做一名成功业务员的手册

做一名成功业务员的手册（通用10篇）

篇1：做一名成功业务员的手册

如何做一名优秀的业务员

经常有企业经理告诉笔者“我这里缺乏一批好的业务员”，然而业务员却并不这么认为，“不是特别优秀嘛也是非常合格的”，在业务员好坏标准上，企业高层与业务员看法明显有差距。除了在销售目标上的认同外，还有没有其它标准衡量业务员优秀与否呢?到底怎么做做才能成为一名优秀的业务员呢?

一、优秀的业务员一定要具备良好的心态

心态决定人的行为，良好的心态能促进行为的优化，企业的营销方案不至于因为个人的懈怠行为而难于落地。

优秀的业务员通常秉持用心、坚持的心态，做任何事情离不开用心，万事怕就怕在用心二字，一旦用心，一定能找到事情的解决办法。作为一个操作层面的工作者，需要决策的事情相对较少，因此只要用心就一定能找到解决操作中所面临的问题的方法。而坚持则是需要有不放弃的精神，前几年风靡的《没有任何借口》及《士兵突击》说明了这年头大家都需要坚持、不放弃的精神。

优秀的业务员在心态上还具“淡定”，所谓淡定就是不浮躁，“陈力就列、不能者止”，抱着既然在这一岗位就把这一岗位事情做完、做对、做好。当然淡定不是说就没有冲劲、懦弱等，而是说做好了一个岗位，掌握了以后再往上推进，这关键还是要业务员要有一个清晰的职业规划。

二、优秀的业务员应对行业如数家珍

通常业务员所面临的是三大块，首先是产品、其次是客户、再次公司流程，

业务员如果不熟悉产品，那么在工作的过程中很容易产生问题，比如开拓市场、市场规划、产品组合、解决现场出现的问题等等。如果不熟悉公司流程的话，则在协助客户解决问题的时候或者突发事件上就会显得手足无措

因此业务员应该对自家的产品一定要熟知，比如产品的规格、价格、包装、性能、色泽、卖点、单品销售情况、产品的组合等等。不仅如此，优秀业务员还应该了解该行业的发展态势、主要的竞争品牌，竞争的主要品类、卖的最好的产品是什么，他的经销商是谁、竞争对手最近的动态等等

这里不要求业务员一定把各类信息都要做到数据精准，只要大体了解，在沟通的时候能够如数家珍即可。

三、优秀的业务员应对产品具有判别力

对产品具有一定的判别力应该是每个销售人员基本技能，但是优秀的业务员通过对产品的判别力发现产品的销售力。

通常企业都会每年推出几款新品，或者是其它同类企业推出新品，那么优秀业务员在看到新品后就能够意识到“产品消费群是哪一类?他们会以什么方式购买?哪个渠道会卖得好?和现有的哪类产品捆绑更好卖?该怎么推广，推广可能会花多少钱?一个月的销售大概能在多少”

四、优秀的业务员能充分运用公司管理工具

其实，现在很多企业推行表格化管理，通过提供大量的表格给业务员，从而达到对业务员操作的监控。有些业务员非常反感，认为这是没有必要的。而另外一些业务员却从中发现玄机，利用公司管理工具，培养自己的思维能力、以及数据敏感度。比如有些企业的月度销售分析就是从产品销售、达成率、同比增长、区域别、品类别等角度规范的，这就培养业务员冲刺业绩的时候要关注区域、品类、产品达成率、费用使用等等方面。

篇2：做一名成功业务员的手册

——听魏书生讲座有感

海口七中

叶南海

2011年5月2日，我看见人生中第三位特级教师魏书生，年届60岁，记得多年前曾在报纸上看到一则新闻是北京市最年轻的特级老师50岁，可见特级教师在我们教育界相当于动物界的“珍稀动物”。由于先前在视频和报纸上看见过魏老师，这次是看见真实，还是一件白衬衣一条黑西裤，线条简洁干练，与视频所见一样，感到眼前之人比较熟悉，可见特级教师的“特”也是一种让人感到亲切自然最平常不过的，真所谓“大巧若拙”。我想，今天好好听这位大师的福音吧。

一、正确看待自己的职业，老师职业崇高，所有的职业都崇高，都值得尊敬。因为所有的职业都是我们这个和谐社会必不可少的，这些职业为我们的社会创造了财富、幸福和舒适，我们热爱自己的职业也应该尊敬其他的职业，做一个心胸宽广的人。听到魏老师这翻话，我感到很惭愧，因为在很多时候我对自己的职业的认可感到迷茫和彷徨，有时觉得自己的职业很伟大，有时又觉得自己的职业很卑微，经常觉得自己的灵魂无处所依，经常对自己的职业产生怀疑。今天听到魏老师肺腑之言，让我豁然开朗，我终于找到我灵魂的归依，在热爱自己的职业的同时尊重别人的职业，只有这样我们的社会才会和谐发展，才会缔造一个兴旺强盛的国家。

二、积极心态面对人生，有失必有得，要学会从失意中发现积极的人生。这一点给我感触深，魏老师在被打成“反革命”天天挨批挨斗的岁月里保持着积极乐观的人生态度，让人感到这段艰苦时期的磨炼好像是老天故意安排的对灵魂的涅磐，这一切只是为了以后人生的灿烂辉煌，所以要从这些“失”中来寻找积极的人生亮点，并且坚持这些亮点一定会照亮前进的方向，有了这种信念和希望，人生还有什么过不去的坎？有了这种心态，想不成功都难！所以在平时的教学过程中，有时会和同事，有时会和学生产生一些误会和不如意，千万不要让这种不如意来左右自己的心情从而影响工作的质量，应该多学学魏老师的“松、静、匀、乐”，及时调整好自己的心态，从这些不如意发现教学的“亮点”，让这些亮点时时提醒自己，警示自己该怎么做，该怎么做好才是最重要的事。

三、教学，要全身心的投入。如果教师对自己的职业不是发自内心的喜爱，他就不会真诚地全身心地投入到他的教学中去。我们应该做一名对自己的职业发自内心喜爱的教师，这样我们在工作才会找到无限的乐趣，把工作当成是一种享受，真正体会到工作着快乐着。听到这，我突然想到我曾经看过一位成功人士发自肺腑的话：越尽本职工作，越接近成功！这一点我想对于我们的教师职业而言全身心地投入，应该是认真备好我们的每一节课，最好把每一节课当成公开课来上，时时严格要求自己做到最好做到更好。

全身心地投入教学工作必须注重在教学工作做到民主与科学兼顾。首先要考虑到学生的需要，找到学生的起点来帮助他，我们不要把自己当成老师高高在上，而应该低下头对待我们最亲爱的学生，要有服务于学生的思想素养与准备，把他们当成我们的孩子来对待，真诚地帮助他们，帮他们确定明确的实际的目标，规定具体的任务并附上具体明确的时间安排，并让学生认真地去完成，日积月累，徐徐用力，久久见功！

全身心地投入教学并不是“全包全管”，该放手时就放手！在教学过程中，魏老师说“凡是普通学生能看清楚的东西，我一概不讲，凡是班干部能干的，老师不干。”充分让学生自己动手做自己能做的事，让他们在做事的过程中慢慢体会成长，慢慢体会成长的快乐！只有通过自己劳动得到的知识，就会产生美好的感情，才会感到快乐。

