管理模拟试题

管理模拟试题（共6篇）

篇1：管理模拟试题

《社区管理》模拟试题一

一、填空（每空1分，共20分）

1、社区的维系功能表现在两方面：一是（心理）维系；一是（社会）维系。

2、社区具有明显的地域空间特征，按此标准来划分，社区分为（法定）的社区、自然的社区和（专能）的社区。

3、社会主体可分为三大类：（社团行动）、公众动员和（传播媒介）。

4、社区管理主体的制度建设的特点有（制约性）、权威性和（相对稳定性）。

5、以文化性质为标准分类，可以把社区文化分为（公益性）群众文化、娱乐性赢利文化、（休闲文化）、艺术教育和表演等。

6、一般说来，社区文化的功能集中表现在社会沟通、心理凝聚、（价值导向）、行为规范、文化传承和（协调发展）等六个方面。

7、我国的社区教育管理模式主要有（学校辐射型）、街道（居委会）辖区型和（资源自助型）。

8、社区组织工作模式主要有三种：（社区发展）、社区计划和（社区行动）。

9、社区治安管理的内容具有涉及面广、（范围大）、（复杂性强）的特点。

10、社区服务的经费来源主要是：（政府资助）、居委会自筹、当地社会福利有奖募捐自留福利资金、社区服务的有偿收入。

二、名词解释（每题4分，共20分）

1、社区环境：社区赖以存在和发展的外部条件的综合，也就是各种直接或见解地作用于和影响社区本身的外部客观因素的总和。

2、社区管理主体：以社区政党组织（社区党组织、街道办事处和乡镇政府）为核心，由社区自治组织、业主委员会和中介组合子共同构成的社区管理组织系统。

3、狭义的社区文化：社区除了物质文化以外的其他社区文化的总和。

4、社区社会保障；以设为依托，以社区居民为主要保障对象的社会保障体系。

5、社区管理方法：社区管理主体为履行社区管理职能，实现管理目标，遵循一定的规律 和原则而采用的各种方式、手段、措施和技巧的总称。

三、简答题（每题8分，共32分）

1、简述社区的特征。

要点：是社会的缩影；是聚落的承载体；都有自己特有的文化；居民具有共同的社区意识；不断变迁的；管理上的自治性；功能上的综合性、管辖上的区域性等特征。

2、简述设环境的发展趋势。

要点：建设智能社区环境；建设生态园林式社区环境；建设可持续发展的社区环境。

3、简要谈谈社区文化的特征。要点：略

4、当前加强城市社区党建工作的主要措施包括哪些？

要点：构筑新型组织网络；建立新机制；努力实现两大组织郑和，扩大党的基层组合子工作覆盖面；高度重视党风党纪建设与党的群众工作；赋予街道党组织必要的职权；

四、论述题（每题14分共28分）

1、请谈谈如何改善城市社区环境管理？

要点：理顺城市社区环境管理机制，明确社区环境整治责任；制定城市社区环境综合整治规划，确立城市社区环境保护目标；结合调整城市产业结构和企业技术改造，为提高社区环境质量创造条件；积极推行污染集中控制，提高防治措施；加强城市基础设施建设，提高综合防治污染能力；疏通、拓宽资金渠道，扩大城市社区环境建设的资金来源；加强城市环境管理，健全监督执法队伍；以社区客持续发展为导向，发展社区环境教育；

2、试析我国社区社会保障工作的发展方向。

要点：发挥政府在社区的社会保障建设和管理中的关键作用；完善我国社区社会保障工作许多其他方面；

《社区管理》模拟试题二

一、填空（每空1分，共20分）

1、社区概念的最早提出者为（藤尼斯），他曾把社区氛围三种类型：（地区社区）、亲属社区和非地区社区。

2、从社区所处的地域角度划分，可将社区环境分为（社区内）环境和（社区外）环境。

3、加强社区管理主体的功能建设，主要表现在要健全组织结构性功能、完善（工作机制性）功能和强化（需求性）功能。

4、按社区的地理环境为标准，可将社区划分为（平原）社区、山区社区、（牧区）社区等。

5、社区管理行政方法按照性质分类，大致可以分为两大类：（定性）的和（定量）的社区管理行政方法。

6、实际中，我们可以把社区文化分为三个层次：非正式的社区文化、（准正式的）社区文化和（正式）的社区文化。

7、社区治安公里的功能主要有（防范）功能、疏导功能、（监控）功能和惩戒功能。

8、根据服务对象的差异，可以把社区服务氛围两大类：一是面向社区内特殊人群的（社区养老）服务；一是面向全体社区成员的（便民利民）服务。

9、一般把城市社区社会保障划分为（社会救济）、医疗保险、（失业保险）、（社会福利）和（优抚安置）共六项保障内容。

二、名词解释（每题4分，共20分）

1、社区管理：在一定的社会环境下，社区基层政权组织与社区居民、住区单位等为维护社区整体利益、推进社区权方位发展，采取一定的方式，对社区的各项事务进行有效调空的过程。

2、社区管理主体建设：以社区政党组织（社区党组织、街道办事处和乡镇政府）为核心，由社区自治组织、业主委员会和中介组合子共同参与，旨在进一步健全管理主体的组织机构、完善社区管理主体的功能和制度，提高社区管理主体的工作效率的过程。

3、社区体育：在城市街道办事处的辖区内以及在乡村社区中，以自然环境和体育设施为物质条件，以全体社区成员为主要对象，以满足社区成员的体育需求、增进社区成员的身心健康为主要目的，就地就近开展的区域性群众体育活动。

4、社区民主政治：存在于一定地域的以同质性人口为主题的人群生活共同体的政治现象与政治关系。

5、社区服务：在政府的同样规划和倡导下，以社区组织为依托，以生活在一定社区地域内的全体成员为对象，通过社区成员间的互助性服务，解决本社区是社会问题。

三、简答题（每题8分，共32分）

1、简述社区管理的特征。

要点：区域性；群众性；综合性；规划性；层次性动态性；

2、简述我国城市社区环境建设存在的问题。

要点：城市社区的环境质量随建设年代不同存在着差距；城市社区建设的老化问题；城市社区环境污染严重；贫困地区的社区环境整体落后；全国各地区的社区环境建设发展不平衡；

3、简述城市社区环境管理的主要内容。

要点：提升社区文化品位；美化社区环境；美化社区环境的要素；

4、街道办事处的主要职能有哪些/ 要点：主持社区工作的组织、协调、管理工作；社区工作的规划与操作，履行了事业职能；主持社区工作的资源开发，两重性经济组织职能。

四、论述题（每题14分共28分）

1、试述我国当前社区民主政治建设的存在的问题与对策。

要点：问题：社区自治制度行政化趋势期待变革；社区公民民主意识期待提高；社区社团自治作用期待提高；

对策：扩大直接选举范围，完善选举制度；充分发挥社区居民代表大会会议的作用，开拓民意表达渠道；提高社区工作者素质，规范管理制度；

2、试述我国社区管理体制改革的发展趋势与特点。

要点：趋势：走向法治化、规范化、社区管理机构设置必将更加科学，合理等；

特点：管理组合子框架体系形成，具有配套性和系统性；管理组合子间的关系明确，具有整体性和联动性；其职位定位准确，具有全面性和立体性；管理队伍多元高效，具有职业性和社会性；管理机制有效，具有能动性和规范性；

