房地产全民营销方案

房地产全民营销方案（共6篇）

篇1：房地产全民营销方案

****（楼盘名）·一诺千金活动方案

一、活动主题：“****（楼盘名）·一诺千金-----全民营销总动员”

以诚信和奖金作为活动出发点，开展全民营销的策略，把整个城市大街小巷的各类人物全部纳入我们的销售体系。只要带来的客户在规定时间内成交，即可得到一定数额奖金，简称一诺千金。

二、活动时间：*月*日至*月*日

三、活动目标：此活动旨在发动目标市场中一切可发动的人力，造成人人皆知，人人传播，人人都说好的效果，并借此提高市场反应度，增加意向客户到场量，提升整体销售业绩。

四、活动形式：

通过发动百姓引导客户到现场看楼，由销售顾问按常规销售方式跟进每台客户。如在规定时间内成交，购房客户在规定时间内下足订金，推介人即可凭认购协议书领取奖金。奖金设置（以下以M代表成交单位金额）： 20 ＜ M ≤35万

推介奖金：1000元； 35 ＜ M ≤45万

推介奖金：1500元； 45 ＜ M ≤55万

推介奖金：2000元； M ＞ 55万

推介奖金：2500元。

当月推介成交客户累积10台以上（包括10台）者，额外可获得奖金3000元。

（具体额度可根据当地市场情况再做上下调整。本方案所在市场为县级市，故奖金数额并不高，但实际效果不错。）

五、活动意义：此次活动针对所有成交客户，所有成功推介客户购房的人。让推介成交的人受惠，通过受惠人员进行口碑传播，可增加本楼盘信誉度及影响力，可为后期项目做口碑积累。

六、操作要点：

（1）、经理办公室设“全民营销客户登记表”及“登记处”，凡推介购房类的客户，第一次到现场看楼必须至经理室登记推介人及客户信息，否则不计为推介购房类客户；

（2）、经理按销售顾问值班顺序顺次分配此类客户到顾问手上，由分配顾问全程跟进；

（3）、现场登记时，需由推介人及客户同时在现场登记，如介绍人无法到场，可提前至电登记处电话登记（需设立专门号码为登记号码），并由所推介客户到现场签名确认；

（4）、推介人员的奖金数额以所推介客户的认购单位最终成交价为参考。

（5）、推介人员在活动时间内成功推介客户认购后，所得奖金于认购客户下足订金后即可凭认购协议至财务领取，必须由本人签名确认并领取。

（6）、每名客户只可有一名推介人，如有多名推介人，以在“登记处”签名登记时间靠前者为准。（7）、推介认购类的客户下订时，需在认购协议上注明：推介人姓名、身份证号、联系方式。（8）、推介类的客户成交金额计入跟办销售顾问当月总业绩，但当套单位的佣金，公司按当月销售业绩排名后确定的点数抽取0.5‰，常规销售的单位不做任何点数抽取。

附件：全民营销活动广告宣传方案：

1、线上宣传：

罗定翡翠台15秒字幕广告。投放时间段：半个月 费用预算：4000元。

2、线下宣传

（一）、宣传单张

材质：A3双面157g铜版纸

数量：20000份

用途：派发罗定市及各乡镇及摆放各宣传点用 费用预算：约4200元（不包发票4000元）(二)、室内X展架： 材质：室内写真 数量：1幅

用途：销售中心室内摆放 费用预算：约30元

（三）、售楼部正面喷画（更换）材质：户外灯布

费用预算：2415元（厂家包安装）

（四）、户外灯旗

部分灯旗信息已经过时，可进行重新设计更换

数量：64杆（1杆两侧共4面画，其中一侧为项目LOGO页，无须更换）费用预算：约3000元（制作包安装，不包发票）

约3300元（制作包安装包发票）

（五）、合作单位宣传点摆放资料

银行、农信社、电信等合作单位摆放宣传单张，与按揭业务员传达活动信息，可通过这类受众对所接触的群体进行宣传及推介购房；

以上费用共计约：150000元

篇2：房地产全民营销方案

2014年销售任务严峻，加之地产形势的变幻莫测，根据总部地产营销部对本营销费用的把控，要求加大渠道营销力度。并鉴于2013年老带新及全民营销政策实施效果显著，为保障2014年全年销售指标的有效达成。营销部拟在原有 “老带新”、“全民营销”政策基础上进行延续和加强，扩大营销范围，对目标客群及已购客群进行有针对性的挖掘和维护。圈层营销渠道扩展客群：

1、已购海亮广场房源客户（一期和一期（‖）在售房源，包括A、B、C、D、E、F栋一期房源及一期（‖）1号楼、2号楼、3号楼、6号楼及金宝街；

2、内蒙海亮公司旗下所有员工，包括海亮物业、海亮大酒店；

3、企业团购客户及促成团购协议的中介人员；

圈层营销政策支持：

1、老带新政策：

 凡海亮广场已购客户（包括一期和一期（‖））介绍新客户购买海亮广场在售房源，均可在案场公开优惠的基础上额外享受1%优惠。介绍人可获得额外奖金奖励（奖金奖励发放根据成交业态及单笔成交面积、总价金额标准执行，个人承担相关税费）。重复购买不享受额外奖金奖励。根据单笔成交业态套数、面积、金额设定奖金级别：

（1）单笔成交一期公寓、一期II 1号楼、3号楼，每套奖金2000元；

（2）单笔成交一期（II）2号楼、6号楼面积小于200㎡，每套奖金5000

元；大于200㎡（含）,每套奖金10000元。

（3）单笔成交一期写字楼每套奖金8000元。

（4）单笔成交一期II金宝街总价金额小于500万元，每套奖金10000元；

总价金额大于500万元（含），每套奖金20000元.2、全民营销政策

 凡内蒙海亮地产所有员工（营销条线所有人员除外），介绍新客户购买

海亮广场在售房源，可在案场公开优惠的基础上额外享受1%优惠。介绍人可获得额外奖金奖励。（奖金奖励发放参照老带新标准执行。重复购买不享受额外奖金奖励。员工本人或直系亲属购买优惠政策参照集团下发《内部员工购房政策》执行，不额外予以奖励。

3、企业团购客户及中介人员

 凡团购客户购买均可在案场公开优惠的基础上额外享受优惠（原则上为

案场公开优惠的基础上额外享受1%优惠。具体优惠视购买套数，以双方最终协商的团购协议执行）；促成团购的中介人可获得额外奖金奖励，奖金奖励发放根据团购业态及团购单套成交金额标准执行，具体标准参照全民营销奖金标准执行。（个人承担相关税费）

