营销实务课程标准（精选6篇）
篇1：营销实务课程标准
《市场营销实务》课程标准
一、课程基本信息 课程名称：市场营销实务
课程代码：yx0210367 课程类型：B 课程性质： 必修 授课对象：市场营销专业 建议学分：3 建议学时：48 适用专业：市场营销
二、课程性质与定位
（一）课程简介与课程性质 本学科是20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。《市场营销实务》是市场营销专业的专业必修课，教学中理论教学与实践教学相结合，讲授这门课，要向学生完整介绍市场营销的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，使企业以市场为导向，进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
（二）课程培养目标 通过本课程的教学，使学生掌握市场营销学的基本理论和基本方
法，明确营销实务中产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的基本内容和主要特点，了解并基本掌握直复营销、服务市场营销的特点和基本技能，了解营销管理的内容，并能结合相关案例进行分析、研究；结合相应的实践教学，培养学生在市场营销方面的应用能力和创新能力。能力目标1.树立正确的市场营销观念，具备观念创新意识； 初步掌握市场营销环境的分析方法，能运用所学方法，结合自己比较熟悉或了解的某个特定企业进行市场营销环境的分析；
能够运用市场细分的若干种方法，选择相关企业所面对的市场进行市场细分，进而选择目标市场，推出相应的目标市场策略和市场定位策略； 能够比较准确地分析消费者的购买动机、购买行为和购买过程，并能采取相应的营销策略；
能够针对具体的企业选择与设计产品策略与价格策略；
能够结合相关案例对某企业实施的分销策略进行利弊分析，基本上能够设计和践行相关的营销活动；
可以根据市场条件选择与设计促销策略，组织参与促销活动。2.知识目标 认识市场营销环境，掌握市场营销环境分析的基本策略； 理解顾客价值理论，掌握研究消费者需要、动机和消费者行为分析的理论和方法；
掌握市场细分的基本理论、目标市场策略、市场定位策略；
掌握产品策略、价格策略、分销策略、促销策略的主要内容； 了解市场营销战略和营销控制的相关内容。3.素质目标 具有热爱市场营销专业，爱岗敬业的精神和强烈的法律意识； 具有很好的市场营销职业道德素质和身心素质； 具有与人合作共事和团队精神； 具有市场营销方面的竞争意识，分析判断能力，开拓创新能力和科学决策能力。
三、课程内容标准（课程内容及教学要求）
序学习学习学习考核学教学方法备注 号 任务 目标 内容 标准 时 和手段市场分析1．能理解1．市场营1．理解市6学时 讲授法，案例分 1-1 认识市场营销销的内场营销的析法、小组讨论市场营销 的内涵； 涵； 内涵； 法 1-2 当代2．准确认2．市场的2．认识市市场分析 识市场的类型、特场的类1-3 树立类型、特征； 型、特征； 市场营销观征，并进3．市场营3．了解市念 行分析； 销观念的场营销观
3．了解市历史演念的历史场营销观变。演变。念的历史演变，树立现代市场营销观念。2 营销环境分1．认识市1．市场营1．认识市4学时 讲授法，案例分 析 场营销信销信息； 场营销信析法、小组讨论2-1市场营息的重要2．市场营息； 法 销环境； 2．认识市销信息管理 性； 2-2认识市2．能科学3．市场营场营销环
场营销环境 认识市场销环境分境； 2-
3市场营营销环析； 3．分析市销环境分析 境； 场营销环 3．掌握市境； 场营销环4．运用环境分析的境因素进方法； 行营销决4．基本能策。够运用环境因素进行营销决策。3 消费者购买1．掌握顾1．顾客让6学时 讲授法，案例分 行为分析 客让渡价渡价值； 析法、小组讨论3-1 顾客值的内2．消费者法 价值分析 容； 需要的特3-2 消费2．能领会征； 1．顾客让3．消费者者需要解读 消费者需渡价值的3-3 消费要的特需要的内内容； 者购买动机征； 容； 2．分析消与购买行为3．掌握消4．消费者费者购买分析 费者需要购买动机动机和购的内容； 和购买行买行为的4．了解消为的特特征； 费者购买征； 3．分析消动机和购5．消费者费者购买买行为的购买行为行为过程特征； 过程和影和影响购5．了解消响购买行买行为的费者购买为的因因素； 行为过程素； 4．顾客让和影响购6．顾客让渡价值的买行为的渡价值的构成、计因素； 构成、计算方法和6．掌握顾算方法和消费者需客让渡价消费者需要、购买值的构要、购买动机和购成、计算动机和购买行为分方法和消买行为分析。费者需析。要、购买动机和购买行为分析方法；
7．基本能够运用上述所学的知识和技能进行营销决策，制定相关的营销策略。
4.市场细分与1．掌握市1．市场细1．市场细6学时 讲授法，案例分 目标市场的场细分的分； 分的基础析法、小组讨论选择2． 选择知识和基法、角色模拟法、4-1 基础知识市场细分 和基本理目标市场本理论依实践法 4-2 选择论依据； 的条件和据； 目标市场 2． 能正目标市场2．选择目4-3 目标确理解选定价策标市场的市场定位 择目标市略； 条件和目
场的条件3．市场细标市场定和目标市分程序； 价策略； 场定价策4．选择目3．运用市略； 标市场和场细分方3．能按照目标市场法对生活市场细分定位的方资料和生程序，运法技巧。产资料进用市场细行细分； 分方法对4．选择目生活资料标市场和和生产资目标市场料进行细定位的方分； 法技巧； 4．基本掌5．运用市握选择目场细分与标市场和目标市场目标市场定位的知定位的方识与技法技巧； 能。5．能够运用市场细分与目标市场定位的知识与技能，分析和解决目标市场
定位与目标市场选择中的实际问题。产品决策与
1．掌握整1．整体产6学时 讲授法，案例分 1．整体产新产品开发体产品、品、产品析法、小组讨论品、产品策略组合和产法 5-1 产品组合组合的概产品组合决的概念和品组合策念和产品策 产品组合略； 组合策5-2 产品策略； 2．产品市略； 市场生命周2．掌握产场生命周2．产品市期策略 品市场生期； 场生命周5-3 新产命周期各3．新产品期各个阶品开发 个阶段的的内涵，段的特点5-4 品牌特点与营新产品开与营销策发策略； 与包装策略 销策略； 略； 3．理解新4．产品品3．新产品产品的内牌、包装；的内涵，涵，掌握产品品牌新产品开新产品开策略、商发策略； 发策略； 标策略和4．产品品4．了解产包装策牌、包装品品牌、略； 的内涵；包装的内 产品品牌涵；初步策略、商掌握产品标策略和品牌策包装策略、商标略； 策略和包5．运用整装策略； 体产品概5．能够运念、产品用整体产市场生命品概念、周期理产品市场论、新产生命周期品开发理理论、新论和产品产品开发品牌、产理论和产品包装理品品牌、论及技能产品包装进行产品理论及技决策，制能进行产定产品营品决策，销策略。制定产品
营销策略。定价决策
