银行对公客户经理职责

第一篇：银行对公客户经理职责

这些才是银行对公客户经理职责

有没有想找银行客户经理实习工作的朋友呢?那今天大家一起跟我来看看银行对公客户经理职责有哪些吧。

关键词：银行对公客户经理职责

银行对公客户经理的工作内容，主要是负责客户与银行之间的沟通，发展新客户并及时维护老客户，分析和挖掘客户的相关需求，还要充分地知悉客户的需求，来帮助客户了解和选择银行的某些业务品种，和客户建立起长期又稳定的合作关系，努力提高新老客户对银行的忠诚度和综合的贡献度。

银行对公客户经理的工作职责及其相关要求表现如下：

1、负责客户与本行之间的沟通，发展新客户的同时要维护老客户，分析和发现客户的需求，拓展本行的资产、负债和中间业务产品，为客户提供一系列金融服务。

2、对公客户经理每天的工作流程：客户经理每天下班前应向其主管汇报一次(确因外出或陪同客户等原因不能当面向主管汇报的，可通过电话汇报。)

3、实习网点对公客户经理的工作内容：市场调研。主要内容包括客户基本信息、信用情况、资金使用情况及结算方式等。

4、对公客户经理需要掌握业务技能：

营销技能：具备一定的营销技巧和较强的服务意识，具有体察客户的敏感性，能够综合运用市场细分、市场定位、营销手段等方法和技能开拓市场。

5、对公客户经理的绩效考核办法：客户经理实行百分考核和核心指标考核相结合的考核模式。

以上就是关于银行对公客户经理的工作职责了，小编就为大家介绍到这里。更多讯息可关注乔布简历~

这些才是银行对公客户经理职责

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第二篇：2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告

2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告

银行对公客户经理是负责客户与银行之间的沟通，以做到发展更多新客户，维护老客户的工作效果，下面是小编整理的银行对公客户经理竞聘演讲稿，演讲中陈述个人胜任职位的原因，和今后的工作方向。 银行对公客户经理竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、各位评委、同事们：

大家好!我叫XXX，XX年出生，本科学历，经济师职称。我现在担任建设银行xx分行公司业务部七级客户经理，今天竞聘的岗位是六级客户经理。

首先，我要由衷地感谢领导和同志们给我提供了这样一个展示自我、公平竞争的机会。记得大哲学家苏格拉底曾经说过："世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。"今天，我正是为了追求与建设银行共发展，在勤奋工作中在实现人生价值的理想，才义无返顾地走上了这个挑战自我的讲台，此刻我最想对大家说的就是，请相信，我能行!

我为什么这样自信呢?因为我觉得凭借以下优势，自己完全可以胜任这一工作：

第一、我非常热爱金融事业

我19xx年走出校门后，就来到建行工作，至今已有xx个年头。xx年来，在各位领导的悉心培养下，在同事们的热情帮助下，我由一名不谙世事的大学生，逐渐成长、成熟起来。xx年来，我的青春在这里激扬，我的梦想在这里实现，我深深热爱着建行这片沃土，这份热爱激励着我在工作中牢记责任、执着事业、无私奉献，为建行的发展尽全力、做贡献!

第二、我具有丰富的工作经验

"经验是一笔最宝贵的财富"，是做好工作的基础和前提。入行xx年来，我先后从事过信贷及资金管理、信贷调查综合管理、综合及中间业务产品管理、客户关系管理(OCRM)系统开发、对公中间业务产品管理等多项工作，积累了丰富的工作经验，取得了良好的工作业绩。特别是去年3月接手对公中间业务管理以来，我加强了对对公中间业务各项指标计划的监测和控制，加强了业务的组织推动，带领大家全面完成了各项对公中间业务指标计划，受到了领导和同志们的好评。

第三、我具有较全面的专业理论知识

我19xx年毕业于xxxx学校，并于19xx年至20xx年参加了xxxx大学xxx系本科的函授学习。系统的学历教育和xx年来的工作实践，使我对计划财务、资产、负债、中间业务、系统的开发和运用等方面均有了较为深入的了解，并具有一定的理论水平和实务水平，为我做好六级客户经理工作奠定了坚实的基础。 第

四、我具有较强的工作能力

在长期的客户经理工作实践中，我接触到了各种各样的客户，遇到了许多新情况、新问题，在工作实践的磨练中，特别是在组织谈判，参与大项目营销策划等极具挑战性的工作的锻炼中，我的沟通能力、协调能力和营销能力都得到了很大加强，并具备了分析、判断和处理复杂问题的能力;另外，我内控意识较强，在工作中善于学习、敢于创新，这些都为我做好工作提供了可靠的保障。工作以来，由于工作成绩突出，我连续多年获市分行先进工作者称号，20xx年至20xx年在总行抽调开发OCRM系统期间又被项目组评为先进工作者，20xx年荣获市分行系统先进和全省xx第一名等项殊荣。这些荣誉从一个侧面说明了在工作能力方面我是值得信任的。

尊敬的各位领导、同志们，我深知客户经理不是名利的象征，而是一份沉甸甸的责任。如果我能够得到大家的认可，走上这一工作岗位，我将根据市分行党委"好字优先，好中加快，合规和谐，持续发展"的总体要求，以客户为中心，以市场为导向，脚踏实地、勤奋工作，加强营销力度、强化优质服务、坚持合规操作，创造更出色的工作业绩。具体来说，我将做好以下几方面的工作：

第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系

客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。

第二、积极营销，不断提升业绩水平

我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。

第三、细分客户，不断提高客户经营水平

我要认真贯彻落实信贷客户"一户一策"管理工作，切实将市分行"一户一策"各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。

第四、严谨认真，做好客户管理工作

我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市场、贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。

第五、加强学习，不断提高自身综合素质

有道是："学而不思则罔，思而不学则怠"。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立"没有执行就没有一切"的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己"赢在执行"，激情书写工作的新篇章!

同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择! 银行对公客户经理竞聘报告

各位领导、各位同事：

大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年X岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行"优秀行员"。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局长XXX等等，和我都是很铁的。还有我的xx在XX镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家XX叶片厂副厂长朱XX是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅XXX现任XX县X长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款XXX万。 相关推荐：

对公客户经理竞聘报告

第三篇：银行对公客户经理考核样板

公司客户经理管理办法

第一部分 总则

第一条 为促进我行公司业务的发展，建立公司业务发展的制度基础，推动我行客户经理制度的完善和提高，根据xx年公司主线营销“以存款为核心”的要求，在原有《xx银行xx分行公司业务客户经理管理办法》及有关规定的基础上，制定本办法。

第二条

公司业务客户经理(以下简称“客户经理”)管理遵循我行客户经理制度的基本原则，倡导公开、公平、公正的企业文化。

第三条 客户经理管理包括客户经理基本职责及任职资格管理、行员等级的管理、业绩评价的管理、薪酬和待遇管理等方面内容。

第二部分 客户经理基本职责及任职资格

第四条

客户经理的基本职责：

1、分行对客户经理实行“双线管理”制度,客户经理除按时完成或超额完成分、支行(部)下达的各项经营指标任务外,须接受分行公司银行部统一组织的专项营销活动安排,同时客户经理必须定期参加总分行组织的相关业务培训并接受相关业务考核。

