携程网的营销策略（精选6篇）
篇1：携程网的营销策略
浅 谈 携 程 网 服 务 营 销 战 略 与 策 略
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目录
一、公司现状及概况
二、PEST分析
三、SWOT分析
四、服务营销策略
五、总结
浅析携程网服务营销战略与策略
一、营销现状及公司概况
携程旅行网原是一家计算机网络公司，创立于1999 年。在较短的时间内，携程旅行网迅速成长并实现了旅游产品的网上一站式服务。携程总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10 个城市设立了分公司，员工近9000 人。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功地整合了高科技产业与传统旅行
业，向超过2000 万的会员提供全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。其经营项目主要有： 酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯。携程旅行网凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP 于2003 年12 月在美国纳斯达克成功上市。携程的目标是利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构。
二、PEST分析 政治环境
近年来,各级政府对推进我国旅游事业的稳步发展都给予了高度重视.旅游业是第三产业的重要组成部分，是世界上发展最快的新兴产业之一，被誉为“朝阳产业”。《国务院关于加快发展服务业的若干意见》提出，要围绕小康社会建设目标和消费结构转型升级的要求，大力发展旅游、文化、体育和休闲娱乐等面向民生的服务业。经济环境
2010年上半年，我国旅游经济运行总体良好，增长动力比较充足，旅游消费保持旺盛，旅游市场较快增长，企业经营效益明显好转。初步统计国内旅游人数10.97亿人次，比上年同期增长8.6%；国内旅游收入6055亿元，增长20.6%。入境人数6550万人次，增长5.5%；旅游外汇收入215亿美元，增长14.5%。旅游总收入7500亿元，增长19%。
尽管全球经济面临许多不确定因素，但我国旅游业面临的重大机遇和基本环境没有改变，旅游业总体发展趋势也不可能改变或逆转。我国经济社会发展的基本面没有改变，旅游业发展的动力依然强劲。社会环境
在经济转型的过程中，人们的价值观也正在发生深刻的变化。随着人民生活水平的逐步提高，人们更多地关心生活质量，人们的需求逐对由生理、安全需求层次逐步向社交、尊重和自我实现层次发展，个性化要求前所未有的高涨，用于旅游的开支越来越多。技术环境
网络技术迅猛发展，逐步改变人们的生产和生活方式，网络在人们的生活中占据着越来越重要的地位。
二、SWOT 分析 S优势(strength)
1、品牌形象和美誉是携程最首要的优势之一，秉持“以客户为中间”的原则，成为同行业所提供服务与资讯质优誉高的代表，同时具有被广泛认可的市场领导地位；
2、携程建立了一全副现代化服务系统包括：客户办理系统、房量办理系统、呼叫排队系统、定单措置惩罚系统等，能够为客户提供更为便捷和高效的服务。
3、建立了先进的办理和控制体系，携程将服务历程分割成多个环节，以细化的指标控制不同环节，并建立起一套检测评定体系。各项服务指标均已靠近国际率先水平，服务质量和客户满意度也随之大幅提升。
4、服务规模化和资源规模化是携程的焦点优势之一，携程拥有亚洲旅行业一级棒的呼叫中间，其坐席数已超过2000个。同全球13四个国家和地区的28000余家旅店建立了长期不变的互助关系。
5、品牌互助、强强联手，互助伙伴众多实力雄厚。携程已在航空、金融、通讯、企业四大模块周全出击，与 国内外众多知名企业建立了战略互助伙伴关系。这样一来为携程的发展壮大提供坚实的基础。
6、服务优势即利用IT技术的规模来做非常传统的服务，充分发挥公司在技术方面的优势，要得携程在模式上、运作流程上比传统旅行社更有立异，然后在服务的品质方面和其它方面超越竞争敌手。
鉴于以上内部优势，携程应接续着力塑造形象更为明确、声誉更高的品牌形象，不断举行技术立异，以网络技术为依托的携程更要注重新的网络技术的研发应用，满足客户不断增多及个性化的需求。利用自身的规模优势扩大市场，不断结合新的企业和部门进一步发展互助关系，从而连结率先的市场地位。弱势(weakness)
1、携程的本质是一个中介机构，只不过借助了互联网作为工具,却少实体的产业作为支撑，只有不断立异自己的产品和服务才能托付被动的地位。
2、产品和服务的同质化程度高，易于被竞争敌手仿照和跟进。特备是网络技术的仿照极为迅速，防不堪防。
3、携程仍然缺乏在众多的旅行网中脱颖而出的品牌形象，虽然已经处于市场的领导地位，但是品牌形象在广大网络消费者和潜在消费者中仍然不够了了。
4、携程针对的客户都是以能够使用互联网为前提，这一局限性要得它很难深入到更为广泛的公共旅游者中，产品和服务针对性强，较为单一。
5、从收益结构来看，其营业净收益首要依赖于旅店预定和机票预定，而度假产品作为携程一直着力研发的种子营业，虽然有较高的增加速度，但在净营收中的比例仍不显著。
