房产营销策划书范文（共6篇）
篇1：房产营销策划书范文
不知不觉中，已经度过了一个季度，加入xx房地产发展有限公司公司已三个月时间，这短短的三个月学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这三个月的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将第一季度工作做以下几方面总结：
一、学习方面
学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧
在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的`联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来
未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短三个月工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结第一季度来的工作
自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
(一)制订学习计划做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
(二)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献。
篇2：房产营销策划书范文
工作在不经意间已经告一段落了，又迎来了一个全新的起点和新的目标，此时需要提前做好策划书了。写策划书需要注意哪些问题呢？下面是小编收集整理的房产营销策划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。
房产营销策划书1房产营销策房产营销策划书划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。
房地产策划是伴随着人们的争议成长、发展起来的。多年来，虽然人们普遍认可了房地产策划的经济价值和社会价值，但是，还有不少人否认房地产策划存在的价值，对房地产策划的地位作用存有怀疑
房产市场逐渐由卖方市场过渡到买方市场，企业取得一块地就能制胜的神话已经远去，激烈的竞争需要企业对房产营销策划越来越重视，房产营销策划对促进房产业的健康发展以及增强房产企业的竞争能力具有重要的意义，房产营销策划已成为关系到房产项目开发成功与否的首要环节。由于我国房产市场发展比较落后，房产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟，再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验，在实际房产营销策划操作中难免存在一些问题。
1房产营销策划中现存的问题
①目标客户定位不准确。
由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房产开发商的这种心态，使之在房产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。
众所周知，房产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。
与普遍忽视消费者研究相反，部分房产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争
④“克隆”现象比较普遍。
房产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。
有些房产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大，媒体的边际传播收益也在下滑，房产策划者应该针对具体项目量体裁衣，作出合理的广告费用预算。
2房产营销策划发展趋势
①强化品牌战略。
随着房产逐渐进入品牌竞争时代，房产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，房产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房产营销策划者应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略；同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌
②适应消费者个性化要求。
随着房产消费市场日趋理性和个性化，消费者偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强；各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。因此房产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分，以满足不同类型消费需求的消费群，比如中小型房产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。