1．正确认1．影响营1．认识影6学时 讲授法，案例分 5-1 产品识影响营销定价的响营销定析法、小组讨论组合决策 销定价的因素； 价的因法 5-2 产品因素； 2．定价的素； 市场生命周2．基本掌目标； 2．掌握营期策略 握营销定3．定价的销定价的5-3 新产价的目基本策目标； 品开发 标； 略； 3．营销定5-4 品牌3．掌握营4．价格调价的基本整的依策略； 与包装策略 销定价的 基本策据； 4．营销价略； 5．定价的格调整的4．能理解程序、方依据； 营销价格法。5．各种营调整的依 销定价的据； 程序、方5．掌握各法和技种营销定巧； 价的程6．分析影序、方法响营销价和技巧； 格因素的6．能够在基础上进分析影响行营销定营销价格价，适时因素的基调整营销础上进行定价。营销定价，适时调整营销定价。分销渠道决1．正确理1．分销渠1．理解分6学时 讲授法，案例分 策 解分销渠道的基本销渠道的析法、小组讨论7-1 分销道的基本类型与模基本类型法 渠道管理 类型与模式； 与模式； 7-2 选择式； 2．中间商2．中间商中间商 2．了解中的概念、的概念、7-3 分销间商的概作用与类作用与类渠道创新 念、作用型； 型； 与类型； 3．分销渠3．掌握分3．基本掌道选择和销渠道选握分销渠影响分销择和影响道选择和渠道选择分销渠道
影响分销的因素；
选择的因渠道选择4．分销渠素； 的因素； 道的基本4．掌握分4．掌握分策略。销渠道的销渠道的 基本策基本策 略； 略； 5．分销渠5．掌握分 道模式分销渠道模析方法以式分析方及分销渠法以及分道决策技销渠道决巧和产品策技巧和实体分销产品实体技术； 分销技6．依据所术； 依赖的环6．能够依境、企业据所依赖和产品特的环境、点选择分企业和产销渠道和品特点选制定分销择分销渠渠道策道和制定略，具有分销渠道产品实体策略，具分销能有产品实力。体分销能 力。8 1．理解与1．促销策1．掌握促6学时 讲授法，案例分 促销决策掌握促销略组合的销策略组析法、小组讨论 8-1 促销策略组合内容； 合的内法 组合 的内容； 2．人员推容； 8-2 人员2．掌握人销； 2．人员推推销 员推销的3．广告决销的基本
8-3 广告 基本特点策；公共特点和策8-4 营业和策略； 关系的基略； 推广 3．了解广本内容；； 3．广告决 告决策的4．掌握营策的特点特点和广业推广的和广告宣
告宣传的形式； 传的内容内容及策
5．促销方及策略；略；了解式。公共关系公共关系的基本内的基本内容；基本容；基本掌握公共掌握公共关系活动关系活动的方式和的方式和促销途促销途径； 径； 4．营业推4．掌握营广的形业推广的式； 形式； 5．促销方5．基本掌式及组合握促销方策略的方式及组合法和技策略的方巧； 法和技6．运用所巧； 学理论和6．具有运方法进行用所学理产品推论和方法销、广告进行产品宣传、公推销、广共关系和告宣传、营业推公共关系广，综合和营业推运用各种广的能促销方式力，能够开展促销综合运用活动。各种促销方式开展促销活动。9 特殊市场营1．理解服1．服务市1．服务市2学时 讲授法，案例分 销 务市场营场营销； 场营销的析法、小组讨论9-1 服务销的基本2．服务市基本特法 市场营销组特征； 场营销与征； 合 2．了解服产品市场2．服务市9-2 网络务市场营营销的关场营销与营销 销与产品系； 产品市场市场营销3．服务市营销的关的关系； 场营销组系；
3．基本理合和服务
3．服务市解服务市利润链； 场营销组场营销组4．服务市合和服务合和服务场营销管利润链的利润链的理； 逻辑含逻辑含5．网络营义； 义； 销。4．服务市4．了解服场营销管务市场营理的基本销管理的内容； 基本内5．服务市容； 场营销组5．基本掌合方法和握服务市技巧，以场营销组及服务产合方法和品开发，技巧，以服务营销及服务产管理技品开发，术； 服务营销6．网络营管理技销的概术； 念、特点、6．了解网类型等基络营销的本知识。概念、特点、类型等基
四、课程实施与考核
（一）教学建议（）课堂、课外、自主拓展、教学内容、教学方法等市场营销实务是应用性学科，是一门引进课程。因此在教学中应当注意： 1．要系统、全面、准确地阐述现代市场营销学的基本原理和实务，在原理的阐述和案例本知识。的列举中要多联系中国实际，使之既忠实于 学科原貌，又通俗易懂，不脱离中国实际。对一些专业术语应配英文对照； 2．增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和实验，给学生接触实际、动手分析的机会； 3．辅导应着重于重点的归纳、难点的剖析以及作业讲解。布置作业以综合练习和案例分析的形式为主。通过学习增强理论教学的趣味性、加强理论与实践的联系等方法努力使学生掌握基本的市场营销学理论。另外，还要继续发扬案例分析在培养市场营销学理论应用能力方面的优势，努力调动学生全员参与案例分析的积极性，培养和发展学生的能力。
（二）教学条件（教师、）校内、实践基地1.教师教学条件： 教师应该熟练掌握市场营销理论与实践知识，并会熟练运用信息化教学，把课堂理论知识和课外实践活动有机结合起来。2.校内教学条件（1）课程以文字教材为主。（2）课件和录像教材作为文字教材的强化媒体，配合文字教材讲授课程的重点、难点以及问题的分析方法与思路。（3）多媒体教学环境。文字教材与课件、音像教材两者互相补充，彼此配合。3.实践基地
（1）易淘模拟交易中心（2）经管综合实训室
（三）教学资源的利用与开发 充分利用网络和图书馆资源，引导学生进行自主性学习并扩大知识面。教学过程中可形成课件库，并逐步完善。
（四）课程考核与成绩评定 考核方式：考试 成绩评定：本课程的考核采用闭卷考试的形式，考试题型包括填空、名词解释、简答、案例、论述等。期末考试成绩占总成绩的60%，平时成绩占20%，平时测验占20%。
五、参考文献
（一）教材 《市场营销理论与实务》，于雁翎编著，现代教育出版社出版，2015年
（二）参考资料（书籍、期刊、网站）1.市场营销学（第5版）.吴健安主编.高等教育出版社.2014年 2.市场营销（第二版）.吴勇主编.高等教育出版社.2008年.3.市场营销学（第二版）.王德章主编.高等教育出版社.2009年.制定人：韩志华 审核人： 时间：
篇2：营销实务课程标准
课程名称：网络营销实务 适用专业：高职高专市场营销专业及相关专业
一、前言
（一）课程的性质 本课程是高职高专市场营销及相关专业的一门专业主干课。课程以现代互联
网和计算机技术发展对企业市场营销活动的影响为主线，以各个网络工具和方法 在企业营销活动中的应用作为基本内容，系统地介绍了B2B平台营销的流程和技 巧，C2C平台营销流程和技巧，营销型网站的建设、推广和效果评定，搜索引擎 营销和搜索引擎优化，许可Email营销的规划与开展，Web2.0营销体验与开展，网络广告的设计和发布等内容。课程内容新颖务实，操作性强，并结合企业网络 营销典型案例进行分析，使学生通过本课程的学习，能够掌握企业网络营销的基 本知识和操作技能，达到具备从事网络营销工作的基本要求，基本具备现代营销 人员的素质。
（二）设计思路和课程范型 本课程的设计思路：立足中国网络营销发展现状与实践应用，在整合国内外
优质教学资源的基础上，强调网络营销实践操作，打破了传统的教材编写模式，探索新的教学方法--任务驱动式教学模式。在教学内容设计上，每个项目按实践
技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索着学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特
征。每个项目紧紧把握四个环节，即创设情境，导入任务；任务分析，相关知识
