项目六演讲沟通技巧

2024-04-17

项目六演讲沟通技巧（共8篇）

篇1：项目六演讲沟通技巧

项目六

演讲沟通技巧

教学要求

1.了解演讲沟通的性质和类型 2.掌握演讲沟通应该做好的准备 3.在实践中巧妙运用演讲沟通的语言技巧 4.在实践中学会如何写作演讲稿教学重点

掌握演讲沟通的语言技巧教学难点

掌握演讲沟通的语言策略

课时安排

本章安排6课时。教学内容

模块一

演讲概述

一、演讲的基本概念

定义为：是演讲者在特定的时间和环境中借助有声语言和态势语的沟通手段，面对听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众的一种现实的、带有艺术性和技巧性的沟通实践活动。从表现形式看，演讲是以讲为主，以演为辅的形式，直接抒发情感，公开陈述自己的主张。

二、演讲的意图

演讲的意图是指演讲者在演讲活动中想要达到的总体目标，也就是演讲者站在台上滔滔不绝讲话的原因。只有演讲者对于所要达到的目的了解的越清楚，获得成功的可能性越大。因此，演讲者必须事先积极认真地考虑这一问题，尽可能准确地确立演讲的目标和宗旨。

（一）沟通信息

（二）传授知识

（三）影响行动

三、演讲的特点演讲者要学习、准备演讲，首先必须弄清它的特点。

（一）简洁性

（二）诱动性

（三）艺术性

四、演讲的类型

(一)按主题内容分类

从内容上，演讲大致可分为政治性演讲、学术性演讲、法庭演讲、教育演讲、礼仪演讲五个类型。

1、政治性演讲

政治性演讲是针对国内外的政治问题与社会现实生活中出现的思想认识问题，进行分析、评论，阐明和宣传某种政治观点和主张的演讲。

2、学术性演讲

学术性演讲是指必须具有科学内容性质的演讲。它多是用来在学术座谈会、学术讨论会、学术报告会上向听众发表学术研究成果、传授科学知识和学术见解的演讲。

3、法庭演讲

法庭演讲是演讲艺术中最古老的类型之一。这类演讲主要用于法庭控告、法庭申述、法庭辩护，诸如起诉词、辩护词等。法庭演讲，以其绝对的客观性、充分的论据、详尽的旁证和雄辩的逻辑力量为其特点。

4、教育演讲

教育演讲也称课堂演讲，它是学校师生教育教学过程中的一种讲授知识、交流思想、探讨学问和进行道德和素质教育的演讲。教育演讲分为教师演讲和学生演讲两种。

5、礼仪演讲

礼仪演讲通常指在公众节令日或国家、社团、个人重要仪式和庆典上进行的讲话。

(二)按表达形式分类

从形式上，演讲可分为陈述型、论辩型、主情型、鼓动型四类。

1、陈述型陈述型演讲是一种叙述事件发生经过、原由、人物生平事迹的演讲，也叫叙述式演讲。

2、论辩型

论辩型演讲是一种运用逻辑手段证明演讲者所提出的论点令人信服的演讲，也叫议论式演讲。

3、主情型

主情型演讲是一种以抒发演讲者的主观情怀为主，融情于理，融情于事，情、理、事交融，以情动人的演讲，也叫抒情式演讲。

4、鼓动型

鼓动型演讲是指通过演讲者的意志创造一种磅礴的气势，鼓励、动员、号召听众接受演讲者所提倡的理念，从而奋发行动的演讲激励式演讲。

（三）按演讲表现风格分类

演讲风格按基本情调和表现手法的不同，大体可分为慷慨激昂、情感深沉、哲理严谨、明快活泼四大类型。

1、慷慨激昂型

慷慨激昂型演讲，是演讲者用火热的情感和洋溢的热情去吸引听众的演讲。它表现为节奏快、起伏大，音量对比强烈，语言深情并茂、铿锵有力，利用对听众施加感情影响的手段，去达到牵引听众理解演讲主题的目的。

2、情感深沉型

情感深沉型演讲，其感情色彩深沉浓厚，节奏较慢，平铺直叙，娓娓道来，音量对比较弱，音色较柔和，语调起伏不大。它的特点是发人深省，具有启发性，适合于正统、庄重、严肃、悲壮的演讲主题和内容的演讲。

3、哲理严谨型

哲理严谨型演讲，是演讲者以严密的思考和准确的逻辑推理去吸引听众，它表现为语言经过严密而又谨慎的加工，情调稳定，没有过多的语言变化；形象材料少，没有过多的记事描述；居主导地位的是对判断进行分析，使判断严密无隙，互相贯通。

4、明快活泼型

明快活泼型演讲的明显特征是节奏明快，语言变化幅度大，情调多变，富有表情，感情热烈，表达通俗，喜用比喻，表现力强，语言幽默而形象、清新而生动，令人感到十分亲切。明快活泼型演讲能使演讲会场气氛活跃、融洽，能给听众带来欢乐和活力，让听众在轻松愉快的氛围中受到教育和得到启发。

（四）按演讲活动方式的不同分类

以演讲活动的方式为标准，演讲可分为命题演讲，即兴演讲，论辩演讲三种。

1、命题演讲

命题演讲是根据组织者事先规定主题的范围，在有准备的基础上，所作的主题突出、内容系统、结构完整、要求全面的演讲。它包括竞赛命题演讲、会议专题演讲和学术专题演讲三种类型。

2、即兴演讲

即兴演讲是指演讲者事前无准备，由于受某一环境、氛围或某一主题的诱发而临时发表的演讲。它包括政治生活、工作事务中的即兴演讲和比赛、答辩等现场的即兴演讲两种类型。

3、论辩演讲

论辩演讲是指对某一事物持有不同观点的双方，在同一个演讲环境中，所进行的以坚持本方观点、批驳对方观点为宗旨的演讲。这包括日常论辩演讲、专题论辩演讲、赛场论辩演讲三种类型。

