医疗器械销售岗位职责

2024-04-07

医疗器械销售岗位职责（精选6篇）

篇1：医疗器械销售岗位职责

工作职责

公司：上海诺诚电气有限公司部门：营销二部广东办姓名：杜聪

时间：2012年12月1日

工作职责

自进入上海诺诚半年多的时间里，承蒙公司各位领导，同事们的关心、照顾，使我对这个行业有了一定的认识，对工作方法等也有了一定的见解，并且在工作里不断地寻找自己的不足并加以改正，提高了自己的业务能力，现将本人在此期间工作职责，工作内容，工作流程做以简单总结：

一、工作职责

1、建立负责区域的医院档案，定期进行跟踪拜访。

2、建立负责区域的经销商档案，定期电话、上门拜访，建立关系，做好公司桥梁工作，保证公司产品的正常销售。

3、对所辖区域内销售额负责，达到上级交给的销售指标任务。

4、主动了解竞争产品，收集并记录竞争对手信息，努力做好知己知彼。

二、工作内容

1、按照公司的要求完成工作日报，并做好相关市场信息的录入。

2、定期拜访区域内的目标客户，了解他们的需求并提供合理的解决方案。

3、努力提高自身的专业知识，通过个人专业销售推广，树立良好的公司和产品形象。

4、配合公司做好学术会议的推广，向医院相关人员传递产品知识和信息，以提高产品的市场占有份额。

5、完成销售经理下达的销售任务，影响并说服区域内的经销商推荐购买公司产品。

三、工作流程

1、遵守公司规章制度，按时出勤，按时参加各种会议。

2、认真对待上级交给的任务，配合销售经理做好区域销售工作。

3、每天按照公司要求认真做好CRM日程任务、工作日报的填写，并不断补充销售机会及竞争对手信息。

4、独立开发资源，努力完成上级交给的任务。

5、进行有计划的行程拜访，每天最少两家客户，提前准备每次拜访相关工作，以提高工作效率。

6、做好医院、经销商客户表，认真做好每一次上门及电话回访内容，不定期电话拜访经销商，提高公司形象，让经销商配合我们完成销售任务。

7、最大力度说服院方、经销商等采购人员购买公司的产品，以逐渐达到个人的销售目标，使公司投入取得最大效益。

8、指导客户正确应用公司的产品，使应用产品的客户、经销商取得最佳的效果，确保以后的再次合作。

9、收集提供市场综合信息，包括提供竞争对手的产品及市场信息，供公司决策之用。

以上是我自己总结的工作职责等内容，有漏掉或不妥之处，还望公司领导多多指点，祝上海诺诚公司前程似锦！飞黄腾达！

篇2：医疗器械销售岗位职责

岗位描述：

1、有市场潜力的新产品开发；

2、负责医疗器械类产品客户电话来访咨询、销售谈判，以网上的.电子商务销售方式为主；

3、与供应商的采购、配货协调；

4、与科研机构、大学等客户的售后服务跟踪，

医疗器械销售_市场推广岗位说明书

，

任职资格：

1、大专及以上学历，医疗器械相关专业；

2、1年以上工作经验，有市场或电话销售经验佳；

3、善沟通、有工作激情，学习能力强；

4、精通互联网和OFFICE办公软件；

5、有相关工作经验优先考虑；

篇3：医疗器械企业销售力影响因素分析

销售力是评判企业销售力量的综合指标, 一般指企业在销售产品时体现的对市场的把握和控制能力。特别是在医疗器械领域, 销售始终是最基本的营销活动, 占据着企业营销工作的中心。因此, 如何提高医疗器械企业的销售能力关系到医疗器械企业的生存和发展。医疗器械企业销售力指的是医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。本文从宏观销售的角度, 分析了影响医疗器械企业销售力的几个因素, 并从这些角度出发, 对医疗器械企业如何提高销售力提出了一些建议。

二、影响医疗器械企业销售力因素分析

本文认为, 医疗器械企业的销售力主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计等几个指标。

1. 市场管理能力构成企业销售力的50%, 主要包括以下几个方面:

