洋河蓝色经典色彩营销案例分析（精选8篇）
篇1：洋河蓝色经典色彩营销案例分析
洋河蓝色经典色彩营销案例分析 关键词： 色彩营销
江苏洋河酒厂推出的洋河蓝色经典系列可算是中国近几年色彩营销的典型案例之一。本文试以爱丽色的观点分析此案的得失，仅供参考。
洋河大曲已经有四百多年的悠久历史，清朝年间更是皇室贡品。从20世纪初开始，在国内外获得多项殊荣。解放后通过改扩建，洋河酒得到进一步发展。洋河大曲酒具有色、香、鲜、浓、醇五种独特的风格，以其“入口甜、落口绵、酒性软、尾爽净、回味香”的特点，闻名中外，蝉联国家名酒三连冠。
和高档白酒茅台五粮液比起来，洋河多年市场表现可谓“不温不火”，在中档白酒群沉浮。为了进一步发展突出重围，03年策划“洋河蓝海战略”，“蓝色经典”横空出世。通过一些列营销手段，洋河蓝色经典取得了连续多年以三位数增长的“神话”。
从传统营销学角度来讲，洋河的成功可以从“绵柔型”的产品定位、精准的价格定位、”1+1“渠道模式、“男人的情怀”广告语等多角度去欣赏。但对于消费者来讲，所有这些营销方式，效果应该都是在亲眼看到“蓝色魅力”之后的事。可以这样讲：没有蓝色，就没有洋河的成功。
有人可能会说你凭什么把这么多人的功劳都抢到“蓝色”二字头上？我会反问：营销的目的是什么？所有的努力，不都是为了重新定位洋河在消费者心里的位置，增加满足感，提升价值？
消费者对于每一种商品，都会有不同的价值印象。比如让人描述一下什么才算“高档白酒”，有人会说“茅台五粮液”、有人会说“酱香型浓香型”、有人会说“越贵越好”，但通过这些语言描述进行价值印象“翻译”，无非是“稀有、神秘、古老、贵重、传统、正式、男性化、儒雅、敦厚、沉稳……”所以，实际上各个品牌所采用的一切营销手段，都是为了传递这些“价值信息”，成与败，皆归于此。
英雄所见略同。把中国市场现在销售的高档白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性——主打红色。
为什么这些品牌不约而同地选择红色作为产品的代表色呢？是巧合还是刻意模仿？红色和他们想传递给消费者的价值有什么必然联系呢？我想只有真正了解色彩的人才能回答这个问题。
营销学有个著名的“七秒钟”定律：消费者面对琳琅满目的商品，只要7秒钟，就可以确定对这些商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒内，色彩的作用达到了67％。所以不管你是否认识到色彩的作用和影响力。所有摆在货架上的商品都必须面对同样的现实——商品的色彩是消费者最直接看到的能够影响他的价值判断的最重要因素。
红色的象征意义——包括兴奋、热烈、吉祥、喜庆、革*、庄严、积极、富贵、华丽、成熟、生命力……这和前面提到的消费者对于“高档酒”的印象是非常吻合的，再加上中华民族的传统嗜好色是红黄，所以很容易引起消费者的价值认同和情感共鸣。如果各种营销手段能够做到品牌印象的一致性，取得成功是必然的。
虽然各企业都选定红色作为基础色，但辅助色（主要是临近色相）和强调色还是有明显的差别。比如金色（富贵）、白色（纯净）、黑色（坚定）。通过不同方式的搭配，给人的感觉在总体红色的印象上又有各自的细微区别，形成品牌印象的差异化。
虽然高档白酒品牌都围绕红色大做文章，但毕竟可发挥的空间实在有限，红色疲劳引起的品牌同质化不可避免地出现，竞争胶着。如何快速成长或突出重围是各大酒厂最头疼的问题。
其实同样的问题，百事可乐在和可口可乐的竞争的过程中早就找到了答案。那就是树立和竞争对手截然相反的价值印象。相比可口可乐的神秘古老，百事选择了年轻活力，当然这也是在市场分析的基础之上决定的，百事选择了差不多和可口可乐红色对立的色相蓝色作为代表色，完美传达了自己的价值诉求，一举获得消费者的喜爱。
回到洋河蓝色经典的案例上来，我觉得这其间有某种必然的联系和相似。洋河将价值印象定位到了优雅、柔情、睿智、冷静、宁静、纯净等方面。选择蓝色，也是必然，蓝色能够最好地体现新的品牌印象。而一体化的价格策略、渠道策略和广告促销，全面建立了洋河蓝色经典对于高端酒文化的另外一种诠释方式。
无论洋河蓝色经典的成功是否是刻意的色彩营销，但事实上已经用到了色彩营销的概念和模式。出奇制胜，有值得总结和借鉴的经验。从营销的角度来讲，把它的成功与红色系列白酒品牌进行对比分析，看到的依然是传统的营销原理和品牌原理。但色彩战略为传统注入了活力和希望。色彩产生的印象如灵魂贯穿品牌营销的始终，每一个细节都对消费者产生影响。比如洋河蓝色经典广告的蓝色渐变，产生了由浅入深的意境，冷静之下暗藏智慧。黄色和蓝色搭配，一目了然，对蓝色寒冷的印象也起到了一定中和效果。至于酒瓶的曲线造型和模特的背影，也形成了一种呼应，不过那是另外一个话题。
洋河蓝色经典虽然成功了，但不是没有隐忧。主要还是应当重视和化解蓝色给人偏冷的印象，并且考虑建立与传统高档白酒印象红色的潜在联系。也许加入15-20%的紫红作为辅助色，效果会不错。如果是基于色彩调查的数据，颜色可以更精确。
篇2：洋河蓝色经典色彩营销案例分析
洋河启投入大量人、财、物力，对市场进行大规模摸底调研。了解当时不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合性分析研究等。
通过对4,325人次目标消费者口味测试、以及对2,315人次目标消费者饮后舒适度试验，综合分析结果后“洋河”得出如下结论：白酒在人们交际中发挥着重要作用，有时单人的饮用量比较大。消费者饮用白酒后最大不适感主要是头痛，其次是口干舌燥。白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。
经典的研发
2003年8月，洋河在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”从他们手中跃然而出。
“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。其广告宣传由“世界上最宽广的是大海，比大海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”修整为“世界上最宽广的是大海，最高远的是天空，最博大的是男人的情怀”
“洋河蓝色经典”荣膺2008年中国白酒工业十大创新品牌称号。
“洋河”曾几何时排名在20名左右，被远远甩在了八大名酒之外。到2006年，“洋河”排名第七，2007年行业主营业务排名第五；
新华日报组织的第四届江苏市场白酒品牌风云榜上，洋河蓝色经典以最高票当选为十大上榜品牌之首。编辑本段市场推广
2008年1-6月份，洋河蓝色经典单品牌销售同比增长幅度达85.6%，占整个销售的63%。而梦之蓝更是达到了220%的增长率。省外市场的增长率达到了120%。
市场规划策略
该产品上市前我们分三步走的开发规划策略，首先全面介入江苏省内的沿江8市，目前的市场运作证明我们的第一步市场开发已经取得了伟大的胜利；第二步我们实现（区域）全省化策略，在全省内的经销网点布局已经成功完成，消灭了空白市县，目前拿着现金来公司要求签约经销很多；第三步就是全国化的战略。
准确的市场定位
洋河蓝色经典目标群体主要是政府机关、企事业单位以及成功人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。
据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，2007年达到20%的水平，2008年市场容量达到22%。
合理的产品定位
洋河蓝色经典系高档酒，是紧随五粮液、茅台等品牌的产品，种差异法定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得收益。产品特点
产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有 38 度、42 度、46
