我对市场营销(旅游市场营销)的认知

我对市场营销(旅游市场营销)的认知（通用11篇）

篇1：我对市场营销(旅游市场营销)的认知

对市场营销（旅游市场营销）的认识

学生学号：20122507310028论文题目： 对市场营销（旅游市场营销）的认识学生姓名：韦谊

年级专业12级市场营销（电子商务方向）专业指导教师：王红完成日期：2014年1月15日

所在学院：旅游学院

【摘要】 中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌的成就，旅游公司如雨后春笋般兴起，它们纷纷展示自己的优势，加大宣传力度，极力吸引游客，形成了激烈的旅游市场营销竞争，面临这种现象，研究旅游市场营销十分必要。通过以讲座的形式进行的学习，我对旅游市场营销有了深入认识和了解。本文主要从我国旅游市场营销的概况对旅游市场营销的认识、发展趋势、就业前景等方面阐述，以达到深入了解这个专业，并明确本专业就业方向的目的。

【关键字】 旅游市场营销 概况 认识 趋势 问题 前景

一、我国旅游市场概况

旅游业正在发展为世界上最大和增长最快的产业之一。20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展，城镇居民和农民的出游率不断上升。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大的促进国内旅游的发展，假日旅游的火爆就充分证明了这一点。目前，中国的市场正处于转型阶段，与西方成熟市场相比还存在着很大的差距，而中国旅游业同样在承受着经济转型的洗礼，于是在旅游市场营销方面必然经历一个由市场初级阶段向市场高级阶段转化的过程。并且由于《新旅游法》的出台将促使国内旅游业更加迅速的发生革命性的变化，尤其是在旅游企业的盈利模式上，组织方式也呈现出由线路旅游向以旅游目的地为核心的版块旅游转变的趋势，这也是旅游市场份额二次配置的绝佳机会。中国旅游市场在21世纪将进一步扩大，中国丰富的旅游资源将不断得到开发，旅游产品结构将不断完善，旅游产业规模将不断扩大，发展旅游的大环境也会逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。

二、对旅游市场营销的认识

旅游市场营销观念是旅游企业从事营销活动的基本指导思想，核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。旅游市场营销是指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设计适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程，具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等等。旅游市场营销的目的在于使旅游成为人的本能需求将旅游产品销售出去，使旅游产业成为制造快乐的产业，打造出符合旅游区域特点的特色品牌、产品与服务，使品牌成为现代旅游的核动

力。旅游市场营销通常包含旅游品牌营销、旅游体验营销、旅游网络营销、旅游整合营销、旅游互动营销等。旅游市场营销的观念也由最初的以企业为中心的旅游市场营销观念过渡到以消费者为中心的旅游市场营销观念，进而发展到以社会长远利益为中心的旅游市场营销观念。

三、旅游市场营销发展趋势

（一）旅游消费需求总量迅速增大，营销趋于多样化

据统计2001年我国国内旅游者为7.84亿人次，国内旅游收入为3522亿元人民币。到2020年我国国内旅游人次数将达到19.82亿人次，大致相当于每个国民一年出游1.5次，国内旅游收入将达到30436.6亿元，相当于2020年国内生产总值的8.7%左右，仅国内旅游的贡献就足以确立旅游业的支柱产业地位。未来的旅游市场营销将针对各种类型来自不同国家的人制定一系列的各类各样营销计划，为庞大的消费者群体提供旅游产品和服务。

（二）旅游消费和营销趋于个性化

追求看最多景点的走马观花式观光旅游逐渐转向追求舒适为主要目的的休闲度假旅游和体现个性审美的民俗文化、生态环保、体育健身等特色旅游。出游方式也将从目前随团出游逐渐转向自行组织、自驾私家车的自助旅游和散客游。旅游消费者也要求在旅游观赏风景，体验地方特色的同时，从物质和精神上得到满足，得到自己希望得到的旅游体验。针对消费者的需求，旅游营销也将根据不同消费者的不同需求，去设计、生产和销售旅游产品，甚至让消费者参与到产品的设计与生产中去，满足消费者不同的需求。

（三）旅游信息化，营销电子化

旅游信息化是数字旅游的基础阶段，它通过对信息技术的运用来改变传统的旅游生产、分配和消费机制，以信息化的发展来优化旅游经济的运作，实现旅游经济的快速增长。旅游信息化的表现形式主要是旅游网站、旅游呼叫系统、数字化管理以及支持信息化的基础设施建设。

消费决策主要依赖于信息，信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面，特别是旅游产品的销售(分销)体系。旅游供给方(航空公司、饭店、目的地等)必须将产品信息准确及时地提供给可能的消费市场，同时消费者又必须将购买意向反馈给旅游供给方，传统的信息媒介主要是旅行代理商，信息技术的介入极大地丰富了可供供给和消费双方选择的媒介，同时大提高了信息传输的效率和准确性，降低了信息传输成本。当然信息技术在旅游业的应用又可根据旅游企业或产品性质的不同分为航空业、饭店业和旅游媒介机构信息技术应用几个方面。如LBS、O2O、等电子技术在旅游业中可根据顾客需要推销产品，定位顾客具体位置，实现本地化、及时性的服务。

近年来，随着我国信息化水平的提升，国内不少城市已经将“智慧旅游”当作服务民生、保障民生的一个关键点。尤其是在北京、上海、深圳等一线旅游城市中，信息技术改变了传统旅游业的运作模式，对旅游业的营销模式产生了深远的影响。很多旅游企业开始进行旅游网站建设、旅游网站优化、旅游网络营销、旅游网站分析以及用户体验，电子技术逐渐成为旅游市场营销的一种辅助手段，为旅游市场开发了一个新的营销平台。

（四）旅游市场营销重点将从中间商转变向产品供应商

随着《新旅游法》的出台和网络信息技术和电子商务技术的发展，对旅游业产生了重大影响，这样使得传统的旅游营销价值链受到了挑战。旅游价值链的模式发生了很大的变化，开始由“一对一”的模式向网状的模式转变，价值链开始演变为价值网。即通过互联网和电子商务手段将众多的旅游产品供应商、旅游产品中间商、客源地旅游者纵横交错地联系起来，从需求预测、产品设计、企业采购、生产组合、分销代理到客户服务，实现了整个过程的良好协作。这样一来，旅游供应商不仅可以与多个旅游批发商协作，还可以跳过旅游中间商协作直接向旅游者进行销售，营销重点也将转移到旅游产品供应商。

