商业地产招商流程制度

2024-04-15

商业地产招商流程制度（精选6篇）

篇1：商业地产招商流程制度

房地产商业项目招商会招商运筹流程

招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。

招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分。

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会筹备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处理

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传材料编辑与制作

招商会运筹期：

一、招商广告的发布

1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。

2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。

3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。

4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。

5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。

二、会场的选定及布置

1、会场选择标准：

A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；

B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？

C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）

住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。

就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。

D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。

从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。

“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。

类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。

2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。

三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。

四、接听电话的技巧：

1、话接听程序：

招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）

2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”

对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。

3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。

5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。

6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。

7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。

8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。

接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

五、资料的传真与邮寄发放

1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。

2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3、资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；

C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；

D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。

六、来宾确认及接站确认

1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。

3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。

4、接站人员凭接站名单确认接站人员并统一制作接站牌，选择结实耐用的材料，牌上写有明显的识别文字如：某某某公司招商会接站处。有些航班或车次经常出现晚点，所以最好安排站内接站人员长时间等候；详细游览接站组工作职责。

篇2：商业地产招商流程制度

一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研

邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。

1、市场条件成熟度调查

项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。

2、项目位置可发展调查

商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。

一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。

3、可发展规模调查判断

在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。

例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。

在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。

二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案

商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多功能集于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL类型的商业房地产。

娱乐功能房地产包括用于电影城、娱乐城、KTV等运营内容的商业房地产。有些采取独体模式，有些与其他类型的商业房地产融合发展，其发展呈现大规模、复合度高、时尚化的特点。餐饮功能房地产现呈现独体形式和融合发展的经营特点，健身服务类商业房地产和休闲类房地产首先在国内大城市发展两者在项目中开始发挥越来越重要的作用。

如此众多的商业类型的确定基础依托于所处地域、当地经济状况、行业发展以及商业需求类型等，所以要仔细分析优劣并确定项目的类型。

三、项目组织确定和工作次序的建立

地产公司在项目地块取得后要针对项目建立项目公司，确定专案组主要执行人员。项目公司主要执行人员是各个工作单元的纽带，是项目进展的主要执行者，需要对项目执行、商业操作、地区形势和政府公关等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是项目进展的基础。

四、确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈

项目进行到设计，就可以提前与意向合作的类似超市、百货店等主力商户进行联系，一方面了解合作意图，一方面了解对方的工建要求，并可及时反馈到设计和更多的招商工作中去。

五、研究项目的微观及合作伙伴、项目融资渠道的确定

确定项目的主力定位布局后即需要解决项目的核心和整体的布局（即项目微观），彻底的，细致的研究分析项目的目标客户，市场定位，产品形式，特点，启动策略，财务测算等相关问题。此步骤是项目成功与否的重要因素，如果定位出现偏差，则项目没有成功的可能。反复探讨，反复修改定位，定位的准确程度取决于市场。

同时将此研究作为招商销售的重要参考。在此阶段要依据自身的开发实力、现金流量考虑和目标客户群所在确定是否需要进行项目融资或邀请合作伙伴进行协作。邀请合作伙伴需要制定详细的商业计划书和合作协议。类似商业管理公司和融资伙伴要及时参与到项目设计中去。

六、项目规划进行设计

项目的规划设计包括项目的方案设计、初步设计及施工图设计等。其中，尤其以方案设计为重中之重：方案设计可以称之为宏观设计，将决定商业房地产项目的外部布局、内部功能、土地的利用效率、室内空间的利用效率、商铺出租的价格潜力、室内空间的合理动线布局等。初步设计及施工图设计可以称之为微观设计，即在方案设计基础上进行纯建筑工程角度的深化、细化。

七、设计方案的多方讨论

地产投资商将建筑师的概念设计方案提供给商业房地产市场专家或商业策划公司，由市场专家或商业策划公司针对此概念设计提出基于市场角度的修改建议，并且三方之间的沟通交流必须经过几次循环，才可以最大限度保证最终设计方案的市场化理念，具有市场准确度。

无论是百货店、超市、专卖店或任何业态都对商业房地产里面的合理布局、客流有效引导有需求，如果商业房地产的设计不能最大限度满足商户的功能需求，那么商户最简单的选择就是不选择该项目，所以任何商业房地产项目的设计必须遵守市场需求。

建筑师的最大的长处是通过其建筑美学思路有效创造美学空间，而且不同建筑师将展现不同特点及风格的美学空间概念。必须注意是要把一个建筑艺术品转化为商业产品必须将市场概念、功能概念融合进去，否则该项目将面临空前的市场压力。

