银行对公营销技巧

第一篇：银行对公营销技巧

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;

、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用!

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备?

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1)计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白

)外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4)十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

67

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

第二篇：华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》2016年课程介绍

华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。

背景知识：银行对公业务类型

1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。

对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。

2、公司贷款业务：

短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理

3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债

4、票据业务：承兑、贴现

5、支付结算业务：三票一汇(汇票、本票、支票、汇款)

6、银行卡：信用卡中的单位卡

7、担保业务：银行保函、备用信用证

8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。

9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问

10、理财业务：公司理财业务(现金管理服务、投资理财服务)

11、电子银行业务

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。

一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。 银行对公业务客户经理营销技巧培训收益

1. 了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2. 理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3. 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4. 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5. 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6. 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7. 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8. 掌握各种对公业务的营销金点。

9. 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率; 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 银行对公客户需求挖掘是关键

银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。

从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

健全金融服务方案促进银行多元发展

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。

在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。

2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲

引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描

2 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析

三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略

2 接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则

5 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点

7 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计

6 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点

8 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则

3 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧

5 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点

六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧

5 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点

七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理

2 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点 结束语

第三篇：帆宇达《对公客户经理营销技巧提升训练》— 董小红

对公客户经理营销技巧提升训练

课程背景：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。

课程目标：

1、运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象

2、掌握对公客户开拓与筛选的方法

3、透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率

4、帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

5、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

课程时间：2天，6小时/天 授课对象：对公客户经理

授课方法：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。

课程大纲

1 / 4 第一讲：银行客户经理角色转换与认知

一、低利率时代的金融行业竞争格局分析

二、优秀客户经理正确的自我角色定位

三、优秀客户经理的角色转换与职责

第二讲：对公业务流程

一、甄选优质客户

二、拜访前的准备

三、客户有效接洽

四、客户建立信任

五、客户需求确认

六、服务方案呈现

七、方案实施成交

八、客户关系管理

第三讲：如何甄选优质的目标客户

一、渠道开拓策略

二、优质客户定位

三、信息获取和资料查询

第四讲：拜访客户前的充分准备

一、商务形象准备

二、积极心态准备

三、销售工具准备

四、客户信息准备 1）企业所处行业的信息 2）决策人或关键人的基本信息

3）企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况

第五讲如何与大客户有效沟通

一、如何才能有效沟通？

2 / 4

二、客户的性格特点分析

三、如何快速判别客户性格

四、和不同性格客户沟通的细节和技巧

五、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第六讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧

一、围绕客户“采购销售融资管理理财”五大方向进行资料搜集及探询

二、唤起客户对现状的不满（制造问题）

三、激发客户对未来的期待（放大欲望）

四、与客户共同确认需求

五、预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员

六、现场情景模拟演练

第七讲：金融方案设计与呈现技巧

一、银行业对公客户金融服务方案写作前的思考

1、为什么进行这次方案演示？ 1）此方案要写给谁看？要说服谁？ 2）在规定的时间内能达到目的吗？ 3）方案如何写才能满足客户的需求？

2、金融方案写作技巧 1）金融方案的结构 2）金融方案的PPT设计

3、金融方案演示技巧 1）设计开头与结尾 2）金融方案演示时间分配 3）演讲者的礼仪与肢体语言

4、现场情景模拟演练

第八单元如何帮助客户实施方案顺利成交

1、了解客户决策流程及周期

2、拒绝处理的技巧

3 / 4

3、价格异议谈判策略

第九单元如何进行客户关系管理

1、 创造客户忠诚度的方法

2、 银企客户关系维护技巧

4 / 4

第四篇：商业银行对公业务差异化营销

参加对象：银行支行行长、公司业务部经理、对公业务客户经理 适用方式：银行内训及公开课均可

需要时间：1天

主要内容：

1.营销发展阶段的规律和趋势

2.以顾客为中心是银行营销金融产品成功之路

3.银行了解中小企业家的心声

4.异业盟营销案例：XX银行中小企业服务中心代理记账业务

5。数据库营销：美国银行的数据库,包括从营销的成立、发展、产品跟进等。

6.同链盟营销案例：投资基金筛选优秀企业模式—“赢在中国”对银行的启示

7。中小企业信贷“雏鹰培育工程”--渣打银行的中国最具成长性新锐企业奖—对银行中小企业信贷项目的启示

8。同业盟营销案例：中小企业银行同XX投资银行合作寻找XX城市创业板上市企业培育计划

9.银行连锁经营核心DNA密码-系统复制

10.企业现金流管理案例

11。民营企业的“家族基金”-银行资产委管业务

袁澍老师：

硕士，二十多年工作经验，历任跨国公司英国亚能电力(APD)、英国巴克莱金融集团、君兰国际高尔夫总公司任总裁助理、战略发展总监, CFO,中国区副总裁;，中山医科大学、中山大学产业集团财务总监之一，现为中国商业银行培训网CEO、首席培训师,从事过电力、银行、医疗保健行业高层管理，在连锁经营中

对银行(自营网络连锁)有较深的研究和实操经验.是北京大学、清华大学、浙江大学、中山大学等国内多所高校的客座教授.擅长：企业上市、融资、企业发展战略管理、财务管理、绩效管理、银行培训.中国知名咨询专家,入选<<世界优秀专家人才名人典>>，入选<<中国100名财经名人录>>,组织外资银行的管理人员主编了十八项170门银行培训课程，擅长课程：银行经营战略、银行管理、业务拓展和风险管理，以及外资银行管理方法在中国本土化运用,曾在中国各大城市的银行培训近百场，听众达几千人，颇受业内人士推崇。

听过袁老师课的单位:

外资银行:

厦门国际银行珠海分行

株式会社日联银行广州代表处

比利时通用银行广州代表处

恒生银行广州分

加拿大丰业银行广州分行

美国银行广州分行

日本住友银行广州代表处

股份制银行及商业银行.信用社

浙江省信用联社-----各地级市信用联社

湖北省孝感市商业银行

长治市商业银行

贵州省农村信用联社贵州办事处 贵州省小河区农村信用联社 贵阳市开阳县农村信用联社 河南省周口市城市信用社 湖北省鹤壁市城市信用社 南宁市商业银行

河北邢台市城郊农村信用社联社 顺德农村信用社

兴业银行总行

山西省晋城市商业银行 中国农业银行总行营业部 华夏银行总行个人业务部 大连市商业银行

临汾市商业银行

辽源市城市信用社股份有限公司 厦门国际银行

上海浦东发展银行北京分行 兴业银行上海分行

兴业银行上海洋浦支行 兴业银行上海闸北支行 兴业银行上海陆家嘴支行

兴业银行上海黄浦支行 兴业银行上海闵行支行 民生银行石家庄分行 南京商业银行

广州商业银行

广东东莞市信用社

广东顺德信用社

中国电力财务公司华中分公司国有银行:

中国工商银行多个分行和支行中国银行多个分行和支行

中国建设银行多个分行和支行中国农业银行多个分行和支行 .

第五篇：银行“转型ⅩⅩ”人民币对公存款营销竞赛方案

四、竞赛内容及奖项设置

该项竞赛活动主要以人民币对公存款(不含协议及国库现金存款，贸易金融部只统计自营人民币对公存款，以下简称对公存款)日均新增、增长率为考评指标，奖项设置包括：对公存款月月争、季季先、年度赢等三个奖项。

(一)对公存款“月月争”奖

1、竞赛规则：该奖项以经营机构对公存款月日均环比新增﹥0为入围条件，以各经营机构每月对公存款环比增长率为评价指标，分小组进行比较排名，每月对组内排名靠前的优胜经营机构予以表彰奖励。其中：开业当季的新分行、当月对公存款月日均下降的老机构不参加该项竞赛，对公存款环比新增不考虑经营机构间协同销售调整因素。

