心相印上市策划案

第一篇：心相印上市策划案

心相印活动策划案（定稿）

一， 宣传方式 1 悬挂条幅 (3～4 幅)区位选择：①主训练场 体育场外围 铁丝网

△ 推荐：④在体育场内 定位原因：主要交通要道，人流量大，条幅，标语，主要悬挂地点。尺寸：通常规格为(墙高约2.5米)规格：彩色喷绘 标语：携手财院，关爱新生②进门入口公路上方横幅 定位原因：进入校区首入眼帘， 更加醒目。尺寸：10m×0.8m 规格：普通 蓝底 黄字 标语：恒安国际集团预祝贵州财经学院军训誓师大会圆满成功③研究生部十字路入口定位原因：将宣传范围扩展到研究生部研究生部地理位置较偏僻 容易被忽视是一般商家的宣传死角 但是研究生部学生数目也是非常可观的尺寸：10m×0.8m 规格：普通红底白字 标语：心相印热烈欢迎研究部新生入学侧壁悬挂巨型彩色喷绘

1定位原因：首先，雪花啤酒曾经做过这样的宣传，

效果非常好，而且特别的引人注目。其次，军训

期间 体育场为主要训练场地 最终会操的表演

场地将非常容易吸引场地内部人员的目光 ，

场地外部人员也会一目了然，达到更加大气壮观

的宣传效果。

尺寸：15×12(约200元)

规格：彩色喷绘

标语：

2 摆摊设点7个点 均以心字为概念

地点 ：①“关心点” 二教门口医疗服务点休息

区

设施：帐篷2顶

长桌 4张 长椅 4把(由本校提供)

饮水机1部一次性水杯

简易折叠床1～2张

遮阳伞 10把

Kt板2张 (制作防暑宣传资料)

垃圾箱一个(稍大些纸箱便可)

摆点时间段：8：00am——11：00am14：00pm——16：00pm

职能：为军训新生提供便捷的服务，为军训

期间发生的突发状况采取及时的

应对措施。 为前来视察工作的领

导和学生家长提供休息区域

②“贴心点”1，2，3号公寓， 商务等新

生住宿区?处设点

设施：伞?把

桌椅?套

摆点时间段：11：30——13：0016：30——18：00

职能：公寓男女分区，可针对这一特殊性在

楼下领取或派发不同性别适用的纸品，

体现贴心

③“爱心点” 第一，二，三食堂门口发放礼品袋

设施： 桌子3张

摆点时间段：11：00——12：30(军训第一天)注意事项：为避免造成混乱礼品采取领取发

放的方式

3张贴心相印企业海报和学生自作pop宣传海报心相印企业宣传海报主要张贴在各宣传栏内

各摊点宣传海报除心相印印刷海报外，根据不同

主题性质 由本校学生自作pop海报以

达到更好的宣传效果。

○建议：找家报纸在活动当天进行报道。此外，我校将以校报，

校网站上分别进行报道

二 活动规划及流程

1 我们校学生会将对全校所有各大分院学生会下达分派任务，在军训期间，其进行慰问活动之时除赠送发放本院自备食品，饮料之外均要给新生每人发放由心相印公司倾情提供的湿巾。

2 在食堂就餐时间段所发放的心相印礼品袋中我们将在其中加入含有心相印元素的“致新生的一封信”以及空白信纸一张，信中将以淳朴而感动的话语表达我们财经学院以及贵公司对入学新生的关怀之情。而空白信纸，我们将在信中提醒新生 将感恩、想念的话语记录在这张空白的信纸中 给亲人写一封家书。 3 在新生公寓楼下的布告栏里 我们将同样以心相印的元素 设计一幅“心情板”，为新生提供一个可以公开书写的平台，记录并分享入学及军训的心情。

三我校学生会工作人员配置：

1 工作小组：生活部三个代表体育部

职能：悬挂张贴海报，条幅，协助搬运物品

2宣传制作小组：编辑部 学习部 宣传部网络信息部

职能：编辑 ，排版，制作宣传资料例如pop海报 宣传资料设计标语内容编写等

3 活动小组 ：维权中心 大经会三个代表外联部

职能 ：摆设摊点值班

4 志愿者小分队：青年志愿者协会

职能：在军训期间协助校医，照顾陪护军训过程中中暑 生病 受伤新生。配合处理应对突发性事件。

四 所需物资统计

条幅3——4条(规格自定)