备注：团购客户购买套数需大于等于3套以上，方符合团购协议条件。

4、结算方式

1、返款支付条件:以新客户完成签约为准。

2、返款支付周期:每月返还两次，月初及月底各一次。

5、确认流程

1、老业主或员工推荐的客户，必须是未在售楼处登记的新客户，以售楼处明源系统的客户信息为依据。

2、新客户需老业主或员工本人陪同到访，或提前电话预约，由接电的销售员向营销部总监联系报备，确认该新客户姓名及到访时间。

3、案场销售员接待后，填写客户确认单（附件一），并由新老客户双方签字确认。

4、新客户当天未能成交的，也需填写客户确认单，直至认购时再补全认购房号信息。

5、客户确认单需在新客户签署认购单时同时签订，方可有效。否则过期不予以补签，并视为无效客户，不予以发放奖金。

其他：

（1）此政策按照最新调整版本执行。

（2）营销部拥有对本方案的最终解释权。

（3）该项政策奖金数额为税后金额，税费由公司承担，一并计入营销费

用。

（4）以上优惠政策不可重复使用。

（5）执行期限为2014年1月1日至2014年12月31日。

篇3：房地产全民营销方案

对于房地产企业来说,2014年房地产市场由 “黄金时代”进入了“白银时代”。 房地产企业普遍陷入了楼盘库存积压、营销成本上涨、传统的营销方式效果下降的困境。 营销环境、消费者需求及消费方式的变化推动着房地产企业不断进行营销创新。 以移动互联网为基础的“全民营销”模式普遍被房地产企业用来进行营销推广和客源积累。

“全民营销” 模式在房地产企业的应用引起了媒体的关注和学术界的兴趣。 冯瑞(2013)从网络传播角度介绍了“全民营销”的几种应用模式、模式要素以及新的发展趋势,对“全民营销”模式进行了较为全面的研究。 陈国平(2014)认为,在移动互联时代背景下, 企业必须不断地进行商业模式的创新, 如全民营销和动码无界营销模式有机结合,才能实现企业和消费者的共赢。 郑振飞(2014)质疑“全民营销”的实际效果,认为“全民营销”不如“全员营销”, 应立足专业销售人员及客户的深挖。 周鼎(2015)认为 “全民营销”与 “全员营销”有所区别,房地产市场进入“白银时代”后,倚靠电商平台的推广,实施“全民营销”有助于实现快速销售、快速回款的目标。

通过研究发现,“全民营销”模式在房地产企业中的应用情况, 媒体的报道远多于学术性的研究。 综合来看,这些报道及研究成果使得“全民营销”模式有了较为质性的呈现, 而这个模式的应用现状、 存在问题及解决问题的对策仍有待进一步归纳和总结。

二、房地产企业“全民营销”模式应用现状

1、“全民营销”模式

“全民营销”指的是企业基于互联网技术优势, 搭建移动互联公众平台,最广泛地鼓励和吸引全民主动参与企业的营销活动,最终实现双方利益共赢的营销模式。 在这个模式中,每个网民不再是被动的受众,而是积极的信息传播者,主动的营销发起者。[1]在房地产企业,有观点认为,“全民营销”通俗地说就是财务、成本、前期、设计、行政等各个部门在做好本职工作的同时,以营销为核心协同作战。[2]但实际上,“全民营销”并不局限在企业内部部门间的协作,还应包括外部更多的新老业主、合作伙伴及任何有意帮助房地产企业开展营销活动的民众。

2、“全民营销”模式应用情况

为了尽快实现楼盘去库存化,降低经营风险,万科等众多房地产企业纷纷实施“全民营销”模式。 下表是部分房地产企业“全民营销”模式的应用情况:

根据表1可以大致了解,房地产企业在主要以移动互联网为平台的基础上,向所有参与“全民营销”的民众承诺较高的推荐或成交佣金,激发了民众主动参与房地产企业营销推广活动的积极性,销售业绩取得了较好的效果。

资料来源 : 根据参考文献 [3]、[4]、[5]、[6]、[7]、[8]、[9] 相关资料整理 。

然而,“全民营销”模式在带来较好销售效果的同时也引出了一系列问题,这些问题的出现对房地产企业的经营效益、企业形象等产生了负面影响。

三、房地产企业“全民营销”模式存在问题

要了解“全民营销”模式存在的问题,首先要清楚“全民营销”模式的运作流程。 一般情况下,流程大概是:民众在某企业公众平台注册成为该企业的经纪人、民众给企业推荐客户、民众带客户到售楼部或看房、客户与企业达成交易、企业根据约定给民众发放佣金、民众继续为企业推荐客户。 在这个过程中,产生的主要问题有:

1、服务水平下降

参与“全民营销”的门槛较低,只要有意愿为房地产企业做客户推荐等营销推广活动的人群都可以参与。房地产作为一种高价值的特殊商品,涉及房地产、金融等多方面知识,不同的房地产项目也存在不同的销售特点,即使是专业的房地产销售人员,在接触一个新项目时也需要一定的时间去熟悉和掌握。 一般的业主、 普通民众或非专业人员在进行房地产推荐时, 由于专业知识和销售技巧的欠缺, 将会给客户带来较低的服务体验, 降低了成交概率和企业形象。

2、营销成本提高

房地产企业为了摆脱营销困境有可能寄托于更多的营销推广,特别是广告及“人海战术”。 “全民营销” 模式类似于“人海战术”,也要求更多的广告作为实施基础,这就推高了企业的整体营销成本。 以碧桂园为例,2013年该企业销售业绩大增的同时,营销推广费用高达约15.29亿元, 同比增长80.4% ;由于集团的员工人数从40000增加到了70000, 加上大量的其他编外人员,人力成本和销售佣金随之增长。 营销成本的提高意味着销售利润的下降。

3、资金抽逃风险

在信息不对称、监管效率下降及职业素质不高等因素影响下,营销人员损害客户或企业利益的事件时有发生。 2014年12月初,一名经纪人利用虚假合同骗取10名购房者近800万元购房款后潜逃, 致使K2地产企业形象受损。 不久,知名电商交易平台房多多也因员工卷走客户5000元诚意购房金而陷入“卷款门”。 在山东、海南、甘肃地也相继曝出了多起类似案件。 此外,一些代理公司的销售人员也会通过掌握的内部信息和销售折扣来谋取私利,违规占取营销资源和费用。

4、员工飞单、串单

较高的佣金驱动了部分员工飞单、串单。 如经纪人所在的代理公司代理的是A开发商项目,但与公司没有代理关系的B开发商项目开出了更高的佣金,经纪人就有可能“飞单”将手上掌握的客户资源推荐到B开发商项目去, 利用公司的资源和平台,却将成交的佣金收入据为己有;在外部人员佣金较高的情况下,销售人员可以与客户或其他人员 “串单”,将在现场接待的客户转到公众平台上去成交,进而获取佣金差额。 这些行为都损害了员工所在企业或合作企业的经济利益。

5、高奖金大压力

高奖金大压力相对于企业内部员工而言。 “全民营销”的主力军除了企业的营销团队,还包括企业的其他部门员工。 末位淘汰、团队考核、区域比拼,高佣金意味着完成销售任务的压力大。 为了抢占销售业绩完成任务, 各种违规操作乱象随之出现。 如内外恶性竞争、过度承诺、销售行动不统一等等。 碧桂园还曾出现分公司为了抢占销售业绩,在部分楼盘没有取得预售证的情况下公开销售,引发客户投诉并退房,影响企业品牌形象。

