孩子的学习类型分析

第一篇：孩子的学习类型分析

怎样培养孩子的学习自觉性(案例分析)

怎样培养孩子的学习自觉性

——选自《父母课堂》(2016年3月)

教学目的：

1、通过案例分析，引导家长了解孩子在家学习不自觉的成因。

2、通过家长之间的研讨分享，让家长懂得如何对症下药，用行之有效的方法帮助孩子养成自觉学习的习惯。

活动过程：

一、照片导入

各位家长你们好!欢迎大家参加今天的案例教学活动。 下面让我们一起来轻松一下!(播放照片)

感谢大家，是你们让我能够共享这些天真灿烂的笑容。我们都知道，学习是孩子的首要任务，但现在，我们大多数的孩子没有养成良好的学习自觉性。长期下去，孩子习惯没有养成,学习、做事的效率低下，长大后责任心也不强。如何培养孩子良好的学习自觉性呢?如何让我们做省心的家长呢?今天我们就相聚在一起，共同探讨这个话题。

二、案例展示(选自《父母课堂》(2016年3月))。

小童是小学三年级的学生，属于活泼好动、比较机灵的孩子。但是，他的学习自觉性特别差，每天放学回家后不是先写作业，而是先看电视。如果爸爸妈妈不使劲催促，他能看一晚上电视而忘记写作业的事。即使被催促急了去写作业，他的动作也特别拖拉。小童的这种学习态度很让爸爸妈妈着急，他们有时会为此斥责他，但他却没有丝毫改进，还是我行我素。

三、案例分析。

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1、请大家带着两个问题观看案例。

问题一：小童在家里有什么不良的表现? 问题二：他的父母又是怎样对待的呢?

2、家长交流发言。

3、归纳小结。

四、组织反思

小童学习不自觉，我们班的孩子又是一种什么情况呢?

1、请爸爸妈妈回想一下，你的孩子在日常生活中，有哪些学习不自觉的行为呢?

2、家长交流，列举例子。

3、组织讨论：请您从家庭教育方面反思，是什么原因造成孩子学习不自觉呢?

4、家长汇报。

5、小结归纳：

其实孩子学习不自觉跟我们的家庭教育正确与否很有关系，还需要从我们家庭，特别是家长自己身上去找原因。 出示影响孩子学习自觉性的原因：

(1)学习时诱惑因素过多(2)家长过分严厉(3)家长期望过高

(4)不信任孩子(5)没有设立规矩

五、引导践行

父母的引导与孩子的健康成长息息相关。道理大家都明白，但遇到实际情况你们会怎么做呢?考考大家!

1、出示各种情景：

2 A、孩子做作业的时候，父母在旁玩手机

B、练琴、练书法等(任务多)，孩子厌学，兴趣不大 C、孩子做作业的桌面上东西多

2、分组讨论。

3、家长发言交流。

4、个别家长分享智慧育儿好招。

5、总结： 出示培养孩子学习自觉性的方法有以下几点; (

1、设立规矩：时间安排相对固定，让孩子留有印象

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2、营造环境：做事情时，务必关掉电视等，让孩子能在一个安静、整洁的环境中学习

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3、激发兴趣：兴趣是最好的老师，我们不强令他。强制他，只会招来反效果，应该多引导、多听取意见，让孩子有兴趣。

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4、自主管理：就是要培养孩子的自控能力，不可以我们长期催促、长期骂。多进行奖罚，奖，注重精神奖励。罚，不是打骂，对他喜欢的事情进行惩罚，让他心痛，留有印象。

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5、以身作则：运用合适的方法，有意识的培养，并持之以恒是十分重要。

六、总结。

有人说，孩子是一块神奇的土地，播上思想的种子，就会获得行为的收获;播上行为的种子，就会获得习惯的收获;播上习惯的种子，就会获得品德的收获;播上品德的种子，就会获得前途的收获。

家长们，教育的道路总是漫长的，我相信只要我们以身作则，严格规定孩子按时完成任务，积极奖励孩子的自觉行为，做一个有耐心，有智慧的家长，那么孩子学习自觉性的培养并不是难题。

