销售过程中销的是

第一篇：销售过程中销的是

销售过程中销售的是什么

销售过程销售的是什么 ※销售过程中销的是什么?答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗?

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么?答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么?答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉;

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对;

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好? ※买卖过程中卖的是什么?答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

二、三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处);

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

第二篇：人生最美的是坚持梦想的过程的励志文章

屈指算来，从事我热爱的教育工作已10年有余了，10年，弹指一挥间，光阴如流水般悄无声息地从我身边滑过，平淡、平凡。而记忆中那段刻骨铭心的学生时光——高中生活，却是我人生之旅挥之不去的一段光阴，那是我人生旅途中一个重要的转折点。

十五年前，我以几分之差被拒之在重点高中门外，同村的两个同学尽管考的还没有我理想，但他们还是花了高价神采奕奕地步入了重点高中的大门。我考虑到家里的经济状况，毅然选择了一所学费较低的职业学校。当初职业学校远没有现在这样正规、受重视。学校疏于管理，学生焕散，校风、学风都很差。我记得第一天父亲带我去学校报到，临走时父亲关切地询问一位教导主任，三年之后能考大学吗?教导主任回答不能，毕业之后根据所学专业自己找工作，学校可帮助推荐。当时父亲很失望，小声念叨了一句：“这不没有奔头了吗?!”因为多年来，父亲唯一的希望就是我能考上大学。在父亲的心里，我的大学梦破灭了，心里很不滋味，更觉得自己无能，无法让我去念自费高中将来考大学。

我默不作声地走进了这所学校，虽有些不情愿，但别无选择。自踏进班级的第一天起我，我就默默地鼓励自己，努力，努力，再努力，不能落在上重点中学的那两个同学。我不想明天能否考上的事，只想着今天努力了就行，一天没有白白过去。每一天，每一堂课，我都认真对待，即使学习环境不是很好，我也能钻心读书，乐观的生活，没有丝毫的懈怠。

最让我无法忍受的是，来自社会方方面面对学校的评价。放假了，我的同学高谈阔论地讲着自己学校如何管理严谨，校园的美丽及浓厚的文化氛围。我只是静静地听着，别无他言，因为我的母校太逊色了，无法与人家媲美，心里既羡慕又自卑。街头巷尾常听到熟悉的、陌生的人聚在一起品头论足地议论着我校存在的一些现象，甚至夸大事实，因没有升学的压力和目标，老师和学生都抱着混的态度工作、学习，总之一句话：在我校上学的学生不是瘪子，就是皮子，没有一个有出息的。每当此时，我感觉受到了莫大的耻辱，喉咙里像被一个枣堵住了一样，心里难受了极了。我也曾丧失信心，也想自暴自弃，但最终我还是战胜了自己，唯有努力、拼搏才是改变现状、改变命运的唯一途径。我惜时如金，埋头苦读，扎扎实实地度过三年高中生活。

机遇总是偏爱有准备的人，总是垂青时刻为它努力的人。正当我准备毕业去就业时，我校接到了职业高中与高校对接的定向高考通知，目的是从各市、县职业高中选拔优秀学生升入上上级学校，毕业后回到家乡为当地职教事业发展、服务。我的心里忽的一亮，犹如阴霾的天空露出一丝阳光。我积极备考，最终以优异的成绩考入原省财政专科学校师资班。当班主任把红红的录取通知书递到我手里的那一刻我激动地掉下了幸福的泪水……

如今，我早已顺利地走上了工作岗位，成为一名光荣的人民教师。很多半途而废的高中同学惊诧有考大学的机会，更有的同学后悔当初自己为什么没有好好学习……其实漫漫人生路，总会有弯曲的地方，拐过弯就一定会有可以走的路，重要的是在这个拐点之前你是否能坚持努力，有足够的耐心和毅力，让你的人生从此划向新的开端。

我要告戒正在困境中艰难前行的朋友们，再坚持一下，成功其实离你不远，不要放弃，过了最难的那个人生拐点，就有最美好，舒畅的前程!

