云集网的营销策略分析（通用2篇）
篇1：乐蜂网的营销策略研究
一、乐蜂网的营销策略
1. 电视媒体营销
目前, 东方风行旗下配合乐蜂网的营销所制作的时尚生活类电视节目有《美丽俏佳人》、《我爱每一天》、《今夜女人帮》等, 这些节目覆盖全国30多个卫视和地方频道。一些在国内具有较高专业度的达人, 在节目中分享经验, 答疑解惑。一旦受同类问题困扰的观众在观看节目时产生了共鸣和认同, 很可能就会优先购买解决方案中所提及的产品, 而乐蜂网通过这样一种引导和互动的方式来寻求与消费者在情感上产生共鸣, 很容易使消费者优先考虑在乐蜂网进行购买。
2. 达人经济
区别于传统化妆品企业打造品牌的一贯做法, 乐蜂网并没有将品牌的宣传重心落在诸如历史渊源、文化内涵等因素上, 而是别出心裁地根植于“达人”这一概念。笔者认为, 达人之于乐蜂的最合理解释是意见领袖。意见领袖不仅观点被簇拥者所广为接纳, 同时他们的消费行为也被疯狂仿效。开发团队根据每位达人的风格以及粉丝群的特点, 针对不同肤质、不同年龄、不同需求研发相应的美妆产品。例如李静根据自身热爱精油和使用精油的体验而面向精油爱好者推出的Jplus精油系列。达人对产品的推广使产品更容易得到粉丝的青睐, 将粉丝迅速转化为产品用户, 通过粉丝忠诚度, 极大地提高了产品的黏性。
3. 在线互动社区
2012年10月, 乐蜂网全力打造的SNS时尚社区“蜂向标”上线。“蜂向标”邀请了百位专家、明星以及美妆达人入驻。在这一平台上, 数以万计的美妆产品、护肤产品以及服饰、配饰等被推荐和分享。明星、专家、达人们可以分享自己时尚的搭配方式, 讲述自己的使用心得。“蜂向标”被打造成一个专家达人的集散地, 向更多的人传递美妆和时尚的理念。而乐蜂则通过这一在线互动社区, 在客户群中建立起品牌的口碑推荐体系, 以低成本实现了广而告之的宣传。不仅如此, “蜂向标”亦是绝好的顾客反馈信息的收集地, 通过体验式营销发布产品, 既确保了产品的有效市场又从顾客的声音中不断完善产品。
二、对乐蜂网营销策略的评价
在产品策略方面, 乐蜂网通过自身良好的渠道代理了诸多口碑良好的品牌, 丰富的产品线满足了不同客户群的需要, 更好地覆盖了化妆品市场。同时乐蜂网积极投身自由品牌的研发, 提供了可观的利润的同时提升了自身的品牌竞争力。但是, 自乐蜂成立之初, 其代理品牌就一直备受假货风波的困扰, 而自主品牌的产品品质有待消费者进一步认同。
价格策略方面毫无疑问, 乐蜂网较代理同品牌的实体零售店而言一直走的是低价策略, 销售量和销售额也充分证明了这一策略的正确性。然而, 一味地打价格战不仅严重降低其利润, 同时也不是企业谋求发展的长久之道, 如何在价格战的硝烟中进一步维护采购渠道以保证价格优势是乐蜂网必须思考的课题。
而乐蜂网的巨大成功更仰仗于其在促销方面的独树一帜。高营销成本一直是电商的痛处, 东方风行的媒体资源不仅为乐蜂网的宣传推广节约了一笔可观的营销费用, 还通过节目这种积极互动的形式, 为乐蜂网树立一种权威、专业的形象认知。而其开创的达人模式以最为深入客户的方式做到了广而告之, 充分利用其自身的媒体资源优势, 深化了其品牌的影响, 推动了产品的销售。然而, 如何在明星成本和效果之间保持平衡是达人模式所要不断探索的。
三、对乐蜂网营销策略的改进建议
目前, 乐蜂网可谓是风生水起。然而想要取得长足的发展, 还需要在以下几个方面有所改善:
首先, 加强物流体系的建设。毫无疑问, 物流系统的成本成为诸多电商的一大难题。乐蜂网副总裁沈玄昊强调, 物流仅仅是供应链中间的一段, 上游供应商、采购和营销部门的决策和工作水平高低, 直接影响到物流环节的效率。因此, 要重视与营运和采购等相关部门的沟通, 跳出物流的限制, 从供应链角度加强物流体系建设方面, 深化与产品供应商的合作。同时, 结合各地区销量以及物流成本综合考虑如何更合理地设置仓库以及分拨中心, 使之既满足配送需要又控制成本。
其次, 不打以牺牲质量为代价的价格战。尽管价格是消费者选择网上购物的一大因素, 通过团购、与最低价网合作等方式的降价行为也切实地刺激了消费者购买的欲望。但通过价格占领市场, 这种高销量只是短期效应。当消费者使用产品后, 更重视的仍然是产品的质量。因此, 乐峰网要警惕被这种价格战占据了主导, 从而忽视对产品加工、质量检测等关键环节的管理和把关。在低价策略实施的同时, 要确保产品品质, 以高品质的特性吸引消费者的再次购买。
