百事可乐拜访八步骤（共5篇）
篇1：百事可乐拜访八步骤
百事可乐小店拜访八步骤
计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。百事公司的直销业务代表（小店 销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成 熟的小店客户。而像小型食杂店、冷饮摊点、餐厅等这一类的小店客户，由于自身的经营规 模、资金都有限，因此他们要求的单位进货量就比较低，但对进货频率的要求却非常高。面 对小店客户的这些特性，如果没有一套行之有效的访销计划和访销模式，小店销售代表在拜 访客户的过程中，就很难确保能够合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上客 户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工
作绩效和客户满意度现象的发生。
为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，在每个售点提供品质一致的 服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良 好的客情的关系，百事可乐公司要求所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制 定的，深具规范性和模式化的“计划拜访八步骤”来拜访小店客户（拜访重点客户的“八步骤” 与此大同小异）。“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：
计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏 乱的销售代表会给客户留下好印象。百事公司要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮 干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交
通工具）的清洁等等。
◇检查客户资料。百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按 照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设 备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正 确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一
天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小 店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张
贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P 大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代 表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
第三步：和客户打招呼
进入小店店内时，百事公司要求销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以 展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和 客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状 况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及百事产品在他店内的销售 量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此 以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情
关系奠定良好的基础。
第四步：做终端及冷饮设备生动化
产品生动化是百事销售代表拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之 一。百事公司要求销售代表根据小店的实际状况，按照百事模式的生动化标准，来执行小店 的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列 产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。
第五步：检查库存
做完产品生动化之后，百事可乐的销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。百事公司是实施多品牌策略的企业，在中国旗下拥有的软饮料品牌（不包含合资品牌）主要 包括：百事可乐、七喜、美年达、激浪。产品的包装材质也分为：PET、CAN、RB，包装 的容量主要有：200ML、355 ML、600 ML、1.25 ML、1.5 ML、2.25ML等几大类。面对这 样复杂的产品线结构，百事可乐的销售代表必须按照固定的品牌/包装次序来清点客户的库 存，只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清 点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货 和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货 则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际