《社区管理》模拟试题三

一、填空（每空1分，共20分）

1、一般情况下，自然资源可分为三类：社区的（生态资源）、社区的（生物资源）和社区的矿物资源。

2、按经济结构、人口密度和人口规模等多元标准分类，可将社区分为（农村）社区、城镇社区和（城市）社区。

3、社会主体可分为三大类：（社团行动）、公众动员和（传播媒介）。

4、按社区的地理环境为标准，可将社区划分为（平原）社区、山区社区、（牧区）社区等。

5、社区管理行政方法按照性质分类，大致可以分为两大类：（定性）的和（定量）的社区管理行政方法。

6、职能社区系统软件可分两类：（上层）软件和（底层）软件。

7、目前我国城市社区救助制度主要有城市生活保障线制度、（自然灾害）救助和（孤寡病残）救助等。

8、根据服务性质的差异，社区服务客分为补偿性服务、（预防性）服务和（支持性）服务。

9、社区作为居民生活的社会共同题，通常包括四个要素：即（地域）、（人口）、组织机构和文化。

10、社区资料收集的途径主要有两大类：一是（文献调查）；一是（实证调查）。

二、名词解释（每题4分，共20分）

1、社区管理体制：社区管理的组织天下及运转模式，即参与社区管理的管理主题2的组织结构、职权划分和运行机制的总和。

2、社区民主政治参与：社区居民参加社区发展计划、项目等各项公共事务于公益活动的行为及其过程。

3、社区自治：在国家法律的规范之下，在党的领导下，在政府的指导下，在广大人民群众的参与之下，社区享有一定的民主自治的权利。

4、社区管理主体：以社区政党组织（社区党组织、街道办事处和乡镇政府）为核心，由社区自治组织、业主委员会和中介组合子共同构成的社区管理组织系统。

5、广义的社区文化：是居住在社区中的居民在长期实践过程中创造出来的物质文化和精神文化的总和。

三、简答题（每题10分，共30分）

1、简述社区环境的特征。

要点：社区经济发展水平和社区环境质量的关系十分密切；社区环境易污染；社区环境本身的脆弱；社区环境的广泛性；复杂系；差异性；动态性；

2、简述社区环境的构成要素。

要点：空间；生态；管理；人文要素；

3、.简要谈谈社区管理主体的功能。

要点：满足需求功能；管理功能；组织功能；协调功能；稳定功能

四、论述题（每题15分共30分）

1、试述发展我国社区教育的基本措施。

要点：改变传统教育观念；规范社区教育管理；进行社区教育创新，不断拓宽社区教育领域；

2、如何解决我国城市社区再就业工程中存在的问题？

要点：应坚持以下原则：与加快城市社区经济发展相统一的原则；与加强城市社区管理相结合日原则；与实施城市社区教育相结合；加强和完善对劳动力的科学管理；

篇2：管理模拟试题

1.费用效果分析的应用条件包括( )。

A.待分析的方案数目不得少于两个，并且是瓦斥方案

B.待分析的方案有着共同的目标和目的

C.各方案的费用采用货币单位计量，效果采用非货币的同一单位计量

D.在计算效果费用比时必须确保各互斥方案的寿命期相同

E.如果寿命期相同，应采用评价的技术处理方法使之具有可比基础

答案：ABCD

2.区域经济影响分析包括( )。

A.对当地市场竞争结构的影响

B.对外汇收支的影响

C.对就业和收入分配的影响

D.对宏观调控的影响

E.对区域财政收支平衡的影响

答案：ABCE

3.影子价格是进行项目国民经济评价的专用价格，能够反映( )。

A.项目的投入物和产出物真实的经济价值

B.市场供求关系

C.资源稀缺程度

D.资源合理配置的要求

E.项目的可行性

答案：ABCD

4.下列各项中，属于出口货物运抵我国出口口岸交货的价格的内容是( )。

A.货物的出厂价

B.国内运费

C.国内出口商的经销费用

D.国外运费

E.手续费

答案：ABC

5.项目的直接效益与直接费用包括( )。

A.学校提供的学生就学机会

B.项目的产出物使得国家增加出口或者减少进口

C.环境污染

D.技术扩散效果

E.项目使用自然资源带来的社会资源的耗费

答案：ABE

6.下列各项中( )属于项目的直接费用。

A.项目对自然环境造成的损害

B.投入项目中的物料

C.项目需要用的人工

D.投入项目中的.资金

E.筹资费用

答案：BCD

7.国民经济评价中费用效益包括( )。

A.直接效益与直接费用

B.间接效益与间接费用

C.运输项目提供的运输服务

D.项目向政府交纳的税费

E.政府给予项目的补贴

答案：AB

8.下列有关费用与效益的说法不正确的是( )。

A.项目的效益是项目对国民经济所做的贡献

B.项目的费用是国民经济为项目所提供的资金

C.效益包括直接效益和间接效益

D.间接效益不能在直接效益中得到反映

E.项目的间接效益和间接费用又统称为外部作用

答案：BE

9.国民经济评价的主要工作包括( )。

A.识别国民经济的费用和效益

B.资金结构分析

C.测算.选取影子价格

D.编制国民经济评价报表

E.计算国民经济评价指标进行方案比选

答案：ACDE

10.在( )方面，项目对社会的影响可能没有被正确地反映。

A.国家对于项目实施的征税及财务补贴

B.市场价格的扭曲

C.项目的外部效益和费用

D.项目的直接效益和费用

E.以上都不对

答案：ABC

11.( )需要进行国民经济评价。

A.国家及地方政府参与投资的项目

B.主要的基础设施项目

C.较大的水利水电项目

D.证券交易项目

E.动用社会资源和自然资源较多的大型外商投资项目

答案：ABCE

12.外贸货物影子价格定价可以采用以下公式( )。

A.直接进口投入物的影子价格(到厂价)=到岸价(CIF)×影子汇率+贸易费用+国内运杂费

B.正直接出口产出物的影子价格(出厂价)=离岸价(FOB)×影子汇率-贸易费用-国内运杂费

C.投入物影子价格(到厂价)=市场价格+国内运杂费

D.产出物影子价格(出厂价)=市场价格-国内运杂费

E.产出物影子价格(出厂价)=市场价格-贸易费用-国内运运杂费

答案：ABCD

13.下列说法正确的是( )。

A.影子工资是指项目使用劳动力，社会为此付出的代价

B.劳动力的机会成本是指劳动力用于所评价的项目中所能创造的最大效益

C.技术熟练程度高的.稀缺的劳动力，其机会成本高

D.劳动力的机会成本是影子工资的主要组成部分

E.搬迁费也是影子工资的一部分

答案：ADE

14.( )属于贸易费用。

A.货物的储运

B.再包装

C.保险

D.流通中的损耗

E.长途运输费用

答案：ABCD

15.贸易费用率需要依照贸易货物的( )条件确定。

A.品种

B.贸易额

C.交易条件

D.交易程序

E.交易地点

篇3：中级财务管理模拟试题及参考答案

一、单项选择题

1.已知当前的国债利率为3%,某公司适用的所得税税率为25%。出于追求最大税后收益的考虑,该公司决定购买一种金融债券,该金融债券的利率至少应为()。

A.2.65%B.3%C.3.75%D.4%

2.按照所交易金融工具的属性,将金融市场分为()。A.基础性金融市场和金融衍生品市场B.资本市场、外汇市场和黄金市场C.发行市场和流通市场D.货币市场和资本市场

3.预算最主要的特征是()。

A.灵活性B.协调性C.计划性D.数量化和可执行性

4.下列有关预算不属于总预算内容的是()。

A.现金预算B.生产预算C.预计利润表D.预计资产负债表

5.与编制增量预算相比,编制零基预算的主要缺点是()。

A.可能不加分析地保留或接受原有的成本费用项目B.可能使原来不合理费用得不到有效控制,造成预算上的浪费C.容易使不必要的开支合理化D.增加了预算编制的工作量,容易顾此失彼

6.能够同时以实物量指标和价值量指标分别反映企业经营收入和相关现金收入的预算是()。

A.现金预算B.销售预算C.生产预算D.预计资产负债表

7.甲企业上年度资产平均占用额为15000万元,经分析,其中不合理部分600万元,预计本年度销售增长5%,资金周转加速2%。则预测本年度资金需要量为()万元。

A.14834.98 B.14817.6 C.14327.96 D.13983.69

8.下列各筹资方式中,不必考虑筹资费用的方式是()。A.银行借款B.发行债券C.发行普通股股票D.留存收益

9.投资风险中,非系统风险的特征是()。

A.不能被投资多样化所分散B.不能消除风险而只能回避风险C.通过投资组合可以分散D.对各个投资者的影响程度相同

10.关于经营杠杆系数,下列说法不正确的是()。

A.在其他因素一定时,产销量越大,经营杠杆系数越小B.在其他因素一定时,固定成本越大,经营杠杆系数越大C.当固定成本趋近于0时,经营杠杆系数趋近于0D.经营杠杆系数越大,反映企业的经营风险越大

11.关于总杠杆系数,下列说法不正确的是()。

A.DTL=DOL×DFLB.是普通股每股收益变动率与息税前利润变动率之间的比率C.反映产销量变动对普通股每股收益变动的影响D.总杠杆系数越大,企业风险越大

12.企业为了优化资本结构,合理利用财务杠杆效应所产生的筹资动机属于()。

A.创立性筹资动机B.支付性筹资动机C.扩张性筹资动机D.调整性筹资动机

13.某公司发行的普通股股票,投资人要求的必要报酬率为20%,最近刚支付的股利为每股2元,估计股利固定年增长率为10%,则该种股票的价值为()元。

A.20 B.24 C.22 D.18

14.如果对投资规模不同的两个独立投资项目进行评价,应优先选择()。

A.净现值大的方案B.投资回收期短的方案C.年金净流量大的方案D.内含报酬率大的方案

15.下列属于紧缩的流动资产投资策略特点的是()。A.维持高水平的流动资产与销售收入比率B.较低的投资收益率C.较小的运营风险D.维持低水平的流动资产与销售收入比率

16.按照随机模型,确定现金存量的下限时,应考虑的因素是()。

A.企业现金最高余额B.有价证券的日利息率C.有价证券的每次转换成本D.短缺现金的风险程度

17.某商业企业经销商品的不含税销售额为1000元,若不含税购进额为800元,一般纳税人适用的增值税税率为17%,小规模纳税人的征收率为3%时,从减少税负角度看下列表述正确的是()。

