高创品牌销售策略（精选7篇）
篇1：高创品牌销售策略
高创品牌销售策略
一、根据《高创品牌发展纲要》精神，制定本方案
二、高创品牌的核心任务：
全力以赴，以造船行业为核心销售对象，在造船业立足，为总公司将来的长远发展做好基础。
三、高创品牌发展的总体原则：
1、得到造船行业的认可，确立高创在国内的高端品牌优势。
2、避免和现有瑞凌品牌销售网络体系的冲突，促进常规销售方式的生存空间。
3、发挥产品线、性能、政策与价格优势，直接参与一线品牌的竞争。
四、高创品牌的销售模式：
1、实行代理制度，原则上区域划分清晰，同时配合大宗订单的备忘制度
a、在代理制框架下，公司营销人员充分了解代理商所在市场的竞争、行业特点等情况，结合代理商及高创产品制定适合该代理商发展“量体裁衣”式市场推广方案，并对其进行跟踪服务，帮助代理商完成前期高创品牌进入市场的阶段性工作。
b、营销人员积极引导代理商进入公司的核心市场—造船行业。
c、与代理商明确大宗订单的备忘制度。
d、代理市场08年以华东、环渤海湾及广东地区为主。
2、大客户直销制度
a、大客户直销是高创品牌长远发展的必由之路，大客户关系的建立也是高创今后一段时间内的工作重点。
b、成立大客户开发虚拟工作组，由工艺、技术、商务及售后等部门共同组成，全面参与客户采购程序，采用各种手段(如以小车系列为先导，解决其生产中存在的问题，拉近关系；参与其招标方案的制定，设置其他产品进入的壁垒等)保证投标成功率。
c、建立大客户备案制度，公司统一纳入管理程序（回访制、高层定期会晤制等），建立客户忠诚度。
3、大客户开发的信息来源
a、大客户部销售人员的直接接触。
b、瑞凌代理商的资源共享。
c、与行业人士的合作信息（行业内有客户资源的公司或个人）。
d、其他途径（参加行业活动、展会等）。
五、品牌推广
1、选定一些核心期刊和报纸做广告，最好能经常发表一些技术性文章。
2、积极参加行业活动，特别是技术交流和焊工比武等可以扩大产品知名度的活动。
3、建立良好的与核心行业高级人员的关系。
六、培训体系
1、加强内部销售人员的培训，使其向专家型销售人员（焊接工艺专家、焊机销售专家和培训专家）方向发展。
2、加强代理商售后人员的培训，解决销售后顾之忧。
3、加强客户设备使用人员的培训，建立使用者的忠诚度与良好口碑，减少后续合作的压力。
4、资料，文件的彩色印刷版的备份。
5、有效用户的使用报告及设备认定书备份。
七、人员的选拔
放宽政策，不拘泥细节，灵活的用人制度
大客户销售实施细则
一、公司大客户销售人员独立开发的客户
1、由销售副总参与项目评估，制定操作办法和费用计划。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、所有开发费用由公司支付，公司将结算价以上利润部分的40%——60%
作为销售相关人员的考核奖励，按季度发放。（奖金的提取按回款比例计发，具体分配见<季度考核办法>）
二、瑞凌经销商共享的客户
1、由销售副总、瑞凌营销总监、经销商和营销中心参与项目评估，制定操
作办法。
2、由高创营销中心指定项目负责人，并协调工艺、技术和售后各部门共同
参与。
3、经销商独立支付所有费用和全部货款的，公司派开发小组协助经销商进
行项目开发，公司在经销价格基础上加收10%的开发费用，业务所产生的利润归经销商所有。
4、经销商无法独立开发，需公司承担全部费用并直接与客户签订销售合同的，经销商应全力配合，在合同开始履行后公司支付合同额的3%给经销商作为售后维护费用（其中1%做配件冲抵），并由经销商全面给予客户售后支持；待合同履行完毕，公司再按合同额的5%支付经销商的信息费。
5、如遇特殊招标项目，除去各项费用后，实际成交价低于公司结算价的另
行商议，原则上公司支付售后和信息费总额不超过5%。
三、行业内其他人员或公司提供的客户
参照瑞凌经销商操作办法执行。
篇2：高创品牌销售策略