(1) 市场调研和分析能力, 占据20%的地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等, 是制定企业销售政策的基本依据。一般而言, 医疗器械的目标客户群比较明确。目前, 全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分, 可按医院等级分类如有三甲医院多少;按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少;按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合, 做出更为精细的细分市场, 并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键, 它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上, 进行客观的实地调研获取数据, 如几个代表性地区的总体市场占有率, 各竞争产品市场占有率及使用情况, 竞争对手销售政策, 目标客户特点, 客户意见和要求等等。根据这些调研数据, 修正所建立的预测模型, 特别是具体落实到每个省市地区, 就可以对市场有个基本了解和掌握。在销售资源有限的情况下, 这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

(2) 市场定位和USP (独特的销售主张) 提炼能力。很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的, 没有建立在合理的市场调研和分析基础上。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号, 它可以立即抓住购买决策者的注意力, 准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。这类能力应占10%。

(3) 品牌的建立和应用, 企业和产品公关形象的建立和维护, 实际上也是属于市场定位范畴。市场信息收集和处理能力企业是否拥有健全的营销信息系统, 是否能及时有效获取、掌握处理、传达市场变化的最新信息, 对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。

(4) 现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要, 但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼, 还可以树立良好的企业和产品口碑, 有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面, 其服务网络甚至构成销售体系的一部分, 起到市场开发先锋的作用。这类能力占据10%。

2. 销售政策是整个企业销售力的枢纽, 它是一种导向、一种指南。

好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导, 而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的, 但可以从三个方面来判断:销售人员的反应;分销商的反应;客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆, 任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面, 不可不慎重、不可不立信。总体而言, 销售政策要符合市场规律, 能够主动适应市场变化。

3. 团队建设是销售力的保证。

在医疗器械销售领域, 政策只能起到10%的指导作用, 更重要的是执行和应变能力。因此, 销售组织建设更为重要, 一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策, 就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。对医疗器械销售人员, 其能力可分为三重境界:初级能力做业务中级能力做关系;高级能力做公关一般的业务员没有资源, 没有关系没有财力, 只能在政策支持下逐个开发新客户;熟练的销售人员已经有了一些经济基础, 并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道;高级的销售人员仅仅为其中一小部分他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动, 他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。一支成熟有力的队伍, 应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险这样的团队通常需要2年~3年才能完成市场开发期, 容易错过市场开发的最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面, 如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高, 直接关系到销售力的增长。

4. 分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。

绝大多数医疗器械企业, 都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时, 市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策, 其次是销售人员。

5. 促销能力是销售力的一部分。

企业在广告、展销、学术推广、公关等方面的投入力度, 直接或间接影响销售。但在医疗器械领域, 促销仅仅发挥着有限的作用, 占主体的仍然是销售人员直接面对面的推销。

篇4：医疗器械销售岗位职责

关键词：医疗器械；销售行业；发展

医疗商业是医药生产企业和医药消费端的中介，是医药行业必不可少的一个环节，其职能是使医药消费终端顺畅地使用医药生产企业的产品，因此该行业与医药行业的整体息息相关。根据国家统计局《国民经济行业分类》标准（GB/T4754-2011），医疗器械销售属于“医疗用品及器材批发”（行业代码：F5153）。本行业的主管部门为国家各级食品药品监督管理局。国家食品药品监督管理局负责中华人民共和国境内医疗器械的监督管理，县级以上人民政府食品药品监督管理部门负责本行政区域内的医疗器械监督管理工作。

一、行业监管及政策

国家对医疗器械产品实行备案和注册管理制度。第一类医疗器械实行产品备案管理，由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交备案资料；第二类、第三类医疗器械实行产品注册管理，且必须经过企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《医疗器械经营企业许可证》。

2011年11月科技部印发了《医疗器械科技行业“十二五”专项规划》，提出在“十二五”期间医疗器械产业的发展目标及相关的保障政策，旨在推进医疗器械领域关键技术与核心部件的重大创新，有效支撑医疗卫生服务体系的建设。2012年3月，国务院下发《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，明确了2012年-2015年医药卫生体制改革的阶段目标和重点任务。2014年，我国还积极推动社会办医，重点解决社会办医在准入、人才、投融资能力和服务能力等方面的问题，刺激医疗设备的应用。2012年8月卫生部发布了《健康中国2020战略研究报告》，未来8年将推出涉及4000亿元的七大医疗体系，其中的1090亿将用于县医院建设，在此背景下，非公立医疗机构和县级医院的医疗设备购置需求将大幅增加。