A.选择成为小规模纳税人税负较轻B.选择成为一般纳税人税负较轻C.选择成为小规模纳税人与一般纳税人税负无差别D.不一定

18.放弃现金折扣的信用成本率的大小与()。

A.折扣百分比呈反方向变化B.信用期呈反方向变化C.折扣期呈反方向变化D.折扣百分比、信用期均呈同方向变化

19.下列各项中,属于自发性流动负债的是()。A.应付账款B.融资租赁C.短期借款D.应付债券

20.内部转移价格的变动,会使企业内部买卖双方的内部利润()。

A.增加B.反方向变动C.同方向变动D.不变

21.下列成本差异中,通常主要责任部门不是生产部门的是()。

A.变动制造费用效率差异B.直接材料用量差异C.直接材料价格差异D.直接人工效率差异

22.按照边际分析定价法,当收入函数和成本函数均可微时,()。

A.边际利润为0时的价格就是最优售价B.边际利润大于0时的价格就是最优售价C.边际利润最大时的价格就是最优售价D.边际利润为1时的价格就是最优售价

23.不仅是企业盈利能力指标的核心,同时也是杜邦财务分析体系的核心指标的是()。

A.销售利润率B.总资产报酬率C.净资产收益率D.资本保值增值率

24.只对公司的业绩目标进行考核,不要求股价上涨的股权激励模式是()。

A.业绩股票激励模式B.股票增值权模式C.限制性股票模式D.股票期权模式

25.下列指标中,属于反映企业经营增长状况的指标是()。

A.资本保值增值率B.已获利息倍数C.利润现金保障倍数D.资本收益率

二、多项选择题

1.企业采取集权与分权相结合的财务管理体制时,通常实施集中的权利有()。

A.筹资、融资权B.业务定价权C.人员管理权D.固定资产购置权

2.下列各项中,属于滚动预算优点的有()。

A.远期指导性B.结合实际,及时性强C.在时间上不受日历年度的限制,连续性强D.确保企业管理工作的完整性与稳定性

3.企业纳税管理的目标有()。

A.规范企业纳税行为B.合理降低税收支出C.有效防范纳税风险D.保障国家税收收入

4.与股权筹资方式相比利用债务筹资的优点包括()。A.筹资速度快B.筹资弹性较大C.信息沟通等代理成本较低D.资本成本低

5.在下列各项中,影响债券内部收益率的有()。

A.债券的票面利率、期限和面值B.债券的持有时间C.债券的买入价D.债券的卖出价

6.下列关于投资方案评价的净现值法与现值指数法的表述中,正确的有()。

A.两者都是绝对数指标,反映投资的效率B.两者都没有考虑货币的时间价值因素C.两者都必须按照预定的折现率折算现金流量的现值D.两者都不能反映投资方案的实际投资报酬率

7.企业降低经营风险的途径一般有()。

A.增加销售B.增加自有资本C.降低变动成本D.增加固定成本比例

8.如果企业采取的是激进融资策略,则()。

A.其具有较低的流动比率B.其具有最小的短期融资使用C.长期来源小于永久性流动资产与非流动资产之和D.短期融资大于波动性流动资产

9.下列采用量本利分析法计算销售利润的公式中,正确的有()。

A.销售利润=销售收入×变动成本率-固定成本B.销售利润=销售收入×(1-边际贡献率)-固定成本C.销售利润=销售收入×(1-变动成本率)-固定成本D.销售利润=(销售收入-保本销售额)×边际贡献率

10.下列符合股利分配中代理理论的观点的有()。

A.股利政策是协调股东与管理者之间代理关系的一种约束机制B.股利政策向市场传递有关公司未来盈利能力的信息C.用留存收益再投资给投资者带来的收益具有较大的不确定性D.理想的股利政策应当使代理成本和外部融资成本两种成本之和最小

三、判断题

1.企业财务管理目标在强调企业价值最大化时,要把企业社会责任放在首位,不能以股东财富最大化为目标。()

2.企业正式下达执行的财务预算,一般不予调整。()

3.两种完全正相关的股票组成的证券组合不能抵消任何风险。()

4.在证券的市场组合中,所有证券的β加权平均数等于1。()

5.当预计的息税前利润大于每股收益无差别点的息税前利润时,采用高财务杠杆筹资会提高普通股每股收益,但会增加企业的财务风险。()

6.所谓保本是指企业的边际贡献与固定成本相等。()

7.引起个别投资中心的投资报酬率提高的投资,不一定会使整个企业的投资报酬率提高;但引起个别投资中心的剩余收益增加的投资,则一定会使整个企业的剩余收益增加。()

8.最佳的保险储备应该是使缺货损失达到最低。()

9.在除息日之前进行交易的股票的价格低于在除息日之后进行交易的股票的价格。()

10.纳税筹划的最终目的是在合法、合理的前提下减少企业的纳税义务。()

四、计算分析题

1.资料:2016年7月1日发行的某债券,面值100元,期限3年,票面年利率8%,每半年付息一次,付息日为6月30日和12月31日。

要求:

(1)假设等风险证券的市场利率为8%,计算该债券的实际利率和全部利息在2016年7月1日的现值。

(2)假设等风险证券的市场利率为10%,计算2016年7月1日该债券的价值。

(3)假设等风险证券的市场利率为12%,2017年7月1日该债券的市价是85元,试问该债券当时是否值得购买?

(4)某投资者2018年7月1日以97元购入,试问该投资者持有该债券至到期日的收益率是多少?

2.甲公司是一家设备制造企业,常年大量使用某种零部件。该零部件既可以外购,也可以自制。如果外购,零部件单价为100元/件,每次订货的变动成本为20元。如果自制,每次生产准备成本为400元,每日产量为15件。自制零部件的单位生产成本为60元。

该零部件的全年需求量为3600件,一年按360天计算。公司的资金成本为10%,除存货占用资金的应计利息外,不考虑其他储存成本。

要求:

(1)计算甲公司外购零部件的经济订货批量、与批量有关的总成本。

(2)计算甲公司自制零部件的经济生产批量、与批量有关的总成本。

(3)判断甲公司应该选择外购方案还是自制方案,并说明原因。

3.C公司拟投资建设一条生产线,现有甲、乙两种投资方案可供选择,相关资料如表1所示:

金额单位:万元

说明:表中“2~5”年中的数值为每年等额数。“*”代表省略的数据。

该公司适用的企业所得税税率为25%。假定基准折现率为8%,财务费用为零。相关货币时间价值系数如表2所示:

要求:

(1)确定表1内英文字母代表的数值。

(2)计算甲方案不包含投资期的静态回收期。

(3)若甲、乙两方案为互斥方案,分别计算甲、乙两方案的年金净流量,并根据计算结果进行决策。

4.D公司总部在北京,目前生产的产品主要在北方地区销售,虽然市场稳定,但销售规模多年徘徊不前。为了扩大生产经营,寻求新的市场增长点,D公司准备重点开拓长三角市场,并在上海浦东新区设立分支机构,负责公司产品在长三角地区的销售工作,相关部门提出了三个分支机构设置方案供选择:甲方案为设立子公司;乙方案为设立分公司;丙方案为先设立分公司,一年后注销再设立子公司。D公司总部及上海浦东新区分支机构有关资料如下:

资料一:预计D公司总部2016~2021年各年应纳税所得额分别为1000万元、1100万元、1200万元、1300万元、1400万元、1500万元。适用的企业所得税税率为25%。

资料二:预计上海浦东新区分支机构2016~2021年各年应纳税所得额分别为-1000万元、200万元、200万元、300万元、300万元、400万元。假设分公司所得税不实行就地预缴政策,由总公司统一汇总缴纳;假设上海浦东新区纳税主体各年适用的企业所得税税率均为15%。

要求:计算不同分支机构设置方案下2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额,并从税收筹划角度分析确定分支机构的最佳设置方案。

五、综合题

1.E公司为增值税一般纳税人,适用增值税税率为17%,所得税税率为25%。E公司只产销一种甲产品,甲产品只消耗乙材料,有关资料如下:

资料一:该产品全年产销量一致。2015年固定成本总额为3500000元,该产品生产资料如表1所示:

资料二:2015年第四季度按定期预算法编制2016年的企业预算,部分预算资料如下:

(1)乙材料2016年年初的预计结存量为2500千克,各季度末乙材料的预计结存量为下季度生产需用量的10%,2016年年末的预计结存量为2875千克,每季度乙材料的购货款于当季支付40%,剩余60%于下一个季度支付;2016年年初的预计应付账款余额为130000元。

(2)该公司2016年度生产预算如表2所示:

(3)单位产品标准成本资料:乙材料的标准消耗量为6千克/件,标准单价12元/千克。

(4)E公司2016年第一季度实际生产甲产品4250件,耗用乙材料25500千克,目前供货商A公司提供的乙材料的不含税实际单价为11元/千克。

资料三:目前的供货商A为一般纳税人,且可以提供增值税专用发票,适用的增值税率为17%。现有另外两家供货商B、C公司提出将来可以为其提供生产所需原材料,其中B为小规模纳税人,可以委托税务机关开具增值税税率为3%的发票;C为个体工商户,目前只能出具普通发票。A、B、C三家公司提供的原材料质量无差别,所提供的原材料的不含税价格分别为11元/千克、10.5元/千克和10元/千克。假设城市维护建设税率为7%,教育费附加率为3%。

