从保险业务员到增员（共5篇）
篇1：从保险业务员到增员
第二章：增员
从保险业务员到增员
来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的，但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。
小玲是林雪贞第一个增进新光的人，回忆当时的情形，林雪贞笑著说：「当我在新光待到第三个月时，我发现：该找的人也找了，不该找的也找了，现在真的不知道要找谁谈保险了!」
「雪贞，今天要去哪?」第三个月才刚开始，主任一早就问了一个命林雪贞难堪的问题。
「主任，我已经想不出来要找谁了!」
眼看著林雪贞一筹莫展，主任笑著说：「你不如开始做辅导好了!」
「辅导?那也要有人让我带才行?我去哪里找人?」
「那还不简单，我是怎么带你的，你就怎么带人!」
「我是看报纸被骗进来的，我去哪里骗人?」
林雪贞认为登报找人的方法并不适合于她，她左思右想，决定从身旁的好同学著手，开始迈向缘故辅导的第一步。
小玲是林雪贞相交多年的同学，也是她第一个增员的人。对于保险菜鸟来说，说服亲朋好友买保险似乎比让陌生人买保险还难，对于增员菜鸟来说，徵自己愈熟的人愈不知该如何开口，虽然决定先增好友，但是实际进行时才发现没那么容易，因此，林雪贞并没有把小玲列入增员名单中。
有一天，林雪贞打电话跟小玲抬槓，正聊到兴头时，小玲突然放低声音说：雪贞，我待会再打电话给你!」
「到底怎么了?每次都这么小心翼翼的?」电话被中断几次后，林雪贞忍不住问她。
「因为我们老板来了，不方便讲电话。」
听到小玲这样说，林雪贞心想：机会来了!她抓住这一点不放，告诉小玲：「讲电话算什么?我在这里讲两、三个小时也没有人管，来这里上班比较自由啦!」
身为会计的小玲听到林雪贞的建议，开口第一句话就问：「有没有底薪?」
「底薪?小玲，你现在薪水多少?」
「大概七千吧!」
来新光三个多月，林雪贞当然知道这份保险工作是没有底薪的。但为了增员，也相信保险会让小玲赚更多钱，她只有昧著良心跟小玲说有底薪。
「没有底薪的话，你就该死!」小玲半开玩笑，牛认真的说。
「反正一个月少说也有一万，比你的薪资还高!」林雪贞认为她可以做到，小玲一定也可以。就这样，小玲辞掉会计工作来到新光，同时，林雪贞的心中也七上八下。
「既然话已出口，不实现也不行，如果小玲领到一万，我只好把自己的积蓄拿出来贴!」打定主意后，林雪贞伸开双臂，欢迎小玲加入新光。
第一个月结算下来，小玲赚了好几万，她和林雪贞一样，早已不计较底薪的事情。小玲是林雪贞第一位增员的伙伴，从小玲的身上，林雪贞相信，只要一个人愿意行动，就会有收穫，她说：「虽然菜鸟们对于缘故件感到难以启口，一旦成功，缘故件绝对是增加新进人员信心的一大助力。」
如何增员已婚又安逸的家庭主妇出来工作不是为了赚钱，而是为了维护你的电源，不要让电源消耗掉，把这份工作当成参与社团、学习成长，你还是可以按时接小孩、煮饭。
现在流行事业第二春，对于家庭主妇而书，拥有事业第二春并不容易，一方面因为家庭主妇长期在家中带小孩，对于社会职场愈趋陌生，此外，有些家庭主妇也喜欢安逸地待在家中，认为老公比谁都可靠。林雪贞认为，不管对哪一种类型的家庭主妇，保险业都是非常适合的工作。林雪贞会经增员一位有閒又有钱的家庭主妇小惠，小惠的老公非常会赚钱，是国内知名食品公司的副总经理，她的小孩跟林雪贞的女儿唸同一所学校，小惠和林雪贞两人就是在参与学校的义工妈妈团时认识。
当林雪贞得知小惠上有父母，下有两个小孩后，关心的问她家中是否有保险，小惠肯定的回答她：「我先生的公司对于员工和员工的眷属福利非常好，不需要保险。」
被小惠拒绝之后，林雪贞并不放弃，在一次的义工妈妈聚会中，林雪贞朝另一个方向谈起，她再度问小惠：「你们的税金是不是要缴很多?」
「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』
「那……你能不能介绍你先生跟我认识?」
「好啊!」
林雪贞认为，唯有说服小惠的先生才能签到保险，她以为小惠会很快的介绍先生与她认识，但是她错了：一位贵为名企业的副总经理，怎么可能跟一个保险从业人员见面?