③调整营销模式，建立全程营销机制。
房产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前.目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。
房产营销策划书2一、调研收集资料
1、项目用地范围红线图、外部条件规划图及项目总平面图。
2、国家有关的建筑设计规范与准则。
3、郑州市(或项目所在城市)房地产息及有关配套文件。
4、同类项目开发的经验和资料。
5、有关房地产行业的经济指标和分析资料。
6、国家建设部发布的《房地产项目经济评价方法》。
7、《河南省建筑工程投资估算指标》。
8、现行房地产行业的税费取值依据及税率。
二、设计目的：
毕业设计是在专业课程已修完的基础上进行的综合教学环节，本设计是在实际类似工程基础上
结合学生能力拟定的课题。通过毕业设计的实践，巩固和加强学生所学知识，通过对项目的背景分析、规划方案、开发方案和营销方案和经济效益评价的编制，掌握各分项编制的原则、方法和步骤，并获得进行项目营销策划分析的基本训练，培养学生独立分析问题、解决问题和实际动手能力。
三、设计任务：
1、在教师指导下结合实际工程拟定项目背景资料
2、查阅、熟悉项目地块及规划图;
3、了解我国房地产业、郑州市(或项目所在城市)的基本状况、有关调控的政策;
4、项目周边楼盘的规划特色、开发周期、销售情况;
5、根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位(不同年龄段、不同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异)，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的`产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
6、根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计)，广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。
7、项目的经济效益分析，主要包括：项目的建筑规模、项目总投资估算、项目的建设周期、项目的盈利预测、项目财务评估、项目不确定分析和规避市场风险策略;
8、项目销售策划(项目销售阶段)，此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。
9、策划结论与建议
10、打印、装订、呈交设计成果。
学生应在教师指导下，独立认真完成要求的各项设计内容;编制要求准确化、规范化、内容完整、计算正确，估算合理;按统一规定，装订成册。
四、设计说明：
1、项目背景研究：从国家宏观调控政策到郑州(或项目所在城市)房地产市场现状，再到本项目所处区域竞争态势分析，从宏观、中观、微观三个方面对本项目进行详实、准确、客观的市场分析、研究。
2、项目定位方面：主要根据项目自身因素通过SWOT分析、结合开发商品牌两个方面进行研究，推演出本项目整体定位，从而演变出项目案名及推广主题。
3、产品定位方面：根据开发商产品开发战略得出项目整体物业发展建议，包括具体的开发方案、整体建筑风格建议、社区景观建议、户型产品建议及附加价值建议;在此基础上，对项目产品价格提出市场化、科学化、合理化的建议。
4、项目的经济效益分析：结合实时市场行情，对项目进行总投资估算，又根据市场去化情况编制销售计划，以及按销售计划确定回款收入;有了这些充分的基础数据，编制项目的现金流量表，最终确定项目可行及收益情况。
5、关于营销策划：房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系列策划工作。
五、设计成果
1.封面(设计名称、设计人、班级学号);
2.设计说明书
3.营销策划书
4.附件(外文翻译、附图、附表等)
房产营销策划书3前言：营销理由
传统经济学认为，商品的价值决定于凝集在商品中的有效劳动，而商品的价格取决于供求关系。按这一理论，一个物件的价值是个客观、可度量的值。人们只要理智地度量生产某种商品所需要的有效劳动，就可以了解一个商品的内在价值，并以此为交换的依据。在这一理论的框架内，消费者能够客观地掌握一个商品的价值，因而是理智的，因而也就不存在市场营销概念了。
然而，西方经济学则认为，商品的价值取决于商品的Utility，所谓Utility是指商品的服务带给人们的效用，或说好处。而这个效用的评价标准是一个主观的概念：同一商品在不同的消费者看来有不同效用，南方人认为米饭好，北方人认为馒头好，谁也不能把自己的价值取向强加给对方。由于认识到了商品的价值是个很主观的东西，因此产生了西方经济学的市场营销概念。营销的目的就是要影响消费者的价值认同，使之心甘情愿地付出更多的成本购买某一品牌的商品，而不是具有同性质的其他品牌。
