建设银行对公产品

第一篇：建设银行对公产品

广东南粤银行对公理财产品销售管理办法

第一章 总 则

第一条 为促进我行对公理财业务健康有序发展，规范对公理财业务销售流程，有效防范风险，维护客户及银行利益，根据中国银行业监督管理委员会《商业银行理财产品销售管理办法》(银监会5号文)制定本管理办法。

第二条 本办法所指的对公理财产品是指我行发行的人民币、外币系列对公理财产品。本办法所指的对公理财产品销售是将我行发行的理财产品向对公客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。本办法所指的销售人员是指我行面向客户从事理财产品宣传推介、销售、办理申购和赎回等相关活动的人员。

第三条 本行对公理财产品销售应遵守国家法律、行政法规和有关监管政策规定，按照符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地进行。

第二章 概念释义

第四条 本管理办法中的客户包括但不限于具有独立法人资格的企业客户、政府、事业单位等非金融机构客户。

第五条 根据我行是否承担保本责任，对公理财产品分为保本浮动收益型理财产品和非保本浮动收益型理财产品。

(一) 保本浮动收益型理财产品：我行仅保证客户的本金，不保证收益的理财产品。

(二) 非保本浮动收益型理财产品：我行既不保证本金也不保证收益的理财产品。 第六条 根据理财产品是否为定制理财产品，对公理财产品分为对公定制理财产品和对公非定制理财产品。

(一) 对公定制理财产品：指根据客户的期限、金额、预期收益等个性化的要求定制的对公理财产品。

(二) 对公非定制理财产品：指我行定期发行的对公理财产品。

第七条 根据风险从高至低，理财产品风险评级分为高风险、中高风险、中等风险、中低风险和低风险五个等级(对应R5-R1)。

(一)高风险：投资标的价值潜在波动幅度较高，存在较大损失可能;

(二)较高风险：投资标的价值可能存在一定波动，存在一定的损失可能;

(三)中等风险：投资标的价值波动幅度较低，存在较小损失可能;

(四)较低风险：产品本金可实现保障，但收益存在一定波动;

(五)低风险：产品除本金可实现保障外，还有一定的收益保证。

第三章 销售组织管理

第八条 总行公司金融部是全行对公理财产品的策划、宣传、销售业务主管部门，履行以下职责：

(一)负责全行对公理财业务发展战略及规划，制定短、中、长期协调一致的实施计划，建立健全对公理财业务制度;

(二)负责对公理财产品市场调研和售前、售后市场分析工作，搜集同业产品发行和销售情况，编写新产品、新项目的可行性报告;

(三)负责组织对公理财产品培训和销售培训;

(四)负责配合相关部门进行理财业务人员的资格认证、培训和考核工作;

(五)负责对公理财产品的营销策划，宣传、销售并向各分行(含分行级机构，下同)发放由总行公司金融部/其他产品研发部门统一设计的宣传、销售资料;

(六)负责制订对公理财产品销售计划，推动和督导全行对公理财产品销售并进行业绩考核工作，负责对公理财业务的日常管理;

(七)负责对对公理财产品销售情况进行统计分析，定期或不定期通报并按监管机关要求报送 ;

(八)负责理财产品的登记、修改、维护、扣款，理财产品额度的维护、修改，到期理财产品本金收益的返还;

(九)负责在产品的销售清算期、开放期或终止清算期内就认购资金划款、追加投资及赎回款划款、手续费划款等出具相关凭证并送总行运营管理部或牵头分行运营管理部。

第九条 总行运营管理部根据总行金融市场部对已募集客户资金办理理财资金运用的账务核算处理、根据总行金融市场部对理财资金运用的本金收益、理财手续费分配凭证等进行相关的账务核算处理。

第十条 分行公司金融部是分行对公理财产品销售的主管部门，在对公理财产品销售业务中履行以下主要职责：

(一)负责按照相关规定向当地监管机构履行产品报告手续;

(二)负责组织本分行对公理财业务人员的产品和销售培训;

(三)负责区域内产品的营销策划、市场拓展;

(四)负责组织对辖内支行的对公理财产品的销售督导、业绩考核和销售日常管理工作;

(五)负责对本分行对公产品销售情况进行统计分析，并按要求向总行和当地监管机构报告;

(六)负责所辖区域对公理财产品市场的调研工作，注意搜集同业产品发行和销售情况，

2 及时向总行反馈;

(七)负责处理所辖区域内对公客户理财业务投诉。

第四章 销售人员管理

第十一条 理财销售人员必须经总行资格认证后方能从事理财产品的销售工作，未经培训并取得相关资质的人员一律不得向客户提供理财投资顾问意见、销售理财产品;如客户需要提供相关服务，应主动将客户转介给理财业务人员。

第十二条 销售人员从事对公理财产品销售活动，应当遵循以下原则：

(一)勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责;

(二)诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和所销售理财产品风险评级情况;

(三)公平对待客户原则。在对公理财产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客户，不得损害客户合法权益;

(四)专业胜任原则。销售人员应当具备理财产品销售的专业资格和技能，胜任理财产品销售工作。

(五)风险匹配原则。销售人员禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

第十三条 销售人员在为客户办理理财产品认购手续前，应当遵守本办法规定，特别注意以下事项：

(一)有效识别授权人身份;

(二)向客户介绍对公理财产品销售业务流程、收费标准及方式等;

(三)了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求;