对于内部劣势，携程该当不断巩固自己的中间商地位，增强其网站的安保全障，特别是机密资料的掩护。着力打造个性光鲜的品牌形象，加大宣传力度争夺更多的潜在消费者。开立异的产品和服务，拓宽新的市场，避免单一化，使企业得以多元化发展。携程需要进一步增强对战略性营业的支持，以保证公司的远期发展。O机会(opportunity)
1、中国良好的宏观经济形势以及人民生活水平的提高，人们对旅游需求的日益增加，并处于有帮助的金融环境；
2、互联网以及个人PC的普及，商务及个人对网络的依赖愈来愈深，网上预定、采办等勾当逐步成为一种消费习气；
3、市场前景广泛，新的市场，如：大学生市场对于携程正是一块研发潜在力量极大的方针市场）；
4、旅游产业不断发展，旅店办理集团、度假服务公司等机构大肆兴起可以提供更多的互助机会；
5、步入细分市场可能取得更多利益（如专题旅游的开辟）
综上所述面对携程的外部机会，携程应积极应对新的市场的变化和要求，不断研发新的营业拓宽新的市场领域，同时要善于捉住各种互助的机会，丰富自身的资源和信息，为广大客户提供更周全更方便的服务。T威胁(threat)
1、携程作直接交易而绕开了中介机构，在旅店的盈利折扣中用户可以和旅店路程经过过程携程网取得联系后两边再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网；航空公司也在开通自己的网上订票营业，避免损掉中介所分得的那一部分利润；
2、此行业步入门槛低，目前市场上充斥着形形色色的竞争者，正在迅速抢占市场。携程领导者对于市场的控制能力和议价能力减低。携程在股市上的优异表现引得国外旅游巨头纷纷抢滩中国市场。
3、同类竞争者为消费者提供创造性的产品和服务，个性化的需求得到满足，从而吸引了部分客户的注意力，而携程仍然苦守几大产品，个性化服务不足。中青旅和美国胜腾旅游服务集团(CendantTDS)合资组建的遨游网主打“休闲旅游”，中青旅控股股份有限公司研发出一种“动态打包”的新营业来挑战携程所推出的“自由行”营业。
4、一大部分潜在消费者对于网上交易的安全性存在疑虑，不敢举行网上预定等勾当的测验考试，致使部分客源丧掉。
5、人们对于旅游的个性化需求不断增加，而携程过于单一的服务模式应接不暇，这是携程不得不面对的现实。
为应对复杂的外部威胁，携程网必须利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务。积极应对来自四面四方的竞争，连结规模优势的情况下，对用户群举挺进一步的细分，满足不同用户的奇特需求。增强对于网络交易平台的安全性建设，加大网络交易安全操作的宣传和推广。对于携程未来发展，互联网对它而言只是一个信息和资金的畅通平台，更多的利润照旧来自于线下，必须不断追求长远的经济增加点。
三、服务营销策略 产品策略
在线旅游企业的产品主要以机票预订与酒店预定，目标市场为商旅客户，其服务致力于为顾客提供方便便捷的旅游服务，节省客户时间和麻烦。度假业务需要预先订购机票和酒店，然后根据订购的机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热点的不同安排成不同的旅行线路。要想将度假产品做好，就要很好地结合酒店和机票这两个资源。携程最先就是做机票和酒店的预定业务，经过多年的资源和技术上的积累，其做度假产品水到渠成。一年内，携程度假产品的预定人数和一般中型旅行社总人数相当。携程将度假产品作为“战略级种子业务”进行推广。定价策略
网络上信息自由的特点使人们对旅游产品的价格信息都有比较充分的了解．网络上的价格有两个特点：首先是价格弹性化。由于网络营销的互动性，旅游者可以和旅游企业就产品价格进行协商。另外，企业也可以根据每个旅游者对旅游产品和服务提出的不同要求来制定相应的价格；其次是价格趋低化。由于网络营销使旅游企业和旅游者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格。又由于互联网的开放性和互动性，旅游市场是透明的，旅游者可以就产品及价格进行充分的比较、选择。因此，要求旅游企业以尽可能低的价格向旅游者提供产品和服务，在以市场为导向的营销中旅游企业必须以旅游者能接受的成本定价，因此携程网采取成本导向和差别定价相结合的定价策略，携程网以每条旅游线路的成本和消费者可以接受的基础之上进行定价。渠道策略
网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的。消费者可以随时随地利用互联网络购买旅游产品，因此产品的分销以方便旅游者为主。
携程网营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在携程网建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与旅游企业的联系和交流，培养旅游者对旅游企业的忠诚，并把消费者融入旅游企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。促销策略
