酒店定位、广告词

酒店定位、广告词（精选6篇）

篇1：酒店定位、广告词

酒店广告词： 休闲度假，爱在尚家 酒店定位：

品牌定位：

以全新的温泉沐浴为主导，以完善的餐、住、娱相配套，走中高档经营路线，形成“品牌经营，地区首选”的温泉旅游度假圣地。区域定位：

以服务岫岩县城区为核心，周边村镇及外阜市场为突破点，迅速向全县及两小时车程范围目标拓展。客源定位：

面向各类中高档家庭、朋友、旅游度假散客、团队，中高档宴会、会议客源，商务、政务团队。价位定位：

走中高档路线，坚持优质，定价讲究低进高出，注重综合消费的价格策略。

产品定位： 以温泉洗浴为主，集温泉、餐饮、宴会会展、主题客房为一体的综合性休闲度假酒店。

（1）温泉洗浴：以家庭、朋友休闲度假为核心理念，以温泉保健、休闲娱乐养生为主线，建筑面积7000平，集温泉沐浴、戏水乐园、火龙浴、石子浴、电玩城、健身房、瑜伽室、KTV、聚点、书吧、演绎大厅、按摩理疗等为一体的温泉养生、休闲度假场所。

是父母的休闲天地，孩子的梦幻乐园，朋友的欢聚首选。（2）满菜馆：以最具地域特色的满菜为主，以提供最佳环境、最佳菜品、最佳服务为主要经营理念，包房装饰雍贵高雅，设计匠心独具，充满浓郁的满族文化底蕴。

满菜馆——经典传承，满乡风情！

（3）宴会会展：尚家喜临门宴会服务中心拥有面积达670平米和440平米两个宴会大厅及300平米多功能厅一个，会见厅及标准会议室各一个，可同时容纳近1000人的大型宴会，规模为本地区最大，可举办婚宴、寿宴、酒会、各类庆典、大规模商务宴会、商务洽谈、合作签约、高层会晤、记者招待会和公司集会等活动，宴会厅配有标准演出舞台，LED屏幕及先进的音响系统，配套功能强大。

尚家喜临门宴会服务中心——您的宴会服务专家

（4）主题客房：酒店客房96间套，除商务客房外，设有满族风情、中式古典、东南亚、日韩风情、法式浪漫圆床风情等主题客房，传统与时尚，异域和本土的完美融合，主题特色突出，让您流连于相聚，更渴望重逢。

一间一世界，温馨浪漫不重叠。

（5）精致早餐/大堂吧：位于酒店一楼，为住店及店外宾客提供县区品质最高的早餐服务，精致装修，环境高雅，名师主理。大堂吧为住店及短暂休息宾客提供以咖啡、茶、甜点等为主要饮品和餐食的消闲场所，配以经典背景音乐，是朋友小聚、客户沟通、净神思考和解除疲劳的首选场所。

（6）聚点：酒店温泉区及客房区设有“聚点”房，一个房间，众多功能，是家族团圆，同事/朋友聚会，团队体验的最好去处，房间可容纳5-15人，同时具有就餐、麻将、台球、上网、按摩、KTV、住宿等众多功能。

尚家聚点——吃、住、唱、打麻将，家庭、朋友欢聚好地方！

岫岩人民温泉休闲度假大客厅

岫岩地区温泉休闲度假首选，品质最高，星级服务，超高性价比 父母的休闲天地，孩子的梦幻乐园，朋友的欢聚首选 温泉度假洗浴

走近尚家，感受尚家，爱上尚家 客房，主题特色突出，满菜馆，宴会服务中心，酒店愿景

品牌经营，地区首选，

篇2：酒店定位、广告词

管理的一半是检查，而检查的主要责任部门之一是财务部。这种机构设置使财务管理渗透了酒店的各个部门、各个环节。以财务管理为中心，带动和推动酒店其他各项管理。

以前说到酒店财务，大家就会想到记账、算账；说到酒店财务管理，大家同样会想到那是计财部的事，与其他部门没关系。而现代酒店财务管理则是酒店经营管理的核心，任何一个部门、任何一个人都和财务管理发生着关系，凡涉及酒店资金流向的每一个环节，从采购到加工、到销售、到资金回笼、再到采购，都渗透着财务管理。酒店资金的循环过程称作酒店供应链体系，供应链体系是否高效有序运转，决定酒店财务管理目标的实现。

目前，酒店行业的财务机构设置一般根据不同的规模、等级和内部管理的需要而制定，没有固定一成不变的模式。大部分酒店财务部共由五部分组成：会计核算、审计、收银、采购和供应（库房），财务总监直接分管财务部及其采购、供应；财务部是直接由总经理领导的一个重要部门，财务部的机构设置决定了财务部的特殊地位。从实践中我深深体会到这种财务机构设置的好处是：

其一，可以建立相应的职能机构和组织体系，以协调管理人员的日常工作；有利于节约和调动人力、物力、财力；统一控制和调动，加速资金周转，保证会计核算工作顺利进行，充分发挥财务与会计的“反映和监督”的职能。使我们的财务管理工作各个环节能环环相连，做到以经济主体运行的有序性来应对市场经济环境的非确定性。财务部设置成本控制部及成本经理（因我酒店规模不大只设置成本会计），直属财务经理或财务总监管理，对于整个酒店的成本控制、毛利率的调整、成本核算、合理库存量的调整等，能起到决定性的作用。成本经理又管辖食品控制员、饮料、烟酒控制员、物料用品控制员，使他们对自己分管的项目，各司其职，各负其责，形成层层把关，有利于酒店总成本的控制。