四、我国旅游市场营销现状以及存在的问题

社会主义市场经济体制的建立，要求旅游企业的生产经营导向由计划转向市场，但就我国大多数旅游企业而言，在营销方面仍然存在许多问题。

（一）忽视售后服务

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝一部分旅游企业都没有一个较好的旅游产品售后服务体系，甚至许多旅游企业认为这根本没有必要

（二）科技含量低，系统性不强

没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去。缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。

（三）忽视旅游形象

旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。而营销的主要诉求又是要将充分反映实际特色的旅游形象提炼出来，通过有效的营销手段传播给目标受众。近几年国内旅游企业在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地的文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以致于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异性极大，形象宣传口号雷同等等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。

（四）短期销售

中国的很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。一些旅游企业的管理中还不是很熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是对于推动作用较大的节事活动与公关活动的策划设计和执行方面，也是如此。

（五）规章制度不健全、执法不严格。

完善的规章制度和严格的执法是旅游业可持续发展的有力保证。但目前还存在不少问题：一是恶性竞争，比如低于成本价竞争、高回扣、买卖房价和强拉客源等现象；二是执法不力，主要是地方保护主义在作怪；三是管理不严，不能给顾客提供一个安全的旅游环境

五、旅游市场营销专业发展前景

市场营销学是比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。旅游市场营销方向专业的学生，可以去一些旅游企业或者酒店从事市场调研、营销策划、市场开发、营销管理、广告策划、推销服务和教学科研等工作。

旅游市场营销主要是针对当前的旅游市场环境而衍生出专业知识与实际案例的结合，大学生在学习中，除了要掌握其主要内容之外，还要多增加实践经验，多看多学，通过听讲座，认知实习的方式深入了解这个专业的发展方向，在学习专业知识时能融会贯通，更有针对性。

篇2：我对市场营销(旅游市场营销)的认知

营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程

在经过一个学期系统的学习了市场营销后，作为医用材料加工与贸易专业的学生，我想谈谈自己对于这门专业的一点点看法。通过对市场营销短暂的接触，我觉得市场营销就是联系企业与消费者的纽带。企业生产什么，价格定多少，消费者想要什么，承受的心理价位是多少都值得关注研究。市场营销解决的就是他们之间的信息的不畅。营销是企业实现资源有效调配和利用前提。营销把握，挖掘的是消费者的需求。市场——具有特定欲望和需求且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。

而对于我国的一用材料教工与贸易这方面。通过我一年来学习专业课程了解到，经过多年发展，中国医疗器械已达到一定水平和规模。我国国内生产的医疗器械具有非常高的价格优势，虽然产品主要为中小型器械和医用材料，但是近年来它们的生产和出口增幅均相当大。?从医疗器械大行业的情况我们可以看出，医用材料虽然技术含量不高，属于常规性产品，但因为相对的价格优势，以及可以与国外产品匹敌的质量，已经在医疗器械大行业的出口中占据重要地位，并依旧保持高速的增长趋势。

篇3：如何认知后市场?

以核心市场为判断依据

祁俊中国工程机械工业协会会长

主机厂在后市场采取的一切努力,都是为提高产品的销售以及产品在用户中的信誉度。从美国汽车行业的前车之鉴来看,每销售1美元的汽车产品,会产生8美元的后市场服务,这其中包括汽车美容、汽车维修、汽车电子信息平台、汽车零部件供应以及汽车租赁等。从工程机械来讲,中国市场保有量已经超过600万台,但是我们和汽车相比规模还很小,中国汽车市场每年销量超过2000万台,甚至远超2000万台。

我个人认为,判断工程机械行业是否已进入后市场时代简单的方法就是核心市场是否已经变化。 现在工程机械核心市场仍然以主机销售为主。后市场为代理商,以及为工程机械售后服务提供帮助的零部件制造企业,提供了一个很大的平台,这一块大有可为。工程机械从广义的后市场来讲,除了生产环节外,其他包括生产企业上游的配套、技术服务以及销售环节都可以是后市场,这是一个广义的角度,所以是一块大蛋糕。

后市场尚未到来

姚金军山东临工工程机械有限公司副总经理

应该说我们探讨后市场的话题也是最近这两年的事情,2011年前,无论是制造商还是代理商谈论的主要是如何提升新机市场份额,扩大产品规模。从2012年下半年开始,制造商和代理商开始关注后市场,其实真正的后市场还没有到来,应该说我们每个企业和代理商都非常清楚。

对于服务,现在主机厂和代理商主要业务只是正常的保养、维修和零部件更换,离后市场的内容还是有一定距离,后市场应包括二手机、租赁、信息交流、用户培训等。这两年来,我认为大家仍然没有真正深入到后市场。 后市场今后的定位,各企业必须要重视起来, 真正地引导代理商围绕后市场增加企业的盈利能力。具体到制造企业的定位,第一是国内制造商和国外品牌不一样,我们还不能控制上游零部件在市场上的流通。为什么现在整机件和零部件购买价格不一样,因为主机厂的利润并没有想象的那么高。第二是代理商应在技术方面、人才方面做好相关的工作,共同将后市场的业务做大做强。

需长远商业模式设计

杨义华千里马工程机械集团股份有限公司董事长

篇4：我对华帝营销变革的几点认识

草根属性:70万起家，纯悴的民营基础。

团队力量:相信一双筷子不经折，一把筷子则不易断。

市场导向:经销商同生同息，始终坚持以市场为导向的原则。

专注:能够做成中国的“灶王”，是长期主张聚焦战略的结果。

平衡战略:强调与市场、行业、企业自身特点相适应的市场战略思维是华帝取得成功的关键。“因地制宜，平补平泻，扶正祛邪，综合施治”是华帝持续营销变革的核心思维和战略坚持的基础。