介绍；任务实施，实操演练；课内外实践，巩固知识与技能。本课程的课程范型：项目中心范型。
二、课程目标
《网络营销实务》 是为培养适应网络经济和电子商务发展需要的、应用型的、高层次的专业人才服务的一门课程。讲授这门课，要向学生完整介绍网络营销的 知识体系与研究方法，使学生系统掌握网络营销的基本原理和方法，从而在实践
中有效地帮助企业进行有效的网上经营活动，使企业切实以顾客为导向，灵活掌 握运用网络营销的基本工具和方法，开展网络营销各项职能，为企业成功营造网 络经营活动空间，提高企业网络经营管理水平，最终培养市场欢迎的具有实际操
作能力的市场营销专业的应用型专门人才。——熟练理解阿里巴巴B2B平台营销的流程和技巧，掌握各个B2B平台的特
点。
——熟练理解淘宝C2C平台营销的流程和技巧，掌握各个C2C平台的特点。——尝试营销型网站建设流程，学会使用各种统计工具统计营销效果。——掌握开展搜索引擎营销的各种方法，掌握开展搜索引擎优化的各项技
巧。
——灵活应用Outlook、Foxmail等邮件工具，熟练完成邮件主题、内容、格
式的设置。
——能独立有计划的开展博客营销、论坛营销等。——了解各种网络广告的特点，有选择性的开展网络广告。
三、课程内容和要求
（一）课程内容 绪论 1.参考课时 6 2.学习目标
（1）掌握网络营销基本概念与基本职能。（2）掌握网络信息传递的一般原理。（3）了解中小企业开展网络营销常见的工具与方法。
（4）能对中小企业开展网络营销的方法进行分析。3.工作任务
（1）掌握网络营销基本概念与基本职能。（2）掌握网络信息传递的一般原理。（3）了解中小企业开展网络营销常见的工具与方法。
（4）相关理论与网络营销调查知识。（5）相关技能知识
①电子商务的概念。②电子商务的分类。（6）拓展知识（7）思考与练习项目一 第三方B2B平台营销
1.参考课时 8 2.学习目标
（1）能选择合适的第三方B2B平台。
（2）能掌握阿里巴巴B2B平台的应用方法。
（3）能掌握第三方B2B平台的应用技巧。（4）能利用各个平台的特点为企业创造效益。3.工作任务
（1）能选择合适的第三方B2B平台。（2）能掌握第三方B2B平台的应用流程与技巧。（3）能使用阿里巴巴B2B平台开展网络营销。
（4）相关技能知识
①第三方B2B平台的概念和职能。②第三方B2B平台的特点。
（5）拓展知识
（6）思考与练习项目二 第三方 C2C平台营销 1.参考课时 10 2.学习目标
——掌握网上开店前的软硬件准备。——掌握网上开店前的营销策划分析。
——能在淘宝或拍拍等第三方C2C平台开设店铺。
——能对网上店铺进行日常的经营与管理。
3.工作任务
（1）叙述选择合适的第三方C2C平台的方法。（2）能做好网上开店前的软硬件准备、营销准备。
（3）能在淘宝或拍拍等第三方C2C平台开设店铺。
（4）能对网上店铺进行日常的经营与管理。
（5）相关技能知识 ①第三方C2C平台营销的概念。②第三方C2C平台营销的优点与缺点。③中国四大第三方C2C平台的比较与选择。
（6）拓展知识
（7）思考与练习
项目三 营销导向的企业网站建设
（一）参考课时 12
（二）学习目标 ——掌握营销型网站的建设一般流程。
——能对营销型网站的内容、结构、功能、服务进行设计和推广。
——能对营销型网站进行效果鉴定。
——能对营销型网站进行必要的优化。
（三）工作任务
1、叙述营销型企业网站建设的一般流程。
2、能对营销型企业网站进行规划与设计。
3、能建设一个中小型营销导向的企业网站。
4、能对中小型企业网站进行效果评估。
5、相关技能知识（1）域名注册概念及基本流程。（2）虚拟主机的申请及使用方法。（3）网站上传基本工具与方法（4）网站备案的流程及注意事项。
6、拓展知识
7、思考与练习
项目四 搜索引擎营销
（一）参考课时 12
（二）学习目标
——掌握免费登录搜索引擎基本方法。——能对百度、Google进行付费登录搜索引擎。——能对企业网站或博客等进行搜索引擎优化。
（三）工作任务
1、能对企业网站或博客进行搜索引擎免费推广。
2、能掌握搜索引擎关键词购买与选择技巧与方法。
3、能对企业网站或博客进行必要的搜索引擎优化。
4、相关理论与搜索引擎知识。
5、相关技能知识（1）搜索引擎营销的概念与职能。（2）搜索引擎的工作原理。
（3）企业搜索引擎营销工作的根本任务。
6、拓展知识
7、思考与练习项目五 许可Email营销
（一）参考课时 8
（二）学习目标 ——能使用Outlook软件进行客户端设置。
——能建立企业Email营销的内部列表。
——能进行许可Email营销的流程规划。
——能进行Email广告的设计与发放。
——能处理Email营销中产生的一系列问题。
（三）工作任务
1、能使用Outlook软件进行客户端设置。
2、能建立Email地址的内部列表。
3、能进行许可Email营销的流程规划。
4、能进行Email广告的设计与群发。
5、相关技能知识（1）许可Email营销的概念和特点。
（2）许可Email营销优劣势分析。
6、拓展知识
7、思考与练习项目六 Web2.0营销
（一）参考课时 10
（二）学习目标
——了解Web2.0营销主要工具。——能运用博客工具进行企业网络推广。
——能运用网络社区进行企业网络营销活动。
——能综合运用web2.0各种工具进行网络营销活动。
（三）工作任务
1、体验web2.0各种工具在网络营销中的应用。
2、能运用博客工具进行企业品牌推广。
3、能运用网络社区进行企业网络营销活动。
4、能运用口碑营销理念进行web2.0营销。
5、相关技能知识（1）web2.0主要工具基本概念与特点。（2）口碑营销基本理念与思路。
（3）AISAS营销法则基本概念与理念。
6、拓展知识
7、思考与练习项目七 网络广告营销
（一）参考课时 6
（二）学习目标 ——能进行网络广告基本创意。
——了解网络广告基本制作工具与技术。
——掌握网络广告媒体投放形式与媒体选择。
——能对网络广告方案进行优化与评估。
（三）工作任务
1、叙述网络广告策划的一般流程。
2、能进行一般网络广告的创意。
3、能知道一般网络广告的制作工具与技术。
4、能进行网络广告投放的形式与媒体选择。
5、相关技能知识（1）网络广告基本概念与特点。
（2）网络广告常见的计费方式。（3）网络广告策划活动的一般流程。
6、拓展知识
7、思考与练习3．2 教学要求（1）结合实际，坚持理论联系实际，强调动手能力。
（2）能力的训练应贯穿于课程教学的全过程。
（3）面向全体学生，贯彻因材施教的思想。
（4）坚持启发式。（5）及时将高新技术融于教学中去。3．3 课时安排 课时分配 序号 教 学 内 容 要求 讲授 实训 合计绪论 掌握 4 2 6 第三方B2B平台营销 掌握 4 4 8 3 第三方C2C平台营销 熟悉 4 6 10 4 营销导向的企业网站建设 掌握 4 8 12 5 搜索引擎营销 掌握 4 8 12 6 许可Email营销 熟悉 2 6 8 7 Web2.0营销 掌握 4 6 10 网络广告营销 掌握 2 4 6 总 计 28 44 72
四、实施建议
（一）教学建议 1.教师应依据中小企业网络营销岗位技能要求而采取项目教学，以工作任务 为出发点来激发学生的学习兴趣，教学过程中要注重创设教育情境，采取理论实 践一体化，要充分利用多媒体先进技术。在教学过程中，对于涉及的理论知识的 讲解要把握好深度，注意不要将该课程变成理论教学。相关理论知识要安排学生 预习，讲授时只做简要介绍。理论讲解学时原则上不超过20%。拓展一般安排学
