屈臣氏营销案例范文

第一篇：屈臣氏营销案例范文

屈臣氏案例分析

一. 摘要

能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的觉得，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后胜利的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。

二. 屈臣氏介绍

1. 发展历史

1828年，有一位叫A.S.Waston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，即使后来的屈臣氏。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏南迁，从此与香港同步成长。到了20世纪初，屈臣氏已经在中国与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。70年代，和记黄埔与屈臣氏关系日益密切，最后在1981年完成收购屈臣氏的业务，屈臣氏成为和记黄埔有限公司的全资子公司。

2 .发展现状

如今的屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商之一。其在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅收集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了多种自有品牌产品。 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国(内地、香港、台湾、澳门)、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。

3.目标受众：屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

4.经营理念：它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”(health、good、fun)三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

市场定位：个人护理专家。

三. 案例问题分析

问题：屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的?

四.案例背景

作为城市高收入代表的百里丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。

五.问题原因

1)准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。 2)成功的经营策略

屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和 健康活力大使专业队伍均受过

专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

3)屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。

同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：

1、持之以恒

2、丰富多彩

3、权威专业

4、优惠实效

5、全员重视

6、氛围浓郁

7、注重研究

8、良好的促销素养

9、优秀的IT系统支持

六.营销机会

1.屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增。

2.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。

3.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。

4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力。

七.解决方案

发展阶段

第一阶段：主要以传统节日促销活动为主

第二阶段：提出“我敢发誓，保证低价”承诺以宣传“逾千件货品每日保证低价

为主题

第三阶段：促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动

第一阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;

第二阶段：在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;

第三阶段：2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。

屈臣氏层出不穷的促销招数

1：超值换购 2：独家优惠 3：买就送

4：加量不加价 5：优惠券 6：套装优惠 7：震动低价 8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠 11：赠送礼品 12：VIP会员卡 13：感激日 14：销售竞赛

屈臣氏常用的主题促销活动介绍：

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价 第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程

带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。

每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。

在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。

屈臣氏自有品牌商品促销：

1.新品上市促销

安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。

2.宣传专刊

店铺陈列

《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。

店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。

3.促销方法

自有品牌全线八折

免费加量33%

免费加量50% 一加一更优惠

任意搭配更优惠

购买某系列送赠品

利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。

八.方案分析

1.促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动 2.促销方法层出不穷来吸引顾客 3.保证产品最低价 4.自有产品不断的出新 5.强有力的执行力

九.分析方法

问题------原因--------结果

十.营销理论

4ps理论

产品(Product)：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为(如让利，买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长

Pest分析法

PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

Swot分析法

SWOT分析方法是一种根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在的企业战略分析方法。其中战略内部因素(“能够做的”)：S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势);外部因素(“可能做的”)：O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。

十一.案例启示

促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。而屈臣氏的促销策略是站在消费者的立场思考问题，同时保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客进行二次消费。

屈臣氏通过产品升级、情感升级、长期低价促销、多种体验营销来保证人流量的升级，提高顾客购物满意度。屈臣氏将顾客群锁定在18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些目标顾客，屈臣氏并没有高举高打，而是主动降低门槛，“目的有三：一是为获得足够的客源，二是为了促进顾客的长期购买，三是鼓励消费者购买时多多益善。”

屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显其低价策略的决心，并在促销上进行不断创新，提高服务品质。

强势体验营销

在现代企业营销体系中，屈臣氏的营销体现出明显的服务化特征。

自有品牌类别层出不穷

每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者以惊喜

。

根据最新统计，在产品方面，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多种迅速增长到如今的2000多种，其品类覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。同时，对于这些自有品类的推广，无论在其店内还是官方网，都是作为屈臣氏的主推品项。其中，随着男士产品的快速发展，屈臣氏已在店内DM单封面及官方网首页均展现出屈臣氏男士产品的系列广告。

分析讨论题

一.分析屈臣氏的目标市场及市场定位?

二.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的?

三.讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处?

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的?

一. 分析屈臣氏的目标市场及市场定位

经过多年的敏锐观察和分析市场动向，屈臣氏通过细分市场，对目标市场有了明确的选择，内地市场拓展策略逐渐形成。随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体。屈臣氏便瞄准这一群体，这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的，她们都已成年，自食其力的能力强，她们往往注重个性，有较强的消费能力，喜欢用最好的产品，追求美丽追求时尚，但时间紧张，难得去大卖场或大超市购物，购物时追求舒适的购物环境。

根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一般。

二

分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的?