3 最后，让我和大家一起分享权威专家对创建良好家庭环境的基本要求：

1、树立良好的家风，培养文明健康的生活情趣

2、保持家庭关系和睦，邻里之间各谐互动

3、创建家庭文化氛围，努力创建学习型家庭

4、自我严格要求，充分发挥表率作用

5、充分尊重孩子，实施民主宽容教育

6、善于发现孩子的闪光点，正确对待孩子的问题

7、主动承担家务，养成劳动习惯

8、提供学习环境，保持环境整洁

9、制订家庭常规，培养良好习惯

10、 主动配合学校，实施家校联动

七、课后延伸(布置作业)

1、继续在《父母课堂》或其他书籍中找相关的内容学习。

2、回家后我们与孩子商量制定一份培养自觉学习的协议书。

八、板书设计：

自觉学习大家谈

设立机制

营造环境

激发兴趣

自我管理

以身作则

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第二篇：当前我国社会失范的类型分析

“失范”(anomie)是由法国社会学家e·涂尔干最早提出的，其字面上的意思是“缺少规范”，但涂尔干所指的主要是一种对个人的欲望和行为的调节缺少规范、制度化程度差而丧失整合的混乱无序的社会状态。他认为失范是病态的，是外在的和约束性的道德控制的离散。20世纪30年代美国社会学家r·k·默顿进一步发展了失范理论，他把失范看成是“规范的缺席”，即人们对现存的社会规范缺乏广泛的认同，从而使社会规范丧失了控制人们行为的权威和效力。他认为，社会失范是文化目标与制度化手段的不平衡。简而言之，当人们能够用社会所肯定的手段以达到社会所认可求的目标时，它们是平衡的。这时社会成员的行为是遵从行为。反之，由于社会化教育缺乏，人们不知道社会所肯定的目标是什么，或者有些人群对这种目标不感兴趣，或者人们不重视达到这种目的

当前我国社会失范的分类及主要现状

“社会失范”，是对社会的这样一种状态的表述：社会的规范丧失了或者陷于混乱，社会中人们的行为失去了标准，整个社会失去了控制，呈现出无序化局面。社会失范是指由于社会规范缺乏完整、明确和自治的特征而导致社会的不正常状况或曰社会病态。

关于失范与越轨的关系，一直以来都是众说纷纭。笔者以为，社会失范与越轨虽然都是对于社会规范的背离或违背，但并不是同一个概念。一种现象属于社会失范，但未必就是越轨。而任何越轨都是一定的社会失范。即社会失范现象包含越轨现象和虽未越轨但通常被看成是反社会的或不道德的现象。可以说，越轨现象是严重的社会失范。本文所要研究的社会失范包括了越轨，是社会成员面对社会规范而难以遵从或遵从的成本大于收益或违反规范的行为会带来更大的收益时，发生了违反社会规范甚至法律、法规等的行为而导致的社会现象。社会失范可以表现为许多情景，如社会秩序的破坏、离轨，犯罪现象的增多，社会生活中道德的败坏、腐败的盛行等等。

在本文中笔者选取了两种在全国比较有代表性和影响力的报纸——《人民日报》与《法制日报》，并通过对1980、1990和2000年这三年中这两份报纸关于社会失范报道的文献研究，按照失范发生的领域或性质，笔者初步将我国社会当前存在的社会失范分成经济领域失范(即经济失范)、政治领域失范(也可称为行政失范)、道德领域失范(即道德失范)、知识领域失范(即知识失范)、治安领域失范(也可称为秩序性失范)以及风气失范等六种类型。并且根据对《人民日报》1980年、1990年和2000年关于社会失范内容报道的检索结果进行统计以及分别对1990年和2000年的《法制日报》有关社会失范的内容报道隔月抽样(每年以1月为起点)，进行统计分析。可以看到，1980年—2000年中国社会存在的失范现象的基本类型及其现状为：