2、激励规则

(1)荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。

(2)物质奖励：每组第一名奖励30万元、第二名奖励20万元、第三名奖励10万元。其中：A组只设第一名、F组只设第

一、二名。

3、指标计算规则

某机构月对公存款环比增长率=本机构当月对公存款月日均环

比增长率×70% + 本机构当月对公存款旬末余额环比增长率×30%

其中：当月对公存款月日均环比增长率=(当月对公存款月日均-上月对公存款月日均)/上月对公存款月日均

当月对公存款旬末余额环比增长率=(当月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3-上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3)/(上月上、中、下旬旬末对公存款余额之和/3 )

各机构1月对公存款(日均和时点)新增基数=本机构2010年对公存款年日均×全行2010年12月对公存款月日均/全行2010年对公存款年日均

(二)对公存款“季季先”奖

1、竞赛规则：该项奖以各经营机构每季对公存款季日均环比新增为主要评价指标，结合存款计划完成情况、分小组各经营机构对公存款季日均环比增长率是否高于本组平均水平(新分行不参加比较)情况确定不同的奖励费率。

2、激励规则

(1)荣誉激励：竞赛结果通过总行OA系统和“公司金融网”向全行通报。

(2)物质奖励：

某机构对公存款“季季先”奖励费用总额=本机构当季对公存款季日均环比增长额×奖励费率×季度调整系数

奖励费率：根据经营机构对公存款年日均新增计划完成进度和是否高于本小组平均增长率确定差别费率进行奖励：新增计划完成进度

快于全行平均水平和本组平均水平，且增速高于本组平均增长率的经营机构，奖励费率按1.2‰;新增计划完成进度慢于全行平均水平和本组平均水平，且增速低于本组平均增长率的经营机构奖励费率按0.8‰。 满足新增计划完成进度与本组平均增长率的其他组合条件的经营机构，奖励费率按照1‰执行。

存款年日均新增计划完成进度=(考核期存款实际年日均-2010年存款实际年日均)/(ⅩⅩ年存款计划年日均-2010年存款年实际日均)

季度调整系数：为贯彻总行今年“以存定贷”，即先有存款，后放贷款资产负债管理政策，鼓励各经营机构早做存款，一季度调整系数为1.1，二季度季度调整系数为1，三季度调整系数为0.9。

某组对公存款季日均环比增长率=本组(当季对公存款季日均-上季对公存款季日均)/本组上季对公存款季日均。

3、指标计算规则

某机构对公存款季日均环比增长=本机构当季对公存款季日均-本机构上季对公存款季日均

某机构当季对公存款季日均环比增长率=本机构(当季对公存款季日均-上季对公存款季日均)/本机构上季对公存款季日均

各机构一季度对公存款季日均新增基数=本机构2010年对公存款年日均×全行2010年四季度对公存款季日均/全行2010年对公存款年日均

(三)对公存款“年度赢”奖

1、入围条件：

该项奖于10月一次评定，以经营机构9月末完成“三季度末对公存款日均计划应完成进度目标”为入围条件。

2、评选规则：

首先，分小组(新分行除外)对各经营机构对公存款年日均增长率、对公存款年日均新增占比(组内占比)和公司业务(含中小)新增存贷比分别进行比较排名(新增存贷比排名由低到高，其余排名由高到低)，按最后一名1分，倒数第二名2分，倒数第三名3分，后面以此类推的规则进行计分，再把增长率和新增占比两项计分相加进行综合排名(如积分相同，把新增存贷比得分作为修正因素累加后再排序)，对各小组综合排名前3位的经营机构予以表彰奖励。

每组排名第一且完成总行下达的年度挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛一等奖，排名第一但未完成总行下达的年度挑战目标任务的机构、排名第二且完成总行下达的年度挑战目标任务的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛二等奖、其它排名前三的机构获“转型ⅩⅩ”公司存款竞赛三等奖。

三季度末对公存款日均挑战目标：三季度末完成全年对公存款日均计划。

新分行根据开业时间早晚，“年度赢”奖励政策另定。

3、奖励方式

(1)荣誉激励：向获奖单位颁发荣誉奖匾，竞赛结果发文向全行通报。

(2)物质奖励：

一等奖各奖励300万元、二等奖各奖励200万元、三等奖各奖励100万元。

五、其他事项

本竞赛活动方案由总行公司银行部绩效评定中心制订并负责最终考评和解释工作。