如何与重要经销商沟通

第一篇：如何与重要经销商沟通

如何有效的与经销商沟通

说道和经销商沟通，可能有些业务员不屑一顾，这不是很简单嘛，“只要有资源就能摆平他”，“我公司很大，这个经销商主要靠我们养大”云云。是啊，看起来很简单，其实并不是这么一回事，常言道，钱能解决的问题就不是问题。当你用这种方式来和经销商沟通，在公司始终能让经销商盈利的情况下，什么事情都没有，然而公司的产品一旦有什么问题或者是公司出现什么问题让经销商暂时不能盈利的情况下，经销商的问题就来了，看似坚固的城墙一夜之间就将崩塌。

和经销商打交道，既要把经销商当钱看，也要把经销商当人看。也就是说要让他帮你挣钱，也要让他成为你的合作伙伴。

所谓伙伴，很简单就是有一定志趣，能够说得上话，拍得了肩，帮得上忙等等。业务员要做到这一点，一定要有一个系统计划和方式。

第一、了解经销商的市场

业务员上任伊始，不仅是简单的交接材料，更重要的是要了解经销商的市场，比方说经销商实力情况是怎样？有多少个分销商？有多少个区域？有多少辆车？有多少个品牌？有几号人？经营的模式是什么？主要的走量品类和盈利品类是怎样的？重点的终端在哪里？第

二、帮助经销商进行目标分解

公司的目标下来以后，业务员不是简单将目标告诉经销商，而是要提前帮助经销商进行目标分解，按照几个维度，比如说人、路线、区域和终端，然后告诉经销商怎样去操作。只有这样经销商才能接受，否则经销商接到任务第一个反映就是任务太重了，公司的支持力度不够啊。而不是一接到任务思考怎样去完成任务，从哪个角度去完成。

第三、帮助经销商进行品类分析及推广

一般经销商代理的产品都很多，各品牌的产品在经销商处也是一个竞争环境，对谁重视一点可能带来的销售结果就不一样。所以业务员一定要帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。

而对于有些优质经销商，业务员可以根据实际情况，提出样板区域和样板门店的建设，以此来提升自己品牌在经销商处的地位，同时也能对周边经销商有一个良好的示范效应。第

四、帮助经销商进行费用的合理应用

厂家费用对经销商来说非常敏感，有些经销行甚至把厂家的费用当作利润，而不是将这些费用投入到市场上去；也有些经销商将厂家的费用用到其他经销的产品上（比如，有些小厂家的产品，这些产品往往没有费用支持而是裸价操作）。厂家首先要对经销商费用进行合理分解，并细水长流不能一下子全给了，另外就是建立费用监督机制。而业务员则应该告诉经销商费用怎样使用，改变经销商对费用观念，让他们树立一个挣钱靠市场，而不是吃费用的观念，同时将费用的分配方式落实到主要产品上，只有这样才能确保公司的费用落实到政策上、落实到产品上去，不至于在经销商处就被截留。

第五、则是高阶的，帮助经销商做生意

我们曾在雅客的时候提出过生意代表的概念，这个概念就是业务员不单单是做业务，而是要把经销商作为合作伙伴，协助经销商做生意，把生意做好，帮助经销商能够赚到钱，那么这个眼界就开了，就上共产党南下干部一样，到一个村就能够点燃一村，一个生意代表就能撬动一个经销商。将经销商的生意作为自己的事来做，经销商也乐意配合。

做生意不仅仅是帮忙做，而是要授人与鱼不如授人以渔，业务员还要当经销商的企业运营管理顾问，培训经销商员工，帮助经销商提高业务水平。

如果业务员经过这几个步骤来与经销商打交道的话，我想再“难搞定”的经销商也会为之动容，厂商关系肯定会因为你而更加融洽

第二篇：沟通的重要性与沟通的技巧

沟通是一项技能，同样是生活与工作中必不可少的，现实生活中，刻意的不与人打交道，减少与对方的沟通，会逐渐削弱你的沟通技能，这也是在现实生活中行不通的，所以，应该多多与人沟通，提高自己的沟通能力，掌握更多的沟通技巧，

