销售渠道与企业竞争

销售渠道与企业竞争（精选十篇）

销售渠道与企业竞争 篇1

企业实现资本增值的一个重要环节就是通过加大销售量来提高商品与资金的周转速率, 从而提升自身的利润水平。然而目前企业销售渠道存在效率低、稳定性差、冲突性强等弊端, 严重影响企业销售业务的开展, 针对这种情况, 企业需要加强对销售渠道的创新与优化, 建立一个高效、稳定、可持续的营销网络系统。

二、企业销售渠道现状

(一) 经销商的分布现状

企业由于初步进行市场扩张时, 精力有限, 无法在每一个地区进行精准化销售, 因此会在每一个销售分区内根据各经销商的实力、规模以及其他相关合作细节进行经销商的选择, 并利用该经销商在当地的市场号召力进行本企业的市场份额扩展。一级经销商可以根据市场广度、市场掌控程度等因素选择是否扩展二级经销商来加强与终端用户之间的联系。

(二) 资金管理模式现状

企业与其地区分销商之间都有确定的合作协议, 分销商根据往期经营数据以及下期市场预测情况对该市场区域内下一周期的订货额度以及货款预付额度。周期末时, 企业与其分销商进行销货量结算, 对货款进行多退少补。一级经销商与二级经销商之间也需签订一定的协议, 向二级经销商下发一定的授信额度, 同时收取一定比例的费用。

三、企业销售渠道存在的问题

(一) 销售渠道效率缺失

随着商品细分市场精细程度的提高, 企业发展所面临的外部市场环境状况也随之发生改变, 在给企业带来机遇的同时也给处理不当的企业带来一定的风险。销售渠道并非是一成不变的, 而应该随着宏观环境进行相应的变化。我国的市场销售渠道虽然随着经济市场的发展将重心从厂家转移到经销商再到消费者, 整个销售模式的核心理念有所提升, 但是整体效率水平较低, 不足以支撑庞大的商品周转需求。

(二) 企业销售对于中间商依赖程度过高

企业由于整体所要扩展的市场规模过大, 而拥有的资源、资金、精力等又比较有限, 因此会选择更加接近终端市场的中间商作为地区代理, 由中间商依据商品特性以及市场特征制定更加符合当地销售推广的销售计划, 中间商也因此掌握了更多的权力和主动性, 导致企业在利益的博弈中易由于过度依赖中间商而落败。

(三) 销售渠道缺乏较强的稳定性

各级代理经销商的销售稳定性直接影响到企业销售发展的可持续性与上升空间的广阔性, 各直销商的市场表现都会对企业的市场占有情况产生影响。随着销售渠道建设的完整性以及市场客户资源的掌握程度的加深, 经销商也会从自身经济利益最大化的角度出发与企业进行博弈, 例如以下一周期扩大订货量来换取价格层面的优惠等等, 而企业的市场扩展又很大程度上依赖于经销商在当地市场的销售号召力, 因此不得不做出退让, 对于经销商的控制力度大大削弱, 整个销售渠道也缺乏企业可控的稳定性。

(四) 销售渠道存在冲突

目前企业的销售渠道还存在的一个较大的问题就在于其矛盾冲突较多。首先是企业内部各部门之间的冲突, 尤其是集团企业的销售部门之间存在更加严重的矛盾, 其客户市场是一定的, 争夺到越多是客户资源意味着获取更多的利润份额, 因此集团企业的各个销售部门普遍缺乏合作共赢的精神, 横向沟通交流与信息交通也不充分, 为了超额完成自己的销售目标, 提升销售业绩, 部门之间在客户与资源方面还存在激烈的竞争;第二, 经销商之间存在冲突。各个经销商所负责的市场区域有时会发生重叠, 且当占领自身所负责的市场范围之后, 为了扩大利润, 经销商也会采取相应的措施进一步扩大市场份额, 这种背景下就容易出现以低价进行恶劣竞争的情况, 干扰了整个商品市场的正常秩序, 不利于消费者做出正确的购买选择, 也有损于整个企业的市场形象;第三, 企业与经销商之间也存在冲突。消费者可以接受的商品价格是有一定局限性的, 且企业之间的竞争日益加剧, 不少商家开始打起价格战争, 消费者会权衡多家企业的产品质量以及价格水平做出最优选择, 而产品成本又受到企业技术水平、管理水平的局限, 因此整体利润水平是一定的, 该利润在企业和经销商之间进行博弈分配, 双方都希望自身利益最大化, 这就不免导致二者之间存在一定的矛盾, 影响企业销售水平的可持续健康上升。

