浅析散客旅游市场

第一篇：浅析散客旅游市场

杭州旅游市场的营销策略浅析

主题词： 杭州旅游市场

营销

策略

论文摘要：近年来,随着我国经济的持续发展,人民生活水平的不断提高,旅游消费正逐步成为我国经济发展中重要支撑。作为中国七大古都之一的杭州,拥有着得天独厚的旅游资源，是享誉海内外的国际风景旅游城市。2011年是“十二五”的开局之年，也是杭州市旅游市场转型升级打造“东方休闲之都、生活品质之城”的关键年。本文主要结合杭州城市的特色，运用旅游市场营销基础理论，以杭州旅游市场为主要研究对象，从杭州旅游市场发展的现状、杭州旅游供给与市场需求之间的差距等等分析，为战略实施提出了参考策略。

规划从“杭州旅游发展的情景分析”、“杭州旅游供给与市场需求之间的差距”、“通过研究市场需求，杭州旅游发展模式的选择”、“杭州旅游发展的目标与战略”、“城市品牌建设与管理”、“旅游产品与服务质量的全面提升”、“杭州旅游空间结构”、“旅游目的地营销策略与行动计划”、“作为目的地城市建设的支持保障条件”九个方面，探讨了杭州目前旅游供给系统与市场需求之间的差距，并为缩小这种差距提出了相应的战略、对策和措施。

目录

一、 引言

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有着2200年悠久历史的杭州是国务院确定的重点风景旅游城市和历史文化名城，拥有着得天独厚的山、湖、海、洞等自然景观和悠久灿烂的文化，自古以来就是高频率的旅游趋向城市。休闲、度假旅游构成了城市特色，而西湖更是作为杭州的一张金名片享誉海内外。旅游业发展成为全市国民经济的支柱产业和新的增长点。

“十一五”期间杭州旅游业更是有了长足的发展，从2006年到2010年，全市接待入境过夜旅游者由102.02万人次增长到275.71万人次，年均增长10.9%;旅游外汇收入由9.09亿美元增长到16.9亿美元，年均增长16.8%;接待国内旅游者由3682.14万人次增长到6304.89万人次，年均增长14.4%;实现国内旅游收入由471.24亿元增长到910.85亿元，年均增长17.9%。

尽管如此，与国际旅游市场相较差距仍很大。美国作为第一大经济强国，长期以来一直是世界上最大旅游客源输出国，资料显示，20世纪90年代美国来华人次平均年递增14.67%，至2009年到中国旅游的人次数为170.98万，是中国最主要的客源国之一。西欧地区也是全世界最主要的国际旅游客源之一，尤以英国、法国、德国，三国都处于世界十大旅游支出国之列。据统计，英国每年有超过60%的人出国度假，德国就业人员每年有4—6周的带薪假期，有近1/4的德国人出国旅行。而2009年英国来华旅游人次数为52.88万;德国来华旅游人次数为51.85万;法国来华旅游人次数为42.48万。整个欧洲到中国旅游人次数为459.12万，北美来华旅游人次数为249.12万人次。欧洲和北美来华旅游人次数约有700万之众，在其整个国际旅游者的人数中所占的比例却不到6%;

据杭州市旅游委员会的资料报道，2010年杭州全年入境游人数为2757147人次，其中大多数为东亚国家和地区的游客，占整个入境旅游人数的61%，而除此之外的外国游客人数

仅占39%。特别是最大客源输出国的欧美游客来杭州旅游的人数更是与其巨大的出行能力形成了明显落差。因此有着广阔的市场空间。

2011年是“十二五”规则开局的第一年，也是杭州市旅游市场转型升级打造“东方休闲之都、生活品质之城”的关键年。根据市委市政府统一部署，杭州旅游业将紧紧围绕建设“国际重要的旅游休闲中心”总目标，通过旅游全域化战略、品质化战略、大产业融合战略、国际化战略的实施，全新打造“一心一轴七区五翼”的旅游新格局，将观光“一支独秀”，向观光、休闲、会展产品“三位一体”转变，实现从“景区时代”向“目的地时代”转变。杭州旅游业又将迎来第一轮的经济腾飞。因此，以杭州旅游市场为目标市场，通过对杭州旅游市场现状、需求市场的分析，以及规划的研究解读，为探索杭州市旅游市场的发展提供参考策略。

二、杭州旅游市场研究

2.1杭州旅游市场基本情况

杭州是浙江省政治、经济、文化、科教中心，位于长江三角洲南翼中心城市。有着2200年悠久历史，曾是五代吴越国和南宋王朝两代建都地，元朝时曾被意大利著名旅行家马可·波罗赞为“世界上最美丽华贵之城”。

杭州拥有得天独厚的风景旅游资源，自然赋予的独特环境和几千年人类文化积淀，使杭州成为我国风景名胜荟萃之地。拥有两个国家级风景名胜区--西湖风景名胜区、“两江一湖”(富春江--新安江--千岛湖)风景名胜区;两个国家级自然保护区--天目山、清凉峰自然保护区;五个国家森林公园--千岛湖、大奇山、午潮山、富春江和青山湖森林公园;一个国家级旅游度假区--之江国家旅游度假区;还有千岛湖、湘湖等省级旅游度假区。全市拥有年接待1万人次以上的各类旅游景区、景点达120余处。良渚文化、萧山跨桥文化、南宋黄城文化等文化遗址;灵隐寺、净慈寺、径山寺等名寺古刹;龙井茶、丝绸文化、中药保健文化、美食文化、现代女装文化共同演绎了这座名城丰富的人文内涵。“上有天堂、下有苏杭”，表达了古往今来的人们对于这座美丽城市的由衷赞美。杭州以其独特的休闲氛围、文化内涵、精致山水而被誉为“东方休闲之都，品质生活之城”。2007年2月杭州被国家旅游局和联合国世界旅游组织命名为“中国最佳旅游城市 ”。

据有关统计数据显示，2010年杭州接待入境过夜旅游者275万人次，旅游外汇收入达16.9亿美元，国内旅游者6300万人次，国内旅游收入910亿元人民币，年均增长18%，大大高于全国年均4%的递增水平。 2.2杭州旅游市场营销存在的问题 2.2.1缺乏系统规划，产品深度不够

杭州虽然旅游资源丰富，与国际相比缺乏系统性，旅游景点较分散，品种单一，结构不合理，仍以观光旅游为主。整合度不高，各地根据自己的实力和当地的资源随意发展，有的还是破坏性开发，没有形成良性循环。交通、餐饮、住宿、购物也分布不均等。旅游产品质量参差不齐，特品、绝品不多,而精品更少。产品的升级换代速度慢，创新不够，产品的互动性不强,给游客带来的体验比较少。 2.2.2营销目标单一

不少旅游目的地单纯把旅游接待游客数量及其增长速度和旅游收入等数量指标作为旅游业绩的主要考核指标，而缺乏对旅游服务质量、目的地居民的满意度及目的地社会、文化、自然环境协调发展的考量。结果造成在旅游促销期内，大量游客涌入目的地，客流量超过环境承载力，给当地社会、环境带来许多负面的影响。如在旅游旺季，杭州西湖风景区平均每天的参观人数超过10万人，人满为患，不仅造成交通拥挤，处处排队，游客满意度下降，也给当地居民的正常生活很大影响。

2.2.3 旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。 2.2.4 信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、 快捷、 信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在

八、 九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、 传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、 智能化、 信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

2.3杭州旅游发展模式的选择

2.3.1“国际化”与“本土化”相结合的开发模式——以杭州南山路为例

杭州作为国际化休闲都会，其城市区位，客源市场以及本身的资源优势要求的都市社区旅游可走“国际化”与“本土化”相结合的开发模式。杭州的南山路正是旅游国际休闲与本土文化艺术资源高效联娴的产物。其本土化与国际化的多元化体现在：