要求:

(1)计算甲产品2015年保本作业率。

(2)计算甲产品2015年的安全边际额。

(3)填写E公司乙材料采购预算表中空格。

(4)计算E公司2016年第一季度预计采购现金支出和第四季度末预计应付账款金额。

(5)计算E公司2016年第一季度甲产品消耗乙材料的成本差异、价格差异与用量差异。

(6)从利润最大化角度考虑E公司2016年第一季度应该选择哪家企业作为原材料供应商,从减少纳税负担角度考虑应该选择哪家企业作为原材料供应商。

2.F公司为一上市公司,有关资料如下:

资料一:

(1)2015年度销售收入为25000万元,销售成本为17500万元。2016年目标销售收入增长率为100%,且销售净利率和股利支付率保持不变。适用的企业所得税税率为25%。

(2)2015年度相关财务指标数据如下表所示:

(3)2015年12月31日的资产负债表(简表)如下表所示:

单位:万元

(4)根据销售百分比法计算的2015年年末资产、负债各项目占销售收入的比重数据如下表所示(假定增加销售无须追加固定资产投资):

说明:上表中用“-”表示省略的数据。

资料二:若新增筹资现有三个筹资方案可供选择(假定各方案均不考虑筹资费用):

(1)发行普通股。该公司普通股的β系数为1.5,一年期国债利率为5%,市场平均报酬率为11%。

(2)发行债券。期限10年,票面利率8%,按面值发行。

(3)利用售后回租的融资租赁方式。该项租赁租期10年,每年租金200万元,于每年年末支付,期满租赁资产残值为零。

要求:

(1)根据资料一计算或确定以下指标:

(1)计算2015年的净利润;

(2)确定表2中用字母表示的数值(不需要列示计算过程);

(3)确定表3中用字母表示的数值(不需要列示计算过程);

(4)计算2016年增加的留存收益;

(5)按销售百分比法预测该公司2016年需要增加的资金数额(不考虑折旧的影响);

(6)计算该公司2016年需要增加的外部筹资数额。

(2)根据资料二回答下列问题:

(1)利用资本资产定价模型计算普通股资本成本;

(2)利用非贴现模式(即一般模式)计算债券资本成本;

(3)利用贴现模式计算融资租赁资本成本;

(4)根据以上计算结果,如果不考虑财务风险,为F公司选择筹资方案。

附:时间价值系数表。

中中级级财财务务管管理理模拟试题参考答案

一、单项选择题

1.D 2.A 3.D 4.B 5.D 6.B 7.B 8.D 9.C10.C11.B12.D13.C14.D15.D16.D17.A18.B 19.A 20.B 21.C 22.A 23.C 24.A 25.A

二、多项选择题

1.AD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCD6.CD 7.AC 8.ACD 9.CD 10.AD

三、判断题

1.×2.3.4.5.6.7.8.×9.×10.×

四、计算分析题

1.(1)该债券的实际利率:

该债券全部利息的现值:

100×8%/2×(P/A,4%,6)=4×5.2421=20.97(元)

(2)2016年7月1日该债券的价值:

100×8%/2×(P/A,5%,6)+100×(P/F,5%,6)=4×5.0757+100×0.7462=94.92(元)

(3)2017年7月1日该债券的市价是85元,该债券的价值为:

100×8%/2×(P/A,6%,4)+100×(P/F,6%,4)=4×3.4651+100×0.7921=93.07(元)

该债券价值高于市价,故值得购买。

(4)该债券的内部收益率:

先用10%试算:

4×(P/A,10%/2,2)+100×(P/F,10%/2,2)=4×1.8594+100×0.9070=98.14(元)

再用12%试算:

4×(P/A,12%/2,2)+100×(P/F,12%/2,2)=4×1.8334+100×0.8900=96.33(元)

用插值法计算:

即该债券的内部收益率为11.26%。

2.(1)外购零部件的单位变动储存成本=100×10%=10(元)

(2)自制零部件的单位变动储存成本=60×10%=6(元)

每日耗用量=3600÷360=10(件)

自制零部件与批量有关的总成本=2×3600×400×6×(1-10/15)=2400(元)

(3)外购零部件的全年总成本=100×3600+1200=361200(元)

自制零部件的全年总成本=60×3600+2400=218400(元)

由于自制零部件的全年总成本比外购零部件的全年总成本低,甲公司应该选择自制方案。

3.(1)A=-1550(万元)

B=390×25%=97.5(万元)

C=390+280-97.5=572.5(万元)

D=722.5-572.5=150(万元)

E=-750(万元)

F=-750(万元)

(2)不包含投资期的静态回收期=1550/572.5=2.71(年)

(3)甲方案的净现值=-1550+572.5×(P/A,8%,4)×(P/F,8%,1)+722.5×(P/F,8%,6)=-1550+572.5×3.3121×0.9259+722.5×0.6302=660.99(万元)

乙方案的净现值=-750-750×(P/F,8%,1)+665×(P/A,8%,4)×(P/F,8%,1)=-750-750×0.9259+665×3.3121×0.9259=594.91(万元)

甲方案的年金净流量=660.99/(P/A,8%,6)=660.99/4.6229=142.98(万元)

乙方案的年金净流量=594.91/(P/A,8%,5)=594.91/3.9927=149(万元)

由于乙方案的年金净流量大于甲方案,所以应选择乙方案。

4.(1)甲方案:

上海浦东新区子公司2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额=(-1000+200+200+300+300+400)×15%=60(万元)

公司总部2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额=(1000+1100+1200+1300+1400+1500)×25%=1875(万元)

2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额=60+1875=1935(万元)

(2)乙方案:

2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额=[(1000-1000)+(1100+200)+(1200+200)+(1300+300)+(1400+300)+(1500+400)]×25%=1975(万元)

(3)丙方案:

2016~2021年累计应缴纳的企业所得税税额=(1000+1100+1200+1300+1400+1500-1000)×25%+(200+200+300+300+400)×15%=1835(万元)

(4)由于丙方案累计税负最低,因此丙方案最佳。

五、综合题

1.(1)保本销售量=3500000(/500-150)=10000(件)

保本作业率=10000/15000=66.67%

(2)安全边际量=15000-10000=5000(件)

安全边际额=5000×500=2500000(元)

(3)

(4)2016年第一季度预计采购现金支出=130000+286800×40%=244720(元)

2016年第四季度末预计应付账款金额=358500×60%=215100(元)

(5)乙材料的成本差异=11×25500-12×6×4250=-25500(元)(节约)

价格差异=(11-12)×25500=-25500(元)(节约)

用量差异=(25500-6×4250)×12=0(元)

(6)甲产品的不含税单价=500(元)

每单位甲产品的增值税销项税额=500×17%=85(元)

单件产品实际耗用量=25500/4250=6(千克/件)

由于E公司的购货方式不会影响到其他的费用,所以在以下计算过程中省略其他费用。

从A处购货:

单位产品不含税材料成本=6×11=66(元)

可以抵扣的增值税进项税额=66×17%=11.22(元)

应纳增值税=85-11.22=73.78(元)

营业税金及附加=73.78×(7%+3%)=7.38(元)

单位产品相关税后利润=(500-66-7.38)×(1-25%)=319.97(元)

从B处购货:

单位产品不含税材料成本=6×10.5=63(元)

可以抵扣的增值税进项税额=63×3%=1.89(元)

应纳增值税=85-1.89=83.11(元)

营业税金及附加=83.11×(7%+3%)=8.31(元)

单位产品相关税后利润=(500-63-8.31)×(1-25%)=321.52(元)

从C处购货:

单位产品材料成本=6×10=60(元)

可以抵扣的增值税进项税额=0(元)

应纳增值税=85(元)

营业税金及附加=85×(7%+3%)=8.5(元)

单位产品税后利润=(500-60-8.5)×(1-25%)=323.63(元)

由上可知,C处购买原材料所获利润最大,A处购买原材料应交税金最少。

2.(1)(1)2015年的净利润=25000×15%=3750(万元)

(2)A=3750(万元),B=5000(万元),C=10000(万元),E=5000(万元),D=5000(万元)

(3)F=5000/25000=20%,G=10%+15%+20%=45%

(4)2016年增加的留存收益=25000×(1+100%)×15%×(1-1/3)=5000(万元)

(5)2016年需要增加的资金数额=25000×100%×(45%-20%)=6250(万元)

(6)2016年需要增加的外部筹资数额=6250-5000=1250(万元)

(2)(1)普通股资本成本=5%+1.5×(11%-5%)=14%

(2)债券资本成本=8%×(1-25%)=6%

(3)1250=200×(P/A,K,10)

(P/A,K,10)=1250/200=6.25

(P/A,10%,10)=6.1446,(P/A,9%,10)=6.4177

(K-9%)(/10%-9%)=(6.25-6.4177)(/6.1446-6.4177)