四、企业销售渠道的创新优化模式

(一) 销售渠道扁平化改革

销售渠道效率较低的主要原因就在于传统分销模式下, 企业将经销权赋予一级代理, 一级代理下由逐渐形成金字塔式的多级代理分销体系, 商品从源头流向最终消费者经过了过多的环节, 导致整个商品流转过程周期较长, 降低了整体销售活动的效率, 而针对这点缺陷的优化方式就在于将松散的销售渠道扁平化, 去除中间不必要的流通环节, 拉近制造商与客户终端之间的距离, 使制造商与客户之间的信息交流能够更加直接明确, 在提升销售渠道效率的同时也可以有效的提升利润空间。

(二) 企业加强对经销商的监管力度

经销商为了自身利益与制造商进行博弈对抗, 而制造商很大程度上又要依赖于经销商进行市场占领, 以此来与其他制造企业竞争抗衡, 在与经销商之间的博弈关系中处于弱势的一方, 这种博弈中的弱势地位使制造商在进行谈判时底气明显较差, 最终导致利润大部分被经销商占领, 而成本则多由制造商承担。制造商必须加强对经销商的控制与管理力度, 例如签订更加有利于自身的合作条约, 或是在某一市场区域内加强经销商之间的良性竞争等等。

(三) 提高销售渠道稳定性

销售活动并非是一个孤立的事件, 而是企业综合经营体系中的一个环节, 企业需要将产品策略、价格策略等与销售策略联系在一起进行综合考虑来提高销售渠道的稳定性, 首先要加强对核心客户的管理, 并通过对核心客户的良好维护产生辐射带动功能, 吸引更多的市场客户;第二要努力挖掘市场空白点并对空白领域进行提前占领, 只有这样才能逐渐形成企业自身的核心竞争力, 通过提供更高质量的产品以及更高水平的服务, 提高客户对于产品的满意度;第三是要协调内销与外销的比例, 通过分析本企业产品的特性以及该类型产品在国外市场的需求情况, 结合企业产品产量以及内销与外销的成本收入情况, 进行合理的销售配比, 通过扩大销售渠道来分散销售风险。

(四) 缓和销售渠道矛盾

企业的部门之间、经销商之间以及企业与经销商之间都存在着一定的矛盾, 矛盾的源头都在于利润最大化的博弈, 而为这种非良性竞争的博弈提供条件的是制度的不完善, 因此解决各组织实体之间矛盾需从制度开始着手。首先要加强企业的内部控制, 明确权责领域, 建立起长远的激励机制, 防止各部门为了眼前的短期利益而进行互相之间的不良竞争;其次要明确市场份额的划分, 加强对于经销商行为的控制, 对于经销商所做出的影响企业整体利益的个人逐利行为进行相应的惩罚;第三还要加强制造商与经销商之间的沟通交流, 可以进行适当的利润让渡, 但是不能给予经销商过多的权力, 防止经销商以权谋私, 同时也不能过度限制经销商行为, 防止其做出反向选择。

五、结论

制造商、经销商以及消费者之间错综复杂的关系形成一张销售渠道网络, 只有这一销售网络真正实现高效、稳定的建设目标, 企业才能够更好的实现资本的保值增值, 并在更大的资本规模的基础上进行扩大再生产, 扩张市场份额等等。销售渠道作为商品流通的载体, 其发展的科学性与成熟性影响着整个企业的经济效益, 因此必须通过对销售渠道的扁平化改革、加强对经销商的监管、提高销售渠道的稳定性以及缓解销售渠道矛盾等手段来对销售渠道进行优化改革, 从而使销售渠道网络更好的服务于企业经营发展。

摘要：本文从经销商分布以及资金管理模式两个方面分析了企业销售渠道的现状, 提出了销售渠道存在的问题, 并相应的提出了优化的建议与对策, 对于企业销售渠道的改革与发展有一定的参考性价值。

关键词：销售渠道,渠道创新,渠道优化

参考文献

[1]田厚平.分销渠道设计与管理[M].济南:山东大学出版社, 2011.

[2]都基瑛, 初凤荣.企业销售渠道的创新与优化[J].企业战略, 2014, 5:16-19.

