终端安全防护方案

2022-07-27

方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《终端安全防护方案》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：终端安全防护方案

Symantec终端安全防护SPS3.0企业版方案要点大全

Symantec终端安全防护 SPS企业版3.0方案建议书

xx有限公司

2018年10月 Symantec终端安全防护SPS企业版解决方案

第1章 1.1 1.2 第2章 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 第3章 3.1 3.2 3.3 3.4 项目综述 ................................................................................................................................. 1 项目需求分析 ......................................................................................................................... 1 总体技术思路及优势 ............................................................................................................. 2 XX终端安全防护架构设计方案 ............................................................................................ 5 系统架构设计 ......................................................................................................................... 5 服务器和终端安全防护设计(SEP) ................................................................................... 6 安全自我隔离(SNAC SELF ENFORCEMENT) ..................................................................... 9 终端系统保护和快速恢复设计(BESR) .......................................................................... 10 邮件应用的安全防护设计(FOR DOMINO以及EXCHANGE) ............................................. 13 WEB安全网关设计(可选) .................................................................................................... 16 SPS企业版技术方案特点总结 ............................................................................................ 19 全面性—合适的价格，一步到位的实现 ............................................................................ 19 安全性—第一大安全品牌的强大的安全威胁防护 ............................................................ 20 保险性—具备强大的系统恢复功能，避免安全事故 ........................................................ 21 易用性—统一的控制平台 ................................................................................................... 21

I Symantec终端安全防护SPS企业版解决方案

第1章项目综述

1.1 项目需求分析

随着计算机技术的不断发展，信息技术在企业网络中的运用更加广泛，信息安全问题也显得尤为迫切。自从80年代计算机病毒出现以来，已经有数万种病毒及其变种出现，给计算机安全和数据安全造成了极大的破坏。而传统防病毒产品在应对新的终端安全威胁时效果欠佳，因为病毒来自与不同的传播途径，例如邮件，网页浏览，U盘的使用，高危程序的下载安装等多种途径，因此Symantec认为企业需要同时结合多种技术手段来综合的治理企业所面临的安全问题，巩固企业安全防线。

目前xx的防病毒体系还处于依赖传统的防病毒产品来应对安全威胁的阶段，产品覆盖范围有限，缺乏统一的管理平台，没有完善的病毒防护响应机制，没有办法杜绝全部的病毒传播途径，发生大的安全事故缺乏快速恢复的保障;同时随着xx信息化步伐的加快，建立一套适应xx未来发展的防病毒安全体系迫在眉睫。通过终端安全防护项目，设计一套满足xx未来发展的防病毒体系：建立系统的运维管理规范、技术体系标准，优化企业内网环境，减少病毒对企业员工的影响，提高员工的工作效率，为企业的快速发展提供保障。

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1.2 总体技术思路及优势

Symantec是全球第一大安全软件厂商，第三大独立软件厂商，财富500强企业;拥有从终端管理到终端安全，服务器管理到服务器安全的全部尖端产品，具备丰富的全球行业安全经验，Symantec可以帮助xx构建全方位的、高效的、健壮的终端安全防护体系

Symantec的全球安全服务实践证明，完整有效的终端安全解决方案包括技术、管理两个方面内容。虽然客户已经具备了完整的管理体系，但是全面的安全技术手段是必须的。

传统的病毒防护方案存在局限性，对于xx这样的大型企业，整体的终端安全体系比单纯的查杀病毒显得更为重要，如果不能做到全网建立统一的安全体系，再强的防病毒软件也不能发挥应有作用，因此我们认为防病毒并不能解决客户遇到的全部安全问题，因为安全的问题来自各个不同的感染渠道，包括网络，邮件，因此我们应该建议客户采用更全面的解决方案，包括终端安全，准入控制，邮件安全，网络安全, 因此，我们建议终端安全防线应该如此规划：一.终端计算机应该建立防病毒，反间谍软件控制

二.终端计算机需要建立端点防火墙，主机入侵检测以及防御

三.终端计算机需要控制USB以及非法软件的使用，避免非法软件以及US导致-2-

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的病毒感染

四.对于终端计算机不符合安全规定的将自动自我隔离

五.对于终端计算机，进行系统自动备份(在线备份)，在发生故障可以即时恢复系统

六.对于可能导致计算机感染病毒的邮件系统可以设置邮件防病毒，防垃圾邮件

Symantec向您推荐以下产品的组合：Symantec protection Suite SPS 企业版 3.0 SPS EE 3.0含有以下产品组合：

• SEP 11 -----防病毒/反间谍软件/端点防火墙/主机入侵检测/防御/USB设备与应用程序控制

• SNAC Self Enforcement -----网络访问控制自我强制隔离,对于不符合安全规定的企业客户端进行自我隔离

• BESR Desktop -----系统实时备份，恢复，不用担心企业出现各种的安全事故，仅仅需要从控制台发送一个命令，系统将全部恢复到之前的稳定状态

• SMSDOM -3-

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-----邮件防病毒，防垃圾邮件，for Domino • SMSMSE -----邮件防病毒，防垃圾邮件，for Exchange • SBG -----企业级邮件网关，通过额外购买硬件轻松扩展

• SWG -----企业级Web 网关，Web网关防毒，通过额外购买硬件轻松扩展统一的控制平台:

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第2章 xx终端安全防护架构设计方案

2.1 系统架构设计

根据xx网络安全与病毒防护现状，本方案立足xx构建整体的企业终端安全防护架构为目标，设计一套满足xx未来发展的防病毒体系，方案核心设计主要包含：

通过建立多层次的安全防线，分别是服务器与终端安全防护、安全自我隔离、邮件安全、web安全和客户端系统备份恢复; 服务器以及终端安全防护：

实现对应用服务器的病毒安全防护，版本支持Linux和Windows平台及Mac OS平台;

终端防护自我隔离：

保护企业内所有终端并提供强大的安全防护与管控能力;对于没有符合规定的计算机，本机防火墙进行自我隔离终端系统保护和快速恢复：

在所有的终端部署Symantec Backup Exec System Recovery，保护企业内所有终端系统并提供快速恢复系统的能力。

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邮件服务器防病毒：

通过在邮件服务器部署群件邮件防病毒软件Symantec Mail Security for Domino /Exchange，实现邮件的安全保护; WEB安全网关(硬件选购)：

