按客户订单组织货源流程

按客户订单组织货源流程（精选10篇）

篇1：按客户订单组织货源流程

流程篇

客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高，招致了客户的怨言，得不到客户的认可和配合，那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利，避免部分客户经理随意制作客户订单，经过摸索，制定预测和订单的操作流程:

(1)对每月销量排名前40位的客户进行筛选，挑选出本辖区内在销量、结构、单条值、等方面有潜力的客户10位，对销量异常的25位客户（城网客户销量上下浮动在25%，农网客户销量上下浮动在15%的客户）实行双项互动面对面进行预测。城网预测客户数不得少于50%，农网预测客户数不得少于30%。

(2)每月1----8号客户经理要对筛出的客户进行双项互动需求预测并进行V3系统维护上报市场经理阶段

(3)8----10号由市场经理进行修订上报区营销部

(4)11----25号是客户经理对预测的回访，充分运运客户购销台账掌握客户上报预测的情况，并进行修正。1

(5)25号----月底召开订单预测分析总结会，对预测工作进行全面系统的分析，各片区进行区域小结，及时总结订单制作经验。市场经理向客户经理反馈客户经理制作订单的准确率，及时介绍预测准确率高的客户经理的经验，对好的做法进行总结，相互借鉴学习，制定下一步工作计划，共同提高客户订单的准确性，为今后全面实施按订单组织货源工作打好基础。

篇2：按客户订单组织货源流程

一、入户前准备工作（6月16日前）

（一）客户经理准备工作

1、通过加强学习，充分认识到开展此项工作的战略意义、目的、作用，详细理解、掌握各项规定以及各项操作细则。

2、做到思想、职能、角色的切实转变。

3、全面开展客户宣传工作，取得客户的理解支持，为各项工作的开展做好充分准备。

（二）客户准备工作

由于卷烟营销模式的转变，客户应做好以下准备工作：

1、客户要了解、掌握新的订单采集流程和货源供应政策。

2、客户要全面掌握自己的日常经营情况，了解自己的经营能力。

3、客户要准确地把握自己的卷烟需求，并能规范提报需求。

（三）确定试点片区货源比例

试点片区的整体货源供应比例，按照现行的货源分配比例实行，暂不进行调整。

（四）制定货源供应政策

1、公司对所经营的卷烟品牌进行分类，确定紧俏品牌、顺销品牌及重点培育品牌。即紧俏品牌为成熟性品牌，市场需求较旺，市场缺口较大，不能满足供应的品牌。顺销品牌为成熟性品牌，市场有一定接受能力，货源基本满足供应的品牌。重点培育品牌为成长性品牌，1

经过培育，具有一定发展空间的品牌。

2、制定卷烟供应标准

对紧俏品牌实行合理限量，根据货源情况，以客户分类为依据，制定各档位供应标准，确定各品牌上限量，通过信息系统自动分配。顺销品牌根据客户需求提报，达到基本满足并实行品牌替代、均衡销售。重点培育品牌通过客户经理宣传推广，由客户提报，满足需求。

（五）确定客户月商定总量

客户经理根据客户目前真实的卷烟销售能力，结合历史销售数据，以及客户的经营能力和未来发展趋势，通过客户经营实力和配合度情况，与客户共同商定月供应总量。以目前的档位做为参考，结合新的商定量标准，使客户的月供应量更加合理。

（六）用PDA下载当月货源数据

（七）印制客户需求提报单

印制客户需求提报单，根据货源供应政策，对紧俏品牌、顺销品牌、重点培育品牌进行标注。对客户各档位月商定总量、各档位紧俏品牌上限量进行标注。

二、入户指导工作（6月17日—6月27日）

（一）入户宣传

客户经理对辖区所有客户入户宣传，宣传内容按照局公司制定的统一标准进行宣传。宣传中，将订单采集流程、卷烟供应政策、卷烟提报方式等内容进行详细讲解，在客户理解的基础上，达到客户规范操作、熟练掌握。

（二）告知客户月商定总量

（三）协助客户进行需求提报准备

1、告知客户公司本月卷烟供应政策。

2、发放客户需求提报单

3、客户对紧俏品牌进行自主选择，客户经理对顺销品牌和重点培育品牌进行宣传推广，由客户根据商定总量和自身需求，进行自主选择，客户经理将上述需求数据录入PDA，将卷烟需求金额告知客户，客户将上述需求数据、卷烟需求金额填写到需求提报单中。

三、入户告知客户如何进行需求提报（6月28日—电话订货前一天）

1、告知客户在电话订货时按照卷烟申报单的顺序向电访员提报卷烟品种和数量。

2、重点强调的是让客户主动提报公司重点培育的品牌。

3、向客户告知烟草公司卷烟到货时间不均衡的情况，取得客户的理解，在提报过程中如有货源当日不能满足的情况，请客户给予理解和配合。

四、加强日常性指导以及日常的跟踪和维护工作

1、根据制定好的拜访路线，按时走访客户。走访到位，督促客户做好卷烟需求提报准备工作。

2、走访次日电话订货的重点客户，通知他们提前存足烟款，拟定好所要提报的卷烟明细单，并按卷烟提报表的顺序提报，督促客户提报重点培育的品牌。

3、通过信息系统的查询，跟踪客户重点培育品牌的购进情况，并加大宣传推广、品牌培育力度，指导客户做好重点培育品牌的需求提报。

五、收集信息，加强反馈

在推广此项工作中，客户经理及时收集运行中存在的问题及客户的意见和建议，加强反馈，进一步解决问题，完善流程。

六、月底对销售情况进行总结

篇3：按客户订单组织货源流程

烟草行业实行“按订单组织货源”的实质, 就是通过订单的形式来反映市场的现实需求, 引导卷烟工商企业遵循市场规律, 按照市场需求进行生产和经营活动。其目的是改变传统的以卷烟计划为中心的运营模式, 引入市场机制, 打破区域垄断, 使卷烟生产经营能真正贴近市场, 合理配置资源。

“按客户订单组织货源”会完全改变现有的按计划生产和供应的模式, 实现在国家宏观控制总量的前提下, 让客户选择品牌, 由市场决定需求。商业企业如实提交零售户订单, 工业企业按订单生产、备货, 卷烟品牌实现优胜劣汰, 全面提高烟草行业的市场化水平。

对烟草工业企业的挑战

烟草工业企业和烟草商业企业是烟草产业供应链上下游之间的分工合作关系, 不存在谁高谁低、谁主导谁的问题, 双方只有积极地换位思考, 建立诚信、顺畅、协调的沟通互动机制, 共同面对市场, 各司其职、各负其责。按照国家局提出的“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”指导原则建立新型工商关系。实行按订单组织货源, 工商之间的衔接和营销运作都将围绕订单开展。订单、生产、库存等信息都要在工商企业间共享互通, 双方成为共同体, 共同培育市场品牌。

一定计划期间的市场预测是有效组织货源、保障生产、保障供应的前提。烟草工业企业需要通过市场职能部门或商业企业反馈的相关市场信息, 与上期或历年同期销售情况比较分析, 从而准确预测本计划期间可能产生的销售情况, 为生产、备货提供参考依据。

