营销策划技巧培训

营销策划技巧培训（共6篇）

篇1：营销策划技巧培训

要注意以下几点：

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。

所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。

销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。

此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。

销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。

所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”

3、要用形象地描绘来打动顾客

顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包。

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对销售人员、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。

可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。

有了语言魅力，就有了成功的可能。

篇2：营销策划技巧培训

一，拜访客户 1，电话拜访重点是用简单的语言表达最准确的意思，通过声音，语调，开场白，客户对象能准确的告之对方我们是做什么的，我们优势是什么，然后才可以继续进行下去。2，上门拜访主要体现在以下几个方面：

首先，注意仪表整洁，争取给对方一个好的第一印象。其次，讲究礼节，以尊重，赞美对方为主，拉近距离

再次，专业知识过硬，特别是非洲方面的，让客人敢于把单子交给你来做

第四，做好结尾，给自己留下一个下次可以再拜访的机会。二，做好客户管理 1，2，客户资料整理，避免重复劳动，提高工作效率

做好待货记录和大货记录，提供研究客户的资料，科学决策

三，充分利用身边的资源

有了具体的CASE之后需要做一下几个动作 1，“问”，有任何问题都要学会问，不要不懂装懂，2，沟通，问好了之后需要和客户之间有良好的沟通，还有要自己的主管，经理充分沟通

四，要有强烈的欲望和必胜的信念 1，2，阐述公司的狼性文化 阐述公司的执行力 五，关系营销—人情世故

篇3：农民培训课堂调控技巧

1 农民培训的特点

1.1 农民特点

1.1.1 老年化和女性化。

随着我国工业化进程进一步推进以及农业机械化程度进一步提高, 农村劳动力大量向非农产业转移, 留守人员一般是一些老人、妇女和儿童, 在家务农的一般为妇女和60岁以上的老龄人员, 因此农村实际劳动力呈现老年化和女性化状况明显。

1.1.2 文化水平不高。

务农群体存在着整体文化水平不高的特点, 文盲、半文盲占有相当高的比例, 他们种田技术依靠多年积累的经验, 相对落后、保守, 对新品种、新技术接受能力不强, 应用技能差。

1.1.3 轻农放任心理。

近年来, 土地虽然出现不同程度流转现象, 但大多数农户由于家庭土地面积不多, 种植作物比较单一, 家庭主要收入依靠从事其他产业收入, 存在种“口粮田”现象, 即自家种粮自家消费, 多余部分再出售的心理, 种粮已不是家庭收入的主要来源, 产量高低对自家收入影响不大, 因此轻农放任心理使他们觉得农民培训可有可无, 即使参加也敷衍了事[1,2,3]。

1.1.4 直观现实心理。

“耳听为虚, 眼见为实”是留守农民的普遍心理。“不会种田跟邻居学”, 这是他们获得新知识的主要途径。只有亲眼看到别人具体生产、操作以及最终取得的成效时, 他们才会相信、迫切学习、采纳及应用。

1.2 培训特点

1.2.1 应时性强。

农民培训受作物生长季节影响比较明显, 错过作物生长季节, 群众的喜好度立即下降, 认为“学了也没用, 时间长了又忘了”, 因此不实用, 而关键农时又没有时间参加培训。因此, 农民培训既要抓住当前作物生长季节, 又要安排在相对农闲时。如病虫害防治时间性极强, 需在关键时间节点上进行, 选择适合时期培训, 符合农民应时性的需要, 农民的积极性就明显增强、热情也就随之高涨起来。

1.2.2 主动性差。

农民培训通常是为提高当地农业生产水平而由政府组织的免费培训, 这使得农民培训成为农民接受新知识的被动行为, 农民出勤率低、学习主动性差, 学习效率不高。

1.2.3 实践性强。

农民需要的是田间具体操作技能和方法, 对抽象理论不感兴趣。因此, 在培训时, 需要把理论性知识转变成实践性操作, 需要做好详细示范讲解, 教会他们如何进行实际操作。

2 教师专业技能要求

2.1 理论与实践有机结合

农民培训属农业实用技术技能性培训, 是教会生产一线农民直接应用某种生产技能的培训。教师首先要具备良好的专业技能, 然后才能授好课。俗话说:“手中有粮, 心中不慌。”教师如果本身的专业理论性知识不强, 生产实践经验不多, 授课内容就显得空洞无力, 农民听课就会觉得枯燥、乏味。上课时如果把理论和实践相结合, 农民听课时易形成共鸣、感应, 就能宁心静气、聚精会神, 积极投入、认真听课, 听课效率也就明显提高。因此, 授课教师要加强专业技能提升, 不断学习, 提高自己的授课水平。加强专业技能提升, 主要做到:一是强化理论学习, 掌握基础知识。理论指导实践, 只有牢固地掌握了理论知识, 授课才能讲解清晰、明了, 底气十足。二是强化实践操作锻炼, 教师应紧贴当地的生产实际和生产发展趋势, 多到基层一线田间、地头勤实践, 多锻炼, 在实践中提高业务素质, 这样才能授之有据、教之有物, 不偏离实际[4,5,6]。

2.2 备课与授课有机结合

教师对所授的内容应十分熟悉, 培训前要认真备课, 弄清每一个环节、每一个知识点, 不能存有盲区和误区。授课时要把握讲授重点, 主次分明, 条理清晰, 这样才能讲好每一课。

