大连软件园招商运营

第一篇：大连软件园招商运营

招商运营文案

招商手册文案(构想)

将画册分为3个主题

1、开辟篇

开辟 ● 市场高定位

2、挖掘篇

挖掘 ● 行业深需求

3、携手篇

携手 ● 品牌效应链

层次构思：(单P设计及文案阐述)

1、封面：

视觉效果：金属质感富有时代感的封面设计 文案内容：

大标题：汇聚四海精品，财运八方亨通(加公司名称)

小标题：招商手册—财富之门，为您而开;至尊福地，虚位以待! 标题下文字： 鸟倦返巢 叶落归根 良禽择木而栖 志士伴明主而谋

千里良驹需逢伯乐方能沃野千里 倚天拔地以博万里鹏翼

2、两面留白，视觉过渡，同时会使整本手册更有档次。

3、扉页：

总经理致词及晨光开发商简介(或集团董事长致词) 照片、简要负责人介绍及致词

4、大标题：开辟 ● 市场高定位 配图占一面 小标题：高瞻远瞩，与时俱进 内文部分：

5、1)商洛城市与西安城市位置关系2)商洛城市定位3)商洛城市规划4)商洛经济发展情况 5.1

商洛大发展 方有“无限”未来

商洛，是陕南三市中距西安最近的城市，构建“商洛-西安”一小时经济圈，加快融入大西安经济圈，积极参与西三角城际联动，是商洛实现经济社会突破性发展的战略任务，对商洛经济发展有至关重要的作用。

5.2

商洛，依靠优美的自然资源，与关中资源优势互补，成为了大西安经济圈重要的原料供应地。在自身区位、生态、资源等比较优势的基础上，始终坚持“生态立市、产业兴市、工业强市”三大战略，实施“开放带动、城镇带动、项目带动、科技带动”四大带动，基本形成了现代材料、现代中药、绿色食品、生态旅游、劳务输出五大产业。增强快速融入大西安经济圈，并参与西三角城市联动的。努力打造优质绿色产业基地和面向西安乃至全国的绿色食品供应基地。

5.3

商洛城市总体布局坚持一个中心区、两个城区、八大功能区、三条发展轴(北新街发展轴、滨河路发展轴、世纪大道发展轴)、两条景观轴(丹江景观轴、南秦河景观轴)。合理规划促进城市经济的繁荣，形成一个市中心，三个居住区级中心，构成完整的公共服务体系。

5.4

近几年商洛经济迅速发展，2013年，全市生产总值510亿元，增长13.5%，比2012年增长超过70亿元，人均GDP首次突破20000元。其中，农业完成86亿元，比2012年增长6亿元;工业完成257亿元，比2012年增长47亿元;第三产业完成167亿元，比2012年增长近20亿元。

商洛市坚持以循环经济为理念，以优化经济结构为主线，以转变增长方式为手段，以实现突破发展为目标，着力打造现代材料工业基地、秦岭最佳生态旅游、现代中药产业基地 、优质绿色食品产业

“四大产业基地”。

5、大标题：王者商道，惊起秋涛万丈骇浪(地理优势) 小标题：抢占先机 把握未来

内文部分：商洛商业发展历程及商洛商业后期发展规划

商洛，作为古商道的“秦楚咽喉”，自古就是长安通往东南诸地和中原地区的交通要道。 如今商业经济迅猛发展，商洛市市区形成以沿工农路与北新街为商业核心，由此往外延展的多个商业组团。以天元大酒店、中国银行商洛支行、轻工供销所、市水务局和市设计院为商业核心，以天信购物中心、电器广场、剧院、皇家宾馆、永兴超市为副中心。形成了以北新街、工农路为骨干的“T”型商业中心，并涵盖商业、饮食服务业和文化娱乐多种商业业态。 伴随新经济大潮的涌动，商洛迅速融入大西安经济圈，商业亟待进行调整和新鲜血液的注入，2014年构建商业靓点作为重中之重，依照“改造老城，加强新区，分级布局”原则，合理布局。商洛将形成以购物、文化娱乐、休闲旅游为主的综合商业中心，同时大型购物中心、大型百货、大型超市也将满足本区及周边的消费需求，引进专业店、专卖店为主，为消费者提供文化娱乐、金融、商务、餐饮等各层次、各方面的消费需要。