K=9.61%

篇4：管理模拟试题

摘 要：本文在探讨高校综合实验平台建设实际意义的基础上，依据我国特色实验教学的目的和要求，提出综合实验平台的构建框架，运用模拟仿真技术将现代企业经营决策所需的大部分基础知识和理论有机地结合在一起，使学生在短时间内从多方面锻炼高层次专业技能，达到加速培养现代经营决策人才的目的。

关键词：管理决策模拟 供应链管理 综合实验平台

中图分类号：TP391 文献标识码：A 文章编号：1673-8454（2009）03-0025-03

一、平台建设意义

企业对管理决策、物流及供应链的重视程度越来越高。[1] 然而由于管理决策能力的培养一般要经过较长时间的学习和实战锻炼过程，加之高校实验室建设通常滞后于人才培养的需求，因而出现了实际需求和人才培养不对称的现状。基本的实验室环境还不能够实现管理决策的模拟，也不能够有效地模仿真实的供应链环境及其生产环境，难以解决管理决策实践难的问题。[2] 为此，打破现有实验环境的局限性，开展管理决策模拟与供应链管理综合实验平台建设，为学生提供可以模仿真实的供应链环境及其生产环境是非常必要的。

二、综合实验平台的建设理论及框架

管理决策是决策者为达到某种预定目标，综合运用管理工程、工业工程、财务管理、系统工程、生产运作管理、战略管理、企业资源管理等科学理论、方法和手段，制定出若干行动方案，对此做出一种具有判断性的选择，予以实施，直到目标实现。模拟方法则是用模型去模仿真实系统，用抽象的系统来描述和类比现实系统的某些行为特征，通过对现实世界的分析和抽象形成仿真模型，并在检验、修正和运用后，再去解决现实世界中的问题。[3][4]

在这些理论技术的支撑下，管理决策模拟与供应链管理综合实验平台建设的思路是根据我国特色实验教学目的和要求，在类似真实的供应链及其生产环境中运用模拟仿真技术，使学生短时间内充分运用自身所学的理论、知识和方法在仿真环境下进行实践性尝试，锻炼多方面高层次专业技能，达到加速培养现代经营决策人才的目的。

籍此，我们在借鉴国内外管理学科先进实验教学经验的基础上，构建了一个由“底层支撑系统”、“基础实验系统”、“物流与供应链管理综合实验系统”、“面向管理学科各专业的决策模拟系统”四个层面组成的管理决策模拟与供应链管理综合实验平台，如图1所示。各层次具体方案如下。

1.底层支撑系统方案

底层支撑系统是构建整个综合实验平台的软硬件支撑环境，其方案通常是购置设备和基础服务软件，因而常常导致系统的重复建设和资源的严重浪费。考虑到这些问题，底层支撑系统的建设方案是依靠现有实验室软硬件资源搭建，并根据管理决策模拟所需采购部分硬件支撑性设备，确保在不浪费现有资源和不影响现有基础课程实验的基础上，对现有系统网络、系统软件、基础数据、软件服务、开发工具进行重构，充分利用原有设备的服务机能为综合实验平台建设服务。根据新系统需要，本部分建设内容划分为硬件环境重组和现有系统完善两类。

硬件环境重组主要依靠实验室工程师及高级技工，在不影响现有基础课程实验的条件下，运用现有资源摒除系统中的不稳定因素，建立面向新系统的可扩展接口，优化网络拓扑，并采用购置新硬件设备及系统的办法扩充实验室的承载力和服务支撑能力，以提高系统效率、数据可容纳空间，为项目的实施提供安全和稳定保障。现有系统完善则依靠教师科研力量以及与关系密切的企事业单位的科研力量，按照培养高层次高素质人才、服务社会的目标，实现对现有实验室中的现有实践教学服务系统进行整改与完善。

2.基础实验系统方案

基础实验室系统建设主要是搭建一个平台化的模拟实验基础环境，把当前与管理决策相关的服务性系统集成起来，形成系统化的服务接口，在完成对底层支撑系统的访问的同时实现与上层应用服务系统的交互，以确保系统的稳定性和访问有效性。从实用角度看，基础实验室系统建设主要完成四方面内容：扩充面向管理决策模拟的硬件和网络环境；构建支撑管理决策模拟的数据仓库和数据环境；建设面向优势专业的数据仓库服务系统；搭建面向管理决策的数据资源分析与知识发现环境。

通过这四方面的内容建设，为管理科学与工程学科下各专业提供管理决策模拟基础实验环境，该环境在优势专业数据仓库的基础上，通过数据分析软件进行数据分析，最终实现一个平台化的模拟实验基础环境，为准确应用层面的管理决策服务提供有力支持。

3.物流与供应链管理综合实验系统方案

物流与供应链管理综合实验系统的建设思路是构造一个类似真实供应链环境及其生产环境的“微型工厂”。在方案上主要利用计算机网络技术，模拟定单管理、采购管理、供应物流管理、生产运作管理、销售物流管理、配送管理、逆向物流管理、基于Internet的供应链交互信息管理等物流环节，形成一套完整的物流业务流程，使学生对物流涉及的主要硬件设备有感性的认识，满足管理学科相关专业开设的物流管理、供应链管理、现代制造系统、生产计划与控制、生产与运作管理等课程的基本实验、综合性实验、设计性实验，以及相关课程设计和毕业设计的需要。

根据管理类相关专业的课程教学要求，我们制定如图2所示的物流与供应链管理综合实验架构，其整个系统包括内部系统和辅助系统两大部分。内部系统是物流和供应链管理的核心，辅助系统则为内部系统提供了外围的辅助实验环境。内部系统共划分为基础层、专业层、优化层三个层面，其中基础层主要建设仓储管理、运输管理、配送管理等实验平台所需要的主体基础系统；专业层则以教学专业配置为导向划分为供应链管理系统和生产物流系统，以实现专业性质的系统实验服务；优化层是内部系统的最高层次，它是现代智能化系统服务的集中体现，该层面主要通过引入人工智能技术以实现物流方案和管理策略的优化，进而为学生建立一个具有一定前沿性质的实验基地。

本部分内容的建设可为管理学科相关专业的物流管理、供应链管理、生产与运作管理等课程开设零件库管理、运输系统沙盘仿真、设施规划与物流分析、组装线平衡、混流装配生产、成品库管理、配送管理、多级库存管理、牛鞭效应等多项实验。

4.面向管理学科各专业的决策模拟系统方案

面向管理学科各专业的决策模拟系统则主要是针对学院内部优势学科，按照不重复、可扩展、高实用原则，充分考虑优势学科建设中决策模拟实验的必要性，建立起的应用型系统服务环境。限于文章篇幅，此处仅列出“电子商务与信息管理决策模拟系统”和“人力资源管理决策模拟实验系统”的建设方案。

（１）电子商务与信息管理决策模拟系统：当前，电子商务与信息管理技术发展日新月异，企事业单位对具有决策分析能力的高素质人才的需求日益增加，现有的实验教学内容已经满足不了学生实践深层次信息化理论的需要。因而，在专业实验教学中，应将当前市场迫切需要的高层次理论知识融入到实践环节中，使学生从模拟环境中学到现实生产中的实践知识。考虑到本专业包含了网络安全、Internet信息技术、数据挖掘技术、人工智能等多方面前沿科技，这些深层次实验系统价值昂贵，因而在建设时不能一蹴而就，应该对基础性的、且能够为管理学科其他专业提供服务的系统进行优先建设。为此，可主要围绕网络安全和数据挖掘展开。

建设时，首先把网络安全技术融入到底层支撑系统和基础实验系统建设中，运用安全认证技术建立系统的访问权限机制，通过SNMP（简单网络管理协议）实现网络代理管理，并针对各子实验平台形成一个统一的访问接口，协调管理系统用户、教师用户和学生用户，采用BBS以及FTP系统为教师提供与学生交流的环境，最终使系统的运行环境具有较强的安全性和交互性，进而使学生可在整个实验平台中感性地认识网络的安全环节和安全技术的运用成果；然后，建立个性化的可定制安全虚拟服务环境，让学生自主地定制路由规则、安全级别、访问规则和使用权限，在虚拟环境中模拟系统安全部署的各个环节；其次，以安全单元形式提供安全机制控制系统，把系统安全划分为访问控制、漏洞探测、安全监听、日志记录、攻击捕获等多个安全单元，各单元内部使用可视化模块进行组合，通过学生对模块的重组或内部模块修正，达到对安全的实践目的；最后，鉴于数据挖掘技术设计性实验难度较大，因而建设时可在建立原始数据仓库的基础上，建立数据训练标准样本，提供抽样模型，建立模拟的分类器和关联规则挖掘系统，形成以决策树为主导、子图挖掘为辅的数据挖掘项目，并预留可调节参数接口，为学生提供验证性的数据挖掘实验环境。通过本部分系统的建设可开设网络安全、访问控制、计算机安全、数据挖掘等实验。