模块二演讲的准备

（一）熟悉演讲的环境

熟悉演讲的环境对于演讲成功与否有很大影响。与演讲有关的环境因素一般包括静态环境因素和动态环境因素。

1．静态环境因素

静态环境因素包括房间的大小形状、窗户的位置和数目、四周墙壁的位置、电源插座的位置和数目等。

2．动态环境因素

动态环境因素包括桌椅、视听设备，甚至还有听众。演讲者应确保他(她)能与听众保持持续交流接触的环境，以与听众进行目光接触交流，如果能伴随着点头、微笑等，会达到更好的效果。

（二）了解听众的组成

1．听众背景

根据听众的学识、职位、工作性质等，听众往往可以分为：(1)同事听众。(2)上级听众。(3)混合听众。2．听众层次

听众的知识水平十分重要，发言如果没有定位在适当的水平上，无论听众的水平是太高或太低，都很可能会失败。如果听众的知识水平较高，演讲的内容过于粗浅，听众很快失去兴趣，这样会严重影响演讲者的情绪，导致演讲的失败。如果听众的知识水平较低，内容高深的演讲会让听众摸不着头脑，同样会导致演讲的失败。

3．听众人数

一般来说，听众人数越多越容易接受群体影响的支配。

（三）掌控演讲的论题

熟练掌控演讲的论题是进行演讲的首要任务。一个新颖又富有吸引力的题目，不仅能在演讲前就激发听众的愿望，而且会在演讲后给听众留下深刻的印象，甚至成为一个警句而广为流传。可以说题目的选定对演讲效果起着至关重要的作用。演讲者在拟定演讲题目时必须认识到，演讲题目是大多数人都普遍关心的问题，必须指向听众的兴趣，满足听众的需要，同时，演讲的题目宜符合演讲者的专长，两者相辅相成就能成就一场成功的演讲。

1．题目富有建设性 2．题目要新奇醒目

3．远离冗长、深奥、空泛的标题

模块三演讲的语言技巧

一、演讲语言的特征(一)灵活的有声语言

我们对有声语言的要求则是吐字清楚、准确；声音清亮、圆润、甜美；语气、语调、声音、节奏富于变化；要注意形式美和内容美。1．巧用重音。2．妙用停顿。3．重视语调。

（二）恰当的态势语言

态势语言是演讲语言的另一个重要特征。在言语交际中，态势语言较为丰富和夸张的当属演讲。演讲之“演”，是指辅助语言表达的表情、动作和姿态等态势语言。恰当地运用态势语言形式进行交流可能产生较好的效果，增强演讲的说服力。

1．善用表情和眼神 2．巧用姿态和手势

（三）情感化的语言

1．用真正的口语，真切感人 2．诉真情，真挚动人 3．讲真话，真实感人

二、演讲的口才策略

（一）开场白要巧妙

1．开门见山式 2．故事导入式 3．风趣幽默式

（二）演讲过程的高潮构筑

1．逻辑严密得体 2．情感张驰有度 3．思路流畅通达

（三）结尾

1．概括观点, 深化主题 2．发出号召，增强气势 3．立言立誓, 表明决心

4．引用名言，激励听众

篇2：项目六演讲沟通技巧

引言

在做项目的过程中，我们通常希望避免单纯因为沟通不畅而引发的问题。作为项目经理，如果团队成员没有像你所期望的那样，按时提交合格的成果，缺乏良好的沟通极有可能是造成这种结果的罪魁祸首。

专业技能使你成为某个领域的专家，出色的沟通技能则是你迈向成功管理者的一个关键因素。大多数的领导力培训和演讲技能培训，都会把沟通列为一个重要的内容。无论是职能经理还是项目经理，沟通作为一种“软技能”，是管理者必须具备的。

随着通信技术的进步，在跨国团队之间，全球化进程促成了虚拟团队的发展，成员之间面对面交流机会逐渐较少。虚拟团队指的是具有共同目标，但在完成任务过程中没有机会面对面工作的一组人员。电子通信技术的发展如视频会议等，使虚拟团队规模越来越大。笔者将在下文中讨论。沟通基本原理

1.1沟通模型

一个简单的沟通模型包含了五个元素:信息、发送方、沟通媒介、接受方和反馈。信息就是消息，一切存在的事物都含有信息。发送方是信息的传递者。信息在传递前必须进行编码。沟通媒介指信息传播的途径或方法。

接受方是信息的接受者，要对被编码的信息解码。反馈是接受者收到信息后给发送者的反应。

1.2 编码和反馈

在沟通模型的五个要素中，适当的反馈是双方正确理解信息的关键。接受者必须知道发送者的编码方式，才能正确地提取到信息，所以发送方要尽可能为解码提供便利。当双方位于同一文化背景时，可以大大提高解码准确率。

在跨国公司，英语作为全球使用最广泛的语言，成为大家标准的编码方式。当形成一种习惯后，国内团队成员的沟通也使用英语。任何人对语言的驾驭和对信息的表达，没有比使用母语来得更驾轻就熟了。

在非必要情况下用非母语编码，既增加了编码出错率，又增加了对方解码难度。2 沟通方式

2.1 口头沟通

一个团队中的成员们性格是多样性的，有开朗活泼的，也有含蓄内敛的。一般来说，外向的人比较健谈。他们在谈话中为了营造轻松的气氛或博得对方好感，会谈论一些偏离主题的事情。和这类人讨论问题时，项目经理要有多花时间的思想准备。

谈话的节奏必须掌控在自己的手里，当对方离题万里时，要设法把话题拉回到正轨上。例如说:“不如我们先谈一下你下一步准备怎么做，那么我们在中午吃饭的时候，就可以专心听你这次有趣的旅游经历”。

如果对方仍然兀自喋喋不休，并占用了太多的谈话时间，项目经理必须及时打断对方。例如说:“你的话题很有趣，但我们为什么不先解决眼前的问题呢?”当然还可以制定一些规则(groundrules)来约束这类人，例如规定当一个人发言的时候其余人不能随便插嘴，或者限定每个人讲话的时间。

相反，内向型的人惜字如金，他们通常不愿表露自己的观点，很少主动开启话题。他们倾向于使用简短的字眼来回答提问。当你问他对一件事的看法时，他们用“很好”、“不错”来回答。这类看似肯定的答复并不代表他真正的想法。