2、负责稳定并提高客户在我行的存款量、结算业务量、信贷资产质量以及创造的利润。

3、把客户需求与银行的产品有机结合起来。在研究市场、客户和竞争对手的基础上，选择、确定现有客户营销服务方案和潜在客户拓展工作计划;定期拜访客户，维护与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来的发展和可能带来的综合收益，定期对客户价值做出判断。

4、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，及时了解客户需求，积极向其推销我行产品和服务，设计合作方案并组织实施，对需求较复杂或特大型客户，可通过成立客户服务小组的方式，为其提供综合服务。

5、拥有客户调查权和业务建议权，需对提交的各种信息、客户资料、业务建议和工作报告的真实性、有效性负责。对借款人提供的财务信息、经营状况及担保情况负真实性审查责任，对自己提出的报告、授信意见负责。对有授信业务需求的客户，应负责对客户的资信调查及具体授信的处理工作，授信业务一经批准，负责贷后管理工作，主动防范和化解可能产生的各类信用风险。同时对与我行有业务往来的客户信息有告知和风险提示义务。

6、收集客户的各种信息，包括财务信息、生产信息、销售信息、管理资源信息、行业和产品市场信息等;保证信息的真实性、完整性和连续性。

7、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷。 第五条

客户经理的任职资格：

1、基本素质要求：

(1)了解国家的经济、金融方针政策，熟悉我行相关业务的发展战略; (2)具有银行或相关金融工作经历2年，具备经济、金融、会计等相关专业大学专科以上学历，但应届大学毕业生不受此限;

(3)热爱客户经理工作，责任心强，有热心为客户服务的思想，具备一定的社交公关能力，无违法犯罪行为或无重大违规行为;

(4)具有较强的风险防范意识，能够维护银行的利益，保护客户的正当权益。

2、如有特殊贡献者，另议。

第三部分 行员等级管理

第一章 基本规定

第六条 按照总行xx年《xx银行公司银行业务客户经理管理办法》的有关要求，结合我行实际，xx年客户经理行员等级由高到低分五级二十档：首席、资深、高级、中级和初级，其中首席设置六档、资深设置六档、高级设置四档、中级设置二档、初级分二档，分行可根据总行关于对客户经理序列级别的规定适时进行调整。xx年客户经理行员等级与原行员等级级别的对应关系见附件一。

第七条 首席客户经理最高可达分行行长级，资深客户经理最高可达支行行长或公司部总经理级。

第八条 按照总行关于客户经理等级管理的规定和要求，在对外工作中(如名片等)，首席、资深、高级一档统称为资深业务经理，高级二档、高级三档统称为高级业务经理，中级统称为业务经理，初级客户经理统称为业务助理。

第九条 按照客户经理是否承担管理职责，适用不同的等级管理办法。各支行以及超过四名客户经理的分行公司业务部(营销团队)，在主管公司业务的支行副行长(副总经理)、支行行长助理(总经理助理)或者支行公司业务部经理(经理)中确定一人作为承担管理职责的客户经理;承担管理职责的客户经理按照分行规定的条件和程序确定。xx年分行对支行分管公司业务的行领导和公司部经理除按客户经理等级考核外，还要按管理职责单独进行综合考评，并与责任津贴挂钩，具体考评办法详见随后出台的《xx年经营机构公司业务管理干部综合考评办法》。

第十条 客户经理行员等级管理包括客户经理的准入、试用、晋级、降级、转岗和退出管理，其中晋级和降级管理是行员等级管理的核心。

第十一条 客户经理行员等级的管理采取定量指标考核为主、定性指标考核为辅，定量与定性考核相结合的方式，实行与业绩和管理考核挂钩的浮动管理制度，但对试用期结束需确定行员等级管理的，以定量指标考核为依据。

第十二条 客户经理考核的定量指标为模拟利润(当年实际模拟利润+比上年增加的模拟利润，以下简称“实际量+增量”)、一般性存款日均量和当年新增有效客户数，定性指标包括贷后管理质量、参加公司业务培训情况、参加总分行举行的业务考试的成绩、总分行要求的公司业务资料报送情况等。

第十三条 客户经理行员等级的评定标准主要参照xx年全行客户经理业绩、贷后管理质量情况以及xx年公司业务经营计划和风险管理需要制定，具体标准见《xx分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》(附件二)、《重xx分行公司业务客户经理行员等级定性考核指标》(附件三)，分行可以根据实施情况对考核标准进行调整。

第十四条 正式客户经理的行员等级的评定分为评定与半年评定，分别于每年1月份及7月份进行，评定依据为上全年的业绩，半年评定依据为当年上半年的业绩。客户经理行员等级以评定为主、半年评定为辅，即半年评定作为激励完成全年考核指标的手段，是一种阶段性和辅助性评定，半年定级结果(级别)只对下半年有效;无论半年定级结果如何，定级只以全年完成业绩与上一定级结果(级别)对应的考核标准相比较确定。客户经理从试用期转为正式客户经理的，在转正后半年以上才参与正式客户经理的级别评定，参与评定的时间及对应的业绩标准见《xx分行公司业务客户经理行员等级定量考核指标》(附件二)的有关说明。

第二章 客户经理的准入

第十五条 客户经理的准入采取公开聘任、自愿申请、用人单位推荐、组织安排相结合的方式。各经营机构客户经理的编制及人选，由分行根据定岗定员的原则和业务发展的实际需要确定。

第十六条 申请应聘客户经理，按照以下程序聘任：

1、申请人以书面形式提出申请，并填写《xx银行xx分行公司业务客户经理应聘申请表》(附件四)。

2、公司银行部收到申请后，应向申请人介绍我行客户经理的基本管理制度，按照有关规定对客户经理任职资格进行初步考查，并负责考查客户经理对公司业务的认知和工作经验，了解和评估客户经理的工作打算和业绩计划。

上述考查通过后，公司银行部应组织申请人与用人单位洽谈或向用人单位征求意见，达成用人意向的，公司银行部根据客户经理情况确定试用期需达到的业绩水平，提出聘任行员等级的建议(试用期不设初级二档行员等级)，并与申请人签订业绩承诺书(附件五)。

3、人力资源部负责对客户经理进行政审和外部调查。

4、人力资源部审查通过的，报分管行领导、行长面试、审批并确定试用期行员等级。根据分行规定，聘任为高级四档(副经理级)以上的，提交党委会审批。

5、在经分行审批后，由人力资源部按照有关要求办理劳资相关手续。

6、人力资源部办毕相关手续后，应通知公司银行部和用人单位，确定客户经理报到时间，自报到之日起或人力资源部确定的考核时间起纳入客户经理管理序列。

第十七条

我行非客户经理(指正式员工)申请应聘客户经理岗位的，按十六条规定的程序聘任。

第三章 客户经理的试用

第十八条 为保障新聘客户经理熟悉业务和市场，促进客户经理队伍的不断壮大，新聘客户经理实行试用期制，试用期内执行一定的保护性业绩考核标准及待遇。

第十九条 社会在职人员及我行非客户经理被聘任客户经理的，试用期原则上为六个月;我行零售业务客户经理聘任公司业务客户经理的，试用期三个月;应届大学毕业生被聘任客户经理的，试用期为一年;新入行员工半年必须达到初级一档模拟利润和存款标准、第二个半年达到中级二档模拟利润和存款标准才能转正。

第二十条

根据试用期行员等级，客户经理试用期内基础工资按非客户经理薪酬标准执行;试用期的奖金按非客户经理奖金标准与其试用期业绩计算的绩效工资孰高原则确定;其他薪酬待遇按照《xx银行xx分行新入行员工薪酬管理暂行规定》执行。

