个人理财业务发展现状

个人理财业务发展现状（精选6篇）

篇1：个人理财业务发展现状

第三章国内外个人理财业务发展状况第三章国内外个人理财业务发展现状３．Ｉ国外个人理财业务发展状况个人理财服务并不是项全新业务，国外商业银行早已将其作为零售银行业务的重要组成部分，产品、服务、操作和管理也相对成熟。就内容看，个人理财既包括对未来直至退休后生活的妥善安捧，力求保障生活品质不降低；也包括委托银行不断调整存款、股票、基金、债券等投资组合，以获取满意的投资回报。从产品和品牌看，比较著名的有汇丰银行的卓越理财、运筹理财、商业理财，花旗银行的综合增值理财、贵宾理财，渣打银行的优先理财、创智理财、快易理财等等。瑞士是世界上个人理财业务的发源地，资产管理业在瑞士已经有了１００多年的历史，该国银行在海外享有“资产管理人”的美誉，他们的私人理财业将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客，银行为其保守秘密，并制订包括投资、信托、信贷、税金、遗产在内的综合理财计划和资产管理服务。在２０世纪３０年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取的一种全新的营销策略。真正的理财概念出现在二十世纪６０年代，当时人们已经意识到个人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士协助。在当时的保险工作人员和信托投资营销人员中间，已经有人开始探讨并整理系统化的理财概念，并于１９６９年成立了专业策划团体一国际理财协会。目前，该协会已经由成立初期的１３名会员，发展到１９个国家的７３０００人左右。７０～８０年代是美国理财业务发展的关键时期，这阶段的理财发展主要受到两方面宏观经济环境的促进，一是混业经营的金融改革浪潮，二是金融产品创新风起云涌。在激烈的竞争下，美国政府最终允许银行、证券、保险公司的业务相互交叉。创新的金融产品和服务不断涌现，为迅速增加的个人金融资产提供了更多的投资渠道，与此同时新型投资产品的复杂性也大大提高，加上对节税问题的考虑，单靠个人的时间和精力很难做出最佳的投资判断，理财服务需求已经形成。顾客的需要和理财行业的兴起，共同促进了理财业务的发展。进入９０年代，美国的理财行业已经Ｆ１趋成熟，开始有了稳固的社会地位，并已着手进行理财师的选拔和大规模培养。目前，个人理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要的组成部分。据统计，在过去几年中，美国个人理财业务每年的平均利润率都高达３５％，年平均盈利增长１２—１５％，资产管理费占收入的４５％，经纪费占２０％，而净利息收入仅占２５％，远远优于一般的银行零售业务的表现。目前国外不论是银行，还是其他金融机构如信托投资公司、务的表现资产管理公司、证券投资公司等，都将富裕的私人客户作为营销的重点对象，世界上管理私人金融资产最多的瑞士银行（ＵＢＳ）所经营的资产高达４２５０亿美元。１９９４年，美国花旗银行３４亿美元的总收入中有１８亿美元是个人理财业务的ＩＩ０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况收入。因此，个人理财业务已经成为国外商业银行业务领域最重要的组成部分。表３．ｉ个人多元化投资证券投资银证转帐外汇投资保险投资个人结算业务私人帐户个人支票银行（借记）卡异地汇兑转帐缴费电话银行手机银行结算个人委托业务委托存款转帐转期个人综合委托服务税务咨询及委托服务个人资信服务开具存款证明书其他个人资信服务个人贷款服务个人存单质押贷款住房抵押费款综合消费信贷信用卡私人理财服务提供理财咨询分析设计投资理财方案委托理财电话银行或网上银行理财以下将着重以汇丰银行和花旗银行为代表来对国外银行的个人理财业务作一个初步的分析。３．１．１汇丰银行的个人理财产品汇丰银行的个人理财服务主要可以分为５大类，包括银行服务、卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务。（见下表）襄奠？汇丰银行个人理财产品目录卓越理财运筹理财万用帐户服务商业理财帐户往来帐户储蓄银行服务帐户定期存款帐户外币通储蓄服务外币定期存款服务子女教育储蓄计划卓越理财信用卡白金ＶＩＳＡ卡汇财卡万事达卡日财仅卡！ＣＡＮ卡服务卡联营卡优惠卡公司卡商务卡采购卡Ｍｏｎｄｅｘ户口卡就手钱服务万用钱服务车加保服务置业计划居者有其屋计划贷款服务租者有其屋计划旅游万全保家居万全保乐安居供楼保障办公室万全保意外万保险服务全保生活万全保医疗万全保入息万全保生活万全保汇全保储全保目标储全保定期人寿保投资证券服务单位信托投资基金服务外汇市场投资服务股市投资服务指数投资服务住宅物业投资服务黄金投资服务市场咨询服务可以看出，汇丰银行的个人理财业务中的很多服务项目又与贷款、投资、保险服务有关。以下将对与此相关的４种个人理财服务产品进行简单的说明。０５２８２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况

一、运筹理财和卓越理财运筹理财是一种综合理财账户，它汇集了各项个人理财服务，凡通过运筹理财账户发生的大小账项都会被记录在一张综合结单上，使顾客的财务状况一目了然。通过此账户客户可以进行港元储蓄、外币储蓄、美元掉期存款、黄金及保本投资存款、２４小时电话服务、低息有抵押贷款、无抵押信贷、买卖本地股票认股权证等。卓越理财也是汇丰银行着手打造的理财服务品牌，是特别为尊贵客户而设的综合理财账户，它也包括多项存款、借贷、投资与保险服务以及黄金券买卖等。准入门槛是要求个人帐户资产达到５万美元。一旦称为卓越理财客户，将会享受一对一的客户经理的全方位的咨询和服务，拥有专门的理财空间，减免手续费，全球商户贵宾服务以及财富论坛活动等独特的条件。从以上对汇丰银行两种理财产品的介绍可以看出：汇丰银行的个人理财服务实行差别化服务，而且个人理财业务中包含了储蓄、转账、代理、投资、贷款、保险等多种服务项目。这种个人理财产品结构充分体现了其“以顾客为中心”的经营指导思想，有利于整合银行的个人理财服务资源，变分散为集中，充分发挥综合优势，为顾客提供全面的、个性化的理财服务。

二、子女教育储蓄计划汇丰银行可向客户免费提供“专业教育经费分析”，测算顾客子女未来在美国、英国、加拿大及澳洲等地的２０００多所大学就读所需的费用，并将通货膨胀等因素考虑在内。这样的测算分析可使顾客尽早订立储蓄目标，从容掌握子女未来的教育开支。子女教育储蓄计划根据顾客不同的储蓄目标，有４种方案供选择：储全保，集储蓄计划与人寿保险于一身：目标储全保，顾客自由确定保单年限，在保单到期完结时，顾客即可获得投保时所设定的目标储蓄余额：汇全保，集储蓄优点和多项保障于一身：汇聚丰收投资计划，结合储蓄与投资的优点。可以看出，子女教育储蓄计划是一种集储蓄、投资、理财、保险于一身的复合型个人理财产品。４种方案，顾客可选一种最符合自身需要的计划，积累子女教育经费。

三、安乐居供楼保障，享有这项服务的顾客万一遭遇不幸，每月需偿还的购楼贷款可得以代偿，使购房者免于陷入流离失所的境地。所以这是一项推动个人住房消费信贷０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况发展的保险业务，体现了汇丰银行各种理财服务互相交叉、互相支持的特点。３．２．２花旗银行的个人理财产品花旗银行是世界上开展个人理财服务规模最大的银行，其个人理财产品分为投资、理财、贷款、信用卡、网上理财五类。襄卫？花旗银行个人理财产品目录退休养老投资计划财智锦囊服务子女教育投资计划投资服务个人投资计划债券买卖服务基金精选储蓄投资计划万利货币市场基金服务期权买卖服务个人外汇投资服务货币理财组合服务个人外汇投资服务国际个人银行业务基金投资服务网上股票买卖服务理财服务储蓄及往来帐户综合增值理财服务全面投资工具网上银行、手机银行服务贵宾理财服务贷款服务循环贷款贷从容私人贷款家居按揭服务信用卡服务网上理财服务缴付款服务转帐查询服务更改个人资料、口令等从上表可以看出，花旗银行的个人理财产品包括的范围也很广泛，涉及储蓄、贷款、投资、保险等各个方面，说明其综合性很强。下面将具体介绍两种个人理财产品：

