营销环境分析报告参考

营销环境分析报告参考（通用8篇）

篇1：营销环境分析报告参考

结论

现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。因此，保险企业要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新威胁和新机会。

中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势，但和外资保险公司相比还有的巨大差距，中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势，找准定位，借鉴国外保险公司的成功经验，提高保险营销水平，将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。

同时，中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力，而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口，只有勇于探索、敢于创新，走出一条属于自己的路来，中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。

总体来看，中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位，适宜走发展战略。金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享，因此可以使企业利润达度提高。如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系，就可以利用这些能力的延展性，更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势，从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。

总之，中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境，尤其是外部经营环境变化，公司管理者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一项重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化的形势，随时修正和调整经营策略，以适应公司经营活动的需要。

致谢

本篇论文从最初的资料收集到最后的完成，每一步都是在**老师的悉心指导下完成的，这里面倾注了**老师的大量心血。**老师开朗的个性和宽容的态度，以及认真的工作精神，帮助我很快的融入到论文的撰写当中。对我能够顺利完成这篇论文给了最大的支持和帮助。在此，谨向**老师表示崇高的敬意和衷心的感谢！

本篇论文的顺利完成，也离不开公司领导、同事的关心和帮助。在此感谢中国平安人寿保险公司**公司区域拓展部，*处**处长、*课**课长、**区**主任、*区**收展员、*处**收展员的关心和帮助。

同时也要感谢我的同学**、**、**、**、**、**，在论文创作期间，他们在写作工具、存储设备等方面给了我很大的帮助，在此表示感谢！

最后也要感谢学校的各位领导和老师给予的支持和帮助！感谢他们给了我这个机会，让我走好大学生活的最后一个旅程。

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**大学

年月

参考文献

著作图书文献郭送平.保险营销.高等教育出版社.2003.39-40欧德罗伊德.市场营销环境.杨琳.经济管理出版社.2005.45-46科特勒.市场营销管理.俞利军.2.中国人民大学出版社.2003.60-63黄华明.保险市场营销导论.2.对外经济贸易大学出版社.2004.72-74陈文辉.中国人身保险2005年发展报告.中国财政经济出版社.2004.47丁孜山.丁蔚.保险发展与创新.2.复旦大学出版社.2006.84-86程寨华.张卫国.李汝平.WTO与保险营销.湖北人民出版社.2001.29梁泓漪.信念平安.广西师范大学出版社.2006.49国家信息中心中国经济信息网.2004年中国行业发展报告—保险业.中国经济出版社.2005.56

10周道许.中国保险业发展若干问题研究.中国金融出版社.2006.73-75

11吴健安.市场营销.2.高等教育出版社.2004.72-74

期刊文献

中国平安人寿保险公司内部宣传资料

网站资源

中国保险网：http://

中国平安保险集团公司网站：http://

中国人寿保险股份有限公司网站：http://

信诚人寿保险公司网站：http://.cn

中美大都会保险公司网站：http://.cn

友邦人寿保险公司网站：http://.cn

篇2：营销环境分析报告参考

大家好!

充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。20，是我担任店店长的第*年，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：

一、加强学习，不断提高自身工作能力

二、立足本职、努力完成各项工作

在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。

三、20xx年工作完成情况

20xx年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：

一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。我店的彩宝销售额从去年的**万元提升到今年的**万元，取得了不错的成绩。

二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因--对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。

三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。

四、工作中存在的不足

虽然在20xx年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。

一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。

二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。

五、20xx年工作重点

(一)加强团队打造，增强员工凝聚力

一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。

(二)调整奖励机制，激发员工积极性

一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。

(三)制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理

1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。

2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。

3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。

4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。

5、每季度召开一次VIP管理研讨会，大家共同总结一季度来VIP管理工作的进展情况，并有针对性的提出下季度的改进方法和措施。

篇3：顾问式营销环境分析

关键词：顾问式营销,环境,分析

1 顾问式营销环境的含义

顾问式营销环境与传统的市场营销环境既有联系又有区别, 主要是指顾问式营销人员在营销过程中所面临的宏观和微观环境的综合, 主要是企业内部, 企业与企业, 企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众的环境。它从根本上改变了传统市场营销关系, 改变了把交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下, 利用亲戚关系、朋友关系、同学关系、同事关系等与消费者、渠道商、客户等个人或组织建立、保持并加强关系, 实现共赢。

根据顾问式营销环境的不同理解, 我们可以分为总体的营销环境和具体的营销环境。总体营销环境主要是宏观的, 能够为某个企业带来市场机会或造成环境威胁的各种营销环境, 包括经济、人口、自然、政治法律、社会文化、科学技术等。具体营销环境主要是指与企业息息相关的, 直接影响一个企业的经营业绩的各种相关群体, 包括企业自身、目标客户、供应商、分销商、竞争者、社会公众等。

2 顾问式营销环境的特点

顾问式营销环境具有以下特点。

2.1 客观性与具体性

顾问式营销环境不以营销者意志为转移而客观存在着, 都有着独特的市场规律和发展模式, 在我们的顾问式营销活动中, 客观环境是客观存在的、具体的, 不以个人的目标为转移, 作为营销人员, 只能主动地适应环境, 而不能去违背环境。

2.2 关联性与分离性

顾问式营销环境中的各因素都不是孤立的, 而是相互联系、相互渗透、相互作用的, 如一个国家的体制、政策与法令总是影响着科技、经济体制的相应变革。这种关联性给顾问式营销带来了复杂性。同时, 在某一特定时期, 环境中某些因素又是各自独立的, 彼此分离的。顾问式营销环境因素的相对分离性为企业分清主要环境与次要环境提供了可能。因素的不同对企业运营状况影响不一样, 不同的环境因素导致不同的营销活动内容不同, 营销的重点也不同。