度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。产品包装
洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。产品诉求
世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀
产品文化
蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。恰当的定价策略
经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。先进的市场运作理念
蓝色经典的推广是“盘中盘”理念运作成功代表之一，是“1+1”市场运作成功的典范和“4×3”营销模式的创立者，注重餐饮渠道，重点餐饮终端的运作，实现厂商的明确分工。词条图册更多图册
篇3：洋河蓝色经典色彩营销案例分析
在过去的一段时间内, 由于营销方法落后, 同时缺乏品牌意识等方面的原因, 苏酒的市场日趋缩小, 产销量逐渐下滑, 经济效益更是一落千丈。在此背景下, 洋河推出了蓝色经典系列产品, 自问世以来, 在以茅台为代表的黔酒、五粮液为代表的川酒等众多品牌中脱颖而出, 成为振兴苏酒的领头羊。本文试对洋河蓝色经典的市场定位与营销策略进行探讨。
1 白酒市场现状
以江苏市场为例, 白酒市场竞争激烈, 苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南则是省内外多个品牌的竞争。苏北是江苏的酒乡, “三沟一河” (双沟、高沟、汤沟、洋河) 全部在苏北地区, 地产酒能占到75%左右的市场份额, 各品牌主力市场均在本地。苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌, 其中洋河、今世缘比较活跃, 蓝色经典在高档酒中表现最好, 其他省内品牌活力不足。在各品牌势力分布方面, 除洋河蓝色经典形成全省覆盖以外, 其他各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘 (高沟) 主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。从价格上看, 激烈的价格竞争主要集中在中低档酒市场, 受双重征税影响最大的也是中低档酒, 致使中低档酒利润率低, 甚至无利可图。但中高档酒则由于特殊的品牌优势、历史积淀的民族文化传统以及中高档酒有限的供应量, 即使是在白酒业一片愁云惨淡的时期仍然能保持较高的毛利率。以江苏洋河酒厂股份有限公司 (苏酒集团) 为例, 2011年上半年白酒业务的毛利率达到57.5%, 其中, 中高档白酒的毛利率高达63.47%, 而普通白酒只有6.57%。
2 洋河蓝色经典的市场定位
2.1 产品定位
物质生产的极大丰富, 导致当今消费者的选择空间越来越大, 任何品牌都很难保持目标消费者的绝对忠诚。因此, 洋河蓝色经典从白酒的主流消费群体入手, 在广泛调查和科学细分的基础上, 将其产品的目标消费者定位于成功人士, 将主体市场定位在公务接待用酒上。在天之蓝、海之蓝成功进入中高端白酒市场的基础上, 再推出梦之蓝, 极大地提升了洋河蓝色经典的品牌形象。
2.2 品牌定位
我国白酒的包装设计风格多样, 但是在色彩搭配上却多是红、黄、金之类的暖色, 就如众所周知的茅台、五粮液、剑南春、郎酒等。而洋河蓝色经典却避开传统的暖色, 独辟蹊径使用冷峻的蓝色, 将蓝色确定为产品的标志色, 不但凸显其差异性, 更突出其品牌天之蓝、海之蓝、梦之蓝, 使得白酒行业刮起了一股蓝色的风暴, 树立起“蓝色就是洋河, 洋河就是蓝色”的消费印象。
2.3 文化定位
洋河找到了蓝色的代表———天之高为蓝, 海之深为蓝, 梦之遥为蓝。洋河蓝色经典的广告语:“世界上最宽广的是海, 比海更高远的是天空, 比天空更博大的是男人的情怀。”蓝色文化代表男人的情怀;有容乃大、包容万物是男人的情怀;超越时空、雄霸天下是男人的情怀。这些都给了消费者一个选择洋河蓝色经典的理由。
2.4 风格定位
我国白酒市场习惯于用香型来进行分类, 比如茅台属于酱香型, 而洋河大曲属于浓香型。蓝色经典问世之前, 洋河曾经通过对4, 325人次的目标消费者的口味测试结果和2, 315人次的目标消费者饮酒后的舒适度进行调查, 发现消费者饮酒后很大的问题就是头疼、口干等。因此, 蓝色经典面世之初, 就提出开创中国绵柔型白酒品牌的宗旨。“高而不烈、低而不寡、绵长而尾净、丰满而协调”的风格让消费者有“入口绵甜柔和, 饮中畅快淋漓, 饮后轻松舒适”的口感。
3 洋河蓝色经典的营销策略
3.1 产品策略
随着中国经济的持续快速发展, 白酒消费的趋势也出现了新的变化, 少喝酒喝好酒成为近年来的新时尚。但是我国自古以来“无酒不成席”, 在很多场合下, 酒不能少喝。那么即便多喝一些, 对身体健康也无大碍, 便逐渐成为白酒主流消费群体的一种需求, 也成为判断其是否是好酒的标准之一。
很多白酒企业虽然有高水平的酿酒师和调酒师, 但是其产品却差强人意, 原因在哪里呢?据调查在于专家的评判标准和消费者的评判标准并不一致, 所以一些酒企的白酒可以在行业内获奖, 却满足不了消费者的需求。
而洋河正是以消费者的需求为企业生产的标准, 喊出“开创中国绵柔型白酒”的口号, 满足了中高端消费者的心理需要和感官需要。
3.2 价格策略
合理稳定的价格体系是企业持续发展的保证。对于白酒产品本身而言, 价格因素尤为重要。洋河将蓝色经典的产品价格定位如下:海之蓝138元, 天之蓝238元, 梦之蓝500元以上, 从中档到高档, 满足不同消费者的不同需求。洋河蓝色经典正确的市场价格定位, 造就了其神话般的销售业绩:从2004年7600万, 到2007年超过14个亿, 2008年达到24.2亿, 成为中国高端白酒的新锐品牌。
3.3 渠道策略
洋河蓝色经典是洋河的中高端品牌, 在江苏省内各大、中城市, 以终端专卖、专柜、店中店和高档餐饮专卖买断的方式, 来形成终端营销的竞争力。营销传播也主要是针对江苏市场以及华东部分城市的市场。这样的策略正是符合“在狭小的市场阵地上取得突破”的定位原理。
同时, 在营销运作上, 洋河制定了一整套营销战略, 在同档次产品中率先开创出真正面向终端、掌控终端的一系列市场运作策略, 特别是全新的“1+1”营销方式。洋河自己深入终端, 与消费者“零距离”接触, 让消费者亲身感受洋河的营销力和亲和力, 感受洋河蓝色品牌文化的博大和高遥, 感受“绵柔”酒独特的品质内涵。
另外, 洋河与经销商共享市场资源, 共享市场空间, 共享市场利润, 真正实现了厂商荣辱与共。全国各地有许多经销商甚至出现争洋河蓝色经典经销权现象, 洋河蓝色经典的成功也带动了洋河大曲和敦煌古酿等系列品牌的暖销。
3.4 促销策略
洋河蓝色经典在江苏地区的广告宣传大多侧重户外, 比如公交车身广告、高速边大型广告牌等, 给消费者强烈的视觉冲突。此外, 洋河蓝色经典·梦之蓝在2004年被首选为希腊奥运会江苏体育健儿庆功用酒, 2008年成为北京奥运火炬首传城市指定用酒, 并登陆世界屋脊珠穆朗玛峰, 2012年又被选为伦敦奥运会中国体育健儿壮行庆功专用白酒。除了与奥运携手, 洋河蓝色经典冠名谭晶2012伦敦演唱会, 与浙江卫视打造战略合作伙伴关系, 与北京大学启动战略合作, 将“茅五洋”等一线名酒国际化的梦想做到全世界, 这些都是洋河倡导“中国梦”的一种实践。
综上所述, 洋河蓝色经典的成功来自于以下几个方面:一是抓住了白酒的主流消费者对绵柔风格的需求;二是形成了包括产品的包装、广告、文化等在内的差异化体系;三是在资本的支持下, 高举高打, 迅速成就产品的高端品牌形象。
参考文献
[1]王晗, 赵璐, 杨帆, 张净, 徐淋.洋河蓝色经典的传统企业品牌创新之路[J].中国对外贸易, 20011 (2) :241.