如果仅关注市场地位，业界翘楚很少易位，这说明：广告投入仍是值得的。但一旦结合消费者从了解品牌到愿意购买的成功转换率，以及为提高知名度所投入的大量成本，我们清楚地认识到店内的零售环境正变得越来越复杂，为了获得投资回报，厂商们应更加关注产品、定价和店内促销活动等因素。
不同渠道产品组合不尽相同
在中国，大型超市的经营模式使得大量品牌在市场涌现，货架上的商品琳琅满目，让中国消费者往往在产品宣传推广早期就已经面临了诸多选择。消费者可选的品牌越来越多，对某一品牌的忠诚度也随之降低，在这样的情况下，在为产品定价和计划促销活动时了解消费者的需求以及这些产品能为品牌带来的价值就显得尤为重要。
虽然对于渠道营销的基本内容都有所了解，但是对品牌在各个细分市场推出的产品数量却知之甚少。因此我们需要进一步了解每种产品所产生的新增销售额（包括竞食效应），需要的存货单元数量以维持这样的销售业绩。一旦分析出每个细分市场应该有怎样的产品组合后，我们可以针对该细分市场的目标人群投入最合适的产品。
了解每种产品的价格弹性
在过去两年里，快速消费品在现代零售渠道的销售平均增长率为14％，而占快速消费品总销售额45％的传统零售渠道却呈现逐年下滑的趋势。另一方面，零售业发展势头强劲，增长率达到14％，说明越来越多的投入转向了非快速消费品领域，而商品价格的上涨至少短期内削弱了消费者的购买力。考虑到上述种种不利因素，一旦合适的产品上架，了解价格的弹性或灵敏性是至关重要的。
同一消费者
便利店和大卖场消费心理大不同
每个品类前三到前四位的品牌广告站点是广告的90％，这从另一方面说明小的品牌将其宣传活动集中在卖场内，借此削弱大的品牌在进入卖场潜在消费者心中建立的忠诚度，在中国不断变化的零售环境下要捍卫品牌市场占有率，重视店内宣传活动的效果是非常重要的，因为中国60％的购买决定是在店内做出的，消费者很容易受到宣传促销活动影响尝试新产品、新品牌，
尼尔森的一项研究表明，在各种促销活动中，消费者最喜欢“折扣”，其次是“买一赠一” 和“送红包，这样的排列顺序在目前物价膨胀的情况下也很正常。但是，正如营销组合的任意元素一样，促销策略需要很好的管理以获得最大的投资回报。在拓展消费品类，诸如糖果和碳酸类饮料的促销确实可以带来可观的新增销售额，但是，在其他品类并非一定奏效。比如说宠物食品，我们可能对猫咪的腰围比对自己的腰围还在意，所以不管价格高低，喂猫咪都是同样的分量。还有一个例子是口腔护理，促销活动不一定会让人们养成勤漱口的习惯，但是对品牌转换还是有一定的影响。
最重要的是，促销活动不应千篇 一律，应针对不同的渠道有不同的促销活动。人们在便利店买东西往往是图方便，通常就买他们一直用的品牌，而不会在意是否打折。相反，人们在超市或大卖场购物，往往有时间精挑细选，货比三家，考虑哪个品牌可以尝试一下，比较一下哪个促销活动更实惠。
篇3：论成品油品牌销售策略
石油是当期我国经济发展中不可或缺的重要资源,对众多行业提供基础性的支持,与此相对应的成品油供应更是形成了庞大的企业实体,为国民经济发展起到了促进带头作用。随着中国加入WTO,成品油市场的竞争愈发激烈并旱现出自热化的趋势,在国际国内的双重压力下,我国石油行业的发展面临着巨大的挑战作为世界石油生产、消费和进口大国,国内的成品油销售市场也存在巨大的机遇,如何在现代企业的市场竞争中正确把握机遇,根据市场的变化,制定合理的销售策略,是企业在激烈的竞争市场中脱颖而出的重要手段。
1 我国成品油行业销售现状
石油是当前世界各国经济建设的重要基础性资源,对于国家整体规划和战略发展有着重要意义。近年来,从低迷到繁荣,国际石油市场已经经历了巨大变化,每一次油价的变动与调整都牵动着世界经济的发展与变化。因此,其行业的发展也越来越受到各国领导的重视同时,随着亚洲经济的恢复和飞速发展,使得其对成品油的需求也与日俱增,这也带动了欧美国家对成品油需求的持续增长。同时,近年来,由于国际地缘政治关系的日益紧张、国际投机基金的炒作以及美元走低等因素导致国际油价持续走高,其巨大的利润和战略意义吸引了世界各国的目光。中国成品油市场上除中石油、中石化、中海油二大国有石油集团外,还有国际石油公司(壳牌、BP、道达尔等)、区域及地方炼油销售企业(陕西延长、辽宁华锦、山东地炼)等众多的竞争对手,其市场业务范围与价值定位也各不相同。