2.3 稳定性与变化性

顾问式营销一方面是在比较稳定的环境中进行的, 而另一方面又是变化的。顾问式营销环境的稳定性体现在营销环境在某一时间段是不会变化的, 会持续一段时间。顾问式营销环境的变化性体现在:当某种环境变化时, 另一种环境也会随之改变。环境具有相关的内容;当环境中某一种因素变化时也会导致环境整体的改变。所以说, 顾问式营销环境既是在稳定中进行, 又是在动态变化过程中进行的。

2.4 不可控性与能动性

顾问式营销环境是一个复杂的多变的整体, 往往不受控制, 对于某一企业而言, 不能控制它, 只能适应它;对于顾问式营销环境因素中的各个子因素, 单一企业也不可能控制, 也只能适应, 并且尽可能地减少其影响因素。然而, 企业通过本身能动性的发挥, 可以冲破环境的制约或改变某些环境因素, 取得成功。

3 产业环境与竞争态势分析

顾问式营销环境的动态性, 使企业面临着不同的变化莫测的营销环境, 而不同的环境, 既可能给企业带来机会, 也可能给企业带来威胁。高明的营销者总是严密地监视和及时预测相关环境的发展变化, 善于分析、评价和鉴别由于环境变化造成的机会与威胁, 以便采取相应的态度和行为。对营销环境的分析, 是企业制定营销战略、计划和策略的主要参考依据。

3.1 产业环境的分析

产业环境的动态与变化性, 给企业营销带来的既可以是环境的威胁又可以是市场的机会。分析环境的影响程度, 目的是为了抓住并且利用市场机会, 避免和规避市场威胁。

产业环境的威胁是指顾问式营销环境中的各种不利因素的总和。企业面对环境的威胁, 如果不果断地采取营销措施避免威胁, 其不利的环境趋势必定会伤害企业的市场地位, 甚至使企业陷于困境。因此, 顾问式营销者要懂得发现环境的变化过程及发展趋势, 辨别现实的环境威胁或隐藏的环境威胁, 并正确认识和评估威胁的可能性和严重性, 以采取相应的对策措施。

3.1.1 环境威胁分析

顾问式营销者对环境威胁的分析主要表现在如下两方面:一是分析环境威胁对企业的破坏程度;二是分析环境威胁出现的频率大小, 并将两个方面结合在一起。

在图1中的不同位置所表现出企业面临的情况不同, 应当采取的策略也不同。不难发现, 四个位置中, 第一象限出现的频率小, 破坏的程度低, 企业应当观察其发展的方向, 如果不变可以维持现状, 变化后就应当及时采取相应的应对措施;第二象限虽然破坏程度低, 但是出现的频率大, 应当紧急预警, 防止经常出现;第三象限出现概率低, 但是破坏程度却非常大, 当出现时, 破坏程度非常强, 所以应当及时观察, 做好预防措施;第四象限破坏的程度大, 出现的频率高, 这时企业所面临的环境威胁是最严重的, 作为企业的管理者应当时刻监视和预测企业将要面临的变化, 并且进行高度的重视, 提前做出预警, 发现后, 及时降低出现的威胁。

3.1.2 市场机会分析

顾问营销环境中, 机会主要是指在顾问式营销中, 各种对企业有利因素的总和, 这是企业营销者发现和利用有利环境的机会, 也是企业与各种利益体实现共赢的基础。机会分析目的主要是得出机会给企业带来的潜在收益是多少, 以及机会出现的概率的高低。

在图2中不同位置, 环境为企业提供的机会是不同的, 要善于发现和分析各种机会, 为企业赢得更多的利益。第一象限, 机会出现的概率低, 机会潜在的收益少, 这时企业面临的环境差, 企业应主动调整策略, 适应环境的发展;第二象限, 机会出现的概率很高, 但是潜在的收益很少, 企业应想方设法提高机会带来的潜在收益;第三象限, 机会出现的概率低, 但是为企业带来的收益却很多, 这种情况应当主动观察, 及时发现机会的出现, 以免错失良机;第四象限, 机会出现的概率高并且机会潜在的收益多, 这是企业最好的机会, 一定要善于把握, 为企业带来高的利益回报。

顾问式营销者分析环境的威胁和机会, 目的是为了采取相适应的对策, 为企业创造更大的价值。可以采取的对策主要有: (1) 发展策略, 当企业面临的机会大, 威胁小时, 尽可能扩大经营, 努力发展; (2) 调整策略, 当企业面临的机会大, 威胁大时, 尽可能调整企业的运营策略, 适应环境、现状; (3) 维持策略, 当企业面临的机会小, 威胁小时, 维持现状; (4) 转移策略, 当企业面临的机会小, 威胁大时, 转移现有的企业业务, 以减轻环境威胁的影响程度。

3.2 竞争态势分析

企业的竞争态势分析主要是正确地认识企业自身的优点与缺点, 主要从影响企业的营销活动进程的各种业务以及因素出发, 找出它们的优势与劣势, 发扬企业的优势, 弥补企业的不足, 确定企业发展的策略。企业内部环境信息按其反映的企业实力可以分为以下几方面。

(1) 生产能力指标。这是反映企业生产能力的一系列总和, 可以包括设备创新、研发水平、产品质量高低、成本费用、按时交货情况等。

(2) 营销能力指标。这类指标反映顾问式营销人员销售的水平状况, 包括市场占有率、市场覆盖率、服务水平、定价效果、广告效应、公共关系效应等。

(3) 盈利能力指标。这类指标用来衡量企业的盈利水平, 包括销售利润、销售利润率、总资产报酬率、资本收益率及资本保值增值率等。

(4) 抗风险能力指标。这类指标用来反映企业对各种变化的营销环境的适应能力, 主要包括公司的宗旨、公司的知名度、美誉度、影响度, 管理水平应变性、资产负债率、流动比率、速动比率、应收账款周转率和存货周转率等。

(5) 组织能力指标。这类指标用来反映企业的生产经营活动的计划、实施和控制水平, 主要包括管理层学识、员工创新意识和创新创业能力等。

(6) 发展能力指标。这类指标用来反映企业的后续发展与可持续发展的能力, 主要包括研发开支占销售收入的比重, 研发人员比例、员工受教育程度以及员工提升费用等。

从表1可以看出:

第一列项目列出了影响竞争业态的主要因素。企业可以根据自己的实际情况, 进行增减。

第二列评分栏是指企业对各个项目的评分。可以按照百分制的形式给分, 分数越高, 表示越好。如果处于领先地位, 80~100分;如果略高于一般水平, 70~80分;如果是一般水平, 和同行业相当, 50~70分;如果低于一般水平, 50分以下。

第三列权重指标表明的是各个项目的重要性。权数应在0-1之间, 企业可以根据自己的实际情况, 进行增减。

第四列结果栏表示的是各类的得分。将各类的得分进行比较分析, 就可以了解企业的优势是什么, 劣势是什么了。

企业进行优势劣势分析是为了了解企业在现在市场的位置如何, 根据竞争业态分析表2就可以得出企业的综合分值。

各类项目权数的确定与各个项目的权数的确定是一样的, 受到行业特点和企业状况制约, 还受分析人的主观倾向的影响。最后得出的综合值就是企业市场得分, 这一结果也可以表明企业在市场中的地位。

4 结语

作为现代营销的最先进理念, 开展顾问式销售对各类组织提出了一定的要求。只有在良好的有效的系统的进行环境分析的基础上, 了解客户的需求, 你就可以使自己处于比较有利的地位, 使企业在各个领域都获得宽松和谐的环境, 促成交易的成功, 促进企业的长期发展。

参考文献

[1]和锋.顾问式销售技术[M].北京大学出版社, 2004.

[2]于建原.营销策划[M].西南财经大学出版社, 2005.

[3]影响力中央研究院教材专家组.顾问式销售的实战技术[M].电子工业出版社, 2009.

[4]罗香妹.顾问式营销及其价值探讨[J].中国商贸, 2010.

[5]高小波.工业品的顾问式营销[J].企业改革与管理, 2010.

篇4：木材加工业宏观营销环境分析

【关键词】木材加工；宏观营销环境

宏观营销环境这个概念产生的基础是建立在企业的营销活动之上的，它是由于企业营销活动所产生形成的诸多的、有利于企业营销的市场机会和不利于企业营销、发展的环境威胁等社会力量。宏观营销环境所包括的内容很多，如人口环境、自然环境、经济环境、技术环境和文化环境等众多因素都处在宏观营销环境之中。对企业来说，如果想在企业营销中获得胜利，就必须对其营销环境中所包含的所有因素进行科学、合理的分析与研究，制定出合适的企业营销策略，为企业占领市场，笼络更多消费者打下坚实的基础。

1.以某木材加工企业为例，对其宏观营销环境进行具体分析

某木材加工企业死近几年刚发展起来的森工企业，其企业以建立一套完整、可行的林业产业体系为基本目标，实施着林业产业转向工业产业的调整和林业产品的开发等相关措施，于近几年里获得了一些经济实效。然而，比起其他早进入市场的林业加工企业，某企业还存在着一定的不足之处，尤其在企业的营销管理水平方面，某林业加工企业的营销管理水平极为低下，这便造成了其产品的销售市场窄小，市场的开发和拓展力量薄弱。为了解决这一问题，某林业加工企业决定对其宏观营销环境进行细致的分析和研究，在其所拟定的环境因素中，主要包括林业木材加工产品的市场需求、政治环境、经济环境、人口环境、人文环境等五大因素。

1.1市场需求的分析

随着国民经济的增长和发展，人民的生活水平和文化程度得到了有效的改善和提高，其建筑住宅以及家用家私等方面对木材产品的需求量也逐渐旺盛起来。尤其是近几年我国建筑业和装修装饰行业的快速发展，更是为木材加工企业搭建了一个良好而广阔的发展平台。因此，某木材加工企业在市场需求环境上具备着得天独厚的优势，其木材加工产品无论是销至国内，卖予建筑企业、装修装饰公司等对木材产品具有极大需求的企业，还是出口贸易，销至国外，都具有良好的销售门路和市场需求环境。

1.2政治环境的分析

目前，在我国，国家和政府专门针对森工企业的经营活动出台了一系列的支持和优惠政策，为森工企业的发展提供了强而有力的政策支持，并且还投入了大量的资金对森工企业进行扶持，这在森工企业的历史发展上是从未有过的。可以说，国家对森工企业的政策和资金支持为森工企业的发展与繁荣提供了一个前所未有的、极为难得的历史机遇。

（1）实行优惠的税费政策[1]。对林业企业和个人生产的原木和其他林产品享受减免农业税政策，按照农村税费改革的总体要求，逐步取消原木的农业税。企事业单位种植林木、林木种子和苗木作物以及从事林木产品初加工的所得，暂免征收企业所得税；对边境贫困的国有林场取得的生产经营所得和其他所得，暂免征收企业所得税。

（2）实行优惠的信贷政策。对林业实行长期限、低利息信贷扶持政策，具体贷款期限可根据林木生长周期，由银行和企业协商确定，并视情况给予一定的财政贴息。对森工系统中小企业融资，在贷款和财政担保上给予支持。

1.3经济环境的分析

中国经济自改革开放以来，多年来持续保持稳定的高经济增长率，连续20年平均在8%的经济增长率，同时居民储蓄也连年创新高，2004年4月城乡居民储蓄余额突破11万亿元。在2005年的政府工作报告中，总结过去一年全年的工作中显示，2004年的各项经济指标为国内生产总值达到13.65万亿元，比上年增长9.5%；财政收入2.63万亿元，增长21.4%；社会消费品零售总额5.4万亿元，增长13.3%；进出口贸易总额1.15万亿美元，增长35.7%，由上年居世界第四位上升为第三位，这些经济数据标志着我国的经济基础雄厚，这种经济环境对木材加工业市场的发展是有利的机会。

目前，全国木材产量已由高峰时的6700万立方米下调至4700万立方米。在一定程度上为木材市场的升温带来了一线希望。但随着中国加入WTO后，更多的外商将直接参与中国木材市场的经营，木材进口已实行零关税，家具、“三板”等产品进口关税也将大幅下降，国内木材加工产品市场将受到剧烈冲击。