[2]吴勇毅.盛世下的洋河挑战[J].企业管理, 2010 (7) :27-30.
[3]吴见平, 单丹.白酒营销渠道模式创新研究[J].价值工程, 2010 (29) :14-15.
篇4：洋河:“蓝色”的经典
2009年11月6日，洋河股份首次定价公开发行的4500万股股票开始上市交易，发行价为60元，是白酒上市公司中股价仅次于茅台的第二高价。60元每股的价格也成为IPO重启以来，主板发行价最高的一只新股。中投顾问食品行业首席研究员陈晨认为，目前洋河发展势头迅猛，随着上市的启动，其未来的发展潜力巨大。
自2003年，洋河推出“蓝色经典”系列渐渐树立起高端白酒的形象，到2008年，蓝色经典全年销售总额同比增长67.58％，洋河已成为领军江苏白酒、领跑中国白酒的龙头企业。
“世界上没有比海更宽广的地方，也没有比天空更高远的情怀，一种伟大的力量缔造我们共同的梦想。释放蓝色的激情，我们的梦想在远方，面对辉煌的未来，我们率先起航。洋河蓝色经典，男人的情怀。”就是这么朴实无华的广告语，洋河蓝色经典在短短的五年时间里，品牌形象和品牌价值逐年攀升，其销售收入的增速也异常惊人，在全国掀起一场声势浩大的“蓝色风暴”。
绵柔的感受
心灵营销认为，品牌并非企业传播，而是消费者认知的企业传播，即企业传播经过消费者心灵大网过滤之后的认知。品牌是在消费者心中占据的一个不可替代的情感和文化占位。在定位品牌基因时，应该考察这个品牌诞生时所赋予它的气质和调性，更应该从这一品类的产品在人类心灵中的基因定位考察。对于白酒企业来说，就需要洞悉人们对白酒的基因的、天然的、共同的认知，然后从这些心灵共同认知中提炼出单属于品牌的独特定位。
白酒是中国传统产品，在新的消费环境下，洋河如何通过改造传统产品适应消费者的喜爱，如何寻找传统白酒在新的消费者中的心灵认知。为此，洋河从1999年即投入了大量的资金、人力对此进行研究。其中包括：采用言测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对人身健康的影响：将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型的计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合分析等。通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析，洋河得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感，白酒消费市场迫切需要开发一种高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调，饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。根据结果，洋河对酒体风格进行了新的定义和研究，打造出了“绵柔型”白酒，主张“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把人体健康对白酒的要求上升到一个新的高度。
为了适应这种新需求，洋河在工艺上做了很大革新。比如，采用慢火蒸馏，把不同“馏段”更好地区分开来，保证酒的前段口味重，后段寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。此外，洋河采用缓慢发酵工艺，通过控制升温延长发酵时间，促使酒体中香味物质的充分形成，尽管这样影响到出酒率，但酒质大大提高了。2003年9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市，就很快赢得广大消费者的喜爱。
梦想的蓝色
在讲究个性消费的今天，在色彩上寻求新卖点已受到消费者前所未有的广泛重视，色彩作为商品构成的一个要素，已渗透到人们生活的方方面面。在通用汽车公司的设计部门有一个高度专业化的小组，他们的工作就是预测颜色的流行趋势。通过对通俗文化、经济趋势以及其他行业的消费模式的研究，这个小组必须对哪种颜色会流行作出判断，然后，他们根据这种判断，设计出全新的“银色”或者“黑色”。研究也发现，今天的美国消费者如果不能找到自己喜欢的颜色，40％的人会转而选择其他品牌。
古往今来，凡是经历过岁月洗礼、至今笑傲商场的品牌都有属于自己的品牌色——高端服装品牌爱马仕的橙色、法拉利的红色、西门子的白色家电等，而这种品牌色正是一家企业最弥足珍贵的无形资产。对于中国白酒行业来说，红黄两色作为其惯用色一直沿袭至今。现在，这种惯用色正被一届新秀洋河蓝色经典打破——它以一抹蓝色开创了一片新天地。
如果说黄色代表了富贵，红色代表了喜庆，那么蓝色则代表了时尚，给人以宁静、典雅、智慧的感受。这不仅仅是外表包装上的一次革新，也是内在文化层次上的一次革新。
男人的情怀
中国人在喝酒的时候总是喜欢谈及所谓的“酒文化”，但是谁也说不清到底什么是酒文化。中国人说喜欢喝酒，喜欢的不仅仅是酒的口味，更多的是对躲在酒杯背后文化的喜爱。
洋河蓝色经典能够成为白酒行业的品位和流行，当然离不开它特殊而富有深意的酒文化——“男人博大的情怀”。反观社会，但凡成功的人，都有大海、天空一样既博大又沉稳的胸怀，可以容纳和宽容别人，而大凡成功的人士，首先大多是优秀的思想者甚至思想家。可以说宽广与博大是成功人士所追求的人生心态、处事哲学，同时又是成功的一大关键要素。
海至深为蓝，天至高为蓝，梦至遥为蓝。海和天是蓝色梦的基础，蓝色的梦囊括海和天，探寻蓝色的至高境界——梦，就如男人的情怀：志存高远，挑战无限，有海的宽广而博大的胸怀，有浪花般的创造的力量，超越梦想，超越巅峰，成就不凡。并不是只有真正胸襟广阔的男人才会喝蓝色经典，但是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。“洋河”用这至深、至高、至遥的意境为中国白酒市场带来一场绵柔悠长的蓝色风情。
中国的情怀
现在是后工业化时代，也就是符号消费时代，对于同质化的酒类产品而言，人们消费的不单单是物质，更是一种概念，或者说是一种符号。“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到时尚的街头小青年，“洋河蓝色经典”让你想到的就是博大高远的情怀。
现在，洋河蓝色经典又推出一则广告，可谓是“男人的情怀”的姊妹篇“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”这又称得上洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作，在感性诉求上又升华了一步。“男人的情怀”的诉求，其视野仅仅是“男人”，但此番“中国蓝”的诉求，不但走出了“男人”圈子，不仅仅着眼于诉求“男人的情怀”，而是将民族的自豪感激发出来。
天空般宁静，海洋般深邃的蓝色象征着深邃、智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重，蓝色是男人的情怀，“中国蓝”则是睿智深邃、心胸开阔、包容万物的中国情怀的象征。
年轻的时尚
品牌定位是指为某个特定的品牌确定一个适当的市场位置，并使这个
品牌在消费者的心智中占据一个有利的位置。当消费者产生某种需求时，便会联想起这个品牌。
在“红罐王老吉”凭借“预防上火的饮料”这一品牌定位获得成功之后，出现了众多凉茶品牌千篇一律的跟风，从罐体颜色、容量到产品名称，都非常雷同。然而，它们都没能提出一个在消费者心智中区别于“红罐王老吉”的品牌定位，也没能撼动“红罐王老吉”的强势地位。真正的品牌定位是找到在消费者心智中区别于竞争对手的定位，而不是盲目跟风。