帐篷2顶

遮阳伞 16把

Kt板宣传资料2张

饮水机一部

水杯若干

折叠床1——2张

五预计效果

贵公司本次首次进入贵州财经学院，而且进行规模宏大的现场公益活动，以及相当人性化的特色影响，这类形式在校园推广中是史无前例的，此次活动必定将在广大老师和同学乃至社会心中留下深刻的印象，让广大老师和同学对贵公司优质的产品和热情的服务有了更进一步的认识和了解，进而为贵公司树立良好的形象起到了积极的作用。同时，贵州财经学院本年度的迎新晚会也在贵公司的大力支持下顺利进行，达到了双赢的良好局面。

第二篇：心心相印主题婚礼策划案

(一)婚车装饰

主车：车头用心型大花盘，主花材为红玫瑰。周围用弗朗和绿叶或花藤围成心型图案，图案的左上侧放一对玩偶对熊。车门把手和反光镜分别用花藤装饰。如图。

辅车：车头用玫瑰做出心型图案，然后在上下左右分别用绿叶和花藤向外延伸。

车顶车尾象征性的装饰，不做详细要求。 手捧花：心型手捧花。主花材为红玫瑰。 外景录像：可设计与心型有关的图案和游戏。

(二)场地布置

酒店门口：心型拱门，彩炮12门。鞭炮不做详细要求。

拱门到台阶之间铺红地毯。

楼 梯：电梯门口以及楼梯、走廊扶手全部用气球或花装饰。

签到台区：桌上铺彩纱，彩纱前面用LED灯摆成心型图案或“心心相印”字样。

桌面一侧用鲜花做出心型图案，中间摆放新人水晶照片或对熊。

所有迎宾牌全部用鲜花装饰成心型。 大厅门口：心型花艺门一座。

大厅通道：进门处花艺亭子一座，上面用花藤或LED灯装饰心型图案。

路引12个。红地毯 20米。 舞台区域：舞台前沿装饰花藤。

舞台左右两侧分别为双心烛台、心型香槟塔，香槟塔旁边摆一小桌，桌上铺彩纱，上面摆放交杯酒用的杯子，用鲜花包围。

靠近纱蔓的地方摆迎宾牌支架一个，上面摆放新人爱情誓言本，周围用鲜花围成心型。

靠近中央的左右两侧各设心型蜡烛盘一个，上面用普通红蜡烛做成心型。

纱蔓背景：中间悬挂新人的心型写真，周围用花藤装饰。写真两侧用鲜花做出双心图案，LED灯做出“心心相印”字样。鲜花双心的下面悬挂戒枕。

其 它：投影仪一台、追光灯一台、电脑摇头灯一组，冷焰火一组。

(三)婚礼仪式

开场前：投影仪播放主题背景(喜庆图案做背景，“心心相印主题婚礼”几个大字，下面是新人的名字)，然后播放新人照片(生活照和婚纱照)。

开 场：全场灯光变暗，热场音乐响起。投影仪播放主题背景。

灯光亮起，投影仪播放现场画面。音乐起，新娘出现在舞台上，随着音乐缓缓起舞。(泡泡机烟雾起)同时歌声从对面响起，新郎手里拿着鲜花，唱着歌从花亭里向我们走来。

新郎来到舞台上，随着新娘的舞蹈很自然的融合转动，唱到尾声的时候，新郎单膝跪地，将手里的鲜花献给新娘。(定格)泡泡机烟雾起，投影仪播放“月亮代表我的心”字样。

建议：新郎唱《月亮代表我的心》。

新娘的舞蹈动作以手势为主，腿部的动作幅度宜大，同时可以添加快速连续悬转的动作，将婚纱如同荷叶一般伸展开来。

定格后新人的位置在舞台靠后和靠左三分之二的位置。 主持人出场：音乐切换，投影仪播放现场画面，新娘接过新郎手里的鲜花，俯身在新郎的额头轻轻一吻，然后拉起新郎，两人手牵手慢慢走到台前，对全场来宾鞠一躬。(注意：走的时候要慢，自然优雅大方)