1.经济失范：假冒伪劣(如假币)、弄虚作假(包括伪造单位印章、标签、公文、存单等，虚假包装，制售假票据，彩票作假，仿制涂改国库券，短斤少两等)、乱收费(包括擅自设路卡)、乱罚款乱摊派、乱报销、合同欺诈、利用税务发票徇私舞弊、开空头支票、虚开增殖税发票、持汇票诈骗、高息融资、非法集资、恶意透支信用卡、非法吸存不还、收受回扣、强买强卖、出口骗退税、票据诈骗、证券市场黑市交易(即倒爷现象)、私下倒卖外汇、无照经营(如无照行医)、非法生产、骗销、窃电、偷油、偷漏税、投机倒把、非法贩烟、挪用资金(包括个人挪用单位资金、企业挪用下岗职工生活费、挪用移民资金等)。据统计，1980年《人民日报》报道的经济失范案例共47起，占当年社会失范报道的24.48%;1990年《人民日报》报道的经济失范案例共86起，占当年社会失范报道37.89%;2000年《人民日报》报道经济失范案例共169起，占37.22%。另外，1990年《法制日报》报道的经济失范共39起，占当年上半年社会失范的14.55%;2000年经济失范案例共109起，占当年社会失范报道18.29%。

2.政治失范(或行政失范)：行贿受贿、贪污腐败(如贪污公款)、滥用职权(包括利用职权谋私利、协助走私、非法食息)、干部嫖娼等。据统计，1980年《人民日报》报道的政治失范案例17起，占全年社会失范报道的8.85%;1990年《人民日报》报道的政治失范共18起，占当年社会失范报道的7.93%;2000年《人民日报》报道的政治失范共52起，占当年社会失范报道的11.45%。另据对《法制日报》的统计表明，1990年《人民日报》所报道的政治失范案例共27起，占当年的社会失范报道的10.07%;2000年《人民日报》所报道的政治失范案例共56起，占当年的社会的失范报道的9.40%。

3.道德失范：包括捏造传播谣言闲话(包括利用互联网损害他人名誉、诽谤等)、哄抢、见死不救(即旁观者的冷漠)、违法、环境污染(如违规倾废、乱倒生活污水)、践踏草坪、偷猎珍禽、违章搭建筑、无票扒乘货车、收购死鸡、虐待父母、撞人不救、诬告、代人摸奖占为己有、飞机上乱打手机、打骚扰电话、作伪证等。此外，尤其应该注意职务失范。职务失范是国家工作人员在执行公务活动时，实施了某种与其职责要求背离的行为。其主要表现在两个方面：一是行为人没有履行或是没有完全履行其职责范围内本应当履行的义务，给国家和人民利益造成了损害;二是行为人逾越职责范围，滥用手中掌握的权力，图谋私利。笔者将职业道德的失范又分为两类，一类是执法机构失范，另一类是非执法机构失范。我们将后者简称为狭义的职业道德失范(即职业失范)。

在统计结果中，1980年《人民日报》所报道的道德失范案例共56起(其中职业道德失范36起)，占当年该报所报道的社会失范案例的29.17%，其中报道的执法机构失范案例共4起，占2.08%，非执法机构的失范即职业失范案例共32起，占16.67%;1990年《人民日报》所报道的道德失范案例共26起(职业道德失范占了12起)，占当年该报所报道的社会失范案例的11.45%，其中被报道的执法机构的失范案例共3起，占1.32%，非执法机构的失范即职业失范案例共9起，占3.96%;2000年《人民日报》所报道的道德失范案例共68起(职业道德失范占了40起)，占当年该报所报道的社会失范的14.98%，其中被报道的执法机构的失范案例共10起，占2.20%，非执法机构的失范即职务失范共30起，占6.61%。另据对《法制日报》的统计表明中，1990年《人民日报》所报道的道德失范例共33起(职业道德失范共17起)，占12.31%;其中执法机构的失范占6起，占2.24%，非执法机构的失范即职务失范共11起，占当年本报报导的社会失范的4.10%;2000年道德失范共71起(职业道德失范共41起)，占当年本报报导的社会失范的11.91%;其中执法机构的失范共20起，占当年本报报导的社会失范的3.36%;非执法机构失范共21起，占当年本报报导的社会失范的3.52%。

4.知识失范：非法出版、盗版侵权(如技术侵权、侵犯商标专用权以及抄袭网页广告、抄袭产品说明书、抄袭申请书等剽窃他人之作的行为)、虚假广告、假新闻、侵犯商业秘密、制造假证件假文凭、盗图纸、窃取情报、假冒商标、网上知识产权纠纷、技术转让传授制假、考试营私舞弊(包括替考等)等。由《人民日报》统计得出，1980年知识失范共5起，占当年本报报导的社会失范的2.60%;1990年知识失范共11起，占当年本报报导的社会失范的2.42%;2000年知识失范共3起，占当年本报报导的社会失范的1.12%。《法制日报》中，1990年秩序性失范共139起，占当年本报报导的社会失范的51.87%;2000年知识失范共24起，占当年本报报导的社会失范的4.03%。