白酒是历史悠久、文化沉淀非常厚重的行业，因此，白酒品牌建设非常讲究文化内涵。然而，很多白酒品牌的文化定位却步入了一些误区，所谓的文化都是些“历史悠久、酿酒秘方、神秘传说、帝王将相和文人骚客曾品饮过”等，这些都无法形成品牌独一无二的区隔个性，几乎每一个老牌名酒都能说上一大箩筐，是打动消费者的基础，但绝非是打动消费者的核心力量，只能作为品牌成功的背书信息和次要诉求而已。
跨国公司在产品开发以及品牌定位的过程当中，往往要经过大量的市场调查，甚至通过消费者访问，一对一深度访谈的模式，来了解当前不同层次的消费者的真实想法，并从中发现他们的未被满足的需求，甚至把竞争品牌不能满足他们的需求也都进行深入研究，并从中找到最适合消费者需求的品牌定位。这就是以消费者为中心的品牌定位。
洋河也坚持以消费者为中心的品牌定位，将目标消费群进行细致分析。洋河目标消费群为职场精英，他们是公司主管以上的人物，在官场也是小有职权的“长”，在单位有自主支配一定费用的能力与权限。他们既受到中国传统文化熏陶，又受到西方现代文明冲击，是融合的一代、两面性很强的一代：认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；对消费档次和品质要求高：事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求收放自如的处世境界。
有了清晰的消费者定位，“洋河”也就有了全新的品牌定位：以技术创新为途径，以“洋河蓝色经典”为核心载体，打破传统思路，传播现代生活理念。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”作为“洋河蓝色经典”的核心诉求。从横向上理解，宽广的、有容乃大的、包容万物的情怀是男人的情怀：从纵向上看，超越时空、雄霸天下的男人梦想是男人的情怀。“洋河蓝色经典”精彩地演绎了白酒品牌与现代生活的融合之道，成为精英男士一种新的情感寄托与交流方式。最终，“洋河蓝色经典”不仅赢得消费者的深度认同，并引发了消费者的情感共鸣。
此外，在未来的5～10年，“80后”人群逐步成为酒类市场的消费主角，自我价值的实现、个性、欲望的彰显等成为他们消费的主流。因此，营销模式、品牌价值内涵都要随之升级。“80后”的年轻一族的消费习性和固有的消费群存在很大差异，从而产品的设计应该更多地研究消费“潜需求”的变化。洋河蓝色经典则是观察细致入微，瓶型“天之蓝”系列设计大胆采用弧线透明材料，线条柔和、晶莹剔透、古典唯美，加上银白色月牙状的包装，给人几多梦境与诗情。从品牌内涵的诠释上，也突出天空般的蔚蓝与深邃，激发无限的梦想，这正符合年轻人彰显的个性。
完美的延续
对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么这棵树上的其他果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。
而对于品牌自身而言，品牌是一种契约。不过这种契约不是写在纸上，而是存在于人们的心中。品牌向天下人承诺，我是优秀的，我是值得信赖的，选择我就选择了放心。而一旦它有一天违背了自己的承诺，那么，它在人们的心中等于已经毁约，人们将感到受欺骗而从此不再相信它。
正因为品牌具有脆弱性——一有风吹草动，哪怕是小小的问题，都有可能造成信用危机，所以需要点点滴滴、持之以恒的维护。
品牌从来都是以质量为基础的，品质是企业创名牌的根本，是使顾客产生信任感和追随度的最直接原因。没有高品质，不可能成为真正的名牌，甚至会导致企业经营失败。有些品牌靠巨额的广告投入、密集的媒体轰炸、特殊的市场营销环境以及一些消费者的从众心理而一夜走红。但遗憾的是，这些企业牌子虽然叫Ⅱ向了，但企业的盈利却难以支持巨大的广告费，其结果是缺乏真正的创新投入，产品质量得不到提高和有效的保证，牌子很快也就倒下了。名牌的支撑是名质，是消费者对产品综合质量的普遍认可、高度信赖和优良评价，而不是从企业角度看待的产品的综合质量。只有消费者认可的优质，才是真正的优质。
强势品牌之所以具有较高价值，是因为它不仅有较高的知名度，更重要的是与消费者建立了深度关系，即能让消费者体验到它所代表的利益。一旦消费者将品牌与其能得到的有形和无形利益紧密联系在一起，那么，消费者就会主动购买，对品牌忠诚，而且愿意为此支付较高的价格。因此，品牌价值是体现在品牌与消费者的关系之中。强势品牌之所以能够存在，是因为它可以为消费者创造价值，带来更大利益。
洋河投资了千万元兴建“贮酒大容器”，不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大作用，每月进行检测，查看各项理化指标有无发生变化；每批酒灌装前，同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业“领头羊”，洋河蓝色经典作为“洋河”的新生代主导产品，以更高的质量要求让消费者感觉到名实相符。
另外，洋河还以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，强化品牌形象。美国斯坦福大学商学院一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示，统一、稳定的视觉形象是品牌吸引消费者的重要条件之一。从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。
洋河蓝色经典的品牌推广不是简单地宣传品牌或是扩大知名度，更多的是品牌形象的树立。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。正是这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅、绵柔的口感和宽广博大胸怀的完美结合。
篇5：洋河蓝色经典色彩营销案例分析
经济贸易 系 工商企业管理
专业 班级
09工商企业管理学号
12093123
课题名称浅析洋河蓝色经典的市场定位及营销策略 学生姓名 孙齐磊
指导教师 韦亚洲
2011 年12月12日
毕业设计（论文）承诺书 本人郑重承诺：
1、本设计（论文）是在指导教师的指导下，查阅相关文献，进行分析研究，独立撰写而成的。
2、本设计（论文）中，所有实验、数据和有关材料均是真实的。
3、本设计（论文）中除引文和致谢的内容外，不包含其他人或机构已经撰写发表过的研究成果。
4、本设计（论文）如有剽窃他人研究成果的情况，一切后果自负。学生（签名）： 20 年月日
明达职业技术学院 毕业设计(论文)任务书
经济贸易系工商企业管理专业班级 09工企姓名孙齐磊学号12093123 课题名称：浅析洋河蓝色经典的市场定位及营销策略
填写内容：课题主要内容、意义；课题研究思路、方法和要求；课题研究计划
主要内容：通过参考文献进一步阐述市场定位及营销策略对企业的作用及如何更好的发展、阐述市场定位和营销策略的重要性。
实际意义：了解对企业的现况，以便有效地指导企业开展经营活动，提高竞争力。
思路：论文首先介绍蓝色经典产生的背景，其次分析了蓝色经典的发展特点、优势，及存在的问题，最后提出自己的观点和看法。方法：市场调研法、理论分析法、资料查阅
要求：大量收集相关资料；论文字数不少于4000字；独立完成规定的工作任务，不弄虚作假，不抄袭别人的成果，保质保量完成论文所规定的任务；在指导老师的指导下进行毕业论文工作。