因为在谈话的过程中，你很少得到他的反馈。对这类人，最合适的提问方式是使用特殊疑问句，例如问“你会怎么处理这件事?”，而不是“你觉得我的处理方式可以吗?”。项目经理要时刻注重公正性和客观性，避免主观臆断。

不负责任的观点会打击成员积极性，给团队绩效带来负面影响。未经调查就做出的负面评价，会影响团队凝聚力。在任何情况下，不要在公开场合不加掩饰地直接否定别人的意见，类似于“你这样做是不负责任的”之类的话是非常伤人的相反，应该采取相对委婉的表达方式，在陈述中加上自己的感觉。比如“我有不同的想法，我个人比较倾向于„„”或者“如果你能够„„情况是不是会变得更好”。在没有完全弄清事实真相前，单独的面对面交流是最好的方式。

这既能保护对方的隐私，又能形成轻松的氛围。即使不小心说错了话，也有机会立即澄清。

2.2肢体语言沟通

肢体语言体现在多方面，例如穿着、手势、眼神等。在交谈时，目光正视对方是一种起码的尊重。目光接触会让对方感到你对当前的话题很感兴趣，进而激励对方继续说下去。在双方辩论时，坚定的目光还能体现出你的自信。

听别人说话的同时干自己的事，是非常不礼貌的。目光接触也需要把握分寸，在上下级沟通时，一直盯着对方看会给对方压力。当对方是异性时，过多的直视也会产生唐突感。听对方说话时要面向对方保持放松的坐姿，在营造轻松气氛的同时，也会传达给对方你的尊重和专注。

除此之外，还应该放松面部表情，多点头和微笑给对方鼓励。任何多余的小动作，例如跷二郎腿、身体不停抖动或者玩弄手中的文具等，是绝对禁止的。衣着也是肢体语言的一部分，它能体现出相应的情感。

电视节目主持人在不同的日子会穿特定式样的衣服，同样地，项目经理也应该根据场合因地制宜地着装。例如，项目绩效汇报会议上选择穿正装来体现出对公司高层或客户的尊重和重视。而在和团队成员谈话时，休闲的服装可以形成畅所欲言的气氛。

作为一个领导者，项目经理的一举一动会潜移默化地影响成员的工作方式和团队氛围，他的个人魅力有助于团结团队，带动整个项目团队高效地工作。

2.3 书面沟通

电子邮件不是效率最高的沟通方式，但在工作中是不可或缺的。一个项目经理要和各个跨国职能部门打交道，掌握书写电子邮件的技巧无疑是非常重要的。书面沟通需要你主动吸引潜在读者的兴趣，产生读下去的欲望。

邮件要有一个醒目的标题，同时使用简洁易懂的语言来减少对方的阅读时间。多次转发的邮件，一定要重新修改主题，去掉“回复”或者“转发”这类让人看了以后容易产生混淆的字眼。对于多次转发的邮件，要适当地删除冗余信息。

英语作为通用语言，整个团队提高英语应用能力是必需的。在撰写邮件时应该尽量使用主动语态，因为主动语态更容易激励人，也更容易叙述事情。项目经理还要时刻营造团队荣誉感，使用带有团队特色的词汇或标志，能够拉近彼此的距离，增加团队的凝聚力。书面沟通不能得到即时反馈，所以必须尽力协助对方正确理解其包含的信息。针对不同的对象，恰当地运用通俗语言和专业语言，能够强化对方的理解。通俗易懂的语言是针对普通人士的，而专业人士之间则更加倾向于使用业内的术语和行话。

充分了解对方的知识背景，可以做到因人而异地传达信息。团队沟通技巧

3.1 团队文化

项目经理必须在团队中营造积极的文化。积极指的是对工作有很高的期望，为争取最好的结果做出努力。但同时也要拥有充足的自信来应付项目中的潜在风险，对可能出现的最坏情况做好充分的准备。

项目经理要善于分析困难和曾经犯过的错误，把这些经验教训传递给团队成员，在未来项目中寻求解决问题的最好方法。项目经理是一种典型的以目标为导向的人，目标导向使团队对任务有明确的计划，通过既定的项目里程碑来制定工作分解结构(WES)，把项目分成若干个阶段。项目经理和团队成员一起在规定期限内完成阶段目标。优秀的项目经理善于思考，会带动大家集思广益，主动向高层提出建设性建议，是一个开拓者。

3.2团队管理

为什么有些领导者很容易就能让对方接受他们布置的任务?究竟奥秘在哪里?道格拉斯·麦格雷戈(nouglasMeGregor)提出了“不同的人性假设在实践中就体现为不同的管理观念和行为”的观点。他把人分为两类:“X理论”下的人性是墉懒的，缺乏进取心和创造力，被动服从上级的命令，不愿主动工作和承担责任。

“Y理论”下的人性是积极主动的，具有责任心和主观能动性，不需要上级面面俱到地安排工作，能自发地根据组织策略自我指挥和自我控制。对于这两类人要采取不同的管理策略。例如，对态度积极的成员要合理分权和授权，使用参与式和协商式的管理。对消极的成员，要敢于使用项目经理的正式权力进行惩罚。项目经理还要让团队中每一个人都有明确的目标。这要求在开展工作之前，确定在什么时候要交付什么东西。同时要明确每一位项目团队成员的职责和权力。项目经理在做决定时要设身处地地客观考虑对方的感受，尽量让每一位成员发挥他们的兴趣特长。

其次是确定你和对方各自的底线，明确哪些是可以让步的，哪些是不可妥协的。最后把项目中要做的事情排出优先级。通常可以分成“现在必须做”、“某个时间点前必须完成”和“等有时间再做”几类。这样既能够缓解团队的工作压力，又能创造一个合理和相对轻松的工作环境。

3.3 团队建设

项目经理需要协调组织自己的成员高效地完成任务。成员的士气很大程度决定了项目的成败。马斯洛人类需求理论叙述了人的五个层次需求(图1)，同时指出激励对象若本身已经满足了某个层次的需要，就无法在这个层次上再进行更有效的激励。

这就决定了项目经理在团队建设中的努力方向:它是从优势(strength)、劣势(weakne路)、机会(叩-portunity)和威胁(threats)四个方面对人内外部条件和各方面内容进行综合和概括，进而分析优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。

