医疗市场细分标准

医疗市场细分标准（精选6篇）

篇1：医疗市场细分标准

中国细分市场深度调研报告（标准大纲）

章 第一章 细分市场发展外部环境分析及发展特析 征分析 一、行业主管部门分析 二、行业监管体制 三、行业主要法律法规及政策 四、行业技术水平及技术特点 五、行业特有的经营模式 六、行业的周期性 七、区域性或季节性特征 章 第二章 中国市场行业现状、市场容量及市场析 需求特征分析 一、市场发展现状 1、市场构成分析 2、市场分布情况 3、市场发展特点 4、存在问题及成因分析 二、市场容量调研 1、20XX-20XX 年市场规模分析 2、20XX-20XX 年市场规模发展预测

三、市场需求特征分析 1、下游需求构成及分布 2、区域市场需求调研 3、需求特点及变化趋势分析预测 章 第三章 市场竞争格局细分调研 一、行业竞争格局和市场化程度 二、行业内的主要企业和主要企业的市场份额 三、进入本行业的主要障碍 四、市场供求状况及变动原因 五、行业利润水平的变动趋势及变动原因等 章 第四章 行业发展有利及不利因素分析 一、影响行业发展的有利因素分析 1、国家扶持鼓励政策 2、市场巨大需求 3、行业技术进步 4、行业投融资 5、其他 二、影响行业发展不利因素分析 1、产业政策 2、技术替代 3、行业发展瓶颈

4、国际市场冲击等 5、其他 章 第五章 行业上下游产业链调研 一、行业产业链构成 二、行业与上、下游行业之间的关联性研究 三、上下游行业发展发展前景影响分析 章 第六章 行业技术发展现状以及趋势分析 一、行业工艺流程 二、行业经营模式调研 1、采购模式 2、生产模式 3、销售模式 三、行业技术发展趋势 章 第七章 20XX-20XX 年中国市场重点企业市测 场份额及竞争力分析预测 一、企业构成情况调研 1、企业数量分析 2、企业所有制构成 3、企业规模分布 4、企业区域分布 二、市场份额分布调研

1、市场集中度分析 2、市场份额分布情况 三、行业重点企业分析（选取行业 3 家具有代表性的企业展开深入调研分析）

1、企业所占市场份额调研 2、企业财务指标分析 3、企业 SWOT 分析 章 第八章 20XX-20XX 年细分市场发展预测 一、20XX-20XX 年细分市场整体发展预测 二、20XX-20XX 年细分市场主要指标预测 1、市场规模预测 2、产销量预测 3、进出口预测 4、财务指标预测 三、20XX-20XX 年细分市场演变路径预测 1、市场发展路径 2、技术发展路径 3、战略发展路径 四、20XX-20XX 年细分市场发展主要影响因素

章 第九章 本报告主要结论及观点 一、对细分市场基本判断 二、对细分市场 20XX-20XX 年发展预测 三、对细分市场竞争格局及市场占有率的判断 四、对细分市场规模及发展前景的分析及预测 议 第十章对细分市场发展策略独家建议 一、细分市场企业发展策略 二、细分市场竞争战略建议

篇2：医疗市场细分标准

投资部：杨晓亮

1.医疗信息化是“十三五规划”重点发展领域

我国基本医疗和公共卫生服务是公共产品，政府在医疗改革及发展中承担政策设计、改革推动及资源配臵的主导作用，政府的政策规划是引导医疗信息化行业发展的重要指挥棒。目前医改进入深水区，改革难度加大，医疗信息化的支撑及保障作用变得愈加重要，政策的重视程度不断升级。医药工业与医疗卫生“十三五”发展规划基本编制完成，据悉医疗信息化被确定为重点发展领域。

1.1.医改向纵深发展，信息技术的支撑与保障作用提升

我国医改在基本医疗保障覆盖、基本药物制度建立、加强基层医疗机构建设等方面取得长足发展。目前医疗改革向纵深发展，由于我国经济增长速度放慢，经济发展进入新常态，未来公共财政对于医疗卫生事业投入的增速也可能相应放慢，所以医疗改革将面临更多的存量改革，即改革将在不同的利益群体之间进行资源及利益的调整及再分配，改革阻力加大，难度加大，因此向信息技术要服务质量、要效率、要效益成为必然的选择。医疗事业的发展已经越来越离不开信息化的支撑，目前医改重点推动的领域，几乎都需要信息技术来助力解决现实问题，如医保控费，需要在医院信息系统中嵌入控费信息系统并连接医保信息系统，来达到事前、事中、事后的监管；分级诊疗的实施、医联体的建立及远程医疗的开展，需要信息系统的建立及互联互通，才能共享电子病历及临床信息；慢病管理探索利用互联网、移动端设备、远程医疗系统来管理病患，可降低诊疗费开支，分流综合医院就诊压力；公立医院逐步降低药品加成后，医院的盈利压力加大，利用信息技术提高效率、压缩成本、提高服务质量的动力将明显增强。

1.2.医疗信息化被“十三五规划”定为重点突破领域

医药工业与医疗卫生“十三五”发展规划基本编制完成，医疗信息化、高性能医疗器械和生物医药有望被确定为重点发展领域。“十二五”期间，我国医疗卫生信息化建设的主要任务，是初步构建全国卫生信息系统基本框架，逐步建立可共享的健康档案与电子病历基础数据资源库，推进公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度和综合管理等业务应用信息系统建设等。

在“十三五规划”中，医疗信息化重点发展方向将可能定位于人口健康信息化 重大工程建设及示范推广；深化重点业务应用，实现公共卫生、医疗服务、计划生育、新农合、基本药物制度、综合管理六大业务协同应用和信息共享；实现电子健康档案、电子病历和全国人口数据资源库三大数据库基本覆盖全国人口并整合共享；全面建成互联互通的国家级、省级、地市级、县级四级信息平台，普及应用居民健康卡，实现全国一卡通等。

1.3.医疗信息化建设顶层设计不断升级和扩展

1.3.1.医疗卫生信息化建设总框架不断丰富

医疗信息化被 2009 年新医改方案确定为医改“四梁八柱”的支柱之后，国家 构建的医疗卫生信息化建设总框架，也随着改革的推进不断丰富和完善。2010 年-2014 年我国医疗卫生信息化建设总框架经历了三次升级。2010 年公布的 “十二五”期间我国医疗卫生信息化建设总体框架，称为 “3521”工程，即建设国家级、省级和地市级 3 级卫生信息平台，加强公共卫生、医疗服务、新农合、基本药物制度和综合管理 5 项业务应用，建设健康档案和电子病历 2 个 基础数据库和 1 个专用网络。以后结合建设过程中面临的实际问题，加强信息标准体系和信息安全体系建设被增加进来，升级为“35212”工程。2013 年卫计委发布《关于加快推进人口健康信息化建设的指导意见》，进一步完善医疗卫生信息化建设总体框架为“36312”工程，增加计划生育业务应用系统及全国人口数据资源库。

2014 年医疗卫生信息化建设总体框架再次升级为

“46312”工程，即国家级、省级和地市级 3 级信息平台再延展至区县级信息平台。医改是一个不断改新和完善的过程，我国医改基本的路径就是统筹设计，突出重点，循序推进，每个阶段都会安排合适的改革任务，因此医疗信息化建设会随着医改的推进而不断拓展行业空间。

1.3.2.国家每年安排医疗卫生信息化重点建设任务

卫计委每年都会规定医疗卫生信息化重点建设任务，2014 年成立的卫计委信息化工作领导小组，统筹管理卫生计生信息化总体建设并协调落实建设任务。

2014 年主要任务是：推进医疗卫生信息技术标准化，推行使用居民电子健康档 案和电子病历；充分利用现有资源，加强面向基层、偏远地区的远程医疗服务。制订推进远程医疗服务的政策措施；县级公立医院综合改革试点地区要加快推进信息化建设。50%的区域信息平台实现全员人口信息、电子健康档案和电子病历三大数据库资源整合，实现六大业务系统信息资源互联互通；在 15 个省份、45 所大型医院开展示范，逐步建立居民健康医疗信息跨机构、跨区域共享机制。

