终端促销活动执行方案

2023-05-13

方案在我们工作与学习过程中起着重要的作用，对于我们进一步开展工作与学习，有着非常积极的意义。那么一份科学的方案是什么样的呢？以下是小编整理的《终端促销活动执行方案》，仅供参考，大家一起来看看吧。

第一篇：终端促销活动执行方案

终端店铺促销方案

店铺促销范文

一、活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象

活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题

在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣?赠品，抽奖，礼券?服务促销，演示促销?消费信用，还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购

买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备

前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交*点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进

行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点

第二篇：如何设计终端促销活动方案

在日常生活，在城市的每一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最后三天”等等，在步行街，我们经常看到这些标语，这是商家促销的手法，不管它采用的方式是否让

人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，他们在运营着，他们在做促销。

促销是很多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是很多人不好谈的问题。很多对市场操作认识不多的朋友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片面的概念上，认为促销不就是将产品迅速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深的学问。不少促销活动结束后，会面对这样的结果：整个

活动最终盘算下来，企业反而亏本了;当时效果不错，促销一停，销量也随之降下来了……

为什么会这样子呢?

寻根问底，最后的结果，发现原来就是促销方案没有做好惹的祸!

如何才能做好方案呢?

随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。销售促进(促销SALES PROMOTION)是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针对什么来做，是针对新产品?还是老产品?是对代理商来做?还是对用户来做?是扩大知名度还是扩大销售量?促销的

核心是什么?它的效果要求达到什么层次?……

正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案?本人认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、

制造商和销售人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。

一、促销活动目的

对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的

放矢。

在促销方案的题头，一定阐述清楚活动的目的，活动的时间计划和投入计划，让人一目了然。

二、促销活动的对象

我们行业的终端促销活动的对象无疑是润滑油产品的最终用户，是车主和司机，(工业润滑油促销意义不大，主要是车用润滑油促销)，但是针对这些用户，促销时也要分重点和次要对象，是农村用户还

是城市用户?是私家车主还是出租车主?……他们对促销的期盼和需求是什么?是对礼品感兴趣还是对抽

奖感兴趣?他们的身份决定了他们的兴趣，对整个活动的方案有很大的影响。

三、促销活动的主题

在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣?赠品，抽奖，礼券?服务促销，演示促销?消费信用，还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。

对于我们润滑油产品，如采取“买一送一”， “买油送服务，如洗车服务” 的主题……都是常见的手法，

至于采取什么具体的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够决定。

在2003年，某公司做了“168315百万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原有产品的销量，这个活动抗击了非典时期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和

客户。

四、促销活动具体开展方式

这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有两个问题要重点考虑：

一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈的“百万大奖”活动，它选择了与中国电信联手，通过电话

确认来领取奖项。在区域现场做促销，我们一般会和当地的代理商一起联手。

二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。如果促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，如果买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大;对抽奖活动，以奖金形

式发放，1元2元的号召力不大，但是设定奖项500元一份，也许会有不少人来参与。

三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。比如对终端的促销设计如果以10件起步就比以20件起步效果好，针对直接用户的以1件或1罐起步比较好。如果是抽奖形式，获奖率一

般在54%左右是最合适的，当然，要做好测算。

四是奖品如何获取。要根据奖品的大小和采购的进度安排，还要看消费者的习好。如果是买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换;如果是积分形式，则在促销截止日期后的三天内及时兑现。在奖品的流通上，要考虑是由终端发放还是到经销商处领取，如何避免渠道成员截流奖品或赠品。

五、促销活动的期间和地点

一般润滑油企业一年中至少有两次大的促销：春季、秋季。都是换季促销。有的根据市场的具体情

况来设计，如新品上市促销、老产品清库促销、打压对手的促销等等。

纵观形形色色的促销活动，发觉许多企业都有个误区，比如春季促销周期竟然是三个月!而新品上市却仅仅一个月，一个误区是换油是一个季节性的改变，其周期一般不会超过一个月;而新品从终端认知，

到消费者了解，再试用这一个周期至少需要一个半月到两个月。

促销活动的地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心

目中的身价。

如果做全国性的促销，需要考虑区域的气候环境，消费习性等特特点来调整方案。在黄河以南的地区二月底三月初开展春季促销比较好，而在北方则要到三月底开展好。北方区域的消费者给他送块毛巾就