一、财智锦囊服务财智锦囊服务是花旗银行推出的以先进理财软件作技术支持，为顾客度身订做投资计划，助其实现理想的一种个人理财产品。其分析过程有４个步骤：第一步，确定个人目标：第二步，对个人的财务状况进行评估：第三步，将个人财务状况分析结果与个人目标进行比较：第四步，整理制定适合个人的理财方案。财智锦囊一般适用于已有具体目标的客户。

二、基金精选储蓄计划花旗银行提供的基金精选储蓄计划使客户能用每月收支节余进行基金投资，以获１４０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况得增值收益。这一理财产品可使顾客避免因市场的升跌而做出错误的入市决定，使其享受到“成本平均法”带来的好处。３．２国内个人理财业务发展状况国内商业银行对个人的金融理财服务长期以来仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。业务品种不丰富，我国商业银行中间业务起步晚、发展慢，主要办理汇兑、票据、信用证等传统结算业务，代理、保管、咨询业务量少，信用卡业务尚处在成长期，所办理的业务品种少、规模不大，许多中间业务几乎是空白：业务手段不先进，商业银行尽管建立了电子联行、电子清算中心等收付和清算系统，但覆盖面有限，速度有待提高，支付系统尚未联网，各家银行各自为政，例如信用卡，只局限于某一家银行的通存通兑，特约商户支付，没有真正意义上的“一卡通”，客户服务系统滞后，网上银行、家庭银行、电话银行业务难以开展；投入不足，推广不够，由于资金投入不足，中问业务发展受到影响，由于广告不到位，许多中间业务还不被公众了解、接受，例如一些银行提供保管业务，许多人也希望所持有的贵重物品能寻求到安全、可靠的存放处，但实际上，银行的保管箱出租率很低，大多数消费者不了解甚至不知道银行开办了这种业务；法规制约，现行的《商业银行法》第７４条明确规定，商业银行不得在境内从事信托投资和股票投资业务或投资于非自用不动产，这使得银行难以从事信托业务，同时我国银行业实行分业经营，租赁业务被分离出去，中间业务开展受到限制。随着个人财富的增长和金融市场的发展，典型的个人理财业务在９０年代开始出现。比如１９９５年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”。１９９６年，中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，客户只要在私人银行部保持最低ｌＯ万元的存款，就能享受该行的多种财务咨询。２０００年，中国工商银行上海市分行出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作室。２００２年，招商银行在全国推出“金葵花”理财，为高端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务。２００６年，交通银行在全国范围内推出高端理财品牌一“沃德财富”，面向５０万元以上贵宾客户，提供专业化，一体化，全方位投资理财和咨询服务。下表列出了目前国内主要商业银行个人理财业务状况：表３．４０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况部分国内商业银行个人理财品牌金融机构理财品牌客户进入门槛目前全国理财中心薮量分右中国银行中银理财５０万人民币／同等外币／超过１００家理财中心交易量达要求／尊贵人士工商银行理财金账户２０万人民币２２００家理财中心农业银行金钥匙２０万人民币６００家左右的金融超市５０万人民币／交易量达要２００家理财中心和２０００家左右的理财建设银行乐当家求网点５０万人民币的账户总资上梅，北京、杭州．青岛等大城市设交通银行沃德财富产／规定交易量立沃德财富专区账户总资产Ｅｌ均５０万人６７个“金葵花”理财中心，２２８个“招商银行金葵花理财金葵花”贵宾室，２５０个“金葵花”民币厚度贵宾窗口广发银行真情理财３０万人民币北京，上梅、深圳．杭州、广州，郄Ｊ州、东肇、佛山．江门１０个城市分行光大银行阳光理财分地区标准不一太原，青岛．郑州等城市分行民生银行非凡理财１０万人民币ＥＬＥ上海分行设立为理财工作室先期在北京、南京，大连，杭州、武中信银行中信贵宾理财分地区标准不一汉，石襄庄，重庆，福州．苏州和济南１０个域市华夏银行华夏理财ｌ万元人民币ｌ浦发银行轻松理财不设门槛深ｊＩＩ．上海地区３．２．１个人理财品种的发展在计划经济时代，国内银行没有个人理财的项目，银行也未在国债业务中扮演重要角色。改革开放后，原有国家专业银行逐步改革为国有商业银行，新的商业银行不断涌现，金融市场出现了群雄角逐的竞争局面。各家银行开始树立服务意识，想方设法推出新的业务品种，个人代客理财初现雏形。从人民币理财角度来看，银行提供的储蓄存款由最初的几个品种发展到现在的大大小小十几个品种，而且多个品种从理财的角度考虑被赋予了新的内涵。许多银行推出了不定金额、不定次数的零存整取储蓄品种，使客户既能享受到活期存款的存取便利，又能享受定期存款的较高利息收益，从而实现轻松理财。国债业务一改过去分配给国营企业，再由各企业卖给员工的形式，而由商业银行代理销售，商业银行的柜台已成为销售国债的重要渠道，而且国债的品种由最初的单一的国库券发展为凭证式国债、记帐式国债等几种。随着中国股市的建立和发展，国有商业银行也逐步推出与证券业密切相关的银行服务。银行可提供银证转帐服务，客户可通过商业银行的电话银行、柜台或券商的电话、自助终端实现客户人民币活期储蓄帐户资金与券商保证金的直接互转。也可直接用银行存折炒股，客户可通过商业银行的电话银行直接买卖股票，其资金进出可直接在其银行存折帐户上反映出来。从外汇理财角度来看，我国的外汇管制在逐步放宽，商业银行相应地推出了针对个人的外汇理财业务，多家国内商业银行都推出了个人外汇实盘买卖业务，有外汇的老百姓可以自己通过电话买卖外汇，赚取差价。０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况２００６年８月，多家国有商业银行获得了ＱＤＩＩ资格，从此代客境外理财开始进入个人理财的领域，普通居民可以以人民币购买银行ＱＤＩＩ产品，而银行机构也摆脱了以往只能购买国外金融机构现成产品的枷锁，开始进行投资组合，为客户谋取最佳收益，也为自身获得更大的利润。３．２．２个人理财手段的发展随着电子技术的发展和银行的商业化，各商业银行都建立了自己的电脑系统，由手工记帐发展成为电脑记帐。银行电脑系统的建设也使代客理财的发展有了一个可以依托的技术平台和基础。比如招商银行依靠网络技术和平台，打造网上支付手段，其推出的一网通已经发展称为一个独特的品牌。因此，现代商业银行的理财手段已经变得丰富，如电话银行、网上银行等。３．３国内外商业银行个人理财产品比较分析通过上述分析，我们可以把国内外商业银行个人理财产品和服务的主要特征进行概括对比，如下表所示：表３，５国内外商业银行个人理财产品差异化比较国内银行国外银行核心产品不同以传统的个人金融服务产品作以个人多元化投资和私人理财服为个人理财服务的核心，尚停务为核心，个人金融产品大多是留在负债、资产、中间业务的复合型产品划分阶段产品的差别化大都提供统一标准的类别更注重为顾客提供个性化、差别程度不同化的服务品牌建设和管品牌观念还相对比较淡薄，将十分注重个人理财产品的品牌建理水平不同产品名当作品牌设和管理信息技术支持具有先进信息科技手段的支持信息化程度不高水平不同产品定价的作由中央银行统一制订或者免收通过差别定价形成的分层利率架用不同手续费构市场营销策略观念淡薄，手段落后，大都提市场细分到位，针对不同层次客不同供标准化服务户全球化营销１７０５２０２５４６９徐勇第三章国内外个人理财业务发展状况通过上述比较分析我们可以发现，中资商业银行提供的个人理财服务与国际上知名银行相比，无论在数量上还是在质量上都有一定差距。国外商业银行更加注重对于投资和理财等方面的业务，而以存贷利差为主要收入来源比较少。国内商业银行由于政策等原因还停留在比较低层次的理财服务方面。因此，通过这种比较，我们希望能够发现国内商业银行在个人理财业务发展方面的不足，也希望为后文进一步分析提供帮助。０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析４．１交通银行上海分行简介交通银行始建于１９０８年（光绪三十四年），是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。１９８７年４月１日，重新组建后的交通银行，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，总行设在上海。在深化股份制改革中，交通银行完成了财务重组，成功引进了汇丰银行、社保基金、中央汇金公司等境内外战略投资者，并着力推进体制机制的良性转变。２００５年６月２３日，交通银行在香港成功上市，成为首家在境外上市的中国内地商业银行。交通银行现为中国第五大商业银行；按总资产排名，位列世界１０００家大银行的８９位，已跻身全球银行百强行列。截至２００６年底，交通银行已在１４０个城市设立了分支机构，境内网点有２６００多家，网络机构主要分布在长三角、珠三角、环渤海区域。交通银行上海分行是交通银行系统规模最大的管辖分行。全辖营业网点达１３０多个，并且在不断的扩展之中，形成了以上海为中心，向长江三角洲辐射的业务网络。依托总行地处上海的优势，先后承担了上海市南浦大桥、杨浦大桥等一大批重大市政工程的建设融资项目，积极支持上海支柱产业的发展，为上海市居民和各类企业提供各种金融服务。“太平洋”卡是交行推出的具有强大功能的消费卡业务，已经形成了信用卡、借记卡、联名卡、双币卡、Ｉｃ只能卡等银行卡品牌系列。交通银行上海分行已建立由电话银行、多媒体系统、ＡＴＭ、网上银行、自助银行区、企业终端、银证转帐、票据缩微中心和客户服务中心组成的电子化金融服务体系。４．２交通银行个人理财业务简介除了基本的清算储蓄业务外，交通银行上海分行也很早就开展了个人理财业务，吸纳社会流动资金，为客户创造价值。交通银行上海分行已拥有个人存款类产品３６种、个人资产类产品１６种、个人中间业务产品１２０种，太平洋卡、圆梦宝、外汇宝、交银理财等市场品牌在市场上已经有较大的影响。２００２年初，交通银行上海分行在国内率先成立了以“人生设计”为创新理念的“个人理财中心”，为客户设计，提供一对