全身心的投入教学还应该真正做到“教学相长”，每节课后应该请学生评价一下自己的课，让学生提出这节课还有哪些不足之处，要让学生对自己的课堂教学的评价做到“畅所欲言”，一节好的课应该是让学生感到时间过得快，无压力，轻松而又有收获。经常这样做，不但可以提高课堂教学效果，还可以增强师生之间互相了解，融洽师生关系，而融洽的师生关系为教育教学的顺利实施又提供了快乐的土壤。

魏老师的讲座很精彩。希望能够多听听这些名师的福音，让这些福音成为我们教学路上最美的声音，让这些美丽的声音让我们在课堂上沐浴着春风，也让学生感受到学习的快乐，成长的骄傲！

篇3：如何做一名成功的财务主管

一、一名成功的财务主管,必须具备较高的综合素质

(一)必须具备坚实的政治素质。政治素质是一个人的思想基础,也是一个人能否明辨大是大非的思想保障。作为财务主管,要坚持真理、实事求是、富有责任感和爱国精神,树立正确的人生观、价值观,要把个人的利益与企业利益乃至整个社会的利益联系在一起,树立全局观念,培养高度的政治责任感和政治良知,这是做好工作的政治前提。

(二)必须具备良好的道德品质。道德品质决定人的荣辱,也决定事业的成败。财务主管在职业生涯中必须以国家利益、人民利益和整个企业集体的利益为重,具有服务与奉献精神,要有强烈的事业心和高度的职业良心,廉洁自律、诚实守信、坚持原则和秉公办事,不为财、色、权所诱惑和失志,做到心底无私天地宽。

(三)必须具备较强的文化和业务素质。扎实、深厚的文化知识底蕴、合理的知识结构体系,是构筑财务主管各项能力的不竭之源。财会工作是企业管理的核心,作为核心管理层的主管,应具备更高的业务素质,它是财务主管的基本素质,也是最重要的素质。较强的业务素质给财务主管以正确的思维方法,使财务主管能站在大局的角度审视、考虑问题,结合单位实际情况做出正确的决择。这就要求既要学习书本知识,又要勇于实践;既要善于观察,又要善于分析;既要刻苦工作,又要不断总结经验。只有这样才能不断提高业务素质。

二、一名成功的财务主管,必须具有较强的工作能力

(一)协调沟通能力。财会管理作为企业内部管理的核心,其管理活动涉及企业内部的各个方面,因此也必然成为企业管理中矛盾的焦点。这就要求财务主管不仅要依法恰当地行使财务监督权,还要善于组织、沟通、处理各方面利益冲突。财务主管要认真做好沟通和协调工作,既要做好内部沟通与协调;又要做好外部协调,因为本企业与上下左右各方面都有着千丝万缕的联系,财务主管要善于处理上下级关系,精于处理横向各部门关系,实现企业之间的强强联合和优势互补,为企业创造一个良好的社会环境。

(二)管理与表达能力。所谓管理,就是有效地利用组织内部资源以达到所要结果的能力。财务主管要通过不断在实际操作中培养自己的管理能力,有效地组织、利用内部的人力、物力资源,人尽其才、物尽其用,形成最佳组合,发挥最大效力。同时要有较强的表达能力,它是一个人智能的综合体现。身为主管要有敏锐的观察能力、敏捷的思维能力和较强的表达能力,一方面,要有良好的口才,能将自己的观点有条不紊地、恰当地、流利地表达出来;另一方面,又要有较强的文字水平,在出口成章的基础上落笔成文,只有这样才能说服有关方面、协调各种利益关系,有力地开展工作。

(三)分析能力。所谓“分析”是把研究对象分成较简单的组成部分,找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系,以达到认识对象本质的目的。财务主管面临最多的分析工作是报表分析,这就要求财务主管具备全面的分析能力、敏锐的洞察力和较高的逻辑思维能力。要对报表工作进行监督,确保报表的真实性、准确性,然后对报表进行缜密的、科学的分析,透过现象找出事物的本质,对企业的偿债能力、盈利能力和抵御风险能力进行评估,肯定成绩、找出问题、提出应对措施。

三、一名成功的财务主管,必须不断树立新观念

(一)树立终身教育观。当今社会是一个经济社会,也是一个知识社会。经济不断发展,社会不断进步,知识不断更新。作为财务主管,必须不断学习,不断树立新观念。这就要求财务主管不能停留在原有的知识水平上,而要树立终身教育观,提高学习和自我学习的能力。首先,要对一些基本的、与职业相关的新知识和新技术加强学习;其次,要掌握现代化的会计核算工具和网络信息技术;再次,要学会搜集、获取、提炼和利用信息解决实际问题,这对信息时代的财务主管来说是非常重要的;最后,要培养组织、协调和沟通能力,在知识经济中专业分工将越来越细,同时对协作的要求也越来越高,这就要求财务主管具有更强的组织、协调和沟通能力,具有驾驭全局的管理能力。

(二)树立竞争观念。“物竞天择,适者生存”,这一自然法则当然适用于当今社会。市场竞争为企业带来活力、创造了契机,同时也对企业形成了种种威胁。作为财务主管,必须具备这种忧患意识,必须居安思危,强化优胜劣汰的竞争意识,对各种冲击做好充分的思想准备,强化企业财务在资金的筹集、投放、运营以及收益分配中的管理决策作用,使企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟、拓展市场,力求脱颖而出。

(三)树立防范财务风险观念。当今电子信息网络化、金融资产证券化及会计核算电算化已风靡全球。随着这“三化”的出现,现代企业机体在运行中充满了各种各样的财务风险,由于各种不确定因素及突发性因素增多,会使企业的实际财务收益与预期财务收益发生偏差,甚至遭到冲击和破坏,从而导致企业蒙受经济损失。因此,现代企业财务主管必须提高防范风险意识,在信息网络、金融证券、会计核算等方面采取有效措施,加强人力、提高技术、加强监督,努力做到防患于未然,只有这样才能有效地规避财务风险、增加企业收益。

四、一名成功的财务主管必须做好几件事

(一)根据国家财经法规、会计制度和其他法规、政策,结合本单位实际情况科学地制订本单位具体会计制度及实施办法,落实岗位职责和人员分工,科学地组织会计工作。

(二)加强会计核算和财务监督,协同部门共同执行各项规章制度,严格财经纪律,切实防范和制止违法乱纪行为。

(三)要充分发挥助手作用,积极参与经营决策,主持制定和考核财务预算,并从会计和经济法角度参与审查或拟定重要的经济合同和经济协议,为企业高层领导提供经济预测和经营决策的依据。

(四)财务主管要经常掌握货币资金收支结存情况,加强应收账款的分析、跟踪与管理,开展全面预算管理,严格控制财务收支;加强成本控制和管理,向高层领导提出成本控制分析报告和成本计划。

(五)要负责按照国家税法规定严格审查应交税金和其他应交款项,督促有关岗位人员及时办理缴款手续,做到按期完成上交任务,不挪用、不截留、不拖欠。

(六)要定期组织有关部门人员共同进行财产清查工作,促使有关部门不断完善管理制度、改进管理方法,并协助有关部门核定机器设备需要量和物资储备定额。

篇4：怎样做一名成功的业务员

朋友很好奇，要她介绍一下成功经验。女业务员说：我与别人的不同之处，就是家庭困难，我必须一个月挣够5000元钱，否则就养活不了家人。以咱们公司的制度，想挣到5000元，就必须有五万以上的销量，大客户我做不下来，我就做小客户，要想保证五万的销量，我就得想办法培养出十个五千销量的客户。这样做下来，我每个月都超过了自己的原定目标，也实现了自己经济上的愿望。