6、大标题：挖掘●项目情况 配图占一面 副标题：大需求孕育大市场

内文部分：主要体现项目为商洛城市商业发展先驱者(商洛首家购物中心项目) 标题：

晨光国际购物中心 一个城市的珍藏

The treasure of City

每座城市

都需要对位城市发展的商业建筑 商洛晨光国际购物中心

作为商洛首家购物中心，肩负商洛发展使命 它匹配城市的发展速度 更新升级商洛商业环境 让繁华升级，品质升级 一场生活方式的变革 即将由此展开

贡献给商洛一个城市商业力作，繁华整座城

7、大标题：贵者聚财，商通工惠业乐之成(规模优势) 小标题：实力雄厚，超前定位

内文部分：凸显项目商业体量(具体指标后期设计时提供) 标题：

晨光国际购物中心

商洛商业大作

建筑是有价的，和谐共生是无价的;

晨光国际购物中心，3.6万方城市商业华丽绽放。

身价是有价的，身份地位是无价的。

随着地理资源的成熟和最佳利用，万豪城市广场从大地珍藏到城市珍藏重新定义顶级物业，完成了一次完美的演绎。作为物质符号的豪宅勋章，它已超脱传统地产开发视野，不再是简单的“建筑+园林”，而是声望，是圈子，是价值取向，已经上升到代表一个城市的高度，上升到一个社会圈子的命题，是罗源划时代大作。也正因为如此，万豪城市广场的诞生是受城市瞩目的，更是令人向往的，无论是置业和非置业者、无论是富裕阶层还是普罗大众、无论是地产界还是地产外的各行各业。万豪城市广场落成的一刻，罗源富人生活圈的帷幕将随之掀开。

8、大标题：智者善布，尽设厅堂精妙之工(硬件优势) 小标题：成熟完善、应有尽有

内文部分：项目商业硬件规划完全按照购物中心规划，在商洛唯此一家(阐述项目中庭、步行街、水平及垂直动线等内容)

9、大标题：至尊席位，广聚天下慧眼精英(定位优势) 小标题：携手并肩，共创伟业

内文部分：项目定位为商洛首家全业态家庭型风尚购物中心(该部分可与项目第一阶段户外推广相结合，主要体现项目几大主力业态)

10、大标题：谋者善断，审视今朝虑在百年(业态规划优势) 小标题：经营有道 业内楷模

内文部分：商场规划(图纸)介绍各楼层品牌分布规划情况(后期提供)

11、大标题：财富 ● 双赢新格局 配图占一面

副标题：品牌+人气+管理+实力 = 晨光国际购物中心+您的加盟 = 市场双赢

12、大标题：仁者明治，一解百家难为之惑(管理优势) 小标题：国际管理 世界接轨 内文部分：统一管理

13、大标题：德者明理，循遵商务必守之章(服务优势) 小标题：贴心服务 尽善尽美 内文部分：(略)

14、大标题：友者善交，好结天下各路之朋(政策优势) 小标题：人脉贯通 事半功倍 内文部分：招商政策(后期提供)

15、封底：

精诚合作，共谋发展 携手并进，共创未来

第二篇：“招商运营系统”要点解析

作者：李旭

一：“招商运营系统”意义解析

“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。

强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

“招商运营系统”构建要点：

1：产品或项目(商机)的优势体系提炼

2：市场与渠道体系

3：政策体系与价格体系

4：招商模式与策略体系

5：商机信息传播体系(商机解读)

6：地面推广(实地招商)实操体系

7：核心数据库建立

8：代理商选择标准

9：代理商培训与考核体系

10：代理商服务与管理体系

11：招商组织团队绩效考核与管理体系

12：招商组织团队激励机制

13：渠道与客户激励机制

14：配销政策体系

15：市场工具与服务体系

16：市场保护体系

17：企业支持系统

18：终端操作与提升实操体系

二：“招商运营系统”要点解析

1：产品或项目(商机)的优势体系提炼

中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。

产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。

产品或项目(商机)优势体系提炼：

(包括产品内涵和外延部分：产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵;产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等)优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。

一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。

2：市场与渠道体系

不同的行业有着不同的商业模式，不同的产品又有着不同的游戏规划和市场特点，因为市场不同，渠道模式也会有天壤之别，所以招商前的市场分析，渠道规划也是重中之重。

通过市场研究来确定战略市场，重点市场，潜在市场，领导型市场，发展培育型市场，细化至地级市，县级市，从而来确定不同的运作推广体系。

渠道规划确定测重点和运作主次，并具备一定的战略意义，渠道战略确定主营渠道，培育型渠道，渗透型渠道，辅助型渠道等。进而根据渠道规划来合理性的进行组织架构和团队的设置。