通过部署SWG网关防毒，实现对HTTP、FTP、BT、即时通讯等流量的内容过滤，并可实现对内部僵尸网络或木马的检测和清除;

2.2 服务器和终端安全防护设计(SEP)

SEP将 Symantec Antivirus™与高级威胁防御功能相结合，可以为笔记本、台式机和服务器提供无与伦比的恶意软件防护能力。它甚至可以防御最复杂的攻击，这些攻击能够躲避传统的安全措施，如 Root kit、零日攻击和不断变化的间谍软件。

Symantec认为终端的防护应该注重以下方面：

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1、防病毒和间谍软件的查杀：

提供了无可匹敌的一流恶意软件防护能力，包括市场领先的防病毒防护、增强的间谍软件防护、新 Root kit 防护、减少内存使用率和全新的动态性能调整，以保持用户的工作效率。50次以上通过VB100的验证

2、先进的威胁防御能力：

能够保护端点免遭目标性攻击以及之前没有发现的未知攻击侵扰。它包括：

3、即刻可用的主动防护技术以及管理控制功能：

主动防护技术能够自动分析应用程序行为和网络通信，以检测并阻止可疑活动管理控制功能使您能够拒绝对企业来说被视为高风险的特定设备和应用程序活-7-

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动。甚至可以根据用户位置阻止特定操作。

4、网络威胁防护：

提供基于规则的防火墙引擎和一般漏洞利用禁止功能 (GEB)，该功能可以在恶意软件进入系统前将其阻止在外

5、主动威胁防护：

针对不可见的威胁(即零日威胁)提供防护。包括不依赖特征的主动威胁扫描。

6、设备以及程序控制：

针对USB可以采用直接的控制模式，例如只读，读写，分类控制;针对程序采用白名单的程序控制模式。

7、统一的控制模式：

不仅可以增强防护，而且可以通过降低管理开销以及管理多个端点安全性产品引发的成本来降低总拥有成本。通过一个管理控制台即可进行管理。从而不仅-8-

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简化了端点安全管理，而且还提供了出色的操作效能，如单个软件更新和策略更新、统一的集中报告及一个授权许可和维护计划;提供防病毒、反间谍软件、桌面防火墙、IPS，通过单个管理控制台即可进行全面管理。

多层防线可以显著降低风险，同时能够充分保护企业资产，从而使企业高枕无忧。它是一款功能全面的产品，只要您需要，即可立即为您提供所需的所有功能。无论攻击是由恶意的内部人员发起，还是来自于外部，端点都会受到充分保护。

2.3 安全自我隔离(SNAC Self Enforcement)

无需交换设备支持，保护企业内所有终端并提供强大的安全防护与管控能力;对于没有符合规定的计算机，本机防火墙进行自我隔离;

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1、检测客户端自身安全遵从性

2、符合规定允许访问受保护网络

3、不符合规定需要的隔离服务器进行修复

4、支持全部的交换设备以及HUB设备

2.4 终端系统保护和快速恢复设计(BESR)

Windows操作系统目前在各大企业中依然占据重要的地位，类似xx企业的大部分终端都依赖于windows平台，由于其功能强大，而且易于使用，也使其很容易成为被各种威胁攻击的目标。终端用户对计算机的操作和管理能力相对较弱，操作系统出现故障通常解决起来很困难，可能因为一个小小的错误补丁就可能导致蓝屏，注册表破坏，系统文件损坏，都是造成系统崩溃的因素，所-10-

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以对于终端系统的备份和恢复要求尽可能操作简单易行。

利用Symantec终端集中系统保护功能模块BESR(Symantec Backup Exec System Recovery)，可以实现：

1. 完全避免了重装系统的过程，可以在二十分钟左右将系统恢复到上一次的备份状态，操作极其简单，终端用户可自行恢复。

2. 可在管理服务器的集中管理下统一将所有的终端用户系统集中备份到网络位置，也可由终端用户自己进行在线备份。重要的是，系统的备份可支持增量备份，备份所需的时间极短，不会长时间占用网络资源，备份位置的灵活性适用于经常移动的用户将系统的备份带在身边随时可进行系统恢复，如:备份到移动硬盘、光盘，甚至直接备份到自己的电脑里。

3. 终端集中系统保护模块BESR支持所有的windows终端，利用其restore anywhere的功能，可将系统进行不同硬件架构的恢复，用户再也不需要因为两台电脑间硬件差异太大导致系统恢复失败的问题而烦恼。

4. 此外终端集中系统保护模块BESR可将备份下来的系统转换成虚拟机的格式直接在虚拟机下运行，立即验证恢复的可行性和恢复生产应用。

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其结构示意图如下：

主要功能：

1、可在不影响员工工作效率的情况下，自动备份台式机和笔记本电脑，并将备份保存到任意磁盘存储设备

2、可在几分钟内将整个系统恢复到相同或不同的硬件上，并支持 Windows 7 使用内置的搜索工具或 Google Desktop，可在几秒钟内还原单个文件和文件夹

3、可将备份异地复制到 FTP 位置或二级磁盘驱动器，从而增强灾难恢复能力

主要优势：

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1、可随时随地在几分钟内恢复您所需的内容，如单个文件、文件夹或整个系统，甚至可以恢复到不同的硬件或虚拟环境

2、在一个易用的向导型界面中，通过主动数据和系统保护功能来管理您的业务，而不是备份

3、以快速可靠的自动恢复流程取代费时、易错的手动恢复流程，从而最大限度地减少停机时间，规避灾难事件

4、可通过 Backup Exec System Recovery Manager 集中管理整个企业中多台台式机备份和恢复任务

2.5 邮件应用的安全防护设计(For Domino以及Exchange)

企业网邮件应用的安全防护重点是：

1、对来自外部网的垃圾邮件进行过滤和处理;

2、对病毒和蠕虫造成的邮件攻击进行拦截;

3、对不断增长的无用带宽进行限制和调整;