“按订单组织货源”是涉及整个烟草行业的系统工程, 是行业内部业务流程的调整与重组, 其目的是实现供应链的无缝链接。要完成向“按订单组织货源”业务模式的转变, 烟草工业企业需要延伸自己的供应链管理范围。向下, 要能实现与消费市场的紧密衔接, 也就是要准确把握市场需求特征, 如消费者的消费特征、口味喜好、品牌选择、价格承受能力等诸多信息, 根据确切的市场需要来分配资源、安排生产;向上, 为了保证生产的正常稳定进行, 需要和原辅料等供应商紧密衔接, 保证供应, 最大限度降低库存成本。

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业的市场反应能力提出了更高的要求, 因此需要生产企业提高柔性生产能力, 缩短订单交付周期。原料储备方面, 要考虑品牌的市场可能性, 以此来决定采购的方向和数量;生产组织过程中, 不是按照自身所掌握资源的最优化, 而是要根据市场预测、销售计划量, 现实的库存情况、生产能力等, 以达到最优化为目的来进行;生产组织程序也要作相应调整, 过去是生产部门下达生产计划, 现在是根据市场部门的需求来组织生产。工厂的所有部门, 都要关心市场, 分析市场, 预测市场, 真正体现“一切围绕市场转”。

物流运输对实现“按订单组织货源”业务模式也是非常重要的一个环节。因为烟草实行专卖管理制度, 卷烟发运大部分由工业企业负责。卷烟发运主要采取汽运、铁路、航空等形式。“按订单组织货源”是“快速地反应市场”的体现, 运输是否畅通将制约生产与市场的供应。在整个供应链环节中包括原材料、卷烟成品两个物流环节, 任何一个环节效率低下都会成为实现“按订单组织货源”的瓶颈。因此, 建立高效的、现代化的物流体系, 提高整个供应链的效率, 要为实现“按订单组织货源”业务模式提供保障。

支持供应链整合

上面五个方面讨论了“按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战与革新。而这些挑战最根本的是需要保证工商企业之间共享对称的信息。信息的对称性决定了预测的准确性, 订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败。这些信息不仅仅是决策层、领导层需要掌握的, 也是客户经理、送货员、专管员应该知道的, 甚至还要让零售户了解其中的一部分信息, 以引导市场的良性发展。因此有必要在工商企业之间搭建协同信息共享平台, 确保信息的实时共享和交流。

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业提出了更高的要求, 它不仅要求企业能够优化配置企业内部的各种资源, 而且把供货商、客户都当成独立的交易实体处理, 实现整个供应链资源的最优配置。因此需要企业引入能将独立的交易伙伴纳入到供应链管理范围的ERPⅡ管理信息系统。

ERPⅡ是通过支持和优化企业内部和企业之间的业务过程来创造企业价值的一种商务战略, 也是一套面向具体行业领域的应用系统。ERPⅡ是对ERP的扩展和提升, ERPⅡ的管理模式仍然继承了ERP的管理模式, 在供应链管理、客户关系管理、价值链管理方面继承了物料管理、销售管理、财务管理的管理任务、管理模型、管理算法和管理数据, 主要的改变是企业管理模式之间通过消息进行沟通和协作, 每个企业的管理模式成为封装的具体管理模式, 而企业之间的管理模式成为重点的管理模式。

E R PⅡ应用系统需要建设客户管理模块、供应商管理模块来支撑整个“按订单组织货源”的业务模式。

工商协同平台不仅作为烟草工业企业和商业企业信息沟通的平台, 而且实现流程集成, 保证订单传递流程以及货物发送流程的紧密衔接。烟草商业企业可以向烟草工业企业提供订单信息、库存信息, 以及销售渠道支持、市场信息支持、分销服务网络支持、市场培育环境支持、品牌扩张支持、广告营销策划支持、企业形象宣传支持、售后服务支持和本地人员服务支持;烟草工业企业可以向烟草商业企业提供成品库存信息、供货信息, 以及货源保障支持、信息服务支持、售前售后服务支持、营销策划支持、新产品上市支持、卷烟培训支持。

供应商管理的目的就是要保证正常生产需要的原材料供应。“按订单组织货源”对烟草工业企业的订单交付周期有更高的要求, 因此需要加强原材料供应环节的控制和管理, 提高生产的敏捷性。供应商管理包括供应商评估、供应商等级管理、供应商关系管理等内容, 最终需要建设“供方管理”应用系统模块来满足实际需要。

“按订单组织货源”业务模式下, 销售订单是一切业务活动的起点, 但由于烟草行业销售的特殊性, 需要将销售订单与卷烟行业计划管理结合起来。企业从备货, 到发货、运输、结算, 整个销售过程需要快速准确运转, 涉及诸多的物流信息, 因此需要建设“销售管理”应用系统模块来支撑。

“按订单组织货源”业务模式在烟草工业企业内部生产运作体系中的具体实施, 是通过生产计划与排产管理来实现的。通过敏捷化的计划管理与现场组织, 能够平衡外部顾客满意度和内部成本控制, 提高制造资源 (人、机、物) 的利用效率。烟草工业企业需要由销售计划结合成品库存驱动生产计划, 按B O M (物料清单) 展开并结合原辅料库存生成采购计划。生产计划结合工艺标准及生产能力进行生产排产。

烟草工业企业物流包括卷烟成品的物流和原材料的物流, 在“按订单组织货源”业务模式下, 原辅料的物流是由生产计划驱动, 根据生产B O M和配方所形成的原辅料采购计划, 实行采购、运输以及出入库管理。成品的物流则通过订单驱动, 企业根据订单执行销售、开票、提货、出库、运输等管理。烟草工业企业需要在现代化的物流体系基础上, 充分结合烟草行业生产流通特点及企业自身实际经营状况, 建设“采购管理”、“运输管理”、“库存管理”系统模块, 用以集成采购、运输调度、库存管理等功能, 确保在正确的时间将正确的货物运送到正确的地点。

质量是产品的生命, 对于卷烟来说也毫不例外。企业需要建设“质量管理”系统模块来对原辅料、卷烟成品等质量进行检验管理。从检验的标准、检验流程、计算逻辑、控制、统计等方面进行管理。以保证采购的原辅料、生产的卷烟成品等正确无误, 质量达标。

篇4：王岩：按客户需求选择发卡组织

就以上问题，《新财经》记者专访了南洋商业银行（中国）（以下简称“南商（中国）”）银行卡部总经理王岩女士。南商（中国）是继东亚银行和花旗银行之后，第三家在中国境内获得独立发行信用卡牌照的外资银行。

《新财经》：南商（中国）作为一家外资银行，应该与VISA、万事达这样的国际卡组织都有过不同程度的合作，而南商（中国）获得国内独立发行信用卡牌照后也必然会与中国银联展开合作。从银行角度，您认为发卡行在发行信用卡时应如何考虑与不同卡组织合作？

王岩：南商（中国）首发的白金个人与商务信用卡目标客户均为内地中高端客户，其中内地与香港两地跨境服务需求的客户比重较大，中国银联在内地及香港的强大支付网络优势让我们发行银联卡成为必然。而其他中小企业客户及部分跨境客户有境外交易与支付需求，因此，选择一家或多家国际卡组织也是必要的。