对战略市场和标杆市场做出分析：

包括市场特点(城市消费能力，通路状态，城市发展规模，市区及外埠特点)

市场份额比重(产品比重，竞品比重，市场容量预估，SWOT分析，品项结构，竞品分析等)

3：政策体系与价格体系

政策体系与价格体系也是吸引代理商的利器，其合理化的制定以符合相关市场的游戏规则，招商企业在制定政策与价格体系时要避免独立视角，闭门造车，在参照同类竞品和行业趋势的情况下要更多的考虑到代理商的利益点设置。

“大而全”的招商热潮已成过去，“精细化”营销运营才是趋势，所以一个优秀的企业要着眼长远，突围升级，为渠道建设提供有益价值，以满足经销商与消费者需求做为市场原点：产品力持续打造，立足经销商价值链和利益点的设计和建设都需要我们努力去做好。

所以：企业在制定招商结盟政策时，即要考虑到企业战略体系和目标规划体系，又要体现经销商关注的共性与个性利益问题。

4：招商模式与策略体系

现行招商企业所采用的模式和策略是组合式的，根据招商的商机不同，招商对象不同，企业组织架构和相关资源匹配性不同，从而来采取合理组合策略，其组合式招商策略的应用中其测重点也大有不同，其合理化，效益最大化是策略组合的基本目的。

◆广告模式：

(平面报媒，软硬文章，互联网广告)

◆展会招商：

◆企划式手段：

(如：样板式，品牌式，论坛式招商，事件式招商，中心模式，滚动模式等等)

◆数据库招商：

(电话数据，短信，邮件群发等)

◆实地设点招商：

◆大小型招商会：

◆资源性招商和圈里互荐等等：

5：商机信息传播体系(商机解读)

商机传播要实现针对性，技巧性，实效性---

传播立体化，聚焦化，从而产生一体化效应

根据品种特点不同，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时要与地面执行形成呼应，才可以对招商目标起到有效的传播效果，让更多区域经销商从媒体看到，从地面听到同一个招商的声音。

媒体工具的选择上要有专业性的分析，并实现数据化统计：“广而全”的媒体覆盖不一定能产生理想效应，权威媒体或专业媒体的招商广告在一级市场可能会有效，但针对二三级市场的经销商资源则有可能不会得到有效对位性传播。

在渠道扁平化普及的形式下，“广而全”的高空传播不利于某个区域市场整体精耕，更不容易寻找到门当户对的经销商。

如地面反馈及电话沟通情况良好，区域媒体投放可以低频率并要塑造“商机形象”;如市场反馈及沟通效果一般，可以从小版面多频率的角度来投放;版面内容不一定求大求全，但一定要有版面内容的创意点与吸引点。

媒体投放时间应选择在地面推进中期或招商前，(当然个别品种要个别对待)可以让高空广告为显性的市场地面推进形成有效协同，同时吸引隐性行业市场客户关注，以争取更多客户对商机传播的关注与支持。

最后要对选择的媒体进行分析，根据传播后的招商效果评估进行改进调整。

6：地面推广(实地招商)实操体系

地面推广注重实操性与执行力，具体操作最好可实现流程化和标准化。

编制《区域市场招商拓展实操手册》对整体市场拜访和传播的工作路线和实地拓展操作进行文字型细化与强化指导。

招商技巧，区域市场走访路线，拜访流程，信息收集，后期跟踪，随机走访法，逆向调查法，网络信息法，相互介绍法，招商引资法等招商拓展方法为实地招商人员指明工作方向和内容。

7：核心数据库建立

代理商数据库做为核心数据库建立的重点，将为产品持续导入，市场布局调整，渠道规划，后期管理维护，代理商培训，考核，激励等提供科学依据。

代理商信息数据(销售数据动态分析，资金实力，配送能力，业务匹配情况，分销网络情况，经营理念，市场行销力，品牌忠诚度，管理体系，考核体系，信用情况，经销品牌数，年销售额，需助销方面)等等。

销售数据动态分析需要企业专人负责，以建立起代理商运营与管理系统。

8：代理商选择标准

◆实力匹配度

(代理商综合实力与招商项目的关联度与匹配度)