成本控制部的工作范围就是成本核算，尤其是餐饮成本核算（一般酒店均配置2-3名工作人员）。按惯例。餐饮部各餐厅的菜单上的每一道菜肴，都必须有一份标准的成本核算单，这是一项工作量巨大的又十分繁琐细腻的工作（又称菜单工程），每一份菜肴的所有原料、辅助配料的分量、单价都必须一一核算并记录在案。这项工作就是由成本控制部与厨师共同完成，完成后的“标准菜单配方”是各个餐厅厨师日常操作的样板和“圣经”，主要菜单经过试制整盘，还要拍照立样。形成菜单资料库，成本控制部要据此进行成本核算和控制，发现有不正常的成本讯号。有向厨师长提出予警的

职责。有了成本控制部的合作，餐饮部可以在每个月心中有数地完成部门的目标利润。试想一下如果没有成本控制，餐饮部工作就会缺乏理性指导而只能“跟着感觉走”，而我们王子国际酒店缺少的就是这本“圣经”。

其二，采购部与仓库直属财务部，便于了解商业、市场行情，降低经营成本，防止滥用资金和积压物资。其优点是：

1、有利于酒店采购成本的控制。酒店采购价格如何确定直接影响成本的水平。国际酒店内对采购成本确定一般是由采购部与财务部共同派员调查确认，对任何一个“采购申请单”一定要充分调查，实行货比三家，最后由财务总监决定，对食品原料货物的采购，因其价格随季节变化频繁，一定要由餐饮部，成本控制部、采购部共同派员进行市场调查，根据调查结果扣除一定的批零差价，最后确定采购价。采购价格不会由采购部门和供应商说了算。

2、有利于调控成本率。餐饮部成本率高低如何变化与采购部进货价关系密切，如果发生餐饮成本率异常，财务部门就可以立即采取行动，降低采购品种和质量，从而调整到

适当的价格和成本率。

3、采购部直属财务部除了有利于财务部了解价格行情、及时监控降低成本外，还有利于避免部门分散，互相扯皮情

况的发生。

其三，设置专职的日审与夜审。

我国加入WTO后，各行各业都与世界接轨，国内酒店也应向国际酒店看齐靠拢，对收入的确定是国际酒店十分重要的工作，为了保证收入准确及时，国际酒店专门设置了日间稽核员（日审）和夜间稽核员（夜审），“从事夜间核数工作的人员过去中国酒店、宾馆没有这个职务”。由收款员到夜审、日审核对收入，层层审查、层层把关、确保酒店的收入不受损失，也保证了客户应收账款的及时回收。餐厅收款员下班后，他们的收款机要由夜班核数员去清机，因为清机号码和钥匙只有夜班专人掌握，清机的同时打印出当班收入报告及收款员的值班报告；同时日审对餐厅送来的菜单定单与报表核对，从管理制度上保证了收入的准确无误。夜班审核专门在晚上10-早6点上班，主要负责审核各营业点交来的收款报告和账单，做销售总结报告，并与前厅接待报告核对，当天的收入报告第二天早上8：30前报告财务总监，经过夜审、日审工作，保证收入的及时入账、结账，不易跑账漏账，十分科学。曾经听说某酒店新来一位不熟悉业务的总经理曾经怀疑收款主管存在收款不入账问题，竟下令进行核查，一

查才知道，严格的内部控制制度，经过日审、夜审的工作，根本不可能导致主管收入不入账问题的产生。

其四，餐厅和其他收银由财务部管理，收银员不直接同客户接触；通过服务员的媒介，避免在收银员、客人、服务员之间出现漏洞和差错，同时也便于互相监督和控制餐饮成本和营收。

其五，总出纳集中管理酒店资金的统收统支，国际酒店对现金流量的控制与管理十分重视，“现金是金”的理念，深

入人心。

内部控制程序严谨又十分清晰。财务部对库存现金（含银行存款）要求必须每日盘点，并向财务总监提交《每日现金流量表》。现金的盘点人是由日审（稽核）进行的，目的是保证库存现金的安全和合理使用。按规定每月财务部必须按期编制现金流量计划与供应商付款计划，并向总经理报告付款情况。以保证现金按规定计划流动，确保酒店的正常运营。对酒店现金的支付程序也十分严格，每一笔现金支付都要经过部门经理、主管领导、财务经理、财务总监和总经理的审签同意，对总经理的开支，财务总监审批后还要报上级主管审批。缺一项签章现金都不能支付出去。各行政与营业部门均无权对外直接采购物品，都必须通过“采购申请单”一个渠道，按规定逐级批准后，由采购部集中办理采购业务，经财务部的验货、业务使用部门收货后，此笔采购费用方可支出。国内酒店对现金流量的管理重视程度不够，不能说没有计划性，但毕竟线条较粗，更不可能做到天天盘点，天天编制现金流量表，对本部门使用的物品，由本部门申请资金后即可指派采购或者本部门员工购买。而后总经理签字后即可到财务部报销支款，中途甚至不必验收。

财务部组织机构同样由上述五部分组成，但各部的职能与上述国际性酒店还有很大的距离，我们希望在集团领导的帮助下，在2005年将酒店财务部组织机构的各项职能加以完善，逐步缩小与国际酒店间的距离。

另外，通过健全财务管理制度，达到营业收入控制的结果。控制是管理的基本职能之一，酒店销售收入控制是酒店内部财务管理的重要部分。由于营业收入控制环节中涉及岗位多，包括酒店服务员、收银员、房务中心、厨房、酒吧、前台、稽核员等多个岗位。要想搞好酒店收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好控制效果。同时，酒店空间广、人员流动性大，顾客类别不一，酒店顾客中有当地客人、团体客人、有住店客人、非住店客人之分，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅酒店餐饮服务项目包括食品、菜肴、酒水饮料、香烟等上百个品种项目。再就是酒店收费

打折有不同的标准，包括各种折扣、免费应酬接待、住店奖励、最低消费、计时消费以及成人价、儿童价等多种价格形式，结账方式呈多样化。因此，酒店收入控制应依据这些特点，结合本酒店现实情况，研究制定最佳措施加以控制。