二、行业规模及行业概况

目前，我国医疗器械市场规模约为总体医药市场规模的14%，大大小于全球42%的平均比例；且与全球医疗器械消费水平相比，我国至少有5至6倍的提升空间。换个维度来看，我国医疗卫生费用与GDP的比重约为5%，远低于美国16%的比例，因此市场发展空间很大。目前，我国已初步建立多学科交叉的医疗器械研发体系，产业发展初具规模。新医改政策的实施、城镇化水平的提高和政府资金的投入，尤其是基础医疗投入的提高，无疑会促进医疗器械行业有序且快速地发展。

我国医疗器械行业总体呈现“多、小、弱”的特点。虽然我国医疗器械生产企业数量众多，但是企业规模普遍较小，市场集中度低，创新能力比较薄弱。据中国医疗器械行业协会测算，我国医疗器械企业的年平均销售额仅为1500万元，年销售额在1亿元以上的仅有130余家，其中外资和合资企业占据半壁江山。医疗器械行业内缺乏龙头企业和自主品牌，在国际市场上竞争时，品牌竞争力不强。技术研发能力较弱有两方面原因：首先，我国医疗器械产业中大多为中小企业，规模小，创新能力弱，不具有人才优势，且不具备品牌打造和现代化营销体系的意识；其次，医疗器械产品从研发到大规模投入市场，整个周期很长，增加了企业创新投入的风险，也影响了企业技术创新的积极性。

我国常规医疗器械已基本实现自主生产，高端医疗器械虽有所涉足，但在流通环节还是已进口国际知名生产厂商为主，低技术含量的中低端产品仍然占据主导地位。

国内医疗器械主要的销售渠道是医院、药店及专业的医疗器械店。目前，我国医疗器械销售行业的集中度比较低，据统计，我国医疗器械省市代理商有5，343家，医疗器械全国总代理商有1，489家。市场具有零售终端区域性强，销售过于分散的特点。在2014年，我国医疗器械约为2，556亿元的市场销售规模中，医院市场约为1，944亿元，占76.09%；零售市场约为612亿元，占23.91%。在零售市场中，传统零售业销售额约为454亿元，占74.18%；电商渠道销售约为158亿元，占25.82%。

三、行业发展趋势

统计数据显示，1995年至2012年我国人均个人支出占总支出的比重和医疗支出占GDP比重均大致呈上升趋势。个人医疗支出占总支出比重从1995年的3.5%，增长到2012年的6.9%；同时医疗支出占GDP比重由1995年的3.2%，上升至2012年的5.4%。我国2012年医疗支出占GDP的5.4%，与老龄化国家日本相比低4.7个百分点，这反映出，我国未来医疗支出很可能会有较大幅度增加，这将是医疗销售行业的发展机遇。根据艾瑞咨询的研究报告显示，我国医疗健康产业受政策拉动影响将快速发展，产业规模2020年将有望达到8万亿人民币以上，基础医疗不断完善，并最终确定分级诊疗体系。随着“互联网+”概念悄入民生行业，在线医疗和医疗产品电商将带来新的诊疗方式和体验，这也为医疗器械销售行业带来变革。

医疗器械行业的销售增长驱动力主要有以下三个方面：

（一）我国医疗体制改革的深化

2009年3月17日，中共中央、国务院向社会公布关于深化医疗体制改革的意见，该意见指出要建立覆盖全部城乡居民的基本医疗制度，做到“广覆盖，可持续”，坚持“保基本、强基层、建机制”的基本原则。2012年国务院研究部署的“十二五”期间深化医药卫生体制改革工作进一步提出“提高基本医疗保障水平，到2015年，城镇居民医保和新农合政府补助标准提高到每人每年360元以上，三项基本医保政策范围内住院费用支付比例均达到75%左右”的目标。2015年，国务院印发的《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》，提出2015年医改7个方面27项重点工作任务，其中包括深化基层医疗卫生机构综合改革，调动基层积极性，加强乡村医生队伍建设，加快促进基本公共卫生服务均等化。“新医改”精神将从多方面促进医疗行业发展：首先，新医改将进一步促进行业升级，随着医疗覆盖面的扩大，医疗器械商业企业需要进行升级改造，注重信息技术、仓储技术和物流技术的结合；其次，新医改将增强医疗器械批发商的作用。从国外医疗器械批发商的过程来看，医疗器械流通商的广阔销售网络可以提升产品的销量和知名度，而零售商和医药业可以更方便快捷地购进齐全和优质的医疗器械。