于是，第二个机会又泡汤了。
即使如此，林雪贞依然不放弃，她不相信自己签不到小惠的保险，第三次见到小惠时，林雪贞又换了一个方法，她直接拿出一份计划书，在计划书中，林雪贞为小惠和家人(共六人)各设计一人年缴两万四千元的保费，藉此达到减税的目的，小惠听了之后觉得有理，果真买了保险。
小惠当然不知道，这只是第一步而已，林雪贞心中真正的目标，是说服小惠加入新光，让更多朋友享受到保险的好处。
当林雪贞和小惠愈来愈熟后，她开始进行「劝人」活动，鼓励小惠到新光上课、考保险执照，林雪贞告诉小惠：「你一直当义工，表示你热心、善良又有时间，最适合当保险销售员，不如考个保险执照，来我们公司。」
「不可能，我老公才不会答应呢!」
老公不答应，没关系!林雪贞明白，只要她不放弃这个增员的机会，机会就不会从她手中溜走。有一天，当林雪贞和小惠又聚在一起聊天时，小惠突然说了一句：「做义工不但没赚钱，白包、红包反而收一堆。」
听到这句话，林雪贞知道：机会来了!
「你花了那么多的金钱和时间，也累积不少人脉，现在应该是享受回收的时候了!」
听到回收两个字，小惠不好意思的拍拍林雪贞的屑膀说：「免啦!」
这条路虽然被打断，不过林雪贞相信这次的谈话多少对小惠有些影响。
再一次见面，林雪贞直接告诉小惠：「你参与社团那么久了，不如到我公司来看看我的早会有没有什么缺点。」
「 这…：」
「你就当做来我公司参加社团也好!」
这一次，小惠并没有答应，但是从她的表情中，林雪贞知道离目标不远了。
几个星期之后，小惠的先生因公出国，林雪贞认为，这是上天给她的大好机会，她拉著小惠说：「我们中午时都买便当吃，吃到不晓得吃哪一家比较好，你这么会煮菜，不如你来煮给我们吃好不好?」「好啊!」
第二天，小惠果然买了材料到公司来，大家嚐了她的手艺，纷纷叫好，也希望她隔天再来公司。「可以，老公不在，怎么煮都没关系!」小惠爽快的答应。
「如果你要来，乾脆早一点来参加我们的早会。」林雪贞顺水推舟。隔天早上八点，小惠果然出现在早会，接连三天，小惠也在越洋电话中跟丈夫聊参
加早会的感想，整整讲了三个小时。
在这三天中，林雪贞常常有意无意问小惠是否考虑加入新光的行列，她还是那句老话——「丈夫不答应」。
「 这样不行!」回家的路上，林雪贞一直思考著，要如何临门一脚，让小惠心甘情愿的加入新光。她脑筋一转，心想—小惠每天在家中，一定常常看电视、录影带，嗯，这是一个好方法!于是，林雪贞利用一部连续剧「离婚的女人」来吸引小惠的注意力。
「你有没有看过『离婚的女人』这部连续剧?」
「好像没有?」
林雪贞一五一十的将这部连续剧内容告诉小惠。这部戏的女主角是大美女周璇，她饰演台大校花，人长得漂亮，又懂得应对进退，是许多企业家追求的对象，她的老公作梦也想不到会娶得美娇娘。
由于老公又帅又会赚钱，结婚后，女主角过著幸福快乐的生活，每天挥花、煮菜、料理家务，是个很聪明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告诉她要离婚，原因是先生爱上与他共同面对公司困难的会计小姐。
这位会计小姐长得并不漂亮，只不过她在公司中与先生共进共出，分享业绩的快乐与痛苦。
由周璇饰演的女主角离婚后又找到一份工作，也凭著聪明智慧得到了很好的职务，此时，先生又回过头找她重续前绿，但是她不肯，先生很后悔的说了一句：当初我应该让自己的太太出去工作才是，可是我却让她待在家中，日子一久，我就忽略了她的长处，看不到她的美了!」
听了林雪贞的描迆后，小惠的内心也暗暗盘算著自己的现况，林雪贞见时机成熟，告诉小惠：「出来工作不是为了赚钱，而是为了维护你的电源，不要让电源消耗掉，把这份工作当成参与社团、学习成长，你还是可以按时接小孩、煮饭。」
当小惠的丈夫回国后，已经是一个星期之后的事情了，由于小惠整个星期都跟著林雪贞开早会、感受公司伙伴们的热情，也加强她进入新光的意念，她开始向丈夫游说，丈夫在拗不过小惠的情形下，只好点头答应，不但如此，疼老婆的他还买了一部March和笔记型电脑途小惠。来到新光才半年的小惠，目前收入已经高达六十万，不亚于她的先生。
篇2：从保险业务员到增员
关键词：保险,服务营销,顾客让渡价值,客户满意
自恢复国内保险业务以来, 我国的保险业在30多年里取得了巨大发展, 保险业在我国的金融体系及国民经济生活中显得日趋重要。随着国民经济发展、人与人接触增多、大规模灾难频发, 人们面临的风险因素是越来越多。尽管保险行业在国内刚刚起步, 但人们的风险意识和保险意识正逐渐加强, 保险业未来发展的空间不可小觑。因此, 如何保持保险行业长期健康、稳定、可持续的发展, 如何改变当前保险业的形象, 是一项重要的课题。
一、保险服务营销的必要性