最后, 不可过度依赖明星效应。长期以来, 乐蜂网客户群的积累很大一部分建立在美妆电视节目和明星达人上。消费者会根据自己对该明星的整体喜爱程度而对购买产品产生倾向性, 而不是依靠产品自身的魅力吸引消费者, 无法在消费者中形成稳定的支持。因此, 应积极开创网站自身独特的广告推广模式, 减弱对明星达人的依赖。通过彰显网站特色的广告和策划使消费者能够对产品特性一目了然, 激发他们进行消费的欲望, 才是网站谋求长远发展的必由之路。
摘要：近年来, 电子商务市场硝烟弥漫。在愈演愈烈的电商大战中, 乐蜂网的迅速崛起和强势走红引发了人们的关注。本文从乐蜂网的营销策略入手, 剖析了其能够在电商白热化的竞争中脱颖而出的原因, 并试图给出改进建议。
关键词：电视媒体营销,达人经济,在线互动
参考文献
[1]乐蜂网.以达人资源打造社会化电商[J].营销进行时
[2]刘妮丽.乐蜂网:本土品牌畅销之秘[N].中国文化报, 2012-1-21 (6)
篇2：视频网的现状分析及发展策略
金融危机下的视频网生存现状
2008年11月3日, 六间房宣布裁员70%, 员工总数从200人减为60人。六间房CEO刘岩坦言, 此次人事“大手术”是受到现金压力的影响。而之前曾被多家投资人看好的土豆网、悠视网、激动网也纷纷开始裁员, 为过冬做准备。据说, 土豆网内部宣布将裁员20%。网络电视运营商悠视网也进行了10%的裁员, 悠视网CEO李竹坦承了精简人员之事, 他认为, 冬天裁员是正常的, 率先裁员才能节约资源, 不至于在冬天中死去。P2P网络视频网站PPLive也已启动裁员计划, 裁员人数约为员工总数的10%。
也有业内人士指出, 运营一家视频网站的最大开支并不是人力成本, 而是带宽和服务器成本, 这要占到所有开支的70%。因此, 如果资金受困, 单单裁员并不能彻底使视频网站摆脱危机, 若视频网站采取“瘦身”节流的方法过冬, 那下一步, 视频网站的动作就是停止采购带宽服务器或者裁撤带宽。当然, 带宽直接影响用户的体验, 作为体验为王的“视频网站”不敢断然裁撤带宽, 但一定会在带宽和服务器采购上更加谨慎。优酷CEO古永锵透露, 有一些视频网站暗地里退掉所买的带宽, 导致电信运营商手中的带宽从以前的供不应求变为供大于求。
过度依赖风险投资行业融资困难
多数视频网站正面临巨大的资金压力。来自土豆网的数据显示, 2008年1月份以来, 50%投向中小视频网站的VC已开始“断供”。据调查显示, 去年第三季度, 中国创投市场投资案例数量已大幅下滑, 回落至2006年的水平。根据风险投资的惯例, 一个项目一般至多进行4轮融资, 超过3轮还看不到盈利希望, VC往往转手卖掉, 或者弃之不理, 优酷网、土豆网已经完成了第4轮的融资。换言之, 即便没有金融危机, VC们依惯例也很难再出手了。何况在金融危机面前, VC们早已自身难保。
内容遇瓶颈监管门槛高
视频网站的影响力逐渐加强, 随之而来的是政策和资本的双重压力。2008年1月31日, 信息产业部与国家广电总局联合发布《互联网视听节目服务管理规定》正式生效。
大多数国内视频分享网站的内容多以网友上传大量的自拍视频为主, 虽然瞬间可以带来很大的流量, 但其内容难免有色情、暴力、恐怖等问题。同时, 网友录制的视频质量差, 不可能与精雕细琢的电影和电视剧相比, 原创内容质量上不去, 就没办法提高用户对网站的忠诚度。这类视频没有商业价值, 却又陡然增加带宽成本, 使视频网陷入同质化竞争和版权官司。在版权制度越来越严厉的重压下, 包括优酷、土豆在内的众多视频分享网站不得不抛弃梦想中的长尾模式, 转向花费重金购买版权内容, 而购买版权无疑要增加成本。
盈利模式单薄
目前, 盈利模式一般还是依靠网页广告和视频插播广告, 并无新意。众多视频网站因为没有清晰的盈利模式而艰难度日则是事实。据测算, 达到You Tube的流量, 视频网每年要向运营商支付2.4亿元人民币——流畅的播放速度, 意味着内容分发系统和服务器及带宽的高投入。国内视频网站的收入绝大多数来自于风险投资机构, 广告商的投入相对庞大的成本而言不过杯水车薪。视频网站拥有大量的流量但无法变成收入, 垃圾流量让视频分享网站入不敷出。
类似优酷这样的网站是依靠视频分享内容起家的, 也极易引起纠纷——优酷等多家网站都曾因监管不力被指侵权, 不仅造成了不良的社会影响, 也让广告商们望而却步。
敢问路在何方?
