医药营销网（精选8篇）
篇1：医药营销网
如何才能做好医药代表和医药营销
医药代表主要工作很多简单说一下:
1.零售市场终端销售其中包括终端布置,促销宣传
2,临床推广：其中包括促销宣传,关系公关.那么如何才能做好医药代表和医药营销呢?
首先，你要了解你的企业文化及背景，还有公司理念。
然后，你必须熟知产品知识，并可以根据客户所可能提出的问题，做尽量圆满的回答。
第三，你要确定自己的客户群，而且知道自己应该所面对的是什么？第四，你要做到以下几点：铜头（不怕碰壁），铁嘴（能言，善辩，能说服客户），蛤蟆肚子（可以受气），飞毛腿（要能走，尽量节约开资）只要做到以上几点，而且努力工作，把公司的事业当作自己的事业，那么你一定能成为一个合格的，成功的医药代表！
针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额,计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。包括费用政策的...为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。用户可以通过PDA终端设备,脱机录入销售数据和拜访
1.专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（OTC）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1－1 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是： 医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 【案例】 某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：青城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素质
1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式 这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
◆木桶理论 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处。
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
本讲总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。课程意义
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。
篇2：医药营销网
大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？
了解症结所在为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：
1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；
2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；
3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。
从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2000--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。
大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。
很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。
小企业的销售人员薪酬细分
从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等
等），这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。
鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：
1、了解员工的相关情况
传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。
2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。
3、帮助选择不同的产品销售组合基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。