库存总量。
第六步：进行销售拜访
清点小店的库存之后，销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的 现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证 客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产
品的销售。
“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：
安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5
建议订货量=安全存货量－现有库存
向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异 议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产 品，并努力做到百事产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地 介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。
第七步：订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写 客户卡和定单。客户卡，是百事销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的 名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星 期一1本，星期二1本„„一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习
惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
“定时、定线、定人、定车”是百事公司对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位客户 的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个主任，每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车，自 己线路的订货由自己的车送货。每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上，销售代 表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对 销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习
惯，以提高客户的满意度。
计划性拜访的八个步骤，是百事可乐帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过 程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售 代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来
一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。
百事可乐终端销售执行精要
百事可乐公司创始于1898年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年百事公司 同我国政府签约在深圳兴建第一家装瓶厂，成为中国首批美国商业合作伙伴之一。时至今日，百事公司已经在全国各地先后建立20多家合资、合作企业。与此同时，百事可乐也已成为 了让消费者熟悉、关注并热衷的品牌。百事可乐在市场上取得的这些令人斐然瞩目的业绩，不仅依赖于其品牌运作与传播策略的系统性、规范性和有效性，最主要的还是取决于奋战在 第一线的百事销售大军在百事公司“销售执行”的指引下牢牢地掌控零售终端所产生的巨大
成果。
一、关于销售执行的定义
“销售执行”是百事公司的销售队伍所运用的一种系统培训教程。是执行销售、产品生 动化、服务业务以及其他有关工作的一种系统的方法。这种方法能够导致不断有效地开拓各
零售点从而增加业务机会。
二、销售执行的目的
（一）确保产品生动化和销售努力的一贯性和有效性。销售执行能够确保百事系列产品（百事可乐、七喜、美年达、激浪）按照百事模式的生动化标准进行市场显现，从而使销售
业务代表的工作持续而有效。
（二）加强巩固公司的零售客户。
由于销售执行是在直销体系与预售制模式下进行指导业务代表工作的范本，所以对加强
巩固零售客户、提升客情关系将起到强有力的推动作用。
（三）通过推销人员的卓越销售执行，从而使百事产品获得在市场上极具竞争力的一席
之地。
三、销售执行的主要内容
百事公司的销售执行主要包括销售业务代表的角色、产品生动化以及百事模式的销售等
几个方面的内容，下面将针对不同的章节，来进行具体的阐述：
（一）百事公司销售业务代表的职责
业务代表是销售执行中的重要组成部分，因为他们是奋斗在销售一线的大队人马，所以
销售执行对他们的工作职责进行了全面的描绘。
1、销售。
顾名思义，销售业务代表的主要责任就是销售。而百事公司对销售的要求是：开拓与零 售商的业务机会，以产生递增的箱销量。这里请注意“递增”这一词，因为百事的销售执行 认为：只有产生递增的销售量才是真正的销售，若销售量没有递增则不称其为销售。譬如，一家客户在业务代表第一周的拜访中订货5箱，那么在第二周的拜访中就应该要多于5箱，如果要少于5箱或还是5箱的话就不称其百事公司的销售。而若要产生这种递增的销量，那么对于现有客户而言将主要通过以下方法实现：