作为第三家在国内获得发卡资格的外资行，我们在选择合作卡组织时，会首先从目标客户消费的重点区域、重点类型商户、要求的产品功能、受理环境及期望的服务等多方面综合考虑，确定与客户群相适合的卡组织合作。

例如，南商（中国）个人白金信用卡客户中，在留学、移民、境内外交易或理财等方面有不同的需求。考虑到这类客户的需求，我们认为中国银联在境内极具优势的交易环境及其在境外快速发展的市场能充分满足此类客户的需求。因此，我们在定位此类目标客户时，会首先为其配备中国银联的高端白金卡。当我们的目标客户具有经常性境外交易与支付时，则会提供如万事达、VISA这样有海外多年成熟经验的国际卡组织的信用卡产品。我们在选择合作卡组织前，一定会先对目标客户进行系统专业的分析，在明确目标客户群的需求后，确定具体的合作发卡组织。而对于发卡组织而言，他们也会慎重选择与发卡行的合作，我们认为这种选择是双向的、合理的、公平的。

《新财经》：VISA与万事达于20世纪90年代即进入中国市场，而中国银联虽在国内发展时间仅11年，但发展迅猛，在国内已远远超过其他发卡组织，对此您有什么看法？

王岩：中国市场是各家国际卡组织都非常看重的巨大潜在消费市场，同所有跨国企业一样，无论是中国银联要走出去，还是VISA、万事达等国际卡组织要走进来，如果想在中国有更好的发展，都需要首先考虑满足客户的需求。只有以客户需求为先，充分发挥各卡组织在运营管理、风险管理及商户管理方面的经验，深入挖掘适合内地客户的差异化特色功能，才能在未来寻求更大的发展空间。

事实显示，中国银联的快速发展不但顺应了国内支付市场大规模发展的要求，也在不断以新技术的应用拓展并满足高端客户差异化的服务要求。相信随着中国银联海外市场的快速扩展，中国银联也必然被越来越多的走出境外的个人及企业客户所认可。

《新财经》：您认为国际卡组织应如何发挥各自特色以适应中国市场的发展？南商（中国）与中国银联及万事达首推的白金信用卡又各自有何特色？

篇5：按客户订单组织货源意义篇1

意义篇

按客户订单组织货源，是继烟草行业工商管理体制分开之后，推行市场化取向改革的一场更深刻的变革，是市场经济的客观要求。对于商业企业来讲，意味着真正面向市场，真正按市场经济规律办事，促进烟草商业由传统商业向现代化流通转变，对于零售户来讲，是从他们的根本利益出发，实现“三个满意”要求的重要步骤，对客户来说无疑是一件大快人心的改革。但要真正使此项工作顺利开展，对目前甘肃烟草来说，还需要一个艰苦奋斗的过程。下面结合本人工作实际，对客户经理在按订单组织货源工作谈几点看法，望各位领导批评指正。

古话讲的好’知己知彼百战不殆’首先我们要了解 的是国家局推行“按订单组织货源”的战略意图,只有充分了解到国家局推行“按订单组织货源”的战略意图才能真正打好这场转变烟草历史的革命之仗”.1、在按订单组织货源上国家局坚持市场化运作，提高中国烟草总体竞争实力。一方面在卷烟货源组织上克服非市场因素和片面追求高毛利率倾向，使得卷烟结构更加趋于合理；另一方面有利于激 1

励工商企业共同关心市场、关心消费者的需求，努力提高产品技术含量，促进品牌的传播，加强市场终端建设，完善客户服务体系，提高满足市场消费需求的能力，从而真正提高中国烟草企业市场竞争实力。

2、改变传统业务流程，实现供应链的无缝链接。按客户需求组织货源，可以使商业企业真正从市场需求和零售户的需求出发，进行品牌的搭配，并向工业企业要货，而工业企业则可根据商业企业的要货情况组织企业的生产计划，这样就能避免工业企业生产的盲目性，降低商业企业因产品不适销对路而造成的库存，同时由于是按市场需求提供货源自然能够加快在终端的流通，提高商品由销售到消费的过程，不仅克服了原来流通过程中由于信息不对等而造成的错位，同时也提高了整个烟草行业商品流通效率。

3、建立现代商业流通体系，提高烟草行业整体服务水平。按市场需求订货，势必形成工业企业为商业企业服务，商业企业为消费者服务的闭环服务体系，提高烟草行业整体服务水平；另一方面可以促进烟草商业企业进一步由坐商向行商转变，主动了解市场销售情况，协助零售户做好销售的预测，从而提高自己对市场的反映能力，真正实现“三个满意”。

4、进一步实现品牌的压缩和集中，促进大品牌的成长。真正按市场需求组织货源，实际上就是要遵循消费者的需求，消费者喜欢哪个牌号就订哪个牌号。在众多品牌中就会有所取舍，真正适合消

费者喜好的卷烟品牌才会留下，有利于工业企业卷烟品牌的进一步压缩和集中，有利于促进卷烟工业企业优胜劣汰和联合重组，有利于促进大品牌的发育和成长。

5、促进新型工商关系的建立。商业企业改变了以往根据交易提供的品牌进行选择的方式，会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变，工商之间为了更好的满足市场需求，将进一步加强双方的合作，实现市场信息的共享，共同做好终端市场的建设，维护价格的稳定和创建公平的市场竞争环境，从根本上 改善批零关系和供需关系、促进新型工商关系的建立。

而按订单供货则将这一“奢求”变为现实。按订单供货则打破了多年来烟草行业“以产定销”的体制，将这种自上而下的产销链完全倒了过来。只要培育的卷烟牌号，无论是哪里的零售户，都可以按消费者的购买需求向烟草公司订货，然后由烟草公司收集这些订单统一向生产企业下订单，烟厂则按订单来组织生产。从另一个角度上讲，工业企业开始为商业企业服务，商业企业开始为消费者服务，卷烟销售渠道将更加完善，也会更加促进商业企业由传统商业向现代流通的转变，有利于构建新型的工商关系、改善批零关系和供需关系、真正实现客户“三个满意”。

与传统经营模式相比，按客户订单组织货源更加贴近市场，能够真实反映并充分满足市场需求，在卷烟市场竞争日益激烈的今

篇6：按客户订单组织货源宣传篇3

一、面对客户时传达出的信息让其感受到订单工作的意义？

1、一要宣传订单供货的目的意义和要求；二要宣讲订单预测的作用和过程；三要宣传烟草是对客户负责任的行业，对不能反映市场真实需求的信息是不会采纳的；四要讲明如果客户都不如实反映需求，将会给自己、给货源的采集和市场造成不良的后果等等。在做好宣传工作的同时，逐户进行分析、协商订单，一般情况下客户都会认真对待。

2、客户前期选择及实行宣传互补

对客户需求的把握是一个长期的过程，这就要求我们的客户经理对所管区域的划分，客户日常经营、客户的现状，客户周边市场及变化要有一个清醒地定位，选择一部分守法经营、销售结构较好、工作配合、有发展潜力的客户作为前期宣传与工作的重点，充分用这一部分客户来把握你百分之60的预测。对一般客户在平时的走访中和销售较小的客户接触时，要善于把话题巧妙地“聊”到预约定单上来，看似不经意的随便聊聊，“说者无心”，反倒“听者有意”，易达事倍功半之效。在此基础上，对不报需求的客户和符合公司要求的一些经烟户当作潜在的预约定单客户，找准机会，对症下药，重点培养。

