商业银行个人理财业务

商业银行个人理财业务（精选十篇）

商业银行个人理财业务 篇1

关键词：商业银行,个人理财,发展前景

个人理财业务, 是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言, 是将个人资产委托银行打理, 实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地安排投资方式, 以实现个人资产的增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点, 这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。据有关资料统计, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上, 个别银行甚至达到全部收入的70%。在西方发达国家, 个人理财业务几乎深入到每一个家庭, 银行在为客户提供满意服务的同时, 也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里, 美国银行业的个人理财业务平均利润率高达35%, 年平均盈利增长率约为12%~15%。然而我国商业银行由于诸多条件的制约, 个人理财业务发展相当滞后, 无论在规模还是内容上, 都不能与发达国家相提并论。因此, 我国银行个人理财业务对于拓宽商业银行利润极具潜力, 发展空间非常广阔。

1 个人理财在国内外的发展

1.1 个人理财在发达国家的发展

1.1.1 个人理财业务的萌芽时期

个人理财最早兴起于美国, 并且首先在美国发展成熟。20世纪30年代至60年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。严格意义上讲, 这个阶段对于个人理财业务的概念还没有明确的界定, 此时的个人理财业务主要是为保险产品和基金产品的销售而服务, 也就是为客户提供购买保险和基金建议。

1.1.2 个人理财业务的形成与发展时期

20世纪60年代至80年代这一时期, 通常被认为是个人理财业务的形成与发展时期。这个时期, 创立了理财学院与国际理财人员协会 (IAFP) , 也就是今日的理财协会 (FPA) 。这时发达国家的金融业开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略, 强调与客户建立“全面”、“长期”的关系。

1.1.3 个人理财业务的成熟时期

20世纪90年代是个人理财业务日趋成熟的时期, 给予良好的经济态势以及不断高涨的证券价格。伴随着金融市场的国际化、金融产品的不断丰富和发展, 这一时期个人理财业务不仅开始广泛使用衍生金融产品, 而且将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合, 从而满足不同客户的个性化需要。 这个时期, 各国的金融市场及国际金融市场发展较快, 各国企业的资金筹措, 逐渐由过多地依赖从银行借入的间接融资型转向通过发行股票、债券等直接从金融市场筹集的直接型, 使得资本市场的资金调度成为企业融资的中心, 而银行不再仅仅是从前单纯的存贷款中介, 而是提供范围广泛的各类服务的金融服务企业。另一方面, 以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展, 改变着世界, 并促进和加强了金融领域的发展, 高速通信网络和个人电脑等, 使消费者的信息通讯基础建设有了很大的改善, 对于市场参与者来说, 时间与空间上的距离大大缩短了, 使银行向个人客户提供快速、高效的金融服务具备了操作技术的可行性。这个时期发达国家商业银行个人理财业务的发展呈现出如下特征。

一是服务方式的电子化。随着科学技术的不断进步, 尤其是互联网技术在银行业的不断应用, 各银行纷纷开设网络银行业务、电话银行业务、安装自动取款机等, 在银行和广大个人客户之间架起了桥梁, 成为传统柜台服务的有力补充和重要手段。作为银行, 也一改曾经靠机构扩张发展个人金融业务的模式, 成为多渠道的服务方式。例如在一些发达国家, 除了现金业务, 几乎所有的私人银行业务都可以通过电话解决, 网上银行业务也已发展成熟。

二是组织机构和业务重点的多元化。为满足客户多元化的需求, 同时减少资源浪费, 世界上著名的商业银行都纷纷成立个人金融业务部门, 集中设计、开发和办理私人客户的理财业务, 解决了信息无法沟通, 资源不能共享这些传统问题。随着个人金融业务产品的日益丰富和规模的迅速扩大, 个人金融业务收入成为各商业银行利润的主要来源。

三是金融产品的个性化。随着证券、保险、基金行业的兴起, 各家商业银行不断研究开发适应客户需求和有特色的金融产品。业务范围因个人需求的不同, 逐渐涵盖社会生活的各层面, 如财务咨询、委托理财、外汇、代理税收、代收工资费用等, 同时通过网络进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等个性化的服务。

1.2 个人理财在国内的发展现状

与发达国家个人理财业务的发展历史相比, 我国个人理财业务发展历程非常短暂。20世纪80年代末到90年代, 是我国个人理财业务的萌芽阶段, 当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务, 然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年, 是中国个人理财业务的形成时期, 这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识, 以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化, 个人理财业务进入了大幅扩展时期, 客户对理财的需求日益增长, 同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高, 并不断开发新的理财产品, 提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚, 但其增长速度却非常快。

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。三个市场处于相对分隔状态, 三者都只能在各自行业内为各自的客户理财, 银行难以像国外商业银行给客户提供包括证券、保险、信托等在内的综合性的理财服务。可以说商业银行所提供的个人理财服务, 还达不到全方位个性化服务效果。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比, 还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。

一是对个人理财业务的重要性认识不够。居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解, 同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。

二是个人理财业务品种单一, 规模有限。目前我国商业银行提供的仅仅是以储蓄为主体的单一产品形式, 银行中间业务的品种从目录上看有260多种 (国外有1000多种) , 而实际运用的则很少, 其中个人理财品种就更少, 难以满足客户多元化需求。另外, 从规模上来看, 我国商业银行中间业务 (包括个人理财业务) 收入占银行总收入的比重平均为8%左右, 而国外银行个人理财业务收入已占总收入30%以上。

三是营销体系不健全, 销售服务不到位。目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差, 没有设置专门的营销部门, 没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。

四是技术手段落后, 电子化及网络化程度低。目前国内许多商业银行电脑网络和电子化服务还很不完善, 电话银行还不普及, 手机银行、网上银行刚刚起步。

五是创新不足, 即理财需求和理财文化的制约。由于创新的不足, 当前商业银行推出的个人理财产品种类少且缺乏特色。

六是服务人员素质低, 且专业人员少。个人理财业务是国内新兴的金融业务, 是知识密集型行业, 要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力, 掌握相关的业务理论及操作技能。目前, 国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏, 具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟角。

2 个人理财业务在我国的发展前景

随着社会的进步和经济的发展, 居民的私人财富不断积累, 社会财富的不断增长, 为商业银行拓展个人理财业务提供了广阔的空间, 并将极大地催发市场对个人理财业务的需求。

投资理念的不断成熟, 使个人理财服务需求层次也在发生深刻变化。个人金融资产由过去单纯的保存保值型向综合理财、增值型转变;居民消费习惯正逐渐由生存型、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变, 由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者。尤其是那些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体, 需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资产管理服务, 以确保私人资产在安全的前提下不断增值。此外, 个人理财业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下, 我国商业银行传统业务获利空间逐步降低, 信贷风险不断聚集, 迫使商业银行必须拓展个人理财业务去化解。个人理财业务具有领域广、批量多、风险小和收入稳定等特点, 也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。从利润贡献上看, 香港恒生银行个人理财业务对该行赢利的贡献率已达48%, 个人理财业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%~50%左右, 而国内银行都在10%以下。因此, 在个人理财服务市场需求总量不断扩大的同时, 个人理财业务市场蕴涵的巨大商机和潜力为商业银行拓展和占领这片市场提供了广阔的前景。

发展我国商业银行个人理财业务的策略选择, 借鉴发达国家银行个人理财业务的经验, 结合我国目前的实际情况, 我国商业银行大力拓展个人理财业务应从以下几个方面着手。

首先, 提高思想认识, 转变经营战略, 将个人理财业务作为银行主要业务之一。各银行必须充分认识个人理财业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 将信贷投放由支持生产为主, 转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主, 转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人理财业务的运行规律和特点, 科学设计个人理财业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

第二, 加强个人理财业务产品研究和开发, 满足客户多元化需求。一是改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要;二是不断创新, 开发新的理财产品, 以赢得客户的信赖和支持。在研究国际先进银行的个人理财产品类型的基础上, 结合本行实际, 积极开发有市场潜力的理财产品, 以满足客户多元化需求。在开发产品的同时, 要做好售后服务以及产品的升级换代工作, 包括对理财产品的不断更替、包装、重组, 使其保持旺盛的生命力。

第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。从国外银行为个人客户提供金融服务的设施来看, 电话银行、网上银行、个人财务管理软件和可视电话大有取代传统银行分支机构之势, 银行已经大大改变了以往以机构网点为中心的个人服务形态, 银行不仅实现了不受时间、地理等限制的全天候服务, 以此满足各类客户的需求, 而且大大降低了原来固定场所的运营成本, 提高了自身的竞争能力。利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。通过对环境的客观分析, 市场细分, 选择适当的目标市场和发展战略, 针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。

第五, 加快培养和引进个人理财业务专业人才, 努力提高理财队伍的整体素质。随着个人理财业务的进一步发展, 对从业人员素质的要求也越来越高。优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员, 是保证个人理财业务持续、健康发展的必备条件。

个人投资者的财富聚集, 催生了个人理财业务的发展, 通过对国内外个人理财业务的比较, 我国商业银行在个人理财业务方面的发展空间还很大, 广大个人投资者通过正确渠道进行多元化的理性投资, 享受多品种的理财服务, 才能实现个人财富的保值增值。

参考文献

[1]城市个人金融, 2007 (11) .

