润滑油市场策划及销售管理方案

润滑油市场策划及销售管理方案（通用8篇）

篇1：润滑油市场策划及销售管理方案

润滑油市场策划及销售管理方案

一、成长战略

采用市场渗透战略。促使现有客户增加购买次数、购买数量，利用促销产品等手段抢占竞争对手的客户——让更多的潜在客户、从未使用过我公司产品的客户购买。

二、竞争战略

采用成本领先战略。在一个地区争取市场份额最大化、销售网略密集化，大大降低人员开销费用、监管费用、运输费用、服务费用。服务好一个片区，让片区客户作为公司口牌的宣传者。根据第一个市区的经验、复制到其他城市。

三、市场细分战略

4S店、代理店、修理厂、汽车俱乐部、汽车装潢店、工程基地、混泥土搅拌站。选择竞争对手还没有进入的市场抢先占领，能快速的提高销售额。

四、细分市场评估，确定目标市场

需要与在职员工讨论，对市场、行业了解后制定。

五、市场定位战略

找到公司场频与竞争对手产品的差异、优势，将产品差异化通过销售人员，促销传达给消费者。同时、使用服务差别化战略，区域主管定期对客户进行回访，确保货物第一时间到达客户手里，对经销商店铺里挤压的货物进行及时的免费调换。

六、形象差异化战略

联系总公司、分批在宁夏每个市区建立1到2个“昆仑润滑油店面”成为公司与客户联系的窗口，计划每月1——2个。

七、渠道策略

1、公司——零售商——消费者

银川3区2县1市、青铜峡、吴忠、平罗、惠农区。距离公司近的地区，实行厂家配送的方式，提高公司在中间环节的费用支出，提高销售收入。

2、公司——代理商或批发商——零售商——消费者

石嘴山市、大武口区、中卫市、中宁县、固原市以及各县。利用经销送货速度快、服务方便的方式，确保客户满意。

八、客户计划

1、订货会

每年举行一次订货会，1次订购额达到3、8万元、给予（X 产品）奖励；1次订购额达到6、8万元、给予（Y产品）奖励；1次订购额达到9,、8万元、给予（Z产品）奖励；并结合抽奖等活动，媒体报道（费用在3000以内）。

2、月度评估

根据上月销售额、制定下月销售任务。对完成的给予公司的促销产品，对没有完成的给予销售人员帮助、培训、施压等手段。

3、免费培训

在合作初期对经销商进行巡回的产品、销售技巧培训，同时、每个季节培训一次。

九、区域划分、定员、定岗

1、银川市

金凤区、贺兰县（1人）；西夏区、永宁县（1人）； 兴庆区、灵武市（1人）

2、石嘴山市

平罗、惠农（1人）；大武口区（1人）；石嘴山市（1人）

3、吴忠市（1人）；青铜峡（1人）

4、中卫市（1人）；中宁、同心（1人）

5、固原市、各县（1人），招代理的形式。

共计11人。

十、销售目标制定

1、年度目标：在去年的基础上增长30%——50%。

2、季度目标：根据去年各季度的销售额、产品的淡旺季、合理的制定季度目标。

3、月度目标：分解季度目标到月度目标，按照3%——5%的速度递增，然后将任务分配到每个主管身上，主管再将任务分配到代理商或批发商、经销商身上。

十一、激励机制

1、工资形式

保底1000+200元饭补+200车补+100元话补+任务提成+(-)超额提成。

2、月度销售竞赛奖（每月休息5天）

月冠军100元次，下月多享受2天假，记2等功1次。月亚军50元次，下月多享受1天假，记3等功1次。

3、季度连续奖

季度冠军300元次，下季度多享受6天假，记1等功1次。季度亚军200元次，下季度多享受3天假，记2等功1次。

4、年度奖

对完成公司所下达总任务者，奖励工作服1套，下年可销售每月8天假期(即双休制），记1等功1次。

5、每个季度举行“价值与业绩表彰大会”，实行人人参与，分享、聆听他们的成绩、成长、价值。领导给予肯定、表扬，荣誉、物质、奖金激励。

十二、培训

1、企业知识

2、产品知识

3、销售技巧

招聘合格员工入职后，进行为期3——5天的集中培训，每周5进行2个小时的培训。

十三、监督、考核

以天为过程考核，以月为结果考核。每天至少要见10个客户或达成2个订单。

1、每日晨会汇报8：10分（75%）

客户名称、准确地址、电话、销售额、准客户、有意向性客户。

2、每周销售活动计划（5%）

每周1上交。打算开发客户的区域、时间安排、预计销售额、老客户的维护计划。

3、顾客评价（10%）

由行政部、营销总监、总经理走访时调查，反馈。

4、领导以及内部员工评价（10%）

A、态度；B、文明礼貌；C、知识技能

十四、销售部制度

（对公司了解后，协助行政部统一完成）。

十五、产品终端计划

1、产品摆放策略

所有零售店的产品必须摆放在显眼的位置，消费者容易看到的位置，必要的时候进行关系营销策略。

2、广告、信息沟通策略

在终端张贴公司产品广告，吸引和提醒客户优先购买公司的产品。

大雷QQ412855451

篇2：润滑油市场策划及销售管理方案

关于长城润滑油重庆分公司润滑油加工及

市场销售情况的调查报告

我学院为贯彻落实《中共中央 国务院关于进一步加强和改进大学生思想政治教育的意见》（中发［2004］16号）和《关于进一步加强和改进大学生社会实践的意见》（中青联发［2005］3号）精神，全面推进素质教育，培养学生的独立生活能力、创新精神和实践能力，促进起身心健康，和谐发展。希望通过此次社会实践，使我们了解企业、行业发展现状，了解企业行业对人才职业培养、人才发展的需求，从而明确自己今后学习和工作的目标，找准自己的定位，提高学习主动性和自觉性。

此次调研活动时间为2013年3月29日——2013年4月3日。调研单位：重庆长城润滑油厂；调研课题：润滑油加工及市场销售情况调研。

1前言

中国石油化工股份有限公司润滑油分公司（简称中国石化润滑油公司）是中国石油化工股份有限公司旗下集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体的专业化公司，于2002年5月29日正式在北京牌成立。公司地处北京中关村科技园区上的信息产业基地，下设华北、华东、华南、华中和西南5个区域销售中心，销售分支机构遍布全国各省以及东南亚、中东、澳洲、非洲和南美等地区和国家；在境内设有北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、湖北荆门、山东济南、河南郑州等11家分公司，境外设有新加坡分公司；中外合资公司3家。拥有4家产品开发和应用研究研发中心，12家“国家级实验室”，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研发适应特殊需求的润滑产品。具备120万吨/年的包装油生产能力，是国内最大的高档润滑油专业产销集团。2010年，公司润滑油脂经营总量160万吨。是国内最大的高档润滑油专业产销集团。

中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、茂名、湖北、荆门、山东、河南郑州设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。新加坡分公司在2010年正式注册运营。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、防冻液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，成为“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。

2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——举办的“2008世界品牌价值实验室大奖”评选活动中，长城润滑油凭借良好的品牌行业领先性和品牌公众认知度（良好的品牌印象和品牌活力），荣登“中国最具竞争力品牌”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。

中国石化润滑油公司采用优质原材料和通过严格专业台架实验评定的高科技配方，可生产包括所有20大类润滑产品的700多个润滑油脂品种，除满足国家标准外，还达到国际标准组织（ISO）、美国石油学会（API）等特殊规格标准的要求。公司设在北京、上海、重庆的产品研发机构，均获得“国家实验室”认可证书，在中国石油化工科学研究院的技术支持下，可承担国家级、部级应用研究项目并独立研制各种市场特殊需求的润滑产品。公司的系列产品已通过戴母勒-克莱斯勒、大众、奔驰、沃尔沃、MAN等世界著名制

造商的技术认证，成为、中国一汽二汽集团、上海通用、上海大众、奇瑞、宝钢等大型集团公司首选专用油品。2008年，公司与东风日产、中远集团建立了战略合作关系，并正式成为北京奔驰发动机油供应商。中国石化润滑油公司在发展中逐步形成了独特的品牌文化及着眼全球的经营发展战略，加快海外市场开发，并推出“SINOPEC”润滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造中国石化润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象。2008年，在面临金融危机等不利因素的影响下，海外市场销量实现1.45万吨，同比增长45%。

中国石化润滑油公司在发展中逐步形成了独特的品牌文化及着眼全球的经营发展战略，加快海外市场开发，并推出“SINOPEC”润滑油作为国际市场开发的品牌，着力塑造中国石化润滑油“高科技、高品质、国际化”的品牌形象。2008年，在面临金融危机等不利因素的影响下，海外市场销量实现1.45万吨，同比增长45%。