在企业中，沟通与协调是太正常的事情了，一件事情，肯定会不同看法的人，那么如何找出相对合适的办法，让大家都去执行一个思想呢，良好的沟通平台是非常重要的，

在与人的沟通中，有些人经常会犯一些细小的错误，而往往是这些看似不起眼的细节，决定了沟通的成败，首先，与人沟通事情时，自己要对此事有过深层次的细想，开口之前一定要心里做个草稿，以便于沟通时语气顺畅，清晰明了，若沟通时总是用一些“那个”“这个”“可能会”的词，便大大降低了别人对你此事的一个了解程度，从而无法继续沟通下去。现代企业中很多沟通是不面对面的，比如，电话沟通，邮件沟通等借助于即时通讯的沟通方式，信息化的发展，沟通的渠道也更加多样化，但不能忽视这些看似让我们更加化繁为简的沟通平台，反而，更要注意在这样的沟通中的细节，俗话说，细节决定成败，而沟通的细节，就是成败的关键之一，在使用企业邮箱对外发邮件时，你是否会想到使用不同模板对不同客户进行邮件发送呢?你会在节日时问候一下自己的客户吗?这些看似很小的细节，可以决定一件事的成败。

物业企业的沟通有它的多样性，对业主的沟通，对客户的沟通等，对业主的沟通，更是最为关键的环节，物业公司服务的对象就是物业使用人，当与他们沟通时，首先我们应该以服务的角度去与业主谈话，首先从语气语气平和，如果你对业主的说话的语气业主都很反感，那么，这件事情十有八九是谈不成的，在沟通中，大部分都是双方都会有自己的一个理解，在物业管理中，与业主的沟通很大部分都是对于事情的分歧而产生的，无效的沟通就是强加于别人，疏忽了向对方解释，而强调自己主观上的东西，这样的态度与沟通，对业主不负责，对企业不负责，这样的沟通就会形成恶性循环，破坏了企业的形象，也制约了自身的发展，在与业主沟通时应该做到，尽量不要强调自己的主观意愿，并正确理解有不同价值观的人，做到大处认同，小处尊重，倾听聆听别人是对别人的尊重，尊重对方，是为进一步的沟通顺畅，当在于业主沟通的时候，应该想到，你就是企业的代言人，要维护好企业的形象。同事间的沟通更为重要，能够做的很好沟通的人，也必定是企业需要的人，是对企业有帮助的人，反之，很多人的离职原因大都是与人有关，是与人相处的问题，致使自己的路越来越窄，出发点是同事间沟通的重要前提，首先，无论遇到什么事情，首先要知道同事之间的感情所在，要知道能在一起共事就是缘，在接下来，同事之间要知道感恩，心存感恩是顺畅沟通的保障。要学会换位思考问题，站在他的角度。理解别人的难处，最后就是事事沟通无坏处，多与别人沟通，对自己好，也是对他人的尊敬。

华泰龙安物业公司重视员工的沟通，一方面在不断完善企业平台沟通机制，建立了内部员工沟通平台，一方面通过专业的培训引导员工如何进行有效沟通。

第三篇：学生与老师有效沟通很重要

刚成为初中生的小卉，怎么也没有料到，在小学一向非常受老师宠爱的自己，现在居然经常地被老师"扁"来"扁"去，成了坏学生了。这可让她的自尊心大受打击。第一次受打击的经过是这样的：数学老师让小卉上黑板演算一道题。小卉看了看试题，回答说，这道题自己还没有想清楚怎么做。老师说，那你站在那里慢慢想吧。结果，小卉站了大半堂课老师才让她坐下来。这件事让小卉心中非常不爽，一方面，她认为老师的做法太不近人情了，另一方面，当堂被老师罚站，也太丢脸了。

后来，因为作业书写不够整齐以及家长未签字等问题，小卉多次受到数学老师的严厉批评。最严重的一次是几天前发生的。事情的原因很简单，小卉的家庭作业本不知何上时沾上了一块指甲盖大小的葡萄汁，老师上课时就举着这本本子让全班同学看，并说："做作业的时候不能吃东西，这个基本规矩上小学的时候，就应该很清楚了。可是为什么有些人到今天还做不到呢?如果实在做不到，我建议她回小学再学一年。"小卉本以为老师批评完了，这件事就结束了，没想到下课后，班上几个活跃分子，一看见她就扮鬼脸，嘴上还不停地唱着："回小学再学一年，回小学再学一年……"于是，小卉再也忍不住委屈，眼泪夺眶而出。

我们知道，在老师的心目中，学生可以分为好学生、差学生、听话的学生和难管教的学生……同样，在我们学生心目中呢，老师也有个按等级排列的顺序：有最喜欢的老师，比较喜欢的老师，没什么感觉的老师，很严厉的老师，不太喜欢的老师等，这都是正常的。对老师的不喜欢绝不是对老师的冒犯，因为人是有感情的，但不敢或讨厌与老师相处及交流，那问题肯定出在我们学生自身上。