屈臣氏利用广告，公关等促销工具在宣传其产品的同时也会有终端销售促进的活动说明，

例如

屈臣氏在人员推销方面的一些要求

1、微笑服务;

2、面对顾客打招呼：欢迎光临!

3、礼貌、自信;

4、打招呼时保持友善的眼神接触;

5、礼貌递篮;

6、收银员快速付款，换购推荐，排队人数低于4个;

7、主题促销介绍;

8、欢送顾客

在公关方面

1.“取之于民，用之于民”，屈臣氏深谙其道。

2. 2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

3. 2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。 这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

4.屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

5.屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。

广告方面

在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。

三 讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处

(一)层出不穷的销售促进方法

1：超值换购

2：独家优惠

3：买就送 4：加量不加价

5：优惠券

6：套装优惠

7：震动低价

8：剪角优惠券

9：购某个系列产品满88元送赠品 10：购物2件，额外9折优惠

11：赠送礼品 12：VIP会员卡

13：感激日

14：销售竞赛 (二)进行主题终端促销活动

第一：春之缤纷

第二：水润肌肤心动价

第三：冬日减价

第四：全线八折

第五：SALE周年庆

第六：￥1，多一件

第七：10元促销

第八：60秒疯狂抢购

第九：红唇明眸魅力

第十：健与美大赏

(三)进行建立自由品牌的商品促销

由于自有品牌具有利润空间较大，包装灵活等优势，所以促销幅度都很大，效果也很明显。 (四)良好的公关形象

2002年，屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动“粉红革命”，向市民传达预防乳癌的咨讯，并筹募善款用于乳癌的研究。

2003年底，又成功支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”，通过开展爱心购物行动，集捐款项达235800元，令500名失学女童重返校园。

这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感，取得了巨大的社会反响。商店的营业额获得大幅度的增长，更重要的是为企业树立了良好的社会形象。 (五)建立的“个人护理专家”形象

臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

(六)商场购物环境

1.为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏

1)将货架的高度从1.65米降低到1.40米，更将走廊的 2)宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度， 3)店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。 2.每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的

1)售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。

2)在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品—护3)肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品的分类顺序摆放。 3.陈列《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询;

4.药品柜台的“健康知己”展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法; 5.积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。

四.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的

(一)产品

纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、乐观”经营理念，锁定18岁-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏商店以其新颖独特的产品组合及高质量的产品深受消费者的青睐。其经营的产品可谓包罗万象，来自20多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等。主要分为两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品，宝洁就不在少数，还有美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。当然，产品也不仅是为女士提供，各种国外原产的食品也足够让男士食客大快朵颐。 1.超值换购

在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。 2.买就送

买一送

一、买二送

一、买四送

二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。 3.加量不加价

这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。 4. 套装优惠

屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。 5.购某个系列产品满88元送赠品

例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。 6 赠送礼品

屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。

(二)价格

臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。2005年，在进入内地市场16年之际，屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客,也为全体顾客提供性价比更高的商品。屈臣氏不仅增加了核价的频率, 简化了差额双倍返还的细则, 更推出以礼品赠送鼓励消费者进行返还的措施。据悉,该策略的推出已经为屈臣氏华东华南市场平均增加了的客流量及销售额, 使屈臣氏有充分的信心将其现有店铺规模在一年内翻一番。 屈臣氏定价的差异性，以区域性比价和区域商店中比价，达到在那区的最低价格。所以有些店在这区跟别区的店有些商品标价会不同。

(三)渠道

以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店, 销售额逾百亿港元, 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟,其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长, 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺, 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售, 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。

第二篇：屈臣氏网络营销调查问卷

关于对屈臣氏网络营销方式满意程度的调查问卷

女生/先生：

您好，我是长春工业大学人文信息学院的学生，我以调查问卷的方式来了解大学生对屈臣氏网络营销方面的满意程度，您的意见对这次调查十分重要，您的相关信息都将得到严格的保密，感谢您的参与!

1、 您的性别是?

A、男B、女

2、您通过什么途径知道屈臣氏的?[可多选]

A、朋友介绍B、网络C、电视广告D、杂志

3、您是否自己拥有屈臣氏会员卡?

A、是B、否

4、您平均多久光顾一次屈臣氏?

A、一个月B、两个月C、三个月D、三个月以上

5、您认为屈臣氏吸引您的地方是什么?[可多选]

A、产品的价格低B、产品的质量好C、产品的种类多D、服务态度好 E、购买方便

6、您在屈臣氏一般购买什么类型的商品?[可多选]

A、护肤化妆品B、日用品C、保健品，药品D、自创品牌E、其他

7、您觉得屈臣氏实体店地理位置如何，是否方便?