我需要什么

每个人都有梦想，每个人想要的东西也有很多，有些东西，是你必须去实现的：比如给自己安一个家，回报父母，为子女读书求学做好资金储备，挣更多的钱，让自己的生活上一个台阶，挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人……

人要生存，离不开物质条件，靠劳动赢得有质量的生活正常而光荣，所以说，我们每一个人，不管是做业务员，还是做其他工作，都需要明确自己的需求，明确你的动力和压力。

我为谁而做

很多业务员认为自己的业务是为公司而做的，这种想法并不全面，你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望取得更多的收入成家立业、养家糊口也好，总之，你是在为自己而做。因此，认真勤奋地工作，是对自己人生的尊重，如果你不够敬业，没有事业上的追求，你的人生肯定会由于懒散懈怠而变得荒芜。

是想要还是一定要

每个人都有惰性，如果不是一定做，不是一定要，而只是希望，大多数人是做不好的。所以，建议你在做业务之前，把自己一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要做好吗？如果你真有决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！

目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些业务员，没有明确的业务目标，虽说也是每天出去，但今天要达成什么结果，其他的杂事能不能干扰这个结果，并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使生命更充实，使我们每一天都产生紧迫感，使我们真正意识到时间宝贵，从而提高办事效率。

我（一定）要有多少个客户

列出自己每个月必须要开发的客户量，我们建议目标要高，但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你定一个，第二个月提高到两个。如果定得太高，一个月十个二十个，只能增加挫败感。

我（一定）要做多少量的客户

努力把你的客户利用二八原则细分好，哪些客户需要投注的精力多一些，可以完成多少销量，要心中有数。百分之二十的客户能担负百分之八十的销量，但是没有那百分之八十的铺垫，就找不出来这百分之二十的高效客户，所以客户基数一定要多，只有多了才可以更好地筛选。

我（一定）要接触多少客户

以现在的种子市场行情，开发新客户已经不是那么容易的事情了，有些业务老手有很多技能，但对于大多数普通业务员来说，最基础最实际的做法就是多跑多接触，所以，在开发新客户的时候一定要给自己订一个一天要接触几个客户，或者一个星期要见到多少客户的计划。没有高的拜访频率，客户不会从天上掉下来。

篇5：如何做一名成功的营销人员

一、学习的心态。现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头，把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。大家都知道世界球王贝利，在他的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进了1282个球，并创下了一个球员在一场比赛中射进8个球的记录，当他个人进球记录满1000个时，有人问他“您哪一个球踢得最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。贝利成功的秘诀就是把每一次的进球，都“空杯归零”，看作新的开始，不断学习，不断提高，征服了一个又一个的高峰。因此，营销人员要想更好地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多读书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。

二、自信的心态。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，它不是每一个营销人员都能够“横眉冷对”，获得成功的。它需要坚强的意志，充足的自信。曾经有这样的一个故事，有一个小男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。每个推销员都想在营销界干出一番惊人的业绩，但是一定要具有面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

三、乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患上了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。

四、付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”。第三，豁然阶段：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经历的艰辛历程。成功前的“推销之神”原一平，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈，他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍，工作时间若短，即使推销能力强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8小时，我就工作14小时。” 营销人员就需要这种付出的心态，铁的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。

五、耐心。有这样一个故事，一个推销新手工作了一段时间后，因找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉着他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准客户吗？”，推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。这个例子给我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来，有没有耐心找出来。乔.吉拉德，是世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录数，平均每天销售六辆，被载入吉尼斯世界记录大全。他在《我用我的方式成功》一文中说只要他遇到一个人他都会恭恭敬敬地递上自己的名片，耐心地推销自己的汽车，把他所接触到的每一个人都看做自己的准客户，把生活业务化，把业务生活化，随时随处发现自己的潜在客户。

篇6：如何做一名成功的经销商

如何做一名成功的经销商

一、依托一家优秀的生产企业

成功的经销商，首先应当依托于一家优秀的生产企业，用经销商自己的话说，就是要傍大款。

优秀的生产企业，有先进的生产技术、优良的产品结构、完善的营销理念和严格的市场保护体系，可以为经销商提供优质的产品和一个良好的经营环境，同时还能在管理政策、营销支持、人力、财力、物力等各方面为优秀经销商提供大规模的扶持，帮助经销商迅速成长。所以，依托一家优秀的生产企业，是经销商取得事业成功的最佳基石。

没有依托优秀的生产企业这一前提，经销商要想取得成功，不能说没有机会，但成功的难度肯定会更大。笔者见到过一些很优秀的经销商，在局部市场做得红红火火，但厂家却因为自身的原因很快跨掉了，而有的生产企业仅仅靠着一两个优秀的经销商在苦苦支撑。这样的经销商没有理由自豪，而应该感到悲哀，因为他没有选择到优秀的生产企业。

二、如何吸引优秀的生产企业

厂家之所以选择经销商而不是自己做市场，肯定是因为经销商具备厂家大规模开发市场所需要的一些资本。如果缺少了这些经销商赖于生存的资本，经销商在厂家眼中将没有任何价值。因此，经销商需要对自身赖于存在的价值有清醒的认识，了解自身资本和实力到底体现在哪些方面。有些经销商在吸引和打动优秀厂家的时候，对自身价值有一些错误的理解，经常以种种错误的方式去试图打动厂家，结果可能会起到相反的作用。这些误区具体表现为以下几种方式：

误区一：以客户多吸引厂家。

“我的客户遍天下，我的货向南能卖到海南岛，向北能卖到哈尔滨。不信你可以去问，在这一行只要一说我的名字，很少有不知道的。”

这样的话也许能吸引那些没有实力或者初入市场急于扩大销量的厂家，但绝对不能吸引到优秀的厂家，特别是不能吸引那些以做市场为目标而不是以做销量为目标的厂家。上述说法会给厂家造成以下联想：（1）这家经销商虽然客户多，但客户太分散，集中度不够，无法经营区域市场。（2）这家经销商是个“窜货专业户”。并因此得出结论：这家经销商的下线客户不仅没有价值，而且是有害的。

对以做销量为目标的中小厂家谈下线客户总量，可能会让这些厂家很感兴趣。而对于以做市场为目标的优秀厂家而言，他们更关心的是经销商在区域市场的客户覆盖率，他们通常认为没有集中度的下线客户是没有价值的。

误区二：以规模大吸引厂家。

几年前，笔者在一家医药生产企业负责招商工作时，有一位哈尔滨来的客户总是不断地强调，“我们有三大公司两家医院十几家药店，我们在当地绝对是规模最大的…”笔者通过哈尔滨的朋友一打听，果然是规模很大。但是笔者并没有选择其做代理。由于该产品的特殊性，我们需要的是一家以一比一直销为营销模式的经销商，而不是以国营主渠道为经营方式的经销商。对于我们来讲，这家经销商的规模没有任何价值，我们感兴趣的是经销商的营销模式。