[3]李倩, 李成龙, 王健.浅述市场营销发展新方向[J].科教导刊, 2013, 8:128.

销售渠道与企业竞争 篇2

——安得目前运配能力能否获得医药企业物流外包业务这块蛋糕

我国医药企业主要分两类，一类是医药生产企业，另一类是医药流通企业（商贸/商业）；这两类医药企业销售渠道与物流配送特性分别情况如下：

一、医药生产企业：

生产企业主要销售两种形式药品一是骨干品种（经常打广告那种药品），二是普药品种（一般是代理或自然销售）；医药生产企业直接下级客户一般在省会城市或至多地级城市，销售模式一般叫总经销或一级经销、总代理，因此这种医药生产企业的物流配送模式一般是干线为主，配送到达点只需覆盖省会城市或至多地级城市，一般时效要求10天左右。骨干品种一般一票一次发货批量大（一般在几百上几千件）很容易整车发运；普药品种一般一票一次发货批量相当较少（一般在几十件为主）；我们安得现有配送及网点模式对竞标获得医药生产企业物流配送权是有优势的，现有医药生产企业也是与全国性第三方物流公司合作较多，如远成、佳吉、天地华宇、宅急送等具有全国性物流特性的第三方物流公司。

二、医药流通企业：

煤炭企业销售渠道现状与发展对策 篇3

【关键词】煤炭企业；销售现状；发展对策

近年来，煤炭需求已进入“寒冷的冬季”，行业产能过剩，销售渠道不畅。煤炭发电作为此前煤炭销售的重要渠道，如今不仅面临着来自火力发电的威胁，更因其污染环境的影响，而日益被新能源所取代，国内煤炭行业内的许多企业都停产，甚至破产。因此在当前严峻的经济形势下，煤炭企业应针对当前煤炭企业销售渠道现状，加强销售渠道管理，创新销售渠道，完善当前销售渠道体系，提高煤炭企业竞争力。

一、煤炭行业特点

煤炭产业一直在我国能源行业之中占据着龙头地位，且起步早，利用范围广，分布地区多，为我国的经济发展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行业与当前社会主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企业销售遇冷不仅有如上所述的客观因素，更因煤炭企业内部销售管理体系存在问题，极大的影响了煤炭的销售。

二、煤炭企业销售渠道现状

1.煤炭销售成本过高

我国煤炭资源集中分布在内陆地区，而销售市场则集中于东部与北部的经济发达地区，资源与销售市场的异地性决定了煤炭必须要经济远途运输才能到达使用地。除此之外，煤炭本身所占体积大，是大宗产品，我国当前煤炭的运输依赖于铁路运输，但铁路运力不足，且配套的基础设施落后，难以满足大量煤炭销售的需求。

2.销售渠道狭窄

煤炭销售与其他行业销售不同，煤炭因其交易量大，运输困难，煤炭企业的交易对象固定化，很少发生变化。故煤炭企业并无意拓宽新的市场，与新的企业交易，因此当其合作对象发生突发事件时，所生产的煤炭就面临滞销的危险，而煤炭企业对其他对煤炭有需求的企业则重视程度不足，这种有选择性的销售做法与当前开放的市场经济背道而驰，也不利于煤炭企业扩大销售面。

3.煤炭销售专业化人才少

在当前互联网高速发展的时代，很多企业已加大对销售人才的培养，而煤炭企业似乎原地踏步。首先，煤炭企业本身固化，管理水平落后；其次，煤炭企业可用的专业销售人才不足，对销售人才重视程度不够，培训少，销售人员业务水平低，无法开拓新的销售渠道。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

1.降低生产与销售成本

成本直接关系到企业能否在行业之中脱颖而出，而煤炭销售主要靠外销，当前煤炭销售成本过高，降低了煤炭行业的核心竞争力，也严重约束了煤炭企业开拓其销售渠道。因此，首先煤炭企业要加强内部管理，在源头上能够节支降耗，降低企业的生产成本，建立长期的市场调研机制，根据市场需求合理制定生产的规模和煤炭的开采量，避免煤炭销售无门，资金回笼困难；其次，国家应加强政策倾斜，加强陆路运煤铁路和公路建设，并加快卸港口建设，降低煤炭的运输成本。