①增加公司各种品牌（百事可乐、七喜、美年达、激浪）和各种包装（PET、CAN、RB）产品的分销量，以保持人均消费量。
②在每个零售终端（包括主货架、各种端架、展示柜、冷水柜等）获取符合“百事模式”
产品生动化标准的最佳位置，来陈列百事系列产品。
③销售陈列。主要指促销式和季节性的堆头陈列。
④履行所有被受权的促销活动。
⑤安置、维修和保养，来供百事产品使用的产品生动化设备，如展示柜、冷水柜等。
⑥供应足够数量的百事产品，以消除断货现象。
对新客户的销售，销售执行中主要通过下列方法来开拓业务机会：
①业务代表在自己的指定销售路线上，找出错过本产品或经营竞争对手产品不活跃的客
户来作为自己开拓新业务的机会点。
②对于开发难度比较大的客户，可以通知区域销售主任，以便他（或一特别行动组）能
够开拓这些业务机会。
2、使产品生动化
使产品生动化是销售业务代表的第二个职责，为了履行产品生动化的责任，销售业务代
表必须做到以下几点：
①确保百事产品陈列在最佳地点。
②保持和增加所有百事产品的货架空间。
③按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品。
④充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。
⑤使用售点广告（如货架说明牌、海报、瓶胫标志）来刺激产品销售。
⑥在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮
转。
⑦使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冷水柜的存货，以便出售更多的快销产品。
3、提供客户需要的支持性服务
①按客户卡上安排的日程访销每个客户。
②与每位客户创造、发展并保持良好的客情关系。
③履行自己对客户所做的所有业务上的和私人性的承诺。
④经常征询所有客户的需要和问题（客户的疑问、询问、投诉等），并为之全力提供服
务和迅速解决问题。
4、销售管理
每一位销售业务代表不仅是公司任务的执行者，同时还是自己销售线路上的管理者。所 以全面而有效地执行所有任务将有助于报告销售管理部门，以便其做出迅速的决策。为了履
行销售管理的责任，销售业务代表需要：
①衣着整洁地在规定的上班时间内向公司报到。
②确保所有“销售工具”（客户卡、线路拜访表、销售业绩报表、海报、贴纸等）已准
备妥当。
③完整无误地填写客户卡、线路拜访表、销售业绩报表等销售工具，并且将所有的与竞
争对手相关的活动报告递交区域销售主任。
④若市场助销设备（冷水柜、展示柜等）出现问题则立即向有部门报告。
（二）“百事模式”的产品生动化
1、产品生动化的概念
销售执行中对“百事模式”的产品生动化进行比较详尽的阐述，并且对产品生动化做了 鲜明而独特的定义：产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。
2、产品生动化的必要性
在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。许多消费者走进零售点时 可能并不打算购买碳酸饮料，但是当消费者看见了百事产品，从而提醒了他们要购买的原因，所以消费者进行了未经思考购买。由于这种未经计划性购买的重要性，所以百事公司的销售 业务代表就会在生动化方面作出最大的努力，确保消费者能看到、得到他们所陈列的百事产
品，从而使百事产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者。
3、“百事模式”产品生动化的标准
“百事模式”的产品生动化拥有自己的10项执行标准，从而对销售业务代表在实际执
行中起到明确的指引作用。它们包括：
①地点。百事产品应成为消费者在零售卖场的人行通道中，首先看到的软饮料，因为这
样将有利于刺激消费者的冲动性购买。
②位置。每种品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均应按统一的次序陈列，这会
使产品的外观一致，并且有易于陈列管理。
③空间。百事产品应具有与其销售占有率相等的或更多的货架空间。任何产品的市场占 率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而百事公司每一种产品占有货架空间的大小都与
其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场有率。
④纵向排列。产品应按包装的规格不同纵向展示，这样可以产生最大的广告牌效应，以
产生强大的视觉刺激，并更容易令消费者迅速做出购买决定。
⑤中心集中排列。销量较少的品牌应该横向排列，这样可以增加陈列外观，为次要品牌 的产品提高可见性。
⑥利用空间。陈列的产品应时常进行调整，以消除空间浪费的现象。这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。
⑦购货点（POP）广告。在所有陈列品处应使用清洁而新颖的购货点广告，它可以为 百事产品在商店内做广告，同时以支持产品的卖场竞争并且达到促进产品销售的目的。
⑧标价。所有百事产品和货架上均应明确标价，这将把消费者的注意力引向百事产品，并能表示出在价格上的竞争力。
⑨包装面向。每种包装产品在陈列的过程中应使其中文标志面向消费者，这将改善产品
陈列的外貌，同时还会售出有吸引力的包装图形。