我国分别于2004年底和2006年底开放了国内的成品油零售和批发市场,标志着外国石油企业可在国内营建油库、码头和销售网络,开展成品油相关业务,也就意味着外资公司可以在我国大量销售自己生产的成品油外资巨头的进入,有助于打破成品油市场垄断,使市场竞争更加充分,同样也给国内两大石油集团带来了颇大的压力。中石化集团在过往的10几年内持续、大力度的扩张销售网络,目前在全国已经建设了庞大、稳定的销售渠道。在中国石化集团近几年的工作报告中,完善石油石化产业链布局,尤其是在中下游炼化和销售方面的布局,仍是被反复提及的重点内容。中化油集团自2010年年初起对中下游板块业务进行重新整合,同时在上市公司层而上,原来的四大板块业务也进行了重新调整,化工生产和销售纳入炼油与化工、销售、天然气与管道板块这种种措施都是为了加大炼油及销售业务的规模,也是为了业务更加集中,加大企业在该市场业务的比重。
2 成品油品牌销售存在的主要问题分析
当前,随着市场经济的发展,市场已经抛弃了传统的销售观念,而销售企业“酒香不怕巷子深”卖油的销售方式已经不能满足和适应市场经济发展的需要。因此,销售部门只有突破传统,作好深入的市场调研并制定出相应的销售策略,才能迎合市场经济发展的需要,在激烈的行业竞争中利于不败之地。
在成品油行业飞速发展的同时,仍然存在着许多问题,例如:对客户的重视度不够,市场调研不够深入等等。而对日趋激烈的行业竞争,国内的成品油销售企业已经由单一的资源竞争逐步转变为由品牌、价格及服务等全方位的综合性竞争而丰富的客户资源就成了销售业务发展的首要资源。然而,成品油作为生活必需品,其需求量一直都是有增无减,以至于许多企业对其客户资源重视不够,最终导致在行业竞争中失去一席之地。
成品油作为一种特殊商品,其价格在总体上虽然遵循市场供需规律,但是作为战略物资,除去供需外还受到诸多其他因素的影响。2008年,为了改变成品油市场价格变动频繁,国内成品油价格与国际价格接轨不能真实反映国内市场的供求状况,刺激投机从而干扰正常的经营和市场秩序等问题的相继出现,严重干扰了成品油行业的正常发展,发改委出台了现行的成品油价格形成机制。然而从近几年的运行过程来看,2008年的定价机制并没有解决油价滞后、周期过长等关键问题,同时社会单位对油价通常反应灵敏,能够及时作出调整,一定程度上导致了国有大型石油销售企业机会的流失。
3 提高成品油品牌销售水平的策略
图1为成品油品牌销售策略构成要素。
3.1 扩张零售网络,建设稳定的品牌销售渠道
成品油销售主要分为零售、批发、直销等二种模式,而销售稳定性和获利能力最强的都是零售环节建设布局合理、规模适当的零售终端网络,是成品油销售企业提高竞争能力和盈利能力的基础。扩张零售网络、尽可能提高零售比例、建设稳定的销售渠道已经成为成品油销售企业制胜保障可以说,谁掌控了加油站网络,谁就基本掌控了成品油销售市场。目前,全国近9万座加油站中,中石化拥有加油站约3.01万座,年成品油销售量超过1.4亿t。近年来,中石化加油站数量年增速一直保持在1.4%左右,2012年全年新开发加油站1300余座,同比增长7.6%。
3.2 严把质量关,实行产品差异化策略
过硬的质量是提高销量的根本之道,是企业而向所有客户的工牌高质量的成品油能在已有客户而前树立良好的品牌形象,从而深入入挖掘,将已有的短期客户发展为长期客户,将长期客户更稳固的把握住。近年来,舆论频频爆出两大集团油品质量问题,严重影响了企业在当地的声誉。国内市场成品油供应几乎都来自国内两大集团及地方民营炼厂,由于原油资源获取渠道的单一性,成品油质量好坏的重要因素就放在炼油技术水平的高低及调和添加剂成分的比例。因此,对于国内成品油零售企业,在产品质量检测中要严格把握油品的供应商选择,坚决杜绝劣质油在销售过程中,可以借鉴壳牌加油站的销售策略,在油品采购后统一加入添加剂,在避免购入劣质油的同时,实行产品的差异化策略,突出高质量的品牌形象。