3 培训课堂调控技巧

3.1 人数调控

长期以来, 农民一般比较自由散漫, 自觉性、纪律性较差。课堂人数太少达不到扩大培训面的目的, 人数太多则课堂秩序又难以掌控。每堂课的培训人数一般调控在50~60人, 有利于保持良好的课堂纪律和秩序, 同时也达成适度的规模, 减少培训资源的浪费, 提高授课效果。

3.2 教室调控

3.2.1 教室环境洁静、舒适。

教室应明亮通透、桌椅整齐、干净整洁, 不宜在堆满杂物的教室内开展培训, 这会形成局促、拥挤、不舒适的感觉, 直接影响听课者心情。

3.2.2 讲台位置适中。

教师与学员之间要尽力创造一个平等交流的氛围。培训的讲台不要过高, 否则易造成一种教师高高在上的感觉, 无形中拉开了教师与学员的情感距离, 不利于相互交流。距离不宜过远, 教师与学员之间保持较近的距离, 有利于教师与学员之间形成亲近和交流的氛围, 增强学员的听课兴趣。因此, 无论培训教室大小, 培训前应将学员安排在讲台附近, 由前向后坐满。

3.3 语言调控

3.3.1 语言。

教师语言要流畅、清晰、准确、简洁、通俗、有条理, 这是培训的基本要求, 做到这些才能把培训的要义准确无误地传达给学员。就农民培训而言, 通俗的语言更为重要, 语言要贴近群众, 不要咬文嚼字, 当然也不能低俗, 对一些难于理解的东西要多用形象比喻, 少用枯燥无味的解释, 这样才能增强授课的感染力, 活跃课堂气氛, 提高授课效果。

3.3.2语音语速。

语音应根据不同的场合合理调节, 以听课者听清楚为准, 会场大应大声, 会场小则可小声。同时语音应抑扬顿挫, 强调重点, 不可从头到尾是一个语调, 那样会使授课变得枯燥乏味。语速应中等, 不宜过快, 也不宜太慢, 过快过慢都不宜听懂。授课过程中, 如出现大声喧哗, 对授课产生影响, 则可暂停授课, 把学员的注意力转移过来再进行。

3.3.3语言交流。

教师在授课前与学员拉拉家常、聊聊天, 了解学员家庭种植情况、技术需求情况, 或了解学员关心的话题, 有利于了解学员的心声, 拉近彼此之间的距离, 培训时则更易引起共鸣, 听课也就更认真。

3.4 培训内容调控

培训内容或主题应符合“因时、因地、因人”的要求。

3.4.1 因时。

“因时”就是培训时间要符合农时季节。一是不宜在农忙季节组织培训, 而宜在相对农闲季节举办培训。农忙季节尤其是夏秋两大收、种季节, 群众忙于农事, 无暇参加, 搞培训就不对农时了。二是培训内容要符合当时的农事。讲农民当时就能用得上的技术, 要急群众之急, 暂时用不上的技术要少讲或不讲。

3.4.2 因地。

“因地”就是要符合当地的实际。根据当地种、养类别, 围绕“一村一品”, 开展当地主导品种、主推技术专题讲座, “一课一内容”, 避免侃侃而谈。授课前, 最好能提前调研, 做好准备。对当地农时季节突发问题, 要及时讲、重点讲。

3.4.3 因人。

“因人”就是要符合群众的口味。注重实际应用, 不要空谈理论, 群众不需要理论上夸夸其谈, 要的是能帮助他们解决实际问题的技术或办法。

3.5 互动调控

课堂不能成为教师的“一言堂”, 避免“填鸭式”培训, 授课者与听课者积极搞好互动, 进行问答式授课, 这样有利于调节课堂气氛, 提高听课者兴趣, 增强培训效果。互动形式采用“问答式”, 多多激发听课者提问, 给没有听懂授课内容的人提问机会, 如授课者可以多问问“大家有没有听懂?”“听懂了吗”等提示语。有的时候学员就是带着问题来参加培训的, 如果教师“一言堂”到底, 不留提问和讨论时间, 不回答学员要问、想问的问题, 群众就会对授课持有疑问, 甚至会持怀疑态度, 不但收不到良好培训效果, 而且还会影响今后的培训工作。认真回答群众问题是提高培训效果、树立培训工作良好形象最直接、最有效的途径。

3.6 抽象与具体相结合

技术授课比较抽象, 但凡能用实物进行参照的, 那就用实物讲解。比如讲麦田杂草日本看麦娘的识别, 可采集看麦娘和日本看麦标本各1株, 讲解一种是红花, 另一种是白花, 群众一看就清楚, 无需多费口舌, 可收到事半功倍的效果。采用幻灯片是一个很好的方法, 如与实物标本相结合, 则更有利于提高授课效果。如条件允许, 带领群众到田间地头或试验师范基地进行现场实地观摩、考察, 则讲解效果会更好。

摘要：在总结农民培训特点及教师自身专业技能要求的基础上, 为切实提高农民培训成效, 分别从人数、教室、语言、培训内容、互动、抽象与具体相结合等6个方面, 着重分析了农民培训课堂调控技巧, 为新时期农民培训提供参考。

关键词：农民培训,调控,课堂,技巧

参考文献

[1]李德显.课堂控制:一种社会学的解读[J].教育理论与实践, 2005 (12) :16-19.

