徐连金--票据营销（通用1篇）
篇1：徐连金--票据营销
“票据业务营销与供应链融资方案设计”专题培训 背景：票据业务具有操作难度大、风险高，但吸存能力及盈利能力强的特点。在中国人民银行推出2010版票据之后，中国银行业协会于五月十日又出台了《中国银行业票据业务规范》，2012年中国人民银行、中国银监会办公厅又先后下发了新规，随着这些文件的落实，对我国商业汇票市场的经营秩序的进一步规范，以及健康可持续发展无疑具有重要意义。同时，全国银行业将掀起新一轮的票据业务培训热潮。
本课程主要为商业银行、信用社、新型金融机构规范营销票据承兑、贴现产品行为，包括为从未开办票据业务的机构培训业务主办人员。同时，培训票据方案与供应链融资方案设计。
时间：2天
参训人员：银行（信用社）领导、信贷人员。
培训内容：
1.票据的概念和特征
票据的概念、票据的种类、票据的特征 案例：银行承兑汇票冻结止付 票据当事人的法律地位 2.票据权利和义务
票据权利：付款请求权和追索权。票据权利的取得 票据法的对价原则 票据真实交易背景审查 3.票据行为 票据行为制度 票据行为的特点 瑕疵票据行为 4.票据的出票 出票的款式 对价原则
票据票面的审核 出票行为的瑕疵 5.票据背书 背书人的义务
被背书人如何维护自己的权益
转让背书、票据粘单、委托收款背书、质押背书、质押背书特殊情况的处理、空白背书、"不得转让”背书、回头背书 票据背书的审核
背书行为瑕疵——背书签章瑕疵、背书重复、断头背书、背书日期错误、粘单使用错误、背书抬背不符、背书不得附有条件、“部分转让”或“分割转让”的背书。背书连续的认定
案例：承兑汇票印章重叠 案例：背书不连续 案例：出票人自我背书无效 6.票据承兑 承兑的签章
中国人民银行的规定 客户申请银行承兑的条件 付款人拒绝承兑 票据承兑行为瑕疵 银行承兑汇票授信管理 案例：2.4亿元票据承兑案 承兑汇票担保
案例：100%保证金银行承兑汇票
担保方式的多样化——保证担保、动产担保、供应链担保、知识产权担保、政策性担保、担保公司担保
案例：没有经过股东会、董事会的无效抵押合同，导致银行贷款损失 案例：鸳鸯合同 案例：“双保险”往往并不保险 案例：主合同无效，担保合同无效 案例：合同修改纠纷
案例：未办理抵押登记的合同纠纷 案例：“转贷”的风险 承兑汇票担保的注意事项 票据承兑规则
如何防范关联交易套取银行承兑 银行承兑汇票承兑环节风险控制 承兑银行付款须知
授信部门对汇票承兑业务的管理 风控部门对承兑业务的管理 承兑保证金的管理 承兑手续费 敞口风险管理费
会计部门对承兑业务的管理 7.票据保证
票据保证的概念 票据保证的效力 票据保证行为的瑕疵 8.票据贴现
票据贴现和发放贷款的异同 汇票贴现的条件 贴现申请人的条件
贴现业务操作的注意事项 商业汇票真实交易背景的审查 贴现业务的细节隐患 授信部门审核要点
柜员受理汇票贴现的操作 票据贴现计息的规定
贴现利息及实付贴现额的计算 票据贴现的会计分录 贴现资金的划付 信息告知
公示催告期间票据贴现权益维护
贴现票据的出票人或背书人破产了怎么办？
票据贴现业务的创新——非本行客户银票贴现、无追索权银票贴现、代理贴现、买方付息贴现、商票保贴、“两方交易，三方结算”的商票贴现、工程款票据贴现 9.票据转贴现与再贴现 转贴现的条件
商业银行受理转贴现的操作 买断式转贴现 回购式转贴现
转贴现的衍生交易——买断＋回购、逆回购＋买断 转入行会计部门的操作 再贴现
10、票据市场营销定位