4、对包含不正当内容的邮件予以拦截;

Symantec Mail Security for Domino以及Exchange 提供了实时防护功-13-

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能，可以保护电子邮件服务器、文档和数据库免遭病毒、垃圾邮件、间谍软件、网页仿冒和其他攻击的侵扰，同时确保针对它们实施内容策略。Symantec Mail Security for Domino以及Exchange 被设计为一款集成的应用程序，它的交叉平台策略管理功能可以简化异构环境的管理。在 Bright mail 技术的支持下，Premium Anti spam 附加订购服务阻止了 99% 的垃圾邮件，而误报率低于百万分之一。

Symantec群件安全防护方案主要功能：

1、卓越防护

防御病毒、群发邮件蠕虫、特洛伊木马、垃圾邮件、间谍软件、网页仿冒和拒绝服务攻击。阻止了 99% 的垃圾邮件，而误报率低于百万分之一(仅限 Windows)。通过预定义的策略、正则表达式、附件条件和真实文件分类来过滤电子邮件内容

2、管理灵活简便

爆发通知功能可以在病毒爆发初现端倪时向管理员发出警告，从而使他们能够立即做出响应;交叉平台策略和定义管理简化了异构环境的管理，集中式隔离数据库功能极大降低了跟踪所有服务器上隔离的电子邮件和附件所需的工作量

Symantec群件安全防护方案的特点：

1、采用了多种过滤技术，有效率达到95%以上，准确性达到99.9999%，处于-14-

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世界领先水平;

2、在全世界拥有200万个蜜罐邮箱，专门收集最新的垃圾邮件，能够快速应对最新的垃圾邮件发送技术。同时，Symantec企业在国内设立了20万蜜罐邮箱专门搜集国内的垃圾邮件，针对中文垃圾邮件和国内流行的垃圾邮件同样具有很高的过滤效率;

3、自动生成垃圾邮件过滤规则，并且每5-10分钟为用户更新一次过滤规则，具有极快的响应能力;

4、集成了倍受好评的 Symantec 防病毒技术来扫描和检测病毒。并且防病毒定义与过滤规则一同升级，不需要用户单独维护。而且Symantec企业是世界上唯一一家同时具备国际领先的防垃圾邮件技术和防病毒技术的厂商，产品之间不存在集成和兼容性的问题，保证了用户使用的稳定性;

5、通过电子邮件防火墙技术，实现在真正的垃圾邮件与病毒邮件到达用户网络之前，就阻止其企图的功能。通过此技术，可以极大的节省用户网络的带宽利用，并且真正保护了最终邮件服务器的可用资源(SMS 8300独有);

6、可有效防止DHA攻击、垃圾邮件攻击、病毒攻击、空连接攻击、多重压缩攻击等各种针对电子邮件系统的DOS攻击(SMS 8300独有);

7、通过邮件源信誉度判断、SPF发件人身份认证技术以及第四代增强型的URL过滤技术，可以有效的识别目前危害最大的“网络钓鱼”(Phishing)电子邮件，-15-

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从而保障目标企业的员工不会遭受到巨大的经济损失;

8、强大的最终用户可配置功能。最终用户通过登陆管理配置界面，可以管理与自己有关的隔离区垃圾邮件，并且可以自定义个体的黑名单、白名单和语言选项，从而大大的降低管理员的管理负担;

9、能够支持包括英文、中文、法文、德文、日文、韩文等12种语言的垃圾邮件识别和过滤。

2.6 WEB安全网关设计(可选)

Symantec企业网关安全SWG — Security Web Gateway(以下简称SWG)是新一代的统一威胁管理设备。它采用了多种先进的安全技术，对进出企业网络的数据包进行检查、处理和控制，可以满足企业网抵御混合型威胁的需要。作为业界最全面的WEB网关设备，将基于特征的入侵防御及入侵检测引擎、获奖的病毒防护、僵尸网络和木马检测技术无缝地集成在一起。Symantec Web Gateway 以Symantec全球情报网络为后盾，基于可伸缩的平台构建，可以快速同时扫描恶意软件和不适宜的 Web 内容，从而确保企业在遭受攻击时能够保持关键的运行时间和员工工作效率。

在部署时，SWG可以根据企业的实际需要启用不同的安全功能模块，从而-16-

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实现灵活部署与应用。在企业网出口的位置，为了避免企业网出口的单点故障，可以部署两台或多台SWG设备的集群环境。该架构可以同时承担负载均衡和高可用性责任。以上方案的效果可以使管理员灵活控制来自Internet的通讯流量，阻止各种外部黑客攻击和病毒和蠕虫。

利用Symantec的SWG方案部署在企业网出口，其特点如下：

1、具有强大的网络安全防护功能，集成了基于协议异常和基于攻击特征的入侵防御及入侵检测、病毒防护、僵尸网络和木马检测技术。可以在一台设备上实现对企业网的统一威胁管理。

2、SWG提供集中式管理，通过集中的日志记录、警报、报告和策略配置简化网络安全的管理。同时SWG具有集成的高可用性和负载均衡选件，能够满足任何规模的企业网的性能要求。主要优势：

1、Symantec Web Gateway 以Symantec全球情报网络为后盾，由Symantec防病毒引擎提供动力，自 1999 年起连续多次蝉联 VB100 大奖。

2、提供了便利的自包含设备(其中包括保护 Web 网关所需的所有组件)，无需在网络中采用其他技术。

3、采用了高度可伸缩的技术，无需延长时间即可满足各种企业的需求，从而确保了对最终用户的浏览体验毫无影响。

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4、不断收集由Symantec全球情报网络提供的数据(这些数据涵盖一些世界上最广泛的互联网威胁数据来源)，可以针对最新威胁提供全面的最新防护。