营业收入控制的同时，因成本费用直接影响酒店的利润，是现代酒店管理工作的一个重要环节，是财务管理不容忽视的问题之一。在激烈的市场竞争中，要不断降低成本费用，提高经济效益，增强竞争优势，就必须转变成本控制观念，扎扎实实认真做好成本控制工作。

首先，成本控制的前提是满足客人的需求。成本控制不是不分缘由地降低开支，对一些费用能减就减，完全不顾投入所能产生的效益大小问题。

其次，成本控制具有相对性。成本控制不仅仅是直接减少、抑制成本的发生，还包括通过充分利用经营管理能力来实现成本相对控制。我们知道，酒店的固定成本，并非意味着单位产品（营业额）所分摊的成本额的确定。经营能力的利用程度和管理水平的高低，可以改变-定经营规模下企业的产量或营业额，从而相应地改变单位产品（营业额）的固定成本额，这对于固定成本比较大，财产设备利用弹性大，资金周转量大的酒店而言尤其具有现实意义。为此，我们首先要以优质产品、一流服务和高雅享受、有效的营销活动来吸

引更多的顾客，从而以高收入来降低固定成本水平。其次要科学有效地配置、管理好现有资产，提高资产使用效果和使用寿命，从而达到降低固定成本消耗的目的。例如，酒店7层的7＋1行政酒廊，使酒店在有限时间和空间内发挥更大效能，既能极大满足顾客需求，又以颇丰的收入减少成本分摊，从而有利于设备设施充分利用和集中保养。

另外，必须树立“以人为本”的成本控制理念。人是管理与经营的根基和土壤。成本控制和实施主体是酒店全体员工，仅靠财会人员或成本控制人员来实施是不够的，必须靠全体员工积极参与。“以人为本”的管理观念，就是充分认识人的价值，挖掘人的潜力，激发人的活力，有效地提高人的素质，并使其得到最优的结合和积极性的最大发挥。酒店员工最熟悉酒店经营程序、服务规程和在经营工作中的一切物料消耗及费用开支情况，也最有办法控制成本，而且员工的参与使得事事有人控制，处处有人把关，随时找差距，随时作调节，大大提高成本控制的效果。充分发挥员工的潜能，激发员工搞好控制成本的自觉性。

总之，传统的酒店财务管理一般侧重于核算管理，而忽视了财务的调控管理。例如，有的财务经理或财务总监常常是总经理签字同意的就全力办理，从不考虑正确与否。一个人的能力有限，不可能每个决策都正确，必须有相关部门当

好参谋，提供领导决策的依据。所以一张采购单，必须先经过部门经理、财务总监审核签字后，总经理才能最后签发，缺一不可，否则，决策中会有失误发生。酒店强调财务工作的重点不仅仅是会计的核算，而更重要的是财务的控制作用。对食品、物品的进货价格进行严格控制，财务总监搞好经常性市场调研，没有财务总监的批准不准随意采购。酒店财务绝对不仅仅是“生米煮成熟饭”后的核算工作。

财务部并非执行机构，而是职能管理机构，因此，财务管理工作必须重新思考，重新定位；在其发展和运作中，运用通过反复的磨合和运转已形成了的一套比较完整的、严谨的、合理的体系来作指导。必须认真学习、借鉴先进酒店财务管理知识和管理方法，改进我们的管理制度，提高我们的管理水平。

酒店管理是一门新兴学科，更是一门管理艺术，这就要求管理具备多种素质：包括知识、技能、人员的管理与试用、管理者本身的“魅力”等多方面。特别是应充分提高财务总监、经理及财务人员的工作地位，这方面在中国已引起有关方面的重视。长期以来，由于历史的原因及现状，中国酒店业财务管理人员素质高低参差不齐，使其一时难于接受一些先进的财务管理方法，解决这个问题，要从现有财务管理人员入手，加强学习、培训。特别是专业知识和相关知识的学习，对不适应工作岗位的人员逐步进行替换，尽快完善人才的流动机制，将真正具有真才实学的人员充实到工作岗位上来，为国内酒店财务管理逐步走向国际化和标准化创造条件。

例如：有关部门已开始研究实行酒店经理人员资格认定，有关高等院校已开设这方面的专业培训，但要从根本上解决这一问题，还要走很长的路。还有很多工作要做。从中国目前酒店业的现状来看，中国酒店存在着国有、民营和其他经济等不同所有制形式，其经营档次高低也有不同，接待的对象也有差异，因此采用的财务管理方式方法也大不相同，财务管理水平也参差不齐，所以借鉴国外酒店财务管理的先进经验和方法应同中国企业的具体实际相结合，努力采用适合中国国情，同时又与国际上的标准化相融和的酒店财务管理方法，是摆在我们面前的十分重要而又急迫的任务。

随着世界经济一体化进程的加快，中国经济进一步与世界接轨。酒店业财务管理的国际化标准化水平也将快速提高，中外酒店之间仍存在相当大的差异，要尽快缩小差异，还需要花费较大的精力，以期促使国内酒店同行树立信心，看到不足，进一步努力加强管理，提高酒店财务管理的国际

篇3：浅论酒店财务管理的定位

一、建立酒店财务管理制度

由于对财务管理定位的模糊, 许多管理人员只注重短期的个人利益, 对酒店整体的长期盈利缺乏关注, 因而缺乏财务风险的意识。因此, 应将财务管理作为一项至关重要的工作, 将财务管理的功能充分发挥, 建立酒店财务管理制度便显得尤为重要。制度的建立是任何管理的核心, 一套科学规范并具有可操作性与前瞻性的制度可保证管理的良性运行。