3、在需求预测当中重点对沟通和需求预测完成后客户了解供应政策以后在电访时不积极上报需求的客户做好订单供货目的和意义的宣传沟通工作，使这部分客户对预测工作有一个清醒和实质的认识。积极配合好我们需求预测工作，这部分客户也是影响市场真实需求的原因之一.所以这部分客户的宣传引导由为重要,要加强关注.4、在做客户订单供货时，必须有机结合零售户实际需求和烟草公司实际可供货源情况，根据客户近期和去年同期的销售量，合理满足零售户的货源需求。同时通过正确引导，加大对潜力品牌培育的力度。

二、向客户宣传烟草商业企业培育品牌的目的告知客户培育品牌一方面可以增加品种的多样性，让客户和消费者有更大的选择空间；另一方面也可以分散产品过度集中的风险，减少公司的投放压力，防止货源不稳定而造成市场的波动；同时一些省外新品牌卷烟的上柜，零售户经营的品牌更具多样化，消费者也有了更大的选择空间，因此，也大大提高了零售户和消费者的满意度。

但从根本上说，各地商业企业努力培育的品牌都是在全国范围内发展势头良好的优秀品牌，通过品牌培育让优秀的品牌更加优秀，更加壮大，从而提高中国烟草行业整体竞争实力，才是品牌培育的最大目的。

三、按订单组织货源对品牌成长的好处

篇7：按客户订单组织货源流程

根据市公司相关文件要求，为掌握卷烟市场信息及动态，完善需求预测机制，推动“按客户订单组织货源”工作向纵深发展，使客户经理更好了解客户真实需求，有针对性的进行经营指导，并增强对市场需求的把握能力、货源保障的采购能力和货源分配的投放能力。城南选取“建立科学的市场信息收集、分析与应用体系”作为调研课题，并根据课题制定了课题执行方案，使课题调研顺利开展，现将课题调研情况汇总如下：

一、课题背景及目的通过建立科学的市场信息收集机制来收集影响卷烟需求的真实因素，从零售客户直接获得需求量、社会库存、价格、市场变化等方面的动态，解各品牌、各品类卷烟的销售变化，增强需求预测机制的系统性、科学性、真实性，提高效率。另外通过分析信息、对有效信息进行应用，从而增强对市场需求的把握能力，为货源投放提供有效依据，有效衔接“两个订单”，为指导零售户经营提供帮助。城南分公司领导和客服中心高度重视本次网建课题的调研工作，成立各课题的负责小组，对课题开展的进度进行规划，确立了三级信息收集机制，即国家、省局、市局三级信息点，并对课题调研的质量和目标做了相关要求，保证了课题开展的实时有效。

二、课题小组人员安排

课题负责小组：祖强 涂石香 周威 李丽明

课题成员：城南全体客服人员

三、课题进度安排

“按订单组织货源”课题工作分三个阶段逐步进行，具体时间安排如下：

第一阶段：09年3月-4月，建立国家级信息点的建立和客户选择。

第二阶段： 09年5月-6月，建立省局信息点客户档案，对客户进行指导。

第三阶段：09年7－11月，国家级、省局及市局信息点的运行，不断完善，不断创新。

四、课题调研的总结

课题以信息样板点工作为基础展开，主要开展内容及具体情况如下：

1、信息采集

信息采集的内容包括库存、销售、三乱烟、市场价格、重点品牌市场走势、客户预测差异原因、消费者信息等与我们工作息息相关的市场信息。

信息采集的渠道是多种的，主要利用三级信息样板点客户（国家局、省局、市局）来进行信息的采集，包括市局信息点客户月度分析会、国家局信息点客户市场信息采集、省局信息点信息提报、客户经理的日常拜访、烟草公司的电话及网站、投诉热线、客户满意度调查及客户座谈会等形式。

城南充分利用拥有国家局信息员的优势，通过信息员对零售客户信息的收集，利用有效信息，同时结合省局信息点客户每周和每月的信息提报，市局信息点客户月度市场分析会，以三级信息收集形式，全面完善市场收集体制，全面收集市场信息。

城南客服根据各时期的工作重点和市场的实际情况确定本阶段信息收集重点，例如：五月份开展灰狼促销活动，因此五月份信息收集重点为灰狼市场销售和反映情况。对国家局、省局信息点主要收集灰狼的市场价格、库存信息；将市局信息点市场分析座谈会主题制定为 “灰狼的市场需求及销售情况”，主要通过信息点客户现场反馈灰狼促销活动期间的销售、需求和消费者反映情况，掌握促销活动开展的市场反馈，为本月灰狼促销活动工作提供帮助。

2、信息分析

对收集到的信息，客服中心、市场经理及客户经理进行分类、整理和分析,提取有效信息,指导实际营销工作。

每周市场经理组织客户经理进行信息点分析会。客户经理将从信息点客户收集的各种信息向市场经理反馈，市场经理进行归类整理。在客服中心周例会上，市场经理对本片区本周信息点客户反映情况进行汇报，客服中心对信息进行汇总并整理。在每月的客服中心月例会上，市场经理对本月本片区的信息点客户提报的需求量、价格信息、消费者信息、市场信息等进行分析，客服中心进行整理并汇总到当月信息点分析报告中。

例如：将收集的市场信息与销售数据结合，对信息进行分析和提炼，为品牌培育工作提供指导。例如通过分析，我们发现古田狼、白狼的限量投放对两类客户影响较大。一是月销量5－6件以下户，由于经营卷烟品种比较单一，古田狼、白狼占其销量比重大，替代工作比较难开展，限量导致其销量下滑较严重；二是14件以上有批发下线的零售户，其古田狼主要批发给无证户，在限量的情况下需求缺口也很大。因此我们在对古田狼做品牌替代工作时，将1-5件户及1

4件以上户作为重点培育的客户，客户经理加大对这类客户的品牌培育及替代工作力度。

3、信息运用

通过对信息的整理、分析与提炼，结合销售任务实际，将有效信息运用到实际工作中，提高工作效率，提升服务质量。

（1）利用有效信息，做好品牌培育及替代工作

将收集的有效市场信息进行分析、整理，得出品牌培育和替代的重点客户，为实际的品牌培育替代工作提供帮助和指导。

a、古田狼替代工作

古田狼限量投放，通过信息点了解到古田狼平均周断货天数为2－3天，客户需求无法得到满足。而精品庐山、一品黄山等品牌对古田狼只能部分替代，古田狼的市场缺口较大。因此，城南根据市公司相关文件要求，结合市场实际情况，从6月份开始将甲红河作为古田狼的替代品牌，加强对其的宣传和培育。

城南首先对古田狼和甲红河的销售数据进行分析，同时结合各类型客户对古田狼的需求，得出1-5件户及14件以上的客户对古田狼的需求最大，另外由于地域的差别，甲红河品牌在城乡结合部及农村地区需求量相对城市更大。因此，通过分析，城南细分出甲红河的目标培育客户，制定出具体营销措施：