[2]李松林.控制与自主:课堂教学的权力品性研究[J].教育学报, 2006 (6) :79-84.

[3]索金龙.浅谈课堂教育的“疑问”艺术[J].化学教育, 2003 (2) :13-15.

[4]刘大伟.教师课堂控制方式的社会学分析[J].教育科学论坛, 2009 (9) :27-29.

[5]李松林, 金志远.深化课堂教学改革的几个问题[J].中国教育学刊, 2006 (12) :46-49.

篇4：农民培训的授课技巧

【关键词】农民培训课 授课 技巧

课堂讲授是实施各项教育的最主要形式,也同样是培训农民最主要的形式。在农民培训工程中,听课的主体是农民,所以如何用农民能够接受的方式方法进行授课对于保证教学效果非常重要。而讲课技巧运用的好坏,对教育效果将产生直接影响。

1.抓住学员注意力的技巧

1.1开头的技巧

1.1.1引导学员集中注意力

根据农民平时喜欢彼此间开开玩笑的习惯,在开始讲课前,可以先讲几句无关紧要的玩笑话,形成一种轻松活跃的课堂气氛,这样就把学员的注意力吸引过来了。

1.1.2明确讲课内容

讲课前可以把内容要点先提示一下,这样在他们了解了课堂上能够为他们解决哪些实际问题的前提下来集中精神。

1.1.3列举实例提高學员兴趣

用一个既发生在他们身边又和授课内容有关的例子开始讲课,对吸引学员的注意力关系极大。真实的事例对于最讲实际的农民来说容易引起他们的兴趣。

1.2引发兴趣的技巧

1.2.1授课内容针对性强

做到这一点就要求讲课内容适应听课者的情况。讲课前教师要对学员当地的情况作一番了解,使所讲的内容具有极强的针对性,讲课的内容能够解决他们的实际问题,从而引发学员的兴趣。

1.2.2授课内容要点突出

最好把讲课内容中的要点讲深、讲透,不要把所有的问题都讲得很细。讲课要点的确定一般就是当地生产上经常发生的、对产量影响比较大的技术问题或农民最关心的一些问题。

1.2.3充分利用直观教具

可利用现代教具的有声、有影及传统教具的直观性以激发学员的兴趣。教学内容中避免不了出现一连串的数据和冗长的理论知识,这些内容学员听起来很不容易集中注意力。如果这些内容采用声像教学手段,运用生动的例子、黑板、图片、图纸表等则能收到很好的效果。

1.2.4搞好双边教学

通过双边教学可营造课堂上的活跃气氛,而这对于不耐受枯燥的、一言堂式的农民学员来说十分重要。教学过程中,教师不能一味灌输,而要不时提出问题或者随时和学员了解些与课堂内容有关的实际情况,都可以调动起学员学习热情和学习的主动性,集中他们的注意力。

2.语言技巧

2.1方言土语的运用

农民多世代生活在一个地方,所以他们对当地的方言土语听起来会感觉很亲切。教学过程中,一味的用标准普通话文绉绉讲述,会显得呆板和造成距离感,甚至不利于接受和理解。

2.2恰当地运用幽默的语言

让他们喜欢你的讲课风格,从而引发他们对所讲内容的兴趣,但注意不能流于低俗。

2.3语速和语气的把握

讲课的语速太快,学员来不及消化和理解,尤其听众多是有一把年纪的农民,反应速度比较慢,所以语速要始终和学员的思维协调合拍。语气要亲切,关键内容要加重语气重复1～2遍,以加深印象。

2.4减少口头语

注意在平时语言表述中养成简练、干脆的好习惯,要把自己训练成一个具有“地方土味”的出色讲演者。

3.课堂举例的技巧

农民培训涉及生产实际的内容比较多,所以教师恰当的运用实例来讲解既生动实用,又具有较强的说服力,还可以活跃课堂气氛,恰当的例举他们身边的实例,能够取得事半功倍的教学效果。

4.时间分配的技巧

4.1培训时间的安排

组织学员集中培训的时间须安排在农闲季节,这样可以让他们没有牵挂的投入学习。至于解决生产技术问题的个别指导最好放在田间地头。

4.2根据内容分配课堂时间

教师应在时间分配上保证把重点与难点的内容讲透,涉及到的非重点内容就略讲。不要在仅应该作为了解的内容上浪费时间,做到详略得当,重点突出。

4.3根据学员状态灵活分配时间

篇5：营销技巧培训-支行长

——支行长培训

一、调查走访

1、公司客户结构调查（包括：客户机构情况、产品需求、服务需求、同业金融服务情况）

市场调查时营销工作的基础，传统的营销调查为以网点为中心半径不超过1-3公里范围内，随着公司网银等电子银行业务的开通，网点的服务辐射范围可以为更远。

需求是客户选择银行的第一要素，了解客户现在的开户情况，了解同业其他金融机构提供的产品和服务。我们调查走访的重点是网点服务范围内相对知名的公司类客户，了解客户经营、资金往来、上下游关系、法等代表人财务负责人等情况。同时结合我行现有产品有针对性的介绍宣讲相对合理的产品。