A、位置优越B、一般C、偏远

8、您有在屈臣氏官网或者旗舰店购买过商品吗?

A、经常事B、偶尔会C、从来不

9、如果通过网上购买屈臣氏的产品，您最希望得到哪些优惠?[可多选]

A、电子优惠券B、VIP折扣C、包邮D、网上会员积分返现金 E、附送小礼品F、其他(请注明)

10、您接触过哪些屈臣氏信息发布的促销方式?[可多选]

A、网站B、微博C、邮件D、广播媒体(电视等)E、短信F、印刷媒体(杂志等)G、都没有接触过

11、您较为满意的屈臣氏的促销信息发布方式有哪些?[可多选]

A、网站B、微博C、邮件D、广播媒体(电视等)E、短信F、印刷媒体(杂志等)

G、其他(请注明)

12、您对屈臣氏不满意的地方有哪些?

第三篇：屈臣氏自有品牌营销策略解析

自家品牌的一张宣传嘴巴,自家品牌与企业发展相辅相成,以消费者的需求为营销导向,定位得宜踏出成功第一步,

自家品牌的一张宣传嘴巴

目前，成熟的零售企业如百佳超级市场、惠康超级市场及屈臣氏等集团，已逐渐由承接生产转变为销售的自家品牌。百佳和惠康代理过万产品，不同品牌之间的直接竞争，最容易表现在价格上，所以打低价战的情况经常出现;而自家品牌的产品一向拥有价格优势，一般而言，售价都会比同类的产品平均低约5%。因此，减价战不受影响之余，更容易培养顾客的惯性消费，因为无须格价，也不会有太大的损失，相对其它品牌，价格较稳定，顾客自然买得安心。

而拥有自家品牌的个人护理用品专门屈臣氏集团，在市场中更是一枝独秀，近年在亚洲迅速拓展，刚刚在香港开设第50间分店，而在内地的分店更是不断增加，差不多遍布每个大型商场。

屈臣氏个人护理商店的历史可追溯至1828年，其前身是中国广州的“广东药房”，为贫苦大众赠医施药。时至今日，屈臣氏的业务已遍布亚洲8个国家和地区，每周服务的顾客数以百万计。多年来，屈臣氏以着重品质、勇于创新见称，透过旗下超过800间分店出售超过

2.5万种产品，包括药物、化妆品和个人护理用品，以至时尚精品、糖果、心意卡和玩具等。

第四篇：屈臣氏

屈臣氏“五一”购物乐翻天

促

销

策

划

方

案

第二组

屈臣氏“五一”购物乐翻天促销策划

一、活动目的：促进产品销售，提高利润;

二、活动时间：2014年4月30日~2014年5月4日;

三、活动地点：全国各家屈臣氏连锁店及授权网上商店;

四、活动形式：连锁店及网上商店同时进行;

① 活动前期：利用手机终端及传单等方式宣传;

② 活动期间：各类优惠及现场抽奖(限现场购买者)及移动端抽奖(限网上购买者);

五、具体实施：

(一)活动前期：

① 向屈臣氏现有会员发送信息告知活动相关内容，内容如下：尊敬的vip会员：

屈臣氏将在4月30日至5月4日开展五一购物乐翻天活动，购满150元乐享10倍积分，还有更多礼品等您来拿。更多优惠请点击：lefantian.com，

分享网站内容到微信朋友圈集满32个赞并关注“屈

臣氏”官方平台进店即送32积分。

② 发放传单及宣传手册：在各大街头派发;

③ 准备促销现场：准备抽奖的各项事项，现场布置(室外宣传广告：进店购物即有机会获得礼品;网上商店限时特价秒杀公告)等;

(二)活动期间：

① 连锁店实体店：引导顾客的购物，告知顾客相关活动信息。消费<=200可凭单据抽奖一次，<=300元两次，350元以上三次;会员微信平台活动积分兑换。在载体店外放置音响进行宣传，吸引过往游客。

② 网上商店开张限时特价秒杀活动，提高关注度。拍下宝贝后晒单至微信朋友圈截图发到屈臣氏官方平台即可参与抢免单，每天送出****单。

1、为何要选择给会员发信息?