(四)提醒客户授权委托人阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知。

第十四条 销售人员从事理财产品销售活动，不得有下列情形：

(一)在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂;

(二)诋毁其他机构的理财产品或销售人员;

(三)散布虚假信息，扰乱市场秩序;

(四)违规接受客户全权委托，私自代理客户进行对公理财产品认购、申购、赎回等交易;

(五)代替客户签署文件;

(六)违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担;

(七)挪用客户交易资金或对公理财产品;

(八)擅自更改客户交易指令;

(九)其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。

3 第十五条

我行对理财销售人员提供每年不少于20小时的理财培训，理财销售人员每年参加理财培训课时不得少于20小时，并形成培训记录，培训记录至少涵盖培训要求、方式、内容、时间、考试成绩或考核结果，对于参训时间少于20小时或培训考试、考核未达标者暂停其从事理财销售活动。

第十六条 对销售人员的考核采用综合动态考核，内容主要包括其资格准入、后续培训、销售业绩、客户投诉、误导或不当销售及其他违规行为等方面，将酌情进行处罚，对情节严重的应当按照相关法规承担相应责任。

第五章 销售过程管理

第十七条

对公定制理财产品的销售流程： (一) 分行搜集客户的理财需求，并对客户的风险适合度进行测评，确定客户的风险承受能力，填写需求申请表上报至总行公司金融部;

(二) 总行公司金融部根据分行的需求及客户的风险承受能力，至少在募集期起始日期前2个工作日向理财研发部门询价;

(三) (四)

客户签约。

第十八条

对公非定制理财产品销售流程：

(一) 总行公司金融部定期公布即将发行的理财产品的期限、收益率、募集规模、募集期、发行日期等信息;

(二) 分行根据总行公布的产品信息搜集客户的理财需求;

(三) 总行公司金融部下发理财销售文件;

(四) 签约前对客户进行风险适合度评估;

(五) 如客户风险承受能力与产品相适应则引导客户在募集期进行签约销售，如客户风险承受能力与产品风险类型不适应，则推荐其他理财产品。

第十九条

总行产品研发部门在新产品售前应做好售前研究分析和销售准备工作，针对产品特性、项目背景、业务模式确定目标客户、销售规模与收益测算，制定相应的操作流程、风险控制措施，撰写售前分析报告并上报监管机构。

第二十条

产品宣传设计物由总行统一设计并下发，产品介绍材料和宣传材料应符合法律合规要求。分/支行未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文件。如果在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样，需配有测算依据和相关数据。

第二十一条

对于无法提供科学、准确的测算依据和测算方式的对公理财产品，不得

4 理财研发部门根据客户的需求及市场情况进行报价;

分行与客户确认产品价格后，由总行公司金融部下发销售文件，由分行通知在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”“产品收益率”、“收益区间”等类似字样。

第二十二条

在电视、电台播出或纸质网络等媒体刊登的广告，应采用总行统一设计制作的宣传文本，各分/支机构如需对以上材料进行重新编写时，应与原有产品介绍和宣传材料口径保持一致，且有关风险提示必须符合监管要求。

第二十三条

新产品销售前，总行公司金融部组织全行理财产品业务人员、销售人员以视频、网络、现场等培训方式进行产品培训和销售培训。产品培训主要包括产品研发背景、特点、功能、优势、风险揭示、申办及签约流程等;销售培训包括市场状况、产品适销对象、销售策略、宣传口径、话术安排、考核激励等。

第二十四条

各分行必须做好对所有支行(含总/分行营业部，以下同)相关人员的产品再培训工作，未经培训人员一律不得进行主动外呼营销或客户相关问题解答。各分行应为理财业务人员建立培训档案，详细记录理财业务人员参加培训情况、考试成绩及考核结果。

第二十五条

产品销售期内，各分/支行应向客户提供产品说明书、认购确认书、客户风险承适合度评估、客户权益须知、风险揭示书等销售文本。产品销售前及销售期内，各分/支行可以短信、直邮、媒体广告等方式对产品进行宣传或告知客户。若客户明确表示不同意，不得再通过此种方式向客户开展对公理财产品宣传。

第二十六条

分/支行从事对公理财产品销售活动，不得有下列情形：

(一)通过销售或购买对公理财产品方式调节监管指标，进行监管套利;

(二)将对公理财产品与其他产品进行捆绑销售;

(三)采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售对公理财产品;

(四)通过对公理财产品进行利益输送;

(五)挪用客户认购、申购、赎回资金;

(六)销售人员代替客户签署文件;

(七)中国银监会规定禁止的其他情形。

第二十七条

定制理财产品发行金额应不低于2000万元，须分行提前搜集客户需求，并通过书面形式上报至总行公司金融部。

第二十八条 客户与我行之间签署的对公理财产品销售文件由风险揭示书、理财产品说明书、理财产品认购确认书(含产品合约)、理财产品适合度评估书及客户权益须知五部分共同构成。

第二十九条 理财销售人员向客户推介对公理财产品时，应遵循客户自主自愿原则，向客户详细、如实阐明相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险，尤其是对最不利的情形必须充分说明，由客户自主决策选择投资产品。