⑩轮换和清洁。包装品的轮换和陈列品的清洁是销售业务代表的日常服务工作之一，整 齐的产品陈列和清洁的产品外包装是具有竞争力的优势。同时，秉持产品先进先出的原则，即先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后以最大限度地保证产品的新鲜程度。
百事公司的销售队伍就是在这种严格、标准的生动化模式之下，建立起了百事产品具有 竞争力的绝对优势，并且把这种生动化模式在今天的市场竞争中一如既往地贯彻执行。
（三）“百事模式”的销售
1、销售的定义
百事公司对销售有着自己独特的理解。他首先明确了哪些行为不属于销售，即接受现有 客户补充订货的行为不是销售。因为百事公司认为：通过补充存货而维持原来水平的业务量 仅仅是一种为零售商的服务，并不能帮助销售业务代表提高业务量。而销售应该是：通过开 拓与发展同客户间的良性业务关系，从而产生不断递增销售业绩的行为。所以“百事模式” 的销售可以从以下两个方面来定义：
①伙伴关系。在确立和培养销售业务代表的信誉，并与零售商共同努力扩大其客户的基 础上，同零售商建立长久关系。百事公司的销售业务代表，在日常的工作中通过明确与零售 商的合作伙伴关系，同零售商互惠互利，从而共同寻找递增销售量的机会来提高百事产品的
箱销量。
②证实机会。通过采用“三步法（计划、试探、证实）”获得零售商必要的支持，以便
使百事产品成功地开拓增加销售量的业务机会。
2、百事的销售三步法
百事公司的销售业务代表主要通过运用“三步法”来分析与开拓业务机会，“三步法”
主要包括三个阶段：计划、试探与证实：
①计划阶段。
估计某一零售点存在的业务机会，然后根据这一估计来确定所要追求的最优先的业务机 会是什么。在计划阶段，销售业务代表要寻找他能够和零售商共同开拓的业务机会。所以销 售业务代表必须收集和评估各种来自终端与市场上的信息，以便找出一个适合的业务机会。
计划阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A查阅客户卡和线路拜访表。
B从市场中获取信息或从区域销售主任处获得有关资料。
C找出业务机会。
D确定自己开拓每个业务机会的能力。
E根据竞争活动评估业务机会。F确定如何满足业务机会。
下面举例来说明计划阶段的工作步骤：
譬如，某销售业务代表通过查阅客户卡（步骤A），发现本公司的产品 “七喜”饮料 在客户A处的销售量始终低于自己的预期目标，面对这样的现象他针对客户A对进行了细
致的调查：
客户A是一家以经营啤酒、红酒为主，经营碳酸和纯果汁饮料为辅的中档酒吧。该客 户一直经营百事公司的三个品牌即——百事可乐、七喜和美年达。百事可乐和美年达的销量 比较不错，但七喜的预期销量相对于百事可乐与美年达来说就不是很理想，面对这种状况如 何提高七喜在客户A处的销量，并且通过什么样的方式来找出一个适合的业务机会呢？
按照计划阶段的工作方法，该业务代表通过在客户A处的调查了解到：七喜之所以比 其他两个品牌的产品销量低，主要是因为一部分消费者对七喜的品牌认知度不高，另外对七 喜的口感也有一些不太适应，而这两个原因又直接影响着七喜的销量（步骤B）。经过对市 场的走访，该业务代表又发现：在一些娱乐场所里比较流行红酒兑雪碧的喝法，而七喜与雪 碧又同是柠檬味的碳酸饮料，同样的道理，七喜是否也可以通过与某类红酒品牌的联合促销 来提升品牌知名度并增加销售量呢（步骤C）？找到了这个业务机会后，该业务代表通过对 机会的评估感觉到这样的想法通过自己的力量将不能够被实现（步骤D）同时，还要考虑到 竞争者将会对这个业务机会采取什么样的行动（步骤E）。所以，必须要向区域销售主任报
告并征得市场部的支持才能够达成并满足这个业务机会（步骤F）。
②试探阶段。
调查确定这一优先业务机会的存在，并能够开拓它。在试探阶段，销售业务代表要全力 观察并确定销售情况是否能按照计划发展。业务代表在这一阶段通常要用眼睛来寻找业务机 会的可见证据；用嘴向零售商询问，看他是否已意识到该业务机会；并且用手来计算该业务 机会对百事产品存货水平和销售业绩的影响。譬如，还拿上个例子来说明试探阶段：上文中 的业务代表按照自己所掌握的信息，并且在客户A处进行了目测和实地的调查后，该业务 代表就可以将自己确认的有关这个优先业务机会的依据和想法（将七喜与某品牌的红酒捆绑 起来进行联合促销）向客户A进行口头试探。若这个试探性的问题得到了客户A的肯定答 复，则他可以进行销售工作的第三步：向零售商证明这个业务机会。
③证实阶段。
努力得到零售商同意共同开发该业务机会。证实阶段开始于零售商确定该业务机会存在 之时。在零售商作了肯定的答复后，销售业务代表就立即可以讲述他所计划的销售工作。证
实阶段将通过以下步骤完成：
步骤 工作内容
A在先前试探性问题的基础上，再向零售商提出问题以进一步接近他，并把他的思想引向这
个业务机会。
B克服零售商态度中所表现出来的任何阻力，确信他已将全部注意力集中在该业务机会上。
C提出该业务机会的特点和好处。
D处理零售商提出的有关开拓该业务机会的任何异议。
E听到异议后，重申该业务机会的特点和好处。
F对于开发该业务机会在实施过程中的步骤取得一致的意见。
还是延续客户A的例子来说明证实阶段：首先，该业务代表继续通过其他的询问，如： 您觉得我这样想法是否可以提高您财务上的获利？因为为零售商创造更多的收益和利润是 他们很关心的事情，所以这样的询问将有助于把客户A的思想引领到该机会的方向。在观 察客户A的反应与倾听他的陈述后，业务代表要克服任何销售阻力，从而使客户A的精力 大部分集中在这个业务机会上。其次，该业务代表提出此业务机会给客户A带来的利益点。譬如，通过联合促销可以带来财务上的获利；可以提高参与此促销活动的红酒产品的销售量 等等。接下来客户A可能会对一些细节提出异议，业务代表听到异议后将会细心地给以解 答，并重申该业务机会的特点和好处，最终同客户A达成开拓这一业务机会的共识，并就
实施步骤取得一致的意见。
以上所述仅为百事公司销售执行中的核心部分，还有其他的一些辅助内容在此将不再赘