有效处理以上问题决定了“全民营销”模式在房地产企业的应用能否达到预期效果。

四、房地产企业“全民营销”模式应用对策

1、加强产品知识及销售技巧的培训

这里的所说的培训对象主要指专业销售人员以外的民众, 他们有意愿为房地产企业推荐客户, 但产品知识和销售技巧比较欠缺。 培训不一定是面对面类型的培训,可以有多种形式。 比如民众通过移动互联平台注册成为房地产企业的经纪人后,企业通过平台推送简单易懂的相关材料供经纪人自学,包括文字、图片及视频。 平台安排专业销售人员为经纪人在线答疑或电话咨询,同时编制销售群组如微信群加强组内成员沟通交流,经纪人带客户到现场了解房产时安排专业人员配合协助销售,争取最大成交的可能性。 有必要也可以安排现场培训, 通过平台推送培训消息,根据培训需求及报名人数确定培训。

2、加强营销成本预算及调整

这里的营销成本主要指推广费用、人力成本及销售佣金。 研究发现,部分房地产企业的推广费用存在较同期大幅上涨及大幅超出预算的情况。 这意味着这些企业所做的营销推广方案缺乏科学合理的依据,在新一轮的方案制定时必须充分考虑从源头上进行费用控制。 同时,通过营销方法和手段的创新来实现低投入高产出的效应。 对于某时期的推广费用给予一定的上浮空间,一旦超出控制线即应对推广方案进行反思及调整。 对于外部经纪人的聘用,必须经过精挑细选,按楼盘或区域需要合理控制人数。 内部员工的聘用也必须从岗位需求及销售需求来控制人数,避免经济效益递减,减少人力成本支出。 充分考虑建造、营销等综合成本,不同的楼盘产品给予不同的佣金比例,避免统一佣金造成部分高成本低价格的楼盘利润过低。

3、加强营销环节风险管控

风险的出现主要在于对营销环节的监管力度不够。针对损害消费者利益的风险,有必要加强他们对购房流程的充分认识,做好购房提示及相关教育,提醒消费者按正规流程进行交易, 不要轻信个别销售人员非正常的折扣和优惠信息。 房地产企业应加强合同签订及缴纳房款方面的监管、核查,避免损害消费者利益的情况出现。 对于外部合作代理公司的人员必须做好实名信息登记备案, 定期核对人员在岗情况。 下发到销售人员手上的营销资源和费用要定期盘点、核查,一旦出现违规行为立即处理。

4、加强行业规范及销售管理

在佣金利益诱惑面前,行业规范及销售管理应该发挥最大作用。 销售人员及房地产企业都应该为营造良性的行业氛围做出努力。 全行业倡导共同遵循行业规范,对于违反规范“飞单、串单”的人员,各房地产企业应该从长远角度考虑共同抵制、 揭发, 行业协会发挥监督、奖惩等作用。 在销售管理方面, 以下的做法能较大程度的避免了此类现象。 如根据现场访问人流量,对场内销售人员有基本的现场接待客户数量要求。 一旦在现场接待过的客户将不能转为外场转介绍客户,销售经理会将外场推荐的客户二次分配给场内置业顾问做后续跟进,也可以有效避免场内置业顾问为了多赚佣金将自己的客户飞给外场做推荐的情况发生。[3]

5、多种形式帮助排解压力

在房地产企业,销售压力是职场压力的主要表现,销售压力的形成有多种因素。 除了自身调节外, 企业也要设法帮助销售人员减轻销售压力。 如从整体形势出发,分析企业面临的挑战,让销售人员正确认识并主动接受压力。 帮助销售人员进行任务分解, 并为销售人员任务的完成提供尽可能多的服务。 营造轻松的人际关系环境及具有归属感的企业文化,为销售人员排解压力提供条件。 管理人员对业绩优良的销售人员进行及时奖励和肯定,并对业绩不佳的销售人员给予鼓励和帮助等等。

五、结语

“全民营销” 模式在房地产企业的应用仍将继续。 通过研究对这种模式的应用现状进行整理,发现应用过程中存在问题并提出应对策略,有助于房地产企业更好地从这种模式中获得经济利益和社会效益。 移动互联时代的市场变化是非常快速的, 本文所发现的问题及提出的对策有一定的局限性, 在今后的研究中将进一步完善。

篇4：全民医保时代的营销“悬念”

这项制度的建立，加上早期的城镇职工基本医疗保险(1998年起)、新型农村合作医疗(2002年起)以及城乡医疗救助制度的普及和完善，使得“全民医保”构图日渐完整清晰：到“十一五”末期，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系将基本形成， “人人享有基本医疗保障”的目标将逐步实现。

既然“全民医保”的序幕已经拉开，那么在这样的市场环境下，医药市场格局、医药健康产业链又会发生怎样的变化呢?处于变局中的医药企业又该如何顺势而为，调整自身的经营思路和发展战略?

药品市场结构趋势：总量增长，结构颠覆

其实，我国医药卫生行业的需求增长一直十分强劲，但在市场“繁荣”的背后却是严重被压抑的消费需求。

总量增长：医药企业再次进入战略机遇期

从1985年到2003年，我国医疗卫生总费用的年均复合增长率为19.2％；而在这一期间，我国居民诊疗人次数的增长率仅为0.2％。如果我们简单地将医药卫生费用拆分为量价因素“医药卫生总费用=医院诊疗人次数(量)×每人次就诊平均费用(价)”，那么，我国居民每人次就诊平均费用的年均增长率为19％。

就是这个“价”的因素拉动了我国医药卫生市场的增长，而市场“量”的增长被严重压制了：2003年，我国居民患病而未就诊的比例高达49％；2004年底，我国至少有8亿人口没有任何医疗保险。“老百姓看不起病，看病难”的社会问题十分突出。医疗卫生体制中诸多问题的原因在于：其一，政府没能从根本上建立起有效和广泛的社会基本医疗保障体系，社会支付系统严重缺位，个人支付比例过高，社会公平性缺失；其二，有限的医疗卫生资源存在严重的分配失衡，农村缺医少药，而城镇由于缺乏必要的分诊和转诊制度，造成大医院人满为患，小医院门可罗雀的现实情况；其三，政府对医院投入不足，医院不得不“以药养医”，不得不变相提高医疗费用，严重扭曲了药品产业链上的利润分配；其四，诸多药政监管不科学。

而近年来，特别是从2006年开始，新一轮医疗改革提出了建立“全民医疗保障体系”的思路。中央有关部门分别或联合出台各种政策、制度和指导性意见，如《中央关于推进社会主义新农村建设的若干意见》、《关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知》、《国务院关于发展城市社区卫生服务的指导意见》、《关于促进医疗保险参保人员充分利用社区卫生服务的指导意见》、《农村卫生服务体系建设与发展规划》等。在新一轮医疗改革的推动下，2007年全国财政支持三农的资金达到3917亿；有4亿多人参加了“新农合”，中央财政安排新农合补助资金101亿元，比2006年增加584L元；农村县、乡、村三级卫生服务体系建设总投资216.84L；城市社区服务中心也计划由目前的2万个增加到6万个。