在走访客户时候注意收集整理客户情况资料，把收集到的客户情况资料进行档案管理，按客户逐户建立情况说明，以便于再次营销工作及客户经理工作交接。

2、当地情况调查

所有银行在营销过程中最核心的是产品和服务。针对各个客户需求整理出行业或当地特色的客户需求。理顺关系邮储银行的产品和服务才能被客户接受。通过全面了解当地宏观经济情况，如：行业GDP占比、行业龙头企业。重要管理部门如开发区、行业管理部门等，寻找重点客户或关系人建立良好的关系。根据这种情况，我们需要全面了解当地情况，以便于有选择性的针对单位或个人进行重点营销。

二、产品、服务支撑

（一）产品支撑

商业银行对公业务产品涵盖着客户需求到实现形式不同的层次，可将其分为核心产品、形式产品和扩展产品三个不同的类别：

1、核心产品

核心产品是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。每一种商业银行对公业务产品都是为满足客户某种需要而开发的，邮储银行现有公司业务产品包括：公司结算、公司信贷（小企业贷款、供应链金融的存货质押贷款）、企业网银、国际业务、票据、现金管理、理财等业务，涉及我行公司、信贷、个人跳线的所有产品。如小企业贷款产品就是为了满足小企业客户临时性、季节性的便捷的资金需求。因此，核心产品是商业银行对公业务产品三个层次中居于中心地位的 层次，如果该层次的产品无法满足客户需求，那么，形式和扩展产品即便做的再丰富也无法满足客户的需求。

2、扩展产品

扩展产品是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务，作为对公业务产品的延伸和扩展，使客户获得更多额外的利益。由于商业银行对公业务产品具有易模仿性的特点，使得核心产品的功能基本上一致，不同商业银行为企业客户提供的对公业务产品本质上是一致的，为了给自身的产品塑造特点，商业银行需要增加扩展产品，为客户提供有别于同业的服务，在某一核心产品基础上，为客户提供更为丰富的功能，这类附加功能往往能够为客户提供更大的便利，如在提供现金管理服务的时候为其开通账户透支等功能；如为解决客户资金需求我们可以通过票据实现公司客户对资金需求。增加产品特点。

3、产品组合及策略

商业银行是多种对公业务产品的经营者，不同商业银行的产品规划、业务规模和盈利能力不同，就需要商业银行加强产品组合管理，降低成本。产品组合是指商业银行向客户提供的全部对公业务产品有机组合。产品组合涉及公司、信贷、个人产品线、产品类型和产品项目三个不同层次的组合。产品线是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。如为了解决某农业加工企业资金和结算困难，我们可以为企业上游农产品生产者农户发放季节性小额贷款用于组织种植、养殖生产，等待农业企业把产品销售后在为企业代发收购款用于偿还我行贷款。

（二）服务支撑

为客户服务最核心的是指导客户使用我行的各项金融产品。服务包含单位及个人之间的情感联系，走访客户是建立服务客户的基础。结合产品，商业银行的服务是营销的重要手段。一旦产品受到市场的认可，持续的服务势必不可少的。好的产品必定有好的服务，这是我们金融服务行业核心的经营理念。通过持续好的服务可以长期了解客户新的需求，介绍新的产品，取得客户信任，从而建立长期的合作关系。目前针对优质客户，上门服务是各家商业银行最普遍的服务方式。好的售后服务是银行持续发展的基本动力，也是赢得潜在客户最好、最简单的方法。

三、客户开发

1、新客户开发

信息是新客户开发的核心，通过多方面的市场调研，我们能及时了解各种新客户的情况。所有新客户的开户主要集中于以下两种情况：（1）所有机构客户的新开账户的决定权在上级行政管理机关，机构客户只有适度的建议权，对于机构客户开户重点营销为上级管理部门。如各级财政、行政对口管理部门等。

（2）企业客户开户的源头在于各级工商行政管理局，我们可以通过工商局收集企业客户情况，积极营销会计师事务所，从验资账户营销开始，到企业账户开立。

对于新成立的公司客户应做到协调、引导、强化服务。在客户无特殊需求时强调银行产品和服务的同质性，同时引导客户体验我行服务。

2、他行客户营销

对于已经在他行开立账户的客户，已经对银行的产品及服务有一定认识，我们在营销过程中注重寻找产品和服务的差异性。根据我行现有产品特点和服务功能寻找结合点积极开展营销。

在营销过程中，注重基本账户、一般账户和专户的营销重点。基本账户是企业主要结算账户，具有收付款、现金、转账、汇兑、缴税等全功能的账户，是银行营销的重点。一般账户（也称辅助账户）具有基本账户除支取现金以外的所有功能。由于我行现阶段对公网点相对较少情况，我行特点为一般账户可以挂网上银行，一般账户在实际营销过程中相对基本账户较为容易营销成功。专用账户是针对特定的企、事业单位和项目成立的账户需要特定的批复，非税收支账户和工程项目账户是营销重点。

在实际营销过程中，客户对银行的贷款需求较为强烈，包括公司贷款和个人贷款。我行现有资产类业务已经基本能满足客户需求，如项目贷款、小企业贷款、供应链金融的存货质押贷款、个人类贷款等资产业务。根据实际情况可以要求客户在我行开立相应账户的前提下，根据经营和资金往来情况可以了解客户信用情况，满足客户信贷需求。