1.4科技环境的分析

（1）技术的进步会使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化。企业在组织市场营销时，必须深刻认识和把握由于技术发展而引起的社会生活和消费的变化，看准营销机会，积极采取行动。

（2）技术的发展为市场营销管理提供了更先进的物质技术基础。技术革命是管理改革的动力，它为企业提高营销管理效率提供了更新更好的物质条件。

（3）技术的发展影响了企业营销策略的制定。技术的迅速发展改变了企业生产经营的内部因素和外部环境，从而引起企业市场营销策略发生变化。

对于近几年刚发展起来的某木材加工企业来说，其企业的科技支撑体系薄弱，产品的科技含量低，虽然具有较健全的科研、设计等研究机构，但缺乏科学完善的项目研究选择机制，并且科研成果的转化率极低，研发经费投入不足。在木材加工方面，其企业的科技装备和技术水平较为落后，与发达国家相比更是要落后十多年甚至数十年。因此，对于某木材加工企业来说，改善企业所面临的科技环境，重视科学技术与生产的结合，加大资金投入，利用先进的科学技术为企业在产品开发、营销、管理等各方面创造良好的发展条件，是促进企业经济增长和发展的关键。

1.5人口和文化环境的分析

2002年我国人口总数从1999年的125909万人增至128453万人，黑龙江省人口数由1999年的3792万人增至3813万人。而2003年我国人口数达到129227万人，综观我国全局，其增长的人口数量为木材加工业扩大的市场容量和增长的消费需求提供了必要的条件，创造了一个良好的营销条件。因此，对某木材加工企业来说，人口和文化环境这两个因素是不会对其产生负面影响的。

2.结束语

综合以上的分析数据，我们可以得出这样一个结论：某木材加工业所面临的企业宏观营销环境，无论是从政治环境上分析，还是从经济环境和人口、文化等环境上分析，其环境因素对企业的营销活动所造成的影响都是正面、积极的影响。这些环境因素不但没有阻碍某木材加工企业的发展，反而为其创造了更好的发展机遇和繁荣环境。在所有的环境中，唯有科技环境因素会对某企业的营销活动产生负面影响，因此，在实际的营销管理中，某企业领导者应该注意对其企业所处的科技环境进行全面、合理地分析，改善企业原有的营销管理方式和理论，创新适合科技发展环境的营销策略，力求通过不断提高企业的营销管理水平的方法，促进企业的长足、可持续发展。 [科]

【参考文献】

篇5：营销专业生产实习报告参考

生产实习

（2010—2011第二学年）

内 容：实习计划、实习报告、实习鉴定

0921-------------

班 级： 营销-----------------姓 名： 刘 帮

-----------------指导教师：杨艳

------------

成 绩：

------------------

序 号：

2011年 6月28 日

实习计划

一.实习目的

……通过了解企业营销活动的现状…加深对所学知识的…并适当运用..解决具体问题

二.实习内容

……了解企业营销活动的组织…了解营销管理中采用的主要方法与手段………营销管理中存在的问题…成功的经验…..三.实习进度安排

1.制定实习计划：6月17日上午（0.5天）； 2.搜集资料：6月17日下午（0.5天）；

篇6：市场营销职位的实习报告参考

2.在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心，不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

实习内容：

x年至x年间，我在****公司本部实习。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

在日趋激烈的市场竞争中，公司坚持“以创新引导需求，以速度领先市场，以质量赢取信任，以成本推动发展”的经营理念。围绕科研创新能力、一体化的制造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力，经过长久不懈的努力，使得公司在世界范围有着广大的市场。

实习结果：

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。

在实习过程中，通过自己的虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、等工作，使得自己具有了较强的.适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力。只要是公司下达的任务，都会去尽自己最大的努力在规定的时间内完成工作，决不因为一些个人的原因而影响公司的计划于利益。同时也通过对企业提出的一些合理化建议，和一些实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我们，指导我们的日常实习。这样我们一开始就不会那么的盲目了。我们在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们像单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的绝佳机会，所以我本人非常的慎重与认真。