述。
适合的才是最好的。希望销售执行这种系统、严谨、科学的销售管理方法能够使广大的 内资企业决策者从中得到一些启示，并且探寻到适合于本企业决胜终端、制胜商场的营销利
器。
篇2：百事可乐拜访八步骤
1准备
每月准备：
每月与主管讨论销售目标;
每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）
访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼
确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看
检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格
4产品生动化
确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等
5拟订单
盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI
P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间
7回顾与总结
修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。
8行政工作
篇3：中小终端拜访标准八步骤(上)
特约教练：魏庆
“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
上节主要内容回顾：
到目前为止，我们学习了中小终端推销“以正合”——各种常规终端推销模型和终端推销组合拳，又学习了“以奇胜”——提出“不要一遇挫折就承认失败”的观点，学习了23个终端铺货加速杠杆。至此，中小终端推销工具的学习已经告一段落。从本篇开始，我们学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”，并将前面学习的工具整合运用。
中小终端拜访标准八步骤（上）
一、拜访出门前的准备
中小终端业代按照固定的线路手册进行终端拜访，每天出门前要对今天的拜访工作进行反思和准备。
1.准备今天要去哪里
说明：本书最后的章节“中小终端销售团队管理核心工具”会讲述如何管理中小终端业代。其中第一个管理逻辑就是“员工工作要固定”——业代每天的工作量、工作轨迹、工作目标必须固定下来，详情后述，此处先简述要义。
业代行踪要固定
如果该企业是按照周期性固定终端拜访线路的模式，那就很清晰，业代只需要拿今天的线路手册，按照今天的固定线路进行拜访就好。跑超市的业代线路不固定怎么办（他们计划拜访好又多，但是大润发的经理电话召见，或者其他店有突发事件，一般不可能不去）？那就让超市卖场业代每周填写拜访计划，当日行程有变更就当日报备……总之，一定要把员工每天的工作行踪固定下来。为什么？道理很简单，把员工昨天的行为、轨迹、工作内容记录下来，然后这个业代昨天的工作就有迹可循，主管第二天才可以循迹检核，业代的脱岗、跷班、截留促销、假报表、跑大店不跑小店等违纪行为才能及时纠正。
工作量要固定
经常看到有些管理粗放的企业，给一个业代分配一个小片区或者几百个终端客户，告诉他们出去跑终端，卖货拿提成，具体每天跑哪里，由业代自己安排。这种做法效率最低——首先，业代每天的拜访线路是自己安排的，行踪不透明不固定，主管第二天没办法循迹检核。其次，业代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天状态好就多跑几家，状态不好或者想偷懒就少跑几家，每天干多少工作就成了“良心活”。我们都知道，纯粹靠员工自觉性干活，结果根本不可控。所以每天员工跑多少家也必须固定下来。
拜访目标固定
纯粹考核中小终端业代员工销量提成，业代就一定会跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店，终端实际掌控数（指有货家数）和铺货率结构改善也无从谈起。所以，我们必须给中小终端业代固定拜访目标，比如今天他跑哪条街道，跑多少家，要求每家店必须挨门拜访，不允许出现跳访。而且考核中小终端业代不仅仅是销量，一定要包含终端结构的变化。比如新品铺货多少家、模范店做多少个、把多少个单品店提升成多品店、把多少个空白店变成有货店等等。
小结
中小终端业代每天出门前要确定拜访线路：首先每天跑多少家要固定——员工才有工作量的压力；拜访目标和终端通路结构改善的目标要固定——避免他们跳访；要求他们必须挨家拜访——真正改善终端结构。员工行踪必须透明，这样主管第二天才能循迹检核，然后才会有检核、奖罚、排名等一系列的管理动作。
2．准备好今天带什么东西、带什么物料
出发之前，业代要把线路手册上上次的拜访步骤翻看一遍，可能有些客户上次拜访的时候要求即期品调货、有的客户需要发放陈列奖励或发放返利、有的客户要换破损等。出门前看一看，把该带的物料带上。
带什么货
如果业代今天是开车带货拜访，那么去不同的街道、不同线路，要带的货物也不一样，比如：卖日化的去工厂区物流园，车上就要多带小袋洗衣粉和200ml小瓶，以及8毫升袋装洗发水；去市区就要多带大包装产品1L沐浴露、400ml洗发水等。
带什么工具
如果今天要签订陈列协议，就要把空白陈列协议带上；如果今天要做生动化模范店，就要带上美工刀/胶带/KT板等生动化工具；如果今天要推新产品，就要带上样品、新产品专用海报等；如果今天没什么特殊工作，是正常拜访，就把抹布、线路手册、海报等正常拜访工具带上。
3.准备好今天说什么
如果今天铺新品，业代就要提前把新品的产品介绍、政策介绍、利润故事、NO.1效应等话术准备好。比如今天出去铺货买一箱饮料送一个杯子，可能有的店主会说“你们那个赠品杯子不值钱”，那么你怎么回答店主？所以，业代要提前把话术准备好。
