份额

份额（精选8篇）

篇1：份额

XXX支行存款市场份额下降原因分析及后期提升份额工作措

施

存款是立行之本，是XXX生存的根基。存款业务作为银行业的一项最基础的银行业务，长期以来一直就是金融机构最重要的资金来源渠道，存款总量高就意味着地位高，存款市场份额占比大就代表实力强。但近年来XXX支行存款市场份额逐年下降，直接影响到我行在服务“三农”、支持园区经济中的主力军作用。作为园区金融主体的XXX，如何发挥自己的优势抢占存款市场，积极采取措施就对激烈的市场竞争，已刻不容缓。

一、存款市场份额下降原因分析

截止2016年2月末，XXX支行存款余额1.85亿，比年初增长1138万，邮储余额2.41亿，比年初增长4125万，XXX存款无论是增长绝对额还是增幅占比均比往年大幅下滑，市场份额出现下降。面对当前激烈的存款竞争形势，我认为可以从外部经营环境和内部资源使用上来分析。

（一）外部经营环境因素

当前园区金融市场已经形成了金融机构多元化、客户理财意识和消费需求提高的现象、再加上XXX特殊的地理位置，诸多因素的变化影响了XXX存款市场份额。

1、金融网点竞争的影响。中国银行、农业银行、建设银行等专业银行凭借全国联网、完善的金融产品、较好的品牌效应、过硬的硬件设施等优势，不断向园区镇区湛透开办服务网点。特别是邮储在存款方面返现送礼品等优惠政策吸引了部分客户；以上金融网点的存款营销策略均造成了XXX存款市场份额的下降。

2、客户理财意识的提高。客户理财意识的提高，使得存款业务不再能满足其金融需求。这主要体现在两方面，一方面是近年通化膨胀的增长，央行连续多次下调存款利率，储蓄收益大幅减少，使农民将手中闲置资金投向民间借货或网上借贷平台，以获取更高收益，比如他行的理财产品、余额宝招财宝、基金股票等网上支付，吸收了一大部分存款。另一方面农村小城镇建设步伐加快，许多农民在城镇建房，搞商品流通和开办饮食业，使农民手中大量的资金由农村流向城镇，转移到其它金融机构。

3、客户消费需求的提高。随着城镇化的逐步进行，大量农户进城买房、买车，提前支取和支取大额现金的客户明显增加。

（二）内部资源使用因素

1、我行在组织员工的营销不到位。我行的宣传力度不够，服务不精致，相比同行活动力度不够大，对存量大客户不够重视，后期维护不够，新增客户营销力度不够，开发数量少，存款不高。

2、过分重视对公客户，轻视个人客户。近年来，园区发展滞后，资金不稳定，而我行将主要公关对象放在对公客户身上，轻视了个人客户，导致对公存款波动较大，上升缓慢，个人储蓄存款大幅下划。

二、提升份额工作措施 组织员工讨论分析储蓄存款下降的原因，让员工认识到问题的严重性并积极转变观念增加员工的紧迫性，知晓“落后就要挨打”。

1、强化客户发展基础。围绕“深耕四区”活动，加快目标客户批量拓展，增加有效客户数量，扩大新的优质客户资源，夯实储蓄存款业务发展基础。同时，加强中高端客户营销与维护，深挖资源潜力，进一步提高中高端客户忠诚度和贡献度。

2、强化考核激励。加强对客户经理、大堂经理考核，切实发挥客户经理、大堂经理的营销作用。加强个人金融业务储蓄存款占比指标考核问则，确保各项任务指标顺利实现。分配任务制定奖惩计划，提升服务质量、提高服务效率、对存量客户积极维护，对新增客户积极营销。让我行员工形成你追我赶的意识，把维系客户关系放在首位，积极开拓我行的客户市场。一是明确任务，在确保完成春天行动任务的基础上再新增4000万元冲刺任务，其中XXX、XXX、XXX3人各600万，汪桂竹、费群英、陆娟、冯宝贵、徐甜甜5人各440万；二是具体措施，春天行动结束前所有员工不得无故休假，如有特殊情况，必须报总行审批。外勤人员长驻棋盘洲村宣传公关拆迁户并揽存。内勤工作由会计安排协调，不良贷款清收工作与清收部协同清收。三是奖惩标准，完成春天行动计划任务（3600万），奖励500元（不包含总行的奖励）；完成分配的冲刺任务（4000万），奖励500元（不包含总行的奖励）；未完成春天行动计划或冲刺任务的各处罚200元。

3、强化重点项目拉动。进园入企，积极公关，主动营销，把代发工资业务作为扩大储蓄存款的一项重要手段来抓，围绕目标客户，落实具体责任人，明确争揽时限，确保及时争揽到位。突出抓好园区代发工资争揽工作，努力扩大园区储蓄存款市场。加快推进折换卡项目争揽进程，以重点项目拉动储蓄存款、借记卡市场进一步扩大。积极组织外勤人员拜访政府企业客户，免费为他们开办账户，并开通相关电子银行产品业务，争取说服政府企业客户将部分项目资金从我行账户进出。

4、强化重点产品营销。加大银行卡营销力度，以卡营销带动储蓄存款增长。加强前台人员、大堂经理的营销能力，实行个人金融产品与电子银行、银行卡业务捆绑营销，促进储蓄存款与各项业务同步发展。大力开展个人金融业务营销宣传活动，吸引高端客户，促进储蓄存款进一步增长。

5、强化服务推动。深入开展“优质文明服务”活动，强化员工服务达标考核，加强员工服务技能培训，以全行服务水平提升推动储蓄存款持续、快速增长。组织内外勤员工积极营销，主动外出扫楼扫街，进商铺入社区，开发更多的客户，努力提高我行的存款量。

6、强化贷后检查。加强与客户联系，关注客户账上资金动向，督促贷款客户按时将资金归户，提高资金归行率。并以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款，确保XXX支行在存款激烈竞争中，迅速提高市场占有份额，站稳脚跟，促使存款快速稳定增长。

XXX支行

2016年3月18日

篇2：份额

转让方(以下称甲方)：

身份证号：

住址：

受让方(以下称乙方)：

住所：

(有限合伙)(以下称丙方)：

执行事务合伙人：

住址：

鉴于：

1、截至本协议签署之日，丙方全体合伙人对丙方的出资总额为人民币xxx万元(大写：xx万元整)，其中甲方作为有限合伙人胡东2，对丙方的认缴出资额为人民币_xx_万元(大写：xxx万元整)，甲方已通知其他合伙人此次财产份额转让事宜。

