“按客户订单组织货源”工作思路

“按客户订单组织货源”工作思路（精选7篇）

篇1：“按客户订单组织货源”工作思路

“按客户订单组织货源”工作思路

一、准备工作

（一）客户经理准备工作

1、切实做到思想、职能、角色的三个转变，迅速进入工作状态。

2、深刻领会国家局20号文件和何局长讲话精神，全面理解各项政策。

3、做好客户宣传工作：

（1）业务流程发生变化，取消预订单。

（2）宣传新的订单采集流程以及货源供应政策。

（二）客户准备工作

1、经过客户经理宣传，熟悉及理解新的订单采集流程和货源供应政策。

2、全面掌握自己的日常经营情况，比较准确地把握自己的卷烟需求，并能按照规定如实提报需求。

二、实施步骤

（一）访销信息科对卷烟品牌进行分类。确定当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准。（上月25日前）

（二）访销信息科下达当月各项销售指标，并将货源整体情况下发到PDA。（跟市局公司确认具体货源之后）

（三）客户经理严格审核客户档位。（上月25日前）

（四）客户经理根据访销信息科下达当月各项销售指标、当月紧俏、顺销品牌和各档位供应标准及总体货源情况，对片区客户进行经营指导。（日常工作中）

指导环节中：

1、向卷烟零售客户提供我区公司下半年的货源品牌目录表，目录表要按品牌分类进行标注。

2、告知卷烟零售客户本月商定总量、品牌供应政策和标准，指导客户在总量控制范围内安排好各规格卷烟的需求提报数量。

3、在客户向电访员提报需求时，除总量、紧俏品牌、顺销品牌按当月供应政策外，其它品牌可参考历史订单，便于客户提报。

4、客户经理在发放目录时，运用PDA针对小型客户的重点培育品牌需求进行调查统计。调查的数据主要用于后期的跟踪维护和分析。针对重点客户在客户订货日的前期对重点培育品牌进行宣传、引导，并将客户需求情况进行统计。在订货后的第二天，对客户实际订货情况进行查询、分析、跟踪指导。

（五）月底对销售情况进行总结。根据实际销售数据，进行分析，查找问题，制定措施。

三、注意事项

（一）由于原来采取预订单形式，可以预先把握公司整

体经济运行情况，但取消预订单后，当月的经济运行情况就没有了预见性，公司整体经济运行情况难以把握，不确定因素难以预估。

（二）客户档位一定要准确，避免与客户实际经营能力不符。

（三）如何确定紧俏品牌。既要用足政策，又要考虑规格数量与总量的比例关系。品牌的确定更要考虑片区共性需求的因素。

（四）紧俏品牌各档位数量的确定。要考虑充分利用品牌优势，达到良好效果，不要浪费有效资源。设定值要尽量贴近各档位客户的实际需求。

（五）关于顺销品牌的确定，一定要根据品牌的市场实际表现和认知度来进行。由于客户有放大、缩小，失真进行需求提报的情况，因此顺销品牌应确定上限量，防止货源投放出现不均衡现象。

（六）对于重点培育品牌客户不积极提报的问题，根据公司指标，指导客户掌握这些品牌的实际需求情况，引导重点客户积极提报，做好纪录，并在日常工作中，每天关注销售进度和品牌实际销售情况，制定重点客户的拜访计划，确保各项指标的顺利实现。