高兴的很，而在沿海区域则连看都不看的。

六、促销宣传的配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在局部地区针对消费者，对大众感兴趣的公众媒体的效果会比较明显;对于车用润滑油产品，在交通要道树广告牌，在汽配市场门口挂横幅，在各个修理点和保养点贴海报等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。单一的广告方式是很难将促销活动的信

息普及到所有目标客户的。

七、促销的前期准备

有了方案和计划，前期需要那些准备呢?人力，物力，才力方面都要考虑到。因此当企业要做促销时，最好成立一个促销小组专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉?各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方

案等。

另外很关键的是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，许多企业因为各种原因都会出现这个问题，因此在

做方案时一定要计划好并且落实好。

八、促销的中期操作

中期操作，主要指的是活动开始到结束整个过程，主要是活动纪律，进度和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出仔细的规定，并且落实执行的进度。促销小组的负责人要时时跟踪活动的进度，是否按照原计划，如果有拖后现象，要及

时促进和补救，千万不要因为进度问题将促销时间一改再改，这样广告做出去而实际实行不了，会影响消

费者的热情，还会打击自己的信心和代理商的积极性。

现场控制，主要是把各个环节安排清楚，要做到有条不紊，忙而不乱。同时，在实施方案过程中，

应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

注意一定跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，服务态度也有差异，尤其是为期比较长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆

垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。

九、促销的后期延续

很多企业的促销活动在活动结束打道回府就算了事了，其实不然，最后的延续工作才是最关键的，为什么不少活动促销一停，销量马上下降?主要还是后续工作没有考虑到或者没有做好，没有将活动的影响放大到各个区域，或者是延续到一定时间。在短期的销量上升后，如何保持这一势头，品牌的宣传应保

持什么基调都要考虑。

十、促销的费用预算

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。几年前爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本

没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

费用预算除了对整个活动有一个费用预算外，还要余留一部分作为意外防范资金，另外还有活动后

续的预计付出等，当然要预算活动以后整个收益，要使到活动有相当的产出。

十一、促销的意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如，政府部门的干预、消费者的投诉、促销品的破损、宣传物料的缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。一般全国性的促销活动防范风险资金为预期效果的1%，小型的地方性或

区域促销活动为0.1%左右。

十二、促销的效果预估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时

机和促销媒介等各个方面总结成功经验和失败教训。

这个需要在活动结束后企业内部要召开会议沟通和总结，另外还要委派专人做活动后续的跟踪，以

随时鉴定活动的效果。

每个企业的情况都不一样，每个活动的风格都不一样，以上12个部分是设计促销活动方案必须考虑一些问题框架。在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的

执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。

第三篇：终端建设活动方案（精选）

南宁市喜讯数码电子有限公司市场部

全区硬终端建设活动方案

前言

鉴于喜讯目前的销售状况，公司决定在做好渠道管理工作的同时，应加大硬终端建设、管理的力度，使喜讯经营的侨兴、CECT在终端市场上建立起一个良好的产品形象，以促进终端销售量，进而提高渠道销售量。按市场部12月工作计划，于12月10日根据各区域销售人员提供的资料整理出了全区《上柜情况排查表》《客户资料》。市场部根据上述资料，将各上柜点进行细分，按一定的标准划分等级，以方便硬终端建设时能有规范的进行操作。

同时，为了各区域能更详细了解划分标准和建设标准，也为了更好的评估各区域硬终端建设工作的成效优劣，对工作突出着给予奖励或对工作懈怠者给予批评，特起草本活动方案。

一、活动主题：侨兴、CECT产品硬终端建设

二、活动时间：12月15日至22日止

三、活动参与者：各区域销售人员(包括区域经理、市场督导、

促销员)

四、活动监督：市场部、销售部、公司领导

五、活动范围：广西区域内各上柜点

六、活动细则：

1、各区域人员应按《硬终端建设表》进行各上柜点的硬终端建

设。

2、等级划分：

各上柜点按营业面积、经营地段、人群流量、装修规模等标准进行细分，用ABCD等字母标明等级。如：等级A为旗舰店，等级B为重点店，等级c为次重店，等级D为普通店。

3、建设标准：

A为旗舰店：◆全系列真机上柜;

◆ 店内形象按要求成型〈有专柜、背板、门头、水牌其中两项或以上〉;