显然，以前受老师宠爱的小卉同学因数学老师不能够以肯定的态度、欣赏的眼光和鼓励的言语对待她，而是多次用否定的态度、挑剔的眼光和批评的言语对待她，心理感到委屈、难受和失落，她内心深处不能接受老师对自己的严厉批评因而对老师产生了一定的抵触情绪。而这种负面的情绪会直接影响小卉的学习数学的兴趣和学习效率。

事实上，师生关系融洽，学生能与老师友好相处并有效交流与沟通对促进学生本人的学习与成长的非常重要。

那么作为当事人的小卉该如何来克服这种委屈与讨厌心理，缓解自己对老师的抵触情绪，与老师融洽相处并有效交流与沟通呢?

1、尊敬老师，主动向老师表达自己的心意

作为学生首先必须尊敬老师。有了尊敬，才能建立良好的师生感情。当然，教师也是人，难免有缺点、有错误，如果因为教师工作中有缺点、有错误就不尊敬，那是不对的。

教师节或元旦、春节，作为学生我们可自己动手制作小纪念品赠给老师。老师有困难或身体不适，主动关心老师，询问能否帮助老师做什么事情。还可以几个同学一起利用节假日去看望老师，跟老师交谈，听老师的教诲。

2、培养同理心

同理心即作为小卉要学会站在老师的角度考虑问题和处理问题，小卉演算不出数学题、作业书写不够整齐以及家长未签字等问题，这是客观事实，老师的批评也并非没有道理(虽然有些过火)，从而体会老师的难处，理解老师的做法，并在这个过程中改善师生间的关系，减轻或避免自己对老师的抵触情绪。

3、多找老师交流沟通

①小卉要主动去和老师沟通。因为我们学生如果不主动，那么在学习与生活中的许多问题就会成为缠绕自己的困惑。只有老师指出自己的缺点和不足，并且在和老师的沟通中找到解决的办法，才是取得进步的最好途径。讨厌、躲避老师，只能使自己的缺点和不足越积越多，越成问题。同时，我们要懂得，对老师的尊重并不等于认为老师做得都对，对老师有意见就应该向老师提出来，只是需要讲究一些策略，最好是在事后找老师谈心，说明实情，消除误会。这既是一个让老师更好地了解你的机会，同时也是一个真诚地爱护和帮助老师的机会。

②与老师交往也要注意一些一些技巧。比如给老师提建议或消除老师对自己的误解时，要注意场合和方式，要在和老师单独相处的时候和老师交流，要把事情的来龙去脉说清楚，把自己的意见表达清楚。有的学生出于害羞、胆怯，与老师面对面沟通心理发怵。这种情况，最好以书面形式与老师交流。先理清自己的思想，自己的缺点，自己的意愿，在尊敬老师的前提下如实写出来，向老师汇报，请求老师的指导、帮助。还可以写写自己的打算、措施。这样的内容，可以写成单独的书信，也可以写在周记本、日记本里，请老师批阅。

③小卉可能认为老师偏心或不喜欢自己，这就更要去主动接近老师，表达自己想和老师沟通的愿望和沟通的内容。这样的沟通多了，才能从老师的言谈举止中判断老师对自己到底是不是有偏见。很多情况很可能是做学生的越主动，越能引起老师的注意，越增加老师对自己的了解，这样也就越愿意与自己交流与沟通了。

知心姐姐的回信

婷婷：

看了你的留言，我很为你着急，本来昨天就该回复给你的，可由于网络问题，拖到今天，希望你能谅解!

我想，你和老师之间肯定是有什么误会，而你又是个不善于和老师沟通的孩子。如果一直这样和老师过不去，对自己的学习和成长都是不利的。所以，我们必须和老师去沟通!那么怎么去沟通呢?试试下面的方法，看看有没有效果!