经营心得

一把“盐”理论:面对市场这口大锅，企业的“盐”总是有限的，一把盐放在一口大锅中，可能是整锅汤都平淡无味。但如果将汤先后分成一小碗、一小碗，再放进适量的盐，这样每一碗汤都将会更有味道。其实，这是在企业资源有限的情况下，进行市场有重点的、先细分并有计划地进行市场投入的策略。

一把“伞”理论:我们不能改变天气，也就是企业不能改变市场的客观规律，但可以改变自己的行为方式，与自身的适应性。通过自身观念和心态的变革，去积极地适应和顺应市场潮流，因势利导，创新求变。

一把“米”理论:抓鸡还得先丢一把米，有“舍”才能有“得”。这是将有限的资源放到有价值的地方一种比喻。在市场开发和渠道共赢的游戏规则中，在对一线市场人员的有限授权方面，都反映了这个道理。

固本强基:抓好市场的网络基础，是实现持续发展的关键。华帝能有10年持续稳定的较高速发展，有赖于建立了一个稳定共赢的经销商队伍。这是华帝的具有战略价值的市场宝贵财富，任何时候的变革创新，都要做到对华帝这一渠道体系的固本强基而不可动摇。

营销观

我与大家分享的第一个营销观点是 :心有多大，市场就有多大。“哀莫大于心死”，事在人为，全由心生。不要问市场有多困难，没有困难就没有能人，没有逆境就没有英雄。你可以把沙漠看成是生命的起点，也可以看成是生命的绝境。

我的第二个营销观点是：心在哪里，利润就在哪里。把手放在胸口，每天告诉自己，我是否已尽力，是否问心无愧，是否诚信对待客户，是否对消费者尽到了责任。在市场上东奔西走的同时，要搞清楚，谁才是我们的衣食父母，谁才是我们的真正的利润来源。

我的第三个营销观点是：兄弟同心，其利断金。要问谁是我们的兄弟，就看谁和我们在同一个战壕里。经销商同样是我们的宝贵财富，正视与经销商的宝贵友谊，更要正视持续经营，长久合作。只有所有的华帝营销共同体成员团结一心，才可以战无不胜。

我的第四个营销观点是：心态摆正，道术合一。我们重视营销队伍的专业素质、人生态度和价值观的教育和培养。在华帝的文化氛围中，更要认可和积极地实践“诚信、责任、创新、共赢”的文化核心价值。术无道则不立，以道为本，道术合一，则无坚不摧。

营销进步

华帝可以说一直是在做一个小本买卖，这点我们自己看得很清楚。但虽然如此，我仍然相信营销创新的力量可以创造更大更好的企业价值。事实上也确实是如此，华帝取得了一定的成绩。

篇5：我对市场营销战略的认识

市场营销战略（Marketing Strategy）是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。

市场营销战略基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销战略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。市场营销总战略包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。市场营销战略计划的制定是一个相互作用的过程；是一个创造和反复的过程。

一、市场营销战略的重要性

市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法，叫做确定目标市场，这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。

二、市场营销战略的特征：

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，使其立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；积极推行革新，其程度与效果成正比；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

三、制定市场营销战略的一般步骤：

企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。

1、分析市场机会

在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

2、选择目标市场

对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。

3、确定市场营销策略

企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。随

着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。

4、市场营销活动管理

企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。

（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。

（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。

※制定市场营销战略的条件

经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。

市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。

四、市场营销战略的实施

1、市场细分。

市场不是单

一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。市场细分要按照一定的标准（人口、地理、心理、购买行为等因素）进行，细分后的市场还要按一定的原则（如可测定性、可接近性、可盈利性等）来检测是否有效。市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运。

2、目标市场的选定。

目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。总之，一是企业必须有明确的目标市场；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。

3、市场营销组合。

目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是几种组合因素的简单相加。

4、实施计划。

篇6：我对市场营销的一点学习体会

做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视！

篇7：我对市场营销(旅游市场营销)的认知

高敏和胜律师

五月二十三日是和胜律师事务所建所四周年，在所里举办的“和胜发展论坛”上我和大家一起探讨了《和胜律师事务所市场营销计划》这一课题。在该计划中和各位同仁一起学习法律服务市场营销的概念及特征，市场营销的十一种基本形式，律师事务所进行市场营销应遵循的五大原则，还和大家一起探讨了和胜律师事务所市场营销计划，包括总体目标，市场营销目标，营销行动计划，十项市场营销措施，和胜所下半年市场营销财务预算和市场营销的管理。

会后，大家反映强烈，认为有一种耳目一新的感觉。过去听论坛都是些有关律师业务知识或律师事务所管理方面的问题，律师事务所也搞市场营销，而且还能把事务所搞的有声有色，真是律师事务所发展过程中值得好好研究探讨的一个大课题。通过学习大家一致认为：在法律服务市场竞争如此激烈的今天，靠以前律师单兵作战的方法，已经过时啦，律师事务所必须以事务所的整体形象去开拓法律服务市场。这样，市场营销问题就应当提上事务所的议事日程。

今天，根据所里每周五学习安排和大家的要求，在这里和大家一起接着上一次探讨的事务所市场营销计划的话题，继续谈一谈我的一些认识，我认为：

一、事务所制定了市场营销计划如果得不到有效的执行，等于白纸一张。市场营销计划的有效执行必须有四个前提条件：一是合伙人重视；二是全所律师参与；三是能保证法律服务质量；四是要有专业定位。

二、制定和胜律师事务所市场营销计划的作用我认为有两点，一它可以重新赋予和胜所及各位同仁一种目标感和方向感，使每一位和胜律师有一个共同的奋斗目标。二有助于和胜所的团队化建设，培养和胜所团队化、专业化的和胜文化，使大家分工合作，互相学习，共同发展。但是，有了市场营销计划，是不是非得按照这个计划，按部就班，一成不变地执行呢？回答是否定的，因为计划并不等于决策。市场营销计划一定要随着市场的变化，客户需求的变化，而进行适当的调整，要培养事务所及律师个人应变的能力，因为律师要在市场中谋生存和发展的。