◆行销意识与能力

◆市场能力

◆管理能力

◆行业口碑

◆合作意向

9：代理商培训与考核体系

经营代理商---提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。

代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。

如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。

常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统”

对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。

所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：

(一)：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。

(二)：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

(三)：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。

10：代理商服务与管理体系

(一)：交流信息链+物流配送链

服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链+物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。

(二)：市场跟踪体系+信息收集体系

把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。

代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。

专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作.帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。

而且服务是个内化的过程：优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。

招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。

11：招商团队绩效考核与管理体系

招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。

◆绩效管理的设计

◆持续不断的绩效沟通

◆绩效管理过程和观察

◆绩效管理评估

◆绩效管理的诊断和提高

(一)：常规化管理

◆制度化管理

◆表格化管理

◆会议沟通管理

◆职场管理

◆文化管理(团队精神和企业文化)

(二)：优质化各项机制的建立

◆如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制”

◆沟通机制

◆竞争机制

◆学习机制

◆创新机制

(三)：远程人员管理制度

招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。

◆如：GPS定位管理

◆表格体系的深度化管理

◆即时视频沟通管理等

12：招商团队培训与激励机制

企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。

并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。

激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。

◆业绩看板

◆光荣榜

◆阶段销售竞赛

◆通报表扬与批评

◆全员打分制

◆执行力考评

13：渠道与客户激励机制

(一)：渠道激励常用的政策

◆销售任务

◆价格体系

◆物料配送

◆促销支持

◆市场保护

(二)：客户激励常用政策

◆赛马制

◆鲶鱼效应

◆节日慰问，深度沟通，高层拜访

◆样板市场参观制

◆业务盯销制等

14：配销政策体系

招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

(一)产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

(二)人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。

市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。

15：市场工具与服务体系

包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具

如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。

(一)：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

(二)：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。

(三)：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。

16：市场保护体系

1.采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

2.窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

3.严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

4.实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险，发货数量动态监控。

5.统一市场价格，杜绝至低价格行为。

6.区域市场负责制。

7.市场督导制度。

17：企业支持系统

前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化---

对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。

1.企业形象塑造或品牌输出的系统支持

2.以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

3.完整宣传和市场推广所需营销资料支持

4.营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持

5.培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

6.市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益

7.服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作

8.代理商的售后服务支持

◆设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询

◆设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉

◆及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验

18：终端操作与提升实操体系

终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。

行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。

19：招商流程化实操运营体系

广告招商操作流程

参展招商操作流程

电话数据招商流程

区域人员设点招商流程

市场开发操作流程

招商会操作流程

代理商筛选流程

代理商拜访与商务谈判流程

信息化处理与管理流程

冲窜货处理流程

订单处理与发货流程

退.换货流程

客户服务与投诉处理流程

代理商服务与管理流程

……..等等(不一一列举)