中国石化长城润滑油公司以瞄准国际先进技术水平，紧跟世界先进技术发展步伐为自己的科研发展目标，始终坚持“有所为，有所不为”的科技发展之路，形成了具有显著特色的配方技术研究和应用试验研究相结合的科技开发体系。公司下属四家研究机构，包括北京研发中心、上海研发中心、重庆分公司合成油脂研究中心、天津分公司润滑脂研究中心。四家研究机构在中国石化润滑油技术开发统一安排下，开发成功一批覆盖高档润滑油脂系列的具有自主知识产权的润滑油脂核心技术，并得到了有效利用，有多项成果获得国家及省部级奖励；在面向市场、面向用户需求的产品开发、技术服务的过程中，公司培养和造就了一批勇于探索、创新、掌握润滑油高技术知识的科研开发人才队伍和科研管理人才队伍。在试验室硬件配置上，各研究机构都配置了具有国际先进水平的分析、评定设备和仪器；其中三家研究中心通过了国家试验室资格的认证；公司的研究机构在润滑油、润滑脂、合成油脂、特种油脂等产品的研究开发、应用技术和分析评定等方面已逐步成为独具特色的、国内外一流的应用研究机构。

中国石化长城润滑油公司的几家研究机构各有所长，研究方向各有侧重：上海研发中心侧重工业用油、金属加工油的产品开发和应用研究。具备润滑油的模拟和初步台架的实验条件；同时作为中国石化股份公司的行车实验站，承担部分行车试验任务。北京研发中心主要从事车用内燃机油和工业用油的应用研究和产品开发工作；在车用防冻液的研究和生产评定上有很大的技术优势，2002年从美国西南研究院引进两套防冻液评定设备。重庆分公司合成油脂研究中心是国内唯一的合成润滑油脂的研究单位，三十多年来，为国防军工承担了多项配套研究任务，已研制出门类比较齐全的合成润滑材料添加剂和新产品，为国防建设、航空工业、汽车及机械行业的用油提供了多品种的产品。天津分公司润滑脂研究中心主要从事润滑脂的研究开发，为公司润滑脂的生产提供技术支撑，为客户提供技术服务。

2009年，长城润滑油的品牌价值进一步提升，稳居中国润滑油行业第一品牌的位置。2008年，配合北京奥运会、神舟七号载人飞船发射等事件，组织“幸运奥运刮刮奖”、“航天体验营”等主题活动，进一步提升了品牌影响力。

公司建立了以满足顾客需要为核心的企业经营理念，按照国际先进的架构和模式组织企业的生产经营管理活动，通过了ISO16949及HSE国际管理体系认证，产品质量稳定，获得“中国名牌”称号。

中国石化润滑油公司致力于发展中国的润滑油事业，积极参与国际化的竞争，努力寻求与相关行业建立长期合作的伙伴关系，共同发展和进步。

2．1产品介绍

长城润滑油在航空航天、船舶、工业等等行业领域都有其适用的产品。由于汽车与人们的生活相关性更高，所以长城润滑油中被人广泛熟知的是长城润滑油的车用润滑油。长城润滑油的车用油包括汽车用润滑油、柴油车润滑、摩托车润滑油等。

汽车润滑油 长城金吉星系列为主。金吉星J700U全合成（SN/CF）、金吉星J700F全合成（SN/CF）、金吉星全合成J600F（SN/CF）、金吉星J500 半合成（SM/CF）、金吉星J400半合成（SJ）等型号。

长城柴油润滑油 长城尊龙系列为主包括：尊龙T500（CI-4）、尊龙T400（CH-4）、尊龙T300（CF-4）等型号。长城摩托车润滑油

长城捷豹系列为主，包括：捷豹王全合成（SJ/MA）、捷豹王（SJ/MA）、捷豹300（SG/MA）、捷豹200（SF/MA）、捷豹100（SE/MA）等型号。

2． 2品牌简介 长城金吉星是中国知名润滑油品牌——长城润滑油旗下的汽车用油品牌。采用高品质全合成基础油，依托军工品质与航天级科技支持，特有的环保配方有效提高燃油经济性。出色的高温抗氧化性能和清净分散性能，全面抑制积炭和油泥的生成。优异的低温启动性能和高温润滑性能平衡养护，精密护卫因子双重抗磨，有效减少磨损。整体品质通过了ISO16949及HSE国际管理体系认证，达到国际标准组织（ISO）、美国石油学会（API）等特殊规格标准的要求。

2.3产品系列

长城金吉星是长城润滑油品牌的汽车用油。由于汽车艺人们日常生活相关度很高，所以现在长城金吉星润滑油已为广大用户所熟知。长城金吉星JUSTAR系列产品核心技术为精密护卫因子，平衡养护配方，具有“双重耐磨、超强清洁、高低温保护”三大核心功能，能够驾驭任何路况下的润滑难题。金吉星J系列中J700U、J700F、J600F符合美国石油协会（API）最高性能汽油机油SN级标准。长城金吉星系列产品以优异品质赢得了全球主流车企的信赖，装车及服务站用油份额占在华车企的65%。润滑油产品在成为汽车生产商每款新车配套用油前，都要经过理化试验、模拟实验、台架试验、行车试验等重重验证和严格标准的筛选。

长城金吉星系列产品目前有金吉星SN J700、SN J600、SM,SL J500、SJ J400等产品。

金吉星 J700

机油级别：SN

类型: 全合成特征性能

采用世界尖端技术的超大跨度全合成发动机油，为发动机提供上佳保护；

超强清洁能力，持久保持清洁，令发动机动力强劲；

卓越的抗磨性能，有效减少磨损，延长发动机寿命；

有意的抗氧化性能，具有超长换油周期；

苛刻的元素含量控制，延长尾气催化转化装置的寿命。

满足规格

API SN/CF，ACEA A3

适用于采用多气阀、可变气门正时（VVT）、缸内直喷（GDI及FSI及SIDI）、涡轮增压(TSI及TFSI)等新技术发动机及长换油周期的各种豪华轿车。是追求完美驾乘体验和引擎极致保护的人群的上佳选择。金吉星 J600机油

级别：SN

类型: 全合成特征性能

进口超高黏度指数基础油和多种特性功能添加剂调配而成；

具有卓越的高温抗磨性能和顺畅的低温启动性能，四季通用；

根据中国交通道路特点研发设计，卓越的抗氧化性能，提供更为长久的优质润滑服务；

卓越的积炭、油泥抑制能力和抗氧化能力，降低机油消耗，更加节省燃油；

严格的元素含量控制，延长尾气催化转化装置的寿命。

满足规格

API SN/CF

适用于采用多气阀、可变气门正时（VVT）、缸内直喷（GDI及FSI及SIDI等）、涡轮增压发动机(TSI及TFSI等)及长换油周期的各种高端轿车。

金吉星 J500

机油级别：SM

类型: 全合成特征性能

卓越高温抗磨性能和顺畅的低温启动性能，四季通用；

根据中国路况环境设计，卓越的抗氧化能力，提供更长久的润滑保护；

有效减少油泥堆积，抑制积碳生成；

严格的元素含量控制，延长尾气催化转化装置的寿命。

满足规格

满足API SM/CF，ACEA A3/B3-04、A3/B4-04、C3-10，宝马BMW LL-04, 戴姆勒MB 229.31, 保时捷Porsche A40, 大众VW 502 00/505 00, 雷诺Renault RN0700/0710规格要求