通过分析，可以帮助人找到兴趣点和强项，以及改进的地方，从而制订出改进计划和个人发展规划。成员的生理需要、安全需要和社会需要(归属和爱的需要)通常已经得到满足。位于金字塔上层的尊重需要和自我实现需要，相对而言难以满足。适当的赞扬能让对方感到被尊重，对观点和成果的肯定能够使对方获得成就感，从而满足高层次需求，更有效地激励对方。

对人的肯定可以分为口头的和非口头的两种形式。简单的口头肯定能用来表明你正在听对方说话。在对方陈述的间隙不时地用“非常好”、“我明白了”、“请继续”等字眼，是尊重的体现。更直接的肯定可以通过在正式场合对某个成员进行赞扬。

非口头肯定多指肢体语言，例如拍拍对方肩膀等。作为经理，非口头的肯定也可以体现在对团队成员提供各方面的支持上，为成员争取机会、争取资源。当发生问题时，项目经理勇于承担责任，不把责任推给下属。谈吐的涵养也是项目经理必须具备的。

作为团队管理者，最起码要能做到清晰扼要、言简意赅地表达自己的意思。如果项目经理同时又是一个行业的专家，在谈话中一定不能产生高人一等的优越感，要尊重对方，设身处地地体会对方感受。

总而言之，项目经理的个人风格会给整个团队的风格形成榜样。为了建设高效的团队，项目经理必须让员工学会思考，留给员工更大的决策空间，不是仅仅告诉他们应该怎么做。当团队内部存在多种意见无法达成一致时，项目经理要做一个协调者，引导大家找出最合适的方法。

项目型的组织里，项目经理同时也担任职能经理的角色，这就要求对员工的个人发展负责。项目经理要通过良好的沟通来帮助每一位成员进行职业规划。结语

沟通是一门艺术，项目经理日常工作的90%时间是用在沟通上的。对项目经理而言，沟通是一门必修课。有效的沟通遵循着一些基本的原则:定义清晰的目标、了解对方需求、场景分析、正确的沟通渠道和适当的反馈等。

合理地运用多种沟通方式和沟通技巧是成功沟通的关键。项目经理就像一个大家庭的家长，要时刻关心成员的心理健康，定期和每位团队成员沟通，帮助他们发挥自身的特长，逐步提高各项技能，组建高效的团队来确保项目的成功。

篇3：演讲口才沟通技巧

如果你对谈话的主题不了解，就坦白地说：“这问题我不清楚。”别人也不会继续为难你。如果不懂还要装懂，更容易说错话。

22掌握1秒钟原则

听完别人的谈话时，在回答之前，先停顿1秒钟，代表你刚刚有在仔细聆听，若是随即回话，会让人感觉你好像早就等着随时打断对方。

23听到没有说出口的

当你在倾听某人说话时，听到的只是对方知道、并且愿意告诉你的。除了倾听，我们还必须观察。他的行为举止如何?从事什么工作?如何分配时间与金钱。

24选择合理时机

当你有事要找同事或主管讨论时，应该根据自己问题的重要与否，选择对的时机。假若是为个人琐事，就不要在他正埋头思考时打扰。如果不知道对方何时有空，不妨先写信给他。

25微笑拒绝回答私人问题

如果被人问到不想回答的私人问题或让你不舒服的问题，可以微笑地跟对方说：“这个问题我没办法回答。”既不会给对方难堪，又能守住你的底线。

26拐弯抹角回绝

许多社交场合，喝酒总是无法避免。不要直接说：“我不喝酒。”扫大家的兴。不如幽默地说：“我比较擅长为大家倒酒。”

27先报上自己大名

忘记对方的名字，就当作是正式场合，向对方介绍自己的名字或拿出名片，对方也会顺势报上自己的大名和名片，免除了叫不出对方姓名的窘境。

28不当八卦传声筒

当一群人聊起某人的八卦或传言时，不要随便应声附和，因为只要说出口的话，必定会传到当事人耳中。最好的方法就是不表明自己的立场，只要说：“你说的部份我不太清楚。”

29下达送客令

如果你觉得时间差不多该结束谈话或送客，但对方似乎完全没有要起身离开的意思，可以说：“不好意思，我得打通电话，时间可能有点久…”，或是：“今天真的很谢谢你来…”。你也可以不经意地看看自己的手表，让对方知道该走了。

30让对方觉得他很重要

如果向前辈请求帮忙，可以说：“因为我很信任你，所以想找你商量…”让对方感到自己备受尊敬。

31直接描述现状

和部属意见不同时，不要直接批评，而要说明不同点在哪。

32寻求解决

如果部属绩效不佳，应该要询问他可以如何解决，不要采取威胁态度。

33主动表达帮忙

如果一时之间无法解决部属的问题，不要说“这种事先不要来烦我，”而是告诉他，我知道有谁可以帮忙!

34说话语气要平等

主管切忌说“我有十几年的经验，听我的就对了。”比较好的说法是：“这方法我用过，而且很有效，你要不要试试看?”

35弹性接纳部属意见

即使你心有定见，也不要对部属说：“这些建议都考虑过了，不必再多说。」还是应该给部属机会，对他说：「关于这个问题，我已有了腹案，不过仍想听听你的看法。”

篇4：有效沟通演讲的技巧

情感共鸣在人与人之间的交流中起着最重要的作用。

如果每个人都对别人有强烈的爱心，并试着与他们产生感情共鸣，而不是责备，那将会看到更少的争吵和沟通失败。

与人交谈时，试着从别人的角度看问题，试着理解他为什么这么想。就像有人说的，如果我们设身处地为别人着想，就不会一心想着要别人安分了。

2. 试着得到对方的回应

要想确定自己是否能成功地表达观点，最好方法是获得对方的口头回应，给对方一个回应的机会。

可以让他用他自己的话重复刚才说过的话，鼓励他在适当的时候问问题，或者在他说完了之后问他是否理解了，然后再继续。如果对方保持沉默，就无法知道他是否理解或同意所说的话。