4、以嘉奖代替部分薪酬
由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。
5、销售人员的80/20分配法则
既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。
篇3：中国乡村医药网课件素材征集
科学、准确、真实, 经临床专家审核, 看得懂, 用得上, 有一定的知识含量, 鼓励原创和创新。尽可能地利用各种静态图像 (如肉眼观察到的症状体征照片、X线片、CT片、MRI片、心电图、涂片、病理标本和切片等) 、动态图像 (如各种诊疗、护理技术操作过程、手术演示、彩色多普勒等) 、声音 (如心音、胎心音、呼吸音) 、动漫等来表现主题。图像演示注重解决教与学的过程中文字不易说清的重点、难点、疑点, 兼顾系统性、全面性, 使之有积累价值。图片要求清晰, 剪裁合理, 色彩还原准确, 放大时不得出现马赛克;照片最好用数码相机拍摄;视/音频播放连贯、流畅, 色彩还原好, 画面稳定。
地址:北京市东城区广渠门南小街领行国际1-2-1 7 0 2邮编:1 0 0 0 6 1
篇4：医药网购角力万亿市场
种种迹象表明，估值万亿元的药品网购市场（包括非处方药和处方药）或将成为新的蓝海。其实，早有传统医药企业和IT新贵涉足其中，也都难免成长的烦恼，但随着政策闸门的放开，网售药品将与其他医药体制改革政策一同促进药品降价，实现医改目标。
IT企业：囿于牌照
对于大多数想进入医药电商行列的互联网企业而言，牌照一直是他们挥之不去的痛，甚至互联网巨头京东、阿里都未能幸免。据悉，两大巨头都曾为之奋斗多年却一直未能彻底如愿。
中国首家合法网上药店药房网公共资源中心总监马慧成在接受《中国经济信息》采访时告诉记者，“根据国家药监局规定，企业开办网上药店必须获得《互联网药品信息服务资格证》（下称《信息证》）和《互联网药品交易服务资格证》（下称《交易证》）。对于大多数互联网企业觊觎的‘互联网第三方平台药品网上零售’资格证书，至今并未正式审批发放，现在只有个别企业取得了试点运营的批复。”企业有了《信息证》仅可展示，无法销售。而要申请《交易证》则必须为实体药品零售连锁企业，这将大多数IT企业拒之门外。
截至目前，虽有5225家企业取得《信息证》，但仅302家企业有《交易证》，其中开设网上药店的仅218家，但据马慧成说：“这其中能够正常经营的仅有百家左右。”其余网站往往流量很小、产品不全，极少综合类网站。有业内人士认为，只有综合类电商才能为这一市场带来流量。但又受限于牌照，无法销售。
截至2014年7月，只有河北慧眼医药科技95095平台和广州八百方医药健康网购商城获得了“互联网第三方平台药品网上零售”试点资格。为了拿到这仅有的“试点机会”，2014年1月，阿里巴巴不惜砸重金，斥资13亿港元入主中信21世纪（95095医药平台的控股企业），终于如愿在天猫医药馆浏览药品信息，然后跳转至95095平台，间接实现网上售药。
1号店是幸运儿。2014年7月25日，1号店获批成为“互联网第三方平台药品网上零售”试点，成为首个获此资质的综合电商。1号店副总裁刘彤说：“现在，1号店已吸引10余家药企进驻，年底前还将引入50家药企，预计OTC（非处方药品）数量将达到20万种。”
一线曙光间，IT企业似乎看到了希望，正竞相投入牌照争夺。
传统药企：竞争加剧
与IT企业完全不同，大多数传统医药企业在进入药品网购市场时，牌照并不构成他们最大的障碍。在发展之初，他们往往遇到的是如何发展会员、增加流量的问题。而在几年过后，已经形成一定规模的企业遇到的最大瓶颈是如何提供更为细化的和增值服务，如何做得更专业。
作为传统医药零售企业试水医药电商最早的先驱之一，2007年6月上线的金象网是北京金象大药房医药连锁店的网上药店。据金象网CEO牛征曌介绍：“金象网虽然下手很早，推广宣传也是不遗余力，但仅实现了盈亏平衡。流量小和用户上不去依然困扰他们。”据了解，金象网目前已有二三百万用户，年交易额约为1亿元。
一直以来，医药企业是医药电商队伍中绝大多数。马慧成说：“药房网2005年12月取得了我国第一张《交易证》。正式上线服务以来，网上客户从无至有，到现在已有四百多万会员，年营业额数亿元。为了让药品这种‘特殊商品’，从选择引进入库到出库，直至准确无误、及时准点的送到用户手中，公司严格按照《药品经营质量管理规范》（即GSP）及《互联网药品交易服务审批暂行规定》，确立了一整套标准化管理规范。”
为了确保药品及时准确送达，药房网已在全国93个城市设立了4299个实体联盟商（京卫大药房），消费者的网单都会直接下达到距离最近的京卫大药房，再由药房网自有的快递康力达进行配送。马慧成说：“自营快递、从京卫大药房送出，这些都是为了保证网售药品全程可控。”