◆ 有X展架摆放、POP定点、定时摆放或张贴;

◆ 物料(单页、机摸，机架)齐全;

◆柜内有针对性的进行陈列(要求机模陈列位置显眼、突出、有功能卡等)

B为重点店：◆全系列真机上柜;

◆ 店内形象基本成型：有专柜、背板、门头、水牌其中一项; ◆ X展架、POP定点、定时摆放或张贴;

◆ 物料(单页、机摸，机架)齐全;

◆柜内有针对性的进行陈列(要求机模陈列位置显眼、突出、有功能卡等)

c为次重店：◆部分真机上柜(至少有2款以上真机上柜); ◆ 物料(单页、机摸，机架)齐全;

◆ X展架或海报定时、定点摆放张贴;

◆柜台内有针对性的摆设(要求机模陈列位置显眼、突出、有功能卡等)

D为普通店：◆公司所代理机型至少有1款真机上柜;

◆ 机模、单页等物料齐全;

◆柜台内有针对性的摆设(要求机模陈列位置显眼、突出、有功能卡)

4、评估办法：终端建设评估采取十分制。

◆ 真机上柜——1分★

◆ 价格控制——2分★

◆ 陈列位置——2分

◆ 物料(单页、海报等)齐全——1分★

◆ POP张贴——1分

◆ 功能卡——1分

◆客情关系——2分

5、评分及奖惩：◆评估结果8分为及格。(以上评估标准中标星号的为必须执行到位的)

◆ 评估结果不及格的地区的负责人将给予通报批评的处分，情节严重的还将处以50元至200元不等的处罚;评估结果在8分以上的将给予通报表扬的奖励，特别优异的将给予50或50元以上的奖励。

◆ 鉴于本次建设活动十分重要，直接影响产品销量和公司利益，公司希望所有的销售人员都给予重视，切忌消极对待和敷衍，

应积极利用所有资源做好硬终端工作，并在今后做好定期维护工作。公司将会对终端建设给予持续的支持和监督管理，

七、注意事项：各区域应注意对照《各区域终端建设标准》进行建设。◆如因客观原因(如卖场)而未能按照标准进行建设的，应及时通知市场部反映情况，以解决问题。

◆如因厂家原因造成物料不齐的情况从而影响终端建设效果的，给予免除追究责任，

◆ 如因各区域人员消极对待，未把物料情况及时报告市场部而影响终端建设的，将给予重罚。

八、活动监督考核：◆活动结束后，由市场部、销售部、公司领

导随机进行实地检查，并按评分标准进行打分。

◆检查、评分结束后，按得分的高低给予奖惩。

市场部

南宁市喜讯数码电子有限公司

第四篇：终端业务人员执行手册

终端执行手册

2006年11月

前言

业务执行的工作岗位职责终端销售拜访的内容终端拜访的销售技巧客户与消费者投诉的处理终端实用业务沟通技巧

前言

由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临!

恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”?

下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育

人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。

业务执行的工作岗位职责

一、销售业务执行工作岗位职责 (1)、业务代表

 执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标  终端店风险信用评估、进场费用谈判

 执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用  处理突发客户投诉

 管理和考核促销人员工作及业绩 (2)、促销员

 在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律  与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售  及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料  收集市场及其他竞争品牌信息

二、业务人员的工作内容 (1)、执行经理每月工作内容

工作要点：

完成公司下达的销售任务

利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查每天召开晨会

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训周五下午将填写好的周工作计划上传公司

每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：

区域销售回款的执行情况网点扩展计划的完成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况 (2)、业务代表每月工作内容

工作要点：

完成上级下达的市场扩展任务

每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况利用下午2：30——4：00处理各种行政工作

(汇总终端订单交经销商处理;处理终端反馈信息;填写报表)

利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查参加晨会

周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理

每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理岗位考核：

上级下达的业绩完成情况终端网点的扩展达成情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况 (3)、促销员工作内容

工作要点：

上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表

周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息岗位考核：

终端促销的任务完成情况终端生动化陈列的执行情况促销方案的执行情况报表填写的执行情况

终端销售拜访的内容与管理

一、准备工作

 销售工具包

提供给客户阅读的文件：

(公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件) 销售工具： (名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格) 拜访目标的确定：销售：沟通并确认定单结帐：检查并确定结款金额

其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。

 拜访礼仪：

服饰要求：美观而不流俗;