第二十一条

试用期结束，公司银行部根据公司业绩(模拟利润及日均存款量)达标情况予以考核鉴定(试用期不考核新增有效客户量)，并将结果书面通报人力资源部备案;对试用期低于初级一档的客户经理业绩标准的予以解聘或转岗。试用期未结束已达到业绩要求的，可申请提前转正。

第四章 客户经理的晋级

第二十二条 客户经理从试用期转为正式客户经理，原则上不晋升行员等级。 第二十三条 不承担管理职责的正式客户经理，业绩(即模拟利润及存款日均量同时)达到晋升上一行员级别要求和新增有效客户达到晋级标准，且定性指标考核合格的，客户经理可以提出晋升行员等级的申请，并通过客户经理基本技能、产品基础知识的考试，通过考试后才能晋级。

第二十四条

客户经理的晋级由用人单位推荐、公司银行部考核(贷后管理质量由风险部考核)并报人力资源部审核后，由分行最终审批。

第二十五条 不承担管理职责的正式客户经理可以跨行员等级晋升，但须按第二十四条的程序报批。承担管理职责的正式客户经理的晋升，实行逐级晋升，除业绩和定性指标考核符合晋升要求外，还需参考岗位履行职责情况，重点考察所在机构的对公日均存款计划完成情况。

第二十六条 客户经理晋升后的行员等级自批准(即人力资源部通知或分行行文)后生效。

第五章 客户经理的降级和转岗

第二十七条 降级规定

1、为有效开展公私业务联动，充分反映客户经理对全行的综合贡献，在决定客户经理是否降级时，充分考虑其零售业务业绩(试用期客户经理除外)。在计算其业绩时，储蓄存款和按揭业务模拟利润纳入业绩统计，储蓄存款按其日均存款量的3倍换算成公司日均存款，并按公司业务活期存款,调整系数1.0计算模拟利润;按揭业务模拟利润只计算当年新增部分日均，并按该业务品种定价计算模拟利润。

2、出现下列情形的，对客户经理行员等级实行降级(档)处理：

(1)试用期客户经理在试用期满，模拟利润或存款日均量任一项未达到入行时承诺数额70%的。

(2)不承担管理职责的正式客户经理，半年模拟利润和存款日均量同时低于下一档考核标准时予以降级;半年考核仅模拟利润指标低于下一档考核指标时予以警示;全年考核模拟利润低于下一档但存款日均保持在该考核档次的予以保级，此外未达标者均予降级。 (3)承担管理职责的正式客户经理，降级时模拟利润与存款日均量打折保护与所在机构公司存款完成情况挂钩：机构超额完成10%以上的，5折保护;完成的100%，6折保护;完成90%的，7折保护;完成90%以下的，8折保护;非本人直接责任的机构发生不良或出现风险责任的，8折保护。

(4)业绩考核达到标准，但定性指标考核结果为降级的。

(5)客户经理违反国家法律、政策和我行有关制度、有损本行形象或发生业务差错等客户经理考核领导小组认为应当降级的。

3、业绩考核未达到标准的，在确定是否降级时，不考虑定性指标考核情况，对符合上述第(1)、(2)种情形的，比照附件二的定量考核指标，以同时达到模拟利润和日均存款量标准所对应的级别作为降级后的级别(确定所降级别时，不考虑储蓄存款);出现第(3)种情形的，行员等级只下调一级。

4、业绩考核达到标准，但定性指标考核未达到标准，即出现上述第(4)种情形的，其级别逐级下降，由分行党委会研究后作出决定;出现第(5)种情形的，由分行确定所降级别。

第二十八条 公司客户经理转出转入，需用人单位和公司银行部签署意见，报人力资源部同意后，由分管行领导、行长审批。根据分行规定，高级三档(含高级三档，即副经理级)以上的公司客户经理转出或副经理级(含)以上的零售客户经理转入公司客户经理的，提交党委会审批。

第二十九条 公司客户经理转为零售客户经理、零售客户经理转为公司客户经理，转岗后的级别以转岗前所在主线的业绩作为主要确定依据。

第三十条 原则上，新入行的客户经理应从事客户经理工作满三年方能提出转入非客户经理的申请;凡在我行从事5年以上客户经理工作，女满45岁、男满50岁的，可申请转为非客户经理。

第六章 客户经理的退出

第三十一条 客户经理退出的一般规定。

1、按客户经理考核办法，在考核期内，客户经理业绩考核为初级二档的，给予3个月的宽限期，宽限期内执行初级一档客户经理待遇标准。宽限期结束，考核结果仍为初级二档客户经理的，给予800元基本生活费并由分行对其安排在岗业务学习及考试，根据考核结果决定是否退出客户经理序列;客户经理考核期满一年，模拟利润和存款指标同时低于中级二档的以及满两年模拟利润和存款指标同时低于中级一档的转入试用期客户经理半年，半年试用期仍未达标的，由人力资源部另行安排工作。

2、在决定客户经理是否退出时，储蓄存款和按揭模拟利润计入客户经理业绩，其计算标准适用第二十七条第一款的规定。

第三十二条 客户经理退出的其他条件。

1、违反国家法律规定和政策规定，造成严重影响的。

2、不遵守我行规章制度，严重损害我行形象的。

3、发生违背职业道德或出现业务差错，造成我行资金和声誉损失的。

4、客户经理因自身原因，经审查确不能胜任客户经理岗位工作的。

5、客户经理考核领导小组认为应退出的其他情形。 第三十三条 客户经理退出后，由分行决定是否续聘。

第四部分 业绩评价和管理

第三十四条 客户经理业绩是指在开展公司业务过程中，为我行创造的可以货币计算的价值。

第三十五条 为适应主线管理要求，根据我行现有技术条件，公司客户经理的业绩评价以客户经理考核的定量指标(即模拟利润、一般性存款日均量、当年新增有效客户数)为依据，其中，模拟利润包括：公司各项存贷款、贴现、国际业务、指定的资金资本市场业务、指定的中间业务收入计算的模拟利润(非指定的资金资本市场业务和中间业务如需纳入模拟利润的计算，须提交分行考核委员会通过)。

有效客户是指达到以下条件之一的客户：

1、当年新增日均存款100万元以上;

2、日均存款较上年提升500万以上;

3、当年新开发国际业务且收付汇量200万元以上;

4、国际业务收付汇量较上年增加300万元以上;

5、当年成功开展投行业务且有实际投行业务收入;

6、当年成功开展资金资本市场业务且有实际中间业务收入;

7、当年成功开通集团现金管理业务且集团内外有真实现金流的客户;

8、当年同时开通公司网银和三方存管且当年累计交易3亿元以上的客户。 有效户每半年确认一次，由客户经理上报后经公司银行部逐户核对并确认。 第三十六条 客户经理的业绩统计，遵循以下原则处理：