音乐切换的同时主持人出场，新人走到台前鞠躬的时候主持人开始说话。主持词首先点出“心心相印”的主题(投影仪配合再次出现主题背景)，然后引出证婚人出场。

证婚仪式：音乐切换，主持人退场。投影仪播放现场画面。

证婚人上台，先和新郎新娘握手，然后走到话筒前证婚。证婚完毕退场。

建议：证婚人最后引出主婚人出场。

主婚仪式：音乐推上，主婚人上场，和新人一一握手，然后致辞，完毕后退场。

誓言仪式：音乐切换，主持人上台，引出新人的誓言。

新人从架上取下爱情誓言，现场督导递上话筒，新人宣读爱情誓言，宣读完毕后在誓言上签名。

投影仪播放誓言内容。

主持人引导证婚人上台在誓言上签名。证婚人退场。

投影仪切换现场画面。

戒指仪式：悠扬的音乐响起，主持人娓娓诉说着爱情信物和戒指的象征意义。在主持人深情的话语中，新人缓缓走到背景纱蔓前，从花环上解下戒指，将戒指放在各自的胸口，默默的许下内心的愿望，然后将戒指相互交换，并且将戴戒指的双手交叉举起了展示。新郎拥吻新娘。

主持人再次将话题引到“心心相印”的主题上，投影仪再次配合出现主题背景。

建议：主持人用画外音的方式。 感恩仪式：音乐切换，主持人引出父母上台。

两位父亲分别致辞，然后全家人走到烛台旁边，两位母亲持两根点火棒共同点燃杯中的小蜡烛，最后新人点燃上面的大蜡烛。全场灯光变暗，电脑灯控制舞台。

当两位母亲拿起点火器的时候，音乐切换到《好人好梦》，舞台前面左右两侧各走出一名歌手，共同演唱《好人好梦》。

蜡烛点着后，全家人手牵手走到台前对来宾鞠一躬，父母退场。

香槟塔仪式：父母退场的时候音乐推上，新人走到香槟塔前倒香槟酒。 护送礼物：新人互送神秘礼物。

交杯酒仪式：从花亭里面手牵手走出一对小天使，来到台前，两名礼仪小姐用盘子端上两瓶可乐，小天使来到舞台上将可乐倒进杯子里(倒三分之二)，然后新人端起喝交杯酒。小天使退场，泡泡机跟冷焰火起。

答谢词仪式：新人将交杯酒杯子放回到桌上，然后手牵手来到舞台中央，现场督导递上话筒，新人致答谢词。(主持人用画外音和抒情的语气推进程序)

投影仪再现主题背景。

新人退场：主持人宣布礼成，音乐切换，新郎演唱歌曲，唱完第一段后抱起新娘在舞台上悬着三圈，然后牵手走下舞台，另一名歌手继续唱完歌曲。

投影仪播放现场画面，新人退场后播放新人照片。

第三篇：新产品上市策划案

新产品上市新闻发布会策划方案纲要

发布主题：XX产品——新产品上市新闻发布会策划方案纲要

目录

一、会议议程安排

二、场地布置布展

三、参会应邀人员

四、提供给媒体的资料

五、发布会组织

六、发布会资料袋内容

七、发布会筹备

八、新品发布会所需人员、物料及使用位置

九、发布会邀请人员清单(略)