现在已经步入了知识经济，“华翠”内部必有一个创新系统来不断审视、破坏现有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地产营销策划书的具体内容。
二房地产营销策划书-促销：点石成金
现在的竞争，已不仅仅是某一个层面上的竞争。一个企业如果仅仅在某一层面占据优势，而在整体上却还存在这样或那样的短板的话，那么，就有可能在新一轮的竞争当中，被更具综合优势的竞争者淘汰，这是新时期的基本市场法则。有远见的人总试图看清原本看不清的东西，一成不变的思维方法是最容易失败的。在房地产市场饱和的现状下，我们必须打破常规、标新立异，充分运用创新思想，设计出多种全新的营销模式。做到多点齐发，连点成面，面面俱到；多线共拉，布线为网，一网打尽。
（一）房地产营销策划书-立异：以租带售
房地产开发商对其所开发的项目都期望尽快销售出去，但往往事与愿违，欲速则不达。尤其是中高档的住宅物业，在买方市场的情况下，要想靠急功近利的方式获取高额的投资回报，更是难上加难。因此，市场上出现了一种带租与销售的营销模式，不仅适用于商业物业的销售，也被可引入中高档住宅的销售。目前高明住宅的销售市场竞争十分激烈，市场明显供大于求。在此情况下，如果华翠园沉住气，以“不变应万变”（价格方面），倒也可以在高明独树一帜。但我们不能满足于此，必须尽快将部分尾楼处理掉，以加快资金的运转速度。所以，房地产营销应当调整思路，改变策略，在不“变”中求“变”：“千变万化”（营销手段方面），采取“租售结合”的营销策略。
“租售结合”房地产营销策略和方法的基本内容如下：当市场发生变化，供给过度，造成楼房难以销售时，应改变营销策略：先设法将手中的物业租出去；然后再将营销目标锁定在投资型买家这一目标消费群体，让其在有较高投资回报保障的前提下，成为该物业的拥有者。这样，即使房子暂时未售出，我们也可以获得一定的租金，而且，随着高明经济的发展导致消费推动的房价上涨空间巨大，这样，公司可以得到双面的回报。何乐而不为呢确实，房地产行业本身就特别注定资金的快速运转，可是，我们可以用出租之房到银行抵押进行贷款，以缓解再开发的资金压力，充分调整资金运转率。这样，我们就可以做到有大利而无小害、有多得而无少失。另外，本人曾经对荷城现有打工族做过租房调查，通过市场调查发现：随着大佛山的启动及招商成绩的显赫，吸引到了大批外来者，出租屋一直出现紧缺，并愈演愈烈。房屋租金也出现很大的上涨。所以，本策略很具可行性，市场空间大，大可一试！
（二）房地产营销策划书-顶楼：困中创“圆”（园）
众所周知，顶楼几乎成了所有开发商的心头病，绝大部分避免不了“滞销”的命运，开发商须费很大力气才能将其出售，有些甚至逃脱不了一直空置的状况。追本嗍原，我们必须找出导致其独特命运的原因：人的消费思想是理性的，同时，他们的消费行为也私利的，在决定高消费品时，他们都会“挑三拣四”“小心翼翼”，特别是左右自己全家命运的物产时，他们更是“铢铢校量”、“顾前怕后”。其实顶楼最要命的就是夏天过热，炙得人闷不过气来。具体问题具体分析，一切从实际出发，针对这种现状，我们可以在顶楼建好可以隔热的“花园”，它虽是隔热层，但它并不同于一般的其它隔热层，相比前者隔热效果更好，其房内正常温度几乎跟其他非顶楼一样；再者，它的材料及铺设形式有异：直接在原有隔热层上铺一定厚度的土层，然后于土层栽花种草，这样，除了可以防热外，还可以起到美化环境及净化空气的作用（土坯本身具有非一般的吸热功能）。
并且，我们投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同时，我们的大量建设又可以产生规模效应，进一步降低“花园”建设成本。至此，顶楼的困境我们就可以“圆”满解决了。（具体操作方法可以到“永安新村”“取经”）
阻碍顶楼销售的难题还有二：过高、容易漏裂。在这里，要解决过高的问题唯一可以做的就是对其进行精细化的市场细分，目标群定位于年轻阶层（如本人）；另外，还必须采取低价、甚至成本价销售，在价格上对其固有的缺点以一定的补偿，以弥补其不足。对于顶楼容易产生漏雨及墙壁裂缝问题，在建造的过程当中如果严把了质量关的话，是不会发生这样的质量问题的，但是既然现在房已建好，我唯一要问的是您们对自己的产品有信心么？（当然我对您们还是有信心的），如果有的话，那在售房时，我们可以大胆对消费者以“三包”的承认，并签订附外质量保证合同。这样，顾客们在够买时就会很放心了。（其实，这样的营销要以高要求的产品质量为基础的，因为营销是“末”，而产品是“本”；营销是“术”，而产品是“道”）
（三）房地产营销策划书-中楼：以旧换新
俗话说：“没有不好的产品，只有不好的定位”，市场如战场，“凡战者，以正合，以奇胜”。市场不同情弱者，在产品同质化严重、营销手段单一的竞争市场中，没有领先的、具有创新推广手段的企业，就没有长久的生命力与市场占有率；而将过去固化、单一的策略手段奉为“尚宝”的企业，必定走不出恶性竞争的阴影，最后也逃离不了失败的厄运。因此，企业只有永远保持创新的头脑，不断将其新思想转化为独特的、适应现实要求的模式，并成功付诸实践。才能稳固并拓展市场，胜出于与己激烈竞争的强手之林。