一是加强对甲红河的宣传，特别是针对有销售古田狼的客户、古田狼满足率较低的客户和城乡结合部和农村地区，指导零售户重点对消费者进行宣传和引导，扩大其销售量。

二是提高甲红河的上柜率，与厂家密切配合、交流，共同开展品牌培育、替代工作。通过短信告知、发放宣传单和促销品等方式来加大宣传，扩大品牌的知名度，提高甲红河上柜率。

三是客户经理将月销量在1－5件及14件以上的客户作为目标客户，加大对此类客户的经营指导，增加上柜卷烟品牌，提高客户的经营能力，有效缓解因古田狼限量而导致的销量急剧下滑。

经过近几个月的努力，取得了较好的成效。甲红河上柜率稳步增长，由2月份的39％上升到8月份的52％，销量也有大幅度增长，由2月份的4998条增加到8月份的9554条，增幅达到91.16％。有效缓解古田狼限量的压力。

b、白狼的品牌替代工作

白狼的限量，客户反映断货情况并不严重，平均1周断货1－2天，市场缺口不是很大。我们从信息点工作了解到兰狼替代的效果较好，将兰狼列为重点培育品牌，有效的弥补了白狼的市场缺口。

兰狼销量从2月份的133箱，到8月份的229箱，每月都保持稳步增长。具体销量见下表：

（2）利用有效信息，加强专销结合，为品牌培育创造良好的市场环境

a、加大市场整处力度

市场上的违规户是三乱烟销售的主要渠道，在某种程度上也给品牌替代工作的开展制造了难度。为了有效查处违规户，城南分公司定

期召开专销结合会，特别是针对市场情况较乱的台江片区，客户经理将从信息点客户收集的违规户信息、拜访过程中发现客户违规经营及销售异常情况反馈给专卖部门，专卖部门有针对性的进行市场管理工作，提高了市场查处的工作效率。

例如：客户经理收集到信息点客户反映的市场三乱烟情况，市场上大部分违规户摸清专管人员走访的时间基本在上班时间，因此在上班时间以外的时间内违规户销售三乱卷烟较猖獗，影响了周边诚信户的卷烟销量。

城南客服中心及时向专卖部门进行反馈，专卖部分针对这种情况从5月开始采取错时行动，在晚上等非正常上班时间对市场进行突击检查，有效的打击了市场违规户，保证市场净化率。

具体查处情况见下表：

由表格可见，通过信息点客户提供的三乱烟及无证户新市场信息，城南专卖部门采取错时行动，加大查处力度，提高市场净化率，为卷烟销售创造了良好的市场环境。

b、加大办证力度

在三月份的信息点市场会上，零售客户反映城乡结合部和郊区存在大量的无证经营情况。经实地调查发现该地域的无证户以销售中低档卷烟为主，大部分都存在乱渠道烟和假烟，既影响了销量又扰乱卷烟市场。经研究后决定以加大城乡结合部办证为突破口，作为扩大销量的有效措施，取得了较好成效。新办证户数3月份为1户，5月份达79户，其中55户为仓山地区。这些无证户原先都是批发大户的下线户，通过加大办证力度，使该类客户纳入烟草销售网络，有效遏制批发大户的存在，杜绝虚假提报，同时提高户均订购量，在一定程度上缓解了限量品牌的缺货压力，也提高了客户满意度。

（3）利用有效信息，提高客户服务质量

通过收集信息点客户反映的信息及意见，以充实客户服务内容，改进服务质量，提高零售户的满意度。

a、提高需求预测准确率

根据信息点客户提报的需求、断货记录和其他相关市场信息，分析上月预测差异原因，确定当月需求提报并预测下月需求及下季度的需求走势，为修正客户经理预测值提供必要的参考，使我们对市场需求状况的预测更贴近市场，提高了预测准确率。特别是对一些替代品牌的市场缺口有了较准确的判断，也为品牌替代工作开展提供了有力

帮助。

b、加强指导，提高客户经营能力

通过收集信息点客户提供的信息，分析并发现零售客户的普遍经营问题，针对问题在拜访过程中与客户沟通，有针对性的采取措施，普遍指导和个性化指导相结合，帮助客户寻找市场机会、挖掘销售潜力、提高盈利水平。

c、加强客户培训，提高客户素质

通过收集和分析信息点客户的信息和建议，了解广大零售户的培训需求，针对目前存在的热点、难点问题进行培训。例如：如何应对限量品牌货源不足、终端陈列和形象维护、零售终端销售技巧、品牌替代技巧、真假烟鉴别等等，不仅进一步拉近与零售客户的距离，同时也提高了广大零售客户的经营能力。

d、提升客户终端形象

通过对信息点客户的重点拜访和指导，客户经理合理规划店堂布置、烟柜摆放，塑造整洁、美观、统一的零售终端形象。以信息点示范户作为样板，以点带面，带领其他零售客户提升经营形象，实现“形象带动效益，客我双赢”的目的。

e、提高客户经理拜访质量

通过收集和分析信息点客户信息，提升客户经理拜访服务质量。客户经理对零售客户的拜访户应该遵循“注重过程，体现效果”的原则，通过对信息点客户拜访总结的工作经验，运用到其他零售户的拜访工作中去，一方面促进自身客户服务能力和品牌培育能力的提升；另一方面不断提高客户经营能力和赢利水平，增进客户满意度。

篇8：按客户订单组织货源流程

烟草行业实行“按订单组织货源”的实质, 就是通过订单的形式来反映市场的现实需求, 引导卷烟工商企业遵循市场规律, 按照市场需求进行生产和经营活动。其目的是改变传统的以卷烟计划为中心的运营模式, 引入市场机制, 打破区域垄断, 使卷烟生产经营能真正贴近市场, 合理配置资源。

“按客户订单组织货源”会完全改变现有的按计划生产和供应的模式, 实现在国家宏观控制总量的前提下, 让客户选择品牌, 由市场决定需求。商业企业如实提交零售户订单, 工业企业按订单生产、备货, 卷烟品牌实现优胜劣汰, 全面提高烟草行业的市场化水平。

从本质上讲, 按订单组织货源是一种拉动式的供应链运作方式, 其驱动力来源于最终用户, 整个供应链的集成度较高, 信息交换迅速。这种方式能使产、供、销均衡, 有效地降低库存成本, 提高资源利用率。此外, 按订单组织货源作为一种市场导向型的生产经营模式, 对于深化烟草行业经营体制改革, 提升烟草行业总体竞争力, 必将发挥积极的作用。

2 “按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战

对烟草工业企业而言, “按订单组织货源”就是指烟草工业企业按照商业企业反映的客户的实际需求来组织生产, 实现按需定制, 柔性化生产。

按客户订单组织货源的开展, 对烟草工业企业来说不可谓不是一场革命。作为卷烟产品的生产企业, 需要从市场出发, 从消费者的真正需要出发来安排自己的生产、培养自己的品牌。要完成由以计划为主导的推动式供应链模式向以市场为主导的拉动式供应链模式的转变, 烟草工业企业将面临以下几方面的挑战。

