医院采购工作流程

第一篇：医院采购工作流程

医院采购模式和销售流程

一、目前医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1， 组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人; 申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。 2，采购程序

2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备) 由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。) 基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，判断临床价值和经济价值; 决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目

。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务 就会按照程序填写申请购买表，递到器械科(特殊情况是递给院长); 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理; 或者根据你的工作力度，进行相应处理。

由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。

如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。

比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。 不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、 销售的基本模式： 1.框图

2.步骤一：主任拜访

2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。 在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏

。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 2.3第一阶段拜访主任的目的：

1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人; 2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料; 3)影响后续工作的因素。

第二阶段拜访主任的目的： 1)提单拜访;

2)具体的细节策划和协商; 3)帮助主任书写购买申请报告;

4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访;

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。 这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。

如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。

即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 3.步骤二：院长拜访

3.1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。 因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。

其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。 如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。 如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?

这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。

院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 4.步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些

。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。 所以这个环节很重要。

器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。 器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格; 许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的

。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状 。合同等细节要器械科长去核对落实的。

所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。

科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。

科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、 销售工作中的宪法：

1.销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。 2.销售过程中始终尊重客户和客户利益 3.销售过程需要实事求是

4.销售是一个团队协作下的个人负责

5.销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6.医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。 7.公司的相关约定。

四、 必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。 4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

第二篇：××医院药品集中采购工作情况汇报

按照《天津市医疗机构药品网上集中采购管理办法(暂行)》要求，我院认真做好药品网上集中采购工作，取得了一定的成绩和经验，现作如下汇报：

一、药品采购执行情况

1、我院高度重视网采工作，并遵循“公开、公平、公正”和满足临床需要，加强管理，确保国家基本药物目录药品使用等原则，严格按照药事管理委员会审定的程序，在天津市中采购中标药品目录范围内，确定了我院“基本药品目录”。该目录明确了药品的具体剂型、规格、生产企业等，药剂科根据目录，统一由“天津市医药采购中心网”发送药品订单。对因临床需要，确需采购非中标品种时，填写《天津市医疗机构药品备案采购申请表》，报天津市药品集中招标采购联系办公室审核、备案，备案采购申请批准后，药库采购人员实施采购。

2、认真执行招标采购价格，随时与网上价格比对，从而保证不高于中标价格采购药品。

3、我院在“天津市医药采购中心网”认真勾选药品采购目录和配送企业，严格按照《合同法》的规定与配送企业签订药品购销合同，明确品种、规格、数量、价格、回款时间、履约方式、违约责任等内容，认真履行合同约定义务，禁止合同外采购行为。

4、认真做好药品验收工作，严把药品质量关，拒绝接收与采购使用目录药品的生产企业、规格、剂型等不符的药品。严格审核药品采购发票和

随货同行等票据，防止标外采购、违价采购或从非规定渠道采购药品。

二、存在问题：

1、网上采购系统内药品名称与国家统一规定药物化学名称不一致，导致一些药品在系统中难以找到，例如：“钙尔奇D600片”应使用化学通用名“碳酸钙D3片”。

2、部分抢救药品供货商无法保证充足供应。

3、在采购过程中经常发现我院原有维护的药品信息消失，这有可能是采购平台升级后信息重新整理造成的。

在今后的药品网采中，我们将严格落实相关管理规定，继续规范药品采购行为，切实加强药品集中采购管理，完成好各项网采工作。

第三篇：医院药品集中招标采购工作制度

为加强医院药品管理，规范采购流程，根据上级药品集中招标采购负责部门的相关规定和要求结合医院实际特制定本制度。

一、药剂科应在医院药事管理委员会、医院院长、主管副院长的领导下，负责全院的药品采购、储存、保管和供应工作。

二、药库由专人管理，应设置药库管理员及药品采购人员负责药品的采购、验收、保管工作。库房管理及采购人员应具备良好的政治 思想素质和专业技术知识，严格执行相关的法律法规。

三、药品采购必须在监管部门的监督管理下向证照齐全并参加省级医疗机构药品集中招标采购的投标并获得品种配送权的配送企业进行采购，药剂科必须将供货单位的依法营业相关证照复印件存档备查,按医院要求在纪委和监审部门监督下与供货单位签定质量购销合同和廉政责任合同。

四、药品采购人员必须严格遵守《药品管理法》及省级医疗机构药品集中招标采购相关的法律法规，按照参加云南省级医疗机构药品集中招标采购的中标目录采购药品，严格执行中标购进价和零售价,按照上级招标负责部门的要求及

时在医院醒目位置以电子显示屏的形式向患者公布省级医疗机构药品集中招标最新中标执行价格,执行的结果接受上级监管部门和社会监督。

五、对于药品集中招标未覆盖到的临床紧缺、必须的小品种药品采购员必须按照上级药品集中招标负责部门的具体要求完善相应的备案采购工作，经同意后才可进行采购。

六、采购药品要根据临床所需，根据集中招标中标结果、用药量及库存量制定采购计划，采购计划交药剂科主任初审，然后报主管副院长、院长依次审核同意方可采购，药品的仓储应有一定的储备量以保障临床正常用药和应急医疗的需要。