3. 在提问前提供必要的信息

回答要简明扼要，但提问的方式要不同。我们可能都有过这样的经历：被问到一个难题时，不知道它到底是什么，也不知道为什么会被问到，结果却因为答不上来而感到尴尬。

因此在问问题之前，要先解释一些事实，这样对方就知道事情的来龙去脉及问这个问题的原因;也没有必要把整个故事讲得太多，提供足够的信息让对方知道如何回应即可。

4. 切中要害

切中要点在沟通中是很重要的，花在说话上的时间越少越好。

无论做什么，这都是避免误解的好办法。所以，无论是在一对一的谈话还是在一群人的谈话中，最重要的是在开始时陈述自己的观点，之后再进行解释。

篇5：工地项目沟通的方法和技巧

工程项目建设过程中会涉及到大量的沟通协调工作，作为工程总承包方，如何顺畅、高效地和业主、分承包方、监理单位、主管部门进行沟通，显得尤为重要。今天，我们重点总结提高工程项目沟通效果的方法技巧，希望大家有所收益。一工程项目管理中沟通效果的影响因素

1、项目经理的素质和能力

如果项目经理有良好素质，尤其是有良好的沟通能力，他可以在和项目组成员交流、检查工作、召开会议等沟通过程中获取足够的信息，发现潜在的问题，控制好项目的各个方面，从而使项目顺利完成。

2、项目组主要成员的素质和能力

素质和能力包括知识、经验、沟通能力、组织能力、团结协作精神、技术业务能力、责任心和果断决策的能力。

3、项目组成员对信息的态度

项目组成员对沟通信息的态度是影响沟通的重要因素，如果项目组成员重视信息，不仅关心与本身工作有关的信息，而且关心项目目标、项目进度、业主要求等方面的信息，及时接收和发送信息，必然沟通效果就好；反之，则相反。

4、项目组成员的相互信任程度

沟通的准确性与沟通双方间的相似性也有着直接的关系。项目组成员如果在性别、年龄、智力、种族、社会地位、兴趣、价值观、能力等相似性越大，沟通的效果也会越好。

5、信息传递层次的多少

沟通信息传递过程中如果中间层次过多，那么，信息在传递过程中就容易产生失真。

6、工程项目各接口协调情况

工程项目的接口主要包括：与业主、与分包方、与监理公司之间的协调问题。二提高工程项目沟通效果的方法和途径

1、沟通方法口头；列会；专题会；工作联系单；公司专题函。

2、工程首次会议（1）技术交底；（2）设计思路；

（3）与各工种的接口和配合要求；（4）用水、用电的接口和计费方法；（5）办公室、仓库、宿舍、加工区的落实；（6）工地会议制度及沟通方法的确认；（7）业主及各工种的联系方式；

（8）总包土建工程进度和我方进度的配合要求；（9）设备、材料、人员进场的计划说明；（10）总包工程质量要求和我方质量要求的匹配。三

工程施工管理的重要环节

1、施工组织设计和工期 1）进度计划 ✦ 按时提交 ✦ 接受检查、监督。2）开工及延期开工 ✦ 按照协议准时开工

✦ 承包人无法按时开工，提前7天，书面形式提出

✦ 发包人原因导致无法按时开工，书面形式通知，赔偿损失，并顺延日期 3）暂停施工 ✦ 发包人造成，则赔偿损失，顺延工期 ✦ 承包人造成，则承担费用，不予顺延 4）工期延误

因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延：（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件；

（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行；（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行；（4）设计变更和工程量增加；

（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；（6）不可抗力；

（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。

承包人在以上条款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报告。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意顺延工期。5）工程竣工 ✦ 按工期竣工；

✦ 无法按期竣工，承包人承担违约责任；

✦ 发包人如需提前竣工，协商后签订提前竣工协议，作为合同文件组成部分。

2、质量与检验 1）工程质量

✦ 按协议达到约定的质量标准

✦ 工程质量有争议，委托工程质量检验机构鉴定，费用及损失由责任方承担 2）检查和返工

接受检查，并为检查提供便利 3）隐藏工程和中间验收

由承包人自检，但是在验收前48小时书面形式通知工程师验收，工程师在验收记录上签字确认。4）重新检验

工程师可要求对已经隐蔽的工程进行重新检验，承包人应配合，若检验合格，发包人承担费用及损失，若不合格则由承包人承担费用，并不予以延期。5）调试

✦ 单机无负荷试车，承包方组织，并由工程师签字； ✦ 无负荷联动试车，发包人组织，承包人配合。

3、安全

1）安全施工与检查 ✦ 遵守安全生产规定

✦ 开展安全教育，并对安全负责 2）安全防护

需要安全防护措施时，提前向工程师申请，认可后实施，费用由发包方承担 3）事故处理

发生重大伤亡及其他安全事故，立即上报

4、合同价款与支付 1）合同价款及调整 ✦ 固定价格合同 ✦ 可调价格合同 ✦ 成本加酬金合同 2）工程预付款发包人按约定时间和比例逐次扣回，预付时间不迟于约定的开工日期前7天，发包人不按约定预付，承包人可在预付时间7天后发出要求预付的通知，仍不能预付的，可在7天后停止施工，发包人需承担约定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息，并承担违约责任。3）工程量的确认

按约定的时间，提交已完工工程量的报告，工程师在7天内进行核实。4）工程款支付

✦ 工程量确认后14天内，发包人向承包人支付工程款； ✦ 发包人不按时支付，承包人可发出要求付款的通知； ✦ 无法支付则可以签订延期付款协议，加计贷款利息； ✦ 无法达成协议，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。

5、材料设备供应 1）发包人供应材料设备

✦ 发包人供应材料设备一览表，并对产品质量负责； ✦ 到货后双方共同清点；

✦ 承包人负责保管，发包人支付相应保管费用；

✦ 使用前，由承包人负责检验或实验，不合格不得使用，费用由发包人承担。2）承包人采购材料设备

✦ 承包人按要求采购，并对质量负责；

✦ 使用前，按发包方工程师要求进行检验或实验，不合格不得使用，费用由承包人承担；

✦ 承包人需要使用代用材料时，应经发包方工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款以书面形式议定。