3.3 划分客户类型,制定品牌营销策略
细分市场,进而评估各细分市场,包括市场容量的大小、市场需求的增长率、竞争的激烈程度、投资于该细分市场是否与公司的目标相一致、自身能否具备在该细分市场获胜所必需的条件(包括资金实力、品牌知名度、销售场所、促销效率、单位成本等)。再根据自身的目标和资源情况,找出有竞争优势的细分市场进行重点发展,并在这一细分市场上进行重点投资。同时从劣势市场退出来,以保持竞争优势和合理的回报。按照成品油销售规模和客户购买次数,即客户忠诚度可以划分为高中低不同等级客户,分别对其进行价格管理,对于客户记录中提油量大且忠诚度高的客户,采取折扣价格大幅优惠政策,并且保证其供应量当批发客户的订购量越大时,相应的折扣就越诱人,也有利于稳定批发客户这个大市场。
3.4 注重品牌隐性价值,提升服务质量
服务营销必须从服务质量方面着手,依靠优质的服务来创造新的商业机会。服务营销策略主要用于零售环节,国内成品油的终端用户大多数都是通过加油站来实现消费的。顾客在购买成品油时也关注加油站的服务水平,包括对加油环境的舒适性、安全程度以及加油效率和速度等服务标准等评价。图2为成品油品牌销售相关措施。
(1)要重视硬件建设,同时加强软件更新,既重视标准化和规范化服务,又做好个性化和差异化服务。将便民药箱、方便油桶、司机临时一休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询服务,供应饮用水和简易维修工具等服务逐步完善,为顾客提供规范的服务程序、和蔼的服务态度、快捷的结算速度,逐渐完善IC卡加油机等先进的加油设备,为顾客提供更多的便利;
(2)重视服务形象。一般来说,“窗口”部门是一个企业形象、企业文化和营销特点的最基本、最可靠、最直接的“广告”渠道。因此,员工的服务形象,包括衣着、举止、言语、操作等,都可能给顾客以深刻的印象,良好的服务形象将有助于提高成品油销售企业的销售业绩。
(3)成品油销售企业首先应对所属加油站要实行统一规划,创新经营模式,采取多种措施来更新服务方式,提高服务质量,要重视硬件建设,优化服务环境。保持加油站的环境干净宽敞、舒适优美,保持车辆进出的最佳布局;加油站的外形设计和内部装演要整体协调,使广大顾客在消费时感到放松和愉悦。
4 结语
综上所述,我国正面处于经济转型和政治体制改革的重要历史时期,石化行业作为国民经济发展的重要基石更是呈现出了新的发展趋势。随着化石行业市场竞争的不断激烈,在国内企业之间的激烈竞争和国外石油巨头逐步渗透的双重压力下,我国成品油销售企业面临着巨大的经营压力。基于我国成品油行业的销售现状,成品油销售行业对品牌销售有深入了理解,从销售渠道、产品质量、客户研究、整体服务等多个角度,打造品牌销售体系,提高品牌建设水平,促进成品油销售水平提升。
摘要：随着社会主义市场经济改革的不断深入,我国科学技术水平有了很大提升,我国各行各业进入了新的发展阶段,石化行业更是进入了转型的重要历史时期。石油作为国民经济的血液,对国民经济的发展起着不可忽视的重要作用。随着我国市场经济的发展及国际石油价格频繁变动的影响,在国际国内竞争的双重压力下,我国成品油销售企业而临着很大挑战,从树立品牌入手,提升成品油销售水平,成为了亟待解决的现实问题。本文从我国成品油销售现状入手,分析了行业当前存在的问题,并提出了建设性的成品油品牌销售建议,具有一定借鉴价值。
关键词：成品油,品牌,销售,策略
参考文献
[1]王旭东,孙培锦.整合营销——转变成品油销售业务增长方式的战略选择[J].国际石油经济,2010(04):64~65.