我国保险业在群众中的口碑较差, 行业形象并不尽如人意。业界长期以来的“人海销售战术”以及部分“拖赔、惜赔、拒赔”现象给人们留下了极坏印象, 阻碍了保险业的长期健康发展。因此保险公司不仅要选择合适的产品营销方式, 更要注重服务的营销, 通过自身服务质量的提高, 来改变人们心中的形象。
同时, 随着经济的发展和保险市场的开放, 市场主体增加, 销售渠道多元化, 保险公司的竞争愈来愈激烈。保险市场开始出现由卖方市场转向买方市场的趋势。同业间竞争的增加必然要求保险公司对售前、售中、售后等整个过程的营销服务的重视。
此外, 由于保险产品本身的特殊性及国家政策监管原因, 产品的创新较少, 产品价格差异不可能很大。这就决定了保险市场的竞争不可能是价格战, 也不可能只停留在产品竞争的层面。所以, 在市场充斥着同质产品的情况下, 保险公司要培养客户的忠诚度, 就必须学会像营销产品那样营销服务。保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。
二、当前存在的问题及原因
1、销售人员撒网式的推销。保险公司一直遵循着“人海战术”的产品推销方式, 人员、电话等方式频繁接触客户, 却不管客户是否需要保险产品, 造成公众对保险行业的误解, 极大地破坏了保险应有的良好形象。
2、保险公司内部配合不力。成功的产品销售并不是一个销售员的事情, 销售人员扮演了客户与公司沟通的中间人角色, 而签单前后的工作需要其他部门的配合。然而很多部门的员工间存在相互推诿、配合不力的现象, 无法对客户的要求做到快速高效的处理, 信息传递存在延迟和疏漏, 降低了整体服务的质量。
3、销售人员的素质良莠不齐。代理人的形象代会直接影响公众对保险公司和产品的印象。现在的保险代理人入职门槛低, 代理人的道德素质和专业水平参差不齐, 在销售过程中存在误导、诱骗、不告知等违规行为, 只是一味地将产品销售出去。销售人员的不专业、不正规、不科学的销售方式严重降低了客户的忠诚度, 破坏了行业形象的建立。
4、服务的实际感受值与客户的期望值存在差距。一方面保险公司不可能总是正确地认知客户是以怎样的标准来评价自身的保险服务, 另一方面保险公司期望带给客户满意的服务可能并不是客户期望的。而最关键的问题就是客户没有得到销售人员 (或保险公司) 承诺应有的服务, 服务的效果不仅在时间上存在拖延, 更是前后不一致, 导致客户期望服务的满意值降低。
三、保险服务营销转变的几点对策
(一) 加强销售人员队伍的建设
1、改革代理人薪酬制度。只有没有了业绩指标和收入的压力, 销售人员才可能改变产品推销观念, 才能迈出从以业务为中心转向客户为中心的营销发展战略的第一步。
2、加强培训, 加深以为客户服务的观念。保险公司在传授销售技巧的同时, 应培养他们正确的工作习惯和销售观念, 树立“服务至上”的营销观念。
3、提高代理人专业水平。销售人员应从客户的需求出发, 帮助客户合理的分配资产、投资理财, 从客户的实际需求来配备合适的保险产品。
(二) 保证完整、高效的销售服务过程。
1、评估相关职能部门的人员配置和工作效率, 指定具体的负责人员, 实行淘汰机制, 做到职责明确但又相互协作, 避免责任的推诿, 保持高效的作业流程。
2、制定相关服务的标准化作业流程并给予公示。标准化流程既是对内部员工的指导, 也方便客户清楚每项操作的过程, 避免双方的误解, 做到有序、有步骤的完成整个保险销售服务。
(三) 关注销售服务过程中的细节。
1、售前服务。销售人员应做好基本的准备工作, 根据准客户的家庭、财产状况, 制定有针对性的保险计划书, 做到一切从客户出发。
2、售中服务。售中服务的重点是要为顾客提供快捷、有效的服务, 为客户尽量减少投保手续流程, 从细节让客户感知到保险公司的人情味。
3、售后服务。售后服务的目的在于提高客户的信心, 避免客户的流失, 培养客户的忠诚度。销售人员要不定期地与客户联系和访问, 表示对客户的长期关注和关心。
(四) 综合各种营销策略, 提高顾客让渡价值。
顾客让渡价值是指顾客获得的总价值与顾客为之付出的总成本之间的差距。保险公司应从产品内涵增加、员工素质建设、销售渠道改善、服务感受提升、品牌形象构建等多方面进行策略研究, 打造一支以客户为导向的优质销售团队, 让客户感受到保险公司服务的真心, 增加客户的满意度和满足感, 提升他们的购买总价值。
总之, 我国的保险业正处于结构调整、观念转型的阶段, 这是一场持久战, 但我们必须坚持。实现从产品业务为中心到以客户为中心的经营观念转化, 从客户实际需求出发, 真正发挥保险的作用, 才保险业长期健康发展的必由之路。
参考文献
[1]菲利普.科特勒.加里.阿姆斯特朗.市场营销教程 (第四版) 俞利军译.华夏出版社, 2000.1[1]菲利普.科特勒.加里.阿姆斯特朗.市场营销教程 (第四版) 俞利军译.华夏出版社, 2000.1