人生最美的不是实现梦想的瞬间，而是坚持梦想的过程。

有梦想的朋友们，加油。我在为你们祝福!

第三篇：结果并不重要，重要的是有一个完美的过程

唐代诗人王维的一句：“独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。”无不淋漓尽致的道出了我们这些为了养家糊口、为了实现自己心中那份憧憬的梦想而背井离乡的打工一族在这个中秋佳节的思念亲人、思念家乡的心声。不能在一年一度的中秋佳节和亲人团聚、赏月，不禁让人想起诗仙李太白的：“相思相见知何日，此时此夜难为情。”然而这个中秋不孤单，因为这个中秋我们公司为了我们这些来自五湖四海的“家树人”精心筹备了一场别开生面、丰富多彩的中秋晚会活动!

为了丰富晚会的内容为了增加晚会的看点，我们一分公司决定由在建的虹桥11#地块项目部和浦江127项目部及分公司共20人组成一个合唱团，合唱一首《咱们工人有力量》!接到这个消息后我自告奋勇第一个在我们项目部报了名。随后也有几个施工员来报名，但是我们项目部只有5个名额所以没能全部报上去。

因为工作的原因参演人员先在各自项目自己练习，等中秋晚会那天上午所有人再到一分公司一起合唱、排练。

接下来的几天里不时能听到有人在哼唱着：“咱们工人有力量„„为什么?为了求解放~!”高手在民间，也有人把歌词儿一改这样在唱：“咱们工人有力量„„为什么?为了赚钞票~!”也别有一番风味。

时间转瞬便来到了我们期盼已久的中秋，听说会场早已布置妥当所以这天早上七点不到我们就按耐不住、蠢蠢欲动的想要去现场一睹庐山真面目!

我们到公司的时候浦江项目参演人员已经到了。相互之间自我介绍后我们便迫不及待的开始了我们这个“合唱团”的第一次合唱。第一遍唱下来问题暴露了出来——跑调、节奏把握不准、声音太小气势不够„„随后大家开始对出现的问题展开讨论，大家各抒己见怎样去解决克服所出现的问题。一遍唱不好再来第二遍直到唱好唱准为止。为了唱出这首歌的灵魂唱出这首歌的气魄有的人的嗓子都唱得嘶哑了!不过我们体贴细心的邹会计早已将金嗓子喉片准备好„„大家都唱得十分卖力、十分认真，虽然大家的嗓子都不好受但期间没有一个人有表现出抱怨和不满，我想这就是凝聚力的力量、这就是团队的力量!

“台下十年功，台上一分钟”虽然我们在台下花了很多的时间和精力但就在这关键的一分钟里“悲剧”发生了——轮到我们演唱时音响、话筒设备声音出奇的小。听不到伴奏的节拍就如同打仗的士兵听不到冲锋的号角，在空旷的晚会现场没有了话筒就如同打仗的士兵没有了坚韧的利器。如何与敌人厮杀?所以战斗到最后我们几乎“溃不成军”!

宣布晚会得奖名单时我们榜上无名!这个结果我并不感到惊讶和失望，因为我认为结果并不重要，重要的是在这次活动的过程中我们尽了自己最大的努力，我们已经把最好的一面展示给了所有在座的家树人。通过这次活动我们的团队精神，我们的凝聚力都得到了一定的提高!

虽然我们与中秋晚会的奖项失之交臂，却在人生的道路上得到了莫大的的启示——结果并不重要，重要的是有一个完美的过程!

第四篇：实战大营销的方法策略

2014家具行业大战略

2014年一季度家具行业的收入数据出来了，在这个电商开始不断凶猛的时代里，国内规模以上家具制造业实现主营业务收入1496亿元，相比去年同期增长10.6%;实现利润总额75.4亿元，同比增长10.2%;实现主营活动利润74.1亿元，同比增长9.1%。

这一数据说明什么呢?说明家具市场空间还很大，只要企业具备质量过硬的产品，并且展开有力量的营销，就可能实现营收增长。那么在这个电商如猛兽的时代里，哪些营销方式适合家具行业的发展呢?哪些营销方式最可能影响到一个家具企业的未来发展呢?美丰家具刘总以自身的经验告诉我们：实战营销策略重要的是一步领先，步步领先!