所以，经销商朋友必须记住：规模大也许可能吸引小的厂家，但对于经营思路比较超前的厂家而言，只有先进的营销模式才是最重要的。

误区三：以资历和经验吸引厂家。

有些经销商经常炫耀自己的实力和经验，如“这一行我干了好多年了，再熟悉不过了。”“十几年前我就下海，什么风浪没见过。”对一般中小型厂家，这一招可能还真管用，但对优秀厂家来说，资历和经验不仅可能没有价值，还有可能成为包袱。任何经验都是在特定的营销环境下形成的，当营销环境发生变化时，老经验还有用吗？厂家最害怕经销商抱着过时的经验不放，又不肯接受新的营销思路。所以有些厂家在培训市场人员时，明确告诉业务员：“要尽可能选择没有行业经历的经销商。”“经销商没有经验没关系，只要接受企业的营销思路就行（培训经销商已经成为优秀厂家的惯性做法。）”

在与那些营销思路超前的优秀厂家打交道时，经销商强调经验和资历不如强调思路、强调自身经验不如强调学习和接受优秀厂家的经验，强调自身的思路不如强调接受优秀厂家的思路。

误区四：以资金实力强吸引厂家。

有一定的资金实力当然是厂家选择经销商的必要条件，但这只能说明有实力不一定有信用，不一定重视本企业的产品，不一定会做市场。有些厂家害怕经销商借实力强大来向公司要求特殊政策，或者说害怕经销商因实力强而不接受管理。特别是一些本身做市场能力很强的厂家，他们关心的是经销商能否按照他们的思路和要求踏踏实实在做区域市场。实际上，优秀厂家更关心的是人力（人是精耕细作营销环境下从事营销活动的最基本的要 1

素。）、老板的精力等要素的投入。

在营销界有一个很有趣的现象：越没实力的厂家越是希望寻找实力强大的经销商，而越是实力强大的厂家，对经销商的资金实力反而不是特别关注。没有实力的厂家由于自身实力不够，当然想要借助于经销商的实力来做市场，经销商实力越强，对厂家越有利。自身实力强大的厂家只要求经销商具备做区域市场的实力就行，超过做区域市场的资金实力对厂家没有任何意义。而且市场区域不同，对资金实力的要求也不同。因此，经销商面对实力较弱的厂家时，完全可以大谈特谈自己的资金实力，而对自身实力强大的厂家，过分强调实力反而可能成为一种障碍。

三、成功经销商必备的素质

很多经销商感到很困惑，自己明明有很多优势，但那些知名企业就是对自己不感兴趣，反而让那些实力明显不如自己的经销商做代理。还有一些经销商大骂厂家不仁义，自己帮厂家把市场做起来了，结果厂家把自己抛弃了，去找不如自己的经销商。这些都是因为经销商对自身赖以生存的资本和价值的认识存在误区。当然，不同的营销阶段，经销商赖于吸引厂家关注的资本各不相同。实力不同的厂家，对经销商感兴趣的关注点也不一样。上述误区，就是把通常吸引没有实力、没有思路、规模较小的厂家的最佳说法，不能用到有实力的厂家身上。经销商要想找实力强大的厂家做依靠，就必须研究优秀厂家对经销商的哪些方面感兴趣。真正有实力的厂家，对经销商的资金实力、客户数量、经营规模当然感兴趣，但仅有这些根本不足以真正打动优秀厂家，甚至可能适得其反，让厂家对这类经销商心存戒心。优秀厂家对经销商的以下各点特别关注。

（一）经销商的营销思路：

思路就是出路，没有思路就没有出路，找到思路就找到了出路。优秀厂家非常关 心经销商是否具有清晰的经营思路。优秀厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。中国的市场营销环境处于快速变化的时期，如果没有适应新营销环境的营销思路，经销商所积累的客户、经销网络只是没有价值的、不能在新营销环境下发挥作用的负担。

一般的经销商只会向厂家提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀厂家无疑有能力提供这些支持，但他们不可能无条件地提供这些支持，只有厂家从经销商那里看到希望，才会慷慨地提供支持条件。能够让厂家眼前一亮的，正是经销商所提出的思路。优秀厂家不害怕在经销商身上花钱（即提供政策支持），但害怕花冤枉钱，害怕陷入花钱黑洞（即只有投入，没有效果）。只有经销商提供了清晰的经营思路，厂家才敢提供市场支持。

（二）经销商的配送能力。

厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫“坐商”，把主动向下线客户送货的经销商

叫“行商”。行商与坐商的主要区别就在于行商具备配送能力。配送能力正逐步成为经销商的核心竞争能力，未来能够生存的经销商只可能是“配送中心”式的经销商。配送的实质是“第三方物流”，厂家通常无法独立承担这种物流活动。而配送中心式的经销商提供的物流，通常能够实现多种产品同时分销，因此，配送中心式的经销商在商业活动中发挥着不可替代的作用。

经销商配送功能的建立，必须作到以下四点：首先，必须具备配送意识。认识到只有

具有配送功能的经销商才能生存。其次，必须组建配送机构，配送人员，配送工具，这些是构成配送功能的基本要素。第三，必须实现低成本配送。很多经销商不敢不愿意开展配送的原因是无法承担高额的配送费用。

（三）经销商的管理能力。

在坐商大行其道的时代，经销商几乎不需要管理能力。但当经销商要开展配送服务时，要开展终端销售时，要对市场进行精耕细作时，管理就变得极其重要。

具备杰出管理能力的经销商，最易获得厂家的青睐。经销商从坐商向行商转型后，各方面都会发生很大变化。首先是人员大大增加，人员管理难度增加；其次，增加了各种类型配送工具，又增加了一项管理内容。第三，客户数量增加，客户小型化，而且以前的提货制变成了现在的送货制，管理难度呈几何级数增加了；

经销商的管理，对人的管理方面，要管到“每个人每天的每一件事”，对货物的管理，要管到“每件货物在何时以何价流向哪个客户”，对下线客户的管理，要管到“何时进货，何时销完，应进多少货”。在厂家看来，如果没有管理能力，经销商的规模越大，风险也越大，没有管理的规模膨胀是个灾难。

（四）经销商对事业的投入程度。

经销商的决心、毅力和对事业的投入程度，通常与市场的培育程度成正比，厂家喜爱那些“两耳不闻窗外事，一心只知做生意”的经销商，当然也会对这类经销商给予大力扶持。很多经销商赚钱后，已经迷失了生活的方向，有的已经不再亲自打点生意，把生意交给家人或朋友打点，有的沉湎于声色犬马的生活不能自拔。对于这些“有了资金，没了决心”的问题来经销商来说，厂家必定会另眼相看。

企业家型的经销商是最受厂家青睐的。企业家型的经销商与一般经销商的区别有二点：第一，企业家型的经

销商把商业当作事业来做。第二，对企业家型的经销商来说，利润是未来的资本，赚来的钱将会投入扩大再经营的过程中。而对一般经销商，利润是未来消费的资本。厂家非常担心经销商有钱后发生蜕变。经销商做生意是为了赚钱，要赚钱就得全身心地投入。但赚钱以后怎么办？对企业家型的经销商来说，赚钱是为了把事业继续做大，事业越大，工作越辛苦。而对普通经销商来说，赚钱不是为了继续吃苦，有了钱不享受，要钱干什么？这是人性的弱点。厂家毫无疑问喜欢那些克服了人性弱点的人，支持克服了人性弱点的经销商。

我国目前正处于新一轮商业革命阶段，受冲击最大的是经销商，经销商过去赖于成功的基础环境正在发生变化，经销商需要重新认识自身的价值，才能在新一轮商业革命中继续取得成功。