目前，作为弹丸之地的高明，已有大量建成、在建、筹建的楼盘存在，市场形势更趋严禁。我们必须采取差异化的市场策略，努力创造与对方的差异，以正确的市场定位加上强有力的执行去甩开跟随者，从而获取成功。经过苦苦寻思，本人又“卤莽”献上一计：随着高明低层消费群的成熟及社会普遍存在的“2·8定理”（社会中80%的钱掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制着20%的财富。在这里，本人将这80%的人定为低层消费者），二手房市场异常火暴，有些时日甚至赶超新房成交量。跟随本区农村人口的继续大量转移及外来人口的消费涌动，这种市场结构状况必定还将延续甚至加深。二手楼交易已成为一种发展潮流，不可逆转！有时，机会就出现在市场的变化中，跟随于雷声轰隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市场，而失败者之所以失败就因为他“茫然”于机会。我们必须抓住这大好时机，毫不畏缩地推行楼房“以旧换新”的销售模式。交换时用新楼固定价减去顾客旧楼协商价，然后由消费者支付这个结果值即可。
关于这个手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市场依据的。毕竟，高明旧楼多分布于市区西面，即荷香路以西，这里，多以散楼布局为主；而新楼绝大部分为花园形式，设有保安及其他物业管理服务人员，安全系数更大。再加上老区环境污染严重及人们的喜新厌旧心理作祟，在有一定经济条件下，市民多有“卖旧买新”的冲动，而我们开展的“以旧换新”策略在多种宣传方法的基础上（后面提到），一次又一次的激发着他们的购买欲，调动着人们的冲动感。在这样的作用下，成交是迟早的事。记住：市场上的成功者的确是那些最能适应现行环境要求的公司──它们向真正需要的“东西”（销售模式）而付出。
（四）房地产营销策划书-绿化：诗意栖居
“诗意栖居”是人类居住的最高梦想！所以古人云“无水则风到气蔽，有水则气止而风无。其中以等水之地为上等，以藏风之地为次等”，有山水怀抱之地才为风水宝地。于是人们诗意栖居在水一方契舍了文化、审美、心理和生理需要，遂流行于市井贩夫、商贾巨富、文人骚客中。至今，人们对于物业的绿化要求更高一层。花园者，人文、自然与建筑对话的灵性空间，于其中，人性获得升华。建筑为园林让路，生活回归自然。本人今天考察过贵园，微觉不妥，完美当中有那么一丝丝不足：花园外围绿化带未建立，从外看，给整个花园婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。请尽快将其“整容”一番。至时，必将带给您们更多的“选票”。
满眼的绿色意味着宽阔的视野，洞察市场才能开山立业；氧气如同良好的运营机制，保证置身其间的人力、资金、技术圆满运转；阳光是花园的远景，吸引更多市民“埋单”。
（五）房地产营销策划书-物业：“和谐”民主
现代消费从一般消费转向体验消费，由理性消费发展为感觉消费。以前叫做消费者买的放心、用的称心；现今边为消费者买得开心、用得满心，再加上人都是有感觉的动物，在享受服务时，必须要受到特别的待遇、绝对的尊重，他埋单时才满意，以后也高兴再次光临；在购买商品时，人们需要的是热诚的售后服务。在这方面，海尔集团的品牌建设可算上乘。
海尔产品的核心价值就是“真诚”，品牌口号是“真诚到永远”，其星级服务，产品研发都是对这一理念的注释和延展。因此，海尔的空调、冰箱、洗衣机等产品多次被列为消费者最喜欢的品牌之一。
篇3：浅析万科房产的体验营销策略
1 体验营销的基本理论
体验营销, 作为一种新的营销手段, 是应体验经济而生的。伯恩特.施密特在《体验式营销》一书中构建了对体验消费及营销的基本理论框架, 首次将体验理论与营销理论联系起来。施密特认为, 体验营销的一个核心问题是为顾客创造不同的体验[1]。这些体验模块就是战略体验模块SEMS (Strategic Experimental Modules) 。它包括感官体验、感受体验、思考体验、行动体验以及关联体验。也就是说, 体验的类型分为:感官、感受、思维、行动和关联五个部分。管理层利用以下媒介来创造这些体验:沟通、视觉和口头特性, 产品的存在, 联合品牌营销, 空间环境, 网站及电子媒体和人。体验营销的最终目的是要为顾客创造全方位的体验。
体验营销的目的是通过为顾客创造机会、设计体验, 让顾客确认价值, 进而为企业赢得忠诚顾客, 而体验营销的优势来源于以顾客为导向, 为顾客提供值得回忆、物所超值的体验经历和体验价值, 进行价值创新和创造[2]。体验营销要求企业能够挖掘出消费者潜在的心理需求, 有针对性的进行体验营销的设计, 经常站在客户角度去思考一些问题, 及时掌握客户需求的变化, 形成一种互动、互求、互需的关系。
2 体验营销在万科房产中的应用