第三十条

我行对对公理财产品风险和客户风险承受度实施分级匹配制度。由总行产品研发部门根据我行对公理财产品风险等级分类评定标准对每支对公理财产品进行风险

5 评级并在产品说明书中注明;由理财销售人员根据《广东南粤银行对公理财产品适合度评估书》(附件1)、《广东南粤银行对公理财产品客户权益须知》(附件2)、《广东南粤银行对公理财产品风险揭示书》(附件3)、产品说明书、理财产品认购确认书(含产品合约)资料，通过与每位客户的沟通充分介绍产品及其风险，协助客户完成对其风险承受能力的评估报告，并明确告知客户评估结果，由客户签名确认后留存。

第三十一条

客户认购对公理财产品前必须在我行的支行进行风险承受能力评估。同时，应确保理财资金到账。

第三十二条

理财销售人员应根据产品风险等级及客户风险承受能力评估结果向客户推荐合适的对公理财产品。如客户风险评级与理财产品风险等级不匹配，销售人员应向客户介绍与其风险评级相适应的理财产品。

第三十三条 理财销售人员在销售理财产品时，应向客户进行充分的风险提示，说明最不利的投资情形和投资结果;对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，理财业务人员不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买产品的客户推介或销售;理财销售人员仅可以向客户推荐与之风险承受度匹配的理财产品，不得向客户提供与其真实需要和风险承受能力不相符合的产品和服务,防止错误销售和不当销售。

第三十四条 对公理财销售分为网点签约和电子渠道签约两种，销售风险评级为四级及以上的对公理财产品时，除非与客户书面约定，否则应当在我行的支行进行。

第三十五条 理财销售人员应协助客户详尽阅读产品说明书、风险揭示书等资料，对于客户提出的问题应耐心解答，以便客户了解产品运作情况、知悉产品风险。

第三十六条

对于在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”、“最高收益率”、“产品收益率”、“收益区间”等类似字样的产品，理财业务人员必须向客户详细解释相关收益率的计算方法、收益分配方式并确保客户清楚知晓。对于标有收益率的，必须明确区分绝对收益率和年化收益率的概念，如实揭示最不利投资收益情形，避免误导客户。

第三十七条 理财业务人员必须认真核对客户提供的营业执照、授权委托书、法人身份证、代办人身份证，并留存复印件，认真核对

客户权益须知书、产品适合度评估书，产品说明书、风险提示书、协议书是否符合要求，并根据客户提供的资料，真实、完整、准确地登记客户信息资料，建立相关客户信息档案。对于客户信息的更改应及时、准确。

第三十八条 通过技术或人工对异常销售进行监控、记录、报告和处理，重点关注理财产品销售中不当销售或误导销售行为，至少应当包括以下异常情况：

(一)

(二)

(三) 客户频繁开立、撤销理财账户;客户风险承受能力与理财产品风险不匹配; 银行超过2个工作日进行资金划付; 其他应当关注的异常情况。

第三十九条 支行对异常销售行为在监控、记录的基础上，及时逐级报告，报告路线为

6 支行—分行—总行，总/分行对报告进行核实，根据异常销售行为的具体情况协商制定处理方案，安排实施处理。

第四十条

客户所提交的营业执照(含复印件)、授权书、身份证件(含法人和经办人的复印件)、填写的协议书、理财产品适合度评估书、产品说明书、风险揭示书等销售文件必须严格实行双人复核及签章制度。理财销售人员(含柜员)对理财产品销售文件进行初审后签章，并送运营主管(含会计主办)复核签章及加盖支行业务公章。所有销售文件必须作为业务办理凭证的附件随当天传票上交事后监督。

第四十一条 理财销售人员应注意搜集整理销售过程中遇到的产品相关问题，并及时向所在分行公司金融部反映，由分行公司金融部理财联系人员协助解决。如分行相关人员在专业知识或权限范围内确实无法有效解决问题等，应及时汇总整理相关问题，联系总行理财管理人员解决。

第四十二条 对公理财产品销售过程应纳入事后监督业务范围，按相关制度对已发生的理财交易进行全程监控。

第四十三条 各支行对公理财业务人员应及时检查认购资料的完整性，确保认购材料的填写和打印真实、准确、无误。发现错漏必须详细记录，并最迟在次日内即通知客户前来办理更改、补救手续。

第四十四条 客户营业执照、授权委托书、相关身份证件资料、产品销售文件等资料参照会计原始凭证保管的相关规定妥善保管。任何对于上述资料的查阅、调阅、复印等须按照我行会计档案管理规定履行相关手续后方可进行。

第四十五条 总行运营管理部须对产品的授权划款凭证、分配比例确认表等重要资料按本行档案管理期限妥善保管，最短不少于产品到期清盘后的5年。

第四十六条 产品说明书或客户权益须知中须载明信息披露的方式、渠道和频率。总行按照信息披露的约定及时进行信息披露，包括但不限于产品成立、期间收益率/净值、中途开放、到期或提前终止、收益分配等信息。

第四十七条 对于在到期终止日前有收益分配或设有开放日的产品，总行公司金融部/其他产品研发部门主导收益计算及批量划款、追加投资及赎回等工作。各分行应按要求配合，及时做好批量划款失败对应款项的手工划账、客户统计及客户沟通等相关工作。

第四十八条 对于有提前终止条款的产品，在其开始正式运作后，总行公司金融部/其他产品研发部门负责每日监控产品的表现。认定提前终止基本可以确定后，总行公司金融部部/其他产品研发部门将提前终止日期及相关工作部署通知各分行;各分行接通知后必须立即以预先约定的方式通知客户并按照总行部署落实各项工作。