(1) 社区旅游投资主体的多元化。南山路的改造项目的资本投资主体包括政府、企业和国际资本融入，体现了投资主体的多元化。

(2) 旅游社区市场定位的大众化。杭州的城市形象定位最突出的是世界休闲之都，深植于民众之中的大众休闲意识为南山路客源市场的大众化奠定基础，故南山路的客源市场不仅仅是国外游客，还包括国内游客和当地居民等。

(3) 社区旅游功能定位的多样化。与上海“新天地”不同，南山路的开发是依托当地的自然人文景区，其再引入国际化元素的同时，依然保留传统园林，艺术园以及原始社区等，突出休闲与艺术元素，将其开发成艺术休闲特色街。

(4) 社区旅游体验活动的多元。南山路以“悠然南山、浪漫人生、艺术情怀 ”为主题打造街区特色。既有突出奔上的体验活动，又融入西方的时尚体验活动。其中最突出的是东方茶文化与西方酒吧文化的融合。这种将“本土化”与“国际化”要素想结合的休闲体验活动，即使一种基于传承的创新，又是面向国内外市场的开放性创新。

2.4杭州旅游发展的目标与战略

2.4.1总体定位：“东方休闲之都，品质生活之城”。

这是杭州旅游发展的科学抉择。自2004年在“杭州旅游国际化战略研讨会”明确提出“东方休闲之都”的发展目标和品牌之后，通过几年的统一宣传，在业界及社会上已获得良好的认同和知名度。2007年，杭州市第十次党代会又正式确定以“生活品质之城”作为杭州城市品牌来与之相呼应。

2.4.2战略目标：以旅游个性国际化为总体战略，充分发挥资源优势，大力加强市场营销，全面提升以观光旅游、休闲度假和商务会展为核心的多元化产品体系的服务功能，稳步提高杭州作为目的地城市在国际和国内的竞争力，到2020年，将杭州建设成为“东方休闲之都，品质生活之城，人间幸福天堂”。

2.5战略实施策略： 2.5.1旅游国际化战略

杭州未来旅游国际化的方向，包括了产品国际化、营销国际化、服务国际化、制度国际化、心态国际化、运营国际化、人才国际化等七种途径。

将分三个阶段逐步实施。

近期(2006年—2010年)为国际化发展阶段。重点围绕“一心、一轴、八区、五翼”布局，引导传统观光旅游向以观光、会展、休闲度假为核心的产品体系转变;提升杭州休闲旅游的国际知名度与美誉度，完善杭州作为长三角旅游中心地城市的服务与辐射功能;积极推进“旅游西进”战略，使大杭州的旅游格局初步实现;加强区域合作，杭州在长三角一体化、沪杭同城和无障碍旅游区建设中的作用更加突出，树立长三角旅游休闲中心的地位;杭州建设成为具有一定国际知名度的风景旅游城市与东方休闲之都。

中期(2011年—2015年)为国际化提升阶段。杭州旅游的城市品牌形象和知名度进一步提升，“Water Side，Heaven Site”在西方入境市场中的知名度大大增加;旅游产品结构发生根本变化，以观光、会展、休闲为主体的多元化产品体系基本完善，旅游西进继续深入发展，大杭州旅游格局完全实现;产品、营销与服务接近国际一流水准，提供完善的城市基础设施和旅游服务设施，城市现代服务功能与旅游功能较为完善;旅游管治体系得到优化，旅游法制化基本健全;国际国内市场消费初步实现向质量效益型的转变，游客平均停留时间继续增加;长三角旅游休闲中心的地位得到完善和加强，成为中国首选的旅游休闲中心;杭州成为国际知名的风景旅游城市和东方休闲之都。

远期(2016年—2020年)为国际化巩固阶段。城市旅游品牌在国际国内市场的影响力得到进一步巩固;以观光、休闲度假和会展为主导、其他产品为支撑的多元化旅游产品体系更加完善，产品结构性矛盾已经消除;大杭州旅游格局进一步深化;旅游管理、营销、服务等方面达到国际水平;游客平均停留时间与游客人均消费继续增加，旅游业完全实现向质量效益型的转变;旅游法制化体系更加完善，管治体系更加优化;杭州成为具有相当国际水准的国际、国内旅游者首选目的地，最终建设成为“东方休闲之都，品质生活之城”。再经过30年左右的不懈努力，把杭州建设成为以观光旅游、文化体验、会展交流、休闲度假为特色的国际旅游休闲中心和国际风景旅游城市。 2.5.2旅游产品提升战略

从“观光时代”向“三位一体时代”转变，由原来较单一的观光产品向多元化产品转变。杭州旅游应致力于营造观光旅游、休闲度假、商务会展旅游等“三位一体”的多元化产品共同发展的新格局。

从“景区时代”向“目的地时代”转变，杭州旅游产品的发展不应再局限于某些景区、景点的孤立开发，而要致力于将整个杭州城市建设成为具有良好声誉、提供高品质服务、保持温馨好客度的城市旅游目的地。

更集中、更强化“水”的旅游氛围，从供给角度看，杭州具有独特的水基旅游(water-based tourism)优势。从需求方面看，未来的旅游客源市场体现多样化、个性化、柔性化，使人们在工作高度紧张之后获得放松感，“水”的氛围与品质非常贴近这种潜在需求的价值诉求。在旅游产品转型与再开发中，要进一步突出“水”的文化氛围，提供游客更多的亲水机会，使游客真正体会到“水滨的天堂”(water side， heaven site)的柔美感受。

重点打造十一大品牌产品：大西湖、西溪湿地、京杭运河(杭州段)、湘湖、千岛湖、天目山、钱江潮、良渚文化、休博会、西博会、中国茶都等，形成对杭州旅游城市品牌的重要产品支撑。

区域旅游线路上，面向海外市场，从全国甚至国际的角度，进行旅游线路的组织和设计，

加强与北京、上海、广州等传统枢纽城市的伙伴关系，增加包含杭州的线路份额，积极开发与这些城市的新型线路组合产品;加强“长三角”区域旅游线路组织，巩固与上海、黄山的“名城、名湖、名山”国际旅游线路，打造成世界级的旅游线路;利用杭州作为浙江省政治、经济、交通、旅游等中心城市地位，开发以杭州为依托的省内经典线路。

专题旅游线路上，继续巩固杭州市域内经典线路，推出新的主题线路——“醉东方·忆江南”之旅：开发茶文化、丝绸文化、佛教文化、艺术文化、陶瓷文化、中药文化等主题旅游线路和综合体验之旅。同时依托运河、乡村、水乡、三国文化等开发主题线路。

开发多条徒步旅游线路。 2.5.3.旅游服务质量提升战略

旅游基础设施与服务设施的改善，是杭州市实施“软旅游(服务)”战略的重要组成，也是提升旅游竞争力的重要内容。它主要包括旅游交通、旅游信息服务、旅游接待服务、人才培训等各方面的内容。

改善外部旅游交通设施与服务，提高杭州与主要客源市场(国家或城市)的交通可进入性，使之成为上海国际口岸的重要组成部分。

改善内部旅游交通设施与服务，为旅游者提供能够连接主要旅游景点、旅游资源和服务点，并与其他旅游线路衔接的闭合路线，方便旅游者在杭州市内自由流动。

改善旅游标志系统，为各类旅游资源、景点和旅游服务点(住宿、餐饮、购物等)制定、设计并组织实施统一的旅游标志系统。

改善旅游信息咨询中心，建立杭州市旅游信息咨询体系。建立旅游网站、信息咨询中心，配备专业人员和相关宣传材料，为旅游者在杭州期间提供多语种的有关杭州旅游资源、景点、服务、活动和旅游体验方面的信息。 2.5.4旅游空间结构