生自学。教师应以学生为主体设计教学结构，营造民主、和谐的教学氛围，使学 生在相对宽松的环境中完成教学任务，激发学生参与教学活动，提高学生学习积 极性，增强学生学习信心与成就感。教师应指导学生完成项目的过程中，将有关的知识、职业道德、情感态度等，与技能培养有机融合。加强学生的动手操作能 力的培养，注重培养学生独立分析和解决问题的能力。在课堂教学中要尽可能安 排学生讨论，相互学习。2.各项目可结合各校情况进行更换，但要求内容能涵盖原有的知识点。
（二）教材编写建议 以中小企业网络营销岗位要求的技能点为主线编写教材，便于教学。编写建
议参考本标准把实用性强、用户基础广的 B2B、C2C平台营销引入网络营销课程
体系，教材内容体现了项目设计的先进性、实用性，科学性，产业特殊性和可操
作性，图文并茂，易于接收。
（三）教学评价建议 教师评价和学生互评的方法：教师听课后进行座谈评价或学生座谈评价，或学生主要用实训报告的形式评价。过程评价和结果评价的方法：操作过程中，对学生的操作规范性，操作能 力进行评价，也对操作结果进行评价 课内评价和课外评价的方法：本课内学生、教师进行自我评价和期未考核
评价或参加技能考核进行评价。
理论评价和实践评价的方法：理论考核和技能操作考核进行评价。校内评价和校外评价的方法：校内校外专家评价和用人单位反馈评价。
（四）课程资源的开发与利用 课程资源的开发：由多所学校的教师和企业的网络营销应用人员，根据工
篇3：《汽车营销实务》课程教学心得
关键词：汽车营销,高校课堂,提高课堂质量
在高职教育注重改革的新形势下, 新的教育理念、新的教学方法充斥着我们的课堂,基于工作过程的项目式教学、一体化教学早已不是新鲜词汇,我时常在思考:这些真的适合我们吗?有了这些,我们的教育就成功了吗?有了这些,我们的学生真的就能学到知识吗?甚至,有了这些,我们的学生就真的能完满就业吗? 如今,高职院校面临重新洗牌,学生学情发生群体改变,我结合《汽车营销实务》的教学实际,对如何构建高效课堂,提高教学质量,谈谈自己在课程教学中的心得体会。
1认真备课,熟练掌握教学内容,设身处地站在学生的角度讲课
备课时先对教材内容吃透,再翻阅相关的教辅资料,看看别人对同一个知识点不同的讲解,打下深厚的知识基础,作好充足的教学准备。教材中有许多知识和技能老师必须弄得清清楚楚、明明白白才能去给学生上课,否则你不可能让学生透彻地掌握正确的知识与技能;自己如果都是迷迷糊糊的,那学生肯定更是云里雾里的。这哪谈得上高效呢?照本宣科只会令学生生厌,久而久之就是误人子弟了。一个负责任的老师绝不能把自己都不懂的东西去教学生。
教材内容老师吃透了但不一定就能保证学生学会。在自己掌握的情况下,要用浅显易懂的语言将知识传授给学生,要设身处地站在学生的角度去听自己的讲课。难懂的知识要通俗的讲,易混的知识要复习着讲,已会的知识要简略的讲,能自学的知识让学生来讲。难懂的理论、概念我先和学生一起看一遍书上的定义,然后再用自己的话把自己的理解说出来;最后再让学生用自己的话谈谈自己的理解。 这样,在我的三遍“啰嗦”之下,这个知识点大多数学生已经掌握。再加上复习、做作业,就巩固的差不多了。在讲到易混的知识时,我借机复习已讲过的内容,然后再将两者结合起来进行比较,强调两者的不同。如,汽车推销、汽车促销、汽车营销三者的区别,我会把网上看的有趣的说法跟学生讲,提起学生的兴趣[ 我是最棒的, 我保证让你幸福,跟我好吧。——这是推销。男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。——这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。]. 对学生已会的知识,不再重复书上的理论,以运用的方式来讲解,把知识点接合实际案例,让学生分析问题,解决问题。对那些能自学的知识,我采取“分组”的方式组织教学,每个小组选出组长分享他们的见解, 然后一起点评,激发学生的积极性,增强学生的自信心和团队意识。
2搞好教学互动,精心进行教学设计
教学互动并不是简单地提几个问题让学生来回答,这样的“互动”只会给学生造成气氛的紧张和思考的压力。教学互动应以“高效”为出发点和归宿点,以引发学生积极主动的思维活动为主要目的。我认为好的教学互动来源于优良的教学设计, 来源于教师对本堂课程内容的熟练掌控。 互动式教学的实施,一是“动”在教学热点上。选择大部分学生熟悉,最好是热点、关注度比较高的问题进行互动,有利于学生大胆提出自己的观点。一些较大或持续时间较长的课程,热点互动问题还可以提前告诉学生,让学生有所准备。二是“动”在教学重点上。教师采用多种教学手段激发不同层次学生的兴趣,使学生在思维的碰撞中生成知识,培养分析和解决问题的能力。三是“动”在教学疑点上。“疑是思之始,学之端。”思维是从疑问和惊奇开始的。所以,教学中应抓住学生容易生疑的知识点设计互动问题。围绕疑点问题开展互动,可以激发学生探索欲望,换来学生心态的开放和创造力的激活。
3注重课堂纪律、有效组织教学、保证课堂教学效果
一堂课45分钟,很多因素会导致学生在这一堂课内“开小差”,教师必须注重调节课堂纪律,有效组织教学,提高学生的注意力。当然,一味强调“认真听讲,不能玩手机不能睡觉”是收不到预期的效果的。在课堂上,教师不能只想到自己是课堂纪律的管理者,应该意识到教师本身和学生一样是构成课堂纪律的重要因素,只有教师能了解与满足学生的愿望和心理需求,学生了解教师的要求与纪律允许的范围,师生行动协调一致,良好的课堂纪律自然容易形成。老师应具备营造宽松融洽的课堂气氛的能力、正确处理师生关系的能力,不对立,不姑息。营造能够让学生自我管理的氛围,在这样的课堂里,每个学生都能实施自我管理,都能感到要对自己负责。如果总是觉得自己被控制着,自己对自己毫无责任,也是没有学习效率可言的。
4课后勤于总结,并将总结结果运用到下一节课堂中
要创建高效课堂,除了课前认真备课,课中认真组织教学,课后的总结也不少。因为我们无论事先如何准备,在上课时都会有很多出入,这就需要课后的总结,将课堂上临时发挥的好的地方记下以备以后发扬,课堂上做得不好的即使进行调整改进,这样,下堂课总比上一堂课效果好。
5充实自己,让课堂更精彩,所教知识更实用
篇4：《汽车营销实务》课程的改革方案
关键词：教学改革；教学内容；教学方法
1 教学设计理念与思路
1.1 以市场为导向，以实用为原则
“以就业市场为导向，以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度”，深入企业招岗位，深入岗位找技能，深入技能找知识，及时做到了解汽车营销的新技术、新观念，突出高职教育教学的特色。
1.2 促进教、学、做有机结合
教学实施过程中，有效地将学生的理论学习、技能训练两方面紧密结合起来，并采用任务驱动、情景模拟、案例分析和技能实训等多种教学方式把学生学与做融为一体。
1.3 按照由浅入深的规律，采用多种教学方法完成教学过程
根据对汽车销售过程的学习研究，按工作过程任务导向，由浅入深提炼归纳多个学习情境。充分发挥现代教育技术的优点，灵活采用多种教学方法，有效地调动学生的学习积极性，让学生都能融入教學情境中来，实现“要我学”到“我要学”的转变。
