卖拐中的营销技巧（精选2篇）
篇1：微博营销战中的传播技巧
众所周知, 拉斯韦尔的5W宣传模式如图1:
下面将以此模式为主线具体分析微博营销战中的传播技巧, 如图2:
1 Who谁-意见领袖 (本质是意见领袖崇拜在起作用)
“领袖崇拜”现象古往今来一直普遍存在。思想家柏拉图是一位领袖崇拜的鼓吹者, 他说所有原则中最伟大者就是:无论男性还是女性, 人们不可以没有领袖。任何人在做事情时, 其头脑既不应当习惯于完全由自己作主, 也不应当习惯于完全处于热情, 甚至处于嬉戏的动机。但在战争和和平期间——人们应该将目光瞄向他们的领袖并忠心耿耿地追随他。这样想必然是有些过激, 但是领袖因其神秘的超于常人的能力往往受到大众崇拜, 模仿和追随。
意见领袖 (Opinion Leader) 不是一般意义上的领袖, 往往是普通人, 但在传播活动中担任了领袖角色, 他/她具有较高的威望和良好的品质, 见多识广, 较多接触使用大众媒介, 参与高层次的交往活动, 群体外富有社会关系。由于经常从信源获得大量信息, 因而经常扮演信源和指导者角色[2]。意见领袖在微博中的推动力量不可小觑, 通常他们微博每句话有上千上万条转发和评论, 商业术语称有巨大的“代言”价值。
既然大家都崇拜意见领袖, 那么相关的传播技巧不可忽视:1.将自己打造为意见领袖;2.与其他意见领袖联盟。
1.1 将自己打造成为意见领袖
首要步骤:认证“权威”。针对企业微博账号、企业领袖、高管的账号、行业内有影响力人物的账号, 要先获得运营商如新浪或腾讯认证;其好处是形成较“权威”的良好形象, 微博信息可被外部搜索引擎收录, 更易于传播。
如果被微博运营商官方认证成为知名微博博主, 会获得系统推荐, 会获得更多的粉丝, 会更有“权威”性。
VIP认证:开通企业VIP认证频道, 对企业资质、信誉等严格认证后, 给出VIP+认证双标识, 重点位置推荐、关键词搜索排名等。
在微博的世界里这些“认证”如同古代皇帝赐的“黄马褂”, 穿上后优越倍增, 资源倍增, 权威显然, 当然这是成为“领袖”最表面但也是很重要的一步。
要想在微博营销大战中取得胜利, 不管在现实世界中已经是Fortune500或者中企业或者芸芸众生中的个人, 骨子里都要将自己视为“意见领袖”或以成为“意见领袖”为目标, 自信得在微博上不断创造, 这样才能成为相关行业真正的意见领袖, 达到“超能量”宣传的效果。当然在被认证前记得给自己“定位”一个“超能量”的名称和图片, 易记且形象专业。
1.2 与意见领袖联盟
私下里与知名博主多沟通交流, 这样在他们的微博里会经常出现你的优秀身影, 好推荐益处多多, 时间长了, 说得多了, 加上真实实力, 你也就会被推成“意见领袖”。
2 Say what说了什么-有“价值”的“故事”和活动
微博营销中的核心内容是品牌和产品动态的宣传。
宣传是什么?拉斯韦尔在1926年对宣传下的定义是:“它仅仅指通过重要的符号或者更具体但不那么准确地说, 就是通过故事, 谣言, 报道, 图片以及社会传播的其他形式, 来控制意见。”1934年, 他将宣传定义修正为:“宣传, 从最广泛的含义来说, 就是以操纵表述来影响人们行动的技巧[3]。”
那么任何阶段和领域中的宣传技巧都是操纵表述的技巧, 目的是影响人们的行动, 在微博营销的内容上到底有哪些传播技巧呢?