这一系列数字体现出来的主题是“投入”和“扩大”，也就是投入资金进行基础卫生设施建设，改善原有的中低端市场资源配置不足的问题；投入资金进行补贴，扩大政策覆盖面，让更多的人看得起病。这样一来，中低端的消费潜能被大大激活，医疗服务方面长期压抑的居民需求将得到快速释放，医药卫生行业增长的“量”的因素会大大增加，居民健康消费带来的水滴效应，会快速激发药品市场总量的放大。

市场容量也将被有效地释放出来：2006年以前我国医药终端市场销售总量一直在3000亿内；但随着以上各项政策的逐步落实，在未来五年时间，药品销售总量可能会突破1万亿，甚至2万亿。这是一个巨大的市场容量，对医药企业来说是前所未有的发展机遇期。因为在3000亿的市场规模时，我国已经涌现了多家过百亿的医药工业企业和三家过百亿的医药商业企业；在过万亿的市场规模下，中国医药市场“千亿商业很快会出现、百亿工业会更多”，关键在于企业如何把握好市场“总量增长”所带来的战略机遇。

结构颠覆：准确定位是抓住机遇的前提

药品市场容量增长并不是改革所带来的全部效应。企业还必须考虑药品价格的调整和“新农合”、“社区首诊制”、“双向转诊制”等农村和城市社区卫生服务体系推进对市场结构所产生的颠覆性影响：目前“倒金字塔”式的药品市场结构将会发生重大变化，进而成为“金字塔”式结构。(见图1)

1、高端医院：药品市场份额将逐步下降，销量增长将放缓。

当前，三级医院占据着医疗服务市场的大部分份额。然而，在三级医院的门诊中，80％以上是慢性病、小病、常见病。今后，在全民医保政策的调控下，随着“社区首诊制”、“双向转诊制”等政策的逐步落实，三级医院的患者将被分流，至少有60％将被引导到基层医疗单位。

虽然三级医院可能会因为门诊量下降而导致用药量下降，但是因为医保覆盖面提高、保障程度提升，同时今后三级医院的主要职能将转向疑难杂症、大病重病的治疗，因而三级医院的用药金额不会有很大的下滑，仍将是药企的白热化竞争之地。

2、中档医院：药品市场占有率快速下降，销量将出现萎缩。

二甲、二乙等中档医院将加速分化：一部分可能会被出售，条件较好的将会转化为三级医院，部分效益差、规模小的医院，可能会转变为社区卫生服务中心，或者是其他服务机构。这类医疗机构的药品销售量将快速下降。

3、基层医疗机构：药品市场占有率快速增长，销量将出现井喷。

城市社区卫生服务中心、县医院、乡镇卫生院(含乡村卫生室等)等公立基层医疗服务单位是全民医保建设的最大受益者，是市场总量的增长点所在，今后几年将进入高速增长期。在行业受到政策调控影响进入“冰河期”的阶段，这具有特别重大的意义，非盈利基层医疗单位已成为部分企业的战略性市场。

4、民营医院：药品市场占有率不容乐观，暂时可能受到政策挤压。

民营医院，特别是综合性民营医院的主要消费对象是非医保人群。因为这些医院普遍存在着趋利倾向，近年来受到极大的社会舆论压力。伴随着原卫生部长高强对“医疗改革绝对不能市场化”的定调，医保、准医保人群的不断扩大，该类医院如果不能纳入政府医疗服务供应商名单，其消费群体将出现萎缩，随之而来的自然是药品销量的停步不前或下降。

5、OTC零售：增长速度将大大低于预期，主阵地发生转移。

在反商业贿赂的大背景下，不少药

企纷纷押宝OTC市场，有的甚至孤注一掷，撤销医院推广队伍，全力开拓OTC产品的主要销售阵地——社会零售药店。但值得注意的是，“小病去药店、大病去医院”的消费模式，是我国医保范围过小、医疗扭曲消费过高的恶果，是一种不正常现象。越是缺医生，医疗费越是需要老百姓自己承担，OTC的比例就越高；越是医疗服务保障程度高，OTC占药品市场的份额就越低，如部分非洲国家高达70％以上，我国目前的比例在30％~40％之间。

随着类似北京、上海等地的“零差价”社区卫生服务模式在全国基层医疗单位的推广应用，随着全民医保体系的建设和深化，社区卫生服务中心部分项目免费诊疗，以及OTC价格管理的改革，药店价格优势会极大地削弱，药店的用药模式会受到严重冲击。OTC产品的主要销售阵地也会转向那些数量有限的医保定点药房和以社区卫生服务中心为代表的广大基层医疗单位。

医药产业结构趋势：四大价值链条，相互制约

在医药健康产业链中，谁来决定消费者如何“消费”，谁来为消费者的消费“埋单”，是影响医药企业竞争方式选择的关键。目前，“药品消费者”、“药品消费决策者”和“药品消费支付者”是互相分离的个体。

扭曲的医药健康产业链：充满悖论

1、由于消费者对医疗服务和药品的认知度差，存在严重的信息不对称，因此，在大多数的消费过程中，不是消费者本人而是医生来决定他们如何消费和消费什么，而这个消费决策者(医生)却又是产品和服务的提供者。

2、由于医院在产业价值链中的特殊性：是产品和服务的提供者，又决定了患者如何消费，并且不承担任何支付责任，所以，它具有本质上的强势地位。如果医院缺乏市场机制，工作效率低下则成为普遍现象。因此，市场支付系统中的重要支付力量必须对其进行有效监管。在以商业保险为主要支付力量的美国，这个监管者是以健康管理组织(HMO)形式存在的保险公司；在以政府作为主要支付力量的日本，这个监管者是日本政府；而如果一个国家中，主要的支付力量是患者本人的话，医院管理将失控、混乱不堪，会出现很多突出的社会问题(医患纠纷、社会矛盾等)。

3、在政府、公立医院占主导地位的市场环境中，支付系统中的消费者本人不用全额支付费用，政府、社会保险机构都将以不同的比例承担支付职能，这会进一步减少消费者的消费弹性和做出消费决策的主动性，并使整个市场的关系更为复杂：市场理论往往无法解释行业中的诸多现象，市场机制经常失灵。(见图2)

理想的医药健康产业链：多方制约

我国即将推行的医改思路已经明确：政府代表消费者向医疗机构购买服务，以此实现低花费、高效率、保证人人享有基本卫生保健的方案。政府支付的固定医保“人头费”，决定了医疗机构只能靠固定的医保收入生存，医生们将自觉选择疗效最高、成本最低的治疗路径为患者提供医疗服务。由于医保收入是按固定人头下发的，因此医生开大处方、滥开贵药或搞过度检查等行为，丝毫无助于自己的收益。这会让他们主动杜绝过度的医疗行为，从而解决“看病贵”问题。另一方面，如果医生们一味地压缩成本而不顾疗效，也会被患者投诉，无法通过政府考核，会因医疗服务不佳而丢失医保合同。医疗机构将在成本与效率之间自动寻找平衡点。