将伯恩特.施密特的SEMs理论应用到房地产中, 是指房地产企业在设计营销时, 应用沟通、视觉、产品、环境, 网站、媒体和人等体验要素, 着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发, 强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。而这与万科的销售理念是不谋而合的。
万科自1988年进入房地产开发领域, 一直致力于营造一种美好的生活过程, 而不仅仅是住宅本身。因此, 万科所关注的内容往往超越建筑规划设计的范畴, 而触及美学、建筑学、城市及社区规划等方面, 从物质的和精神的层面上关注住户的体验与感受。下文将具体分析万科是如何通过在从感官、情感、思考、行动和关联五个方面的体验营销在激烈的市场竞争中脱颖而出的。
2.1 感官体验
感官体验的目的是通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉建立感官上的体验, 给体验者带来美的享受。由于房地产产品的感官集中在视觉、听觉和触觉上, 万科房产的营销人员便将重点放在这三者上, 通过一系列可能的方式为社会大众提供关于关于万科的感官体验, 扩大万科的知名度, 从而吸引更多的目标顾客。
2.1.1 视觉体验
视觉上, 万科从体验提供要素出发, 就产品、企业品牌、环境和电子媒介设计了各种与“看”相关的实体, 如纸质宣传资料、平面广告、现场沙盘、模型、实景以及网站等。尤其值得一提的是, 随着世博的举办, 万科馆, 作为一个无论从外观上还是内部设计上都极有特色的企业馆, 必将在参观者心目中留下深刻的印象, 扩大万科这一品牌的知名度。
2.1.2 听觉体验
听是对看的体验的一个承接。万科在听的体验设计上, 注重交流这一体验要素, 力求通过信息的传递和良好的交流效果, 树立顾客对品牌的喜爱和忠诚, 让顾客主动去完成更多的说, 从而实现听的量和质。为了将万科的口碑传递开来, 万科选择了众多有知名度和有说服力的媒介, 如选择在中央电视台播广告等;为了更好实现交流, 万科还设立了“万客会”和网上论坛, 通过业主与目标顾客的讨论和经验分享, 让目标顾客融入到万科文化中来。此外, 万科还通过抓住人们的兴趣点来宣传自身, 如举办万科艺术节;与宣扬健康结合起来, 举办万科登山比赛等。这样一来, 人们在参与这些有趣活动时, 自然而然记住了万科, 并且一传十、十传百。
2.1.3 触觉体验
触觉上, 万科也紧跟时代潮流, 在别墅区实行“试住”, 有些试住期甚至长达一个月。同时, 万科还在试住的不同阶段向住户征求意见, 努力改进, 以求最大程度上满足顾客要求。
2.2 感受体验
感受体验在营销过程中的应用主要是通过环境来完成。营销人员不再孤立的去思考一个产品 (质量、包装、功能等) , 而要通过各种手段和途径 (娱乐、店面、人员等) 来创造一种综合的效应以增加消费体验。作为地产销售, 很关键的一点是要营造出非常温馨的居家环境, 从而使顾客产生愉悦的心情, 通过与销售人员的互动, 拉近与顾客的距离, 最终实现产品的销售[3]。
2.2.1 万科样板间的室内设计体验
样板间的室内装饰是感受体验的关键。万科通过样板间的装饰, 营造出一种浓厚的家居氛围, 把体验者“我想有个属于自己的家”这个梦想推向高潮。
除了家居氛围外, 高品质的生活也是样板间的体验诉求。虽说体现者即使在购房后, 也未必会按照样板间的装修模式装修, 但样板房体现的高品质生活方式必定会使体验者留下难忘印象, 激发他们的购房和装修欲望。
2.2.2 万科样板房的室外主题体验
万科房产以产品为体验工具, 以样板房开展体验营销。除了在样板房的室内设计中为体验者营造一种高品质和家居的氛围外, 万科还将样板房与周围的居住环境紧密结合起来, 使顾客能够充分体验到居住在万科的种种优势。万科结合自身优势, 设计出了多种截然不同的主题供顾客体验。以下仅列举三个主题予以说明:
样板房1—以绿色生活为主题, 以万科推出的“光合建筑”为代表。随着世博会的举行, “低碳”已成为一种新的生活理念, 更成为众多消费者购房时的首选因素。在一次“智·享·悦变”新品暨产品策略发布会上, 万科针对困扰南方消费者生活的问题, 即:西晒、噪音、隔音、空气质量、水质、儿童安全及节能, 度身定制了绿色解决方案—绿色技术组合“光合建筑”。“光合建筑”集“照明、采光、遮阳”为一体, 既节能又解决了南方地区西晒的问题。该系统利用室内外墙及屋面保温、外窗保温、内外遮阳以及太阳能/风能提供照明等举措, 最高可节能60%。提供这款“光合建筑”样板房, 不仅能为爱好低碳生活的消费者营造一个理想的居住环境, 还能使他们充分体会到万科绿色建筑的价值勾勒和形象展望。
样板房二—以城市主题, 以万科推出的“城市花园”为代表。该类样板房综合了温泉、高尔夫球场和休闲商业街区等题材于一身, 样板房周围是各类休闲娱乐设施, 走入家门, 便是休闲会所、大卖场、大型商业街等, 居住者不用出社区门, 便能够享受到市中心才能提供的多种休闲活动。
样板房三—以尊贵为主题, 以万科推出的“兰乔圣菲”别墅为代表。兰乔圣菲原是美国加州的一个小镇名, 以富裕著称, 连微软总裁比尔·盖茨和文莱苏丹都在那里买了房产, 而万科推出的“兰乔圣菲”则是由美国原班人马打造, 万科总裁王石亲自参与设计的万科顶级豪宅。周围有山有水, 别墅依山而建, 与湖岸间隔的无限接近, 拥揽广袤湖景;此外, 手工砌抹墙面、华丽手工瓷片、原味雕塑等一切的一切, 都成了身份的象征, 充分展现了兰乔圣菲的尊贵豪华、经典优雅与浪漫的并存。