一、个性化的优质服务。２００６年，交通银行先后在全国各家分行设立“沃德”财富理财专区，针对高端客户，提供一流服务，创立品牌形象。表４。ｉ交通银行上海分行个人理财业务简介ｌ本外币储蓄业务本外币储蓄存款提前支取挂失业务本夕ｌ－ｆｆｉ储蓄通存通兑个人使用支票ｆ消费信贷交行圆梦宝‘０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析外汇买卖业务私人结汇业务票据托收业务汇入汇出外汇业务款业务存款业务证明外币携带证业务个人购汇业务外币旅行支票外币信用卡太平洋卡功能太平洋信用卡太平洋借记卡太平洋国卡业务际卡太平洋联名卡网上跨行转帐代理业务个人理财业务开放式基金保管箱租用中中间业务间业务收费标准个人网上银行个人电话银行个人手机银行自助银行个人电子银行业务个人网上商城

一、圆梦宝“圆梦宝”个人贷款系列产品涵盖个人消费、理财、投资、经营等领域的各项需求，包括消费类、经营类十余个业务品种，满足客户不同的需求。表４．２圆梦宝理财产品功能消费类住房按揭贷款住房装修贷款住房装修组合优惠贷款车库＋（位）贷款房产抵押贷款存单质押贷款汽车消费贷款耐用消费品贷款旅游贷款房产加按贷款个人住房转贷加按优惠贷款套餐经营类商铺贷款投资经营性贷款

二、外汇宝“外汇宝”是客户避免汇率风险、通过套汇套利保值增值的投资方式。简单明了的自助交易使客户轻松完成外汇买卖。外汇宝具有交易起点低，交易时间长，交易币种全，多种交易形式，优惠费率，同步报价，挂盘交易，交叉汇率买卖，钞汇同价等特点。

三、得利宝得利宝是交通银行上海分行的一个特色品牌，最早是以外汇理财业务为主，针对广大客户需求，推出的系列个人外汇理财产品。２００５年２月开始借助得利宝外汇理财积累的口碑，发行人民币理财产品，以银行间市场上流通的央行票据、短期国债、短期政策性银行金融债券收益为保证，面向零售客户销售的代客理财产品。为了强化品牌概念，树立良好的产品形象，吸引更多的客户，交通银行上海分行０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析以色彩为元素和概念推出了一系列理财产品，以红、橙、黄、绿、青、蓝、紫七种颜色命名的理财产品，分别连接汇率、股票、基金、利率、商品、信托、指数七类金融产品。这是交通银行借力大股东汇丰银行为打造一流零售银行而推出的创新产品，同时也是交行境外理财产品ＱＤＩＩ的组成部分。２００６年８月，在取得ＱＤＩＩ资格以后，交通银行上海分行推出了“得利宝”代客境外理财产品系列，该产品投资方向为信用评级从级美元结构式债券，预期投资收益率与欧元兑美元即期汇率挂钩，尽管ＱＤＩＩ产品由于诸多限制目前无法引起投资者的强烈的兴趣，但是交通银行上海分行这一产品仍然由于其较高的回报而被市场看好，两周内被抢购一空。随着新‘个人外汇管理办法》日前正式实施，境内居民每年个人购汇年度总额提高到５万美元，而未来对于交通银行上海分行来说，ＱＤＩＩ业务将具有极大的市场潜力。

四、汇聚通“汇聚通”是交行与汇丰共同开发的品牌，也是用于代客境外投资，由汇丰银行提供技术支持，是双方联合设计、优势互补的结晶。第一期推出看涨式环球货币篮子投资产品（篮子货币为欧元、韩币和印度卢比），可在全国多个省直分行以美元或人民币认购，一年的预期最高收益率可达到１２９６。

五、智汇宝“智汇宝”也是一款外汇理财产品，准入门槛只有５０００美金。和“得利宝”系列产品不同的是，它面向的客户群体是具有相当外汇操作知识的“炒汇族”，这种外汇理财产品业务是与两种货币汇率作挂钩的结构型存款产品，也叫做外汇期权理财产品，集定期存款和外币投资于一身，通过外币汇价的变动，让投资人把握机会获享较一般外币定期存款更优厚的回报，同时可满足投资人对外币投资的需要，尤其适合于有不同种外币支付需求的客户。４．３交通银行上海分行个人理财服务的模式交通银行上海分行的个人理财服务发展已经有十几年的历史了。从业务模式来看，其个人理财服务已经开始从传统的综合帐户功能拓展到针对中高端客户进行投资咨询、量身定制等理财服务模式。同时，以功能多样的太平洋卡和交银理财卡、交银理财帐户等为载体，对于客户的需求进行简单的个人理财服务。交通银行上海分行引进了个人理财服务系统ＰＦＰＳ，客户会员俱乐部形式的“个人理财中心”，针对交银理财ＶＩＰ客户，提供一对一的专业服务和咨询，为客户实施“终身理财”，并且配备各０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析式金融设施，如电脑、电视、显示屏、点钞机、电话、报刊资料、信息查询机以及ＡＴＭ机，除办理一般的零售业务外的消费信贷业务、银行卡业务、信息咨询、专人理财顾问服务和炒股炒汇等投资手段。从网点布局来看，许多网点已经开设了个人理财中心分区，进行分流ＶｌＰ理财客户。另外，针对最新推出的高端“沃德”财富，少数网点也设立了沃德财富专区和分流区域，具体如下：表４．３交遁银行上梅分行沃德财富分布情况模式数量嘲点特点联洋支行南丹东路拥有宽敞的分隔独立的会客大＾沃德财支行鲁班路支行厅，两台自助电庙查询系统，富专区５市西支行肇嘉浜路外汇行－睹查询系统，另外还有支行数间理财师接待室，每间由特定的一位理财师负责接待办公，提供专业，全方位的服务Ｂ沃德财天钼桥路支行玉兰路环境相对比较安静舒适，设有富分流６支行瑞南支行四川北沃德财富专柜，办理理财咨询路支行民生路支行业务目前，交通银行上海分行依靠交银理财和沃德财富两个品牌，推出多种理财服务，以多种人民币理财和外汇理财产品和工具为载体，为各个层次客户提供各类专业理财咨询服务。然而，由于国内对于混业经营的限制，许多产品未能充分开发，因此，增值部分大都还体现在咨询、投资规划、结构性储蓄产品等功能上。４．３．１交银理财交银理财是２００４年交通银行总行推出的综合性的理财服务的品牌，旨在集中银行的各个渠道的优势，为客户提供综合性的理财服务。交银理财以“一卡一户”为主要运作形式，以“圆梦宝”、“得利宝”、“外汇宝”等产品为主要服务形式，面对不同的中低端客户推出不同级别的理财服务。其针对的主要人群为Ｒ存款均额在５—５０万元人民币之间的客户。交银理财以“理财伙伴，精彩人生”为宗旨，其主要特点有：化繁为简，省时便捷——拥有一卡一户，享受全面综合理财业务随时随地，灵活理财——网点专柜、电话银行和网上银行相结合并且都有专属区域，提供全方位服务全面资讯，及时决策——能够全面掌握帐户资讯，以及拥有理财专家提供的理财０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析咨询和服务按需所求，理财精选——结合人生不同阶段的需求，推荐不同的合适的理财产品和锦囊，帮助客户作出合适的投资决策，产品种类涵盖“得利宝”“外汇宝”圆梦宝”、信用卡等多个领域和品牌，为客户精心挑选和组合礼遇服务，超值特享——拥有众多特享的服务和礼遇，比如免费帐户手机短信服务、免费寄送综合月结单、免费发送理财咨询、有限兑换新钞服务等４．３．２沃德财富２００６年初开始建立打造的品牌一沃德财富，是在香港汇丰银行的帮助下成长起来的。“沃德”引申自《易经》中“上善若水、厚德载物”，以“丰沃共享、厚德载富”做为品牌理念，具有深厚的民族文化历史底蕴。其英文ＯＴＯ即ＯｎｅＴｏＯｎｅ，意为“一对一服务”。沃德财富倡导以客户为中心的理念，主要用一对