2.拓展销售渠道

煤炭行业以销定产，因此销售渠道在煤炭企业的经营中的作用无需赘言，且当前的经济形势与以往早已不同，传统的煤炭行业供不应求，而如今则面临着多种能源的竞争，销售压力大。煤炭企业销售所面临的主要问题是销售渠道过窄，销售困难。因此，煤炭企业仍加强与传统的大企业合作，与其老客户保持良好的关系，仍将其作为主要的交易对象。其次，针对符合要求、信用可靠的中小企业，应加强与其合作，签订购销合同，加强风险控制，避免因大企业的突发事件导致销售受阻的现象。

3.加强销售技能培训

近几年来市场越来越受到企业的重视，销售人员作为营销的主体，其业务能力的高低直接关系着企业的生死存亡。煤炭行业也应正视自己在销售方面的不足，树立科学的销售意识，重视销售人员，并加强对销售人员的培训，提升销售人员的业务水平，培养创新意识，使其通过自己的努力开拓新的销售渠道，并根据市场的变化及时销售策略，避免不必要的损失，提高煤炭企业的交易量。

四、结束语

当今社会，能源行业竞争日益激烈，尤其是煤炭企业作为传统的能源，其价格、生态等方面较其他能源都略逊一筹，因此煤炭企业必须直面当前所面临的种种问题，把握机遇与挑战，根据销售中存在的问题，以市场为导向，适时调整销售策略，转变销售观念，拓展销售渠道，降低销售成本，提高自身竞争力。尤其是重视销售在企业管理中的地位与作业，加强销售渠道管理，提高销售人员业务能力，不应销售遇冷而一蹶不振，抓住当前改革的时机，创新企业管理，再次迎来煤炭企业的春天。

参考文献：

[1]张引刚.煤炭企业营销风险预警管理研究[D].中国矿业大学（北京），2014.

[2]王会肖.煤炭企业销售渠道问题浅谈[J].现代营销（学苑版），2012，01：75.

[3]刘玉书.关于煤炭企业在严峻经济形势下的应对策略的思考[J].品牌（下半月），2015，12：204.

销售渠道与企业竞争 篇4

一、电信企业渠道建设的必要性和重要性

电信企业加强渠道建设显得尤为重要：首先，渠道建设是企业发展的命脉，没有好的渠道建设，就不可能谈发展。其次，要从如今激烈的市场竞争中发展用户，必须加强自身的渠道建设。再次，要适应通信市场的激烈竞争，必须加强渠道建设。

二、电信企业渠道建设的现状分析

1. 电信企业的市场现状

在电话通信市场上，目前是“中国电信”、“中国网通”和“中国铁通”相互并存的竞争局面。现在，固定电话已经由原来的奢侈品变成一个大众消费品，绝大多数新增用户为低端用户。铁通主要服务低端用户，话费大多在30元每月以下。铁通的ARPU仅为10多元钱(根据铁通2005年统计报表)，远不及中国电信的水平(中国网通基本上保持在30元以上)。长期以来，铁通通过价格战使更多的消费者使用固定电话，低价的形象也根深蒂固。中国电信的固定电话一时在通信市场难有突破, 加之网络铺盖范围有限，使得中国电信的业务在电信市场进展缓慢。

为了扭转现有局面，中国电信把自己竞争的砝码压在了商务客户上，定位为“发展中高端用户”无疑是正确的。以商务客户针对不同的客户需求，量身定做灵活的个性话电信业务解决方案，提供包括专线互联、专线接入或宽带接入互联网、VPN、综合接入;虚拟网改造、IP长途等语言数据业务一揽子解决方案。

中国电信南方事业的优势是经过多年的发展，已有一定的发展基础，并可以给用户带来更多样的服务、更低廉的价格，努力开展差异化营销。但是这些优势并不是马上就能发挥出来的，而中国电信的劣势却很明显：网络正在建设，覆盖并不完善;县乡市场尚未切入，营销网络尚未完全形成。同时，由于本地电话网是新建网络，资金的压力也很大。

2. 市场分析与营销策略

对通信市场比较粗略的分法是分成高端、中端和低端用户。所谓中高端用户是按通话费来划分的，即每月通话费在200元以上的用户，他们将是新业务最早的尝试者和使用者。除了话费上的共同点，目前的中高端用户还有一个特点是他们目前绝大多数已经是中国电信的用户，已经对中国电信有一定的依赖性和品牌忠诚度。