1、新入行的客户经理，自入行之日开始计算其客户经理业绩。

2、对非客户经理转入客户经理的，从批准之日起计算其客户经理业绩。

3、客户经理存、贷款资源重新分配，从业绩处理完毕之日起重新计算其业绩。

4、客户经理跨业务机构的业绩，汇总统计作为其业绩。

5、因客户经理调动和退出需要调整业绩的，按《xx分行人员调动公司业务业绩和费用处理办法》的规定进行处理，并应就业绩调整情况形成书面材料报分行公司银行部备案。

6、没有登记推荐人或登记推荐人非本业务机构员工的客户账户(客户经理跨机构的除外)，计入账户开户所在经营单位公共柜员。

第三十七条 客户经理业绩(模拟利润及一般性存款日均量，下同)的计算按《xx分行公司业务模拟利润计算规则及相关操作规定》(见附件六)及统计口径执行。

第三十八条 客户经理与机构公共业绩之间的业绩分配，需要协调和仲裁的，按《关于下发公司客户经理个人业绩与机构公共业绩分配意见的通知》的规定进行处理。

第三十九条 分行可以根据业务发展需要对业绩评价和管理办法进行必要调整。

第五部分 薪酬和待遇

第四十条 客户经理的薪酬和待遇包括基础工资、绩效工资以及交通费补贴(即车贴)、单位为职工交纳的住房公积金、住房补贴、各种保险金等福利待遇。本部分关于薪酬和待遇的规定适用于转正后的客户经理，试用期客户经理按第二十条的有关规定执行。

第四十一条 客户经理的绩效工资直接与模拟利润挂钩。客户经理的基础工资分为行员等级工资与工龄工资，分别与行员等级与工龄挂钩;交通费补贴与行员等级挂钩，行员等级在当年发生变动的，在发生变动后执行新的标准。

第四十二条 客户经理的行员等级工资标准按照《xx分行公司业务客户经理行员等级与行员等级工资对照表》(附件七)执行，工龄工资按照非客户经理标准执行。

第四十三条 客户经理的绩效工资，按照《xx分行公司业务客户经理绩效工资计算规则》(见附件八)计算。客户经理出现不良贷款的，按照《xx银行xx分行不良资产管理办法》的规定处理，模拟利润仅在账面反映，不再作为计算绩效工资的依据(客户经理不再按本办法享受薪酬待遇)。 第四十四条 除存、贷款、部分国际业务外的包括贴现业务、中间业务等计算的模拟利润不计算绩效工资，此类业务按照xx年贴现业务、国际业务、中间业务专项规定单独计算。

第四十五条 客户经理的交通费补贴标准按照《xx分行公司业务客户经理交通费补贴标准表》(附件九)执行。

第四十六条 客户经理除基础工资、绩效工资和交通费补贴外的其它待遇标准与客户经理每年一月评定的行员等级挂钩，按照同级别的非客户经理标准执行。

第四十七条 客户经理的薪酬或待遇除交通费补贴外，原则上根据考核结果按月发放或按劳资管理规定办理，全年清算，但在年中退出客户经理考核的，在退出当月清算。

第六部分 附则

第四十八条 本办法的实施和管理部门为公司银行部，相关部门应密切配合，保证客户经理管理制度顺利实施。

第四十九条 本办法由xx分行制定、解释和修订。 第五十条 本办法自xx年1月1日起实施。

第四篇：银行对公客户经理序列试1

银行对公客户经理序列试题 对公客户经理序列

(一)

一、判断题

1.核心资本率的计算公式为：(核心资本-核心资本扣除项)/(风险加权资产+10.5 倍的市场风险资本)。错

2.RAROC 值达标是指办理信贷业务时，系统测算债项本年 RAROC 值和客户本年RAROC 值都不低于规定阀值(含)错

3.对事业法人客户办理融资应以项目融资和搭桥贷款为主。对

4.进口信用证业务须具备真实的贸易背景，开证金额与付款期限符合正常的贸易需求，如果需要可以开立无贸易背景的融资性跟单信用证。错 5.金融服务方案中需加入声明，要求客户对我行为其提供的方案承担保密义务。对

6.主合同有效而担保合同无效，债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。对

7.对违反职业操守的银行业从业人员，监管部门应当视情况给予相应惩戒。错

8.职工离休、退休的，需提供离休证、退休证原件及复印件，或单位批准其离休、退休的文件原件及复印件，经住房公积金管理中心审批后，到受委托银行支取其帐户内的住房公积金。 对

9.对于客户延迟提款、提前还款情况，我行应收取相关“违约”费用。对

10.同会计科目的分类相对应，账户应分为总分类账户和明细分类账户。对

二、单选题

11 中央银行在公开市场上买进政府债券，不会产生以下哪种影响( )?正确答案：C A 商业银行准备金增加 B 银行贷款扩张 C 利率上升 D 债券价格上升

12 具有法律规定和制度保证的、经法定程序审核批准的政府财政收支计划，是( )。正确答案：A A 政府预算 B 企业财务计划 C 信贷计划 D 社会发展计划

13 商业银行加强服务质量控制方式一般不包括(C)。 A 日常服务管理 B 建立考核评价机制 C 不定期检查 D 人员培训

14 预算单位零余额账户是指财政部在我行开设的、用于办理预算单位财政( )的账户。正确答案：B A 直接支付 B 授权支付 C 特殊支付 D 以上均包括

15 根据《中国工商银行电子银行业务管理办法》，我行电子银行业务包括( )。正确答案：A A 网上银行、电话银行、手机银行、自助银行以及其他离柜业务 B 网上银行、电话银行、手机银行、自助银行 C 网上银行、电话银行、手机银行以及其他离柜业务 D 网上银行、电话银行、手机银行

16 我行电话银行品牌为( )。正确答案：D

A 工行财e 通 B 4006695588 C 95588 D 工银95588

1 17 2009 年，我行对各类业务品牌进行了全面整合，根据《中国工商银行品牌架构》(工银办发[2009]448 号)，确定( )作为电子银行品牌，既面向个人客户，又面向公司客户。C A 金融e 通道 B 工行财e 通 C 金融@家 D95588 18 个人质押贷款，最高不超过( )万元。答案：B A1000 B2000 C500 D3000

19 “向客户销售与原来产品相比更高级别的产品或服务，将客户升级”属于客户关系增值维护方式中的(A) A 向上营销 B 交叉营销 C 组合营销 D 情感营销

20 ( )接受银行服务较多，通过交叉销售，使客户保留更长的时间，能为银行提供更高的利润。答案：B A 最有价值客户 B 最具成长性客户 C 潜力客户 D 普通客户 21 各级行通过电话银行开办外汇买卖、基金、国债、黄金买卖投资业务，其服务对象应限定于(B)，且仅能为本人购买。 A 电话银行注册客户和非注册客户 B 电话银行注册客户 C 电话银行非注册客户 D 所有个人客户

22 进口信用证是指银行有条件的付款承诺，即开证银行依照开证申请人的要求和指示，承诺在符合信用证条款情况下，凭规定的单据，向( )或其指定人进行承付;或授权另一银行进行承付;或授权另一银行议付。 正确答案：B A 申请人 B 受益人 C 进口商

23 工行财资管理师小王在为某电器制造企业设计现金管理方案时，根据该客户的需求，小王推介了单位账户日间透支服务，通过哪个渠道可以设置日间透支额度( ) 正确答案：A A 全球现金管理系统 B 企业网上银行 C 电话银行 D 手机银行

24 关于即时通业务，下面说法不正确的是( B ) A 即时通业务既办理同城通存通兑，也可以办理异地通存通兑; B 全行任意对公或综合网点均可办理异地转账业务，但只能在指定网点办理异地现金业务; C 已经开通通存通兑标志的账户，使用财智账户卡(智富通)也可以办理通存通兑业务; D 办理即时通业务时必须使用支付密码