2015 年重点工作任务是：加快建设国家人口健康信息平台，以省为单位统筹建 设省、市、县级人口健康信息平台；逐步实现 6 大应用系统业务协同，促进数据整合和信息共享；研究制订“十三五”人口健康信息化建设规划，深入推进健康医疗信息惠民行动计划。

2.医疗信息化发展的重点领域

2.1.医院信息化深度应用及内外互通已经上路

2.1.1.公立医院改革倒逼信息化建设提速

目前我国医改面对的突出问题是公立医院改革，需要破除公立医院以药养医的 逐利机制、改变医疗资源结构布局不合理状况、提升医院外部治理和内部管理水平等。国务院先后于 2015 年4 月、5 月发布《关于全面推开县级公立医院综合改革的实施意见》、《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》，强力推动公立医院改革。政策要求 2015 年全国所有县级公立医院，以管理体制、运行机制、服务价格调整、人事薪酬、医保支付等为重点，全面推开医院综合改革，到 2017 年基本建立现代医院管理制度，县域医疗卫生服务体系进一步完善，基本实现大病不出县。2015 年扩大城市公立医院综合改革试点，到 2017 年，城市公立医院综合改革试点全面推开。政策的强力推动，将使医院信息化建设的动力大增。

2.1.2.我国医院信息化应用目标比较局限

根据中国医院协会信息管理专业委员会（CHIMA）调查，我国医院采用信息技 术的目的，主要还是局限于提高临床业务效率、支持医院流程再造

；保障医疗安全、减少医疗差错；降低医院运营成本、支持医院经营等方面，对于提升医院竞争力、支持医疗保险监管、提供数据交换共享、降低病人医疗费用等诸多方面的改善动力不足，随着医改推力的增强，医院信息化建设还有很大空间可以拓展。

2.1.3.医院管理信息系统将迈向深度应用

我国医院管理信息系统基础应用基本普及，根据（CHIMA）调查，2014-2015 我医院管理信息系统中，急诊划价收费系统已实施比例在 80%以上，其中三级医院门急诊划价收费系统、门急诊药房管理系统、住院药房管理系统、门急诊挂号系统、药库管理系统实施的比例均在 80%以上。

医院管理信息系统不仅涉及挂号收费、药房管理等基础性应用，还包括资源保障系统（含人力资源管理、物资材料管理、固定资产管理、财务会计及经济核算等）、管理与服务质量系统（含医疗质量管理、护理质量管理、教学与科研管理）、医院决策支持与绩效管理系统等更多的业务应用。我国医院对这些业务系统的实施比例还比较低，随着医院对管理的细化及对临床服务能力要求的提升，管理信息系统的应用范围还有较大空间。

2.1.4.临床信息系统实施程度及智能化应用有待提高

医院临床信息系统是直接为临床科室使用的信息系统，与以医院管理为目的的 管理信息系统相区别。临床信息系统随着医疗服务的知识积累及大数据应用，不断趋向智能化应用。根据 CHIMA 调查，我国医院实施临床信息系统的情况落后于管理信息系统，住院护士、医生工作站系统的实施比例较高，电子病历系统（EMR）实施比例为74.21 %。电子病历系统的应用也有深浅程度区别，原卫生部 2011 年出台了《电子病历系统功能应用水平评价方法及标准（试行）》，对电子病历功能应用水平区分了0-7 级8 个级别。2013 年全国共有 30 个省自治区直辖市的 2414 家医院参与了 2013的电子病历等级评审的数据填报，从整体评级情况分析，目前国内的医院电子病历等级综合水平在 2-3 级左右，相对比较落后。

2.2.医保支付压力提升信息化控费需求

2014 年末我国参加城镇基本医疗保险人数为 59747 万人，新型农村合作医疗参合人口数 2013 年底已达 8.02 亿人，参合率为 98.7%，我国基本医疗保障的覆盖率达到 90%以上。2009 年以后，我国医疗保障基金收入增长速度放慢，而支出增速下降有限，我国将逐步进入老龄化社会，医保基金的支付压力将不断加大。2014 年人社部发布《关于进一步加强基本医疗保险医疗服务监管的意见》，要求优化信息化监控手段，建立医疗保险费用监控预警和数据分析平台，信息库，加强医疗保险管理信息系统与定点医疗机构的联网，建立医疗保险监控 系统，向定点医疗机构提供监控提示信息，实现事前提示、事中监控预警和事后责任追溯。2015 年国家卫计委等部门联合下发《关于控制公立医院医疗费用不合理增长的若干意见》，要求降低药品耗材虚高价格以及费用占比，推进医保支付方式改革。2015 年国务院发布的县级公立医院及城市公立医院改革文件对于深化医保支付方式改革，提高医保保障水平，均作出了规定。我国医保将建立以按病种付费为主，按人头付费、按服务单元付费等复合型付费方式，逐步减少按项目付费，同时推行按疾病诊断相关组（DRGs）付费方式。医保控费系统建设需求不断提升，继海虹控股 PBM 业务系统在全国部分省市医保局推广运营后，宁波市医保控费系统已上线，万达信息承建的上海市医疗保险“医疗服务和费用监控系统”也将上线，各地医保控费平台与医院信息系统的连网也将不断推开。卫宁软件在江苏、浙江、上海、山东、山西等地开展医保控费项目建设，并与商业保险公司进行业务合作。随着公立医院改革的深化落实，以及医保基金监控需求的精细化及力度加强，医保控费信息化建设空间将被极大拓展。

2.3.卫生信息平台建设加速升级互通

与医院信息化建设相比，我国卫生信息化的建设相对滞后，近几年处于加大力 通，实现分级诊疗、远程医师多点执业、急病慢病分治等。预期区域卫生信息平台建设速度仍然很快，以支撑医改重点推进的公立医院改度弥补历史欠帐的时期。“十二五”期间我国卫生信息化建设思路重大转变，从系统顶层设计框架上看，卫生业务系统从过去的垂直业务和单一应用向扁平化信息平台与主要应用系统建设相结合转变，业务功能设臵上，从单纯的卫生工作管理转向综合管理与为公众提供服务相结合，并更重视标准化、数据共享和系统资源整合。过去几年卫生信息化侧重于建设国家级、省级、地（市）级医疗健康信息平台，以及六大业务应用，目前基本覆盖 80%的省份、70%的地市以及

试点地区。电子健康档案、电子病历数据资源建设和人口信息资源库实现试点地区互联互通。预期十三五期间，医疗卫生信息化仍会按照 46312 的顶层设计进行建设，全国建成四级卫生信息平台，依托六大业务平台进行数据采集和交换。三大数据库基本覆盖全国人口并整合共享基层。建立县、乡、村三级医疗保障网，以县级医院为依托，通过和区域信息平台及大型三级医院连接，实现优质医疗资源流动，开展分级诊疗、远程会诊、双向转诊等，城市各级医疗机构通过区域卫生信息平台的互联互革，分级诊疗实施、医保控费等一系列改革措施。

2.4.互联网+医疗健康开创融合发展空间

互联网和医疗健康结合，正在切实地改善社会就医及健康服务环境。随着互联网+上升为国家战略，国家从政策层面对互联网+医疗健康给予支持。

国务院《关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》指出，要推广在线医疗卫 生新模式。支持第三方机构构建医学影像、健康档案、检验报告、电子病历等医疗信息共享服务平台，积极利用移动互联网提供在线预约诊疗、候诊提醒、划价缴费、诊疗报告查询、药品配送等便捷服务。鼓励互联网企业与医疗机构合作建立医疗网络信息平台，加强区域医疗卫生服务资源整合，充分利用互联网、大数据等手段，提高重大疾病和突发公共卫生事件防控能力。积极探索互联网延伸医嘱、电子处方等网络医疗健康服务应用。鼓励有资质的医学检验机构、医疗服务机构联合互联网企业，发展基因检测、疾病预防等健康服务模式。