第四十九条 产品提前终止或到期终止后，总行公司金融部根据产品说明书约定，在3个工作日内发布相应公告并主导本金及收益的返还工作。各分行必须对客户的相关咨询和疑问进行详细解答，并全力落实返还失败的款项的手工划付、客户通知等一系列工作。

7 第五十条

对于要求在产品封闭期内中途赎回理财资金的个案，分行必须按照产品说明书的有关规定进行严格甄别，排除理由不充分的申请。对于认为确实应该办理的个案，分行经电话或邮件请示总行公司金融部/其他产品研发部门确认受理后，填写详细的客户提前赎回确认书，并请客户签名确认，并以签报的方式经分行部门领导、分管行领导、总行公司金融部或其他产品开发部门会签，并在总行与客户之间做好处理进度的信息传达和沟通解释工作。

第六章 销售内控

第五十一条 总行公司金融部牵头组织建立对公理财产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售活动风险评估等在内的风险管理体系和内控制度，控制内外部风险，规范销售行为，确保将适合的产品卖给适合的客户。

第五十二条 建立符合我行实际的对公理财产品销售授权体系，加强对分支行的有效管理，控制销售风险。

第五十三条 严格按照法律、法规开立和使用对公理财业务相关的各类账户，保障销售资金安全。

第五十四条 建立并具备与管控对公理财产品销售风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，建立完整的销售信息管理系统，设置必要的信息管理岗位，确保销售管理系统安全运行。

第五十五条 建立和完善对公理财产品销售质量控制制度，实施内部监督和独立审核结合的措施，对我行对公理财产品销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。

第 七章 投诉管理

第五十六条 对于与产品相关的各类投诉个案，各分行应按其严重性分为紧急、重要、普通三个等级，具体标准如下：

(一)有以下情况之一的投诉，等级列为“紧急”：

1.客户有明确要求必须在1个工作日内回复，或不及时处理会对客户及本行造成损失的;

2.涉及账务资金、系统问题及虚假信息的; 3.投诉所涉及的内容将严重影响我行社会形象的; 4.涉及我行多个层面的。

等级为“紧急”的投诉须在1个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

(二)有以下情况之一的投诉，等级列为“重要”： 1.客户要求必须在限定2个工作日内回复的;

8 2.有多个客户投诉或同一客户对同一事件投诉二次以上的; 3.问题涉及面广、后果严重的。

等级为“重要”的投诉须在2个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。

(三)有以下情况之一的投诉，等级列为“普通”： 1.紧迫性较低的;

2.不涉及资金安全的，对我行无即时影响的。

等级为“普通”的投诉须在5个工作日内处理完毕或将明确的投诉处理意见回复客户。 对各等级投诉，如监管部门或相关管理机构有投诉处理时限要求的，按照其要求处理。无法按时限要求完成投诉处理的，应将原因及预期完成时间逐级上报。

第五十七条 各支行在收到客户投诉应及时做详细的书面记录，首先做好解释及客户安抚工作，同时了解投诉原因、形成处理方案，情况紧急的直接汇报本支行负责人，必要情况下上门拜访，或者采取其他安抚措施，并做好投诉相关事项及进程记录。

第五十八条 分行或各支行不能按时限要求或超出权限处理的投诉，须逐级上报并说明原因，请求上级部门支持或协调，及时化解潜在的危机，共同处理好客户投诉。

第五十九条 支行在完成投诉处理工作后，应及时将处理结果报告分行，相关记录建档保存。

第六十条 录。

第八章 检查督导

第六十一条 分支行必须严格执行本办法各项规定，总行组织对分支行对公产品销售管理实行不定期现场或非现场检查督导。督导检查的内容包括：分行对于本办法的执行情况，分行对理财产品销售管理文件是否完善等内容，如有违反本办法规定的，将根据问题的严重程度，对分行和相关责任人进行惩罚处理。

第九章 应急管理

第六十二条 由于突发事件或不可抗力发生，对对公理财客户权益或者投资权益产生重大影响，或对我行的正常经营/声誉等产生重大影响需要启动应急处理的，应参照《广东南粤银行流动性风险管理办法》及《广东南粤银行理财业务应急管理办法》进行处理。

第十章 附 则

9 投诉结案后，由分行投诉管理部门致电客户进行回访，并做好回访记第六十三条 本办法由总行公司金融部负责解释及修订。 第六十四条 本办法自发文之日起实施。

附件：

1. 广东南粤银行对公理财产品适合度评估书 2. 广东南粤银行对公理财产品客户权益须知 3. 广东南粤银行对公理财产品客户协议书

4. 广东南粤银行对公理财产品风险揭示书(保本浮动型) 5. 广东南粤银行对公理财产品风险揭示书(非保本浮动型) 6. 广东南粤银行对公客户定制理财申请表

第二篇：新产品落地(对公理财业务)交流材料

给力新产品落地生根 推进对公理财业务快速发展

2011年以来，*县支行积极转变营销观念，狠抓新产品落地，坚持将对公理财产品作为发展中间业务、稳定和争取中高端客户资源的突破口，加大市场拓展力度，深挖客户资源，强化业务宣传，使新产品在中高端客户中落地生根，对公理财产品销售取得突破性进展。截至12月31日，累计销售理财产品13.08亿元，其中对公理财产品8.56万元;开立国内信用证120万元;办理信用卡分期7笔310万元。年末理财产品余额29905万元，其中对公理财产品余额25650万元，实现理财产品业务收入16.2万元，居全市农行首位。回顾我们的营销经历，可以用“变、精、活、优”四个字进行概括。