[2]现代商业银行, 2007 (9) .

[3]金融参考, 2006, (12) .

商业银行个人理财业务发展对策 篇2

作者：张 静

《合作经济与科技》 2007年第4期 字数：2970 字体： 【大 中 小】

自20世纪七十年代以来，国外商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率已高达35％，年平均盈利增长率12％～15％。早在九十年代末期，我国一些商业银行就开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2003年以来，外汇理财产品受到商业银行的大力推广，品种创新层出不穷。2004年9月银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务，一时间各行相继推出人民币理财产品，成为金融产品创新的热点。除了各种理财产品以外，各商业银行还纷纷推出综合理财品牌，成立个人理财中心，推出了形式多样的个人理财服务。

一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：

1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔

一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。

3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。

4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。

二、发展商业银行个人理财业务几点建议

由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。

1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。

2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。

3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。

个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

长期以来，个人业务仅是商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行应逐步对高低端客户服务实行分流。低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。

商业银行个人理财业务风险防范 篇3

关键词：商业银行 个人理财业务 风险防范

一、商业银行个人理财业务需要防范的风险

（一）市场风险

这种风险被认为是个人理财业的主要风险。例如当商业银行对承诺保证收益率的理财产品进行出售时，就是一种在不知道盈利情况下对客户承诺了固定的回报支付。这种情况下，如果是出现了利率、汇率等各种市场环境的变化，就会因为固定支付收益的强制性要求而使得银行经营面临相当大的困境。对于我国商业银行来讲，其个人理财业务的市场风险主要有汇率风险与利率风险这两种。

（二）信用风险

对于商业银行来讲信用风险一直都是其主要风险中的一种。随着金融工具以及手段的不断创新，信用风险也在不断的发生变化。在没有道德风险存在的时候，信用风险的主要来源基本就是信用关系中的债务人用来对债务进行偿还的资产或者是收入来源有着相当大的不确定性。在商业银行的个人理财业务中，其信用风险主要包括了在投资产品进行交割之前的风险以及投资产品在进行交割时的风险。通常情况下有两种可能性：第一种情况发生的时候就被看作是一方违约，因此又被称为违约风险；在后者中并不存在有哪一方有违约的情况，仅仅是因为交易标的物的质量出现了恶化的情况，其价值出现了损失，在这种情况下就被称作为信用利差风险。通常情况下，交易标的物的质量恶化严重，价值损失相当严重的时候，就可能会诱发交易一方不继续履行合约的情况，导致违约情况的出现。因此这两种风险之间是存在有关系的。

（三）法律风险

商业银行在开展各项业务与日常经营活动的过程中，需要遵循各种法律法规以及相应的政策准则。商业银行因为一些原因不能够对合同进行履行或者是导致了其他各种法律纠纷时，让商业银行遭受到各种经济风险，这就叫做法律风险。对于个人理财的法律风险，已经被列入到商业银行的个人理财业务风险管理范围之中。伴随着个人理财业务的不断发展，对个人理财产品的投诉越来越多，这已经暴露出了其法律风险与问题。投诉案件的出现不仅仅是让个人理财产品受到了各种质疑，并且也会导致推出这种产品的银行受到信誉上的损害。这些情况的出现和我国商业银行在个人理财业务中的法律基础不足有着很大的关系。总的来讲，我国商业银行的个人理财业务的法律风险主要有：一是没有根据规定对风险进行揭示以及信息披露带来的法律风险；二是在宣传与销售的过程中存在的法律风险；三是证据保留上存在的法律风险；四是金融分业格局下的法律风险；五是代客境外理财业务违反了当地的法律法规的风险。

（四）操作上的风险

商业银行在个人理财业务中的每一个操作环节上都将会面临操作性的风险。例如在服务之前，有可能会因为盈利压力或者是其他的原因，理财专员会有意或者无意的隐瞒将要从事的业务的所有风险信息，或者是说服客户去从事高风险的交易与投资，最后遭遇到法律上的惩罚，这样的风险就是人员风险；在进行交易的过程中，理财专员可能会因为使用了错误的模型采取错误的定价策略或者是对冲策略，让交易受到损失，这被称为模型风险。总之，操作风险是与个人理财业务操作的各个环节都相关的。

二、银行个人理财业务风险防范对策

（一）对市场风险的防范对策

对于在市场风险中的利率风险以及汇率风险，商业银行可以通过使用组合投资的策略来对风险进行减小。商业银行需要构建起完善的市场风险控制体系，并采取有效的措施，特别是必须要加强对市场风险限额的管理以及内部审核监督工作。对于市场风险主要可以采取下列的措施：

培育出高度发达的资本市场。从发达国家的商业银行个人理财业务的风险防范经验中可以发现，良好的金融体系以及发达的资本市场，可以为个人理财业务的健康发展提供保证，并有助于建立风险防范体系。

打造自己的特色品牌，对营销策略进行调整。当前商业银行不仅仅需要通过各种先进的手段将自己的产品推向客户，还必须要注重打造属于自己银行的特色品牌。可以是服务上的特色、也可以是品质上的特色等等。总之，需要根据自身的情况提供出一定的特色品牌。

合理利用各种技术手段对风险进行规避。在对理财产品进行研发的过程中，需要从潜在的客户分布出发，合理的测算相关的理财产品的销售规模以及资金成本，并做好规划，预测市场变化的风险，通过合理的方法来计算投资组合的风险价值以及投资收益率。

（二）对信用风险的防范

个人理财业务能不能够获得健康的发展和个人信用体系是否完善有着相当密切的关系的。伴随着我国金融市场的快速发展，各种信用问题的出现都对社会信用征信体系的建设提出了更高的要求。为此需要做好以下的几个方面的工作。

快速推行个人信用制度的建设，加强征信业的发展力度。在征信体系中，个人信用制度是核心所在，因此需要构建起一系列的拥有法律效率的本资料以及行事准则。通常情况下个人信用制度包括有很多方面的内容，个人信用登记制度、个人信用评估制度、个人信用风险预警制度等等。完善的个人信用可以更好的确定消费者的信用状态，准确的确定客户的风险承受能力，规避风险。

快速推进个人征信的立法。信用体系建设本身就是一项相当复杂的工程，不仅仅需要道德作为支撑，还需要产权、法律来提供保证。要快速的建立起现代信用体系就必须要有完善的法律作为基础。《中国人民银行个人信用信息基础数据库管理暂行办法》的出台在一定的程度上填补了这方面的空白。

（三）对法律风险的防范

我国商业银行想要快速发展，就必须要对个人理财业务相关的政策法规进行完善，加速对各方面的法律空白进行填补。首先，需要将个人理财业务和投资基金、衍生金融品等各种金融产品区分开来，并让其法律地位得到承认，对其特点与性质进行明确。其次，当前国内商业银行的理财产品相当的丰富，并且其投资渠道也被广泛的开辟了出来，面对这种情况金融法律也必须要建立起相对应的法律制度框架，为各项金融活动的健康顺利开展提供保证。只有在法律中涵盖了这些内容，才可以提供有效的保护，尽可能的降低各种风险。同时，还必须要注重对法律形式以及内容的更新，需要与金融行为的变化相同步，个人理财业务的一个相当主要的特点就在于“个人”。因此还必须要对物权法、信托法等多项法律体系中的相关内容进行完善与健全，以此来保护个人的权益。

（四）对操作风险的防范

操作风险很多都是商业银行的内部原因导致的。特别是当前我国商业银行的内部制度上的不健全、从业人员素质不足等，使得个人理财业务中的操作风险发生的概率要高于西方的发达国家。为此商业银行需要做好以下的几个方面的工作来防范操作风险：

建立起较为完善的个人理财业务风险管理体系。商业银行需要充分的考虑到个人理财业务所具有的特点，以此来构建起完善的个人理财业务风险管理体系，将多种风险因素都纳入到统一的体系中进行准确的衡量，并进行良好的控制与管理。东京三菱银行的风险管理组织架构模式就是一个良好的例子。

对国外的先进经验进行借鉴。想要改善个人理财业务的风险管理水平，就需要积极的借鉴国外的先进经验，少走弯路，提高商业银行自身的个人理财业务风险管理技术。为此需要成立起专门的风险管理信息系统，并要组建起相对应的风险管理小组。

加强人才培养。要想有效的减少操作风险，还需要加强对理财人员的素质的改善。必须要求个人理财业务的从业人员需要获得相对应的资格认证，并且促进他们的实践经验与实践水平的改善，丰富他们的业务专业知识。例如汇丰银行要求其财务策划经理必须要具备CFP资格，渣打银行则要求每一位客户经理都必须要取得伦敦证券学院的专业资格。

三、结语

随着经济的快速发展，商业银行的个人理财业务必然会获得相当快速的发展。在其发展的过程中各种风险的存在会阻碍其发展，面对这种情况就必须要能够清晰的认识到个人理财业务所面临的各种风险，并采取积极的措施预防这些风险，为商业银行自身的发展提供保证。