四、厂家眼中的优秀经销商

1、收集反馈市场信息，2、有效寻找消费者

3、建立并管理好分销通路

4、积极推广产品品牌，执行方案

5、投入必要的资源，承担合理的交易风险

6、良好的自我管理能力

7、良好的社会关系

篇7：怎样做一名成功的推销员

今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。

国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。

为什么？

（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；

（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；

（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；

（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；

（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少，自我介绍《怎样做一名成功的推销员》。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；

（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。

在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？

先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。

造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。

德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……

篇8：如何做一名成功的管理者

每一个成熟管理者都有有一个具体的目标, 并且愿意为目标努力, 这个目标不能订得太高而达不到, 它必需适度的激励, 同时成熟的管理者知道完成任何事情都要付出代价, 不可能无中生有。成熟的管理者也明白资源是有限的, 资金、人力、时间等各种资源一定得依照相关完成目标的先后次序分配好。

二、树立足够的自信

一个成熟的管理者能接受决策, 采取行动实行的责任, 他不能故意将困难决策拖到最后才做, 也不能请上司代做。从经验中得知, 管理者往往不能等所有事情都清楚时再做决策, 他通常得在资料情报不足的班干部做决定, 所以管理者的经验和判断力也是很重要的。成熟管理者对自己做决策和实行能力必需有足够的信心, 寄存器怕犯错的管理者拖延而迟迟不做决定, 这会引起更严重的后果。

三、学会从别人那里取得帮助

管理者是透过别人而使工作完成的人, 所以一个成熟的管理者必需能接受别人的帮助。授权可被定义为委托权力和责任给他人, 所有有关管理的书都有说管理者应授权给下属, 但是许多管理者认为授权是很难做到的事情, 人了是怕别人做的没有自己做的好, 一个成熟的管理者就知道自己并不能做全部事情, 所以能谦虚的接受别人帮助, 同时适当的表达他对别人帮助的感谢。

四、成功的管理者要让员工乐起来

有一位管理者说过:“要让员工干起来, 先让员工乐起来。”此言点到了管理妙处。作为管理者, 要充分尊重每一个员工, 为员工的发展和进步提供公正的机遇, 为他们的工作与生活提供和谐的环境, 让员工“乐起来”。“尊”则乐。抵触源自个人价值得不到尊重。现代管理学著名的霍桑实验证明, 与改善工作环境、实行绩效奖金、严明奖罚等措施比起来, 经常与员工进行座谈沟通, 给员工以“主人翁”的尊严和损益共担的归属感, 更能广泛而持久地促进工作效率的提高。“公”则乐。怨气源自管理者待人处事不公、员工心理失衡。绝大部分员工能勤奋工作, 不怕苦和累, 最怕管理者不讲原则, 从个人利益、个人好恶出发, 待人有亲疏、处事有厚薄, 提拔、评优、奖励、晋级等不公正、不公开, 使员工失去公平竞争的机会。这也正是有些管理者“其身不正, 虽令不从”的原因所在。管理者只有做到公道正派、公正廉明, 员工才能口服心服, 干好各项工作。“和”则乐。不满源自管理者无情管理有余, 融洽和谐不足。古人说:“欲谋胜败, 先谋人和。”

五、成功的管理者要学会激励与控制

一个成熟的管理者必需懂得如何激励和控制自己, 有时候甚至要强迫自己去做困难。不愉快但必需去做的事, 小孩子做事喜欢别人奖励, 成人就必需学习在奖励较少的环境中完成工作, 多数成人都是靠自我激励来完成工作, 控制自己的脾气是对管理者的一种挑战, 幼稚气常会造成无理性的行为而导致人际关系的破裂, 一个容易发脾气的管理者, 最先学习的应该是控制自己的脾气。

六、充分利用时间

时间是有限的资源, 一个成熟的管理者必需谨慎的分配时间于他所希望完成的计划中, 往往在做某个号召时会牺牲完成另一件事的机会, 最节省时间的办法就是不去做那些不需要完成的事, 成熟的管理者能够区分紧急的事和重要的事, 因为紧急有事不见得是重要的事, 而重要的事又不见得会是紧争的事。

七、建立并维持和他人友善的关系

成熟的管理者和他人建立并维持良好的关系。这种关系建成立在人与人互相接的基础上, 也许在私人方面彼此并不喜欢, 但在工作上一定要相处和谐, 并尊重他人的工作能力。处处为他人着想是建立良好人际关系的第一步。成熟的管理者必需能了解, 接受他人的意见的能力, 克服自己的偏见, 同时适当的对他人表示出自己的感觉。成熟的管理者听取别人的感觉和意见, 并试着去了解他不见得要同意别人, 但一定要使别人知道, 了解他们的思想, 友善的与他人沟通, 达到良好的人际关系。

八、树立市场观念, 应对市场变化

第一, 要改变观念, 面向市场。企业面对的就是市场。过去是有困难找上级, 找领导。领导“点头”你就放心办, 领导“摇头”你就千万别办, 简单得很。可是现在不行了, 现在“点头”、“摇头”都要你自己做决定, 没人给你出主意。而做“决定”的根据就是“市场”。

第二, 要及时应对市场变化。市场时时在变, 甚至瞬息万变。管理者不但要管好企业内部的事, 而且要眼观六路, 耳听八方, 时时注意市场的动向, 及时调整自己的经营策略。这样才能确保企业立于不败之地。

通上所述是一个成功管理者应该具备的几点素质, 随着的市场千变万化, 科技信息的不断发展, 只有主动地设定目标, 确定自信心, 善于思考, 及时抓住机会做出判断, 相信成功就在眼前, 成为一个成功的管理者也会属于你。

摘要：团队的成员是人的躯体的话, 那么管理者就是这躯体的骨骼, 让你行动自如, 使你强壮。那么如何做一名成功的管理着呢?这正是我们要阐述的话题。

关键词：管理,目标,素质,乐起来,市场

参考文献

[1]张阳.激励理论与餐饮管理 (上) [J].中国食品, 2006, (22)

篇9：如何做一名成功的校长

所以，做校长就要做一个成功的校长。下面笔者结合自身的工作历程就如何做一个成功的校长和大家一起探讨：

一、坚定正确的办学方向

作为一名校长，首先要完整理解教育方针，特别是新时期下党的教育方针，全面贯彻执行党的教育方针。“坚持教育为社会主义、为人民服务，坚持教育与社会实践相结合，以提高国民素质为根本宗旨，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，努力造就‘有理想、有道德、有文化、有纪律’的，德育、智育、体育、美育等全面发展的社会主义事业建设者和接班人。” 这是新时期对党和国家教育方针的全面深刻的阐述，也是社会主义的办学方向。想做一个成功的校长，不但要深刻领会其内涵，而且要坚决执行和全面实施，坚定社会主义的办学方向。

二、学习先进的办学理念

先进的办学理念是学校发展的前提，校长的理念先进与否，定位学校的品牌，决定着学校发展速度的快慢，决定着办学质量的高低，关系到人才培养的质量。

先进的办学理念是学校发展的内动力，虽然地区差距大，我们也不能因为地区经济滞后、贫困而认为理念不重要。越是贫困、落后我们更应该要转变观念，用先进的理念来改变现实，实现突破。因此，作为校长要不断更新办学理念，彻底改变等、靠、要的思想，形成具有地区特点的办学特色，从而促使学校快速发展。