医保资金的筹措问题采取“以政府为主导”方式， “政府从一般税收和社会保险两个途径筹资。凡是有支付能力的人都必须交纳医保费用(城、乡标准可以有别)，人人都要加入医疗保障体系。而对于实在没能力支付的人群(如贫困的农民、城市贫民、学生以及儿童)则由国家投入，建立医保系统，从而保证人人参保”。

在全民医保的市场条件下，随着社会的不断发展，医药健康产业链条中的支付系统由原来的消费者个人支付为主，逐步转化为由政府、社会保险机构和商业保险机构构成主要支付力量。政府为了缩减开支，一定会去监管医院和制药企业，保险公司会比政府更加不遗余力地去限制医院和制药企业的行为，因为他们更在乎盈利。在这种环境下，医药健康产业链将会逐步变得更加科学、有效，当然这需要一个漫长的过程。

理想的医药健康产业链应该是：建立健全市场化竞争机制的商业医疗保险制度或社会医疗保险引入市场化竞争机制监管，形成患者、保险机构、医疗机构、医药流通、药品制造五方相互制衡的闭环监督机制。为适应不同层次的医疗、用药需求，应在推行基本医疗保险制度的同时，加快建立健全商业医疗保险制度，在用药范围上应有别于《基本医疗保险药品目录》，以激励企业开发真正的医药新产品，或医药企业以低成本生产仿制药品，从而真正降低患者的医药费用，降低健康产业的社会总成本。

市场化机制的医药健康产业链由金融价值链、医疗价值链、流通价值链和制造价值链构成。医疗保险为导向的金融价值链是医药健康产业链的核心；医疗价值链是受保险业约束的分层化医疗体系；流通价值链是社区化消费为主的医药流通；制造价值链是创新扩张为基础的大公司机制，或以低成本控制为基础的仿制药加工基地。(见图3)

市场化机制下的医疗保险业的最大特征是——医生受保险机构的全面监督，不敢“吃黑”，医生只开药不配药，没有机会赚药钱。在“双向转诊”等制度安排下，如果病人患有较大疾病，则自然转入大医院进行治疗。患者有自由选择在哪家保险机构投保的权利，有自由选择医疗机构、花费政府提供的健康服务的权利。保险机构为争取患者自然要提高患者的投保收益，缴费降低保额提高。医疗机构为争取患者自然要提高服务质量，并且严格受到保险机构和政府等支付方的监督。保险机构可以聘请大量专业的医学、药学、管理学专家来监督医生的诊疗是否科学合理，改变目前患者任医生摆布的弱势地位。通过市场化机制自然形成患者、保险机构、医疗机构、药品流通、药品制造等几方利益的相互制约关系。

市场竞争结构态势：蓝海泛红，绿海呈现

在实施全民医保政策以前，医药市场的高端医疗机构、OTC市场由于竞争异常激烈，被称为红海市场，第三终端(农村市场和城市社区医疗机构)市场被称为蓝海市场。

新政以前医药市场的红海与蓝海

几年以前，当全国8亿人还没有医疗保险、新农村合作医疗还没有推行、城市社区医疗卫生建设还比较滞后的时候，我国药品市场是二元结构的市场，也是“倒金字塔式”的格局，是由政府主导的高端市场和由市场调节的低端市场同时存在，但却呈现显著差异的一种市场态势。高端市场主要存在于城市二级以上医疗机构，低端市场主要存在于农村和社区医疗机构，二者既分割排斥，又交叉渗透。高、

低端市场的品种结构、利益机制、组织形式、监督管理等均存在显著差异。

1、高端市场：市场失灵。

在医院营销过程中，医药企业间竞争行为扭曲，主要依赖回扣促销；医院在顺加作价条件下以高进高出实现利益最大化；医药企业的不正当竞争使药品价格背离价值，越是生产过剩，越是竞争性上涨；医院的创收机制使药品价格背离医药费用，价格高患者费用负担重，价格低患者费用负担可能更重；医院还因在买方(相对制药企业等供应商)环节对“采购权”垄断，以及在卖方(相对患者)环节对“处方权”垄断的强势地位，可以长期拖欠货款，随意退货换货。

同时，由于消费者(患者)、消费决策者(医生)和消费支付者(多方支付系统)的相互分离，市场机制在这里经常失灵。高端市场上“市场失灵”的同时发生了“政府失灵”，政府的强力压制(药品政府定价、药品集中招标采购、纠正医药购销中的不正之风、反商业贿赂等)未能改变“潜规则”：政府降价后的药品零售价格大大高于低端市场；集中招标采购的中标价大大高于低端市场的购进价，造成了三项改革政策在医院市场中的尴尬。这样看来，被称为“红海市场”的高端医疗市场，其实并非是真正意义的红海市场，人们被激烈竞争的假象所蒙蔽，这是市场机制失灵的市场，是不符合市场规律的市场。

2、低端市场：市场有效。

由于低端市场的医疗机构(农村乡镇卫生院、诊所、卫生站，城市社区服务机构、门诊部等)，绝大多数类似承包制，这些机构往往自负盈亏，负责人相当于机构的“老板”，他们有经营的压力和赚取利润的动力，对产品价格敏感，追求低进高出，进价越低，差价率越高；依靠低进高出、低进低出能够实现药品经营利益最大化；企业的市场竞争强调价低质优，无法进行回扣促销，潜规则不能左右采购过程；药品采购以现款现货为主，基本不存在拖欠货款问题；以货到为物权转移的标志，基本不存在代销和随意退货换货问题；药品采购批量相对较小，医疗机构地域分布分散，配送费用偏高；以仿制药品为主，强调质优价廉，品牌忠诚度偏低。

正因为如此，在这个市场中，很多医药企业充分发挥市场手段，取得了快速的发展(如四川蜀中药业、西安杨森、修正药业、汇仁制药、九州通医药等)，这块市场也被很多低成本运作的企业称为“蓝海市场”。2005年医药业内提出“第三终端”的概念，对这一市场是个很好的诠释。

医保新政转变竞争态势

1、认清“权宜之计”：长远目标与分步实施。

全民医保，也就是“人人享有初级保健服务”，这使得这个行业具有其特殊的社会性和公平性。也就是说，这个行业不一定遵守市场买卖原则，居民不能因为支付不起医疗费用就享受不到基本的医疗服务。

医药卫生行业是一个公益性行业，同时也是一个充满了诸多买卖矛盾问题的行业。医疗卫生体制改革是各国政府的难题，在我国也一样，如果政府必须提供基本医疗保障，那么这样的基本医疗保障到底应该在一个什么水平上?提高太多，政府会面临巨大的财政压力，使政府职能失去可持续性；提高太少，则会失去社会公平性。在这个行业中，医院是需要监管的特殊实体，那么到底监管到什么程度?监管得过于严厉，则医院效率低下；监管得过于宽松，则医院会诱导消费。

这些都还只是我们看到的一些表面现象，在各国的医疗卫生体制改革中，各种各样的矛盾问题层出不穷。无论是以市场化为主的美国，还是以政府监管为主的日本，都无法既满足居民医药卫生需要，同时又能合理控制财政支出，既形成有效监管又保持行业效率。全世界大多数的政府都在诸多矛盾中寻求一个最佳平衡点，只是这个平衡点很难把握。