在综合分析了长三角旅游一体化、城市东扩、旅游西进以及未来产品转型与实施再开发战略等对城市旅游空间的影响后，规划确定杭州旅游未来的空间发展格局为：“一心·一轴·八区·五翼”。

一心(旅游增长与创新中心):即杭州的中心都市区，特别是以西湖为核心的城市建成区。它是杭州市游客最为集中、旅游吸引物分布最为密集，而且品位最高、旅游接待设施最为丰富、交通最为便利的地方，是杭州的交通、信息、管理、服务、教育中心。这个中心犹如一颗心脏，辐射和带动整个杭州旅游的发展，是杭州旅游的增长与创新中心。

一轴(旅游发展轴)，即“三江一湖(钱塘江-富春江-新安江-千岛湖)旅游发展轴”。该发展轴集中了杭州市最主要的风景旅游资源、休闲度假设施和重要旅游项目，同时也是杭州主要的生态环境保护带。“一轴”作为杭州市旅游发展的一条大动脉，将杭州郊区与市区这“一心”有机串联起来。目前，沿轴线周边的地区已具有较强的经济实力和发展潜力。未来，杭州应在严格保护水体质量和沿江两岸秀丽风景，充分利用便捷交通条件(杭新景高速公路)的基础上，沿“三江一湖旅游发展轴”，建设包括沿江风景道和水上游憩线在内的水陆双游憩线，开发各种滨水、水上活动、江上观光旅游、江景高尔夫项目、沿江自驾车、徒步自助旅游等旅游产品。在沿江两岸重点建设和提升富阳的龙门古镇、龙门山、杭州野生动物世界、富春山居度假村等景区，桐庐的瑶琳仙境、大奇山、严子陵钓台等景区，建德的七里泷、严东关、大慈岩等景区，大力发展沿江滨水休闲旅游度假、山地休闲度假、乡村旅游、山地运动休闲等休闲旅游产品。

八区(优先发展区)，包括西湖风景旅游区、西溪国家湿地公园、京杭运河(杭州段)国际旅游区、湘湖旅游度假区、钱江观潮休闲旅游区、千岛湖风景旅游度假区、天目山自然生态旅游区和良渚文化休闲旅游区。“八区”是杭州市吸引力最强、最具有发展潜力的旅游吸引物密集区，也是杭州市八大品牌产品开发的重要载体，构成了杭州旅游未来10年的优先发展

区。

五翼(旅游合作翼)。借助于“旅游西进”战略、杭州市域内“1小时半”交通圈的建设以及杭州与周边地区高速公路网络的完善，杭州已经与周边的省内外地区形成了较好的区域整合与联动。综观未来杭州与邻近城市或省市的空间关系，在区域空间结构上，以杭州市区为核心，以沪杭、杭宁、杭甬、杭徽、杭金衢五条高速公路为依托，形成杭沪、杭宁、杭甬、杭徽、杭金衢五个旅游合作翼，从五个不同方向上发展区域城市伙伴，展开区域旅游合作。进一步加强长三角旅游合作，与长三角旅游城市共同建设长三角“无障碍旅游区”，共同开辟精品旅游线路，共同构建区域营销网络和服务平台，共同打造区域旅游品牌，共同管理区域旅游市场，共同建立区域旅游诚信体系。 2.5.5城市·文化·旅游一体化策略

城市·文化·旅游一体化策略是指建设城市整体作为目的地和综合吸引物的发展思路与对策。

杭州旅游与城市密不可分，具有天然的历史联系。其西湖风景名胜区与城市在空间上有很大的叠合，城市与旅游的紧密联系更为突出。很大程度上，杭州旅游是在以西湖风景名胜区为依托的城市周边展开。同时，杭州作为国家级历史文化名城和六大古都之一，城市的文化内涵十分深厚，对旅游的发展起到着举足轻重的作用。而且，现代文化产业的发展也对城市旅游的发展有着重要影响。因此，实施城市、文化和旅游的三位一体的协调发展，具有重要意义。

实施城市·文化·旅游一体化，既是拓展文化产业和省会城市经济的需要，也是充实旅游文化内涵、提高旅游城市竞争力的内在要求。 2.5.6目的地营销策略

目的地营销计划是杭州实现旅游国际化的关键环节，制定了明确的可量化的营销目标，并分别制订了需求细分市场和地理细分市场(即“双细分”)的营销方案。确定产品需求的市场优先项目分别是国内国际企业会议旅游、商务休闲旅游、文化旅游和城市短憩(如周末游);入境游地理市场板块主要是以日韩、东南亚为主的东方市场，欧美及澳洲为主的西方市场，海外华人市场;国内地理市场板块主要是长三角都市圈、环渤海湾都市圈、珠三角都市圈。

通过目的地营销，不断提升杭州旅游的感知度或知名度，尤其是在海外市场，特别是欧美等远程国际市场的知名度，在5年内欧美等远程市场旅游者对杭州旅游品牌的认知度提高到50%;旅游品牌与形象得到重点目标市场青睐，至少在5年内，60%的潜在游客把杭州与“东方休闲之都、品质生活之城”联系起来;稳步扩大杭州旅游在重点目标市场的份额，特别是入境市场;增加游客在杭州的停留时间，力争海外游客的平均停留时间达到4.0天;提高游客在杭州旅游的满意度，提高游客重游率;扩大分销渠道，构建网络化分销体系，使重点目标市场可随处方便地预定杭州的旅游产品。

进行入境市场拓展时，主攻以日韩市场为主体的东方国际市场板块和海外华人市场板块，加大力度积极开拓以欧美市场为主体的西方国际市场板块。

而对于国内市场的开拓，主要将长三角、珠三角、环渤海湾三大国内市场圈确定为首要目标市场;安徽省、河南省、江西省、湖北省、湖南省、四川省、福建省、陕西省等省的中心城市与二级城市为次要目标市场;其余省市为机会市场。

对各细分市场推广不同的旅游形象：国内目标市场为“东方休闲之都·品质生活之城”，而西方国际目标市场为“Water Side，Heaven Site”;东方国际市场和华人国际市场为“东方休闲之都·人间幸福天堂”。

根据杭州现有的旅游资源结合目标市场的特征进行产品的主题化包装，主题产品设计围绕“旅游品牌”和“产品品牌”的基本要素“水”、“天堂”、“城市度假”、“西湖”、“运河”、“生活

文化”等内涵，包装出八大主题产品系列，即水映杭州、月光杭州、宋都杭州、盛会杭州、伊人(女人)杭州、国际(洋人)杭州、足行杭州、山居杭州。

2.3“杭州旅游产品的供给结构变动走向” 旅游产业结构

组织结构

包括旅游行业组织机构、旅游企业规模结构以及旅游企业内部的组织结构等。我国旅游产业发展起步晚，旅游企业规模偏小，旅游企业现代企业制度建设滞后等旅游产业结构方面存在的问题必较多，影响了旅游产业经济效益的提高和旅游企业市场竞争力的提升。要加快旅游企业现代企业制度建设的进程，理顺产权关系，明确责权利;旅游产业经营上实现大型旅游企业集团化、中型旅游企业专业化、小型旅游企业网络化经营的经营战略，走规模化经营、质量型经营、效益型经营的发展道路。

旅游产业内部的产品结构： 是指旅游产业经济运行过程中，满足旅游者的各种旅游产品的构成及各种旅游产品之间的相互关系。随着旅游产业进一步发展，旅游市场需求的不断变化，旅游者对旅游产品的需求呈现出多样化和个性化趋势。