十、发布会费用预算

一、会议议程安排

a.12:00接待厅接待来宾，经销商，记者签到

b.2:00引导嘉宾经销商和记者入场

c.2:10播放企业宣传片

d.2:25主持人请来宾就座

e.2:30主持人宣布新品发布会开始并介绍公司领导来宾与媒体

f.2:35集团领导致辞(各15分钟，留5分钟主持人串场)

g.3:10集团领导与嘉宾共同拉开新品幔布，并有请局领导讲话(各15分钟，共计30分钟，留5分钟主持人串场)

h.3:45新产品模特展示，展示产品的外观、特点、性能及使用方法，并配音解说。(5到10分钟)

i.3:55记者来宾提问.市场营销负责人、项目负责人、研究所领导和集团公司领导作答j.4:25会议结束，安排来宾退场，请媒体记者稍侯(钢琴或萨克斯伴奏，为来宾赠送礼品)

k.4:40领导和市场营销负责人和媒体详细交流

.5:00与媒体交流结束(赠送礼品)

m.5:10-6:00市场营销负责人与各位经销商座谈，签约等

n.6:00洽谈结束，发赠房卡 到餐厅共享晚餐

o.7:30晚宴结束，就寝(赠送礼品)

二、场地布置布展

酒店正门大堂内，接待人员佩带单位绶带迎宾，设标明会场，休息厅，就餐，领奖等地点的指示牌。

宾客接待台，设接待人员两名，登记来宾和发放会议标准资料袋和参会证企业画册，并配二名礼仪向导。

酒店门口和会仪厅门口各摆放X展架多个，写真帖多张。

巨型喷绘做主会场背景墙，舞台两旁各放一产品展架，幔布遮盖，演讲台正面贴研究

所OGO写真，上面摆笔记本电脑、麦克风、鲜花。

会场演讲台两侧摆放花篮各两个，走廊前台两旁X展架。

主席台和各座位贴带研究所OGO的编号，桌上摆茶杯和纯净水，文件夹DM封尾页，贵宾名签。

企业宣传片或纪录片以及产品宣传幻灯片等视听材料。

调试好音响设备，指定好录像人员。

三、参会应邀人员

邀请嘉宾：市公安局领导、集团公司领导等。

经销商代表：有代表性的经销商5到10名。

邀请媒体：十家主流媒体。总人数共20人。

四、新品发布会提供给媒体的资料

新闻媒体单位报道时既发放资料，包括会议时间项目安排流程、新闻通稿、演讲发言稿、发言人的背景资料介绍、公司宣传册、产品宣传资料、有关图片、纪念品礼品领用券、企业新闻负责人名片(新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络)和空白信笺、笔(方便记者记录)等。

五、发布会组织

1、组委会组长(负责整个活动与酒店协调)

2、协调员(协调员由研究所营销部门组成，负责各小组的工作协调)

3、领导小组下分各个项目组分别为：

a 会场接待(6人负责来宾登记、礼品发送、资料袋的发放及各种接待工作)

b 与媒体联系(媒体发稿、媒体接洽礼品费用支付)

4、场务维护及服务(负责现场、设备能够正常使用 排除外界干扰)

5、广告宣传(由策划公司与研究所市场部、销售部共同组成)主要负责

a 主题背景墙设计制作及安装

b 宣传DM、X展架、海报、礼品赠送手提袋、企业新品画册的设计制作

c 媒体所需文章内容及主题、软文撰写、新闻通稿撰写

d 领导、来宾演讲稿撰写和新品阐述资料的撰写

6、就餐(主要负责来宾、经销商的餐饮服务安排)

7、住宿(主要负责来宾、经销商的住宿服务安排)

8、主持人(主要负责各个环节串词及开场主持)

9、外联(主要负责与模特及演员联络以及现场产品展示安排 6-8人)

六、发布会资料袋内容

1、会议手册

2、新品文字资料(招商)