2.1 建立协同的工商关系, 保证市场需求信息沟通效率

烟草工业企业和烟草商业企业是烟草产业供应链上下游之间的分工合作关系, 不存在谁高谁低、谁主导谁的问题, 双方只有积极地换位思考, 建立诚信、顺畅、协调的沟通互动机制, 共同面对市场, 各司其职、各负其责。按照企业“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”指导原则建立新型工商关系。实行按订单组织货源, 工商之间的衔接和营销运作都将围绕订单开展。订单、生产、

库存等信息都要在工商企业间共享互通, 双方成为共同体, 共同培育市场品牌。

2.2 准确的市场预测

一定计划期间的市场预测是有效组织货源、保障生产、保障供应的前提。烟草工业企业需要通过市场职能部门或商业企业反馈的相关市场信息, 与上期或历年同期销售情况比较分析, 从而准确预测本计划期间可能产生的销售情况, 为生产、备货提供参考依据。

2.3 扩大供应链管理范围并实现供应链协同管理

“按订单组织货源”是涉及整个烟草行业的系统工程, 是行业内部业务流程的调整与重组, 其目的是实现供应链的无缝链接。要完成向“按订单组织货源”业务模式的转变, 烟草工业企业需要延伸自己的供应链管理范围。向下, 要能实现与消费市场的紧密衔接, 也就是要准确把握市场需求特征, 如消费者的消费特征、口味喜好、品牌选择、价格承受能力等诸多信息, 根据确切的市场需要来分配资源、安排生产;向上, 为了保证生产的正常稳定进行, 需要和原辅料等供应商紧密衔接, 保证供应, 最大限度降低库存成本。

2.4 增强生产体系的“柔性”, 提高市场反应能力

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业的市场反应能力提出了更高的要求, 因此需要生产企业提高柔性生产能力, 缩短订单交付周期。原料储备方面, 要考虑品牌的市场可能性, 以决定采购的方向和数量;生产组织过程中, 不是按照自身所掌握资源的最优化, 而是要根据市场预测、销售计划量、现实的库存情况、生产能力等, 如何达到最优化来进行;生产组织程序也要作相应调整, 过去是生产部门下达生产计划, 现在是根据市场部门的需求来组织生产。企业的所有部门都要关心市场、分析市场、预测市场, 真正体现“一切围绕市场转”。

2.5 建立高效运转的物流配送体系, 确保卷烟产品准确、快速送达

物流运输对实现“按订单组织货源”业务模式也是非常重要的一个环节。因为烟草实行专卖管理制度, 卷烟发运大部分由工业企业负责。卷烟发运主要采取汽运、铁路、航空等形式。“按订单组织货源”是“快速地反应市场需求”的体现, 运输是否畅通将制约生产与市场的供应。在整个供应链环节中包括原材料、卷烟成品两个物流环节, 任何一个环节效率低下都会成为实现“按订单组织货源”的瓶颈。因此要建立高效的、现代化的物流体系, 提高整个供应链的效率, 为实现“按订单组织货源”业务模式提供保障。

3 用信息技术手段来支持企业内外部供应链的整合

上面五个方面讨论了“按订单组织货源”对烟草工业企业带来的挑战与革新。而这些挑战最根本的是需要保证工商企业之间共享对称的信息。信息的对称性决定了预测的准确性, 订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败。这些信息不仅仅是决策层、领导层需要掌握的, 也是客户经理、送货员、专管员应该知道的, 甚至还要让零售户了解其中的一部分信息, 以引导市场的良性发展。因此有必要在工商企业之间搭建如图1所示的协同信息共享平台, 确保信息的实时共享和交流。

良好的供应链管理信息系统建设将是推动此业务模式必不可少的有效手段。下面就如何在信息化建设方面为企业整合内外部供应链, 搭建工商信息协同平台的准备, 帮助企业实现向“按订单组织货源”业务模式的转变进行讨论。

我们首先以图形的方式来了解“按订单组织货源”的企业内外部供应链关系, 如图2所示。

上图中虚线包含部分就是需要进行整合的供应链范围, 包括销售、生产、物流等主要环节的内部供应链, 还有烟草工业企业与烟草商业企业之间 (销售范畴) 、烟草工业企业与原材料供应商之间 (采购范畴) 的外部供应链以及烟草工业企业从终端消费者、零售终端、烟草公司等处获取市场信息 (市场营销范畴) 的环节。

3.1 整合外部供应链, 提高整个供应链运作效率

“按订单组织货源”业务模式对烟草工业企业提出了更高的要求, 它不仅要求企业能够优化配置企业内部的各种资源, 而且把供货商、客户都当成独立的交易实体处理, 实现整个供应链资源的最优配置。因此需要企业引入能将独立的交易伙伴纳入到供应链管理范围的ERPⅡ管理信息系统。

ERPⅡ是通过支持和优化企业内部和企业之间的业务过程来创造企业价值的一种商务战略, 也是一套面向具体行业领域的应用系统。ERPⅡ是对ERP的扩展和提升, ERPⅡ的管理模式仍然继承了ERP的管理模式, 在供应链管理、客户关系管理、价值链管理方面继承了物料管理、销售管理、财务管理的管理任务、管理模型、管理算法和管理数据, 主要的改变是企业管理模式之间是通过信息进行沟通和协作, 每个企业的管理模式成为封装的具体管理模式, 而企业之间的管理模式成为重点的管理模式。

ERPⅡ应用系统需要建设客户管理模块、供应商管理模块来支撑整个“按订单组织货源”的业务模式。

3.1.1 客户管理

从市场经济角度来讲, 烟草工业企业的客户就是烟草商业企业。为实现“按订单组织货源”业务模式, 烟草工业企业需要快速准确地从烟草商业企业获取市场需求信息, 因此, 需要以协同管理思想为基础, 以先进的计算机技术和网络技术为手段建立“工商协同平台”应用系统。工商协同平台不仅作为烟草工业企业和烟草商业企业信息沟通的平台, 而且实现流程集成, 保证订单传递流程以及货物发送流程的紧密衔接。烟草商业企业可以向烟草工业企业提供订单信息、库存信息以及销售渠道支持、市场信息支持、分销服务网络支持、市场培育环境支持、品牌扩张支持、广告营销策划支持、企业形象宣传支持、售后服务支持和本地人员服务支持;烟草工业企业可以向烟草商业企业提供成品库存信息、供货信息以及货源保障支持、信息服务支持、售前售后服务支持、营销策划支持、新产品上市支持、卷烟培训支持。

3.1.2 供应商管理

供应商管理的目的就是要保证正常生产需要的原材料供应。“按订单组织货源”对烟草工业企业的订单交付周期有更高的要求, 因此需要加强原材料供应环节的控制和管理, 提高生产的敏捷性。供应商管理包括供应商评估、供应商等级管理、供应商关系管理等内容, 最终需要建设“供方管理”应用系统模块来满足实际需要。

3.2 集成内部供应链管理

3.2.1 销售管理

“按订单组织货源”业务模式下, 销售订单是一切业务活动的起点, 但由于烟草行业销售的特殊性, 需要将销售订单与卷烟行业计划管理结合起来。企业从备货到发货、运输、结算, 整个销售过程需要快速准确运转, 涉及诸多的物流信息, 因此需要建设“销售管理”应用系统模块来支撑。