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第3章 SPS企业版技术方案特点总结

3.1 全面性—合适的价格，一步到位的实现

SPS企业版3.0含有以下套件，一步到位：

• SEP 11 -----防病毒/反间谍软件/端点防火墙/主机入侵检测/防御/USB设备与应用程序控制

• SNAC Self Enforcement -----网络访问控制自我强制隔离,对于不符合安全规定的企业客户端进行自我隔离

• BESR Desktop -----系统实时备份，恢复，不用担心企业出现各种的安全事故，仅仅需要从控制台发送一个命令，系统将全部恢复到之前的稳定状态

• SMSDOM -----邮件防病毒，防垃圾邮件，for Domino • SMSMSE -----邮件防病毒，防垃圾邮件，for Exchange • SBG -19-

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-----企业级邮件网关，通过额外购买硬件轻松扩展

• SWG -----企业级Web 网关，Web网关防毒，通过额外购买硬件轻松扩展

3.2 安全性—第一大安全品牌的强大的安全威胁防护

全面的防护 —

集成一流的技术，可以在安全威胁渗透到网络之前将其阻止，即便是由最狡猾的未知新攻击者发起的攻击也不例外。以实时方式检测并阻止恶意软件，包括病毒、蠕虫、特洛伊木马、间谍软件、广告软件... 无论安全威胁来之包U盘的、非法的程序还是邮件系统; 主动防护 —

全新的主动威胁扫描使用独特的Symantec技术为未知应用程序的良好行为和不良行为评分，从而无需创建基于规则的配置即可增强检测能力并减少误报，同时针对不符合安全规定的计算机将自动隔离业界最佳的威胁趋势情报 —

Symantec的防护机制使用业界领先的Symantec全球情报网络，可以提供有关整个互联网威胁趋势的全面视图。借助此情报可以采取相应的防护措施，并且可以帮助您防御不断变化的攻击，从而使您高枕无忧

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3.3 保险性—具备强大的系统恢复功能，避免安全事故

不再需要担心可能因为一个小小的错误补丁就可能导致蓝屏，注册表破坏，系统文件损坏造成系统崩溃的因素，通过强大的系统在线备份与恢复功能，故障计算机将在最短的时间内恢复系统

3.4 易用性—统一的控制平台

单一控制台 —

通过一个直观用户界面和基于 Web 的图形报告将全面的安全技术集成到单一代理和集中的管理控制台中。

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Symantec终端安全防护SPS企业版解决方案

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第二篇：终端营销方案

——营销专家：王云涛

活动原则：“广告终端化、终端娱乐化”

活动名称:

活动主题：

活动地点:

活动时间：

参加人员：

利用终端拦截就是整合所有的广告、促销、产品、渠道等资源，用这些资源影响顾客体验意向的手段和方式，通俗点来说就是“引、抢、围、逼”，即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的服务信息来对顾客心理进行包围式的诱导，来强化顾客的体验意向、用各种手段“诱逼”顾客迅速成交。

终端拦截进攻策略：

一、高空拦截

就是利用电视、报纸、广播等媒体在相应的区域发部终端促销广告，使促销信息比竞争者更先一步的传输给更多的消费者。一方面，高空拦截能充分地起到信息先入为主的效应，在消费者未到终端之前对消费者进行诱导和品牌灌输，同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂，消费者容易迷失选择方向的缺点，更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息。高空拦截还能够借助媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群，即“结大网捉大鱼”。

单一兵种打仗，往往没有海路空三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截，那一定会比竞争对手“道高一丈，更胜一筹”。做好高空拦截，首先要考虑销售费用，其次是高空广告策划的有效性，再者就是充分与终端配合的问题，比如说把广告报样放在终端柜台，这样会把终端与门店连接起来，对消费者起到双重强化的效果。或者是报纸广告上注明“凭此报样可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容，这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源头拦截

就是在目标消费群的生活区所进行的宣传和促销拦截，因其更直接、更明了、更快捷、更有针对性，所以效果也比较明显。

可常用的方式：

(1)社区服务活动。在居民点进行科学塑身指导，免费检测，养生宣传，通过优质的服务提高美誉度，建立顾客忠诚度，建立信赖感。

(2)社区促销演示或文化娱乐活动。如利用电视影碟播放宣传本公司的宣传片，充分突出本产品在价格、效果、方式、售后服务等方面的优势，特别是选择在周末日在社区居民空余休闲的时间段在较大的居民点做促销演示，很有可能就在现场达成数目可观的直接交易。

(3)居民区的广告牌。在大型的居民住宅区域内进行广告牌、横幅、墙壁广告的安装与宣传，还可在居民区通过发放传单等形式来不断提高公司品牌的知名度。

三、阵前拦截

就是指顾客从商场门口、办公室、洽谈场所到门店的促销指引和宣传说服的活动，这个过程是消费者登堂入室的过程，也是影响消费者成交意向的重要阶段，因而阵前拦截也是不可缺少。公司阵前拦截可在商场的门口悬挂各种形象广告牌、门前梯形台阶上的广告、在门口的促销活动、商场内的导购牌和巨型横幅等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击力，使公司的产品“深入人心”。另外还可在双休日及重大节日，在商场门口搞各种促销活动，包括文艺演出、塑身介绍等活动来有效地引导并影响消费者进行减肥的认可。从商场门口到商场内每一空间都可以说是“寸土金”，重要而且价值千金，公司应该从品牌自身的情况和服务特点来量体定做有效的广告活动，从而加强阵前拦截。

四、联合拦截

在竞争激烈的终端，如果被孤立或是围攻，无疑是极其危险的，联合具有相关利益的品牌进行同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力只能用联合拦截方式。可与同类且有相关利益的品牌进行联合促销，这样可使活动的声势更大，更引人注目，更能提高达成率。也可与不同类的产品品牌进行联合，这样在可以互相介绍宣传双方的产品，两者联合，各取所需，共同提高。

五、人员拦截，(海豹拦截)

通过海豹突击队的认真观察、细心劝说来强化消费者的体验意向。公司只要平时重视海豹突击队的培训，包括减肥知识、销售技能和沟通技巧等，同时制定合理的激励制度，经常加强与队员的沟通，确保每一位都有良好的心理状态。

六、产品拦截

如何在比较短的时间内将瘦身的方法与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解内容?这就要根据瘦身自身的特点采用一些减肥自身的拦截技巧。公司产品可采取生动化陈列和多方位演示两个方面。使效果在展台、POP的装饰下，巧妙摆放从而充分显示出品牌的形象、效果与卖点等点。