趋势一：互联网整合营销提速

从搜索排名营销、词条、文库、问答，到营销型网站、新闻、事件营销，互联网营销的三十六种兵法均是家具企业的最美好的营销战略，不妨都借鉴下。趋势二：电商凶猛

在这个电商如洪水猛兽般发展的年代里还有谁敢否认家具与电商之间的美好姻缘，虽然不能说势必一直如初恋般美好，但大好形势不可阻挡，如我们美丰家具生活馆的产品以家庭配套家具销量最好为例。很多顾客喜欢在同一家选择同一风格配套家具，几家跑了，风格也就变了味了，如同饭店，菜对上顾客的胃口了，势必还有回头的机会。

不仅仅是天猫或淘宝上开个店，有实力的情况下，也可以自己开店，当然，第三方支付与第三方信用保险无论如何都不可缺少，毕竟品牌自己既做运动员，又做裁判员，知识越来越丰富的消费者们很难认账的。

趋势三：大店经营

相信，很多家具企业都在开店，小店、中店、大店，只要能够开起，都会兼顾到。这种营销方式永不落伍，即使电商凶猛的年代，它依然是主流。只是具体的策略要转变，比如开多少店、多少公里开店、店的推广方式怎么做，都有更丰富的内容和更具挑战的要求。

以推广方式来讲，把店面装修漂亮、等客上门，以及发传单、小区推广这些方式已经不够了，有必要结合一下本地化搜索与微信营销这些方式。

趋势四：说说故事，动之以情

每个人身后都有属于自己的一段故事，家具企业本身也不例外有一段故事，比如说企业的创办、某种木材的珍贵，某种工艺的发明和传承等等，但这些已经不新鲜了。必须有，但却不能异军突起。请再多创造一些故事，并且把这些故事讲出来，让大家知道。怎么创造?那就需要在设计、工艺、材质、文化等多方面下功夫。如果能连续办文化类讲座，也是不错的。 趋势五：联盟动起来!

就拿美丰家具进驻香港国际家居产业园为例。当然我们的传统的联盟方式，但我们还可以通过同本地很火的论坛、媒体结合起来，一起办活动，效果有时候会让你惊喜。有没有注意到，很多同类企业或者跨界家具企业，开始搞联盟促销，虽然不是司空见惯的现象，但绝对是经常可以碰到。这是一大核心营销趋势，如何联盟，同谁联盟，怎么推广联盟，都有经验和技巧。

第五篇：多年电销的心得与体会

客户异议解决方法与措施

问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢?好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。

刘大叔："李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机" 如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧?下午我再和你联系。”并主动挂电话。

例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱

我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧?

客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答?

我发点经验给你们看看 ，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢?

如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便

2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间

3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的

大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢?

刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗? 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。 或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。 你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。 曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。 不买也要让他介绍客户

可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。 高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢?是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢?或许会对他们有所帮助。 如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多

其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣

2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚， 4.拜访客户有信心

我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。

拜访：

与客户简单寒暄，之后切入正题，

记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`! 就是客户的基本信息 1：信息层，

比如：客户所处的行业?对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户

对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何

预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题

公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问题层提问

如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。 3，影响层

将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失

而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。

客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答? 首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好?您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗? 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。

但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧? 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记! 反正他也不要了。

如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻易报价。否则很容易是你报完价格客户就跑了。

如果客户说价格高了，那要怎么说：还有其他问题吗?如果没有就集中解决价格这个问题。如果有问题，你就问他是什么问题. 你可以问他：除了价格因素还有其他您要考虑的问题吗?然后再问他，这两个问题您认为哪个更重要?