一、 尊重老师，尊重老师的劳动。每一位老师都想把自己所有的知识毫无保留地传授给自己的教学生的。他们并不想要什么回报，只是希望自己的学生能够成才、成人，能够“青出于蓝而胜于蓝”，为此，他们牺牲了自己的很多!做学生的首先要尊敬老师，见到老师要礼貌地打声招呼。上课认真听讲，不扰乱课堂秩序，按时保质保量地完成老师布置的作业。尊敬老师，尊重老师的劳动，是师生和谐相处的基本前提。

二、 勤学好问，虚心求教。经常会听到有的孩子说“那个老师并不怎么样!”“他的水平太低了!”等等，长大以后才知道这种想法和看法是多么的天真。老师从年龄、阅历、学问等方面水平肯定是比学生高的，所以，要向老师虚心求教。勤学好问不仅直接使学习受益，还会增多、加深和老师的交流，无形中就缩短了和老师的距离，因为每个老师都喜欢肯动脑筋的孩子!向老师请教问题往往是师生间交流的第一步，常向老师请教问题会加深师生彼此的了解和情感。

三、 正确对待老师的过失，委婉地向老师提意见。在师生相处过程中，往往出现老师不了解情况而批评错学生的事情。这时首先应冷静努力克制自己，不要与老师顶撞，防止矛盾双方都不冷静的情况下进一步恶化。其次要体谅老师。因为“金无足赤，人无完人”。老师也不肯能十全十美，也有不了解情况的时候和批评不当的时候。最后要及时消除误解。作为学生，事后应及时找老师直接面谈或让他人转告用书面的方式向老师进行解释，一时解释不清时可暂时放下，待以后再寻找合适机会消除彼此误解。在教学与工作中，老师出一点失误在所难免。学生向老师提建议也理所当然。教学不仅仅是知识的交涉，也是悟感的交流，心与心的沟通。学生委婉地提出建议，以诚恳的态度感动老师只会加深师生情谊。

四、 犯了错误要勇于承认，及时改正。有的同学名知道自己错了，受到批评，即使心里服气，嘴上也死不认错，与老师搞得很僵。有的人则相反，受过老师批评一次就特别害怕那个老师，认为老师对自己有成见。这都是没有必要的。错了就是错了，主动向老师承认，改正了就是好孩子。老师不会因谁一次没有完成作业，有一次违反纪律就认为他是坏孩子，就对他有成见。相信老师是会全面、客观地评价每一个孩子的。

与老师关系融洽既可以促进学习，又可以学到许多做人的道理，会使你受益无穷!这一次不管是什么原因，去找老师谈谈，如果你觉得不好意思，那就写封信给老师吧，相信你和老师的沟通，一定会消除你们之间的误会，也相信你和老师的沟通，会使你和老师相处地更融洽!祝你快乐!

知心姐姐

卢勤

曾经有个小国使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值?

皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办?使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧?

最后，有一位退位的老大臣说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值!使者默默无语，答案正确。

这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是人最基本的素质。

第四篇：与孩子沟通的重要性[精选]

生活中或者是开家长会在学校里，每遇到一位家长谈得最多的都是与孩子的交流问题。

一位做生意的朋友，孩子上初二，白天基本见不到，晚上见到以后爷俩高兴的时候少，吵架的时候多。

朋友很困扰，为什么自己说的话孩子一句都听不进去，这个问题我们谈过很多次，我一直告诉他去检讨自己，但是朋友很排斥着一点，他的观点是吃喝我都供着你，我尽义务了，我是爸爸，我说的话你就该听，凭什么我要检讨自己，难道好吃好喝供着你我还错了。

另一位朋友年纪比较大，早期生活比较困难，后来做生意比较成功，但是结婚比较晚，50岁左右孩子才上中学，孩子的母亲比较喜欢虚荣，把钱看得比较重，认为有钱就可以办到一切，父亲经常在外寻花问柳，夫妻两个小吵天天有，大吵三六九。他们的孩子从小吃喝用各方面的规格都要比别的孩子高出很多，但是孩子一直感觉很孤独，上中学去了一所足球学校，住校。每年的总费用在

7、8万左右。最后一次见到这个孩子还是在他初三的时候，球踢得不知道如何，但是周围一群大款的孩子把这个孩子熏陶的高消费，早恋，当时我看到他用的手机是8000元左右的，并且已经开始和女孩同居，孩子的母亲很骄傲，说我儿子超前意识强烈，16岁就把20几岁的事情搞定了，坐为旁观者，我不好说什么，只是和她笑了笑，但是我很同情那个孩子。

这是比较典型的两个家庭，尤其第一位父亲的想法是很多家长的一个通病，其实关键是一个面子问题，自己放不下架子，做错的地方又不好意思和孩子说对不起，还有一些家长秉承着中国传统的教育思想，奉行棍棒底下出孝子，简单粗暴，久而久之，会造成沟通越来越困难甚至出现障碍;第二个家庭是父母知识比较贫乏，什么事都讲究拿钱砸，但是沟通几乎没有，他们眼里孩子所做的一切都是完美的，这个孩子真到了20几岁的时候会遇到他这一生最大的困扰，他根本就找不到自己的位置，结果就是破罐破摔下去。