2 教学内容的改革
汽车营销实务内容的改革应以职业院校汽车营销专业培养的学生应具备的最终职业能力为根据。即专业能力、方法能力和社会能力三部分。专业能力是指从事汽车营销相关职业活动所需要的专业技能和知识储备。如良好的沟通交流能力、团队学习和合作能力、汽车产品推介能力、谈判能力等。方法能力是指从事汽车营销相关职业活动应具备的工作和学习方法的能力。如怎样开发新客户，怎么获取客户需求，如何很好地解决顾客异议等。社会能力主要指从事汽车营销相关职业活动所需的社交能力。
因此在教学内容上全课程以汽车销售中的具体流程为主线，整合提炼教学内容，形成一套实用、简练、学生容易接受的课程体系。删除些过时的内容，增添些汽车行业对当下及未来营销人员的新要求，如将一些过于理论化的内容删除，将增加汽车模拟销售、试乘试驾过程中顾客接待能力，需求分析能力，产品六方位展示和推介能力，异议处理能力，试成交能力等有关知识，在注重学生知识和技能培养的同时，更加重视学生素养的培养，使学生的职业能力和职业素养同步提升。
3 教学方法的改革
本课程作为汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课程，旨在使学生全面掌握汽车营销技能使学生毕业后在自己的岗位上能很快适应汽车营销相关的工作内容。但是，长期以来由于受到教育教学技术和教学资源等制约，本课程大都采取比较单一的课堂讲授方式，学生的学习积极性很难得到有效的调动，针对这种情况，在进行教学组织的过程中，对原有的教学方法，做出如下的探索：
3.1 任务驱动的教学法
通过对汽车营销人才需求研究发现，4S店内展销是汽车营销相关岗位的最基础的销售岗位，高职院校汽车技术服务与营销相关专业的毕业生比较适合此类岗位。所以该课程主要围绕汽车4S店内标准化的销售流程这一内容进行设置，再将这一内容划分为若干个学习任务，采用4S店展厅模拟销售的方式用角色模拟扮演法来完成理论知识的学习和销售技能的训练，并创造条件进一步地到4S店进行实战的观摩学习。真正调动同学们的学习积极性，提高学习的主动性，教、学、做同步进行让同学们更好地融入到教学环节中来。
3.2 情境教学法
围绕汽车营销实务所讲述的主要内容可以划分为若干个学习任务，同时针对每一个学习任务，又可以设计若干个教学情境，这些教学情境可以分别通过课堂教学和技能训练来完成。教学过程中，可以在讲解完成若干个具体的知识点之后带领学生进行一次情境教学活动把所讲的全部内容插起来，以便同学们更好地理解并形成组织记忆力。如汽车综合销售技能的学习，我们可以按照4S店汽车销售标准流程进行模拟训练。情境模拟从形式到内容应尽可能与真实汽车销售情景相近。通过这样的训练可以培养学生的销售综合技能，是训练学生4S店内展销重要的实训方式。同时也可以让学生形成良好的营销礼仪，培养学生应变能力，对你顾客的接待能力，需求分析能力，产品六方位展示与推介能力，顾客异议处理能力，试成交能力等，此类情境模拟教学法就能很好地提高学生的学习积极性和主动性，提高职业院校的教学质量，让职业院校的办学特色更加突出，所以，在我们的教学组织过程中这种容易开展而又有显著成效的技能训练应尽可能多地开展。学生在校学习期间里，通过扮演销售接待员、销售顾问、顾客等角色进行多次情景模拟训练，销售综合能力也就慢慢形成了。
3.3 课堂案例讨论法
根据课堂内容适时采用案例讨论法。良好的言语组织和表达能力、清晰的表达思路和协调能力是4S店汽车销售人员应该具备的最基本的技能之一，而根据课程内容适时地进行案例讨论是培养和提高学生这些最基本技能的最重要的训练方法。我们在教学组织中营销环境分析、产品定价、产品促销、产品推介、客户异议处理等环节均可以分组采用案例来分析、讨论，然后由各个小组选举代表来阐述讨论的成果。通过这种方法可以有效地提高学生的语言组织能力、分析问题能力和团队协作能力。
3.4 利用多种教学媒介，综合多种教学资源进行教学
在常用的多媒体教学手段的基础上，也可以与汽车生产企业或者汽车4S店建立起良好的关系，把他们用于员工培训的图片、视频等资料搬到课堂中来，让教学过程更加形象、生动，同时也更具说服力。还可以有效地利用现代网络资源，组建微信群、QQ群、开通微博等方式来构建现代化的师生互动平台。同时，开发远程教学系统，让学生随时随地都可以对所学内容进行学习和巩固。
3.5 加大过程考核力度，注重技能训练考核
篇5：《推销实务》课程标准
课程编码：0633166 课程类别：专业课
适用专业：市场营销 授课系部： 经济管理系
授课学期：第二学期 学时：64
先修课程：市场营销学等
编写执笔人及编写日期：冯春燕 2013.04
审定负责人及审定日期：
一、课程性质
（一）课程定位：《推销实务》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。
该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出推销技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。
本课程在第二学期开设。总课时数为64学时，实行”教、学、做”一体化教学。
（二）设计思路：本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要，为后续营销策划等课程服务。
二、课程目标
1．知识目标：
（1）掌握制订推销计划的方法。
（2）掌握寻找顾客的步骤及方法。
（3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。
（4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。
（5）掌握各种成交方法。
2．能力目标：
（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。
（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。
（3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。
（4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。
（5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。
（6）能识别成交信号并适时成交。
3.素质目标：
（1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。
（2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。
（3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守。
三、课程内容与要求
序号 | 工作任务或项目名称 | 知识、能力、素质要求 | 建议学时 | |
一 | 上门推销活动策划 | 能力 | （1）能够对推销环境进行分析评价并发现推销机会 （2）能够根据实际情况设置合理的推销目标 （3）具有制定推销计划，策划推销活动的能力 | |