三、旅游产业结构分级。

旅游产业结构依其形态依次分为五级。

一级形态：分离产业形态——观光、游乐为核心，各自独立;

二级形态：多元产业形态——满足多种需求各类产品出现，形成观光、游乐、美食、修学、康体、娱乐、其它休闲等多元结构形成;

三级形态：一体化产业形态(或目的地形态)——以旅游目的地为核心打造的一个旅游多要素、多层面混合的进行区域开发的形态; 四级形态：度假产业形态——以较长时间的工作与度假分离节奏安排为基础，私人度假资产的普及为依托，形成的产业形态; 五级形态：生命体验形态——当旅游开发达到一个非常高的境界的时候，不再是作一个简单的产品，而是在作一种人类生存方式和生命体验形成的旅游开发模式，这也是我们作旅游策划人追求的一个目标——能够开发一种生活方式。比较典型的例子就是丽江古城模式，去丽江古城不仅仅是看它的阿西古乐、瞧它的古建筑，你不仅对它的民俗感兴趣、对它的旅游商品感兴趣、你对它的商业感兴趣，还有就是你对它的酒吧文化感兴趣，而丽江的酒吧文化是种非常奇特的东西，一种城市休憩方式中出现的方式，包括有外国人参与的方式与民俗文化风格相结合而形成的文化内容，所以很多人到丽江会呆下来，呆一个星期，甚至留在丽江开酒吧，他们在追求一种文化，一种体验另外生命的生活方式，包括夏威夷、拉斯维加斯这些著名的地方，都是一种生命新的体验的方式，特别是拉斯维加斯这个地方，以博彩业为中心形成了一个极尽奢华的完全新型的生活方式。

从规模上、从一体化的形式上、到一种境界的提升上逐渐地构成了这么多旅游产业的结构形态，这是一个逐步进步的进化结构，这是旅游产业纵向发展的进化论。

1、细分市场，寻求特色旅游产品与特定客源市场的最佳结合，把工作重点转移到重点客源市场的开发上。

2、强化与当地政府的配合，把旅游宣传与地区总体形象宣传相结合，形成整体宣传合力。

在各种旅游宣传品、纪念品、广告栏、名片以及游客和服务人员的太阳帽等上，用鲜明、独特的图形或本地标志性景观的图像显示自己的特色;用精炼、形象、明快、上口、易记的文句对本地旅游特色加以概括;借用本地名人的故居、诞辰、作品;外地名人的来访、踪迹以及以本地为背景的名作;具有国内外影响的各种会议、展销、演出、赛事;著名历史事件的纪念日;重大工程的开工、建设和落成典礼等，大做文章，开展旅游促销活动。

3、注重联点开发，形成资源共享、产品互补、客源互流、串线成网的区域旅游格局。

4、把面向旅游者的促销活动与面向旅行社的促销活动相结合。对旅游者的促销活动，应主要通过客源地的大众媒体和派人到重点客源市场直销来进行;对旅行社的促销应主要寻求合作伙伴。

4、在价格促销策略实施上形成差价、优惠价

如对回头客实行优惠价，或实行月票制、年票制，会员优惠积分制，景点联票甚至旅游交通、景点门票、餐飲结合的套票制。

2 组建高素质的旅游营销队伍

要加快旅游企业现代企业制度建设的进程，理顺产权关系，明确责权利;旅游产业经营上实现大型旅游企业集团化、中型旅游企业专业化、小型旅游企业网络化经营的经营战略，走规模化经营、质量型经营、效益型经营的发展道路。

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、 热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3 发展旅游网络营销

随着信息时代的到来,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面,通过营销信息系统,可以反馈旅游市场营销活动效果,并针对不同营销效果加以控制,为决策层提供最新的营销动态,使其做出正确的决策,提高旅游企业的市场竞争力。信息系统的建立为管理者提供了一个使产品或服务区别于竞争者的工具,主要表现在信息传播及时、 服务超前和降低企业的运营成本。完善的信息管理系统可以增强企业的竞争力。从发展趋势来看,互联网营销的实施是必然的。传统营销也有其长处,互联网营销和传统营销只有紧密结合才能扬长避短,发挥各自的优势,才能把旅游市场营销做得更好。

四、结语

参考文献

1、中投顾问发表《2010-2015年杭州旅游业投资分析及前景预测报告》中国投资咨询网2010-11修订

2、徐芳琳著《我国旅游市场营销现状与对策分析》免费论文2010-12-6

3、江梅芳著《对当前浙江旅游市场营销的探讨》华东经济管理杂志，2004年04期

4、王大悟、魏小安著《新编旅游经济学》上海人民出版社 2000年10月出版

5、边晓丹著《2009年杭州旅游商贸实现旅游总收入800亿元》浙江民营经济网，2010-1-12

文章思路可以，但你的文章有几个问题：

第一、你的文章第二部分“杭州旅游市场研究”中，你写“以杭州南山路为例”是否应简单介绍一下该实例，否则读者不清楚。

第二、文章第二部分第四小点中的总体定位可写在战略目标内。 第

三、“旅游国际化战略中的将分三个阶段逐步实施”，这部分的的内容可以简略点，因为你的题目是营销策略

第

四、旅游产业结构分级的内容是否放到战略目标内更好?

第五、文章中的“细分市场，寻求特色旅游产品”。这应该是你营销的重点。但你只有一句话，这部分应该要展开。

第六、小标题不对，标点不对。标题很乱，要修改。

其他部分自己再仔细看看。总之，抓住营销策略，好好修改。

第二篇：济南旅游与泉水旅游的发展浅析

摘要 随着知识经济时代的到来，旅游者对旅游的需求由普通的观光旅游向更高层次的、更富吸引力的文化旅游发展。济南作为山东省省会，同时又是一个历史悠久，自然资源丰厚的文化古城，以其独特的泉水资源闻名中外。改革开放尤其是近几年来济南的旅游尤其是泉水文化游具有长足的发展，但与此同时与其他旅游城市相比仍有明显差距。本文通过分析济南旅游和泉水文化旅游发展现状，发现存在的问题并探讨今后旅游开发的策略。 关键词 泉水，保护，开发

旅游是人类的一种审美活动，是社会经济发展到一定阶段的产物。旅游和城市化在工业化社会前期是互相背离的，但随着国家综合实力的增强、环境的改善和配备设施的完善，城市具有了管理、接待、集散和娱乐中心的功能，而旅游的“吃、住、行、游、购、娱”六要素与城市功能要求是相辅相乘的，所以旅游开始了“城市化”。中国城市旅游的地位是90年代以后随着我国旅游业规模的扩大和旅游人数的增加，逐渐为人所认识、所重视的。正如学者和专家所言，现代旅游只所以不同于以往的旅游，最重要的标志是现代旅游不仅是市场经济的产物，而且也是城市化的产物，随着城市化的发展而发展。城市又是现代旅游的支撑点。济南作为较早确立的旅游城市，伴随着改革开放和城市的飞速发展，在近十几年有了高速发展。

济南是一个有着2000多年悠久历史的古城，是中国历史文化名城和首批中国优秀旅游城市。济南的旅游资源以“泉、古、河、山”为主要特色。作为历史名城，济南有文物保护单位118处，其中国家级6处，省级37处，市级75处;历朝历代留下的古迹是非常宝贵的文化遗产，中国三大古文化之一的龙山文化即发源于此。拥有诸如齐长城，孝堂山郭氏墓祠，柳埠四门塔，洛庄汉墓等一大批历史文物古迹。济南素以“泉城”闻名于世，趵突泉、珍珠泉、黑虎泉、五龙潭四大泉群和七十二名泉享誉中外，明水百脉泉群、平阴洪范书院泉群和分布于南部山川的众泉水形成泉的世界。以泉水旅游为主题的泉文化游已经成为济南旅游的标志和主体项目，并且以泉水作为济南旅游的招牌和旅游定位是可行而且是最恰当的选择。济南利用得天独厚的自然泉群资源，结合周围山，河，文化古迹，是发展其具有自身特色旅游的捷径。