每条微博给了140个字的平台, 不要浪费, 最好写故事或由此引申出来的活动, 140字要得到充分的利用。鲁豫有档很红的节目已经做了十几年了叫“鲁豫有约”, 现在又叫“爱传万家, 说出你的故事”, 事实证明故事的力量是惊人的。
什么样的故事才能够在微博上有好的营销效果呢?
微博不是纯粹的广告平台, 它的意义在于信息分享和互动。只有当你说的话对他有价值, 他们才会产生兴趣, 也就是说微博上发布的故事必须对目标者有价值。那价值又从何产生呢?价值是一种关系范畴, 表示客体满足主体需要的关系。只有满足了“马斯洛需求层次图”中的需求, 这条微博才会受人“关注”, “评论”甚至“转发”。
一、生理需求和安全需求:人类关于衣食住行的研究已经有好几千年, 与产品相关的小百科窍门知识和趣事的内容都会非常受欢迎, 以往顾客需求得到满足的故事会更加真实生动。
二、归属与爱的需求:与中国各大节日相结合如元宵节, 端午节, 劳动节, 父亲节, 母亲节, 情人节等, 支持爱情亲情等相关的活动, 将产品融于其中成为一条主线。
三、认知需求和尊重需求:结合热点, 通俗易懂得展现品牌和产品的专业知识, 不断发布企业真心服务顾客且兑现承诺的各个故事。
四、审美需求:爱美之心人皆有之。形式上“建议可以以语言, 文字, 图画或音乐的形式出现, 传递刺激的载体的形式变化是无穷无尽的[4]。”即最好“养眼”同时就“动心”然后直接给出链接到企业相关产品。通常是我们称一条精准的软文=文字+链接;一条优质的传播=文字+链接+图片;绝妙的视频营销=文字+链接+视频等等。拥有着2, 000万粉丝的微博女王姚晨的微博没有一条是不带文字和图片的, 虽然明星的微博主要靠粉丝的转发评论来运转宣传, 功利性相比于企业要小很多, 但是如何完美得展示自己他们最拿手。语言上最好个性化, 但具亲和力。
五、自我实现需求:给目标顾客创造自我展现的机会, 比如选拔品牌微博代言人, 与名人明星面对面等都是效果比较显著非常受欢迎的活动。
3 In which channel通过什么渠道-互动工具
奥斯古德·施拉姆的传播循环模式传达了一种在传播中传收双方平等的感觉, 微博营销的本质是“互动”, 在双方对话的过程中培养亲密关系。在微博这个大平台上有许多小工具是关键的细节性“互动沟通渠道”, 下面将它们罗列出来。
3.1 微博网络内置工具
(1) #热门话题#:因参与者的数目而成名, 一旦成名, 话题中所植入的营销对象也随之成名。
(2) @相关人:与相关人说话的最快方式, 目标粉丝包括明星等经常可直接交流。
(3) 转发:相当于所发布内容的转播, 第一时间达成互动, 可组织营造口碑营销。
(4) 评论:对于所发布内容做出评论, 第一时间达成互动, 可组织营造口碑营销。
(5) 回复:对于开始话题后的追踪, 非常重要, 双方关系就是在不断回复中培养起来的, 粘度也是这样形成的。
(6) 私信:特殊顾客, 特殊事件, 特殊环境下使用的良好工具。
(7) (求) 关注:直接体现企业对于顾客的诚意, 多关注他人并赢得他们的关注。
(8) 微群:精准目标顾客群的非常好的沟通场合。
(9) 投票功能:活动的一种, 轻松易参加并表现顾客意向, 帮助粘住顾客。
(10) 活动:互动性与参与性比投票更强, 目的更明确且有吸引力如竞猜, 转播有奖, 与明星互动。
(11) 标签:系统将推荐有共同标签或兴趣的人加关注, 方便的系统资源。
3.2 外延互动工具
(1) 微博接入一些小应用软件如游戏类以增加粘度。
(2) 与手机互联网相连。
(3) 从别的空间如QQ群, 论坛等交流引入微博。
4 To Whom对谁-目标粉丝