21世纪的孩子，从一出生就开始接触我们童年时想都不敢想的东西。各种媒体充斥着各种各样的诱惑，先进的资讯让孩子在很小的年龄接触了很多我们青年时才接触的东西，如果我们的思想意识无法与孩子同步，会造成很多不良后果，所以作为家长有责任去了解孩子所想、所需，及时的了解孩子的思想动态等等，在孩子面前我们要重新给自己定位。

首先，可以有计划的与孩子同步去了解一些新生事物。

我女儿属于哈韩一族，但不是那种迷得五迷三道的，仅限于喜欢，开始的时候我一看韩剧就头疼，节奏缓慢，而歌曲我有听不懂，也确实不喜欢那种快餐式的音乐，开始的时候确实出现过一些问题，后来也确实是逼出来的，有时间会和女儿一起耐着性子看韩剧、看超女、看湖南卫视的何炅。。。。。。慢慢习惯以后，有一次和女儿开诚布公的做了一次交谈，我当时只提出了一个问题，就是10年以后你还会记得这些歌、这些人吗?我没有要求孩子当时回答我，可以过一段时间，后来女儿把这件事写成了作文，写的很生动，而且阐述了自己的观点，很理性，现在还一如既往的喜欢这些，但是多了一些理智，而我也在女儿的熏陶下了解了一些韩国艺人，没事的时候我们会谈谈这些，而且我刻意收集了一些这些明星的奋斗史，让孩子了解风光的背后是付出。

相对来说，男孩在青春期出现的问题可能更多一些，毕竟咱们还只一个男性占主导地位的社会，出现的一些不好的事情男孩子多属于主动者，受害者女性比例居多。

男孩子青春期讲义气、崇尚武力，喜欢看一些古惑仔的一类的书籍，漫画、电影等等，其实这些东西并不是100%都是不好的，香港的蛊惑仔系列电影我看过，里面也有很多很人性的闪光点，其实他们的主题并不是暴力，而是反映黑社会生活的无奈与低下的社会地位所带来的不良后果，最简单一点，基本上这些电影中每一个黑帮老大，不管是正面的还是反面的，最后都没有什么好的结果，多死于血淋淋的暴力。

男孩子讲义气我不认为是坏事，但是如果义气讲的不是地方会害人害己，我们作为家长一定要重视起来，奉劝各位这种性格孩子的家长有时间看一下这些电影，去了解电影中更深层次的东西，最好和孩子一起看，结合电影中的人物命运直观的给孩子一些正确的观念，并加以引导，英雄与罪犯仅仅一线之隔，因势利导是我们的责任，让孩子明白除暴安良与暴力之间的根本区别。

说了这么多，其实就是一个主题，作为家长，不要去抱怨，多了解一些孩子的内心世界，了解他们的生活方式，只有这样，才会更好的去沟通，让自己成为孩子的朋友，对每个家庭来说都是很重要的一件事，少泡一次脚，少去一次歌厅 ，做到以身作则，利用运动、郊游等机会贴近孩子的心，好的沟通会给孩子一个好的未来。

自问我自己不是一个喜欢夸夸其谈的人，我自己的群都很少发帖子，基本上交给别人去管了。之所以在这个群发帖速度这么快，量这么大，是真的很喜欢这个群，近几天发的这些帖子都是自己亲身经历的，其中融合了很多自己青少年时期的对家长、家庭的一些想法，对被理解、被认同的那种渴望。都是很真实的东西，这些理念女儿学校的老师都很认可，也给学校写过一些东西，现在总结出来，希望可以给大家一些有用的东西。

第五篇： 与客户沟通的重要性及方式

沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。

作为从事销售行业的我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思;懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。

比如，前二天我有个客户需要一款“五档可调弹簧冲击锤”，如果我不懂得倾听，我根本无法了解客户的需求，是要“冲击锤”、“单档弹簧冲击锤”还是“五档可调弹簧冲击锤”。如果无法了解客户需要，浪费我的时间，更浪费客户的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。 那么在我们与客户沟通中，需要注意什么，又有什么技巧呢? 1.倾听与应答