如何确定最合适的格局，需要让政府、商业管理公司、物业管理公司和建筑设计院共同参与。

八、项目设计、市场调整方案及财务方案的系统化整合在完成项目设计、市场调整方案及财务融资方案后，需要就以上方案进行调整，即系统整合问题。通过调整整合，判断项目规模和投资回报的关系是否合理；判断项目投资规模和企业自身资金、资源背景是否符合投资规律；判断投资商自身资金、资源和其对股权的期望之间是否合理可行等。如果上述判断的结果存在问题，那么需要回到设计阶段进行相关调整，并再循环进行市场调整方案及财务融资方案，验证确定最终可行方案。

九、项目方案的政府许可

项目的进展需要周详的准备和可持续发展的计划，商业地产不同于普通住宅，商业地产往往存在投资额度大，投资收益回收时间长，购买行为少，承租行为多的情况，为规避商业风险和规范城市发展格局，现在很多城市政府都引进了项目听证制度。

完成项目方案的系统化整合后，需要向政府计划部门提交可行性研究报告，向规划部门提交方案设计，向交通部门提交交通方案，向消防部门提交消防方案，向环保部门提交环境评估报告，向供电部门提交项目用电方案，向天然气、自来水公司、市政管理部门提交相应方案以及向其他主管部门提交别的文件，并得到上述部门认可批准的过程。项目方案的政府许可过程，常规来讲需要至少近半年的时间，需要认真对待。

在上述政府许可的各项内容中，可行性批复、规划审批、交通审批、消防审批及市政审批是比较核心的部分，影响到项目的最终规划，项目的交通条件保证，项目的方案能否满足消防规范，以及项目是否有足够的电力、其它市政配套条件。上述任何审批发生较大的变化都会影响项目的投资回报预测。在项目可行性审批过程中，需要合理安排与政府的公关活动。

十、依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位

政府在讨论听证后都会依据城市整体情况对方案反馈意见，在此阶段我们可以依据项目本身提出部分需要的政府支持，类似政府税收、工商管理、工建要求等。地产开发公司一般都不是商业操作公司，为让项目获得可持续发展可以聘请专业的商业管理公司进行合作。聘请商业管理公司需要在项目开展初期就要介入。优秀的商业管理公司可以在方案设计、招商销售和长期的商业管理中发挥非常大的作用。

十一、项目招商的工作一般步骤

1、提前招租项目内的大型主力户

主力店市场定位和业态定位等设计前进行商业调查定位，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 实施建设（主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造）

2、品牌商家的引进和规划

按拟定的市场定位和业态定位确定初步品牌主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定品牌主力店目标名单，并依据品牌号召力将其设立成高级、中级、普通级目标群，便于后期的规划安排。

3、充分掌握客户需求

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当

地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

4、多渠道进行招商沟通

从总量来看，项目的商铺数量是巨大的，有可能依靠当地的现有商家去填补是很困难的，这要求我们必须引进新的业态和更多的未到当地投资过的客户群体。招商建议从生产地、主要投资客户来源地区、ROADSHOW、招商会、媒介宣传、地产交流、博览会、发布会、节日促销、新闻事件行销等入手。

5、商户确定

篇3：招商地产的“逆袭”

一、“无先例重组”,转型产业地产与城市运营

2015 年是深化国企改革之年,21 家涉房央企中逾10 家已经在开展内外部重组,包括中建、中交、中粮、中化、中铁、招商局等。其中,中海外接受了母公司中建股份的338亿元资产注入,接手了30 个相关物业项目;中房地产所持有的中住地产100% 股权无偿划转至中交地产,中房成为中交的全资子公司;华侨城和方兴地产引入了险资股东进行混改式重组;中铁、中粮、中国电建分别以整合、吸资、并购等方式加速重组;中信集团也拟合并旗下中信地产和中信泰富地产;保利地产也在计划重组中。

规模化聚集与并购重组的市场现象不是偶然的,不同企业有不同动因,整体而言:

一是时代趋势。如今中国城镇化率已经接近60%,房地产业增速下滑,“大鱼吃小鱼”的并购现象与合纵连横的“强强联合”将成为新常态。据CRIC数据,2014年房企集中度继续大幅提升,TOP10 企业从13.72% 上升至17.19%,TOP20及TOP50企业同比也分别提升了4.27 和5.42 个百分点。未来超大型房企的市场占有率将不断提升。

二是政策鼓励。在此前的全国住房城乡建设工作会议上,住建部部长陈政高明言表述要促进房地产企业兼并重组。重组不仅是内部资源整合,更是国企向多元化混合所有制企业转变,也为当前国企去“地产化”寻求了一种出路,从单一的住宅、商业开发商到城市运营商、产融结合实践者。