男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身

女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮

个人卫生：

手指干净、不留长指甲且无污垢杜绝口臭、不能吃大蒜勤洗澡、保持身体无异味与客户面谈时：

与客人主动握手，握手稍有力度就行

距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话

常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语介绍产品时：

将泰山产品商标正对客人

倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人礼仪禁忌：

身体异味严重，拜访过程马虎

自信心不足，从终端门前过都不入

回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调语气横蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名其他准备工作：

检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确? 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求? 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心? 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出? 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。

二、拜访流程

 进店观察

客流量：终端情况评估

就餐者类别：公务请客;家庭朋友聚会;婚宴;便餐; 竞争品牌：动态信息收集

 自我介绍

准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然; 程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品;入店后应及早与经理、决策人员接触参考用语：

您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表; 这是我的名片，请多关照;

五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售;

现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。

 进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人

注意事项：

1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述：介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程产品包装、酒质、价格的优势销售五岳独尊的好处

2、关于口感问题的话术

五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，，

口感更适应多种消费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机：客户对你的介绍独自思考时客户反复问同样的问题时

客户反复了解同一样品的特性时

客户了解产品的配送和售后服务的方式时

这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。

 终端拜访执行的几大内容

订单执行：

业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。

订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：

以下情况应及时给予终端换货：

包装：非终端责任的破损、污染、霉变;

酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够

销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案流程：业务代表应先将旧货退回经销商(营销中心)方可换货，换货应及时准确。撤货执行：

在以下情况下可将货撤出终端：客户即将停业

客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定

客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：

为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面周转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度及时退换所有损坏产品

检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理兑现酒店开瓶费

每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品产品陈列的基本要求：

与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向

占据尽可能大的陈列面(餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列) 占据与视线水平的酒柜陈列位置，(从上到下第二层) 相关的宣传品是否配放在最佳位置条件允许可申请地堆和雅间陈列盘点库存：

业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板

最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存货款结算：结算方式：滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结收款准备工作：收款前必须准备：

本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端

协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间

 消费者投诉处理

客户及消费者投诉的处理方法

维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复

在开始时顺从客户(消费者)的意见，是解决问题的不二法门

当客户(或消费者)产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户(消费者)再次生气，你应该调整情绪，相机处理事故原因不明时，应直截了当的告诉客户(消费者)，需要了解和调查的时间应当把客户的抱怨当作改进工作的建议适当的运用促品可以解决不少问题客户及消费者赔偿方法：赔偿的条件：

客户或消费者已经蒙受损失

不赔偿会影象到公司的形象和名誉赔偿的方式：

餐饮店争取1：1换货

针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品拒绝恶意要求，同时上报公司

酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认赔偿用语例句：酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”?然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”?

终端拜访的销售技巧

一、基本技能

这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作良好的聆听、

对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、

对客户说话要有积极的反应，应避免：

感情用事

随意打断客户的谈话

因对方表达困难而不愿意听

为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设使用不文明语言

如何发现客户的需要：终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持

终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等;

论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：

“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅

或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。

 利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。

 五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢?又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢? 克服异议：异议的类型：

——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白

——真正异议：我没有办法克服异议：

——怀疑：提出证据

认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源;如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。提出证据或支持性的资料。 ——漠然：引起兴趣

用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键

——误解：澄清有关信息用封闭式问题复述异议

澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议

目标：尽最大限度地减少异议和增大利益技巧：尽量使用利益的陈述步骤：认同问题的所在

强调你提供的产品和服务所有的有关利益。处理异议时发问的技巧：

巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：

——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性

——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。

终端拜访的耐心和永不言弃：

实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感

举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经

拜访过

五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元!酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。

终端实用业务沟通技巧

 如何谈判进场费

——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1. 本行业多数都是这样做的

2. 现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入

3. 五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的

4. 没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策

1. 椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2. 收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失

3. 如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失

4. 有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。

5. 虽然我们不支付进场费(少收进场费)，但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。 6. 再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，

7. 若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣陈列位置与陈列面布置更换产品宣传品

条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料必须使用我们的促销员。

 有效的收款技巧

——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划

——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性

我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确

——收款过程中容易遇到的问题和解决办法

问题：生意不好，没钱结帐对策：

1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的

2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的

3、如果不能全部结清，结一部分也行

4、约定明确下一次结算的时间

5、与终端定一个收款计划问题：货卖不出去对策：

1、可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可

2、是否一开始就给终端多供了货?如果是今后就一定要纠正订货量。

3、是否需要在促销与客情上多化时间。问题：老板不在，对策：

1、打电话，(两天以前就打，当天早晨再打)