三、树立健全的人格魅力

校长对学校的领导最重要的是影响力。而影响力源于人格魅力。因此，要想成为一个好校长，一个成功的校长，要想要使全体教师有发自内心地拥护和支持，就要树立自己健全的人格魅力。

首先，要有高尚的道德情操。按《管理规范》和《道德规范》的要求去做，身体力行，做师生的楷模，才能在师生中有较高的声望，才能成为众望所归的领导者。

其次，要有民主的工作作风。民主的工作作风是校长集中教职工的智慧，及时获得真正反馈信息，达成学校管理最佳管理状态所必需的。民主是校长凝聚力形成，促使校长成功的保证。

再次，要有坦诚的心理品质。作为一校之长，要爱教师、爱学校，以爱换爱，精诚相待，办事说话，实事求是，对待教职工公平正义。这样教职工就会与校长架起感情的桥梁，就会成为知己，成为好朋友，就会产生相互信赖，就会“掏心窝子”，人格魅力自然而然就形成。

形成了自己的人格魅力，把全体教职工紧紧地团结到自己的身边，就能够与教师和学生发生思想上的共鸣、情感上的信任。在师生的生活、学习、工作中，教师和学生就会观其行、听其言，并产生对校长的各种心理效应，从而在工作、学习中体现。形成言必行，行必正，正必果的效应。

四、具备良好的能力素质

一个成功的校长除了要具备必须的语言表达、文字表达、控制指挥、决策等基础能力，更应具有组织协调能力、应变能力、创新能力、社交能力科研能力。

（一）组织协调能力

学校是一个整合体，是一个团队，要实现目标，光靠校长是完全不能实现的，况且校长的工作不能面面俱到，要实现学校的既定目标需要各部门和全体教职工的共同配合。校长是团队的队长，必须充分发挥团队整体功能，调动教师的工作积极性，要组织协调好各种关系，使教师之间、师生之间、学校与学生家长之间、学校于各职能部门之间、学校与上级主管部门之间等的关系，形成和谐融洽的办学氛围。几年来，我校非常重视构建和谐校园，目前学校与上层、校长与干部、部门与部门、部门与教师、教师与教师、教师与家长、教师与学生之间关系融洽、和谐，大家均做到了互相信赖、理解支持、积极配合，为学校的健康发展奠定了坚实的基础。

（二）创新能力

随着教育改革的不断深化，教育的竞争也日趋激烈，学校都存在着不同的竞争，比如生源竞争、师资竞争，经费竞争等等。在这种竞争环境的压力下，要使学校得到提升和发展，作为校长就必须有创新思想和创新能力，必须彻底改变传统的思想观念，创新性的工作，抓住发展因素，不断提出新的发展目标，树立自己的特色与品牌，办出个性化的学校。

（三）应变能力

学校的工作不是一成不变的，是动态的，在工作中时常会遇到与计划、规划等相驳的问题。在这种情况之下，校长就要审时度时，随机应变，灵活处理好新问题，及时调整自己的思想和目标取向、任务结构和领导方式，抓住有利条件，促使学校向更好、更高迈进，以取得最佳效果。

（四）社交能力

校长除了要经营好学校，还应该加强社会交往，成为一个外交家，要善于争取上级领导、社会与家庭对学校工作的支持。

（五）科研能力

科研才能兴校和强校，不重视科研的校长是一个贫庸的校长。一个好校长首先要重视教育科研，是教育科研的带头人，具有较强的从事教育科研能力。既要有发现问题的能力、调查研究的能力和分析综合的能力，还要有撰写课题方案、结题报告、学术论文等方面的能力。其次是学校教育科研的组织者和和指导者和参与者，不但要组织好学校各项科研活动，做到工作有计划、有步骤、有总结；还要有指导各部门和教师开展科研工作的方法、能力，亲自参与各种调查和研究。研究要围绕教师专业发展和教育教学工作实际开展，做到以研促进教师的成长、提升教师素质和以研促进教学工作，促使教学质量的不断提高。

篇10：如何做一名成功的职业经理人

来源:来源： 3158创业资讯 发布时间:2012-4-28 点击率:506

跟其他行业的残酷竞争相比，旅游界的职业经理人是幸运的。大学毕业进入一家规模中等的旅行社，先做导游，再做计调，不用三五年就有可能升迁做经理。而一些头脑活络、手里又掌握客户资源的，则有更多的机会在业内流动，或者自立门户做老总。这样的前景，对于立志投身旅游业的年轻人，无疑具有极大的诱惑。

不过，旅游业终究逃脱不了产业发展的一般规律。随着竞争的加剧和行业集中度的提高，旅行社“小、散、乱、弱”的格局终会改变。而旅游经理人迈向成功的道路，也会愈益艰辛。面对未来旅游市场的激烈竞争，怎样才能做一个成功的旅游经理人呢？2005年5月12日，笔者应苏州大学旅游系王专博士的邀请，赴该校做了一次有关演讲。下面，笔者节选部分内容整理发表，以期对即将和正在迈入旅游业的后来者有所启发。原文如下：

再过一年时间，在座各位就要进入旅游界，成为职业的旅游经理人。中国目前的旅游业态，正在孕育着深刻的变化。大家在未来的加盟一定会加速这种变化。事实上，王专博士和苏州大学旅游系几位同仁创办的同程网，就正在改变中国旅游电子商务的基本形态。今天我不想讲理论，主要结合自己多年来的工作实践，将我做市场的点滴经验和一些思考，跟各位做一个交流。

一、成功者勇字当头

作为职业经理人，谁都渴望成功。怎样才能成功呢？当然有许多条件。但我认为首要的是勇字当头。做市场就是要不怕困难，一往无前。大家以后走上工作岗位，会遇到许多挫折和坎坷，但是不必太当回事，应该始终保持一种激情和信念。多年来我接触过不少行业的成功人士，以我的观察，成功的人身上都有一些共性的东西，就是特别有勇气和激情，做起事情来很投入，很狂热。成功的人不一定是智商最高的，但一定是意志最坚定、最有韧劲的。对于自己认定的东西不容易动摇，特别能坚持。

前一阵，中国营销传播网刊载了一篇文章：《华为如何打造一支营销铁军》。里面有个细节，说华为6000个销售人员都是刚出校门的大学生。经过短暂培训就投入市场一线，而且一般只用三年。这种做法看起来很不符合常理。在我们想象中，华为这样的优秀企业，它的销售人员应该都是富有销售经验的资深人士，但却不是这样。那么，他们这样做的道理在哪里？说到底，他们最看重的，其实就是大学生刚出校门时候的那种精神状态，看重的是一个“勇”字。用任正非先生的话说，“我要保证一线的人永远充满激情和活力！”

我个人体会也是如此。十年前做广告部经理，刚开始根本不懂什么叫市场，就凭着一股激情往前冲。记得第一笔生意是给一家房地产公司做开业庆典的策划。我们给他设计了42个项目。其中一项，是用三架飞机在庆典现场的别墅群上空编队飞行，一边飞一边拉彩烟，在空中画出那家企业的标志。当时就考虑全国还没人这么干过，那么我们可以做一下。结果，策划费赚了20万元。我现在看那个策划，当然是很幼稚的。但是，做市场就是要敢想敢干。市场实战的成功体验非常重要，它能树立人的自信。你不能等到所有的理论都学好了再去做市场。应该勇敢地冲进市场里面去，在实战中学习。