四、客户维护

指了解客户、分析客户、挖掘客户、留住客户、加强集团客户管理、挖掘营销线索、提高服务水平、防范风险及关联风险等目的。

(1）了解客户，客户经理可通过查看单一/集团客户的存款、贷款、或有业务统计信息以及账户交易明细，掌握客户在我行的资产负债状况，及资金流向情况；通过查看客户的股东、对外投资企业、高管、高管及个人股东亲属、担保企业等情况，掌握客户的关联企业信息。在营销活动中人是第一要素，了解营销对象的对应关系成为了我们的工作重点。了解客户关系人的管理关系、人脉关系、个人喜恶等。

(2）分析客户，通过对客户的存、贷款趋势的分析，了解客户在业务发展过程中周期性的资金需求规律，想客户所想，及时满足客户 的资金需求；通过对客户交易明细的分析，了解客户的资金流向情况，辅助贷后管理；同时可通过分析交易明细的对方账户信息，找到企业的上下游关联企业，摸清整条供应链，从而挖掘营销线索、抓住商机、拓展新客户；深入分析客户存、贷款在我行的同比/环比增加情况及存贷比情况，探讨增加/减少的原因，分析客户对我行的依赖程度是增强还是减弱；结合客户的资金状况、重大事项、还贷情况及客户经理现场调查了解的客户经营情况，分析预估客户的短、中期发展前景，保证我行信贷资金的安全。

(3）挖掘客户，对拟在本地进行投资建厂的跨地区企业，可通过找到其母公司或公司主体业务所在地的客户经理进行联动营销，提高潜在客户营销成功率，达到事半功倍的效果；客户经理可了解客户的关联企业及上下游企业，可从中挖掘有潜力的客户，实现客户的储备。

(4）留住客户，通过分析客户在我行的存/贷比、存款、贷款减少的趋势，及时发现正在或准备流失的客户，需要客户经理及时采取补救措施来挽留住客户。但更重要的是在日常的工作中，通过专业、贴心、热情的金融服务，留住存量客户。

(5）加强集团客户管理，掌握集团客户的成员信息、关联企业信息、存/贷款/或有业务汇总及分项信息、成员之间的互相担保信息、跨地区集团的情况、集团成员及关联企业的违约信息，加强对集团的营销团队管理及营销记录的管理。

(6）挖掘营销线索，客户经理需要登记营销日志、客户拜访记录、客户的资金/理财需求，通过系统的交叉比对，可自动为有资金需求和理财需求的企业“牵线”，发现委托贷款、理财项目的营销线索；通过对客户闲散资金的掌握情况，给客户提出更低风险、更高汇报的理财建议，以获得营销机会，以专业的高水准的服务，来赢得客户的信赖，从而实现与客户的双赢。

(7）提高服务水平，客户经理应及时的提醒客户，提高服务水平；遇到客户高管的生日或重大节日，客户经理藉此给客户送去真挚的问候，让客户感到满意。

五、风险防范

有经济活动有利益之争就有风险，公司业务的发展与风险伴生并存。在公司业务营销过程中主要防范银行制度风险、操作风险、道德风险、行为风险，只要我行各级主管部门加强风险管理意识，在营销过程中是可防可控的。

产品的制定，操作规程的制定是总、分行控制，制度落实是各级行要坚决执行的任务。在公司业务发展过程中一定要注意客户的第一手资料真是可靠，在收集客户资料时一定注意亲手经办原则，相应经办人签章确定责任；操作流程严格按照制定要求逐级审批办理；管理 权限实行授权管理。在实际营销过程中要注意维护邮储银行和自己形象，不能向客户泄露银行管理相关文件资料，不能向客户承诺违背制度或不能实现的承诺。

六、企业文化

是我行在营销工作的核心，我行的经营理念是“伴你成长，共同发展”。围绕分行提出“错位经营，特色发展”的思路充分发挥主观能动性，发挥我行“资金流、实物流、信息流三流合一”的特点。充分发挥“邮银联合”的邮储银行特色，向广大客户传递积极健康的企业形象。良好的企业文化是邮储银行取得客户信任的基础，是我们公司业务发展的基石。

七、营销流程

（一）市场细分

1、市场调查

任何产品都有存在的市场，而只是真正能够满足客户需求的产品才能在市场中存在。市场调查是营销我行金融产品的基础。市场调查分为横向和纵向，横向是指所在地区同行之间，纵向为行业条块如，工业、农业、商贸、地产等产业方面。根据各地实际情况，因地制宜的对当地经济优势产业，和经济效益较好的企、事业单位；机关团体。都是我们市场调查的重点，了解目标客户的运作、运行、经营状况、盈利能力、经济总量、所在地区（或全国）的行业地位等客户资料，对于收集到的一线资料进行整理，建立相应的档案资料。对于此项工作所有基层网点负责人和客户经理都可以做。因为你的工作平台是在为邮政储蓄银行，银行职员在我们的社会中享有一定的社会认知度，调查工作是可以开展很顺利。主动出击是调查的关键，这也是锻炼队伍切入市场的基础。

2、信息分析

对于收集到的客户资料进行整理，从中我们可以得到很多信息，将各种信息分类，同时选择我们需要的信息。如：什么企业经营效益好；同样企业谁是最优秀的；哪位客户的经营理念较好等。从中再选出我们认为好的客户，建立重点档案。如：法人及法定代表人信息、核心人物信息、企业核心资产信息、上下游附加信息、社会关系及社会影响力等等信息。将信息加以分析，逐渐可以了解自己身边的市场情况，有助于今后的决策。