25 下列关于收款管家的表述，错误的是( D ) A 该业务项下，系统要为客户批量开立若干张财智账户卡(智富通) B 客户的一个指定结算账户挂到多个智富通卡上 C 可以建立卡号与付款人建立对照表 D 付款人向卡号付款后，资金不能实时归集到客户的结算账户

26 下列关于财资账户卡的表述错误的是( B ) A 我行财资账户卡分为普卡、金卡和白金卡三种 B 每一张卡下面只可挂一个银行结算账户 第 5 页 共 38 页 C 持卡人可以凭银行配发的对账簿在自助终端打印持卡办理业务情况 D 一个结算账户可以挂在多个卡上

27 NRA 客户在我行申请开立进口信用证须满足的条件，下列说法错误的是( )。 正确答案：B A 须符合总行国际贸易融资信贷管理规定 B 须具有我国进出口业务经营权 C 须具有真实的贸易背景 D 须提供NRA 项下全额保证金作为足额质押担保

28 按( )，可以将客户细分为国有企业、民营企业和三资企业市场。 正确答案：D A 客户规模 B 客户所处区域 C 客户所属行业 D 客户所有制性质

29 根据银行承兑汇票承兑业务贷后风险控制要点，对承兑行跟踪交易合同执行情况，在约定的( )时间内，收集相关发票及资料。 正确答案： C A 一般不超过50 天，且不得超过银行承兑汇票期限 B 一般不超过45 天，且不得超过银行承兑汇票期限 C 一般不超过2 个月，且不得超过银行承兑汇票期限 D 一般不超过1 个月，且不得超过银行承兑汇票期限

30 办理银行承兑汇票承兑的客户在我行的银行承兑汇票余额应控制在其上年或最近 12 个月(截至申请日前一月)销售收入的规定比例以内。经

第 1 页 共 5 页 一级(直属)分行批准，可以放宽至( D )。 A5% B10% C15% D20%

31 当银行自身网点分布较广、银行产品专业化要求较高、某些银行产品客户群较为集中的银行适宜采用的分销渠道是( A )。 A 直接分销渠道 B 间接分销渠道 C 策略联盟 D 交叉分销渠道

32 以下哪一类机构不属于事业法人( )答案：C A 非盈利性高等教育机构 B 专科医院 C 公安局 D 电视台

33 根据商品质押方式的不同，商品融资可分为( )两种操作模式。正确答案：A A 静态质押和动态质押 B 标准仓单质押和非标准仓单质押 C 大宗原材料质押和产成品质押 D 未来货权项下商品融资和全流程商品融资

34 为进一步加强银行承兑汇票业务管理，防范风险，一般法人客户办理银票承兑业务，信用等级须在( )以上。 答案：C A AA- B AA+ C A+ D A- 35 下列开立信贷证明的条件，说法错误的是( C ) A 有真实、合法的项目建设或贸易背景 B 资信状况良好，具备履行合同、偿还债务的能力 C 申请人当年施工资质须在国家一级(含)以上 D 投标项目须为省级(含)以上的重点项目

36 关于企业委托贷款，下列说法错误的是：( B ) A 委托贷款业务中我行不承担任何贷款风险B 委托贷款业务中我行只负责为委托人介绍借款人 C 委托贷款业务中我行可收取手续费 D 委托贷款业务中我行不垫支资金

37 企业货物贸易项下外债，包括( )答案：A A 企业出口预收货款和进口延期付款 B 企业出口延期收款和进口延期付款 C 企业出口预收货款和进口延付货款

38 融资审查时,需确认企业可用收汇额度( )我行拟发放融资金额。 正确答案：C A 等于 B 略低于 C 不低于

39 福费廷业务又称单据包买，系指包买商( B )购买远期信用证项下已承兑/承诺付款的应收账款的贸易融资业务。 A 有追索权 B 无追索权 C 视情况而定 40 银行业从业人员面对客户的时候，哪一项是不应该做的?( )正确答案：C A 对客户提出的合理要求尽量满足，无法满足的应当耐心说明情况 B 不歧视客户，公平对待不同民族、性别、年龄客户 C 热情地为客户服务提供咨询方案，包括向客户提供规避监管的建议 D 为客户信息保密

41 按基础交易合同性质划分，担保业务分为( C )。 A 对内担保和对外担保 B 人民币担保和外汇担保 C 融资类担保和非融资类担保 D 可撤销和不可撤销担保 42 小企业信贷业务调查工作一般应在接到借款人申请后( )个工作日内完成。正确答案：B A4 B5 C6 D7 43 小企业信贷业务档案资料一般应在业务发放后的( )个工作日内移交档案管理部门。正确答案：D A4 B5 C6 D7 44 对符合我行信贷政策规定、由地市级及以上政府投资组建并控股的担保公司提供担保的小企业贷款业务，可接受的保证人信用等级最低为( A ) A A-级 B A 级 C A+级 D AA-级

45 对于一般小型企业，最高综合授信额度不得超过可抵(质)押值的( C )倍，且不得超过企业授信月份之前12 个月销售归行额×[1+(贷款年限-1) ×近两年年均销售增长率的( )。 A 2;100% B 1;100% C 2;50% D 1;50% 46 目前，在国际上主要有( )及万事达卡国际组织两大信用卡组织。正确答案：B A 美国运通国际 B 威士国际组织 C 大来信用证有限公司 DJCB 日本国际信用卡公司

2 47 租赁的实物黄金是指可在( )挂牌交易并能交割的标准黄金金条或金锭。 正确答案：A A 上海黄金交易所 B 香港金银贸易场 C 伦敦黄金市场 D 上海期货交易所

48( A )是商业银行以记账式国债承销商的身份参与财政部中长期国债赎回招标，向财政部出售持有的未到期可流通国债，以配合财政国债管理的交易行为。财政部购买的国债一般予以注销或持有到期。 A 中长期国债出售 B 短期国债购买 C 短期国债出售 D 中长期期国债购买

49 对单个项目发放的项目搭桥贷款金额应不超过贷款期内拟拨财政资金中实际可用于还款部分的( D )。 A40% B50% C60% D70%

50 下列说法不正确的是( )。 正确答案：C A 项目搭桥贷款要密切跟踪投资建设项目资本金到位情况 B 在贷款期内，对以政府拨款作为项目搭桥贷款还款来源的，应密切关注政府财政收支节余情况及拨款计划执行情况 C 对以股东其他自筹资金作为还款来源的，应跟踪资金实际拨付情况。项目资本金到位后，可根据客户需求商议贷款收回时间 D 对以政府拨款为还款来源的项目搭桥贷款到期后，如项目资本金滞期，但不影响全额到位的，可按照我行贷款展期有关规定办理展期

51 项目搭桥贷款期限一般不超过( )年，最长不超过( )年且不超过项目建设期。 正确答案：B A

1、2 B

1、3 C

2、3 D

2、5

52 协定存款账户的 A 户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A 户( )透支、B 户( )透支，B 户作为结算户的后备存款账户，( )对外支付。 正确答案：D A 可以、可以、可以 B 不可、可以、可以 C 可以、不可、不可 D 不可、不可、不可

53 ( B )是指从事证券业务的金融企业为证券交易的资金清算与交收而存入指定清算代理机构的款项。 A 存出保证金 B 清算备付金 C 同业存放 D 拆放同业 54 下列关于传统型协定存款的表述正确的是：( A ) Ⅰ、该协定存款产品是对现行 A 户(结算账户)和 B 户协定存款产品的优化 Ⅱ、实现在同一结算账户分层计息 Ⅲ、对账户余额在协定存款金额以下部分按照协定存款利率计息。 A Ⅰ，Ⅱ B Ⅱ，Ⅲ C Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ D Ⅰ，Ⅲ