七、POP拦截

“人靠衣裳马靠鞍”，终端的POP布置对销售起到良好的促进作用。终端POP布置要做到看得见、平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。摸得着：资料架、展架、展台等;听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等;带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。这些POP的制作和布置要新颖、引人注目，要注意和展柜的搭配，还要注意与竞争对手的差异化。POP平时要注重维护，损坏的要及时更换，也要根据不同的销售需要制作更换不同的内容。除了做好平时POP的制作与布置，还要根据促销需要策划一些POP的主题布展，如节假日体验活动、反季节优惠回馈活动等。这些活动需要大量的主题POP来装饰和喧染，做到形象好、气势大，与竞争着形成鲜明的对比，从而更好地体现POP拦截作用。

八、借势拦截(转介绍)

客户的“口碑”是体现品牌竞争力的重要方面，对签约有直接且重要的影响，因此一定要注意加强与客户情感的培养，取得客户有形或无形的支持，使我们的服务在终端得到真正的主推。营销员等都要作好与客户的沟通与公关，有时客户的一句话会让我们在签约中省很多劲。通过客情培养，还能获得更多的信息为终端销售提供良好的人际环境。为了加强借势拦截的力度，要注意给客户些“情感回馈”进行双赢，以求较好地良性发展与永续经营。

九、人气拦截

如果店门口经常人头攒动，人气较旺，那会有更多的顾客受到吸引感染使人气更旺，成交率更高。如何营造这种气氛实现人气拦截呢?除了生动化陈列与演示、POP的充分应用外，一方面要从员工着手，想办法吸引顾客在柜台逗留尽可能多的时间，而不是一闪而过，能留住人气肯定会好;另一方面是策划一些调节气氛的小活动，用一些例如掷飞镖中大奖、摇转盘活动等，有奖知识问答活动等来积聚人气。另外，为顾客提供额外服务也是提高人气的好方法，如在天气炎热时免费提供饮水服务，在门店柜台边放一个自动擦鞋机，为顾客提供免费擦鞋服务等等。

以上是根据终端销售实际终结出来的九条拦截战术方案，其中前三条是在终端销售之前采用的辅助终端销售的策略，第四条至第九条是直接运用终端的销售战术方案。以上九条战术要综合起来，充分利用各种广告、促销、人员行销等各种资源，“得天时地利人和于一体”;其实质是深度分销的体现、终端细节化的较量，因此这些工作要做深做精做细，包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统;最重要的是要根据市场竞争和自身情况，量体定做灵活的、创造性的终端促销战术方案，从而实现终端拦截效果的最大化。

终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、进场费、店招费、宣传费、营销人员费用、管理费用等营销个环节中所产生的费用进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。

促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。

一句话，建立一套完善的激励和制约结合的机制，从而调动各级人员的积极性，并有效的进行管理，使之最终达到控制终端的目的。

单向终端体验

消费者在门店里逗留的时间越长，签约的可能性就越大，而消费者去一个门店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里消费的舒适度与愉悦程度。互动终端体验

1. 会员制的直销体验

2. 消费者参与的体验活动

网络终端体验(重点：设专人“在线咨询”—在线签约成交)

(注解：以上仅供参考

这只是个粗略的方案，关于细节方面，要在充分了解了各地加盟店，所处的地理位置、环境、员工数量、店内规模等等才能更具体完善)

第三篇：终端店铺促销方案

店铺促销范文

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣?赠品，抽奖，礼券?服务促销，演示促销?消费信用，还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购

买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交*点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进

行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点

第四篇：终端解决方案

国内国际保密工作的严峻形势，特别是高新技术手段的广泛应用，给保密工作带来了极大的挑战。保密检查工作是防范泄密事件发生的重要措施之一。目前普遍使用计算机终端保密检查技术，已经具备较强的有效性，但受到检查效率所限，却很难保证检查的全面性。本文提出了一种基于网络的解决方案，通过并发检查，达到“四不漏”的要求，起到“以查促防”的作用。同时，通过分级扩展与功能扩展，形成一套检查与防护相结合的，适应各种大型机构的保密技术体系。

1.引言

重要信息泄露事件的发生，给各级机关正常工作、企业经济效益都带来相当大的损害，严重的甚至危害到国家安全和利益。由国家保密局、最高人民法院、最高人民检察院、公安部、国家安全部、解放军保密委员会主办的“全国窃密泄密案例警示教育展”在全国各省市展出，集中展示了近年来我国查处的重大窃密泄密典型案例。国内国际保密工作的严峻形势，特别是高新技术手段的广泛应用，给保密工作带来了极大的挑战。

去年，涉密经济数据泄密案件的侦破引起了社会的广泛关注，国家保密局杜永胜副局长指出，加强保密管理，组织专项保密检查，及时发现泄密隐患，堵塞泄密漏洞，严肃查处各种违规行为，是防止类似泄密事件发生的一项重要措施。

随着我国信息化建设的快速推进，重要信息越来越多的以电子文档的形式在计算机、移动存储介质等电子载体中出现。针对计算机终端的保密技术检查逐渐成为保密检查工作中的

重

要

内

容

。

2.计算机终端保密检查现状

与传统印刷品文档处理方式相比，计算机终端存在电子文档易修改、易删除、易复制，操作痕迹易破坏的特点。通过对操作痕迹的收集与分析，能够准确再现违反保密管理规定使用计算机终端的行为，具备较强针对性的计算机终端保密技术检查工具应运而生。相关工具的使用形式经历了以下几个阶段：

第一个阶段，将常用的查看类工具软件拷贝到计算机终端上，通过在操作系统缓存文件、注册表、系统日志等位置搜集信息，分析出违规操作痕迹。相比手工查找的方式，检查效率得到大幅提高，并具备了一定的分析辨别能力。

第二个阶段，使用优盘为载体，参照保密技术检查的实际工作特点，对相关工具软件进一步集成，将检查结果形成检查报告，并导出到优盘完成取证工作。该阶段软件同时集成了文件恢复功能，可以搜集到已经删除的操作痕迹，对违反保密规定的操作起到较强的震慑作用。