盲目的用微博发布内容等于纯粹浪费时间和精力。“定位之父”Jack Trout关于中国经常提到三点, 做到第一比做到最好重要;第二要在消费者的心智资源里面占有认知, 第三点要实现差异化。这些都要求对于目标消费者有精确的沟通与了解。
微博提供了很好的搜索实际上是定位的平台, 根据微博的名称, 内容, 微群都可以方便快捷的找到目标顾客群, 通过求关注, @, 活动等方式与之沟通交流使他们成为企业的“粉丝”, 接下来可以每日有规律得进行互动传播。
5 With what effect取得了什么效果-粘住顾客忠诚度
竞价广告和一些硬广告可能很快带来订单, 但是很难让一个顾客真正认可一家公司和它的品牌, 转化率适中很难提高。而通过微博和博客则可以提高转化率并逐步培养出一部分品牌拥护者。利用微博和博客讲述情感故事, 一箭双雕, 既靠微博和博客争得“关键词”排名不断靠前, 同时又吸引潜在客户接受新的理念, 并且通过互动, 将其中一部分转化为口碑传播者[5]。例如“爱尚鲜花网”数据证明, 微博与付费营销模式比较, 客户每次访问企业网站页数是平均数的将近两倍;平均停留时间是平均数的四倍多;跳出率下降了30%。顾客忠诚度在互动沟通中一步步被越粘越牢, 最终“不离不弃”。
亿邦动力网CEO郑敏认为“微博营销要求把与受众的沟通方式回归到坦诚与友好, 及时与用心对话是微博营销的基本原则, 也是其突出的优点。”将其传播技巧发挥到极限其实也就是彻底并坚持不懈得实施这个基本原则, 结果自然会水到渠成。
摘要：随着微博的日益强大, 品牌竞争的营销战已迅速转移到微博中, 并呈硝烟滚滚之势。相关传播技巧因而发挥着愈来愈重要的作用。本文通过拉斯韦尔的5W宣传模式详尽生动得阐述了意见领袖崇拜, 有价值的故事, 互动工具箱, 目标粉丝追踪以及粘住顾客忠诚度等微博营销战中各种形形色色的传播技巧。
关键词：微博营销,传播技巧,意见领袖,互动
参考文献
[1]麦奎尔.祝建华译.大众传播模式论.上海译文出版社, 1987:17.
[2]许静.传播学概论.清华大学出版社, 2007.3:193.
[3] (美) 沃纳·J·塞弗林, 小詹姆斯·坦卡德.传播学的起源, 研究与应用.福州, 福建人民出版社, 1985:103.
[4] (美) 哈罗德·D·拉斯韦尔著.张洁, 田青译.展江校.世界大战中的宣传技巧.北京:中国人民大学出版社, 2003.10:169.
篇2：价格技巧在市场营销中的应用分析
1. 市场营销概述
市场营销的主要目的是实现产品的最大价值, 因此, 市场营销活动中充满了各种销售策略, 包括广告宣传、定价和销售服务等。但是, 无论在市场营销过程中使用怎样的策略, 作为买方的消费者, 还是最重视产品的价格与质量。然而, 在大多数市场营销中都存在这样一个问题:在买方主导的市场上, 能够被消费者接受的价格, 通常不能够满足企业的经营需要。因此, 控制产品与价格的比例, 并且保证产品价格能够最大程度上实现其自身的价值, 成为市场营销研究中最主要的议题。
2. 影响商品价格的因素
商品价格的构成因素有很多, 从商品生产到上市销售的过程来看, 决定商品价格的因素包含以下几个方面:第一, 企业生产产品的成本, 包括生产所用的资料、人工费用、运输费用等;第二, 市场客户的需求, 即供求关系, 影响着商品的价格, 在供过于求的时候, 价格下降;供不应求的时候, 价格上升;第三, 市场环境, 同样质量的商品在不同市场环境下的价格是不一样的, 市场环境由政府行为和人们的消费水平以及市场竞争决定;第四, 商品的品牌, 不同品牌的同类商品, 由于品牌价值不一样, 价格也相差很多。
3. 市场营销中的价格技巧
3.1 成本定价