三、电信企业渠道建设所取得的成效及存在的问题分析

经过近几年的发展，在电信人的不懈努力下，电信企业已经取得了可喜的成绩，从开始组建自己的网络，做自己的品牌，形成自己的企业理念，逐步稳健的发展，面对众多对手，要得到用户的认可，被这个市场接受，已经付出很多很多。

在电信迅速发展的同时，电信人没有被成绩冲昏头脑，仍是“高调做人、低调做事”，时刻在总结和反省自己的不足，发展到今天，还有很多的问题需要改进，主要表现在以下几个方面：

1. 管理模式不紧凑

首先，是内部的体系组织不紧凑，电信企业的骨干层、核心层都来自原电信企业，这样的人员结构虽然回避了电信企业发展的摸索阶段，可以直接进入建设运营阶段，这些对于电信企业的发展起着无法替代的积极作用，但同时也带来了电信企业的一些负面效应：同属于国有企业，形式主义比较强，人心涣散，办起事情流程比较复杂，效率不高，这对电信企业来讲是很致命的。

其次，表现在电信企业的渠道管理模式不够紧凑，代理商渠道虽然给电信企业带来了不少收入，但是代理商渠道首先是一个独立的公司，是以自己的利润为经营目标，电信企业只能算得上是代理商赚钱的一个平台，代理商的这种意识，就决定了代理商在发展的过程中会不择手段。还有就是代理商发展驻地网项目的时候给用户轻易的承诺，而并不和电信企业沟通，造成电信企业在为客户服务的时候很是被动，让用户对我们的产品和服务很是质疑。

2. 产品质量不够硬

虽然在价格上我们有很明显的竞争优势，但是要占有最终的市场还必须有“硬功夫”，好的产品质量才是拥有客户的关键筹码。虽然电信企业在发展业务过程中采取了许多策略，也取得了一些成效，但这只能是电信企业的营销手段，因为我们的个体服务质量太差造成的用户流失，使得小灵通低辐射的优势，以及健康环保的优势对用户而言已经不是那么的重要，同时也给电信企业带来了好多负面的影响，市场的口碑不是很好。

四、促进电信企业渠道建设的措施

1. 要持续优化渠道结构，促进渠道整体协调发展

重点做好四个结合： (1) 以我为主、为我所用，积极拓展社会渠道，形成自有渠道与社会渠道优势互补的良好结合; (2) 提升呼叫中心渠道能力，逐步建设网上客户服务中心短信和邮件渠道，形成人工和电子化渠道的有机结合; (3) 实现条块结合，增强直销渠道和实体渠道的区域覆盖优势，发挥客户群部门对区域的营销指导和支撑作用; (4) 推动渠道服务与营销的结合，特别是10000号、社区经理、营业厅服务与营销的结合。

2. 更加注重渠道服务的创新，主要指内容要更加广泛，服务方式要更加丰富

用户可选择的服务范围越来越广，用户在不同运营商之间进行服务选择转换的成本越来越小，谁拥有了最高效的服务营销渠道，谁就拥有了用户。因此，要根据不同的用户需求和不同的业务特点，发展不同模式的营销渠道，进一步丰富渠道服务的内容和方式，采取话音和数据业务相结合、传统业务和转型业务相结合、直接服务与间接服务相结合等多种形式，为用户提供多种可选择的业务办理渠道，提升渠道的服务能力。

3.各种渠道服务更加专业化、技术化

电信市场营销精细化、精确化、个性化的发展方向，以及中国电信转型业务的迅速发展，对营销渠道的服务要求更加专业，更加有技术含量。要根据客户类型、电信业务、销售过程、经营模式的不同组合，细分渠道，加强培训，提高现有渠道营销服务的专业化程度。同时要利用渠道合作伙伴的优势资源，重点吸纳具备开展系统集成、内容服务、互联网增值项目、呼叫中心、黄页等业务能力的合作伙伴，实现渠道价值的最大化。

4. 渠道服务要注重与品牌相结合，突出业务品牌形象

渠道是向用户宣传业务品牌形象最直接的途径。通过渠道服务宣传业务品牌，要结合转型业务特点，突出高速宽带上网服务、丰富的多媒体内容、企业信息化解决方案等特征，要打破原有的电信渠道就是提供电话放号、收费服务的印象，树立综合服务提供商的品牌定位。品牌宣传的作用不仅在于提高用户满意度，还能够极大地树立渠道合作伙伴的信心，提高渠道合作伙伴的忠诚度，达到“品牌为王，渠道制胜”。