第三个阶段，使用光盘为载体，集成了更为成熟的工具软件和Windows PE(Windows PreInstallation Environment：Windows预安装环境)，能够在各种软件环境下对计算机终端执行保密技术检查。该阶段产品同时包含一块受写保护的优盘，便于检查报告的存储。存储过程使用定制的私有接口，避免了在检查中传播计算机病毒的尴尬。计算机终端保密技术检查工具的出现，特别是数据恢复与信息检索技术的应用，使违规操作痕迹无处隐藏，大大增强了保密检查工作的权威性与威慑力，提高计算机终端使用人员的保密意识，真正起到“以查促防”的作用。然而面对单位中数量众多的计算机终端，保密技术检查往往仅能采用抽查的方式，无法达到“不漏一网、不漏一人、不漏一机、不漏一盘”的要求。漏过保密技术检查的计算机终端一旦出现违规操作，保密工作难免功亏一篑。

3.基于网络的保密检查设计方案

采用基于网络的保密技术检查方式，使计算机终端并发执行保密检查，能够很好的解决检查效率问题，做到四不漏，保证保密检查的全面性。

系统设计为C/S(客户端/服务器)架构。如图1所示，每台计算机终端上安装客户端程序，在接收到“检查指令”后，执行保密技术检查。检查可设计为静默执行，并自动调节系统资源占用率，使其不影响计算机终端使用者的正常工作。检查结束后，将生成的检查报告

自

动

上

传

至

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务

器

端

。

在网络内搭建服务器端，登记已安装客户端的计算机终端信息。保密管理员登陆后，可向指定的计算机终端发送“检查指令”。“检查指令”可以包含检查项目的选择、检索关键字的设置、终端资源占用策略设置、检查开始时间等信息。检查运行期间，服务器端保持与客户端程序的通讯，随时掌握各计算机终端检查进度。检查报告收集完成后，可对相关字段进一步加工，得出包括优盘交叉混用、违规上网地址、涉密文件存放、违规软硬件安装等具有违规操作痕迹的计算机终端分布情况。汇总连续几次检查的数据，可以分析出违规操作的发展趋势，体现保密整改工作效果，指导下一步整改工作方向。服务器端登录可设计为B/S(浏览器/服务器)架构，保密管理员可在网络内任意节点登录，完成相关管理任务。保密管理员足不出户，即可完成网络内计算机终端的保密技术检查，并形成详细工作报表。该设计方案具有以下几个优势：

并发检查，以往检查1台计算机终端所需的时间，即可完成对所有计算机终端的保密检

查

;

分布式检查，保证保密检查有效性，且无需增加服务器负载;

登记计算机终端安装信息，易于查找保密检查死角，实现全面覆盖;

静默检查，不影响计算机终端使用者正常工作，不受人为因素干扰;

统计分析功能，便于对保密检查情况的整体了解;

使计算机终端保密检查成为常态化工作，便于及时发现泄密隐患与泄密漏洞，“以查促防”，提高整体保密防护能力。 4.分级扩展

面对分支机构较多，特别是存在异地分支机构的单位，可在每个分支机构搭建服务器端，分别对本地的计算机终端进行登记管理;各服务器端通过网络进行级联，实现多级机构的统一

管

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，

如

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2所

示

。

在各级服务器端建立通讯，下级服务器端可转发上级服务器端发送的“检查指令”，那么，总部的保密管理员不出办公室，就可以随时对偏远地区的分支机构发起计算机终端保密检查。 5.功能扩展

基于前文设计的架构模型，结合保密管理工作特点，在系统设计中还可扩展以下功能：敏感信息实时监测

在客户端程序中，集成实时监测功能模块，捕获常见的文件操作行为，如保存、关闭、移动、发送邮件、即时通讯工具传送等，一旦在检索中发现预设的敏感关键字，即时向服务器端发送“报警信息”。保密管理员可通过“报警信息”及时发现并处理违规操作敏感文件的行为。台账登记管理

在客户端程序中，集成计算机终端的软硬件设备信息搜集功能，汇总到服务器端形成管理台账。客户端程序还可将捕获到的计算机终端软硬件设备变更信息提供给服务器端，形成详细变更日志，便于保密管理员的管理工作。其他保密防护功能

该系统还可将其他目前常见的保密防护功能进行集成，包括违规外联监控与报警功能、网络准入控制功能、移动存储介质识别管理功能、主机行为审计功能、补丁与软件分发功能、存储介质信息消除功能等，从而形成一套以计算机终端保密技术检查为核心，查防结合的保密技术体系。

第五篇：淡季终端整合方案

背景介绍

彩电行业的淡旺季特别明显，一般而言，元月至五月为市场的季旺;四月为五一的市场预热期，五一既为旺季的高峰期也是淡旺季的分水岭，五一过后市场销量呈下降趋;6月至8月为彩电市场的淡季;9月为市场的预热期;10月至12月为市场的启动期(彩电旺季)，这一时期以国庆消费黄金周为旺季的号角，彩电市场在这一时期进入了全面起动时期，消费热潮可持续到次年二月份。

笔者所在的品牌，在业内属于二线品牌，但也是彩电业界最早主张走高端路线突围的厂家，并于2001年、2002年取得在业内的高端机销售排名第一的好成绩。但到去年年底，随着彩电中低端利润的直线滑坡，各竞争品牌开始关注彩电的高端市场，他们在今年年初凭借资金、品牌的优势大规模地介入高端市场，高端市场的竞争日益激烈，我司的高端产品在其他品牌的冲击下，加之五一的非典影响，我司的高端市场占有率剧急下滑。五一过后面临淡季，旺季所忽略的问题矛盾逐渐展现出来了：由于销量的下降导致导购员收入锐减，竞争对手开始有预谋、有计划地挖走我司优秀的导购人员;竞争品牌介入高端市场，业务员、导购员的压力日益加大;竞争品牌凭借强大的品牌、资金优势，加大对终端的投入推广力度;集团公司的市场推广策略滞后，导致市场先机为人所占等。

内忧外患，公司内部人心涣散，尤其是导购员队伍，面对这一情况，笔者所在的郑州分公司，成立重点卖场建设小组，在淡季到来之前，分三组人员全面考察全省市场的终端症结所在，调整市场推广方案，提前预热市场，将有限的资源最大限度投入终端，扬长避短全面实施决胜终端方案!