2、乙方有意以人民币 万元(大写： )受让甲方持有的其在丙方的 万的财产份额。

3、约定的投资标的：xxx公司。丙方以对投资标的xx万元人民币(xx元整)的估值受让其部分股权。

由此，本协议三方在公平、公正、自愿、诚信的基础上，经友好协商，依据《中华人民共和国合伙企业法》、《中华人民共和国合同法》等相关法律、行政法规以及其他相关规定，就乙方受让甲方所持丙方部分财产份额的相关事宜，达成如下协议：

第一条 定义与释义

本协议中，除非另有约定，以下术语具有如下含义：

合伙企业：指普通合伙人和有限合伙人依据《合伙企业法》、《中华人民共和国合伙企业登记管理办法》等法律法规、本协议及补充协议(如有)等文件就合伙企业共同出资发起设立的一家有限合伙企业，全称为xxxx(有限合伙)，是合法、有效存在的，其设立及存续符合国家法律和相关部门的规定。普通合伙人：指合伙企业的普通合伙人，即xx。

有限合伙人：有限合伙人不执行合伙事务，不对外代表有限合伙企业。

财产份额：指合伙企业全体合伙人按其各自对合伙企业的认缴出资比例享有在合伙企业中对应的财产和合伙权益以及承担对合伙企业相应义务的份额。

合伙权益：指每一个合伙人在合伙企业中基于其财产份额所拥有的全部权益，包括该合伙人依据本协议规定对合伙企业可享有的全部权利和利益以及依据本协议规定应遵守或履行的全部义务。仅就特定投资项目的权益而言，是指每一个合伙人按照其各自在本协议项下的投资额占比享有的合伙企业所持有特定投资项目的全部权益，该等权益包括股份、股票、股权以及附属权益。

投资收益：指合伙企业取得的项目处置收入。

法律法规：指中华人民共和国现行有效的法律、行政法规和部门规章以及对其不时进行的有效修订，为本协议之目的，不包括香港特别行政区、澳门特别行政区和台湾地区的法律和法规。

此次财产份额转让结束：系指按本协议定向转让的财产份额在工商登记部门登记于乙方名下。

第二条 转让标的

1、截至本协议签署之日，转让标的为甲方认缴的丙方的财产份额。

2、甲、乙双方同意，甲方在丙方的每1份财产份额的转让价款为人民币1元。

3、甲方确认其为此次转让的财产份额认缴人，乙方实际出资到位后，享有拟转让财产份额所有权、利润分配权、资产分配权以及乙方合伙协议和中国法律规定合伙人应享有的一切权利。

4、乙方在受让甲方转让的财产份额，并与丙方所有合伙人签署入伙协议后，成为丙方的有限合伙人，以其对丙方的出资为限，对丙方的债务承担有限责任。

第三条 财产份额款的支付时间、支付方式

1、乙方同意按照本协议约定受让本次甲方转让的财产份额，并同意在本协议签署后三个工作日内，以现金方式一次性将全部财产份额转让款划入丙方名下的银行账户。银行账户信息如下：

账户名称：xxx(有限合伙)

开户行：xx

账号：xx

2、乙方在支付转让款后，丙方应向乙方开具对应的份额证书。

第四条 陈述和保证

为确保本协议严肃性，协议各方相互做出如下陈述与保证：

1、协议各方均为具有签署及履行本协议的充分的民事权利能力及民事行为能力

的企业法人/自然人。

2、协议各方均完全有资格、权利及有效授权作为协议一方签订本协议，且本协议条款构成双方的合法、有效、有约束力并可执行的义务及责任。

3、协议各方签署本协议并履行本协议项下的任何义务和责任，不会与任何适用

的法律、行政法规的规定及其作为一方的其他合同、协议的约定相违背或抵触。

4、协议各方将尽最大努力相互配合，办理及签订本次财产份额转让及认购财产份额的一切相关手续及文件。

5、乙方保证按本合同规定方式、时间支付财产份额转让款。

第五条 双方的义务和责任

1、甲方的义务和责任

(1)甲方本次财产份额转让已取得丙方其他合伙人的一致同意，不违反现行法律、法规及公司章程的规定。

(2)本协议签订后，甲方应采取及时有效的行动，以推进本次财产份额转让的顺利完成。

(3)在本次财产份额转让完毕之后20个工作日内，按照本协议约定的条件、数量、价格以及相关要求办理本次财产份额转让及乙方合伙的工商登记手续。

2、乙方的义务和责任

(1)配合甲方办理本次财产份额转让的相关手续，包括但不限于签署相关文件及准备相关登记材料等。

(2)用于认购财产份额的资金来源正当合法，符合有关法律法规的规定。

(3)按本协议约定支付转让价款。

(4)与甲方及丙方的其他合伙人签署合伙协议。

(5)办理与本协议约定的财产份额转让手续所产生的有关费用由乙方承担。

(6)办理与本协议约定的.财产份额转让手续所产生的税费由各纳税义务人自行承担。

第六条 保密

除非根据有关法律、行政法规的规定应向有关政府主管部门或证券监管部门、工商登记部门办理有关批准、备案手续，或为履行在本协议下的义务或声明与保证需向第三人披露，或该信息已公开披露，各方书面同意并促使其有关知情人对本协议的所有条款及本次认购有关事宜严格保密。

第七条 违约责任及不可抗力

1、乙方未按本协议支付转让款，每延迟1日，须向甲方支付认购财产份额款项总额2%的违约金，延迟付款超过5个工作日，甲方有权解除本协议，胡东3已收取的转让款不予退还，如果乙方的违约给甲方造成的损失超过违约金数额，或因乙方违约给甲方造成其他损害的，不影响甲方就超过部分或其他损害部分要求赔偿的权利。

2、任何一方由于不可抗力(如战争、地震、台风等自然灾害)造成的不能履行或部分不能履行本协议的义务将不视为违约，但应在条件允许下采取一切必要的补救措施，减少因不可抗力造成的损失。遇有不可抗力的一方，应尽快将事件的情况以书面形式通知对方，并在事件发生后15日内，向对方提交不能履行或部分不能履行本协议义务以及需要延期履行的理由的报告。如不可抗力事件持续30日以上，一方有权以书面通知的形式终止本协议。因不可抗力造成的损失，由各方各自承担。

第八条 适用法律和争议解决

1、本协议的订立、生效、解释和履行适用中国现行有效的有关法律、行政法规。

2、本协议如有未尽事宜，各方另行协商解决。协商不成或因履行本协议产生的其他纠纷，任何一方均可向甲方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。