（七）新增客户卷烟供应政策，可在当月不供应紧俏品牌，顺销品牌不超5条供应，重点培育品牌不限量供应。

（八）目前个别客户经理服务客户户数偏多，无法进行细致的客户服务和引导消费工作。

篇2：“按客户订单组织货源”工作思路

一、入户前准备工作（6月16日前）

（一）客户经理准备工作

1、通过加强学习，充分认识到开展此项工作的战略意义、目的、作用，详细理解、掌握各项规定以及各项操作细则。

2、做到思想、职能、角色的切实转变。

3、全面开展客户宣传工作，取得客户的理解支持，为各项工作的开展做好充分准备。

（二）客户准备工作

由于卷烟营销模式的转变，客户应做好以下准备工作：

1、客户要了解、掌握新的订单采集流程和货源供应政策。

2、客户要全面掌握自己的日常经营情况，了解自己的经营能力。

3、客户要准确地把握自己的卷烟需求，并能规范提报需求。

（三）确定试点片区货源比例

试点片区的整体货源供应比例，按照现行的货源分配比例实行，暂不进行调整。

（四）制定货源供应政策

1、公司对所经营的卷烟品牌进行分类，确定紧俏品牌、顺销品牌及重点培育品牌。即紧俏品牌为成熟性品牌，市场需求较旺，市场缺口较大，不能满足供应的品牌。顺销品牌为成熟性品牌，市场有一定接受能力，货源基本满足供应的品牌。重点培育品牌为成长性品牌，1

经过培育，具有一定发展空间的品牌。

2、制定卷烟供应标准

对紧俏品牌实行合理限量，根据货源情况，以客户分类为依据，制定各档位供应标准，确定各品牌上限量，通过信息系统自动分配。顺销品牌根据客户需求提报，达到基本满足并实行品牌替代、均衡销售。重点培育品牌通过客户经理宣传推广，由客户提报，满足需求。

（五）确定客户月商定总量

客户经理根据客户目前真实的卷烟销售能力，结合历史销售数据，以及客户的经营能力和未来发展趋势，通过客户经营实力和配合度情况，与客户共同商定月供应总量。以目前的档位做为参考，结合新的商定量标准，使客户的月供应量更加合理。

（六）用PDA下载当月货源数据

（七）印制客户需求提报单

印制客户需求提报单，根据货源供应政策，对紧俏品牌、顺销品牌、重点培育品牌进行标注。对客户各档位月商定总量、各档位紧俏品牌上限量进行标注。

二、入户指导工作（6月17日—6月27日）

（一）入户宣传

客户经理对辖区所有客户入户宣传，宣传内容按照局公司制定的统一标准进行宣传。宣传中，将订单采集流程、卷烟供应政策、卷烟提报方式等内容进行详细讲解，在客户理解的基础上，达到客户规范操作、熟练掌握。

（二）告知客户月商定总量

（三）协助客户进行需求提报准备

1、告知客户公司本月卷烟供应政策。

2、发放客户需求提报单

3、客户对紧俏品牌进行自主选择，客户经理对顺销品牌和重点培育品牌进行宣传推广，由客户根据商定总量和自身需求，进行自主选择，客户经理将上述需求数据录入PDA，将卷烟需求金额告知客户，客户将上述需求数据、卷烟需求金额填写到需求提报单中。

三、入户告知客户如何进行需求提报（6月28日—电话订货前一天）

1、告知客户在电话订货时按照卷烟申报单的顺序向电访员提报卷烟品种和数量。

2、重点强调的是让客户主动提报公司重点培育的品牌。

3、向客户告知烟草公司卷烟到货时间不均衡的情况，取得客户的理解，在提报过程中如有货源当日不能满足的情况，请客户给予理解和配合。

四、加强日常性指导以及日常的跟踪和维护工作

1、根据制定好的拜访路线，按时走访客户。走访到位，督促客户做好卷烟需求提报准备工作。

2、走访次日电话订货的重点客户，通知他们提前存足烟款，拟定好所要提报的卷烟明细单，并按卷烟提报表的顺序提报，督促客户提报重点培育的品牌。

3、通过信息系统的查询，跟踪客户重点培育品牌的购进情况，并加大宣传推广、品牌培育力度，指导客户做好重点培育品牌的需求提报。

五、收集信息，加强反馈

在推广此项工作中，客户经理及时收集运行中存在的问题及客户的意见和建议，加强反馈，进一步解决问题，完善流程。

六、月底对销售情况进行总结

篇3：“按客户订单组织货源”工作思路

烟草行业实行“按订单组织货源”的实质, 就是通过订单的形式来反映市场的现实需求, 引导卷烟工商企业遵循市场规律, 按照市场需求进行生产和经营活动。其目的是改变传统的以卷烟计划为中心的运营模式, 引入市场机制, 打破区域垄断, 使卷烟生产经营能真正贴近市场, 合理配置资源。