[2]代丽君.现代企业中的服务营销.商业研究, 2002 (1) [2]代丽君.现代企业中的服务营销.商业研究, 2002 (1)
[3]陈杨、冯欣.服务营销的策略研究.现代商业, 2008 (8) [3]陈杨、冯欣.服务营销的策略研究.现代商业, 2008 (8)
篇3：从保险业务员到增员
一、房地产价值的构成
在我们看来, 之所以在房产保险上产生误区, 实际上源于对房产与房地产概念的误读与混淆。物理上, 房屋是不能独立存在的, 土地却是可以单独存在的。由于两者的密切关联, 实践上我们在很大程度上将两者捆绑, 有时候甚至重合。应该明白, 房产与地产是有联系有区别的概念。如果建立这样的认知, 那么对于房产的保险利益就容易分别了。根据《宪法》《土地管理法》等相关法律规定, 我国实行国家、集体所有的土地所有制度, 禁止一切形式的土地买卖。土地使用权交易就是为了因应法律要求而采取的可行方式。除了农村集体房产完整拥有土地使用权与房产所有权, 其他企业、个人, 包括国有企业都不拥有都土地所有权。也就是说, 只能对房产所有权和土地使用权进行处分, 这种处分是不涉及土地所有权的。房产所有权与土地使用权是两个并行的财产权利, 只是由于管理方便起见, 将两者归并。两者的法律关系也不一样。土地使用权受《土地管理法》等相关法律管辖;房产受《物权法》、《建筑法》、《房屋管理条例》等相关法律管辖。因此, 在法律关系上很明显的区隔的。房产所有权人虽然支付了土地出让金, 该土地产生让金价值也同时包括在房产的价值之上, 但是他不拥有土地所有权, 这是一种不完整的所有权。是现阶段我国社会主义法律体系所决定的。
理解土地使用权与房屋产权是并行的两个权利主体这一点对讨论主题很重要。很明显, 无论自建或购买房产的, 其价值是由两部分构成, 即土地使用权价值, 直接转让或分摊, 与建筑物即房产的价值。为了叙述方便, 我们举例, 某人从某房地产开发公司购入价值100万元的房屋, 其100万元价值并非单指上盖建筑物的价值, 而是由土地使用权50万元与上盖建筑物50万元组成。
有时候, 同样结构的房屋, 因所处的位置不同, 其市场价格往往有巨大的落差, 而房屋的建造费用不会有多大的差距, 说明价格差距的原因在于土地使用关权价值的差异。房屋在经济学上属于不可贸易商品, 即不能通过套利活动使得两地的价格趋于均衡。因此房地产及时在同一城市的不同地段, 价值也是有巨大的差异。在金融业务的抵押贷款中, 抵押物的价值可以是它的全部价值为基础, 但是在保险业务中, 保险标的物虽然是同一建筑物, 而保险价值却不能以房产价值的全部来计算。因为土地使用权价值是一个特定的概念, 属于管理范畴, 而权利作为保险标的是值得商榷的。
二、建设用地使用权不应该具有保险利益
在《物权法》里土地使用权被称作建设用地使用权。建设用地使用权有没有保险利益, 是一个值得讨论的问题。《保险法》第十二条规定:“保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益。”根据这一规定, 表面上理解, 建设用地使用权从法律上似乎应该具有保险利益。不过我们仔细研读该条文, 并运用专业立场与专业背景, 从保险学原理出发, 就能发现这一条规定是很不完整、不全面、狭隘的, 存在着明显的专业上的瑕疵, 因为它所包含的对于保险利益概念仅仅停留在法律权利的层面, 完全忽视且不提保险学意义的保险利益。法律条文规定当然局有它一定的法理上的基本依据, 法理依据就是它要规范的主体的学理基础。但是从保险专业基础出发, 对保险利益应从两个方面进行理解:一是法律上的权利主张, 即权利人拥有对权利的占有和支配权;二是保险行为能够产生经济上的利益。即投保人能够因为发生保险事故获得一定的经济上的利益。显而易见此规定没有顾及经济上的利益而导致模糊与局限。
在保险学原理中, 保险利益特指可保利益, 不仅仅指投保人具有标的物法定的利益, 同时还包括投保人的投保行为能够使得投保人与保险标的物之间因这一投保行为而产生一种经济上的利益关系, 即投保人若因保险标的物的风险而遭受损失, 以及因为保险标的物没有遭受风险而获得收益。人们之所以投保财产, 是因为在保险标的物未来可能遭受一定的不可预估风险而使标的物灭失或价值较大程度减少时获得相应的资金上的救济。如果投保人知道自己的财产在发生风险时, 保险公司无论如何不必也不会理赔时, 他也无论如何不会进行投保的。因为投保行为对他来说是没有任何经济意义的, 因此不存在保险利益。对保险利益概念的准确理解, 是问题的核心。