5.秩序性失范：包括绑架勒索诈骗敲诈、拐卖妇女儿童、走私、杀人、黑社会团伙、路霸车匪、地痞乡霸、海霸水匪、盗掘古墓文物、地下海关、盗窃、抢劫、强奸、随意殴打、暴力抗法、毒品、偷渡、非法拘禁他人、酗酒等。根据《人民日报》统计结论，1980年秩序性失范即严重妨碍社会秩序正常运转的失范共52起，占当年本报报导的社会失范的27.08%;1990年秩序性失范共90起，占当年本报报导的社会失范的39.65%;2000年秩序性失范共144起，占当年本报报导的社会失范的31.72%。《法制日报》中，1990年秩序性失范共139起，占当年本报报导的社会失范的51.87%;2000年秩序性失范共327起，占当年本报报导的社会失范的54.87%。

6.风气性失范：包括迷信(如坟墓吞噬良田;农村闹丧、私办公墓等)、赌博、贩黄(包括网上贩黄)、公车私用、公款消费(如公费旅游;公款吃喝)、请客送礼、卖淫嫖娼、私设小金库、超生、公房转租、滥发统计报表、党政机关干部经商办企业(如外贸局长兼作私企老板)等。由《人民日报》统计可以看出，1980年风气性失范共15起，占7.81%;1990年风气性失范共7起，占当年本报报导的社会失范的3.08%;2000年风气性失范共10起，占当年本报报导的社会失范的2.20%。根据《法制日报》结果，1990年风气性失范共27起，占当年本报报导的社会失范的10.07%;2000年风气性失范共9起，占当年本报报导的社会失范的1.51%。

需要说明的是，虽然是按照失范发生的领域及性质予以了分类，但这种分类依据不是绝对的。六种失范类型彼此间是互相关联的。比如除了经济失范以外，其它五种失范类型在一定意义上也都和经济有着密切的联系，都是为了追逐一定经济利益而导致的失范行为。又比如除了道德失范以外，其它五种失范类型也都与道德有着根本的联系，可以说，所有的失范行为的发生究其根本，是源于失范者缺乏一定的道德或道德自律不强。

从以上的社会失范的类型及现状可以看出，从1980年到2000年，社会失范的数量日益增多。其中经济失范和秩序性失范上升的幅度最大。

第三篇：7种类型的顾客性格分析

7种不同类型的顾客分析

在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。

对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。

对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。

对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型：

希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。

对策：多谈产品的独到之处，给他(她)赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型：

检查时匆匆而过，总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。

对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型：

这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。

对策：只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他(她)的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他(她)分批购买。

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之

一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益?

1.利益分类：

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2.强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1.语言介绍。

(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

(5)富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

(7)ABCD介绍法。A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better，更好的质量)，展示更好的质量;C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用

和服务的便利性;D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。

2.演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

3.销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1.事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2.“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3.同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4.利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的

“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5.询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

(三)诱导顾客成交

1.成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

(1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

(3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2.识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

(1)语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

(2)行为信号，如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

(3)表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3.成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

(2)假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

(3)选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做

出何种选择，都意味着销售成功。

(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

(6)动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”(把产品递过去)。

(7)感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

(8)最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务 (黑体)

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1.倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

2.及时。在确认事实真相后立即处理。

3.感谢。

第四篇：化妆品零售店的利润类型分析

走南访北的职业生涯中，被各行各业的零售老板问得最多的有两个问题：一是怎么提高利润，二是怎么提高销售额。在商言商，这样的话题跨越行业、跨越时间成为大家共同关心的话题自在情理之中。今天，身处化妆品行业，为成就一个“高源美”品牌而努力，我在此愿意和 化妆品零售店 的老板们一起来聊一聊上面这两个话题中的一个：怎样提高利润。

我们首先来搞清楚需要什么样的利润?