三、具体实施事务所市场营销计划的几个步骤。

第一步，统一思想，形成共识。鼓励事务所全体律师提出一切有关事务所发展的看法和建议以及律师个人的目标和打算，把思想统一到事务所总体目标上来。

第二步，明确事务所使命宣言。这一使命宣言应成为事务所的未来，奋斗的目标，行动的前景，成为全体律师的一面镜子，抬头能看见，低头能想起，记在心里，印在脑子中。

第三步，分析当前的环境和本所的具体情况。在当前的形势下，对我们所有利的因素是什么，不利因素是什么，我们所的长处有哪些，短处有哪些等各种发展的机会和存在的问题，进行深入的探讨与研究。

第四步，制定具体目的，就是为接近事务所总体目标的一系列子目标。

例如：我所的第一个子目标是：发展与开拓企业并购重组业务。

目的是：三年内成为全省一流的企业并购重组的专业律师事务所。

可选择的战略有：

1、王律师对企业并购业务感兴趣，吸收他为并购业务成员之一；

2、面向社会招聘企业并购方面的专业人士；

3、请律师协会推荐一名有并购专长的律师；

4、兼并一家有并购专长的咨询公司。

具体措施：三天内和王律师谈话；

六天内去律师协会请教相关人士；

十天内在《山西日报》上刊登招聘启示；

一个月内选择一家咨询公司。

组织三项关于开拓企业并购重组业务活动，可供选择的方案有：

1、在全省举办一期企业并购重组的法律讲座；

2、选择几家有并购意向的企业召开一次企业并购座谈会；

3、组建或加入企业并购协会，成为该协会的法律顾问。

明确活动的任务，活动的负责人，活动的组织者，活动的具体日期安排，财务预算，活动的详细方案等。

关于律师事务所市场营销计划的话题我就谈这些。下面我问大家一个问题，请大家回答，律师事务所的重要资产是什么？王律师答：专业人才。韩律师答：品牌。胡主任答：服务质量。张律师答：管理。王律师答：业绩。申律师：专业知识。梁律师：人力资源。我说大家回答都不错，以上各位提到的可以说都是我们事务所的资产。但是，什么是律师事务所的重要资产呢？我的回答是：客户，满意的客户是我们律师事务所的重要资产。有一句话我认为说的非常好，“有什么样的客户就会有什么样的律师事务所”。例如：北京的金杜所，他的客户是大企业、大公司、银行等，这些客户使金杜所成为全国一流。上海通力所，他的客户是以外企或办事机构为主，这些客户让通力所成为办理涉外法律事务最专业的一家律师事务所。

因此，我认为这句话说的非常正确。那么，应该怎样对待我们的客户呢？倾听！认真的倾听！然后，满足他们的需求。

倾听，有助于理解客户希望你干什么。无论你执业的时间有多长，绝对不要认为你比客户更清楚他们的想法和需求。

倾听，有助于你弄清楚客户需求、想法和期望的变化。

倾听，有助于了解客户的忧虑，即客户所关心的是什么。

倾听，是你向客户表示关心的一种好方法。

只有你倾听，并对客户的基本需求做出反映，你才有权说你是以客户为导向的市场营销。

倾听客户的需求，满足客户的期望，博得客户的信任，使客户移情于你，是律师的一项基本功。

一项权威调查：

客户的第一需求是：及时的服务； 而律师认为客户的第一需求是：特殊的专家。客户的第二需求是：合理明确的收费；而律师认为客户的第二需求是：全面的能力。客户的第三需求是：能找得到； 而律师认为客户的第三需求是：合理的收费。

客户的第四需求是：有有关客户的业务知识；与律师认为的一样。

客户的第四需求是：专家； 而律师认为客户的第四需求是：即使的服务。

这项调查表明，律师想当然的认为与客户对律师的期望大相径庭。你千万不要认为，你提供的服务，就是客户的需求。因此你一定要认真地倾听。

另外，保持一个现有的客户所付出的代价，要比获得一个新客户所付出代价低。因此，倾听客户的反馈是非常值得的。

方法有两种：

一、是向你服务过的客户发放反馈调查表，调查表的内容应包括：

1、客户之所以选择本所的原因和途径是什么；

2、客户委托业务的性质是什么；

3、对本所律师的评价；

4、对本所其他服务的评价；

5、客户是否愿意将本所推荐给朋友；

6、客户对本所服务质量的总体评价。

二、是客户回访，分一般回访和交叉回访。交叉回访要注意四点，要有团队精神，要登门拜访，要多听多记，要总结整改。

以上谈了倾听的重要性，下面谈谈律师事务所如何进行客户关系营销。

一、在进行客户关系营销之前，我们应当根据律师事务所制定的目标市场营销计划，也就是说要瞄准事务所确定的目标客户群，制定客户分类标准，并对客户进行分类。一般而言，要根据客户的性质、所有制形式、行业、规模等要素分类。

二、在分类的基础上，要对客户价值进行分析和评估。根据客户对事务所利润的影响,客户行为，客户满意度，与客户的沟通交流程度等指标。按照客户金字塔理论进行分层，将客户分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户七个层次。这样，在我们众多的客户当中，哪个客户存在着更高的市场价值？哪个客户需要给予更多的额外的关注？哪些客户应该享受贵宾及待遇？什么样的客户应该放弃？那些客户应该进行关系维护？我们都可以从客户金字塔分层理论中找到答案。

另外，我们还可以从这个客户金字塔理论和上百家企业的实践经验中，学习到金字塔十大法则，它有助于分析律师事务所的利润构成和营销重点。

法则之一：公司收入的80%来自顶端的20%的客户。

法则之二：顶端20%的客户给公司创造的利润率超过100%。

法则之三：90%以上的收入来自老客户。这一法则表明，要想保住市场份额和竞争地位，就得保住老客户。

法则之四：60%—80%的营销预算经常被用在潜在客户身上。争取新客户的费用要大大高于现有的客户。

法则之五：5%—40%的客户在客户金字塔中具有升级的可能。这个我们都深有同感，刚开始只是因为一个小小的案件与客户建立委托关系，此时客户的价值表现的很低，但经过你的观察和了解客户的需求，并主动营销你的各种增值服务，该客户可能成为你的顶端客户。