一、从转变观念入手，激发组织活力，产品落地突出一个“变”字 近两年来，随着银行业市场化进程的加快，各家商业银行推出的新产品如“雨后春笋”般不断丰富和增多。尤其是在2011年，农业银行的产品创新步伐明显提速。我们深刻的认识到，传统业务已不能满足于客户需求，也不利于同业争主流的竞争需要。总行推出的金钥匙〃本利丰(安心快线、“天天利滚利”、安心得利)、金钥匙〃汇利丰等新的对公理财产品，既是我行业务收入的一个新的增长点，同时又对留存客户资金、提高客户忠诚度有着非常巨大的作用。为此，我行高度重视新产品落地工作，积极转变营销观念，强势推进对公理财产品销售。一是加强营销组织体系建设，搭建“三级联动”营销架构。进入四季度以后，支行及时搭建了新产品落地组织体系，成立了以行长为组长，分管行长为副组长，前台业务部室负责人和各营业网点主任为成员的落地推广营销

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组织。行长作为新产品落地的指挥员，主要发挥总决策、总安排、总推动作用;前台业务部室承担新产品落地的产品培训、专业指导、营销支撑、营销督导考核等职能;网点负责人负责新产品的传导与“播种”、客户的营销与维护等职责。二是深化新产品落地传导，培育专业营销精明能干的“耕耘者”。新产品的“落地生根”需要精明强干的“耕耘者”。一方面我行及时邀请分行相关部门领导到支行开展信用卡分期、对公理财产品等新产品的专题培训。支行领导也在会议上多次强调信用卡分期、对公理财产品等新产品营销的重要性，并将理财产品客户群体庞大、风险分散、资本占用低、盈利空间广阔的特点，把收益帐算深算透，在全行员工进行传导，使全行对新产品的落地销售认识有了很大程度提高。特别是营销人员对公理财产品在应对部分客户存款不稳定时，营业网点既可以运用理财产品来提前锁定客户存款，又能够增加中间业务收入的认识已入脑入心。另一方面加强业务学习，提升营销技能。随着现代商业银行业务的发展，理财业务知识不断更新，客户需求不断变化，我行紧紧握住新产品落地“这把犁”，着力强化对公理财产品营销队伍建设和培养。在学习内容上，针对个性化产品、高端理财产品的特点、适应的客户、营销技巧和产品计价等方面，通过集中学习、营业网点晨会、夕会等形式的详细讲解，让营销人员熟练掌握各个产品的性能和特点，增强了产品营销的针对性和有效性。保障了人人能营销、人人会营销。营销观念转变了，思想认识到位了，产品知识掌握了，新产品的落地难题也就迎刃而解了，对公理财产品销售也成为了全行员工的自觉行动。

二、从分析市场入手，捕捉客户信息，业务营销突出一个“精”字 产品落地见效需要有适应的客户作为丰厚的“土壤”。我们根据金 2

钥匙〃本利丰、金钥匙〃安心得利、金钥匙〃汇利丰的保本保证收益、非保本浮动收益等特点，针对投资理财谨慎性、稳健性、进取型、激进型等不同客户类型，结合账户资金变动情况，与客户需求对接，做到了“精”、“准”营销。一是认真识别筛选客户，有的放矢开展营销。根据我行推出的对公理财产品特点，对100万元以上的客户列出清单，结合客户平时资金流量、存量等信息，逐一进行比较分析，把不同的理财产品营销给不同的客户。比如，对大额短期闲置资金且投资稳健性的客户，营销人员根据“安心快线”产品具有期限灵活、实时到帐、收益相对较高的特点，进行重点营销。如支行营业部有一客户存款账户经常保持有3000万元的不动资金，当了解到该单位有增值保值的投资需求时，营业部主任即刻运用“对比法”算账，向该客户推介了本利丰保本理财产品。该客户抱着试一试的想法，首次购买了3000万元、期限21天的本利丰产品，到期赎回多获利71750元。当该客户尝到甜头后，经常购买该产品，仅2011年四季度就购买了4期，投资收益达30多万元，成为了我行对公理财业务的重点高价值客户。犹如此类客户的*县城投公司已是我行东岭分理处的“常客”，目前购买的理财产品余额达4000余万元。二是实行名单制管理，提高营销目标的精确度和有效性。支行各营业网点对筛选的重点客户，分别落实到营销人员，逐户详细了解客户的资金动向，提前对客户资金流动进行了解，在重点时点提前就资金安排与客户达成共识，当有新的理财产品发售时，营销人员在第一时间与客户联系沟通，不失时机进行营销。如**移民站在我行**分理处开立有一般存款账户，2011年因移民内安，县财政将陆续拨付3亿余元资金用于移民安置，而该客户同样是逐步支付移民内安资金。为了确保客户存款能更多留存我行，该处主任对其持续营销，该客户在去年11月将10400万元存款购买 3