（２）人力资源管理决策模拟实验系统：常见的招聘管理、绩效考核管理、薪酬管理等人力资源管理专业实验，已具备了人力资源管理实验体系建设的雏形，但从实验的内容上看多为验证性实验，综合性、设计性的实验少，实验内容及方法比较固定，学生只是机械地模仿完成，因而不能很好地培养学生的自主实验能力，也不能把人力资源管理的相关知识有机地融合起来。为此，把人力资源管理决策模拟实验系统分为“人员素质测评决策模拟”和“人力资源管理技巧开发训练”两大系统，以强化对评测决策、管理训练的模拟，提高学生的高层次知识应用能力。其具体建设内容如下：

人力资源管理技巧开发训练系统较为简单，其可由常见的决策过程与策略规划能力训练子系统、人际沟通与冲突训练子系统、会议模拟子系统组成。人员素质测评决策模拟系统则是本部分建设的重点内容，其主要是应用教育测量学、现代心理学、行为科学、管理学相关研究成果，借助计算机模拟技术，对人员的知识能力水平、个性特征、发展潜力等进行准确定位，提高企业的招聘效率与质量，锻炼学生招聘决策的分析过程，从而使学生扎实地掌握综合素质测评、职业能力倾向性测评、经理人员资格测评、工作动力测评、领导者能力结构测评、创新能力测评、管理人员基本素质测评、行政职业能力测评等甄选技术。通过本部分系统的实施，可开设招聘与甄选管理技巧开发、管理沟通技巧开发、人员素质测评模拟等实验。

三、综合实验平台的特点分析

就实践应用来看，管理决策模拟与供应链管理综合实验平台为培养高素质人才提供了良好的实验基地，它进一步强化理论与实践的结合，解决了高层次理论知识实践难的问题，提高了学生对高层次知识的运用，并为学生验证创新思维提供了开放的实验环境。其具有五个鲜明的特点：①技术先进性：采用先进的自动化技术，以及具有前瞻性的信息通信与管理技术，使学生通过实验及时了解国际业界的最新技术动态。②交互性：管理决策模拟过程通常是以互动小组为最小实验单元，这给来自不同专业、不同领域、不同实践背景的学生提供了一个相互交流平台，学生可通过学习、讨论，以及汇总、分析实验结果等环节的训练培养协作和交流能力。③适应性：平台建成后可逐步推动学生参与到教师科研项目中，使学生在理论知识学习的同时，参与实际的科研工作，进而增强学生的创新能力。④综合性：平台集中生产管理、市场营销管理、财务管理等相关知识，使用模拟教学方式将知识性、实用性、趣味性和竞争性有机结合，将深层次经济管理类专业课程融会贯通，简明扼要，通俗易懂。⑤可操作性：改变了重流程演示、轻环节实验的习惯做法，探索出多种实用的必做的实验内容，使学生通过多种软、硬件的实验学习，掌握各种常用的和最先进的管理手段，学会管理的技术和方法。

四、总结

在当前社会经济高速发展的前提条件下，由于决策支持的需要，信息部门需要建立决策支持系统，以帮助业务部门将业务数据转化成决策信息。[5] 如果在高等教育中把实践周期长、难度大的管理决策过程采用系统模拟的方法展现给学生，势必提高学生在实际环境运用理论的能力，并从广度、深度两方面拓宽学生的知识面。

管理决策模拟与供应链管理综合实验平台则正是在上述需求的基础上而建立的一个虚拟的仿真模拟实验环境，我校通过本项目的实施，不仅提高了专业课程的授课水平，也为提升毕业设计、课程设计、生产实习等实践性教学环节的质量打下良好的硬件基础。特别是，利用现实供应链管理情景仿真和决策方法相结合的实验方法，能够在类似真实的供应链环境及其生产环境中培养学生的洞察力、创造力、协调力和运用决策方法等基本素质，提高了学生对管理决策和供应链管理的感性认识，强化了学生对深层次专业知识的理解。

参考文献：

[1]王黎.关于构建高校经济管理类实验平台的探讨[J].成都大学学报(社会科学版) ,2006(1):100-105.

[2]赵向阳,蔡惠萍.实验教学与创新能力培养探析[J].实验室研究与探索,2004,23(1):12-14.

[3]曾小彬.试论经济管理类专业计算机模拟实践教学及其发展[J].实验室研究与探索,2003(6):1-3.

[4]张永兵.教学实验室导论[M].济南:山东教育出版社,2002:22-45.

篇5：机关管理模拟试题(一)

一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.设置任何机关的唯一动机与出发点是(A)A.管理实际B.人事安排C.上级指令

D.经费预算

2.机关人员考核的内容一般是(C)A.德、能、勤、廉 B.德、能、勤、学 C.德、能、勤、绩 D.德、能、勤、情

3.安排会议最重要的是确定会议的(D)A.时间B.地点C.人员D.议题

4.具有间接、有偿、平等特点的机关管理的基本手段是(C)A.法律手段B.行政手段C.经济手段D.纪律手段 5.机关管理体制的核心问题是(D)A.职能的归口B.责任的确定C.利益的保障 D.权力的划分 6.机关管理制度制定的主持者和实施的指挥者是(C)A.属地管理机关B.本级机关工作人员C.本级机关领导者 7.提高机关管理效率是机关管理的(D)A.根本动力B.根本原则C.最高纲领

D.最终目标

D.机关各职能部门

8.经全国人大常委会授权并批准的行政法规，其效力(B)A.低于法律B.相当于法律C.高于法律 D.不同于法律 9.计划本质上就是(C)A.总结经验和教训的过程B.考核机关管理效率的过程C.目标的确定和实现的过程

D.具体解决人、财、物的过程

10.机关管理监督的根本依据是(A)A.党和国家的方针政策、法律法规 C.人民群众的当前需要和实际困难

B.机关组织的基本任务和重大利益 D.新闻媒体报道的客观事实

11.少层次、少环节、少分支、少人员，运转灵活有效的机关管理组织结构符合(A)A.精干合理原则B.整体效能原则C.幅度适当原则 D.协调一致原则 12.机关获得合法地位和权力的保障是(C)A.科学理论和工作要求B.管理体制和工作制度C.法定程序和组织原则 D.组织决策和领导意图

13.以人为中心，以成果为标准的现代机关管理方法是指(B)A.系统方法B.目标管理方法C.科学预测方法

D.管理程序优化法

14.绝密或紧急的信息材料的传递方式是(D)A.机要交换B.传真电报C.密码电报

D.专人递送

15.为应急处理突发事件、各类事故而制定的机关管理程序是(B)A.经常性事务管理程序B.随机性事务管理程序C.综合性事务管理程序 D.专项性事务管理程序

16.由内因引起的机关管理改革最突出也是最普遍的表现形式是(A)A.管理效率低下B.内部分配不公C.管理制度虚设 D.人际关系不协调 17.制定机关管理计划的弹性原则是指计划本身所规定的(D)A.稳定能力B.凝聚能力C.扩张能力

D.变通能力

18.机关管理各环节的工作岗位在符合程序规范要求的前提下要保持一定的(C)A.专业度B.综合度C.自由度D.统一度

19.对即将出现的偏差有所认识，及时采取措施预先防止问题的控制工作称为(A)A.前馈控制B.现场控制C.反馈控制

D.随机控制

20.封闭型机关管理改革的一个突出特征是(B)A.外界参与的正式渠道多，对改革的影响较大B.外界参与的正式渠道少，对改革的影响极为有限

C.外界施加的改革压力大，对改革的影响较大D.外界施加的改革压力小，对改革的影响极为有限

21.筛选信息的一般要求是(B)A.及时、新颖、准确、完整B.重大、新颖、准确、完整C.及时、新颖、准确、重大D.重大、准确、完整、及时

22.执行机构的负责人应具有的“双重资格”是(C)A.权力的施行者，责任的承担者 C.机构的领导者，主管业务的精通者

B.上级的服从者，下级的指挥者 D.法律的执行者，政策的推行者

23.机关人员编制的“三定”制度是指(A)A.定职能、定机构、定人员B.定机构、定人员、定级别C.定人员、定级别、定待遇D.定级别、定待遇、定职能

24.制定机关管理制度时对偶然出现的现象应(D)A.拟制专项制度B.完善现行制度C.废除原有制度 D.采取专门措施

25.某大型国有企业总部机关大楼装备“天价吊灯”受到公众舆论的一致质疑，这表明(B)A.环境提供机关管理资源B.环境制约机关管理行为C.环境表征机关管理成效

D.机关管理对环境的适应与反应

二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。26.机关管理程序的构成要素包括(ABCD)A.时间因素B.空间因素C.权责因素D.事项因素E.资源因素 27.机关管理的群众监督包括(CDE)A.党的监督B.国家监督C.人民监督D.社会监督E.舆论监督 28.机关计划的基本性质和特点可以概括为(ABCE)A.目的性B.领先性C.普遍性D.强制性E.操作性