对于济南泉水旅游分析，应当以济南整体旅游竞争力和现状为出发点，以其整体环境特点出发，才能更加正确地进行把握和定位。下面我们将运用SWOT分析法对济南旅游竞争力进行粗略分析

1.优势(S—Strengths) (1)资源优势： 济南是一个有着2000多年悠久历史的古城，是中国历史文化名城和首批中国优秀旅游城市。济南的旅游资源以“泉、古、河、山”为主要特色。“泉”：济南素以“泉城”闻名于世，趵突泉、珍珠泉、黑虎泉、五龙潭四大泉群和七十二名泉享誉中外，明水百脉泉群、平阴洪范书院泉群和分布于南部山川的众泉水形成泉的世界。济南南部的齐长城比秦长城还要早400多年，孝堂山郭氏墓祠是中国现有最早的地面建筑，柳埠四门塔是中国最古老的石塔，中国佛教四大名刹之一的灵岩寺千佛殿宋代四十罗汉彩泥塑被誉为“海内第一名塑”;特别值得一提的是，新发现的洛庄汉墓规模比北京老山汉墓大两倍还多，迄今为止发现的外围陪葬坑和祭祀坑有33座，出土随葬品3000多件，规模之大、随葬品之多、文物保护之完好国内罕见，被国内专家评价为“我国近年来最重要的考古发现之一”。济南人杰地灵，名士辈出，历代在济南生活或

活动过的名人有200多位，为泉城留下了许多珍贵文墨和历史遗迹。其中包括：名君大舜、神医扁鹊、名将秦琼、名相房玄龄;著名词人李清照、辛弃疾;著名诗人李白、杜甫;著名小说家刘鹗;近代文豪老舍等。此外，济南的民俗风情、风味小吃等都体现了古老的文化内涵，丰富了旅游文化的内容。“河”：象征中华民族的黄河穿越济南市，其雄伟气势和两岸风光，为旅游业提供了优越的自然条件。“山”：济南以独特的“青山入城”的城市规划格局，形成了“四面荷花三面柳，一城山色半成湖”的独特韵味，郁郁葱葱的山川伸入市区，与鲁中南几万平方公里的山峦联为一体，构成济南市独有的旅游资源。

(2)客源优势

济南是山东省省会城市，是全省政治、经济、文化、交通中心。全市面积8154平方公里，人口570多万人;长期以来政治稳定，社会安定，治安状况良好，人民热情好客;连续多年列全省旅游接待总人数第一名，2002年接待游客总人数破千万人次大关，是全省旅游业最大的目的地和集散中心;目前有星级酒店54家，其中三星级以上的25家，共有客房7065间，床位12834张，具有充足的客房优势和高规格的接待能力。

(3)区位优势

济南位于山东省西部，南与“世界自然文化遗产”的泰山毗邻，北与被称为“中华民族母亲河”的黄河相依，东边有依山傍海的海滨城市青岛，西有孔子的故里曲阜。距天津、北京等大城市只有几百里路之距。从交通区位来看，济南作为山东半岛和华东地区的交通枢纽，是山东省的主要出入口，其交通条件有明显的优势，济南国际机场通达香港、泰国及国内各大城市;京沪、胶济铁路在此交汇，济泰、济德、济聊、济青、京福、京沪高速以及即将开工建设的济菏高速四通八达。济南市处于“山水圣人”黄金旅游线中，是游客在山东的中转站和集散地。 2.弱势(W—Weaknesses )

(1)旅游创汇收入增长缓慢，游客滞留时间较短。一个城市的开放程度和经济活力是城市旅游发展的主要因素，以商贸为代表的大流通业是城市活力的核心。济南虽然是山东省的政治、经济、文化中心，但是，由于开放度较低，活力不足，夜生活单调、冷清，外国游客人数和旅游创汇收入提高缓慢，国内游客的滞留时间也较短，制约了济南旅游经济的大发展。

(2)信息网络相对落后，行业信息通报频率低，办公自动化程度不高。济南还没有像其他大城市那样建立起完备的旅游信息系统，运用信息技术、网络技术等高科技来提高旅游宣传的效果。目前，济南旅游网页还不够完善，难以让游客充分了解其旅游资源、旅游服务设施、旅游景点、旅游产品和旅游要闻，也不能让游客充分在网上进行交通和酒店的选择和预定。

(3)旅游开发与城市建设脱节。济南市在旅游开发和旅游项目建设中没能充分地把旅游竞争力的培育融入城市硬环境和软环境的建设中，在城市规划、道路规划、城市设计等硬环境的建设中没有充分反映出济南具有深厚的古文化气息和现代化“泉城”风貌的特色。济南市缺少人文景观，其知名度和文化品位不高。济南作为一座历史文化名城，这方面的建设很缺乏，城市建筑特色不突出，个性不鲜明。

3.机遇(O—Opportunities) (1)中国加入WTO 通过加入WTO，旅游环境必将得到优化，外资引入必将进一步加大，企业管理也将随之进一步改进，对加快引进和建立更加符合国际规则的运行机构，提高旅游的竞争力，都将起到极大的促进作用。

(2)政府支持 新一届省、市政府高度重视省会济南的建设和城市旅游业的发展，济南市一批重点旅游大项目正在协议和开发之中。具有中心旅游城市辐射带动作用的“济南市旅游集散中心”即将动工建设;而作为一座历史古城，济南肯定还有一些未被发现的旅游资源有待发现和开发。

(3)2008年奥运会和2009年全运会商机无限

北京申奥成功，中国旅游业是受益最大的产业之一。它将直接促进中国旅游产业在21世纪的前10年再上一个新台阶。山东省青岛市作为2008年北京奥运会的唯一伙伴城市，其浮山湾将成为帆船决赛的分会场。奥运会在给北京和青岛带来更大机遇的同时，也将给予山东省以最大的惠泽。济南作为省会城市而且与青岛只有300多公里路程，济青高速路3个多小时就可通达。所以，把握这次机遇，发挥济南的区域优势、资源优势和客源优势，未雨绸缪，籍此提升济南旅游国际形象和旅游产业水平，意义非常重大。

与此同时，济南即将承办2009年全国运动会，这必将对济南的国内旅游市场产生强大的推力。济南的旅游发展也将迎来一个前所未有的机遇

4.威胁(T—Threats) (1)相似旅游资源的竞争者

虽然“泉、古、山、河”是济南的旅游特色，但是最具特色和竞争力的“泉”，由于过度开采和使用地下水，主要泉群常出现停喷甚至常年停喷现象，许多游客是慕名而来又扫兴而归。另外，有“古、山、河”特征的旅游资源不是济南特有的，仅从山东境内来看，济南“古”不如曲阜，“山”不如泰安，而“河”对于沿黄河分布的9个省区来讲，更可谓各有特色。所以，目前济南的旅游资源虽然比较丰富，但是单调分散，缺乏特色，形不成竞争优势，影响了济南市的旅游人数和创汇收入。

(2)主要旅游指标落后

与全国15个主要副省级和计划单列城市相比，济南的主要旅游指标相对落后。2002年，济南接待游客总量、旅游总收入分别居15位和13位，接待入境游客和旅游创汇均居14位。所以，和全国重点旅游城市相比，济南面临很大的竞争压力。