通常情况下, 建设用地使用权灭失存在以下的三种情况:使用年期届满和政府土地征收及自主转让。这些情况是可以提前预知的, 不存在任何意外风险, 并且除年期届满以外, 都能得到相应的经济补偿。保险的意义是对意外风险而言, 没有意外风险发生, 保险事业也不会存在, 当然应该把以上情况排除在保险之外。另外因房地产市场的调整产生商业上价格下跌, 使建设用地使用权价值减少而这却不在商业保险责任范围之内。
从土地所有权属性来讲, 建设用地使用权是土地所有权的衍生物, 是一种从属权利, 不能离开他的主体单独成为保险标的。《保险法》规定土地、矿山因没有保险利益而不能是保险标的物, 毫无疑问, 依附于其所有权之上的权利也当然的不应当具有保险利益。
总之, 不管从保险利益的角度还是建设用地使用权灭失和遭受风险情形的角度来分析, 建设用地使用权都不应该具有保险学意义上的保险利益。建设用地使用权作为一种权利不会发生意外风险, 而市场因素导致其权利价值减少也不在保险责任之内。故此将一个不会发生意外风险的事物硬作为保险标的物, 捆绑在保险价值中违背了保险学基本理论。
另外一个支持建设用地使用权不具有保险利益的理由, 体现在国家有关部门制定的会计准则中。根据我国商业企业与工业企业的《会计准则》, 建设用地使用权计入无形资产。对于有形资产来讲, 权利自可以作为保险标的, 如应收账款等。但是对于无形资产来讲, 是不能成为保险标的的。无形资产附着在相应有形资产之上, 有形资产灭失, 无形资产亦归于消灭。各国的保险实践中是没有无形资产保险的事例的。其原因在于无形资产的价值不是受它本身决定的, 而且其风险损失程度不能有效评估。没有一家保险公司愿意承受这类风险。
三、房产保险理赔
由于房产保险中, 对保险价值的认定存在着有利于保险公司的情况, 使得房产保险损失理赔与保险理论存在一个明显的矛盾。《保险法》第五十五条规定:“投保人和保险人约定保险标的的保险价值并在合同中载明的, 保险标的发生损失时, 以约定的保险价值为赔偿计算标准。投保人和保险人未约定保险标的的保险价值的, 保险标的发生损失时, 以保险事故发生时保险标的的实际价值为赔偿计算标准。保险金额不得超过保险价值。超过保险价值的, 超过部分无效, 保险人应当退还相应的保险费。保险金额低于保险价值的, 除合同另有约定外, 保险人按照保险金额与保险价值的比例承担赔偿保险金的责任。”我们一套市场价值100万元的房产为例来说明问题。因为100万元的价值中包含了50万元的建设用地使用权价值, 其上盖建筑物价值部分是50万元。投保人若以100万元作为保险标的进行投保, 他在房产发生风险以后所能得到的最大赔偿金只能是上盖建筑物部分, 而不包括减少一定属于权部分。投保人若认为建设用地使用权不会发生意外而不必投保, 选择50万元作为保险价值, 即最大可能风险损失范围投保, 保险公司就获得一种有利于己的优势解释, 它可以认定保险金额低于保险价值, 发生风险时只要赔付一半, 承担50%的责任。如果投保以100万元作为保险标的, 发生事故时, 又可援引法条以损失超过保险价值为由拒赔50万元以外的部分。
假定有人将价值100万元的房产进行投保, 在保险起见发生了完全损失, 我们来分析一下理赔结果。房产保险的赔付标准是其重置价值进行的。保险作为金融行业, 发生损失时, 是必须进行现金赔付的, 不存在食物置换。若投保金额超过重置价值的, 超过部分不赔付, 而保险金额小于重置价值的则以保险金额赔付, 这是保险行业特性所决定的。100万元的房产, 在出险时的市场价值只有80万元, 赔付金额只能是80万元。现在假定发生全损事件, 保险公司便要以房产的重置价值进行赔偿。再假定类似地段房地产价格也是100万元, 于是保险公司赔付了100万元, 使投保人得以重新购买相应的房产。似乎保险公司是按保险价值进行理赔的。不过《保险法》第五十九条又规定:“保险事故发生后, 保险人已经支付了全部保险金额, 并且保险金额相等于保险价值的, 受损保险标的的全部权利归于保险人”, 也就是说, 投保人名义上得到100万元, 利益没有受损, 但是此时原有房产的并未灭失的建设用地使用权因之归于保险公司, 这部分的价值并没有相应减少, 保险公司名义赔付额100万元, 同时获得价值50万元的建设用地使用权, 实际赔付仍只有50万元。由此观之, 保险公司在房产保险中, 以50万元的最大赔付责任, 却向投保人以100万为保险价值收取保险费可能构成一种商业欺诈。因为投保人因此多支付给了保险公司一笔保险费, 且并没有相应增加任何保险责任范围。
综上所述, 因为建设用地使用权是一种无形资产, 在保险业界的房产保险中将不具有保险利益的建设用地使用权也作为保险标的物是不合理的, 应予修正。