比方说，价格高的问题。着力给他解决重要那个。

你可以说： 跟您谈话，我相信您也是这方面的行家，一定可以感觉到我给您的合理价格。而且现在这个产品的市场价格这么透明，我们也不会乱要价的。其实，我们的追求目的是希望能和贵公司长期合作的，如果这次价格给您高了，就算我的产品质量再好，您下回也不会买我的产品了，这个东西不像其他的快速消费品，我这样完全没必要啊!产品无非包括，质量，价格，服务，我觉得这三个要素缺一不可，而且我也从未发现有任何一家可以以很低的价格提供高质量的产品。我不敢说我们的价格最低，但是在相同质量中，我们的价格绝对合理。而且我认为这个产品对于您来说太重要了，您觉得呢? 说真的，价格是您唯一考虑的因素吗?

那么您说价格高了，那我想知道多少钱对您来说是太高呢? 您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。

当您考虑价格问题的同时，好的产品质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗? 在这个世界上，我们很少有机会可以以最好的钱买到最高品质的商品。这是商品经济社会的真谛。

提升业绩，如何成为一名优秀的推销员!

本人从事销售工作也有一段时间了，感慨颇多，收获也很多，感觉自己每天都在成长，都在进步。虽然现在还算不上成功，但已经有了一个近期目标和长期目标，并朝着自己的这个目标去努力，奋斗。其实我也并不是一个爱学习的人，上学的时候也很贪玩，逃课。但为什么现在喜欢上学习了呢，在这里我给大家一点儿建议，就是说大家在就业的时候，尤其选择销售工作的时候，一定要选对自己喜欢的行业，因为销售并不同于其他行业，虽然销售能力和技巧都是通用的，但有句话说的好，隔行如隔山!在选择一个企业的时候，自己在内心自问一下，是否真的喜欢自己从事的工作，千万不要半途而废，学什么东西都要学精了，切不可什么都会，什么都不精，这样在社会上是很难混的。

在刚开始从事销售工作的前3个月，我去公司是最晚的，但业绩是最好的，专业知识也是最精的。后来老总还让我当讲师给公司的业务员讲课培训。客户来了，跟客户说我是工程师，让客户不明白的问题问我。究其原因，是因为，我热爱我的产品，我有足够的兴趣，我善于总结，每当打完一个电话或者拜访一个客户后，我会迅速总结，并用EXCEL记录，用几分钟时间思考一下自己这次的不足之处，有了总结改进，下次就不会犯这个错误了。而且，我打任何一个电话或当面拜访客户前，都会在脑子里思考2-3分钟思路，因为人和人的性格，脾气是不同的，自己上次谈判的进程也是不同的，在头脑中大致有个思路后，我会想象一下情景，可能客户会提出什么问题，我该如何回答。如何我赢取主动，如何通过我的说服力去让客户购买。这些问题我都在脑海中有个构思，这样，才打电话或拜访客户。

在从事销售的过程中，通过一段时间的积累，有了一套属于自己的话术，我相信销售人员在卖产品的时候头脑一定要有思路，切不可想什么说什么，有可能因为自己的一句话而丢单，这样的情况我之前也遇到过。而且呢，要把客户可能产生的拒绝，自己如何应答深深刻在脑子里，实在不行也可以写下来，因为如果是电话销售，客户是看不到你的，你完全可以读给客户听嘛!我现在在提问客户和谈判的时候，已经可以不用脑子想了，因为就是一个套路，深深的印在脑子里。我这里举个例子，可能客户会提出一个抗拒点，比方客户说：现在经济危机，没什么生意.如果客户这么说，你会如何回答?当然，也许客户是真话，但这个时候正好赶上经济危机，你根本无法领悟到客户是否在敷衍自己。尤其当进行电话销售的时候尤其如此，因为你是看不到客户表情的。所以呢，做为销售的我，无论如何也要争取一下，哪怕只有1%的希望，这时候我运用我的话术我会跟客户说：王经理，我知道一个真理，那就是当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我看来，我绝对不会让不景气困扰我们，因为我知道，危机里隐含着机遇。相信很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是看到短期的挑战。很多大公司都在借这个机会储存人材，您当然也可以借这个机会多购买些材料，因为如果不是这次经济危机，材料的价格会比现在高出很多。而目前来看，材料的价格趋于稳定，市场有他的规律所在，铁合金有回升的信号。因此我认为这个时候买进材料完全可以，您说我说的对吗?再比方客户说考虑一下，我会说：非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们产品感兴趣。对吗?您这么说就表示你会很认真的考虑这个决定咯!我知道您是刀具行业的专家，不过我在高速钢行业也有了很长时间的工作经验，我很专业。我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题，这样是不是更好?让我们共同考虑一下吧!现在您能告诉我你最想考虑的问题是什么呢?是价格的问题吗?