3、产品定位

将足够多的信息汇总，我们就能够发现很多共性和个别差异性。虽然现在我行金融产品不够丰富，但我们已经有了所有其他银行开立公司业务的平台-对公账户。以该平台为基础，现在将得到的客户需求与我行的金融产品进行有效的组合。形成我行的特点和优势，就能 将我行的产品找到最好的市场定位。

4、产品营销

通过以上3个步骤的工作，有了结合点，逐步形成相互需求。我行的公司业务金融产品才能实现营销价值。营销成功，通过不断的产品营销复制，就会增加社会和市场的认知和品牌的价值。

5、产品服务

一旦产品受到市场的认可，持续的服务势必不可少的。好的产品必定有好的服务，这是我们金融服务行业核心的经营理念。好的售后服务是银行持续发展的基本动力，也是赢得潜在客户最好、最简单的方法。

（二）营销分层

1、角色分工

在任何一个组织，就有分工。在我行的管理制度中也存在角色分工。分为决策和执行。在这里我提出个人意见仅供参考。

支行长为相对决策人，客户经理、产品经理为执行人。

在实际营销过程中，一般来说级别地位对等是相互的尊重，当然也有具体差别，如银行营销人员级别地位低于对方是常有的情况。支行长作为相对权利人，拥有级别和一定的决定权，是营销的绝对主力。使项目营销成功率提高85%以上。承担着营销主导工作。

2、任务分解

客户经理、产品经理作为营销工作具体执行人。承担着营销工作量的主要工作量，负责寻找金融产品与实际需求结合点，实现互利共赢目标。也是产品质量保障的维护者。

（三）团结协作

1、信息共享

对于市场信息资源，全行上下资源共享，只有角色分工不同之别。

2、资源共享

对于人力资源、财力资源两大核心资源实现合理分配，才能实现资源共享。

3、经验分享

对于成功营销的项目，通过共同学习加以推广，实现产品营销复制。

（四）成、败总结

任何营销的发展都存在成功和失败，成功的经验，失败的教训都是好的教材，可以激励我们更加团结开拓新市场。个人的发展离不了集体的进步，无论产品营销是否成功，对于个人和集体来说都是人生中一笔极有价值的财富。

八、营销技巧

（一）营销技巧

在银行市场营销过程中有很多种营销方法，但作为服务业的银行有许多营销技巧，在这里只能介绍几种共性和差异化的营销技巧。营销的核心是相互需求，银行提供的产品和服务是被客户广泛了解的，而银行对客户的需求是了解相对较少。而且不同类型的客户，需求不同，因此最广泛的了解对方需求是营销工作的重点。介绍以下两种普遍的营销方法：

1、关系营销

我们从中国邮政分立出来，邮政公司是传统的国有企业，百年历史。享有很高的社会知名度，品牌效应明显。借助品牌结合银行产品和服务平台，这是我们最好的资源。整合现有的人脉资源，即亲朋好友、同学和工作往来关系。此类关系在营销工作中起着至关重要的作用，在关系营销中最重要的是彼此了解和信任，相对来说营销成功率最高。目前我国银行业使用最普遍的营销方法。

通过关系营销，可以在最短的时间内了解对方需求，结合银行的产品及服务实现成功营销。

2、解决方案营销

针对某一类客户，对金融产品及服务有某种特殊需求。银行通过了解需求，制定相应的问题解决方法或方案，形成共识，达到互利共赢的目的即能实现成功营销。

（1）交叉营销

邮政公司与银行在区域目标市场的目标客户相近，通过分析对客户关系熟悉程度和营销角度展开银邮交叉营销。

（2）联动营销

“上下联动、内外联动、邮银联动”，充分利用邮政网点多，充分发挥银行公司业务产品和服务平台优势。上下级联动，公司内部与外部联动、邮银联动，形成大营销氛围。实现对公司业务综合营销。

（3）系统营销

针对系统优质客户，集中优势资源（人力、财力、物力）进行全系统全面营销，实现公司业务快速发展态势。如各级财政局、跨地区集团大客户等。

（4）代理营销

代理业务包括内容防范，我行可以把代收代付业务作为营销公司客户的切入点。可以通过广泛的代理业务实现公司账户的营销。

针对我行代理业务，利用我行网点资源开展各类代理业务的保险公司、基金公司开展对公账户营销。要求其在我行开立对公资金结算账户。

（5）奖励营销 根据成本和收入，测算收益。制定相应的营销奖励办法，对于发展公司业务的单位或个人，给予一定奖励。

营销注意事项：

1、要有大局观，不论营销什么业务，本着“在外一把抓，回来在分家”原则。本着从发展全局出发，实现邮银公司业务的全面发展。

2、合法经营、诚信原则，对外开展营销工作，合法守规经营是保护单位和个人有力保障。同时本着诚实守信原则。不讲大话、空话，不承诺违规违法事情、不讲超出能力范围的话。

3、维护品牌形象，营销工作代表单位组织和个人，积极做到参与维护单位品牌形象和个人、尊严形象。

4、对等营销，营销工作中，应注意初次陌生拜访时，注意了解对方，特别是对方有职务级别，我们要做到相应职务对等，这是对客户的尊重。但银行业对企业可以相应降低对应标准，如客户经理对应财务负责人，各级行长对应企业法人及负责人。