一、导购员队伍心态分析

症结：⒈对企业的归属感不强，对厦华的背景、企业文化知之甚少

⒉对高端充满信心，高端意识较强

⒊对职业的发展机会迷惘(分公司

⒋盲目迷信促销力度

对策：对厦华而言，优秀导购人员才是厦华最可宝贵的资源，也是厦华数字高清系列决胜终端的关键。保持导购员队伍的相对稳定性的同时，还应考虑人员的相对流动，淡季优胜劣汰，确保旺季留下的多是精英。同时通过培训来加强导购人员的对企业归属感，树立“心态(60%)+努力程度(30%)+专业知识(10%)=销量”的销售观念!

Ⅰ 向导购员明确职业发展方向——建立有郑州分公司特色的企业文化氛围

郑州分公司有相当一批的业务人员、办事处经理是从基层优秀导购人员中提拔上来的，但分公司并有明确将其上升为导购员职业发展方向，导致许多优秀导购人员由于看不到职业的发展机会而辞职，针对这一情况，我部建议分公司开展“正名运动”，名不顺，则事不成!

A由分公司经理出面阐释厦华电子郑州分公司能为导购人员提供的职业发展机会

B请成功人士进行经验介绍(职业发展机会不是空中楼阁，是实实在在的)

①业务经理：陈XX向各首席商务代表介绍“导购人员亲情化管理技巧”

②业务助理：刘XX、闫XX介绍如何扮演好店长的角色

Ⅱ 真正确实发挥店长制(可将店长制改为业务助理制)

原来分公司虽然建立了店长制，但仍只将店长定位为导购人员，店长的职责未得到最大的限度的发挥。故而建议分公司，重新定位店长，明确店长的职责，充分挖掘店长在终端的潜力。目的：在于挽留优秀导购人员，建立终端信息快速反应机制!

明确店长的实质工作：是业务助理，是厂家的终端业务人员!

发挥店长制的培训、信息反馈功能、卖点提练，并定期让各店店长上台发言，介绍机器卖点，向新员工传授终端导购技巧，实现培训工作的互动性，并最终实现“一切源于终端，一切服务于终端”的工作模式。

改善店长的薪酬，并追加50元的通讯费、35元的市内公交费，确保淡季留住优秀的导购人员，保持导购队伍的相对稳定性。

Ⅲ 精神激励方面

分公司每季度都有评选优秀导购员，但一般只做口头的通报，没有下达正式的文件，也从未进行过证书的发放，针对于此，我部建议分公司在评选优秀导购员必须进行规范化管理。每月评选优秀导购人员，由分公司经理发放证书和奖金(奖金可以与周奖励结合起来)

优秀导购员一个月评选三名，其中两名可倾向于“亩产”较低的专柜，均衡导购员的收入差异，激发人气较差店导购人员的积极性，让她们明白“只要付出，就会有回报”“我们时刻在关注她们”!

从周奖励提起部分金额用于优秀导购员的奖金发放，将周奖励与优秀导购人员评选结合起来，也可视为导购人员的收入均衡手段!

将物质与精神激励结合起来，全面调发导购员的积极性和团队精神!

Ⅳ 加强导购人员对郑州分公司的归属感

导购人员归属感不强的另一个原因是分公司一直缺乏亲情化管理，下一阶段的导购人员管理工作应注意建立在亲情化管理之上，并将其视为企业内部文化建设的一部分。例如：可建立导购人员的生日档案，在她们过生日的时候送上一分温馨的祝福(如生日贺卡、鲜花、生日蛋糕等);也可考虑购买一批推销类、激励类的图书作为优秀导购员奖品。

二、终端建设暴露出的问题

由于今年竞争品牌的大规模介入高端市场，他们凭借资金规模优势，重塑各自高端产品的终端形象，我司的终端建设在其他品牌的衬托下，明显呈现出了滞后性!

⒈灯箱片陈旧，改造工程过于迟缓

建议：①在规定的时间内，由各办按公司的统一设计标准进行制作

②各办灯箱片改造迟缓主要在于费用问题，费用权限直接下放各办事处，灵活操作。 ③可根据不同的市场,采用不同的支付方式,确保同一时间内改造到位。

⒉终端的POP海报内容过于保守，缺乏攻击性、灵活性

目前我司终端的POP海报，过于侧重价位和技术参数的介绍，下一阶段我们应充分利用其他品牌的推广技巧和套用他们的市场推广概念来整合我们的终端POP，使终端的POP海报更新颖、更灵活、更富有攻击性!

① 重点买场每周应结合主推机型写一些新的POP，保证POP的及时更新

② “他山之石可以攻玉”、“以毒攻毒”套用竞争品牌好的市场推广概念结合我们的POP进行有力的反击，如：“变频逐行王”、“数字逐行王”、“网络逐行王”、“高清逐行王”、“音响变频王”、“高清王中王”等!向竞争对手学习，借用概念，抢占市场先机。

③ 每周对重点卖场进行POP费用投入，确保POP海报内容的灵活性、针对性。

⒊主推机型不突出

针对我司终端主推机型不突出的问题，我部要求各办按如下方案进行整改。

方案1：购买塑料草藤环绕加以突出。

方案2：类似于创维3D台卡的形式，以厦华的特色体现厦华主推机型。

方案3：在展台硬件允许的条件下前面板式背板制作塑铝板标牌。

方案4：吸附型塑料“卡通台卡”。

方案5：以较多数量爆炸标签环绕突出主推机型。

方案6：加“三彩”KT板，分别用红、黄、绿三块组合而成一组，可以横排，可以竖排。三块彩板内容分别写上：产品特价、主要卖点、活动时间。

方案7：可以由郑州统一制作一批机柜，结合上述方案来单台摆放主推机型，创维的新品推荐活动成功在于此!