课题研究计划：
2011年10月17日—2011年10月23日毕业论文准备 2011年11月7日— 2011年11月20日完成论文初稿 2011年11月21日—2011年11月27日中期检查、二稿 2011年11月28日—2011年12月11日修改、定稿、打印 2011年12月13日—2011年12月16日提交论文及相关材料 2011年12月17日—2011年12月18日毕业论文答辩 2011年12月22日材料归档、报送材料 指导教师：职称： 20 年月日
系部意见： 系主任签字：（系盖章）20
年月日
明明达职业技术学院
学生毕业设计(论文)答辩记录表 学生姓名
孙齐磊
系
经济贸易
专业
工商企业管理
班级
09工企
学号
12093123
指导教师
韦亚洲
课题名称
浅析洋河蓝色经典的市场定位及营销策略
答辩小组组长
韦亚洲
答辩小组成员
韦亚洲孙昌甫金利
答辩时间
2011.12.17 答辩地点
1#201 记录人
金利
答辩记录：
明达职业技术学院
学生毕业设计（论文）成绩鉴定表
经济贸易系工商企业管理专业班级 09工企姓名孙齐磊学号12093123 课题名称
浅析洋河蓝色经典的市场定位及营销策略
指导教师对毕业设计（论文）的评语：
得分：指导教师签字：
年月日
评阅人对毕业设计（论文）的评语： 得分：评阅人签字： 20
年月日
答辩小组意见：
得分：答辩小组组长签字： 20 年月日
综合评定成绩（等第）：
系答辩委员会主任签字（盖章）：
年月日
浅析洋河蓝色经典的市场定位及营销策略 孙齐磊
[摘要]：白酒企业在竞争激烈的市场经济条件下，要想壮大自己、谋求发展，除了拥有先进的科学技术、雄厚的资本之外，企业品牌的形象及其营销策略在其中也起到重要的作用。而且白酒行业的市场定位一直以红、黄两色作为主色沿袭至今。但是，这种惯用色却被新秀“洋河蓝色经典”打破——这不仅仅是在外包装上的一次变新，更是中国白酒行业深层次文化的创新。
[关键词]：白酒市场定位蓝色经典营销策略
一、洋河蓝色经典发展背景
随着国内白酒市场竞争的不断加剧，随着国内白酒市场竞争的不断加剧，如何进行准确的品牌定位，如何引导消费者把握品牌的价值取向以及如何有效的实施品牌营销策略等问题，对于洋河集团来说都是摆脱行业恶性竞争、建立企业核心竞争优势所必须亟待解决的问题。原有的“洋河大曲”已经不能够完全满足消费者的需求；洋河酒厂于2003年8月推出的高端品牌酒———洋河蓝色经典。
二、蓝色经典的准确的品牌定位
（一）市场调查
洋河集团投入了大量的人力、物力和财力，对市场进行大规模的调研。了解不同层次消费者的真实想法，从中发现他们未被满足的全新需求。调查包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的喜好；通过大量消费者饮后舒适度试验研究不同风格白酒对人体健康的影响；通过对4325人次目标消费者的口味测试、及对2315人次目标消费者饮后舒适度试验，统计分析结果后“洋河集团”得出结论：白酒在人们交际中起着非常重要的作用。有的时候单人的饮用白酒的量比较大后，最大的不适感主要是头痛、头晕，其次口干舌燥。所以白酒消费市场迫切需要开发“低而不淡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调、饮后特别舒适”的“绵柔型”新产品。
（二）经典的研发
2003年，洋河集团在总结、提炼出一整套绵柔型白酒特征、优点、工艺要求、微量成分等系统理论之后，终于让“洋河蓝色经典”在市场中脱颖而出。“洋河蓝色经典”有三种：海之蓝、天之蓝、梦之蓝，档次与价格从低到高。蓝色经典系高档白酒，紧随五粮液、茅台等品牌，差异化定位，避开了硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长，短期内获得更好的收益。
（三）个性的市场
洋河集团的产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟；主要度数有：38度、42度、46度等，并可根据区域消费特征作适当调整；在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，并打破了白酒以红黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性；世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀，以男士为主的市场锁定。
三、洋河集团的市场营销策略
（一）保证质量，树立品牌形象
所谓人无信不立，企业无信就更难以生存了，很多事实也可以表明，诚实守信就能收获丰厚的回报和长远发展的希望，诚信是企业赖以生存和发展壮大的基石，更是时代发展和社会的永恒主题。品质是品牌的生命，消费者对我们产品品质的需求就是对品牌需求的最最基本要求，加强产品质量管理不可忽视，不断提升消费者对产品的品质满意度是品牌成功的前提和基础。白酒企业必须深入研究目标市场的目标消费群体对品牌品质和口感的偏好性，从而据此不断提升和完善白酒的品质，树立高品质的白酒品牌形象。只有创造质量过硬的产品，才能提高产品知名度，才能扩大市场占有率，才能提高消费者对于产品的忠诚度。洋河集团应始终如一既往地狠抓本企业产品质量，保证持续而稳定的质量品质体系，从产品整体质量出发把握产品质量，以消费者满意为最高标准原则，生产高质量的“蓝色产品”，努力提高产品质量，增加产品在消费者心中的满意度。要提高产品质量，必须强化产品的质量监管，对于不合格的产品，坚决不能出厂，坚决不能上架。要深刻吸取“三鹿奶粉”的沉痛教训，不能在产品中掺杂使假，不能搞水货产品，更不能搞毒害消费者的产品。
（二）蓝色品牌的包装
据美国杜邦公司研究发现，63%的消费者会根据商品包装做出购买决定。所以，好的产品还要让消费者知道！而且由于白酒消费的特点，产品同质化较高，消费者消费更看中白酒的个性和价值，因而包装就成为了白酒品牌个性和价值宣传的手段和工具。所以，洋河蓝色经典在色彩的选择上，放弃了国人所崇尚的红和黄主色，“红”代表喜庆，“黄”与“皇”谐音，代表着富贵与权力。而洋河蓝色经典抓住了受众对色彩的审美的变化，创新利用蓝色作为洋河集团品牌传播的色调，在国内刮起了一股蓝色风暴，如今看来传播效果非常好。因为，现在人们对色彩的喜好已经和过去不一样了。象征喜庆的红渐渐淡化出人们的审美视野。但作为面向高档消费人群的洋河蓝色经典，在色彩的传播上一方面显示出其自身品牌的特色，另一方面又考虑到高档消费人群对色彩审美的变化，高档消费人群非常喜欢淡雅的色调。洋河蓝色经典在广告上诉求男人的情怀，用大海、蓝天作比对，加之蓝色是高档消费人群的喜好色。所以，洋河蓝色经典在品牌的传播上取得较大的成功和他的蓝色色彩的巧妙运用是分不开的。
（三）洋河集团的产品宣传
洋河集团广告也是有很好的效用的。现在，洋河蓝色经典在央视等重要媒体上都在播放着一则广告：“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”它可谓是“男人的情怀”的姊妹篇！洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作“洋河蓝色经典，中国蓝”，它在感性诉求上又升华了一步，“男人的情怀”的诉求其视野仅仅是“男人”，但此番“中国蓝”的诉求，走出了“男人”的圈子，因为女性朋友也是酒类消费者，我们总不能太大男子主义了吧。所以，“中国蓝”的诉求不但走出了“男人”的圈子，而且在意义上也不仅仅着眼于诉求“男人的情怀”，而是把民族的自豪感给一下子激发了出来，放眼今日中国，经历了汶川之难的众志成城，经历了北京奥运会的刹那绽放，中华民族的爱国情结又达到了一个颠峰。“中国蓝”，多么平凡的三个字，把洋河蓝色经典和中华民族的爱国情结一下子连结在一起，可谓感人至深，由于广告能充分展示了产品的性能、属性、外观、包装等，增加了消费者对品牌的认知，可以加速品牌传播、提升品牌知名度以及树立品牌形象。