北京康立达快递有限公司是药房网在2014年申请并获批的以药品快递为特色的企业，马慧成说，随着快递企业的规模和规范化程度提高，还将为其他企业提供专业的药品快递服务。据药房网品牌运营中心总监王鑫介绍，公司还对四百万用户信息进行大数据深度挖掘，以期丰富服务。从2013年开始，药房网又向第三方平台转型，引入非药品类商品及企业，为会员提供更完善的服务。
药品网购：商机无限
2014年初，国务院副总理汪洋到京东视察，京东在汇报中首次提到发改委正在京东试点销售处方药。据悉，2013年中国网上药品销售总额为42亿元。但若放开网售处方药，意味着医药电商市场将扩展至近万亿元，甚至3万亿元左右的大健康市场。
5月28日，《意见稿》又明确提出“电子处方”，“有执业药师在线药事服务”等重要内容，为网销处方药品注入了一剂强心针。有业内人士认为，网络销售处方药将极大促进一些慢性病的治疗。据马慧成分析，通过互联网比价机制，可以把处方药和非处方药价格透明化，促进药品降价。
所谓电子处方，据参与《意见稿》讨论的业内人士透露，一是处方的电子化，一是电子处方。处方的电子化比较初级，就是将医师开具的纸质处方数字化，远程审核，在执业药师指导下购药。而真正的电子处方则需要全国医疗和药品销售联动，每个医疗机构都可以向数据库中上传处方数据，患者则可以在任何地方调取处方，并在执业药师指导下购药。
无论《意见稿》何时才能落地，医药电商们已经开始筹备是不争的事实。即京东之后，近日，天猫开始在多家招聘网站招聘大量执业药师，有分析认为，这是天猫在为网上药店销售处方药开禁做准备。
《中国经济信息》记者从北京市一些医药电商处了解到，北京市正加紧赶制“药学服务系统”，并将在2015底前完成，并要求全市实体药房需配备一定比例数量执业药师。这虽然是北京市的《药品零售企业分级分类管理细则（试行）》规定要求，但也能间接服务于网上处方药开售。
篇5：浅谈医药营销：简单就是营销力
胜道策划公司/文
有不少人把营销比喻为医药招商企业的灵魂所在，营销对于医药企业的重要性可见一斑。可是究竟怎样的营销才算得上是好营销？很多业业把这个问题想复杂了，其实简单就是营销力。如何做到简单营销，达到企业原本预计的营销目的呢？胜道策划公司根据业内部分企业的成功案例和多年行业营销策划经验总结出以下几个简单营销的方式。
清晰明确
机制化（文化、制度、流程）、标准化和通用化实际上都是一种简单，并且这种简单可以为医药招商企业带来低成本付出与高效率回报。道理其实很简单，因为模棱两可是一种复杂，不好理解、不容易参照、不方便执行、不能够落实，并且在一定程度上大大增加了过程成本、时间成本与机会成本。医药招商企业把不明确的东西明确了，或者把模糊的东西清晰了，这本身就是一种简单。
那么清晰明确意味着什么呢？就是让医药招商的宣传能够让受众容易理解且能够正确理解，在执行路线上不会“跑偏”，可以减少探索过程与降低过程成本„„清晰明确包括战略战术清晰明确，品牌及产品定位清晰明确，领导指令传达清晰明确，营销（销售、服务、物流等）工作标准化，简单的营销是企业的灵魂之所在。对于简单也是要目标明确，“一团糟”整合“简单化”，从而更容易抓住客户，实施营销。
分立拆解
在很多情况下，将很复杂的问题作为一个整体来解决会很困难，但是通过把大问题化解为若干容易解决的小问题，或许就可以化整为零使问题迎刃而解了。化整为零的过程就是一个简单化的过程，或者说一个分立的过程。分立有很多层含义，诸如企业分立、业务分立、品牌分立、渠道分立、客户分立等。
分立并不是结束，分立是为了解决问题。在这个层面上来说分立之后，分立出来的部分可以采取外包、承包、租赁、转让、削减等措施，或者说使分立部分获得更好的运作，或者把“包袱”卸掉。
专注集中
一个医药招商企业如果能把自己的时间、精力和智慧全都凝聚到所要做的事情上，从而最大限度地发挥积极性、主动性和创造性，努力实现营销目标，那么这个企业就是一个专注的企业。整体之和大于局部，如果企业作为一个整体，将所有的力量方向都朝着企业发展的方向，那么局部给整体带来的收益应高于其自身的收益。
所以，当一个整体把多有精力都集中在一个方向上，专注于解决一个问题，那么问题就变得简单容易解决了。
改善优化
从某种意义上来说，简单是一种合理化。而简单则需要不断改善优化，即采取一定措施使营销变得更卓越。对于企业来说，如果市场战略或营销策略不系统或存在缺陷，营销方案就很难取得市场佳绩。即便是市场战略，也需要一个不断滚动调整与修正的过程。企业需要仔细推敲完善营销策略，以获得良好的投入产出比。
篇6：医药营销材料
第一章
1、市场营销学（marketing）的概念(p3)
一是指经济活动，主要是指企业的营销活动；二是指一门学科，主要指以企业营销活动为研究对象和内容的经济类学科。
2、医药市场营销学的概念(p6)
所谓医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理,认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的经济效益和社会效益。
3、市场营销学的演变(p9)