1、财务部内部职能的明确。

首先:保证财务部内部岗位职责的明确化, 避免不相容职务情况的出现。在会计核算、审计、收银、采购和供应五个部门中, 会计、出纳、保管、稽核的职责相分离, 严格按制度规定的程度执行, 保证各环节的有序进行。同时, 要对岗位进行不定时的轮换。员工长期在某岗位上工作可能因疏忽大意而出现差错, 进行岗位的不定时轮换, 可以避免这种情况的发生。此外, 还有助于发现和挖掘有潜力的人才。

其次:对于财务的稽核工作要进行严格的核对。稽核人员对于账单上金额是否有出现输错、漏输等情况进行核对, 保证账物相对应。派专门的工作人员对审批手续、票价保管是否规范等内部执行的工作进行监督, 从而确保财务管理的各个环节科学、规范、严密。

2、不断完善管理制度。

因酒店人员的流动性大, 顾客要求多样, 服务项目种类多, 而使管理的难度增大。应结合各酒店实际情况进行分析, 根据不断增加的新服务项目、管理措施等信息进行记录、总结。财务部门根据成本、收益、人员管理等情况进行总结, 开展会议与各部门负责人交流, 听取意见, 及时调整管理方案, 不断地完善财务管理制度, 保证酒店经营的长期发展。

二、合理的控制成本

对成本进行合理的控制是酒店财务管理的重要环节。成本费用的降低可以增加效益, 直接影响酒店的利益。若不重视对财务管理成本的控制, 对人力和物力资源不合理利用, 将加大成本的费用。因此, 应对每个部门、每个环节的成本进行合理、科学的控制, 才能增加竞争的优势。

1、改变成本控制的传统观念

在酒店财务管理的过程中, 传统的控制成本的观念就是尽可能地减少开支, 而忽视由此可能导致社会和经济效益更大幅度的降低。在现代酒店的管理中, 应以优质的服务、鲜明的特色、多样的宣传活动吸引新老顾客的光临, 达到以高收益来降低成本的目标。同时, 通过不断提高经营管理的能力, 在科学管理现有资产的前提下, 扩大经营规模, 获取更多的收入, 增加资金的可流动性, 尽可能减少成本的消耗。此外, 可调动员工的积极性, 发挥他们的潜能, 培养他们控制成本的意识, 使员工在工作中自觉地控制成本, 不仅提高员工的整体素质, 还能提升酒店的服务质量。

2、建立成本控制小组

财务部专门建立成本控制小组, 控制人员对各部门的项目成本进行分析、控制, 以降低酒店的总成本。对于收银部门的收入, 成本控制小组要在日间和晚间对收银收入进行核对, 保证收入不受损失。对于餐厅的收银工作由控制小组进行监督, 防止收银员、服务人员与客人之间出现差错。小组应定时、不定点地对市场进行调研, 控制食品、物品的进货价格。

三、提升财务管理人员综合素质

作为管理的决策者和执行者, 高素质的酒店财务管理人员可以有效地管理财务工作。但是目前, 我国酒店财务管理人员的素质高低不一, 缺乏吸收和接受先进管理的意识, 应加强对酒店财务管理人员素质的培养。

1、提高财务管理人员的业务和道德素质。

对上岗和在职人员进行培训或再教育, 充实和更新管理人员的业务知识, 能够正确判断在管理中出现的各种问题并从容应对。掌握科学的财务管理理论知识, 结合丰富的管理实践经验, 可以保证财务管理的工作质量。同时, 应对管理人员进行职业道德教育。以“客观公正、强化服务、诚实守信”的原则, 对管理人员进行教育, 使他们认识到自身工作的重要性, 进而产生强烈的责任感和社会认同感, 自觉、自愿履行职责和义务。

2、建立激励机制。

财务管理中, 除了加强对财务人员工作的监督外, 还应建立有效的激励机制。恰当的物质和精神奖励可以调动员工的工作热情和积极性。通过不同部门的考核或顾客的反馈, 酒店在月末和年末对工作表现较好财务人员进行适当的奖励。员工是最了解各自工作的内容、难点, 所以酒店的管理者应了解员工的情况、及时与他们进行沟通, 交换想法, 使员工主动参与、提出合理的建议, 产生强烈的成就感。

四、结语

总之, 对酒店财务管理进行科学、合理的定位是酒店管理的重要内容。面对不断发展的新形势, 酒店的财务管理只有不断改进、更新管理理念和方法, 合理控制成本, 注重培养财务人员的业务水平和道德素质, 才能适应市场化的需求, 增强竞争优势, 提高财务管理的水平和标准。

摘要：管理是保证酒店经营取得经济和社会双重效益的关键因素。而酒店的财务管理更是酒店管理的内核, 随着经济形势的不断变化, 财务管理关系到酒店经营中的各个环节、各个部门。因此, 有必要对酒店财务管理进行准确的定位。

关键词：酒店财务,管理,定位

参考文献

[1]、郝名望.浅谈财务管理工作在提高企业经济效益中的作用[J].内蒙古科技与经济, 2004, (11)

[2]、陆生丽.中小型酒店财务管理的合理规划[J].北京市计划劳动管理干部学院学报, 2005, (01)

[3]、徐静.浅议酒店财务管理的特殊性[J].财政监督, 2006, (12)

[4]、张坚.浅谈酒店财务管理中的采购管理[J].科技咨询导报, 2007, (09) .