（四）创新营销的竞争力
营销理念是品牌成长的翅膀，洋河集团的营销理念已经从企业本位向顾客本位转换，“做市场不做销售，做品牌不做产品，做长远不做短期”。洋河集团的大胆创新营销方式，自己深入终端，与消费者“零距离”接触，让消费者亲身感受到洋河集团的营销力和亲和力，感受到洋河蓝色品牌文化的博大和高远。创建了1＋1营销模式，被一位市场营销专家形象地称为“双人舞”，企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。（靖江经销商季总在开始做洋河蓝色经典时，就把洋河蓝色经典当做自己的品牌，自己出钱印制洋河蓝色经典贺年卡，赠送亲朋好友，寄往全国各地。）随着公司全国市场化进程的推进，公司在1+1营销的基础上又创新出4×3后终端营销模式，蓝色经典包装的第一眼、品质的第一口、诉求的第一次心灵感应，全方位地对目标消费者的心智产生冲击，差异化的竞争优势赢得消费者心智资源，表现了全新的市场影响力。
（五）品牌文化的销售力
洋河蓝色经典独特的蓝色文化：蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现；天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象，更持久、更长远。洋河蓝色的根基是消费者心目中形成情结的恒久不变的“天蓝瓶”。“天蓝瓶”外观设计新颖独特，倒葫芦型的古典风格酒瓶，工艺特殊，色彩鲜艳，特别是瓶颈上系着红色丝绸蝴蝶结的装饰，更显得别致、可爱，此瓶造型获得过国家专利奖。该酒1979年成为国家最早的八大名酒之一，并荣获过国际金奖，蝉联了国家名酒三连冠。洋河展览馆里有原国家领导人胡耀邦、江泽民盛赞洋河“天蓝瓶”的照片；还有任红举、陶思耀为洋河“天蓝瓶”作的词、谱的曲，蓝色的小瓶里滴下清泉水，香飘千百年，到过蟠桃会，闻一闻，如半仙；尝一尝，云中飞，蓝色小瓶水流长啊！美酒伴春晖。
这些是洋河集团的历史文化，也是宿迁洋河人的骄傲。但是，在国内白酒市场“卖历史、卖年代、卖健康”等卖点中，宿迁洋河人始终以消费者满意为宗旨，以“质量是最好的卖点”为营销理念。
四、居安思危、适时调整战略
目前洋河白酒依靠墙体广告、大型灯箱广告、塔式广告、门头广告、终端POP广告进行宣传，品牌广告传播影响力不够。公关、广告营销等手段没有进行有效地整合，造成传播的低效性，造成品牌形象混乱和弱化。洋河蓝色经典作为洋河酒厂近年来强力打造的主导品牌,面市以来快速发展。2003年9月洋河蓝色经典横空出市,当年销售2000多万元。2004年,洋河蓝色经典全年销售突破7600万元。2005年单产品销售2.8亿元,同比增长269%。2006年更是达到6.78亿元,同比增长140%。2007年1-5月份, 洋河酒厂主导品牌洋河蓝色经典单产品销售达5.34亿元,同比增长131%。2008年却达到24.25亿元。短短的5年时间，其销售额净增约为2003年的120倍，这五年的销售额真是太惊人了，有那么快的发展力、能否跟上集团发展的脚步呢？洋河蓝色经典，开创了一个白酒新的时代，但是“蓝色风暴”能够走多远？“蓝色”能否持续成就“洋河经典”？随着国内白酒的崛起与竞争加剧，“洋河蓝色经典”的未来将会面临怎样的挑战？ 对洋河集团的几点建议：（1）品牌的质量是企业立足之本，同时也是战略的基础。只有创造质量过硬的“蓝色产品”，才能提高它知名度，才能扩大市场占有率，才能提高消费者对于产品的忠诚度。咱们必须抓住产品的质量，所有工序要严格按照质量体系标准执行、同时加强产品质量监管，对于那些不合格的产品，坚决不能出厂、坚决不能上架、坚决不能进专店。我们要吸取“三鹿奶粉”的教训，不能在“蓝色产品”中掺杂使假，不能搞假产品，更不能让消费者因为产品质量问题而受到伤害！！（2）产品不是为哪一个人、一群人而开发生产的，所以要了解不同地方的人群的生活习惯、传统等再进行调查、测试，从而创造出更多不同消费者所喜爱的产品。这样才是市场的战略最高点，永葆蓝色品牌的青春与活力。
（3）本企业做好自己的质量关还不行，还要防止市场上对“蓝色产品“的崇拜，所以，我们对内做好真品的防伪鉴别、对外联合各省市县的质量技术监督局来保护我们本企业的产品。这样定能把咱们的产品做好、品牌做好、企业做好。
五、结束语
篇6：洋河蓝色经典的五力模型分析
摘要：
洋河酒业集团生产的洋河系列酒是中国老八大名牌酒之一，传承千年工艺，在历史上曾创造过辉煌战绩。洋河蓝色经典是江苏洋河酒厂于2003年8月推出的高端品牌，“蓝色经典”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标。
下面我们结合五力模型分别从五个方面对其进行分析、借鉴，一次来促进我们蓝色经典系列酒的发展和壮大。
所谓五力模型就是潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、行业内竞争者现在的竞争能力。
一、潜在的新竞争者的威胁
高额利润永远是一个企业追求的主题，面对蒸蒸日上的白酒市场，高额利润的巨大诱惑，越来越多的新兴产品乘势而上，增加投资，不断发展，抢占原有的白酒市场，使得洋河蓝色经典的市场占有率、利润有所下降。
二、替代产品或服务的威胁
随着人们生活水平的不断提高，人们对食品安全的要求越加苛刻；同时，人们也更加注重自身的身体健康。以往那种过度酗酒，追求喝多的现象已慢慢消逝。如：红酒、黄金酒
三、购买者的讨价还价能力增强所带来的威胁
如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织，或者该产品在购买者的成本中占较大比重，或者产品无法实行差别化，或者顾客的转换成本较低，或者由于购买者的利益较低而对价格敏感，或者顾客能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。销售商为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换销售商能力最弱的购买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质产品供应市场。
四、供应商的讨价还价能力增强所带来的威胁
如果公司的供应商--原材料和设备供应商、公用事业、银行、公会等等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该公司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供应商集中或有组织，或者替代产品少，或者供应的产品是重要的投入要素，或转换成本高，或者供应商可以向前实行联合，那么供应商的讨价还价能力就会较强大。因此，与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。
五、行业内竞争者的威胁