2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间

以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。

 如何制定终端业务工作计划

——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。

——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点：可以使销售工作更具备目标

制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容

规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的

制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：

地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素

 关于终端档次的定义

——酒店终端

A类：特级酒店

装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上

公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店

大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上

雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店

大厅10——30张大桌，雅间五间以上

部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元店堂明亮整洁、有一定知名度内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店

多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、有专门的物流配运中心、团购业务

营业面积在10000平米、收银台在35个以上，

服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店

量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施卖场内有服务人员理货

周边有固定的消费群体和团购业务 B类店

一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上服务相对比较规划，经营品种相对齐全、周边有相对固定的消费人群 C类店

除K/A、A、B、类店以外的购物商场有收银台

第五篇：促销员终端力量提升方案

一、背景

作为影碟机行业的主流品牌，我们积累并拥有着众多的竞争优势!从总厂的生产、开发、产品质量、品牌效用、销售渠道、营销水平、公司管理到代理公司的销售能力、市场策略、市场管理、利益分配都是竞争对手渴望而不可及之事。由于目前DVD竞争加剧，公司要求的市场份额指标、利润指标的提高，万利达整个体系对目前利润要求的提高及后期新品推广对市场信息的搜集及反馈，并为提升各代理公司管理水平和稳固发展，各地终端销售团队(尤其是一级城市)的管理、激励、提升成为目前万利达整个体系急需解决的瓶颈问题。目前各地代理公司的在促销员管理上尚未突破下任务、报销量、发工资的三板斧模式和意识，未能在公司的市场策略、任务细分、利润分配、人才储备等一系列的管理和发展问题结合促销员团队来考虑，忽略了赖以生存的基础，也导致了人员流失、销售力量减弱、团队涣散甚至集体辞职等现象，留下了管理上的隐患、耗费许多重建资源、制约了各地代理公司的业绩和发展，也给总厂带来了新的问题：如何能真正使用好浩浩荡荡5000人以上的促销员团队，充分激发调动终端销售力量，发挥更高效用的价值并维系各地公司的长治久安和良好发展?

二、意义

通过对促销员团队进行规范的日常管理和制度性例会，结合全员培训新模式和数据分析的市场把握，完善目标管理和考核，增加促销员团队精神素养培训并推广促销员贡献评定制度，来提升各地代理公司的管理水平，增强团队的忠诚度和凝聚力，把AV产品浩浩荡荡5000千人以上的促销员团队打造成敬业爱岗、忠心耿耿、勤劳奉献、战斗力强的终端销售队伍，保持在激烈的市场竞争中步步高领先的市场份额，为各地公司的发展和总厂终端销售力量建设铺平道路!

三、思路：

现在结合培训组实际工作，从总厂的角度进行终端力量建设和提升，思路如下：1，全员培训以促销员为基础：以总厂培训组教材为开始，通过卖点和提纲的传递，要求各地一级培训主管(和培训组派驻人员)召开主力促销员进行集体编写，并把此工作传递到二级城市。以后的培训不再以背教材、练教材、考教材为模式，而是以写教材、比教材、用教材为模式，充分调动促销员自主编写、主动参与、群策群力的热情，建立自发学习型的团队，把培训做到每个人都是老师、都是学生、都是专家的地步!

2，数据分析制度以市场为准绳：通过对一级城市市场的数据分析，时刻了解竞争事态，进行合理的目标细分、问题改善、团队整合、目标考核，及时调整市场策略和执行方案，做到知己知彼、心中有数。同时还有建立全区域市区的数据统计系统，对整个区域的竞争事态进行跟踪，通过及时准确的引导，充分发挥促销员团队的力量，不断的巩固市场地位!3，促销员贡献评定制度以激励为主：主要目标为---搜集实战中的优秀说词和销售方法，挖掘更简单实效的销售技巧，通过评定和奖励，调动整个万利达体系中优秀促销员的经验和智慧，并通过培训组和网络进行全国分享，打造强大宏伟的全民销售体制，为公司奠定良好的信息沟通和反馈网络!同时进行“全国金牌促销员”的打造，进行全国范围内的团队建设和激励!