“按客户订单组织货源”会完全改变现有的按计划生产和供应的模式, 实现在国家宏观控制总量的前提下, 让客户选择品牌, 由市场决定需求。商业企业如实提交零售户订单, 工业企业按订单生产、备货, 卷烟品牌实现优胜劣汰, 全面提高烟草行业的市场化水平。

对烟草工业企业的挑战

烟草工业企业和烟草商业企业是烟草产业供应链上下游之间的分工合作关系, 不存在谁高谁低、谁主导谁的问题, 双方只有积极地换位思考, 建立诚信、顺畅、协调的沟通互动机制, 共同面对市场, 各司其职、各负其责。按照国家局提出的“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”指导原则建立新型工商关系。实行按订单组织货源, 工商之间的衔接和营销运作都将围绕订单开展。订单、生产、库存等信息都要在工商企业间共享互通, 双方成为共同体, 共同培育市场品牌。

一定计划期间的市场预测是有效组织货源、保障生产、保障供应的前提。烟草工业企业需要通过市场职能部门或商业企业反馈的相关市场信息, 与上期或历年同期销售情况比较分析, 从而准确预测本计划期间可能产生的销售情况, 为生产、备货提供参考依据。

“按订单组织货源”是涉及整个烟草行业的系统工程, 是行业内部业务流程的调整与重组, 其目的是实现供应链的无缝链接。要完成向“按订单组织货源”业务模式的转变, 烟草工业企业需要延伸自己的供应链管理范围。向下, 要能实现与消费市场的紧密衔接, 也就是要准确把握市场需求特征, 如消费者的消费特征、口味喜好、品牌选择、价格承受能力等诸多信息, 根据确切的市场需要来分配资源、安排生产;向上, 为了保证生产的正常稳定进行, 需要和原辅料等供应商紧密衔接, 保证供应, 最大限度降低库存成本。

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业的市场反应能力提出了更高的要求, 因此需要生产企业提高柔性生产能力, 缩短订单交付周期。原料储备方面, 要考虑品牌的市场可能性, 以此来决定采购的方向和数量;生产组织过程中, 不是按照自身所掌握资源的最优化, 而是要根据市场预测、销售计划量, 现实的库存情况、生产能力等, 以达到最优化为目的来进行;生产组织程序也要作相应调整, 过去是生产部门下达生产计划, 现在是根据市场部门的需求来组织生产。工厂的所有部门, 都要关心市场, 分析市场, 预测市场, 真正体现“一切围绕市场转”。

物流运输对实现“按订单组织货源”业务模式也是非常重要的一个环节。因为烟草实行专卖管理制度, 卷烟发运大部分由工业企业负责。卷烟发运主要采取汽运、铁路、航空等形式。“按订单组织货源”是“快速地反应市场”的体现, 运输是否畅通将制约生产与市场的供应。在整个供应链环节中包括原材料、卷烟成品两个物流环节, 任何一个环节效率低下都会成为实现“按订单组织货源”的瓶颈。因此, 建立高效的、现代化的物流体系, 提高整个供应链的效率, 要为实现“按订单组织货源”业务模式提供保障。

支持供应链整合

上面五个方面讨论了“按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战与革新。而这些挑战最根本的是需要保证工商企业之间共享对称的信息。信息的对称性决定了预测的准确性, 订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败。这些信息不仅仅是决策层、领导层需要掌握的, 也是客户经理、送货员、专管员应该知道的, 甚至还要让零售户了解其中的一部分信息, 以引导市场的良性发展。因此有必要在工商企业之间搭建协同信息共享平台, 确保信息的实时共享和交流。

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业提出了更高的要求, 它不仅要求企业能够优化配置企业内部的各种资源, 而且把供货商、客户都当成独立的交易实体处理, 实现整个供应链资源的最优配置。因此需要企业引入能将独立的交易伙伴纳入到供应链管理范围的ERPⅡ管理信息系统。

