“云书屋”营销方案设计

1 引言

“云书屋”是一家由云南大学在校生创办的书店, 其通过在校内开设实体书店、搭建网上书店和APP移动交易平台等方式进行二手图书交易, 旨在为云大同学创造一个二手图书、各类教辅资料买卖、交易的平台。云南大学新校区远离主城区, 校内只有一家规模很小、图书种类很少的书店, 同时学生也没有一个比较稳定的图书购买渠道。这些都为“云书屋”提供了发展机会。

2“云书屋”产品策略

问卷调查结果显示, 该目标市场中消费者比较愿意购买的二手书类型多为课程教材、文学杂志类书籍、考研考证类书籍和专业辅导用书等。“大三”是大学生活的特殊阶段, 同学们既要面临继续学习的选择, 同时也承受着即将就业的压力。因此, 我们结合目标市场的这些特点制定出以下产品策略:

第一, 调整图书供应类别, 严格控制图书的采购质量。结合“大三”这一目标市场的图书需求, 调整“云书屋”图书的供应类别, 以教材和考研考证类书籍供应为主。在保证图书质量的同时出售各种文学杂志类书籍以满足用户的需求。

第二, 提升图书的附加价值。问卷调查的数据显示, 24.4%的用户希望在购买图书时同时得到附赠笔记等附加服务。因此, 我们在销售图书的同时也会提供学习笔记, 考试心得等额外的辅导资料, 以此来提高消费者的满意度。

3“云书屋”价格策略

结合问卷分析的结果对目标市场进行回归。以消费者的累计消费意愿代表图书的需求量, 作为Y轴;以消费者愿意支付的图书价格 (图书原价的折扣) 作为X轴, 得到目标市场的“P-Q”关系图。同时对其进行线性回归得出该目标市场的需求函数为:

由R=QP= (4.393-1.37P) P可以推到出收入最大化的条件即:

故“云书屋”的图书最佳定价为书本原价的三折左右。

4“云书屋”渠道策略

问卷调查数据显示, 该目标市场中58.3%的用户倾向于通过网上购买的方式进行二手书选购, 37.5%的用户则仍倾向于到实体店购买图书。因此, “云书屋”销售渠道构建策略如下:

第一, 开发“云书屋”手机APP进行在线销售。目前, 移动端交易已经成为一种主流, 因此开发手机APP更有利于扩大市场规模, 获得更多的用户群体。

第二, 开设“云书屋”实体店。在云南大学校园内开设实体店, 以此方便用户的选购需求, 提高用户体验和满意度。

5“云书屋”沟通策略

42.26%的受访群体表示常常找不到合适的平台进行二手图书的交易、20.83%表示交易过程太过繁琐。因此, “云书屋”在沟通方面实施了以下改进策略:

第一, 联合社团举办相关文体活动扩大“云书屋”的校园影响力。充分借助校内社团和组织的影响力为自己宣传, 通过联合举办相关文体、娱乐活动等方式来加大宣传力度, 提升校内知名度。

第二, 加强客户管理, 提高用户体验。面对如此多的同类竞争者, “云书屋”只有不断提高用户体验, 提升消费者满意度才能正常经营。因此, 我们必须做好顾客的回访工作, 可以通过经营“云书屋”微信公众号、定期组织读书论坛等活动来维系客户关系, 促进二次消费。

摘要：根据国内大学生图书市场的发展现状来看, 二手书店已经成为目前最受大学生欢迎的购书渠道。本文结合“云书屋”的实际情况, 利用市场学理论和营销方法对图书的经营模式进行了详细分析, 制定了明确的营销方案。

关键词：营销方案,产品策略,价格策略

参考文献

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[2] 迟翠萍, 陈博.可口可乐公司茶饮料产品市场营销方案设计与实施[J].商场现代化, 2016 (7) .

[3] 张念超.营销方案设计攻略[J].销售与市场 (评论版) , 2015 (1) .