展会营销技巧分析

第一篇：展会营销技巧分析

展会营销的十大技巧

据国外专门机构的调查，参观者对展会各因素的记忆顺序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。由此可见，参展商并不是有名气就可高枕无忧了，关键在于展会现场的表现。

首先，展品选择是第一位的。展品是给观摩者留下印象的最重要因素。展品选择应依据三项原则：

1、针对性，

2、代表性，

3、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容。代表性是指展品要体现展出者的高新技术，生产能力及本行业特点。独特性是指展品要有自己的独到之处，与同类产品相比，明显有别。

其次，参展商的现场展示。现在，很多参展商都采用歌舞表演，有奖问答和视频音频的展示方法。这是因为在静态条件下，并不能说明展品的全部性能，显示全部特征，需要借助其他材料或设备等手段来加以说明，强调及渲染。参展商要注意引导参观者的现场参与，并准备一些小包装样品免费派发。

第三，展台设计。当前，很多展会还以特装修的比例为主要宣传点。各参展商也越来越重视特装修。但特装并非花钱越多，装修越豪华越好。参展商考虑的应是特装能否充分反映自己的形象，吸引参观者的注意力。因此，你可以从几个方面衡量装修是否达到目的：

1、展台设计要与展会整体的贸易气氛相协调;

2、展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主;

3、展台设计需考虑参自身的公众形象，不可过于标新立异;

4、不要忽略展台的展示、会谈、咨询和休息等基本功能。

第四，工作人员的配备是展览成功的关键。展台的人员配备可从四个方面加以考虑：

1、按展览会的性质选派合适类型或相关部门的人员;

2、根据工作量的大小决定人员数量;

3、人员的基本素质及个性;

4、加强专业知识的培训及产品性能的了解,包括专业知识、产品性能、演示方法等等。

第五，客户邀请。前往专业展会的参观者目标都很明确。所以参展者除了被动地等待客户，开展前要有意识地邀请客户。可采取直接登门拜访、刊登广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。有经验的大公司做这些事情的时候，并非眉毛胡子一把抓，而是制定 周详的计划。参考下表，看一看你做到了吗?

参展计划时间表：

(一)12 个月前：

1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，确定全年展览计划;

2、与展览主办单位或代理公司联系，取得初步资料;

3、选定场地;(一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置);

4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划。

(二)9个月前：

1、设计展览结构;

2、取得展览管理公司的设计批准;

3、选择并准备参展产品;

4、与国外潜在客户及目前顾客联络;

5、制作展览宣传册。

(三)6 个月前：

1、以广告或邮件等进行推广活动;

2、确定旅行计划;

3、预付展览场地及其他服务所需款项;

4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等，并准备必要的翻译;

5、安排展览期间翻译员;

6、向服务承包商及展览组织单位定购促销广告。

(四)3 个月前：

1、继续追踪产品推广活动;

2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，贴上公司签;

3、将展位结构设计做最后的决定;

4、计划访客回应处理程序;

5、训练参展员工;

6、排定展览期间的约谈;

7、安排展览现场或场外的招待会;

8、出国展则需购买外汇。

(五)四天前：

1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放入公事包;

2、搭乘飞机至目的地。

(六)三天前：

1、抵达，饭店登记;

2、视查展览厅及场地;

3、咨询运输商，确定所有运送物品是否安全抵达;

4、指示运输承包商将物品运送至会场;

5、联络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪;

6、与展览组织代表联络，告知通讯方法;

7、访问当地顾客。

(七)两天前：

1、确定所有物品运送完成;

2、查看租用的设备及所有用品，了解其功能;

3、布置展位;

4、将所有活动节目做最后的决定。

(八)一天前：

1、将摊位架构、设备及用品做最后的检查;

2、将促销用品送达直接分配中心;

3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后沟通。

(九)展览期间：

1、尽早到会场;

2、展览第一天即将新闻稿送到会场的新闻中心;

3、实地观察后尽早预约明年场地;

4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆;

5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，应及时报告总部作出合理答复。一旦应诺，必须按质按期完成;

6、将每日情况做成简报通知员工;

7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应。

(十)展览结束：

1、监督摊位拆除;