摘要：本文探讨一个保险实践中存在的普遍性的认知上的误区, 即房地产保险价值的确定问题。房产保险的保险价值中不应该包括与标的物有关额土地使用权的价值。土地使用权价值是一种完整的价值转移, 它不依附于房产价值本身, 而是一种独立存在的价值。将土地使用权价值作为房产保险标的的做法于理无据, 实践上也是严重侵害投保人利益的行为。
关键词：房产保险,土地使用权价值,保险利益
参考文献
[1]张东风.借鉴美国家主保险浅谈我国家庭财产保险的发展途径[J].保险职业学院学报, 1998, (6)
[2]刘平.保险学概论[M].北京:高等教育出版社, 2010
[3]曹建元.房产保险[M].上海:上海财经大学出版社, 2001
[4]成欣荣.西方房地产保险业务概述[J].中外房地产导报, 1998, (1)
[5]宁河.美国房地产保险[J].中国房地信息, 1996, (12)
篇4：银行代理保险业务风险研究
关键词：银行,代理保险,风险
一、引言
当前, 国内商业银行纷纷实施经营战略转型, 转型的核心内容是调整业务与收入结构, 其中首要的任务就是提升中间业务收入比重。各商业银行尽显神通, 开展了品种繁多的“金融创新”, 其中银行代理保险公司在柜台销售的“分红型”保险产品就是其中之一。调查发现, 即使是在一些经济欠发达地区, 一个银行网点一年的代理保额就高达数百万元之多, 在业务量方面取得显著成绩的同时, 对于由此带来的风险却少有人关注。
二、银行代理保险业务中存在的主要问题
1、风险意识薄弱。
银行机构人员对代理保险业务存在的风险认识不足, 认为代理保险业务是一项中间业务, 不会对其资产负债构成直接影响, 疏于对该业务的管理和风险防范, 主要表现为:一是不同代理保险银行业务操作不一致, 没有统一规范的操作流程。二是代理银行内部监管不到位, 没有如其它主业一样形成辅导检查制度。三是银行机构代理保险业务主要由侧重储蓄和投资性质的寿险产品构成, 但在银保合作协议中只是明确了由保险公司承担还本付息 (分红) 责任, 没有形成确保还本付息 (分红) 实现的具体措施。
2、违法、违规操作突出。
一是直接代理保险业务的营业网点 (分理处、储蓄所) 没有取得《保险兼业代理许可证》, 大部分代理人员没有《保险代理从业人员资格证书》。二是未按规定建立统一规范的兼业保险业务台账, 也没有逐笔登记保单流水号、代理险种、保险金额、代理保费、代理手续费等相关信息。三是未严格按规定宣传代理保险产品, 大多数客户对投资保险的风险知之甚少。四是代理人员及管理人员变相接受保险公司合作协议规定之外的其他利益。五是变相强制投保, 银行机构将代理保险业务与贷款业务挂钩, 通过这种信贷制约关系来强制客户投保。
3、风险隐患较多。
一是操作风险隐患, 由于银行机构代理保险业务存在较多违法、违规操作, 加之相关人员风险防范意识不够, 有关风险防患措施缺失, 当与客户出现纠纷时, 代理银行就可能因自身的过错承担民事责任。二是道德风险隐患, 银行机构代理保险业务缺失必要的内部监督, 代理业务全为手工操作, 这就为少数代理人员挪用 (盗用) 代理保险资金留下了可乘之机。三是信誉风险隐患。不少客户以为从银行购买的保险产品就是银行产品, 相关的责任理应由银行承担, 当保险产品的分红不能达到预期目标时, 客户就会对银行的信誉产生误解。
4、外部监管缺失。
我国目前实行的是分业监管, 对于银行机构代理保险业务, 一方面由于是办理的保险业务, 银行监管机构往往难于对代理银行实施有效监管, 另一方面由于是银行机构办理的业务, 保险监管机构也难实施有效监管, 特别是由于目前保险监管机构并没有设立分支机构, 这也是当前银行机构代理保险业务存在较多违法违规操作的一个主要原因。如:对未取得《保险兼业代理许可证》代理保险业务情况, 由于《保险兼业代理许可证》是由保险监管机构发放的, 银行监管机构并不能及时掌握该信息, 即使银行监管机构现场发现了商业银行无《保险兼业代理许可证》办理保险业务的情况, 商业银行也会编造其他理由 (如年检等) 来应对银行监管机构, 甚至少数银行监管机构也会认为这应该是保险监管机构管的事, 从而放弃对其实施有效监管。
三、银行代理保险的风险防范与控制
1、规范销售资格。
银保专管员必须由保险公司正式员工担任, 且必须通过保险代理从业人员资格考试, 取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗。同时, 保险公司应加大产品培训, 加强公司新契约回访工作, 减少承保风险。同时应加大对银保销售人员的培训。银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作, 提高银行一线人员保险业务的专业水平, 重点培养保险理财经理, 以促进业务的持续发展。对保险代理人的职业培训时数、内容等等也应当做出明确的规定。