4.准备今天干什么（今天的目标店）
快速消费品行业中小终端业代一天要拜访30～50家店，在这些店平均分配拜访时间显然不聪明。如果业代今天的工作目标是铺新品和签订陈列协议，那么出门前就要把客户档案卡一张一张翻一遍，以便寻找目标店，想好哪些店是今天的拜访重点。
比如，业代出门前把客户卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯！这个店主要是卖低价产品的，新品价格高——没戏；这个店太小，也没戏；这个店档次比较高，而且这个店上周我给他换了一箱破损，老板高兴得不得了，他欠我人情，估计他能进货。这个店行！——然后这个店就是今天的目标店，立刻把这个店的客户销售记录卡折角做个标记……最后，业代今天要跑30家店，线路手册里有30张客户卡，其中12张客户卡折角，这就意味着今天出去在这12家店要多呆些时间，这12家店是新品销售的目标店！
链接小技巧：哪些店是新品铺货可能成功的目标店
（1）客情好，我给他解决过客诉，欠我人情的店；
（2）公司签过陈列奖励、排他性奖励协议的协议店；
（3）相对规模大、能吃货的店；
（4）同一价格档次的老产品（或者竞品）卖得好的店；
（5）店主意识比较好，愿意推新品抓利润的店；
（6）该店商圈档次适合消费这个产品的店（比如工厂区外来打工人口多适合卖低价产品、矿区、商业区、高档居民区附近适合卖高档次产品）。
特别提示：业代不要预设销售立场，要勇于尝试。出门前寻找目标店，是为了让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。第一轮目标店铺完之后，你要在剩下的客户中再删选第二轮目标店。业代不要在主观上轻易下结论，比如哪个店不会进新品，从而放弃这个客户，甚至连尝试推销都不做。这样做就把自己困住了。目标店要一轮一轮地设定，最终适合这个产品分销的终端都要尝试推销，在概率中谋求新品销售的成功数量。
小结
业代出门前如果准备充分，包括：拜访哪些客户准备好了；根据上次的拜访记录，今天要带什么促销品，欠客户的返利、欠客户的破损退换品也准备好了；今天要做的工作、要带什么工具准备好了；今天出去客户可能问什么问题，回答的具体话术准备好了；最重要的是今天出去要铺新品，哪些店是要力争必须铺货进去的目标店也准备好了，那么，万事俱备，目标清晰，心中有数，就可以出发了。
二、中小终端拜访标准八步骤
第一步，店外准备：整理服装、看客户卡、熟悉老板姓名，反思店内工作绩效目标
解读：“整理服装”不用多说，你的形象能被客户接受，客户才能接受你的产品；“看客户卡、熟悉老板姓名”也很简单，进门能叫出“张健老板”和进门叫“嗨”，效果不一样；“反思店内工作绩效目标”这一步就复杂了，笼统地讲就是进门前你要思考，这个店里我要做什么，思考针对这个店的店内工作目标。
1．进店前看客户档案卡，思考这个店内销售状况是否异常
如果你发现品项A前面4次拜访登记的库存都是5箱，这意味着什么？这意味着A滞销，4个礼拜都没卖，那你进店以后要重点关注A的生产日期、调换不良日期产品、把A摆在货架前面优先销售、问问老板为什么A卖不动、是不是竞品搞促销顶住了A的销量等问题。
2．进店前看客户登记卡上的品项记录（备注：业代每次拜访终端，要对店内本公司重点产品统计库存，或者对有货品项打钩登记），思考此店的品项结构改善目标
终端品相结构分为以下几种类型，每一种类型都有针对的改善工作清单。
目标店：假如你翻开这个店的客户卡，发现客户卡折角，说明什么——对了，这就是你早上出门前制定的目标店，目标店要怎么办？不用说了，“目标店”的改善目标是“达成”。
丢失店：上上次拜访店内有6个品种，上一次店内有5个品种，这是什么意思？这是店里删减了我们一个品种。这种“丢失店”怎么办？你首先要反思店内删减的品种是否不适合这个店销售，如果适销，那这个丢品项的店这次怎么办——肯定要询问对方删减品项的原因，然后解决问题，进行推销，争取把这个品项补回来。所以，“丢品项店”的改善目标是“补回”。
空白店：店内没有一个我们的品种，这是个空白店，这个店要怎么办，让他进货？不对！空白店没有你的任何产品，和你的客情肯定不好。而每一个终端都有自己的固定送货客户，不会轻易从陌生人手里接货。
怎么办？空白店先要变成“客情店”。比如，问问他有没有什么客诉需要处理；送他两个小礼品；帮他换包破损；提醒他店内有些产品日期不行了，要放到前面赶快卖掉；提醒他有个产品终端价格太低了，可能他们标错了；先跟他签个空箱陈列奖励，然后亲手把奖品发放给他等等。办了这些好事，你才会有客情，有了客情，对方才可能进货。所以，空白店的改善目标是，先变成“客情店”，再变成“有货店”。
单品店：店内只有我一个品种，这叫做单品店。这种店最要不得。因为店里有我们的产品，说明我们有机会，但是店里只有一个品项，结果会是销量小、配送成本高、终端店主也不重视，非常容易被“清理”出来，所以，必须增加品项。
“单品店”的目标是变成“多品店”吗？不是。我们首先要思考有没有突出优势单品。统一方便面的优势口味是老坛酸菜，懂行的业代进店后首先会把老坛酸菜口味铺进去。这个单品是当家花旦，它进店产生的销量一个顶10个。反过来单品店只有一个品种同时还不是我的优势产品，那就麻烦了，因为只有一个产品，还是个不起量的产品，就很容易被店主清理出来。所以“单品店”的目标首先是“反思优势产品有没有进去”，在此基础上再反思能不能增加品种。
多品店：如果店内有我们好几个品种，恭喜！这个店我们做得不错！怎么办？首先还是反思“优势单品有没有进来”。如果店内有十几个品种，但是最好卖的产品没有进来，那就闹了笑话了，赶紧调整。然后反思这个店我们需要补什么品种。大多数消费品公司都有几十个甚至几百个单品，中小终端没那么大地方，不可能让你全系列进店销售，那么你就需要判断这个多品店还需要进一步增加哪些品种。