目前互联网医疗健康服务业创新模式不断涌现，互联网企业、软件企业、医疗及健康机构、保险公司、医药销售企业出现相互渗透，融合发展的趋势。

在互联网就医服务领域，挂号网通过 Guahao.com、微医、民康卡、金象网等业务系列为国内医院、医生和患者提供包括“智能分诊”、“预约诊疗”、“医疗支付”、“院外候诊”、“报告查询”、“诊后随访”、“层级转诊”、“在线咨询”和“商保直付”、“医药电商”为主要内容的便捷就医服务，已发展成国内最大的互联网就医服务平台和移动互联网就医服务第一入口。大型医院集团或医联体借助医疗信息化厂商的合作，以云医院的模式延伸服务触角，例如卫宁软件与邵逸夫医院及杭州市江干区卫生局签署合作框架协议，目标就是建设和运营基于云医院的健康服务，打造线上线下一体化的医疗健康服务新模式。

在医药电商领域，由于处方外流不便及医保商保支付不畅，网络零售药品份额极小。为推进互联网药品零售，互联网企业与药店及相关服务机构趋向合作，通过打造服务多元化、线上线下结合的网络售药综合服务平台以开拓市场。如阿里健康发起“阿里健康未来药店合伙人计划”，与合作方共建一个 B2C+O2O 模式的运营平台。而卫宁软件则通过参股钥世圈布局医药云平台，其业务板块包括保险直付、药品直供、专业药师服务、医疗咨询、疾病管理服务。互联网健康服务和慢病管理领域，以病人为中心的互联网管理模式，有利于减

少慢性病人或潜在患者的就医烦琐程序、降低治疗成本，同时也分流了大型综合医院的医疗服务压力。将医保、商保与互联网和慢病管理三者结合，是推动慢病管理良性发展的大趋势。上海第六人民医院通过整合医院、社区卫生服务中心，首创医院-社区糖尿病一体化管理模式依托的慢病管理模式，管理了 10 个社区逾万患者。万达信息在线上建立医疗健康云，在线下则运营上海万达全程健康门诊，建立了慢病健康线上线下服务。东软集团打造的熙康平台则是一个通过健康物联网、健康云平台和优秀医疗资源的结合，纵向整合区域医疗中心和基层医疗机构，提供包括慢性病预防等的健康服务平台。

3.行业发展空间广阔

3.1.医疗需求永无止境，信息化永远在路上

医疗改革是一个世界性难题，即使是发达国家也没有完美的医疗模式。医疗资源的分配决定了人的健康及生存问题，在任何社会都是最受民众关注，而且需求是无止境的。我国的医改从最初的普及基本医疗保障、强化基层医疗服务、建立基本药品供应制度等，到建立区域卫生信息平台、推进公立医院改革、分级诊疗制度，国家提出健康中国战略，未来将从治愈医学走向照顾医学，从治病走向防病。这些都表明在不同的社会发展阶段，对于医疗改革的更高需求始终存在，而信息化作为实现医疗发展的技术手段，其需求永无止境，行业发展永远在路上。

3.2.行业总量多年维持两位数年增长

从投入总量看，我国医疗信息化行业连续快速增长，根据计世资讯（CCW Research）研究报告，2014 年医疗卫生行业的信息化投入规模达到 275.1 亿元，比2013 年增长 22.5%，且连续多年保持两位数增长。

3.3.竞争格局有利于国内厂商长期发展

调查显示，我国医疗卫生机构在选择信息化厂商时，最看重的因素是拥有本地化的服务机构、厂家的规模及实力、大量成功案例、品牌知名度等，由于我国医院 及公共卫生业务及管理体系与国外不同，参与医疗卫生信息化建设的主要来自于国内主力厂商。目前国内已经建立品牌优势的信息化厂商有万达信息、创业软件、卫宁软件、东软集团、东华软件等企业，这些公司具有长期的行业经验积累、较强的技术开发能力、相对成熟的产品系列和较为完善的营销与服务网络，在国内医疗卫生应用软件市场中拥有较高的市场份额。预计未来较长一段时间内，市场的竞争将继续集中在国内厂商间展开，这种相对稳定的竞争格局有利于品牌厂商的长期发展。

3.4.外延并购成品牌厂商跳跃式发展动力

篇3：细分余热回收市场

本次制冷展我们带来了全新的工业防暴型双级溴化锂吸收式冷水机组,可以利用60 ℃的低温余热制冷,大幅扩展了工业余热回收的应用范围,使采用常规技术无法利用的余热得以回收利用,是工业企业节能降耗和节能减排的重要技术装备。

希望深蓝将在技术的革新和工艺的改进上,使产品的性能再上一个台阶,大幅度提升市场实际适用性,这些新品将会接受用户的检验。与此同时,希望深蓝将会在接下来的市场运营中,进一步完善营销体制建设,不仅仅是在国内渠道方面,深蓝也将会加大出口市场工作,进一步做好、做大欧盟、中东、东南亚等重点、成熟的市场,为将国产民族品牌推向世界尽自己的一份责任。

篇4：通策医疗：细分市场的资本胜利

作为A股市场唯一的民营资本控股的牙科医疗连锁上市公司，过去5年，通策医疗在大盘形势低迷的背景下，营收规模从2006年的0.24亿元增长至2011年的3.16亿元，复合增长率为67%；净利润水平从2006年的115万元增长至2011年的7000万元，复合增长率达到128%，它所开创的口腔医疗连锁模式正逐步成熟并开始向另一个高毛利市场——生殖保健领域进军。

资料显示，通策医疗的前身是当年巨额亏损的ST中燕，2006年，杭州的宝群实业集团有限公司对公司实施了资产重组，以2250万现金收购了公司不良债权，并注入杭州口腔医院有限公司100%股权。至此，公司转型为口腔医院经营和投资。

口腔医疗及保健市场具有非常广阔的市场潜力毋庸置疑——牙医和普通人群的比例，美国最高达到1：1000；日本和欧洲分别是1：1200和1：1800，而国内则是1：21000。重组后的通策医疗处在一个极为有利的朝阳行业。

但是如何确定自己的战略却并不是件容易的事情。

巨大的潜力自然让口腔医疗不可能是无人问津的蓝海，即便在这个细分市场中依然存在四种主要的模式：第一种是公立口腔医院，资金雄厚医生资源最优但是受制于体制和管理水平，服务意识较低；第二种是大量的私人口腔诊所，填补着这个市场的中低端领域，品牌分散，质量参差不齐；第三种则是定位于高端的口腔连锁机构，如瑞尔齿科，佳美口腔等，这块市场竞争极为激烈，已成红海；第四种则是民营口腔医院，这也正是通策医疗抓住的突破口。

民营口腔医院的一个主要模式是建立连锁口腔诊所（医院），这样不仅病人就诊难以纳入医保同时品牌和口碑的建设也是一个漫长的过程，政策因素带来的不确定性同样会成为公司的巨大风险。

2009年之后，通策医疗逐渐确立了“中心医院+分院”的发展道路。利用资本运作的优势，公司在各地区先收购地区中心口腔医院，再在各地开设分院。这种模式的优势在于，既保留了原有中心口腔医院的品牌，使公司能迅速获得大量的现有客户；又可以延续以前的正常优惠，病人能够继续享受医保待遇，扩大了市场需求；还因为保留了人才和技术，使得医院能够进行各种复杂的口腔手术和疾病诊疗；最后，民营资本的介入可以为医院带来新的运营机制，通过分院的开设，能够高效利用总院的品牌和声誉，迅速启动当地市场，使得公司业绩快速增长。

在布局上，通策医疗扩张十分稳健，以国内人均消费水平名列前茅的浙江省作为主要市场和战略大后方，从杭州市向宁波、衢州、北京、沧州、黄石、嘉兴、唐山和昆明等地辐射，拥有7个医院片区，10余家分院。2011年，浙江的营业收入已占通策全部收入90%以上，2010年出台的鼓励民营资本进入医疗市场的政策为通策提供了很好的收购机会，借助公立医院改制试点，通策医疗于2010年底参与了昆明口腔的改制，成功控股改制后的口腔医院。

除了在口腔医疗领域依靠资本注入医院的方式稳步扩张，通策医疗在2012年又将触角伸向了另一个高毛利率的细分医疗市场——辅助生殖。

2011年11月8日，通策医疗与昆明妇幼保健医院合作，共同出资设立昆明妇幼生殖保健中心并占68%的股份，开始进入到辅助生殖市场。

2012年5月底，通策医疗首次公告其与波恩（BournHall）签订提供服务和授权合同意向书，将这一在辅助生殖领域国际顶尖品牌的技术和品牌引入到中国，以昆明建设妇幼生殖中心为试点，将通策医疗在口腔连锁领域的成功经验进一步复制。