ERPⅡ是通过支持和优化企业内部和企业之间的业务过程来创造企业价值的一种商务战略, 也是一套面向具体行业领域的应用系统。ERPⅡ是对ERP的扩展和提升, ERPⅡ的管理模式仍然继承了ERP的管理模式, 在供应链管理、客户关系管理、价值链管理方面继承了物料管理、销售管理、财务管理的管理任务、管理模型、管理算法和管理数据, 主要的改变是企业管理模式之间通过消息进行沟通和协作, 每个企业的管理模式成为封装的具体管理模式, 而企业之间的管理模式成为重点的管理模式。

E R PⅡ应用系统需要建设客户管理模块、供应商管理模块来支撑整个“按订单组织货源”的业务模式。

工商协同平台不仅作为烟草工业企业和商业企业信息沟通的平台, 而且实现流程集成, 保证订单传递流程以及货物发送流程的紧密衔接。烟草商业企业可以向烟草工业企业提供订单信息、库存信息, 以及销售渠道支持、市场信息支持、分销服务网络支持、市场培育环境支持、品牌扩张支持、广告营销策划支持、企业形象宣传支持、售后服务支持和本地人员服务支持;烟草工业企业可以向烟草商业企业提供成品库存信息、供货信息, 以及货源保障支持、信息服务支持、售前售后服务支持、营销策划支持、新产品上市支持、卷烟培训支持。

供应商管理的目的就是要保证正常生产需要的原材料供应。“按订单组织货源”对烟草工业企业的订单交付周期有更高的要求, 因此需要加强原材料供应环节的控制和管理, 提高生产的敏捷性。供应商管理包括供应商评估、供应商等级管理、供应商关系管理等内容, 最终需要建设“供方管理”应用系统模块来满足实际需要。

“按订单组织货源”业务模式下, 销售订单是一切业务活动的起点, 但由于烟草行业销售的特殊性, 需要将销售订单与卷烟行业计划管理结合起来。企业从备货, 到发货、运输、结算, 整个销售过程需要快速准确运转, 涉及诸多的物流信息, 因此需要建设“销售管理”应用系统模块来支撑。

“按订单组织货源”业务模式在烟草工业企业内部生产运作体系中的具体实施, 是通过生产计划与排产管理来实现的。通过敏捷化的计划管理与现场组织, 能够平衡外部顾客满意度和内部成本控制, 提高制造资源 (人、机、物) 的利用效率。烟草工业企业需要由销售计划结合成品库存驱动生产计划, 按B O M (物料清单) 展开并结合原辅料库存生成采购计划。生产计划结合工艺标准及生产能力进行生产排产。

烟草工业企业物流包括卷烟成品的物流和原材料的物流, 在“按订单组织货源”业务模式下, 原辅料的物流是由生产计划驱动, 根据生产B O M和配方所形成的原辅料采购计划, 实行采购、运输以及出入库管理。成品的物流则通过订单驱动, 企业根据订单执行销售、开票、提货、出库、运输等管理。烟草工业企业需要在现代化的物流体系基础上, 充分结合烟草行业生产流通特点及企业自身实际经营状况, 建设“采购管理”、“运输管理”、“库存管理”系统模块, 用以集成采购、运输调度、库存管理等功能, 确保在正确的时间将正确的货物运送到正确的地点。

质量是产品的生命, 对于卷烟来说也毫不例外。企业需要建设“质量管理”系统模块来对原辅料、卷烟成品等质量进行检验管理。从检验的标准、检验流程、计算逻辑、控制、统计等方面进行管理。以保证采购的原辅料、生产的卷烟成品等正确无误, 质量达标。

篇4：“按客户订单组织货源”工作思路

提升客户服务质量”工作研讨会发言稿

我是城区营销部客户经理，负责管辖的片区是XX市区，现在我根据我辖区的情况以及我自身的情况来谈谈如何围绕提升客户经营水平、盈利水平以及提高客户满意度来开展日常工作，从而有效提升客户服务工作质量；