20：“招商运营系统”效果评估，循环提升

“招商运营系统”实操有三个阶段：

◆第一阶段：模块化设计

◆第二阶段：流程化运营

◆第三阶段：标准化作业

从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。

通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。

第三篇：招商运营经理岗位职责

(一)岗位职责

1、完善招商运营部的管理制度，保证招商运营部运转，职业道德和敬业精神。

3、领导、组织、协调招商工作。

4、独立进行业务谈判和交涉，接收授权代表公司于客户缔结合同。

5、具有进行市场调研、预测和分析活动的能力。

6、独立规划业务工作，及时分析市场动态，在招商活动中发现和处理问题。

7、深刻领会公司的经营理念，服务理念，并落实到实际工作中。

8、负责业务招商部整体工作的计划和部署。

9、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。

10、负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。

11、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。

12、负责整体规划和市场布局，确定公司的经营档次定位和经营商品类别。

13、负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况。

14、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。

15、负责市场日常经营管理，协调沟通商户关系。

16、适时策划、组织、实施各类推广活动。

17、负责公司的招商运营工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。

18、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。

19、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作。组织安排相关招商人员参加各类商品招商会。

20、负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。

21、负责协调本部门同其它部门之间的工作。

(二)岗职规范

1、根据公司下达的计划指标，结合公司实际情况和市场发展趋势，制定本部门年度的总体工作计划和周、月、季度工作计划。

2、根据公司整体经营决策，指导督促招商人员按不同的时间要求编制计划。

3、每周召开一次公司例会，进行一周工作总结及计划汇报。

4、对本部门员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，并形成合力。

5、检查督促工作进度掌握员工的思状况，有效指导下属开展各项工作，保证各项工作顺利、高效完成。

6、掌握宏观和微观经济走向，正确制定工作目标和方向。

7、日常检查：

(1)每天检查各岗位员工工作情况，随时进行监督、指导。

(2)每天巡查街铺现场，日常管理。

(3)分周、月、季检查各种报表，及时发现问题。

8、恪守职业道德，保守公司机密。

第四篇：工业园区招商运营模式解析

解析工业园区招商运营模式 工业园区是推动新型工业化建设的重要载体，也是提升传统产业、培育特色 经济、发展高新技术产业的主要基地。招商是实现地产开发收益的主要形式之一。 工业园区招商成功与否将直接影响工业园区的生存，如何使巨大的投资尽快得到 回报，同时能在最短的期限内产生利润，工业园招商方案的制定则显得尤为重要， 具体涉及到几方面的工作：

确立园区招商目标——前期调研——制定招商方案— —招商方案实施——方案效果跟踪调查等。

首先我们讨论工业地产开发的三种模式：

（一） 工业地产商开发模式 简单流程：

政府供地→开发商→开发项目→招商入驻 工业地产商模式是指房地产开发企业在工业集中发展区内获得土地资源后， 以政府为支撑，与政府共同出资成立项目公司，进行项目内部的道路、绿化、商 业娱乐等基础配套设施及办公场所的建设，然后以租赁、出售等方式进行项目的 经营管理，然后获取利润。

（二）政府独立开发模式 简单流程：政府→投资公司→开发项目→招商入驻 此种模式，是指各级政府基于本区域的经济建设、社会发展和市民就业等综 合因素考虑，直接成立投资公司，打造特定类型的总部经济基地，独立进行建设、 招商等运作，吸引税收，推动区域经济的发展。 此种模式最大的优点就是相关的产业政策支持和税收优惠等是直接与政府 挂钩洽谈，弹性空间较大。

（三）综合开发模式 简单流程：政府→投资公司（管委会） ①→开发项目→招商入驻 ②→开发商→开发项目→招商入驻 综合运作模式是指对集中工业园区开发模式进行综合运用的工业地产开发 模式。 由于工业地产项目具有建设规模大、招商范围广、资金要求大等特点，既要 求在土地出让、税收优惠等政策方面得到政府的有力支持，又需要在资金投入方 面有保障，能跟上建设开发的进度，还最好有运营工业地产项目的经验保证。

因此，单单采用一种开发模式，难以保证建设项目的顺利进行，而且很有可能“烂 尾”。 图一：工业地产开发模式 其次我们来看 工业园区产品模式：

（一）建筑形态

1、别墅式别墅式的工业园区目前在世面比较流行。因其环境较好，占地面 积较大，产品的户型较大，因此售价（租金）相对较高，而入驻的企业往往都是 实力较强的大中型企业。另外一些大型园区中也会存在这些别墅业态的办公楼。

2、写字楼模式 目前市场的大型工业园区中，基本上都包含了小高层/高层写字楼产品。但 其所占比例不高。往往是以某大型园区中一个“小组团”的形式存在。与别墅式 的办公产品相比小高层或高层的写字楼总价低，面积区间较小，更加适合新兴的 中小型企业入驻办公。该类产品零星分布在各个工业园内。

3、工厂式该类产品主要针对一些劳动密级型的生产加工企业——既生产基 地。产品的面积大，环境较好，同时价格相对低廉。目前的

武侯工业园和早期的 修建的天府软件园中，有大量的此类产品存在。此类产品多为企业自行拿地修建。 截止2008 年10 月，武侯工业园区已累计引进企业328 家，其中鞋业企业25 家， 电子信息类企业103 家，机电一体化企业42 家，生物工程及制药企业40 家，环 保新材料企业17 家，投资及其它企业101 家。其中入园建设产业化生产基地90 家，已建成投产企业57 家。

（二）园区功能

1、主要功能——聚合产业群 将若干同质化的产业聚合到一起，产业间、企业间相互激荡，形成了一系 列的产业优势。在产业内，企业之间互动；产业外，企业可以结盟，共同对客户 提供产品和服务。同时，产业集群因享有地理上的优势而有可能获得更便捷的发 展。这种产业的群集具有特殊的优势，地理位置接近也许会产生集群间的激烈竞 争，但企业间却可以分享信息资讯，聚合特定的需求，继而降低交易成本。产业 集群也能使一个个孤立的企业从较大规模的经济活动中受益，同时刺激相关产业 和后续产业的发展，为产业群的发展创造一个有利的环境。这是工业园最主要， 也是最关键的功能。