[2]宁彬.积极应对挑战全力推进发展——中国石化2008年度工作会议综述[J].中国石化,2009(01):90~91.
篇4：高创品牌销售策略
严格意义上来说箱包的淡旺季并不是很明显，但根据多年市场运作经验来看，女包的销售根据包包自身的特点和季节特性会出现一些明显变化，如春夏款式的包包色彩会亮丽活泼一些，体积也会小一些，但秋冬季女包在色彩上会偏厚重一些，体积也会偏大一些，当然这是与季节特性息息相关的。
一月:女包冬款鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬款买价高、利润高。此时应注意货品的大量贮备与新款的及时补进。
二月:女包冬款最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，但包包近几年作为礼品界的新宠儿，买价高、利润高.此时除正常门店销售之外，应该积极拓展礼品团购市场，另外应注意货品库存情况，考虑下一阶段换季促销。
三月:女包换季季节,冬款开始甩货,春款陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬款甩货，春款上市。甩货速度应快，可以站在美国骆驼店铺整体营运的角度来考虑甩货，不应仅仅只是盯在单品利润上。四月:女包春款销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春款热销中.五月:女包春夏款季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春款下市,夏款开始上市,夏款热销,春款甩货.此时应注意加大女士钱包和女士手包的补进量。
六月:女包夏款销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏款热销,跑量大,但价格低,利润少.七月:女包夏款滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏款销售基本停滞不前，建议促销。促销方式应该灵活多变，有新颖性，与其他竞争品牌区别开来。
八月:女包夏款滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏款销售完全滞销，秋款少量上市。开始大量夏款清库甩货。建议低价促销。美国骆驼女包camel king提醒你
九月：女包夏秋款过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏款清库，秋款全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故客人虽多但成交率低。此时各位店主应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。
十月:女包秋款销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋款全面热销。此时国庆的到来也宣布了女包旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋款价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持15天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的15天低谷.十一月:女包秋冬款平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋款甩货下市，冬款稳步上市。秋款甩货热销，冬款陆续上市，价格高，利润大。
篇5：石家庄中小品牌陶瓷的销售策略
A品牌是一个中档品牌,代理商现在面临两难:商铺多,铺的摊子很大,面临着家居市场不太景气的大环境,要压缩成本,但这个行业竞争是白热化的,需要不断地装修样板间,这就要不断地投入,本来利润已经减少,再投入犹如雪上加霜;不投入肯定不行,怎么办?如果要维持,维持多久?
分析问题的入口应该是:石家庄的顾客购买看重什么?石家庄的顾客通过什么途径什么信息去购买?愿意买什么样的产品?石家庄是全国最大的一个庄,总体购买力不高,石家庄最大的特点是没有特点,尚中庸而不太崇尚个性,顾客分层不明显,收入差距不大(这是幸福指数高的重要原因)。所以像世纪联华、女人世界等外来的都水土不服,打道回府了,而几个大批发市场成为石家庄人的购物天堂。同时顾客消费越来越理智,大家追求的不就是实惠、高性价比嘛!首先,店面选址要选好,“金角银边”嘛;其次,店里货品种类齐全,符合不同口味的顾客,面积尽量大,摆放应直观美观;最后,货品大众化,有一两个亮点足矣,比较有个性的买者少啊,而店面空间有限。一般顾客往店里望一眼就知道这个店的风格品味。老板进货有个取舍,多了一个是乱,一个是没地方展示。这不是战略选择吗?