法则之六：客户升级的关键是客户的满意度。超额的满意度将转化为忠诚度。

法则之七：不满意的客户会移情于你的竞争对手。

法则之八：营销的真正目的在于引导客户。事务所的营销并非直接向客户推销产品和服务，而是通过建立事务所网站或网页、散发事务所手册或设计的法律咨询、出版专业性书

籍、举办研讨会或座谈会等活动，与客户保持长期的稳定的合作关系。

法则之九：公司其他部门和人员的行为也会影响客户的行为。

法则之十：客户金字塔中客户升级2%，收入增长10%，利润增加50%。

三、对客户实施目标营销。在客户分层的基础上，根据客户是否委托过事务所办理业务为标准，把客户分为老客户、现有客户、潜在客户。对于不同的客户应该采取怎样的营销措施呢？下面，我给大家分述如下：

（一）、面向老客户的营销措施。对待老客户实际上是一个如何维护的问题，老客户因亲自感受过事务所的服务，所以对事务所的服务质量、服务态度、执业水平等方面最有发言权，及时听取他们意见或建议，表扬或批评对事务所的发展进步是很有好处的。因此，对那些我们服务过的客户，及时进行回访，听取他们的反馈是非常必要的。然后，将客户的所有信息录入客户数据库或建立客户档案保持与他们的联系，不定时的给你的客户寄去与其行业有关最新信息，包括市场前景，政策动态等。还可以邀请他们参加事务所举办的各种讲座、论坛或者沙龙等活动，以增进彼此的了解和沟通。还可以为他们提供一些预防性的法律服务。不仅要让他成为你的回头客，还要让他把你介绍给他的亲戚、朋友、同事。使这些客户在客户金字塔中升级，成为事务所的高端客户，顶端客户。

（二）、面对现有客户的营销措施——提高。提高事务所的服务质量，运用事务所内部质量控制制度和客户满意度跟踪调查方法，利用事务所一切优秀的法律专家队伍为其提供专家级的服务，根据委托人的具体情况，给当事人量身打造一套法律解决方案。同时，主动向客户报告案件的进展情况，并适当提供增值服务，依此超越客户的满意度，赢得客户的理解和信任。另外，在服务态度方面，不仅要做到热情周到，而且更多的是守时习惯、及时回复客户的咨询、没有错误的法律文书、使用客户能够理解的语言和客户惯用的行业术语、整洁干净的办公环境等这些不起眼的细节。不要以为它是微不足道的小事，客户往往会从这些小事里面，感受和判断到事务所和律师个人对委托人的利益的重视程度、工作作风和事务所的经营理念及经营目标。更重要的一点就是，律师事务所的管理者要十分重视和及时处理客户的投诉。因为客户的投诉行动往往反映了客户真正的意见、建议和给予事务所及律师改过的机会。那些彻底失望的客户大多数情况下懒得投诉，他们只会沉默地用脚投反对票。在这个关键的时候，如果将客户的投诉处理的好，事务所不仅会和客户和好如初，从而留住客户，而且跟重要的是，事务所可以从中接受客户的反馈信息，改进服务项目，增加服务品种，提高事务所的整体形象，树立事务所良好的品牌。

篇8：我对市场营销(旅游市场营销)的认知

一、加强旅游产品开发管理,发掘旅游资源优势

江西有着丰富的旅游资源,拥有世界遗产两座、国际重要湿地一处,国家级和省级风景名胜区36个,2个5A级国家旅游景区,23个4A级国旅游景区,还有国家级森林公园39个,省级森林公园60个,更有国家级自然保护区8个,国家级历史文化名城3个。名胜古迹与自然上水风景交相辉映,民俗风情和自然风光浑然一体,悠韵乡村和幽静田园和谐相融。红色旅游资源异常丰富,在这里有诞生中国第一支人民军队的南昌,有孕育中国革命的摇篮圣地井冈山,有诞生中国工人运动的萍乡安源,还有共和国的摇篮美育的江西瑞金。源远流长的赣鄱文化,孕育出了灿若群星的众多文学巨匠,更有千年瓷都、千年古村老家、千年书院、千年临川铜陵文化,还有千年禅宗佛家文化。江西需要立足当地实际,充分发挥旅游资源优势,加大资金他投入,做好充分调研,发掘旅游资源,开发出更多的精品旅游资源,走精品发展道路。在保护资源环境和文化资产的前提下,突出江西的自然特色、文化特色、人文特色,打造江西生态游、文化游、观光游,开发出符合江西实际的精品旅游线路,打造完整的旅游产业链。将江西的自然资源、红色革命资源、历史文化资源充分融合,以此形成自己的旅游品牌。同时,做好配套设施建设,形成融合吃、住、行、游、购、娱于一体的综合综合,完善旅游产品的整体性,提高江西旅游的整体吸引力,提高整体江西旅游业的全面发展。并对旅游产品进行持续性开发投入,不断创新,开发出更多的旅游产品,注重旅游的互动参与性,提升旅游的文化品位,保持旅游业持续稳定发展。在大旅游背景下彰显江西旅游特色,打造能够享誉全国乃至世界的旅游品牌,在激烈的旅游市场赢得有力先机,赢得市场。

二、明确品牌定位,提高城市知名度

大旅游背景下,旅游业市场面临激烈竞争,客户对旅游产品的需求层次不断提升。大旅游要求旅游产品需要丰富,需要多元化,需要形成规模,不断加大开发,充分体现人与自然的融合,旅游的文化品位,旅游的综合性。激烈的市场经竞争又给大旅游市场提出了更多的要求,品牌效应和城市知名度也是市场发展到一定阶段的客观要求。旅游产品有着自身特殊性,不同于一般的产品,能够在市场自由流通,客户能够先体验再购买。旅游产品一般都是建筑在一定物质条件下的精神产品,具有不可储藏、转移、替换的特性。旅游产品很大程度上是一种精神,是一种身心体验,具有很强的信息性。游客选择旅游产品很多是根据旅游产品的品牌影响力,依照一个城市的知名度,一个旅游地的文化效应。大旅游背景下,江西旅游业市场做好营销,必须重视旅游品牌建设,努力打造有着江西特色的旅游品牌,能够在全国形成极高的知名度。大旅游背景下,旅游品牌能够对游客形成极大的吸引力,很多的游客都是慕名旅游,是旅游产品的品牌影响力将更多的游客带进来。北京的八达岭长城就是一座古代边防城墙,因为历史赋予她更多的文化精神,形成了一个享誉世界的品牌,每年吸引大量的游客到北京登长城,不到长城非好汉。长城成了北京旅游的一张名片,也是一个城市的形象。其实,在河北、山西、陕西都有很多的长城遗址,甚至比北京长城还要壮观,甚至历史还要悠久,但是长城在北京就成了旅游品牌。有着当地的特色,也与背景的城市知名度有关,又进一步提升了城市的知名度,正如很多人认识济源市从认识“愚公移山”的旅游品牌。