在中国人的风水观念中，水象征着财富，我们就借用这个概念，用水来比喻利润的状态。一般来讲，零售店的利润有三种类型：第一种是山洪爆发型，就是前期狠赚一阵子，后期就很快衰减下去;第二种是细水长流型，赚钱不多但是稳定;第三种是支流众多的大河型，积累了较多的忠实顾客，而且会越来越多，利润越来越高。

山洪爆发型

我接触的老板当中，有人喜欢销售价格特别高的产品，认为这样卖一单是一单，很过瘾。有这样想法的老板如果是在市州以上级别的城市做生意，是没有问题的。因为这样的市场规模大，有足够的消费者能够买得起较贵的产品，能够养活你的店。但是如果在县城就大多会有问题(个别特别富裕的县城除外)，因为那里没有那么多的人来给你的生意捧场，那怎么办?就拼命把-全球品牌网-原本没有这个消费能力的人引导过来，再用些手段逼她买!时间一长，你的忠实顾客就有些烦了，就不想去你的店了。所以这样的门店如果不调整，生意就会逐渐萎缩、衰竭，这就是“山洪爆发型”的利润：前期很大很猛，后期就后继乏力了，不可持续。

还有些老板喜欢销售不知名的小品牌产品，折扣低，利润高;或者是把一个很差的产品卖成很高的价位，来搏取超额利润。这是典型的“把消费者看成弱智”的表现，实际上消费者今天不明白，明天一定会明白，等消费者明白过来的时候，就是抛弃你的时候。

细水长流型

细水长流的门店较多，是普遍性的。一年复一年，生意还是原样。为什么是这样?主要原因是在运作的品牌上和对待顾客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做这个品牌，就说这个品牌好，明天又做另外一个品牌，为了把上一个品牌的顾客转换过来，就要说这个品牌好，到底是哪个好?明白的顾客就会反感，就会离你而去，而这些离去的顾客才是有价值的顾客，是能够贡献利润的顾客。那些留下的顾客的消费能力一般较差。实际上每一个品牌都有自己的顾客群，频繁的更换就意味着经常性的放弃一部分老顾客。这是选择、运作品牌的时候不能持之以恒、见异思迁的结果。

还有一个重要的原因导致门店生意总是不温不火：没有采取措施留住老顾客。这些门店不注意保持老

顾客，所以一方面不断有新顾客闯进来，一方面不断有老顾客跑掉，来店里买东西的人总是保持在一个数字上，生意当然上不去。

支流众多的大河型

这类门店的生意逐年提升，品牌稳定，不会超过4个(营业面积30平米左右)，店内设有休息茶座，顾客关系维护的较好，流失量很小。

什么是利润的支流?就是关系稳定的顾客，她们就是向门店输送利润的一条条小河流!这些关系稳定的顾客对门店很忠诚，他们对门店推荐的产品很信任，但是门店的销售人员从来不滥用这种信任，总是在产品和服务两个方面不断提高顾客的满意度。这样随着时间的推移，门店的忠诚顾客由一到二，逐年增多，最终汇合成滔滔大河，利润滚滚而来!

什么是利润的支流?就是合作良好的品牌，他们愿意对关系稳定且有持续回款的客户给与最大的支持，当你需要做活动炒作门店的时候，给与不遗余力的配合，给你优惠的折扣和售后奖励!对这个支流追求的是稳定，而不是多!老板和合作品牌之间是战略合作伙伴，而不是单纯的商业利益分配。

这样的老板做得很舒服，他们不会东想西想，不会见异思迁，不会费尽心机的谈判要资源和平衡各个品牌之间的关系，不但获得了较高的利润也获得了合作品牌的尊重!

化妆品零售店 的老板们，你要做什么样的老板?你要什么样的利润?俗话说，一年之计在于春。新春之际，也是重新谋划事业的时机，请各位“慎思之，疾行之”。切勿做“思想上的巨人，行动上的矮子”。

第五篇：学习者特征分析(小班孩子)（推荐）

中班孩子学习特征分析

1. 认知发展特征(感知，记忆，思维，想象)