顾客一般不会区分瓷砖好坏,只能看表面,而这是既要环保又要花大钱的产品,所以为了保险起见,会尽量购买品牌的。所以,没有品牌的企业在面临困境的情况下难以实现可持续发展,普通工薪阶层往往是买大品牌特价款或中档款,钱少的买杂牌子的低档砖。如果你代理的是个名气不大不小的品牌,就比较纠结了。这就需要做促销宣传了。除了采购要有眼光,以大众的喜好为准,就是要了解顾客购买信息的通道,传播企业产品信息,塑造品牌形象——这个品牌可以是区域品牌。
顾客通过什么途径得到购买信息?一是网络,查品牌和价格。二是通过口碑,看邻居、朋友、同事,从众行为严重,只要大家都买的,那就是品牌。正如农村喝的酒,在你这里流行的到他那里不流行,那你的就不是品牌。所以尽管很多专家推崇品牌管理,但我对品牌的理解是,把产品质量做好是核心,然后多做些宣传活动。品牌只是个外壳,你做好了自然是个品牌!同仁堂是个品牌,质量好;露露是个品牌,口味无以替代,对于普通老百姓来说,他更看重性价比。三是装修工人推荐,他能辨别质量,知晓在哪购买便宜。四是亲自逛店面,看样板间。当然还有其他的途径。那么对策就有了——第一必须做电子商务。第二必须搞促销活动,不断搞、创新地搞活动,提高知名度。(如专家签售,电视台主持人帮你还价是去年的有新意的活动)。第三搞好和装修队、装修公司的关系与合作,尤其是集采团购活动。参加大型的展销会意义不大,而新兴的集采活动因为讲授知识越来越受年轻人的欢迎,口碑相传,相互影响,作用很大。第四选好店面,挑好看的砖做样板间,不能都做成样板间,空间很有限,财力很有限,这要看老板的眼光。挑好看的装,符合大众的审美,对大众多一份了解就多一份成功的机会。其实这都是众人皆知的,而知道,不一定就能做到做好,受很多因素限制,但这个思路要有。
篇6：高创品牌销售策略
一、“金圣“品牌在余干市场销售现状
目前金圣卷烟在余干销售的规格有10个,10个规格中新产品低焦油卷烟有金圣(软天成)和硬行云2个,成长型的有金圣(盛世典藏)、金圣(硬红)两个,成熟型的有金圣(软)、金圣(硬)、金圣(吉品)3个。截止2011年10月份,余干县分公司销售金圣系列4878.96箱,占总销量的29.61%,同比增长14.82%;其中金圣(软)销售2858.704箱,占金圣系类比重58.7%;金圣(硬)销售1045.788箱,占金圣系类比重21.5%;金圣(吉品)销售752.364箱,占金圣系类比重15.4%。
二、余干“金圣“品牌烟草市场的前景分析
(一)优势分析
1、从市场来看,省产卷烟在余干县的市场份额已达到29.65%,特别是金圣(硬)和金圣(软)两大规格品牌达到相当高的程度。
2、从需求来看,随着余干县社会经济的发展,余干的生活经济水平逐渐提升,消费卷烟的结构也逐渐提高,通过货源调控,终端引导、品牌宣传手段,金圣品牌销售实现了逐年增长。
(二)劣势分析
1、随着“532”、“461”重点品牌培育的提出,金圣品牌的销售面临着巨大的挑战,同价位的品牌中,七元价位的双喜、七匹狼,十几元价位的双喜、利群,二十几元价位的利群、黄鹤楼、芙蓉王等省外品牌在一定程度上影响着金圣的销售。
2、“金圣”品牌的知名度与“中华”、“利群”、“白沙”等高知名度卷烟有一定差距。
(三)机会分析