参考献：

[1]黄爱学.商业银行理财适合性规则研究[J]. 上海金融，2012（07）

[2]罗玉明.商业银行个人理财业务的使用意向模型构建与实证研究[J].金融理论与实践，2012（12）

[3]刘，虎陈，金霞.我国商业银行个人理财业务的现状、问题与对策[J].江苏教育学院学报（社会科学）， 2010（07）

商业银行个人理财业务 篇4

1.1 商业银行个人理财业务的定义

商业银行的个人理财业务是银行以个人客户和法人客户为理财服务对象, 为其提供代理投资理财、代收代付、代理保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。

1.2 商业银行个人理财业务的作用及意义

个人理财业务所带来的作用是双重的, 其意义也是双重的。给客户的是财富增值, 给银行的是中间业务的庞大收入。

1.3 商业银行个人理财业务的基本分类及特征

以工商银行为例, 理财业务仍围绕着证券、保险、银行自身三大金融理财产品展开, 特点是:证券基金类产品, 高风险、高收益, 客户持有产品时间不受限制, 灵活性较强;保险理财类产品, 低风险、低收益, 客户持有产品期间有附加保障, 时间较长, 灵活性不强;本外币理财和结构性理财产品, 时间与风险都不尽相同。

1.4 商业银行个人理财产品的相关介绍

1.4.1 基金理财业务介绍

证券投资基金是指通过发售基金份额, 将众多投资者的资金集中起来, 形成独立财产, 由基金托管人托管、基金管理人管理、以投资组合的方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。银行发行的基金现在只有开放式基金, 工行的基金产品不外乎货币型基金、债券型基金、股票指数型基金三大类。其货币式基金的特点是本金安全、买卖没有手续费, 到账时间T+2个工作日, 日日结算, 按月份红, 收益在同类产品中较低。债券配置型基金和股票指数型基金的特点是不承诺保本, 买卖需一定的手续费, 到账时间T+5个工作日, 不分期分红, 收益高, 风险高, 适合想获得高回报投资收益率且有一定风险承受能力的客户参与。但债券型基金相对于股票型基金来说, 风险要小得多, 因为债券型基金主要投资债市市场, 而股票型基金主要投资证券市场。

1.4.2 保险理财业务介绍

银行保险理财就是有保险公司筹集客户资金进行投资, 并附加给客户在产品持有期间给予一定保障的理财, 工行称此类产品为银保通。保险理财产品的特点和基金投资相反, 它对客户持有时间要求较长, 产品收益较稳定, 但购买手续费高, 主要有分红险、万能险、投资连接险三大类产品。

分红险特点是客户每年分享保险公司的赢利, 如保险公司年度收益为零甚至为负时, 客户无法获得分红。万能险随着银行利率的变化而变化, 同时有自己的产品利率值, 有最低保证收益率, 复利滚存, 对客户持有产品的时间要求较长。投资连接保险是一种基金产品的自合投资, 主要分三种账户类型, 有成长型账户、平衡型账户、安益型账户。这三款账户分别涵盖了三种不同投资客户的需求, 产品灵活性较好。客户可在产品期间自由转换账户类型, 以此达到投资收益的最大化。成长型账户主要投资于股票型基金。平衡型账户主要投资于债券型基金和混合型基金、安益型主要投资于货币式基金以及在一级市场申购新股。

1.4.3 人民币理财业务介绍

人民币理财, 是以人民币作为主要投资介质的理财产品, 主要投资较为稳定的债市市场和票据市场, 一般预期收益率较为固定, 收益兑现比例高, 几乎为零风险。目前工商银行的人民币理财产品主要有:“稳得利”信托融资型人民币理财产品、理财专属理财产品——股权投资型、新股申购类理财产品、工银财富人民币理财产品。特点是收益稳定, 有起点金额和持有时间的限制。

1.4.4 外币理财业务介绍

外币理财业务就是除人民币以外的币种进行投资的理财业务, 主要面向国外进行投资, 产品结构更为复杂, 风险也更大, 收益更难把握。我国商业银行对国外投资的经验较少, 外币理财业务受国际外汇汇率、国际投资市场的波动影响较大, 近年工行也推出了和国际黄金价格进行挂钩的产品, 受国际金价的波动影响, 此类的产品风险也较大, 主要有以下几款:珠联币合外币型理财、汇财通外币理财、汇财宝外币理财。

2. 我国商业银行个人理财业务存在的问题

2.1 风险提示及信息披露不到位

2007年, 基金投资火爆, 银行甚至出现了排队买基金也还是买不到。2008年, 市场出现了拐点, 5月出现下跌信号, 接着便是一路下滑, 发行价1元的基金开始出现了“破1”直至跌至50%左右。客户愤而谴责:银行就是资本家!过头看看银行的工作, 例如, 2007年基金火爆时, 各银行的大厅宣传栏上只张贴了:某某时间发售某某基金。简单的发售通告, 未附风险提示。宣传折页上页简单一句:基金有风险, 购买需谨慎。银行官方网站也只是出现了基金的简单介绍。如发行的时间, 募集的资金, 费率的优惠等有关基金购买情况, 并未出现醒目的风险提示语和具体基金的风险揭示情况。甚至, 银行柜面员工、客户经理、理财经理、银行大堂经理向客户做基金产品投资介绍时, 用的是对资本市场非常肯定发的回答:收益很好, 比存定期要高得多, 没风险。不管来询问基金的是年迈的奶奶爷爷, 还是刚参加工作拿一点点薪水的年轻人, 银行只从基金销售沉重的任务上考虑, 竭力推介, 非常信任银行的客户也就这样被“忽悠”了。到了2008年, 市场下跌, 银行遭遇唾骂, 转而销售起了低风险的保险理财, 开始卖保险, 他们介绍类似“肯定保本, 没有风险, 本金相当的安全”等, 2008年开始出现了保险理财的火爆场面时, 银行请进了各家保险公司的人员一起和银行进行保险理财的销售。他们推波助澜, 甚至对存款的老年人连蒙带骗, 后期出现了一批被媒体曝光的案例。

2.2 产品过于单一且同质现象严重

各行的理财产品大同小异, 性质、收益如出一辙。比如, 工行推出的稳得利人民币理财, 中行推出的博弈人民币理财, 建行推出的利得盈人民币理财, 除了名称不一样, 性质极为相似, 都属于信托型理财, 产品预期收益都比银行同档次银行利率略高。大致的投资方向都主要是短期的一年以下的可转债债券、银行承兑汇票据的贴现和再贴现、金融债、企业短期融资债、货币式基金等固定收益类品种, 以及国有控股商业银行和全国股份制商业银行提供的信贷资产转让项目、优质企业的信托融资项目和应收账款债券资产转让项目以及部分银行承兑汇票所对应的票据资产, 并可进行新股申购。再如工行外币理财产品汇财宝, 中行的汇聚宝, 农业的金钥匙, 也是如此, 都属于固定期限保本浮动收益性产品, 主要投资境外市场, 外汇市场。各商业银行理财产品都只局限在了保险理财、基金理财、银行自身理财这三大主体理财中。一家银行推出一个新的理财品种, 另一银行马上会进行复制, 产品同质现象严重。

2.3 营销宣传力度不够

商业银行在产品营销理念推广中始终表示坚持“以客户为中心”, 但却没有真正从客户的心理需求出发来营销产品, 往往也是采用了外面推销产品的模式, 认为只要做一些简单的广告、营销策略便认为是营销。

银行网点因为营销任务繁重, 一味将多种理财产品推给客户, 对具体某个理财产品销售之前未经培训, 只是简单的接到上级行的产品销售通告, 营销过程中过分收益宣传, 无视客户实际情况, 最终遭到客户反感和抛弃。

2.4 对贵宾理财跟踪服务及售后服务欠佳

因影响各网点的业务指标, 银行重视前期销售, 但售后服务表现得相当差。似乎除了刺激再销售之外, 没做过什么别的。客户绝对信任银行的情况下, 却因为银行未能更好的对其做跟踪服务, 流失了非常多的优质客户。

2.5 银行理财监管滞后, 造成金融市场混乱

2007年, 各商业银行在证券市场的牛市行情下都纷纷大做文章, 相继推出了各类投资资本市场高风险的理财产品, 这些产品手续费相当的昂贵, 大量客户投资所产生的庞大的中间业务收入让各银行硕果累累。2008年, 证券市场转牛为熊, 客户通过银行端购买的基金、理财开始出现“零收益”“负收益”, 客户极度不满, 尤其这人群中的一批中老年客户群。银行的这些高风险的理财在没有为客户做风险评估的情况下就销售, 产品出险后, 客户投诉无门。银监会对理财产品市场的监管缺乏持续性、有效性、针对性、监管的尺度时松时紧, 让商业银行在销售上肆意妄为”