3、相关图片、笔、信笺

4、餐券和礼品券

七、发布会筹备

5月20日前，发布会策划方案定稿。

6月10日前，企业宣传片、宣传单、宣传册、台卡、背板、邀请函、横幅、海报、新

品展示资料图片、风格设计方案确定。

6月25日前，上述材料印刷品交货。其中宣传片在7月5日前出样片。

6月25日前，相关新闻稿及软文撰写完毕，并于7月1日起，交由相关媒体发布预热。7月10日前，确定参会领导、经销商及媒体人员名单。同时，发邀请函。

7月10日，将发布会策划方案交由会议主持方，以便其提前排练。

7月12日，联系酒店方，会议所需物品到位，礼品、签到本、签到笔、台卡、背板、横幅、海报、气球、等展示资料准备布展。

7月14日，最终确定场地布置，餐饮地点住宿房间、物料运送、 气氛、背景、设备调试、桌椅安排(来宾位置)等 。

7月15日上午物品检查、人员检查、资料检查、礼品检查、会场检查。

7月15日12：20 -1：50 全程摄影摄像协调落实，签到开始、赠送资料袋、嘉宾媒体佩带胸花、来宾卡、会场资料发放、会场引导，分别入座。

7月15日2：00主持人宣布新品发布会开始。

7月31日前，将新闻稿和媒体软文继续发布。

八、新品发布会所需人员、物料及使用位置

礼仪小姐(6人;会场门口)

警察模特(4人;会场)

主持人(1人;会场)

摄影师及摄像设备(1人1套;场内)

数码相机(3人3部;场内)

横幅(2条;会场)

鲜花(8篮;主席台)

贵宾名片卡(10张;嘉宾座位)

签到本2本，名片盒2个(接待台;会场门口)

笔记本电脑(2部;接待台和演讲台)

大型喷绘背景(1张;会场背景墙)

绶带(6条;接待礼仪)

X展架(6个;大堂和会场)

产品展示架(2个;展台)

赠送礼品(100份;来宾赠送)

产品VI会标(1块;演讲台)

资料袋、笔、信筏(各100份;应邀来宾)

请柬(120份;邀请来宾)

指示牌、写真(6张;会场门口、大堂)

礼品券(100张;接待台)

招待烟(10条;宾客接待)

矿泉水(10箱;宾客接待 待定)

苹果、香蕉、葡萄(各5箱;来宾招待)

企业宣传片幻灯片、新产品讲解幻灯片(各1段;介绍)

来宾证(100个;来宾识别)

新品VI写真贴(100张;桌面、座椅、模特)

新品海报(20份;会场布置)

胸花(15份;部分来宾)

蒙红面布(2块;产品覆盖)

录音带、光盘(2套;音乐播放)所展产品、道具(1套;产品展示)

会场专用接待车(2部;接送主要来宾)

九、产品发布会邀请人员清单(略)

第四篇：“心”“薪”如何相印

在企业中常听到这样的话：不怕干活，就怕受气，管人要管得心服口服。可见心情舒畅是做事的前提，只有心情好了，才有真正意义上的有效行为。对于企业而言，只有员工的真正有效行为才能不断推进企业经营向前发展，企业才能通过发展创造出更多的财富并从中获得丰厚的经济利益。企业的效益有了保证，员工的薪水自然不成问题。

一、“心情”探析

何为管理，笔者认为，就是管理者借助于一定的传播手段，将自己的思想灌输到补管理者的头脑中，并且得到被管理者从内心深处的认同，愿意朝着管理者指定的方向前进。也就是说，管理者之所以能管理被管理者的行为，是因为管理者所传播的思想的形式、内容能够引起被管理者心灵上的共鸣。薪酬人微言轻员工的价值体现和企业激励员工的手段，其作用最为直接、有效，企业必须让自己的薪酬体系随员工的心情转动起来，但绝不是盲目的迎合。“薪”随“心”动是一门艺术，想单凭时髦的薪酬理论来解决企业的薪酬难题是极其天真的，而幻想用“薪金”来治疗“心病”更是下策，这样不仅会无止境地抬高企业的人工成本，而且企业留住的往往只是人才之“人”而非人才之“才”。员工心情探析应注意以下几个方面：

首先，研究员工心情“晴雨表”的变化规律，挑选最佳的薪酬发放时机，达到烈日送风、雨中送伞之效。其次，适时变换薪酬结构，化解员工的审“金”疲劳。我们知道，熟视无睹是人的通病，要使员工舒畅的心情得以延续，在薪酬设计上就必须不断推陈出新。丰富化的工作若不配上多样化的薪酬作为强化手段，那么它将不会在员工疲软的大脑皮层上激活多少创意细胞。最后，确保本企业的薪酬具有足够的弹性空间，使不同的员工都能在自己的潜质挖掘线与企业的薪酬增长线之间找到一个交汇点，如此方能设计出令员工满意的薪酬方案。