大旅游背景下,江西旅游业市场营销重视品牌建设,提升城市知名度,首先需要确保旅游产品质量,严格按照标准打造旅游产品,从旅游景点建设到旅游设施保障再到旅游服务质量,都应高标准、高质量。尤其是服务建设是一个旅游品牌的核心,旅游是一种注重身心体验的精神消费活动,带给游客最为直接而又强烈体验的就是旅游服务,也是影响旅游产品质量的根本因素。“好客山东欢迎你”曾经是山东旅游的品牌广告,也是国内较早进行文化旅游推介的省份,但是“山东天价大虾”事件经网络发酵以后,对山东全省的旅游市场一个极大打击,也是对青岛城市知名度的极大影响。有人甚至认为一次服务质量事件将山东省为打造旅游品牌投入的上亿元广告宣传打了水漂。其次,突出发挥资源优势和文化特色,打造江西旅游品牌,必须充分发挥江西的资源优势和历史文化特色,江西是一个旅游资源大省,是个历史文化名省,是一个红色旅游资源强省,开发旅游品牌需要结合本省实际,突出本省文化特色。滕王阁只能属于江西南昌,其他地方无论建设多么高大宏伟的楼阁都没有江西滕王阁的历史文化气息,都找不到有滕王阁的精神文化体验;素有“书乡”“茶乡”“中国最美乡村”“老家”的婺源,只能属于江西上饶婺源县,创造文化旅游品牌,吸引更多的游客,也提升城市的知名度。

三、加大促销力度,提高旅游宣传推介水平

大旅游背景下,旅游市场广阔,产品不断丰富。重视开发旅游产品,根据市场发展变化,提高旅游宣传推介水平,让更多的游客熟悉江西的旅游产品,吸引更多的游客来消费旅游产品;让原有的游客享受更多的产品服务,吸纳更多的回头客,让更多的游客回头,以此形成一个良性循环,做大做强江西的旅游产业。作为一种特殊的产品,旅游产品也应根据市场变化做好常规营销的同时,还应加大促销力度。旅游产品不断开发出来,市场有淡季和旺季,根据市场供应和需求做好调节,加大促销力度,既能够争取更多的游客,增加整体旅游收入;又能够让更多的游客熟悉江西的旅游产品,享受江西的旅游服务,做好对江西旅游业的宣传,还能够带动相关产业链条的可持续发展。

旅游企业和旅游强市加大促销力度,依托大旅游时代背景,全方位开拓国内国际市场。以市场需求和变化为导向,以品牌产品为依托,加大宣传力度,积极参加各地旅游交易会和旅游展。加大与各地旅行社及旅游公司合作,大力推介江西旅游产品。与国内主流媒体合作,在央视、旅游卫视、江西卫视、湖南卫视、浙江卫视等这些收视率较高、影响较大的媒体上投放江西旅游产品广告,提高品牌的影响力。

在不断开发旅游产品,大力创新旅游服务的同时,做好传统产品的促销力度和新品的推介力度,在旅游淡季适当降低价格,能够争取更多的游客。开发出来的旅游新产品,需要做好宣传,做好促销,让更多的游客享受新产品。也能够不断扩大产品的影响力,树立品牌形象,提高了知名度以后,再做大更多的增值服务,以此提高营业收入,增加经济效益。以打包销售的方式进行促销,不仅能够带动更多的旅游产品销售,还能吸引更多的游客,让利游客的同时,能够更好地推动整个旅游产业链的可持续发展,带动地区旅游业乃至整个江西旅游业的发展。

四、完善配套设施,提高旅游从业人员素质

旅游业是一个综合性产业,市场营销需要做好产品开发,在做好宣传促销的同时,完善配套设施建设,提高从业人员的综合素质,提升旅游企业的创新开发能力、管理营销能力。江西旅游业做好整体的发展规划,需要统筹兼顾,从全局出发,做好配套设施建设,江西省旅游局做好顶层设计,完善整体规划发展,做好协调统筹,实现全省旅游市场的有序发展。同时,与交通、工商等部门做好协调,加大基础设施投入,保障旅游景点的交通便利,服务全面,为旅游业发展提供各种综合性服务。人才是旅游业发展的关键,也是市场营销的根本,提高从业人员的综合素质,强化职业道德建设,增强他们的服务意识和能力。加强职业培训,与高职院校旅游管理专业做好合作,招收更多的专业人才从事旅游服务和管理,提高他们的市场应变能力和营销能力以及产品和市场开发能力。以此提供高质量服务,不断创新营销模式,提升销售业绩,促进江西省旅游业整体发展。

五、建立战略联盟,加强区域合作

大旅游背景下,旅游市场竞争不断加剧,消费需求层次不断提升,各自为战的旅游销售模式已经不能适应当前旅游业发展的需要。通过建立战略发展联盟,强化区域合作,实现资源的共享,拓宽旅游市场,实现信息互通、交通互联、营销互动、客源互送等联动机制,为游客提供更为全面丰富的旅游产品,提供更多旅游便利,让游客得到更多的实惠,也不断增强区域旅游业的整体竞争力。