一、面对面、团队协作的方式服务，在全国有统一网点装修，统一标志和制服，统一专业化服务等，并且以全球视野和国际化智囊团队为支撑，以服务引领理财，实现银行和客户“丰沃共享、厚德载富。”“沃德财富”将全面覆盖并提升“交银理财ＶＩＰ”的原有服务，做为沃德财富客户，在原有ＶＩＰ客户服务的基础上，可以享受到多方面的专享服务：ＰＲＯＦＥＳＳＩＯＮ（专属理财客户经理）：配备持有金融理财师（ＡＦＰ或ＣＦＰ）证书的专属理财客户经理，为客户提供丰富的财经咨询信息，打理金融资产，提供专业、尊享的理财服务，使客户能从繁杂的个人财务事务中摆脱出来，尽享惬意生活。ＰＲＩＶＡＣＹ（专属私密理财空『日Ｊ）：为配合现代社会快节奏的生活方式，除传统网点、自助设备及网上银行外，沃德财富将为客户配备专属沃德财富服务中心、专属沃德财富服务区、传统网点内的沃德财富绿色通道、理财客户经理专访服务、沃德财富９５５５９专属客服代表、网上银行沃德财富专属网页、客户授权传真理财服务等ＰＲＥＦＥＲＥＮＣＥ（专享优惠价格）：在客户经常办理的转帐、国外汇款、购买理财产品等１８项产品或服务方面，提供了专享的优惠价格。ＰＲＩＯＲＩＴＹ（专享优先服务）：可到专属沃德财富服务中心、专属沃德财富服务区、传统网点内的沃德财富绿色通道直接办理业务，无需排队，方便快捷；享受个人贷款、个人存款证明、信用卡申领等业务的优先办理和审批，并可预约购买交通银行代理发行的债券、基会等。ＰＲＥＳＴＩＧＥ（专享贵宾权益）：在客户的闲暇时间，度身安排医疗保健、名车试驾、古玩鉴赏、金融理财等沙龙活动，并根据客户的需求不断扩展，为客户充０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析电、保健、休闲、社交，涉及金融、酒店、餐饮、购物、旅游、美容、健身、医疗等１８个行业近１２００家联盟商户，提供全方位的增值服务。ＰＡＹＡＴＴＥＮＴＩＯＮ（专享的财富管理）；为每一位有需求的沃德财富客户提供适合的解决方案，为沃德财富客户创造价值。４．４客户关系管理交通银行上海分行是国内首家引进’客户关系管理’（ｃ删）服务模式的理财机构，建立了统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，从建立客户资料、档案，到分类、识别客户，进行客户关系维持和管理，从为客户（即使不在交行开户也行）提供终身理财规划入手，到为“黄金客户”度身定制各类个性化金融产品等增值服务，对于前台销售、中台操作和后台支持进行了一定程度的整合，旨在提高客户数据挖掘效率，提升优质客户的忠诚度。该系统以零售业务数据库为依托，建立客户价值和产品价值评估模型，能根据客户的收入、消费、投资、风险承受能力、心理爱好等情况，按照客户的预期目标和具体需求，为客户分析和规划人生不同阶段如年轻期、成熟期、退休期等时期的财务状况，通过更具针对性的服务，开发差异化产品，满足客户不同需求。同时，在配合客户关系管理系统的同时，在营销模式上也赋予了基层客户经理很大的客户挖掘的权利和责任。客户经理在分析客户数据的基础上，需要细致的分析和提炼，找出潜在高端优质客户，并且制定详细的客户关系维持计划，以达到提升客户的忠诚指数。４．５竞争对手分析从９０年代中期以来，国内各个商业银行开始逐步开展自身的个人理财服务，建立自身品牌，实行差异化竞争策略。而上海作为国内的金融中心，更是各家银行推广业务和创新最为活跃的地区。尤其是２００６年底外资银行开始全面经营人民币业务以后，各家银行纷纷表示对于人民币理财这块业务的重视。下表可以看出上海地区近年来个人理财业务发展状况和竞争格局。表４，４ｌ银行个人理财业务发展状况ｌ中国银行中国银行上海分行的个人理财中心有８家已开业，覆盖了市中心和郊区，产品线包括外汇宝、期权宝、两得宝、汇聚宝、春夏秋０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析冬等针对不同层次客户的产品，推进了全方位、立体式的“中银外汇”理财体系工作。中国建设银行推出了“金秘书”、“乐当家”等个人理财品牌，建立了中国建设银行财富管理中心，针对ＶＩＰ客户的顶端层次客户提供专业、专家、专享的理财咨询和服务。中国工商银行最早进行个人理财服务的试点，并且于２０００年挂牌以优秀理财师命名的“个人理财工作室”，２００２年推出了“理财金帐户”，对中高端客户进行有针对性的理财服务。招商银行２００２年面向高端客户推出“金葵花”理财品牌，提供个性化的综合理财服务，２００５年，推出“财富帐户”，集资金调拨、投资和智能理财功能于一体、集多卡统一管理和多同道金融投资功能的综合性个人金融服务平台。中国光大银行其２００４年推出的阳光理财品牌，分为外币理财产品一阳光理财Ａ计划和人民币理财产品一阳光理财Ｂ计划以及以子女教育为主题的理财产品一阳光理财Ｅ计划等，在中低端市场上有一定的占有率。民生银行２００２年，成立了非凡理财工作室，积极吸引中低端客户，并且推出“ＡＰＥＸ非凡理财”品牌一针对高端客户个人需求，把零售银行的重心转移到个人理财产品的开发和营销上来浦东发展银行２００３年开始，打造低门槛的“轻松理财”个人理财品牌，设立分行贵宾理财中心，为贵宾客户提供单独专享服务。花旗银行全球商业银行个人理财领先地位，２００６年１０月２４日，上海分行推出“恒生指数１年期人民币结构性投资账户”，这是外资银行在国内发售的第一款人民币个人理财产品，２００７年，花旗银行将不断推出更多的人民币理财产品汇丰银行在中国有着１４０多年的历史，拥有“卓越理财”品牌，开设卓越理财中心，进行四对一的专业贵宾服务。２００７年开始逐步经营人民币理财产品，主要针对日均总余额人民币５０万元客户渣打银行在上海设有３个分行，拥有“创智理财”、“优先理财”等成熟先进的外币理财品牌。在获得经营人民币业务以后，将逐步推出人民币理财系列产品。通过上述比较，我们可以将交通银行上海分行目前的竞争对手分为两大部分：