29.机关组织协调工作在坚持原则性的同时讲究灵活性，这是因为(BCD)A.领导班子成员对同一问题可能会有不同看法B.要根据不同对象采用不同的协调方法C.有些政策规定有一定的活动幅度D.对因分工不明确造成的矛盾需要弄清情况，寻找对策E.只有坚持原则，才能减少偏差 30.测定机关管理效率的质的标准包括(ABC)A.充分发挥管理职能B.有正确的管理目标C.遵循管理对象的规律 D.人力、财力、物力的耗费较少E.地方机关造福一方百姓

三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)31.考任制:通过公开考试的方法来考查应考者的知识和才能，并以考试成绩的优劣为依据，由用人机关选拔所需要的各种人员。

32.单向被动传递：信息传递者为了回复领导或上级机关的询问而提供信息服务的信息传递方式。

33.职能机关：在中枢机关直接领导下，负责分管专业行政事务的执行机关。34.机关管理的人文环境：影响机关活动的民族、历史文化、民主程度、乡土人情以及教育水平等要素的状况。

35.机关管理效率：党政机关及其工作人员从事机关管理活动时所投入的劳动量与所得到的劳动效果之间的比率。

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)36.简述刹住机关会议泛滥之风应采取的措施。

答：（1）领导要带头转变作风，改变靠文件、会议发号施令的工作作风，深入基层，扎实工作；（2）建立健全规章制度，尤其是会议工作制度；（3）实现办公手段的现代化；

37.简述制定一个切实可行的机关计划应遵循的基本原则。

答：（1）实际性。了解情况，实事求是；（2）具体性。内容具体确实，用数字表示；（3）可受性。实现目标所付出的代价和承受能力；（4）整体性。从目标到细节，要有统一的规划；（5）普及性。符合机关工作人员利益，避免空洞、抽象；（6）连续性。要前后一致，长、中、短计划要连贯配合，有适度弹性。38.简述按工作性质划分的机关管理程序的类型及其在运作过程中的要求。答：（1）综合办公事务管理程序。在动作中要求：要有整体运作性、协同配合性、全面有序性。（2）专项业务管理程序。在运作中要求：符合专项业务的内容和特点；符合有关业务的技术标准和规范；符合系统一致性。39.简述机关内部机构划分的注意事项。

答：（1）明确权力与制约的关系。权力的运用和权力的监督要相匹配。（2）便于机关工作的运作。（3）对每个工作人员的工作责任要有明确的指定，分工明确，做到专业化，提高办公效率。40.一些机关中存在着“门难进、脸难看、话难听、事难办”的现象，你认为应采取哪些措施加以纠正? 答：（1）树立“以人为本”的执政理念，全心全意为人民服务；（2）制定相应的工作制度，以制度来约束、规范机关工作人员的行为；（3）对工作中的形式主义、官僚主义作风予以教育、批评和惩处。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41．试述机关管理中协调的意义与方法。

答：（1）协调意义：①使各部门及其机关人员之间在工作上密切配合；②消除各部门在人力、物力、财力和时间上的浪费，提高工作效率；③调节人与人的关系，谋取思想上的共识、行动上的一致、利益上的均衡；④明确职责和合作，使机关管理有序化。

（2）协调方法①会议协调；②计划协调；③中介协调；④文件协调；⑤强制协调；⑥信息协调；⑦相机协调；

42．联系机关领导人违法乱纪的实际，阐述领导班子生态对机关整体发展的影响。答：（1）机关领导核心生态，主要指机关决策层生态，尤其是领导人的价值取向、人格素质、行为作风、事业责任心、工作能力等，其影响是全面的、整体的。（2）在现实生活中，有的领导官员贪污腐化，有的收受贿赂，有的买官卖官，这些腐败现象直接影响机关的整体发展。（3）对机关整体发展的影响：①领导班子的生态，影响机关决策的科学性；②领导班子的生态，影响机关管理各部分的正常运转；③领导班子的生态，对全体机关成员的思想和行为有直接

篇6：销售团队管理模拟试题

1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标 B）销售团队 C）领导者 D）销售计划

2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（）6 A）消费—就业—消费 B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费 D）消费—消费—就业

3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散 B）优秀团队成员带走客户 C）动作鲁莽 D）存在鸡肋成员

4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期 B）飞速发展时期 C）经受考验时期 D）高效时期

5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期 B）成熟时期 C）高效时期 D）经受考验时期

6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。

A）七分冲劲、三分经验 B）六分冲劲、四分经验 20 C）三分原则、七分经验 D）十分经验

7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校 B）人才交流会 C）职业介绍所 D）内部员工推荐

8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘 B）报纸媒体 C）猎头公司 D）行业协会

9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体 B）猎头公司 C）行业协会 D）网络招聘

10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b）28 A）应聘者的工作经历是否连续？ B）应聘者的学历是否达到大学学历？

C）应聘者的收入是否保存稳定？ D）应聘者每次离职的原因如何？

11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟 B）30分钟 C）80分钟 D）100分钟

12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈

13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80

14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动 B）讲授 C）会议 D）讨论

15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训 B）分开培训 C）现场培训 D）分散培训

16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法 B）会议法 C）小组讨论法 D）角色扮演法

17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法 B）自我进修法 C）示范法 D）岗位培训法

18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度 B）纯粹佣金制度 C）纯粹奖金制度 D）股票期权

19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73 A）薪水加奖金制度 B）薪水加佣金制度 C）薪水加佣金再加奖金制度 D）特别奖励制度

20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例，以（d）为宜。79 A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%

21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（c）不属于该薪酬模式。80 A）低底薪 B）高提成 C）较高的综合奖励 D）少量的综合奖励

22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用（b）的市场策略。83 A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D）游记战

23、（a）是销售团队愿景的行动纲领。86 A）销售目标 B）销售计划 C）销售人员 D）销售心态

24、（c）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。91 A）销售目标 B）内部组织和职能界定 C）薪酬考核 D）外部市场b

25、在目标值确立方法中，（）最适合零售商采用，它是通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。94 A）经费倒推确定法 B）消费者购买力确定法 C）基数确定法 D）销售人员申报确定法

26、影响销售预测的内部因素是（d）111 A）需求变化 B）竞争对手情况 C）经济变动 D）销售策略

27、在销售预测方法中，（b）的最大优点是预测能够做得较快且花费较少。117 A）高级经理意见法 B）德尔菲法 C）情景法 D）购买者意向调查法

28、针对销售配额的分类中，（d）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。123 A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额

29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（b）132 A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳 C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障

30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（a）人。136 A）10 B）20 C）30 D）40

31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（c）的销售会议方式。137 A）讨论法 B）网络会议 C）讲演法 D）展示或演练

32、销售开会的方法中，（d）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。144 A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法 D）KJ法

33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（a）163

A）0.5小时 B）1小时 C）1.5小时 D）2小时

34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标准的时候，一般采用（c）的沟通方式。188 A）正面反馈 B）反面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈

35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用（d）的激励方式。198 A）支持他们的目标，赞扬他们的效率 B）提醒他们完成工作目标，别过高追求完美 C）为他们提供安全感 D）多给他们出主意、想方法

36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用的是（d）。203 A）提高员工的责任心 B）合理分配角色 C）强化行为规范 D）尝试放松控制

37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（b）。221 A）积分法 B）关键绩效法 C）目标管理法 D）对照表法

38、在业绩评估的方法中，（d）是既简单又易于操作的方法。221 A）多项目综合考评法 B）关键绩效法 C）积分法 D）考评尺度法

39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。（a）。226 A）外来威胁 B）团队目标 C）领导方式 D）团队状况

40、在影响团队凝聚力的内部因素中要求团队规模最适合的人数控制在（c）227 A）5人以内 B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人

二、多选题(第1题～第35题,每题2分，满分70分。)

1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（abd）

A）促进新产品的推广

B）销售团队中，女性人数不断增加 C）销售团队成员的待遇较低 D）提高经营效率，降低成本

2、现阶段销售团队的主要不足之处主要体现在（abcd）

A）状态懒散 B）销售动作鲁莽 C）存在鸡肋成员 D）销售业绩不稳定

3、销售团队对销售成员的主要影响体现在（acd）

A）销售团队的社会助长作用 B）销售团队的社会标准化倾向 C）销售团队压力 D）从众作用

4、面谈主要有（abcd）

A）非正式面谈 B）标准式面谈 C）导向式面谈 D）流水式面谈

5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在（abcd）

A）移情 B）个人积极性 C）自我调节能力 D）诚实和正直

6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有（abc）A）工作量法 B）下分法 C）边际利润法 D）以上都不是

7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要对（bcd）进行分析说明。

A）企业文化分析 B）组织分析 C）工作分析 D）人员分析

8、在小组讨论的培训方法中，小组领导人应该具备（abcd）A）足够的知识和经验 B）足够的忍耐和机警

C）足够的自制和虚心 D）不做冗长的发言，不询问题外的问题

9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由（bcd）组成

A）销售人员的数量 B）拜访介绍的次数 C）积极的态度 D）不断进步的销售技巧

10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有（abcd）A）公平原则 B）激励原则 C）竞争原则 D）稳定原则 E）边际原则