通策医疗过去5年的持续成长不仅是因为它选取了一个潜力巨大的医疗领域，更在于擅长资本运作的同策选择了一个更适合中国市场的扩张战略：中国大众消费者对大型医院的偏好使得大型连锁医院成为合适的连锁口腔模式。通策医疗区域总院+分院的模式有助于其区分不同层级的消费群体、避开个体诊所的激烈竞争，同时借助民营化的体制和主动优质的服务，也在与公立口腔医院的竞争中脱颖而出。

篇5：市场细分报告

以下是李奥瑞克王公司细分观点：

1、手机功能的分类：

一部好的手机，要具备通话、短信、网络、音乐、视频、游戏、等功能，由于科技的飞速发展，手机的功能越来越强大，强大到消费者无法想象。创新的趋势越来越被一个手机生产厂商重视。

例如，htc产品，安卓作为htc手机的御用系统一直以其系统的开放性和兼容性赢得消费者的青睐，从外形上看几乎没有什么别致的改变，以触摸屏幕为主线，以商务功能为主导占领高端市场。

苹果品牌，创新是乔布斯的主线，是苹果公司的关键，苹果公司以其完美的操作系统和奢华的配置一直走在时代的最前沿。

NOKIA品牌，质量最好的手机在这里，几乎所有的消费者都认可nokia手机的质量，他以其自己高质量的特性，在全球市场受到人们的追捧。

TCL品牌，除了普通市面销售的机型以外，tcl主打女性品牌，为女性生产最适合女人用的手机，女性市场的开拓，让我们深刻理解到创新的力量，举以上例子是代表了现代手机行业细分市场的趋势明显，也代表了手机行业的发展现状：市场容量巨大、细分市场时机成熟。只要我们的国产品牌在一个细分市场上能够达到垄断地位就足以树立品牌优势和市场优势了。

2、产品组合：

低端产品可以迅速的打开市场，让消费者快速的接触到产品品牌，而高端产品的渠道能得到更多的利润。品牌定位是选择的关键，产品组合营销影响着企业的发展趋势。做低端产品，还是做高端产品还是低端高端多方向发展。都对企业的未来影响巨大。

3、渠道方式的组合：

渠道方式现在针对手机行业已经非常的好选择了，除了传统的渠道外，运营商、网络已经成为了一个不可小视的渠道方式，针对高端产品，运营商和网络可能是一个不错的选择，针对低端产品，那就传统渠道最好使了。

篇6：市场细分案例

案例

一、抓住空白点 日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。

[试析] 结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。[分析] 从此例看出市场细分具有重要的意义：

首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。

林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经案例

二、林昌横的“量力而营”术

营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200至300法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。

[试析] 用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？ [分析] 从市场细分策略原理分析林场横经营取得成功的原因大致有两点： 1．进行了市场细分。市场细分就是根据消费者明显的不同特性，把市场分割为两个或更多的消费者群的过程。每一个消费者就是一个分市场，各个分市场都是有需要与愿望相同的消费者组成的。市场细分是企业经营的基础，细分标准有地理因素，社会经济因素，心理因素和购买行为因素。林昌横是根据社会经济标准中“收入”情况来细分市场，灵活经营的。他把消费者以收入不同划分三类，即高档需求、中档需求和低档需求，每一类就定为一个分市场，然后采用相应的产品价格策略来满足他们。2．采用了差异性目标市场策略。差异性目标市场策略就是按照不同市场的需要，设计不同的产品和运用不同的营销策略为分市场服务。林昌横把皮件分为三个分市场后，就把这三个分市场全部作为其目标市场，用不同质地的原材料，生产出该市场所需的皮件，并灵活定价，以占领各个分市场。

美国著名约翰逊黑人化妆品制造公司经理的约翰逊是以经营冷门产品起家案例

三、于无声处听惊雷 的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。这时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些产品，也都是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂得化妆或是有能力使用化妆品的人也寥寥无几，人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，都不愿将资金投入这一冷门行业。约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为：美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将会有所消除和有所改善，因此，黑人的经济状况不久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐抬头。凡是百人能够使用和享受的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁荣一定会来到。所以他认为，开发经营黑人专用的产品，将会有大的发展，前途是无量的。至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人自然也不例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这一行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。约翰逊四处游说，东拼西借，又筹集到了470块钱，他花了200元买了一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约翰逊这家小小的公司便开张了。经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到很大的发展，不久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮来到了，他们的产品极为畅销，他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。

[试析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是什么？ [分析] 约翰逊经营化妆品成功的关键原因是选择了竞争不激烈的冷门产品。经营冷门产品最大的好处就是竞争者少，对于一个企业来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产品的经营、市场的开拓上，不必为企业家最头痛的事——对付竞争而费神；其次，生产厂家可以控制产品售价，使利润稳定；第三，能使势力单薄的小厂很快出名。鉴于此约翰逊经营的化妆品就取得了成功。

在美国，有一家名叫西尔维亚·奇的小旅馆，共有20间客房，其布置和摆案例

四、“小说旅馆”生意兴隆、设都极为奇特。每个房间的设计都以世界一位著名作家为主题。旅客通过房间中的摆设联想到不同作家名作品的精辟句子和情节，从而引起一连串遐想。这家“小说旅馆”吸引了众多爱好读书的游客，生意十分兴隆。

[试析] “小说旅馆”生意兴隆的原因？ [分析] “小说旅馆”生意兴隆的原因是这个旅馆与其它旅馆相比独具特色。由此，不禁使人想到那句“特色是金”的俗语。消费者由于其社会地位、经济收入、个人爱好的不同，形成了不同的消费层次和消费特点。依据消费者各不相同的消费需求，开设具有鲜明特色的服务项目，在市场竞争中具有独特的魅力。那些适应市场规律，真正满足了某一消费群体需求的“特色店”，大多是能取得成功的。要搞出特色，必须进行认真的市场调查和分析研究，切实掌握消费者心理，了解消费者需求。“小说旅馆”之所以生意兴隆，无非是由于其独特的经营策略满足了那些爱好读书的游客而已。

案例

五、把功夫下在“小处” 几年前，宁波一家军工厂效益不好，厂长组织几个人到上海滩子找生路，他们在市区租下一家十几平方米的门面房，卖什么呢？经理夏奇民苦苦思索，有人建议卖彩电。夏奇民偶尔走过南京西路上一仅有3平方米的小小店，门口人头拥挤，生意兴隆。一打听，这家店从解放初期一直到今天，专卖小小的“女人头饰”，品种达400多种，不仅养活了家里几代人，而且收益相当可观，老板还准备拿出钱来总开几家连锁店。受到启示，夏奇民决定：东企公司专卖小机子“沃尔曼”。一时间，十几平方米的东企公司成了上海滩“沃克曼发烧友”心中的圣地，几年间，小小的机子一共卖掉了90多万台。在小机子上，东企公司做足了文章，他们分别在市百一店、华联商厦、大中华交电家电商店、上海文化用品商店等大店名店设立“东企信誉连锁专柜”；在市中心繁华地段——大世界附近设特约维我国是一个人口众多的大国，人们的消费需求各不相同，这为经营者提供了无数的商业机会，经营者理应在经营特色上多一些招数。修点；给消费者“信誉卡”凭卡延长保修期并终身享受免费修理。就这样，东企成功了，在小小的沃克曼机上赢得了信誉，树立了形象，当然也赚到了相当可观的利润。全国各地一些名牌家电厂纷纷找到东企公司，要求东企做为厂家江、浙、沪三地的经销总代理。

[试析] 东企公司运用了什么市场经营原理？该策略运用成功给我们什么启示？ [分析] 东企公司在经营中运用了集中性目标市场策略（也叫密集型目标市场策略）。即在公司刚创办之时，由于财力、物力不足，只选择经营“沃克曼”小机子这一产品，也正是这一小小的产品使公司闯开了市场，扩大了实力。东企公司起步阶段营销策略的成功给我们如下启示。一个小企业在起步阶段，一定要有特色，要从“小”字做起。新开张一家小商店，要让消费者一眼就能从几万几十万家商店中认出你，你就必须有自己区别与别家的不同之处。总体上看你很小，但如果抓住了某一件商品，在这件商品上用足功夫，那在这点上说你就很大。