（二）人口老龄化及城镇化

人口结构老龄化已成为我国社会经济一大重要问题。根据我国2008年卫生服务调研数据显示，65周岁以上老人两周患病率高达39%，是25-34岁年龄段的4倍之多。根据国家统计局公布的数据显示，2009年末我国老龄人口（65周岁及以上）为1.13亿人，占总人口比例的8.47%，而2014年末我国老龄人口达到1.37亿人，相比2009年上升了21.65%，增速是同期总人口增速的8-9倍。据估计，到2020年末，我国老龄人口将接近2亿人，占总人口的比例会超过15%。人口老龄化会导致人口患病率的提升，推动医疗、医疗服务和医疗器械的总需求。

受益于城镇化配套的需要，基层市场和县级医院的建设对于医疗器械的需求将大幅增长。据国泰君安分析师李秋实出具的研究报告测算，从医疗保健支出来看，2011年农村居民医疗保健支出2897亿元；按照正常的城镇化速度，到2020年，农村居民转化为城镇居民带来的医疗消费增量为2363亿元，加上农村居民本身的医疗保健支出带来的3924亿元的增量，合计将有6287亿元的增量，届时农村医疗整体消费量将比现在多两倍以上。城镇化将体现我国基础医疗的快速释放，将是基础医疗器械市场需求放量的直接动力。

（三）消费者对健康理念的追求

改革开放后，我国经济实现了连续30年的飞速发展，人民生活富足，社会商品充足，人民生活习惯发生了巨大变化，随之而来的是各种类型的“富贵病”的高发，客观上为医疗器械流通业带来发展契机。据卫生部统计，我国已成为“富贵病”大国，糖尿病患者接近1亿人，糖尿病前期人数大约1.5亿，15岁以上高血压患者2.66亿人，成年人高血脂患病率超过18.16%。我国国民生活习惯的改变造成了上述“富贵病”的高发，且呈现了不断年轻化的变化趋势。

城镇化进程的加快将大量农业人口转为城市人口，人们逐渐意识到自我保健的重要性，在日常生活中更加注重慢性病的预防和及时治疗，这在一定程度增加了医疗保健的需求量。过去20年，居民消费中医疗保健支出比重增加明显，从1995年的3.1%增加到2013年的6.2%。同期，我国居民花费在食品方面的费用占比大幅下降至35.0%，交通通信、文化娱乐费用占比也有所提高，消费需求正在从以基本生活品消费为主要特征的温饱型消费，向以服务消费为主要特征的小康型、富裕型消费转变。因此，随着收入和文化素质的上升，居民用于健康消费和医疗器械的支出增长将很有可能高于平均国民经济增速。

【参考文献】

[1]张志军.影响我国医疗器械行业竞争力制约因素及相应对策探讨[J].中国医疗器械杂志，2012（04）

[2]国家统计局.《中国统计年鉴-2015》

[3]《中国健康服务发展报告2013》

[4]艾瑞咨询.《艾瑞解读中国医疗健康产业互联网化六大趋势-2015》

篇5：医疗器械销售流程

医药器械销售流程公司运营中心制定销售目标及任务量分解不通过1.先了解客户的组织结构和工作程序；2.熟悉产品性能及数据；3.学习产品的行业应用；4.学习医院运营管理及法规知识销售代表开发代理商项目代理商提交资格申请医院备注审核通过成为正式项目代理商确定目标医院，分阶段拜访科室主任拜访医院主管领导主管领导审批合作意向通过器械科或采购科资质审核通过分阶段拜访一：首次拜访科室主任目的（1.搜集整理目标医院资基本情况及相关科室主任个人资料；2.拜访主任，介绍产品、服务、公司和销售员个人;3:影响后续工作的因素）二：第二阶段拜访主任的目的：（1：提单拜访；2：具体的细节策划和协商；3：帮助主任书写购买申请报告；4：听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法）三：第三阶段需要继续与主任保持信息的沟通。商务谈判签订采购合同设备交付设备操作培训，使用意见收集反馈检验确认核对付款