一、内资银行：０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析近年来，国有商业银行和多家股份制银行纷纷推出人民币理财产品和外汇理财产品，然而本质上来看，这些产品大同小异，同质化比较严重，任何一家银行推出新的产品，很快就可以被同业模仿推出。同时我们可以看出，目前国内商业银行的服务质量和水平都比较低下，产品线单薄，服务人员专业素质不够，缺乏高级专业人才。这些都严重制约了国内商业银行个人理财业务的发展，也使得上海地区国内商业银行之间的竞争处于低级别的层次。

二、外资银行：前文已经分析过国外商业银行先进的理财理念和理财模式，他们有着成熟的个人理财服务水平，有着全球化的营销网络，有着混业经营的允许而能够不断创新的产品线，有着众多复合型个人理财专业人才，有着先进完备的计算机网络平台，有着先进的管理制度和管理手段，而且随着法制法规的进一步开放，越来越多的外资银行将大举进攻人民币理财市场，因此他们的存在是交通银行上海分行强大的竞争对手。４．６针对交通银行上海分行进行的ＳＷＯＴ分析４．６．１机会

一、上海经济的高速增长和居民收入的日益增加客观上提供了强大的需求。根据美林集团和凯捷咨询发布的（２００６年全球财富报告》，中国富裕人士拥有１００万美元以上资产的个人人数达到３２万，富裕人士的财富总额为１．５９万亿美元，人均财富为５００万美元，位居亚太地区第二位，而且以每年２０％一３０％的速度递增。在近日的市政府例行新闻发布会上，市统计局局长潘建新透露，按照国家统计局制度的规定计算得到的。２００６年本市以半年以上平均常住人口计算，汇率按年度平均汇率计算，得出人均ＧＤＰ是５７３１０元，折合美元为７１８９美元。根据有关理论表明，随着一个城市的人均ＧＤＰ超过３０００美元时，这个城市的恩格尔系数将进一步下降，人们用于基本消费指出的比例也会下降，住房等投资性支出将大大的提升。因此，对于上海现阶段的发展状况，居民可支配收入的增加，将客观上形成对于个人理财业务的潜在的庞大的需求市场。

二、交通银行作为２０１０年世博会唯一制定合作银行，将起到推动和刺激作用。交行的品牌和市场形象得到提升。成为世博会合作伙伴，证明交行有实力、有能力赞助和服务国际一流盛会，使其能够借助世博会这个国际性一流平台，在全球范围内推广自身的品牌和经营理念。这一点是参与世博、赞助世博、服务世博最大的价值０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析所在。同时，交行获得了为上海世博会提供全方位金融服务的机遇，而作为一届将创下参展人数历史之最的世博会，上海世博会的银行业务机遇是相当巨大的。据预测，交行将对７０００万参观者、２００个参展方提供综合性的优质服务。在世博局确定的规则框架内，交行可以提供门票推广、资金管理、资金融通、财务咨询、个金服务等全方位的服务；在对参展者的服务上，交通银行将提供包括银行服务、咨询服务和个人金融服务在内的一站式服务方案。因此，对于交通银行上海分行来说，地处上海这个国际化大都市，个人理财业务面临着诸多机遇。理应从现在起，在理念与思路、产品与服务、品牌与形象、以及信息化建设和流程优化等方面进行创新与提升，对银行的战略转型和长期竞争力提升将产生积极的推动作用。

三、居民理财观念的提高同时，国内的个人理财业务发展虽然属于起步阶段，产品线不够丰富，但是由于金融市场的进一步开放，居民理财理念得到了逐步提高，因此这些因素给交通银行上海分行提供了潜在的机会。４．６．２威胁

一、随着外资银行的进入，竞争将会非常激烈ＷＴＯ协议的框架下，中国金融业将对外资逐步开放，外资银行今后将有能力和权限来经营个人人民币业务。２００７年３月２０日，中国银监会批准汇丰银行（中国）有限公司、渣打银行（中国）有限公司、东亚银行（中国）有限公司、花旗银行（中国）有限公司开业，这些银行至此可以全面展开其针对中国居民的人民币理财业务。除上述４家已获准开业外，其余多家正在进行改制筹建为外资法人银行。如前文介绍，国外银行的个人理财业务运作多年，其顾客细化、个人金融风险的控制、创新机制等都是非常成熟的，理财产品丰富多样，服务专业，而营销手段也更为先进和有效。因此这些外资银行的冲击将给交通银行上海分行带来最大的威胁。实际上，外资银行在中国一直瞄准了内地市场这一大蛋糕。汇丰的“卓越理财”自２００２年在内地推广以来，目前５０％以上的客户是本地居民。渣打的“优先理财”和“创智理财”，目前本地客户占比达６５％。而国内商业银行收到分业经营的法规限制，许多理财产品还无法和外资银行相抗衡，比如不能提供高收益率高风险的ＦＤＩＩ产品，这些都使得内资银行无法施展拳脚和外资银行一较高下。

二、国内的竞争也趋于激烈国内商业银行开展个人理财业务越来越多，包括国有四大商业银行拥有雄厚的资０５２０２５４６９徐勇第四章交通银行上海分行个人理财服务的现状分析产实力和庞大的营销网络等优势，在新的经营理念指导下，各家商业银行纷纷进行大刀阔斧的改革创新，不断推出各种各样的金融新产品，提升服务质量，以期在竞争中取胜，而个人理财产品正是这些商业银行推出的新产品中的重头戏。因此可以预见未来上海的个人理财市场的竞争将会趋于白热化。现阶段尽管由于混业经营的限制，许多金融机构仍然对个人理财这块大蛋糕虎视眈眈，各种理财产品层出不穷。根据派丰网的一项调查显示，我国理财者购买最多的理财产品是商业保险，占总体的６４．９％，其次是股票，比例为６１．５％。随着金融业的管制逐步放松，今后其他金融机构将会投入更多精力到个人理财市场里来，因此对于交通银行上海分行个人理财业务来说，将会面临着多重竞争的压力和威胁。

三、政策和经济因素目前我国国内会融市场处于起步阶段，许多法制法规还不完善，例如对于经营产品的种类，资本账户管制，人民币存款利率未放开，对于产品的受益率、风险率的规定，对于银行和其他会融机构混业经营的限制，银行资金进入资本市场的限制等等。我国《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能经营证券、保险业务。在人民币存款服务上，所有银行的利率都是统一固定的。这决定了银行所推出的理财服务主要还停留在咨询的水平上，并不能为客户提供真正的增值服务。这些法规在一定程度上保护了国内的金融市场，强化了金融秩序，但是另一方面也给国内商业银行进行各种战略制定、产品创新、市场营销等方面带来了诸多不利。同时，由于目前中国经济的高速发展，特别是资本市场的异常活跃，许多流动资金将被分流出去。例如由于人民币升值的因素，ＱＤＩＩ产品难以引起客户的兴趣。而上海市各种投资产品的活跃，包括近期的股票市场，不动产的投资价值，都可能引起银行个人理财业务的分流。这些客观上都为交通银行上海分行带来了潜在的威胁。４．６．３优势

一、战略灵活，管理理念和管理结构先进相对于国有四大银行而言，作为股份制商业银行，交通银行拥有较少的历史包袱，在政策的灵活性，市场营销策略，战略投资，高端人才竞争等方面更有优势。交通银行上海分行的个人理财产品线分布较广，步子迈的比较早，又有汇丰银行作为战略合作伙伴，在产品创新和产品质量方面具有一定的优势。比如，２００６年８月中旬发行的“得利宝”代客境外理财计划，自发售之Ｆ１起两周内，预售额度已全部销售一空，而同期发售的中国银行ＦＤＩＩ产品则相形见绌，少人问津。

篇2：个人理财业务发展现状

古语常说“千里之堤，溃于蚁穴”。银行做为金融机构如果放松一个小细节，就有可能成为使“牢固大堤”轰然崩溃于小小的“蚁穴”。邮储银行成立伊始，开展“业务行为规范年”活动对于增强邮政金融业务合规经营管理意识，培育良好合规文化，促进银行的健康成长，提高防控金融风险的能力有着很强的现实性和必要性。

个人理财业务作为商业银行一项高利润的新兴业务，在快速发展的同时，蕴含着潜在风险，如不高度重视，并加以防范，极有可能会产生比银行传统负债业务大得多的损失。因此商业银行应秉承“规范与发展并重，创新与完善并举”的原则，通过界定性质、分类规范、严格风险揭示、完善内控制度等办法，提高自身风险管理水平。