为了视频业务的长远发展, 必须在内容的选择方面、自身定位方面制定更高的标准, 同时要寻找更好的盈利模式。从内容上来讲, 业内人士曾有评价一个视频网站优劣的三个标准:其一, 视频内容是否全面;其二, 视频播放是否流畅;其三, 视频音画质量是否过关。所以对于视频网如何度过寒冬, 当务之急是修炼内功、提高自身的抗寒能力。具体说来包括如下几个方面:
1.更新内容定位, 提供畅通平台。悠视网副总裁徐浩宇在接受一次采访时对视频网传播主流内容表现出了积极的姿态。他表示, 视频网站需要有清楚的定位, 现在很多视频网定位是主流文化的传播。同时, 需要视频网站运营者多方面的投入, 视频内容要达到全面。目前视频网站一方面要通过现金奖励等方式鼓励“拍客”上传分享视频;另一方面积极与传统影视媒体进行合作, 解决版权内容问题。如中文视频搜索平台Open V与北京电视台达成战略合作协议。但是有一点却更加重要, 那就是海量的内容需要高带宽和大量服务器来容纳, 视频内容全面性的要求越高, 对带宽和服务器的需求也就越大。因此, 视频内容要想达到全面, 高带宽和大量服务器才是关键。
2.寻找新的广告模式。由于国内视频网站盈利模式不成熟, 大多收入来自广告, 要想获得广告商的青睐, 就一定要具备较高的商业价值。在冬天, 广告主在寻找成本更低、价值更高的营销手段, 与电视、平面媒体相比, 视频网广告是最便宜的。广告业资深专家陈达认为:“几乎所有视频分享网站都冀望它们这两年砸钱聚集的眼球和人气能吸引广告主, 特别是大品牌广告主能把广告预算从电视转移到视频网站, 但是由于视频网站的内容同质化、大量非正规版权威胁、微视频长度和清晰度的限制等, 广告主对网络视频广告的投放十分慎重。”资深传媒专家、随视传媒执行副总裁薛晨是这样认为的, 无论是在定价和结算方式上, 还是在广告内容的表现上, 广告主都希望网络视频和电视广告的投放、管理策略能成为一个整体;同时希望按照电视媒体的广告投放习惯对互联网视频内容根据内容类别进行投放细分管理, 尽可能地做到投放精准, 更好地弥补电视广告在时间段和覆盖面方面的不足。
总的来说, 新规所释放的严格监管网络视频内容的信息却极有可能促使广告主认真考虑新模式下的网络视频广告——随着大批不正规的视频网站的出局, 真正有价值的网络视频广告模式终将浮出水面。
土豆网2008年9月17日上线“黑豆”, 这并不简单只是个高清频道。它标志着You Tube那种单纯的上传分享模式在商业上已经被中国公司彻底放弃和视频网站在盈利模式上新的探索。据土豆网CEO王微透露, 过去的两个季度土豆网已经开始进入广告成长期。除了流量, 土豆网还借鉴了Hulu的模式, 放弃坚持了多年的在上传分享上的商业模式探索, 转而积极培养“黑豆”高清频道。然而“黑豆”面临的最大问题就是内容, 必须在版权上加大投入, 并且拿到独家资源才能让“黑豆”迅速崛起。上线之初, “黑豆”高清版节目数量达1万个之多, 并且全部取得正版授权, 其中大部分内容取得了程度不一的独家授权, 以期得到广告主的青睐。“黑豆”上的视频流量可以百分之百地被转化为带来广告的流量——广告主不必担心内容是否健康。