第九条 协议的变更、修改、转让

1、本协议的变更或修改应经协议各方协商一致并以书面形式作出并经各方签署并加盖公章方能生效。本协议依法必须报审批机关批准的(如需要)，经批准方能生效。

2、本协议的变更或修改应经协议各方协商一致并以书面形式作出。

3、本协议的变更和修改构成本协议不可分割的一部分。

4、未经其他方书面同意，其他任何一方均不得转让本协议项下的部分或全部权利或义务。

5、发生下列情况之一时，可按照协议约定变更或解除本协议，但甲乙双方需签订变更或解除协议书：

(1)由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因，致使本协议无法履行

(2)一方当事人丧失实际履约能力

(3)由于一方违约，严重影响了另一方的经济利益，使合同履行成为不必要

(4)因情况发生变化，当事人双方经过协商同意

(5)合同中约定的其它变更或解除协议的情况出现。

第十条 协议的生效和终止

本协议经各方签署并加盖公章后生效，有关本协议权利义务履行完毕后或依本协议终止情形出现时终止。

第十一条 免责补偿

1、由于甲方违反其声明、保证和承诺或不履行本协议中的其他义务，导致对乙方或其董事、职员、代理人的起诉、索赔或权利请求，甲方同意向乙方或它的董事、职员、代理人就因此而产生的一切责任和费用提供合理补偿，但是由于乙方的故意或过失而引起的责任或造成的损失除外。

2、由于乙方违反其声明、保证和承诺或不履行本协议中的其他义务，导致对甲方或它的董事、职员、代理人的起诉、索赔或权利请求，乙方同意向甲方或它的董事、职员、代理人就因此而产生的一切责任和费用提供合理补偿，但是由于甲方的故意或过失而引起的责任或造成的损失除外。

第十二条 协议文本

本协议一式三份，具有同等法律效力，协议各方各持一份，另一份用于向工商登记机关或其他有权机关上报材料时使用。

(本页无正文，为《xxx(有限合伙)财产份额转让协议》之签署页)

转让方(甲方)：

受让方(乙方)：

丙方：xx(有限合伙)

执行事务合伙人：xx

篇3：顾客份额研究综述

顾客份额是针对企业盲目追求市场份额提出的观点, 它的概念简单明了, 体现了一种全新的营销思想, 具有广阔的应用性。国外的相关文献注重从实证角度研究顾客份额, 如顾客份额对利润的贡献, 顾客份额的影响因素, 顾客份额的应用等;国内的研究既有学术性的研究也有应用性研究。学术性研究主要探讨了顾客份额的观念、产生的背景、与市场份额的关系及其应用等;应用性研究主要是在介绍国外应用性研究的经验, 尚未发现有创新性的发现。

二、顾客份额概念

顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。多数学者认为, Griffin (1995) 最早提出了顾客份额的概念。

顾客份额的英文名称有两个———customer share和share of wallet。customer share是初期称法, 概念性较强, share of wallet是基于顾客份额应用提出的概念 (应用时使用share of wallet和size of wallet评价顾客对企业的价值) , 后来被国外学者所广泛得使用。customer share被中国学者翻译为顾客份额或客户份额, share of wallet则被中国学者翻译为钱夹份额。这5个词的意思一致, 本文统称为顾客份额。

三、顾客份额提出的背景

(一) 市场份额策略的副作用

市场份额的合理性在于:随着市场份额的提高、规模经济、对市场的控制能力以及管理效率的提升将为企业带来较高的利润率。然而, 随着世界经济发展到20世纪90年代, 市场份额显示出主要以下缺点:

1、未能充分重视顾客的价值。

市场份额将消费者看作同一市场, 没有从顾客角度分析市场潜力。交易市场的同质性导致市场份额只关注产品销售, 而没有对顾客进行区别对待 (徐薇和岳文锋, 2004年) 。

2、导致过度竞争行为。

以市场份额为标准衡量企业的经营, 容易使企业将经营的焦点放在对竞争对手市场行为的关注上, 从而采取竞争反应行为。追求市场份额的努力会导致市场费用的增加而使企业的投资收益率下降, 同时扩大市场份额的努力要求企业迅速扩张其产能以满足其市场供应, 但市场扩张与产能扩张的双重努力导致企业资金消耗巨大, 可能置企业于死地 (陈静宇, 李传昭2004年) 。

3、市场份额难以保证企业的盈利性。

徐薇和岳文锋 (2004年) 认为:规模经济已经难以适应现实的需求。一方面, 消费者个性化的需求和定制化的生产, 使得规模经济难以产生;另一方面, 经验曲线的作用大大减弱了规模经济的壁垒的作用。

(二) 环境变化

信息技术的进步使企业可以通过交互式的媒介与单个目标顾客进行双向信息沟通, 这使企业与顾客建立长期关系成为可能, 也成为必须 (陈静宇、李传昭, 2004年) 。市场由卖方市场步入买方市场, 大多数产品的产能出现过剩, 买方力量成为左右市场的主导力量。同时, 顾客对产品和服务的认识更加深刻, 顾客能力显著提高。顾客对企业的决策、企业生存的影响空前增大 (朱俊, 2005) 。

(三) 理论方面的准备

顾客生涯价值 (Customer Lifetime Value) 概念的提出及其研究表明, 来自忠诚顾客的利润随着时间的延续而增加。此概念的发展研究为顾客份额概念的应用提供了理论基础。

四、使用顾客份额观念经营的好处

顾客份额是针对市场份额提出的, 它的好处正是市场份额的弱点。顾客份额具有以下优点:

(一) 利润增长

Reichheld的研究表明通过维持顾客忠诚可以带来利润的增长。这种利润的增长来源于5个方面:基本利润、收入增长、成本节约、口碑效应和价值溢价。而且, 顾客生涯价值是与顾客维持率、顾客维持时间直接相关的。R.Buchanan和G.Gillie (1990) 具体提出了维持长期顾客、提高顾客份额可以带来企业利润增长的6个原因:服务成本较低、购买量较大、可能支付额外价格、增强市场进入障碍或增加市场份额、新顾客推荐以及以较小代价赢得新顾客等。

(二) 需求满足

着眼于顾客份额, 意味着企业要立足于满足现有顾客的需求。Mitani (1999) 认为, 从顾客需要出发应重视四种需要:事件需要、更新需要、关联需要和后市场需要。对上述四种需求做进一步分析可以发现, 事件需要和更换需要与顾客维持时间有直接联系, 是一种时间上的延伸;关联需要和后市场需要则涉及顾客对商品种类的需要, 是一种横向的商品范围的延伸。显然, 通过满足顾客需求可以创造出顾客忠诚, 利润增长可以保证企业的营销投入, 二者共同作用下可以使企业获得竞争优势。

(三) 学习能力

在长期的顾客关系维持过程中, 双方的合作有利于培养企业的学习能力。Heinz K.Stahl等 (2002) 的研究认为, 学习效应也是客户价值的一个重要构成部分。学习效应 (Learning Potential) 是指企业和客户关系双方的相互作用有利于知识的创造。与客户的紧密关系使公司发展、检验、精确其有关市场环境 (竞争者、客户、渠道、供应商等) 、技术、商业过程及其趋势等各种类型的知识成为可能。这些知识可以转换成更为可靠的预测和计划, 使公司更好地理解客户目前及未来的需求, 不断地提供高产品和服务的质量。