因为屈臣氏主要销售的的是化妆品一类的女性消费者，消费者对屈臣氏有较多了解，如果进行打折等活动时，这些消费者对打折信息比较清楚。对她们有较大的吸引力度。

2、为何要利用微信平台进行宣传?

1) 微信作为现今中国移动终端使用过亿的用户具有强大的号召能

力，利用微信朋友圈的宣传优势及互动优势可以让广大的消费者知道此次活动，且微信平台宣传费用低效果好。移动终端可以让消费者更直接详细的了解此次活动。且可以开发出更多的潜在消费者前来购买。

2) 让消费者关注屈臣氏官方平台可以方便以后为消费者推送相关的

优惠信息和对消费者进行调研。

3、为什么要在网上商店进行特价秒杀，晒单等活动?

1)可以刺激消费者对消费的热情及参与性;

2)提高屈臣氏活动在网上的活跃度。

第五篇：屈臣氏 陈列

屈臣氏：将品类发挥到极致

发表时间:2013-10-23 内容来源: 3158美容网 作者:cherry

屈臣氏一直以品类闻名，以陈列著称。在品类主导的时代，屈臣氏是这方面的导师，在品类上的很多理念和布局，值得本土化妆品店借鉴。下面从屈臣氏对店铺自身的特色专区、化妆品陈列和连带销售模式三方面来深入解释。 打造特色专区

本土化妆品店对于专区概念一直处于模糊化的状态，而屈臣氏在专区打造上给予了相当丰富的指引。以口腔护理用品为例，很多化妆品店都辟有一定的货架空间售卖口腔护理产品，但多属于牙膏和牙刷产品，最多加上一点漱口水。而屈臣氏的口腔护理小专区有什么呢?站在专区面前，你才知道自己认知面的局限，很多与口腔护理相关的产品，可能你连听都没听过。比如说牙粉、白牙素、牙棒、牙贴、口气喷雾、舌部清洁器等，完全颠覆了我们理解中的牙膏、漱口水的范畴。

这样的品种，不要说其它化妆品店没有，商超也没有，这是一个长尾效应。很明显，一个对口腔护理有特殊要求的顾客，他一定会是屈臣氏的忠诚顾客。而传统的顾客，不一定要到化妆品店购买，完全可以到商超购买，这就是屈臣氏的口腔护理产品做得比本土店好的理由。而这种专区的理念，并不仅仅是体现在口腔护理上，包括男士、高端洗护沙龙、药妆等等，只要是品类专区，屈臣氏肯定会做到专业和极致。

发现式面膜陈列

屈臣氏影响力最大的专区，当属面膜。与本土店把面膜集中陈列不同的是，屈臣氏对面膜品类专区的管理核心思想，是发现式陈列。

在对购物女性做过的专项调查中，屈臣氏发现在店铺环境这项，最受消费者关心的问题是“容易找到需要的商品”，因此，针对调查结果，屈臣氏对店铺做了多项基于“发现”的调整。比如说，把货架的高度从1.65米调整到

1.4米，打造出顾客目光最容易视察到的陈列;比如说，某些促销的端架，做成梯型，上小下大，让下边的商品可以尽量突出，避免出现商品陈列死角。

在屈臣氏里，入门口的促销堆头是面膜，专区货架是面膜，热销护肤货架的端头是面膜，收银台旁的堆头也是面膜，无论消费者走到哪里，都会被面膜产品所包围，随时随地可以把面膜放进购物篮里。

连带销售模式

把面膜放在热销护肤品的端头，是因为从完美护肤程序来讲，从洁面开始，最后的一步是面膜，这样容易让消费者连带购买，这就是屈臣氏品类致胜中一个很关键的步骤。所以，面膜的多点陈列也不是乱摆放的，每一步都体现出品类管理的精髓。

在屈臣氏里，最好的走道上，一定是陈列最好的优惠产品。而在货架与货架之间，产品与产品之间，屈臣氏运用了最理想的部门相邻原理(也即连带销售)，把消费者的连带购物兴趣勾引起来。很多时候，消费者只是进来买一个彩妆的，她根本就不知道还需要卸妆油，而当看到彩妆旁边的卸妆油并了解其功能之后，就会产生连带购买的需求，而使用卸妆油是需要化妆品棉的，一环扣一环。

屈臣氏的原液销量一直不错，像美丽加芬这样的原液产品，某个程度上也是得益于连带销售的品类管理。原液属于百搭产品，配合使用，可以增强其它优质护肤产品的效果，因此，消费者买了护肤品之后，往往会搭上一瓶原液。换过来也一样，相互促进。