了2012年1月末到期的理财产品。最终在不影响客户资金使用的情况下，提前将该笔存款转化成理财产品，锁定了一笔大额存款。

三、从完善机制入手，焕发营销激情，产品营销突出一个“活”字 一是加大新产品落地的激励力度。将信用卡分期、对公理财产品等新产品营销作为维护和拓展中高端客户、构建内生型存款增长机制的重要手段和渠道，提高新产品营销的考核力度和“加码计价”，支行还在原有考核基础上对于超额完成对公理财产品销售指标的网点增加额外奖励，实行“谁营销、谁受益”，以激励全行营销人员的积极性。支行三个营业网点的员工，人人都争抢营销自主理财产品，最多的累计营销达2.4亿元，最低的也营销150万元。支行营业部一柜员充分利用自身的客户资源关系，去年累计营销对公理财产品2.42亿元，获得计价工资3.04万元。通过明显的收入差异对比，大大提高了全员营销动力，营造了你追我赶的竞争氛围。二是推行综合营销机制。大力开展“1+N”营销模式，将企业网银、现金管理平台、电子对账、账户挖潜的业务进行综合营销，既推进对公理财产品营销与存款账户资金增量的有效链接，又带动了对公存款与理财产品的快速发展。三是建立信息沟通机制。我们通过行长班子成员、前台部室经理、营业网点主任三个层面的客户资源，加大沟通交流和市场信息的捕捉，抢占信息制高点，抓住资金和信息源头，不失时机地抢占市场，扩大市场份额。对已捕捉的信息采取“盯”字战略，保证已有重点客户的资源的巩固和提升，突破新增客户对新产品的拓展和落地。支行各网点建立了对公理财客户库，并不断补充和更新，以此形成一套良好的对公理财沟通机制。四是建立理财产品营销每周例会制度。定期对主要客户存款的大额资金进出情况进行分析，对有营销潜力的客户进行重点拜访，特别是对重点大户，支行领导定期进行 4

走访，关注客户理财产品到期日与对公存款月末、季末、年末时点的衔接，实现了对公存款和理财产品良性互动，推进了理财产品营销从补充式业务向基础性业务的转变，从被动营销向主动营销的转变，从推销产品向培育客户的转变，唤发了全员营销对公理财产品活力。截至去年年末，支行对公理财客户共计21户，实现对公理财产品销售8.56亿元，在全县金融同业位列第一。

四、从营销转型入手，满足客户需求，服务客户突出一个“优”字 为创造新产品落地良好氛围，推进对公理财产品快速发展，我行把营销的工作重心迅速调整到“围着产品转、围着客户转”的营销策略上来，把营销改进作为价值创造的营销模式强力推进。一是建立分层服务的产品销售渠道。对存款在50万元以上的对公客户，AA级以上法人客户及金融资产10万元以上的个人客户，实行“一对一”的个性化营销服务，按照网点功能分区的要求，专享贵宾客户服务通道，营销人员与客户进行面对面沟通，让客户感受到倍受尊敬。二是提供贴心的服务。一方面通过举办“贵宾客户理财知识讲座”，向客户广泛宣传理财产品的相关知识、特点、收益等，解答客户疑问，打消客户疑虑;另一方面，与客户心贴心，站在客户角度，实事求是推介农行自主理财产品，算好收益帐，做客户的理财顾问、消费顾问和生活顾问。三是做好客户跟踪维护。站在为客户创造价值的角度，及时关注客户理财产品到期日，提醒客户到期赎回;通过电话访谈、上门访谈等方式，及时向客户推介不同时期发售的理财产品特点、了解客户新的投资理财需求。心贴心的服务和农行自主理财产品的独特优势，吸引了部分客户将他行的存款“搬家”到了我行。

第三篇：银行对公户区别

基本户

是办理转账结算和现金收付的主办账户，经营活动的日常资金收付以及工资、奖金和现金的支取均可通过该账户办理。存款人只能在银行开立一个基本存款账户。开立基本存款账户是开立其他银行结算账户的前提。

一般存款账户

是指存款人因借款或其他结算需要，在基本存款账户开户银行以外的银行营业机构开立的银行结算账户。本账户可办理转账结算和现金缴存，但不能办理现金支取。

专用账户

指的是专款专用的账户，可以提取现金， 但需要人民银行的报批。一般财政和建设专用 。

临时户

是指存款人因临时需要并在规定期限内使用而开立的银行结算账户。可开立临时存款帐户的情形包括：设立临时机构、异地临时经营活动、注册验资。临时帐户的有效期最长不得超过二年。

简单说，如果从来没开过户，那么必须先开基本户，基本户可以转账也可以取现。然后可以去其他银行开一般户，不能在开基本户的网点开一般户。一般户只能转账，不能取现。专用户一般是财政才用的。临时户经常是项目部或者验资开的，2年有效。

同时基本户和临时户需人民银行核准才能开立，而一般户只需要人民银行备案。

验资户

一、为什么要开验资户

验资户，主要用于开公司初期的资金审核，还有就是公司增资的时候资金审核，因为需要专门的部门来鉴定你的资金，所以要存入银行验资户(也可称为临时户)，验资户开好后，需要会计师事务所出具验资报告，以确定你资金的真实性

二、什么是“验资户”?