适用于采用多气阀、可变气门正时（VVT）、缸内直喷（GDI及FSI及SIDI等）、涡轮增压发动机(TSI及TFSI等)的各种都市轿车。可为发动机提供长效保护。

金吉星 J400

机油级别：SJ

类型: 矿物质机油

特征性能：

优秀的清洁分散性能，针对中国城市路况研发设计，有效抑制开开停停工况下积碳和油泥的生成，保持发动机清洁；

出色的抗氧化和抗磨损性能，全面保护发动机；

产品跨度大，适合各地，四季通用。

满足规格

满足API SJ规格要求，独特配方有效延长引擎寿命，适用频繁起停、长时间运转等苛刻环境下的各种经济型轿车。

3.管理体系

质量方针：

持续改进、不断创新，为顾客提供满意的产品和服务

质量方针内涵：

持续改进产品质量和管理过程，不断提高产品质量和管理水平，不断开发顾客需求的新产品，追求顾客满意度的提高。

不断创新管理机制和为顾客服务的模式，增强企业的竞争力、知名度和美誉度。

以顾客为关注焦点，以诚信为本，为顾客提供满意的产品和服务。

最后傅厂长给我们提出了几点希望和要求；

一、无论做什么事都要认真、严谨，只有认真、严谨的对待每一天，才会有更大的收获。

二、做事一定要踏实，要讲求信誉。

三、要树立正确的世界观、人生观和价值观，要懂得“取”和“舍”的辩证关系，要有奉献精神。

四、要助人为乐，与人为善。

篇3：蒸汽压缩机润滑油乳化及解决方案

1 乳化油的危害

如果油品不具备将混入油中的水迅速彻底分离的能力,油品就会乳化,从而降低甚至失去油品的润滑性能,加速油品的氧化变质,加剧机件的磨损和设备腐蚀[5]。

(1)腐蚀性强,降低各部件使用寿命。

(2)粘附性下降,轴承油膜破坏,造成轴承与转子之间发生干摩擦,损坏轴瓦。

(3)酸值升高,抗乳化能力下降,生成的油垢易堵塞泵前过滤器。

(4)流动性下降,从轴承处带走热量的能力下降,易烧轴瓦。

2 乳化油生产原因

润滑油乳化的根本原因——水蒸汽由齿轮箱腔体进入润滑油系统。

(1)隔离气——饱和蒸汽压力过高,蒸汽通入量大,导致水蒸汽进入齿轮箱腔体内。

(2)气封间隙过大。

(3)蒸汽压缩机运行时,压缩机腔体、隔离气、大气、齿轮箱腔体存在压差,隔离气压力高于齿轮箱腔体压力,而通大气侧的排气空间过小,由大气侧排空的水蒸汽不能及时排空。

(4)蒸汽压缩机运行时,饱和蒸汽冷凝产生的水随着主轴旋转,带入齿轮箱腔体。

(5)蒸汽压缩机运行前,齿轮箱腔体内为负压,而通入的隔离气压力为0.98 MPa.G,水蒸汽进入齿轮箱腔体内。

3 乳化油再生

当乳化油含水率小于15%时,润滑油可再生回用。乳化油由润滑油泵送入旋风分离-换热器进行油汽分离。乳化油经饱和蒸加热至70℃~80℃,旋风分离器由真空泵(MVR系统已配备)持真空度-0.07~-0.05 MPa G,乳化油中的蒸汽在负压下旋转心蒸发,分离后的润滑油经过滤器过滤后返回油箱。

当乳化油含水率大于15%时,润滑油通过物理分离+化学精制的方法破乳再生[6],即酸-明矾分离,硫酸精制。乳化油由排污阀排至加热反应槽(带搅拌器),搅拌加热至70℃~80℃,加硫酸调节p H值后,添加硫酸铝和氢氧化钠絮凝沉淀,隔油分离后加浓硫酸氧化,最后经水洗静置,加入添加剂后油品便可达新油标准。

蒸汽压缩机油箱的润滑油存量约400~1 200 L,故MVR系统增加一套一体化再生装置即可实现乳化油再生。

4 防止润滑油乳化的方法

4.1 优化密封装置

蒸汽压缩机密封可分为气封和油封。气封可采用干气密封、充气式迷宫密封、蜂窝密封或可磨密封等,油封可采用迷宫密封、甩油环、螺旋密封等。结合设备成本和密封性能,建议:(1)气封采用充气式迷宫密封,密封齿改为螺旋齿,隔离气改为蜗室排气,根据隔离气压力、大气压力和齿轮箱腔体压力设置两个合理大小的排空空间;(2)油封采用迷宫密封,并在主轴上增加螺旋密封和特殊形状的甩油环。

4.2 增加密封气

如果现场公用工程条件允许,在润滑油侧增加一股仪表气进行密封。

4.3 优化系统开机

在蒸汽压缩机开机前,隔离气改用仪表气,防止润滑油进入压缩机腔体,等到压缩机排气压力高于齿轮箱腔体压力时,隔离气切换成蜗室排气,润滑油侧仪表气投用。

5 结语

蒸汽压缩机在运行过程中常出现润滑油乳化现象,主要由水蒸汽进入齿轮箱腔体造成。通过采取适当措施,可避免润滑油乳化现象再次发生。即便现场操作失误,也可通过装置实现乳化油再生,延长润滑油使用寿命,降低运行成本,确保蒸汽压缩机稳定可靠运行。

(1)MVR系统中增加一套一体化再生装置——旋风分离-换热器,从而达到去除乳化油中水蒸汽的目的。

(2)通过优化蒸汽压缩机密封结构和系统开机,增加仪表气可有效防止蒸汽进入齿轮箱腔体内。

摘要：近年来,MVR机械蒸汽再压缩蒸发技术被广泛应用于化工、医药、冶金、食品、海水淡化等节能环保领域,蒸汽压缩机是此项技术的核心设备。蒸汽压缩机在投产运行过程中,常出现润滑油乳化现象,导致用户频繁更换润滑油,增加运行成本。该文介绍了润滑油乳化产生的原因及危害,谈讨了如何防止蒸汽压缩机润滑油乳化的措施和乳化油再生的方法。

关键词：蒸汽压缩机,润滑油,乳化,解决方案

参考文献

[1]赵媛媛,赵磊,钱方,等.机械蒸汽再压缩(MVR)蒸发器在食品工业中的应用[J].中国乳品工业,2015(1):26-28.

[2]赵云松,胡海军,张丹.机械蒸汽再压缩(MVR)技术在制浆废液蒸发中的应用[J].中国造纸,2013(2):45-47.

[3]满中国.MVR技术在湿法冶金废水处理中的应用[J].长沙航空职业技术学院学报,2016(1):49-52.

[4]倪思梅,周亚素,石茂君,等.机械蒸汽再压缩系统的设计与分析[J].上海节能,2013(3):39-42.

[5]卢成秋.国家“七五”重点科技攻关润滑油攻关论文集[M].中国石油化工总公司发展部新编,1992.

篇4：液压润滑设备的维护及管理

关键词 液压润滑设备；维护；管理

随着液压润滑技术的发展，液压润滑设备在各个领域都得到了广泛应用。特别是在港口、电力等重工业领域，液压润滑设备已成为生产中的的关键设备。因此，做好液压润滑设备的管理与维护是至关重要的。从以下几个方面来介绍怎样做好液压润滑设备的维护与管理。

1 配备专业化人员

液压润滑设备专业性特别强。除了要求技术管理人员具备较深的专业知识和丰富的现场经验外，而且还要求维修人员有较高的素质，这些人员必须经过液压润滑专业知识的培训才能上岗，且必须熟悉本区域的设备结构和系统原理，掌握系统动作顺序及各主要元件的作用、故障诊断及处理方法，以及元件的维修方法和使用要领。只有拥有了这样一支专业化的维护与管理队伍，才能从根本上保证液压润滑设备的正常运转。

2 严格遵守设备规程和工艺纪律

2.1 严格按设备要求选用油品。每个液压润滑系统对其工作介质的特性都有特殊要求。如不按规定选用，会给设备带来重大损害，甚至造成设备事故。所以只有选用符合要求的工作介质，才能达到预计的设备能力，并使设备稳定、可靠地运转。

2.2 严格按设计规定和工作要求调节液压、润滑系统的工作压力、速度、温度、流量等参数。为防止发生意外故障，严禁设备脱离设定参数运行。如确实需要对原设定值进行调整，必须对整个系统进行核算，以确定是否每个部位都满足参数调整后的要求。

3 严格巡检制度，健全巡检记录

巡检可及时发现设备故障及隐患，避免事态扩大，减少事故损失。除电气连锁保护外，巡检是保证液压润滑设备正常运转的又一重要手段。巡检记录是故障处理 、事故分析、设备总结的主要依据。巡检记录主要包括以下内容：

3.1 泵运行状况记录。包括泵的压力是否平稳，泵体温度有无骤升，有无异常振动、响声，有无泄漏等。如有异常，应立即停机检查处理。

3.2 油箱液位记录。可以通过液位变化及时发现系统有无泄漏及是否进水等情况。

3.3 油液温度记录。液压、润滑系统对油液温度都有较严格的要求，如果温度 超过了规定的范围会给设备及油液自身带来不利影响。这样就会影响设备的正常运作。

3.4 过滤器污染情况及更换记录。液压润滑系统能否正常工作，油液清洁度是一个十分重要的指标。油液清洁度超标会直接造成滑阀卡死、元件磨损加剧、润滑系统中的轴承烧损等。油液的污染情况可从油品检测中得知，也可从过滤器运行状况及更换频率直观地反映出来。