55 在权责发生制会计处理基础下，企业预收的货款应作为( )处理。 正确答案：B A 本期收入 B 预收账款 C 本期资产 D 下期收入

56 以下关于银行业从业人员在不依法协助执行时产生的后果中，不正确的是( )。 正确答案：A A 客户必将面临执法机关的处罚 B 影响所在机构的声誉 C 其所在机构可能面临执法机关的处罚 D 从业人员个人将面临执法机关的处罚或所在机构的内部惩戒

57 我行账户信使具备如下提醒功能( C ) Ⅰ、余额变动提醒 Ⅱ、昨日余额变动提醒 Ⅲ、特定交易对手提醒 Ⅳ、支付不足提醒 AⅠ，Ⅱ，Ⅲ BⅠ， Ⅲ 第 11 页 共 38 页 CⅠ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ DⅡ， Ⅲ

58 项目搭桥贷款的适用条件不包括( D )。 A 拟投资项目符合国家宏观经济政策导向和我行行业政策 B项目已列入国家发展改革委规划或相关政府部门已同意开展项目前期工作 C 已按国家规定办理完成审批、核准手续 D 拟投资项目资金计划合理、可行，资金来源能够落实，资本金已按期按比例到位

59 项目营运期贷款的额度为( B )。 A 不得超过项目建设成本的80% B 不得超过为建设该项目形成的银行融资余额 C 不得超过项目未来收益总额的70% D 不得超过项目业主净资产的80% 60 办理项目营运期贷款业务的前提是( C )。 A 项目尚未建成 B 项目已建成，尚未投产 C 项目已建成，并且投产 D 项目已建成，并已实现

第 2 页 共 5 页 达产

61 项目前期贷款发放后，对项目贷款尚未通过我行审批的，要关注( )。 正确答案：D A 原材料价格 B 行业政策变动情况 C 项目业主变动情况 D 项目进展情况和贷款审批进度

62 项目前期贷款期限一般不超过( C )年。 A 1 B 2 C 3 D 5

63 融资的风险成本与( )无关。 正确答案：D A PD B LGD C EAD D UL

64 商业银行向符合规定的证券公司办理股票质押贷款业务，这对证券公司而言是一项( C )。 A 流动资产 B 长期投资 C 流动负债 D 长期负债

65 在收付实现制会计处理基础下，对于预付的下半年保险费应作为( )处理。 正确答案：A A 本期费用 B 预提费用 C 待摊费用 D 预付账款

66 下列各项经济业务中，会引起公司股东权益增减变动的有( )。正确答案：C A 用资本公积金转增股本 B 向投资者分配股票股利 C 向投资者分配现金股利 D 用盈余公积弥补亏损

67 依据增值税的有关规定，下列行为中属于增值税征税范围的是( )正确答案：C A 房地产开发公司销售房屋 B 房产中介提供中介服务 C 供电局提供电力产品 D 饭店提供餐饮服务

68 下列可以确认为费用的是( )。正确答案：D A 向股东分配的现金股利 B 固定资产清理净损失 C 企业为在建工程购买工程物资发生的支出 D 到银行办理转账支付的手续费

69 某公司的流动资产由速动资产和存货组成，年末流动资产余额100 万元，年末流动比率为2.5，年末速动比率为1。则年末存货余额为( D )万元。A100 B40 C50 D60

70 企业利润总额中属于最基本、最经常同时也是相对最稳定的因素是( D )。 A 其它业务收入 B 营业外收入 C 投资收益 D 营业利润

71 下列哪一个不属于金融企业的流动资产( D )。 A 库存现金 B 拆放同业 C 清算备付金 D 存出资本保证金

72 财政部发行债券弥补赤字，对货币供应量有何影响，取决于( D )。 A 承购主体本身 B 债券发行量 C 认购资金来源 D 承购主体及其资金来源的性质 73 财政赤字会不会引起通货膨胀，取决于( B )。 A 赤字发生的时间 B 赤字的弥补办法 C 赤字的多少 D 赤字形成的原因

74 关于财智账户卡(智富通)业务管理描述不正确的是( D ) Ⅰ、客户只能在营业网点申请使用财智账户卡(智富通)，每次申请前需要先建立财智账户 Ⅱ 财智账户卡(智富通)年费首年不收取，自第二年开始将根据客户金融资产年日均额或综合贡献情况确定是否免费 Ⅲ、财智账户卡(智富通)的单笔支付额度、累计支付额度可以由客户在企业网银自行调整 Ⅳ.财智账户卡(智富通)可以下挂多个账户，但这些账户必须归属同一客户信息号 A Ⅰ、Ⅱ B Ⅱ、Ⅲ C Ⅲ，Ⅳ D Ⅰ、Ⅳ

75 甲客户申请建立财智账户，并拟将乙客户的部分账户纳入该财智账户中，在法人客户营销系统签订财智账户协议时，以下哪些账户必须经过协议确认后才能生效?( C )。 Ⅰ、协议录入网点甲客户账户 Ⅱ、协议录入网点乙客户账户 Ⅲ、协议录入以外网点甲客户账户 Ⅳ、协议录入以外网点乙客户账户 AⅠ,Ⅱ,Ⅲ BⅠ,Ⅲ,Ⅳ CⅡ,Ⅲ,Ⅳ DⅠ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ

3 76 我行对公客户可以在以下设备上自助办理业务(C) Ⅰ、电子回单柜 Ⅱ、票款存入机 Ⅲ、对公ATM Ⅳ、自助打印终端 AⅠ，Ⅱ，Ⅲ BⅠ， Ⅲ CⅠ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ DⅡ， Ⅲ

77 项目贷款意向书与项目贷款承诺函的相同点是( B )。 A 均不注明贷款额度 B 均不注明贷款利率 C 均不注明贷款期限 D 均不约定责任条款，不均有法律效力

78 下列行业中，属于增值税征税范围的是( )答案：A A 缝纫 B 发行体育彩票 C 转让企业全部产权 D 供应未加工的天然水

79 下列费用在制造成本法下，不应计入产品成本，而列作期间费用的是( )。正确答案：D A 直接材料费用 B 直接人工费用C 车间间接费用 D 广告费

80 甲居住于某城市，因业务需要，以其座落在市中心的一处公寓 (价值210 万元)作抵押，分别从乙银行和丙银行各贷款100 万元。甲与乙银行于6 月5 日签订了抵押合同，6 月10 日办理了抵押登记;与丙银行于6 月8 日签订了抵押合同，同日办理了抵押登记。后因甲无力还款，乙银行、丙银行行使抵押权，对的公寓依法拍卖，只得价款150 万元，乙银行、丙银行对拍卖款应如何分配( )。正确答案：C A 乙75 万、丙75 万 B 乙100 万、丙50 万 C 丙100 万、乙50 万 D 丙80 万、乙70 万

三、多选题

81.影响银行目标市场战略选择的因素包括(ABCD)。 A 银行所处的市场地位 B 银行风险偏好与风险管理能力 C 银行物理网络覆盖范围 D 银行产品与服务的定位