(一)江西需要做好省内旅游的战略联盟,结合本省旅游资源的区域分布特征,形成旅游产业带或者产业圈。

旅游城市做好市内旅游资源的合作,实行联动机制,相互推介,引导游客参观更多的景点,得到更多的服务,提升城市旅游的整体竞争力。省内区域做好合作,规划精品旅游线路,比如,南昌—庐山—景德镇—婺源旅游线路,仅可以欣赏名山大湖的山水美景,品尝鄱阳湖鱼宴和婺源的农家菜,还能放心购买品质优良、价格实惠的景德镇名瓷,听到世界上独一无二的美妙瓷乐。或者南昌—井冈山—赣州—瑞金—三百山想红色革命线路,体验充满着神奇色彩与心灵体验的红色文化与绿色生态之旅。或者打造南昌——鹰潭龙虎山——龟峰——三清山线路,探访道教的源头,感受三清山东险西奇,南绝北秀,司春女神、巨蟒出山的绝景,领略风景名胜区龟峰象形石峰的惟妙惟肖,栩栩如生。

(二)做好区域合作,江西省与周边地区做好区域合作,建立战略联盟,增强整体竞争力的同时,也扩大影响力,开拓更广的市场。

比如,井冈山、延安、西柏坡、遵义、瑞金、嘉兴、安源、韶山、六盘水构建区域合作框架,推动红色旅游深层次、全方位、可持续发展。江西与福建、广东构建千里客家文化旅欧长廊区域合作,打造客家文化旅游大品牌等等,以此组建更大的旅游主体,形成更大的旅游区域市场,拓展旅游产品的销售渠道。

篇9：我对市场营销(旅游市场营销)的认知

竞争是一切事物发展的内在动力。市场经济体制要求商业银行的经营者树立竞争意识，通过有效的经营管理和市场策略运用把本企业竞争能力大大提高一步。但社会主义的专业银行向商业银行转化，只是经营机制的改变，不改变自身的社会主义经济性质，还仍是社会主义之国有企业，仍需接受国家宏观调控，按社会主义市场规则营运，因此在市场竞争中必须树立和贯彻公平竟争的观念。公平竞争的核心是严格遵循市场法则和规范，靠自身科学管理经营。提高竞争能力，战胜对方，赢得竞争。摒弃一切违背价值规律、等价交换、优胜劣汰、法律法规、格守信脊等市场法规和规范的行为。实行这种公平有序竟争，一方面某个商业银行与其它商业银行往竞争中，必须通过“一流的服务质量、一流的工作效率、一流的银行信誉、提高整体素质”。以期威得竞争，这样不仅使自己在激烈的竞争中得到锤炼，增强实力，站得住脚，而且也给其它商业银行造成一定压力，迫使其改善经营作风，提高工作效率。为客户提供优质服务。在业务领域开拓中。创造一种“人无我有、人有我梢、人精我全、人全我优”的经营原则和方向，致力于不断創新的境界与实践中去。目前，个别银行或明或暗、变相提高存款利率等不正当手段竞争既扰乱了国家金融秩序、又给自身和其它银行带来了现实及潜在的经营困难。你提找也提，形成了恶性循环，这是与社会主义市场经济公平竞

争的原则根本相悖的，也只能是一种短暂的现象。另一方面，商业银行内部部门与部门之间、员工与员工之间的竞争。这种竞争是企业内外界竟争的延续，是获得外部竞争胜利的基础。因为企业的竟争能力，归根到底是从内部竟争机制中生长起来的，所以树立公平竞争观念不可忽视内部公平竞争机制问题。就目前的劳动机制管理来看还没有能够按照商业银行经营机制要求，建立起其自身的公平竞争机制。但作为过渡，比较适宜的是继续落实岗位责任制。凭岗位水平在全员范围内实行竞争上岗或双向选择，具体岗位要明确职责、全面客观考核指标完成、质量等级、政策制度的落实和执行情况，实行量化考核管理。通过这种竟争形式的完善和发展，逐步创造出适应市场经济要求，符合商业银行特点的内部竞争机制。

市场经济是相对计划经济而言的。主要回答资源用什么方式来配置。在社会主义市场经济条件下资源配置主要靠市场进行，最后通过市场实现。企业按照市场需求自主灵活地安排生产经营活动，资源配置过程是否合理，只有通过市场去检验。商业银行作为经营货币的特殊企业同样适应这一法则。专业银行是计划经济的产物，为计划经济服务，受计划经济的制约。计划经济体制下，资源的配置、资金的借贷完全凭上级计划，不存在市场机制对资金的借贷方向、借贷额等的影响。专业银行经营完全受命于政府，充当其总会计和总出纳。由此形成了作为经营者的非市场观念。商业银行是市场经济的产物，是市场经济的经营主体之一，它的经营环境和条件是市场。由专业银行向商业银行过渡，自身的地位和环境发生了变化。经营者只有把自己放到市场中去考虑问题，树立市场观念，才能从宏观上分析过去专业银行经营目标的局限性，然后遵循市场经济运行规律，理论上以国家金融法规政策为依据，客观上以国内外经济市场化为基础，发现、讨论和研究各种对商业银行发展有利的机遇，才能对专业银行在向商业银行转化以获得利润为主要目标有一个明确清晰的认识。从而选准经营利润这一思维基础，为思考和解决新间题确定明确的方向，为树立全新的观念打下良好的基础。

在由专业银行向社会主义商业银行的转变过程中，经营者市场观念牢牢树立，不仅能抓住市场机遇，还能清醒地认识市场挑战的存在，充分估计到市场的自发性和盲目性必然加大银行经营管理的难度。企业（包含银行）是市场经济的主体。围绕其自身利益的最大化，依据市场调节信息自发组织生产经营。无论是贷款对象—企业，还是银行本身，如果对市场信息反应迟钝，就会加大市场调节的波幅。加之企业小生产与社会大市场的矛盾，使企业和银行的生产经营难免不带有盲目性。稍有不慎。市场风险就转化为企业经营风险。有人也以此将市场风险作为商业银行经营的三大风险之一。