形成时期；应用时期；革命时期；④创新、成熟期。
4、大市场营销的定义(p11)
企业“为了成功地进入特定市场何在特定市场营销，在策略上要协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的技巧，以赢得若干参与者的合作和支持”。
5、“大市场营销”和传统营销的市场营销学理论的主要区别(p11)： 企业市场营销理论与外部市场营销环境的关系不同
企业的市场营销目标有所不同
企业的市场营销手段有所不同
6、市场营销学的发展阶段(p12)
生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段、社会导向阶段。其中生产导向和销售导向阶段为传统市场营销学观念，市场导向和社会导向阶段为现代市场营销学观念。
7、绿色营销的概念(p23)
所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程中即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，及产品在设计生产过程中要少用能源和资源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后已于拆解、回收利用。
第二章
8、药品标准(p32)，是国家对药品的质量、规格、检验方法所作的技术规定。
9、药典(p32)，即药品标准的“法典”，是国家最高的药品标准。
第三章
10、消费者购买类型(p51)
习惯性购买理智型购买经济型购买④盲目型购买⑤躲闪型购买
11、马斯洛需求层次论(p53)
生理因素安全需要社会需要④尊重需要⑤自我实现需求
12、医药消费者购买决策过程(p61)
发现需要收集信息比较评价④实际购买⑤药效评估
第五章
13、企业发展战略的特征(p86)
全局性系统性对抗性④风险性⑤长远性
14、医药市场营销的概念(p89)
指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观研究分析基础上，对企业未来营销工作的总体规划与安排，是实现这样的规划所应采取的行动。
15、企业营销战略的重要意义(p89)
第一、企业营销战略是企业生存和发展的根本特征；第二、企业营销战略使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排；第三、企业营销战略提高了企业对资源的利用效率；第四、企业营销战略增强了企业活动的稳定性；第五、企业营销战略是企业参加市场竞争的有力武器；第六、企业营销战略是企业职工参与管理的重要途径。
16、*医药营销计划的制定过程*(p91)
明确企业任务；明确企业营销任务；市场营销环境分析；④市场调查与市场预测；⑤制定企业营销目标；⑥确定市场营销决策；⑦制定市场营销计划；⑧计划的执行与控制
17、医药市场营销计划的内容(p98)
(1)计划概要；(2)目前的营销状况；(3)机会和问题分析；(4)目标；(5)营销战略；(6)行动方案；(7)预测损益表；(8)控制
18、市场营销组合的概念(p100)
所谓市场营销组合，就是企业可以控制的，用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。
19、市场营销因素（p100）:产品[product]、价格[price]、地点[place]和促销
[promotion]
20、市场营销组合的特点（p101）
（1）市场营销组合是指企业可控因素的组合（2）市场营销组合是多层次的组合（3）市场营销组合是动态的组合21、营销组合4Ps及各子因素(p102)
营销组合----目标市场：
（1）产品：①服务②品质③商标④包装⑤品牌⑥规格
（2）价格：①折扣②标价③折让④回款条件⑤信用标准
（3）促销：①广告②人员推销③营销推广④公共关系
（4）分销：①渠道②覆盖面③地点④配送⑤品种。
22、研究市场营销组合的意义？(p102)
（1）市场营销组合是制定营销战略的基础（2）市场营销组合是应付竞争的有力手段（3）市场营销组合是协调企业内部各部门工作的纽带（4）市场营销组合有助于合理分配营销费用
23、正确运用营销组合策略(p104)
（1）重视各层次营销因素的分析（2）重视各营销因素的综合效果（3）重视各营销因素的交互作用（4）灵活使用各种营销因素
24、重视各营销因素的交互作用的观念
（1）较高的广告支出会降低购买者的价格敏感性，如果企业想取得高价的话，必须支出更高的广告费用。
（2）广告支出对低价格产品的影响力比搞几个产品的影响力来得大。
（3）较佳的广告方案的定位，能降低购买者的价格敏感性
（4）较高的广告支出可降低总推销成本。
第七章
25、医药市场细分的概念(p122):市场细分，又称市场细分化、市场分割、市场面划分或市场区隔，它是指企业把某一整体市场的消费者，按一种或几种因素加以区分，使区分后的消费者的需求在一个或几个方面具有相同特征，以便企业相应地用特定的市场营销组合去满足这些不同消费者群组的需要。
