医药营销实训及答案（精选4篇）
篇1：医药营销实训及答案
2013年上学期医药营销实训考试题
班级 姓名
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、国际通用的表示非处方类药品的缩写是（）
A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC终端访谈调查中为使被访者愿意接受调查下面做法错误的是（）
A、仪表整洁、大方
B、注重礼节
C、真诚的语言恳请对方合作
D、诱导消费者相信XX药品价格高疗效差
3、关于通过BBS论坛进行OTC终端调查方法说法错误的是（）
A、可以在公司网站的首页设置BBS论坛窗口
B、聘请专家在网上回复广大参与网民提出的问题
C、BBS上面只有指定的客户才能提问题
D、对于网民提出的问题，要进行定期分类整理和分析
4、下列说法正确的是（）
A、药剂科主任的主要职责和权力是负责药品的筛选、质量把关
B、采购人员可以选择医药供货商
C、中、西药库房主管主要负责门诊药房药品管理、办理药库领药、入货架、发药等事务
D、住院部药房主管主要负责记录所有药品的入库、出库和流向
5、下面更改药品购销合同订立后哪一个不用付违约责任的（）
A、没有告知对方的情况下不按时供货
B、生产原因没有按照合同要求按量供货
C、交货前一个月内，向购货方提出变更合同
D、因天气等不可抗力事件使合同暂时不能履行
6、下面说法错误的是（）
A、将产品经过中间商卖给另一生产者的分销渠道成为间接分销渠道
B、药品在流通过程中经历的环节越多，其渠道长度越短
C、医药产品分销渠道模式的发展趋势是渠道结构扁平化
D、独家分销渠道在分销模式中是最窄的渠道
7、作为医药营销员的基本礼仪下列做法错误的是（）
A、挺胸、收腹、身体保持平衡
B、男性行走时抽烟，女性行走时吃零食
C、走路抬头挺胸、步履轻盈
D、配合眉毛和面部表情，充分表情达意
8、下列销售开场白表述不恰当的是（）
A、对正在当班的店员打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”
B、要拜访的经理正在接待客户，待客户走后跟经理说道：“您一向这么忙，看来您生意真是不错！”
C、对经常打交道的李经理说：“李经理，您好，最近一段时间内，XX药品销量稳定，但我觉得还有很大潜力，我认为…..”
D、对于第一次打交道的王经理说：“王经理，你好，我来是想和您谈谈我们公司XX药品的销售问题….”
9、下面对客户异议类型说法错误的是（）
A、我还是觉得很贵….真实的异议
B、患者服用这种药品时，常常出现不良反应真实的异议
C、听起来很好，但我对目前使用的药品很满意无兴趣的假的异议
D、国产药品质量一定不如进口药品误解的假的异议
10、下面不属于制药企业将产品打入医院的形式是（）
A、完全由中间商开发
B、不完全由中间商开发
C、不依靠中间商开发
D、通过医药中间商以过票的形式进入医院
二、填空题（本题共6小题，每空1分，共20分。）
1、在医药市场环境调查的资料进行审查时，要审查内容的、、2、在医药市场环境调查搜集第二手资料的方法有、、。
3、医药分销商按照是否拥有商品的所有权可分为。
4、医药招商的方式有、、。
5、医药进货和库存的原则是、。
6、在医药进货决策中对每一种药品特别是畅销品种和急救品种制定科学合理的、。
三、名词解释（本题共3道小题，每小题5分，共15分）
1、经常库存定额：
2、保险库存定额：
3、药品陈列：
四、简答题（本题共7小题，每小题5分，共35分）
1、激励分销商的原则是什么？
2、请举出至少5种激励分销商的方法。
3、如何对分销商进行评估？
4、市场调查中搜集资料要注意的事项是什么？
5、请举出至少5个OTC药店药品陈列的好的陈列点。
6、简述POP广告的功能。
7、简述在跟医药客户交流中如何跟客户形成共鸣？
五、综述题（本题共1题，共10分）