正在逐步实施的全民医保政策，将使医药健康产业链条中的支付系统发生根本转变，这必然带来市场竞争关键因素的变化。在整个医疗卫生体制改革过程中，非常明确的是，我国的政府补充医疗卫生机构的财政能力、应答社会舆论的反应能力和监督医疗相关机构的执行能力都将受到很大的挑战。因此，政府必将在“构建和谐社会、坚持科学发展观”大政方针的基本前提下，逐步完成整体社会保障系统的建设。在完成之前的过渡阶段中，必将采取短期的、分步骤实施的“权宜之计”，一是为系统改革争取过渡时间，二是为改革提供持续的经济支持和宽松的舆论环境。

所以，在改革之初，政府必将以控制成本为主线，可能会通过“牺牲”部分企业利益来实现整体社会效益；必将以缓和社会突出矛盾为先导，尽管这些矛盾问题多是整个医疗卫生体制的表象而非根本所在。如药品持续性降价、药品集中招标采购政策、基本药品目录政策、城市社区医疗政策、新农村合作医疗政策、药品优质优价政策、药品单独定价政策等在医保新政出台之前已经开始实施的一些政策，我们可以把他们看成政府逐步实现改革的前奏或是整体改革的一个步骤。如果我们每一个行业的从业者，能够站在“构建和谐社会、坚持科学发展观”的高度来看待这些政策，可能就比较容易理解政府改革的长远目标。

2、把握竞争态势：蓝海泛红与绿海呈现。

分步骤实施的一些政策，必将对医药企业的经营行为带来直接影响，这也正是笔者要分析的，药品市场竞争态势的变化将是：蓝海泛红，绿海呈现。

泛医保目录。全民医保后，必将使原来存在于蓝海市场中更多的药品纳入“医保目录”，企业的药品是否能够进入基本药物(医保药品)目录、城市社区药品采购目录、新农村合作药品采购目录，将直接影响到企业产品的销售。没有纳入医保范围的少量药品，将面临众多垂死挣扎的企业的激烈争夺，变成血战目标。原来蓝海市场中少量的可供非医保药品销售的份额将成为红色海洋，而纳入医保范围的药品，也未必能够赢得蓝海市场，还会受到更多政策门槛的制约。

招标采购。全民医保后，政府为了控制整体医保费用支出，药品集中招标采购政策将会更加深入，非营利性公立医疗机构(二级以上的公立医院、城市社区医疗机构、农村新农合医疗机构等)的采购活动属于政府公共采购范畴的特性将得到进一步的强化。而公共采购的权力来源是法律、法规和政策规定，必须置于政府的严格管制之下。

集中采购是政府对公共采购活动的有效管制方式，在市场经济条件下是国际化发展趋势，政府试图通过集中招标采购来遏止医疗机构药品采购中的不正之风。所以在某些区域市场里，没有中标的处方药品几乎将失去市场，没有中标的OTC药品将只能在更加血腥的药店系统中厮杀。而中标的药品，也同样面临巨大的挑战，中标的质量如何，直接影响到中标后的市场销售。而中标质量又涉及到优质优价资质、单独定价资质、各种其他相关因素等。如果产品中标了，恰恰是众多中标产品中价格最低的，在中标后的市场销售

也同样没有什么优势可言。

医院营销。今年5月1日已经配套实施的卫生部第53号令《处方管理办法》第十六条规定，医疗机构应当按照经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称购进药品。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种，因特殊诊疗需要使用其他剂型和剂量规格药品的情况除外。这将给医药企业带来巨大的挑战和机遇。这一政策实施后，很多企业的产品将退出部分医院市场，企业已经明显感受到政策的威力。而对于能够继续在医院销售的企业则是很好的市场机遇，也是他们将竞争产品剔除医院、实现局部医院市场垄断的好机会。

定点生产。全民医保后，《关于加强城市社区和农村基本用药定点生产、使用和价格管理的通知》的执行也将进一步落实，也自然会给医药企业带来很大变化。是否能够获得生产资格将是能否进入某些市场的关键。

零差价销售。北京市在全国首次提出社区卫生中心常用药品“零差价销售”，即常用药品由政府集中采购，统一配送，按照出厂价卖给病人，对药品实行“平进平出”，差额部分由政府财政补贴。这一政策的实施，带来的结果是社区医疗机构对药品采购的心理驱动因素发生根本转变：他们原来有经营的压力和赚取利润的动力，对产品价格敏感。全民医保以后，在某些配套政策还没有完善的时段内，药品采购价格高低与他们的实际利益几乎没有关系，甚至会出现药品价格采购越低，对他们越不利，因为采购价格低，销售执行零差价，机构赚不到钱。因为价格低，厂家也没有可以“活动”的经费空间，他们也得不到暗扣收益。在这种情况下，市场机制在被原来称为蓝海的(第三终端)市场中也将失灵。

统一配送。北京市社区卫生服务市级药品统一配送商的选定，也给药品流通企业带来巨大的影响。北京有200多家药品流通企业，参与竞争配送资格的18家企业中，最后两家获得了配送资格，并且是一家企业配送15个区县，另外一家企业配送其余3个区县。获得配送资格的企业，几乎相当于对其所服务的区域有服务的完全垄断权。显然，一旦获得资格，市场机制的有效性也将大大弱化，甚至失灵。

综合考虑以上列出的各种因素(当然还有很多因素暂且不再列举)后会发现，我们面临的药品市场不再是“红海”、“蓝海”能够界定的，因为在获得进入市场的资格时，竞争比红海还红，而一旦获得进入“门票”则比蓝海还蓝；原来的红海或蓝海战略的市场运作思路也将在这类市场中失效，这块市场应该是一种“绿海市场”。

3、适时应对策略：阶段竞争与绿海战略。

全民医保后，医药企业面临的市场是绿海市场：它介于红海和蓝海之间，进入市场的门槛类似红海，竞争异常激烈但又不是纯市场化竞争，很多时候市场机制失灵，政府的干预比较多，而真正获得相关资格进入市场以后类似蓝海，但比蓝海还蓝，处于半垄断状态(甚至垄断状态)，竞争较少甚至没有竞争，可能完全独占市场。

在绿海市场环境中，企业需要采取绿海战略：企业产品是否成为基本医保品种，是否能够进入社区药品采购目录、新农合药品采购目录，是否能够获得优质优价资格、单独定价资格，是否能够在招标采购中中到比较好的标(价格比较好)，是否为专利药品，是否为原研药品，能否获得某些区域市场独家垄断的配送资格，能否获得某些品种的定点生产资格……这些将是企业能否获得市场份额至关重要的竞争因素，而这些几乎都受到相关政策的直接影响，也不是仅仅依靠市场手段能够解决的。在获得上述资格后，再去采取原来的“老办法”(市场机制的手段)去运作市场，方可在未来绿海市场中取胜。