三是市场动力。增量时代已过,当前中国中小房企多,产业集中度低,资金规模不足,而有些集团房企原有的多平台扩张模式如今变成了资源闲置、重叠和浪费,并购重组利于资源优化配置、产业整合和优胜劣汰。

四是利润驱使。白银时代房企的净利率普遍走低,据中原地产统计数据,包含万科等标杆企业的36 家房企半年报显示,平均净利润率只有9.12%,跌至个位数。随着行业利润下滑,进入新的发展周期,房企的生意模式、经营管理要随之而变。

五是避免内耗。从内部来看,多数涉房央企集团内部都存在同业竞争的尴尬,包括中粮系、中建系、保利系等,而招商局集团旗下地产业务板块中,招商地产与蛇口工业区等之间存在业务交叉,招商地产主要从事住宅、商业地产开发,蛇口工业区、漳州开发区等提供成片开发综合服务,长久以来,土地资源和相关资产处于分散状态。

招商地产“无先例重组”,以母公司吸收合并子公司的方式,开创A股先河,最终重组主体变成了招商局蛇口,而被吸收合并的招商地产遁入历史的长河。

二、引领城市升级,衣食住行全辐射的商业模式

重组完成后的招商局蛇口,一方面将成为前海蛇口自贸区最大的建设主体,企业化管理,市场化运作,充分挖掘体制机制创新红利;另一方面则不局限于房地产业务,大力拓展园区开发与运营、邮轮产业建设与运营,深度结合产业发展,延伸房地产上下游,进一步扩展未来发展空间。

1.多轮驱动的商业模式

一是产、网、融、城一体化的业务运营模式。推动城市功能升级、产业服务升级、产品功能升级、生活方式升级。

二是实施轻重并举的资产运营策略。

三是盈利来源逐步多元化。依托于三大主营业务,招商局蛇口未来的盈利将来源于土地经营收益、物业开发收益、物业持有经营收益、资产管理收益、综合配套服务收益、股权投资收益、邮轮产业收益、互联网服务收益和跨境电商业务收益等多个方面,力求保持盈利水平的稳定性和可持续性。

2.B2C覆盖衣食住行,发掘增量市场

30年31城,深耕住宅与商业地产开发的招商地产转身招商局蛇口,将重点聚焦精品住宅开发与社区运营、体验式综合体开发运营,着重培养健康地产、医疗地产和旅游地产,并适时进行海外拓展,寻求公司规模和利润的潜在增长点。运营模式由重在“物业空间开发”向“开发+ 服务+ 资管”转型,巩固提升开发业务,为存量和增量的社区、园区提供差异化的物业运营管理服务、同时将通过合理的资产证券化盘活存量资产,实现产融互动,提升物业价值。

3.B2B布局升级,产业园区开发运营与再造

据悉,未来3年招商蛇口的园区发展业务收入占比不会超过20%,但是与邮轮产业并行,将会推动传统房地产业务的发展。

据了解,中国四大自贸区中,蛇口自贸区是唯一一个以企业为主导的自贸区,可利用资本市场加速自贸区发展,占有重要地位。随着片区的不断成熟以及多轮产业升级,蛇口成为单位面积产生知名企业最多的地方,多年来培育了以招商银行、平安保险、中集集团、招商地产等为代表的知名企业以及以金蝶软件、南玻、安科、奥尊等为代表的科技创新型企业。以“互联网+”为核心,以资本为纽带,集合蛇口网谷、南海意库、海上世界等特色亮点,集成打造蛇口滨海深港创业创新产业带。

招商局蛇口将盯紧一线城市周边大型的城建开发的土地资源,而过去招商局以集团名义在青岛、东莞长安等地拿到的优质土地资源,也将不断注入到新的上市平台。整合完成后,除招商地产原有的住宅、商业、工业地产外,招商蛇口还将在自贸区的基础设施建设、港口和物流仓储基地建设等物流地产业务,以及“一带一路”中寻找机会。

关于区外发展,招商局蛇口积累了三项经验:一是关键或重要的时机或窗口,二是单个园区的开发节奏,三是多个园区的组合开发节奏。单个园区开发节奏的决定因素,一是园区开发的典型过程及其现金流特征与标准模型,二是公司的业务发展速度与财务状况之间的平衡。

在大型园区综合开发运营上,招商局蛇口已经突显了实力与发展潜力。

三、创新业务与资源打通,反哺平台升级

新的“招商蛇口”将不再是一家地产公司,而是一个“产融城一体化”的生态圈,将以客户需求为核心,建立与招商局集团内各资源之间的联系,为银行、基金、证券、物流等带来更多业务机会。一方面,未来大城市核心区域的新房开发、存量房运营将越来越强调开发运营的金融模式、资本与房企深度融合,比如REITs、险资和私募等机构投资者参股、控股房企;另一方面,园区或商业办公需地产开发和金融支持。