你觉得作为一名医药营销员，应该具备哪些基本销售技能？试写出自己认为的医药营销员的基本销售技能，并简要写出自己对这些基本技能的理解。
2013年医药营销实训考试题答案
一、1-5C D C A D
6-10B B D A C
二、1、有用性 时效性 准确性 完整性
2、直接索取 复印 摘录 购买
3、经销商 代理商
4、拍卖式招商 广告式招商 参会式招商 样板式招商
5、上下渠道成员之间的合作性原则 目标兼顾原则 互惠互利原则 不断改进原则
6、经常库存定额 保险库存定额
三、1、经常库存定额：是在前后两批货物抵达的间隔内，为满足日常市场需要而设定的。
2、保险库存定额：是指为防止因各种意外事故导致供货延期而设置的库存量标准。
3、药品陈列：是以药品为主题，利用药品各种固有形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品、突出重点、反应特色，以引起顾客注意，提高对产品的了解、记忆和信赖程度，从而最大限度的引起顾客的购买欲望。
四、1、综合激励；用经济的手段激励的度要合理；激励与约束并重；客户差别化
2、提供适销对路的产品；给予分销商合理的进销差价或佣金比例；销售奖励或返利；价格折扣；促销人员的支持；广告支持；公关活动支持；经营或代理权激励；服务激励；长期合作关系激励（说出5种即可）
3、一、制定评估标准
二、评估
三、分类
四、处理
4、搜集最新资料；尽可能全面地搜集资料；要有针对性地搜集资料；调研的经济型；、客流量大的位置；靠近柜台的位置：同类药品的中间位置；货架的2、3层位置；光线充足的位置、顾客容易取得位置；顾客一眼看到的位置（言之有理即可）
6、新产品告知功能；唤醒和加强消费者对媒体广告信息记忆的功能； 代替店员和导购员的功能；营造销售气氛的功能；塑造和提升企业或品牌形象的功能。
7、事前要了解对方的爱好和兴趣，找到共鸣点；恰当的赞美对方，与对方产生共鸣；将对方的兴趣点和你目前要推销的新产品联系起来。
五、答案要点:基本礼仪和得体形象设计；开场白的设计；有效沟通的能力；将强印象的技巧；处理异议的能力；促进成交的技巧及能力。（会用自己的语言扩充描述）
篇2：医药营销实训及答案
2007年11月28日，97台日本生产的二手挖掘机被国际运输船舶载抵上海外高桥港。到港后，该船就向外高桥海关申报进境，从该船向海关递交的载货清单上看，该批货物的收货人是杭州绮丽进出口公司（以下简称：绮丽公司）。但是该船申报进境后，收货人迟迟不露面。
2008年2月23日，外高桥海关根据载货清单上的地址，向绮丽公司发出了催报通知，请绮丽公司在2009年2月28日前向海关办理货物进口报关手续，并申明如逾期不向海关办理报关手续，海关将按《海关法》二十一条的规定提取变卖该批货物。3月1日，收货人通过地方政府部门，以无法领取机电产品进口证明为由，向外高桥海关提出退运该批货物的申请。由于其提出退货申请的时间超过海关总署有关规定的退运提出期限，不符合退运条件，外高桥海关于4月7日给出答复，不同意退运，并告知收货人，海关决定提取拍卖该批货物。受海关委托，一通公物拍卖行定于2009年4月22日举行该批货物的公开拍卖会。
2009年4月12日，收货人向上海市中级人民法院提起行政诉讼，请求法院撤销外高桥海关作出的不准原告退运，并决定提取变卖该批货物的行政行为。
2009年4月22日，97台二手挖掘机在外高桥市进行公开拍卖，拍卖所得价款共计4 277．7万元。
在法院做出最终判决之前，杭州绮丽进出口公司找到了汉德报关行，请教胜诉的可能性。
王红的工作任务包括：
任务1：海关是否有权变卖处理超期未报关货物；
任务2：海关如何变卖超期未报关货物；
任务3：具备哪些条件绮丽公司才有权申领余款
任务4：给出杭州绮丽进出口公司建议。
二、以下一些报关单栏目的填制，匹配了背景资料，请判断是否正确，若不对请改正。