二、“薪情”认识

1、薪酬的公平性

时下，借助岗位评价构建工资序列的做法被很多企业所推崇，不少人力资源专家也认为这种做法是能够充分体现公平、公正法则的。若单从工资绝对值上看，这种方法的确可称之为科学、合理，但如果将员工复杂心理因素考虑进来，这种做法就值得推敲了。美国行为科学家亚当斯的公平理论指出，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他对自己所得的报酬既关心绝对量，又关心相对量，而且他会进行种种比较来确定自己所获报酬的合理性。也就是说，员工不仅要与同事、朋友进行横向对比，而且还会与自己的过去进行纵向对比，只有在各个方面他都觉得公平时，他的内心才会真正接受这种分配方式。所以，与其说员工所要的是科学意义上的公平，还不如说他要的其实是一种心理平衡。

2、薪酬的价值性

薪酬是企业对员工所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验和创造的相应的回报。在员工的心目中，薪酬不仅仅是自己的劳动所得，它在一定程度上代表着员工自身的价值、代表企业对员工工作的认同，甚至还代表着员工个人的能力和发展前景。科学有效的激励机制能够让员工发挥同最佳的潜能，为企业创造更大的价值，激励的方法很多，但是薪酬是一种非常重要的最易运用的方法。

3、薪酬的可变性

在员工进入企业时，我们不仅要按照岗位不同对其进行分类，而且还要按照个人的“职业锚”不同对其进行分类。体现在薪酬制度设计上，就要求我们不仅要知道“岗变则薪变”的道理，还要根据每位员工职业的不同，适时对薪酬结构、薪酬总额进行微调，即“岗不变薪也变”。其终极目的就是让员工体会到企业的薪酬制度是为他量身打造的，而不是管理对他进行制裁的工具。正所谓“顺的好吃，横的难咽”，硬塞给员工的薪酬制度必会令其消化不良，而贴心的、及时的薪酬微调则会让

其感受到公平、公正、合理的客观存在。

三、“心”“薪”相印

1、岗位与薪酬的关系

岗位连接着员工与企业，我们既要考虑岗位对于企业的贡献值，还要考虑员工的个人利益。岗位评价只是衡量了企业那一端，而没有衡量员工这一端。现代企业要讲“以人为本”，所以这个问题必须要正面解决。也就是说，人力资源部门都必须从形态各异的“谈薪色变”中走出来，抱着“以人为本”的心态来衡量员工的个人发展，跟踪员工的心情变化轨迹，用关爱之心、体贴之心来为冰冷的薪酬公式加温、赋情。只有这样，薪酬设计中制度化的公平才能与心理学意义上的公平(员工的主观感受)对接起来，实现“薪”“心”相印。

2、刚性薪酬体系

在现代人力资源管理中，薪酬设计不仅是一个重要的议题，同时也是一个异常敏感的话题。薪酬制度与岗位评价、绩效考核等工具联合使用，设计出刚性的薪酬体系。这种刚性的薪酬体系与“拍脑袋式”的柔性工资制度相比，其科学性勿庸置疑。然而，它并不能驱散企业内由于分配不公而引发的屡屡怨气，无法激发员工的工作激情与献身精神;相反，减薪必然招致不满，加薪也未必能博得员工的欢心，不当的加薪还会在企业中引起人事波动。

3、“薪”与“心”的适应

在公式化薪酬制度建立的初期，的确是令人欢欣鼓舞的，在理论上也是比较合理的，但是问题就在于“人”，人的需求和心情，都是不断变化的，所以要动态地与之相适应。当刚性(有规律性)的“薪情”不能与柔性(无规律性)的“心情”产生共振，必然会导致员工形形色色的不满情绪。所以，要从根本上解决薪酬管理难题，就必须千方百计地将“薪情”与“心情”导入同一运行轨道，并努力使两者始终以相同的半径绕同一个圆心旋转。曾经使用的工资序列法之所以失灵，其根源就在于它的出发点定位错误。所以，依管理的基本法则来衡量，这种缺乏人情味的“工资计算器”显然不可能引起员工心灵上的共鸣。