篇4：找准你的酒店定位

一个酒店有怎样的发展规划，前期，中期，后期的发展目标是什么?需要通过哪些方法达到目标?不同时期的菜品，价格，促销，渠道是否都围绕酒店的个性化特色和目标来运作?只有回答了这些问题，明确了酒店的定位，才能保证酒店顺利运行。

酒店想在竞争中脱颖而出，就必须有专属于自己的核心竞争力，这与不同时期酒店的定位有着必然联系。

准确定位，铸就成功

酒店定位是一个系统的战略管理工程，抽象来说酒店定位是指酒店的品牌定位，但品牌定位需靠一系列产品和服务来体现，如酒店装修，产品包装，特色菜品，促销策略，服务理念等。而且不同时期都需要为目标及品牌定位作出一定的调整。成功的酒店都有一个良性定位循环系统，

案例1：西藏拉萨的雅鲁藏布大酒店，便以博物馆为卖点，堂而皇之地营销起藏族文化。除了常规式地雇用当地居民表演藏族传统文艺外，酒店经营者还在西藏各地搜罗当地特色物品和古董，陈列在酒店之中，营造出一种藏文化博物馆的气氛，并且将部分古董装饰明码标价，将购物行为一同融入酒店营销，

案例2：湖北的著名餐饮企业——颐和尚景初进市场时，面临着与三味太子，沙龙宴等地方餐饮企业的竞争，于是，颐和尚景就把目标瞄准了具有高消费能力的企业高层和白领人士。这样的定位，让颐和尚景避开了与地方优势餐饮企业的正面竞争，也将自己的品牌提升到一个较高的消费层面，直接和其他餐饮品牌作出区隔，成为高端生活的聚会场所。在确定目标消费群后，对这一群体的消费习惯进行分析，在酒店的装修上采用园林式的风格，酒店风景如画，亭台楼阁，花鸟虫鱼，走进酒店就像走进美丽的大自然，品味优雅。这种与众不同的优势让消费者一目了然，印象深刻。

作为餐饮企业，高品味不仅仅是通过豪华的装修，高价位的菜品，一流的厨师来体现，做出让消费者认可的个性化定位才是最重要的，

定位失败，损失惨重

准确的定位可以帮助酒店成功：反之，若是定位不当，则会直接影响到酒店的存亡，广东有一家韩国特色料理店，因市场定位失败，损失惨重，就是一个值得思考的例子。

这家店位于广州高消费路段，投资四百多万，厨师是从韩国本地高薪聘请而来，格调，环境与菜品都较有档次，单桌(4位)最低消费额为300元以上，酒品最高定价是单瓶1万多元，目标人群定位是市内高端消费人群，酒店营销总监也是专门从猎头公司请来的知名人士。

为了区别于别的酒店只是等客上门的做法，料理店组织了很强的销售团队并在开业前期对市场发动了强有力的宣传促销进攻：开业前15天消费满100送50。

在酒店开业时伴着锣鼓声声，酒店爆满；连续两周，天天爆满，门前一直都有客人排队等候，但好景不长，当促销活动结束后，酒店营业额迅速下降，日营业额由原先的二十多万下降到了九万元，而且大部分都是返券消费。

针对这种情况，为了缓和投资者带来的压力并吸引客流，酒店又推出了持续10天的消费满100返30的优惠活动，结果，本次活动开始后客流量虽然稍微得到提升，却远远没有达到第一次活动时的效果，酒店上座率持续下滑，同时经营者发现，来酒店消费的顾客几乎很少有原定的高端目标群体，酒店的定位与实际经营产生了严重脱节。

第二次活动结束后，酒店的上座率继续走低，偌大的经营空间，每天只有七八桌的客人，庞大的开支与收益的不平衡，酒店陷入严重亏损境地，10月，料理店便不得不关门大吉。

仔细分析，酒店人气在开业初期至关重要，但不能忽略酒店的初衷定位，一家定位于高端人群的高档消费餐饮场所，一味地追求用促销来拉销量的做法是必败之路，因为它从此失去了高端人群的关注力。

高端场所的会员开发，必须增加苛刻的准入条件，提升场所自身的高端形象，这样才能真正吸引高端人群的注意。

拿上面的料理店来说，从店面格调及定位来说，目标人群应该是高端的商务群体，这部分人群理所当然应该以餐厅附近丰富的写字楼环境为主体，但销售部的渠道却增加了普通社区，甚至安排巡街，凭宣传单领礼品这些面对平民阶级的推广方式，极大地伤害了酒店定位，将原本高端的酒店做成了低端场所。

所以，打造店铺自身独有的竞争优势并且在促销活动进行时同步展示给顾客，才是解决店铺如何维持人流量的最佳方式，否则必然失败。

合理定位，规避竞争

定位不准，还很容易将酒店卷入恶性竞争中，这是因为，错误的市场定位将导致饭店销售策略的不稳定性，很容易使企业盲目卷入价格战，特别是卷入团队市场价格战。

价格战虽然导致酒店进餐率上升，但是菜品价下降，营业额减少，酒店费用增加，企业形象受损。酒店一旦卷入价格战之后，由于你剧低价格，自然希望得到团队，得到批量的生意，你的客源结构就自然地转向团队客人。当批量的团队客人进来以后，你的进餐率是上升了，但是平均餐价肯定大幅度下降。平均餐价下降导致的结果就只能是高费用率和低利润率，与团队客人不能“类聚”的其他客人就会转向别的饭店。

根据酒店的特色，进行合理定位，就可以有效地规避这种恶性竞争，让处于竞争地位的酒店取得双赢的效果。

案例1：北京有这样两家饭店，它们在距离上靠得非常近的。这就是北京京伦饭店和建国饭店。这两家饭店都在长安街的一侧，互相间只隔着一条不到10米宽的小马路，但是，他们相临而不相争。为什么能够做到这一步，就是因为各自市场定位非常明确。如果一个日本客人原想住京伦饭店，因为没有空房，京伦饭店的前台会把他介绍到建国饭店去住。第二天，这个日本客人还会回到京伦饭店。为什么?因为建国饭店欧美国人多，日本人不习惯，物以类聚，人以群分，他要回到自己的群体中去。

案例2：北京凯宾斯基饭店刚开业的时候，从不把同是五星级的长富宫饭店列为自己的竞争对象，因为长富官饭店基本上是日本客人的天下，有什么好争的呢?只要你有自己独特的市场定位，定位明确以后，竞争压力就会相对减弱。