当然，以上只是两个例子，可能还会有很多客户的抗拒，这个时候我们只有积累经验，不断完善自己，完善自己的话术，当这个话术积累到一定程度的时候，可能就变成你的葵花宝典了，这个时候离成功就不远了不是吗?再比方过前台关的时候，我可能会告诉前台，王老板是我朋友，我们之前见过面，是谁谁谁介绍过来的。或者说，这个电话是你们公司的吗?你们王老板拿座机给我打电话我没听见，所以我就打过来了，他找我有什么事?他现在在不在?手机号多少?总之，我会通过各种方法与决策人接洽。还有如何运用有利的开场白，使客户尽可能的不产生拒绝，因为一旦一个拒绝的产生，你要再想转变，虽然有应对话术，但也非常困难了。还有如何进行有效的提问，如何把隐藏性需求变成潜在性需求等等，这个大家都要工作中注意学习一下。

当然，专业知识也很重要，试想，一个连自己产品都说不清楚的销售人员，谁还敢你的产品呢?又谈何信任呢?

销售真的很锻炼人，也不是说只有性格外向，爱说话才适合做销售。话说多了如果说不到点子上，反而起反作用，所谓言多必失。说话一定要说到点子上，要有目的性的说，一步一步去引导客户，最后达成销售。 我所总结的提问的技巧

在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢?并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。

我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。

我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具?据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场?你目前用谁家的货?每月或每笔订单需求量如何?每年销售额多少?或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊?您孩子多大了，工作了吗还是在上大学?您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊?如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢?但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这个必要。2.问题层提问：什么意思呢?就是说在你了解对方的基本情况下，询问他目前的生产是否遇到什么问题，举几个例子：您在生产中材料是否出现哪方面的问题?这个问题出现多长时间了?您本月的销售目标完成了吗?在生产中遇到的最大困惑是什么?您觉得制约您公司目前发展的因素有哪些啊?等等。目的就是通过提问让他发现问题所在，把这个隐藏性问题变成潜在性问题。3.影响层提问，也叫暗示性提问：说白了，就是扩大他的痛苦。销售的核心内容就是突出我们产品的优势，并且进一步扩大他的痛苦，当这个反差鲜明的时候，销售就可能促成了。举几个例子：可以问他,您出现的问题，客供货商不给你解决对你影响一定很大啊?直接损失是这些金钱，间接损失就大了，包括你的客户流失啊，品牌受影响啊，等等。扩大他的痛苦，他的问题和不满，使之加重，哈哈，这招有点坏啊。不过销售就要掌握技巧不是吗?通过例如上面的提问积聚客户意思到问题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度，这时候，我想销售又推进了一步。4.解决问题层提问：这个时候自己的专业知识是发挥的时候了，告诉他我可以解决你上面的问题，我如何解决，讲给他听，一个一个解决。解决后，问他：王老板，你看，您目前出现的问题，我们公司可以解决并把这个问题使他不会成为问题，那么我们否有机会合作了?等待他的观点，然后进一步提出成交要求，他可能会抗拒，然后反复解决他的抗拒点。就算他不说，那你也可以说：好的，王老板，您先考虑一下，我明天下午再给您打电话咱们再进一步沟通。这样，就为了下次的跟进，找到了一个尾巴，反复如何，我相信，成交时指日可待的。