除此之外，针对济南的泉水文化旅游，还具有其独自的特点。济南泉水是天然地下泉水形成，以流量大、泉水甘美为特点，水温度常年变化不大，泉水形态各异，有的声势浩大，有的宁静幽雅，有的如万马奔腾，有的像金丝细线。济南泉水的独特魅力是吸引广大中外游客，打响济南旅游的主要因素。但是随着城市发展，对济南地下水的开采和城市工业的污染破坏严重影响了济南的泉水资源。主要是引发了地下水位的下降，造成了泉水喷涌的不稳定。泉水的停喷严重影响了济南泉水旅游的市场，没有泉水，泉水旅游也成为空谈。泉水目前存在的主要问题大致可分为以下几点：

1水资源不足，泉水持续喷涌时刻受到威胁

2泉水源头补给区有不同程度的破坏，导致泉水补给供应不足

3泉水缺少志性建筑或者环境的依托，影响力不足 4泉群整体的知名度不够，除了趵突泉，黑虎泉等少数几个知名泉眼之外，其他有特色的泉眼并不为人耳熟能详，宣传力度不足

整体说来，济南的旅游文化是在取得一定成效，但是发展有限，与其他著名旅游城市相比仍然存在较大的差距，仍然有很大的发展上升空间。进一步发展济南旅游，尤其是打响泉水旅游这个品牌知名度，就要全面正确的定位济南在山东乃至全国的旅游中的位置。同时还要切合实际，针对目前存在的问题采取合理可行的方案。济南市要持续发展旅游业，必须坚持“市内抓建设，区域抓联合，国内抓促销”的发展方针，在把旅游业作为济南市面向21世纪的重要支柱产业来培植和发展的同时，把整合旅游资源、开发大项目，作为济南市旅游业发展的突破口，形成政府主导、行业自律、企业自主、部门配合、社会参与的大旅游格局，保持济南旅游业在山东省的中心地位，并不断提升济南旅游在中国旅游市场中的有利竞争地位。

1.优化整合旅游资源，发挥资源的最大效益 济南的旅游资源丰富，有一定的垄断优势，但是类型单调，地域组合不佳，知名度不高，要扬其所长，避其所短，充分发挥资源的最大优势，就必须对旅游管理体制和旅游资源进行系统化的优化整合。

2.转变营销观念，增加旅游收入，提高企业竞争力 当今旅游业的发展是置于激烈的国际、国内市场竞争之中的，旅游目的地应时刻关注市场供求与环境的变化，在与其他目的地的竞争和动态中求发展，这是一地发展旅游业应注意的基本问题。增强济南旅游业的综合竞争力，增加旅游者人次，提高旅游者的人均消费水平，延长旅游者的滞留时间，提高旅游者购物消费等。

3.加大旅游宣传的促销力度，不断开拓国内外客源市场

由于旅游是一种对信息

依赖性很强的行为，游客出游常常根据目的地在自己心目中的印象来做决定。因此，城市旅游形象的设计、宣传，对济南市旅游的整体营销具有特别重要的意义。济南市在原有宣传促销的基础上，还要积极寻求新的突破。一是要确定一个好的旅游形象定位词和旅游宣传口号，并围绕这个中心进行宣传推介。二是确定国内、国外主要客源市场进行重点促销，形成多元化的市场格局。三是形成政府、旅游部门、旅游企业的多层次促销。四是在传统旅游促销的基础上，注重媒体宣传的深度和广泛，不仅在地方媒体宣传还要在中央媒体宣传，不仅要静态宣传还要实行动态宣传，加强与媒体的沟通与协作，如与媒体合办旅游专栏、电视栏目、旅游征文等。五是革新促销手段，逐渐推进“网上旅游促销”。

4.“以人为本”提高人才素质，培养企业家队伍 旅游市场的竞争虽然表现为客源市场的竞争、服务质量的竞争、资源优势的竞争和管理水平的竞争，但归根结底是人才的竞争。旅游人才的培养和储存，现有从业人员的培训和提高，对于旅游业的发展是至关重要的。大力培养优秀的旅游创新人才，积极构筑旅游人才高地，营造优秀人才脱颖而出的氛围和机制，培养复合型和职业型旅游企业家，是实现旅游业快速发展的关键。

5.加强区域合作，形成优势互补、互惠互利的竞争态势

旅游区域合作是经济一体化发展的必然趋势。经济的全球化决定了新世纪的旅游业决不是一个孤立的行业，也不是某个国家、某个地区或某个城市能独立进行的经济行为，而是需要多行业相互联系、相互配合、互相支持的区域性、世界性行为，它已打破行业界限、行政区域限制，也突破了国界，形成了众多与旅游业相关的行业联合体和区域联合体。所以要充分联合济南周边旅游城市资源，与泰山，曲阜等旅游胜地联合，打造鲁中旅游一体化，进一步提高整体的竞争力

此外，针对泉水这一独特资源，还要进行特殊的保护和改善措施。泉水既是自然资源，又和人的行为密不可分。具体来说，首先应当做到以下几点：

1节水保泉，严格控制城区的地

下水的开采，保护地下水，维持地下水位。近几年济南对于这一方面着实采取了强有力的措施，从政府到普通民众，节水保泉的意识逐渐提高，并且已经有了很明显的收效。在今后的旅游发展中还应该继续保持和加强

2加强对南部山区的保护和恢复，保护泉水的补给区，并适当采取回灌的方法进行补给。这一点同上一点一样，已经得到有效实施并通过实践检验是可行的。

3增加对于泉水以及泉水文化的宣传工作，使广大旅游者不仅知晓趵突泉等名泉，更能用其他有特色但不知名的泉水来吸引旅游者。

4加快泉水申报世界遗产的进度，再为泉水旅游打造一个金牌标志和砝码，更能进一步提高泉水旅游的知名度。

综上所述，对于济南旅游尤其是泉水旅游的简浅分析，我们能更进一步了解济南旅游业的现状和竞争力。济南旅游业潜在的资源仍然巨大，有待进一步的开发和应用。相信通过对于现状的把握和分析，我们能找到更多的突破口，并使济南旅游尤其是打造泉水旅游这一品牌有更显著的发展。相信济南作为一个旅游城市，能更加发挥其优势，真正成为旅游目的地。

参考文献

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史记[C] 南京： [7]

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现代旅游文化学[M]

青岛：

江苏古籍出版社， 1981年

青岛出版社， 1998年

第三篇：浅析民俗的旅游价值

专业：

工商企业管理

年级：

08级

层次：

专科

班级： 03

姓名：

杨番

学号： 200818630333 内容摘要：本文针对民俗旅游资源综合价值评价的复杂性、模糊性等问题，采用层次分析法和模糊综合评价法，在专家知识、主观经验和游客感知的基础上，使定性分析与定量分析有效结合，提高了评价的准确性和客观性。并以重庆民俗旅游资源综合价值评价为例，为民俗旅游资源综合价值评价提供方法和依据。

关键词：民俗旅游资源 综合价值 模糊评价

目前对民俗研究集中于民俗的旅游开发、保护等方面，而对民俗旅游资源价值量化评价研究相对滞后，且已有研究仅限于民俗旅游资源价值定性的描述与说明。民俗旅游资源综合价值的研究是民俗旅游研究重要内容之一，其目的在于正确地、客观地以可度量的标准为基础，判定民俗旅游资源的品位、丰度、开发条件和发展潜力。民俗旅游资源综合价值评价是一个多层次、多目标的评价问题，评价指标受考评者知识水平、认识能力和个人偏差影响，客观上要求分层次进行综合评价。本文以重庆民俗旅游资源为例证对民俗旅游资源综合价值进行定量评价。