篇5：酒店职能部门及酒店规模的定位

行政办公室：

行政办公室是酒店的行政管理机构，其职责可概括为“三服务”和“四作用”，即为酒店高级管理层服务、为各部门服务、为员工服务；起到上传下达、联系协调、沟通信息、参谋咨询的作用。

行政办公室主要负责酒店与地方政府、新闻机构的联络；文件的领取、登记、送酒店高级管理层传阅、发送；政务的协调、督办；酒店公章和介绍信的使用与管理；店报的编辑、出版、内部发行；为客人和员工提供医疗服务；酒店的计划生育管理；员工美发室的管理

行政办公室由办公室、店报编辑部、医疗中心组成。

市场营销部

市场营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源、增加酒店收益、保持五星级酒店形象为中心开展营销工作；市场营销部同时还是酒店对外推销和宣传的窗口，是外联和广告宣传的中枢部门。它负责分析酒店客源市场，收集相关信息；设计、美化酒店标志及广告策划；代表酒店与租凭经营单位及长住商社签订合同；负责酒店所有客房的预订、统计工作。

市场营销部设有办公室、施行社市场、日韩市场、欧美市场、政企市场、广告策划、市场分析以及预订部。

人力资源部

人力资源部是酒店经营管理体系中重要的职能部门。它根据酒店的经营目标合理组织劳动力，能过招聘、录用、培训、选拔、调整、考核、巡视督导、奖惩、工资福利、劳动保险、劳动争议处理等管理活动，谋求人与事的科学结合和人与人之间的紧密配合，达到提高员工整体素质，改变和有效调整员工队伍结构，充分调动员工的积极性、创造性、最大限度地提高员工的工作效率的目的。

下设人事部、培训部、质量管理部

财务部

财务部担负着酒店聚财理财的重要职责，是整个酒店经营管理工作的信息中枢，是反应酒店经营成果、为总经理进行市场预测和经营决策提供信息和数据资料、督导各部门改善经营管理、提高经济效益的职能部门。

财务部的工作职能主要有：根据国家的政策、法令、财经制度制定和完善酒店的财务管理制度和内部财经稽核制度，核算营业收、成本、费用和利润；监督、检查、分析酒店营业、财务计划及各部门收支计划的执行情况，考核资金的使用效果，定期向总经理报告收支情况，提出改进意见等。

下高会计核算级、收入稽核组、成本控制组、计划综合组、信息技术部、中心仓库、收银处、验货室。

餐饮娱乐部

餐饮娱乐部是酒店重要的生产、服务部门，是酒店经营活动中重要的经济支柱之一。其经营目标是为酒店客人提供优质全面的餐饮、康乐及会议等综合服务，以优质的服务满足客人的需求；其工作的好坏，直接影响酒店的经济效益和声誉，也反映出酒店管理水平和服务质量的优劣。

餐饮娱乐部设有宴会/会议预订中心、中餐厅、宴会厅、咖啡厅、大堂酒吧、康乐中心等营业部门；以及管事部、员工餐厅两个后勤部门。

前厅部

前厅部是酒店经营与管理的神经中枢，是酒店为宾客提供接待和服务的窗口与桥梁，是为酒店高层领导和营业部门提供宾客信息与作出经营决策的参谋机构。其工作与管理质量的优劣，不仅影响酒店的经济效益，而且还会影响酒店的社会效益。

前厅部是由办公室、机场代表、前台、礼宾部、商务中心、商务楼层前台、总机、大堂副理、财务等组成。

客房部

客房部是酒店经济收入的主要来源部门之一，其经营、管理的客房既是酒店产品的主体，又是酒店设施设备的重要组成部分；因此，客房部的经营管理水平与服务质量，不仅直接影响到客人对酒店的印象，还关系到酒店的经济效益及整体声誉。

客房部主要负责酒店客房服务、洗衣服务、清洁服务等工作，本着“宾客至上，服务第一”的宗旨，努力为宾客提供安全、规范、迅速、礼貌、热情、真诚、卫生、周到的五星级服务，为酒店宾客创造一个良好的居住条件和工作环境。

客房部设有客房办公室、客房中心、楼层、清洁组、洗衣房等。

工程部

工程部是酒店重要的后勤保障部门，主要负责酒店设施设备的运行管理、维修保养、更新创造、确保酒店为客人提供一个良好的居住、工作与生活环境。工程部本着“宾客至上、服务第一”的服务宗旨，保证设备、设施各系统处于良好的运行状态，使客人处处感到安全、舒适与方便。

负责人酒店机械、电器设备的日常维修与保养；酒店建筑装潢、工程更新改造；通讯设施、卫星收视设备的维护；庭院绿化、酒店内植物、花卉的养护、布置及保洁工作。设有办公室、电气部、机械部、土木装修班、绿化班和集中供热站。

保安部

保安部是酒店安全管理的职能部门。在酒店高级管理层和上级公安、消防、司法等政府主管部门的领导下，根据“没有安全就没有旅游事业”的精神和“宾客至上、安全第一”的原则，确保酒店的经营秩序和工作秩序正常运行，保障酒店、宾客、员工的人身财产不受侵害；协助公安、消防、司法、国家安全部门侦破查处刑事案件、治安案件和治安灾害事故；依法做好酒店的安全管理工作。

保安部下设：办公室、内保组、外保组、警卫组、消防中心组。

运输服务部

运输服务部是酒店为方便住客，及时向客人提供良好的交通服务，更多地招揽客人所设的服务部门，它的主要职能是为酒店客人提供快捷、高效、便利、优质的用车服务，同时还兼顾酒店生产、办公用车。