2、辅助功能 为片区创收：政府利用工业园的模式和政策上的优势，吸引来自区内/外各 地的优质企业进驻，为片区创收任务提供支持。 解决就业问题：工业园的建立需要管理，需要人才，企业的进驻带来机会， 带来工作，这样的模式有利于解决就业问题，特别是一些大型工业园区，这样的 表现尤为突出。

（三）园区配套 住宅配套：是专门针对入区企业员工需求打造的配

套用房。项目建成后，将 有效减轻企业投资配套建设的资金压力，为入区企业员工提供便利的居所。目前 将住宅纳为配套设施的工业园区都是体量较大的工业区。 交通配套：工业园大都远离主城区，大部分产业园区的从业人员如何快速迅 捷的到达目的地？交通配套显得尤为关键。

（四）园区规划 总部基地的规划开发特征：占地面积大，功能分区明确，配套完善，开发时间较长。

3、园区规划总结 了解区域产业结构特点，企业发展状况、规模扩张需求等实际情况，在充分 调查研究基础上搞好总体布局规划 园区建设与城市建设规划结合起来，定位在最具优势的区域，主要安排一些 规模较大、科技含量较高、外向型的“龙头”项目。 在园区规划建设过程中，按产业布局规律，结合当地经济发展水平，做到“有 所为，有所不为”，合理布局，有效防止重复建设。 基础设施建设是工业园区发展的基础和前提。把交通、通迅、能源、供排水 等基础设施作为园区开发建设的依托。

从运营模式来看：

1、出售只售不租 开发商完成园区打造后，通过出售的形式转移物业产权；

2、出租只租不售。 开发商长期持有物业产权，以出租的形式进行招商。通常情况下，开发商 采用此类模式运营一段时间后，可视市场情况转租为售；

3、出售+出租，即可租可售 在开发商推出产品中，会持有部分物业

产权，以出租的形式进行招商；而 另一部分产品则通过出售的形式进行招商。

从目前市场情况来看，三类运营模式在具体操作过程中，通常采用分栋或 分层进行出售或出租，暂无项目整体打包出售或出租。

1、出售 对于采用出售运营模式的工业园区，对企业的资金实力、规模等指标具有 很高的要求，市场客户面相对较窄，招商周期相对较长，采用此类运营模式的工 业园区数量有限。

2、出租 出租模式的后期回收成本并实现盈利的周期较长，是对开发商资金链的一 种考验。通常情况下，需配合园区其他项目进行操作，对开发商实力具有很大挑 战。目前，市场上采取此类运营模式的项目数量比较有限。从该园区整体规划来 看，园区将打造聚商务休闲、旅游及住宅于一体的综合性项目，对开发商的实力 具有很大挑战。

3、出售+出租 出售+出租的运营模式比较灵活，市场客户面相对较广，开发商所面临的压 力的相对较小。目前市场上以此类运营模式较为流行。

最后我们来看工业园区的几种盈利模式： 目前工业园区盈利模式主要有三大类：

一、开发商投资完成厂房、办公等园 区物业的修建，通过统一招租的形式，将厂房及办公物业出租或出售，进而实现 盈利目的；

二、开发商获得土地后，完成土地的基础设施建设，以及项目的整体 包装推广，然后部分或整体转让土地，通过土地溢价的方式来实现盈

利目的；

三、 开发商通过向入住园区的企业提供某些服务，以服务费的形式实现盈利目的，如 物业管理费等。

除以上三大主要模式外，出现了一定条件的免租入住等。

作为国内最大、最专业的工业园区招商推广平台、厂房租售信息服务平台，中工招商网是各工业园区交流建设经验、宣传发展成就的窗口，是研讨工业园区 工作热点问题的论坛，是探索工业园区发展新思路的阵地。

第五篇：招商常见问题破解、后期运营维护

导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本期为第四期——“常见问题破解&后期运营管理”。

招商常见问题破解招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。

1、开发商：招商常见误区

(一)招商失败原因&破解策略

①盲目定位、不切实际： 理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

②过分强调市场环境的影响： 很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

③招商期望值过高： 期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。 ④缺乏持续经营的商业管理理念： 很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。 总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