1、结合实际对客户实行分类服务、个性服务、跟踪服务和超值服

务；根据公司制定的客户服务标准，结合当前卷烟经营实际，对客户进行拜访。规范自身的服务语言、服务行为、服务流程，在服务细节在服务细节上狠下功夫，真正把客户服务工作做精、做细、做实，实现亲情服务零距离。

2、定期或不定期地召开客户代表座谈会，选定客户代表发言，向

其他客户传授好的销售技巧、好的经营方法以及一些有利于销售工作的方式方法。让客户之间互相学习交流，也能让我们客户经理与客户面对面沟通交流，广泛听取客户的意见，最大限度地满足客户服务需求

3、以片区为单位，由客户经理、专管员定期对客户进行经营管理、法律法规、卷烟辨假、安全防护等知识培训，不断增强客户的自我保护意识，提高客户依法经营水平，共同维护国家和消费者的利益。

4、提升营销服务能力。具体来说，就是要根据客户的地理位置、经营状况、经营资金，引导客户合理进货，安排科学库存，做 1

好客户的参谋，为客户提供营销、理财等多方面的知识，提高客户的经营能力。特别是在当前品牌整合频繁阶段，对品牌的进退要作好宣传解释工作，品牌变化要事先通知，并作好替代品牌引导工作。

5、利用好“烟信通”的平台提高客户经营、盈利水平，烟信通有

篇5：按客户订单组织货源流程2

客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高，招致了客户的怨言，得不到客户的认可和配合，那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利，避免部分客户经理随意制作客户订单，经过摸索，制定预测和订单的操作流程:

(1)对每月销量排名前40位的客户进行筛选，挑选出本辖区内在销量、结构、单条值、等方面有潜力的客户10位，对销量异常的25位客户（城网客户销量上下浮动在25%，农网客户销量上下浮动在15%的客户）实行双项互动面对面进行预测。城网预测客户数不得少于50%，农网预测客户数不得少于30%。

(2)每月1----8号客户经理要对筛出的客户进行双项互动需求预测并进行V3系统维护上报市场经理阶段

(3)8----10号由市场经理进行修订上报区营销部

(4)11----25号是客户经理对预测的回访，充分运运客户购销台账掌握客户上报预测的情况，并进行修正。1

篇6：按客户订单组织货源改进篇8

以下是客户经理需要注意和加以改进的几点不足

1、六个不到位

一、理解不到位。作为工作在一线的客户经理，必须认真学习并理解“按客户订单组织货源”的有关资料，积极参加培训，真正了解此项工作的目的、意义及各项操作规程，并能融会贯通，运用到工作实践中去，提高自身的素质和工作能力。

二、宣传不到位。作为参与此项工作的零售客户，他们对这个概念是一知半解，这就需要我们客户经理不厌其烦地向其宣传、解释，使他们能够积极地参与到这项工作中来。

三、拜访不到位。按客户订单组织货源，这是一项长期而琐碎的工作，这就需要我们经理要有一种“流血流汗不流泪”的精神，严格按操作规程执行，认真拜访每一户，确保各种表格的真实性，并认真完善各种手续。

四、解释不到位。在具体操作过程中，对于客户提出的问题要正确对待，引导客户不能简单地理解为对所有客户实时需求的无条件满足，应正确处理满足客户需求与市场整体稳定的关系等等，通 1

过市场导向、适度调控，努力实现客户意愿与行业长远发展目标的统一。

五、培养不到位。通过客户经理长期坚持与客户沟通，长期坚持做耐心细致的工作，特别要使客户熟悉行业政策，增强参与的能力和意识，养成记帐、算账、分析、预测的习惯。只有这项工作做到位了，才会大大提高订单采集的效率和质量，对订单供货工作才会产生重要的推动作用。

六、识别不到位。作为客户经理，必须具备较强的业务能力，熟悉本辖区每位客户的经营情况，能够有效识别和适当校正零售客户订单，提高订单的准确性，提高订单供货工作的质量和效率。