（二）营销心态调整

我们在面对客户时首先要解决自身问题，如专业知识、心态、礼仪（着装、语言、习惯、形象）、社会地位（对等营销）、产品、服务能力等等外围因素。首先，我们要克服心态问题，因为心态决定一切。中国人最怕的心理是“求人”或“欠人情”。我们要深植自己脑海“营销不等同于求人”，我们的营销是工作内容之一，我们代表的是组织，代表邮储银行。谈得在一起是伙伴，谈不拢你还是你我还是我。再有就是保持积极向上的心态，相信困难只是暂时的，“办法总比困难多”，保持这样的心态我们的工作才能持续开展。其次，我们要不断学习，丰富自己，既要学习专业知识更要学习社会知识。对身边的人和发生的事件要认真分析研究总结。形成认识，学会运用，掌握其中事物的规律，对于个人来说因为工作原因得到的东西是自己的宝贵财富。

（三）营销注意问题

1、业务平台

邮储银行现有金融产品，用产品积极寻找客户，找到类似客户进行产品和服务营销复制。如：对公结算、现金管理平台等。

2、互利共赢、共同发展

在平时的营销工作中树立“互利共赢、共同发展”的思想，将会是个人和集体的发展起到积极的促进作用。

3、树立品牌意识

品牌意识是身为邮政储蓄银行人的最高理想，本着所有工作都是为单位集体赢得荣誉的思想，我们个人才有归属感和成就感。

篇6：电话营销培训经典版(营销技巧)

（一）开场白

我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。我们举一些错误的实例：

示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。

（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重）示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点：

1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。

2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。示例3：

销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。

2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。（资料、产品要说明白）示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点：

1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。

2、不要问客户是否有空，直接要时间。

（这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。

我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功；

改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。）

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。

好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？

2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例：

：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题，使客户参与。

能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种：

1、相同背景法。

“王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？

2、缘故推荐法。

“王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”

3、孤儿客户法。

王先生，您好，我是***公司的张名，您在半年给我们拨打过咨询电话询价，我们也提供给您一些试用帐号，很久没有和您联系了，也没有多征求您的意见，这是我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议？……刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看，一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了，希望您再给我们提出意见和建议。

4、针对老客户的开场话术。

王先生，我是***公司的张名，最近可好？ 老客户：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身体，您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力，我们最近刚推出的***服务套餐，您成为我们会员后，今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询，可以给您最快时间内完成，或者每次将您******的资料提供给我们，我们的***顾问将需要的资料整理好发送给您，这样可以缓解您的工作压力了吧，而且我今天先给您免费提供一次，让您好好轻松一下，如何？

（二）找到目标关键人物--对待秘书

这步骤可能会因沟通状况而有所不同，如是联系多次的就可以直接联系 1.表明公司及自己的姓名（秘书产品信任感）

2.说话要有自信（不然她们会欺负你，不给你好口气）3.,不要太客气（同上）

4.在电话中不要谈到购买,强调服务对客户的利益（问道的时候在说价格，要强调性价比）5.要求秘书的帮忙（客气的请他帮助，请她帮忙的时候要客气）

6.表明自己很忙,而不是随时有空（让她觉得你的电话有价值，直接拒绝有损失）

7.一定留下后路，就是通过秘书找到了负责人，还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书，要客气，感谢她的帮助，有可能的话在负责人面前美言秘书几句

（三）有效询问

这是很关键的步骤之一，在询问中了解我们目标实现的可能性 1.确认谈话的对象/转接后的对象是有权做决定的人

2.了解相关资料--客户对什么有兴趣,目前需求是什么，接受的价格是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息

3.与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 4.确认谈话过程没有偏离预定目标，特别是主要目标 示例：

因为我们希望为你们公司量身打造一套能够解决你们需求的网络版产品，我能不能向您请教一下公司的基本需求和相关情况？

1.您公司的规模如何，大概多少人从事法律顾问工作； 2.您现在有同类的产品在使用吗？是单机版还是网络版；

3.您觉得在工作中需要这样的一套系统辅助工作吗？有什么需要改进的地方吗？（这是最重要的，要引导客户详细谈）；

4.你们现在在资金投入上有什么打算吗？您在此项目上大概有多少预算？

（四）重新整理客户之回答

对于客户所回答的问题，很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等，在求得客户确认的同时，还是整理自己思路的过程，对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定。

（五）推销介绍产品服务的功能及利益点

在明确了解了客户的需求和意见后，就要根据客户的实际情况出击了，针对客户情况有重点的介绍产品，说服客户接受，若销售员掌握好的话，这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段，需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握，重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握，明确的告知客户，吸引客户。

（六）尝试性成交

试探性询问客户购买什么类型，何时购买等信息。确定其意向。

（七）正式成交

确定后，告知购买流程，办理相关手续。

（八）异议处理

在处理反对问题时，许多销售员，一碰到反对问题，就急于证明客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个：

1、客户不太需要你所提的服务或产品。（这种客户要及早放弃，以免浪费时间）

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题。（放下电话赶紧学习，当时可以告知客户，这个问题我不是很确定，因为需要决策，请我们的市场部主管回答一下您的问题，请您稍等）

3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）

4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）

5、不希望太快做决定。（确定决定时间，再跟进，用现行的优惠吸引他尽快决定）

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。（请他转别人，或者告知传真、邮件等发送资料，请他有时间看，或者约下次沟通时间）

7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）

8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）下面举几个小例子

价格太贵的反对问题处理技巧： 客户：“你们的价格太高了。”