3.5 重点部位的压力、流量记录。大型液压润滑系统点多面广，各点的技术要求不同，只有保持每个点的参数正常，尤其是重点部位的压力、流量等参数，才能保证系统正常运转。

4 做好点检定修

点检是指专业技术人员或有经验的技术工人对设备进行有目的、有重点的检查。主要针对巡检反映出来的问题或重点部位，分析、确定问题的严重性及发现一般巡检未发现的设备隐患，提出处理方案。点检既要全面细致。又要有的放矢，做到防患于未然，减少检修停机时间。

点检人员除依靠专业知识和丰富的经验外，还有必要配备一些专业设备。如便携式测压表、便携式油液污染检测仪、红外点温计等，以做到判断快速、准确。

5 加强油品管理

加强液压润滑系统的油品管理是控制油液污染和保证系统正常工作的又一重要手段。

5.1 严格按系统要求选用油品。并建立用油档案，反映油的牌号、初装数量及换油情况。

5.2 建立油品检验制度。在线油品要定期化验或根据现场情况随时化验，发现不合格项要立即处理；新油入库要检验，严禁不合格油品入库。

5.3 做好油品现场管理。现场加油一定要对清牌号，必须使用滤油机加油并保证吸油管等洁净，以保证油的清洁度；油品要分区存放、数量充足、标识清楚，做到专桶专用，以免造成油品混号。

5.4 空气(压缩空气)对油的污染也应引起注意。如油液系统的油中含有大量空气会对液压元件造成气蚀危害，使液压系统工作不稳定。如果润滑系统的压缩空气直接作用于壓力罐的润滑油表面，压缩空气 的洁净度又未达到要求，就会给润滑油带来大量的水和颗粒杂质，造成润滑油严重污染。

6 做好备件管理

液压润滑备件的管理要做好以下几点：

6.1 做好备件的名称、规格、型号、产地、公司名称的登记统计工作，做到准确无误，这是备件管理的基础。

6.2 保证备件数量和质量；合理库存，减少备件占用成本；存放有序、齐整，标识清楚、准确，减少领用时间。

篇5：润滑油市场策划及销售管理方案

院系：汽车机电工程系

专业：汽车检测与维修

班级：汽车检测

（四）班

组长：张彦强

组员：刘斌请 史成龙

王学乾 于海详

李广 孙正辉

丹弗润滑油兰州销售策划方案

一、战略指向

在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。

二、策略分析

通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。

(1)：优势

目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。

优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。

优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。

优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。

优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。

优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。

优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。

优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造势和做大。

优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

(2)：劣势

目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。

弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。

弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。

弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。

弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。

(3)机会

在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称“三千家”调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品牌的大好时机。

机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增长速度也呈现一枝独秀。

机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!

机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。

目前，润滑油的消费和营销模式正发生着巨大变革，由于国内市场润滑油的民品化发展刚刚起步，在新的游戏规则面前，丹弗品牌在国内市场与其他国际大品牌是处在同一起跑线上的，在这种形式下，强占市场先机，一定时期内集中火力、超大力度的广告投入能非常高效、相对低成本地在全国市场树立丹弗品牌。机会四：目前润滑油市场面临普遍向上调价的大环境，丹弗迎住住这次机会迅速稳定产品定位及品牌价值创造最大化利润。

机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而可以较为轻易地取得相应的市场。

机会六：犹如中国家电行业，随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中国家电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。

机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较为成熟，有成功经验可资借鉴、复制.三、消费者分析

购买什么?

◆ 汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。

◆ 对于桑塔纳、富康这一级别以下的车子，选择购买润滑油时，一般会倾向于选择畅销的知名品牌。润滑油本身价格不高，只占车辆使用维修成本的1-1.5%，但万一选择不当，所造成的损失成本会比较高。因此，通常消费者会以他们的经验来选择他们认为质量可靠的大品牌。可见，品牌知名度和由此形成的对品牌品质的信赖感，是目标消费群体购买行为的重要影响因素。

国内消费者关于润滑油的价格敏感度低，润滑油消费转换品牌的风险则很高;目前国内市场，多数消费者对润滑油(中高档)消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低;

◆ 此外，也因为润滑油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终端工作人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。

何时购买?

润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换一次发动机油，载重车每2000～3000 km换一次发动机油，重型工程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致呈现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，便可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对一营销”的更高层次。

何地购买?

◆ 润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或者自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使购买和使用一次完成。

◆ 相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高价值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心将会成为润滑油举足轻重的渠道。

谁购买? ◆ 主流是司机购买，司机使用。这包括：大部分公务小车、私家车，一部分出租车、小部分公交车(指个体公交车)、一部分长途客运车及私人货运车。

◆ 一部分出租车(比较大的出租车公司)、绝大部分公交车、成车队建制的长途客运车及货运车则是团体购买，个人使用。

为什么购买?

◆ 最主要的影响因素是品牌及与品牌相关的品质形象;

◆ 其次，是购买和使用的便利性及对操作的专业人员的信赖;

◆ 润滑油消费的价格敏感度不高，原因在于每更换一次润滑油加三滤的费用只有数百元，而且除了营运车辆之外，其他车辆每年更换的次数并不多，所以总体计算下来每年用于润滑油的费用占车辆使用费用的比例很小;而一旦润滑油质量不好，将有可能对车辆造成严重损害。所以一般消费者不会非常计较价格

◆ 精美而人性的促销礼品也会对消费者选择产生一定影响;

◆ 对于一些刚开始驾驶汽车的消费者来说，由于对润滑油知识的掌握有限，因此专业人员的宣传和推介也是影响他们选择的重要依据

◆ 私车消费群体越来越庞大，但他们对润滑油了解更不专业，换油过程中的愉悦体验十分重要。

次购买多少?

◆ 通常都是一次换掉整车用的润滑油，很少有消费者会额外购买备用

◆ 但是，随着中国进入汽车社会，车价快速下降，同时中国经济飞速发展，一部分高收入消费者开始将汽车的定位从“高值耐用消费品”向“时尚消费品”方向转化，因此汽车DIY将会成为未来一个趋势。由此可以得出结论：润滑油的购买和使用分离会逐步改变既有的消费行为和心理。

四、整合营销传播目标

一)迅速提升知名度是当务之急，然后再宣传内涵(核心价值、卖点)品牌知名度高就意味着消费者很熟悉这一品牌。人们对熟悉的事物自然会有一种安全感、好感与信任，会觉得熟悉的产品不会有假冒伪劣，有一种基本的可靠感与安全感。这就是许多产品的广告并没有貌似十分高明地诉求出独特的卖点与核心价值，但由名气大，许多人仍然买这些品牌的原因。一个除了品牌名以外，没有其它任何信息或信息很单薄的广告(如中央台的标版广告)，有时也居然仅仅因为创造了品牌知名度，接着让消费者对品牌产生了最小的信心，而有助于销售。所以，当宣传内涵由于信息量太大导致品牌知名度提升受累时，应该当机立断地先保证知名度的提升。故我们着重运用新闻炒作等手段达到这一目标。

二)输出大企业形象，打造大品牌的地位识别

大企业，丰厚利润会让人联想到巨资的研发经费、高档的设备、一流的检测仪器。

三)不遗余力地减少润滑油产品在消费者心目中的神秘感。

对于购买介入程度很低的润滑油消费，惟有有效地消除润滑油在消费者心目中的神秘感，才能降低消费者对现有国际大品牌的迷信和依赖，提高购买的介入程度;丹弗润滑油作为新上市的国产品牌才能获得与国际大品牌竞争的机会。

四)提升品牌的国际感和档次

赋予品牌一种国际品牌的形象，就拥有的高位俯冲的势能，许多原来会有的疑虑都会烟消云散。

五)塑造品牌整体上的技术领先感与价值感

只有提高消费者对昆仑的品质与技术认同才能降低品牌转换的心理风险。但目前，消费者对润滑油的技术细节关注度很低，同时，以技术细节为主的传播将导致传播内容过于庞大，极大地增加传播成本。而感性化的，整体上的技术先锋形象传播则能低成本提高品牌的品质认同感。如以首席科学家、技术团队、巨额研发经费这一容易受关注、易于创造权威感的信息塑造品牌的技术先锋形象。从而高效地降低润滑油消费品牌转换的心理风险。

SONY在传播中从不设计电子技术细节，而只是简单地塑造技术先锋的形象;海信坚持不懈地传播“变频专家”形象，而忽略多数人难以理解的技术细节的诉求，两者都获得了很大成果，低成本高效地获得了品牌地位的提升和品质认同，作为丹弗“机械的维生素”是很形象的概念营销。当然，在终端的传播中，关于技术细节的宣传还是不能缺少。