2、客户经理这一层面上还存在哪些不足？

一、预测方式的片面性。现在做按客户订单工作，是运用预测软件初步预测出每一位客户的订单，然后作出一定的平衡。这种方式对测试软件的依赖性偏强，而在平衡过程中也更多的考虑了“客户的需求”、（这个客户需求是不真实的客户需求，是未进行双项互动预测，未剔除市场，环境变化，等因素得来的，）没有认真分析客户的需求是否是真实的反应了市场需求。客观地说，得出的预测数总量上是比较准确的，但却无法真实地反映出市场对紧俏货源和卷烟的实际需求量。

篇7：“按客户订单组织货源”工作思路

烟草行业实行“按订单组织货源”的实质, 就是通过订单的形式来反映市场的现实需求, 引导卷烟工商企业遵循市场规律, 按照市场需求进行生产和经营活动。其目的是改变传统的以卷烟计划为中心的运营模式, 引入市场机制, 打破区域垄断, 使卷烟生产经营能真正贴近市场, 合理配置资源。

“按客户订单组织货源”会完全改变现有的按计划生产和供应的模式, 实现在国家宏观控制总量的前提下, 让客户选择品牌, 由市场决定需求。商业企业如实提交零售户订单, 工业企业按订单生产、备货, 卷烟品牌实现优胜劣汰, 全面提高烟草行业的市场化水平。

从本质上讲, 按订单组织货源是一种拉动式的供应链运作方式, 其驱动力来源于最终用户, 整个供应链的集成度较高, 信息交换迅速。这种方式能使产、供、销均衡, 有效地降低库存成本, 提高资源利用率。此外, 按订单组织货源作为一种市场导向型的生产经营模式, 对于深化烟草行业经营体制改革, 提升烟草行业总体竞争力, 必将发挥积极的作用。

2 “按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战

对烟草工业企业而言, “按订单组织货源”就是指烟草工业企业按照商业企业反映的客户的实际需求来组织生产, 实现按需定制, 柔性化生产。

按客户订单组织货源的开展, 对烟草工业企业来说不可谓不是一场革命。作为卷烟产品的生产企业, 需要从市场出发, 从消费者的真正需要出发来安排自己的生产、培养自己的品牌。要完成由以计划为主导的推动式供应链模式向以市场为主导的拉动式供应链模式的转变, 烟草工业企业将面临以下几方面的挑战。

2.1 建立协同的工商关系, 保证市场需求信息沟通效率

烟草工业企业和烟草商业企业是烟草产业供应链上下游之间的分工合作关系, 不存在谁高谁低、谁主导谁的问题, 双方只有积极地换位思考, 建立诚信、顺畅、协调的沟通互动机制, 共同面对市场, 各司其职、各负其责。按照企业“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”指导原则建立新型工商关系。实行按订单组织货源, 工商之间的衔接和营销运作都将围绕订单开展。订单、生产、

库存等信息都要在工商企业间共享互通, 双方成为共同体, 共同培育市场品牌。

2.2 准确的市场预测

一定计划期间的市场预测是有效组织货源、保障生产、保障供应的前提。烟草工业企业需要通过市场职能部门或商业企业反馈的相关市场信息, 与上期或历年同期销售情况比较分析, 从而准确预测本计划期间可能产生的销售情况, 为生产、备货提供参考依据。

2.3 扩大供应链管理范围并实现供应链协同管理

“按订单组织货源”是涉及整个烟草行业的系统工程, 是行业内部业务流程的调整与重组, 其目的是实现供应链的无缝链接。要完成向“按订单组织货源”业务模式的转变, 烟草工业企业需要延伸自己的供应链管理范围。向下, 要能实现与消费市场的紧密衔接, 也就是要准确把握市场需求特征, 如消费者的消费特征、口味喜好、品牌选择、价格承受能力等诸多信息, 根据确切的市场需要来分配资源、安排生产;向上, 为了保证生产的正常稳定进行, 需要和原辅料等供应商紧密衔接, 保证供应, 最大限度降低库存成本。