3. 完善我国商业银行个人理财业务的对策

3.1 强化客户经理理财意识, 树立以客户为中心的理财服务理念

近几年, 银行逐步建立起了一支庞大的客户经理队伍, 这些客户经理专门负责对客户的产品销售服务。各银行的客户经理都是从各个现有工作岗位上抽调出来的, 或是通过竞聘上岗的方式选拔出来的, 虽有着丰富的业务知识, 但各个客户经理对其理财产品的理解不一, 造成销售同类产品没有同意的销售理念, 各卖各的产品, 没有统一的标准。其实, 客户经理的理财服务至关重要的。如果一个客户经理可以做到在向客户销售理财产品前, 充分了解客户的财务状况、资产结构、产品预期、客户现有产品持有等情况, 建立完整的客户资料档案库。在充分了解客户产品的喜好基础上, 开展差别化营销和个性化服务。而要达到每个客户经理都能规范的理财服务, 就必须强化客户经理理财意识, 树立以客户为中心的理财服务理念。从而为客户提供专业的量身定做的理财产品, 是非常难能可贵的。

3.2 产品不断创新, 要富有多元化、个性化, 顺应理财业务发展需要

首先, 理财产品要大胆改革创新, 不能只局限与保险、基金、银行信托理财等简单理财产品中, 其次, 要将理财产品设计的有个性化、多元化。不是每次等到别人有相应的理财推出后我们再做产品后续研究, 这往往到最后是复制了别人的产品。我们必须要先下手为强, 针对目前的市场变化、目前的客户意愿、目前的投资方向, 来确定最终的理财产品销售方向。随时调整我们手上的理财产品, 顺应理财业务发展需要而制定出别致的理财产品, 才能跟上不断在发展的金融步伐。

3.3 严格按照核心竞争力项目展开理财服务, 建立统一客户信息平台

客户经理建立统一的客户信息平台, 有助于客户经理对所管辖的客户更深层的了解, 包括客户的兴趣爱好、理财偏好等等, 这样, 我们的客户经理在对客户进行产品的销售时, 可以针对具体某个客户的大致情况进行分层管理和营销, 不会盲目的乱推介客户理财, 营销产品就有了针对性。同时, 该系统的开发, 还有助于客户经理与客户之间的感情联络。从而赢取客户的忠诚和持久信任, 提升市场竞争能力。

3.4 提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力

银行的理财经理要同时具备保险从业资格证、基金从业资格证、证券从业资格证, 因为客户已经产生了多种需求, 不仅要了解理财知识, 同时又想包括地产、股票、基金方面的理财信息。因此, 尽快培养出一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的理财经理, 至关重要。提高理财人员的整体理财业务素质和综合营销能力, 另一个途径就是实行理财经理资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理, 做到保证上岗。例如参加权威的AFP、CFP理财师考试。

摘要：人们不再满足纯储蓄业务, 金融机构的个人理财业务因而发展。我国商业银行个人理财业务还处在起步阶段, 存在较多问题。本文以工商银行为例, 反映了我国商业银行个人理财业务在业务的问题, 并提出本人的见解和看法。

关键词：商业银行,个人理财业务,问题对策

参考文献

[1]中国证券业协会, 证券投资基金销售基础知识.中国财经经济出版社, 2008 (6)

[2]邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究[J].经济师, 2008 (2)

[3]刘建, 陈建文.我国商业银行发展个人理财业务的发展[J].湖南科技学院学报, 2008 (1)

[4]刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策[J].辽宁经济管理干部学院学报, 2008 (2)

国有商业银行个人理财业务发展浅析 篇5

摘要个人理财业务目前在国内尚处于起步阶段，但市场前景十分广阔。通过个人理财产品创新和风险控制不断丰富个人金融理财内涵，提升服务质量，银行个人理财业务将渐入佳境，迎来一个前所未有的大发展。

关键词个人理财业务发展对策产品创新风险控制

一、国有商业银行个人理财业务发展现状

（一）社会财富分配原则多元化

社会财富分配原则的多元化带来个人资产的多元化，对个人资产的管理将成为商业银行效益新的增长点国。个人银行业务在国外银行的业务比重一般在30%-50%之间，而国有商业银行的占比大都低于10%。近年来，由于个人资产增长迅速，目前国内银行对公存款与个人存款之比已经倒挂，为4：6。个人理财资产由过支的储蓄存款向拥有外币、股票、基金等多样化发展。随着中国资本市场的发展，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者，从而形成了一个庞大的个人理财服务需求市场，为国有商业银行开展个人理财业务提供了坚实的基础。

（二）个人理财业务的增长

个人理财业务作为金融机构提供的一种金融服务，在业务操作过程中会受到金融市场中各种不确定因素的影响，因而金融机构及个人投资者都可能遭受金融风险。目前我国商业银行个人理财业务的风险主要体现在市场风险上，各银行为吸引客户，片面追求高收益率，忽视风险防范，运营成本与收益之间的矛盾日益突出，风险与收益的缺口也开始扩大；除了市场风险国内商业银行个人理财业务的风险还体现在操作风险上，银行大量推出创新理财产品，内控建设和风险管理往往相对滞后。有的银行对空白理财产品认购书不作重要凭证管理，经办人员对相关操作规程不熟悉，或者分支行超计划销售，存在较多的风险隐患。

二、国有商业银行个人理财业务的发展策略思考

（一）个人理财产品的创新

针对个人理财产品的创新问题，需要从四个方面加强研发能力：一是在产品设计中加强期权理论的应用；二是引入模块化设计理念；三是谨慎选择挂钩标的的品种；四是增强产品差异化程度。

1．在产品设计中加强期权理论的应用。与保证收益型产品相比，非保证收益型产品，特别是结构型理财产品，最能体现金融创新设计．特别是奇异期权的应用，大大扩充了理财产品创新的内容，除常见的普通期权、范围期权、两值期权、障碍期权外，还可以在产品设计中应用复合期权、任选期权、回望期权和亚式期权等奇异期权。复合期权是基于期权的期权。

2．引入模块化设计理念。模块化设计是以功能分析為基础的一种现代设计方法。用系统的观点，采用分解和组合的方法，建立模块体系，并将若干具有相同或不同功能、可以互换的模块，通过模块的选择和组合，构成多种多样的产

品。它包括模块分解设计和模块组合设计两个过程。“分解”是将大系统按照产品的功能结构有目的的分解为若干小系统，因此这种方法可以有效地简化系统分析与设计，实现小系统设计。“组合”是根据产品的特定技术性能和使用条件，使各功能小系统融合为符合要求的适用产品。

（二）个人理财产品的风险防范

对于个人理财产品的相关风险，根据《商业银行个人理财业务风险管理指引》，商业银行应当对个人理财产品实行全面、全程风险管理，既包括银行提供理财服务过程中面临的法律风险、操作风险、声誉风险等主要风险，还应包括产品包含的相关交易工具的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险以及商业银行进行有关投资操作和资产管理中面临的其他风险。具体建议如下：

1．建立完善的风险管理体系。完善的风险管理体系是有效防范个人理财业务各项风险的必要基础。第一，识别风险，进行事前风险评估，根据银行的发展策略、资本实力等来确定所能承受的总体风险程度；第二，度量风险，银行应对可承受的风险程度进行指标量化，针对不同的风险进行不同的风险限额管理，可自行研发或购买风险管理模型，使用交易限额、止损限额、错配限额、期权限额、风险价值限额等多重指标，并进行充分的压力测试

2．采取差别化的风险控制措施。不同类型风险对风险管理工具和技术的需要是不同的，业务和风险管理过程的不同阶段对风险管理工具和技术的需要也是不同的。针对银行在其开发的理财计划或产品中所包含的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险，应采取不同的风险控制措施。商业银行应当对理财产品建立相关信息的统计与监测制度和机制，就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的终止和收益分配等情况，进行定期统计分析，相关分析结果以及法律诉讼情况和其他重大事项，应定期汇报高级管理层。同时，商业银行应按监管部门的要求及时报送有关报表、资料。

参考文献：

[1]李忠.商业银行个人金融业务思考.中国金融网.2007(9).

[2]中国社科院金融所.2006年银行理财产品发展及评价报告.新金融.2007(7)．

[3]刘楠.商业银行个人理财业务十大风险提示.银行家.2007(2)．

[4]胡斌.我国商业银行个人理财产品的现状、特点及机遇.新金融.2006(5)．

商业银行个人理财业务探讨 篇6

关键词：商业银行,个人理财,业务发展

一、理财的基本概念

(一) 个人理财的内涵。

个人理财业务, 概括而言, 就是将个人资产委托银行打理, 实现保值增值的过程。具体而言, 就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度, 为客户提供专业的个人投资建议, 帮助客户合理而科学地安排投资方式, 以实现个人资产的保值增值, 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

(二) 个人理财业务的对象。

个人理财业务的服务对象是“特定的个人”, 即包括具有金融理财需求的自然人、有自然人组成的家庭和以家庭财产承担无限责任的个体工商户、私人企业或个人独资公司。在国外, 零售银行除了发展个人金融, 也纷纷把小企业作为自己的服务对象, 甚至是主要服务对象。按照服务对象的资产条件也可分为低端服务对象、中断服务对象和高端服务对象。

二、国内个人理财业务发展状况及其趋势

(一) 我国商业银行个人理财业务发展状况

1、个人理财业务在我国还处于新兴阶段。

近年来, 随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累, 越来越多的人希望自己的资产能够保值增值, 希望得到专业的理财服务。而个人理财业务在我国还处于新兴阶段。