销售员：“我能了解您的想法，因此你会想，我购买别的公司的产品，又不用另外付更新费，而且还有公司可以免费领取，这样更划算，对吗？”

（改述客户的反对问题成疑问句）客户：对

销售员：让我来回答您的问题，王先生，我们的首年价格和更新费加起来的确和别家的实际销售价格差不多，但是我们这样低定价，但是不打折是有道理的，你看他们产品打折那么多，其价值并不一定是原来的定价，我们的价格您可以评估一下是真正的货真价实的。我们本批产品实话讲是没有任何利润的，就是想让大家能够按照成本价格拿到，亲身了解一下我们产品的质量如何。而且我们后续的服务和产品，一定会让您满意的，我可以提供给您一份您再会员期间我们能够提供服务的清单您就知道，我们提供的是真正的超值产品。”

客户：我看过你们的网站，内容的确不错，但是其他公司有免费赠送的，这样比起来你们的价格还是贵。

销售员：我能了解您的想法，如果排除价格因素，我们不管什么免费赠送，100元还是1000元，从产品上看你会考虑选择们产品试试的对吗？ 客户：那当然。

销售员：王先生，那您先购买，不用交更新费，只有**元，可以看看，若您觉得不好我们给您退款如何。

（九）有效结束电话

当销售员进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。

如果生意没成交，销售员在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。

二，让自己保持正面思考的态度，如果销售员因为客户这次没有同意购买，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的心情 如果生意成交时，销售员同样必须采用正面积极的方式来结束对话。

1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。

2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。因此，销售员要有效的结束与客户的销售谈话，建议使用下面的方法：

1、首先要感谢客户选择公司的服务/产品。“汪先生，谢谢您对我们的支持，让我们有机会为贵公司提供服务”。

2、确认客户的基本资料。

3、肯定强化客户的决定。

4、提供客户购买后的服务和产品信息。

（十）后续追踪电话

当销售员在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前，销售员要先确定客户是真的目标客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电话给客户，也是徒劳无功的。

1、先确认对方是一个值得继续开发的客户。

*对你的服务/产品有兴趣。*对你的服务/产品有需求。

*有资金购买（单位要有预算）。*有权做购买决定，或者能够传达决定信息。

2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，销售员必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给客户（或者传真.Email）。

*预想客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。

3、告诉客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么。

“王先生，我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你/马上传真/电邮给您，最迟后天你一定会收到，麻烦你先看一遍，周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题，不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？”

五、利用销售工具

电话沟通后可能需要给客户提供一些报价或者资料等，会涉及传真、宣传材料寄送、电子邮件、网站宣传等。

建立自己的电话销售样本

为了客户沟通中语言的连贯和信息不被遗漏，可以讲沟通的目标和沟通方式整理好，作为电话销售的样本，该样本也可以整理后成为传真、Email、邮寄等的信函。如：

尊敬的王**先生您好：

我是**公司的***，我们公司曾经替许多像您一样的的**提供****服务，就像您的助理一样为您提供信息查询，我们为他们节省了不少时间和费用，得到他们的认可。

我们的专长是依据每一个客户的不同需求为其量身打造适合的产品和服务，这也是我们和许多其他公司不同之处。

目前市场上有各种提供-***，相信您有时真的无法决定该购买那家的比较好。可能您已经购买了知名度比较高的产品，但是再使用中提供的查询和服务并不能满足您的需求，而且价格也很高，给您带来了不必要的浪费。***公司公司可以协助您消除以上的顾虑，因为价格非常低，并提供您全方位的专业服务。本公司特别针对**人士推出了一份24小时远程助理的服务，兹附上一份本服务的简介供您参考，我会在2~3天内打电话给您，以便和您进一步征求这份您对这服务的意见和建议。祝您万事如意！

***公司市场部 ****经理 ***

敬上

六、电话营销的事后工作 ．每日电话销售统计表 ．每周电话销售统计表 ．电话销售评估表 销售统计记录表字段 序号

客户

时间

访问目的（开发、询价、报价、服务、购买、其他）

商谈结果（决定购买、继续跟进、未定、失败）

客户类别（开发、转移、原有、会员）

预定再访时间

访问后跟进（邮件、传真、邮寄、电话）

备注

七、问题

问题1：电话营销中的其他注意事项 ．拿好笔、纸、客户记录单随时记录 ．语速适中，口语清晰 ．在声音中放入笑容。

．在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。．在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水改变一下沙哑的声音。．切忌贸然猜测对方姓名与头衔

问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？

1、提及自己公司/机构的名称，专长。

2、告知对方为何打电话过来。

可以为对方提供产品或服务，针对性的产品或者服务 客户1 客户2： …….1、告知对方可能产生什么好处。高效的查询，内容，价格优势，全面，2、询问客户相关问题，使客户参与。

是否在用？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？

问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说 客户询价，对内容细节感兴趣，抱怨不足，鼓励继续介绍。

问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？ 知道这些我们就可以在和客户沟通中知道先说什么，后说什么？前面的第2个问题是要考虑说什么，而本个问题是要考虑顺序问题

理性：产品价格，内容、功能等

感性：价格便宜-省钱，内容满足需求-弥补其他产品不足，功能快捷—效率高，附加服务 问题5：我们在和客户进行沟通时候如何能够准确的确定主要目标和次要目标，举出例子说明分析 问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析问题7：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的 ．产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），．产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富

．产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。