4—5岁幼儿的视觉敏锐度快速发展，能区分基本色和近似的一些颜色，如黄色与淡棕色。能运用多种感官认识事物和各种特征，获有关物体的数量、形状及时间、空间等方面等简单经验。例如：掌握半圆形、梯形;正确了解昨天、今天、明天。能以自身为中心辨别左右方位等。观察的有意性逐渐加强，能够排除一些干扰，根据活动的任务和成人的要求按照一定的顺序进行较为细致的观察。对新奇事物感兴趣，有了解周围事物好奇心和求知欲。 4—5岁幼儿无意识记的效果较前期有所提高，随着语言调节机能的增强和有意识记的训练，幼儿能领会成人向他们提供的识记要求，有意记忆有了明显发展。观察和实验证明，4岁以后的幼儿，在记忆过程中还能够对识记材料进行明显的理解性改造，这说明幼儿已经有了意义识记，并随着生活经验的增加和思维能力的提高，意义识记在记忆中所占的比例也逐渐提高。因此，教师要帮助幼儿理解识记的对象，尽量使幼儿在理解的基础上进行识记，以提高记忆的效率。

4—5岁幼儿在思考问题或解决问题时，逐渐能够脱离实际动作，借助与表象，即依据具体形象的联想来解决问题，但往往根据事物的表面现象来进行思维。他们掌握事物的概念往往按照物体的主要用途来进行概括，例如：“狗是看门的”。幼儿对数的概念，处于将数词和物体数量之间建立联系的阶段，即凭借事物的表象认识数的阶段，有了初步的数群概念，一般理解到十左右的数量概念，对具有一定相对性或一些抽象的概念较难掌握，如“左右”、“团结”等概念，幼儿思维的具体形象性常常使判断推理不合逻辑，经常把直接观察到的事物之间的表面现象(形、色、大小)或事物之间偶然的外部联系，作为因果关系来认识。当幼儿所遇到的问题、情境，在一定的过程上，超出其知识经验所能解决的范围时，教师抓住时机对其进行正确的思维教育，丰富他们的感性经验，指导他们理解事物之间的关系和事物的本质属性，鼓励他们积极思考，往往能促进思维的发展。

4—5岁逐渐按照成人的要求，有目的的进行想象，想象的稳定性也有所提高。但他们往往不能为达到预定的目的而坚持行动，仍常常受外界因素的影响而主题，想象仍以再造想象为主，但较之小班儿童。想象的灵活想有所增加，可以不受具体事物的限制，想象的创造成分开始发展，并往往具有特殊的夸大性，中班幼儿经常将象和现实混淆起来，因此教师要特别注意，不要把幼儿谈话中所提到的一切与事实不符的话，简单的归之为撒谎，并予以严厉的责备，应深入了解事实的真像耐心指导幼儿，分清事实和真像。 2.学习准备分析 ㈠一般特征分析

1、喜欢与人交往，特别是开始喜欢与同伴交往，对父母及家庭外主要接触者都 能形成亲近的情感。

2、他们的自我意识开始出现，能区分“你”、“我”、“他”，但不会区分自己和他人的需求。他们的情感、行为的冲动性强，自制力差，往往不能与人友好、合作，常发生纠纷，需依靠成人的指导以协调交往。

3、他们社会性的发展既受年龄因素影响，又存在较为明显的个体差异。在社会环境的影响下，2岁-3岁的小班幼儿开始具有最初步的对社会规则、行为规范的认识，能作最直接、简单的道德判断。

4.、他们对周围世界充满浓厚的兴趣，对新鲜事物具有强烈的好奇心，喜欢向成人提出各种各样的问题，虽然这些问题十分肤浅、幼稚，但对他们求知欲的发展有极大的启迪作用。此时，儿童开始能以认真的态度对待成人所教之事，并有动手尝试的愿望。如拿到新玩具时，虽然喜欢操作摆弄，但也能认真听成人讲解，并试着改变玩法。看到新奇的事物会主动接近，专注地看看、动动，探索其中的奥秘。

5、行为受情绪支配作用大，他们的情绪仍然很不稳定，容易冲动。常会为了一件小事哭闹。但是较之2岁儿童，他们己开始产生调节情绪的意识，但在实际行动上尚不能完全控制。3岁儿童仍然十分依恋父母和老师，尤其需要亲人的微笑、拥抱和抚摸等动作。 ㈡初始能力分析 ① 预备技能

3—4岁幼儿逐渐学会正确发音，已掌握一定口语，约有1000—1600个词汇，幼儿不仅掌握了许多与日常生活、起居饮食直接有关的词，也掌握了不少与日常生活没有直接联系的词，如关于人造卫星、古代历史等，但对词义的理解肤浅片面;自然的掌握了一些基本语法结构和一些句型，能用较恰当的词句向别人表达自己的思想和要求，但带有很大的情景性;喜欢听故事、学儿歌，能安静地听别人讲述，初步体验到与他人进行语言交流的乐趣，并能初步感受语言的丰富和优美。