2、个人理财产品不断丰富。

2009年是银行理财业务高速发展的一年, 作为银行理财业务主要载体之一的个人理财产品, 其规模也迅猛增加。2006年包括民生、招行在内的13家商业银行发行了76款个人理财产品;2007年包括中信、兴业在内的26家商业银行发行了593款个人理财产品;2008年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行发行了1, 158款个人理财产品。2009年发行个人理财产品的商业银行迅速增加到39家, 理财产品发行总数也达到了2, 404款。

(二) 国内个人理财业务发展趋势。主要表现在以下两个方面:

1、从单一银行业务向综合理财业务转变。

2、银行理财服务开始向网络化转变。

三、进一步发展我国商业银行个人理财业务的对策

(一) 进一步加强法制建设。

当前没有为个人理财业务单独立法也将为法院日后处理银行与客户因理财业务产生的民事纠纷案件埋下隐患, 因为无法可依。最高人民法院迄今为止也没有发布过在处理银行个人理财业务纠纷适用法律的司法解释, 所以当务之急我们要未雨绸缪、先挖渠后放水, 而不是先放水后挖渠。同时为了适应当前金融改革的形势, 我们一定要加大制度建设的力度, 早日完善银行理财业务的法律环境, 使得银行在开展业务时、客户在接受服务时有章可循, 执法部门在处理案件纠纷时也有法可依。

(二) 培养投资者正确的理财观念。

银行要通过多种形式加大对市场投资者的风险教育, 培养正确的风险意识, 认识到风险与收益的关系, 不能只见收益不见风险。更要让投资者充分认识到个人理财产品是金融企业与投资者之间的信托法律契约, 银行开展理财业务只是为投资者提供顾问服务或接受客户的委托和授权, 按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理, 投资收益与风险由客户或按双方约定的方式承担, 银行收取的只是提供中间业务服务的佣金, 并不对投资损失负有责任, 除保证收益理财计划外, 投资收益由客户享有, 投资风险与亏损由投资者承担。

四、结论

综上所述, 我国商业银行个人理财业务要在不断变化发展的环境中占据积极有利的地位, 必须在新环境中加速创新机制、完善体制。在宏观政策上, 应更加完善银行理财业务的法律环境, 支持个人理财业务的发展, 努力培育业务环境;在微观上, 银行等金融机构内部应加强从业人员的培训等相关工作, 提升我国银行在个人理财业务领域中的竞争力, 从而使我国商业银行发展更趋合理、完善。

参考文献

[1]刘毓.商业银行理财产品的模式变迁、发展瓶颈与突破之路[J].金融与保险, 2010.9.

[2]黄国平.中国银行理财业务发展模式和路径选择[J].财经问题研究, 2009.4.

商业银行个人理财业务风险控制 篇7

商业银行个人理财业务是商业银行将客户关系管理、资金管理和投资组合管理等融合在一起, 向客户提供综合化、个性化服务的一类金融产品。上世纪九十年代末期, 我国商业银行开始尝试向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务。近年来, 随着金融开放加快、商业银行竞争加剧、国民经济增长和个人财富的增加, 个人理财业务得到迅速发展。由于受金融法律制度、金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约, 我国商业银行个人理财业务在快速发展和演进的同时, 缺乏科学、完善的风险管理措施, 因而潜在的金融风险不容忽视。

二、个人理财业务的风险表现

商业银行理财产品实际上是各种风险因素的选择、组合、消减和搭配的过程, 是风险定价和金融创新的结合体。目前, 银行推出的理财产品大致可以分为以下四种风险情况:

(一) 投资产品风险。

受法律法规和金融政策限制, 个人理财产品时下都以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”, 且大多数金融机构都向投资者传输央行票据的“高收益”和“低风险”, 甚至“无风险”概念。一些金融机构为了争夺客户, 甚至不惜代价, 用较高的预期收益率来吸引投资者, 加上一些金融机构缺乏相应的理财和管理经验, 市场风险相应增加。央行票据与国债一样, 虽然有国家信用作为支撑, 但债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。各银行在发行理财产品时, 普遍承诺了高额的收益率, 而市场环境日益变化, 大大增加了银行此类业务的风险水平。

(二) 透支银行信誉风险。

商业银行目前开展的个人理财业务, 如果站在风险角度评估, 可以说是透支银行信誉, 如同多年前的证券公司在理财业务上的滥用信誉一样。对银行而言, 存款与理财服务是两类截然不同的品种。前者属表内负债业务, 后者属表外信托业务。表内业务在损失体现和处理方面, 主要表现为计提和损失本金的承担上;而表外业务需要通过合约的完备性体现风险管理, 损失处理主要依据合约的权利与义务而定。理财类产品的投资者目前是因为信任银行而把自己的资产委托给银行管理, 收益来源于银行代为投资而收到的资本利得或利息收入。银行有表内与表外业务的差异, 但对投资者来说, 却都是银行的信誉起作用。投资者对银行的信任, 一方面是推进理财业务发展的有利条件;另一方面如果滥用这种信任而漠视信息披露的必要性, 将给银行酿成苦果。目前, 国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上, 长此以往, 将隐藏很大风险。

(三) 产品的法律风险。

受我国金融法律制度和管理体制制约, 银行理财业务的法律风险十分突出。如果不能准确界定理财产品的性质, 就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清, 一旦出现法律纠纷, 则面临诉讼威胁, 并且还可能受到有关监管部门的处罚。我国商业银行是一级法人制, 银行作为受托方, 与委托方签署的委托合同必须是法人与委托方签署的法律文件, 但有的基层行不具备签约主体的条件却行总行之实, 存在法律风险。因此, 商业银行在开展理财业务时, 应准确界定理财业务所包含的各种法律关系, 进行严格的法律合规性审查, 明确可能会碰到的法律和政策问题, 研究制定相应的解决办法, 切实防范法律风险。

(四) 利率和汇率风险。

个人理财产品相对于股票、期货等投资来说风险要小, 但仍然受到利率和汇率的风险影响。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高, 那么客户将损失利率提高的机会收益。另外, 如果银行利息再次提高后, 储蓄存款客户可立即取款进行转存, 而选择理财的投资者则不能取款, 加息后高于理财收益的部分就不能得到。除了利率风险外, 目前市场上有相当一批理财产品是双币种, 即同时募集人民币和外币。因此, 银行理财产品还受到汇率变化的影响。虽然目前人民币汇率基本稳定, 但升值压力仍然较大, 一旦汇率出现波动, 也将对理财产品的收益率产生重大影响。

三、有效控制个人理财业务风险

关于商业银行个人理财业务法律风险的防控, 可以从其外部环境构造和内部控制机制建设两个方面予以解决。

(一) 风险控制有效实施的外部环境构造。

个人理财业务相关法律规定的完善是商业银行个人理财业务风险控制的基本前提。我国应加紧立法, 扫清“灰色区域”, 进而构建出个人理财业务完整的外部法制框架。

银监会对理财业务发展中暴露出来的问题高度重视, 相继出台了《金融机构衍生产品交易管理办法》和《商业银行市场风险管理指引》, 要求商业银行从风险可不可控、成本可不可算以及充分信息披露三个方面严密防范和监控理财产品等创新业务的风险。

为进一步规范理财业务活动, 促进理财业务的发展, 保护客户的合法权益, 银监会在认真分析总结我国商业银行理财业务发展的基础上, 借鉴了境外有关机构对银行理财业务的监管经验, 结合我国现有金融法律制度, 制定了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 (以下简称《办法》) 及《商业银行个人理财业务风险管理指引》 (以下简称《指引》) , 并于2005年11月1日正式颁布实施, 这是我国银行业个人理财业务规范发展的重要标志。《办法》和《指引》对个人理财业务的内部控制、风险管理和监管方法、方式和程序都做出了较为详细的规定。

此外, 2006年4月18日我国发布了《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》, 该暂行办法对商业银行代居民个人进行境外理财的活动给予了规范;2006年6月, 银监会发布了《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》, 从产品开发设计、产品营销、信息披露、风险揭示、处理客户投诉机制和理财业务人员管理和培训等方面加以提示并提出具体要求。至此, 我国商业银行个人理财业务有了比较清晰的法规依据和保障。

为规范和促进商业银行个人理财业务持续健康发展, 2008年4月银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》 (银监办发[2008]47号) , 从细化政策和部署检查两方面进一步加强对商业银行个人理财业务的监管。该通知对银监会于2005年9月发布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》的细化, 从健全产品设计管理机制、建立客户评估机制、加强产品宣传与营销活动的合规性管理、做好信息披露、建立客户投诉处理机制、严格理财业务人员管理等方面提出更加明确的要求, 做出更加清晰的指引, 使《办法》和《指引》更具有可操作性。

(二) 商业银行个人理财业务风险内控机制建设。

内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要, 倘若商业银行不自我约束, 那么再完善的法律都将失去应有之意, 商业银行个人理财业务的风险防控更是无从谈起。