案例

六、丢下西瓜捡芝麻 山东省乐陵市的乐港五金制品有限公司的前身原是一家木器厂。1990年7月，有人给木器厂介绍了一个与港商合资生产中高档箱包的项目。但是厂长宋国强与港商洽谈两个月后，签订的项目合同不是生产箱包，而是生产为箱包配套的小五金。缘何弃大取小？原来宋厂长在考察时发现，国内箱包厂家已经很多，而为箱包配套的五金厂却很少，产品质量也不过关。这使得众多中高档箱包厂不得不花高价从台湾进配件。可见，箱包五金配件虽小，却是大有市场前途的。

果然不出松厂长所料，经过五年多的努力，其产品不仅覆盖了国内市场，而“弃箱包之大，取箱包五金配件之小，不为空名，但逐实利。”这一个企业且在整个东南亚市场中占到80%以上的份额。发展思路确实很值得我们借鉴。

[试析] 宋国强弃大取小，并取得了巨大的成功，这对我们有什么启示？ [分析] 宋国强的经营行为对我们的启示如下：

一是要根据市场的需要选择产品。产品不在大小，关键要符合市场的需要，二是要集中力量攻透一点。在我们国家，目前大多数的企业实力还不是十分为市场所接纳。不适应市场需要的产品，即使再大也将遭到淘汰。

雄厚，这包括资金、技术、人才等各种生产要素。凭借这样的实力，想贪大求洋，一口吃个胖子，结果往往是消化不良，半途而废。相反，集中有限的实力，攻击一个很小的方面，形成局部的优势，站稳脚跟后持续发展。这样看似满了，其实才是走向成功的正途。三是要创出牌子，形成优势。东港的箱包五金虽是“小”产品，但是立足于创牌子、扩效应，覆盖了国内市场，还占领了东南亚市场80%以上的份额，这就形成强大的名牌效应，使企业发展有了一个坚固的根基，正所谓“深根固本而治天下”，这正是企业发展的不败之路。

案例

七、“黑货”商店生意兴 最近，在湖北省武汉市新开张了一家特色食品店。这家食品店出售的全是“黑货”，比如黑米、黑豆、黑芝麻、黑木耳、黑面包、黑咖啡等等。许多顾客买“黑色食品”时，一下子就会想到去这家黑货店。因此，该店生意一日比一日红火。

[试析] 分析“黑货店”生意兴隆的原因？ [分析] 卖同样商品的商店到处都是，要使顾客上门，非得有一些特色不可，这就是人们常说的“经营特色”。武汉这家“黑货店”的兴隆也就在于“特、新”，它让黑色食品集中一起，供顾客任意挑选，这既满足了人们好奇的心理，又跟上了人们偏爱健康食品的潮流。企业要想在竞争中站稳脚跟，必须具有开拓创新精神，并且能够仔细揣摩顾客心理，以吸引更多的顾客上门。

案例

八、“万圣”书店的生意经 北京有一家书店名叫“万圣”，铺面不大，在经营上却颇有特色，有些地方甚至有悖“常理”。比如，书店规模不大理应节约开支，但这家书店却买进一辆货车，涂上店名并写上“招手即停”、“流动书架”、“来往个大专学院”；再比如，按常理书店内不应设有座位，以免顾客坐下来阅读而影响书的出售，但这家书店却全部开架，地毯铺地，音乐轻柔，店中间设有几张桌椅，顾客可以坐在那里翻阅或抄写。据书店负责人刘化敏女士介绍，这样做是因为该书店将顾客定位在高等院校师生、科研机构工作人员。事实上，“万圣”的这些做法取得了颇为丰厚的物质回报和精神回报。各大专学院每月都要举办1至2次的书市，“万圣”书店则总是他们的主要邀请单位。通过这些书市，“万圣”得到了可观的经济收入。同时，这些大专学院的学生以及毕业后走向工作岗位的人士普遍认同“万圣”，许多人宁愿舍近求远，从距离较远的地方赶来，到“万圣”阅读、购书。

[试析] “万圣”这些有悖经营“常理”的做法，为什么能取得成功？ [分析] 经营活动应从实际出发，根据不同的顾客定位，采用不同经营方法，而不应按所谓“常理”办事。“万圣”的成功之处就在于，它的这些经营手段与它的顾客定位相适应。购买汽车做“流动书架”，虽加大了成本，但汽车来往于各大专院校，等于在这些大学生们中间做了有效的广告，又因为“流动书架”为学生带来了方便，使他们普遍对“万圣”书店抱有好感。在店内设置桌椅同样是针对顾客的特点制定的经营方法。由于“万圣”书店的顾客主要是大学生，而这些大学生往往一时囊中羞涩，让他们能经常光顾“万圣”书店。事实上，这些学生们一旦有钱，经常到“万圣”来购书，许多人甚至在毕业后还来这里购书。

案例

九、降档增效益 古井贡酒是中国的八大名酒之一。在1988年名酒名烟价格放开后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。他们居安思危，果断地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。他们对名酒市场进行了细分：国外市场、集团购买、高收入家庭、平民百姓。这四个字市场中，国外市场对中国名酒消费量很少；集团购买和高收入家庭对名酒的要求已经得到满足；只有平民百姓对名酒的要求没有得到满足。古井贡酒厂发现了新的市场机会，他们决定开发适合平民百姓要求的名酒。那么，平民百姓对名酒的确切要求是什么呢？是适当的低价。但低价又与名酒不太相符。怎样才能把低价与名酒统一在一起？方法之一是降低酒的度数，即所谓“降度降价”。他们将65度古井贡酒降到55度，同时价格下降60%，使其成为中档名酒——古井特曲投放市场后十分走俏。古井贡酒厂因此成为当年同行业中唯一没有亏损、滑坡的企业，并且净赚了1000多万元。

[试析] 结合此例谈谈目标市场必须具备哪些条件？ [分析] 一个好的目标市场必须具备以下四个条件：

（1）所选的目标市场，要有一定的购买力、足够的营业额，否则就不能获“万圣”的这些做法还能够取得很好的社会效益，首都许多报纸、电台、电视台都对它进行过宣传，这在某方面来讲，等于做了很好的广告。

得应有的经营效益。

（2）所选的目标市场，必须具有未满足的需求，有充分的发展潜力，否则（3）所选的目标市场，竞争者不至于充斥甚至控制这个市场，否则就不能（4）所选的目标市场，企业要有进入的能力。

古井贡酒厂“降度降价”经营古井特曲取得成功的关键，是选择了最佳的细就不能求得长久的生存。

有效地占领目标市场，以致在竞争中受挫或失败。

分市场——平民百姓对名酒的需求作为该厂的目标市场。这个目标市场恰好符合选择目标市场的三个条件。因为，第一，该厂正是为了适应消费者消费名酒的购买力，才降度降价的。平民百姓认为65度古井贡酒价格高于他们的消费水平，而比65度古井贡酒价低60%的55度古井特区价格正合其购买力水平。第二是古井特曲填补了当时的一个空档——对名酒有很大的需求的平民百姓这一消费者群，他们的需求尚未得到满足，有发掘市场的潜力。第三十古井贡酒厂这样做由于钻了空子，目标市场上竞争不甚激烈，竞争者未进入和控制这个市场，因此成了当年唯一在同行业不亏损的企业。由此可见，只有四个条件同时具备的市场才宜选作目标市场。缺乏其中的某一个都不宜选择，对此且不可马虎从事。目标市场选择的好坏，关系到企业的发展命运，必须经过反复权衡、周密思考后，方可定夺。