一、银行发展个人理财业务面临的主要风险

银行在个人理财活动中面临的风险可以分为提供顾问和咨询服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险，也包括银行自己开发的理财计划或产品包含的相关交易工具的市场风险、操作风险、信用风险、流动性风险等，以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。

(一)市场风险

时下，受法律法规和金融政策限制，人民币理财产品都是以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但并不是没有市场风险的，债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。人民币理财产品所提到的收益率基本上都是预期收益率，若金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险就会相应增加。

(二)流动性风险

传统银行理财产品多为储蓄型产品。储蓄型理财产品最大的风险常常被投资者忽略，那就是流动性风险。储蓄型理财产品往往不允许投资者提前终止合同，银行理财产品要求的金额也较大，在投资者急需用钱，产品又没到期时，一旦投资者提出“提前支取”，就可能面临更大的经济损失。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么，投资理财产品的客户将损失提高利率的机会收益。如果银行利息再次提高，储蓄存款客户可立即取款进行转存，选择人民币理财的投资者却不能取款，加息后高于理财产品收益的部分就不能得到。

(三)操作风险

操作风险是指“由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险”，由此可以看出“人”是操作风险管理的核心，包括对人的道德、能力和一个良好的激励相容框架的实施等。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。因此，常给客户造成银行不过是变了个营销方式的印象，购买愿望并不强烈。在业务指标的压力下，甚至将不适当的产品推销给客户。从业人员的道德风险在一定程度上影响了理财业务的健康发展。

(四)法律风险

受我国金融法律制度和管理体制的制约，银行理财业务的法律风险十分突出。我国混业经营的政策才刚刚松动，法律还禁止商业银行直接开展证券、信托业务，同时商业银行无权调整存款利率，加上金融衍生产品和场外市场发育程度很低，商业银行理财资金的对象还十分狭窄，品种主要是国债、金融债和央行票据。在这种情况下，商业银行面临的法律风险较大。如果不能准确界定理财产品的性质，就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清，一旦出现法律纠纷，则面临诉讼威胁，并还会受到有关监管部门的处罚。而银行、证券、保险业务无法充分相互渗透，对银行从事综合理财业务形成较大障碍。

(五)声誉风险 所谓声誉风险，是指由于操作失误，不按时履约，违反相关法律规范或其他原因，而给组织创新工具交易的机构或交易中的一方的声誉带来的不良影响。声誉风险虽然不是直接的、有形的损失，但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害，使人们对交易组织机构和交易主体失去信任，势必对其业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失，经过一段时间后一定会转化为有形损失。

正是在个人理财业务发展过程中存在着以上诸多风险，所以要对个人理财业务行为进行规范。邮储银行“业务行为规范年”活动得到了行领导的高度重视，该活动以经营管理实际需要为基本出发点，以促进新业务健康发展为根本目的，以“按章操作，规范行为”为基本主题。个人理财业务通过开展业务行为规范活动后动，使我们员工熟悉、掌握、执行业务规章制度和操作流程，认识到有效防范和控制风险的重要性。

三、促进个人理财业务规范发展的措施

（一）进一步建立健全风险控制机制。按照审慎经营原则，做好充分的市场调研，细分客户群，设计符合不同客户的银行理财产品，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。向客户充分说明个人理财产品的属性和购买此类产品可能遇到的风险，以维护客户的合法权益，降低商业银行在个人理财服务过程中的法律风险和声誉风险。要关注客户投诉的热点，定期对开办的理财业务进行审计，及时纠正和改进业务发展中的问题，促进个人理财业务规范发展。改变以往中间业务立法侧重监管，忽视银行与客户间权利义务关系调整的倾向，增加调整双方权利义务关系的私法内容，使得中间业务法律关系具有稳定性、可预期性和确定性。尽快制定一整套完整、具有可操作性、相互协调、与国际惯例接轨的法律规范体系对中间业务进行规范。

（二）加大个人理财产品创新。建立专门的机构进行管理，把理财业务放在表外运营，与银行本身的资产负债业务之间设置“隔离墙”，严禁银行通过自营账户与受托理财账户之间的交易损害投资人利益，使个人理财业务成为银行的主流业务和重要的利润中心。产品要有准确的市场定位，细分客户，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异。理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益。

（三）进一步强化综合理财服务的功能。通过帮助客户制定个人理财计划，包括进行个人财产分析、个人收支分析、帮助制定个人理财目标、个人理财计划、推荐最佳的个人理财方案及投资组合等，提供真正的保值和增值服务。提供全方位的个人理财信息和投资建议，其中包括：财经信息、银行储蓄、人生保险、购买债券、投资基金、外汇买卖、股票市场、期货交易、房产物业、金银珠宝、古董文物、钱币邮卡等等。提供个人理财特色服务，如对客户开办信贷、抵押、法律、代理服务等。商业银行向客户提供专业化的投资顾问和个人理财服务，有利于改善银行客户结构和业务结构，有助于为金融消费者提供更丰富的投资工具，也有助于提高商业银行的综合竞争能力。

（四）提高理财工作人员的素质。建立鼓励员工参加个人理财师资格认证的激励机制。制定有关办法鼓励理财人员参加中国金融标委会认定的AFP 或CFP 资格认证，提高其专业理财水平；加强与境外金融机构积极合作，引进国际先进经验，建立完善金融理财执业人员行业标准、职业道德规范，创建符合我国国情的从业人员资格认证体系、培训系统。

（五）加强理财市场的培育。要通过对金融知识、理财知识的宣传，引导居民树立正确的理财观念，让百姓走出传统理财的误区。要加大产品的宣传力度。商业银行设计好的产品以后，要借助有影响的媒体大力进行宣传，让产品的信息能够有效的传递到潜在客户。要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场。

四、作为银行员工我们应该规范业务行为，防范风险(一)掌握个人理财业务制度，熟悉业务流程

一是平时要加强业务制度和业务流程的学习，特别是一些特殊业务处理的学习和了解，掌握业务监管要求，深刻理解省分行、市分行关于业务发展与管理的要求，掌握风险防范的要点。通过制度办法的学习，做到应知应会，熟悉业务。

二是及时了解掌握新业务，以及老业务在新形势下的新要求，能与时俱进。最好能在平时业务中提出合理化建议，修改完善制度和流程，进一步实现业务行为的标准化、规范化和创新化。

三是加强对风险防范知识的学习。通过学习就能认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍性，认识到银行本身是高风险行业，必须把风险防范放在第一位。每天从自己的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为。要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律的弊端，视制度为生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，规范操作，从源头上预防案件的发生。

(二)严格制度执行，规范业务行为

作为员工我们要严格执行业务管理办法和操作流程，做到“制度执行不走样，业务行为不走样”，对制度和流程不敷衍了事、不打折扣、不夹带个人感情，不附加条件。

(三)增强业务合规的自主性，筑牢第一道防线

业务行为合规的最终目的就是要主动合规，我们要及时对自己平时的业务进行自我评估，建立业务运行问题库，主动找到平时业务中的风险点，通过批评与自我批评，主动寻求合规，筑牢风险合规的第一道防线。

（四）积极配合风险合规部门的检查，发现问题及时整改

作为员工要服从个人理财业务管理部门的管理和指导，配合内部调查部门和审计部门的检查和监督。对待风险合规部门来检查，要怀着虚心学习、有错就该的态度，不能有意隐瞒，故意阻挠。对风险合规部门出具的检查报告，要深刻反思，认真整改，绝不再犯同样的错误。

篇3：个人理财业务发展现状

关键词：商业银行,个人理财,发展前景

个人理财业务, 是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言, 是将个人资产委托银行打理, 实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地安排投资方式, 以实现个人资产的增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点, 这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。据有关资料统计, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上, 个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家, 个人理财业务几乎深入到每一个家庭, 银行在为客户提供满意服务的同时, 也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里, 美国银行业的个人理财业务平均利润率高达35%, 年平均盈利增长率约为12%~15%。然而我国商业银行由于诸多条件的制约, 个人理财业务发展相当滞后, 无论在规模还是内容上, 都不能与发达国家相提并论。因此, 我国银行个人理财业务对于拓宽商业银行利润极具潜力, 发展空间非常广阔。

1 个人理财在国内外的发展

1.1 个人理财在发达国家的发展

1.1.1 个人理财业务的萌芽时期

个人理财最早兴起于美国, 并且首先在美国发展成熟。20世纪30年代至60年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。严格意义上讲, 这个阶段对于个人理财业务的概念还没有明确的界定, 此时的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售而服务, 也就是为客户提供购买保险和基金建议。