五、实施顾客份额营销策略

朱俊 (2005) 提出了提高顾客份额的方法, 认为企业既要提高单个产品的顾客份额, 而且还要提高整个企业的顾客数量。从这层意义出发, 他认为可以采用3种方法提高企业的顾客份额:增加顾客让渡价值, 扩大顾客购买商品的数量和种类;提高顾客维持率, 延长顾客维持时间;利用口碑效应, 吸引新顾客, 增加企业的顾客数量。Peter C.Verhoef (2002) 测度了理解关系和市场关系工具对顾客份额的影响。结果表明:委托时间对顾客份额具有积极影响, 顾客忠诚关系和直接通信对顾客份额有积极的影响, 顾客满意对顾客份额具有微弱的正面影响。

Rex Y.Du (2005) 强调了不但要从企业自身收集的资料来获得顾客份额的资料, 还要从企业同行竞争者那里获得顾客份额的资料。许多公司收集相关顾客的真实信息, 然而有关他们的顾客与竞争企业的信息很少或经常没有。其认为, 应该采用一种更外向化的顾客管理模式, 需要将公司的内部顾客纪录扩展到公司的竞争者的顾客记录, 包括每个顾客的钱夹尺寸和公司在其中的份额。

识别顾客, 针对不同顾客采用不同策略。胡左浩、郑兆红 (2001) 提出认识顾客生涯价值概念的三维层次:顾客份额层次、顾客维持时间层次、顾客范围层次。陈静宇、李传昭 (2004) 根据胡左浩, 郑兆红的分析方法认为针对不同顾客企业可因实行3种战略:顾客份额策略、顾客维持时间策略、和顾客范围策略。李弘、张骞等 (2005) 从顾客价值角度出发, 建立了两个预测模型:顾客份额和消费总额;再根据测算出来的顾客消费总额和顾客份额的高低不同, 通过分类矩阵将顾客分成负担顾客、忠诚顾客、问题顾客和黄金顾客4类。然后用顾客生命周期理论分析对应的策略。

六、顾客份额的营销适应性与可能出现的陷阱

(一) 顾客份额的营销适应性

哪些企业和行业适合实行顾客份额策略?Ron Garland (2004) , Chris Baumann (2005) 都认为在银行业应当实施顾客份额策略。不同之处在于, 前者使用了1100个来自新西兰地区的个人零售银行的数据与银行自己的顾客贡献数据进行比较, 运用顾客份额作为proxy变量测度了顾客份额对企业利润的影响。结果显示顾客与银行的关系比顾客份额对利润的影响更大;相反地, 后者调查了1924个零售银行的顾客, 结果显示在银行业中顾客份额比顾客忠诚更具有重要意义, 认为通过测度顾客的态度可以预测行动意图的变动范围, 顾客份额的变动是可以预测的。

国内对这一方面的研究比较少。梁云 (2004) 认为顾客份额策略通常适用于金融、保险、高档商品等高档市场和一些高层次的服务。与顾客建立长期关系, 提供个性化的服务及解决方案, 能更好地满足顾客需要。然而, 追求顾客份额的公司需提供更多的服务, 付出更高的成本, 并非所有行业、所有市场形式下都适合以顾客份额为目标。有些行业、有些市场形式下更适合追求市场份额。适合的就是最好的, 顾客份额与市场份额不存在哪一个更高一筹的问题, 关键是适合。

(二) 顾客份额可能出现的陷阱

国内研究顾客份额可能出现的陷阱这一问题的主要是梁云。他认为:

1、过于关注高价值顾客, 忽略其他顾客。

虽然“20%的顾客创造了80%的企业利润”, 但第一, 高价值的顾客未必能够截然区分;第二, 如果没有其他的80%顾客, 另外的20%顾客难以带来存在。更多的公司, 既有必要为高价值客户提供优质的服务, 又有必要为不同层面的客户提供相应的有针对性的服务, 即实施顾客层级服务。

2、一味顺迎顾客需求。

为追求顾客份额, 企业可能过于讨好顾客, 特别是一味顺迎顾客的显示需求, 而忽略市场的真正需求及发展变化趋势。而多数顾客是短视的, 甚至于他们根本不知道自己究竟想要什么, 因此他们的需求只有企业充分发挥创造性才能挖掘出来。

3、忽视企业能力的限制。

片面追求顾客份额而对顾客任何需求都去满足的企业还会发现, 顾客需要的满足可能超出了企业现有资源、能力和经营范围的限制。一些需要根本不可能满足, 一些需要满足的成本很高。过高的质量要求、品种要求、折扣要求、服务要求使得营销费用难以控制, 顾客满意与顾客忠诚难以实现。追求顾客份额, 实行客户关系管理还需要相关技术手段的支持。高水平的销售人员、庞大的数据库, 互联网、接触点管理、信息采集、数据挖掘能力、规模化定制生产, 快速回应顾客等, 顾客个性化需求的满足对企业有更高的要求。

七、结束语

对于顾客份额的概念, 目前的研究已经比较明确了。但目前对于顾客份额的应用方面还需要进一步研究, 例如, 哪些企业和行业适合运用顾客份额策略, 运用顾客份额策略应该注意哪些问题还需要进一步研究。

摘要：顾客份额是针对市场份额提出的观点, 它的概念虽然简单, 但体现了一种全新的营销思想, 具有广阔的应用性。文章从顾客份额的概念、产生背景、顾客份额与市场份额的关系、顾客份额在营销管理中的应用等方面, 对国内外有关顾客份额的研究成果进行了梳理和介绍, 希望对国内的顾客份额管理有所启示, 为国内的顾客份额研究提供参考。

关键词：顾客份额,市场份额,顾客关系管理

参考文献

[1]、徐薇, 岳文锋.市场份额和顾客份额的演化与兼容[J].科技与管理, 2004 (1) .

[2]、陈静宇, 李传昭.顾客份额:市场发展策略新思路[J].商业经济与管理, 2004 (6) .

[3]、朱俊.顾客份额及其应用策略[J].现代管理科学, 2005 (12) .

[4]、梁云.顾客份额:营销新理念及实践[J].企业管理, 2005 (6) .