2.4 增强生产体系的“柔性”, 提高市场反应能力

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业的市场反应能力提出了更高的要求, 因此需要生产企业提高柔性生产能力, 缩短订单交付周期。原料储备方面, 要考虑品牌的市场可能性, 以决定采购的方向和数量;生产组织过程中, 不是按照自身所掌握资源的最优化, 而是要根据市场预测、销售计划量、现实的库存情况、生产能力等, 如何达到最优化来进行;生产组织程序也要作相应调整, 过去是生产部门下达生产计划, 现在是根据市场部门的需求来组织生产。企业的所有部门都要关心市场、分析市场、预测市场, 真正体现“一切围绕市场转”。

2.5 建立高效运转的物流配送体系, 确保卷烟产品准确、快速送达

物流运输对实现“按订单组织货源”业务模式也是非常重要的一个环节。因为烟草实行专卖管理制度, 卷烟发运大部分由工业企业负责。卷烟发运主要采取汽运、铁路、航空等形式。“按订单组织货源”是“快速地反应市场需求”的体现, 运输是否畅通将制约生产与市场的供应。在整个供应链环节中包括原材料、卷烟成品两个物流环节, 任何一个环节效率低下都会成为实现“按订单组织货源”的瓶颈。因此要建立高效的、现代化的物流体系, 提高整个供应链的效率, 为实现“按订单组织货源”业务模式提供保障。

3 用信息技术手段来支持企业内外部供应链的整合

上面五个方面讨论了“按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战与革新。而这些挑战最根本的是需要保证工商企业之间共享对称的信息。信息的对称性决定了预测的准确性, 订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败。这些信息不仅仅是决策层、领导层需要掌握的, 也是客户经理、送货员、专管员应该知道的, 甚至还要让零售户了解其中的一部分信息, 以引导市场的良性发展。因此有必要在工商企业之间搭建如图1所示的协同信息共享平台, 确保信息的实时共享和交流。

良好的供应链管理信息系统建设将是推动此业务模式必不可少的有效手段。下面就如何在信息化建设方面为企业整合内外部供应链, 搭建工商信息协同平台的准备, 帮助企业实现向“按订单组织货源”业务模式的转变进行讨论。

我们首先以图形的方式来了解“按订单组织货源”的企业内外部供应链关系, 如图2所示。

上图中虚线包含部分就是需要进行整合的供应链范围, 包括销售、生产、物流等主要环节的内部供应链, 还有烟草工业企业与烟草商业企业之间 (销售范畴) 、烟草工业企业与原材料供应商之间 (采购范畴) 的外部供应链以及烟草工业企业从终端消费者、零售终端、烟草公司等处获取市场信息 (市场营销范畴) 的环节。

3.1 整合外部供应链, 提高整个供应链运作效率

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业提出了更高的要求, 它不仅要求企业能够优化配置企业内部的各种资源, 而且把供货商、客户都当成独立的交易实体处理, 实现整个供应链资源的最优配置。因此需要企业引入能将独立的交易伙伴纳入到供应链管理范围的ERPⅡ管理信息系统。

ERPⅡ是通过支持和优化企业内部和企业之间的业务过程来创造企业价值的一种商务战略, 也是一套面向具体行业领域的应用系统。ERPⅡ是对ERP的扩展和提升, ERPⅡ的管理模式仍然继承了ERP的管理模式, 在供应链管理、客户关系管理、价值链管理方面继承了物料管理、销售管理、财务管理的管理任务、管理模型、管理算法和管理数据, 主要的改变是企业管理模式之间是通过信息进行沟通和协作, 每个企业的管理模式成为封装的具体管理模式, 而企业之间的管理模式成为重点的管理模式。