对应竞品：成熟竞争的行业中，各个厂家的产品之间都有“对标”竞争关系：比如低价袋面康师傅公司是福满多、统一食品是好劲道、华龙公司是小康100；中价袋面康师傅是超级福满多、统一是超级好劲道、华龙是小康130；高档袋面康师傅是珍品袋面、统一是统一100、华龙是今麦郎袋面……
同一个终端店消费群固定、来客数固定，该店某一类产品的总体销量也是相对稳定的，各厂家产品之间的竞争是此消彼长——竞品多卖100箱，你就会少卖100箱！多品店首先要看竞品的产品，如果某个品项竞品有，而且卖得还不算差，但是你没有对应品项进店，这意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗，让竞品酣畅淋漓地“独自跳舞”，自己白白损失这一块销量。“对应竞品”的意思是指，凡是竞争对手进店、而且能动销的品项，我们必须顶上！
补缺：补缺有两层意思，一种意思是价格带补缺。比如这个酒店我的啤酒有零售3元的、5元的、10元的三个品种，缺什么？当是是缺少零售8元的产品。还有一层意思我们前面讲过，即“机会产品成系列”。店内动销好的单品，要尽可能多口味、多包装、多规格、系列产品销售。
升级：店内产品对应竞品没有发现漏洞，补缺也没有发现漏洞，接下来怎么办？我们要思考升级，看能不能推销更高一个价位的产品，使经销商、厂家、终端店都能获得更好的利润。
协议：如果店内我们“对应竞品”、“补缺”、“升级”都没有发现漏洞，太好了，这个店的品项结构非常好，我们占了优势。接下来就要把优势放大化，给竞争对手设立壁垒，签订各种销售协议。比如陈列协议进一步放大销量；独家陈列协议规定最好的位置如果只陈列我们的产品，我们就给予奖励；独家促销协议规定只准我们上促销或者上导购员；保量协议规定店主在一定的时间段内完成任务量给予奖励；排他协议规定如果店内不销售指定竞品，我们就给予奖励。
这几种方法不但放大了我们的销量，还压制了竞品的销量。等到我们把竞品排挤得在店内销售份额越来越小，而我们占了绝对优势的时候，我们甚至可以跟店内谈这个品类能不能专销我们的产品，协议的终极类型就是专卖！
混场店：如果这个店内我们有很多品项、竞品也有很多品项，说明什么？这说明这个店生意很好，我们没有占绝对优势，竞品表现也不错！这种店怎么办？争取库存优势！在混场店，大家品项数旗鼓相当，这个时候谁能让店主大量屯货增加库存优势，谁的店内陈列和店主的主推意愿就会加强，谁就更有可能把竞争对手排挤出去。所以混场店要加大促销的进货坎级，把终端店的“肚子”搞大。
3.进店前思考陈列机会工作目标
还没进店呢，在店门口能琢磨什么陈列机会？
陈列政策下单
首先看看这个店是不是陈列奖励的目标店，如果是，就思考此店可以利用公司的陈列政策下订单。比如公司规定门口陈列20箱一个月，月底奖励一箱，进门后就可以要求店主：“我们公司打算给你搞一个陈列奖励，陈列20箱送一箱，你店里只有16箱库存，这次最好再进货10箱，这样才能达到20箱以上陈列库存，还多6箱可以卖。”
户外陈列机会
比如这个店有个大橱窗正对着马路，那你就要思考：我能不能进门后争取店老板在橱窗窗台上帮我们做陈列？这样从外面一眼就能看见，效果非常好等。
4.进店前思考异常价格管理工作目标
如果上次拜访发现这个店把我们零售指导价4元的产品卖3元，这次就提醒自己进门看看标价对不对，不对的话赶紧跟老板交涉。
5.进店前思考促销落地工作目标
对于公司的终端促销活动，业代在终端肯定有落地动作。比如，进门前想一想这个店促销方面我要做什么工作？最近在召集订货会，那么我进店后就要发邀请函；最近在搞捆赠，那么我进店就要把赠品摆出来，促销海报贴出来；最近在搞再来一瓶消费者中奖，那我进门后就要兑换老板手里的瓶盖，还要把再来一瓶活动告知海报贴出来……
6.进店前思考服务工作目标
业代进店前要看看客户档案卡，看上次终端有没有提什么客诉。比如要求调换日期陈旧残品、要求对付返利、投诉隔壁店砸价等，还要思考我本次拜访对这些客诉怎么解决、怎么交代。进门主动给店主汇报，比让店主问你，然后手忙脚乱地推托效果好得多。
品项、陈列、价格、促销、服务是终端工作的动销五要素，中小终端业代在进店之前要从这五个模型反思进店后的工作目标和增量机会。
本节回顾与下节预告：
“中小终端拜访标准八步骤”最初发端于可口可乐、康师傅这样的“名门正派”，后来很多民营企业拿去改成“零售店拜访十步骤甚至n步骤”， 内容大同小异。但是今天各企业的终端业代，大多数对这个“武功”很不屑——公司培训过，业代甚至也能熟练背诵“八步骤内容”，但是真的按照这一套做的人非常少，因为他们都觉得这个八步骤是“花拳绣腿”，“不按照八步骤来，货照样卖”。实际上拜访八步骤这套业务模型是很实用的，每一步都暗藏“杀机”，能直接促进销量。
下节我们将继续学习《中小终端拜访规范化——中小终端拜访标准八步骤》。
作者即将出版新书《深度分销：中小终端销售人员工作技能模型》
(编辑：陈展 cz201011@sohu.com)
思考：业代每天的工作行踪为什么要固定下来？业代拜访出门前要做好哪些工作准备，才能做到目标清晰、心中有数？
篇4：白酒业务员拜访八步骤
1．拜访前准备：
出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼, 店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼
业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看
在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）
补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。
公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向消费者。在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。