运输服务部共设办公室、用车服务、后勤调度、维修班四个班组，通过各班组密切合作与积极配合完成运输部各项任务指标，为酒店客人、酒店各部门提供好用车服务。

饭店所设的组织机构，其目的是透过严密的组织系统，分层负责，分工明确，各行权责，各守其职，达到饭店的经营目标。世界各国饭店的组织机构不尽相同，如美国的大型饭店组织机构极为宠大，但每一部门均有其操作的范围，各尽职责，不会产生脱节而影响营业；但中国饭店的组织机构由于情况不同，故机构形式有异。一般而言，中国饭店的组织机构较为精练，联系紧密，便于集中管理。

订饭店的组织机构，必须先彻底了解饭店本身的背景--容量、营业形式、营业对象、经营范围、干部和员工素质、财务结构等，然后订出一套可行的组织机构，并照此执行，以期发挥效率，完成饭店的营业任务。

1.上层管理

该层包括总经理、副总经理、总经理助理。他们的主要职责的规划、组织、决策、协调、革新、控制、外联等。一般来说，他们不直接领导很多部属。从上层管理人员的工作来看，亦可分为四个方面的责任：(1)公关，(2)人事，(3)财产，(4)财务。

(1)公关--主要指对入住客人或入餐客人的公共关系。上层管理人员必须要保证客人受到礼貌的接待和良好的服务。这是一个艰巨的任务，做起来不太容易，比如饭店时常会出现客房订满、餐位订满、房间设备不好、膳食不合口味、客人与接待人员发生争执、客人对服务不满意等问题。上层管理人员应尽量减少这些问题的出现，避免造成这种局面。搞好与客人的公共关系。

(2)人事--饭店是一个综合性企业，少则有几百职工，多则有几千职工，人事问题是一个至关重要的问题。饭店是一年365天都要营业的，营业就需要有称职的员工。饭店人员不足或出勤率不高都会直接影响到饭店的营业；同时，职工的素质不高也会影响饭店的声誉。尽管有人事部经理负责人事工作，但上层管理人员也要亲自抓。

(3)财产--主要指饭店的建筑，室内室外的各种设备和设施、属于饭店范围内的地产和环境。由于饭店是客人的家外之家，客人期望饭店应该是整洁、舒适的，因此，对饭店各项设施的保养和爱护不能掉以轻心。美国纽约有一家饭店开业时共有2，000间客房，后来只能出租其中的800间，其余的均因保养不善而弃置。中国的饭店亦有此类情况。假如一个饭店有着良好的服务和精美的餐食，但建筑和环境陈旧肮脏，怎能引起客人的兴趣呢?这样的饭店也难以生存下去。

(4)财务--主要指饭店的利润。一个饭店必须要尽可能地多赚钱，达到饭店预定的营利指标，否则，饭店的领导就要撤换。饭店隶属于经济领域，利润是一个饭店好坏的标准，作为上层管理人员必须要认识这一点。当然，营利要通过正当合法的手段。

2.中层管理

该层包括各部门经理、副经理、或相当于这一职务的人员。中层管理人员上对总经理负责，下对基层管理人员负责，独当一面，责任重大，对饭店的经营管理起着重要的作用。该层人员主要职能是指导、控制、沟通、预算、决策等。

3.基层管理

该层包括主管和班组长，经理助理亦在此列。他们直接同职工打交道，是管理层与被管理层之间的桥梁。他们的主要职能是督导，但也起协调、沟通、控制等作用。但是，各层管理人员的职能并非是一成不变的，也依时间或具体情况而变动。比如饭店营业好的时候，应侧重于决策、规划、协调、指导；营业下降时，应侧重于控制和预算。基层管理人员重点是督导、报告、协调；中层管理人员重点是控制和预算；上层管理人员重点是规划、决策、组织、控制、外联等。

酒店的分类和等级

1、酒店的分类

（1）酒店的分类

①商务性酒店。它主要以接待从事商务活动的客人为主，是为商务活动服务的。这类客人对酒店的地理位置要求较高，要求酒店靠近城区或商业中心区。其客流量一般不受季节的影响而产生大的变化。商务性酒店的设施设备齐全、服务功能较为完善。

②度假性酒店。它以接待休假的客人为主，多兴建在海滨、温泉、风景区附近。其经营的季节性较强。度假性酒店要求有较完善的娱乐设备。

③长住性酒店。为租居者提供较长时间的食宿服务。此类酒店客房多采取家庭式结构，以套房为主，房间大者可供一个家庭使用，小者有仅供一人使用的单人房间。它既提供一般酒店的服务，又提供一般家庭的服务。

④会议性酒店。它是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务。要求有较为完善的会议服务设施（大小会议室、同声传译设备、投影仪等）和功能齐全的娱乐设施。

⑤观光性酒店。主要为观光旅游者服务，多建造在旅游点，经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物的综合需要，使旅游生活丰富多彩、得到精神上和物质上的享受。

6.经济型酒店：经济型酒店多为旅游出差者预备，其价格低廉，服务方便快捷。特点可是说是快来快去，总体节奏较快，实现住宿者和商家互利的模式。

7.连锁酒店：连锁酒店可以说是经济型酒店的精品，诸如如家、汉庭等知名品牌酒店，占有的市场份额也是越来越大。

（2）按酒店建筑规模分类

目前对酒店的规模旅游行政部门还没有一个统一的划分标准。较通行的分类方法是以客房和床位的数量多少，区分为大、中、小型三种

①小型酒店，客房在300间以下；

②中型酒店，客房在300—600间之间；

③大型酒店，客房在600间以上。

2、酒店星级划分标准

一星饭店。设备简单，具备食、宿两个最基本功能，能满足客人最简单的旅行需要，提供基本的服务，属于经济等级，符合经济能力较差的旅游者的需要。

二星饭店。设备一般，除具备客房、餐厅等基本设备外，还有卖品部、邮电、理发等综合服务设施，服务质量较好，属于一般旅行等级，满足旅游者的中下等的需要。以法国波尔多市阿加特二星旅馆为例，共有七层楼房148个房间，每个房间有两面三刀张床，面积13.5平方米(包括一个2.5平方米的卫生间，有抽水马桶、洗澡盆及淋浴喷头)，房内有冷热风设备、地毯、电话，家具较简单，收费低廉，经济实惠。