1.1.2 个人理财业务的形成与发展时期

20世纪60年代至80年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。这个时期, 创立了理财学院与国际理财人员协会 (IAFP) , 也就是今日的理财协会 (FPA) 。这时发达国家的金融业开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略, 强调与客户建立“全面”、“长期”的关系。

1.1.3 个人理财业务的成熟时期

20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期, 给予良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展, 这一时期个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品, 而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合, 从而满足不同客户的个性化需要。 这个时期, 各国的金融市场及国际金融市场发展较快, 各国企业的资金筹措, 逐渐由过多地依赖从银行借入的间接融资型转向通过发行股票、债券等直接从金融市场筹集的直接型, 使得资本市场的资金调度成为企业融资的中心, 而银行不再仅仅是从前单纯的存贷款中介, 而是提供范围广泛的各类服务的金融服务企业。另一方面, 以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展, 改变着世界, 并促进和加强了金融领域的发展, 高速通信网络和个人电脑等, 使消费者的信息通讯基础建设有了很大的改善, 对于市场参与者来说, 时间与空间上的距离大大缩短了, 使银行向个人客户提供快速、高效的金融服务具备了操作技术的可行性。这个时期发达国家商业银行个人理财业务的发展呈现出如下特征。

一是服务方式的电子化。随着科学技术的不断进步, 尤其是互联网技术在银行业的不断应用, 各银行纷纷开设网络银行业务、电话银行业务、安装自动取款机等, 在银行和广大个人客户之间架起了桥梁, 成为传统柜台服务的有力补充和重要手段。作为银行, 也一改曾经靠机构扩张发展个人金融业务的模式, 成为多渠道的服务方式。例如在一些发达国家, 除了现金业务, 几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决, 网上银行业务也已发展成熟。

二是组织机构和业务重点的多元化。为满足客户多元化的需求, 同时减少资源浪费, 世界上著名的商业银行都纷纷成立个人金融业务部门, 集中设计、开发和办理私人客户的理财业务, 解决了信息无法沟通, 资源不能共享这些传统问题。随着个人金融业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大, 个人金融业务收入成为各商业银行利润的主要来源。

三是金融产品的个性化。随着证券、保险、基金行业的兴起, 各家商业银行不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品。业务范围因个人需求的不同, 逐渐涵盖社会生活的各层面, 如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等, 同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化的服务。

1.2 个人理财在国内的发展现状

与发达国家个人理财业务的发展历史相比, 我国个人理财业务发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代, 是我国个人理财业务的萌芽阶段, 当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务, 然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年, 是中国个人理财业务的形成时期, 这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识, 以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化, 个人理财业务进入了大幅扩展时期, 客户对理财的需求日益增长, 同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高, 并不断开发新的理财产品, 提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚, 但其增长速度却非常快。

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。三个市场处于相对分隔状态, 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财, 银行难以像国外商业银行给客户提供包括证券、保险、信托等在内的综合性的理财服务。可以说商业银行所提供的个人理财服务, 还达不到全方位个性化服务效果。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比, 还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。

一是对个人理财业务的重要性认识不够。居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解, 同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。

二是个人理财业务品种单一, 规模有限。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式, 银行中间业务的品种从目录上看有260多种 (国外有1000多种) , 而实际运用的则很少, 其中个人理财品种就更少, 难以满足客户多元化需求。另外, 从规模上来看, 我国商业银行中间业务 (包括个人理财业务) 收入占银行总收入的比重平均为8%左右, 而国外银行个人理财业务收入已占总收入30%以上。

三是营销体系不健全, 销售服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差, 没有设置专门的营销部门, 没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

四是技术手段落后, 电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络和电子化服务还很不完善, 电话银行还不普及, 手机银行、网上银行刚刚起步。

五是创新不足, 即理财需求和理财文化的制约。由于创新的不足, 当前商业银行推出的个人理财产品种类少且缺乏特色。

六是服务人员素质低, 且专业人员少。个人理财业务是国内新兴的金融业务, 是知识密集型行业, 要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力, 掌握相关的业务理论及操作技能。目前, 国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏, 具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟角。

2 个人理财业务在我国的发展前景

随着社会的进步和经济的发展, 居民的私人财富不断积累, 社会财富的不断增长, 为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间, 并将极大地催发市场对个人理财业务的需求。

投资理念的不断成熟, 使个人理财服务需求层次也在发生深刻变化。个人金融资产由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变;居民消费习惯正逐渐由生存型、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变, 由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体, 需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务, 以确保私人资产在安全的前提下不断增值。此外, 个人理财业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集, 迫使商业银行必须拓展个人理财业务去化解。个人理财业务具有领域广、批量多、风险小和收入稳定等特点, 也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上看, 香港恒生银行个人理财业务对该行赢利的贡献率已达48%, 个人理财业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%~50%左右, 而国内银行都在10%以下。因此, 在个人理财服务市场需求总量不断扩大的同时, 个人理财业务市场蕴涵的巨大商机和潜力为商业银行拓展和占领这片市场提供了广阔的前景。

发展我国商业银行个人理财业务的策略选择, 借鉴发达国家银行个人理财业务的经验, 结合我国目前的实际情况, 我国商业银行大力拓展个人理财业务应从以下几个方面着手。

首先, 提高思想认识, 转变经营战略, 将个人理财业务作为银行主要业务之一。各银行必须充分认识个人理财业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 将信贷投放由支持生产为主, 转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主, 转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人理财业务的运行规律和特点, 科学设计个人理财业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

第二, 加强个人理财业务产品研究和开发, 满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要;二是不断创新, 开发新的理财产品, 以赢得客户的信赖和支持。在研究国际先进银行的个人理财产品类型的基础上, 结合本行实际, 积极开发有市场潜力的理财产品, 以满足客户多元化需求。在开发产品的同时, 要做好售后服务以及产品的升级换代工作, 包括对理财产品的不断更替、包装、重组, 使其保持旺盛的生命力。

第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看, 电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势, 银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态, 银行不仅实现了不受时间、地理等限制的全天候服务, 以此满足各类客户的需求, 而且大大降低了原来固定场所的运营成本, 提高了自身的竞争能力。利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。通过对环境的客观分析, 市场细分, 选择适当的目标市场和发展战略, 针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。

第五, 加快培养和引进个人理财业务专业人才, 努力提高理财队伍的整体素质。随着个人理财业务的进一步发展, 对从业人员素质的要求也越来越高。优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员, 是保证个人理财业务持续、健康发展的必备条件。

个人投资者的财富聚集, 催生了个人理财业务的发展, 通过对国内外个人理财业务的比较, 我国商业银行在个人理财业务方面的发展空间还很大, 广大个人投资者通过正确渠道进行多元化的理性投资, 享受多品种的理财服务, 才能实现个人财富的保值增值。

参考文献

[1]城市个人金融, 2007 (11) .

[2]现代商业银行, 2007 (9) .

[3]金融参考, 2006, (12) .