6、工程变更 1）工程设计变更 ✦ 发包人需对设计进行变更时，需提前14天以书面形式发出变更通知，承包人根据通知做出相应的工程量、工程时间等变更； ✦ 承包人不得对工程设计进行变更；

✦ 承包人的合理化建议或设计变更等需经工程师同意； 2）确定变更价款

承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调整合同价款。

7、竣工验收与结算 1）竣工验收

✦ 具备竣工验收条件时，承包人向发包人提供竣工资料及竣工验收报告；

✦ 发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，验收后14天内给与认可或提出修改意见；

✦ 工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期，工程按发包人要求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期。2）竣工结算

✦ 工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的介绍资料；

✦ 发包人收到资料后28天内进行核实，给与确认或提出修改意见，确认的进行支付结算价款；

✦ 发包人不按时支付结算价款的，承包人可催告发包人支付结算借款，可协议解决或提交法院。3）质量保修

承包人按规定承担质量保修责任。四

项目过程中配合要点

1、业主方面 ✦ 安装单位应满足建设单位对合同工期及质量管理的要求，在施工程序安排上采取相应措施按工期按质量目标要求完成各部位的全部安装内容。

✦ 现场施工及作业人员必须虚心接受建设单位的指导及质量监督，及时整改质量问题，并且发现问题主动提出合理化建议，确保工程的质量和使用功能。

✦ 建设单位供应的材料设备，其到货计划表在施工图到齐后由安装项目班子及时提交给建设单位，以利建设单位按进度计划及时提供。

✦ 施工图技术交底会审积极参与完善施工图,并在交底后整理“会审纪要”作为施工图纸的补充。

✦ 建设单位在安装的施工过程中对质量进行监督，设备开箱、隐蔽验收、试车、试压安装提前通知请建设单位派人参加验收。✦ 协助建设单位与消防监察部门参加验收。

✦ 工程竣工后一个月之内将全部竣工资料移交建设单位。✦ 工程竣工时为建设单位培训设备运行及维修人员。

2、总包方面

✦ 土建结构施工阶段，安装工程的任务一是预留预埋，二是预制和安装，土建结构完工，安装工程要全部进入全面安装阶段，同时要满足土建、装饰施工对安装工程的要求，土建收尾阶段，安装工程主要进行消防全面调试工作，在此配合施工过程中要着重注意。✦ 预留、预埋配合

各施工班组应按预留、预埋图进行预留、预埋。预留中不随意伤损建筑钢筋，预留部位与土建结构有矛盾时由项目经理或施工员与土建协商处理，或请设计单位解决。在楼地坪内错、漏堵塞或设计增加的埋管必须在未作楼地坪面层前补埋。墙体上预留设备进入孔，由设计确定或安装有关工种在现场与土建单位商量后请土建留孔。

暗设箱盒及墙面上的开关，插座安装配合。暗设箱盒安装，应随土建墙体施工进行，布置在大理石墙面的开关插座，应配合贴面施工而进行。

设备基础及预留孔的配合。设备基础应尽早浇筑，未达到强度75%以上，不得安装设备，基础位置尺寸及留孔，由土建检查，安装复查，办理好交接记录。

开关、面板安装配合：插座盒安装应做到位置准确，施工时不得损伤墙面，若孔、洞较大应先作处理，在粉刷后再装箱盖、面板。✦ 施工用电及场地使用配合：因施工单位多，穿插作业多，对施工用电，现场交通及场地使用应在土建统一安排下协调解决。

✦ 成品保护的配合：安装施工不得随意在土建墙体上打洞，因特殊原因必须打洞，应与土建协商，确定位置及孔洞大小，安装施工中应注意对墙面、吊顶的保护，避免污损。与各施工单位协调共同搞好安装成品保护，土建施工人员不得随意扳动已安装好的管道、线路、开关、阀门，不得随意取走预埋管道和管口的管堵。

3、监理方面

（1）在安装过程中主动配合监理公司的监理工作，保证安装质量。

（2）监理公司在施工现场中对工程实施全过程监理，安装公司在施工中发现问题及时通知现场监理工程师，处理办法经现场监理工程师签名同意后实施。

（3）隐蔽工程的验收，安装公司提前24h通知监理工程师，办妥验收签证后方可进入下一道工序施工。

（4）安装设备具备调试条件时，安装公司在调试前48h通知现场监理工程师，调试过程中由安装公司作好调试记录，调试合格，双方在调试记录上签字后方可进行竣工验收。（5）在具备交工验收条件时，安装公司应提前10天提交“交工验收报告”通知建设单位及监理公司及质检站对工程进行全面评定验收。

（6）施工资料与施工同步进行，在完工30天内将竣工资料交质检站审核。

4、平行工种 1）对储瓶间的要求

✦ 储存装置宜设在专用储瓶间内。

✦ 储瓶间宜靠近防护区，并应符合建筑物耐火等级不低于二级的有关规定及有关压力容器存放的规定。

✦ 应有直接通向室外或疏散走道的出口，设有可关闭的甲级防火门，储瓶间的门应向外开启。

✦ 储瓶间内应设应急照明，并宜设消防专用电话。

✦ 储瓶间应有良好的通风条件，地下储瓶间应设机械排风装置。✦ 钢瓶间承重要求根据钢瓶间实际排布并满足结构专业荷载计算要求。2）对防护区的要求

✦ 防护区应为独立的封闭的空间。

✦ 防护区围护结构及门窗的耐火极限均不宜低于0.5h，吊顶的耐火极限不宜低于0.25h，围护结构承受内压的允许压强，不宜低于1200Pa。

✦ 防护区的门应向疏散方向开启，并能自行关闭，用于疏散的门必须能从防护区内打开。

✦ 地下防护区和无窗或设固定窗扇的地上防护区，应设置机械排风装置，排风口宜设在防护区的下部并应直通室外。通信机房、电子计算机房等场所的通风换气次数应不小于每小时5次。

✦ 防护区应设置泄压口,宜设在外墙上。

✦ 各防护区应配备专用的空气呼吸器或氧气呼吸器。3）灭火接口

（1）与非消防电源系统的接口

当火灾被两个探测信号确认后，应切断与防护区有关的非消防电源。切断方式有两种：a、通过灭火控制器直接切断；b、通过消控中心FAS系统接收区域火警信号后经控制模块直接切断。非消防电源配电箱总开关应设220V脱扣器。（2）与FAS系统的接口