其实，薪酬管理无所谓先进与落后，只有适用与不适用，同时，薪酬发放的灵活性、及时性也是制约其效果的重要因素。美国心理学家斯金纳的强化理论指出，人为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现;不利时，这种行为就会减弱或消失。尽管报酬是最重要的正强化手段之一，但若运用不当，也难以对员工的行为产生积极的引导作用。所以，要发挥“薪情”对“心情”的导向作用，就必须静下心来好好地揣摩一下薪酬发放的策略。

摘自：《企业管理》杂志 2011年第5期

作者：熊宁(西安市地下铁道有限责任公司)

第五篇：策划案：雅兰化妆品新品上市营销策划

2004财年做为公司策划人，在查阅销售报表时发现连续二个季度处于成熟阶段的销售区域，销售的增长缓慢，各别区域的销量出现了下滑。

此时分别部署，营业部、销售部、市场部、着手对市场现状进行周密调研，同时结合财务部反馈上来的数据，印证了销售衰退有以下几方面原因。即：1。主要竟争品牌通过追加政策返利的方式，一次性收取全年的销售货款。2。潜在竟品利用过硬的品质减免了售后服务，调低了供货价，将中间利润大额度的留给终端零售商。3。各别品牌增加了广告的投放次数，以维持现有折扣不变。销售环节随即面临以下现象：

现象 因 果

动向 经销商心理动向：普遍存在着对各厂商之间，收取货款时所下放的政策形式、返利等项优惠举措进行心理攀比 致使市场上出现纷乱的竟价战

走向 市场走向：各厂商为争夺市场的占有份额，以利润空间诱导销售，加速资金的运转。 以至利润率影响销量

利润 产品利润率：经销商在提升，生产企业在下降 导致因利润识产品

回款 产品回款率：取决于经销商的利润率 致使有必要重新调整利润率

结合以上信息，我公司第三代梦迪莎(明润、杏仁油)系列产品的市场投放费用只占回款额的24.5%，其中包括宣传、政策返利、赠品采买等项费用支出总额，即使全额将24.5%做为政策返利给付经销商，不过也只能折换成3.6折实际供价进行出货，而实则竟品已将部分销售区域的供货价变项调整至2.8-3折，比对正常出货4.5折的基础线，常此以往下去企业将面临着不战自败的危机。Swot分析：

分析项目 分析结论

时局优势 企业产品在市场上运营多年，已普遍被消费者所认可

时局劣势 各生产企业针对经销商的利润空间进行恶性竟价

存在机遇 推出新品上调价格，保全企业生存所需的利润空间

面临挑战 新品上市后回款将面临经销商针对政策力度的攀比心理

判断决策点 回款需变换销售形式将矛盾争议焦点化解

2004年底企业在多方考察调研的基础上决定推出新产品问世，调整价格确保利润率，根据市场竟争格局确立产品的利润空间，保全现有的市场份额后实现有续增长。新品上市后面临的首要问题即是保障回款解决经销商已有的心理症结。经过整理判断后决定以“分户收款、合并兑现“策略来筹划《新年新品新运道、煮酒答谢群英会》为主题的新品营销推荐会。采取：将娱乐色彩融入其中，以每户经销商为单位进行收款，将其所有客户的政策反利合并后制造出竞争性的条件兑现。

想法确立后针对全国市场的销售版图中首先去筛选试点，考虑到地域习性的差异，此类推荐形式在东三省尤为适合，进一步细分市场，发觉黑龙江占尽地利上的优势，黑龙江人相对要更好面子、讲排场、豪情仗义。随即草拟提案针对黑龙江销区展开试点。当与销区执行经理及企业老总进行会议研讨时，黑龙江销区经理表示想法虽很大胆，形式够新颖，可在史无前例的基础上去操作恐怕要担一定的风险，担心会议形式若不被本辖区内的客户接受，会对企业形象造成负面的影响。担心不无道理，我们只不过是做了一种假设，若再一次去假设，把新品上市的推荐会做为合作产品至今的一次答谢契机会怎样?企业老总随即拍板，认为其构思题材均值得一搏。决策通过后方案的内容步入更加具体的细化阶段。此时时间已跨至05年，新品的上市推荐会又占具了一样“天时“：即新年刚刚开始，按照中国传统观念新年皆希望讨个好兆头。地利：东北人好面子、讲排场。唯独制造出人和的气象即能增进客情关系，又符合感情营销的策略。经过对各项信息的筛选判断，确定此次订货会的主题以《新