11、针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）较高的综合奖励

12、在销售市场中，常见的市场策略主要包括（abcd）A）闪电战 B）阵地战 C）攻坚战 D)游击战

13、制定销售目标应该要遵循SMART原则，主要是指〔 abcde）

A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed

14、一个销售团队的销售目标主要由（abcd）组成。

A）销售额指标 B）利润目标 C）销售费用的估计 D）销售活动目标

15、在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集（abd）A）预测期内有关人口构成及变动情况 B）消费者的意见反馈 C）国内生产总值及内部构成资料 D）实际调查资料

16、影响销售预测的内部因素主要有（bcd）

A）需求变化 B）销售政策 C）团队成员 D）生产情况

17、销售预测方法中，购买者意向调查法主要受（abcd）影响

A）购买者意愿 B）消费者能力 C）调查成本与收益问题 D）调查的科学性问题

18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（abcd）

A）指引作用 B）激发销售人员的积极 C）控制销售人员的活动 D）评估销售人员的能力

19、销售配额主要是由（abc）构成

A）销售量配额 B）销售利润配额 C）销售活动配额 D）专业进步配额 E）综合配额 20、一个富有成效的销售会议一般具有（abc）特征

A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现 C）让绝大多数销售人员感到满意 D）企业高管认可

21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（abcde）

A）运用图像和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT分析

22、销售会议记录具备的功能主要有（abc）

A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据 C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导

23、在市场信息类表格中，最常用的主要有（abc）A）竞争对手信息表 B）客户档案表 C）客户漏斗表 D）以上都不是

24、管理表格的设计，主要要注意（abcde）

A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统

C）具有延续性 D）具有真实可查性 D）可发现问题并进行指导和修改

25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（abcd）进行督导

A）当众表明立场和决心 B）个别谈话 C）严格执行 D）奖励认真填写的销售人员

26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导致冲突出现，主要有（abcd）

A）分工细致程度 B）任职的时间长短 C）管理范围的明确程度 D）参与的氛围

27、销售团队冲突处理技术主要包括（abcd）

A）利用职权 B）存货缓冲 C）暴露处理 D）引起冲突

28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主要有（abcd）

A）多问开放式的问题 B）不断重复对方的话

C）表示对方的意思 D）保持沉默

29、有效的沟通需要得到总结反馈，反馈一般来说有（abcd）等形式 A）正面反馈 B）负面反馈 C）修正性反馈 D）没有反馈 30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始，消除反激励的方法有（abcd）

A）明晰地界定工作 B）提供适当的指导 C）提供发展机会 D）实施公平的报酬

31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（acd）

A）安抚人心 B）提供工作指导 C）妥善处理纷争 D）树立团队榜样

32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括（abc）A）评估组织 B）评估方法 C）评估周期 D）评估内容

33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（abcd）

A）领导者的领导方式 B）团队目标 C）团队规模 D）奖惩方式

34、培养团队互信气氛的要素主要有（abcd）

A）诚实 B）公开 C）一致 D）尊重

35、影响销售团队士气的主要原因有（abcd）

A）对团队目标认同与否 B）利益分配是否合理 C）团队内部的和谐程度 D）良好的信息沟通

三、名词解释(第1题～第13题,每题3分，满分39分。)

1、移情：从他人角度来理解和判断市场的能力。P36

2、同感心：能体会他人具有相同感受的能力。P39

3、自驱力：原自营销人员内在想用自己自己的方法设法完成销售的心里因素。P39

4、分开培训：由企业分支机构分别自行培训其营销人员。P57

5、购买者意向调查法：根据购买者意愿来进行销售预测的方法。P115

6、德尔菲法：又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方法。P117

7、销售配额：是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成的销售任务。P117

8、专业进步配额：是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。P123

9、综合配额：是对销售量配额，利润配额，活动配额进行综合而得出的配额。P123

10、销售目标：是销售愿景的行动纲领。P86

11、销售计划：是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队成员 群体 工作单位和销售团队未来期望达到的销售目标和预测进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要的资源p103

12、会议陈述技巧：p149

13、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介意组织和个人之间的一种组织形态。P1

四、简答题(第1题～第5题,每题4分，满分20分。)

1、简要描述销售团队的积极作用？

答：1促进产品的推广，2促进新产品的创新，3促进竞争，4通过刺激循环来增加消费者的收入，5销售团队成员待遇好，6女性人数越来越多。

2、简答：从众行为的积极作用与消极作用。

答：积极性：有的从众行为是识大体，顾大局的表现，可以保证销售团队成员有统一的认识和统一的行为，从而提高销售团队的活动率。有的从众行为是销售个体在无法确定自己的想法是否正确时，就能参照别人的意见，这时销售个体的内心会有一种安全感和自信心，有利于提高办事效率。

消极性：有时候不假思索的从众行为可能会带来不好的结果，别人错自己跟着错，特别是有的时候，善于思考的销售个体产生一些与别的团队成员的传统不一样做法。但是对实现销售目标有帮助的想法，在从众压力下，可能被抹杀和不能施展。

3、简要描述销售团队培训的作用？

答：1提高销售成员的自信心和独立性，2提高销售人员的创造力，3改善销售人员的销售技巧，4延长销售人员的试用期，5改善与客户的关系，6发现员工的潜在问题，7使员工多了解产品和企业情况，8尽快融入企业文化，9新的销售人员尽快进入状态，10老销售人员摆在心态。

4、试述销售团队销售人员招聘的主要手段？

答：1借助求职申请表 2借助面试：1面试可靠性 2面试的类别（非正式，标准，流水，导向）

3借助测试（可靠性 一致性 有效性）

5、试述销售团队人员培训中，销售技巧的培训的主要内容？

答：认识企业的优势（了解自己产品和竞争对手的产品），2市场和行业知识，3产品知识特点和技能及使用知识），4企业状况（企业的历史经营目标和组织机构和规章制度），5销售技巧，6管理知识，7销售态度（摆正老销售人员的心态及新员工尽快进入状态），8销售行政工作（如何撰写报告处理文档 控制消费 答复客户查询 实施自我管理）.五、论述题(第1题～第2题,每题5分，满分10分。)

1、分析销售团队中纯粹佣金制度的特点与应用？

答：优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，留住人才。

（2)薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。(3)销售经理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。

缺点及措施：（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。

（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。

（3）、销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。

（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。

（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。

（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。

2、试述制定销售团队计划的程序？

（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行

六、案例分析题(满分21分)

一次销售团队会议

周一上午，负责销售的张经理看到上周的销售报表。报表显示公司一度辉煌的销售业绩开始直线下滑，8个月的销售额只完成了全年的一半。张经理对此非常着急，立即让秘书通知所有销售人员当日下午在经理办公室开会。由于是临时决定开会，公司的会议室都被占用了。十几个销售人员只好挤在一个15平米的经理办公室里，拥挤不堪。人们互相打听，到底怎么了？为什么要开会？销售组长参加就可以了，为什么把大家都召集来？周一本来是他们各自回访客户的日子。人们猜测着，不停地看表，盼望会议早开早散。张经理在发了一通脾气后，强调公司今年的销售目标，让员工们讨论如何提高销售额。有员工嘟囔到：今年的目标是按去年市场行情定的，太高了。有员工说，市场上又多了竞争对手，公司怎么不考虑呢？销售任务总是在涨。有员工说自己的销售额是上升的，并没有得到奖励。有员工说其他公司推出了几款新产品，自己公司一直没有变化。也有员工说，反正也完不成，无所

谓。有员工说，才8月份，离年底还早呢，没必要着急，再说公司也没有要求在8个月内完成多少。有员工抱怨，定任务时不问我们，完不成又找我们。……张经理听着大家的议论，却拿不出更多的资料来进行说明。有员工抱怨公司在催款程序上有问题，话题便围绕此热烈讨论了1个小时，建议公司修改对客户后期货款的催收流程。……太热了，赶紧散会吧。有员工忍不住了。1.5个小时的会议就这样匆匆结束。张经理忽然意识到自己并没有得到今天开会想要的结论。问题：

结合案例分析：

1、要召开一次成功的销售团队会议，应做好哪些准备？张经理做得如何？

2、本次会议的的主题是什么？进行的如何？张经理应该怎样使会议能够紧紧围绕主题展开？对出现的主题偏离，应该如何处理？

3、一个集思广益的销售团队会议应该遵循哪些原则？

4、员工的意见反映了公司在销售目标上存在哪些问题？制定销售目标应遵循哪些原则？

5、制定销售目标的程序有哪些？

答1：有人引导 主持或者从旁支持；时间一到立即开会；专心讨论不偏离主题；设立清楚的主题和议题；会议过程中应该获得更多人的支持；控制开会时间；事前做好完善准备；所以讨论的议题尽量达成共识隔断时间做总结；准时散会； 2：

3：1将想到的事情立即提出；2不要批评他们的创意；3欢迎异想天开。4：原则：1明确性2衡量性3接受性4实际性5时限性。