优秀的销售人员一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时，他一定是去倾听而不是去指导(出自：业务员网: )，去理解而不是去影响，去顺应而不是去控制。不过，事实上大部分的销售人员都不是优秀的销售人员，因为他们不是出色的倾听者，造成这种现象的原因就是心理定势，即认为倾听是被动的。他们认为要想销售成功，就是要想方设法说服客户，因此，他们认为与客户沟通就必须努力说、努力讲、努力去证明或证实。实践表明，要在销售沟通中与客户建立良好的合作关系，销售人员首要的是应该学会倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求;同时向客户传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。这就是人员销售中的“先迎合、再引导”原则。 欲成为一个优秀的销售人员，就应该经常主动地与客户进行交流沟通，在集中精力倾听客户需要、需求的情况下作出积极的反馈与应答。对客户的反馈与应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节。不过，在作出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。

比如，客户在向我询一款“五档可调的弹簧冲击锤”时，在价格方面，客户说：“这款弹簧冲击锤要一万多也太贵了些”。这时，我并不没有马上回复他，这款确实要这么贵。而是听他讲完。“我们是自己公司用，检测一下产品质量，之后还要送去计量部门检，没必要配这么贵的”。 我从客户的话语中，得知这款冲击锤对于他们来说，价格是贵了些，对于这个价钱的冲击锤客户是不愿意买或是买不起。这时我回：“我可以介绍一款国产的五档可调的冲击锤，但国产的五档可调的，也很贵，因为国内来说只有我们能做，其他公司目前还做不出来。如果你们经常用某一个档的，可选用„单档弹簧冲击锤”。客户听了我的说明后，心悦诚服，买了我们自己产的五档可调的冲击锤。 2.积极交流

掌握并善于使用积极交流的技巧，对于销售人员来说具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改变态度和行为的原则是既要解决问题，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的前提。其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户(发送者和接收者)的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，销售人员要仔细倾听;当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲;从客户的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由;给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，在销售后主动与客户保持联络。 非语言沟通

非语言沟通是借助于人们的语音、语调、表情、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流。尽管语言沟通起到的是一个方向性和规定性的作用，但是，事实上非语言沟通才准确地表达了传递信息的真正内涵。概括地说，非语言行为在信息沟通中不但起到了支持、修饰或否定语言行为的作用，而且在某些情况下，还可以直接替代语言行为，甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。 1).副语言

副语言是指说话的语音、语调、语气等，比如语音低沉、稳健或激昂、高亢等，语调的高低，语气的轻重，节奏的快慢等，它们伴随着语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言之间的关系非常密切。研究发现，副语言尤其能表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。 2).表情

表情是人类在进化过程中不断丰富和发展起来的一种辅助交流手段。表情不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。 3).目光

目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，销售人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。在人员销售的沟通中，销售人员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。 4).体姿

所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮助。 5).服饰与发型

个人仪表，尤其是销售人员的服饰和发型是其沟通风格的延伸与个性的展示。有研究显示，服饰的重要性，甚至成了销售人员通向成功之路的决定性因素之一。人们普遍认为，着装正式不仅是职业化的表现，更是对客户的尊重。此外，销售人员还需要关注自己的发型，来自对客户的抽样调查认为，销售人员的发型不宜过于个性化与时髦、前卫，否则会给客户留下一个过于超前而显得不太稳重的印象。因此，销售人员通过其服饰与发型等外表所传递的非语言信息应该是积极、进取、热情、开朗、沉稳、健康的，这样才容易获得客户的认同。 6).肢体语言

对消费行为的深入研究发现，销售沟通过程中，客户一般会通过三种肢体语言来传递非语言信息，表明对销售人员的传递的信息持反对、犹豫还是接受的态度。这三种肢体语言就是面部表情、身体角度和动作姿势。表1列举了客户持不同态度下的三种肢体语言的表现形式。销售人员熟知这些肢体语言，对于把握客户购买心理，审时度势作出销售决策至关重要。 需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但销售人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，销售人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。销售人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地“翻译”或“解码”。

我沟通中我非常注意销售人员的服饰与肢体语言。可能在我们生活中经常用的动作，在这里往往是不合适的。

如与客户用餐时，请切记不得拿筷子向对方指指点点。你的一个小小的细节，会影响整个事情的成败。

积极的沟通不仅是有效销售的前提，而且也是销售人员将公司的理念与价值观、产品与服务、公司品牌与形象等向客户传递、传播和扩散的过程。请注意你的沟通方式与技巧，会为你带来意想不到的惊喜!