2、处理商机;

3、寄出感谢卡。

第二篇：推销成功的技巧分析 营销论文

《推销成功的技巧分析》

【摘要】如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，本文就实战推销通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。 【关键词】推销 交谈 技巧分析

如今的商业社会，推销成为其活动的重要手段，随着越来越多的人加入推销的行列，这门学问也成为人们关注的焦点和热点，加之买方市场条件下，卖方在推销谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握推销过程中的谈判技巧。推销谈判的技巧有很多种，而且在不同的时期，不同的情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价、成交时的谈判策略更是大相径庭。

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓：“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，商务洽谈中也是这样的。谈判者面对的客户的心里活动内容是其的知识、水平、修养等等自身情况决定的，所以在谈判时一定注意对方心理变化的情况，以便调整谈判的对策，促进成功。

推销前期的准备工作的步骤也是很重要的，“推销”其实就是推销人员向顾客介绍、展示产品并能说服、诱导顾客购买的活动过程。 故工作的步骤大概归纳为如下几步：

一、准备相关资料、产品，及个人身份证件等。

二、准备好并深入了解目标市场或者目标客户的相关情况。

三、注重自身的仪容、仪表和服饰。

四、精神饱满，充满自信，不畏拒绝，要对自己的产品充满自信。

五、洽谈过程中要不厌其烦，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意观察客户的表情。

七、友好洽谈，力争成功。

推销谈判的技巧很多，但由于推销是一门靠语言来促成交易的商业活动，所以，推销中掌握技巧的重要性就不言而喻现在的这个时代，有无数的推销员忙了一个月下来，始终没有一点业绩，只好被迫在去寻找新的单位上班，是因为他们太笨吗?“不”，人天生就没有“笨”与“聪明”之分，重要的是他们在与客户的沟通中没有找到一条推销捷径的方法，本人通过总结归纳得出一些常见的面谈推销技巧，在此基础上完善了一番，与热爱及即将进入这行职业的朋友们分享。 一，开场白要好。好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，在开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话中建立合作点。让客户感觉到通过交谈双方能达到共赢的目的。当然对于开场白的怎么有效运用，其中又分为很多的要点，譬如：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”; “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” ;“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺垫。

二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?;通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力? 再从心理学的角度分析，一连串的问题过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。

三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎;脾气是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成功推销的概率越来大。 四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推销洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应该是电脑行业的专家;如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁;如果卖汽车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护„„销售人员给顾客的建议，才是销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。

顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。

六，把你的热情传递给顾客，不要说负面的话。话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望顾客积极的反应。优秀的推销员通常都是热情开朗的，而且常常面带笑容，他们的话语也多时积极肯定，充满活力。热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。实际上，热情是推销成功的一个重要因素，统计表明，热情在推销中所占的分量很重，有的情况下其作用甚至超过了产品知识。但遗憾的是，很多推销员在进行推销时并没有表现出足够的热情。可以说经验和热情很少同时存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。长久地从事某一行业，可以给你带来丰富的经验，但同时也可能磨灭你的热情，使你变得越来越机械。所以你必须想办法加以克服，使自己的热情之火永不熄灭。

七，替客户着想，站在对方的立场上说话。纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客真正的需要是什么。相反，如果推销员能了解他们的服务是在帮助人们解决问题，把自己放在顾客的角度将心比心的思考顾客的需求，凡事都问自己一句;“如果我是顾客我会需要什么?”;“如果换成我我会怎么选择?”。在这种情况下，人们当然愿意掏钱去买你的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。 八，表情是无声的语言。表情是人与人交谈的第二种语言，能弥补有声语言之不足。表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客，我认为，当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。 九，避免与顾客发生争执做。推销的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以，他就是你的上帝，细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢?对此，优秀推销员的情商一般就普遍很高，工作的需要，他们都能很好的控制自己的情绪变化，不会因为一些不顺心就和客户大动干戈，弄得局面非常的僵硬，也不会因为这次的不顺利，影响到下次的推销工作。所以无论在任何场合，都要使顾客在整个过程中处处受到尊敬，而不应该用批评来毁坏他的形象。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人，方能把推销继续进行下去。