票据市场营销定位可以分为5个基本层次。
组织定位
形象定位
目标客户定位
产品组合、业务方式定位
个别定位，即具体的交易方式定位
11、票据市场营销定位程序
细分市场评价；
票据营销目标市场选择；
银行形象定位；
产品组合定位；
票据营销市场竞争定位；
票据市场营销组合定位。
12、客户管理
（1）客户管理原则 客户为中心原则 分类管理原则 效益最大化原则（2）客户分类 贴现客户分类
根据交易行为,贴现客户分为维护发展类客户、开发类客户和培育类客户。转贴现客户分类
根据交易行为,转贴现客户分为维护发展类客户、培育类客户、开发类客户和竞争类客户。（3）贴现客户管理
维护发展类客户管理
档案建立及信息收集、分析 客户联络
利率确定
业务办理
客户情况分析报告
客户管理监督
培育类、开发类客户管理 信息收集和目标市场确定 挖掘潜在客户的渠道有: 通过信贷管理台账系统收集承兑企业、收款企业的信息,从中发掘使用票据、有开发培育价值的客户;通过已办理业务资料了解客户信息和票据流转链条,发掘票据流转各环节的客户;通过收集网络、报纸杂志以及其他外部资料库中信息寻找潜在客户;④通过现有客户或者本行各级分支机构介绍,获得新客户来源;⑤与本行各级分支机构密切配合,协同营销,来开发培育新客户。需求动机分析 实施营销 客户联系 营销措施调整 客户升级
（4）转贴现客户管理
维护发展类、培育类、开发类客户管理
建立完备的客户信息档案,定期对客户信息撰写专题分析。
客户经理与该类客户保持密切联系,及时掌握其业务动态,了解其业务量、票据买卖渠道以及需求,随时向市场营销部门负责人汇报;市场营销部门负责人与对方领导层保持联系,以增进双方了解,掌握对方的业务动态(包括业务品种、政策和新的发展方向及模式);通报近期新的业务政策,向其宣传自身有吸引力和竞争力的业务措施,对其业务开展中遇到的实际问题仔细研究,找出解决方案,以利手双方业务的开展和交流。对不同类别客户执行不同利率。
对于开发类客户应根据竞争对手情况提供最低档利率以上的、富有竞争力的利率价格;对于业务量比较大的客户,可享受最低档利率。
对于培育类客户,在利率及业务政策执行上应给予适当优惠,帮助其在当地迅速打开市场,扩大市场份额。
在业务办理时各部门应积极配合,提高效率,必要时可有针对性地为重要客户提供绿色通道服务;对于培育类客户,应加强对其进行业务培训,提供业务政策、风险管理的咨询,逐步规范其业务管理,不宜提供绿色通道服务。
在风险控制的前提下,积极采用创新手段,解决遇到的问题;可以有针对性地选择维护发展类客户进行票据业务创新的试点。
在客户接待过程中,应尽力满足客户的各种合理需求,于业务之外建立良好的合作基础。每月由主管客户经理对业务状况进行评估,并对今后业务发展进行预测,分析下阶段可能遇到的困难,并提出解决方案。特殊情况及时向市场营销部门负责人汇报。竞争类客户管理
建立详细的客户档案,并实时更新,对于该客户可能对机构经营决策造成影响的信息,应立即反映,必要时作出专题分析报告。
客户经理及市场营销部门分管负责人与对方业务操作人员及领导层保持密切的联系;可定期或不定期地组织联谊或通过建立行业协会形式,加强对其了解。
通过其他客户了解其业务操作过程、业务创新方式、利率策略及营销手段等,并分析市场反应。
根据该竞争客户的实际情况,制定有针对性的营销措施,主动出击,抢占市场。客户经理每月向市场营销部门分管负责人提交竞争类客户信息报告。（5）客户管理评价 评价方式 评价内容