篇7：营销环境分析报告参考

市场营销人才岗位调研

摘要 : 在竞争环境逐渐完善的现代市场经济条件下，企业以盈利为根本目

标，要在激烈的竞争中取得优势，市场营销活动就要贯穿于企业生产经营活动的-可编辑修改-。

全过程，这必然会增加对市场营销人才的需求。

为此，必须树立现代市场营销观念，以市场需求为导向来组织生产经营活动。

为了达到这一要求，需要大量的市场营销人员充实各级各类企业。

所以要求营销

人员不仅具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。

以迎合各类企业对市场

营销人员的需求。

关键字 : 市场营销，任职资格，招聘标准，人才，需求

-可编辑修改-

就业和发展前景

首先，市场营销专业目前是国内市场需求量最大的人才库，就业前景主要就

是到企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面的工作。

其次，全球经济一体化进程加速，中国加入 WTO 必将进一步带动国内市场经济的繁荣，外来资本磨刀霍霍准备拓展中国市场，缺乏现代管理理念指导的中国传

统企业将面临严峻的挑战。

他们弥补缺陷的唯一出路就是引进人才，实现自我改

造，向管理要效益也成了目前国内许多大中型企业的共识。

就业前景

市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军，从有关统计数据推测，销

售类仍是 2005 年需求量最大的职位。

营销类专业由于所有高校基本上都设置了

这个专业，导致连年供给不断增加，反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平

被拉低。但拥有良好沟通技巧和心态的营销类专业的毕业生在2005 年的总体就

业形势不错。

但随着国内市场的一步步规范化，无论是国有企业、民营企业还是外资企业

都站在同一起跑线上参与市场竞争

—— 其核心就是营销人才的竞争。

一、人才培养方向应满足企业与社会当前与未来的需求，同时也要贴近高职教育的特点。

根据市场调查，当前社会与企业对营销、物流专业的人才需求包括三个层次：

1、战略型人才，2、管理型人才，3、技术性、技能型人才。

-可编辑修改-。

就市场营销专业而言，１、战略型营销人才包括营销项目策划与规划人才，营销教学科研与培训人才。

他们从事企业营销战略、发展方向的研究，具备敏锐

的市场预测能力，能够深入分析市场营销宏观环境与微观环境，熟知企业、行业

的营销活动全局以及各个流程、环节。２、管理型营销人才则是指掌握企业或行

业的经营活动规律，能够胜任企业的经营管理各个方面的工作。

具备良好的协调

能力，既积累了一定的营销技能，同时具备与营销有关的其他方面的知识、经验、素质。３、应用型营销人才是在企业中从事具体营销工作，主要包括：市场调查、促销、推销。

社会与企业的发展对人才的需求是多层次的，而从高职教育的定位与特点来

看，我们技能型、应用型人才正是我院、市场营销专业的培养定位的基本方向，为了学生的可持续性发展以及满足个性化需求，适当开设某些符合中级能力要求的课程。

二、专业岗位群既要求学生具备良好的专业技能，更需要优秀的职业素质。

通过调研，我们了解到市场营销专业的岗位群覆盖企、事业单位及政府相关

部门，具有非常广泛的就业领域。

对市场营销专业的岗位群做出如下描述：

1、企业的销售部门的业务员或主管岗位；

2、零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位；

3、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位

4、企业的营销策划、市场预测人员；

5、各类咨询公司的相关岗位。

-可编辑修改-。

其实只要学生的自身定位合适，营销专业的就业形势与前景都是较好的，尤

其在江浙地区，几乎各个行业，各个企业都需要这两个专业的毕业生。然而，良

好的专业技能只是一个就业时的基本平台、通行证，能使毕业生有更大发展空间，同时吸引企业愿意、支持与我校进行校企合作、工学结合的理由，主要在于学生

是否具备优秀的职业素质。如：职业忠诚度、敬业精神、团队精神、自我学习能

力、创新能力等。个别学生还可以自己创业。

三、专业课程学习为就业打下理论基础，同时也要充分磨练社会实践能力。

市场营销专业学生培养的主导方向是促销员、推销员，主要与营销专业

的职业资格证书挂钩，目的是通过教学，使学生达到取得中级、高级推销员（营

销师）的考证能力要求，适当开设开拓知识或深化技能的课程。

主干课程有：市场营销、消费者行为学、商务礼仪与谈判、统计与市场调研、销售业务管理

其他课程有：商品学与商品流通、会计学、国际贸易、电子商务、合同法

实训有：市场调查实训、商务礼仪与谈判实训、销售实训

由于市场营销专业都与社会、商业企业联系紧密，理论与实践联系也十分紧

密，所以一方面教学要贴切企业、社会实践，确保学生的能力符合社会的需要提

高社会效益、经济效益，另一方面，学生通过实训、顶岗实习、、工学结合，形

成良好的实践能力，为今后就业打下坚实基础。

任职资格

部分企业任职资格要求

教育背景：管理、市场营销等专业本科以上学历

培训经历：受过战略管理、战略市场营销、管理技能开发

-可编辑修改-。

技能技巧：具有营销技巧、市场策划能力和运作能力

良好的口头及书面表达能力，熟悉行业市场发展现状

能够较快的识别客户潜在意图并满足、对客户有较强的说服力

掌握商务谈判一般性技巧只是，包括心理和语言方式等

具有一定的应变能力，能调整方法以应对市场变化

有团队意识、不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标

态度：具有管理的基本知识，有计划、协调能力和执行能力

具有高度的工作热情和责任感

正直、诚信、聪明、勤奋

市场营销的相关职位与职位描述

1.市场总监，主要工作：

根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。

职位要求：市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力 2.市场经理，主要工作：组织部门人员完成市场策划工作，监督管理销售部门的工作进度。

职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知； 有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力。

3.市场策划主管 ，主要工作：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）

（负责公司长远战略规划以及公司、季度、月度的所有市场营销策划工作）

。职位要求：熟悉公司产品及相关产

-可编辑修改-。

品的市场行情；能够独立组织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作；

有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验；熟练操作办公软件。

4.市场拓展经理（主管），主要工作：公司市场策划部大型活动策划的实际

实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司、季度、月度的所有市场

营销策划的指导实施工作）

。职位要求：对市场营销工作有较深刻认知；有较强

的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；具备业务规划能力；

熟练操作办公软件。

5、促销主管，主要工作：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促

销，现场终端促销为主）

。职位要求：具备良好的客户意识以及业务拓展能力；

熟悉公司产品及相关产品的市场行情；

熟练操作办公软件； 独立工作能力强，有

一定领导能力；出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；学习能力强，有责任心。

6、公关主管，主要工作：主持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活

动。职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；有较强的市场感知能力，有敏

锐地把握市场动态、市场方向的能力； 较强的语言和文字表达能力；

熟练操作办

公软件；高度的工作热情，良好的团队合作精神；较强的观察力和应变能力，优

秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。

7、广告企划主管，主要工作：策划设计广告、制作广告、CI 设计实施以及

终端 POP 美工等。职位要求：

对市场营销工作有较深刻认知；

熟悉业务策划活

动程序；熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑。

8、产品主管，主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市

场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势

（畅想未来产品，为生产部门提供设

-可编辑修改-

计思路）。职位要求：

熟悉所在产业、行业的生产过程；具备宏观规划能力，优

秀的信息分析能力； 具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；

具有较强

的英语听、说、读、写能力；积极主动、灵活应变、认真负责；沟通协调能力强；

工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

9、市场调研主管，主要工作：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研

项目，为相关部门人员提供所需的市场信息支持。职位要求：

熟练掌握调研方

法与分析工具； 熟练使用各种统计分析软件；

熟练掌握市场研究项目的设计、管

理、研究和客户服务；熟练操作办公软件；有敏锐的市场眼光；具有独立的工作

能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战； 沟通协调能力强； 工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工