今天就写这么多，总结了一下过去的经验，以后避免走弯路，通过实践工作及理论学习，我明白，也很清楚，其实客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝，我们只要保持平和的心态，心态一定要好，做不做无所谓，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，换位思考，我相信坚持下去，虽然不能一定成交，但至少我们努力了，我掌握了正确的方法和技巧，你不买是你的损失，可能我们真的无缘。你不买没关系，这个时候又可以运用技巧让他介绍新客户给自己。就算不能成交，一个客户变两个三个值啦!呵呵，写了乱七八糟，希望各位学友多提宝贵意见! 我与客户保持联系的方法

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在(有意向)客户不断保持联系，让他记住我，在脑海中有wo这样一个销售员。如何去做呢，我一般通过以下几种途径去跟踪：

1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧!当一个陌生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进电话时，务必为下一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客户的兴趣，当然，客户一般情况下不可能马上做出购买决定(除非他着急采购材料)，这个时候，我会跟客户说：高总，您先考虑一下，我明天下午再给你打电话跟你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不感兴趣，抗拒感特别强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看!等第二天打电话的时候便可以问：高总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是浪费时间!也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的关系。

2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不买不要紧，那么就让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在电话里讲的客户，见面就更别谈了，这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他，你不听我说不要紧，难道我的短信你也不读?(此方法不可取，我一般只对那些素质极差的人这么做)。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子，不给我机会说话。我给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵，没关系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮厂，我在阿里巴巴注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀!他有时已经给我回短信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会接听了，因为他已经受不了折磨了。

3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的QQ号印在上面，我相信有一些在电话里或见面不好说的话，通过QQ交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便问问他有没有QQ!

4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。

5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想要的东西。

6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下一次拜访时可以告诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一面之缘，客户一般不会拒绝。这样的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。

总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL记录下来，以便以后的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话吧!这样又让客户钻空子了。就写这么多，本人本身写作水平就一般，大家凑合看，请多提宝贵意见!

电话销售是个失败的销售模式吗? 本人逛论坛时,发现一个话题是大家议论较多的,就是关于电话销售的问题.对这个问题,抱怨的,怒骂的,还有网友说电话销售是个失败的销售模式,而且有许多人本身也是从事销售的,这是为什么呢?问题出在那里?我想了许久,许久.因为,电话销售也是我较主要的销售方式之一. 想了许多天,现在算是有了一点总结,我认为销者与被销者都有责任,但销者方面的问题是主要的. 首先说说被销者,我认为被销者要端正态度,电话销售人员向您推荐的产品,可能是你们现在真的不需要的,但不等于今后不需要,因此,电话销售人员致电于你,可能因方式,时间,用词或别的原因引起你的不快,但他们(她们)不是乞丐,他们(她们)只是在工作而已,请不要恶言恶语,若不需要礼貌回绝即可.换位思考,难道你们就不会打电话给你们的客户吗? 回头再说电话销售这边,我发现有相当多电话销售人员走进了一个误区,那就是急于求成,希望在第一次电话里就能与客户达成产品的买卖,这太天真了. 还有就是我看到许多电话销售人员,鉴于自身的素质,沟通技巧的欠缺,对所销售的产品的熟识程度,从而影响了销售的成功率. 当今时代,知识都在不断快速更新,电话销售的方式方法也要不停更新,我看到许多电话销售人员,应该是受过培训的,在导师那里学到了一些技巧却不会巧用,只是硬搬,我看了一篇文章中的回贴,忍不住边看边笑,有些电话销售人员为了绕开前台,或是说一些威胁的话,或装成生气的语气,企图让前台人员将电话转给他(她)想找的人,我想说,唉,朋友,你就不能整点新创意吗.这种技巧宇宙人都知道啊.还有一些电话销售人员肯定是没有做好前期准备工作,连人家是什么类型的公司都不清楚,就问人家需不需要,这已不是销售,是骚扰了.怎能不让人家反感.再有一些电话销售人员不管人家需不需要,就是一味的反复地打给人家,这样做,怎能不让人家生气,挂你电话,甚至斥责你是很正常的,你也别抱怨生意难做,是你的方法不对啊.还有一些电话销售人员不知道客户在那里,只会慢无目的,大海捞针地乱打,我要对这些朋友说:这种地毯式轰炸,宁杀错一千,不放过一个的方法,真的不要再用了,过时了.再有电话销售看似简单,实则复杂,不是简单地告诉人家你卖什么,价格多少就行的.必需做好许多细致的前期工作. 1.要有良好的心态,这是必须的(心态是非常重要的,电话销售在今天,即使有出众的口才,熟练的技巧,被拒绝的次数也是占多数的,所以,在销售的过程中不能始终保持良好的心态,那就一切都无从谈起了). 2.根据你所销售的产品,找准你的潜在客户群,再细分.(哪些单位,企业有可能用你的产品或服务) 3.找出你所销售的产品的最大卖点. 4.根据你所销售的产品的最大卖点,想好开头的第一句话,这是关键的,如果第一句话不能引起对方的兴趣,他(她)不愿意听下去,不让你讲下去,那你就只剩下一件事可做了----挂电话吧. 总结几个销售小技巧，和大家分享