5. 渠道服务要建立更加紧密的联系，加强管理，以提升执行能力

要加强自营渠道和社会渠道的协调发展，通过制度来引导各种渠道在业务发展、客户保留和服务中准确定位，相互配合;要建立适合发展转型业务的新型渠道合作伙伴队伍，改变现有队伍结构，加大对优秀渠道合作伙伴的支持力度，保持核心渠道稳定。渠道管理人员要对渠道合作中出现的问题及时解决，在与市场策略不冲突的前提下，积极回应渠道提出的各类需求，建立直销经理到现场、渠道业务专线、呼叫中心解答的三级渠道问题处理预案，使中国电信的四类营销渠道形成横向一体化，从而达到渠道精确化管理的目的。凭借有限的资源去开拓无限的市场，凭借有限的投入去获得最大的利润，团结一切可以团结的力量发展自己的事业。

(1) 直销渠道：电信企业四大营销中心及县区拓展部是一个对等的关系，所经营的业务没有侧重点，全面经营了电信的所有业务，包括语音业务、数据业务及其增值业务，给客户带来的是点对点的服务，让电信企业的业务宣传得更全面，对用户的服务更贴心，更细心。

(2) 代理商渠道：代理商渠道是公司业务有针对性地开展所推出的举措，目前主要有小灵通代理商渠道和驻地网代理商渠道。小灵通代理商渠道主要经营公司的小灵通及其增值业务，公司用一个动态的管理办法，根据其业务量在做一个浮动管理。驻地网代理商渠道，主要是对公司的数据、语音业务(基本的通信业务)做发展的，公司同样根据其成绩拿出一套管理办法，是一种相互制约、相互发展的管理模式，同时又体现了双赢的理念。

总之，服务营销渠道建设是加强营销、改善服务的有效平台，只有充分认识渠道建设对于提升企业竞争力、服务水平、客户忠诚度的重要作用，充分发挥企业内部优势，细分市场，根据不同层次的客户提供差异化服务，从而实现保存量，促增量，实现电信企业做大、做强、做优。

参考文献

[1]王大顺:竞争背景下电信企业营销渠道体系的构建[J].长沙通信职业技术学院学报, 2002年02期

国内种子企业销售渠道选择分析 篇5

随着我国经济全球化、一体化进程，企业间竞争日趋激烈，国外种子生产企业以其先进的技术、巨大的规模、雄厚的资金进入中国已成为不争的事实，美国先锋公司玉米先玉335在我国的推广应用就是典型的案例。对于种子企业而言，既面临着不可多得的机遇，又面临着严峻的挑战。我国种子产业的现状是数量多、规模小、低水平窜货现象突出，激烈的市场竞争导致了种子企业间的相互购并、重组。在市场竞争日益激烈的今天，营销渠道已成为企业取得竞争优势、获取长远发展的重要砝码。因此，越来越多的企业将营销渠道建设与管理当做大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何管理，却一直困惑着众多企业。1国内种子市场现状分析

我国农作物种植结构的调整与优化，使我国的种子市场将出现更强的区域化、个性化。据统计，目前国内种子注册企业达8700多家，且国外竞争对手已经进入中国市场，并且已取得一定的种子市场份额，从中彰显出种子市场竞争的激烈强度。

中国是个农业大国，种子在农业生产投入中占有相当大的份额，种子行业的市场巨大。同时，由于种子经营的特殊性，其面对的是广大农村消费者，而中国农村居民居住地点分散，使得种子销售变得异常艰难。种子企业经营能否成功，在很大程度上取决于能否拥有四通八达的营销网络，只要拥有了四通八达、遍布全国、直接面对广大农村消费者的营销网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。分析发现，我国种子市场中品种繁多、层次不齐、价格混乱、厂家多，使得农民面对铺天盖地的广告无所适从。由于农民自身文化水平不高，仅仅凭经验行事，往往导致有时种子使用不当，造成生产损失。企业若只想用广告战、促销战、价格战占领农村市场，则比较困难。

种子市场的经营关键点在于关注营销渠道，建立专有的销售渠道和网络，贴近农民，把产品和技术同时送到农民手中，取得农民的信任和支持，这样，企业也就拥有了市场。

2传统种子营销渠道及其存在的问题2.1传统的种子营销渠道传统的营销渠道呈金字塔式的结构。对于生产商来说，企业通过“总代理（总经销商）→二级经销商→三级经销商→零售商→消费者”这样的层级结构，将产品最终送到目标