作状态，作风踏实严谨。

招聘需求

大连市人力资源和社会保障局一份大连市人才市场（有形市场）

2010 年第 一季度供求指数分析显示，1430

家单位提供招聘岗位

35152

个，求职人员

781000

人次，相比

2009 年同期增多

341000

人，通过 25 场招聘会来看，民

营、私营企业持续居招聘市场主导地位，商贸、旅游、物流行业人才需求量增大，市场营销岗位名列企业需求岗位之首。

继餐饮、酒店、服务行业需求量持续走高

的同时，受几大相关产业影响，商贸、旅游、物流行业人才需求量增长迅速，以

大中型商超、旅游景点、物流行业等相关企业为代表带动了该行业人才的大幅增

长，而待遇、发展等方面又制约以上企业的人员稳定性，造成流失率较大，针对

此类情况，每月的专场招聘会帮助企业拓宽了招聘渠道。

无论就业形势如何波动，营销职位在人才需求榜中长期占据榜首。

特别是专业营销技能较强、有一定行业

-可编辑修改-。

背景、熟练掌握外语的高端营销人才最为紧俏。

据猎头 7 年来的分析统计，市场

营销总监、市场营销经理职位稳居人才需求榜首，薪酬标准也大大高于其他同级

别职位。

招聘标准

（招聘标准简言之，即：

1、沟通能力强 2、吃苦耐劳 3、有自信心 4、五官

端正 5、年龄在 30 岁以上）还要有两个明确，一是明确职位描述

职位描述是

在工作分析的基础上进行的，描述职位的书面结果为工作说明书，包括直接上级、工作目标、工作职责与任务、工作绩效、可轮换岗位、权限范围。其中最重要是

工作职责与任务，包括销售和服务的职责、计划、报告、工作的投入与产出、内

外部联系、日常行政事务及内容处理。

工作说明书因不同的产品或服务、用户购

买行为、销售形式和公司文化而不同。

职位描述是招聘工作的基础，是解决做什

么的问题。

二是明确任职资格

描述职务之后就确定任职条件，一般有技能、经

验、知识、品质、任职时间。产品销往国外市场的企业要求销售人员的语种及其

程度与国内市场不同； 开发新产品的企业要求销售人员的开发能力与销售老产品的人员不同；产品针对集团客户的企业要求销售人员的谈判能力与针对个人的人

员不同；跨区域销售结构的企业要求销售人员适应出差的能力比区域结构高。

销 售经理要清楚目标市场的细分以便找到合适的销售人员。

任职资格是解决谁来做 的问题。

合格的销售人员一般具有以下行为：、以目标为导向，不计较上班 时间；、从不压抑自已的思想，善于与别人分享； 3、常常以成功暗示自 已，遇到困难与挫折不服； 4、好学，涉猎的知识面广博； 5、注重人际关 系，善于察言观色。根据以上行为，合格的销售人员要具备以下五项素质：成就

导向、自信、正直诚实、人际理解力、灵活性。

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一、拥有对工作的热诚心态

当一群人处在沉闷的气氛中，只要有一位热

情的人加入，立即就能使每一个人笑逐颜开，所以热情会使你结交很多朋友，它

就象一个催化剂一般感染着每一个人，它会使一个不认识你的人向你微笑甚至是

说话。热情是胜利和成功所必需的工具，它使每一个人都爱自己的事业，爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。

二、善于搭建与人沟通的桥梁

在现实生活中，更大量存在的是非语言沟

通。一个眼神，一个细小的动作，一个简单的身体姿态，一件衣服，一个特别的 位置，一件物体，等等，诸如此类的众多非语言途径，都能构成沟通。

三、树立自信心

塑造必胜信念，有一句古老的格言说：一个成功的推销

要使你的推销对象对你，你的公司和你的产品树立起一定的信心。

如果一个买主

能对以上三个方面都形成一定的信任的话，那么买卖成功自然就是小菜一碟了。

每一个人都会有自卑感，当我们试图摆脱它时更容易陷入好高鹜远的境地，所以

自卑往往是忧愁的总根源。

一个快乐的人并非没有自卑的时刻，而在于他们能把

握自卑，不轻易的受它的驱使，而是利用它，把它变为动力，使自己过上丰富多

彩的生活。悲观的人说“蔷薇有刺”而乐观的人说“刺里有蔷薇”

。一个小小语

序之差便道出了忧愁和快乐的本质所在。

自信对于一个推销员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时，言谈举止

若能表露出充分的自信，则会赢得客户的信任，这样他才会相信你的产品说明，从而心甘情愿的购买。

四

开放的思想

时代在进步，我们应该怀着一颗开放的心态去接受新鲜

事物，与时俱进，不能总是用老的经验和方法在原地踏步。

五、积极的心态

美国推销员和日本推销员的故事，最能说明积极与消极

-可编辑修改-。的心态。

六、关心客户

客户是我们的衣食父母，我们只有用心去为客户服务，才会

的得到相应的回报。有句话说得好“真正给你发工资的人是客户，不是老板”

七、勤奋工作

勤奋敬业是业务员迈向成功的前提，技巧和方法可以通过学习来提高，而缺乏了勤奋敬业的精神，一切都是纸上谈兵。

八、良好的沟通能力

良好的沟通能力，是客户接受我们产品的前提条件。

客户对产品的兴趣，首先来自于对我们业务员的兴趣。

其实真正的沟通是有效的 传递和接受信息。是否能够对信息的有效性迅速作出判断并传递和接受才是良好

沟通能力的体现。

九、诚恳的态度

没有哪个客户喜欢一个爱耍小聪明的人，只有勤勤恳恳、实事求是的业务员才最受客户的欢迎。

十、学习能力

要想成为优秀的业务人员，必须学会学习，懂得虚心的向前

辈、向上司、向客户等学习，学习交际艺术，谈判技巧，学习产品知识、营销知

识、商务礼仪、管理、组织协调能力等等。

具备以上这些素质，就可以进入销

售行业了，再加上勤奋、努力，就会有好的回报，能取得良好的成绩，如果觉得

自己没有这些素质，甚至一个都不具备，那我劝你还是去其他行业试试，销售行

业可能不适合你。

市场营销人员薪酬制度

1、高底薪 + 低提成 以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制

度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表

底薪为 4000，提成为 1%。属于典型的高底薪

+ 低提成制度。

-可编辑修改-。

该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人

才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的 要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。