2.3 思考体验
思考体验诉求的是智力, 以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣, 对问题分散或集中地思考, 为顾客创造认知和解决问题的体验。在把思考体验应用到营销中时, 最重要的是要站在消费者的角度, 想象在居住时, 他们有什么问题需要解决, 以及到底什么能够引起他们的关注和兴趣。
孩子上学是否便利, 往往是购房者必须考虑的重要因素之一。为此, 2010年4月15日, 宣武区教委与北京万科企业有限公司共同签署了战略合作协议。北京万科住户的孩子在同等条件下还可以优先考虑进入宣武区的重点中小学就读。双方试图共建“名校+名企”合作新路径, 共享、均衡优质教育资源, 进一步完善万科大型社区的教育配套资源。北京万科与宣武区教委的合作使想买房的家长们看到了希望, 从而在思考如何解决子女的教育问题、如何实现家庭和事业的平衡时将选择万科放在首位。在这一前提下, 万科进一步通过提供社区便利, 如孩子放学后可先去的“四点半乐园”和老年人俱乐部等再次坚定购房者选择万科的信念。
2.4 行动体验
行动体验要求体验提供者预先设计各种场景, 然后营造主题氛围, 让顾客积极主动地参与到整个过程。由于在当今条件下, “80后”作为到达适婚年龄即将步入成家立业人生阶段的一代, 已跻身成为购房主力军, 万科的销售团队也充分认识到了这点, 除了采用“淘宝秒杀”和“青年置业计划”这些适合年轻人的销售渠道外, 万科还举办了各种针对80后的活动, 让他们积极主动参与到行动体验中。
2010年5月29日, 万科金色水岸三期御品的售楼处现场举办了一场“追忆似水年华”70-80年代大儿童节活动, 往日的黑板、手风琴、色彩斑斓的橡皮擦、泛黄的画册一一展现在人们面前。平时穿西装打领带的置业顾问们都穿上了白衬衫, 戴上了红领巾, 使人依稀想起了当年将一块橡皮切成几块跟朋友们分享的单纯时光。在举办70-80年代儿童玩具、生活用品珍藏展的同时, 还进行了70-80年代儿童游戏比赛、现场歌艺演出互动、摄影纪念等。而来参加活动的体验者们, 无论是刚从大学毕业准备步入社会的大学生, 还是已经开着宝马奔驰的成功人士, 仿佛都变成了孩童, 积极主动地从头至尾参与其中, 欢笑不断。这一切, 都激发着他们内心的美好憧憬, 使他们暂时忘却社会的压力和金钱的诱惑, 仿佛万科已经成为他们心灵的一片净土、一个港湾, 仿佛具有人文精神的万科向人们售卖的不是房子, 而是一种令人向往的生活方式。
万科举办的“追忆似水年华”大儿童节
2.5 关联体验
关联体验营销超越私人感情, 使个人体验与个人对理想自我、他人或是文化产生关联。关联体验体现了体验者对自我改进的个人渴望、希望别人对自己产生好感的渴望以及希望让自己与一个较广泛的社会系统产生关联, 从而构成一个群体的渴望。
万科在汶川地震第二天, 在“拉住孩子的手”为主题的募捐行动中第一个捐款, 前后累计捐款达668.2844万元, 并派专家组去考察地震波及严重的成都万科小区的住宅耐震情况, 以希望能进一步改进今后住宅建筑的抗震能力, 保障小区业主的生命安全。
万科的这一系列举动赢得了社会各界的好感和认同, 提升了万科的社会形象, 也必然使每个万科人感到骄傲和自豪。而对于那些渴望得到别人好感和社会认同的“准购房者”们而言, 万科无疑是最佳选择。
3 结语
万科自1988年进入住宅行业以来, 经过二十多年的发展, 它的业务已覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的二十多个城市, 共为九万多户中国家庭提供了住宅, 稳坐中国房地产龙头老大的位置。其中, 万科旗下的“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的喜爱;公司研发的“情景花园洋房”成为中国住宅行业第一个专利产品。这些成功, 有相当部分都要归功于万科成功的体验营销。万科成功的体验营销经验告诉我们, 无论是从感官体验、感受体验、思考体验、行动体验和关联体验这五个方面的哪一个着手, 都要站在消费者的立场上, 想他们之所想, 未雨绸缪, 同时将提供体验的关键要素如产品、环境、交流、电子媒介等恰当的运用在这五个模块中, 才能充分发挥体验营销的优势。
摘要：随着房地产行业竞争的不断加剧, 为了提高企业的竞争力, 越来越多的房地产开发商们将各种营销理论运用到房地产开发中, 体验营销理论便是其中之一。本文以伯恩特.施密特提出的战略体验模块SEMs (Strategic Experimental Modules) 为理论指导, 以万科房产的体验营销为例, 从感官、感受、思考、行动和关联五个模块探讨体验营销理论在万科房产中的成功运用, 希望能给其他房产开发商一些启示。
关键词：体验营销,房地产,万科房产
参考文献
[1]伯恩特.施密特.《体验式营销》[M].中国三峡出版社, 2001.