篇4：从市场份额到客户份额

工业品市场包括专业市场与大众市场。专业市场是根基，是大客户市场；大众市场是辅助，是零星采购市场。工业品营销“无大不稳，无小不活”，以大客户市场安身立命，提升客户占有率；以零星采购市场锦上添花，扩大市场占有率。

长期以来，工业品企业热衷于追求市场份额，并做出了种种努力：不断改进与创新产品、扩大市场区域覆盖、并购竞争品牌来进一步整合市场、采取低价策略向市场强势渗透……但是，随之企业也发现了一些棘手的新问题：市场占有率高了，但销售利润率降低了；业务总数量增加了，但销售总规模在缩减。原因在于工业品企业的“广种”行为冷落了大客户或者损害了大客户利益，一些作为市场根基的大客户发生了动摇，减少采购甚至彻底退出了合作。

最新研究表明，市场份额与盈利率之间的关系并非正相关。美国的投资机构研究了3000 多家上市公司，70％拥有最大市场份额的企业并非是行业内最有赢利能力的企业。即使在高度集中的行业或者资本密集型行业里，占有最大市场份额的企业也基本上就是与行业平均赢利一致，并没有展现出领导者的威风，并且，很多企业在追逐市场份额过程中，遭遇了困境：戴姆勒-克莱斯勒集团公司曾狂热地追求市场份额，在2004年大约14%的市场份额基础上，把2005年市场份额的新目标提高到20%。然而，这家企业的市场份额计划就耗费了大量资金，如销售奖励、销售回扣等成本费用，甚至导致了企业亏损。

美国营销大师菲利普·科普勒为我们指明了方向：企业要从争取更多的市场份额向争取每位客户消费总量中的更多份额转变。客户市场份额包括两重概念：时间概念与数量概念，一是企业要从每笔销售中赚取利润转向建立长期客户价值转变；二是企业从争取更多的市场份额向争取每位客户消费总量中的更多份额。其实，这才是工业品营销的真正做点！

客户份额营销的灵魂

客户份额营销是直面客户的直效营销（DTC），没有任何营销这样直接有效，并且容易获得客户反馈，与客户共同成长。客户份额营销的本质是大客户营销，其灵魂是忠诚营销、持续营销与深度营销。

第一，忠诚营销。企业长期把营销重心放在获取客户及品牌建设上，而忽略了品牌忠诚度。很多企业都觉得品牌忠诚度很“虚”，甚至觉得是个伪命题。确实，客户往往是有限忠诚、有条件忠诚，客户忠诚是脆弱的，也是相对的，其条件是“比较价值”，即相对于竞争对手的比较价值贡献能力。另外，从客户角度来说，过度忠诚于某一供应商品牌的客户是“愚忠”，是对其自身的不负责的行为。客户会要求供应商不断创新，一旦不能达到其要求时，客户就会用其他供应商来替代。客户总是要考虑与供应商合作的现实价值与潜在价值（未来可预期价值、不可预期价值），既有现实价值同时又具有未来价值潜力的供应商会被看好，并拥有现实合作机会。

所以，忠诚营销的目标是让客户产生“依赖”，这种依赖来自于独特的价值供应或者领先于竞争对手的“比较价值”。

第二，持续营销。营销本身就是追求持续性，持续营销有两层含义：一是持续扩大市场份额。创新管理大师杰弗里·摩尔的“鸿沟理论”将客户分为创新者、早期采用者、早期追随者、较迟追随者、落后者五个部分。市场份额营销在于“普及”，跨越早期采用者与早期追随者之间的鸿沟，增加客户数量。二是持续扩大客户份额。早期采用者与早期大众之间的鸿沟并不容易跨越，所以创新者与早期采用者常常是工业品安身立命之本，也是企业稳定增长之源。对这类客户要开展客户份额营销，追求客户终生购买，使客户身份在企业面前不断演变：未知预期客户、已知预期客户、一次购买客户、重复购买客户、终生客户，这也是持续营销并建立客户份额的路线图。

第三，深度营销。深度营销应该具有五个典型特征：战略性（合作远景）、纵深性（合作领域）、互动性（合作响应）、协调性（合作关系）与共进性（合作绩效）。深度营销可提升客户份额，也是压缩竞争对手客户份额的关键。不过，深度营销有其正面意义，同时也存在“副作用”：一是深度合作产生的参与风险。供应商过早、过多地参与客户的生产经营往往是一种冒险行动，诸如汽车、电子等行业的技术更新换代速度很快，技术不确定性高，如果供应商参与客户新产品开发，则对初始投入的转换成本非常高，因此，即使供应商参与新产品开发可以给合作双方带来利益，但在客户没有足够的承诺和机制来使供应商确信他们最终会获利之前，供应商往往不会对新产品开发承担高度责任，客户承诺和可信度对供应商是否选择参与合作并维持长期合作关系很重要。所以，深度营销需要一种契约精神，承诺与信用会使合作伙伴为彼此的将来负责，以此为基础建立深度合作关系。二是深度合作所产生的依赖风险。在深度营销理念下，供应商与采购商互为客户，已经模糊了“主仆”的身份界限。有时，供应商在一家采购商那里占有较大的客户份额往往潜藏着一定的风险，即害怕采购商“断奶”。

客户份额营销需要怎么变

客户份额并非对市场份额的否定，二者并不冲突也不矛盾。但是，企业在营销上却常常陷入误区：一味地强调市场布局，提升市场份额，而忽略了市场稳定，即对大客户缺乏有效维护与深度开发；一味地强调市场规模，却忽略销售利润，导致市场占有率与销售利润率失衡；一味地追求自身的市场增长，却忽略了竞争对手的市场增长，结果总是跑不过竞争对手。

企业建立客户份额为导向的营销战略，根本上是要实现下述转变：

第一，渠道模式转变。从分销模式向直效营销模式转变，实现一对一营销。第二，运营方式转变。从制造型企业向服务型企业转变，以服务为营销核心。第三，组织形态转变。从跨边界合作向模糊组织边界转变，可与客户虚拟或实际组合。第四，增长方式转变。从开源式增长转向挖潜式增长，从数量增长型转为质量增长型。第五，管理方式转变。从粗放管理转向精益管理，客户开发从“一刀切”到“抓大放小”。第六，市场重心转变。从市场布局向深度开发转变，从“面式”开发转向“点式”开发。第七，营销目标转变。从关系合作到价值合作，从眼前交易价值向客户价值最大化转变，追求客户终生价值、客户延伸价值与客户衍生价值。

高境界的获取

客户份额营销锁定大客户，不过大客户是必争资源，可谓“狼多肉少”。竞争对手之间的肉搏近乎你死我活，“说小话”、“使绊子”、“设套子”、“拉关系”等排他“小动作”与暗箱操作不断。

不过，竞争的最高境界不是企业把竞争对手挤兑出局，而是要由客户来做出排他决策。工业品企业任何诋毁竞争对手的行为，在客户面前都很难达到有效提升自己的目的。在美国销售讲师兰迪·蔡斯所著的《竞争性销售》一书中指出：“千万不要诋毁你的竞争对手，即使在客户的要求下也不要这样做。”