根据成本定价是以产品单位成本为依据, 加上预期利润来确定价格的方法, 是中外企业最常用, 最基础的定价方法。根据成本进行定价的价格技巧又包含了总成本加成定价、边际成本定价、盈亏平衡定价、目标收益定价等多种定价技巧。根据成本定价的市场营销价格技巧是最基本的价格技巧, 其优点是简单易用, 缺点是不考虑市场价格和需求及竞争问题。因此, 企业应结合市场情况, 利用价格企业价格策略, 确定恰当的加成比例, 灵活掌握价格尺度, 最终报出符合市场变化的产品价格。
3.2 根据客户需求进行的价格调整
根据客户的需求进行价格调整, 是市场营销过程中常用的一种价格技巧。这种价格技巧的应用要点在于, 在企业对商品进行价格定位时, 不以成本作为商品价格的基础, 而是以市场上客户对商品的需求情况作为定价的依据。由于市场客户需求是不断变化的, 因此, 即使不以成本作为定价的依据, 企业也能够通过价格的浮动来实现利益。但是, 应用这种价格技巧有一个缺点, 即根据客户需求定价很容易使营销组合中的其他环节被忽略, 直接导致企业在某个阶段所获得的利益不能满足企业资金运转的需求, 对于急需资金运转的中小企业来说, 使用这种价格技巧应十分慎重。
3.3 不同市场环境下的价格
根据市场环境的不同采用不同的价格, 是企业在行业竞争中常用的几个技巧, 也是使企业在竞争的市场环境下实现市场营销目的的价格策略。以竞争为导向定价是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素, 依据自身的竞争实力, 参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价的方法和技巧。这种方法可在竞争中减少风险, 并协调同行业间的关系。主要有随行就市定价、产品差别定价法:、密封投标定价等。
3.4 品牌价值与价格
根据商品的品牌进行定价, 是市场营销中比较高级的价格技巧之一, 例如, 一些大的国际奢侈品品牌, 其价格比商品的实际应用价值高出许多, 但还是备受消费者青睐, 是因为商品品牌自身所代表的精神价值已经远远超过了商品的实物。因此, 在市场营销中, 销售人员如果能够开发并且宣传商品的品牌价值, 则可以在成本、客户需求、市场环境三个因素定价之外, 为商品加上其品牌带有的文化价值, 使商品的价格更有助于帮助企业实现其经济利益。
4. 在市场营销过程中应用价格技巧需注意的问题
在市场营销过程中使用价格技巧时, 应始终注意以商品的成本作为定价的基础, 即保证商品是“物有所值”的, 以满足消费者最基本的购买心理。另外, 在市场营销过程中使用价格技巧, 还应该注意市场环境的不断变化, 对市场环境进行预测, 率先调动价格, 能够在同类产品的营销过程中占得先机。要想使用品牌价格策略, 必须以品牌创建为价格技巧应用的基础, 企业的发展壮大以及相应的宣传是十分必要的;另外, 除了在零售卖场中统一定价的商品之外, 还应以客户需求作为价格调动的指针, 对不同的客户使用不同的价格技巧, 以实现商品的价值。
结语
综上所述, 巧妙地使用价格技巧, 是在市场营销活动当中使产品更具有竞争力、通过价格实现产品实际价值, 为企业谋取利益的途径之一。从事市场营销活动的工作人员应该仔细观察市场环境, 适当地使用价格技巧, 使市场营销活动的效果更佳。
参考文献
[1]高兴佑.三度价格歧视理论在市场营销中的应用[J].廊坊师范学院学报, 2013 (8) :331-333
[2]王志芳.企业营销中的价格策略与技巧的探讨[J].现代经济信息, 2014 (6) :108-120
[3]胡吴进.体育商品价格营销策略深化分析[J].价格, 2013 (12) :115-117