传统的促销是以旅游企业为主体，通过一定的媒体或工具对旅游者进行联系，而携程网促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与到企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传销的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，旅游者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网上寻找相关的旅游信息，携程网通过网站受访情况的分析，更能了解旅游者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起旅游者的认同。人员
携程管理团队在资源合作、管理技能、业务经验上的完美组合和紧密无缝的团队合作保证了公司迅速稳健的发展。在员工方面携程旅行网为员工提供广阔的职业发展机会和健全的薪资福利。公司提供入职培训、在职培训以及职业发展规划。在关注员工的成长和发展方面，携程成立了“携程大学”，推出CMBA（CtripMBA）项目，并且引进了员工帮助计划，聘请第三方的专业人士，为员工提供压力管理、职业心理健康、职业生涯发展、法律纠纷、婚姻情感等多方面的专业指导。在创造顾客满意和建立顾客关系过程中，服务人员所担当的重要角色。服务员工代表组织，能够直接影响顾客的满意度。携程网通过网络社区、有奖竞赛等方式吸引顾客参与，不仅可以起到产品宣传的目的，同时也有助于增进顾客关系，顾客忠诚度的提高将直接增加销售。有形展示
网络：携程网在自身网站上发布有利于企业形象、顾客服务以及促进销售的企业新闻、产品信息、各种促销信息、合作信息等。
真实体验—度假体验中心。度假体验中心是携程服务的延伸，与一般旅行社不同，携程没有具体的门店，客人对携程的印象只来自于网站与电话服务，有了度假体验中心后，携程可以借助它展示携程专业化、高品质服务的形象，这也是体验经济的一种。在“携程度假体验中心”，穿戴整齐的工作人员请客人使用电脑，教他们如何上携程网预订酒店、机票或是度假产品。服务过程
携程旅行网将有资质的酒店、机票代理机构、旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台供消费者查阅的互联网信息服务，同时帮助用户通过互联网与酒店、机票代理机构、旅行社联系并预订相关旅游服务项目。消费者在预订的旅游服务项目中出现的瑕疵等问题，携程旅行网将协助消费者与相关旅游服务项目提供商进行协商。
四、问题及建议
1、与上游供应商的合作关系
公司与酒店、航空公司等供应商之间的合同通常都是每半年或一年签 一次。如果携程网与这些合作伙伴之间的合作关系不能持续维持在双方均感到满意的水平上，或它们与携程网的竞争对手建立了相似的或更加有利的合作关系时，就有可能造成双方无法继续合作，使携程网不能给顾客提供相应的服务，从而给携程网的正常业务造成极大的冲击。
2、品牌的知名度
对于一个象携程这样从事旅游中介服务的公司来说，品牌就是其生命。携程是一个成立不到5 年的公司其品牌知名度还很低，如果公司不能有效地维护和提升携程（Ctrip）的品牌知名度，不仅将使公司在获取新的合作伙伴上困难重重，而且在发展新会员以及提高客户基数上也将遭遇不测，从而影响公司的业务发展。而品牌的推广又很大程度上依赖于公司是否能成 功地维持一具有一定规模的忠诚客户群，以及提供高质量的服务和进行有效的市场营销和广告宣传。交易成功
取票 安全验证
填入信息 申请会员
选定产品
3、业务开展模式
由于携程网的主要投资者都是境外的机构，按国内现有的法律和政策，公司不能直接从事订房、订票和旅游中介等服务，因此公司只得通过关联企业来开展几乎全部的现有业务。因为此，关联企业就可能与公司产生潜在的利益冲突，这种冲突可能导致公司失去从事某项业务的机会，更有甚者这些人还可能违反同业竞争的约定，将自身连同业务一起带到竞争对手那里，这将给企业带来不可估量的损失。
4、交易安全问题
目前公司已有部分交易是在网上进行，在这些交易中，需保密的信息在互联网上的安全传送对于增强顾客的交易信心是至关重要的，而眼下的安全措施还不够。如果公司不能保障客户信息的安全传送，不但要承担可能由此给客户造成的损失，还会给公司的声誉造成不利的影响进而削弱吸引新客户的能力，这就需要加强网络交易的安全性。
根据携程网存在的问题，我个人有以下几点建议：
1、加强垂直联盟
主要表现在与上游供应商的联盟，由于携程网主要是境外机构投资的不能直接从事订房、订票等服务这就更需要加强与酒店、航空公司等的联盟，创造更多的利润，实现共赢。
2、树立品牌意识实行品牌战略
品牌是现代企业最宝贵的无形资产，具有极高的价值。品牌在企业发展中起着越来越重要的作用，品牌化是企业发展的方向，品牌经营应受到企业的重视。树立一个好的品牌战略能使品牌得到很好的影响海尔应重视品牌战略在企业经营发展中的重要作用。
3、保障在线交易的安全
通过技术的更新及网络安全体系的完善，不断提高网络交易的安全，保障用户的利益
4、改变消费心理
由于网络交易还是一个新生事物，许多人还不能完全接受这就需要企业通过不断的宣传改变人们的消费观念和心理，促进网络交易普及。
五、总结
通过以上的阐述和分析，我们可以看到携程网的发展可以说是挑战与机遇并存。随着新型的旅游电子商务的发展和竞争的加剧，新型的旅游电子商务企业在吸收传统企业的资源优势，提高服务效率的同时，应不断加强产品创新，通过提高产品的竞争力实现对用户的锁定。