1．浙江江南服装进出口公司（3313910194）在对口合同项下进口蓝湿牛皮，委托浙江好嘉皮革有限公司（3313420237）加工牛皮沙发等。经营单位栏填报“浙江江南服装进出口公司3313910194”,收货单位栏应填报“浙江好嘉皮革有限公司”。
2．某企业用汽车将一批物资运往出口加工区，向海关申报出口，运输方式栏应填报： 汽车运输。
3．某货物为宁波雅光光学有限公司从美国购买，由洛杉矶起运，途径香港转船，最终 运抵青岛大港海关申报，提单显示的信息为B/L No.:6070035512；CARRIAGE：APL ENGLAND/00127；PORT OF LOADING：LOS ANGELES；PORT OF DISCHARGE：HONG KONG；PLACE OF DELIVERY：NINGBO。则起运国栏填报“美国”，装货港填报“洛杉矶”，运输工具名称填报“APL ENGLAND/00127”，提运单号填报“6070035512”。
4．浙江某外贸出口企业按CIP贸易术语出口一批货物，则出口货物报关单结汇方式栏 应填报“CIP”。
5．PACKING LIST 上显示PACKING：270KGS NET IN GALVANIZED IRON DRUMS；QUANTITY：680DRUMS，IN 170 PALLETS；共10个集装箱。则件数栏填报“10”，包装种类栏填报“集装箱”。
6．某企业进口适用日产天籁2.3C的日产品牌发动机总成若干套。其编号为101009Y4AW，商品名称、规格型号栏第一行填报“发动机总成/日产”，第二行填报“S/101009Y4AW/日产天籁2.3L”。
7．某企业进口一批钢管，法定计量单位为千克，提运单显示：G.W.31517.26KGS，G.W.69482.50 LBS，总计41640米，Unit Price 3080USD/MT, Amont USD 97073.16数量及单位
栏填报：31517.26千克（第一行），41640米（第三行）。
8．某中国合资企业利用国产料件生产后出口美国，出口报关单征免性质应填报为：中外合资。
9．某企业一般贸易海运进口超声波诊断仪3台，单价为2000美元；心电图记录仪4台，单价为1500美元。进口报关单的总价栏应填报：12000。
10．上海某纺织品进出口公司出口纺织品一批，成交价格为CFR横滨40万USD，保费为1200USD。某保费栏应填报：502/1200/3。
11．提单显示：1×20英尺、1×48英尺两个集装箱，箱号分别为FBZU135017、FBBU258912，其中FBZU135017集装箱号已填制在“集装箱”栏目。其备注栏应填报为：FBZU135017。
12．杭州某公司进口布料一批，加工后出口英国，贸易方式栏填报“进料加工”，征免性质栏填报“一般征税”，用途栏填报“企业自用”，征免栏填报“全免”。
三、混选题（单选还是多选自己判断）
1．进口一辆缺少轮子的汽车，在进行该商品的海关税则归类时，应按（）归类。
A 汽车的零部件B 汽车底盘C 汽车车身D 汽车整车
2．按照商品归类总规则，下列叙述中正确的是(C)。
A 在进行商品归类时，商品的包装容器应单独进行税则归类
B 在进行商品归类时，混合物可以按照其中一种成分进行税则归类
C 在进行商品归类时，列明比较具体的税目优先于一般的税目
D 从后归类的原则是商品税则归类的普遍使用原则
3．HS中的税（品）目中所列货品，除完整品和制成品外，还应包括（）。
A 在进出口时具有完整品基本特征的不完整品
B 在进出口中具有制成品基本特征的未制成品
C 完整品或制成品在进出口时的未组装件或拆散件
D 具有完整品或制成品基本特征的不完整品或未制成品在进出口时的未组装件或拆散件
4．下列货品属于HS归类总规则所规定的“零售的成套货品”的是（）。
A 一个礼盒、内有咖啡一瓶、咖啡伴侣一瓶、杯子两只
B 一个礼盒、内有白兰地酒一瓶、打火机一只
C 一个方便面、调料包两包、叉子一把