七、采购进口药品时，必须向供货单位索取《进口药品注册证》和《口岸检验报告书》进行严格审验，审验合格方可对药品验收入库。

八、在采购活动中，应坚持优质、价廉的原则，不得采购“食”、“妆”、“消”、“械”等非药保健品及无批准文号、无有效期限、无厂牌、无注册商标等药品进入医院。对不符合质量标准和有关规定者不得采购入库。

九、采购药品必须执行质量验收制度。如发现采购药品有质量问题要拒绝入库，对于药品质量不稳定供货不及时或参加药品集中招标投标并作为中标方但拒不履行中标结果的供货单位要及时向上级招标采购负责部门汇报以便规范

和监督其违约行为，保障正常采购行为的进行。

十、库房购进调出药品必须建立真实、完整的入库、出库记录和药品相关信息，如实反映药品来源、去向、医保类别、效期、库存等相关信息。 十

一、强化药品采购中的制约机制，严格实行采购、质量验收药品付款三分离制度。

药剂科

第四篇：医院集中采购工作日常管理规范

采购工作日常管理规范

1、由各医疗单位采购点将院内各类采购物(药品、耗材、器械等)分类汇总统计。充分征求使用科室及主管部门意见，进行必要的修改，明确采购物品使用要求、质量、规格等，提出使用条件。

2、统计全院前一年各采购物的实际用量以及预计今年的增长量，提出年采购计划。

3、各医疗单位各自编制一份采购目录，结合本院采购计划和要求、统一交由总公司汇总，编制统一采购目录。

4、各医疗单位根据以往的实际情况以及采购时间总结出最低采购量和最高采购量，方便制定采购时间及采购量、控制采购次数。采购少量药品(低于5盒的采购单位)，各医疗单位要上报公司统一采购，由各医疗单位到公司提货。

5、公司采购物品均不含税款，各医疗单位如需开票，另算税款。

6、各医疗单位根据实际情况建立包含入库、出库、物资保管、实物账管、物资盘点等管理制度。由总公司负责监督指导。

7、具体采购工作流程：

7.1、请购人员依存量管制基准预算,库存情况计算出请购数量,并按公司统一采购申请表填制，请购经主管审核后依请购核定权限呈交公司(联系QQ)由总公司采购部登记。上报时间统一安排。根据总公司回执单确认其采购项目，配置完成正常情况下配送时间不超过10天。

7.2、总公司可根据各医疗单位采购申请情况，采购同一品牌、不同厂家的产品。

7..3、紧急请购时,由请购部门于请购单的{备注栏}中说明原因,并加注{紧急采购}.

8、申请部门应按照已办妥收料的请购单连同进货验收单送采购部门,经与发票核对无误,主管审核后送财务部门.9、财务部门应按付款管理规定办妥付款手续.

10、短交补足者,物料部门应依照实收数量,进行整理付款.11、超交应经主管核示始得依照实收数量,进行整理付款,否则仅依订货数付款.

第五篇：医院药剂科药品采购员工作总结

20xx年药剂科在院领导的正确领导和支持下，紧紧围绕医院的工作重点和要求，科室成员以团结协作、求真务实、认真负责的精神状态开展工作，现将工作情况总结如下：

一、药品质量管理工作

药品质量不仅关系到患者的生命安全，也关系到医院的医疗安全与信誉，严把药品购进质量关。

(1)药品购进管理，制定了一套从计划、审核、采购到验收的完整相关程序，对购进药品名称、批准文号、生产日期、失效期等基本信息认真审核、记录，有质量问题的一律不予入库，从而保证了购进药品的质量。对药品效期实行动态管理，以先进先出为原则，近效期药品及时报告并通知临床科室，从而保证临床用药安全，减少医院损失。

(2)对于购进药品，严格执行药品验收入库制定，对于验收入库药品做到“近期先出”“先进先出。

(3)对供货商的管理，整理供货商信息档案，索要三证，签订供货质量保证协议书。

二、规范科室管理，认真搞好科室的管理工作。

(1对科室的制度、规范、程序进行了一次梳理，查漏补缺，该完善的完善，制定了一套完整的科室管理文件，使大家有章可循，用制度管人。

(2主动查找问题，排查矛盾隐患。对科室的成员多做思想工作，积极创造一个轻松快乐的工作氛围，减少差错事故的发生。

(3)做好廉洁行医、反商业贿赂工作，树立高尚的医德医风形象，严于律己，杜绝歪风邪气，净化医疗领域空气。

三、做好药品招标采购工作，特别是在冬季到来之时，科学储存，合理减少库存，少积压，满足临床需求。

四、加强业务培训

加强业务培训，提高从药人员业务素质不仅是提升医疗质量减少差错事故的需要，也是个人发展的一项措施。我科积极搞好“三基”培训测试工作，狠抓从药人员业务素质，督催从药人员参加各种院内外培训，鼓励参加职称、执业资格考试。