案例

十、娃哈哈的成功秘诀 1987年初，杭州市上城区教育局任命宗庆后为校办企业经销部经理，进行重整因亏损而停办的经销部，并要求到年底创利4万元。结果到年底，经创利30万元。第二年教育局要求与他签定上缴利润合同，宗庆后欣然同意将30万元作为基数，在3年内每年递增15%。是什么使他获得如此巨大的成功呢？是新产品娃哈哈儿童营养液。宗庆后上任伊始，就对市场作了调查，在调查的3006名小学生中，竞有1336位患有不同程度的营养不良症。而市场上虽然营养液名目繁多，却恰恰缺乏专为儿童设计生产的品种，于是他决定开发儿童营养液。有人提醒他：老牌的、成名的营养也多得很，能竞争过人家吗？再说，只生产而他营养液，这是自己束缚自己的手脚，自己堵自己的销路，把市场限窄了吗？宗庆后认为，产品必须要突出个性，没有个性，就形不成独特的风格，没有独特的风格，谁都能吃，也就谁都可以不吃，至于销路，中国有3.5亿儿童，市场大得很，关键看产品是否对路。宗庆后与浙江医科大学朱寿民教授一起研究开发儿童营养液，他们针对儿童营养不良、食欲不佳的状况。以增强食欲、弥补儿童缺的营养元素为目标，采用全天然原料，研制成功了口感好，效果佳的产品。有了这样的产品，再加上出色的促销工作，很快就占领了全国的市场。随着外部环境的逐步改善，娃哈哈厂正在顺利地发展着。

[试析] 结合本案例，试分析市场定位对企业营销活动的意义以及企业如何才能搞好[分析] 市场定位就是企业根据消费者的要求和自身情况，在分析竞争对手情况的基市场定位工作。

础上，为本企业产品在市场上树立一个与众不同的、个性鲜明的形象。市场定位是企业全面战略计划中一个非常重要的组成部分，它关系到企业及其产品入和独具特色、形象鲜明而与众不同。企业的产品只有具有个性，具有特色。才能具有竞争力，在激烈市场竞争中取胜。这也是市场定位之意义所在。杭州娃哈哈儿童营养液厂正是本着这一原理进行市场营销活动的。他们在市场调查的基础上，掌握了消费者需求的情况，发现了大多数儿童患有营养不良症；同时又分析了市场上营养液的生产状况。尽管当市场上有名目繁多的营养液，但他们在市场供应的基础上发现儿童营养液供应缺乏。于是该厂决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况，来开发专门满足儿童营养需要的营养液。这一产品虽然市场狭窄，但却独具特色，有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作，使该厂的产品很快风靡全国，占领了全国的市场。由此可以说，杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上，对营养液市场进行了细粉，又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位，由于市场定位准确，使该厂经营获得了巨大的成功。市场定位对企业的营销活动的成功有着重大的意义和作用。那么，企业如何做好市场定位工作？从本案例中我们可以看出企业做好市场定位工作，必须做好以下两项工作：

首先，企业要进行充分的市场调查，掌握消费者的需求情况和竞争对手的情其次，企业要在市场调查的基础上，进行市场细分，选择出适合企业进入的只有做好上述两项基本工作，企业的市场定位工作才能做好。况。目标市场。案例

十一、产品跟着顾客走 烟台木钟厂生产的“北极星牌”木钟1981年产量90万支，1992年突破了百万大关，跃居全国同行业之首，产品行销祖国各地和世界上40多个国家和地区，多年来长盛不衰。其中奥秘，略述如下： 一是根据不同地区的不同习俗进行设计和生产。国内外一些城镇的许多用户对色泽素净清雅的钟壳感兴趣，该厂就设计了各种具有现代风味，造型美观大方的浅色钟壳；广大农村用户喜欢钟壳红火喜气，色彩浓烈，该厂就设计生产出具有民间传统艺术特色的红漆圆座钟以及饰有金色云涛和骏马的雕花铜柱各式座钟。二是针对用户的情趣和爱好进行设计和生产。西欧市场对木钟的外观复古兴味很深，华侨则喜爱能够反映民族气派的式样。该厂便设计出了雕刻座钟，双历挂钟，落地钟等9个品种和16个花色式样的木钟。三是根据用户的不同要求，改进木钟的工作性能。有些用户希望能够买一种可以控制报时音响的木钟，该厂便组织设计出“报时止打装置”；有的用户希望木钟发条走时长一些，他们便设计了连续走时31天的“月神”。在这个厂的产品专柜前，顾客就像在饭店里用餐挑菜一样，可根据自己的“口味”随意挑选木钟的品种和花样，而厂方则急顾客所急，想顾客所想。这样，其产品哪有不畅销的呢？

案例

十二、“芝麻开门” [试析] 烟台木钟厂经营成功的主要原因何在？ 1950年，日本索尼公司制造出第一批磁带录音机。这批录音机每台重达30公斤，定价为17万日元。尽管机器又大又重，但性能很好。盛田昭夫认为，只要制造出优质产品，订单就会雪片似的飞来。一切准备就绪，他们拿着录音机四处示范表演。凡是看过演示的人，无不为这种奇妙的产品而称好，但没有一个人愿意出钱购买，索尼公司的美梦似乎就要破灭了。这次教训把盛田的注意力引向市场。经调查发现，当时日本一个大学毕业的工薪人员月薪还不到一万日元，17万日元可是一笔惊人的数额。而且，录音机对日本人来说，还是一个新鲜事物。一天，盛田信步踱进一家古玩店，看见一位顾客正在用大把的钞票购买一个花瓶。“这个花瓶的价格比我们录音机还要高！但录音机的实用价值显然高于花瓶，为什么就是无人购买呢？”盛田十分纳闷。突然，他悟出：要卖出我们的录音机，首先必须找到那些能够认识我们产品的价值的人。他注意到，战后日本速记员和外语教师奇缺，法院人工记录不仅工作繁重而且效果不佳。于是，他们向日本最高法院演示了录音机，立刻就卖出20台。随后，他们又向学校推进，使录音机成为必不可少的教学工具。就这样，索尼录音机迅速开辟了市场。

案例

十三、在“夹缝”里寻生路 [试析] 本案例中，索尼公司产品起初为什么会滞销？而后又是怎样扭转被动局面的？ 始建于1987年的三峰锅炉厂，是一家乡镇企业，最初是以生产玻璃纤维布为主，但由于这一选项比较盲目导致企业连续几年亏损，亏损额达300万元，企业濒于破产。面临困境，朱锦峰在包头农行营业部的大力支持下，在经过对市场周密的调查后发现，小型立式锅炉是市场的一个空白点，而市场需求量有较大。于是他毅然向上海引进了这一生产技术，并利用当地钢铁资源和技术力量生产出高质量的产品，这一产品已经投放市场立即供不应求。

新的经营思路是企业尝到了“科技兴业”的甜头。紧接着他们又开发了大型仅在一年多的时间内，三峰锅炉厂就以两个战役转变了亏损局面，今年预计卧式锅炉，并引进先进生产技术，在市场上又以同类产品中质量最优取得了成功。可创产值400万元左右，企业得以起死回生。面对成绩，朱锦峰清醒地意识到每前进一步都是步履维艰的，决不能有半点松懈，背着沉重的旧有企业留下的包袱，他带领全厂职工，首先严把质量关，从完善检测系统入手，层层把关，使产品的质量得以充分保证，取得了客户的信任，同时，完善售后服务系统，实行产品三包，并上门维修、安装、调试、跟踪服务，在锅炉行业激烈竞争中站稳了市场。

案例

十四、“状元红”酒的东山再起 河南省上蔡酒厂生产的“状元红”，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。[试析] 结合本案例说明该企业是如何扭转亏损获得盈利的？ 1981年，“状元红”以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而“状元红”上蔡厂于是与“状元红”在上海的特约经销单位——黄埔区烟酒公司一起，并没有旗开得胜，没有“红”起来，反而成了滞销货。

认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海名酒最大的消费者，他们购买名酒的目的有两个，第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅，中档酒最畅销。根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场，以“礼酒”、“装饰酒”为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章：《礼品佳酒——中国古老名酒“状元红”在南京路各店上市》。几天之后，人们争相购买，“状元红”终于在上海市场走俏。