虽然随着网络技术的发展企业与客户之间已经无需再面对面的服务，但技术越发达，人们越尊重、追求的是人和人面对面服务的感觉，人员服务将越升值。人对人服务的真情、细腻和个性化将仍然是携程网的主要方向之一。不断提高人员服务和网上服务的质量将是携程网今后的双重任务。
篇2：携程网的营销策略
通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量；
会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：
一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。
二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。
三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。
四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。
篇3：乐蜂网的营销策略研究
一、乐蜂网的营销策略
1. 电视媒体营销
目前, 东方风行旗下配合乐蜂网的营销所制作的时尚生活类电视节目有《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《今夜女人帮》等, 这些节目覆盖全国30多个卫视和地方频道。一些在国内具有较高专业度的达人, 在节目中分享经验, 答疑解惑。一旦受同类问题困扰的观众在观看节目时产生了共鸣和认同, 很可能就会优先购买解决方案中所提及的产品, 而乐蜂网通过这样一种引导和互动的方式来寻求与消费者在情感上产生共鸣, 很容易使消费者优先考虑在乐蜂网进行购买。
2. 达人经济
区别于传统化妆品企业打造品牌的一贯做法, 乐蜂网并没有将品牌的宣传重心落在诸如历史渊源、文化内涵等因素上, 而是别出心裁地根植于“达人”这一概念。笔者认为, 达人之于乐蜂的最合理解释是意见领袖。意见领袖不仅观点被簇拥者所广为接纳, 同时他们的消费行为也被疯狂仿效。开发团队根据每位达人的风格以及粉丝群的特点, 针对不同肤质、不同年龄、不同需求研发相应的美妆产品。例如李静根据自身热爱精油和使用精油的体验而面向精油爱好者推出的Jplus精油系列。达人对产品的推广使产品更容易得到粉丝的青睐, 将粉丝迅速转化为产品用户, 通过粉丝忠诚度, 极大地提高了产品的黏性。
3. 在线互动社区
2012年10月, 乐蜂网全力打造的SNS时尚社区“蜂向标”上线。“蜂向标”邀请了百位专家、明星以及美妆达人入驻。在这一平台上, 数以万计的美妆产品、护肤产品以及服饰、配饰等被推荐和分享。明星、专家、达人们可以分享自己时尚的搭配方式, 讲述自己的使用心得。“蜂向标”被打造成一个专家达人的集散地, 向更多的人传递美妆和时尚的理念。而乐蜂则通过这一在线互动社区, 在客户群中建立起品牌的口碑推荐体系, 以低成本实现了广而告之的宣传。不仅如此, “蜂向标”亦是绝好的顾客反馈信息的收集地, 通过体验式营销发布产品, 既确保了产品的有效市场又从顾客的声音中不断完善产品。
二、对乐蜂网营销策略的评价
在产品策略方面, 乐蜂网通过自身良好的渠道代理了诸多口碑良好的品牌, 丰富的产品线满足了不同客户群的需要, 更好地覆盖了化妆品市场。同时乐蜂网积极投身自由品牌的研发, 提供了可观的利润的同时提升了自身的品牌竞争力。但是, 自乐蜂成立之初, 其代理品牌就一直备受假货风波的困扰, 而自主品牌的产品品质有待消费者进一步认同。
价格策略方面毫无疑问, 乐蜂网较代理同品牌的实体零售店而言一直走的是低价策略, 销售量和销售额也充分证明了这一策略的正确性。然而, 一味地打价格战不仅严重降低其利润, 同时也不是企业谋求发展的长久之道, 如何在价格战的硝烟中进一步维护采购渠道以保证价格优势是乐蜂网必须思考的课题。
而乐蜂网的巨大成功更仰仗于其在促销方面的独树一帜。高营销成本一直是电商的痛处, 东方风行的媒体资源不仅为乐蜂网的宣传推广节约了一笔可观的营销费用, 还通过节目这种积极互动的形式, 为乐蜂网树立一种权威、专业的形象认知。而其开创的达人模式以最为深入客户的方式做到了广而告之, 充分利用其自身的媒体资源优势, 深化了其品牌的影响, 推动了产品的销售。然而, 如何在明星成本和效果之间保持平衡是达人模式所要不断探索的。
三、对乐蜂网营销策略的改进建议
目前, 乐蜂网可谓是风生水起。然而想要取得长足的发展, 还需要在以下几个方面有所改善:
首先, 加强物流体系的建设。毫无疑问, 物流系统的成本成为诸多电商的一大难题。乐蜂网副总裁沈玄昊强调, 物流仅仅是供应链中间的一段, 上游供应商、采购和营销部门的决策和工作水平高低, 直接影响到物流环节的效率。因此, 要重视与营运和采购等相关部门的沟通, 跳出物流的限制, 从供应链角度加强物流体系建设方面, 深化与产品供应商的合作。同时, 结合各地区销量以及物流成本综合考虑如何更合理地设置仓库以及分拨中心, 使之既满足配送需要又控制成本。