如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。如果出现该细分市场处于稳定或者衰退，生产能力不断大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场的壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟。这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
篇7：洋河蓝色经典色彩营销案例分析
江苏洋河酒厂股份有限公司位于江苏北部,酒都洋河镇，东临淮郡，西障彭城，南面徐淮盐连高速，北依京杭大运河，交通畅达，酒业兴旺，市场繁荣。公司主产品洋河大曲始兴于隋唐，隆盛于明清，为清皇室贡品，清末民初，连获巴拿马和南洋博览会金奖，遂闻名海内外。建国后，该历史名品为国所有，为民所享。数代人传承千年工艺，以优质高粱为原料，以大麦、小麦、豌豆制作的高温火曲为发酵剂，取著名美人泉水，融现代科学技术，精工酿制而成，具有“甜、绵、软、净、香”的独特风格，1979年洋河大曲跻身于中国八大名酒行列，并三次蝉联国家名酒称号，为中国浓香型白酒的正宗代表。近年来，洋河酒厂充分利用品牌优势和管理优势，不断打造提升企业核心竞争力，两个文明建设取得丰硕成果：“洋河”被国家工商总局评为中国驰名商标，企业获准参与国家浓香型白酒新标准的修订和起草。新开创的江淮流域浓香白酒绵柔淡雅型新风格，在中国浓香白酒中独树一帜。洋河大曲获得国家原产地标记保护，是江苏省同行中首家通过原产地标记保护的企业。
1、对洋河自身的分析(1)产品特点
产品采用百年老窖发酵生香，百年储存老熟;主要度数有 38 度、42 度、46 度等，并可根据区域消费特征作适当调整;在保持洋河传统甜、绵、软、净、香风格的基础上，突出绵柔、淡雅的独特风格。(2)产品包装
洋河蓝色经典一反常态，打破白酒以红色、黄色为主色调的老传统，将蓝色固化为产品标志色，实现了产品差异化，突显了产品个性。(3)产品文化
蓝色是开放的象征，是时尚的标志，是现代的感觉，是品位的表现;天之高为蓝，海之深为蓝，梦之遥为蓝，这是对洋河蓝色文化的一种演绎，体现了人们对宽广、博大胸怀的追求。正是因为注入了文化与意味，有力地提升了洋河品牌形象。(4)洋河的荣誉：
2010中国轻工业酿酒行业十强企业[ ·“洋河”、“双沟”同被认定为中华老字号 ·江苏省企业创新先进单位 ·“蓝色经典”获“首届江苏品牌紫金奖风云品牌” ·安全文化建设示范企业 ·模范职工小家·驰名商标
·高校毕业生就业见习国家级示范单位 ·宿迁市首届市长质量奖
·江苏省新型工业化产业示范基地 ·企业腾飞奖
·第七届中国财经风云榜最具成长性新股公司 ·全国文明单位
·振兴苏酒突出贡献企业 ·影响力品牌证书.·全国文明单位证书 ·江苏省文明单位证书 ·消费者最爱品牌 洋河的价格：
38°蓝瓷 480ml 98元 52°蓝瓷 240ml 72元 52°蓝瓷 480ml 108元 38°海之蓝 480ml 168元 52°海之蓝 480ml 188元 42/46°天之蓝 480ml 388元 52°天之蓝 480ml 398元 42.8°梦之蓝 500ml 680元 52°梦之蓝 500ml 780元
2、对洋河竞争对手——双沟珍宝坊的分析：
双沟珍宝坊是江苏双沟酒业股份有限公司倾力打造的战略性主导品牌，是该企业集团的最核心产品。该系列酒从“消费体验”出发，全方位创新，首创中国白酒自由调兑的先河。一瓶“珍宝坊”酒可分为上下两个独立部分，顶部小瓶装有68度原浆酒，底部大瓶装有41.8度优质酒，上下两种酒体，既可以单独饮用，又可以自由调兑饮用；如果将上下酒体任意调兑，调兑后的酒会呈现多种口味，香更浓，而味更足。如今的双沟集团有总资产6.2亿元，年销售收入5亿元，年创利润1.5亿元。具有投资开发、经营多种产业和对内对外开拓来务的雄厚经济技术实力。江苏双沟集团拥有3700多名职工，占地130万平方米，年产大曲酒产销量最高、江苏省获国家优质酒奖牌最早的企业。连续6年跻身中国最大工业企业500强。主要产品双沟大曲以优质高粱为原料，并以品质优良的小麦、大麦、碗豆等制成的高温大曲为糖化发酵剂，采用传统混蒸工艺，经人工老窖长期适温缓慢发酵分层出醅配料，适温缓慢蒸馏，分段品尝截酒，分级密闭贮存，经过精心勾兑和严格的检验合格后灌装出厂。(1)包装：
双沟采用了陶罐储酒，这样才能越陈越香，但由于陶罐容量小，需要的数量多，白酒厂家真正的陈年老酒都不会很多！而神奇的“双沟珍宝坊”，一个陶罐储藏近两万吨老酒。五十年代，为了突破陶罐储酒的局限，周总理亲自指挥，全国选择名酒厂试验建造“酒海”—也就是陶壁酒池！“双沟”首先试验成功，大酒海名曰“宝坊”储量达两万多吨，至今储三十年以上的原酒近两万吨！小酒海名曰“珍坊”，至今储存五十年以上的珍贵调味酒三千多吨。由国家级品酒师、江苏双沟酒业股份有限公司副总谢玉球带领的“双沟珍宝坊”技术攻关小组经过多年苦心钻研、经过几千次调兑，在成品酒的调兑方面取得了历史性的突破，调兑出风格、口感独树一帜的“双沟珍宝坊”。“珍宝坊”原浆酒（顶小瓶），浓中带酱，入口香浓厚，味绵长，尾净、香悠长；“珍宝坊”主体酒（底大瓶），窖香优雅，酒香怡人，味甜绵爽净，酒体协调，风格典雅独特；将两种酒调兑后，窖香浓郁，陈香飘逸，味甘冽绵厚，味长，酒体协调，余味悠长，浑然一体，佳境迭出，韵味纷呈，口感极佳。(2)价格：
双沟珍宝坊，目前有君坊、圣坊、帝坊三款，价格定位与洋河蓝色经典的海之蓝、天之蓝、梦之蓝三款酒刚好对应，价格分别高于后者10元、20～30元、100元左右，主力产品君坊价位在130元左右，480ml＋20ml（68度与41.8度）。产品容量市场价
君坊 480ML+20ML 128元 圣坊 480ML+20ML 288元 帝坊 750ml+30ml 898元 圣坊
双沟珍宝坊-君坊 帝坊
(3)经销商
双沟珍宝坊酒意来经销部是江苏苏酒实业股份有限公司授权为广州市区“双沟珍宝坊”品牌系列酒的一级代理商。广州市意来经销部从事苏酒经销、批发、团购营运服务，业务福射整个珠三角地区。
目前江苏苏酒实业股份有限公司在广州市地区已发展多家“双沟珍宝坊”专卖店，短期内将有更多专卖店陆续建成。双沟珍宝坊酒广州市意来经销部竭诚为更多消费者提供更方便快捷的购货渠道，也给消费者带来更优质的产品和服务。(4)所获荣誉：
1955年：在全国第一次酿酒会议上，被评为甲等佳酒第一名。
1979年：在第三届全国评酒会上，53度双沟大曲、39度双沟特液被评为国家优质酒。
1979年：60度双沟山河大曲被评为江苏名酒。
1984年：双沟大曲和双沟特液参加全国酒类质量大奖赛，双获轻工部的金杯奖。
1987年：53度双沟酥酒、39度双沟山河大曲、39双沟佳液荣获全国优秀营养食品能猫杯奖。
1988年：53度双沟大曲获全国轻工出口商品优秀奖金牌。
1988年：60度、53度、39度系列双沟山河大曲被评为江苏名酒。
3、总结
篇8：洋河酒：续写蓝色经典神话
本期策划组杨志超
白酒与古诗，是中国历史独有的，到如今都堪称文化。饮酒赋诗，是古代文人墨客的标志。明朝著名诗人邹辑在《咏白洋河》中写到：“白洋河下春水碧，白洋河中多沽客，春风二月柳条新，却念行人千里隔，行客年年任往来，居人自在洋河曲”。其中所提到“白洋河”正是今天的洋河酒厂的所在，而“洋河曲”也正是洋河大曲。
乾隆挥墨：“真佳酒也”
现今的洋河酒种类繁多，而在更久远的一段时间里，洋河酒则是以洋河大曲闻名。洋河大曲可以考证的历史有四百多年，明末清初已闻名遐迩。当时曾有九个省的客商在洋河设立会馆，竞酿美酒，使洋河镇的酿酒业兴隆繁盛。清雍正年间，洋河大曲已行销江淮一带，有“福泉酒海清香美，味占江淮第一家”之美誉，并被列为清皇室贡品。据记载，清乾隆皇帝第二次南巡时，在宿迁留住七天，品尝洋河大曲后挥毫留下了“酒味香醇，真佳酒也”的赞语。