年新品新运道、煮酒答谢群英会》展开。具体实施情况如下：

“分户收款、合并兑现“具体操作形式是由企业设赌局、做庄，展开游戏的内容为压大小点，赌本由企业根据经销商交付货款的金额另行赠送等额赌资(游戏币)，搏弈的过程在于将赌资(游戏币)翻本，为随后进行的竞拍做铺垫。

游戏规则：1-10张牌，依花色不同共计40张牌面，做为游戏道具。工作人员洗牌后，有请在场经销商随机抽取其中任意一张牌交予工作人员处，做为此轮所下注的牌面，由工作人员将场内道具演示牌翻起以示众。

例：

1、

2、

3、4为小点;

5、6为庄家所有;

7、

8、

9、10为大点，压中大小点的前题下，以所压赌本乘以牌面数值的倍数给付，压错的情况下同样以赌本及牌面数值的倍数扣除游戏币值已归庄家所有。

5、6为庄家所持牌面，无论压中大小都得以所下赌本的倍数乘以牌面数值给付庄家。

例：

赌本 大 小 开出牌面 赌币

200元 压3(小) -600元-200元本

压600元+200元本

200元 压9 (大) 1800元+200元本

压-1800元-200元本

200元压 5(负数)庄 -1000元-200元本

压

200元 压6(负数)庄 -1200元-200元本

(图为“赌局搏弈“)

合并兑现以竟拍环节做依托，改变以往政策兑现给经销商的固定返利，通过游戏娱乐与竟拍的方式诠释答谢意图，主要目的企业来参与制定新的游戏规则，改变以往政策兑现给经销商的固定返利。几轮游戏过后经销商间，赌资(游戏币)的总数额已拉开距离。而后进入到竟拍环节由企业提供所有的礼品：例如纯金挂画、跑步机等。 为增强娱乐性设为明拍礼品和暗拍礼品二种方式。明拍为贵重礼品。暗拍礼品为增强娱乐性而设置，事先在公布礼品明细后，装入信封内，打乱其顺序进行竟拍。

(图为“竟拍“)

待宴会结束后游戏币即作废处理，无任何商用价值。设赌局进行搏弈能够给竟拍环节起到预热的效果，以竟相争拍礼品代替常规的返利，通过触动经销商之间的相互竟争有效带动订货回款的金额，从而回避了经销商针对返利态势的异常攀比心理，即展现了企业就市场的把控能力又为新品的上市进行有效推广。以真正实现厂商收款变被动为主动的现象。最终以半天的会议时间，完成省区全年回款任务总额的35%。依据常规政策返利的方式计算，此次订货会所使用的费用只占常规政策返利费用的42%。本年度销区的回款任务在增长三分之一的情况下超额完成。会议延续的口碑效应使品牌声誉在行业内产生强烈反响。

化妆品行业竞争激烈，企业若持续发展，有效的回款是企业生存的关键。

日化线生产商施政让利争夺市场的销售份额;经销商借有利优势扩充自身规模。我们针对公司全国客户进行分析，利用北方人爱面子的特征，选取黑龙江客户为推广销售对象。

看当前市场，销售的趋势以大额利润留给终端零售商为主，为加大回款，需寻求突破常规的回款模式已成必然性。

公司在化妆品行业运营多年，消费者已普遍认可。为避免激烈的价格战，我们应用SWOT判断分析方法，本着“回避客户存在攀比心理”的判断原则，采用“搏弈论”“组合法”的创新方法，抓住时间性创新线索，通过“价格体系重组、目标客户定位、娱乐色彩融入、分收合并兑现、年会一举推出”的行动步骤，即可化解价格返利的关注焦点，通过新模式创新，提高回款率。