其次, 不打以牺牲质量为代价的价格战。尽管价格是消费者选择网上购物的一大因素, 通过团购、与最低价网合作等方式的降价行为也切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过价格占领市场, 这种高销量只是短期效应。当消费者使用产品后, 更重视的仍然是产品的质量。因此, 乐峰网要警惕被这种价格战占据了主导, 从而忽视对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关。在低价策略实施的同时, 要确保产品品质, 以高品质的特性吸引消费者的再次购买。
最后, 不可过度依赖明星效应。长期以来, 乐蜂网客户群的积累很大一部分建立在美妆电视节目和明星达人上。消费者会根据自己对该明星的整体喜爱程度而对购买产品产生倾向性, 而不是依靠产品自身的魅力吸引消费者, 无法在消费者中形成稳定的支持。因此, 应积极开创网站自身独特的广告推广模式, 减弱对明星达人的依赖。通过彰显网站特色的广告和策划使消费者能够对产品特性一目了然, 激发他们进行消费的欲望, 才是网站谋求长远发展的必由之路。
摘要：近年来, 电子商务市场硝烟弥漫。在愈演愈烈的电商大战中, 乐蜂网的迅速崛起和强势走红引发了人们的关注。本文从乐蜂网的营销策略入手, 剖析了其能够在电商白热化的竞争中脱颖而出的原因, 并试图给出改进建议。
关键词：电视媒体营销,达人经济,在线互动
参考文献
[1]乐蜂网.以达人资源打造社会化电商[J].营销进行时
[2]刘妮丽.乐蜂网:本土品牌畅销之秘[N].中国文化报, 2012-1-21 (6)
篇4：携程网的突围战
如果说携程网的诞生把航空公司等一干大佬们的奶酪肢解得七零八落，那酷讯、去哪儿网等一批靠比价吃饭的垂直搜索引擎的出现则将这一切更加赤裸裸地晒在了阳光下。尽管这场硝烟渐渐浓得快让人迷了眼，但消费者们所需要关注的只是结果——谁的性价比高，我们就跟谁走!随着“战事”的升级，过去“订机票，订酒店，上携程网”的一家独大格局已被打破。同类模式下有艺龙旅行网和芒果网，后面以颠覆之势追赶的还有去哪儿网、淘宝、酷讯，在线旅游平台的火药味正以携程网为中心四处弥散开来。不难发现，在这个“包围圈”中，携程网一直所标榜的“低价”定位已显得名不副实，市场份额也开始一点点被分食。不论是以被动的颠覆作为动力，还是自己要求主动升级，携程网已不得不调整了航向进行突围。
一位业内人士曾指出：“为了获得更高佣金，携程网必须以高价出售，因此其所售产品向来价格颇高。”按照行规，携程网在酒店中抽取的佣金比例是15%，在机票行业则实行“3+X”佣金模式，“X”从3到8不等，携程网是采购大户，一般抽取最高的佣金，即佣金比例约10%。携程网今年第一季度财报显示，净利润达2.35亿元，其中酒店和机票预订业务占比达到近8成。而与此同时，携程网的市场占有率也出现了下降。对此，携程网也一再地提出了质疑，对于那些更低的报价，携程网表示，这些比价网站只是提供链接，有可能链接通往的是中小代理商，这其中可能充斥着不规范的操作，出了问题都没人负责。不过，他们也坦言，现在携程网将更多的精力放在了资源全面整合推广的工作上，这是携程网品牌化的重要一步，也显示其深耕中国高端旅游市场的能力和决心。
篇5：携程网的营销策略
我曾经是一个非常关注社区、SNS的人，从前把关注的思考也经常写出来，那时候更多是看，没有做什么，到现在我才觉得从前的某些想法如何的想当然，做和想完全是两码事，开始创业，做了贝壳(buykee.com)，曾经是满城风雨，遗憾的是我们还没走出第一步，更不要谈我们曾经做了什么。07年我在Yupoo，也曾提议改变Yupoo的产品结构，加强社区，但毕竟术业有分工，市场部不用涉及社区那块。所以我也一直有遗憾，我认为我了解社区，了解用户，我们团队有很强的市场和运营能力，但我们一直没有机会。08年我们再次创业，因为我们相信我们“行”。
年初，我们再次开始创业唯伊网，选择的方向是女性市场，为了初期发展能够更加精确，我们细分到化妆品行业。选择这个行业绝非偶然，曾在贝壳06年末融资时，我们做了大量的调查，并且考虑做人群转型，在多重角度的评估后，这个决定是明智的，但因为种种因素，我们没能拿到。关注这块市场也是从第一次创业开始，了解行业了解用户，花了近1年多的学习成本。后来与很多朋友交流和学习新媒体营销，我找到了创业的方向。
我们创业的时候，所有的化妆品网站都去做了点评，而交流的空间非常分散，这正把交流做得非常好的不多，这是我们看到的希望。所以后来我们的定的目标就是，做垂直社区，越专越好，一年内，做到这个垂直领域的NO.1。
很多人都会找寻市场的蓝海，但当他们去做时，却都感觉力不从心，想是一回事，做是另外一回事，我们在初期发展时，真的是无限的痛苦。10月中旬，唯伊网的第一版社区上线了(直到今年7月它才退休)，Discuz的程序，仿V2EX的风格，我们选了用开源软件，前车之鉴，技术是把双刃剑。从此开始了我们社区的运营的历程。
V2EX
曾几何时我非常羡慕这套Cool呆了的系统，我们花了好久去做V2EX的界面。我们的确做到了与众不同，但用户很迷茫，我们的活跃用户也花了不少时间来适应社区，更多的是看不明白走人，从上线开始跳出率就一直居高不下。后来做了些调查，V2EX风格的问题在于版块导航用户搞不清楚，不过随机颜色的字体和帖子显示很多人反映非常好，用户也喜欢Cool，前提是她能第一次来不逃跑。
旧版V2EX社区还可参观：www.weyii.com/group/