知识 | （1）了解推销环境的基本内容 （2）明确推销目标 （3）学会制定推销计划 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
二 | 上门推销准备 | 能力 | （1）培养良好的心态，树立必胜的信念 （2）具有对客户详细介绍推销商品的能力 （3）培养在实践中运用推销礼仪的能力，提高推销人员的综合素质 | |
知识 | （1）明确对推销人员心理素质和品格方面的要求 （2）憝悉产品介绍要点 （3）熟悉推销礼仪的各项要求 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
三 | 上门推销引起客户注意 | 能力 | （1）能够根据上门销售的具体业务情景，运用合适的方法找到潜在顾客 （2）能够成功接近，为下一步推销工作创造条件 | |
知识 | （1）熟悉寻找潜在顾客的方法 （2）如何约见顾客 （3）学会接近顾客的常见方法 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
四 | 上门推销激发客户购买欲望 | 能力 | （1）能够熟练运用费比推销模式理论介绍和展示商品 （2）能够自觉地按照有效沟通的要求改进自己的沟通方式 （3）能够熟练处理客户各种反对意见 （4）能够胜任商品销售前台工作与客户的接洽工作 | |
知识 | （1）熟悉沟通的基本原理、学会商务沟通主要技巧 （2）掌握爱达推销模式、费比推销模式 （3）熟悉顾客异议的涵义、主要类型及应对技巧 （4）掌握顾客异议处理的基本原则和常用方法 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
五 | 上门推销促成交易 | 能力 | （1）能够识别成交机会 （2）能够创造成交机会 （3）能够促成交易的技巧 | |
知识 | （1）学会识别成交机会 （2）学会创造成交机会 （3）学会促成交易的技巧 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
六 | 店铺推销准备 | 能力 | （1）能够按照店铺销售规范的礼仪要求接待顾客 （2）能够策划商铺接待顾客的礼仪方案 | |
知识 | （1）熟悉店铺销售常见的接待礼仪要求，包括店铺迎宾、结账前、收银与结账后等业务环节的礼仪知识。 （2）明确店铺每日营业前的准备工作要领。 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
七 | 店铺推销引起客户注意 | 能力 | 能够针对不同类型的顾客恰当地采取相应的接待方法 | |
知识 | （1）熟悉店铺销售过程中观察顾客的技巧 （2）熟悉顾客的技巧 （3）明确店铺销售环境中接待顾客的方法 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
八 | 店铺推销激发客户购买欲望 | 同上门推销 | ||
九 | 店铺推销促成交易 | 同上门推销 | ||
十 | 电话推销准备 | 能力 | （1）能熟练地向客户推介自己地产品 （2）能胜任电话销售员向客户的推介产品工作 | |
知识 | （1）了解电话销售概念； （2）掌握电话销售心态准备、物品准备、知识准备内容 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
十一 | 电话推销引起客户注意 | 能力 | （1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）熟够练掌握一种以上开场白 （3）能够能胜任资料调查员收集资料的工作 | |
知识 | （1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
十二 | 电话推销激发客户购买欲望 | 能力 | （1）能够熟练地找到有效的客户资料 （2）能够熟练掌握一种以上开场白 （3）能够胜任资料调查员收集资料的工作。 | |
知识 | （1）了解保持积极心态的途径 （2）掌握查找客户资料的程序和方法 （3）掌握开场白的设计方法。 | |||
素质 | 参与意识、团队合作精神、自学 | |||
十三 | 电话推销促成交易 | 同上门推销 |
四、实施建议
（一）教学基本要求
1．教学团队：
本课程教学团队共有 29人，主讲教师2人，实验人员3人。校外兼职教师7人，全部本科学历及以上，其中有10名具有硕士学位，2名具有博士学位。
2．实训基地：
（1）校园一角。
（2）瑞天商厦。
3．课程资源：
本课程已制定课程标准，每学期制定详细授课计划，安排好教学进度，每次课都编写教学设计，所有老师均实行多媒体教学。
（二）教学建议
1.教学模式：教学做一体化
2.教学方法：小组讨论，案例教学，角色扮演。
（三）教材选用：
人民邮电出版社 《现代推销实务》
高等教育出版社 《现代推销技术》
南京大学出版社 《现代推销理论与实务》
铁道教育出版社 《推销技巧》
五、学生考核与评价
课程综合成绩包括期末理论考试成绩和形成性考核成绩两种形式，其中期末理论考试成绩占课程综合成绩的70%，形成性考核成绩占课程综合成绩的30%。
（一）期末理论考试
本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的推销基本理论知识点为主）、多项选择（主要以推销的方法理论知识点为主）、简答题、论述题等，满分为100分，按实际成绩的70%记入本课程综合成绩。
（二）形成性考核
本课程形成性考核的形式包括上门推销实践考核、店铺推销实践考核、电话推销实践考核、日常表现考核四种，满分为100分，其分值比例分别为：20%、20%、20%、40%。
1.上门推销实践考核：占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照上门推销教学情境安排学生以小组选择适当的商品适当的地点进行上门推销实践，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。
2.店铺推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照店铺推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商场进行营业员体验，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。
3.电话推销实践考核: 占课程过程性考核成绩的20%，满分20分。考察学生活学活用。任课教师按照电话推销教学情境安排学生以小组为单位选择适当的商品寻找相应的顾客资料进行电话推销，以组为单位整理成PPT形式在班级进行交流并提交。
4.日常表现：占课程过程性考核成绩的40%，满分40分。
（1）到课率考核 ：占日常表现50%，满分20分。（每次上课有学习委员和老师共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：无故旷课者每次扣3分，累计3次该课程形成性考核成绩为0分）
（2）课堂表现：占日常表现50%，满分20分。（上课睡觉、玩手机、MP3、不参与项目小组学习各扣一分，直至扣完）。