二、大格局是一种视野

我们研究市场问题，要善于“化繁为简”，一下子抓住市场的要害。我们中国人在这方面是非常智慧、非常有天赋的。国学大师季羡林先生有个观点，他说西方思维是通过“推理”一步步接近真理，而东方思维是通过“领悟”，跨越中间过程“直达”真理。我们要多多培养自己的领悟能力。其实，任何高深复杂的理论，都可以概括为一句话。比如营销，核心问题就是“需求”。你发现了需求，创造了需求，满足了需求，就有市场。我是做电视记者出身的，电视新闻写作有个词叫“导语”，就是再复杂再重要的新闻，都可以用一句“导语”说清楚。多年前《新华日报》在头版发了一篇报道，是关于春兰集团老总陶建幸的访谈。记者问他，你觉得做市场最重要的是什么？陶总回答就是四个字：“投其所好”。他在另外一个场合还说过一句很精彩的话：“能把复杂的问题用简单化思维去处理，这是人的最大的成功。”

怎样才能做到化复杂为简单？关键是眼界要高，视野要开阔，要有一种“大格局”。什么是“大格局”？“大格局”就是一种宏观的、开阔的视野。余世维博士的讲座大家可能都听过，他对“大格局”的解释很到位，他说肯尼迪六岁就

出入英国皇宫，所以他能做总统。这就是一个视野问题。多年前我做广告的时候去过一些知名企业，有的现在发展到非常大，有的却已经在市场上消失了。其中有个彩电企业，90年代初产值就达到10个亿，现在却变成了别人的一个车间。为什么会出现这种情况？主要原因就是企业决策者缺乏一种宏观视野。在企业最辉煌的时候，他看不清未来的趋势，看不到潜在的危机，反而滋生了一种沾沾自喜的“土财主”心理，最后把机会失去了。

做一个成功的旅游经理人，尤其需要大格局大视野。到目前为止，中国旅游业的市场发育并不充分，景区市场营销的水平普遍较低，旅行社的总体状况还是小散弱。即使象上海春秋那样做到33个亿的规模，如果跟国外相比也还相差许多数量级，美国运通一年的营收是150亿美元！但是，这种状况肯定会改变，而且正在改变。以前我在旅游界听得最多的一句话就是“旅游行业是微利行业”。春节前我走访各地市场，苏州文旅集团的曲总告诉我，他们已经完成了对四十家旅行社的整合，基本可以做到人财物“一支笔”，开始有能力大批量的对外集体采购。去年他们的营收是多少呢？超过一个亿。按照毛利率3.5％计算，利润大概在350万元左右。作为传统旅行社，能够完成这样的整合是非常不容易的。因为旅行社一向就是谁也不服谁。但是，如果我们视野再放开一点看呢？同样在苏州，同程网的“同程旅游交易平台”已经聚集了全国18000多个旅游经理人，这是一种什么样的整合力度？再看上海的携程网，4月28日他们刚刚公布了第一季度的财务业绩，我给大家念一下：营收9,690万元，比去年同比增长51%；净利润3,960万元，比去年同比增长82%；毛利润率85%，与去年同期相比持平。面对这组数字，你还认为“旅游行业是微利行业”吗？那么请大家想一想，全国15000多家旅行社，有那么多好的资源，有那么多优秀的旅游经理人，为什么没有一家能够完成同程网那样的业内整合？为什么没有发展出一家携程网那样的旅行服务公司？说到底，就是由于大家都盯着眼皮底下的这块团队市场，认为做团队来钱快操作简单，忽视了在未来最有发展潜力的自助游市场。结果呢？价格战打得头破血流，搞得谁都没钱赚。

三、培养颠覆性思维

做市场要有一种颠覆性的思维，才能取得比较大的成功。颠覆性思维，图谋的不是改良，而是变革。是“无中生有”。是彻底的改变。它在本质上是一种富有前瞻性的战略性思维，来自于决策者对于产业未来变动趋势的深刻洞察。你如果不能对这一点有所认识，只是简单地模仿别人表面的东西，是很难在市场竞争中取胜的。以前有句话叫做“人无我有，人有我新”。第一句话我赞成。第二句话我觉得有问题。你凭什么认为自己一定能做得比别人更好更新？这是一种藐视别人智力的说法。实际上，要在别人已有的基础上做得更好，是很困难的。正确的做法，应该是尽量去做别人不做的事情，而且要做得跟别人不同。孙子兵法讲，“攻无不克，攻其所不守。”做市场应该集中优势资源，进入一块相对空白的市场空隙，这样才能形成一种强势地位。比如携程，它的商业模式跟传统旅行社就完全不同。而且它所针对的自助游市场，正是传统旅行社所不重视的。所以，这块市场一旦启动起来，传统旅行社很难跟它竞争。同样，我现在特别关注同程网，也是因为它的“同程网上旅游交易平台”这个虚拟市场空间，有可能在未来颠覆旅行社的传统交易模式，改变旅行社的交易习惯。

当所有人都看到变革的结果，可能已经是几年以后。但是决策者的思维是早就开始的。春兰做到中国空调业老大是94年。但是早在86年它刚起步，产值只有1000万的时候，陶建幸总经理就提出了 “三五一”计划：第二年3000万，第三年5000万，第四年一个亿。当时所有人都觉得不可思议：这怎么可能呢？一个企业每年增长20％就不错了，怎么可能这样增长呢？其实陶总的思维是颠覆性的，他提前看到了家用空调这块市场空白。他的“让开大道，占领两厢”，就是要抓紧时间尽快做出产业规模，全面占领家用空调这个巨大市场。

同样，央视无锡影视基地发展起来以后，国内一窝蜂兴建了许多人造景观，但是大部分都失败了。这些景点失败的原因，就是他们只看到了“景点加表演”这种形式很容易模仿，却不知道影视基地在九十年代的兴起，是因为契合了电视连续剧在中国将成为市场化产品的这个趋势。而一个市场化的产品，必然需要通过基地化的大规模生产，才能大幅提高产量和降低成本。而影视旅游只是其中的一个副产品而已。这就是一个决策思维问题。当然，颠覆性思维不仅体现在决策，还体现在操作市场的手法。比如怎样掌握市场主导权？怎样实现由弱势到强势的转化？怎样改变做生意的游戏规则？等等。

四、用心感知消费者

市场发展到今天，只是产品质量好已经很难满足消费者的需求。要真正做好市场，必须超越产品的物质层面，深入研究消费者精神层面的东西。以我多年来的个人阅历，我认为其实一个人在许多时候并不真正清楚自己需要什

么。人对自己真实需求的感知，常常是模糊的。因此，我们要善于体察人性，用心去感知消费者。要仔细分析消费者的价值观、生活形态和文化心理，要一直深入研究到消费者的潜意识。

昨天张朝阳先生在这个地方给大家做了演讲。大家知道他的搜狐现在很赚钱。但是搜狐赚钱靠的是门户网站广告吗？不是。他靠的是短信。今年春节七天，单是无锡地区就发了5600多万条短信，放大到全国那就更不得了。有的女孩子一天能发一百多条短信。那么，短信满足的是人的什么需求？如果大家研究一下短信的内容，我可以说大部分短信都跟工作无关，许多短信内容其实是很无聊的，但是大家还是乐此不疲。再看盛大网络的传奇游戏，不仅中学生爱玩，实际上许多白领金领也爱玩。我自己也曾经打游戏打过通宵。你说游戏能带来什么实用价值？无非就是浪费时间和消耗精力。那么，游戏满足的是人的什么需求？