⒋由于考虑到导购员的情绪，重点卖场与非重点卖场资源投入上区别不明显

由于我司的资金规模决定了我司终端资源有限，对所有卖场进行全面投入是不实际的，所以我部要求各办将有限资源进行整合，重点卖场，重点投入(包括碟机、POP、礼品堆头、宣传彩页等)，同时有条件的办事处可以在双休日接上电脑进行演示!

⒌厦华缺少音响方面的功能演示

建议：由市场推广部统搜集素材，统一批量采购，首先保证重点卖场的到位!同时通知各办，在有码流仪的地方，最好播放国庆五十周年的片段(色彩的层次性、音色较好、声音的穿透力强)，因为很多消费者对军队比较有“感情”，看到有关此类的片子，他们就会驻足欣赏，这样有助于吸引消费者到我们的展台过来，从而创造了销售的契机。

⒍终端信息反馈迟滞

终端信息反馈迟滞，终端人员信息反馈处于被动的状态，信息流的不畅，导致我部对竞争品牌的促销活动跟踪不力。建议发挥店长、业务助理、市场督导、市场推广部的信息反馈功能，有关竞争品牌的促销活动信息，终端导购人员直接反馈给市场推广部

7.个别地方的VGA展示效果未达到最佳

为了达到最佳的演示效果，建议对重点卖场的VGA线,建议全更换成带屏蔽罩的VGA线.每展台应考虑配备一些2米长的VGA线

8.导购人员未将有效资源充分利用

针对这一情况，我部对导购人员进行集中培训，让他们清楚，在终端究竟有那些可利用、可挖掘的终端资源。

㈠宣传资料资源

1. 公司统一印刷的产品宣传单和POP海报

要求：① POP根据每周的活动主题及时更新。

② 新的宣传单一到就立即停止老传单的发放，减少不必要的口舌纠纷。

2. 荣誉证书类

①五部委证书——向消费者传达高技术含量、终端显示、高品质的信息;

②承诺书——向消费者传达厦华高清的兼容性及我们对产品的自信等信息;

③售后服务类证书——向消费者传达厦华的售后服务让消费者放心的信息;

3. 报纸、杂志等有关的新闻报道，软文广告等资源的收集

① 每个商场配备一个文件夹，用于收集平时有关厦华彩电的软文及相关的新闻;

② 可收集一些有关其他品牌的负面报告的文章，作为隐蔽攻击的“道具”;

③ 如收集该类软文、杂志的费用可由市场推广部报支;

④ 各办及导购人员可参照爱浪音响有关此类的做法。

4. 自制的促销活动资源(海报、特价标签、爆炸特价标签、条幅)。

要求：这些自制类的促销活动资源应根据竞争品牌的活动内容以及我们的活动主题及时更新。

㈡实物资源

Ⅰ样机

①突出主推机型：要做到让消费者一眼就能看出我们的主推机型

②保持样机的整洁

重点卖场应配备两块毛巾，一干(用于清洁彩管上的灰尘，彻底消除静电)、一湿(用于清洁机壳)。特别强调要经常清洁彩管上的灰尘，灰尘是产生静电的根源，即使是纯平彩电如果布满灰尘照样会产生静效应，试问在事实面前又如何来解释静电镀层呢?!

③根据不同的活动主题调整样机的陈列组合

目的在于营造视觉的新效果，根据活动主题可进行新的样机陈列组合，以达到最佳的展示效果。 Ⅱ礼品堆头造势(穷要穷的有气势，把有限的礼品资源集中起来搞成堆头)

厦华并不是缺少礼品，而是把礼品收藏起来，消费者看不到我们的赠品在哪!因此我们不应该把礼品放在办事处的仓库或专柜的箱子里，我们要把各种赠品堆成堆头贴上赠品的POP(可以将实物收藏只用礼品盒来堆砌礼品堆头，防止礼品流失)，营造出一种气势。

5. 演示碟片(选择好的片段进行循环播放，可以向推广部推荐好的碟片)

最好播放国庆五十周年的片段(色彩的层次性及音色较好)，因为很多消费者对军队比较有“感情”，看到有关此类的片子，他们就会驻足欣赏，这样有助于吸引消费者到我们的展台过来，从而创造了销售的契机。

㈢商场人际关系资源

Ⅰ远攻近交策略：联合其他品牌一起攻击“冒尖品牌，”洛阳商场的导购员充分利用其他品牌的导购员之间的妒忌心理，联合海信、海尔一起攻击创维、TCL。

Ⅱ搞好“外交关系”：

商场如战场，公共必不可少，终端的公关实践将直接决定了导购人员日后职业晋升。

①与柜台长、小组长、业务员搞好关系：那些贪小便宜的人总会找这些人来砍价，他们的意见会直接影响消费者的决策，在这些消费者的眼里他们是“权威”!我们要充分利用他们的权威来谋求销量。比如柜台长、组长向来者说“创维的返修高而且质量不好，厦华彩电质量比创维好的多”他们的一句话可能会直接给我们带来销售。和他们搞好关系也能充分利用他们手上的“政策资源”，有助于我们的新品上市和终端的促销活动。

②与白电专柜的营业员搞好关系，尤其是碟机、洗衣机专柜

“公关做的好，销量自然好”，我们要的是他们的附带介绍厦华彩电，如有买洗衣机的顾客会问“那个品牌的的彩电质量好点”如果和卖洗衣机的搞好关系，厦华彩电就成了首选品牌，我们要的是商场口碑的乘数效应形成终端的销售合力。

三、市场推广活动、礼品配备缺乏灵活性、针对性

⒈我司与竞争品牌促销品配送概况

品牌促销品及活动形式

厦华 PDVD、DVD、雨伞、无线耳机、空调等!

创维特价机、新品推荐活动、返现金礼包、VIP金卡、无线耳机、射频线、茶具、刀具、手表、DVD等!

康佳冰爽刨冰机、梦特娇皮具等!

海信大礼包、微波炉、人寿保险卡等!

TCL 特价机、经理签名机、皮具、T恤、庶阳伞、抽油烟机等!

长虹旅行包、学生包等!

从上分析，我们可以看出我司的赠品过大，缺乏常规性的小礼品