[试析] 结合本案例说明“状元红”是如何东山再起走俏上海市场的？

在一些化妆品厂竞相推出高档产品的浪潮中，一样日用化学品厂，却瞄准农案例

十五、益阳日化厂是如何开拓市场的？

村市场，推出价廉物美的小小蛤蜊油的需求较多，供应八百里洞庭水乡，仅两个月时间，就销售了1700项，盈利两万多元，人均创利四千元。蛤蜊油本是湘乡农民喜欢的保健用品，可近年来，这种价低利微的大众化日用品，工厂却不生产了，商店柜台上摆设的尽是高中档的珍珠霜美容霜。湘乡农民，有机个能经常用得七八元一瓶的珍珠霜呢？益阳日用化学品厂厂长何东阳在市场调查中了解到，洞庭湖湘乡农民喜爱蛤蜊油，虽然价低，但薄利多销，就可积少成多。于是，他们在去年十月开始了蛤蜊油的试制和生产。他们取人之长，改进工艺和配方，生产出来的蛤蜊油，洁白透明，香气浓郁，既可医治冻疮口，又可健肤美容，产品投放市场，很受农民的欢迎，各种规格的蛤蜊油，农家妇女一买就是好几盒。湘乡的百货批发站和商店，纷纷派人到厂采购丁华，有个百货站一次就要订购一千箱，尽管工厂职工日夜加班生产，把所备的原材料全部加工成1700箱蛤蜊油，也满足不了湘乡市场的需求。

案例

十六、“小角色”唱出好戏 1992年，在京城刮起的“呼拉圈”旋风中，一种做工精美、五颜六色的标有“锐达实”标记的呼拉圈成为各大商场的抢手货，而它的生产厂却是个名不见经传的塞外小厂——延庆工艺美术福利厂。这个不足百人的小厂，起初只是为农药厂生产小塑料瓶，为酒厂生产瓶盖垫，产品单一，加工偏于一隅，发展机遇不多。[试析] 本案例中包含了什么市场营销原理？学习本案例你受到什么启发？ 但厂长王亚铁认为，只要肯动脑筋，在市场这个大舞台上，“小角色”也能有大作为。去年12月初，王亚铁听说天津锐达实体育用品有限公司“想生产呼拉圈，但一直没找到合适的生产厂家。他当场拍定生产呼拉圈投放市场，结果这出“戏”一唱即红。不到一月时间，他们生产的呼拉圈在市场占据了1/3强的份额，产品不仅在京津各大商场成俏销货，并逐渐向其他省份扩散。呼拉圈“火”起来后，王亚铁很快将目光转到新产品上。生产呼拉圈有部分下脚料，若当废品处理非常可惜。他通过走访幼儿园和学校，得知国家教委正推广儿童棍棒操，但孩子们因没有健身棒而不得不用筷子来代替。老师们感激地说；“你真是雪中送炭。”当即要求购买200根。其他幼儿园闻讯后纷纷来厂订货。由于健身棒体积小，易于携带，活动量小，也赢得了中老年人的喜爱。健身棒的生产，使每吨原料可创出1万元的价值，不仅大大降低了生产成本，也增强了商品在市场上的竞争力。就在人们订购健身棒的时候，王亚铁又把目光盯上了新产品。

案例

十七、常州电子仪器厂的产品定位

常州电子仪器厂经过调查分析，确定电子琴存在着一个较大的潜在市场，决电子琴的销售对象定位

通过调查发现，不同消费对象所需要的电子琴大体分为三种类型：①文艺团定开发民用电子琴。[试析] 结合本案例分析该塞外小厂经营成功的原因何在？ 体演奏用电子琴：要求音色美、功能全、质量高、能适应多种乐曲的舞台演奏需要。②中小学、幼儿园教学用电子琴：要求音色优于风琴，质量一般，功能从简，但至少有一个风琴的音色和一个欣赏音色。弹奏方式要与风琴一致，以适应教师的演奏习惯，售价低廉。③音乐爱好者欣赏用电子琴：由于音乐爱好者的欣赏水平、经济条件、演奏技巧以及审美观点各不相同，因此对电子琴的功能、结构、质量、价格、外形等方面的要求也不相同。该厂通过分析比较，确定以中小学、幼儿园作为主要销售对象，开发的新产品为教学用电子琴，放弃其他市场。

电子琴功能定位

从满足教学需要的角度考虑，电子琴的音阶范围和琴体结构仍可以有多种形式，该厂经过技术、价值、社会心理等方面的综合分析，选定了合适的音阶、音色和演奏性能。

电子琴价格定位

据当时调查，国内同类产品价格均在200元以上。用户的期望价格是每台200元。原因是：①以电子琴取代风琴，费用支出最好相当于更新一台风琴的价格；②依据规定，中小学、幼儿园领导的财务审批权最高限额为200元，超过200元需报上级批准。为促进消费，采取以需求为中心的定价策略，同时考虑力争在国内同类产品中去的价格优势，决定电子琴的最终售价为每台不超过200元。根据价格定位，该厂又进行目标成本决策，目标成本不得超过165元。电子琴质量水平和成本之间存在着一定的函数关系，单纯追求质量和单纯考虑降低成本费用，都会降低企业的经济效益，该厂通过对电子琴的质量和成本的综合分析，确定电子琴的适当质量是：①线路设计要在保证性能可靠、稳定的前提下，尽量采取低价元器件；②琴键、琴盒等结构件，要在满足基本性能的前提下，能简则简；③外部装饰简洁美观；④音色较美，使人听起来有舒服感。

案例

十八、美乐电冰箱厂的市场定位 美乐电冰箱厂选定了“180升电冰箱定位”这个子市场作为目标市场。通过调查了解到，顾客最关心的是产品的质量和价格两个因素，而目标市场上竞争者所提的产品情况是：竞争者A生产出售高质高价的180升冰箱，竞争者B生产由于该厂科学的产品定位，再加上科学管理和灵活销售，产品开发终于取得[试析] 常州电子仪器厂在进行产品定位是运用的是什么定位方法？你是否能用图成功。

表示？ 出售中质中价的180升电冰箱，竞争者C生产出售低于中等质量和低价的180升电冰箱，竞争者D生产出售低质高价的180升电冰箱。A、C、D三家竞争者生产的产品在市场上的销售额基本相等，B竞争者生产的产品在市场上的销售额较大。

案例

十九、营销巨人 P&G 启示录 对于 90 年代的中国年轻消费者来说，提起 P&G，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子： “海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉； “护舒宝”卫生巾； “玉兰油”„„ P ＆ G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。[试析] 1．根据上述情况，为美乐电冰箱厂选择适当的定位方法，确定其产品在市2．你认为美乐电冰箱厂的产品定位在所选位置时应具备哪些条件？ 场上的位置（请用图示表示）。成立于 1837 年的美国 Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界 56 个国家设有工厂及分公司，所经营的 300 个品牌畅销 140 个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G 公司于 1988 年 8 月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司(P&G)，专门生产洗涤护肤用品； 1990 年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司； 1992 年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。

P&G 成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场

一、抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场

P&G 选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿定位和市场选择战略。

河地区(上海等地)扩展，是别具匠心的。80 年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。

广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。

广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。

二、以高取胜——宝洁的品牌定位

P&G 公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G 公司的一个高级顾问曾经说过：“ P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承 P&G 的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G 已经成为高品质的代名词。

P&G 打入中国市场的 1988 年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多。大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G 将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的 3 到 5 倍、比如一瓶 200ml 的飘柔定价 16.5O 元，比国产同等规格的“梦思”香波贵 3 倍，但比进口品牌便宜 1-2 元。

由此可见，P&G 是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地做出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青睐，往往是优先选择的目标。P&G 的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自 1988 年推出“海飞丝”洗发水起，P&G 接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷 PRO — V ”等一个又一个洗发水的牌子。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆 1994 年洗发水市场占有率的前三名均为 P&G 产品，其中飘柔占 19.1%，潘婷 15.6%，海飞丝 10.9%，P&G 的洗发产品挤占了 45.6% 的市场。

三、抓住新一代——目标市场的选取

P&G 广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G 选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青轻人的先导消费作用。