十，借用别人的口，来说自己的话。与其说自己的产品多么多么的好，不如拿其他顾客描述产品话说给客户听，别人对自己的肯定往往要比自我的肯定更容易让顾客接受，这是一个普遍的规律，如果运用的好，绝对能对你的推销工作尽一臂之力。另外一个方面;素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，这要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与客户之间的关系，这点非常重要，不然会弄巧成拙，适得其反。“借人口中言，传我心腹事”，这是一条推销的捷径。

十一，多听少说。推销不是演讲，不是一个人的节目。只有自己在那里喋喋不休，意犹未尽肯定是行不通的。上帝把人类造出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在推销的时候，多听少说。推销员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。推销员都应该意识到谈话的时候，注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了解对方的心意，要把顾客引导到你的话题上来，让对方说，这样你能够抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性的说服对方，完成推销。

推销技巧是推销工作经验的积累，是一门很深的学问，在实际的推销交易过程中还有许多技巧，包罗万象，以上只是众多技巧中的数招浅析而已。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 从事销售工作要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑;要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 作为一名销售人员，要养成勤于思考的习惯，“处处留心皆学问”，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。正确认识推销技巧在推销中的重要性并毫不犹豫持之以恒地加以强化练习，应是每一位立志在推销界做出一番成绩的人必须认真去做的，它可以能够让你成为一名出色的推销员。

最后下面是老师在《营销内参》中写的非常好的一段话，是写给营销人的，把它引用到最后，与读者共赏之。

“心药方”凡欲齐家治国，修身学道，做事做人，先须服十味心药：好肚肠一条，慈悲心一片，和气半两，道理三分，信用十足，忠直一块，骨气十分，老实一个，阴阳全用，方便不拘多少。此药在宽心锅炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆内研碎，三思为未，以菠萝密为丸，如菩提子大。每日三服，不拘时候，用和气汤送下，果能依此服之，无病不愈。切忌言诸行浊，利已损人，睹中箭，脓中毒，笑里刀，两头蛇，平地起见波，以上七件速须戒文。 参考文献：

郭汉尧 《面对面销售技巧》 全球品牌网 傅 煜 《营销内参》 海天出版社 出版

第三篇：展会拿订单技巧

展前运筹帷幄

第1式：刺探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

第2式：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

第3式：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

参展强力冲锋

第4式：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

第5式：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。

第6式：声势夺人在参展期间，应当把握展会现场的宣传机会，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。

第7式：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第

二、三轮洽谈的工作等。参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实参展只是业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。 展后全面收网

第8式：乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步，所以展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。

第9式：清点战场展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，主办者对观众问卷的分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。

第10式：铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。

选择高效展会

判断一个展会是否值得去参展，企业应当从多个方面来定夺，其中可分客观因素及企业发展情况。

客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。

展前运筹帷幄

第1式：刺探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

第2式：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

第3式：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

参展强力冲锋 第4式：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

第5式：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。

第6式：声势夺人在参展期间，应当把握展会现场的宣传机会，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。

第7式：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第

二、三轮洽谈的工作等。参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实参展只是业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。

展后全面收网

第8式：乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步，所以展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。

第9式：清点战场展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，主办者对观众问卷的分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。

第10式：铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。

选择高效展会 判断一个展会是否值得去参展，企业应当从多个方面来定夺，其中可分客观因素及企业发展情况。

客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。

展前运筹帷幄

第1式：刺探军情充分了解欲参展的展会信息，包括展会报价，上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体，以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。

第2式：先发制人如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名，不要坐失良机。

第3式：撒网埋伏企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。

参展强力冲锋

第4式：高手先锋参展时，企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果，而且到境外参展时，他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示，有些选派人员，可能较熟悉业务，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一来不仅会在签证面试时出现困难，而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以，企业必须选派整个业务团队中，综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。

第5式：攻其一点参展时，企业要根据所参加展会的特点，选择适合买家的最大优势产品，这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以参展时，展出产品要以女鞋为主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，这样会给买家留下“不专业”的印象。 第6式：声势夺人在参展期间，应当把握展会现场的宣传机会，制作看板、宣传资料及小礼品，给采购商留下深刻印象。