企业争取客户份额的关键性动作有五个：第一，抢。同质化产品之间争夺客户份额常常是“硬抢”，但“抢”来的客户份额并不具有稳定性。竞争对手之间的产品可以相互替代，使得客户有机会吹毛求疵。第二，挖。客户往往有很大经营潜力可挖，但是如果不能发现或者无法释放出来，也就无法转变成市场优势。通过帮助客户挖掘质量、成本、物流等方面优势，可以扩大客户的下游市场。第三，创。帮助客户挖掘市场潜力，通过扩大下游市场需求来增加采购规模，进而增加客户份额。这需要企业具有良好的资源，诸如通过技术资源改善客户产品或服务，或帮助客户推荐新需求等。第四，延。利用好客户这一现实资源，通过交叉销售、向上销售与带货销售提升客户份额。第五，合。通过建立深度合作方式，直接扩大客户份额。深度合作可以是跨边界成立虚拟团队，甚至可以成立合资企业，或者打造联合品牌。通过资本关系或有形的、无形的资产关系，强化客户的采购倾向，提升客户占有率。

企业营销不仅仅可以针对客户，也可以针对竞争对手，淘汰竞争对手：

一是设置竞争对手介入客户壁垒，如模式壁垒、价格壁垒、技术壁垒、政策壁垒等。这一点上工业品与消费品营销有着明显不同，消费品通过设置壁垒可以阻止竞争对手扩大市场销售，但主要作用对象是竞争对手，而非客户。而工业品则不同，作用对象除了竞争对手外，更直接作用于客户。除了面向市场设置壁垒，也可以针对某一特定客户开发为竞争对手设置壁垒。模式壁垒是利用商业模式的独特性与不可融入性，而价格壁垒则是让竞争对手的介入无利可图，而技术壁垒则常常是利用技术的非通用性及不可替代性……

二是竞争性销售压倒竞争对手。工业品多为竞争性销售，而站在客户的角度则是比较性采购，比较价值定成败。工业品营销需要具有领先性、适用性、可行性的价值体系创新，而不是依赖于情感、关系等。营销专家卡尔·西威在其《终身客户》一书中说：“对人友善只占为客户提供良好服务的20％，关键在于设计能让职员第一次就做好服务的系统。如果客户不需要你的产品或服务，那么笑容再灿烂也无济于事。”不过，赢得竞争性销售的关键常常不在于“硬件”，而在于软件，诸如商业模式、平台化服务、销售支持政策等，这也是磋商销售、煽动性营销、顾问式销售、解决方案营销等频频奏效的原因。其实，客户需要硬件产品不假，但更关注“软件”，即建议。正如兰迪·蔡斯所著的《竞争性销售》一书所言：客户对销售者的最大恭维莫过于在购买活动之外寻求向你咨询建议。

三是主动销售强化客户合作关系。可采取交叉销售、向上销售与带货销售，以获得良好的销售绩效。国外研究结论显示，只需很小的投入，成功运用向上销售和交叉销售就能给企业带来5%～25%的收益增加。

交叉销售，即向购买或拥有自己产品的客户销售本企业的其他产品。交叉销售可以有效提升客户忠诚度，并增加企业赢利。在交叉销售方面，西门子就是一个榜样，早在10多年前，西门子就开始倡导“跨业务单位横向协作”，协调不同部门的资源来为同一客户解决其所面对的问题。2001年，西门子美国公司正式实施“One Siemens”项目，即成立专门小组，协调可能出现交叉销售的各业务部门，帮助客户统一认知西门子的产品和服务，提供一揽子解决方案。西门子总部很快将之提升为“西门子一体化”理念，在全球推广。

向上销售，即企业根据既有客户过去的购买喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的购买。诸如企业向客户销售某一特定产品（或服务）的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品（或服务）。基于此，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品（或服务）相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。另外，还可以销售其他用以加强其原有功能或者用途的产品（或服务）。在这种情况下，向上销售也可称为追加销售。在汽车销售中，汽车保险、汽车美容、汽车改装等一揽子服务都会销售给客户。

篇5：财产份额转让协议

转让方(甲方)： 受让方(乙方): 鉴于：

1、合伙企业（标的企业名称）（以下简称合伙企业）是根据中华人民共和国法律登记注册并有效存续的企业，持有《合伙企业营业执照》。

2、甲方认缴出资 元，占合伙企业总认缴出资额的 %，实缴出资 元，为合伙企业的有限合伙人。

3、甲方拟将持有合伙企业的 %的财产份额转让予乙方，乙方同意受让，成为合伙企业的有限合伙人。

基于上述条款，现甲乙双方根据《中华人民共和国合伙企业法》和《中华人民共和国合同法》的规定，经协商一致，就转让财产份额事宜，达成如下协议： 第一条 转让标的

本协议转让标的是指：甲方持有合伙企业的 %的财产份额。第二条 转让价格及支付

1、甲方以人民币______万元的价格将其持有合伙企业的 %的财产份额转让给乙方。

2、乙方应于本协议书生效之日起______日内以银行转帐(或现金支付)的方式一次性支付给甲方。第三条 债权债务处置

1、甲乙双方确认并同意，本次财产份额转让完成日后，乙方共持有合伙企业的 %的财产份额，享有有限合伙人权益，承担有限合伙人义务。

2、甲乙双方确认并同意，基于甲方转让财产份额完成日之前合伙企业存在的所有债务和责任，乙方以其受让的财产份额为限承担有限责任。第四条 转让的实施

1、甲乙双方确认并同意，自本协议生效之日起 日内甲方应将其持有合伙企业的 %的财产份额转让给乙方，并完成相关工商登记备案手续。

上述工商登记备案手续完成日，即视为本协议项下财产份额转让完成日。

2、乙方应当协助甲方完成本次财产份额转让相关工商登记备案手续，并按要求提供相关文件，以供办理转让工商登记备案手续之目的使用。第五条 保证及承诺

1、甲方保证对其持有的财产份额享有完整的所有权及处分权，依法可以转让。

2、乙方确认，合伙企业的原合伙人业已如实告知其合伙企业的经营状况和财务状况。第六条 违约责任

1、本协议书一经生效，双方必须自觉履行，任何一方未按协议书的规定全面履行义务，均构成违约，违约方应赔偿守约方因此而造成的全部损失。上述损失赔偿不影响违约方按照本协议约定继续履行本协议。

2、如乙方不能按期支付转让款，每逾期一天，应向甲方支付逾期部分转让款的 %的违约金。如因乙方违约给甲方造成损失，乙方支付的违约金金额低于实际损失的，乙方必须另予以补偿。第六条 有关费用的负担