3.2.2 生产管理

“按订单组织货源”业务模式在烟草工业企业内部生产运作体系中的具体实施, 是通过生产计划与排产管理来实现的。通过敏捷化的计划管理与现场组织, 能够平衡外部顾客满意度和内部成本控制, 提高制造资源 (人、机、物) 的利用效率。烟草工业企业需要由销售计划结合成品库存驱动生产计划, 按BOM (物料清单) 展开并结合原辅料库存生成采购计划。生产计划结合工艺标准及生产能力进行生产排产。在“按订单组织货源”业务模式下, 对烟草工业企业生产计划和排产管理的集成性要求更高, 需要将销售、库存、生产、采购等模块紧密衔接, 这些信息的高度集成需要“生产管理”系统模块强有力的支持, 以实现生产计划、能力需求计划、物料需求计划、生产数据、自动排产、车间管理、连续生产、配方管理、工艺管理等复杂的自动化工作。

3.2.3 物流管理

烟草工业企业物流包括卷烟成品的物流和原材料的物流, 在“按订单组织货源”业务模式下, 原辅料的物流是由生产计划驱动, 根据生产BOM和配方所形成的原辅料采购计划, 实行采购、运输以及出入库管理。成品的物流则通过订单驱动, 企业根据订单执行销售、开票、提货、出库、运输等管理。烟草工业企业需要在现代化的物流体系基础上, 充分结合烟草行业生产流通特点及企业自身实际经营状况, 建设“采购管理”、“运输管理”、“库存管理”系统模块, 用以集成采购、运输调度、库存管理等功能, 确保在正确的时间将正确的货物运送到正确的地点。

3.2.4 质量管理

质量是产品的生命, 对于卷烟生产企业来说也毫不例外。企业需要建设“质量管理”系统模块来对原辅料、卷烟成品等质量进行检验管理。从检验标准、检验流程、计算逻辑、控制、统计等方面进行管理, 以保证采购的原辅料、生产的卷烟成品等正确无误, 质量达标。

4 结束语

通过以上分析我们可以看出, “按订单组织货源”业务模式不仅对烟草工业企业内部生产经营提出了更高的要求, 而且还要求烟草工业企业与烟草商业企业及原材料供应商等供应链合作伙伴进行更高效率的沟通合作。因此, 从信息化建设角度来说, 烟草工业企业应该加强上述环节的信息系统的规划与开发, 整合和集成企业内外部供应链, 使企业的生产经营更加贴近市场, 提高企业的市场反应能力。

参考文献

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[3]王琳, 张睿.东北地区医药产业竞争力与供应链管理[J].企业研究, 2006 (9) :16-18.

[4]梁新元, 张勤.基于ERP的卷烟执照企业智能信息系统[J].计算机工程, 2004 (7) :149-151.

篇9：按订单组织货源调研

一、“临渊羡鱼，不如退而结网”：未实行按订单组织货源的我们何去何从？

（一）按订单组织货源，是市场经济的客观要求，也是烟草市场化改革的必由之路。XX年深圳、大连、杭州三城市被国家局确定为第一批试点城市，XX年山东、山西又成为第二批试点省份。

（二）湖南虽然没列入试点，但###市局（公司）领导未雨绸缪，要求全市系统先行一步，积极做好按订单组织货源的准备。

（三）实行有序供货之前，####营销部对客户订货量的控制比较粗线条。我们选择了XX年7月的以下三组数据：

1、最高销量的客户达到了87.22件，为###户均销量的16倍；

2、####不到3％的客户（月销量20件以上），销到了16％的烟。

本节小结：未实行按订单组织货源的我们，加强对客户订货量的合理控制，同样是时不我待。

二、“谋定而后动”：有序供货理念的提出

（一）有序供货理念

有序供货是一种过程量化型管理活动，即根据零售客户实际需求，结合可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公正、公开、公平确定各类零售客户的卷烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、对辖区市场有效控制的目的。

（二）有序供货的实质

有序供货实质是一种营销控制。

市场营销学告诉我们：

控制是管理的基本职能之一，控制有助于发现与解决问题

为实现营销目标，企业必须对营销活动进行预先、现场、反馈三方面的有效控制

（三）有序供货“四要素”：

以客户关系管理系统为平台

以市场细分、客户细分为基础

以月供货量、品牌周转数管理控制为手段

以科学分配、控制市场为目的本节小结：有序供货是在行业提出“控量、促销、稳价、增效”工作重点及要适应卷烟货源供应形势变化的大背景下，运用营销控制的方法，提升烟草商业管理水平，提高市场掌控能力，为将来实行“按订单组织货源”推进的一项基础性的准备工作。

三、“摸着石头过河”：关于有序供货实践的探索

（一）有序供货的预先控制

1、第一步：做好客户细分，以利于根据不同的细分市场制定不同的市场营销策略

按“三星四级”细分：三星、二星、一星、a、b、c、w

按业态细分：商场超市、名烟名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、摊点、其他。

按区域细分：城关市场客户、农村市场客户

配送方式：公司直送户、被指定代送户、委托收货户、约定取货户。

2、第二步：进行营销控制，实行月供货量、品牌周转数双重控制

每位在网客户全部启用月供货量、品牌周转数双重控制

对客户实行区别性的月供货量、周转数控制

以客户的历史销售数据为依据，结合客户分类、经济环境及客户经营水平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、沟通和核准

（二）有序供货的现场控制

1、制定客户分类供货标准。以客户分类为依据，根据不同的业态与诚信等级，形成两维货源分配方案，使每一类客户可供货量一目了然：

（1）对有较大销售能力、零售价格规范到位的大中型超市，货源进行适当的保证；

（2）对以南杂批发为主的城乡南杂店，货源实行从紧控制；

（3）对真正以卷烟零售为主的城乡便利店等中小客户，货源安排上进行扶持。

（4）在同一业态类型中，货源安排再按诚信等级、，进行适当的区分。

2、在订货过程中，对月供货基数、品牌周转数关联启用、发挥作用，迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制具有资金势力的经营大户大量购进卷烟，预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客户之间的流动。

3、同步考虑客户的区域属性（如城关、农村）及配送方式等实际情况。

（1）对主销的省内外低档卷烟，我们重点考虑农村客户，有一定数量的时候，农村客户的投放量是城区客户的2-3倍；有时有的低档烟数量不多，我们就只对农村客户进行投放。

（2）在高档烟安排这一方面，在城关适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟实行分区域、分类别、分类别投放，确保每一位客户在一定时间段内，都能访到紧俏的高档烟。

（3）对被指定代送户、委托收货户、约定取货户，在省外烟及超越其销售能力的省内烟品种上，对品牌周转数实行严格控制，防止指定代送户变相成为批发大户，防止省内外卷烟不规范经营行为的发生。

（三）有序供货的反馈控制（持续改进）

1、做好客户沟通工作。客户经理每月都将客户的月供货基数通知客户，一方面将实施有序供货的缘由与客户说清楚，取得绝大多数客户的理解与支持；另一方面，充分发挥指导经营的职能作用，指导客户适应有序供货方式。