通过集团各业务板块的战略协同,整合集团和公司内部资源,对内实现资源互补,对外构建独特的竞争优势,加强合作与并购,多渠道、低成本地获取项目资源和资金来源。“大招商,大协同”战略新平台,将横跨实业和金融两大领域,通过资本和产业的有效互动发挥协同效应。

篇4：地级市商业地产招商的常见误区

误区一：忽略供求关系，用住宅发展轨迹看商业

当前，三、四线城市由于显性竞品少，先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报以及地方政府税务、地价等各方面支持，都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万，现有3万平方米以上的购物中心已达3个，体量约15万平方米，包含有超市、百货等业态；在售城市综合体2个，总体量52万平方米，规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市，并且规划在3至5年，总投资近200亿元，完成30个棚户区改造。首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”，呈遍地开花状。

另一县级市，市区人口21万，2012年GDP100亿多点。在同样手段打造的过程中，在售商业综合体3座，总体量约12万平方米，目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约，且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上，与其他未露出水面的综合体面积加起来，约有50多万平方米。而这些商业综合体扎堆的地方，却在2010年之前，连5000平方米的超市都置换了几次。

正所谓“上将伐谋”，招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多，就意味着主动权已经从开发商转向商家，庙堂谋败的前提下，招商团队难免泥菩萨过江。

误区二：不顾硬伤，以住养商模式

目前绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式中，第一层含义是住宅领域赚取的资金，成为商业地产的敲门砖；第二，利用现有项目里的住宅销售，开发后期商业；第三，以原有住宅开发团队为主，嫁接到商业地产开发，强调团队的再学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念，依然是照搬住宅开发模式，追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式，以至于在商业地产开发的一开始，就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营，而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢，需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。与此同时，主力店和次主力店在供求失衡，获得话语权的当下，早已对多产权物业深恶痛绝，甚至提出物业必须持有，而开发商却原则上要求销售为主，被动持有，招商团队被夹在中间，左右为难，难度之大，可想而知。

误区三：无视消费水平，定位过于高端

目前几乎所有的地级市商业综合体，同质化严重，绝大多数定位中高端，而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别，盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中，就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市常要求在1～3管理范围内，常住人口在10万左右，而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标，仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。

误区四：轻视地段，不顾市场培育期

地段包括了较完善的交通、教育、医疗配套。地段是商业历史积累、业态发展、经营水平、建筑形态、历史文化、消费习惯、人流集聚等悉数构成，并支撑起来的综合概念，而不是一个所谓的5万～10万平方米的综合体就能改变的，尤其是地级市的综合体，更准确地讲是商业“集合体”。想要改变原有城市的商业格局，再造一个城市副中心，只会是痴人说梦。是不是好地段，最终是商家说了算。因为商家对于市场经营远比半路出家的住宅开发商专业，而且商家对地段的认识往往是经过流血流汗花钱买来的教训。

在前期预招商阶段，商家非常感兴趣且争先入住的地段，一定是好地段或具备较大发展潜力的项目；反之很可能是商业综合体的坟场。

篇5：商业地产招商流程制度

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（一）_178页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（三）_180页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（二）_178页.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（四）_194页.pdf 北京财富购物中心招商手册_29P_中央商务区_整体运营_项目位置_项目可达性.ppt 博志成_中国房地产项目商业定位推广与招商策略课程培训_307页.pdf 商业地产-社区商业定位与招商-197PPT.ppt 商业地产_招商部_营运部_工作指导大纲_57页.doc 商业地产_社区商业定位与招商培训讲义_197PPT.ppt 商业地产全程运营合集_315页_购物中心_开发策略_招商管理_投资分析.doc 商业地产前期定位与后期推广招商策略研究_164p_2011年_市场调查_规划设计.ppt 商业地产前期开发探讨_92p_前期招商业态规划.ppt 商业地产商业街招商策略_3页_招商策划.doc 商业地产商业街招商管理制度_4页_机构设置_管理权限_招商标准_审批程序.doc 商业地产运作核心招商_3页_销售人员_专业招商机构_运营形式_带租约销售.doc 商业地产销售推广投资招商资料合集_房策网收集_68个文件.rar 商业地产高效招商技能与营运管理实战培训_163P_刘永华_招商技能_价格定位_租售定

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中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（一）_178页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（三）_180页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

（二）_178页_2010年.pdf 中房信_商业地产项目的规划设计与招商管理报告

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