D 一个礼盒、一块巧克力、—个塑料玩具
工作项目：
2007年11月28日，97台日本生产的二手挖掘机被国际运输船舶载抵上海外高桥港。到港后，该船就向外高桥海关申报进境，从该船向海关递交的载货清单上看，该批货物的收货人是杭州绮丽进出口公司（以下简称：绮丽公司）。但是该船申报进境后，收货人迟迟不露面。
2008年2月23日，外高桥海关根据载货清单上的地址，向绮丽公司发出了催报通知，请绮丽公司在1999年2月28日前向海关办理货物进口报关手续，并申明如逾期不向海关办理报关手续，海关将按《海关法》二十一条的规定提取变卖该批货物。3月1日，收货人通过地方政府部门，以无法领取机电产品进口证明为由，向外高桥海关提出退运该批货物的申请。由于其提出退货申请的时间超过海关总署有关规定的退运提出期限，不符合退运条件，外高桥海关于4月7日给出答复，不同意退运，并告知收货人，海关决定提取拍卖该批货物。受海关委托，一通公物拍卖行定于1999年12月22日举行该批货物的公开拍卖会。2008年12月12日，收货人向上海市中级人民法院提起行政诉讼，请求法院撤销外高桥海关作出的不准原告退运，并决定提取变卖该批货物的行政行为。
2009年1月12日，97台二手挖掘机在外高桥市进行公开拍卖，拍卖所得价款共计4 277．7万元。
在法院做出最终判决之前，杭州绮丽进出口公司找到了汉德报关行，请教胜诉的可能性。
◆王红的工作任务包括：
任务1：海关是否有权变卖处理超期未报关货物；
任务2：海关如何变卖超期未报关货物；
任务3：具备哪些条件绮丽公司才有权申领余款
任务4：给出杭州绮丽进出口公司建议
操作分析：
第一步，根据任务1的要求，分析海关能否有权变卖。
《海关法》第三十条规定，进口货物的收货人自运输工具申报进境之日起超过3个月未向海关申报的，其进口货物由海关提取依法变卖处理；《海关关于超期未报关进口货物、误卸或溢卸的进境货物和放弃进口货物的处理办法》（海关总署第91号令）第二条规定，进口货物收货人应当自运输工具申报进境之日起14日内向海关申报，超过上述规定期限申报的，由海关征收滞报金；超过3个月未向海关申报的，其进口货物由海关提取依法变卖处理。根据上述规定，如果进口货物的收货人自运输工具申报进境之日起超过3个月未办理报关手续，海关就有权依法提取变卖进口货物。
2007年11月28日货物已抵达上海，按3月来算，最迟日期是2008年2月28日。而绮丽公司2008年3月1日才做出反应。
故根据上述规定，外高桥海关对超过规定期限未办理报关手续的进口钢材提取变卖行为于法有据，并无不当。
第二步，根据任务2的要求，分析海关如何变卖超期未报关货物。
根据《海关法》第三十条的有关规定，海关变卖处理超期未报关货物应本着以公开拍 卖的原则。变卖所得款项应扣除有关费用，如货物的运输、装卸和储存费用；进口关税和进口环节海关代征税；货物被提取变卖前已产生的滞报金。此外，海关在变卖处理货物过程中实际支出的费用（如委托拍卖机构的手续费）也应从变卖所得款项中扣除。对于超期未报关货物变卖所得价款扣除有关费用后的剩余款项，海关应发还具备特定资格和条件的当事人。
第三步，根据任务1的要求，分析绮丽公司是否有权申领余款。
《海关法》第三十条第一款规定：“进口货物的收货人自运输工具申报进境之日起超过3个月未向海关申报的，其进口货物由海关提取变卖处理。所得价款在扣除运输、装卸、储存等费用和税款后，尚有余款的，自货物变卖之日起1年内，经收货人申请，予以发还；逾期无人申请的，上缴国库。”根据该规定，具备海关法中“收货人”的主体资格的，才有权申领超期未报关货物的变卖余款。海关法上的“收货人”是指经商务主管部门登记或核准具有货物进口经营资格，并经海关报关注册登记的实际从事进出口业务的中华人民共和国关境内法人、其他组织或个人。
杭州绮丽进出口公司属于进出口收发货人，“收货人”主体资格合法，故可以向外高桥海关申领余款。第四步，根据任务4的要求，汉德报关行向杭州绮丽进出口公司给出如下建议：