假设某个企业的产品是心脑血管类疾病的注射剂型(用量大、处方不外流、医生愿意开)，医保品种(可报销)，优质优价(招标有优势)，在某个区域市场同类中标价也是最高的(招标采购中公关能力强或优势独特)，操作空间比较大(代理商有钱赚)，这样的品种一旦出现，企业不需要花太多心思，就自然有很多行业居间人主动(甚至争抢)要求现款现货地去帮助运作某些区域市场，甚至全国市场。这也正是目前医药市场面临的现实。

我国改革医疗卫生体制的初衷是建立具有公平性和可持续发展的社会基本医疗保障，这一目标的实现涉及到产业链布局的梳理。长期来看，政府系统化政策的出台将有利于整顿行业秩序，对医药健康产业链关系的整理也将为我国医药行业提供一个规范的竞争环境，这都将有利于我国医药行业的长远发展；而短期来看，企业难免经历政策阵痛和经营调整，经历产业调控的痛苦蜕变过程，这也是我国制药企业发生分化的过程——具有质量和成本优势的基础药品生产企业面临产业机会；处方药市场的优胜劣汰加速，具有品种优势、新药研发优势的强势企业将“剩者为王”；OTC市场将迎来一个更加激烈的竞争时代，全民医保导致消费分流，市场份额可能萎缩；品牌堡垒将成为企业的核心竞争力。

企业必须清楚，某些自己已经获取或享受到的“利好政策”(特别是一些有垄断倾向、不利于市场竞争的)一定是阶段性的，是国家实现整体改革推进过程中的一个步骤，是社会发展到某个时期的权宜之计。所以绿海战略也是在市场发展的某个时期有效，医药企业必须在医药体制改革的长远目标和权宜之计中顺势而为，凭借自身资源，增强自身优势，在阶段性的“绿海”市场中，运用“绿海战略”来谋求生存并获得更好的发展空间。

篇5：房地产营销方案

理论上，通过网上支付，还可在网上签订购房合同。不过在现实情况中，房地产作为大宗投资消费，消费者直接通过网络进行交易的情况非常少见，房地产网络营销目前最主要的目的，还是通过网络给浏览者创造一个虚拟体验的环境，让他充分感受地产项目的特性，吸引他进入现实售楼现场或者电话进一步沟通，为成交做好前期工作。

网络营销的特性：网站是基础，推广是手段，赢利是目的!

常见房地产网络营销推广方式

A、SEO(SearchEngineOptimization，搜索引擎优化)

搜索引擎优化是中小企业最常见的一种推广方式之一，主要是通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。当然对于中小企业来说更倾向于用户的体验化，也就是常规说到的UEO。

B、PPC(PayPerClick点击付费广告)

点击付费广告对于现在的企业来说很大一部分采用了这种按照实际点击来付费的广告形式，最主要的目的是得到最核心客户的点击，常规网站比较常见的有百度、谷歌、搜狐、腾讯、雅虎等等，居多一些当然现在也有一些电子商务网站采用了该推广模式，最大的优势就是把每一分都花在了刀刃之中。

C、博客营销

博客营销也同样是一种很不错的推广营销方式，最主要的目的是对公司以及产品信息进行一个有效的传递，对于一个企业来说，最主要的问题在于博客的选择以及博客的合理应用，在博客推广中不在于多，在于的是精，提供和传递有价值的信息才是大家所喜欢的信息。掌握有效的方式方法。

D、B2B平台推广

B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、生·意·宝、环球资源网等等，B2B推广特别是针对于现在全国B2B数量急速的增加，我们需要做的就是采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。

E、电子邮件营销

电子邮件营销在中国市场来说对于企业还没有做到能够合理的有效运用，在这一点上面做电子邮件营销中国还是处于发展中，但是不过现在电子邮件被大量的一些虚假广告信息和垃圾信息所采用，一个邮箱每天轻松就能够收到几十条垃圾邮件，当然其实对于电子营销营销来说也同样是一种很有效的推广方式，主要是将公司信息经过制作之后，对产品、促销、荣誉、刊物和相关资讯进行点对点的有效传播，当然最主要的就是内容和资源，这个在企业中应该多注意一些，就是掌握大量有效的资源对推广是能够达到很好的效果的，特别是现在行业之间的差异化一定要注意，可以通过一些付费的方式获取目标客户群体的邮件库资源，当然一定是有价值的。

F、新闻软文营销

这一种方式在现在来说采用的是越来越多，大部分的企业开始了采用了软文营销进行推广，然后在大型行业门户或者是大型网站进行传播，不过最主要的是注意几个方面，1、内容的真实性，2、内容的价值型，3、内容的推广方向，这几点一定要明确，最主要的是有效的信息，当然公关类的先抛一边，因为那个技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

G、QQ群推广

QQ作为现在中国使用群体最多的即时通交流工具，对现在很大程度上面推广工作起到了很大的帮助，特别是现在的QQ群，对推广上更是添加了几分色彩，主要的方式是QQ群邮箱，QQ群信息发布，当然还是有一定技巧，QQ群推广不易采用苦力的方式，因为不易这种方式推广，掌握一定的技巧，可能对推广能够起到很大的作用，因为QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑营销。

篇6：房地产销售营销方案

目录

一、前言

二、开放商简介

三、市场调查

四、营销策略

五、现场布置

六、销售造势

七、员工培训

八、广告预算

前言

个案房地产从开发到销售到服务的成功并非是在最后取得的，而是在开始开放商将自身优势与外部条件有效的结合在一起，系统而又专业的准备工作的开展，一个具有生命力的产品才会走向成功。

房地产市场现在竞争日益激烈，本公司就要以市场为起点，以消费者的需求为中心，以整体市场营销为手段，达到咱们从用户的满足获取丰厚利润为目的，客观的对柳岸御府的营销进行策划安排。

从现在社会的发展趋势来看，房地产开发商日益增多，竞争也日趋激烈，从文登本地市场来看，现阶段，从表面来看，房地产商太多，楼房的闲置率太高，很多楼盘都存在销售停滞或者销售缓慢的情况，但从市场的发展来看，在文登，房地产开发依旧是一个很有前景的产业。原因如下：

1、人口城市化

我国处于城市化进程加速阶段，城市人口的比重不断升上，也就意味着，对文登的房屋需求量也就越来越大。

2、经济环境

居民的消费能力及消费意识有较大的提高

居民的居住需求在发生变化

居民的收入增多，储蓄的余额在成倍的增长

居民的购房率快速的增长

3、消费者对居住环境的要求

潜意识里面，走出农村走进城市是每个人的愿望或者理想，所以对城市楼房的需求只会

有增无减。

等等………..综上所述，针对有些开发商的销售停滞或者缓慢，可能是当前政策的影响，大家持观望态度，或者是开发商的销售政策存在潜在的问题，致使有些客户存在犹豫心理等，这些方面都会制约着相当大一部分客户的购房意愿，也就会因此流失很多客户