在本次财产份额转让过程中发生的有关费用(如评估或审计、工商变更登记等费用)，由乙方承担。第七条 争议解决方式

因履行本协议书所发生的争议，甲乙双方应友好协商解决，如协商不成，任何一方有权向有甲方住所地有管辖权的人民法院起诉。第八条 其他

1、本协议书经双方签订之日起生效。双方应于本协议书生效后依法向工商行政管理机关办理变更登记手续。

2、本协议书一式_ ___份，甲乙双方各执一份，其余报有关部门批准备案使用。

篇6：股权份额借款抵押合同

甲方（出借人、抵押权人），身份证

号：家庭住址：

乙方（借款人）：姓名：身份证号：家庭住址：

丙方(抵押担保方)：姓名：身份证号：家庭住址：

甲乙丙三方就甲方向乙方出借借款，并以甲丙双方共同公司股份

份额中，丙方自有股份份额为乙方进行抵押一事，经三方友好协商，依据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》等相关法律、行政法规订立如下合同条款，以资共同遵守。

借款合同条款

本合同作为抵押合同的主合同与抵押合同共同发生法律效力

一、甲方向乙方出借款共计人民币元（大写），二、期限为，自年月日起至年月日止。

三、甲方将此笔借款借给乙方后，乙方应向甲方出具借据，借据作为本合同的附件与本合同一起发生法律效力。

四、如乙方在借款期内发生下列事项，则甲方有权利提前收回借款。

（一）乙方违反借款合同的条款。

（二）丙方擅自将抵押股份份额变更、变卖或因抵押股份发生其他变故可能对甲方的权利造成损害的。

（三）乙方发生其他可能影响还款的情形。

抵押合同条款

本合同条款作为借款合同的从合同与借款合同共同发生法律效力

一、丙方作为乙方借款人的担保方自愿以其在的所占（）股份为借款合同的抵押股份向甲方进行抵押担保。

二、乙方必须按照本借款合同约定的借款期限内将所借款项归还抵押权人。如乙方借款期限到期未还，甲方作为抵押权人优先顺序受偿本抵押合同内丙方向甲方所抵押的股份份额。

三、股权抵押担保人丙方保证该抵押股份无其他抵押权人，甲享有优先顺序受偿的权利。

四、抵押担保的范围为本借款合同项下的借款本金、利息、滞纳金及实现债权的其他费用，同时也包括借款人因违约对出借人造成的损失。

五、抵押期限自抵押之日起至主债务履行完毕之日止。

六、抵押期间，未经抵押权人书面同意，抵押人担保人丙方不得出租、变卖、赠与抵押股份或以其他任何方式处分抵押股份。

其他条款

一、本合同中的借款合同条款及抵押合同条款自借款抵押协议三方签订后生效。

二、本合同属于甲乙丙三方的真实意思表示，对三方均具有约束力。如违反约定，愿意接受人民法院强制执行。

三、本合同一式六份，甲乙丙三方各一份，见证人各留一份。甲方（出借人、抵押权人）：见证人： 乙方（借款人、抵押人）：见证人： 丙方(抵押担保方)：见证人：

篇7：合伙财产份额转让协议

受让方：SHCHD投资合伙企业（有限合伙）（以下简称乙方）营业执照号码或身份证号码： 住所：

SHAA股权投资管理合伙企业（有限合伙）（以下简称“合伙企业”）是根据《中华人民共和国合伙企业法》登记设立的合伙企业，合伙企业认缴出资额XXXX万元。现甲方将其持有的合伙企业XX%的财产份额（认缴出资额XXX万元），按照本协议规定的条件转让给乙方。甲乙双方本着自愿、平等、公平、诚实信用的原则，经协商一致，达成如下协议：

第一条 转让标的、转让价格与付款方式

1、甲方同意以其持有的合伙企业XX%的财产份额（认缴出资额XXX万元），以XXX万元人民币的价格转让给乙方，乙方同意按此价格和条件购买该财产份额。

2、乙方应于本协议签订之日起30日内通过银行转账的方式将转让款支付给甲方。

第二条 保证

１、甲方保证所转让给乙方的财产份额是甲方在合伙企业中的真实出资，是甲方合法拥有的财产，甲方具有完全的处分权。该财产未被人民法院冻结、拍卖，没有设置任何抵押、质押、担保或存在其他可能影响受让方利益的瑕疵，并且在上述财产转让交割完成之前，甲方将不以转让、赠与、抵押、质押等任何影响乙方利益的方式处置该财产。合伙企业不存在转让方未向受让方披露的现存或潜在的重大债务、诉讼、索赔和责任。否则，由此引起的所有责任，由甲方承担。２、甲方保证所转让给乙方的财产份额，合伙企业的其他合伙人已放弃优先购买权。

３、乙方受让甲方所持有的财产份额后，即按合伙企业合伙协议的约定享有相应的权利和义务。

４、乙方承认合伙企业的合伙协议，保证按合伙协议约定履行合伙人的权利和义务。

第三条 盈亏分担

合伙企业依法办理变更登记后，乙方即成为合伙企业的合伙人，按合伙协议的约定分享合伙企业的利润与分担亏损。

第四条 财产转让的费用负担

财产转让全部费用（包括手续费、税费等），由受让方承担。第五条 协议的变更与解除

在合伙企业办理财产转让变更登记前，发生下列情况之一时，可变更或解除协议，但双方必须就此签订书面变更或解除协议。

１、由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因，致使本协议无法履行。

２、一方当事人丧失实际履约能力。

３、由于一方或双方违约，严重影响了守约方的经济利益，使协议履行成为不必要。

４、因情况发生变化，经过双方协商同意变更或解除协议。第六条 违约责任

本协议对签约双方具有平等的法律效力，若任何一方未能履行其在本协议项下的义务或保证，除非依照法律规定可以免责，违约方应向协议他方支付1元的违约金，因一方违约而给协议他方造成经济损失，并且损失额大于违约金数额时，对于大于违约金的部分，违约方应予赔偿。

第七条 争议的解决 １、与本协议有效性、履行、违约及解除等有关争议，各方应友好协商解决。

２、如果协商不成，则任何一方均可向XXXX仲裁委员会申请仲裁。

第八条 法律适用

本协议及其所依据之相关文件的成立，有效性，履行和权利义务关系，应该适用中华人民共和国法律进行解释。

第九条 协议签订的时间及地点

本协议由转让双方于

****年**月**日在XXXXXXXXXXXXXXXXXX号会议室签订。

第十条 协议生效的条件 本协议自签订之日起生效。

第十一条 本协议正本一式四份，甲、乙双方各执一份，报工商行政管理机关一份，合伙企业存一份，均具有同等法律效力。

本SHAA股权投资管理合伙企业（有限合伙）财产转让协议

经由甲乙双方签字之后即生效。

（本页以下无正文）

（本页无正文，为《SHAA股权投资管理合伙企业（有限合伙）财产转让协议》的签章页）

甲方（签字或盖章）：

篇8：市场份额的战略意义

一、规模、经验与市场份额

厂商在经营过程中, 经营成本会随着产量的提高而递减, 为什么会这样呢?首先, 在一定时间点, 产量的增加意味着规模的扩大, 而规模的扩大, 会导致单位成本的下降, 这就是所谓规模经济。以建立一个发电厂为例, 加倍提高工厂的发电量, 并不需要加倍的投资。其他类型的工厂或设备也是如此。规模经济效应并不局限于大型的工程设施, 在营销活动中也同样存在。例如, 一支销售队伍销售两个产品线, 并不需要两倍于销售单个产品线的销售人员的数量。此外, 广告的规模效应也十分突出的, 为两个产品线做同一品牌广告, 往往大大低于为两个产品线做两个不同品牌的广告, 正因如此, 品牌延伸与扩展才成为当今品牌管理的主流。