3—4岁幼儿的身体结构和器官功能有所加强，骨骼更加坚硬，但骨化过程还为完成，容易变形，能掌握各种大动作和一些精细动作，身体和手的基本动作已经比较自由，

能在教师指导下穿脱衣裤鞋袜，自己吃饭，具有初步的生活自理能力;喜欢接触外界环境，练习大肌肉运动技能，能自然地走、跑、跳、学骑三轮车、玩球等，但幼儿手腕、手指等小肌肉群的发育较晚较慢，需要较长时间才能加以随意控制。 ② 目标技能

⑴ 在观察周围环境中不同的物品，尝试对其进行分类、对应、排序等; ⑵ 了解身体主要部分的简单功能，知道避开日常生活中的危险;

⑶ 会主动招呼熟悉的人，学习使用礼貌用语，在成人启发下能帮助他人;

⑷ 对体育活动感兴趣，尝试用各种材料和器械活动身体，学习一些基本运动方法; ⑸ 爱护玩具和物品，学习收拾与整理;

⑹有独立做事的愿望，学习正确洗手、穿脱衣服，自己用餐、喝水;能接受成人的建议和提示，知道遵守集体生活中的基本常规，体验与老师、同伴共处的快乐; ⑺尝试用多种材料和工具，运用画、折、搭、煎、贴等方法自由地表现熟悉物体的粗略特征，并作简单想象，体验乐趣; ⑻用普通话表达自己的意思，喜欢翻阅图书; ⑼喜欢做音乐游戏，能感受游戏中节奏、旋律的著变化，并随之变换动作。 ③ 态度

小班孩子有较强的好奇心，比较积极的投入到课堂中去. 3. 学习风格分析

3—4岁幼儿的注意中无意注意占主导优势，有意注意只初步形成。他们逐渐能够根据要求主动地调节自己的心理活动，集中指向应该注意的事物，但有意注意的稳定性很低，心理活动不能有意地持久集中与某个对象。在较好的条件下，一般也只有集中注意3—5分钟。此外，小班幼儿注意的对象也比较少，教师在制作图片时，内容应注意尽量的简单明了，突出中心;呈现教具时不能一次呈现过多。教师还要具体指示幼儿应注意的对象，使幼儿明确任务，以延长幼儿注意的时间，并注意到更多的对象。 3—4岁幼儿的情感大都表露于外，常常处于激动状态，且容易变化，行为具有强烈的绪性，容易受外界事物和自己情绪的支配。往往表现出强烈的独立行动的愿望，自制力差， 易冲动，自我中心化明显，处于儿童个性发展的“第一反抗期”。但他们开始具有初步的规 则意识和行为规范，开始有初步的自我评价，喜欢用语言、动作与人交往，逐渐习惯于自 发地和同伴共同游戏，能对别人表示出同情和关心，有时也会出现一些交往障碍或行为问 题。

3—4岁儿童爱模仿的特点非常突出，模仿是这一时期儿童的主要学习方式，他们通过模仿掌握别人的经验，习得良好的行为习惯。如喜欢模仿妈妈打电话的样子、烧饭的动作等，还喜欢学同伴的样。游戏时喜欢与同伴担任同样的角色，因此在游戏中常常出现许多“妈妈”在烧饭，对此，他们感到很满足，并未感到不合理。

3—4岁儿童的认识活动基本上是在行动过程中进行的，并且易受外部事物及自己情绪的影响，无意性占优势。他们的注意很不稳定，易受外部环境的干扰。由于有意注意水平低下，儿童观察的目的性较差，常常东张西望，缺乏顺序性和细致性。不会有意识地识记某些事物，只有那些形象鲜明、具体生动、能引起强烈情绪的事物才易记住

针对3—4岁幼儿年龄特点及生活特点，成人应注意保护幼儿的身体，安排合理的作息制度，注意自己的言行举止，进行正面教育，为幼儿树立好榜样。教师应注意为幼儿提供色彩丰富的环境，促进幼儿各种感觉器官的发展;为孩子提供更多和同伴相处交往、探究活动和表现的机会，使幼儿的交往能力、语言能力得到提高，形成良好的行为习惯。