1、建立完善的风险管理体系。

银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整:首先, 要适应商业银行股权结构变化, 逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次, 在风险管理的执行层面, 要改变行政管理模式, 逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理, 在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时, 商业银行应针对理财产品的特点, 采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法, 建立理财业务风险管理体系, 并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中, 形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

2、完善风险转移和规避的技术手段。

在理财产品的研发阶段, 商业银行应根据潜在客户分布, 对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。对理财资金和理财产品进行合理的投资组合、规划, 并根据对市场变化的预测分析, 采用合理的方法计算各投资组合的风险价值和投资收益率。同时, 应综合考虑市场供需的阶段性剧烈变动、利率调整、提前终止 (如果合同中有提前终止条款) 等因素对投资组合价值的影响, 测算出理财产品的风险收益率曲线及其可能的转移方式和幅度。

3、建立银行内部监督审核机制。

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制, 并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告, 定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督, 应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上, 重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计, 应制定审计规范, 并保证审计活动的独立性。

4、建立理财业务统计分析报告制度。

商业银行应当对其所开展的理财业务, 尤其是理财产品, 建立相关信息的统计与监测制度和机制, 就理财业务的总体情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及投资情况、理财产品的终止和收益分配等情况, 进行定期统计分析。理财业务的管理部门应及时将有关统计报告或报表, 以及相关法律诉讼情况和其他重大事项, 报告银行高级管理层。同时, 商业银行也应按照监管部门的要求, 及时报送有关报表、资料。

5、培养优秀的理财从业人员。

从业人员能力不足是我国商业银行发展个人理财业务的最大障碍之一, 也是银行风险管理最深刻的隐患之一, 其导致的操作风险、信誉风险等将时时刻刻影响银行的安全性和稳定性。银行应该在发展个人理财业务的同时, 积极建设一支长期稳定的、能力全面的个人理财业务团队。首先, 建立健全个人理财业务人员资格考核与认定管理制度, 有关人员必须持有相关资格证书才能够从事理财服务;其次, 银行应坚持对从业人员开展适时的继续培训, 并对其业务水平及服务进行跟踪评价, 将现有的长期分业经营产生的大量银行专业化人才培养成为具有综合金融理论和财务分析知识以及市场分析能力和投资技巧, 并且具备职业道德和操守的全面复合型理财专家。

我国商业银行个人理财业务现状 篇8

关键词：商业银行,个人理财业务

商业银行个人理财业务就是细分不同层次个人客户的理财需求, 研究开发满足不同层次客户需求的个人理财产品, 综合利用各种金融工具, 以客户经理提供一对一的专业化服务为依托, 以高效的计算机系统为支撑, 为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合性服务。

一、国内外现状

(一) 国外。

个人理财业务是由西方商业银行首先开拓的服务性金融业务。20世纪七十年代, 西方经历了两次战后最深重的经济危机, 整个西方经济陷入“滞胀”, 为摆脱这一危机, 银行界发起了一波创新浪潮, 个人理财业务就诞生在这样的背景之下。伴随着八十年代以来的经济复苏和新经济的繁荣, 这一业务得到了快速发展。现在, 个人理财业务在西方发达国家十分普遍, 几乎深入到每个西方家庭, 其业务收入已成为西方银行业界最重要的利润来源。它作为国外各大银行一项主要业务, 其所涉及的范围相当广泛, 包括提供外币汇兑比率、债券、信托资金、资金管理、信贷咨询等。其服务的对象多是从事医生、律师、企业主管、体育明星等高收入阶层的人士, 所提供的也往往是替个人量身打造的专门理财服务。据统计, 在过去的几年里, 美国的私人理财业务每年的平均利润都高达35%~40%, 年平均赢利增长12%~15%, 远远优于一般的银行零售业务。根据“入世”金融开放的承诺, 中国在加入世贸的当天, 中国居民的外汇业务向外资金融机构开放。据此承诺, 花旗银行上海分行被获准于3月21日起向国内居民提供个人外汇业务, 而此前厦门国际银行也已获得这一“执照”, 但其合资银行的身份显然与花旗银行不相同, 意义也不相同。无独有偶, 同月汇丰银行宣布在深圳成立在内地首家“卓越理财中心”, 面向在内地的港人和海外客户提供服务。显然, 外资银行已经吹响了在中国开展个人业务的“号角”。

(二) 国内。

在我国, 个人理财业务起步较晚, 直到20世纪九十年代中期, 商业银行才率先开展了这项业务。1997年中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行, 并推出了国内首个个人理财业务, 客户只要在这里保持最低10万元的存款, 就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后, 各类金融机构纷纷跟进, 个人理财这一业务逐步得到重视, 并逐渐发展起来。众多商业银行自然不甘示弱, 积极迎战, 个人理财领域已经成为各方角逐的主战场之一。但是, 我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场以及商业银行自身存在的诸多问题, 制约着个人理财业务市场的发展。近几年, 国内个人金融业务的相关进展并不令人满意, 由于政策的限制, 个人金融业务基本上还是以消费信贷和住房贷款为主, 大多数银行的个人理财中心虽然服务热情, 却缺乏大的突破, 理财业务大多停留在咨询、快捷服务等方面, 离真正意义的理财服务还有一定距离。

二、存在的问题

(一) 缺乏高素质的理财客户经理。

商业银行个人理财业务的成功, 取决于银行与客户之间是否能建立和发展一种相互信任的超常规关系。由于理财业务是一项综合性的业务, 它要求理财人员必须具备渊博的社会、经济和法律知识, 全面了解银行、证券、保险、房地产、外汇、税务、教育、法律等方面相关知识, 拥有丰富的金融从业经验, 具有优良的职业操守、良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来, 我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏, 使我国商业银行为客户提供个性化理财服务受到制约。大多数理财人员是从财会岗位转来的, 虽对财务会计较为熟悉, 但缺乏理财专业知识, 对银行全面业务了解也不够。专业和称职的个人理财人员的匮乏是制约我国个人理财业务的主要瓶颈。因此, 培养和选拔高素质的理财客户经理已成为我国商业银行开展个人理财业务亟待突破的瓶颈之一。

(二) 营销宣传不够。

各金融机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。在银行营业厅里, 都摆放着介绍其理财产品的小册子或者宣传纸, 但缺乏特色产品和个性化的理财方案, 这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传, 即使是一些不错的理财产品, 实际了解的客户也并不多。比如, 目前由银行代理的保险, 如“千里马”、“红双喜”等投资分红险, 其复杂的条款, 常常需要推销员通俗化的解释才能让人弄明白, 而各行却无人主动地向客户推介。一些新国债、基金等的收益、风险情况也是客户所不熟悉的, 单单看一看宣传册, 客户根本弄不明白。

(三) 个人理财业务同质现象严重。

我国商业银行的个人理财产品有同质化趋向。在业务范围上表现为, 把现有业务进行重新整合, 普遍缺乏更为细致的客户分层, 无法为客户提供切合需求的个性化服务;在财务策划上, 技术、人才的支持都无法满足现实需求, 投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。从目前国内同业的情况来看, 基础金融产品在同业之间相差无几, 理财产品的市场定位和定价无法展示出各商业银行的产品特色, 同质产品的竞争完全体现为市场价格的激烈比拼, 严重影响了理财市场的健康持续发展。

同时, 金融产品易复制的特点加剧了这一现象, 一家银行刚刚开发出一项新的个人理财产品, 其他银行就能立刻跟进, 名目虽互不雷同, 但功能特点相似、投资收益相当, 几乎是克隆。于是现有的个人理财产品基本都是保险、证券、外汇、基金等的投资组合, 缺乏特色。比如, 同一保险公司的理财产品会被几家商业银行代理, 或者同一商业银行代理的几家保险公司的理财产品只是名字的区别, 而没有实质性差别。对个人客户而言, 这些产品的确眼花缭乱, 却缺少实际吸引力。

(四) 理财产品的创新落后于市场需求, 缺乏针对个人客户特点的业务发展方针。

目前, 受政策、配套环境和自身能力诸多方面的限制, 商业银行理财新产品的开发、速度、功能上均滞后于市场需求, 推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合, 很少有实质性突破的产品。国内各家银行开设的个人理财业务大同小异:中行开设储蓄、外汇、零贷、银券通等个人理财业务, 并设有专门的理财中心;建行开设基金、国债、教育储蓄、银券通等个人理财业务;工行开设有基金、国债、外汇等个人理财业务, 还设有贵宾客户理财品牌“理财金账户”;农行也开设基金、保险、外汇等个人理财业务。

银行业务根据客户的不同可分为个人业务和组织业务, 这两者在理财目的、产品需求、服务需求、决策行为上存在明显差异。然而, 过去国内银行偏重组织业务的发展, 已经形成了一套针对组织客户的业务模式, 如今其在拓展个人业务的过程中, 普遍套用该模式, 没有制定有针对性的新业务方针, 也就无法适应个人业务的发展需求。

三、改进措施

在欧美等西方发达国家, 个人理财业务几乎深入到每一个家庭, 其业务收入已达到银行总收入的30%以上。虽然我国个人理财业务几年来有了长足的发展, 并引起了社会的普遍关注, 但是从各商业银行个人理则业务的运作情况可以看出, 真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。因此, 我们应该参照国外成熟商业银行长期的金融实践轨迹, 根据我国现状, 采取有效措施来提升我国商业银行个人理财业务水平。