学过营销理论的都知道，营销就是发现需求和满足需求。但是，真正的需求往往是隐而不见的。要把隐秘的需求发掘出来，还需要洞察人性。营销学研究人的购买决策过程，从知晓到兴趣，再到产生购买欲望，最后完成购买行为。这个理论是基于一个假设，那就是人的思维和行动是比较理性的。事实上，我认为人在许多情况下是非理性的。我有时甚至怀疑人在本质上就是非理性的。你说你爱上一个人有什么道理？没有任何道理。消费者的某种购买偏好，有时候也没有什么道理。但是在非理性的背后，潜藏着合理的因素。比如短信和游戏，表面上是浪费时间和精力，但就在时间和精力被消耗的过程中，人的精神和情感得到某种放松。现代社会人的精神层面存在许多问题，弗洛姆曾经在《逃避自由》这本书中对此做过精辟的分析。现在人的物质生活得到很大提高，人的精神获得了前所未有的自由，但是，在得到自由的同时，我们也失去了一种秩序感、平衡感、归属感，精神和情感变得有些无所依归，于是产生焦虑。适度的焦虑可以给人积极向上的压力，但是焦虑过度就需要缓释。这也许就是短信和游戏所满足的隐秘需求。

五、找准卖点有效传播

市场调研是营销工作的基础，这是一个常识。我们曾经花费一百多万元做了三年的全国旅游市场调查，案例我已发布在网上。不过，有一个重要结论因为怕引起误解我没有写。这个结论就是，仅仅通过定量调查的方式，是很难了解消费者对于产品的真实感受的。必须结合定性分析，运用我们的理性思辨能力，深入思考和仔细辨析。之所以出现这种情况，是由于消费者受到空间距离的阻隔，很难全面掌握产品的相关信息。事实上，距离影响信息传播的程度，远远超过我们的想象。以往我们有种错觉，认为随着互联网的兴起和发展，时空距离对于信息传递已经不再是一个问题。其实并不是这么简单。比如，美国是世界上最强大的国家，每天面向全球输出它的文化和其他各种信息。但是，在座各位能够说得出美国的几个城市？美国有许多世界一流的名牌大学，但是大家能够说得出美国的几所大学几位教授？我们当初开发华东线的一个逻辑起点，就是认为远距离的游客对于景区的认知是模糊的，绝不像我们身在其中的人那样清晰。

距离对于信息传播的这种影响，在旅游行业表现得尤为明显。景区并不象快速消费品那样可以摆在消费者面前。你从不同的角度展示景区的不同卖点，消费者的感知可能完全不同。无锡有个4A级景区锡惠公园，去年请我去讲营销问题。我说从战略上看，你们以后可能没饭吃。为什么呢？因为不需要做多少调研，瞄一眼就知道你们景区现在的客源都是些什么人。早晨，老头老太来这里早锻炼；周末，家长带孩子到动物园看老虎；平时，打工仔和大学生到这里来划船谈恋爱。这说明你这个景区目前是一个市民公园。而无论国外还是国内，市民公园最终的走向必然是门票廉价或者免费。所以，你现在还不是一个能够进入国内旅游市场的旅游产品。东北人不可能来这里看老虎，西北人不可能来这里早锻炼。当时他们墙上挂着一张制作精美的宣传招贴，广告语是“江南第一山，天下第二泉”。我说这个招贴很漂亮，但是对市场没有用。“江南第一山”，也就300多米。而且站在山顶也没啥好看的，又不是站在上海经贸大厦楼顶。“天下第二泉”，说来说去还是老二。而且，“泉”给人的品牌联想，无非就是一口井，并不是一个景区。

但是如果换个角度进行诉求，情况就不一样了。比如，把锡惠公园里面的“寄畅园”拎出来作为卖点。康熙、乾隆下江南，十四次到过的江南园林就是“寄畅园”。所谓“普天之下，莫非王土”。皇帝什么好地方没有去过？两代帝王能够十四次到同一个地方，说明这里一定有啥特别的好处。你要把这个好处寻找出来，展现出来。如何展现？很简单，方法就是“化简为繁”。所谓“大户人家规矩多”。寄畅园秦氏家族在四百年中，发生过多少故事和传说？沉淀着多少历史和文化？你要把这些沉淀下去的东西挖掘出来，用可感可触的形式加以表现，并且广泛地传播出去。现在的寄畅园，五分钟一圈就转完了，门票卖15元游客都嫌你贵。但是如果你把文化资源整合好了，卖50元都

没问题。文化是最能产生品牌溢价的东西。他们当时接受了我的意见，并且很快付诸行动。今年他们耿主任跟我讲，春节以来景区的团队每天翻番。这就是一个找准卖点有效传播的问题。

六、掌握资讯注重均衡

在未来，旅游营销管理的发展方向，将从目前的完善各种服务功能，逐步转变为建立和拥有最佳的资讯体系。现在，许多旅游企业都开始将自己的业务数字化，以求节约成本和扁平化扩大与消费者的接触面。因此，旅游经理人要谋求自身的竞争优势，必须懂得如何掌握资讯。但是这里有个难题，就是我们面对“海量信息”怎么办。比如互联网，全世界每天大约新增一百多万个网页，信息实在太多了。大家每天上网阅读和下载大量资料，有些人甚至养成了所谓的“下载癖”。但是，过量信息会使人迷茫，使人变得不知所措。这就涉及到如何获取资讯的方法问题。

首先，海量信息需要“海量阅读”。“海量阅读”就是我们过去常说的“泛读”。是一种对于各方面综合信息的博闻强记。作为一个职业经理人，坚持不断学习，保持足够的信息占有量是很必要的。坦率说，中国的旅游行业进入门槛过低，从业人员良莠不齐。跟其他行业的职业经理人相比，中国的旅游经理人是不大爱学习的。

“海量阅读”的重要作用之一，是可以让我们“在混沌中感知市场”。人的大脑天生就有一种在混沌中感知、归纳和整理信息的功能。就象一台设计精密的粉碎机，各种信息进去以后，经过粉碎，会自动有序地流出来。我们常说做市场要有商业直觉。商业直觉的形成，除了跟经验有关，还与信息的占有量密不可分。

其次，获取信息要学会“去粗取精”。市场信息要转化为有助于营销决策的资讯情报，需要一个“去粗取精”的过程。比如互联网，就象一个深不可测的海洋，每天有许多优秀的帖子浮上来，也有大量的垃圾信息沉淀下去，我们要重点关注那些浮出水面的东西。在网络的海洋里，一个帖子能够浮上来，并且得到“病毒式”地快速传播，总是有些道理的。

那么，怎样便捷快速地发现对我们有用的资讯呢？方法很简单，就是盯住每个行业中影响力最大的专业网站和论坛。比如，做营销的人，就应该多多学习和研究中国营销传播网。优秀的网站，一般都会聚集一批优秀的原创作者。通过阅读和学习别人的成功案例，我们能够较快地了解整个行业的最新理论研究成果和实战操作技法。在此基础上，我们的视野还应放宽一点，做一些适当延伸，浏览一些相关的管理类、品牌类的优秀网站，比如中国管理传播网、全球品牌网等等。