2、提高保险公司研发产品的能力。
在银行销售保险的过程中, 保险公司通常在消费者心目中的形象往往弱化, 且保险公司不容易了解到消费者的需求, 不利于开发适合市场需求的产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品, 不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应通过银行了解消费者的需求, 并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体, 以满足客户对金融服务的需求。针对保险公司服务创新不足, 产品同质化问题, 监管部门应当鼓励保险公司产品创新, 保护创新成果, 促进银行保险业务开展。
3、提升保险公司客户服务水平。
客户是企业生存发展的基础, 通过加强客户服务, 除可以维护已有的客户外, 还可以了解客户需求的变动, 并通过带动效应, 拓展新客户, 促进产品开发和保证客户利益。应该消除消费者对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍, 要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。
4、建立银行与保险公司长期合作机制, 规范兼业代理机构管理。
保险公司和银行应从风险防范出发, 立足长远, 避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作, 提高银行网点人员的专业性和代理保险的积极性。对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩, 有效化解银行保险的操作风险。监管机构应加强保险公司和代理机构内部代理业务管理制度建立和执行情况的监督机制, 规范兼业代理机构管理手续。
参考文献
[1]、张明进, 银行代理保险业务隐含洗钱风险——以济宁市为案例[J].银行家, 2009, (3) .
[2]、陈黎峰, 商业银行出口信用保险融资业务的风险管理[J].浙江金融, 2008, (7) .
篇5：我国保险业务的发展趋势
关键词：保险业务,发展趋势
1 全球保险业务发展格局
从上世纪90年代开始, 全球保险业保费收入总额平均每年增长4-5%, 1998年全球保费收入总额为21550亿美元, 比1997年的21310亿美元增长了1.1%。其中, 寿险业保费收入比上年增长4.4%, 达12649亿美元。非寿险业保费收入则比上年减少0.8%, 为8910亿美元。寿险业保费收入占全球保费收入总额的比重已上升至59%。
发达国家继续占据绝大部分市场份额长期以来, 北美、西欧和大洋洲的发达国家以及亚洲的日本在世界保险业居于支配地位, 1998年他们实现了全球保费收入总额的90.7%。目前, 全球保险业明显呈美、欧、日三足鼎立的格局。美国、日本两国合在一起的保费收入超过全球保费收入总额的一半;整个欧盟的保费收入约占全球保费收入总额的三分之一, 其中主要来自英、法、德三国。
新兴市场加速发展, 但很不平衡近10年来, 全球保险业的新兴市场发展速度有所加快, 但地区间很不平衡, 有的地区保费收入年增长率超过20%, 而有的地区则不升反降。各国保险业发展水平差距依然显著。
2 我国保险业务的发展状况
改革开放以来, 特别是党的十六大以来, 我国保险业持续快速增长, 改革开放深入推进, 整体实力、发展动力和内在活力明显增强。2007年, 我国保险业实现保费收入7035.8亿元, 是2002年的2.3倍, 世界排名第9位, 比2000年上升了7位, 自十六大以来保持年均18.2%的增长速度;保险公司总资产达到2.9万亿元, 是2002年的4.5倍;全国共有保险公司110家, 比2002年增加68家。与此同时, 我国保险业不适应经济发展和社会进步的矛盾还比较突出, 主要表现在:一是服务经济社会发展全局的能力较弱。我国保险业在社会和人民急需的养老保险、医疗保险、农业保险、责任保险等业务领域还没有取得大的突破, 在建立多层次的社会保障体系、服务“三农”和构建社会主义和谐社会中的作用远未充分发挥出来。二是发展粗放的状况未得到根本性改变。我国保险业在高速增长的同时, 普遍存在重业务规模扩张、轻价值管理和效益增长的倾向, 很多公司通过铺设机构、跑马圈地实现外延式、粗放型规模增长, 产品服务创新不足和经营管理水平不高, 费用支出居高不下, 盈利能力不强。三是在金融竞争的基本格局中处于劣势。当前, 我国金融业改革向纵深发展, 各类金融机构对金融资源的争夺日趋激烈, 金融市场新格局形成的步伐正在加快。保险业整体规模虽然显著扩大, 但在金融资产增量中获取的份额仍远低于银行业和证券业, 竞争实力和业务规模相对薄弱。要从根本上逐步改变这种状况, 必须充分认识国际保险业发展新趋势, 借鉴国际先进经验, 在保险业全球一体化发展的新格局中把握我国保险业发展的未来。