1．向法院提出撤诉申请，法院一般会准许其撤诉。
2．必须就余款发还问题主动向海关提出申请。
3．必须在规定期限内申请发还余款。根据《海关法》的规定，要求发还超期未报关货
物变卖余款的收货人必须自货物变卖之日起1年内提出申请，逾期申请的，海关有权拒绝发还余款。
4．必须履行交验许可证件的法定义务。海关对超期未报关货物进行变卖处理，并不免
篇3：医药营销实训及答案
一、营销实训基地的建设思路—123模式
根据营销专业实践需求, 123模式是基于ISO9000系列标准建立1套科学合理的实训基地管理评价体系, 用于建设和开发2类营销实训基地 (校内实训基地和校外实训基地) , 打造多形态、高水平的实训教学基地从而完成产、学、研3大功能。
二、营销实训基地的建设内容
营销实训基地是营销实训教学过程实施的实践教学场所。它以完成实训教学和职业素质训导、职业技能训练和鉴定为宗旨, 是培养高等职业营销人才的实践教学、职业技能培训的重要基地。
1. 比较全面的校内实训基地
校内实训基地主要目标是培训学生的基本操作技能, 能够将课堂教学与实践有机结合。校内实训基地的建设需要遵守以下原则:分别是仿真的企业环境、开放性好和通用性强。根据医药类学校医药营销专业需求, 校内实训基地设置医药公司、电子商务中心、模拟药房和商务谈判室四个实训室, 这些实训室实行全天开放式运作模式, 能方便在校学生随时随地根据学习内容自选项目实践。
2. 相对稳定的校外实训基地
要实现成功培养创新型和实用型人才必须进行校企合作, 建立相对稳定的高层次的校外实训基地。校外实训基地建设主要有两类:一是“协作式”校外实训基地, 因为市场营销专业知识比较广泛, 相关课程的理论性比较强, 为提高学生的学习兴趣, 激发其学习热情, 学校可以通过专业教师与企业加强联系, 建立“协作式”校外实训基地;二是“合作制”校外实训基地, 通过企业订单式的培养提供校外顶岗实习机会。
3. 经验丰富的专业实训教师
实训基地注重实际应用, 因此, 营销专业的实训教师必须具备“理论+实践”的双强型素质。培养经验丰富的师资队伍是职业学校的一项重要任务。例如派营销专业教师带领学生一起到企业实习, 既能提高教师的实际应用能力, 又能使学生“理论有老师, 实践找导师”。
4. 优化的实训课程结构和教材体系
构建营销实训基地123模式的目标是提高营销专业学生的技能水平, 然而具体的落实则需要合理设置其实训课程结构, 实训教学既不能简单地使用以课程为驱动的学校培养模式, 也不能单纯地应用以项目为驱动的企业培养模式。
依据《江苏省教育厅关于制定中等职业教育和五年制高等职业教育人才培养方案的指导意见》, 我们对医药营销专业实训课程进行了优化。以高职医药营销专业为例, 通过对连云港中医药高等职业技术学校、常州卫校、南通体臣卫校、徐州医药高等职业技术学校等职业学校调研, 在人才培养方案中从第二学期开始每学期有一周的专业实践, 分别是连锁药店经营管理实训、医药商品市场调研、药品经营企业销售实训、医药商品购销员职业技能培训。
为适应实训要求, 在教材的编写上我们遵循“必需、够用”原则, 根据医药营销实训现状积极开发校本教材。为有效构建营销实训基地123模式, 根据实际情况, 编写《实验室使用管理办法》《教学实训安全操作规程》《教学设备使用管理规定》《教学设备损坏赔偿办法》《计算机设备使用管理办法》管理制度。例如电子商务中心将电子商务教材与医药采购流程结合授课, 既讲授电子商务基础知识, 有注重培养学生的医药营销专业素质。这样实训教材之间各有侧重点, 既能突出重点, 又能相互联系, 同时层层递进, 形成多层次多角度的实训教材体系。
5. 严格规范的实训教学管理和考核
实训教学有其特色的运行规律, 这就要求在实训基地建设中能够建立规范科学的、可操作性的管理和考核评价体系。