在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。

P&G 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。

案例

二十、可口可乐细分新市场 [试析]: 1.依照案例分析宝洁公司是如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位2.根据市场定位宝洁公司进行了哪些营销活动？ 3.您觉得，宝洁公司的营销过程有哪些需要改进的地方？ 的？ 风行全球110多年的可口可乐公司是全世界最大的饮料公司，也是软饮料销售市场的领袖和先锋。其产品包括世界最畅销五大名牌中的4个（可口可乐、健怡可口可乐、芬达和雪碧）。产品透过全球最大的分销系统，畅销世界超过200个国家及地区，每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%。在中国，可口可乐公司的历史可追溯到1927年在上海成立第一家装瓶厂，此后在天津、青岛及广州等地亦相继设厂，并迅速成为美国本土以外第一家年产超过100万箱的装瓶厂。多少年来，可口可乐公司稳坐世界软饮料市场的头把交椅。除了可口可乐产品本身独特的配方外，可口可乐公司良好的市场营销策略也起到了至关重要的作用。本案例详细描述了可口可乐公司如何通过开辟新的细分市场而获得成功，很值得大家学习和借鉴。可口可乐的诞生 被誉为“清凉饮料之王”的可口可乐，在全世界最为流行，每年的销售量约3亿瓶，可口可乐堪称当今世界上最大的饮料公司。然而，它的诞生完全是一种意外的机遇。1886年美国亚特兰大市的一位名叫约翰·潘巴顿的药剂师，配制了一种用于强身壮体的饮料——法国古柯酒，放在自己经营的药房里出售。这是一种用微量的古柯与咖啡因、食油、香料等原料调和的浓糖浆，用水冲淡即可饮用。一天，有一位客人进店来要买“法国古柯酒”，店员到调剂室想把浓糖浆冲淡时，却一时找不到蒸馏水。于是，这位懒散的店员就拿了调剂台上的一瓶苏打水来代用。不久，客人又回来想要再买，并且说：“今天喝的法国古柯酒味道太棒了！”这就是最原始的可口可乐。约翰·潘巴顿利用这一偶然发现，经过检验，认定它是一种有益于人体健康的饮料。于是，专门投资生产这种饮料，并且由于可乐倒入杯中会发出“喀啦喀啦”的声音，所以命名为“COCA-COLA”（可口可乐）。

一个新的细分市场 早在70年代初，可口可乐公司就开始尝试在办公室设置机售系统，但终因系统占用场地太多和需要巨大的二氧化碳容器来产生碳酸而告吹。其他公司进入办公市场的尝试也屡屡受挫，因为他们要求工作人员自己来调和糖浆与水。在面临着市场份额日益缩减的紧迫形势下，可口可乐公司加快了开发的步伐，并开发出一个新产品——“休息伴”。“休息伴”的原则应是使用方便、占地不大、可放于任何地方的机售喷射系统装置。为完成这项计划，可口可乐公司特邀德国博世-西门子公司加盟制造这种机售喷射系统装置，同时为“休息伴”申请了专利。研制出的“休息伴”同微波炉大小相似，装满时重量为78磅。顾客可以把自我冷却的“休息伴”连接在水源上或是贮水箱上。机器上装有三个糖浆罐与“休息伴”是匹配的，同时还配有一个可调制的250份饮料，水流就从冷却去流入混合管，同时二氧化碳的注入就形成了碳酸饮料。由于每一次触键选定的糖浆量需要配以合适数量的苏打，西门子公司在机器上安装了一个指示灯，在二氧化碳瓶用空时亮灯显示。机器上还装有投币器，在买可乐时，可以投入五分、一角或二角五分的硬币。由于机器输出的饮料只有华氏32度，因此也无需另加冰块。1992年7月，可口可乐公司宣布：该公司在全国范围内的小型办公场所已安装了35000个“休息伴（Breakmate）”。这种“休息伴”的安装标志着可口可乐公司实现了多年的梦想：办公室工作人员足不出户就可以享用可口可乐饮料。梦想的实现是由于可口可乐公司成功地开发了这种新型可乐分售机，该机的开发经历了20多年的研制过程，并在30多个国家推广试用，耗资巨大，被产业观察家称为软饮料史上史无前例的一项开发。可口可乐“休息伴”的出现，标志着市场细分的新趋势和大规模的未开垦的办公市场争夺战的开始。由于咖啡饮用量的减少和人们逐渐喜欢上碳酸软饮料，办公市场对饮料公司来说变得越来越重要了。就像一位产业分析家说的那样：“小商标是导致软饮料衰落的部分原因。主要的分销渠道已经饱和，要想增加很少几个销售百分点就的耗用大量资金，而工作场地将是可乐销售的未开垦的巨大市场。” 这种新型的“休息伴”除了对可口可乐公司80亿销售额的潜在影响外，它显然还会给整个产业界带来某些变化。1986年，每位市民软饮料的年消费量约为45加仑，已经超过了他们的饮水量。然而，在过去的10年里，主要的软饮料市场可供进一步开发的细分市场已所剩无几，新型的替代产品发展迅速，市场上充满了新的商标和商标系列。由于软饮料的价格不是整位数，零售商常常以各种理由用自己货架上的其他商品代替找零。结果，软饮料商们发现它们主要产品的市场份额在日益缩减，而其销售成本却在急剧上升。不断改进的市场细分策略 可口可乐公司继续发展着“休息伴”的细分市场。公司一般将糖浆和二氧化碳气瓶用UPS（联合邮寄服务）运到顾客身边。然而，公司仍希望发展一种能直接与顾客接触的分送系统。欧洲的瓶递服务为“休息伴”提供了服务。然而，在美国许多瓶递员未能满足公司的要求。因此，咖啡分送员、瓶装水公司和一些小型独立的瓶递组织就提供了最初的服务。美国的这些服务公司先从可口可乐公司购买机器，将其安装到顾客的工作地点，然后以咖啡和自动售货机类似的方法补充糖浆罐。分销售可选择售价从800～1000美元的机器。可口可乐公司向咖啡分销商推销“休息伴”，使这些分销商提供一种全天的“完全提神系统”，同时软饮料的销售额也弥补了减少的咖啡销量。“休息伴”3年的市场试销，使可口可乐公司在分销渠道的设计、市场的细分等方面积累了大量的经验。在试销过程中，可口可乐公司为寻找“休息伴”的最终目标市场，不断改进其细分策略。最初的一项调查表明，将“休息伴”置于20人或20人以上的办公场地可以获得相当的利润，因此公司欲以20～45人的办公室作为目标市场。然而，这就意味着可口可乐公司将丧失掉100多万个不足20人的办公室这一巨大市场，显然这一目标市场不合情理。可口可乐公司通过进一步调研、分析，发现小型办公室的数量大有增长之势，并证明对于那些经常有人员流动的办公室，“休息伴”只需5人使用就可赢利。加上分销商还可以将机器安装在大型办公室里，使得雇员们随时可以得到可口可乐的饮料。可口可乐笑对挑战 虽然可口可乐公司并未完全占领办公市场，且百事可乐公司提前向公众推出了一种24听装的小型售货机。据百事公司说这种小机器使公司零售额增加了10%。虽然可口可乐公司不是针对听装饮料来设计“休息伴”的，但“休息伴”却显示出特别的优势。可口可乐市场分析员发现，每盒平均8美元的机售饮料要比听装饮料便宜得多，每个罐成本为10美分，搬动数十箱听装或瓶装饮料需要较大的器械并占用更多的存放空间。调查结果表明：主妇们更喜欢购买“休息伴”机售的6.5盎司饮料，而不是百事公司的标准12盎司罐装饮料。市场测试使可口可乐公司对“休息伴”售出饮料的质量稳定性充满信心。可口可乐公司说顾客认为这个系统和售咖啡机一样好用。结语 通过对“休息伴”市场潜力的大致分析我们不难看出，可口可乐公司也面临着一系列的问题。如可口可乐公司及其分销商不可能一下发展和占领上百万个合适的场所，它能找出比划定人数更好的方法来分割市场吗？是否另有一些行业对“休息伴”会更具代表性？是否不同行业的人具有不同的购买决定过程？ 但是，可口可乐公司深信，在办公室这一细分市场的争夺战中，它比老对手百事公司超前了18个月。为了保持这一优势，它必须迅速行动，占领这个上百万的目标市场。可口可乐公司甚至梦想，在办公市场取得胜利之时，还将开辟出另一条战线——让“休息伴”走进千家万户。

[试析] 在本案例中，可口可乐市场细分的依据是什么？ “休息伴”的市场细分为何能够取得成功？

根据可口可乐现有市场状况，你能否为其再细分出一些市场来？

在纯净水和果汁饮料盛行的今日，可口可乐的传统细分市场受到了哪些冲击

[营销操作能力训练题] 以某一产品市场为例，利用市场细分的标准，对学生这一消费者群体进行细和挑战？