82.我行办理信用证业务的竞争优势( ACD ) A 众多的海外分行和代理行，使我行得以在国际业务中做得安全、快捷 B 由我行通知的信用证，出口商在我行办理交单议付，可以免收交单议付费 C 单证处理中心经验丰富的国际结算专家人员，为客户提供银行业务专家技术性服务 D 可匹配各种相关融资业务

83.目标客户的选择标准包括( BCD )。A 以客户规模论优劣 B 合规合法性 C 符合银行经营战略和目标 D 具有良好的客户价值

84.公司客户市场细分原则包括( ACD )。 A 客户需求差异化原则 B 客户需求标准化原则 C 适度标准原则 D 目标市场导向原则

85. 以下( ABCD )属于我行合法有效、符合贷款人规定条件的质物，可以申请个人质押贷款的是 A 存款 B 国债 C 人寿保险单 D 开放式基金 E.股票

86. 客户在个人网上银行质押如下哪些个人资产可以办理网上贷款?( ABC ) A 无折定期存款 B 记账式国债 C 储蓄国债(凭证式) D 股票

87. 以下( )行业，为我行确定的不适合小企业发展的行业，不得发放小企业贷款。 正确答案：BCD A 石油石化 B 危险废物治理 C 开发区 D 电信运营

88. 某银行支行员工发现有几位同事在与客户合谋骗贷，该员工应该( ) 正确答案：BD A 立即向媒体披露有关证据 B 立即向银行有关领导举报 C 立即劝阻同事停止骗贷，劝阻无效时才向领导举报 D 不必私下劝阻，以免打草惊蛇，应该立即向领导举报

89. 申请我行大学生信用卡需要满足的条件包括( AC )。A 年满18 周岁 B 家庭住址在发卡机构所在地 C 落实第二还款来源 D 就读学校为国家指定的“211”所重点学校

第 3 页 共 5 页 90. 根据银行承兑汇票承兑业务贷后风险控制要点，要跟踪交易合同执行情况，收集相关发票，并注意核对是否与合同、银票的( ABC )要素相吻合。 A 金额 B 收付款方 C 日期 D 资金流向

91.以下属于小企业现场检查主要内容的包括(ABCD)。 A 银行承兑汇票、进口信用证是否具备真实的贸易背景 B 银行承兑汇票(进口信用证、保函)保证金情况 C 货款归行率是否与我行融资占比相匹配 D 信贷业务是否按规定进行双人调查、核保、核押

92. 以下关于实物黄金租赁业务说法正确的是( AC ) A 黄金租赁业务到期不得展期 B 黄金租赁业务到期可以展期 C 符合再融资条件的，可以比照我行再融资管理规定办理黄金续租业务 D 实物黄金租赁业务不得办理再融资

93. 下列账户中属于损益类账户的有( BCDE )。 A 制造费用 B 产品销售收入 C 销售费用 D 营业外收入 E.财务费用

94. 银行业从业人员应当履行对客户尽职调查的义务，了解客户的( ABC )。 A 账户开立 B 资金调拨的用途 C 账户是否会被第三方控制使用 D 生理缺陷 E 兴趣爱好

95. 公务卡改革的总体目标是在现行试点的基础上，重点突出，全面推进，力争到2010 年在全国建立起“( ABCD )”公务卡管理新机制，所有中央预算单位和地方省、市以及有条件的县又要推行公务卡管理。 A 使用方便 B 操作规范 C 信息透明 D 监控有力 E 全面覆盖

96.新会计准则下，取消的发出存货计价的方法有( BC )。 A 先进先出法 B 后进先出法 C 移动加权平均法 D 加权平均法 E.个别计价法

97. 关于应收账款池融资业务，下列说法正确的( ABC )。 A 应收账款池可以包括一个或多个购货方 B 应收账款池可以包括多笔应收账款 C 应收账款池可以包括一定时期内的应收账款 D 池内应收账款批量转让或质押给我行

98. 凯恩斯认为，人们对货币需求的行为，决定于以下动机( )。 正确答案：BCD A 保值动机 B 预防动机 C 交易动机 D 投机动机 E.贮藏动机

99. 下列说法中正确的是( ABCDE )。 A 要约的内容应当具体确定 B 合同无效后，因该合同取得的财产，应当予以返还 C 主合同有效而担保合同无效且债权人、担保人有过错时，担保人应承担的责任不超过债务人不能清偿部分的1/2 D 当事人对保证方式无约定或约定不明的，按连带责任保证承担保证责任E.公司向其他企业投资或者为他人提供担保，按照公司章程的规定由董事会或者股东会、股东大会决议

100. 在马克思的货币必要量公式中，货币需求量 MD 与其他关系正确的是( ACE )。 A MD 与商品价格成正比 B MD 与货币流通的平均速度成正比 C MD 与商品交易量成正比 D MD 与商品价格成反比 E. MD 与货币流通平均速度成反比

2014 年对公客户经理序列

(二)

一、判断题

1.主合同有效而担保合同无效，债权人、担保人有过错的，担保人承担民事责任的部分，不应超过债务人不能清偿部分的二分之一。正确答案：对

2.核心资本率的计算公式为：(核心资本-核心资本扣除项)/(风险加权资产+10.5 倍的市场风险资本)。错

3. 在具体业务办理中，厂商租赁与售后回租的区别在于侧重对厂商的审查，且厂商须承诺提供回购担保。正确答案：对

4. 客户经理除需具备沟通、谈判、演示技巧等良好的自身综合素质外，还需具备判断能力和综合分析能力。正确答案：对

4 5. 对会计师事务所拒绝发表意见或出具保留意见的企业，信用等级不得超过 A+级。 正确答案：错

6. 银行业从业人员在业务活动中,在遵循有关规定的前提下，可以邀请客户或应客户邀请进行娱乐活动。对

7. 代理非税收入收缴产品可使用网上银行提供缴款服务。对

8. 进口信用证业务须具备真实的贸易背景，开证金额与付款期限符合正常的贸易需求，如果需要可以开立无贸易背景的融资性跟单信用证。 正确答案：错

9. 按照总行规定，对于未取得我行小企业信贷业务从业资格的人员，审查审批人员不能审批同意由上述人员提交的小企业信贷业务申报材料及调查报告。 对 10. 复式记账是以资产与权益平衡关系作为记账基础，对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，在任意的两个或两个以上账户中进行记录的一种记账方式。正确答案：错

二、单选题

11. 进口信用证是指银行有条件的付款承诺，即开证银行依照开证申请人的要求和指示，承诺在符合信用证条款情况下，凭规定的单据，向( )或其指定人进行承付;或授权另一银行进行承付;或授权另一银行议付。 正确答案：B A.申请人 B.受益人 C.进口商

12. 各级行通过电话银行开办外汇买卖、基金、国债、黄金买卖等投资业务，其服务对象应限定于( B )，且仅能为本人购买。 A.电话银行注册客户和非注册客户 B.电话银行注册客户 C.电话银行非注册客户 D.所有个人客户

13. 项目搭桥贷款的适用条件不包括( D )。 A.拟投资项目符合国家宏观经济政策导向和我行行业政策 B.项目已列入国家发展改革委规划或相关政府部门已同意开展项目前期工作 C.已按国家规定办理完成审批、核准手续 D.拟投资项目资金计划合理、可行，资金来源能够落实，资本金已按期按比例到位

14. ( B )是指从事证券业务的金融企业为证券交易的资金清算与交收而存入指定清算代理机构的款项。 A.存出保证金 B.清算备付金 C.同业存放 D.拆放同业

15. 项目搭桥贷款期限一般不超过( )年，最长不超过( )年且不超过项目建设期。 正确答案：B A.1、 2 B.