第7式：后勤跟进企业应做好展期的后勤安排，包括解决工作人员的吃住等生活问题，让其全身心地投入，也包括与采购商进行第

二、三轮洽谈的工作等。参展时，后勤安排往往被许多展商忽略，其实参展只是业务启动的第一步，后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且，良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。

展后全面收网

第8式：乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步，所以展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。

第9式：清点战场展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，主办者对观众问卷的分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。

第10式：铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。

选择高效展会

判断一个展会是否值得去参展，企业应当从多个方面来定夺，其中可分客观因素及企业发展情况。

客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认、针对欧美客户特别要求等。同时，竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外，企业亦应多加留意个别市场发展情况，当中包括人手、时间安排、企业营销策略展台设计等各信息，亦是企业应当关注的。

至于如何利用展会做响品牌等问题，陈敏欣小姐建议，企业可要求展位的位置安排在品牌区，展台的设计要吸引人，与产品风格一致，并且要做好现场宣传，方可事半功倍。

第四篇：展会营销策略

作者：佚名

展览调查结果显示,参观者对展会上单一产品感兴趣的人士只有16%,如果计划中的参观人数是3000人,那么相当于您在这次展会上有

480人是您潜在的客户,其中应该考虑到"浪费因素"也在潜在客户中，这个浪费因素通常有20%，实际上在一个有3000人参加的展会上，您只需抓住与其中380人的洽谈机会。

提要：把16%的规则审视几遍，然后确定成本效率和潜在的销售带头人数目，这会使你把时间和精力都用在刀刃上。

适当的计划并有连续性，那么展览会对于小企业来说就是很好的投资。制定计划时，要考虑到的项目有：展台的规格、搭建和拆除、展架的设计制作成本、广告赠品、运输费用、电力开支、人员费、广告、交通费和住宿费、相关器材及消耗品，当您决定了成本后，要拟定一份工作单来分析，投资的回报如何?回报等于总销售量除以展览的总支出，每个销售带头人的成本是多少?等于展览的总支出除以销售带头人的数量，每一次风险的成本等于展览的总支出除以参观者的总人数。

会展前准备

为您的展览撰写关键广告词

每一家企业，包括专业人员，都需要一些

常用的口号进行宣传。这些常用口号可写在文具上、商业卡上或商业文件中。当我进行营销的公关活动时，我的常用口号："想法是否精彩，取决于实践。"可口可乐公司使用的常用口号是："这是真正的饮料。"雪碧的常用口号是："不是可乐的可乐。"这些常用口号用短短几个字来增强你的企业形象。它们能够最好地突出那些您想留在客户印象中的东西。除了你的常用口号外，你还需要为你的展览会设计一个主题，有时你的常用口号已足够，但如果你试图接触某个特定的团体，那么就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。

记住，一个贸易展览会上，你的展台应该在不到5秒钟的时间内引起某个客户的注意通过展示现代化的企业形象来创造一个打动人心的展台环境。如果你已在过去的3

-4年中用过了同样的展台布景，那就得更新它了。在重做你的展台布景时，请利用新的颜色和外型。改变灯光的照射角度，或在展台环境中采用新的图文和色彩，这将迅速地改进你的展台并且使成本低廉。

特殊广告

就是用来吸引顾客的赠品，在开展特殊广告的活动中，最重要的是富有创新意义的实用，记住，你的赠品要有趣，你的想法不但要新意、实用，而且要起到一种不昂贵但有用的营销策略的作用。

几年来，我发展一种策略，就是在给参观者赠品之前要求他们填写调研表格，有许多参观商时举办一些较大的抽奖活动。

训练职工

选择引人注目的形象

先要确定自己在贸易会上的形象。你希望自己的职员在展览会上穿西装吗?有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来潜在顾客的询问和寻求帮助。与你的职员

和客户一起集思广益，向他们寻求独特或有的想法……让他们保持参与。

在展览上工作的职工不但要能在介绍产品和提供服务方面接受训练，而且也要在熟悉展览会的礼仪、怎样达成交易、怎样熟练的制定一个销售带头人、如何让贸易保持活动力充满刺激方面接受训练。