为此, 我们基于ISO9000系列标准建立1套科学合理的实训基地管理评价体系, 对实训教师实行规范化管理, 严格控制实训课程的上课时间, 同时由所授学生对教师实训成果做评价。在授课过程中注重保学生出勤率, 实训课程结束时由实训教师对其上课表现适时给与评价。按照实训基地评价标准, 要求每一个实训项目应该具备:教学目标、教学计划、学案、教案、考核及总结。
在实训指导模式方面, 采用“1550”的指导模式, 1个老师授课结束后选择5个技能水平高的学生, 然后由这5个学生担任小组长每个人辅导10个同学, 从而完成50个学生的实践任务。这样以点带面的实践技能培训, 既能解决实训课堂上教师严重不足的现状, 又能给专业技能较强的学生锻炼的机会。
三、营销实训基地的建设成效
连云港中医药高职校遵循市场需求规律, 采用“校内实训+校外实训”并重的方式, 着重培养学生的实训能力, 目前, 已建立了4个共计450平方医药营销专业校内实训基地和9个相对稳定的高层次校外实训基地。通过校内实训基地, 每年举办校园医药商品技能大赛;每年为江苏豪森药业股份有限公司、新晨医药有限公司、正大天晴药业等医药企业平均培训社会人员240人次, 取得良好的社会效益和经济效益;为学校高职医药营销专业学生淘宝创业提供契机;为社会医药营销人员提供国家医药商品购销员技能鉴定培训和考试。通过校外实训基地为学生解决顶岗实习难题;实现校企深度无缝对接;为困难学生提供专业多口的打工机会;提高了学校的声誉和影响力。
参考文献
[1]颜红.强化职业技能训练, 合理开发实训项目[J].中外教育研究, 2009, (6) .171-172
[2]曾青春.市场营销专业校内实训基地建设的创新与实践[J].教育管理, 2009 (5) .35-38
[3]朱春兰.对高职高专市场营销专业实训基地建设方式的思考[J].商场现代化, 2010, (26) .22-24
篇4：《实训及教学设备》开标质疑书
致：六盘水金正招标有限公司
贵单位2011年9月22日实训及教学设备预约开标活动（招标编号：JZ20110802），我单位深圳中视同创参加此次活动的开标，对于此次的开标活动，我单位存在以下疑点，望贵单位在招标公示有效期内给予书面回复。
一.招标文件第10页，33废标条款33.1，我方认为符合专业条件的供应商当天不足三家，应按废标处理。
二．我单位在开标文件给予结果时被宣布为废标，但与有相关单位，并未出示该项目的招标价格，望贵单位给予该项目财政预算的招标价格，作为我公司投标文件被废的依据。
三．本着公平公正的竞争原则，此次开标在公证处全程公证下完成，但是根据相关规定，评标专家在无人陪同（公证处公正人员）的情况下，多次出入评标现场，望贵单位给予解释（评标专家无公证处人员陪同，多次出入评标现场）。
四．甲方单位多次出入评标现场，有失公平公正的招标原则，无公证处相关工作人员陪同，望贵单位给予解释。
五．我单位怀疑两中标供应商为共同参加围标扰乱市场秩序，根据《中华人民共和国招标法》第三十二条投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益。投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人的合法权益，以上迹象已经表明二家中标候选人明显已经涉嫌串标。同时我方要求共同查验两中标公司的中标文件及评分明细资料。
六.中标公司所投产品多媒体触摸液晶一体机，该产品属于五无产品：无3C认证（国家强制性认证）、无质量体系认证、无环境体系认证、无环保认证、无节能认证，此类产品已经严禁在市场上流通,所提供的认证都不是“触摸液晶电脑电视一体机”的产品认证。
七.对此我们保留向同级及上级主管领导、监管单位申诉的权力。
公开、公平、公正和诚实信用，是招标投标活动必须遵循的最基本的原则。为了维护采购法的权威性、严肃性，维护所有投标人的的合法权益，特致函质疑。请贵中心查证上述问题，并给予书面回复。