民俗旅游资源综合价值评价方法

层次分析法是建立一个民俗旅游资源评价因子模型树。模型树的建立实际上是将民俗旅游资源的复杂问题分解成若干层次。然后以人们的主观判断加以量化处理，是一种综合整理人们主观判断的客观评价方法。具体方法是邀请相关学科专家，以填表方式判断模型树中各个级别的权重，并对每个同一层次中的各因素相对于上一层次某项因子相对重要性给予判断，提出个人意见。然后用计算机整理，最后给出结果。以100分根据权重赋予每个因素以分值，就可以得到一个民俗旅游资源定量参数表，即每一个项目和每一个因子在100分中占据多少分值。

采用模糊评价法评价的关键在于正确规定模糊评判的论域和合理构造模糊评价矩阵。评判等级论域U实际上是确定民俗旅游资源综合价值的评价等级。设评价等级有n个，其评价等级论域U可表示为：U=(u1,u2,......,un) ={I,II,.....,N}。假设有m个评价因素，评价因素论域V表示为：V=(v1，v2，....vm)，在规定好评价论域后，可根据评价等级U和评价因素论域V之间存在的模糊关系，建立模糊评价矩阵R。然后，将模糊评价矩阵与因素权重值相乘，然后赋予分值。

民俗旅游资源评价指标体系及权重的确定

本文采用AHP法(层次分析法)确定评价指标因子权重。制定问卷，采用专家调查法进行权重值的调查。本研究邀请地区旅游局、文化局、史志办、高等学校的旅游、环境、地理、民俗等相关专家50人，向其发出征询回答问卷。

基于以上分析，建立民俗旅游资源综合价值评价指标体系及权重如表1所示。

民俗旅游资源综合价值评价方法

(一)评分标准

民俗旅游资源综合价值受多个因素的影响，很多问题难免会带有模糊性与主观性，因此设计关于民俗旅游资源综合价值评分标准，向有关专家、游客、一般群众进行调查(如表2所示)。

(二)模糊评价矩阵

对单因子进行评价，单因子评价矩阵R中的元素rij就是第i个因子中属于第j个评价的评价次数占调查问卷总数的百分比。假如在民俗旅游字眼美感度中旅游者作“很好”评价的所占的比例为0.534，那么r11=0.534;作“好”评价的比例为0.362，那么r12=0.362;作“一般”评价的比例为0.104，那么r13=0.104;作“不好”评价的为0，那么r14=0。同理对各个因子进行评价，可得到综合模糊评价矩阵

R=。

根据层次分析法确定的民俗旅游资源价值评价指标权重W=(w1,w2,..,wn)及由调查得到的模糊评价矩阵R，进行如下计算：

B=W•R=[W1，W2，…，Wn]•R

==[B1，B2，…，Bn]

(三)评价定量化

常用办法是各个等级实行记分制，如“5分制”，或“100分制”。现按100分制，定量化民俗旅游资源综合价值等级。等级Ⅰ：评价很好，评分100-90分;等级Ⅱ：评价好，评分89-75分;等级Ⅲ：评价一般，评分74-60分;等级Ⅳ：评价不好，评分59-30分。

民俗旅游资源综合价值评分的计算公式为：

W=B×CT=×[b1’b2’b3’b4’]×

重庆民俗旅游资源价值评价结果

重庆市民俗旅游资源综合价值最高(I等)有7个，是：川剧、悬棺葬、秀山花灯、重庆火锅、土家族“哭嫁”、川菜、苗族“赶秋”，综合评价指数分别为：96.34，94.67，92.55，89.53，87.21，86.37，86.32。

重庆市民俗旅游资源高(II等)有9个，是：苗族踩山节、苗寨、土家族“过年”、重庆曲艺、丰都名山香会、宝顶香会、土家族“摆手舞”、重庆蜀绣、梁平竹帘画，综合评价指数依次分别为：82.56，81.94，81.44，80.67，78.35，78.12，77.81，76.38，75.34。

重庆市民俗旅游资源较高(III等)有9个，是：民歌、赶年、山城吊脚楼、重庆滑竿、土家族服饰、开县绸扇、三峡石砚、苗族服饰、荣昌折扇，综合评价指数依次分别为：74.35，72.38，72.14 ，71.27，69.84，69.55，68.24，67.56，65.38。

重庆市民俗旅游资源较低(IV等)有以下几个：三月会、古栈道、山城“棒棒军”等其它民俗，综合评价指数依次分别为：58.37，50.21，49.38。

参考文献：

1.金勇兴.温州楠溪江古村落民居的文化价值[J].中共杭州市委党校学报，2002 2.许树柏.层次分析法原理[M].天津大学出版社，1988 3.冯保成.模糊数学实用集萃.建筑工业出版社，1991

第四篇：旅游文化营销浅析

长期以来，我国文化产业一直采用事业型体制，改革开放后逐步向产业型体制转变,我所在的公司，便是跟随时代脚步而诞生的。文化产业是利用“文化”的市场价值，将具有经济内涵的文化产品或劳务引入生产、交换、消费和服务等领域的产业。随着市场经济和现代都市生活的发展，文化产业在国家产业发展格局中的作用越来越大。随着经济的发展、国民素质的全面提高，对文化产品的市场需求增长是非常迅速，且潜力巨大的。文化产业向规模化、集群化发展也是一个必然。长期以来，我国文化产业基本上实行事业型体制。由于受体制约束，市场化运作经验不足，知名的品牌形象也比较少。面对国际文化娱乐业的激烈竞争，通过兼并、收购转制整合等方式扩大规模，通过集团化的发展战略，整合和优化各种资源，引进竞争机制，才能从根本上提高文化产业的竞争力。我们集团公司已

产品价格策略、营销手段以及服务等等都可以决定产品差别化，媒体作为一个重要的传播方式，对产品的推广会起到很重要的作用。我们的优势，也正是雄厚的媒体资源。现今旅游业产品日趋同质化，我们需要立足现实，利用地缘与产业优势，利用文化的概念来吸引消费者。旅游文化营销正是以消费者的文化需求为出发点，致力于创造旅游业产品文化价值、增加旅游产品的异质性的一种新的市场营销战略。我们所要研究的，也是如何使旅游文化营销与媒体传播更好的结合，发挥更大的效应。

曾经在一篇文章上有人引用西方社会学理论，认为通过媒体广告、大众传媒和商品展陈技巧，消费文化动摇了原来商品的使用价值大于一切观念，赋予其新的价值导向，全面激发了人们广泛的感觉联想和消费欲望。旅游文化营销传播正是一种把文化为传播手段来与旅游消费者进行沟通的系统行为。

消费过程源自人类对需求的向往，但需求并不总是处于被唤醒的状态。通常情况，只有当消费者的匮乏感达到某种迫切程度时，消费需求才会被激发，并促使消费者的消费行动。如何使消费者在自然情况，或者在众多同业竞争中激发对我们的产品的需求，需要依靠媒体这种强大的传播渠道。旅游产业的媒体营销传播行为不仅要向受众(目标市场旅游者)传递旅游产品信息，同时也传递一种文化，在营

销创作中把文化当作一种工具和表现手法，以文化达到与消费者沟通的目的，并说服消费者前来购买旅游产品。旅游媒体营销传播是把文化当作宣传广告的一项功能性因素，用文化手段促进宣传广告与大众旅游者之间的沟通。