五、具体策略实施

(1)建立完善、科学、合理的售后服务体系 对打代理商及零售商提供最大限度的灵活销售政策，畅通的分销渠道是省级总代理的命运之源，让分销商在销售过程中得到满足与实惠、适时给与分销商最多的鼓励和激励使其最终凭业绩得到奖励。

物流配送及调换勤且及时，统一润滑油在短短两年时间迅速成为业内知名品牌切销售业绩快速提升，最大的原因来自于优秀的售后服务，统一的产品配送频率非常高，目的是让分销商能够单次小风险且快速及时进货调货，而有些润滑油厂家在物流配送上死板僵化、频率低，导致分销商单次进货压力大，调换货受阻、挤压货物严重而使销售不畅从而运作不下去，因此要想树立高品质形象，物流细节要重视。

编制《“丹弗”润滑油驾驶员手册》，除润滑油知识之外，增添大量关于汽车保养与护理、司机健康与保健等知识，使车用润滑油的主要购买群体——广大司机朋友时刻都能体验到“丹弗”品牌对自己的关怀和爱护。设身处地为消费者着想，为司机朋友设计专用腰包、防暑防臭防冻毛巾等促销用品，为消费者解除工作中的不便和烦恼。

(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广

原地产东风牌润滑油其品质价位与同类产品相比都有优势，但东风品牌近如市场后很快就销声匿迹了，主要原因在于其厂家不重视产品宣传及品牌推广，产品不宣传就不会在消费者心中形成印象，没有印象的产品就不会有人冒风险去购买，作为丹弗润滑油在新疆正处于打市场阶段，在这个阶段当中，我们不但要积极全面的进行产品推广及企业形象宣传，而且要宣传的恰当、到位，不但要给消费者留下深刻印象，更重要的是要使消费者接受和认可我方的产品定位及受众层次。很多不同品牌的润滑油事实上出自一个加工厂、一条生产线，但由于对于品牌的宣传存在差异，因此由于品牌价值的不同而使这内容一致的润滑油产生了不同的价格及销量。昆仑润滑油和天山润滑油品质上相差无几，但在价格上竟相差8-10元，主要原因在于昆仑公司在销售上所走的品牌线路。

(3)产品价格不变，优惠策略在于附加值

行内人士都了解润滑油标准小包装为4升，但统一润滑油在价格不变基础上把包装改为4.5升，小小的附加值吸引了众多消费者，除此之外统一还经常在消费者购买产品时附送一瓶机械抗磨剂，成本不高，却使消费者得到了巨大的满足感，因此成为统一的忠实顾客。

(4)加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导

透明黄似乎成了润滑油油料所必需的颜色，但事实上透明无色的新型油料已在市场上有了普及的趋势，起初消费者对这种物色油料并不接受，认为润滑油就应当是黄色，但科学事实证明新型无色油料是在黄色油料的基础上精炼提纯后生产出来的，无色意味着杂质量极少，因此在机械运转过程中的积碳量很低，所以可以使用更长的时间，对机器也是更加关怀。以上案例说明消费者对于产品的认识理解和接受需要销售人员的正确引导。

(5)通过对司机、汽车修理工、环境等的深切关爱，增加“丹弗”品牌的人性化与亲和力。

六、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通路上占尽先机

从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领域提供了绝佳的机会。可能也是昆仑润滑油唯一能够最快速提升品牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机!

七、在提供综合品牌价值上领先一步

在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重服务和产品的综合价值。这同样为大举进入的换油中心模式提供了依据和发展的机会。谁先重视综合价值的提供，谁就能胜利出。

现在、未来润滑油消费者期待的价值除了以前的价值，还需要愉悦的换油体验

1、微笑、茶水、报纸„„备受关怀和尊重

2、快速、高效

3、得到完备、专业的汽车养护知识培训

4、驾乘状态出色的爱车时获得的愉悦感、满足感

在帮助下建立对养护、驾乘爱车的高度自信 在传播促销活动中还要有以下价值：

1.用油知识的解释，对汽车养护的指导

2.促销品是否人性化地关怀消费者;3.广告是否真正站在消费者的立场上

4.公关活动是否有亲和力

阶段性目标

第一阶段：重点是品牌知名度、美誉度和认知度的建立。

对于知名度，通过形象代言人的电视广告，系列报纸广告和公关新闻炒作，可以完成;

◆美誉度方面，主要靠随着知名度的提升的自然提升，并不额外投入费用提升美誉度，广告执行上的正确表现必然带来美誉度的相应提升;

◆认知度方面，由大量公关软文和《司机手册》的推广，消费者会对“丹弗”有一个比较详细的了解。然后，再辅以“初次尝试”推广和终端力推，消费者对“丹弗”的认知可以达到较高水平。

第二阶段：重点是品牌立体化和终端革命。策略应用：

在“丹弗”第一阶段建立起来的良好形象基础上，进一步地从消费者需求出发，选择影响消费者购买决策的重要诉求点进行第二轮轰炸。可以利用立体的媒体网络和多种宣传手段，来集中就某一诉求点进行大力度的宣传，务必使消费者短时间内就改变对“丹弗”品牌既有的印象和观念，并且进而转化为实际的购买行为。可以利用如下策略：

◆ “电视专题+电视广告+报纸软文+电台广告+终端POP”的组合媒体策略，达到高密度的信息传播;◆“终端消费者促销+渠道促销”，目的是促使广告传播转化为实际购买;w 公关炒作

终端方面，从以下几个方面着手进行终端革命：

◆新终端建设。建设集“清洁、美容、维修、换油、咨询、娱乐”六位一体的“丹弗”换油中心，打造战斗力强、凝聚力高、忠诚度牢的“丹弗”核心渠道。并且以此带动其他渠道的革命。可以分为四个层次，逐步推进：第一层是旗舰店。在中心城区(如北京路、华凌、鲤鱼山路等)自行投资建设旗舰店，以规模、形象、服务来打开影响;第二层是中心店，可以自行投资，也可以由质量好的经销商转化;第三层是加盟店，采用规范的加盟体系，吸引大量中小汽修厂加盟创业;第四层是认证店，“丹弗”拟订一套标准化的作业模式，达到这一模式标准的店可以获得“丹弗”换油作业标准认证;

◆终端培训。结合新终端建设，对终端进行必要的、分步骤的培训，以此增强经销商终端对“丹弗”的认知和依赖度，促使其转化为“丹弗”的专有经销商;

◆渠道政策强化。重新审视和修订经销商政策，借鉴快速消费品的经验，对不适应市场发展变化的方面进行坚决的修改。

八、媒体组合策略

1媒体策略三原则：

任何时候，都不要寄希望于单一媒体就可以达到完美的传播效果;

面对任何竞争对手，都要非常清楚地了解它的媒体策略，因为媒体策略包含了大部分关于其市场策略的重要信息;

在任何市场区域，都不要轻视当地媒体。只有当地媒体，才最能契合当地消费者的情感、文化、生活、市场。媒体组合策略：

大众媒体策略

◆ 电视：兰州官方电视台为突破口，短期内迅速建立品牌知名度;

然后，以重点市场当地目标消费者高收视率节目为重点，投放可以采用多种方式，比如：硬广告、套播、节目冠名等;

对于各地的汽车节目要特别关注

◆ 电台：节目选择上，以交通台节目、小说联播节目、音乐节目等为主;◆ 报纸：报纸作为大幅形象广告和软文的良好载体，应充分重视。类别上，以体育类、晚报类为主;

◆ 杂志：选择体育类、汽车类杂志为主

◆ 户外：大型单立柱和灯箱作为首选。

◆ 新闻炒作：低成本获得万众瞩目，有效传播丹弗的母体中油的实力、基础油资源、先进理念、以及悠久的军工文化等常规媒体能以沟通的信息。

小众媒体策略

◆ 终端POP：包括海报、吊旗、横幅、标准灯箱、店招、陈列架、工具箱等;