在每个防护区均需配置相应灭火控制器，每个灭火控制器可以向FAS系统发送4个信号，包括：火灾预报警信号，火灾确认信号，故障信号，气体释放信号。接口方式：控制器以干节点或DC24V形式提供以上信号。消控中心FAS系统通过模块接收该信号。各防护区控制器预留与FAS系统连接的信号接口，所需模块、管线及相应工程量不在本设计施工范围内。

（3）与通风和空调系统的接口

当火灾确认后，应将防护区的防火阀关闭。关闭有两种方式：

1、通过灭火控制器直接关闭；

2、通过消控中心FAS系统接收区域火警信号后经控制模块直接关闭。（4）与土建的接口

管道穿楼板孔洞及泄压口安装孔洞由土建专业预留。4）对气体灭火控制器的要求

（1）气体灭火控制器应具有中文功能标注，用文字显示信息时应采用中文。（2）气体灭火控制器应具有打印功能。

（3）气体灭火控制器主电源采用220V、50HZ交流电源，电源线输入端应设接线端子。（4）气体灭火控制器应具有主电源和备用电源转换装置。当主电源断电时，能自动转换到备用电源；主电源恢复时，能自动转换到主电源；主、备用电源的工作状态应有指示，主电源应有过流保护措施。

（5）气体灭火控制器不应直接接收火灾报警触发器件的火灾报警信号。（6）气体灭火控制器应能接收消防联动控制器的联动信号。

（7）气体灭火控制器应能输出DC24V的有源信号以实现对气体灭火设备和相关设备的联动控制。当输出信号电流不足时应通过电磁继电器外接辅助电源箱以实现联动控制功能。

（8）气体灭火控制器应有手动和自动控制功能，并有控制状态指示，控制状态应不受复位操作的影响。

5、消防部门

✦ 施工图报批（备案）✦ 消防工程验收（备案）五项目施工过程中可能存在的问题

1、除设计院正式出的施工图纸外，在施工中发现图纸不详细或必须变更的情况，由建设方总工向设计院发出通知，设计院具体设计人员到场与现场建设方工程师、工程部经理、总工程师、施工单位的总工程师、现场监理公司的总监理，共同研究决定后由监理公司出具修改书面报告并共同签字方可施工。签字后的工作纪要存入档案。

2、所需隐蔽的分部、分项工程内容，必须由施工单位质检员、专业工程师、总工程师、监理单位的专业工程师、总监理工程师、建设单位专业工程师、工程部经理共同签字后，上报建设单位总工程师签字认可，方可隐蔽。

3、出现工程质量问题时的处理程序：由监理公司提出，建设单位现场专业工程师、工程部经理应及时向总工程师汇报，并及时用照相机拍照留取证据。

4、工程质量问题的处理：由建设单位总工程师负责组织，由施工单位项目经理、监理公司项目总监理工程师、建设单位专业工程师、工程部经理参加的工程质量分析会，认真分析质量问题发生的原因，同时拿出具体的解决方案并形成书面文件，参会人员全部签字后存档，施工单位遵照解决方案执行。

5、施工单位所提出的工程变更单，若不涉及工程造价，可由监理公司现场工程师、建设单位专业工程师、工程部经理与施工单位专业程师、总工程师共同解决。建设单位工程部经理形成书面报告上报建设单位总工程师后方可变更。若涉及工程造价增减的工程变更，必须由建设单位总工程师组织施工单位项目总工程师、监理单位项目总监和各专业工程师、建设单位的预算部经理、预算工程师、项目专业工程师、工程部经理共同参加审定，形成书面文件共同签字后，才可计入所确定的工程量进入决算。

6、工程部经理组织每周开工程例会一次，专题会议由现场工程师自行安排，工程例会必须由施工单位的各专业工程师和项目总工程师、监理公司各专业工程师、总监理工程师、建设单位的专业工程师、工程部经理参加，会议纪录由参加人员签字后存入档案。

7、进入工地现场施工材料，由建设单位、监理单位、施工单位共同把好质量关，在办理材料进场认可手续后，经甲方工程部经理认可后方可进场。甲供设备必须由施工方、甲方、设备供应商填写开箱报告表，必须经甲方工程部经理认可后方可进场。

篇6：陈馨贤-采购人员沟通与演讲技巧

培训对象：供应链管理经理、采购经理、物流经理、采购主管、采购计划员、采购人员、物流管理人员等相关人士

培训讲师：陈馨贤

课程介绍：你知道哪些素质是当前采购人员最欠缺的吗？你知道演讲与沟通能力几乎成了采购人员提升的最大障碍吗？如何营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境？怎样才能做到有理有节的有效沟通？怎样提高聆听技能？沟通中的冲突，如何有效处理？

采购人员沟通与演讲技巧课程将协助你达到目标——专业的采购人员如何制作各种采购工具表格，如何沉着冷静、思路清晰地、用富于感染力的方式发表演讲；如何与内外部有效沟通，从而为你的职业生涯再奠定一块重要的基石！