你派展会上去的工作人员将来可能成为你的营销部门经理，所以应当明智地选择并训练他们，由于竟争激烈，越来越多的总经理，高级管理人员和技术人员会亲自出席展览会并在展台上工作。

接触新闻媒体

新闻媒体总在找一些新闻，找一些不同的东西，找一些改变了的东西。你在发布新闻时必须让一

个公关人员到场，必须备有新闻有关的照片以及将在展览会上发放的小册子和说明书。要安排一个时间让新闻媒体的代表与你见面，这样你就能个别地招待他们。当电视台从事拍摄的人开展后到你的展台时，你不但能享受免费的新闻报道，而且还会引起公众的注意。把新闻稿寄给与你有关的各种组织，这样它们就会把这条新闻列入业务通讯中。如果你能提供一些"新"的东西或以令人感兴趣的方式提供信息，贸易杂志也可能会用你的新闻稿。

如果你的新闻稿是在展览会之前写好的，那就复印一下在展览会上发放。这会使你看上去更可信的专业化。

指要：这是一个能免费引起公众注意的好机会，把你的新闻稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务。再复印一些老产品的信息以 便在展览会上发布。

发请帖

你必须在展会前发一批请贴，请贴上注明你的展台和一些新的产品、新的服务项目等消息，您要借此机会与你的客户或潜在的客户共同分享，当然，您完全可以配合使用展会为您提供的展商专用邀请券，如果您想与一些难以接触的人联系，就在信封上注明"重要信息"字样，这有助于请贴送到可能会惠顾展览会的人手中，而不是废纸箱。

人们决定参加一个展会的第一个原因就是因为他们收到参展公司或它们的销售代理

发出的请贴，要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请贴送给那些您希望会对您的产品感兴趣的人，我们建议应该把20%的展览资金花在发请贴上。

展览会期间

贸易展览会终于开展了，但工作仍在继续。每 天要和职员们开一次会，评价工作的进程棗哪些地方做得对，哪些地方做得不对。根据需要适当调整贸易计划和安排。

你已经在展览会中投入大量的时间、财力和精力。我为展览会制订的营销战略还包括给现有的和潜在的客户都留下一个好印象。第一印象主要看展览会前的营

销。第二印象是展台上的表现。因此，注意礼仪是十分重要的。

不要吃东西。没有比看到别人在展台上吃东西更令 人反感的事了。如果你在吃东西，没有人会来打拢你，这将会使你在整个展会期 间都感到不安。

雇员之间不要闲聊。因为你祗有5秒钟的时间来接近顾客，所以没有和同事闲聊。 要使自己的目光留意着顾客，而不是顾员。

不要坐在那儿。注意要穿上舒适的鞋子，因为你将持续站好几个小时，当你站着时必须准备好迎面而来的人，并且热情地与人交谈。

保持旺盛的精力。要保证每小时的工作后休息15分钟。鼓励你的顾员在展览会里到处走走以利于了解行情，了解竞争者的情况，且增加遇上新客户的可能性。

接触新闻媒体

新闻媒体总在找一些新闻，找一些不同的东西，找一些改变了的东西。你在发布新闻时必须让一 个公关人员到场，必须备有新闻有关的照片以及将在展览会上发放的小册子和说明书。要安排一个时间让新闻媒体的代表与你见面，这样你就能个别地招待他们。当电视台从事拍摄的人开展后到你的展台时，你不但能享受免费的新闻报道，而且还会引起公众的注意。把新闻稿寄给与你有关的各种组织，这样它们就会把这条新闻列入业务通讯中。如果你能提供一些"新"的东西或以令人感兴趣的方式提供信息，贸易杂志也可能会用你的新闻稿。

如果你的新闻稿是在展览会之前写好的，那就复印一下在展览会上发放。这会使你看上去更可信的专业化。

指要：这是一个能免费引起公众注意的好机会，把你的新闻稿寄给新闻媒体，包括新产品的信息和服务。再复印一些老产品的信息以 便在展览会上发布。

展览会以后

立即寄出顾客所需的信息

这儿的关键词是"立即"。可能的话，5天之内寄出你的信息，这样做能给对方留下了深刻的印象，因为展览会在客户的脑海中记忆犹新。这时应该把价格昂贵的小册子寄给销售带头人。