1、 3 C.2、 3 D.

2、 5

16. 我行对中小商业银行和农村信用社积极营销争揽同业存款，这是我行机构金融业务的一项重要内容，这对中小商业银行和农村信用社而言是一项( A )。 A.流动资产 B.流动负债 C.存入保证金 D.同业拆入

17. 协定存款账户的A 户视同一般结算账户管理使用，可用于现金转账业务支出，A 户( )透支、B 户( )透支，B 户作为结算户的后备存款账户，( )对外支付。 正确答案：D A.可以、可以、可以 B.不可、可以、可以 C.可以、不可、不可 D.不可、不可、不可

18. 客户可以将以下账户挂在财资账户卡上( D ) Ⅰ、单位银行结算账户 Ⅱ、定期存款账户 Ⅲ、外币存款账户 Ⅳ、董事长个人银行结算账户 A.Ⅰ，Ⅱ B.Ⅰ， Ⅲ C.Ⅰ，Ⅱ，Ⅳ D.Ⅰ，Ⅱ， Ⅲ

19. ( )是商业银行以记账式国债承销商的身份参与财政部中长期国债赎回招标，向财政部出售持有的未到期可流通国债，以配合财政国债管理的交易行为。财政部购买的国债一般予以注销或持有到期。答案：A A.中长期国债出售 B.短期国债购买 C.短期国债出售 D.中长期期国债购买

第 4 页 共 5 页 20. 对单个项目发放的项目搭桥贷款金额应不超过贷款期内拟拨财政资金中实际可用于还款部分的( D )。 A.40% B.50% C.60% D.70%

21. 工作人员发现同事在给客户介绍产品的时候刻意隐瞒了该产品的风险以实现销售目标，则该工作人员( )。 答案：C A.应当帮助同事隐瞒，以便增加银行销售额 B.不管该行为是否符合规定与自己无关，不应当过问 C.应当及时提示和制止，并视情况向所在机构或有关部门报告 D.应当立即向监管部门检举该同事的违规行为，不必事先提醒同事或向本行领导报告

22. 下列说法不正确的是( )。 正确答案：C A.项目搭桥贷款要密切跟踪投资建设项目资本金到位情况。 B.在贷款期内，对以政府拨款作为项目搭桥贷款还款来源的，应密切关注政府财政收支节余情况及拨款计划执行情况。 C.对以股东其他自筹资金作为还款来源的，应跟踪资金实际拨付情况。项目资本金到位后，可根据客户需求商议贷款收回时间。 D.对以政府拨款为还款来源的项目搭桥贷款到期后，如项目资本金滞期，但不影响全额到位的，可按照我行贷款展期有关规定办理展期。

23. 我行账户信使具备如下提醒功能( ) Ⅰ、余额变动提醒 Ⅱ、昨日余额变动提醒 Ⅲ、特定交易对手提醒 Ⅳ、支付不足提醒。 正确答案： C A.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ B.Ⅰ， Ⅲ C.Ⅰ，Ⅱ，Ⅲ，Ⅳ D.Ⅱ， Ⅲ

24. 关于即时通业务，下面说法不正确的是( B ) A.即时通业务既办理同城通存通兑，也可以办理异地通存通兑 B.全行任意对公或综合网点均可办理异地转账业务，但只能在指定网点办理异地现金业务 C.已经开通通存通兑标志的账户，使用财智账户卡(智富通)也可以办理通存通兑业务 D.办理即时通业务时必须使用支付密码

25. 关于国内发票融资业务，下面( D )是错误的： A.国内发票融资业务中不需要让渡应收账款债权 B.适用于国内贸易的销货方 C.以发票所对应的应收账款为第一还款来源 D.企业的整体现金流量为第一还款来源

26. 对企业而言，现金管理的首要目标是( A ) A.保证日常生产经营的需要 B.获得最大的收益 C.使机会成本与固定性的转换成本之和最低 D.使机会成本与短缺成本之和最低

27. 工行财资管理师小王在为某电器制造企业设计现金管理方案时，根据该客户的需求，小王推介了单位账户日间透支服务，通过哪个渠道可以设置日间透支额度( ) 正确答案：A A.全球现金管理系统 B.企业网上银行 C.电话银行 D.手机银行

28. 代收非税业务手续费收入应列入( B )科目。 A.代理税款业务收入 B.代理财政业务收入 C.代理归集住房公积金业务收入 D.代理期货业务收入

29. 关于财智账户卡(智富通)业务管理描述不正确的是( D ) Ⅰ、客户只能在营业网点申请使用财智账户卡(智富通)，每次申请前需要先建立财智账户 Ⅱ、 财智账户卡(智富通)年费首年不收取，自第二年开始将根据客户金融资产年日均额或综合贡献情况确定是否免费 Ⅲ、财智账户卡(智富通)的单笔支付额度、累计支付额度可以由客户在企业网银自行调整 Ⅳ.财智账户卡(智富通)可以下挂多个账户，但这些账户必须归属同一客户信息号 A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅲ，Ⅳ D.Ⅰ、Ⅳ

30. 甲居住于某城市，因业务需要，以其座落在市中心的一处公寓 (价值210 万元)作抵押，分别从乙银行和丙银行各贷款100 万元。甲与乙银行于6 月5 日签订了抵押合同，6 月10 日办理了抵押登记;与丙银行于6 月8 日签订了抵押合同，同日办理了抵押登记。后因甲无力还款，乙银行、

5 丙银行行使抵押权，对的公寓依法拍卖，只得价款150 万元，乙银行、丙银行对拍卖款应如何分配( )。正确答案：C A.乙75 万、丙75 万 B.乙100 万、丙50 万 C.丙100 万、乙50 万 D.丙80 万、乙70 万

31. 以下关于财智账户卡(智富通)描述不正确的是(B) Ⅰ、持财智账户卡(智富通)在柜面办理业务时，需提交业务凭证但不需加盖印鉴 Ⅱ、财智账户卡(智富通)是非银联卡，只能在我行的自助机具和消费POS 上使用 Ⅲ、财智账户卡(智富通)只能在柜面办理异地转账、定期存取和外汇买卖业务 Ⅳ、财智账户卡(智富通)在自助终端办理业务前，需要在智富通卡协议中开通该渠道 A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅲ、Ⅳ D.Ⅰ、Ⅳ

32. 甲客户申请建立财智账户，并拟将乙客户的部分账户纳入该财智账户中，在法人客户营销系统签订财智账户协议时，以下哪些账户必须经过协议确认后才能生效?( C )。 Ⅰ、协议录入网点甲客户账户 Ⅱ、协议录入网点乙客户账户 Ⅲ、协议录入以外网点甲客户账户 Ⅳ、协议录入以外网点乙客户账户 A.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ B.Ⅰ,Ⅲ,Ⅳ C.Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ D.Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ 正确答案： 第 27 页 共 38 页

33. 下列行业中，属于增值税征税范围的是( A ) A.缝纫 B.发行体育彩票 C.转让企业全部产权 D.供应未加工的天然水 34. 财政赤字会不会引起通货膨胀，取决于( B )。 A.赤字发生的时间 B.赤字的弥补办法 C.赤字的多少 D.赤字形成的原因

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第五篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;

、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用!

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备?

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1)计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白

)外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3)内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4)十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

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8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结