存款人因注册验资需要，在银行开立的临时存款账户。

三、如何开银行验资户

1、需要提供工商总局的《名称核准书》

2、公章、法人章、股东章、印签章

3、填写存款单(根据所有的股东的投资比例来填写存款金额) 备注：有以上资料后到银行，去企业柜台办理，一般情况下他们会告诉怎么填，还有要保证你身份证是正确的，因为在银行开设账户时银行对身份的核对很严格如果有更名等情况，建议最好在当地派出所拿到户籍证明。很多朋友存款后都担心款项不安全，钱存到银行后这个钱是不会动的，只要保管好法人章和印签章资金就是绝对的安全，这点投资者完全可以放心。

四、开验资户需要什么资料

1. 出资股东身份证原件(全部股东)

2. 企业名称预先核准通知书原件(工商局提供) 3. 验资户开户情况说明(银行提供格式) 4. 会计师事务所提供格式询证函

5. 如为代理人请提供代理人身份证原件 6. 提前刻好预留印鉴私章

7. 填写银行提供支付结算服务协议，盖骑缝章

注意：以上证件需要提供两套复印件,身份证复印要正反两面

以上为个人股东，如有单位股东需要提供其当时开户的全套资料料。

第四篇：2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告

2016银行对公客户经理竞聘演讲稿_银行对公客户经理竞聘报告

银行对公客户经理是负责客户与银行之间的沟通，以做到发展更多新客户，维护老客户的工作效果，下面是小编整理的银行对公客户经理竞聘演讲稿，演讲中陈述个人胜任职位的原因，和今后的工作方向。 银行对公客户经理竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、各位评委、同事们：

大家好!我叫XXX，XX年出生，本科学历，经济师职称。我现在担任建设银行xx分行公司业务部七级客户经理，今天竞聘的岗位是六级客户经理。

首先，我要由衷地感谢领导和同志们给我提供了这样一个展示自我、公平竞争的机会。记得大哲学家苏格拉底曾经说过："世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。"今天，我正是为了追求与建设银行共发展，在勤奋工作中在实现人生价值的理想，才义无返顾地走上了这个挑战自我的讲台，此刻我最想对大家说的就是，请相信，我能行!

我为什么这样自信呢?因为我觉得凭借以下优势，自己完全可以胜任这一工作：

第一、我非常热爱金融事业

我19xx年走出校门后，就来到建行工作，至今已有xx个年头。xx年来，在各位领导的悉心培养下，在同事们的热情帮助下，我由一名不谙世事的大学生，逐渐成长、成熟起来。xx年来，我的青春在这里激扬，我的梦想在这里实现，我深深热爱着建行这片沃土，这份热爱激励着我在工作中牢记责任、执着事业、无私奉献，为建行的发展尽全力、做贡献!

第二、我具有丰富的工作经验

"经验是一笔最宝贵的财富"，是做好工作的基础和前提。入行xx年来，我先后从事过信贷及资金管理、信贷调查综合管理、综合及中间业务产品管理、客户关系管理(OCRM)系统开发、对公中间业务产品管理等多项工作，积累了丰富的工作经验，取得了良好的工作业绩。特别是去年3月接手对公中间业务管理以来，我加强了对对公中间业务各项指标计划的监测和控制，加强了业务的组织推动，带领大家全面完成了各项对公中间业务指标计划，受到了领导和同志们的好评。

第三、我具有较全面的专业理论知识

我19xx年毕业于xxxx学校，并于19xx年至20xx年参加了xxxx大学xxx系本科的函授学习。系统的学历教育和xx年来的工作实践，使我对计划财务、资产、负债、中间业务、系统的开发和运用等方面均有了较为深入的了解，并具有一定的理论水平和实务水平，为我做好六级客户经理工作奠定了坚实的基础。 第

四、我具有较强的工作能力

在长期的客户经理工作实践中，我接触到了各种各样的客户，遇到了许多新情况、新问题，在工作实践的磨练中，特别是在组织谈判，参与大项目营销策划等极具挑战性的工作的锻炼中，我的沟通能力、协调能力和营销能力都得到了很大加强，并具备了分析、判断和处理复杂问题的能力;另外，我内控意识较强，在工作中善于学习、敢于创新，这些都为我做好工作提供了可靠的保障。工作以来，由于工作成绩突出，我连续多年获市分行先进工作者称号，20xx年至20xx年在总行抽调开发OCRM系统期间又被项目组评为先进工作者，20xx年荣获市分行系统先进和全省xx第一名等项殊荣。这些荣誉从一个侧面说明了在工作能力方面我是值得信任的。

尊敬的各位领导、同志们，我深知客户经理不是名利的象征，而是一份沉甸甸的责任。如果我能够得到大家的认可，走上这一工作岗位，我将根据市分行党委"好字优先，好中加快，合规和谐，持续发展"的总体要求，以客户为中心，以市场为导向，脚踏实地、勤奋工作，加强营销力度、强化优质服务、坚持合规操作，创造更出色的工作业绩。具体来说，我将做好以下几方面的工作：

第一、主动工作，进一步密切与客户间的联系

客户是银行业务发展的基础，积极走访客户，密切银行与客户的联系，是客户经理的重点工作内容之一。我要认真做好这一工作，切实起到联络客户、掌握信息、培育品牌、积极营销、优质服务的作用，更好地宣传我们的金融产品，更好地为客户提供金融服务。我要通过长期不懈地走访，与客户建立起良好的关系，准确地把握市场脉搏，把市场营销工作做得更扎实、更全面。

第二、积极营销，不断提升业绩水平

我要以做大做优重点客户为目标，不遗余力做好营销工作，全面完成各项销售任务指标。一方面，我要在认真分析的基础上，有针对、有侧重地开展工作，进一步提高自己的市场拓展能力，力促各项对公业务蓬勃发展;另一方面，我要进一步加强营销技能和法律法规的学习。特别要以前沿的营销理念和销售方式、方法武装自己的头脑，在营销的过程中大胆尝试，勇于创新，在维护现有客户的基础上，争揽潜在客户，扩大市场份额，增加我们的赢利能力。