26、医药市场细分的意义(p123)
（1）有利于企业发掘新的市场机会（2）有利于中小企业提高竞争能力（3）有利于企业提高经济效益（4）有利于企业及时调整营销策略
27、医药市场细分的条件(p124)
（1）可测量性（2）可达到性（3）实际性（4）反应差异性
28、医药目标市场的概念(p132):所谓医药目标市场，是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的那一个或几个细分市场。
29、医药目标市场选择的条件(p132)
（1）有足够大的市场容量（2）有充分发展的潜力（3）目标市场尚未被竞争企业控制或竞争尚不激烈（4）符合企业长远营销战略，能发挥企业内容的相对优势
30、医药目标市场选择策略(p133)
（1）无差异市场营销策略（2）差异性市场营销策略（3）集中市场营销策略
31、市场定位的概念(p136)
所谓市场定位，就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置。
32、市场定位的方法(p137)
（1）根据产品的利益定位（2）根据价格和质量定位（3）根据用途定位（4）根据使用者习惯看法定位（5）根据产品特征定位
33、市场定位策略(p138)
（1）抢占市场空位策略（2）匹敌策略（3）取代策略
第八章
1，医药市场营销环境：所谓医药企业的市场营销环境，就是指与医药企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。
2，医药市场营销环境分析的意义：1，医药企业市场营销活动的基点。2，企业 寻找市场机会的前提。3，制定企业各种战略，策略的客观依据
第九章
3，医药市场信息：是指一定时间和条件下，医药市场交易活动的各种信息，情报，数据资料的总称，亦即反映反映医药市场经营活动的信息，情报，数据资料。
4，医药市场信息与其他市场信息不同的特点：1，医药市场信息具有明确的来源和目的性。2，医药市场信息具有复杂性和多样性。3，医药市场信息还具有较强的可传递性。4，医药市场信息具有效用性
5，医药市场信息的功能：1，医药市场信息是企业经营决策的前提和基础。2，医药市场信息是制定企业营销计划的依据。3，医药市场信息是实现营销控制 的必须条件4，医药市场信息是进行内外协调的依据。
6，医药市场信息收集的基本要求：1，全面具体。2，真实可靠。3，灵敏迅速。4，经济适用。
第十章
7，医药市场调查和研究，简称医药市场调研，它指运用科学的方法和手段，系统地，客观地，有目的地收集，记录，整理，分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制订市场营销战略提供参考依据
8，市场调研的内容：1，市场需求量调研。2，需求结构调研。3，需求时间调研。9，医药市场调研的类型：1，探测性调研。2，描述性调研。3，因果性调研。4，预测性调研。
第十一章
10，医药市场预测：是在市场调查和市场分析的基础上，运用逻辑，数学和统计
等科学的预测方法，预先对医药市场未来的发展趋势做出描述和量的估计。11，医药市场预测的作用：1，有利于企业进行市场定位。2，有利于企业制定与
实施正确的医药市场营销战略。3，有利于企业实行正确的医药产品开发与医药产品策略。4，有利于企业实行正确的产品定价与价格策略。5，有利于企业正确选择营销渠道。6，有利于企业有效开展促销。
12，医药市场预测的内容：1，市场需求预测。2，市场占有率预测。3，商品资
源预测。
第十二章
13，医药产品整体概念由三个层次组成：核心产品，形式产品，附加产品。
A，核心产品，是最基本的层次，是满足消费者需要的核心内容，亦即消费者所购买的最本质的东西。（例如，药品的效能或利益）
B，形式产品，由5个特征构成：品质，式样，特征，品牌与包装。
14，产品生命周期，简称PLC，是指产品从试制成功投放市场开始，直到最后被
市场淘汰为止的全部过程所经历的时间。
由开发期，导入期（介绍期），成长期，成熟期，衰退期五部分构成了一个
完整的产品生命周期。
15，产品生命周期与产品寿命周期是两个不同的概念，产品生命周期是市场属性，产品寿命周期是自然属性。
16，导入期的特点：1，销售量低。2，生产量小。3，成本高。4，利润低。5，竞争者少。
17，导入期阶段的营销策略：1，快速-掠取策略。2，缓慢-掠取策略。3，快速-
渗透策略。4，缓慢-渗透策略。
18，*成熟期的特点*：1，销售量大。2，生产量大。3，成本低。4，利润高。5，竞争激烈。
19，成熟期的营销策略：1，市场改良策略。2，产品改良策略。3，营销组合改
良策略。
20，品牌：是一个名称，名词，符号，象征，设计或其组合，用以识别一个或一
群出售者之产品或劳务，使之与其他竞争者想区别。
21品牌一般是由品牌名称，品牌标志，商标组成。