针对这些问题，我们如何将自己的楼盘进行更好的销售，那就要结合咱们自身优势，拟定一份行之有效的销售方案。

开发商基本情况

一、柳岸御府简介

柳岸御府开发商介绍

柳岸御府的建地面积

柳岸御府的地里位置

柳岸御府的周边配套情况

二、柳岸御府的户型介绍（附图）

50平米（附图）户型情况

60平米（附图）户型情况

70平米（附图）户型情况

90平米（附图）户型情况

100平米以上（附图）户型情况

三、柳岸御府的销售价格

前期需要对文登市场的房产信息进行收集，整理（附图），开发商竞争日趋激烈，知己知彼方能百战百胜。从而指定最贴合实际的销售价格，创造最大的利润空间（需要充分的市场调查）当然，这个也必须要考虑消费者对价格方面的反应，针对指定人群，制定最合理的价格。（在开发和整理客户的时候进行总结）

四、柳岸御府的销售方式

自销

自销+外销

代理

代理+外销

根据形势来定，自销+外销比较贴合开发商需求

五、柳岸御府的宣传方式

房地产作为一项特殊的商品，其销售手段比较特殊，广告促销也一直是开发商关注的问题，怎么才能快速准确的吧销售信息转达给目标消费者，如何的花最少的广告投入，发挥最大的广告效益，这是我们必须考虑的，也就是如何的更好的利用广告效应。

1、市场常用的促销方式

比如报纸投放大版面套红广告，或者譬如文登不少房产的派单或者是 车票广告，车体广告等等。

2、较大投入的比如说电视广告、整点地点的广告位等

3、适时的户外活动，推广活动等

以上是柳岸御府最基本的前期调查和准备工作。期间我们应

该做好一下工作：

一、市场调查

所谓的市场调查也就是竞争力的调查 有以下内容：

1、优势对比

从开发商自身的优势出发，包括地理位置优势，周边配套优势，户型优势，价格优势等等，从优势出发，研究顾客心理，让顾客知道，不选择这里可能不是他们的损失，但选择这里他们是正确的。

2、劣势互补

每种商品包括房产，没有十全十美的，都必定存在相应的劣势，比如说，有些人喜欢封闭小区，安全，有些人喜欢多层，物业费或者是公摊没有那么多等等，我们没有这些优势的同时，怎么能把相应的劣势转移出去，这就需要我们能正确的把握，如何把优劣相结合，讲商品最高的性价比推荐给自己的顾客，达成最后的成交目的。

3、价格战

现在房产竞争日趋激烈，价格战也是在所难免，但咱们不能一味的跟随有些房产公司，打价格战，促销手段必须有，但不能经常打，促销的目的是让顾客更多的过来了解咱们的房源，而不是让咱们的房源更快的以低价位卖出去，这样一来，利润会大打折扣，也就是不能满足最大的销售利润，俗话说的好：好货不便宜。咱们的价格高，就要让顾客认识到，高价格就有高价格的原因，这才是真正的销售。当然，这也要根据房产的变化情况而定。

在整合上面公司的基本情况+市场调查+优劣势明确接下来该做的就如何去营销

营销策略

一、市场定位

根据市场的分析，我们该抓住目前哪比分的最大客户，譬如说中产阶级。购房者心里想的就是我在此买房，有着坚实的开放商做保障，价格又不算太高，周边配套不错，地理位置不错等等就可以了，针对中产阶级的收入可以，支出相关贷款等应该不是问题，这样的心理会加速楼房成交

二、市场区格

我们可以利用自身加周边配套的优势和产品中的相关细节在广告中做宣传，给人以平实可信的感觉，避免单纯的概念和高档炒作，逐步吸引客户，去的客户，低价竞争不是重点，重点是让消费者有一种“用比较少的钱买到了更好的东西”而不是“用最少的钱买到将就的东西”的心里满足感。

三、营销战术

即在项目开盘前，以独特的引人注目的方式制造开盘新闻，比如悬念广告等，引发消费者的好奇心，吸引他们的注意力，引导他们一直关注咱们楼盘的动态，使其暂停当时的购买行动，重点就是：预告开盘及开盘情况活动。

接下来是全面攻击战术，房地产的宣传，多以报纸，派单和电视的形式作为宣传手段，但大多数以报纸和派单为主，这是由于报纸和派单广告费用比较低，覆盖面广，但如此方式必须做到内容简单，主要达到一种醒目，引人注意的效果。

当有一定的客户想要了解咱们公司就要做重点突破工作，直接的邮寄资料或者登门拜访,或者邀请到销售中心接待讲解（分时期）等……….既然开始销售，我们必须做好销售前的准备工作.,…..如何现场布置

1、将现场售楼部不值得热闹非凡，造人气，俗语说：有人人气才有財气

售楼处是销售的主要场地，好的售楼中心不仅反映开发商的实力，更能增强客户的购买信心。因此力争将售楼中心布置的很精细，完美，并利用其中的销售道具引导客户尽快签约。

2、户外引导牌，广告牌

重点放在比较明显或者众所周知的地方，美观且引人注目，有特点，就有卖点。3完整的销售资料

公司营业执照

商业房销售许可证

统一说辞

房型平面图（最好有沙盘）

价格表

付款方式

客户资料表

办理产证有关程序，税费

入住流程

物业等相关信息

预定书

预售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人商业性贷款合同

利率表

相关直接顾问的培训，这也是至关重要的了解自己的产品才能做到最好的销售

如何了解自己的产品

如何将自己的产品推销给自己的客户

如何维护客户，达到客带客

如何发掘潜在客户

如何能将自己楼盘的优势更大化，不怕劣势，如何的将劣势转化成优势

如何加快成交等等

销售其实并不是销售楼盘，而是销售职业顾问，当职业顾问和顾客达成一致，楼房自然而然的就销售出去。（要制定一套详细的说辞和培训资料）

但更多要做的是，必须要让职业顾问每天都有激情，有激情的公司，才是最有前途的公司。

我们要具备的客户管理系统一（附表，电话接听记录表）

客户管理系统二（附表，新客户登记表）

客户管理系统三（附表，老客户登记表）

客户管理系统四（附表，销售日统计表）

客户管理系统五（附表，销售周统计表）

客户管理系统六（附表，月报表）

客户管理系统七（附表，已交成客户档案）

客户管理系统八（附表，应收账款控制）

客户管理系统九（附表，保留楼盘控制表）

客户管理系统十（附表，收盘销控表）

销售造势

开盘造势

开盘前收集客户名单，累计联系老客户，现场接待新客户，开盘前通过报纸派单等吸引意向客户，邀到现场参观订购，譬如如有当日订购享受何等赠品（空调，家具，装修券）或者优惠。

邀请部分媒体，如报纸，电视台相关人员到现场进行采拍，作为当日或者第二，三日软性新闻稿。

现场做好接待工作，如订单，宣传资料，等宣传道具，并有意向安排订购时段和家具摆放，造成一时之间客户排队和订购的忙碌场面

订购方式要灵活多样，现金，物品，身份证等统统照收，且现金数额不必规定过大。现场经理控制销售气氛，随时与业务人员喊话向全场通报成交下订情况

现场摆设要新颖，有家的气氛。

广告预算

1、沙盘模型

2、效果图

3、销售员统一服装

4、销售书

5、礼仪费用

6、户型图

7、报纸广告

8、电视广告

9、派单