三星饭店。设备齐全，不仅提供食宿，还有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。每间客房面积约20平方米，家具齐全，并有电冰箱、彩色电视机等。服务质量较好，收费标准较高。能满足中产以上旅游者的需要。目前，这种属于中等水平的饭店在国际上最受欢迎，数量较多。

四星饭店。设备豪华，综合服务设施完善，服务项目多，服务质量优良，讲究室内环境艺术，提供优质服务。客人不仅能够得到高级的物质享受，也能得到很好的精神享受。这种饭店国际上通常称为一流水平的饭店，收费一般很高。主要是满足经济地位较高的上层旅游者和公费旅行者的需要。

五星(或四星豪华)饭店。这是旅游饭店的最高等级。设备十分豪华，设施更加完善，除了房间设施豪华外，服务设施齐全。各种各样的餐厅，较大规模的宴会厅、会议厅、综合服务比较齐全。是社交、会议、娱乐、购物、消遣、保健等活动中心。环境优美，服务质量要求很高，是一个亲切快意的小社会。收费标准很高。主要是满足上层资产阶级、政府官员、社会名流、大企业公司的管理人员、工程技术人员、参加国际会议的官员、专家、学者的需要。

酒店规模的定位

酒店规模定位问题

酒店规模的定位是酒店投资人最早遇到也是容易感到困惑的问题。在酒店建设项目的成败中，规模的设定看似简单，却与一系列与酒店命运相关的评估和计算有关，牵一发而动全身。酒店规模策划与定位的正确与否，在很大程度上制约着酒店的整体合理性，更直接关系着酒店未来的生存与发展。

酒店规模策划的内容

主要包括：

⑴

酒店投资规模。包括：酒店形象、规格、档次与“星级”的设定；酒店投资总额（包括资金成本和工期成本）的确定；酒店客源市场群体消费标准的评估。

⑵

酒店建设规模。包括：酒店用地总面积的确定；酒店总建筑面积的设定；酒店建筑体形、体量、体位的设想。

这里有一个“量体裁衣”的法则：投资规模由市场评估而来，建设规模由投资规模而定。

酒店规模定位

分为整体规模和功能规模两个内容：

⑴

整体规模定位是对酒店建设总规模和总建筑面积的确定。一般说来，酒店在投资建设之初，首先会考虑到四个问题：酒店性质；项目地点；投资数额；规模大小。而最后一个问题的结论是在前3个问题已经完全确定的前提下才能产生的。

酒店整体规模的定位一定要以市场为目标，以投资为基础，认真评估，客观判断，切实“量体裁衣”，不能盲目超标，一厢情愿。杜绝“病根”，那就是最初规模定位的错误。这种原疾一旦在酒店的肌体中产生，便会一生肆虐，阻碍酒店的良性运转，这时后期做再大的经营服务努力都无法根本挽救的。

⑵

功能规模定位是对整体规模的细化。必须要明确各个不同功能的规模、面积以及相关之间的比例和经营关系。酒店所有经营功能、服务功能和后勤、设备、交通等功能占用的空间和场地都面临最准确的也是最终的确定。

例如：酒店内客房占用面积的比例是依据酒店的等级、性质而调整的，一般客房面积占用率在酒店总建筑面积中占多数。但是，高档的酒店往往公共经营区面积比较大，客房面积占有率会相对减少。而经济型酒店则正好相反。

以上海酒店2005年的统计为例：

经济型酒店客房面积占总面积比例为80%；

中等级酒店客房面积占总面积比例为77%；

高等级酒店客房面积占总面积比例为71%。

这样的客房比例关系对酒店投资人来说几乎没有风险，不仅有利可图，而且回报率高。

由此可见，客房是酒店投资回报的基石，即使是大型会议、娱乐、度假酒店也不例外。遗憾的是，我们曾经多次遇到过一些投资酒店的业主一心只希望酒店豪华、气派、希望达到四、五星级的标准，于是就会出现“大马拉小车”的现象。如：一个总建筑面积35000㎡的酒店竟然只有不足200间客房，按高等级客房每间平均占用面积50㎡（不含客房区公摊面积）来计算，客房区面积率还不到30%。这是非常错误的，会给酒店带来致命的伤害。其实，无论在什么城市和地区，也无论酒店的资产以后如何评估或者交换，只要客房区域的建筑面积占有率低于30%，从第一天起，酒店的业主就已经踏上了必然亏损的“不归路”，悲剧的结局难以避免。

⑶

在经济比较发达的大中城市中，三、四星级酒店的“功能规模”也值得探讨。在这里有个简单的公式，即：客房区：公共区：设备后勤交通区＝2：1：1。尽管不是绝对的，但很有参考价值，而且具有“检测功能”，可以用这个公式来检测规模定位的合理性与优化程度。

当然，城市经济条件、市场分析、地理因素、投资方式等也都是不可缺少的制约条件，需要在策划之初一并考虑。

篇6：酒店市场定位及分析

一、酒店产品定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：

定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。

酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：

（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、酒店产品定位方法

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。

（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。

（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。

（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。

（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。

三、酒店产品定位步骤

酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品

酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。

酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。

步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象

通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。

酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

步骤三：审时度势，调整产品定位

顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。

四、酒店产品定位策略

（1）抢占市场定位，避实击虚：

当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆（Budget Motels）成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

（2）强行改击，共享市场：

资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：

·酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？

·酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？

·酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？

·酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？

·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？

·酒店如何扩大或改变习惯模式？

·酒店是否已经利用了有形和无形的优势？