A，品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，即品牌中的可读部分。
B，品牌标志是指品牌中可以被认识，但不能用语言称谓的部分。
22.品牌的作用：1，品牌代表产品的质量和特色。2，品牌有助于监督和提高产品的质量。3，品牌有助于促进企业产品的销售。4，品牌有助于控制和扩大市场。5，品牌有助于新产品的开发。
第十四章
23，药品供求与药品价格：1.市场供求决定市场价格。2，市场价格决定市场供
求。3，供求均衡点的确定。4，均衡点的移动
24，影响药品价格的其他因素：1，市场需求。2，市场竞争。3，消费者的价格心理。4，国家价格政策5，产品在生命周期中的位置。6，企业状况。
第十五章
25，营销渠道的概念：也称贸易渠道或分销渠道，是指产品或服务从生产者向消
费者或最终用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协议所有权转移）的商业组织和个人
26，营销渠道的作用：1，实现药品从生产者向消费者的转移。2，平衡市场供需的矛盾。
第十六章
27，促销：就是将有关企业及其产品信息通过各种方式传递给消费者或用户，帮
助其认识产品所能带来的利益，促其信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的的行为。
28，促销的作用：1，传递药品信息。2，刺激消费需求。3，建立产品形象，提
高企业竞争力。
第十七章
29，广告：即广而告之，是指企业等组织机构支付一定费用，采取非人员沟通形
式，通过各种大众传播媒介或专业媒介，向目标受众传递企业或组织机构的商品或服务等其他信息，以达到信息传播目的的一种手段。
30，广告的作用：1，广告的信息传播功能。2，广告能够引导消费。3.广告能够
增强企业竞争力。4，广告能够美化生活，陶冶情操。
第十八章
31，人员推销：是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍
和销售产品的经营活动。
32，人员推销的功能：1，开拓市场。2.传递信息。3，推销产品。4，综合服务。5，搜集情报。
33，良好的心理素质：1，乐观开朗的情绪。2，高尚的职业道德。3，坚定不拔的毅力。4，坚定自信的态度。5，富于沟通的团队精神。
34，完备的知识结构：1，商品知识。2，药学专业知识。3，医学专业知识。4，销售专业知识。
第十九章
35，公共关系：任何形式的社会组织在其生存发展的过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的，目的在于增加双方了解，理解，信任与合作关系并树立良好企业形象的各项活动。
篇7：医药营销专业介绍
培养目标： 培养德、智、体、美、劳全面发展，掌握一定的医学、药学知识和医药营销基本知识，从事药品营销的高素质技能型专门人才。要求毕业生熟悉我国医药巿场运作的特点及有关方针政策和法规，具备基本的商务谈判、市场策划、产品销售的能力，能初步胜任医药流通企业的购、销工作及药品生产企业的市场营销、销售管理工作及药品零售企业的销售、服务工作。
主要课程：生物化学和生物药品、中医药概论、医学基础、医药商品学、会计基础、经济法、药事法规、医药市场营销、医药连锁经营、医药广告实务、医药电子商务、药品保管与养护、医药企业管理、公共关系学、消费心理学、药店经营与管理、医药市场调查及营销策划技术、药品储运管理等。
就业前景：
（一）就业范围
（1）大型药厂
（2）医药公司
（3）连锁大药房、药店
（4）医院
（5）卫生行政部门
（6）其它
（二）主要工作岗位
（1）大型药厂药品生产、销售、质量控制工作；
（2）大型医药公司医疗器械与药品的营销工作；
（3）连锁大药房、药店药品的销售与管理工作；
（4）医院药剂科工作；
（5）卫生行政部门药品的检验、监督工作。
就业影响：
篇8：中国乡村医药网课件素材征集
科学、准确、真实, 经临床专家审核, 看得懂, 用得上, 有一定的知识含量, 鼓励原创和创新。尽可能地利用各种静态图像 (如肉眼观察到的症状体征照片、X线片、CT片、MRI片、心电图、涂片、病理标本和切片等) 、动态图像 (如各种诊疗、护理技术操作过程、手术演示、彩色多普勒等) 、声音 (如心音、胎心音、呼吸音) 、动漫等来表现主题。图像演示注重解决教与学的过程中文字不易说清的重点、难点、疑点, 兼顾系统性、全面性, 使之有积累价值。对于临床实用技术类选题, 既要考虑简便易行, 也要注意先进性, 并应附加相关的基础知识。素材要求:适用性、完整性、丰裕度良好, 对主题表现的支撑能达到较好效果。图片要求清晰, 剪裁合理, 色彩还原准确, 放大时不得出现马赛克;照片最好用数码相机拍摄;视/音频播放连贯、流畅, 色彩还原好, 画面稳定。
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