◆〈驾驶员手册〉

◆ VCD宣传片

◆ 其他待开发的小众媒体

九、与兆日通广告公司合作方案

1形式：兆日集团兆日通广告公司以为丹弗品牌提升、创造销售业绩的方式实现丹弗品牌在机场高速路兆日通广告公司高立柱进行广告发布。

具体可行方案

◆ 与兆日集团一运司合作，以润滑油在一运司的需求抵部分广告款。

◆ 与哈密汽修厂形成订单，以润滑油在汽修厂的需求抵部分广告款。

◆ 为丹弗兰州总代理提供、地区县级代理各一位，其代理商进货费用转为广告款。

◆ 协助丹弗润滑油在疆市场品牌策划及营销。

篇6：润滑油市场策划及销售管理方案

--------2013-2018年中国润滑油基础油市场竞争及投资策略

研究报告

报告目录

第一章 世界润滑油基础油行业发展趋势分析

第一节 世界润滑油基础油行业的现状分析

一、世界润滑油基础油行业的发展规模

二、世界润滑油基础油行业的供求分析

第二节 世界各国润滑油基础油行业市场分析

一、亚洲地区主要国家市场

二、欧洲地区主要国家市场

三、美洲地区主要国家市场

第三节 2013-2018年世界润滑油基础油行业发展趋势预测

第二章

中国润滑油基础油行业环境运行状况分析

第一节

国内润滑油基础油行业运行环境

一、全球经济与贸易平衡性分析

二、中国经济增长因素分析

三、相关经济政策

第二节

国内润滑油基础油行业技术环境

一、中国润滑油基础油的指标要求

二、新的产品引导市场

第三节

中国润滑油基础油行业社会环境

第三章 中国润滑油基础油行业发展形势分析

第一节 中国润滑油基础油行业发展现状

一、行业界定及发展史

二、润滑油基础油产品分类及特性

三、行业在国民经济中的地位

第二节 中国润滑油基础油行业面临的威胁

一、进入者的威胁

二、替代品的出现

三、行业内企业竞争状况

第三节 中国润滑油基础油行业发展特点分析

一、功用日益复杂

三、产业环境转变为相对规范透明与国际接轨

四、技术成为推动润滑油基础油市场发展的主要驱动力

五、润滑油基础油的功能发展趋势

第四节 中国润滑油基础油市场发展分析

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网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

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一、中国润滑油基础油市场应用分析

二、润滑油基础油市场混乱须整合

三、润滑油基础油市场管理“隐形”

四、润滑油基础油市场存在的几点问题

五、强化润滑油基础油市场监管策略

第四章 中国润滑油基础油行业市场运行状况分析 第一节 中国润滑油基础油行业生产状况

一、中国润滑油基础油产量统计

二、2013-2018年中国润滑油基础油需求规模的预测 第二节 中国润滑油基础油销售市场分析

一、中国润滑油基础油月度销量

二、中国润滑油基础油出厂价格

第三节 中国润滑油基础油进出口贸易分析

一、中国出口数量和金额统计

二、中国进口数量和金额统计

第五章 中国润滑油基础油知名品牌经营战略分析 第一节 中国润滑油基础油行业代表品牌经营状况 第二节 中国润滑油基础油企业竞争策略

一、增加研发投入和推出新品

二、市场细分

三、产品差异化

第六章 2013-2018年中国润滑油基础油行业供需态势分析 第一节 2013-2018年中国润滑油基础油业整体供给态势展望

一、润滑油基础油业历史供给状况与相关指标

二、影响润滑油基础油业历史供给的主要因素

三、影响润滑油基础油业历史供给的主要因素：

四、2013-2018年中国润滑油基础油业供给总量预测 第二节 2013-2018年中国润滑油基础油行业需求态势预测

一、润滑油基础油业历史需求状况与供需缺口分析

二、影响润滑油基础油需求关系的主要因素

三、研究思路的确立与方法介绍

四、2013-2018 年中国润滑油基础油需求总量预测

第三节 2013-2018年中国润滑油基础油行业进出口态势展望

一、中国润滑油基础油业历史进出口总量变化

二、影响润滑油基础油进出口的主要因素

三、2013-2018 年中国润滑油基础油业进出口态势展望

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网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

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第七章 2013-2018年中国润滑油基础油行业竞争格局分析 第一节 中国润滑油基础油行业的发展周期

一、润滑油基础油业的经济周期

二、润滑油基础油业的增长性与波动性

三、润滑油基础油业的成熟度

第二节 中国润滑油基础油行业历史竞争格局综述

一、中国润滑油基础油行业集中度分析

二、中国润滑油基础油行业竞争程度

第三节 中国润滑油基础油行业国际竞争者的影响

一、国内润滑油基础油企业的 SWOT

二、国际润滑油基础油企业的 SWOT

第四节 2013-2018 年中国润滑油基础油行业竞争格局展望分析

第八章 润滑油基础油厂商竞争分析

第一节 国外生产商进口商 第二节 国内主要生产厂商 第三节 国内主要经销商

第九章 2013-2018年中国润滑油基础油行业发展趋势预测

第一节 2013-2018年中国润滑油基础油行业发展趋势分析

一、2013-2018年润滑油基础油行业规模预测

二、2013-2018年润滑油基础油行业结构预测

三、2013-2018年润滑油基础油行业技术发展预测

第二节 2013-2018年中国润滑油基础油行业市场运行状况预测

一、2013-2018年润滑油基础油行业产值预测

二、2013-2018年润滑油基础油行业销售收入预测

三、2013-2018年润滑油基础油行业进出口状况预测

第三节 2013-2018年中国润滑油基础油行业市场竞争预测

第十章 2013-2018年中国润滑油基础油行业投资分析

第一节 2013-2018年中国润滑油基础油行业效益判断与投资机会分析

一、2013-2018年中国宏观经济运行趋势分析

二、2013-2018年中国润滑油基础油行业投资机会分析 第二节 2013-2018年中国润滑油基础油行业投资风险预警

一、政策风险

二、技术风险

三、市场风险

四、经营风险

五、进入退出风险

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--------第三节 2013-2018年中国润滑油基础油行业企业经营战略建议

一、产品类型的选择

二、产品营销策略选择

三、企业管理变革

部分图表目录：

图表

2009-2012年全球润滑油基础油市场产品比率

图表

2009-2012年全球润滑油基础油市场厂商市场占有率

图表

上海、北京、广州三地润滑油基础油品牌市场占有率情况 图表

润滑油基础油产业供应链情况

图表

2009-2011年中国润滑油基础油销量统计 图表

2011年1-12月中国润滑油基础油销量统计 图表

2013-2018年中国润滑油基础油需求规模 图表

2008-2011年中国润滑油基础油出口数量 图表

2008-2011年中国润滑油基础油出口金额 图表

2008-2011年中国润滑油基础油进口数量 图表

2008-2011年中国润滑油基础油进口金额 图表

润滑油基础油行业市场集中度分析

图表

润滑油基础油华北区域市场保有量 图表

润滑油基础油东北区域市场保有量 图表

润滑油基础油西北区域市场保有量 图表

润滑油基础油华东区域市场保有量 图表

润滑油基础油华中区域市场保有量 图表

润滑油基础油西南区域市场保有量 图表

润滑油基础油华南区域市场保有量 图表

国内不同规模企业竞争力分析

图表

全球润滑油基础油行业领导企业的市场占有率 图表

2005-2012年润滑油基础油行业对外依存度 图表

2010-2012年润滑油基础油行业销售渠道分布 图表

2010-2012年润滑油基础油行业主要代理商分布 图表

国内润滑油基础油市场占有率前十名

图表

2005-2012年中国润滑油基础油供给量变化图 图表

2005-2012年中国润滑油基础油需求量变化图

图表

中国润滑油基础油行业企业区域分布图

图表

中国润滑油基础油行业企业产品销售收入分布图 图表

润滑油基础油产量增长趋势图

图表

2013-2018年中国润滑油基础油业供给总量预测 图表

润滑油基础油业历史需求缺口分析

图表

2013-2018 年中国润滑油基础油需求总量预测 图表

中国润滑油基础油业历史进出口总量变化

图表

用户心目中评价最高的润滑油基础油品牌分布情况

图表

2013-2018年润滑油基础油行业规模预测

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网 址：

中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

--------图表

2013-2018年润滑油基础油行业产值预测

图表

2013-2018年润滑油基础油行业销售收入预测

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2013-2018年润滑油基础油行业进口状况预测

图表

2013-2018年润滑油基础油行业出口状况预测

图表

2013-2018年润滑油基础油行业市场供给状况预测

图表

2013-2018年润滑油基础油行业市场需求状况预测

略……

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网 址：

篇7：润滑油及加油站管理系统范文

4.1 组织结构适应信息流通和权利集中程度

公司组织结构的适当性，以及其提供管理活动必要的信息流的能力。具体包括：

4.1.1 考虑公司经营业务的性质，公司的组织结构适当地集中或分散。

----考虑公司经营业务的性质，上海公司本部设在上海，根据经营区域范围，在上海、浙江、江苏等地设有分支机构。

4.1.2 组织结构有利于信息的上传、下达和各业务活动间的流动。

----组织设置呈树状结构，有利于信息的上传、下达和各业务活动间的流动。

4.2 测试步骤及内容：

4.2.1 取得公司的组织结构现状图，确认公司的组织结构图是否与公司当前的组织结构一致。

4.2.1.1 获取公司的组织结构图

----提供《上海销售分公司组织结构图》

4.2.1.2 审阅组织结构图，通过了解公司人员组织的各种信息判断是否与公司当前组织结构一致。

4.2.2 访谈人事部门组织机构编制管理岗位员工，审阅《中国石油天然气股份有限公司公司机构编制管理暂行办法》，询问机构编制管理的程序和实施状况：

4.2.2.1 公司如何确定机构设置及人员编制？

----按照《中国石油华东销售分公司机构编制管理暂行办法》确定机构设置及人员编制，根据上级公司机构编制暂行办法设定机构，上海公司机关设立9部1室1中心，定编76人；根据上海公司岗位设置要求和《关于下发分销公司机关编制标准的通知》，对地区公司岗位设置和机关定编进行规范，地区公司机关成立4部1室，定编15-25人。