4，团队素养和技能提升以理论知识和实践总结为主：培训组可以给促销员团队制作激励性、理论性、引导性、实战性的教材(来源由我们自己定，教材自己写)，同时也要积极发掘优秀促销员的实战技巧，无论评级奖励与否，都要不断进行自我学习。

5，促销员日常管理制度：是老生常谈的问题了，但是大多都停留在电脑里各种条条框框里，甚至促销员本人都不知道有什么规章制度。尤其是面对新进促销员和老促销员的管理上，很多代理商公司都没有正规的流程，更不能对促销员团队进行有效的规范和管理，从制度上抛弃了促销员团队的忠诚度和凝聚力，把基础的东西忘掉后无论通过什么样的方式进行激励和提升，都是空中楼阁，不切实际!

6，促销员例会制度：促销员例会关联着公司的管理、业务、促销、团队、策略、执行等多个方面，意义重大，是我们能否做好业绩的直接衡量标准!同时，也是所有工作的直接桥梁，是促销员团队和公司沟通最直接的场所，是促销员团队归属感和凝聚力的核心，也是我们开展一切工作的直接方式(无论是目标考核、团队激励、数据分析、全员培训、自我学习、政策颁布、执行监督)。为了规范并执行所有促销员管理制度和方案，保证执行，促销员例会要按时正规的开展，并且要求所有二级地区都能尽快赶上来，把各个代理公司的管理水平提高上来!

四、实施

主要结合我个人的一点促销员团队的管理方法和实际经验，将操作方法分类进行祥述：1，培训改革(全员培训的概念和做法)

全员培训就是要求每个人都要做自己的老师，通过集体写教材、比教材、用教材和经验分享，把产品终端产品说词

a，组织优秀促销员团队进行自我编写，由我们给提纲，并引导大家的思路，做好记录和总结，教材编写后进行全体培训!(一句话：我们带着促销员写教材)

b，在全区域内进行培训教材自编要求，并要求二级主管带领促销员团队开展，在规定时间内上传自己区域的教材和培训成绩!(一句话：带着二级主管写教材)

c，从制度上进行宣导、监督、反馈，把以前的被动学习转变为主动学习，不学习就没有教材用!并且在促销员例会上进行不断的检查，形成良好的学习风气(一句话：现在是全员参与培训，每个人都要主动的学习，再也没有后盾了)

执行：由av主管和促销员主管共同担任，培训组人员和省级业务经理监督执行2，数据分析制度

先以碟机为切入点，通过促销员上报每天的销量(包括竞争品牌的每个型号)，以每周为单位进行分析，报表中体现出来：市场占有率、歌王产品占比、市场结构，各品牌成绩、主力型号等，并结合目标管理，对团队进行微操作，切实掌握市场变化，及时调整市场策略。并且能塑造良好的工作方法和提升促销员团队管理水平，进行灵活实效的考核和激励。

执行：由促销员主管负责，由各地主管进行讲解和策略调整

3，促销员贡献评定制度及榜样树立和经验传递

贡献评定制度如下：

内容：优秀的说词、演示方法、信息反馈、销售技巧、产品创意等

人员：以终端促销员为主，包括业务人员

方式：把制度传达给所有促销员，同时设立反馈专线和反馈信箱(先由一代文员进行统计，培训组人员进行定期审阅)，然后由培训组人员和各代理公司各产品经理进行大范围传递(通过教材和网络)，由全体或部分培训组人员关注审核，效果明显的可以申请精神和物质奖励。

评定方法：a、贡献巨大，全国范围内使用的，贯以促销员姓氏，定为A级贡献奖b、成效明显，在全区域(省级)使用的，定为B级奖励

c、成效较好，在局部地区使用的，定为C级奖励

奖励方法：A级贡献为总厂制作的奖杯兼物质奖励(300元标准)，全国表扬，并有

资格参加全国金牌促销员评比活动!

B级贡献为省级公司制作的奖状和物质奖励(150元标准)全省表扬C级贡献为二级区域奖励纪念奖品(50元标准)，二级区域自我表扬执行：让促销员主管担任此职，并制度化

经验分享：把优秀的获奖的经验进行教材编写和全国分享，实现团队的充分合作和整体提升