从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。
按照先进先出的原则, 帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5.拟订单
拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。
估算出上次拜访以来的实际销售量。
对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。
将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。
6.销售陈述：
陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。
l 解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。
l 如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。l 达成交易。
l 实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。
7.回顾与总结
l 与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、送货时间。
l 花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。
8.行政工作
l 结算、复核当天的销售额和账款回收情况。l 安排送货和其它对客户承诺的事项。
篇5：康师傅饮品业务拜访八步骤
1业务应在出发前设定当日目标
1.1：销售目标：成交率、成交量、重点品项达成。
1.2：生动化目标：POP张贴数量、围裙使用数量、（冰箱/陈列架整理台数/数量）。
1.3：专案目标：铺货率提升目标点数、通路开发专案、促销专案、尤其重点品项等。
2生动化工具：POP、围裙、货架插卡、瓶型套卡、爆炸贴、冰箱贴、串旗等】
3工具包
业务拜访八步骤作业步骤NO2：寒暄/问候
1通过CRC了解该店的基本情况（新人可通过资深业务了解店主的性格、爱好、以便工作的顺利开展），并检查店外广宣，确实掌握被竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品。
2业务选择适当的时机接近客户，交谈时与客户保持恰当距离（40-60CM为宜）以恰当的称呼开场，谈吐得体，举止大方
业务拜访八步骤作业步骤NO3：维护/陈列
NO1维护（包括冰箱维护和陈列维护）第一步执行动作：
1.公司自有冰箱检查维护
1.1 业务检查冰箱是否通电、亮灯、制冷、如有异常及时报冰箱管理员维修。
1.2 业务对冰箱进行日常维护，如倒水、清洁等。
1.3 业务确认冰箱摆放位置是否符合约定，如不符合则与客户协商并调整到位。
2.陈列维护
2.1 货架排面占比大于大于本品市场份额占有率。
2.2 产品排面占比与销量占比一致，销量越大陈列面越大。
2.3 同品类产品陈列大于竞品。
NO2陈列（包括冰箱陈列和货架陈列）第二步执行动作
1.冰箱陈列-掌握冰箱和货架的现状后, 进库提货拆箱上架以同一產品层别舊的上冰箱，层别新的上货架為原則。
1.1业务进行冰箱补货动作，把冰的产品放在冰箱的外层，常温和货架上的产品放在冰箱里层，确保冰箱摆放饱满
1.2业务按公司标准执行冰箱陈列
2.货架陈列
2.1争取主货架黄金位置（从地面算起75-130CM高度的地方为黄金位置）
2.2本品集中陈列：
2.2.1同一口味不同包装垂直陈列
2.2.2同一包装不同口味水平陈列
2.2.3水平和垂直陈列结合执行
3.业务第三步执行多点陈列动作，多点陈列遵循以下原则：
3.1 品牌TG：产品与KT板元素一致
3.2 冰箱包柱保持清洁
3.3 特陈特贩-确保產品、位置、面积、价格符合公司要求及協議
3.4 公司自有货架：100%陈列我司产品，产品陈列标准依据公司的要求。
业务拜访八步骤作业步骤NO4：整理仓库
业务执行整理仓库动作，整理仓库时遵循以下原则；
1.查看生产日期，调整产品位置，遵循先进先出原则。
2.同一品牌、包装、口味的产品集中存放。
3.产品按规定码放、不超高
4.产品存放在干燥阴凉处，切勿存放在潮湿，有异味处，切勿和化工品一起存放
5.业务对本品库存清点，先清点冰柜、端架、专架、堆箱等特殊陈列位置库存（以零瓶为主），其次是正常货架陈列（以零瓶为主），最后清点仓库存货（以整箱为主），库存数量即在CRC上。
6.业务在清点本品库存后，查看竞品库存，如竞品库存大于本品，则向客户了解竞品促销动态，记录在册，及时反馈。
业务拜访八步骤作业步骤NO5：建议销售
1.建议销售
业务根据CRC记录告知客户现有库存与实际销量，计算安全库存给出建议订货量。安全库存计算方法如下：
本期实销量=上期库存+上期进货-本次库存
安全库存（淡季）=本期实销量*（1.5-2.0）
安全库存（旺季）=本期实销量*（2.0-3.0）
订货量=安全库存-现有库存
2．二段式销售
2.1 如遇新品上市/策略产品推广，业务在拜访客户时完成建议销售后，要做第二段的新品铺
货。
2.2 业务在拜访客户完成建议销售后，针对不同客户形态进行品项拓展。
业务拜访八步骤作业步骤NO6:行政作业
行政作业内容则按照【业务拜访八步骤作业步骤NO7【行政作业】内容执行。
业务拜访八步骤作业步骤NO7:广宣张贴
1．针对店外广宣精进（竞品覆盖、破损、或本品过期广宣品等）。
2.针对店内广宣精进（货架、收银台、冰箱等）。
业务拜访八步骤作业步骤NO8:结束销售
1．将客户联交客户留存。