3 中国保险业面临的挑战
入世后, 对我国保险业既产生了积极影响, 创造许多新的机遇.也有许多不利影响, 带来客观挑战。据中美商会提供的文件显示:作为中美WTO协议的内容之一, 中国将在未来五年内取消全部外资保险公司的地域限制, 同时, 未来2至3年向, 中国将开放主要城市, 并允许外资财产险和意外险保险公司为全国的大规模风险承保。中国同意仅基于审慎原则授予营业执照, 不在数量上予以限制。中国将在5年内逐步扩展外资保险机构的业务范围至团体险、健康险和养老险。中国同意外资可在中外合资的寿险公司中拥有50%的所有权等。由于中国保险业尚处于不发达阶段, 随着保险业的全面开放, 中国保险市场不得不面临着外资保险公司涌人的挑战。第一, 现有的保险市场格局势必被打破。第二, 民族保险业受到一定的冲击。第三, 保险监管不断进行改革。外资保险公司的进人, 使我国保险市场上竞争主体不断增加, 成份愈益复杂, 给政府部门对保险业的监管造成一定的困难。第四, 要求现行的有关保险的法律法规作出修订并予以完善。第五, 资金外流面临潜在可能危险。第六, 保险人才的流失将趋于频繁。第七, 电子商务对找国传统保险业的挑战。
4 我国保险业务的发展趋势
保险业的分工更加专业化。随着中国经济的快速发展、市场经济的全面建立和加入WTO, 现代化的、完全开放的、有中国特色的市场经济将逐步建立。面对瞬息万变的市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 而将某些其它功能如展业、定损等业务, 通过发展中介组织如保险经纪人、保险公估行、保险代理人公司, 借助外力对此类业务功能进行整合弥补, 自身则专心进行险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。
以创建核心竞争优势为目标, 通过实施后援集中、共享服务、外包等, 实现保险运营模式的不断优化。全球性金融保险集团都在世界各地拥有强大的后援服务系统, 通过搭建统一、集中、高效的信息技术支持平台, 统一作业标准及服务标准, 进行后援集中, 建立统一的后援中心, 在业务品质、成本控制、服务时效等方面体现出明显的价值。更为重要的是, 实施后援集中改变了服务模式, 许多公司由“多站式”服务升级到“一站式”服务, 并逐步向“无站式”服务过渡, 提升了服务手段, 大大提高了服务能力。在优化运营模式的过程中, 越来越多的保险公司选择将保单数据录入、保单打印装订、保单寄发等技能要求较低的非核心辅助性业务环节外包给专业服务商, 以降低经营成本, 提高核心竞争力。
大力发展保险经纪公司, 拓展营销渠道
(1) 个人代理。个人代理人素质不高, 行为不规范, 缺乏相应的知识, 恶意招揽, 保费回扣, 携款私逃等现象严重。个人代理是保险营销中的重要一环, 从事保险营销的个人要具有必要的保险知识, 营销技巧, 实践能力, 以及对这一行业的情感和道德品质。
(2) 保险中介。银行代卖保险存在很多问题, 寿险代理险种较少, 支付渠道单一, 宣传不充分, 当银行作为中介渠道的主要垄断者时, 佣金和手续费也会大大提高。因此发展保险经纪公司是一个趋势, 保险经纪人在保险市场中占有重要的位置。在英国有3200多家保险经纪公司, 其保险业务收入的60%以上是通过保险经纪人取得的。保险经纪人的出现会促进我国保险市场的公平交易, 被保险人的利益能够得到保障。在一定条件下, 可提高保险需求的数量, 解决保险供需矛盾。对保险代理人起到一定的示范作用, 弥补我国保险中介市场的不足。
(3) 互联网营销。近年来宽带网的建设和投入使用已为各行各业进军电子商务奠定了物质基础, 保险业涉足电子商务也是大势所趋。基于互联网的保险销售模式可以消灭中间人佣金, 大大降低销售网点的维持费用及许多其他相关开支, 通过大力发展此种保险模式可以降低保险价格、刺激保险需求。此外, 通过互联网, 访问相关保险网站, 客户可以方便快速地获得保险信息, 了解保险品种, 避免了个人查找保险信息的不便。
保险业的分工更加专业化。面临顺县变得市场和激烈的竞争, 保险公司在有限的资源下, 为了取得竞争中的最大优势, 除了保留公司中的关键资源和经营功能, 将经营重点放在风险管理和发展决策上, 专心进行的险种开发, 基金投资等决策规划和保险业务的控制选择及风险管理。
参考文献
[1]蒲成毅.世界保险产业结构演化的特征及趋势分析[J].经济理论与经济管, 2007, (07) .