寄出感谢信

现在是寄出那些你在3个月前就写好的感谢信时间了。你已经在每封信上签了名。

时间指南：对于"特别"的接触要事后写一封简短的感谢信，并在5天内把感谢信和对方索取的材料一起送过去。

记录下销售带头人。

在纸上记录下你认为成为销售带头人的的参观者

如果你举办过多次贸易展览会，你就会发现有那么一种趋势，即在你的企业中或根据你的销售方式，销售要在3到5个月之后才会成交，

书面的资料有助于精简的制订下一次贸易展览中的销售带头人的名单。 展览是一个多好的接触客户的机会。

指要：顾用额外的帮手，及时地把你的资料都寄出去。

第五篇：微信营销之速8酒店微信公众平台技巧分析[推荐]

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微信营销之速8酒店微信公众平台技巧分析

腾讯旗下的一款语音产品，是当前比较火爆的手机通信软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊。

目 录

理论知识篇 ---------- 1

微信主要功能 -------- 2

微信公共平台营销特点 3

微信公共平台地面营销 4

微信公共平台营销案例 5

微信第三方推广平台 - 9

一、理论知识篇

1.1、微信

腾讯旗下的一款语音产品，是当前比较火爆的手机通信软件，支持发送语音短信、视频、图片和文字，可以群聊。

1.2、市场背景

根据2011年11月微信团队宣布的官方数据，在5000万的用户中有活跃用户2000万，而25-30岁用户估计超50%;主要分布在一线大城市，最多的用户职业是白领(超过24%)。(智能移动终端操作系统)平台上用户分别占 25%、 25%、

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50%，而大部分微信用户都是从腾讯旗下各种产品过渡而来的。因此，微信具有大量的潜在客户群。

二、微信主要功能

• 查看附近的人

• 品牌活动式：漂流瓶

• O2O(Online To Offline)(二维码)折扣式

• 微信公众平台营销

• 社交营销式：微信的开放平台

• 朋友圈营销

2.1、品牌活动式：漂流瓶

微信的用户逐月增加，因此不少大品牌也在尝试利用微信推广。其中，‘漂流瓶’便是商家看重的一个微信活动应用。 漂流瓶主要有两个简单的功能：

1、“扔一个”，用户可以选择发布语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话;

2、“捡一个”，顾名思义则是“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶，“捞”到后也可以和对方展开对话，但是每个用户每天只有20次捡漂流瓶的机会。

2.2、(Online To Offline)(二维码)折扣式

“扫描QR码” 这个功能原本是“参考”另一款国外社交工具“LINE”，用来扫描识别另一位用户的二维码身份从而添加朋友。但是二维码发展至今其商业用途越来越多，所以微信也就顺应潮流结合O2O展开商业活动。

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将二维码图案置于取景框内，微信会帮你找到好友企业的二维码，然后你将可以获得成员折扣和商家优惠。

2.3、微信公众平台营销

“强制性”的曝光

‘微信公众平台’信息的到达率是100%，还可以实现用户分组、地域控制在内的精准消息推送。这似乎正是营销人士欢呼雀跃的地方：只需把精力花在更好的文案策划上而不是不厌其烦的推广运营上。如此一来，微信公众平台上的粉丝质量要远远远高于微博粉丝，只要控制好发送频次与发送的内容质量，一般来说用户不会反感，并和有可能转化成忠诚的客户。

2.4、社交营销式：微信的开放平台

微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用(如：微信聚、皮皮微信平台等)。

可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。

2.5、朋友圈营销

谈及分享，不得不提微信4.0中的新功能“朋友圈”，微信用户(Individual User)可以将手机端、PC客户端 登录的切换;同时，可把网站(PC端)中的精彩内容快速分享到‘朋友圈’中，支持网页链接方式打开。

朋友圈‘分享’功能可实现：

• 照片、视频、文字、地理位置 分享功能;

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•

微刊分享;