2、少底薪 + 高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行

业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度

不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成 本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。

最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度

为：该城市最低生活保障（450 元）

+ 完成业务量×制定百分比（10%）

3、中底薪 + 中提成以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内

一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有

很大的吸引力。

业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思

想所影响，比上不足比下有余。

目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式

4、分解任务量

这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻

底打破传统的底薪 + 提成制度。

某公司共 10 个业务代表，在2005 年 4 月份制定的销售任务

万，那么

每人的平均任务是万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额万的时候，就拿到平均工资

3000 元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×

完成任务÷任务额 = 应得薪水。

-可编辑修改-。

按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成万的销售，那么应该得到

的薪水就是 6000 元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以

拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混

不下去。

5、达标高薪制

顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来

说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让

10% 左右非常有能

力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。

某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是

10000 元/ 月，销售

人员必须达到万的销售业绩才能拿到这万元的薪水，业务代表平均距离

万元中间的差距，按照

8% 扣除，譬如完成了万，实际薪水只能发放

2000

元。

具体发放方式有一个数学公式可以计算：

最高薪水 —（最高任务额 — 实际任务额）×制定百分比 = 应得薪水。

这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额

6、阶段考评制

该薪水制度采取的也是底薪

+ 提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季

度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体

* 作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放

3%，剩下的5% 要到三个月后，按照总业绩

是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。

该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的 业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满月就走人情况发生。

对于业务人

-可编辑修改-

员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。

当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企

业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪

水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。

对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作

激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。

市场营销专业的人才岗位需求预测

世界银行日前发表的《中国与知识经济：把握二十一世纪》报告指出：今后

大部分就业机会

产生于非正式的服务业、建筑业、运输、电信、零售业、旅

游业和商业部门。

与此同时，小型私营商业将成为我国经济新的增长点，与此相

适应的市场营销人员的需要量也将不断增加，增长率将达到

％。

在新经济形势下，第一产业、第二产业占国民生产总值的比例和就业人数比

例都呈现出逐年下降的趋势，第三产业则出现反方向蓬勃发展的局面。

而第三产

业又是对市场营销人员需要量最大的产业。

同时，传统的第一、第二产业的发展

同样需要大量的市场营销人员发挥作用。

在竞争环境逐渐完善的现代市场经济条件下，企业以盈利为根本目标，要在 激烈的竞争中取得优势，市场营销活动就要贯穿于企业生产经营活动的全过程，这必然会增加对市场营销人才的需求。

据统计，在我国生产性企业中，市场营销

人员平均占职工总人数的％，而西方发达国家达到％以上。随着我国企业

经营管理体制的不断完善，市场营销人员的需求量还会大幅度增加。

为此，必须树立现代市场营销观念，以市场需求为导向来组织生产经营活

-可编辑修改-。

动。为了达到这一要求，需要大量的市场营销人员充实各级各类企业。

从近几年

河南劳动力市场对市场营销人才需求量的增长速度可以看出，随着河南产业结构

的调整，经济发展速度的不断提高，市场营销人员的就业率将不断提高。

根据劳动人事部门的预测分析，加入世贸后，适应需求的热门行业、热门职

业存在大量就业机会，市场营销人才成为用人部门的首选，相应每年将增加近百

万个就业机会。

据统计资料，截止到

2001

年底，河南从事市场营销工作的人员约有余万人，按自

然减员率为

0.5 ％计算，每年自然减员

1500

人。而目前河南每年可分配的市场营销专业毕

业生不到三百人。

考虑到经济增长、产业结构调整对市场营销人员需求量的不断增加，初步

测算，在未来的年内，河南每年大约需要

2000

名以上市场营销专业人才。可见，市场

营销人才供需缺口巨大。

-可编辑修改-。

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篇8：饮料企业微观营销环境实证分析

一、饮料行业的主要竞争品牌

饮料行业经过这些年的发展, 在每个细分的市场, 都有了一个或者几个品牌的领导者, 市场上的主要品牌在自己的细分领域都有自己的特色和主打产品。

1、碳酸饮料市场。

可口可乐和百事可乐几乎占据了我国中型城市以上的市场, 他们在品牌传播、市场运作、销售体系、广告运用、经销商管理等方面都达到了炉火纯青的地步。可口可乐品牌传达“快乐, 轻松的生活方式”, 而百事可乐从2000年开始推广“表现自我, 渴望从生活中获得更多”的品牌主张和核心价值。

娃哈哈的非常可乐则采取了不同策略。首先宣传自己是“中国人自己的可乐”来获得部分消费者认可, 并通过其独创的联销体销售网络将产品铺到全国市场。目前, 在“两乐”势力较弱的广大农村市场, 非常可乐已占据优势地位。

2、包装水饮料市场。

在包装水饮料市场上, 高端品牌有屈臣氏、依云等。可口可乐推出了低价水品牌水森活、冰露来进入大众市场。其他品牌还有娃哈哈、景田等, 而农夫山泉则占据市场龙头。

农夫山泉以新颖、别致的创意, 富有轰动效应的广告策划等主要手段来获取市场份额。凭借“农夫山泉有点甜”一炮打响, 之后又以“天然水”的概念对“纯净水”发起挑战, 步步为营, 最终赢得了广泛的认可。

3、茶饮料市场。

康师傅的市场运作与可口可乐有点像, 都是采用在城市中心做终端, 由业务员到终端拿单, 由直营批发送货, 对于城市边缘无法掌控的地区则由自流批发负责自营送货。康师傅成功地将网络建立起来以后, 对市场的掌控能力非常强。