----加油站定编按照《加油站管理规范》根据销量核定定员。

4.2.2.2 您认为公司现有组织结构是否能够适应外部环境的变化？----能够适应外部环境的变化

4.2.2.3 是否定期评价组织结构的合理性？

----公司每年对组织结构的合理性进行定期评价。每年评价一次，2004年是物流中心，2005年拟增设油卡销售中心。

4.2.2.4近一年是否对组织结构进行调整？

----做过调整，为进一步完善物流配送体系，2004年将物流配送职能从综合业务部分离

出来，成立了物流中心；2005年将工程管理职能从储运安全部分离出来，成立了工程建设管

理部。

4.2.2.5 如果进行了调整，查阅相关记录，确定调整程序符合规定。

----提供成立物流中心的请示和华东公司下达的关于成立物流中心等部门的批复文件。

4.2.3 获得近一年对组织结构进行评价的会议记录，以确认公司定期对组织结构进行评

价,评价考虑的要素有哪些？是否考虑了以下要素：组织结构是否符合公司的经营目标、策略

及远景规划；权责分配的适当性；交易的纪录及资产保管的适当性；信息沟通的适当性。

----提供对组织结构进行评价的会议记录。评价考虑的要素包括：组织结构是否符合公

司的经营目标、策略及远景规划；权责分配的适当性；交易的纪录及资产保管的适当性；信

息沟通的适当性。

4.2.4 对组织结构调整的情况进行穿行测试：审阅先期调研论证、专项请示报告及处理

意见、办公会决议、以及批复意见等。

----专项请示报告及处理意见、办公会决议、批复意见等。

4.2.5 从人事部门获取《中国石油天然气股份有限公司劳动定员定额标准化管理暂行办

法》、《中国石油天然气股份有限公司关于领导班子职务设置和职数管理的暂行规定》，确认公

司是否有组织机构和相关岗位的设置标准。

----华东无劳动定员定额标准化管理暂行办法、关于领导班子职务设置和职数管理的暂

行规定的相关文件执行《中国石油华东销售分公司机构编制管理暂行办法》（华东公司制度汇

编下册1257页）。

4.2.6 查阅定期分析员工队伍结构和总量状况的会议记录，确认人事部门是否定期分析

员工队伍结构和总量状况。如：人事部xxxx(频率)分析员工队伍结构和总量状况。

----提供人工费用表、员工结构分析和总量状况的月报表，没有都对人员情况进行汇总

分析。

4.2.7 获得员工总量控制计划，了解实际员工的人数，以确认是否符合总量控制计

划。

----提供员工总量控制计划：据地区公司开发并表情况核定，人员储备文件。

4.2.8 抽样访谈员工，确认员工人数的充足性：

----提供在岗岗位人员的名单。

4.2.9 确定样本总体：取得现在岗岗位人员的名单，作为样本总体；

----准备工资关系和工作关系同时在本部的机关在岗人员名单。

4.2.10 确定样本数量：根据抽样原则抽取xx个样本，进行访谈：

a.您认为您的工作是否饱满？----是饱满的。

b.您是否有足够的时间完成工作？是否经常加班？如果是请问经常加班的原因是什么？

是否与公司的定员定额管理有关？您认为应该如何解决？----不经常加班，与公司的定员定

额无关，加班的原因是临时性工作，应优化业务流程，提高工作效率。

第五部分 权利与责任分配

5.1 责任分配与授权

根据公司的目标、经营职能和监管要求，分配责任和授权，包括信息系统的责任和变化的授权。具体包括：

5.1.1 职权和职责被授予公司内的员工。

5.1.2 决策的责任与其职权和职责相对应。

5.1.3 对员工进行授权和分配职责时，适当的信息被充分考虑。

5.2 测试步骤及内容：

5.2.1 确认公司业务授权权限指引表是否与岗位职责描述一致；是否恰当的反映了公司

当前部门及岗位的业务权限分配。

5.2.1.1 取得并审阅《华东公司部门职责范围》和华东公司业务授权权限指引表,，审

阅业务授权权限指引表是否恰当的反映了公司当前部门及岗位的业务权限分配。

----提供《部门和岗位职责描述》（装订成册）、提供各部门《业务权限指引表 》。需要

各部门员工熟知本岗位的内容。

5.2.1.2 选择抽取部分管理人员，审阅授权表中的相关权限描述是否与其岗位职责描述

一致；(抽取的管理人员包括但不限于：总经理、副总经理、总会计师、财务经理、采购经理、销售经理等）。----抽区部分管理人员，审阅管理授权表中的相关权限描述与其岗位职责描述

一致。

5.2.2 与相关负责部门（人力资源部）进行访谈：

5.2.2.1 了解在上一是否有职责和授权的变化？----成立了物流中心、储运安全部

重组，成立安全管理部、工程建设管理部。

5.2.2.2 询问并检查是否对该变化进行了适当的纪录？----提供请示和批复材料。

5.2.2.3 是否有相应的人员批准审核该变化和记录。

----有相应的人员批准审核该变化和记录，提供会议记录。

5.2.2.4 上述程序是否符合公司规定？----上述程序符合公司规定。

5.2.2.5 通过对访谈结果的理解，判断责任和权力分配的适当性。

5.2.3 访谈人事部门经理，了解人员流动的情况：

----公司人员流动频率2005年1-4月为2%。流动的对象是加油站人员，春季较多，25岁

以下青工较多。

5.2.3.1 公司的人员流动频率如何？----社聘人员流动较大，不影响公司的正常运作。

5.2.3.2 对人员流动情况是否进行了统计分析，并关注：

a.是否有大量的管理或监督人员的变更；----无

b.关键岗位员工是否突然辞职，或是否有辞职提前通知期较短的现象。关键岗位员工无

突然辞职，辞职提前期都保证在1个月以上。

5.2.3.3 您认为公司的人员流动是否可以接受？可以接受

5.2.4审阅信息系统（FMIS及业务系统）的授权，了解授权的变更维护程序。----审

篇8：润滑油市场策划及销售管理方案

西南润滑油销售分公司自2001年底成立以来, 按照润滑油公司“五统一、一集中”的经营战略, 克服困难, 细化管理, 较好地完成了润滑油公司下达的各项生产经营指标。在管理过程中, 公司推行实施的全面预算管理, 为保证销售分公司向战略目标行进发挥了极其重要的作用。

一、实施全面预算管理的必然性

企业的预算管理思想从工业革命时期开始出现, 经历了萌芽期、奠基期、成熟期、争论期四个阶段。预算管理作为一种先进科学的管理模式已为国内外企业界普遍接受。

(一) 实施全面预算管理必须具备的条件

随着我国市场化程度的逐渐提高, 企业竞争日趋激烈, 外部环境变化加快, 企业面临的各种风险愈加难以控制, 为此, 2002年财政部专门发布了《关于企业实行财务预算管理的指导意见》, 然而, 在实践过程中仍然出现了许多问题和误区, 其结果使得预算管理流于形式, 并没有真正发挥作用。因此, 我们应该辨证地看待企业的预算管理, 只有在与之匹配的外部环境中, 预算管理才能发挥最大的作用。

(二) 全面预算管理是集团公司重组上市后新财务管理体制的必然要求

中国石油重组上市后, 股份公司为适应公司一级法人治理结构管理的要求, 按照结合跨国石油公司的运作方式, 克服和纠正传统财务管理中存在弊端的原则, 设计了公司财务管理运行方案, 使公司财务工作从运行初期就做到有章可循, 确定了公司“实施全面预算管理, 实行资金、债务、会计核算三个集中, 实现财务管理的统一、规范、高效运行”的财务管理运行体制。润滑油公司作为股份公司的成员企业在预算管理方面, 也经历了由损益预算到全面预算, 由财务预算管理到全面预算管理, 由浅到深, 由粗到细的过程。