1、“金圣”品牌“黑老虎”系类的上市,从吸食口味、包装、宣传等环节上给了市场一个新的亮点,消费者普遍反映较好,通过巩固品牌培育、组合营销手段、意见领袖带动、文化品位铸造等,加上低焦油、低害卷烟是未来市场主导方向,“黑老虎”系类市场前景比较广阔。
2、金圣品牌卷烟占余干市场29.61%,良好的基础有深化发展的潜在机会。
3、余干经济社会的发展,将促进消费结构的提升,市场投放下降的金圣(硬)、金圣(吉品)有望向金圣(硬行云)、金圣(软天成)转换。
(四)威胁分析
随着金圣(硬)限量策略,而同价位的金圣没有替代品,要保持金圣的市场份额,必须结构上移,向金圣(硬行云)转移,在转换过程中消费者是否愿意接受,存在一定风险。
三、余干“金圣“品牌的培育工作重点
一是根据市局下达的年度目标要求,制定了详实的考核机制,认真对照全年目标,实行月度动态考核,使考核指标细化到单品牌。二是加强了市场终端的品牌培育,准确把握、全面认识卷烟市场所发生的消费需求变化,加强农村卷烟品牌的培育和引导农村消费者的卷烟结构,把“金圣”品牌培育作为重点,根据市场情况,采取针对措施,努力提升“金圣”品牌的核心竞争力,促进品牌持续发展。三是抓好经营指导工作,突出对“金圣”品牌的培育指导。加强对对卷烟零售户的营销指导,加强与农村客户的联系沟通,通过自律小组这个平台,维护好“金圣”品牌市场价格,提高“金圣”新品牌的上柜率和动柜率。
篇7：煤炭销售的品牌战略研究
一、品牌建设内涵
从理论上来说, 品牌建设主要是指一个企业在发展或者销售其产品的过程中通过优质的产品、诚信以及完善的售后服务等诸多方面建立起来的信誉认知度。品牌建设规划得好, 可以在潜移默化中提升企业的宣传度和认知度。就目前而言, 一个企业的品牌建设包括了这个企业的品牌定位、规划、形象以及扩张。企业品牌建设规划得好, 对于提升企业产品的市场占有率、提高企业的整体竞争力都有重要的作用。
二、当前煤炭销售品牌的现状
我国煤炭行业是一个相对特殊的行业, 市场的供求量较高。煤炭企业在发展的过程中更加注重生产, 销售往往都是以传统模式为主。这对于煤炭产品销售的品牌影响极为不利。下面笔者主要针对当前煤炭销售品牌进行介绍:
1. 品牌意识不强。
品牌意识不强是当前煤炭销售品牌战略构建中存在的重要问题。煤炭行业的领导或者相关的管理人员对于品牌意识的匮乏往往会导致他们在工作中忽视了企业品牌宣传的力度。这种从本质上忽视品牌价值的主观意识导致了产品的品牌宣传工作做得不到位, 不利于煤炭企业或者产品的品牌推广。
2. 品牌诉求狭隘。
品牌诉求狭隘是当前煤炭销售品牌战略构建中存在的关键性问题。当前, 随着人们消费的日益理性化, 对于品牌的诉求也日益重视。然而, 在煤炭行业当中, 品牌诉求比较狭隘。当前, 我国大多数煤炭企业都重视企业内部的管理, 在很大程度上忽视了客户。从某种程度上来说, 这样缺乏社会意识和公共意识往往难以给客户留下深刻的印象, 不利于煤炭企业产品的销售。
3. 品牌推广措施比较单一。
品牌推广措施比较单一是当前煤炭销售品牌战略构建中存在的普遍问题。就目前来看, 煤炭行业中一些国有企业或者大型企业对于品牌的推广仅仅局限在电视新闻宣传。而中小规模的煤炭企业则仅仅局限在报纸宣传等。这种狭隘的途径不利于品牌的推广。
三、煤炭销售品牌战略建议
为了更好地构建煤炭行业企业品牌发展战略, 笔者针对上述提到的问题, 给出以下解决的建议, 具体如下所示:
1. 培养并提高品牌意识。