(一) 培养高素质复合型专业理财人员。

这就要求商业银行通过严格的挑选、多方位的培训, 选拔素质高、可塑性强的人员充实到客户经理队伍中, 建立起一支全面掌握银行业务, 具备各种投资市场知识, 懂得营销技巧, 又通晓客户心理的高素质理财人员队伍, 为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时, 应建立公开、公平、公正的客户经理考核体系, 将客户经理个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密联系起来, 来调动他们的积极性。个人理财业务是一项繁杂的脑力劳动, 所以银行必须有一套行之有效的考核激励制度, 督促员工为顾客提供优质服务。对员工的考核, 重点应放在客户满意度、业务知识、工作绩效以及新产品开发等方面。通过引进国际经验和通行服务标准与理念, 以综合化、全能化、个性化、网络化、信息化发展为目标, 建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德准则。创建一套符合我国国情的个人理财从业人员资格认证体系, 目前各家银行员工都在积极准备银行业理财规划师, 从业资格证书 (设计到理财) 等专业考试, 为银行业理财服务水平的提升打下良好基础。

(二) 加大营销宣传力度。

要加强理财产品的营销力度, 就要适时转变营销方式, 由过去的关系营销向效益营销转变。商业银行应重视个人理财的概念推广和市场培育, 银行业应引导客户建立并加大力度推广正确的理财观念, 即个人理财的目标是帮助客户合理利用财务资源对人生进行规划以达到终身的财务安全, 消除客户对个人理财的种种误解, 打开个人理财广泛的空间。商业银行要积极培育理财意识和理财市场, 充分利用银行信誉与形象打造理财市场的专业品牌, 发挥银行网点和员工优势, 借助社会团体、媒体和中介机构加强宣传和引导, 突出银行理财品牌信誉、产品多样性、专业投资顾问服务及理财服务多元化等优势。理财客户经理在营销活动中应帮助客户分析其风险承受能力、理财目标和财务状况, 向其传达正确的理财观念和方法, 推荐适宜的理财产品, 提供便捷的理财工具, 让客户真正感受到贴心的专业化、个性化服务。银行要对高端客户服务场所的改造和各类增值服务的开发进行统一规划, 通过专门的场所、渠道和最新的科技手段向客户提供信息咨询和代客理财服务, 从根本上突破银行柜面服务的地域和时空限制, 实现个人银行服务由大众化向品牌化, 由同质化向个性化, 由单一化向综合化的转变。金融机构间应定期进行横向沟通和资源整合来共同开发个人理财市场, 把市场做大做强。

(三) 增强新产品开发能力, 树立品牌营销。

产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。随着我国经济大变革的不断深入, 社会各经济主体对金融服务的需求多样化, 加上银行间的竞争加剧, 这一切都要求商业银行不断推出有市场、有特色、有效益、有能力经营的新产品, 达到出奇制胜、以新取胜的目的。新产品的出现要以市场细分为出发点, 体现以客户为中心, 每个产品的推出都应该关注每一个重要的市场细分, 明确哪里存在服务需求, 确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分, 并可以使客户的效益获取的程度达到最大化。

(四) 对客户提供人性化、差别化优质服务。

个人理财服务必须立足于以需求为导向, 遵循时刻提升客户满意度的原则, 为客户提供人性化服务。注重客户调研, 根据客户背景资料评估其收益要求和风险承受度, 通过谈话、问卷等形式了解客户对投资产品流动性、期限、收益的要求以及其有无特殊投资偏好等。一杯水、一把椅子、一副笑容都会使顾客给银行不少加分, 拉近两者之间的距离, 增进顾客对银行的信任度。

针对不同的客户类型应该提供差别化的理财服务。商业银行应尽快建立客户信息档案, 依据客户的年龄、性别、偏好、职业、教育程度、收入水平、对银行利润的贡献程度及潜力等指标进行客户细分, 从而确定个人理财业务的目标客户, 配备专门的客户经理为其量身定制理财方案。逐步优化和形成稳定的客户群体, 从而打造个人理财的核心竞争力, 同时也提升银行资源的利用率, 进而提高业务绩效。

商业银行个人理财业务创新探讨 篇9

一、创新现状分析

(一)理财产品的市场需求

理财业务作为商业银行适应市场需要的一项基本业务,也是未来银行竞争的重要利润增长点。发展理财业务已经逐渐成为商业银行增强客户忠诚度,提高竞争力,增强风险管理能力的重要业务方式。从战略的高度来考虑理财业务发展,未来理财业务将是中外资银行竞争的焦点之一,在存贷款业务之外理财业务将是中资银行重要的利润增长点。推进个人理财业务,能够在增加中间业务收入的同时,密切客户联络、增强客户依存度;还能化解商业银行储蓄存款不断增加带来的运营风险,具有转化储蓄的扩展作用。

(二)理财市场创新现状

我国商业银行的理财业务起步较晚,20世纪90年代中期出现外币理财产品,2004年开始发展人民币理财产品。中资银行理财业务发展时间短,受传统的经营理念以及服务模式束缚,个人理财服务的趋同性明显,服务品牌之间的类同化等弱势,同时银行对理财产品的风险管理有待加强,市场存在一定的无序和盲目竞争。

尽管外资银行具有的丰富的业务品种、准确的市场定位以及成功的营销经验。但是在政策上外资银行在业务领域受到更多的限制,而中资银行在中国市场上业务品种以及经营范围、覆盖面都要广得多。即使外资银行在理财业务的发展经验上面占尽先机,由于四大国有银行拥有庞大的储蓄群体,高收入群体客户规模远大于外资银行,因此高端客户暂时并没有大规模转移到外资银行。但是这种业务的争夺只是一个与时间问题。

创新是金融中介生存与竞争的动力,银行今后的竞争不仅仅是金融产品的竞争,更是银行自身创新能力的竞争。在2005年11月1日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》以及《商业银行个人理财业务风险管理指引》成为规范国内商业银行开展个人理财业务的相关法规。根据该管理办法,商业银行可以推出保证收益理财计划、保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划等产品。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》的规定鼓励商业银行推出结构性衍生产品、人民币外币相结合的理财产品,一则摆脱传统理财产品的局限,二则提高商业银行理财产品的收益率和吸引力,三则提高商业银行产品创新能力、风险控制能力和核心竞争力。随着金融创新步伐的加快和体制改革的深入,银行所经营的业务范围不断扩大,传统业务以及新兴的如理财业务也会得到进一步的创新空间。

(三)理财产品

我国商业银行可办理的个人理财业务主要是个人资产、负债、个人结算、委托代理等产品组合以及理财咨询分析、投资方案等个人理财顾问服务。理财产品主要有:代理发行和兑付国债、企业债券业务、代理收费和执行特定账户的指定付款业务、同城或异地的资金结算和汇款业务、代客买卖外汇业务、开出或托收外币汇票、旅行支票国际信用卡业务、提供汇率和利率情报业务、信用卡业务、个人理财咨询服务以及代理贵重物品保管和出租保险箱业务等。

理财产品已从单纯的储蓄、国债发展为各种期限及收益组合的代客外汇理财、代客人民币理财产品、投资或保障型险种、货币市场基金、信托产品等等。由于目前我国金融业实行分业经营的限制,银行不能够涉足证券、保险、基金。我国理财资金的投资渠道和投资对象基本相同,商业银行的产品设计也基本相同,同质化趋势比较明显。银行无法综合利用证券和保险这两个市场开展理财业务,不能体现出个人理财的价值和吸引力。理财业务还不能做到有自家的特色,市场上经常出现种类相同,内容类似的产品,而各行间产品的差异就主要表现在理财的重点略有不同。

反观外资银行的理财产品,强调的是专业性以及个人化的服务。其产品主要包括投资咨询顾问、投资组合、投资基金、信托及信托基金、外汇及金融衍生产品和信贷服务等。外资银行注重每个客户的财务和投资需要,从而在基金投资、股票投资、高息货币挂钩存款、债权投资、货币循环存款等众多选择中,弹性地为客户安排理财方案。

二、产品创新建议

(一)理财产品的创新应深入把握客户的需求和市场细分,向专业化、个性化转变

创新的结果应能够为顾客提供一个全面的解决方案,实现整体顾客价值以及企业自身价值的双向飞跃。了解顾客的消费心理、需求特征、行为偏好等,解构顾客的需求层级,细分顾客群,整合企业的自身资源进行创新。因此理财业务需要实现从大众化服务向个性化服务转变,才能卓有成效地开拓零售银行业务。理财业务不应该仅仅停留在原有银行服务的整合上面,而是要研究探讨居民的消费习惯以及投资心理、行为以及外部影响因素,立足客户需求,合理组合投资方式,使客户的个人资产保值增值,提供理财产品的附加值,提供包括证券、保险、房产和个人投资等综合性、全方位的金融服务。