[2]胡挺, 廖爱清.诠释住宅产品体验营销, 城市开发[J].2004年第11期.
篇4：房产营销策划书范文
房产营销微时代
“微博中的房产社会，将成为现实房产社会的摹本。”腾讯房产频道相关负责人表示，“在微博中，房产圈中的每个用户——包括政府官员、开发商、经销商、营销组织、媒体、草根意见领袖等等——都可以在这个平台上随时随地的发布广播、相互讨论。几乎产业链涉及的所有利益点，都可以在微博中找到对应。”拥有2亿用户的腾讯微博加入房产营销阵营，已经成为房产营销全面走向“微时代”的标志性事件。应当说，腾讯微博房产圈即是现实房产社会的投影，而且更为真实、立体也更具有互动性。
“微社会”变成了传播的大舞台。现阶段，房产领域的厂商对于运用微博进行营销还处于初级探索阶段。但微博的主要群体——80后已经成为了当前刚需购房的主力军。“年轻消费者会更乐意接受符合他们生活习惯的营销方式，比如微博。”阳光100置业集团常务副总裁范小冲在腾讯举行的房产互动论坛上表示，“作为房产厂商，必须抓住潜在消费者的心理特征，进行新的营销尝试。这或许能让我们在房市荆棘中走出一条新路。”
在微博平台形成的、某一细分领域的社交生态，会对推动该领域的微博营销起到非常重要的作用——这对于房产微营销有着现实的指导意义。在腾讯房产网络上线发布会的当天，很多房企代表都表示：希望持续火爆的腾讯微博成为房企营销的全新舞台。甚至有专家预言，随着越来越多的买房人和房主加入微博行列，将使微博成为房产销售的一股真实力量。
整合平台一站式
“我们希望为网民提供一站式的整合体验平台，除了传统门户所强调的信息整合基础，我们更为强调社交的整合。” 腾讯房产频道相关负责人介绍说。在全新的腾讯房产平台中，用户只需要登陆QQ就可以轻松实现论坛、QQ群、微博的无缝体验。这被腾讯称为“一号畅通”，也是腾讯房产频道有别于其他平台的价值体现。腾讯房产频道负责人还表示，除了在软件与内容的一站式整合，腾讯房产也希望新的房产平台可以打通所有移动互联网时代的终端设备，让用户可以随时随地实现信息的获取与交流分享。
“我们将房产频道与腾讯各产品线无缝对接，实现跨平台一站式的房产信息服务，为房产产业链的各个环节带去有别以往的独特价值。”腾讯网总编辑陈菊红在腾讯房产频道上线发布会上这样表示。
区域布局矩阵式
房地产行业有着鲜明的地域性特点，因此区域覆盖至关重要。腾讯房产总站依托腾讯网、房产分站依托地方站，形成一个覆盖全国的矩阵式结构。目前，腾讯旗下的大成网、大秦网、大渝网等加盟网站已覆盖华北、东北、华南等14个城市。在重庆、成都、武汉等站点运营中，已逐渐建立起对当地的购房人群的影响力。
在覆盖的基础上，腾讯还充分考虑到信息达到的精准性与智能化。腾讯首页以及迷你首页每天曝光高达1.2亿次，它们会通过信息识别，为不同地区的用户定制不同的房产新闻，第一时间分区域、分人群进行推送。与腾讯的其他频道一样，用户在登陆QQ上线伊始便会看到自动弹出的腾讯迷你主页，房产部分便会呈现针对当地情况进行订制之后的信息。精准营销的基础是人群的精准定向，这在基于QQ的腾讯平台水到渠成！
篇5：房产营销策划书
1、项目用地范围红线图、外部条件规划图及项目总平面图。
2、国家有关的建筑设计规范与准则。
3、郑州市(或项目所在城市)房地产息及有关配套文件。
4、同类项目开发的经验和资料。
5、有关房地产行业的经济指标和分析资料。
6、国家建设部发布的《房地产项目经济评价方法》。
7、《河南省建筑工程投资估算指标》。
8、现行房地产行业的税费取值依据及税率。
二、设计目的：
毕业设计是在专业课程已修完的基础上进行的综合教学环节，本设计是在实际类似工程基础上
结合学生能力拟定的课题。通过毕业设计的实践，巩固和加强学生所学知识，通过对项目的背景分析、规划方案、开发方案和营销方案和经济效益评价的编制，掌握各分项编制的原则、方法和步骤，并获得进行项目营销策划分析的基本训练，培养学生独立分析问题、解决问题和实际动手能力。
三、设计任务：
1、在教师指导下结合实际工程拟定项目背景资料
2、查阅、熟悉项目地块及规划图;
3、了解我国房地产业、郑州市(或项目所在城市)的基本状况、有关调控的政策;
4、项目周边楼盘的规划特色、开发周期、销售情况;
5、根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位(不同年龄段、不
同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异)，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，
产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