启示：论坛依然是大众需求，尤其女性用户，社区首先要符合她们的习惯。但是她们希望在大众(或许清晰直白)的引导方式上，做更多的创新，诸如风格、字体、颜色等，如果仅仅是论坛，她们一定会走开。所以我们只能在符合社区习惯的基础上做体验上的提高，这就是创新。
种子用户
唯伊是一个新社区，我们起步非常痛苦，在架起来论坛后，我们发现找不到第一批种子用户。很久以前做学校论坛的时候，有学校的依托，在学校贴贴小海报就很快发展起来，但现在对于女性市场，我到哪找一帮女同志去?很多社区的发展起点可能都比我们高，我现在是明白了“无知者无畏”。
我们定下来以下策略发展第一波用户：
1. 所有人去把亲朋好友都拉进来，动用所有的人脉，尤其是学校方面的朋友，水王之类的更好。
2. 定向在一些 站上挖角，以版主、头衔等虚拟好处来引诱，
3. 到处发招版主小广告，能“骗”过来都让当版主。
4. 参考很多能用的方式，都尝试了，现在已经没印象了。
启示：从好友关系发展的种子用户，发展过来很快，前期也很活跃，虽然社区专业化的进程，大部分的人都逐渐离开了;到处挖角、招版主，因人而议，如果遇到不错的，她们是真正的顶梁柱。点对点沟通很累，但初期的发展我们必须这样做，否则只能做一个有壳无人的社区。
推广
每个网站都必经的功课，唯伊网从0个IP，在1、2个月推到IP，然后又偶尔跑到5000IP，流量稍微有了，但社区没有明显的发展，转化率太低太低。很多人要问怎么推广的?我们尝试了很多很多推广方式，浑身解数都使上了也无非5000-10000IP，这就是推广的瓶颈，从没有流量到有些流量，各种狂轰乱炸的推广是有效的，之后就没那么大的效果了。
有效的推广方式：
1. 有针对性的内容帖推广，适合的网站：专业社区、百度贴吧、豆瓣等。
2. 书签类的，也有效果。
3. 让用户获得好处的“甜点”。
4. PR的软文(没去用)
5. 邮件营销(据说不错，没去用)
启示：如果你做好了精心的策划，任何的推广都会有效果，推广的难点不在于你都做了什么，而是在于有效的做了什么，磨刀不误砍柴工，没准备好，别轻举妄动，想必做更重要。
SEO
我们不懂技术，更不懂SEO，但偶然的发现很多流量来自搜索引擎，后来和朋友交流了一下，他帮忙指导了一些基本的SEO方法，针对品牌的SEO确实对我们有一定帮助。我知道SEO很重要，尤其是对我们这类的垂直网站，所以有擅长此方面的朋友，请与我们联系。
运营
我们经历了几个月的摸索，是一个一无所有的社区，开始有了一点点升级，虽然每天人来人往，但大多走马观花，一天注册增长少的可怜，活跃用户也不多，这就是社区。社区最难的是从0到1的过程，其次难得是1到10，10到100就很简单了。当每天有基本的流量保证后，我们考虑的是如何留下用户，提高转化率。在摸索的过程中，我们清楚的明白，推广可以带来流量，SEO可以带来流量，但流量不是用户，没有用户就没有社区。我们开始做了一些小活动，偶尔会有1、2个效果还可以的，但大多以失败告终，我觉得我们一直没有找到用户的“小甜饼”，用户“为什么”这个问题，我没法找到一个解释给自己的答案，直到一天“小甜饼”出现了。
这是我们从一无所有的社区，逐渐明白了社区的发展规律，探索了推广运营的基本思路，将它推动了一小步，不知道花了多长时间我们才有5000用户，我只知道很久很久。找到“小甜饼”之后，我们高速发展，但之前是苦难的。希望我能够有毅力记录我们前行的点点滴滴，无论是社区的发展思路，还是创业的心态，还是商业的探索，我愿意和大家分享。
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延伸阅读：
篇6：携程网的营销策略
携程的网络营销策略是携程能够在旅游行业取得竞争优势的关键,也是携程重点要发展的项目,下面就携程的网络营销方以及其产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行分析。
(一)携程网的网络营销的方式
携程网络营销的方式,由携程PC终端发展到携程无线APP, 现在跟着移动互联网的发展开发了微信公众号在线营销。 携程在跟着社会经济发展和移动互联网技术的提高不断的发展。
1.携程PC终端
携程PC终端其业务有酒店、旅游、机票、火车、汽车票、用车、门票、团购、攻略、全球购、礼品卡、商旅、邮轮等更多业务。 还开有国际旅行直通车、特卖汇、精选酒店、猜你喜欢等特色板块。 在PC终端上还可以查看旅行地天气、查看旅行交通工具时刻表、申请携程信用卡,如果你是供应商还能选择加盟酒店。
2.携程无线APP
其业务涵盖了机票、酒店、火车票·欧铁、汽车票、团购·特惠、专车·自驾、门票·玩乐、美食·购物、礼品卡、旅游等更多业务, 还有人性化的旅行日程, 热心的客服中心,我的查询。 无线APP还可以参加特卖汇、天天有礼活动,基本就是携程PC端的移动端翻版。
3.携程微信公众号
携程微信公众号其业务有预订、微服务、我的专享三大板块。 预订有订酒店、订机票、订火车票、订门票、更多预订。 微服务有订单服务、账户查询、智能客服、传图解惑、旅行助手。 我的专享有微信专场、我要团购、机票低价订阅、特卖汇、免费送福利。 公众号每天会发一些出行攻略、优惠活动、生活指南、世界风情、免费福利、携程大事件等内容,包罗万象出行无忧。
(二)携程网的网络营销策略分析
1.产品策略
随着旅游人数的逐年增加如下图, 携程因地制宜的推出一系列的产品