其次, 在生产的过程中, 厂商会逐渐积累生产经验, 而经验的积累往往会导致生产成本的降低。经验是如何获得的呢? (1) 学习曲线。随着时间的延长, 人们通过学习, 可以提高劳动生产率, 工人的工作效率的提高, 单位劳动成本相应降低。 (2) 劳动分工。专门化劳动会提高操作效率, 而规模的扩大有利于劳动分工, 从而提高效率, 降低成本。福特公司通过采用生产流水线, 大大简化了工人的操作环节, 从而大大降低了生产成本, 继而降低售价, 由此加速了汽车市场的成长。 (3) 过程创新。通过改进工艺、设备, 可以提高生产率, 从而导致产量的增加。

经验效果与生产规模十分相关。一方面, 经验效果有助于在单位成本降低的同时大幅度增加产量;另一方面, 规模的扩大反过来又为经验的积累提供了空间。为了充分发挥经验效果, 企业就必须扩大产量, 而产量的增加必须要有相应的市场需求吸纳, 因此, 市场份额的大小对于企业能否享受经验效果就显得至关重要。否则, 最低的生产成本也不能为企业带来利润, 而且生产越多, 亏损会越多。

二、产品生命周期、竞争与市场份额

新产品开发与导入期, 其生产规模往往不会太大, 除非企业能保证对产品的市场垄断, 否则, 销售价格低于成本是十分正常的。

进入增长期, 需求也迅速增长, 供不应求是这一阶段的正常现象。随着产量的急剧增加, 经验效果积累地非常快。结果, 成本的下降快于价格, 边际利润较高。但是好景不长, 市场的增长减慢, 产品进入成熟期, 新竞争者的不断涌入, 价格下降十分迅速, 企业的利润来源主要是供给方, 即生产商能够降低成本, 这时谁的市场份额大, 谁就拥有较大的发挥经验效果的余地和优势, 而谁能降低成本, 在价格竞争中, 他就能够取胜。这时, 市场竞争结构往往会发生质的变化:一方面, 市场领导者的规模将迅速膨胀, 另一方面, 小的竞争者将被挤出市场。如果没有新的战略竞争热点的出现, 市场将由几家大的企业分割, 并暂时处于相安无事的状态。我国的家用电器, 如电视机、空调器经过几年的价格大战之后, 目前产业重组基本完成, 小的厂商基本消灭, 剩下的几大厂家似乎达成默契, 彼此都休养生息, 在已经获得的市场份额范围之内进行收割, 小幅度的提价即是一例。

由此看来, 在激烈的竞争中, 市场份额的大小对厂商能否从发展期进入成熟期的过程中迅速成为市场领先者具有生死攸关的意义。在发展期, 谁能够低迅速扩大规模, 享受经验效果, 降低成本, 谁就具有竞争优势。

单个厂商的生存与否取决于当优胜劣汰发生时, 它处于经验曲线上的位置。公司A已设法比竞争者更快地增加了其销售额及生产规模。它是市场领先者。公司A获得了经验, 降低的成本低于整个行业的价格。实际上, 它掌握了主动权, 其价格决定对整个行业会产生重大影响。在优胜劣汰的白热化竞争中, 它不仅能够生存, 而且能够走向繁荣。不过, 公司B就没有这样幸运。由于其销售量的增长低于对手, 其规模无法发挥经验效果。由于其生产成本高于市场价格, 企业的亏损不可避免。公司B最终将被驱逐出这个行业。

三、市场增长与市场份额

在产品生命周期的导入阶段, 经验的积累比较容易。当某个市场飞速增长时, 企业的产量和销售量很容易实现翻番, 但到了成熟期, 要翻番即使不是没有可能, 也是相当困难的。在高速增长的市场, 每个企业都有发展的空间, 整个产业也没有定型, 没有谁能够主宰整个产业。因此, 市场份额的争夺还不是企业发展的主要渠道。

在低速增长的市场, 一个企业的市场份额的扩大必须以牺牲竞争对手的份额为代价, 理所当然, 会遭到殊死的反击。因此, 高速增长的市场对企业的发展来说是不可放弃的千载良机, 如果故步自封, 安于现状, 没有最大限度地发挥经验效果, 到市场进入成熟期之时, 就可能会成为在增长期成长起来的巨型企业实现低成本扩展的最佳猎物。因此, 在产品及其市场的高速增长期, 企业一定要趁势快速扩大规模, 获得较大的市场份额, 争取成为市场领先者, 以此优势迎接相对困难时期的到来。

四、总结

企业以追求最高利润为主要目的, 那么如何获得最高利润呢?市场份额的概念有助于企业找到明确的途径, 这就是:高的市场份额导致经验的快速积累, 这又导致成本低于竞争者, 获取较高的利润。由此看来, 市场份额的大小对于企业来说具有重要的战略意义。因此只要抓住市场份额这个牛鼻子, 企业的目标就不难实现。

扩大市场份额的最佳机会是当某个产业处于高速增长的时期。因此, 在这样的市场环境下, 企业应该不失时机地发展, 甚至是超常规地发展, 即乘机加倍扩大规模, 充分发挥经验效果, 降低成本。

当然, 在发展的过程中, 厂商一定要找到获得经验的途径, 保证扩大的规模是有效的。否则, 规模越大, 包袱越重。理论上讲, 绝大部分产业都存在规模经济, 问题在于如何使规模能够降低成本, 实现其经济性。值得一提的是, 规模不仅来自于生产资源的共享, 也可来自于一个企业所拥有的市场营销资源和其他经营管理资源的共享。技术革命和改革, 以及经营管理的创新是促进资源共享的主要推动力。

参考文献

[1][美]大卫.帕默里著, 肖力才译.新概念营销教程:知己知彼[M].上海:上海远东出版社, 1997.

[2][美]菲利普.科特勒著, 梅汝和等译.营销管理:计划、分析和控制[M].上海:上海人民出版社, 1997.