现代传媒是一种社会辐射很强的文化装置，影响着文化传播的范围、内容及速度，成为文化传播的强大动力，因此旅游的文化营销活动在重视媒体对旅游产品文化传播的同时，还应注意媒体文化营销传播的整合，媒体营销传播的整合主要研究如何向别人有效并高效地传递信息，以致最终改变人的认识和行为的理论。促使信息有效，就必须了解对方想了解什么，怎样最容易使其接受信息，并最终影响到其消费行为的产生;为了达到更高的效率，就必须把多种传播方式、手段整合起来，达到传播的最佳效果。在有效细分消费者的喜好、找准目标市场的前提下，旅游目的地需根据旅游产品特色，整合媒体资源，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使媒体传播的影响力最大化。目前，可供我们利用的旅游媒体传播形式主要有平面媒体，例如报纸、旅游杂志、旅游手册等;广播及电视节目，例如旅游节目、媒体广告等;旅游网络;旅游区发行出版物等等。消费者在选择获取广告信息方法上总希望以最小的付出获得最大的回报，即消费者总是在有意无意的追求最大化的受众价值。有西方学者指出，电视可以被方便的看作“广告的第四维度”，仅次于人员推销，是一种让商业全方位渗透到每个家庭的方法，日常生活的家家户户都会自然接收到它的信息，当然，互联网的普及也使传播方式更多了一种渠道。对于旅游文化营销而言，电视媒体、广告节目、发行出版物等媒体形式在文化传播的有效性、时效性和借助文化事业力量进行整合传播方面都略胜一筹，因此，旅游营销的传播应该更加重视这些传播媒体的作用。致力于创造旅游产品新的价值，增加产品的差异性是旅游这个版块我们所要面临的主要工作，文化营销理念正契合了消费者对于文化的需求这一市场机会，而媒体的传播是对文化营销有效实施的重要途径， 作为一个站在文化产业前沿的集团企业，我们要充分利用自身拥有的媒体优势，将现有产业充分赋予文化的内涵，走一条适合自己的文化营销之路。

第五篇：浅析目标市场营销战略

摘要：任何一个管理规范化的现代企业，在经营管理体制上都必须处理好企业战略计划管理和市场营销管理之间的关系，以市场导向为中心的战略计划引导并驱动一个企业进入一个有发展前途的朝阳业务领域。然而，如何实现企业的战略目标，并使企业真正步入一下良好的业务前景，有赖于科学的市场营销战略管理过程。本论文主要说明的是企业如何计划、实施市场营销战略管理过程，包括市场细分战略、市场选择战略、市场定位战略。企业需要根据某一类产品的不同需求，将顾客划分为不同的群体，然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场;并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位;同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。 关键字：市场细分目标市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略市场定位

顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平，所处地理环境和文化环境等都存在着很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求与购买行为具有一定的差异性。任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。因此，市场细分和目标市场营销战略就显得至关重要。企业首先根据某一类产品的不同需求，将顾客细分为若干群体;然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体最为目标市场;并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位;同时，制定有针对性的市场营销战略和策略，因而市场营销者对市场营销战略和策略进行调研与分析至关重要。

(一) 市场细分

一、市场细分战略的产生与发展：

1、大量营销阶段：早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度与规模，市场以卖方为主导。在卖方市场经济条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这种环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。

2、产品差异化营销阶段：营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑到自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率很低。

3、目标营销阶段：经营方式由产品差异化营销转变为以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统的营销观念发生根本的变革，在理论与实践中都产生了极大影响，被西方理论家称为“市场营销改革”。

二、市场细分的作用 ： 市场细分被西方企业誉为既有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本目标，它对企业具有以下作用：

1、有利于发现市场机会：在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展为市场机会，取决于两点(1)与企业战略目标是否一致。(2)利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。

2、有利于掌握目标市场的特点：不进行市场细分，企业所选择的市场可能是盲目的，不认真鉴别各细分市场的特点，就不能进行针对性市场营销。

3、有利于制定市场营销组合策略：市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。

4、有利于提高企业的竞争能力：企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别，市场细分以后，每一个细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。

三、市场细分的标准：市场细分包括消费者市场细分和生产者市场细分，其中消费者市场细分的标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。

1、地理因素。即按照消费者所处的地理环境、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

2、人口因素。指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。

3、消费者心理因素，即按照消费者的心理特征细分市场，心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。人们的生活方式可分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活泼型”、“社交型”等不同的类型。

4、消费行为因素。即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。

四、市场细分的原则。

1、可衡量性：可衡量性是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。

2、可实现性：可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。

3、可盈利性：可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，是企业赢得长期的利润。

4、可区分行：可区分性是指不同细分市场的特征可清楚地加以区分。

5、稳定性。

(二)市场选择

一、选择目标市场。目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时，有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化。这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。

2、产品专业化。产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售各种产品。

3、市场专业化。市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

4、选择专业化。选择专业化是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。

5、市场全面化。市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

二、目标市场战略。

1、无差异性营销战略：指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性：大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本;无差异的广告宣传可以减少促销费用;不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。

2、差异性营销战略。差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销能力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性

营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高企业的竞争能力。

3、集中制营销战略。集中制营销战略是将整体市场分割成为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。集中性市场战略也成为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思，它适合资源较少的小企业。

三、选择目标市场营销战略的条件。

1、企业能力：企业能力是指企业生产、技术、销售和资金等方面力量的总和。

2、产品同质性：同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加以区分或很难区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和服务条件上，该类产品适于采用无差异战略。而对于服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销或集中式营销战略。

3、产品寿命周期阶段：新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，市场价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长成熟阶段，竞争加剧、同类产品增加，再用无差异经营难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。

4、市场的类同性：如果顾客的偏好和需求接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略;否则，应采用差异性或集中性营销战略。

5、竞争者战略：如果竞争对手采用无差异性营销战略，那么企业应该采用差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则企业不应以无差异性战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销战略。

四、选择目标市场营销战略应注意的问题

1、细分市场之间的联合与归并：当企业实施差异化市场战略、选择若干个数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联系。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可将其重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。

2、有计划、有步骤地进入各细分市场。

(三)市场定位

市场定位，也被称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位。

现阶段主要有三种市场定位方式：

1、避强定位：这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种市场定位方式市场风险较小、成功率较高，常常为多数企业所采用。

2、迎头定位：这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位方式有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发向上，一旦成功将会取得巨大的市场优势。

3、重新定位：这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是竞争对手有力的反或出现新的强有力竞争对手而造成的。

一、 市场定位的步骤：

1、识别潜在竞争优势：识别潜在竞争优势是市场定位的基础。企业的竞争实力表现两个方面，即成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、

功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差异化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势，可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，二是竞争者核心营销能力，三是竞争者的财务能力。

2、企业核心竞争优势定位：核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获得明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。

3、制定发挥核心竞争优势的战略：企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的体现，必须制定明确的市场战略来加以体现，比如，通过广告传导核心优势战略定位。逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。

二、 市场定位战略：差别化是市场定位的根本战略，具体表现在以下4个方面：

1、 产品差异化战略：产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产

品特征是产品差别化战略经常使用的手段。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。

2、 服务差别化战略：服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业

的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立其他企业的“进入障碍“。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。

3、 人员差别化战略：人员差别化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取

差别优势。一个受过良好训练的员工应具备以下基本的素质和能力：(1)能力;具有产品知识和技能。(2)礼貌;友好对待顾客，尊重和善于体谅别人。(3)诚实;使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠;强烈的责任心，保证准确无误的完成工作。(5)反应灵敏;与顾客的要求和困难能迅速反应。(6)善于交流：尽力了解顾客，并将有关信息准确的转达给顾客。

4、 形象差异化战略：形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不

同的产品形象以获取差别优势。企业或产品想要成功的塑形象，需要具有创造性的思维和设计，需要持续不断地利用企业所能利用的所有转播工具。将具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径