6、根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计)，广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。
7、项目的经济效益分析，主要包括：项目的建筑规模、项目总投资估算、项目的建设周期、项目的盈利预测、项目财务评估、项目不确定分析和规避市场风险策略;
8、项目销售策划(项目销售阶段)，此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。
9、策划结论与建议
10、打印、装订、呈交设计成果。
学生应在教师指导下，独立认真完成要求的各项设计内容;编制要求准确化、规范化、内容完整、计算正确，估算合理;按统一规定，装订成册。
四、设计说明：
1、项目背景研究：从国家宏观调控政策到郑州(或项目所在城市)房地产市场现状，再到本项目所处区域竞争态势分析，从宏观、中观、微观三个方面对本项目进行详实、准确、客观的市场分析、研究。
2、项目定位方面：主要根据项目自身因素通过SWOT分析、结合开发商品牌两个方面进行研究，推演出本项目整体定位，从而演变出项目案名及推广主题。
3、产品定位方面：根据开发商产品开发战略得出项目整体物业发展建议，包括具体的开发方案、整体建筑风格建议、社区景观建议、户型产品建议及附加价值建议;在此基础上，对项目产品价格提出市场化、科学化、合理化的建议。
4、项目的经济效益分析：结合实时市场行情，对项目进行总投资估算，又根据市场去化情况编制销售计划，以及按销售计划确定回款收入;有了这些充分的基础数据，编制项目的现金流量表，最终确定项目可行及收益情况。
5、关于营销策划：房地产营销策划是一项系统工程，它统筹所有房地产销售及宣传推广工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，进行所谓“整体营销”、“全程营销”。因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析，还在在此基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策划人员等一系
列策划工作。
五、设计成果
1.封面(设计名称、设计人、班级学号);
2.设计说明书
3.营销策划书
篇6：房产营销策划书
由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房产消费是一种高关联度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”，正是由于房产开发商的这种心态，使之在房产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究，从而造成了目标客户定位不准的现象。
②缺少规范的可行性分析。
众所周知，房产开发不但受诸多相关经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受许多不可预测因素的影响，这些约束和影响直接或间接地改变房产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然而，有一些开发商在前期策划过程中不知投资分析为何物，对未来政策走势缺乏敏锐性的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策划也介入过晚，导致投资决策失误，开发产品不对路，以至于到项目销售中期，尽管投入了大量的人力物力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。
③无视差异化竞争。
与普遍忽视消费者研究相反，部分房产开发商过度重视对同行竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量，发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义，得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化，既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争
④“克隆”现象比较普遍。
房产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班;二是要请知名策划人前往内地房产开发项目担任总策划或顾问;三是内地举办各种房产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。
⑤过分依赖广告攻势。