客户档案完备及准确率 客户流失量
客户维护率纳入客户经理全年绩效考核。
客户维护率=期初维护发展类客户期末实际反映数÷期初维护发展类客户数 客户开发量
客户升级量和客户贡献度
13、市场营销计划制定 市场调研
市场调研的内容
营销环境,包括宏观环境和微观环境。客户需求。市场供求。票据产品。市场分析
票据市场环境分析
票据市场环境包括微观环境、宏观环境两部分。票据市场微观环境 票据市场宏观环境 行业竞争分析
竞争分析的程序如下: 确认竞争对手;确认竞争者的策略;判定竞争者的目标;评估竞争者的优劣势;评估竞争者的反应形态。SWOT分析
市场营销战略制定 市场细分
市场细分应遵循以下基本原则: 可衡量性。不仅应当使得各细分市场的范围明确,而且对其市场容量大小也能作出判断。可进入性。经过细分后的子市场,应该能够获得进入该子市场的许可。市场定位
票据市场定位的基本层次
组织定位,即将银行视为一个整体进行定位,明确机构的使命、目的、宗旨。形象定位,即对银行在社会上的具体形象进行设计。目标客户定位,即选择特定的目标客户群。产品组合、业务方式定位,即确定特定或主要的业务交易方式。
个别定位,即具体的交易方式定位。如转贴现只偏好经营回购而不办理买断等。票据市场定位的主要程序
细分市场评价,即在市场细分的基础上,对细分市场剖面进行评价。
目标市场选择,即从细分市场中选择一组重要性好、显著性高、独占性优、盈利性佳的细分市场作为目标市场。
机构形象定位,即主要确立银行的形象
产品组合定位,即根据目标市场的客户需求特征以及产品的属性特点确定所提供产品和业务的类型及组合。
市场竞争定位,即根据市场竞争状况确定自身的竞争地位和竞争战略。营销组合定位,即确定营销的变量组合,如产品价格、分销网络等。整合营销策略制定
整合营销策划的核心内容: 产品策略:积极创新,为客户度身设计产品和交易方式。价格策略:尽可能地灵活定价。渠道策略:尽可能给客户以方便。
促销策略:尽可能树立良好形象,尽可能与客户沟通。
14、票据业务融资策划 融资策划的基本概念 融资策划的一般步骤 融资策划前的准备 融资策划合约的签订 融资策划工作的开展
15、客户开发
客户开发的基本过程
客户调查――建立联系――了解需求――获得信任――开展业务 客户调查
获得客户资料的方法: 电话簿。因特网。行业协会。客户介绍。客户的排查筛选
排查和筛选的标准,主要有以下一些指标: 企业的出票量和收票量。企业票据的背书转让量。企业票据的留存量。了解客户需求 资金量的要求 资金价格的需求 业务办理速度的要求 服务质量的要求 建立联系,获得信任 建立联系的目标 建立联系的方法
建立联系的方法主要有以下几种方式: 电话联系。邮寄资料。走访客户。
召开业务推广会或研讨会。获得客户的信任
如何获得客户的信任呢? 机构形象 个人形象
做好服务工作,高效率地办理业务
15、供应链融资方案设计
1.准全额保证金银票业务方案 2.理财产品质押票据业务方案 3.即时贴票据业务方案
4.不同付息方式票据贴现业务方案 5.代理贴现业务方案
6.放弃部分追索权票据贴现业务方案 7.商业承兑汇票保贴业务方案
8.一定比例保证金商票贴现业务方案
9.应付应收方组合全额银票承兑贴现业务方案 10.应收账款质押商贴保贴（银票承兑）业务方案 11.集团贴现业务方案
12.票据质押置换业务方案
13.银票保证金套餐组合业务方案 14.票据池综合业务方案
15.保兑仓业务方案（三方保兑仓、四方保兑仓）16.汽车经销商票据金融网