一般的陌生销售很难一次达成的, 可分成三个部分，第一次电话，跟进电话，合作这三部分。

第一次电话三大技巧：

一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。 你可以问客户一些答案肯定的问题，比如：现在市场竞争这么激烈，我相信每个企业都非常关注原材料生产成本对吗? 他当然回答对，就是这样的一些问题。

二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。一般我在最后，会让客户记我的电话，往往客户会说：他的电话有来电显示，告诉我需要打我电话。我说这样吧，你记我手机吧，因为我有时候出去不在办公室，而这个事情就是我负责的，你可以直接找到我。(强迫他记电话)，我告诉完我的手机，会让他再重复一遍，以便我确认他到底是真记了还是假记了。因为一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，我这样一问，就使得客户必须要记号码了。

销售跟进(之前已经铺垫好了)：

需要用到的五个技巧：

四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让客户产生有利于我们的联想的事实，而客户联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?

五：当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让客户觉得我们的钢材时时刻刻都可以买到，一定要让他感觉到稀缺，时间有限。(这一点各位自己体会吧)

七：博得客户的理解和同情 当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做我会很为难，会给你造成的损失或者伤害。可以说一些大白话，而不要说一些客户听不懂的话。因为很多客户都是粗人，至少我接触到的是这样。

八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

在整个销售过程中，都强调这个很可能跟厂长争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

我做销售时间也不短了，我看过近百本销售书籍及视频，总结出一个道理：要想收获，必先付出。光想没有用，一定要去做，去实践。否则一切都是空的。曾经的我也是害怕打电话，害怕见客户，之所以这样，是因为脑袋里是空的，没有思路，没有一套属于自己的销售模式。这个一定要积累和总结。当总结到一定程度的时候，你会总结出一套属于自己的销售葵花宝典及话术，这个时候就不会觉得销售是难事，而是一种快乐的享受。我每天在业余时间都愿意跟我群里的朋友们讨论销售方面的技巧和经验，互相推销，互相切磋，不断成长，是因为我很享受这个过程。每天有目标有进步，才会不断的去努力。 我现在从不考虑我做了，客户给不给我订单，跟不跟我合作，这些都无所谓，只要我运用技巧及自己能力去做了，我就无悔。不接受我的客户我相信金城所致金石为开，总有你接受我的时候，因为我，是用心去跟你交流的。 可能我赶得时候不好，现在还遇到了金融危机，导致订单也不多，但，I NEVER GIVE UP!朝着自己努力的方向去奋斗，有付出就有回报，没有回报只是时间未到，我不甘心做穷人，哈哈!!!