•

微信、微刊‘一对一’，‘群发’，‘个性化 分组’转发; •

三、微信公共平台营销特点

1.1、 开放平台：类似百度开放平台 API。

通过微信开放平台，应用开发者可以接入第三方应用，还可以将应用的LOGO放入微信附件栏，使用户可以方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。

1.2、公众平台：

在微信公众平台上，每个人都可以用一个QQ号码，打造自己的微信公众账号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通和互动。

四、微信公共平台地面营销

1.1、实体院内同步营销

医院院内也是充分发挥微信营销优势的重要场地。在导医台显示器背后添加二维码图纸，并采用会员制或者优惠的方式，以此鼓励到院消费的顾客使用手机扫描。

一来，可以为 公众帐号增加精准的粉丝，

二来，也积累了一大批实际消费群体，对后期微信营销的顺利开展至关重要。

院内各候诊场所的传推广材料都可以附上二维码，当然也可独立制作x架、海报、DM传单等材料宣传。

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1.

2、‘微信签到打折’活动

微信营销比较常用的就是以活动的方式吸引目标消费者参与，从而达到预期的推广目的。

以签到打折活动为例，商家只需制作‘附有二维码 和 微信号’的宣传海报和展架，配置专门的营销人员现场指导到院消费者使用手机扫描二维码。

消费者‘扫描二维码，并关注商家公众帐号’，即可收到一条确认信息，在此之前商家需要提前设置好被添加自动回复。凭借信息在埋单的时候享受优惠。

为以防顾客消费之后就取消关注的情况出现，商家还可以在第一条确认信息中说明后续的优惠活动，使得顾客能够持续关注并且经常光顾。

五、微信公共平台营销案例

速8酒店微信公众账号： 来自美国的经济型酒店品牌，致力于向所有宾客提供干净的房间和友好的服务。

中国南方航空微信公众平台：http://weixin.goowhy.com/s73/

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六、微信第三方推广平台

常见微信营销第三方平台：

• 微信客 (http://weixin.goowhy.com) • 微信平台

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七、微信开发平台

微信开发平台：(http://weixin.goowhy.com) 1.1、开发模式可以实现的功能

1、可以接收用户发送过来的消息，通过你自己开发的系统把对应内容反馈回去。

2、可以接收用户发送过来的地理位置，通过地理位置你可以反馈附近餐厅信息或交通信息(例如高德地图)

3、通过事件推送，可以识别用户对公众帐号订阅和取消订阅操作的情况。

4、开发模式的接口除了可以反馈图文消息，也可以反馈音频内容给用户。

5、可以通过通用接口上传图片、语音、视频等内容到公众平台上，并且可以调用这些素材。

6、可以管理自定义菜单功能。(该功能还在内测中)

1.2、开发模式不能实现的功能

1、不能识别用户账号名称，只能识别一串很长的ToUserName，这应该是微信公众平台对用户信息的隐私保护。所以想把用户拉到自己平台进行管理这是不可能的。

2、不能管理用户或查看用户的个人资料。

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3、不能单独给某一用户回复消息，这个只能在微信公众平台上管理。

4、开发模式不支持消息群发，这个也只能在微信公众平台上操作。

1.3目前开发模式主要应用的方式：

1、微信其实是一个浏览器，只要你设计制作HTML5的手机页面，就可以通过微信直接访问，这样可以带给我们无限的想象空间。招商银行的微信就是通 过这样的方式实现查询余额、手机还款等功能。中国联通的微信可以查话费、查流量等等功能。当然基于这种方式我们还可以做更多的后端功能开发。

2、微信内置的地图定位，可以实现附近交通情况、查附件餐厅酒店等信息。

3、可以用来做微信聊天机器人，这个需要很强大的语义识别技术，这个功能很多平台都已经实现。

4、可以通过微信买彩票，例如腾讯官方的“便民彩票”一样。

5、状态通知功能，如果用过DNSPOD微信的朋友应该知道，他有个状态通知功能，当网站DOWN机或帐号登录，都会自动向你通报。如果这个功能得到普及，以后网站认证不需要短信了。

模板交流区QQ群:127593432 (广告者匆入，只限技术交流) 以上信息由微信公众平台(weixin.goowhy.com)和网站模板交流社区()共同提供