(二)招商难点解析

绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。 招商难点解析之一：僧多粥少

消费市场年平均增幅在13%左右，而商业地产投资的增幅却都在24%以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二：思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受?招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三：团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

2、招商人员：普遍存在的不足&解决方法

(一)普遍存在的10大问题

①项目介绍不详实

原因：对项目不熟悉;对竞争项目不了解;迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料;多讲多练，不断修正自己的措辞;随时请教老员工和部门主管;端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。

②未做客户追踪

原因：现场繁忙，没有空闲;自以为客户追踪效果不大;招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类;依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌;每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率

③任意答应客户要求

④不善运用现场道具

⑤对奖金制度不满 ⑥客户喜欢却迟迟不决定

⑦客户下定金后迟迟不来签订合同

⑧退定或退房

⑨一铺二租

⑩合同范本填写错误

(二)导致招商失败的11大症状 症状如下： ①意向客户数量不足; ②意向客户质量不佳; ③后期阶段跟进不足; ④一棵树上渐进吊死;

⑤五力模型执行缺失; ⑥方法不坚持不创新;

⑦抽风式招商要不得; ⑧城市太穷没有市场;

⑨决心失败决定失败; ⑩急于成功导致失败;

⑾企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。

3、如何克服以下招商常见问题?

问题1:在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几?这种情况我们招商部门该如何面对?

对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。

问题2：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释?

对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透

彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

问题3：如何定租金才恰当?如何立约才能发挥出合同的激励功能?

对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方"利益同享、风险共担"的共同体意识。"定额累退"(商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比)，则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效招商举措。 以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。 提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

问题4：主力店品牌评估，牌子越大越好吗?

对策：应该引入怎样的主力店?怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营?开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣;目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。 在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。

后期：招商运营管理高质量的招商是成功运营的前提条件、而成功的运营又是后期高租金回报率的重要保证。因此运营就显得尤为重要。

1、招商运营：阶段性工作流程与内容在招商的整个过程中，从招商筹备期、商户进驻期、试营业期、运营调整期到运营稳定期，每一个阶段都需要制定详细的工作计划。

每个阶段层层推进，才能将招商、商业运营与物业服务有机结合,充分整合有效资源，深度满足业主、消费者、商家、开发商的多方服务需求。

试营业期

①全面跟进工作，视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程;

②商业整体装修风格定调;

③管理公司内部信息系统管理，完善商业经营的各种流程;

④商业整体形象设计;

⑤协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题;

⑥协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传;

⑦商业管理信息系统咨询;

⑧筹备商业开业庆典活动。

运营调整期

①梳理商圈辐射空白点

②整理商户数据分析商家优劣势，得出经营调整策略

③日常推广活动，如联合商户促销活动

④客流、车流的合理调配

⑤商户档案管理

⑥租赁管理及商户优化

⑦硬件配合指示引导服务

2、招商推广与运营策略

前期工作完成后，项目开始步入开业阶段。所谓“万事开头难”，一个综合体式物业经营的成功与否，最关键是能否按原有拟定的经营业态分布商铺并全部开张营业(最好是统一开业)。必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、建筑外型、色彩、人流动线以及内部结构等产品策略力求突破雷同，突出个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

以下资料重点从招商安排和运营来展开： ①招商安排：业态布局、市场定位、招商推广、招商计划及时间节点、招商策略与价格策略、租金的收取方式、招商人员配置与岗位职能、

②商业运营：开业旺场策略、几种的常见的运营管理模式、差异化战略、综合型商业常见的几种病症及解决建议、商场可持续经营策略、品牌维护和提升。

2、招商推广与运营策略

万达营运部制定的开业后的维护方案非常系统和全面，包括以下七点：

①经营状况分析(商铺销售分析、商场客流分析)

②市场调研：制定计划、实施调查、形成报告 ③招商方案编制：时机(经营布局、品类发生重大调整，较大范围或重要空铺)、编制方案的依据及内容。 ④商源储备：收集整理商户信息、跟踪更新。

⑤租赁情况分析：建立商铺情况档案、空铺情况统计、品牌调整

⑥合同管理：签订前审批、合同签订、归档管理

⑦内场灯箱广告招商：市场调研、招投标管理、广告管理

本资料中对这7点的工作要点、执行管理部门、执行要求做了非常详尽的规划。