课程收益：

采购人员怎样实现有效的内/外部沟通？

怎样学会设身处地---积极聆听？

怎样进行不同部门，不同层面的沟通？

如何处理沟通中的冲突？

演讲如何成就采购在企业中的角色提升

如何组织与准备演讲？

如何作出专业的采购工具与报告？

课程大纲：

一、对有效沟通的认知

1.有效沟通的核心定义

2.有效沟通在管理中的作用

二、沟通中的障碍及克服方法

1.有效沟通的六大要素与基本模式

2.如何克服沟通中的障碍？

三、怎样实现有效沟通？

1.主动愿望是有效沟通的关键

2.双向性是有效沟通的基本保证

3.沟通方式的明确性

4.具有同理心，运用赞美与/宽容/保持理性

5.学会设身处地---积极聆听是良性沟通的保障

四、采购人员内外部的沟通方法

1.怎样与外部客户沟通？

2.达成外部客户满意的方法

3.怎样与内部协作部分沟通？

4.如何达成部门间的协作的训练

五、沟通中冲突的处理

1.为什么会产生冲突？

2.如何认知沟通中的冲突？

3.托马斯-基尔曼冲突处理方式自测

4.冲突处理的五种方式比较

六、演讲与采购

1.演讲是采购人员最佳综合素质的体现

2.采购人员演讲的对象和方式

3.采购人员为什么而讲和讲些什么

4.学员演讲录像（每人3-5分钟）

七、什么是成功的演讲

1.每一位听众/观众才是最终的裁判

2.演讲成功的基本要素

八、如何精心准备一场演讲

1.演讲内容的准备

2.商务演讲目的；

3.分析目标听众；

4.组织演讲主题、材料和组织结构；

5.先声夺人的开头/余音绕梁的结尾；

6.演讲的排练

7.商务演讲的形象准备

8.演讲辅助设备的准备

九、如何利用Powerpoint作出专业的演示稿

1.如何写有关产品的技术介绍

2.如何写供应商选择的报告

3.如何写报价分析

4.如何写项目RFQ

5.如何写项目阶段总结

6.如何写总结

十、学员PPT讲演及点评

学员演讲录像（每人3-5分钟）

篇7：演讲：沟通技巧的多样化解读.

从我前面说到的内容里，你能发现这本书是一个有着西方文化背景的人写的。亚洲、非洲、中东或太平洋岛屿地区对于有关沟通的文献会有十分不同的解读。例如在密克罗尼西亚，演讲者接受的教育可能是在演讲开始时说：“我讲的东西没什么重要，请允许我在这里演讲……”我在课上是绝对不会教学生这么做的。

多元化社会里的演讲是让人心生畏惧的，不仅因为语言和文化的差异，还因为沟通方式的差异。在尼日利亚有一种习惯，演讲者摆出所有事实材料，却不做任何解释。你要自己消化演讲者的意思，自己得出结论。

给你举了这样一个例子，对于这种难题，我自己也不确定能给你提出什么好的解决办法。我们所有人——来自各个文化——必须明了差异的存在。我肯定你们中一些人读到这里会觉得沮丧，因为这个课程所提倡的是与你的家庭教给你的习惯和风俗相矛盾的。在这种情况下你面临的挑战是，一方面要坚持那些对于你来说作用良好的行为模式，但是另一方面要让你的风格适应你所处的这个社会的主流沟通模式。记住我们处在西方世界，继承的是亚里士多德的理念，这形成了我们解决问题的方式；换言之，如果我们受到的是老子的影响，我们可能采取道家的方法进行演讲。

主流观点主流观点在受西方教育的修辞学学生中十分普遍，这种观点会攻击那些东方文化背景的人，认为他们以自我为中心、傲慢无理、不愿与人合作、野蛮。他们不是故意如此。他们代表了那些想要有效地说服别人的人。思考下面的例子：

► “我有个体的差异，我不想被认为和这个社会里的其他人一样。我不认为为了保持一致我必须接受其他人的想法。”

► “我的信息很重要，就是年长的人也能从我的话里学到些东西。我讲话时没理由觉得谦卑。”

► “我想你明白我的观点，所以我要直接告诉你我的意思。我会告诉你所有细节，但是最终我会告诉你我得出的结论。”

► “我可能犯错误，但是我并不觉得丢脸。如果证据证明我是错的，我愿意接受批评，改变立场。” ► “如果我们有需要马上解决的问题，让我们立刻开始着手分析，不要把宝贵的时间浪费在不相干的形式问题上。”

如果你无法认同上述任何一句话，告诉你的老师。这些是你在剩下的课程学习中需要掌握的基本价值观。

就算你能完全接受这五句话，想想你的听众是否可能反对这些话。

自己作判断自己作判断在美国是受人欣赏的品质，但它并不一定是所有民族都接受的.我在给学生布置作业时，要求学生为具有争议性的主题收集论据，然后论证并表明他们的观点。对一些学生来说这很难，因为他们从小就被教育要听从长辈和权威的话。但是，演讲课的本质就是要教会你把自己的思想和观点说给别人听。选择继续接受高等教育的学生一定得

认识到他们的生活要经历这种转变，他们会学习一些与他们之前所学相矛盾的东西。一旦学会了的东西，是不会被忘掉的。教育必须审慎地对待文化价值。

篇8：电话沟通的技巧演讲稿摘要

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式的问题，这会给客户造成一种压力，同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。

2.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。

问题的类型

在你跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为以下八类：

1.判断客户的资格

根据自己的销售目标，向客户提出一些特定的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。例如可以提问这样的问题：有些公司已经采用电话销售，您是否有电话销售人员呢?

2.客户对系统或服务的需求

根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。提问的问题可以是：可靠和可管理性、易维护，哪一点对您来讲最重要呢?为什么?

3.决策

用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这件事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方式。如果您换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。

4.预算

为了能成功地推销出自己的产品，你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高档产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。

5.竞争对手

提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强项，以此来吸引客户的可能性就会很大。

6.时间期限

了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制订销售策略。假如对方以不确定来回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。

7.成交

也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时，你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。

8.向客户提供自己的信息

用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客户感到购买你的产品是一个正确的决定，提高客户的满意度，这些对你日后的销售工作也可能会有很大的帮助。

提问的技巧

提问的技巧具体分为以下四个方面：

1.前奏

前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏：“为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的，客户就有正面回答的一些可能性。

2.反问

如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂;②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

3.沉默

如果在通话过程中出现了长时间的沉默，这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉默也是十分必要的。例如向客户提问后，保持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一次必要的思考的时间。

4.同一时间只问一个问题

通常你可能需要同时提出几个问题要对方回答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是最好的选择。

倾听的技巧

学会倾听是非常必要的，客户势必不会总是重复同一问题。如果你心不在焉，听而不闻，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的机会。所以倾听技巧非常重要，好的倾听技巧主要有以下四个

1.确认

在客户讲话过程中，可能会有一些词语你没有听清，也可能有一些专业术语你不懂，这就特别需要向客户进行确认，进一步明确客户所讲的内容。

同时，你跟客户交流时一定要注意自己的术语使用问题，你不能运用太多的术语，以免容易给客户造成理解上的障碍。

2.澄清