通过细分市场以客户的基本业务量为横轴,划分基本客户群,以业务和产品功能为纵轴,细分基本产品系,进行基本客户群和基本产品系的相互匹配,由此产生不同的功能客户群体。其目的是要实现零售银行服务由大众化向品牌化、同质化向个性化、单一化向综合化的转变。根据市场细分的理论,国内商业银行逐步对高低端客户服务实行分流。如低端客户主要使用电话、网络等自助服务,从而降低服务成本;而高端客户则主要通过客户经理实行一对一或面对面的服务,致力于使20%的优秀客户资源带来80%的利润。

外资银行采取积极型业务发展方式建立客户资源。销售团队是银行的核心部门,是为银行提供客源的中坚力量。在客户细分方面,外资银行在中国最重要的市场是高端客户的市场,开户都有最低门槛的设置,在业务上由于监管的限制暂时不能同本土银行一争高下,但是却另辟蹊径提供高质量贴心服务以招揽高端客户。外资银行一般采取一对一甚至二对一的客户服务方式,为每位贵宾客户配置一名客户经理,实现其账户全方位管理和维护。同时也在专业上在细节上花工夫,比如银行位置选址高级商用楼,装潢舒适典雅,同时客服人员提倡微笑周到的服务态等。

(二)创新的服务需要专业的理财人员执行,加强专业客户经理的培训和储备是开展业务的重中之重

金融市场的竞争根本是人才的竞争。客户经理需要有较丰富的专业金融知识,知识面较宽,具备储蓄、国债、股票、保险、房产、基金等综合知识和独立调查、分析、处理问题,对于银行的各项理财产品和服务了如指掌从而能够为客户提供个性化理财方案;具有其他技能以及分析能力,如了解国家宏观政策、央行相关监管制度和市场行情动态,并据此做出前瞻性的判断;由于直接与客户面对面的沟通服务,良好人际沟通能力是必不可少的;从职业道德方面看,还需要具有敬业精神和较强的工作责任感,有较强的客户服务意识和风险防范意识。

通过对客户经理进行持续性的、有针对性的专业培训,尽快提高其业务素质。通过鼓励客户经理取得理财师资格认证,通过内部人才的培养以及储备,银行才能为理财业务市场的开拓打下良好的基础。

(三)加强理财业务的品牌推广,提升客户的品牌认知度以及忠诚度

创新体现在品牌文化的推广上,在于银行文化的独特性以及人格化特征。品牌是消费者的心理占据一个位置,成为某一品类商品或者服务的代表,从而拥有对消费者而言的独特价值,才有可能健康长远地发展。这种品牌在心理的定位可以是情感上的,阶层上的,业务产品上的,但是必须是独特的、差异性的。

理财业务的品牌认知程度不高,一方面是由于商业银行在理财业务的品牌推广方面并没有战略性的考虑,另一方面是因为理财产品没有鲜明的个性特点和足够区分度。因此商业银行的品牌推广一方面需要在全局上进行战略规划。在品牌的认知度上,中资银行自然有着先天优势,特别是工农中建四大银行更是众所周知。但是品牌的选择就体现在认知程度的强化上。问题就在于如何强化品牌,如何打造独特的银行文化从而让消费者不断地重复选择该行的服务。另一方面理财产品的个性和区分度,不仅要体现在内涵的创新上,也体现在外延的产品包装打造的创新。在国有银行和新兴股份制银行之间展开的品牌竞争中,招商银行、中信银行就是产品外延成功塑造品牌的例子。

(四)理财产品的创新应该在价值链上更广阔的领域延伸

目前银行所推出的理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上,并不能为客户的资产提供真正的增值服务。这一方面是因为受政策法律的限制以及我国金融机构采用分业经营的模式的束缚,银行的理财服务还不具有使客户资产大规模增值的功能,另一方面是因为一些银行仅仅把个人理财产品成为吸引客户的手段,银行在市场竞争中为争揽客户或避免客户流失,争相开办此类业务,从而理财产品类同变相储蓄。

现代理财业务不仅仅是提供某种单一化、模式化的产品,而是根据客户需要和风险偏好将不同的银行业务和产品有机地组合起来,并被加以改造或创新,具有较为明显的个性化和组合化的特征。真正整合的金融服务需要金融机构联合业内合作伙伴,在银行和保险、基金等服务项目上为高端客户提供全套的服务体验,还应该将价值链向更广阔的生活、消费、教育等领域拓展。创新必须综合考虑高收入群体在整个顾客活动周期内的所有价值关键点,发掘与他们完整金融活动行为相适应的价值理念,为其提供一个理财需求的完整解决方案。

三、结语

国内的商业银行在理财业务以及品牌认知的层面上,显示出创新的广度不足;理财产品日趋丰富,但是各行的服务趋向同质化的现象,显示文化的底蕴的缺乏和创新深度不够;国内银行拥有强大的客户资源优势,创新必须在深入的客户需求分析与市场细分的基础上,创造人性化的整合型的理财业务。

随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化,在自我创新发展以及竞争学习中,银行个人理财业务的范围将应逐步拓宽,走向规模效益;产品的品种设计将日趋专业化和人性化,由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展;银行对于理财业务的战略性思考会更加深入,从而推动产品创新的良性发展。

摘要：理财业务作为商业银行适应市场需要的一项基本业务,也是未来银行竞争的重要利润增长点。随着中国经济和个人理财需求的持续发展,理财业务成为国内的商业银行重要的利润增长点。通过分析国内理财业务的创新现状,理财业务应该由大众化向专业化个性化发展,发展客户经理制,推广银行品牌,并在客户价值链上延伸发展创新。

浅析我国商业银行个人理财业务发展 篇10

关键词：商业银行；个人理财；金融市场

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。在金融产品日益丰富,个人理财市场需求日渐突显的情况下,各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌。个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务,具有十分广阔的发展前景。

一、我国商业银行个人理财业务现状

随着人们生活水平的提高,越来越多的人希望自己的资产能够保值增值,希望得到专业的理财服务。我国银行个人理财业务虽然刚刚起步，但也得到了快速发展。据统计，2007年商业银行人民币理财产品发行了1302只，外币理财产品发行了1760只，均远超过2006年的水平，呈现出爆发性的增长。2008年上半年，伴随着资本市场的深幅回调，基金、券商集合理财产品遭遇重创。尽管商业银行理财业务在4月份经历了较为严厉的"监管风暴"，但凭借其稳健、多样化等优势，受到投资者的追捧，成为资本市场弱势下的资金避风港。银行理财产品在2008年上半年取得快速发展，共有53家商业银行发行了2165款理财产品，其中40家中资银行发行了1780款产品，10家外资银行发行了385款产品。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品种类少，产品同质化现象严重

我国个人理财产品仅局限于储蓄、保险、基金等的简单组合，各商业银行之间的产品大同小异，产品创新能力不强。如建行的“乐当家”、工行的“理财金账户”、农行的“金钥匙”、交通银行的“圆梦宝”、招商银行的“金葵花”、中信实业银行的“理财宝”和民生银行的“钱生钱”等品牌。它们的业务范围是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化设计,没有个性化产品,客户在任何一家银行所接受的服务基本相同,没有本质性的区别。在这种情况下,商业银行无疑是为有差别的客户提供了无差别的服务,对不同收入和支出情况的家庭推荐风险和收益相同的产品,提供相似的服务,根本无法满足客户内在的理财要求。

（二）专业人才缺乏

商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。

（三）分业经营体制限制个人理财业务的发展

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业都是严格分开经营的，业务不能交叉，三个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，这在很大程度上制约了个人理财业务的发展。

（四）不完善的金融市场监管阻碍个人理财业务发展

我国的现代金融市场从建立至今经历的时间比较短暂,市场小,能够提供的商品和服务少,且限制较多,各种机制均不完善,投资风险比较大。仅以2005年底至2008年底的证券市场为例,我们就不难看出,我国单边的证券市场极不稳定,不利于个人理财业务的发展。同时由于风险的制约,许多客户不愿意购买风险较大的高收益产品,也使商业银行的很多新产品无法体现其本身的价值,无法受到客户的青睐。

三、我国商业银行个人理财业务发展建议

（一）加强个人理财业务的发展创新

商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

（二）加大专业理财队伍的建设

我国目前已经成立了中国金融理财师标准委员会,也设立了理财规划师资格培训与认证制度,但如果仅依靠认证来培养出知识水平与能力水平兼具的理财师,恐怕还远远不够。所以,银行业需要引进、培养和贮备一批熟悉理财规划和外汇、基金、证券、期货及保险业务的高、精、尖专门人才,以加强复合型理财从业人员队伍建设。

（三）完善金融市场监管机制，促进个人理财业务健康发展

一方面,注重事前、事中、事后监管相结合。事前进一步完善对于理财业务的法律法规体系建设,加强对于理财产品的信息披露和应急处理机制,确保其良好的可操作性。另一方面,注重国家监管、行业自律和内部监管相结合,建立统一的监管标准。国家监管侧重于颁布相关的法规来引导和规范个人理财业的发展,而资格认证、教育培训、职业准则等应更多地依靠行业自律。针对我国目前金融分业经营、分业监管的体制,银监会、证监会、保监会等监管机构建立了统一的标准进行监管,充分发挥各部门之间的协调运作,提高监管效率。

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