第三、细分客户，不断提高客户经营水平

我要认真贯彻落实信贷客户"一户一策"管理工作，切实将市分行"一户一策"各项管理要求落实到位。要强化风险意识，实行动态管理，随时随地了解客户的生产经营情况，充分挖掘客户贡献潜力，优化客户收益结构，创新服务，真正解决客户需求。同时，我还要做好贷款管理和不良贷款的清收工作，切实承担起自己的职责，防犯金融风险。

第四、严谨认真，做好客户管理工作

我要建立详细的客户档案，对客户实行全程式动态管理。一方面，要做到对客户的相关信息了如指掌，分清哪些是重点客户，哪些是一般客户，根据客户不同的经营情况，做好差异性管理和个性化服务，使我们的营销和服务真正贴近市场、贴近客户，提高客户的满意度、忠诚度、贡献度和依存度。同时，我要对重点客户进行逐一梳理，整理出一批目标客户名单，建立目标客户库，积极做好客户营销、上报推荐和客户培植工作，力争在创新业务上取得突破。

第五、加强学习，不断提高自身综合素质

有道是："学而不思则罔，思而不学则怠"。作为客户经理，我要把在工作中不断学习提高作为永远的追求，要认真学习金融法律法规和规章制度，认真学习各项业务知识和操作规程，不断提高自己的业务能力，为更出色地完成工作奠定基础;另外，我还要树立"没有执行就没有一切"的理念，养成雷厉风行的工作作风，以速度取胜，以创新争先，切实承担起自己的责任，使自己"赢在执行"，激情书写工作的新篇章!

同志们，面对浩瀚的蓝天，雄鹰选择了奋飞;面对汹涌的巨浪，水手选择了搏击;而今天，面对蓬勃发展的建设银行，我选择了拼搏和投入!由衷地希望，我，能够成为大家的选择! 银行对公客户经理竞聘报告

各位领导、各位同事：

大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年X岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。

客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行"优秀行员"。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任XXX、如皋市XXX中心主任XXX、XX局XX分局局长XXX等等，和我都是很铁的。还有我的xx在XX镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家XX叶片厂副厂长朱XX是我家的老本家，关系相当不错。我xx的舅舅XXX现任XX县X长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款XXX万。 相关推荐：

对公客户经理竞聘报告

第五篇：银行对公营销谋略技巧

《银行对公营销谋略技巧》课程大纲

课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。

本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式，真实银行案例、MBA研讨教学，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧;通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来;帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越! 课程目标：

1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位;

2、找到目标客户，理解对公营销业务流程;

3、掌握对公业务开展的基本技巧;

4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧;

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧;

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展;

7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。 培训对象：支行行长、对公客户经理等

培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 课程时长：2天，共计12小时 课程大纲：

第一篇 营销渠道认知

第一章、我们的早餐在哪里?

1、慧眼识英雄-公开的宝藏

2、栽下梧桐树-自建平台

3、客户扩展模式

4、集群搜寻五大渠道。

5、客户裂变

第二篇

营销谋略

第二章、点突破

1、营销的首要功课

2、点突破两大定理

3、营销穴位图 案例：从哪下手?

第三章、链突破

1、选取最适合的那一环。

2、主要行业供应链方案 案例：超市的入口在哪里? 案例：蒙牛的软肋， 案例：钢铁的缝隙

案例：福田是怎样耕耘的?

第四章、技术营销

1、票据魔方—滴水不漏，

2、保兑仓的智慧

3、得网络者得天下

4、攻占上游—保理的魔力

第五章、产品突破

第一节、授信方案构成四大要素

1、担保或信用设定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其组合

4、价格

第二节、授信方案设计取向

1、竞争性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、综合性授信方案。

第六章、平台营销.网络突破

1、发动需求

2、电子平台营销。

第七章、关系突破

1、无法复制的利器

2、永恒的功课

第三篇 营销执行力--战术篇

第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式 第一节、顾问式营销基本模式

1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。

2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比

3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。

4、顾问式营销演练与矫正

5、、难点提问及其演练。

6、暗示问题及其演练。

7、对比问题及其演练。

8、宣讲与问答

9、顾问式营销的若干问题

第九章、顾问式营销成败要点：融合力 第一节、安身立命基本功：三项修炼。

1、融合力修炼：两大要素与四大路径

2、整合力修炼：手中资本有几多?

3、维护力修炼：线性增长与指数增长 案例：发卡背后的秘密 案例：出版的价值

第二节、客户性格判断与对策： 客户象限及其对策。 九型人格及其营销对策。 第三节、资料收集

1、产品，技术设备，竞争力资料

2、市场定位，行业，市场，市场份额资料

3、财务资料

4、经营者个人资料

第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计 第一节、 授信方案设计适应性

1、担保方式适应性。

2、价格适应性。

3、工具适应性。

4、操作适应性。

第二节、说服的艺术

1、沟通的方法方式

2、说服的N个方法

第三节、谈判与异议处理。

1、异议辨析

2、银行营销异议预案

3、太极式回应

4、实质性回应

5、延后伏笔式回应

6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度

8、授信谈判

第十一章、客户维护

第一节、二八现状与分级维护 第二节、客户流失预警 第三节、平台维护 第四节、动态维护 第五节、客户维护体制