(三) 实施全面预算管理能有效改善原有体制下的积弊

润滑油公司整合前, 各油田、炼厂按地区所设润滑油销售企业作为相对独立的经济实体, 独立核算、独立经营。由于长期受计划经济体制和传统管理理念的影响, 企业管理较为混乱、分散, 没有预算管理, 积弊较多。

二、预算管理的现状及问题分析

润滑油公司作为集产、研、销为一体的企业, 面临着强烈的市场竞争。因此, 强化预算管理特别是成本费用预算和资金预算是公司控制成本、降低费用、提高综合盈利能力的需要和重点。

目前, 公司按照“自上而下、自下而上, 上下结合、分级汇总”的方式进行预算编制, 其内容基本涵盖了企业的整个业务流程, 包括财务预算、经营预算和投资预算, 其中费用预算和资金预算是预算管理的重点。但在实践过程中仍存在一些问题。

(一) 费用预算目标缺乏先进性

在制定费用预算和进行预算控制中, 各分公司、润滑油厂存在以费用论费用、与市场脱节的现象, 缺乏对同行业企业及竞争对手状况的了解, 缺乏对市场情况的预测, 仅仅是在公司去年的费用实际开支基础上简单地进行增减调整形成本年预算, 因而所确定的预算目标缺乏先进性和竞争力。

(二) 资金预算的编制缺乏科学性

在进行资金预算的编制时, 主要是依据年度费用额度月度执行进展情况、月度资源配置量、资源流向变化、价格调整、税费支付等情况进行编制。而这些因素都存在很大的不确定性, 结果导致资金预算的编制缺乏依据和逻辑性, 从而影响了资金预算的准确性。

(三) 预算控制缺乏实时性和适时性

费用预算一旦确定, 一般都是按期进行编制和考核, 对费用预算的执行情况进行控制也就自然地演变成按期进行控制, 并没有做到实时控制和适时控制。

资金预算同样如此, 由于润滑油公司对资金支出是进行总量控制, 而对于资金预算中各项明细费用项目之间的窜项使用只有待事后上报“月度资金执行情况分析”时才能发现, 并且对截止某一时点某项费用的资金支出已经发生多少, 某一期间上报的费用支出是否已经超出该项费用的年度预算也没有记录, 因此在不超过资金总量前提下, 资金支出存在盲目性和随意性。

通过以上分析, 可以看出问题的关键在于费用预算和资金预算的不协调、不配套, 从而导致预算的可操作性和可执行度不强, 并影响了预算的控制力。

三、对全面预算管理的几点建议及前景分析

(一) 全面预算管理的几点建议

全面预算管理的关键在于执行, 预算执行的重点在于控制。鉴于目前执行预算力度不强影响预算控制力的情况, 提出如下建议。

1. 以费用预算为主要依据编制并拓展资金预算的内容, 提高资金预算编制的准确性

众所周知, 权责发生制与收付实现制的差异是费用预算与资金预算的主要差异, 费用预算的基础是权责发生制, 而资金预算必需考虑现实收支。另外, 资金预算又包括费用预算不能涵盖的部分, 如代收代垫款项、增值税项等。因此, 为了能对费用预算进行实时控制和适时控制, 应做到“资金预算的编制依据费用预算完成, 费用预算的发生依据资金预算来控制”, 实现费用预算与资金预算的有机结合和互动互补, 真正对企业的日常经济活动起到指导和控制作用。

2. 设置预算控制预警线, 从源头确保费用预算和资金预算执行的均衡

“滚动预算”可以确保预算与实际紧密结合, 月度“滚动预算”的基础是当月的生产经营计划。建议在编制“滚动预算”和资金预算时, 为保证各项费用执行的均衡和资金支付的平衡, 设置预算控制预警线。在滚动预算编报的过程中, 当费用预算超过控制预警时, 资金预算可以采取有效措施, 对于超过控制预警的费用项目进行特殊审批等, 做到实时控制和适时控制。

滚动预算的编制原理为:假设t为预算序号 (t为整数, 一个序号表示一个编制期) , t0为当期 (控制期) 。由于预算的连续性, t期的期末就是 (t+1) 期的期初。主要编制原理如下:

(1) 销售预算收账政策→预计现金收入

t期的预计现金收入=t期的预计销售额×现销比例+t期期初 (预计) 应收款余额×追账比率

当t=t0时:

t期期初的应收款余额= (t-1) 期期末的实际应收款余额

当t>t0时:

t期期初的应收款余额= (t-1) 期的预计销售额× (1-现售比例) + (t-1) 期期初的应收款余额× (1-追账比率)

(2) 库存预算库存存货政策→库存采购预算

t期预计库存采购量=t期库存预算+t期预计期末库存存货-t期 (预计) 期初库存存货

t期预计期末存货= (t+1) 期库存预算×库存准备比率

当t=t0时:

t期期初库存存货= (t-1) 期期末实际库存存货

当t>t0时:

预计t期期初库存存货=预计 (t-1) 期期末库存存货

关于初始值的来源, 当t=t0时, 有关初始值取 (t0-1) 期的实际期末数输入。

3. 允许各单位根据环境变化及时调整预算, 增强预算执行的灵活性

由于在预算执行过程中存在一系列不确定因素, 因此需要对预算进行必要的调整, 以适应企业生产经营环境的变化, 增强预算的可执行性。为了对预算执行过程中的偏差进行矫正, 建议设置《费用调整申请表》、《资金调整申请表》, 申请表中要说明调整原因, 此申请表必须经过分公司负责人审核后, 再提报润滑油公司领导或预算管理委员会批复。

4. 强化预算实时分析, 提高预算执行的透明度

为及时反馈预算执行中的突出问题, 对经营情况进行及时的反馈, 需要设置周资金分析、月度资金分析、动态支出分析等, 通过对预算执行中产生的差异进行分解和细化, 从数据上挖掘差异形成的根源。

签于费用、资金预算的编制、执行及预算分析工作量较大, 必须以强有力的信息系统为支持, 目前按照集团公司预算管理信息系统统一部署, 润滑油公司成立了“润滑油公司预算信息系统蓝图设计”项目组, 在集团公司预算办的指导下, 学习、研究预算信息系统基本构架, 结合润滑油公司实际, 按公司领导“六个结合”的基本原则, 起草了润滑油公司预算管理信息系统蓝图设计方案 (如图1) 。

初步设想如下: (1) 实现业务预算与财务预算统一平台操作, 全面预算是由生产经营计划、财务预算共同构成的, 即全方位、全过程、全员参与; (2) 润滑油公司预算管理工作主要包括:生产经营计划的编制、预算编制、预算执行分析、预算情况预警、预算考核五个组成部分。

以公司主要考核指标为基础, 作为公司考核指标的编制与分解工具, 通过生产经营计划、预算编报、财务预警、经营活动分析、对标分析和经营业绩评价等功能, 初步形成了事前预测、事中监控和事后评价的预算管理全过程信息化管理体系。通过信息系统的层层穿透式跟踪查询, 改善预算分析的准确性。另一方面, 可以结合公司的全面经营分析, 从经营角度寻找产生预算差异的根源。

(二) 全面预算管理的前景

以润滑油公司推行全面预算管理模式的进程来看, 以信息系统为手段、以系统化为方向、以提高控制力为基点是一个企业实施全面预算管理的发展趋势。对销售分公司而言, 尽管在推行全面预算管理上取得了一定的进展, 但未来仍需朝以下目标努力。

1. 预算覆盖面

全面预算管理应该覆盖整个分公司, 包括各职能部门、下属各分销处。目前的预算仅仅关注费用预算和资金预算, 未来的预算还应扩充到其他预算, 如销售收入预算、财务预算等;目前的预算管理部门以财务部为主, 实际上全面预算应涉及到生产经营的所有活动。

2. 预算全程控制方面

要以全面预算为主线对分公司各种经营活动以及经营活动过程的各个环节进行控制, 包括事前、事中、事后控制。

3. 预算参与面

全面预算管理是一项复杂的系统工程, 需要公司各级领导高度重视和常抓不懈, 需要各单位、各部门积极推动和落实, 需要各层次员工的积极参与和主动配合, 这样才能全面发挥公司各级单位和个人的积极性, 充分体现全面预算管理的全员参与性。

四、结束语