篇4：发展中等收入阶层个人理财业务

关键词：个人理财；中端客户；零售银行

一、发展中等收入阶层客户理财的可行性和必要性

个人理财业务的核心是要以客户为中心，根据他们不同的风险偏好和财务状况来制定适合自身的理财规划，以实现个人财富的保值增值。一些西方发达国家，个人理财业务几乎深入每一个普通家庭，而在我国，银行的个人理财业务仍处于发展初期，个人理财市场没有完全打开。

第一， 中端客户理财有巨大的市场潜力。

中端客户，一般指有一定经济实力的中等收入的家庭，这类客户虽然资金量不是太大，但是收入随着经济的快速发展而稳定、逐年增长，他们较重视生活品质和保障，希望可以通过银行提供的投资理财服务来确保自身资产的保值增值，以过上更高质量的生活。另外，我国如今也面临着老龄化的社会问题，人们需要在一个相当长的时间跨度里规划自己的收入支出，而一般的家庭的财务计划有盲目性和短视性，很多时候并不能带来令人满意的投资收益，这使专业的个人理财业务越来越受到人们的关注。

第二，如今中国的资本市场不稳定，金融产品价格波动剧烈。

2005年至今，我国股市经历了从牛市到熊市的巨大转变，上证综指自2007年10月16日达到6124点顶峰后一路狂跌，A股市场的最大跌幅近73%，使深陷其中的绝大部分投资者伤痕累累。而利率市场化改革的进行也助推了金融产品价格的波动加剧。我国普通居民没有时间和专业的理财知识来进行科学的财务规划、规避市场风险，面对纷繁复杂的各类理财产品也难以取舍。所以对于这一类投资者来说，急需要有专业人士为他们提供个人理财服务。

第三，金融业全面开放后，市场竞争的日益激烈。

2006年12月11起，按照银行业入世承诺底限，我国取消了对外资金融机构开展人民币业务的地域限制，允许其向所有中国客户提供服务，允许外国金融机构办理异地业务。实现了金融业全面开放，外资银行历经了数百年的锤炼走过了风风雨雨发展到今天，独立性强，拥有宝贵的发展经验，有雄厚的资金实力和较为完善的经营管理体系，以及一大批优秀的金融人才，对国内商行构成了竞争威胁。并且近年来他们的发展策略也有所转变，希望通过发展中端市场的零售银行业务来拓宽自己的经营领域。随着他们在中国投资规模的扩大，经营范围的拓宽，这一市场上的竞争将会是非常激烈的。

二、银行中等收入阶层个人理财业务的发展现状和问题

首先，商业银行缺乏合理的市场定位，没有进行市场细分。

通常，银行在确定个人理财的目标客户时，更多的是关注着客户金字塔顶端的优质客户，因此他们所推出的产品并没有考虑到普通收入居民理财。但是，社会中高端客户资源有限，金字塔上部顶级客户和高端客户的比例只占5%，并且由于转换成本的存在，这些优质客户一旦选定了理财银行，就具有相对稳定性，短期内很少变更，商业银行在该市场上的开拓有较大难度。当然也有人指出目前国内个人理财市场还处于发展初期，普通收入居民中接受个人理财业务的为数很少，但是这并不表明大家不需要理财服务，而是恰恰说明了银行提供的个人金融产品服务范围狭窄，没有特别针对普通居民个人理财需求设计推出合适的产品。

其次，商业银行如今的营销工作不深入，营销理念偏重产品推銷。

主要表现在：一，营销理念落后，仍在沿用传统的柜台式推销，使大众对理财产品缺乏了解。二，银行理财经理出于销售任务压力等因素，过分关注吸引了多少客户、占据了多大的市场份额、创下多少销售业绩，反而不注重为客户提供个性化的理财规划，以及进行必要的风险提示，使理财产品的实际收益率与承诺收益率之间往往存在偏差，增加了客户对理财产品的不信任感。

再次，个人金融理财产品过于单一。

目前我国的理财业务仍处于发展初期，国内银行通常将个人理财简单地等同于存贷业务、转账结算和代收代付，提供的服务只是较为初级的咨询和建议，推出的理财产品也只是把现有业务进行重新组合，而真正意义上的“代客理财”却无从说起。实际上，该服务所涉及的范围是很广的，除了传统的银行服务外，还包括投资计划、保险规划、财税规划、退休养老规划等诸多内容；而且金融理财产品也是丰富多样的，在个人理财业发达的国家和地区，古董、字画、红酒、珍贵收藏等都被包括其中。

三、银行中等收入阶层理财的未来发展方向

第一，重视风险提示和风险控制。

对于中等收入阶层来说，他们的收入稳定却有限，在满足日常生活用度之余，存蓄的资金被用于日后子女教育、退休养老计划中，因此他们中的大多数人是风险厌恶者，希望在控制风险的情况下获得更高的投资收益。理财师在向客户做产品推介的时候不能为了盲目扩大市场份额而刻意夸大投资收益率，回避对风险的提示；在设计方案时也要特别注意对风险控制，合理利用分散投资等方法规避风险。

第二，客户经理的薪金水平与业绩的合理挂钩。

目前,多数银行都设有客户经理或是理财经理，客户经理职责是多样化的，他们不仅要为银行进行市场开拓, 担任各种类型客户的理财顾问，还要进行金融服务产品的开发和营销。但是国内的商业银行将客户经理的营销业绩作为评估的重要指标，每个月都硬性规定销售任务，导致他们更多的是将注意力集中在金融产品的市场开拓上，而忽略了对市场的分析和产品的研发，缺乏对客户需求的深入了解, 以及对市场趋势的准确把握，最终影响到银行个人理财业务水平的提高。我认为，客户经理的薪金水平应该与业绩挂钩，担不

仅仅是他的销售业绩，更重要的是其设计的理财方案的盈利水平和客户的满意度。只有将这两方面归入理财人员的评价体系，才能真正体现他们的业务水平，进而提升银行个人理财的层次。

第三，实现金融理财产品的多样性。

从横向看，要积极开展一对一的理财服务，深入了解不同客户的不同需求，有针对性的分析其风险承受能力、财务状况和理财目标，从而设计出适合客户自身的理财组合。从纵向看，按照生命周期理财理论，商业银行可以针对人生的不同阶段确定方向和重点，提出个人理财业务方案。在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户的收入状况，消费需求、风险偏好都是有差异的，引起理财目标的变化，因此他们对个人理财业务产品的需求也会表现出较大的差异性。银行有必要对不同的客户需求提供与之相宜的资产保值增值计划，这是拓展业务发展空间的十分关键的环节。

第四，建立专业化的独立的理财团队。

理财产品多种多样包括储蓄、信贷、房地产等传统产品和证券、外汇、金融衍生产品，涉及到货币、资本、贸易等各个领域，具有综合性强、灵敏度高、风险性大的特点，因此光凭个人有限的业务知识是远远不够的，银行应该从现有的员工队伍中挑选一批优秀的有发展潜力的员工，根据我国目前个人金融服务市场的现状和特点，进行有计划、有目的和有重点的培训；另外，还可以高薪引进一批具有扎实投资功底，精通市场分析的理财专家，建立起一支具有广泛的业务知识、良好的人际沟通能力、严谨的专业态度的高素质复合型专业理财师队伍，为个人客户提供个性化服务。另外，商业银行还可以积极谋求与有实力的律师行、会计师事务所和保险公司的合作，为原有的理财团队提供强有力的后勤支持，确保理财方案的实施。

参考文献：

［1］ 李晓彤.《从客户结构研究拓展银行个人理财业务新增长点》［J］.特区经济, 2005,(12):218-219.

［2］ 文姣.《中资商业银行个人理财业务的发展策略分析》［J］.集团经济研究,2006(02):56.

［3］ 周丁，曾真.《个人理财业务成为商业银行零售业务的核心》［J］. 商场现代化,2007,(01):358.

篇5：个人理财业务发展现状

（浙江工业大学之江学院，浙江杭州310024）

摘要：随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、缺乏专业人才、市场营销滞后等，并针对这些问题提出了相应的对策及建议。

关键词：商业银行；个人理财；产品创新

中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。

1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提升，从2007年到2009年发行量年复合增长率在60% 左右。2008年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。2009年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计，2009年各商业银行共发行5998款理财产品，比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%，这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。

2、理财品种日益丰富。从产品种类来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。

3、产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。

1、缺乏专业理财人员，服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜

在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。

2、产品设计管理机制不健全，理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制，使得产品的适应性不强。

3、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务，它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。

4、科技手段滞后，网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。

1、更新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。

2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

3、建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。

4、增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等

管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

参考文献：

[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济，2010;(08)

[2] 何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨[J].当代经济，2010;(14)

篇6：商业银行个人理财业务发展对策

作者：张 静

《合作经济与科技》 2007年第4期 字数：2970 字体： 【大 中 小】

自20世纪七十年代以来，国外商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率已高达35％，年平均盈利增长率12％～15％。早在九十年代末期，我国一些商业银行就开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2003年以来，外汇理财产品受到商业银行的大力推广，品种创新层出不穷。2004年9月银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务，一时间各行相继推出人民币理财产品，成为金融产品创新的热点。除了各种理财产品以外，各商业银行还纷纷推出综合理财品牌，成立个人理财中心，推出了形式多样的个人理财服务。

一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：

1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔

一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。

3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。

4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。

二、发展商业银行个人理财业务几点建议

由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。

1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。

2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。

3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。

个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

长期以来，个人业务仅是商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行应逐步对高低端客户服务实行分流。低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。