(1)酒店 、机票的预订 。 酒店预订成了携程的业务之首,也是携程运作和发展的基础。 携程在全球190个国家和地区超过50万家酒店建立了长期稳定的合作关系,同国内超过20万家酒店建立长期合作, 向超过9500万会员提供酒店订购服务,月均预订量超过280万间夜。 携程同时动态提供航班查询、时刻表查询、机票查询时刻表票价、实时起降查询。 以及东方航空、中国南方航空、中国国航、深圳航空、厦门航空、海南航空、四川航空、春秋航空官方网站特价机票查询。
(2)旅游度假 。 从2004年起 ,携程推出360° 度假超市,超市产品包括海内外各大旅游风景点、航班、酒店和娱乐设施,度假超市提供近众多条度假线路,覆盖海内外众多目的地,并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都等多地出发,是中国领先的度假旅行服务网络,VIP会员还可以在几个商旅城市的多家特惠商户享受低至六折的消费优惠。 旅游者可以根据自己的喜好自由组合搭配酒店、航班等组合套餐。
2.价格策略
携程赢利的模式主要是克服了全国酒店机票信息的零散现象,通过保障信息在全国各地酒店、航空公司和消费者之间顺畅地流通, 完成全国范围内的酒店与机票产品预定来获取代理销售佣金的获利商业模式。 携程网是通过信息技术在线预订的典型代表, 以代理经销商业模式赚取佣金作为主要的获利来源。
3.渠道策略
以携程为代表的在线代理商, 其主营业务都是以收取佣金为主要盈利模式,业务相似化现象严重,在线代理商之间的竞争异常激烈。同时,产业链上游厂商直销力度的加强, 使得酒店和机票价格的已经成为透明的了, 佣金的逐渐下滑,给在线代理商带来了非常大的冲击。 在市场竞争激烈和主营业务佣金下滑的压力下,携程希望通过新兴市场和业务的拓展、多重渠道的构建,来开辟新的营利增长点。
4.促销策略
(1)携程与百度、谷歌等搜索引擎进行合作,保持携程在浏览者进行浏览旅游信息时首先弹出,得到优先点击机会。
(2)通过举办活动和推出新服务 ,获得更多关注和销售。2014年携程举办“ 技术开放日”活动、邓超:用“ 说走就走”打破束缚活动和携程首推大姨妈女性关怀服务携程、 首推出境游免费WIFI向大众推广携程活力和与其代表现代生活方式的品牌观念,以获得更多关注和销售收益。
(3)通过与众多旅行社进行合作驻点人员推销 , 推出POP广告,派出旅行推广大使和驻点进行业务推广 。
(4)在大型商务活动和经济峰会地点进行促销 , 交易会和峰会期间需求大量的机票和酒店, 携程借此推出优惠套餐来吸引顾客以获得更多销售利益。
二、基于移动互联网下携程企业网络营销存在的问题
携程作为典型的旅游企业,其公司规模在不断地发展壮大,在发展中肯定会存在问题,根据携程企业现状分析, 和网络营销的特点分析,提出携程还存在的一些的问题。
(一)网络安全性低
网络安全包含有支付安全、信息泄露、恶意攻击和诋毁。支付依然是制约移动电商发展的关键因素。信息泄露也是影响企业安全的重要一项, 谁都不想在客户端上购物导致自己的信息泄露,给自己带来不便。 电脑手机病毒依然猖狂,黑客会通过手段获取信息并把信息泄露,有时候还会进行恶意攻击和诋毁, 影响企业的顾客满意度影响和知名度。
(二)产品不相符
携程所提供的旅游产品很多都是客观的旅游景点、 酒店和娱乐设施,很多都是很久没有更新过的信息,消费者消费的时候没有感受到携程所提供产品带给自己的冲击感。 携程所给出的旅游攻略和大众点评也是一部分人的感受,庞大消费群体对产品的需求不一样,这就造成了携程难以将自己的产品满足所有人, 消费者就感到携程提供的产品与实际产品不符。
(三)营销策略组合不完善
携程的网络营销策略也没有很好的进行有效组合, 携程的促销策略跟别的营销策略组合程度低, 加上一些营销策略的实施不够理想, 这对携程取得竞争优势非常的不利。 携程需要对营销策略进行有机的组合,让策略观念深入企业发展的每一个阶段。
(四)网络媒介整合力度小
携程现在的产品销售,大部分是靠自己的APP,移动终端,微信公众号。 但是网络媒介有好多,携程没有跟他们进行充分的合作,与他们的联系不稳定,也没有对这些网络媒介进行资源的整合。
(五)售后服务体系不完善
现代企业的竞争把很大一部分的精力都放在了售后服务这一块, 都开始以消费者的个性需求和购后感受为重心。 要提高顾客满意度,增加顾客的好评度,售后服务这一块是重点。 虽然携程的客服人员众多,但是真正关注售后的不多,售后服务人员素质也不是太高。
(六)客户需求得不到满足
携程拥有庞大的会员和众多的潜在客户, 每天用携程的人不计其数,客户信息量非常庞大,各色各样的消费者对携程所提供的旅游产品的需求是不一样的, 需求形式也是千奇百怪, 这就造成了携程对顾客的需求不能充分的满足, 现在携程扩宽了服务范围开通了国际旅游这一项目,更是增加了携程对顾客需求满意的难题。
(七)品牌的知名度低
携程作为国内领先的综合性旅行服务公司,是非常重视其品牌的可以说品牌就是其生命。 携程其品牌知名度还没有达到最高,近期还有下滑趋势。 携程虽然还属于强势品牌, 但是不能有效地维护和提升携程的品牌知名度,公司将会很难获得强有力的合作伙伴和不能得到顾客的高度信任,不能提高携程会员基数,对公司的影响非常大。
三、针对携程企业网络营销问题提出创新策略