统一、可口可乐、雀巢、娃哈哈都推出了自己的茶饮料, 希望能在这个市场上分一杯羹。另外, 传统凉茶品牌是目前茶饮料市场中独树一帜的力量, 王老吉、黄振龙等品牌重新翻身越来越多地进入人们的视野。

4、果汁饮料市场。

越来越多的人特别是女性开始倾向饮用健康饮品。统一“鲜橙多”把果汁作为公司发展的重头戏, 他们在广告、促销等方面不遗余力, 针对其女性消费的主导市场, 在全国范围内开展有奖促销活动, 稳固了自己的地位。

康师傅一向是与统一重叠性最高的企业, 无论企业背景、经营策略、产品种类, 两者惊人地相似。

5、乳饮料。

与其他饮料品类相比, 乳饮料不仅清凉解渴, 而且营养丰富, 是新一代的健康饮品。“草原双雄”蒙牛和伊利目前市场占有率占据一、二位, 与其他乳饮料品牌的差距还在逐渐拉大。

伊利乳饮料一直以来坚持多线发展的策略, 以满足不同年龄层消费群的需求, 其中伊利优酸乳无论是销售还是品牌知名度都是全行业最高的。

二、消费需求分析

1、饮料市场的消费心理特征。

随着我国居民生活水平的提高和消费观念、消费方式、消费内容的不断改变, 消费者追求健康、天然的意识不断提高, 不同年龄、不同群体的消费者对饮料的需求也发生了变化。饮料消费呈现需求品种多样化、品牌集中趋势非常明显。同时, 各个不同的消费阶层消费习惯的界线越来越明显, 这给厂家细分市场提供了良好的机会, 主要表现在:

(1) 消费者口味的多样性和猎奇心理, 以及明显的缺乏品牌忠诚, 为新产品开发提供了市场空间。同时, 不同口味系列产品的开发, 有利于企业占据更多货架空间, 如“大湖”推出“大湖明朗”系列提高其品牌渗透率。

(2) 针对不同群体而设计的包装样式和容量, 符合饮料消费场合的不同特点, 如可口可乐用家庭形象推广2.25升可口可乐包装, 正适合平常人们请客吃饭时的饮用量。

(3) 针对价格敏感型顾客, 企业可适时推出不同价位的饮料产品以形成市场区隔, 满足不同层次消费者的日常饮料需求。如利用“加送容量, 价格不变”的促销策略吸引价格敏感型消费者。

(4) 目前, 消费者开始更多关注自我发展, 主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和品位时尚等更高层面的心理需求。这也为饮料企业在产品研发、包装设计、营销推广以及广告利益点诉求等方面提供重要启示。

未来饮料市场竞争将更多地表现在消费者心理空间的争夺上, 也就是说, 谁真正满足消费者心理需求, 谁就会成为饮料市场新的领导者。

2、我国居民饮料消费习惯。

上海新秦商务研究咨询公司 (http://www.searchina.com.cn) 对我国居民进行了一项关于饮料产品消费习惯的调查。调查发现:

(1) 目前在饮料市场上, 矿泉水/纯净水在人们日常所饮用的饮料中所占比重最大, 达到42.5%;其次是果汁类饮料, 占到21.8%;植物蛋白饮料所占的比例只有0.7%;而蔬菜类饮料则只有0.4%。在碳酸饮料、牛奶类/酸奶类饮料不能满足人们日益丰富的生活需要的今天, 果汁类饮料已经成为人们的新宠。果汁饮料汇集了新鲜水果的精华, 融营养、保健为一体, 深受消费者喜爱。而矿泉水/纯净水由于既能解渴, 且健康卫生、价格便宜这一性价比的优势, 成为大多数人的首选, 大大高于其他品种。

(2) 矿泉水/纯净水饮料在40～49岁人群的选择比例略高于其他年龄段;果汁类饮料在年龄分布上, 随着年龄段的上升, 百分比呈现一定下降趋势;相反, 茶饮料则随着年龄段的上升, 呈现明显上升趋势。

(3) 在品牌选择上, 矿泉水饮料方面, 农夫山泉、娃哈哈品牌独占鳌头;碳酸饮料方面, 则是可口可乐和百事可乐两大品牌遥遥领先。男性消费者对于可口可乐这一碳酸类饮料的喜爱程度要明显高于女性消费者;相应地, 女性消费者对于统一“鲜橙多”这一果汁类饮料的喜爱程度要明显高于男性消费者。此外, 康师傅及统一的茶饮料也排在较前位。

(4) 消费者在购买饮料时的考虑因素主要是味道、健康效果、品牌, 而且在购买饮料时成分构成及价格也是主要因素。对于一个饮料产品来说, 好喝肯定是排在第一位的;与此同时, 在目前人们越来越关注健康问题的今天, 饮料的健康效果也逐渐受到人们重视, 不仅要喝出美味, 也要喝出健康。

(5) 对于购买饮品的信息收集途径, 54.5%的人还是通过电视这一传统的广告渠道获取信息;其次是店面的宣传单及各类促销活动, 也是收集信息的主要渠道。自20世纪九十年代电视普及以来, 收听广播的人数有所下降, 所以从收音机广播中获取信息的比例也较低, 仅为8.1%。

因此, 对于我国饮料企业来说, 无论是产品还是营销, 高品质仅是企业参与竞争所必须具备的条件, 而了解市场、掌握消费者购买习惯及口感偏好是企业研发新产品、制定营销策略的基础因素。作为消费者, 人们所考虑的因素除去饮料最基本的解渴功能, 情感和审美的个性化需要开始成为主导。

摘要：我国饮料产品消费市场之大, 是任何国家不能比拟的。随着城乡人民生活水平不断提高, 软饮料行业需求不断提高, 产业结构将进一步得到提升和优化。本文从竞争对手、消费者两个方面对我国饮料企业面临的微观环境进行深入阐述。

关键词：饮料企业,市场营销,微观环境,竞争对手,消费者

参考文献

[1]刘华.市场营销学[M].北京:北京工业大学出版社, 2006.