六、课程整体设计
序号 | 项目名称 | 工作任务 | 知识点 | 训练或工作项目 | 教学重点 | 教学情境 与教学设计 | 建议学时 |
一 | 上门推销活动策划 | 了解推销环境 | 1.什么是推销 2.推销与营销的关系 3.宏观推销环境 4.微观推销环境 | 宏观推销环境 | 案例教学法 | ||
制定推销计划 | 1.确定推销目标 2.策划推销过程 3.制定推销计划 | 针对校园的学生制定推销计划 | 制定推销计划 | 案例教学法、实训练习法 | |||
二 | 上门推销准备 | 做好心理准备 | 1.做好礼仪准备 2.做好心理准备 | 与好莱屋大酒店的签约 | 推销礼仪 | 情景教学法、角色模拟法、实训练习法 | |
做好携带产品准备 | 1.推销员必备工具 2.了解产品 3.相信产品 4.样品准备 | 练习了解指定商品 | 了解产品 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
三 | 上门推销引起客户注意 | 寻找客户 | 1.寻找潜在顾客的具体方法 2.顾客资格审查 3.制定客户拜访计划 | 根据案例分析寻找顾客采用的方法 | 寻找潜在顾客的具体方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
约见客户 | 1.约见顾客的涵义 2.约见顾客的内容 3.约见顾客的主要方法 | 如何顺利约见到总经理 | 约见顾客的主要方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
接近客户 | 1.接近顾客的原则 2.接近潜在顾客的方法 | 因地制宜开展一次真实的推销接近活动 | 接近潜在顾客的方法 | 案例教学 小组学习 讲授、课件 小组讨论 | |||
四 | 上门推销激发客户购买欲望 | 有效沟通 | 1.沟通的基本原理 2.商务沟通主要技巧 3.爱达（AIDA）推销模式 4.费比推销模式 5.有效沟通的技术 | 分析“麦克的沟通技巧” | 爱达（AIDA）推销模式与费比推销模式 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
商品介绍 | 1.商品介绍的原则 2.将特性转换成利益的技巧 | 商品介绍技能训练 | 将特性转换成利益的技巧 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
处理客户异议 | 1.什么是顾客异议 2.顾客异议通常的表现形式 3.顾客异议的形成原因 4.顾客异议的处理方法 | 角色模拟处理顾客异议 | 顾客异议的处理方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
五 | 上门推销促成交易 | 识别成交机会 | 1.购买信号的种类 2.购买信号的表现形式 | 角色模拟练习识别购买信号 | 购买信号的表现形式 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
创造成交机会 | 1.营造有利的成交环境 2.保持积极的成交心态 | 演练积极的成交心态 | 保持积极的成交心态 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
促成交易 | 促成交易的方法 | 根据案例说明所采用的成交方法 | 各种方法的适用条件 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
六 | 店铺推销准备 | 2.2.1做好心理准备 | 1.迎宾礼仪 2.买单前礼仪 3.买单后礼仪 4.收银礼仪 | 去大型商店进行礼仪观察 | 1.买单前礼仪 2.买单后礼仪 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
2.2.2做好产品陈列准备 | 1.营业员准备工作 2.店长准备工作 | 走访商店营业员 | 营业员准备工作 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
七 | 店铺推销引起客户注意 | 3.2.1迎接客户 | 1.与顾客打招呼的方式 2.规范迎宾用语 3.迎接顾客应注意的问题 | 去大型商店进行观察 | 与顾客打招呼的方式 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
3.2.2观察客户 | 1.了解顾客在想什么 2.如何观察顾客 3.揣摩顾客心理 4.预测顾客需求 | 去大型商店进行观察 | 揣摩顾客心理 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
3.3.3接待客户 | 1.接待顾客的关键 2.顾客类型与特征及接待方法 3.介绍商品 | 去大型商店进行观察 | 顾客类型与特征及接待方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
八 | 店铺推销激发客户购买欲望 | 同上门推销 | 同上门推销 | 去大型商店进行观察 | 同上门推销 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
九 | 店铺推销促成交易 | 同上门推销 | 同上门推销 | 去大型商店进行观察 | 同上门推销 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
十 | 电话推销准备 | 做好礼仪准备 | 1.通话基本原则 2.拨打电话礼仪 3.接听电话礼仪 4.代接电话礼仪 5.提前预约礼仪 6.做好心理准备 | 训练电话礼仪 | 1.拨打电话礼仪 2.接听电话礼仪 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
做好产品介绍准备 | 1.物品准备 2.知识准备 3.销售规划 | 训练知识准备 | 知识准备 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
十一 | 电话推销引起客户注意 | 3.3.1保持积极心态 | 如何保持积极的心态 | 训练积极的心态 | 如何保持积极的心态 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
3.3.2找到想找的人 | 1.分类查找客户资料 2.客户资料的收集标准 3.客户资料的收集方式和方法 4.客户资料的使用建议和意见 | 练习收集客户资料 | 客户资料的收集方式和方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
3.3.3精彩的开场白 | 1.开场白的定义及作用 2.开场白的内容 3.开场白的设计方法 | 练习设计开场白 | 开场白的设计方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
十二 | 电话推销激发客户购买欲望 | 4.3.1询问对方需求 | 1.了解客户需求 2.把握客户需求 | 了解客户需求 | 把握客户需求 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |
4.3.2介绍推广业务 | 1.让客户了解产品的竞争优势 2.向客户请教对产品的意见 3.及时说明产品对客户的好处 4.协助客户解决面临的问题 | 用电话向客户推介商品 | 协助客户解决面临的问题 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
4.3.3巧妙化解异议 | 1.异议处理的基本原则 2.异议处理的基本步骤 3.异议处理的基本方法 | 根据案例说明所采用的异议处理方法 | 异议处理的基本方法 | 案例教学 小组学习 讲授课件 小组讨论 | |||
十三 | 电话推销促成交易 | 同上门推销 | 同上门推 | 运用电话进行一次完整的商品推销 | 同上门推 | 案例教学 小组学习 讲授课件 篇6：《纳税实务》课程标准课程名称：纳税实务 适用专业：中职会计电算化专业 1．前言 1．1课程的性质 《纳税实务》是中职会计电算化专业开设的八门核心专业课程之一，同时也是各类会计职业资格证书考试的必考内容。税法是在整合“税务会计”和“纳税申报”实训两门课程的基础上形成的一门理论知识与实践技能相结合、课程与工作过程相结合的课程。 1．2设计思路 中职教育的课程设计理念应该突出职业能力培养,体现基于职业岗位分析和具体工作过程，课程要体现高职高专院校积极与行业企业合作开发岗位实际需要、注重工学结合。 （1）侧重案例分析、习题及实务训练。将理论讲授辅之以大量的案例教学，在案例分析中讲解业务处理知识。 （2）随着税收法规的变化更新授课内容。 2．课程目标 通过《纳税实务》课程的学习，要求学生掌握三大块知识：现行税收的基本知识和税务会计处理的基本方法；各种税收的计算及纳税申报；纳税筹划基本原理。通过本课程学习和实训，要使会计电算化专业的学生具备税款计算和纳税申报能力、税务会计账务处理能力和简单的纳税筹划能力具体目标为： （1）知识要求 通过《纳税实务》课程的学习，要求学生掌握三大块知识：现行税收的基本知识和税务会计处理的基本方法；各种税收的计算及纳税申报；纳税筹划基本原理。通过本课程学习和实训，要使会计电算化专业的学生具备税款计算和纳税申报能力、税务会计账务处理能力和简单的纳税筹划能力。 （2）技能要求 ① 通过《纳税实务》课程的学习，要求学生具备独立进行企业开业税务登记、变更的技能。 ② 通过学习《纳税实务》课程的学习，要求学生具备独自向税务机关报税的技能。 ③ 通过学习《纳税实务》课程的学习，要求学生具备远程纳税的技能。（3）能力要求 通过本课程学习和实训，要使会计电算化专业的学生具备税款计算和纳税申报能力、税务会计账务处理能力和简单的纳税筹划能力。 3．课程内容和要求 3．1课程内容 实训项目一：企业税务登记 1、教训目的 通过本项目的训练，使学生掌握企业税收的基本原理，为以后税收学习做准备。 2、内容概要 【内容一】税法因素。【内容二】开业税务登记 【内容三】变更税务登记 【内容四】注销税务登记 3、课时安排 本项目共4课时。 4、实操技能训练 通过学习使学生基本具备独立进行税收登记的能力。 5、考核要点 填写好税务登记表 实训项目二：流转税税法及申报 1、教训目的 全面、准确的理解和掌握增值税、营业税、消费税的相关法律规定，使学生 具备准确核算企业较为复杂的增值税、营业税、消费税业务的能力。 2、内容概要 增值税、营业税、消费税税收法规，纳税申报过程 3、课时安排 本项目共30课时。 4、实操技能训练 增值税纳税申报表填写 5、考核要点 准确填写增值税、营业税、消费税纳税申报表 实训项目三：所得税税法及申报 1、教训目的 全面、准确的理解和掌握所得税的相关法律规定，使学生具备准确核算企业较为复杂的所得税业务的能力 2、内容概要 所得税税收法规及申报 3、课时安排 本项目共16课时。 4、实操技能训练 所得税纳税申报表的填写。 5、考核要点 所得税纳税申报表的填写 实训项目四：其他税税收法规 1、教训目的 通过此教训项目使学生熟悉小税种的计算与申报。 2、内容概要 小税种的计算与申报 3、课时安排 本项目共18课时。 4、实操技能训练 小税种纳税申报 5、考核要点 小税种纳税申报表的填写 实训项目五：主要税种的税收筹划 1、教训目的 通过本教训项目，使学生具备税收筹划的能力。 2、内容概要 增值税、所得税的税收筹划 3、课时安排 本项目共4课时。 4、实操技能训练 要求学生基本具备税收筹划的能力。 5、考核要点 分组讨论相关案例。3．2教学要求 1.项目一 企业税务登记 通过案例训练考察学生对本项目知识点和技能点的把握。包括企业开业税务登记、企业变更税务登记、企业注销税务登记、企业年申登记。 2.项目二 流转税税法及申报 通过案例分析要求学生掌握以下内容：（1）流转税基础知识 ；（2）流转税的计算与申报（3）流转税的会计处理；（4）流转税的征收管理； 3.项目三 所得税税法及申报 通过案例分析要求学生掌握以下内容：（1）所得税基础知识 ；（2）所得税的计算与申报（3）所得税的会计处理；（4）所得税的征收管理； 4.项目四 其他税税收法规 通过案例训练考察学生对本项目知识点和技能点的把握。包括以下几个部分：（1）其他税种基础知识 ；（2）其他税种的计算与申报（3）其他税种的会计处理；（4）其他税种的征收管理； 5．项目五 主要税种的税收筹划 能够利用税收知识进行税收筹划。3．3课时安排 1.项目一 认识成本会计 4课时 2.项目二 流转税税法及申报 30课时 3.项目三 所得税税法及申报 16课时 4.项目四 其他税税收法规 18课时 5．项目五 主要税种的税收筹划 4课时 4．实施建议 4．1教学建议 《纳税实务》是会计电算化专业的一门核心课程。也是目前企业要求会计人员具备的重要素质。我国目前税法体系中的24个税种，几乎覆盖了企业会计核算的所有环节，对一个中等规模的企业来说，税收会计核算的工作量约占会计工作总量的1／3.从税收征管的角度看，企业税收会计核算质量的高低决定着各税种应纳税额计缴的准确性，也制约着税收征管效率。因为会计人员素质较低，税收会计核算差错率高，税务机关势必投入大量的人力进行申报资料分析和现场稽查。从企业内部管理的层面分析，频繁的计税失误，不仅要补缴应纳的税款，还要承担滞纳金及罚款，增加了企业经营资金的意外支出。进一步完善税收会计核算，是加强税收征管和企业会计管理的双重课题。 以上事实表明要具有良好的税务会计人员素质，必须具有扎实的会计核算的基本功和良好的职业道德。因此，要求学生在《基础会计》《财务会计》等专业课中有良好的表现。4．2教材编写建议 根据高职高专教材要定位为技能性的要求，教材一定要深入浅出，突出实用。要站在教师和学生学习的角度写作，做到好学易教。因此，建议教师使用自编的讲义，既可以满足不同学生的要求，又可以根据税收法规的变化及时的调整教材内容。 4．3课程考核建议 《纳税实务》课程考核要以考察学生的应用能力为主导，全面推行等级分制，考核最终成绩由出勤、案例分析、实训、期末考核组成。 4．4课程资源的开发与利用 本文来自 360文秘网(www.360wenmi.com)，转载请保留网址和出处
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