旅游企业的移动互联网营销创新是旅游企业可持续发展的命脉,对企业的发展壮大具有重大影响。 因此针对携程企业移动互联网营销的问题提出以下创新策略。
(一)充分保障旅行者的隐私与安全
由于智能移动互联终端的随身性与粘性, 它可以快速的涉足及存储用户私密信息, 旅游公司要保护用户的信息安全就需要应用更先进的技术手段保障旅行者的隐私和安全。 携程在这方面开发了指纹支付的安全措施,但还可以更进一步利用指纹和声音辨别系统一块加密,让保障系统进一步升级。 支付安全的保障会让消费者有安全感,让消费者更好享受移动互联网带来的便利,安全有保障顾客乐意在上面消费, 就解决了消费者在移动互联终端“ 看得多,买的少”的难题了,这时旅行者会增加对携程的好感度和忠诚度。
(二)体验营销
旅游体验营销是以互动的方式来满足旅行者体验需求的营销活动,是一种通过为旅游者提供体验来创造价值的营销活动。 旅游是一种异地体验活动,旅行者游览不同的目的地就是为了体验不同的社会生活,以及这些新鲜陌生地对他们感官和视觉上的冲击,旅游产品不同于一般消费品,它更加注重旅游者的体验和感受。 因此携程可以开展一项富有视觉和感官冲击的体验营销活动,让旅行者积极地参与到营销环境之中, 让旅行者从中得到意想不到的快乐和冲击感, 让旅行者感觉不虚此行,并能从中丰富自己,放飞自己,享受自己。 顾客满意了这次旅行就有价值了,顾客也会喜欢上这种旅行方式。 因此公司既能得到利益也能提高顾客对此模式的依赖,增加携程的顾客忠诚度。
(三)有效地进行营销策略组合
携程的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略可以有机的进行组合,取得更大的营销效益。 可以进行产品策略与价格策略的组合,在产品初期以较低的价格吸引消费者购买, 在产品成熟期以相对稳定价格来取得长期利益。 还可以进行价格策略和渠道策略的组合,扩宽渠道寻找最优渠道来降低产品价格,以较低的价格取得竞争优势。 可以进行价格策略与促销策略的组合, 以灵活的价格策略保障促销策略取得高效率。 竞争小的时候用相对高的价格,但要低于产品市场价格来提高促销效益。 竞争激烈的时候,以较低的价格保障促销的成效。 总之营销策略可以相互、有机的组合来取得更大利益,让携程在竞争中取得优势。
(四)全面应用现代营销手段
各种形式的媒介可以在移动互联网上打破时间、空间上的束缚,移动互联网在营销链条中起着枢纽的作用。 移动互联网与其他媒介的优势的整合, 可以实现更大的营销价值, 让旅游企业的广告对旅行者的决策和购买行为产生更大的影响力,让旅游广告更能深入消费者内心, 进而影响消费者进行购买,放大营销的收益。 携程可以跟微博、微信、QQ、新闻客户端、智能手机应用和手机搜索网站等媒体进行合作,利用他们广大的客户群体进行线上宣传营销,线下消费。“ 爸爸去哪儿”是一个拥有广大观众的平台,携程可以与其合作。 可以提高携程的知名度,也可以让消费者了解携程高质量服务,增强顾客的偏爱感。
(五)建造完善的售后服务体系
完善的售后服务体系能够为携程带来良好的口碑和顾客满意度, 携程建立完善售后服务体系是携程提高竞争力的必然要求。 携程应该进一步增加自己的呼叫中心和售后客服人员, 携程在全国22个城市具有分支机构, 这么庞大的机构需要更多的售后服务人员来完善和管理。 需要建立一套跟踪式的服务体系,可以进一步的提高总服务端的接待能力和团队处理能力, 从客户对携程产品购买的那刻起,就对客户进行跟踪式的服务和协助,让客户随时随地的感受到携程对他们的关注和帮助, 提高他们的对携程的好感度,进而提高他们对携程的忠诚度。
(六)实施精准营销
精准营销是通过移动互联网建立的营销服务数据库充分了解旅行者信息的基础上, 根据不同旅行者的特征及偏好等信息开展一对一的营销。 携程可以把收集来数据库信息进行分析处理,找好目标市场,瞄准目标客户进行一对一的营销。 可以电话、QQ、微信联系也可以发送电子邮件进行有效沟通,让他们对携程产生好感,了解他们对旅游产品购买的关注点。 然后在乘机有指向性地向他们推销携程产品,达到销售目的。 总之要根据顾客偏好和意向, 向他们提供适合他们的服务, 满足他们的个性需求,增强他们对携程的忠诚度。
(七)实施病毒营销
病毒营销是通过旅游者的口碑在网络上进行宣传, 宣传信息像病毒一样进行快速复制的方式进行传播和扩散,传向广大旅游者和潜在客户。 酒香还怕巷子深,企业要提高知名度,需要得到良好的口碑宣传效果。 携程可以抓住这一点,不时创新性的制造一些病毒营销,提高服务水平建立良好的口碑, 利用移动互联网让更多的人了解携程, 用更高的服务水平让更多消费者喜欢用携程进而提高公司的知名度,增强顾客满意度。
结论
本文从分析基于移动互联网下携程网网络营销的现状和特点出发, 阐明了互联网营销在公司中应用的优势和必要性,指明出了互联网营销的具体服务内容,针对企业的自身鉴别具备特殊人群以及在线旅游的特殊特点, 针对携程网在移动设备不安全, 移动网络法律体系还不完善;品牌知名度不高,网上支付的效率和安全性隐患等面临的问题,针对公司目前而言有可能做到的工作,运用目前最低成本,最容易使用的技术实现手段,通过移动的信息服务进行市场推广; 利用现有技术进行客户信息的管理和保护;利用移动营销进行跨界平台整合,全面应用现代营销手段, 并为携程网构建了应用移动互联网的一种简单形式,提高携程的知名度,顾客满意度,进一步增加携程的盈利模式。