2、做好有序供货的持续改进，使有序供货进一步贴近客户规范经营下的实际销售需求。

对以往一些销售数量较大、有批发行为的经营大户，我们积极宣传、从严控量。

对规范经营、有发展潜力的中小客户，实施有序供货后，经营情况明显好转，我们就对其月供货基数与品牌周转数作了必要的调整。

对违规经营户，我们作为个案单独定量，从源头上控制其货源。

对特殊地段的客户，实行特殊控制。例一：五里市场的客户原来省外烟进的数量比较大，但省外烟上柜及落地消费情况都不理想，我们就对五里市场的客户省外烟周转数调整到很少的水平，用有序供货这一营销控制手段提高规范经营水平，防止违规情况发生。例二：客运中心的客户比较密集，销量也比较大，多是以烟带南杂，多有批发行为，价格不到位，我们就对客运中心客户的月供货基数进行了幅度比较大的调整，使这些客户的卷烟销售价格趋于卷烟零售指导价、销量也趋于回归到实际销售水平。

对极少数进了卷烟但不上柜，客户经理做了工作仍无改进的，将该客户该品牌数设为零，同时按其该品牌进货量相应核减该客户次月的月供货基数，直至客户明确承诺上柜后再作修改。

3、关于实施有序供货后客户订货量的偏差，分析原因。根据客户销量的波动，对客户的经营能力、经营环境及规范经营程度有无变化，进行认真细致的分析对比，对异常情况要重点关注、服务与管理。

本节小结：以客户细分为基础，以客户关系管理系统为平台，以月供货量、品牌周转数管理双重控制为手段，逐步实现科学分配、控制市场的目的。

四、“努力成就卓越”：实施有序供货的成效

实施有序供货，为实行“按订单组织货源”打好了四个方面的基础：

基础之一：市场控制能力逐渐提高。实施有序供货，网建与经营进一步契合，“依靠谁、扶持谁、限制谁”的问题有了清晰的答案与良好地执行，以往用行政手段只能治标无法治本的卷烟经营大户问题得到了较好的解决，市场控制能力明显提高。例：XX年7月，####月销量在25件以上的卷烟经营户只有9户，户数占总客户的0.5％，销量占总销量的3.37％；40件以上有1户，最大的一户销量41.22件。而上年同期，####月销量在25件以上的卷烟经营户有20户，户数占到了总客户的1.3％，销量占到了总销量的9.4％；40件以上的有6户，最高销量达到了87.22件。

基础之二：批零关系进一步和谐。基本理顺了市场控制与市场需求之间的关系，基本实现了有效的货源通过有序的安排，到达有效的客户，实现有序的销售，中小客户获利水平与卷烟经营积极性，同步随之得到了提高。

基础之三：从内外两方面促进了规范经营，社会形象得到了提高。从公司内部而言，逐步实现了卷烟货源的合理分配，保证了货源投放的公开、公正、公平，规范了内部经营秩序；从外部而言，通过有序供货，多种途径解决了大户问题，把落地、落户销售做到了实处，有效地规范了市场经营秩序。

基础之四：持续提高了客户满意度。有序供货工作的不断深入，促进了零售客户经营水平与获利水平的提升，客户满意度日趋提高。

本节小结：有序供货是一项很有意义也很有成就的工作，这项工作抓得程度怎么样，直接体现对客户、对市场的控制水平，也是以后能否顺利推行“按订单组织货源”的重要因素。

五、感言：

我们在实施有序供货方面进行了一些探索，也就是希望能未雨绸缪，能及早叩开“按订单组织货源”准备工作之门，（一）有序供货实施需要专销互动、客我互动、厂商互动、监督互动“四个互动”前提作支撑前提

篇10：按客户订单组织货源流程

关键词：成长期 上结构 目标管理 kpi 标准化 差异化 宽带式

引言：

xx市烟草专卖局、中国烟草总公司xx市公司组建于1986年1月1日，我们烟草人经过20多年的不断努力，经历了从一辆三轮车开始的艰苦创业，发展到今天，不但建立起完善的烟草销售配送网络，而且通过电话订货，电子结算等先进手段，使xx烟草发展成为一个现代化的销售公司。尤其是近几年，在市局领导的带领下，xx烟草认真贯彻落实国家局“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的主要任务，坚持以效益为中心，以发展为主题，以结构调整为主线，以深化改革为动力，着力实施市场净化、网建上水平、名优烟培育和人才素质“四大工程”，企业整体素质和综合实力大幅度提高。特别是2004年以来取得了飞跃性发展，实现税利总额历史性地突破了11亿元大关，商业利润首次超过5亿元，相当于“七五”、“八五”、“九五”15年商业利润总额的1.5倍，2006年更是全年商业实现税利突破10亿元大关，达110618万元，同比增加21595万元，增长24.26%。由此我们可以确信，xx烟草已经迎来了一个全新的发展阶段，进入了高速稳定的成长时期。

在这个时期，我们xx烟草，通过发扬烟草人的艰苦创业精神，经过多年的摸索，已经充分明确了未来的发展方向，就是增长方式由过去的数量型向质量型转变，实现“按客户定单组织货源”，建立大配送，上游进一步加强工商联合，下游更加紧密与零售户的关系，建立科学、严密、人性化的烟草销售网络。我们有这个实力和信心，实现这个目标。当然，在成长的路上，还有一些问题需要解决，需要不断完善和提高。本文主要讨论“按客户定单组织货源”中可能遇到的问题，和解决的方法建议。

正文：

今年，按照国家烟草局的统一部署，在全国36个重点城市全面推行“按客户订单组织货源”工作，这是我们xx烟草行业在进入成长期，卷烟销售工作所面临的新形势、新任务。实行“订单供货”是社会主义市场经济与烟草专卖制度有机结合的重要途径，是深化流通体制改革，完善专卖制度的重要举措，对我们行业将产生深远的影响。

为了更好的落实“定单订货”工作，国家局对此非常重视，今年先后在大连和深圳两次由国家烟草专卖局党组成员、副局长何泽华组织招开了“按客户定单组织货源”推广培训工作会议，可见国家局对这项工作的重视程度。

“按客户定单组织货源”，就是变过去“套餐供应”为“点菜吃饭”，按客户需求提供卷烟，反映市场需求。从长远的全局角度看，这需要提高有效组织货源、整合与培育名优品牌、调整销售结构的标准；需要按照“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的交易方式，加强工商协作，努力实现工商互动、信息共享、协同营销，确保货源的及时足额供应；并且需要克服非市场化因素，以市场为导向，以百牌号为基础，以培育10多个重点骨干品牌为目标，科学合理整合和培育品牌，并注意加大对发展前景良好品牌的扶持力度，创造品牌间公平竞争、适度竞争、有序竞争的市场环境。

同时，xx烟草在发展现状上与其他省市还有所区别，我们在推广“定单定货”工作的同时，还要积极推进卷烟在结构上的提升，向结构要效益。提升卷烟结构这项工作自去年以来已经取得了很大的成效，从数据可以看出，全年一、二类烟销售12.7万箱，同比增长22.67%，占总销量的25.94 %，同比提高3.69个百分点。去年一共整合掉26个牌号、85个规格，品牌集中度进一步提高。全年销售百牌号卷烟47.96万箱，同比增长5.2%，占总销量的97.98%。全年销售名优卷烟22.53万箱，同比增长8.29%，占总销量的46.03%。销量前10名的牌号对行业效益贡献率为45.25%，结构提升对行业效益增长的贡献率为71%。