篇10：我对市场调查的认识报告

我对市场调查的认识

——市场营销与策划（4）班 林志霞

1、有需要。公司生产或准备生产某商品，在此之前要了解该商品在市场的商机或占有率，所需要做的事前准备工作。

2、有计划，有程序。做市场调查是一项工序挺多的工作，每一项都是有一定格式和规格，有专业人员负责每一步。调查小组经过计划和部署，一步步来进行的。

3、网络发展推动市场调查的前进。市场调查随着网络的不断发展而发展，特别在范围与人群有了更进一步的深入，使市场调查的深度与广度有所提升。网络问卷有利于节约纸张资源，更环保。

以上几点是在刚刚开始接触、学习《市场调查与分析》这门课程时，根据自己日常所见所闻所写出来的，也就是我当初对该课程初步认识。指导老师一开始就说明我们到结课时要交10大份的作业，眼看着每一份都是我们从未做过的作业，我认识到这门课程不是闹着玩的了。随着课程的一步步开始和课程的安排，我也慢慢地解开她神秘的面纱。

一、选择背景公司

做市场调查并非像我上面所认为的那么简单，这实践性较强的课程对我的挑战，说实话，做起来真的很吃力。我们不是想外面正规的专门做调查的企业，我们需要经验，我们需要别人的帮忙与支持，这

第1页认识报告

一切的一切都需要我们努力去寻找。

在找背景公司时，我们小组一开始想着找位于马坝镇的手机店作为我们的背景公司，我们在小组讨论时一切都似乎很容易、很简单，但当我们真正走出去时才发觉，并不是这样子的。原因主要分两个大原因：一是我们自身问题，我们准备不充分，找的资料不够，贸贸然地就跑去人家的店面询问；二是我们太不了解马坝镇的手机店，以为我们这个调查让他们的手机店既能帮助我们学生完成作业，又能帮他们店铺在我校作免费的宣传，想着这一举两得的事情肯定行得通，事实证明，我们是错的。经过一日的失败后，通过小组讨论后，一致认为我们必须重新选着项目和背景公司。次日，我们便再次出发，选择的是眼镜行业。最后，马坝镇的安达眼镜接受了我们的请求，成为我们的背景公司。二、二手资料的收集

找到背景公司，我们对安达现状进行了一系列的了解，于是我们开始着手撰写调查方案。方案我们是根据课本来写的，然后一而再再而三地不断修改，最后才能拿出来给人家店家看。这个部分算是不难的了，小组成员相互合作，同心协力很顺利地进入了下一个环节——二手资料的收集。

我们是初学者，我们经验少，我们不了解市场调查，因此我们必须从二手资料中吸收经验，学习方法。我没有去图书馆找资料，而是选择在网上搜索资料，了解自己想了解到和必须了解的有关眼镜行业的种种。从中我真的学习了很多以前不会接触的专业知识，如：配镜

第2页认识报告

师的职业道路，眼镜镜片材质的不同，镜框差异对面部的修饰差异和销售眼镜时的注意事项和技巧等等。

三、问卷设计

接着就是我们着手的问卷设计，这一部分看起来似乎也很简单事实也是不是这样的。一份十多道题的问卷，我们前前后后大约花了4到5天的时间，成员之间修修改改十余次。小小的问卷很有讲究，问卷的前准备，题目顺序，问题的提问方法，答案的设置以及涉及专业知识的深浅程度等等，我们都要一一地细心考虑，努力设计出一份合理的问卷。

四、派发问卷

当问卷出来后一切都觉得顺利多了，我们开始实地地派发问卷。小组讨论后，我们每个人都有自己的任务，自己负责的部分，我负责的是大三的部分之一。过程很顺利也很真实，这也是一个最为重要的部分。我们每位小组成员都很努力、很认真地去做的。可能我们身处学校这个环境吧，做的真的比想象中顺利多了。

五、数据如入

整理调查资料然后数据录入，我们都是分工合作，我小组其他有2个成员是同宿舍的，所以我们很快就完成了录入的工作，但是也很多漏洞，我们也很认真的一个个修改好，以便为下面的重要环节作准备。

六、整理数据

这是市场调查重要的部分——分析调查数据。好吧，这是我们赶

第3页认识报告

作业的开始。数据分析操作起来虽然不是很难，但却很漫长。我不敢松懈，只好一步步的捉紧来。分析出来了，又不断地修修改改，这时候我开始意识到市场调查是多么耗脑耗尽力的工作。

七、调查报告

终于到了重中之重的一步——撰写调查报告。这是我们前面所有工作的成果，我们之前的一切一切都是为了这个而进行的。这时候起我把我所有精力都放在里面了，但我知道我能力有限，我所写的报告我自己现在还是不满意，我还会继续完善它，直到我知满意为止。总结：

经过这次实实在在的市场调查，我真正了解到要做好一个市场调查是多么的不容易，这一系列的工作，每一步都需要12分的精神对待，每一步都不容出错。这个调查后，我觉得我自己学多了很多东西，不管是专业知识，还是待人处世等，都得到了进一步的提升。总的来说，市场调查与分析这个工作是复杂中带着简单，简单中需要耐性的工作，时耗时间、耗精神、耗体力很厉害的工作，当然这是因为我们每个人都是整个流程都做。这下子，我对市场调查工作者的敬重之情又多了一份。

篇11：浅谈我对整合营销传播的了解

整合营销传播，即Integrated Marketing Communication，简称IMC。自上个世纪九十年代以来，整合营销传播观念不断发展，得到了企业界和营销界的广泛认同。整合营销传播理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断的丰富和完善的。

简而言之，整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，使得交换双方在交互中实现价值增值的营销理念和防风。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施、和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

整合营销是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，已统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。

整合营销的主题：

一、对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。在这个意义上才能得到理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。

二、整合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。一名消费者不仅仅是在某个时间购买我们产品（如风衣）的一个人，消费者的概念更为复杂。购买风衣的同一位消费者很可能购买其他的衣物来搭配风衣，这是经常发生的事情。因此，多角度地观察消费者将创造更多的机会，使得消费者不是“一次性购买”或重复购买同一商品。

三、整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。消费者和品牌之间有更多的“联络点”或“接触点”，这不是单靠媒介宣传所能达到的。消费者在使用产品时对产品有更深的了解、打开包装见到产品时、拨打销售电话都是一种沟通，消费者之间相互交谈也产生了“病毒传播”般的销售机会。