洋河大曲以产地而得名，属浓香型大曲酒，以优质高粱为原料，以小麦、大麦、豌豆制成的高温火曲为发酵剂，辅以闻名遐迩的美人泉水精工酿制。由于推行全面质量管理，沿用“老五甑续渣法”，采用“人工培养老窖低温缓慢发酵”、“中途回沙”、“慢火蒸馏”、“分等贮存”等传统工艺和新技术，使洋河大曲风格日臻完美，形成了“甜、绵、软、净、香”的独特风格，被誉为浓香型大曲酒的正宗代表。
因战争而凋敝的洋河镇酒业，在1949年之后，由政府拨款在裕源、祥泰、逢泰、广泉聚等几家私人酿酒作坊的基础上建立了洋河酒厂，即现在的江苏洋河酒厂股份有限公司。建厂初期，全厂占地仅1.4万平方米，职工41人，年产大曲酒26吨，产值4.34万元，税利合计只有3.43万元。
1979年在第三届全国评酒会上，洋河大曲一跃跻身于全国八大名酒之列。1984年在江苏淮安举行的第四届全国白酒评比考核会上，与会的80多位专家和同行对洋河大曲给予高度评价。全国酿酒行业权威人士、高级工程师、考核专家组组长周恒刚对洋河大曲的评语是：“香气纯正清雅，浓香正宗，典型性强，香与味平衡、香气之间的平衡十分协调，口味细腻悠长，尾子干净，回味甘甜”。
进入20世纪90年代，在轻工总会举办的五年一次全国浓香型白酒分级评比中，洋河大曲以93.5分的最高分当选为“标杆酒”。“八五”期间，洋河进入国家统计局和国家经贸委公布的中国最大工业企业综合评价最优500家行列，排名第126位。
从1998年开始，江苏开始提出“振兴苏酒”的号召，“洋河”作为振兴苏酒的“领头羊”，奋力开拓市场，强化内部管理，深化企业制度改革，在激烈的竞争中不断铸造新的优势。其中尤为突出的就是洋河酒厂成功打造“绵柔型”白酒上佳之作—洋河蓝色经典，在白酒市场掀起“蓝色风暴”，成为备受行业关注的成功营销范例。
2009年11月6日，“洋河股份”在深圳证券交易所正式挂牌上市，洋河酒厂成为江苏省白酒行业首家、宿迁市第一家国内上市公司。次年4月8日，洋河、双沟强强联合，组建苏酒集团。苏酒老大老二的整合，不仅对洋河自身的发展具有里程碑的意义，同时对国内白酒市场的重新划分，也影响巨大。
政府支持：集团化作战
2010年4月8日，江苏洋河酒厂股份有限公司发布收购资产公告，称与宿迁市国丰资产经营管理有限公司签订“股份转让协议”，以约5.36亿元的价格收购宿迁国丰所持有的江苏双沟酒业股份有限公司44658280股股权，约占注册资本40.6%，成为后者的控股股东。而在此之前，刚刚于2009年上市的洋河股份超过40亿元销售额，曾攀居中国白酒第二高价股，被业界称为“资本黑马”。
收购“双沟”，对于“洋河”跨出苏皖地区、挑战茅台五粮液的战略来说，有很大促进作用，但仍旧有很多难题。时任洋河酒厂股份有限公司董事长杨廷栋就曾表示，“洋河和双沟携手，将有利于提升苏酒竞争力，对抗川贵板块。”他认为这将是洋河并购战略的新开端，“希望能成为白酒行业的整合者”。
苏酒向来凭借“三沟一河”声名远播，但双沟、汤沟、高沟和洋河四大酒厂此前各自为战，不仅内耗着被业界称为地域酒的苏酒市场，还为茅台、五粮液，甚至泸州老窖、郎酒等在江苏市场大肆抢夺市场创造了“空隙”。
“这让江苏省政府极为苦恼。”江苏省酒业协会人士透露：“面临川贵板块的进攻，只能由政府出面让洋河和双沟强强联合。”在引进投资者昝圣达之后洋河凭借时尚化与现代化的产品包装思路，与走“历史路线”，打国酒、国窖牌的川贵酒展开错位竞争。而收购双沟对洋河来说，无疑为自己在占去更多市场份额方面增添了砝码。
为了完成苏酒集团军作战的目的，在洋河收购双沟之前，江苏当地政府刚刚从维维股份手中“赎回”双沟控股权，对于投资者维维股份来说，双沟只是个赚钱的工具；而对于洋河来说，双沟是兄弟，更是对手。“维维投资双沟1年赚了两亿元的投资收益，而实际上双沟在与洋河的内部竞争中，内耗也不止两个亿。”洋河一名经销商透露，事实上洋河和双沟在江苏从县级市场拼到了乡镇市场，反而把盈利能力很强的城市市场让给了茅台、五粮液等。
而洋河方面则表示，对双沟的收购绝不是仅仅为了投资，而是产业整合。“我们要通过与双沟的联合，迅速做到100亿元的规模。”这个目标对于当时刚刚上市，成功手握超过30亿元现金的洋河来说，足以打动当地政府和双沟这个“对手”。
在第一次收购完成之后，2011年3月21日，洋河股份再度发布公告称，将以总价款11.75亿元收购双沟酒业59.3%的股权，此轮交易完成之后，双沟酒业将成为洋河股份的全资控股子公司。
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公告显示，洋河于3月18日与宿迁产业发展集团签订协议，收购其持有的双沟酒业26.91%的股权，总价为5.32亿元；同时与双沟酒业其他自然股东签署协议，受让双沟酒业剩余股东的32.48%股权，总价为6.43亿元。
申银万国食品饮料行业分析师针对洋河收购行为发布的研究报告称，此次竞购和协议受让，可提升洋河股份盈利约10%，将进一步调动洋河股份管理团队的积极性和利益的一致性，有利于苏酒实业统一规划产品线和市场运作，促进两公司完全融合。
蓝色经典：创造营销奇迹
“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”，这句“洋河蓝色经典”的经典广告语如今已被广为传诵。2003年9月，洋河推出“蓝色经典”，以独有的“蓝色文化”、“绵柔”风格迅速占领了高端白酒市场。
2004年，洋河蓝色经典全年销售突破7600万元，“蓝色风暴”由此吹遍全国。2005年，单产品销售2.8亿元，2006年更是达到6.78亿元，同比增长140%。洋河“蓝色经典”自面市以来，每个月的销售增长幅度都在三位数以上。这既是白酒行业的奇迹，也是一个品牌成长的神话。
单个品牌的成功塑造，不仅是整个企业厚积薄发的结果，也与它的营销理念分不开。洋河股份现任董事长张雨柏就曾表示，优质的产品是一个企业发展的基石，而成功的营销则是实现企业价值必不可少的手段。
洋河通过深入市场调研，广泛听取一线销售人员意见，掌握了大量基础性资料，创造性地提出“目标定位三不做”，即“做品牌不做产品，做市场不做销售，做长远不做短期”。并在此基础上，创造了洋河蓝色经典“1+1”营销模式，使市场运作重心迅速向市场终端延伸，实现了洋河营销史上的一场深刻的通路变革，取得了明显成效。
洋河的“1+1”模式，简单地说就是，洋河的厂商派驻代表与经销商共同操作市场。这种做法使得洋河的销售渠道很稳定，对蓝色经典的营销起到了巨大推动作用。一方面，以厂方为主的运作方式理顺了厂方与经销商的职能定位和关系，培养出一批能操控终端市场运作的营销队伍，增强了企业掌控市场的能力；另一方面，以张扬的品牌个性和深厚的文化底蕴，让消费者感受到洋河独具特色的营销力和亲和力。
“1+1”营销模式，被一位市场营销专家形象地称为“双人舞”：企业与经销商共享市场资源，共享市场空间，共享市场利润，真正实现了厂商荣辱与共。而除了在营销手法的推陈出新之外，产品品质才是真正面临市场检验的最后保证。
洋河蓝色经典对传统工艺做了众多革新：采用慢火蒸馏，创新绵柔新口味，对洋河研发的酒体风格进行了新的定义。历经三年打造出的绵柔型白酒，其内在品质被专家评介为“低而不寡、高而不烈、绵长而尾净、丰满而协调”，消费者则获得“香气优雅怡人，入口绵甜柔和，饮中畅快淋漓，饮后轻松舒适”的口感。
蓝色经典系列曾经充当了洋河爆发式增长的发动机，起到了助力引擎的作用。在全国白酒业出现拐点的情势下，蓝色经典系列是否还能再现“蓝色风暴”，则需要洋河人付出更多的智慧，市场也将拭目以待。