ERPⅡ应用系统需要建设客户管理模块、供应商管理模块来支撑整个“按订单组织货源”的业务模式。

3.1.1 客户管理

从市场经济角度来讲, 烟草工业企业的客户就是烟草商业企业。为实现“按订单组织货源”业务模式, 烟草工业企业需要快速准确地从烟草商业企业获取市场需求信息, 因此, 需要以协同管理思想为基础, 以先进的计算机技术和网络技术为手段建立“工商协同平台”应用系统。工商协同平台不仅作为烟草工业企业和烟草商业企业信息沟通的平台, 而且实现流程集成, 保证订单传递流程以及货物发送流程的紧密衔接。烟草商业企业可以向烟草工业企业提供订单信息、库存信息以及销售渠道支持、市场信息支持、分销服务网络支持、市场培育环境支持、品牌扩张支持、广告营销策划支持、企业形象宣传支持、售后服务支持和本地人员服务支持;烟草工业企业可以向烟草商业企业提供成品库存信息、供货信息以及货源保障支持、信息服务支持、售前售后服务支持、营销策划支持、新产品上市支持、卷烟培训支持。

3.1.2 供应商管理

供应商管理的目的就是要保证正常生产需要的原材料供应。“按订单组织货源”对烟草工业企业的订单交付周期有更高的要求, 因此需要加强原材料供应环节的控制和管理, 提高生产的敏捷性。供应商管理包括供应商评估、供应商等级管理、供应商关系管理等内容, 最终需要建设“供方管理”应用系统模块来满足实际需要。

3.2 集成内部供应链管理

3.2.1 销售管理

“按订单组织货源”业务模式下, 销售订单是一切业务活动的起点, 但由于烟草行业销售的特殊性, 需要将销售订单与卷烟行业计划管理结合起来。企业从备货到发货、运输、结算, 整个销售过程需要快速准确运转, 涉及诸多的物流信息, 因此需要建设“销售管理”应用系统模块来支撑。

3.2.2 生产管理

“按订单组织货源”业务模式在烟草工业企业内部生产运作体系中的具体实施, 是通过生产计划与排产管理来实现的。通过敏捷化的计划管理与现场组织, 能够平衡外部顾客满意度和内部成本控制, 提高制造资源 (人、机、物) 的利用效率。烟草工业企业需要由销售计划结合成品库存驱动生产计划, 按BOM (物料清单) 展开并结合原辅料库存生成采购计划。生产计划结合工艺标准及生产能力进行生产排产。在“按订单组织货源”业务模式下, 对烟草工业企业生产计划和排产管理的集成性要求更高, 需要将销售、库存、生产、采购等模块紧密衔接, 这些信息的高度集成需要“生产管理”系统模块强有力的支持, 以实现生产计划、能力需求计划、物料需求计划、生产数据、自动排产、车间管理、连续生产、配方管理、工艺管理等复杂的自动化工作。

3.2.3 物流管理

烟草工业企业物流包括卷烟成品的物流和原材料的物流, 在“按订单组织货源”业务模式下, 原辅料的物流是由生产计划驱动, 根据生产BOM和配方所形成的原辅料采购计划, 实行采购、运输以及出入库管理。成品的物流则通过订单驱动, 企业根据订单执行销售、开票、提货、出库、运输等管理。烟草工业企业需要在现代化的物流体系基础上, 充分结合烟草行业生产流通特点及企业自身实际经营状况, 建设“采购管理”、“运输管理”、“库存管理”系统模块, 用以集成采购、运输调度、库存管理等功能, 确保在正确的时间将正确的货物运送到正确的地点。

3.2.4 质量管理

质量是产品的生命, 对于卷烟生产企业来说也毫不例外。企业需要建设“质量管理”系统模块来对原辅料、卷烟成品等质量进行检验管理。从检验标准、检验流程、计算逻辑、控制、统计等方面进行管理, 以保证采购的原辅料、生产的卷烟成品等正确无误, 质量达标。

4 结束语

通过以上分析我们可以看出, “按订单组织货源”业务模式不仅对烟草工业企业内部生产经营提出了更高的要求, 而且还要求烟草工业企业与烟草商业企业及原材料供应商等供应链合作伙伴进行更高效率的沟通合作。因此, 从信息化建设角度来说, 烟草工业企业应该加强上述环节的信息系统的规划与开发, 整合和集成企业内外部供应链, 使企业的生产经营更加贴近市场, 提高企业的市场反应能力。

参考文献

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