培养并提高企业的品牌意识是构建煤炭销售品牌战略的关键。煤炭行业企业领导和管理者只有真正树立品牌意识, 才会在今后的工作中重视品牌推广。同时, 在煤炭企业领导的重视下, 企业员工也会有意识地向周边的亲朋好友推广自己的企业, 潜移默化中提升了企业的品牌。举一个简单的例子, 笔者所在的煤炭企业领导重视企业品牌宣传推广, 领导在会议上反复重申企业文化, 鼓励大家提出构建品牌推广的措施。当前, 企业树立“绿色环保”的的这一企业品牌就是由普通的技术工人提出来的。这一品牌的提出对提高企业的声望都有重要的作用。
2. 重视品牌诉求。
重视品牌诉求是做好煤炭行业企业品牌文化推广的关键。从某种程度来说, 重视品牌诉求更多是对社会责任的一种担当。尤其是对于煤炭行业来说, 尤为如此, 煤炭行业是一个高危行业, 企业更应该通过重视诉求来担当社会责任的工作。社会责任主要是指煤炭企业在创造企业利润的同时所肩负的对企业员工、对社会以及消费者的一种社会责任。从心理学角度来看, 一个企业的人权、关爱、乐观等诸多的价值观可以在很大程度上可以给人们带来精神上的满足感, 那么这种满足感如果转移到消费者身上, 就可以无形中建立客户的忠诚度, 为企业带来终身价值。
举一个简单的例子, 笔者所在的公司在重视品牌诉求这方面就做得比较到位, 企业在领导的管理下, 不但生产额和销售额都有所改进, 同时, 企业在遵守商业道德、生产安全、职业健康、保护劳动者的合法权益、保护环境、支持慈善事业、捐助社会公益、保护弱势群体等方面也都做出了企业的贡献。
3. 加强品牌推广创新力度。
加强品牌推广创新力度是构建煤炭企业品牌战略的关键性措施。随着当前网络科技的发展, 品牌的推广已经不仅仅局限在平面媒体上。在当前腾讯、微博等网络的发展下, 媒体行业企业在新兴的网络媒体也可以进行品牌战略的构建。
同时, 品牌推广创新力度可以新颖化、灵活性。举一个简单的例子, 笔者所在的公司正在以煤炭公司的名义打造一个具有特色的大型煤炭企业矿区旅游品牌。当前, 随着旅游行业的发展, 越来越多的人们对于传统的观光游、健身游等项目已经厌倦。在这种背景下, 公司开始启动煤炭工业旅游。笔者所在的公司聘请相关方面的专业人员以公司煤炭企业的建筑环境、设施设备、生产采掘流程、企业文化与管理等为亮点, 经过设计包装推向当前国内旅游市场。作为一种新颖的旅游方式, 煤炭工业旅游不但给公司带来经济利润, 在很大程度上也给公司进行了品牌宣传。
四、总结
煤炭企业的品牌推广和宣传已经作为一种无形资产对于企业的竞争和发展起到了重要的作用。煤炭企业在今后的发展中要重视品牌战略的构建和推广, 要从提高和培养品牌意识、重视品牌诉求以及加强品牌推广创新力度入手, 做好品牌推广工作, 继而提高煤炭企业发展水平和速度, 提高其自身的竞争力。
参考文献
[1]包晓闻, 刘昆山.企业核心竞争力经典案例[M].经济管理出版社, 2005[1]包晓闻, 刘昆山.企业核心竞争力经典案例[M].经济管理出版社, 2005
[2]付景保.河南省煤炭工业旅游开发初步研究[J].煤炭工程, 2007 (9) [2]付景保.河南省煤炭工业旅游开发初步研究[J].煤炭工程, 2007 (9)
[3]胡江.神东绿色煤炭营销分析[J].中国科技信息, 2007 (4) [3]胡江.神东绿色煤炭营销分析[J].中国科技信息, 2007 (4)