顾客手里。

生产商在组建自己的渠道体系时，首先会同经营实力强、经营规模大的经销商建立代理商或总经销商的关系，然后筛选并组合下一级经销商来协调、分散产品，最终将产品送到更多的目标消费者手里，即顺着渠道金字塔的顶部往下建设渠道。具体方法又分为以下两种：（1）生产商选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的体系进行产品流通，企业将工作重点放在做广告、促销活动等面对消费者的工作上，靠“拉”的策略带动渠道各环节运动起来。（2）选定总经销商后，生产商再组织二级批发商，建立渠道的下一级经销商层来协助分销。为加强物流的快速畅通，生产商要协助总经销商向下一级的经销商进行铺货工作，以部分或全部的代销方式，主动地向目标批发商供应产品。

目前，我国的种子营销渠道主要有3条：即转制式的种子公司、经销商和零售商（个体经营者）。在种子销售工作中，个体经营者（零售商）在种子推广中已成为不可忽视的力量，他们具有覆盖面广、直接面对农民和信誉好等优点。

2.2存在的主要问题传统的销售渠道因其广大的辐射能力，为企业的产品占领市场发挥巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的营销渠道存在着许多不可克服的缺点：（1）难以有效地控制销售渠道，窜货现象严重。由于经销网络中的各级代理商、经销商等受利益驱动，使所经销的产品跨区销售，造成价格混乱、渠道受阻，从而使经销商对产品失2011年第4期专题论述去信心，消费者对品牌失去信任。（2）多层结构有碍效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，在市场瞬息万变的营销环境下，往往贻误商机。

（3）单项式、多层次的流通使得信息不能得到准确及时的反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费。（4）厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。

多层次的销售网络不仅进一步瓜分渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等，常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源严重制约着厂家的进一步发展，销售网络渠道可控性差,改革传统的种子营销渠道势在必行。因此，我国种子生产经营企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。为了能在竞争激烈的市场经济条件下得以生存并且不

断发展壮大，必须探讨种子经营中的营销模式。

3渠道逆向重构策略———竞争背景下种子营销渠道的构建模式渠道逆向重构策略是和传统建立渠道方法相对的“倒着做渠道”的策略，它能使企业更快地创造一个时间短、速度快、费用省、效益高的渠道体系，使企业的工作接近目标市场，更好地创造产品的时间效用和地点效用，更好满足目标市场的需求。

3.1渠道逆向重构策略的含义在渠道逆向重构策略中，逆向的含义是建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相反。企业从渠道金字塔底部基础层开始工作：先向零售商推销产品，当产品销售量达到一定数量后，二级批发商就会被调动起来，主动要求经销该产品，接着是一级经销商、总经销商，因为产品销售量的扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图，经营规模较大的经销商纷纷加入到营销体系。这样，一层层逆向建设渠道结构的体系就完成了。

种子生产企业不按照旧的模式来设计自己的渠道结构，而是按照自己设定的分销目标和计划，对渠道资源进行重新布点和分配，使流通通路达到高效率、低成本的状态。这就是重构的含义。

渠道的逆向重构策略是在营销组合中创造差异化的竞争策略，是适应目前市场环境而产生的一种竞争策略。现在多数种子经营企业特别是新企业、新产品进入市场时，面临的最大问题不是最终消费者对产品的排斥，而是市场领先者和经销商结成的利益同盟对新进入者的排斥。对经销商而言，承接产品必须承担经营失败的风险，所以经销商会提高市场准入门坎，提出准入的条件，如赊销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件。不答应这些条件就难以获得经销商特别是经营规模大的经销商的支持，这就是很多新企业、新产品失败的原因。相反，消费者并没有强烈拒绝新产品的意愿，越是距离消费者近的流通环节，消费者越是容易认同新产品，他们总是需要更多创新的产品。

另外，小型的批发商不是市场先入产品的既得利益获得者，他们对新产品的热情较高，要求的“市场准入”条件也很低，所以种子生产经营企业的渠道建设就应先从这些层面展开突破工作，以向零售环节直接供应产品的经销商为突破点，然后再选择、吸引更高层次的经销商加入，最后形成完整的流通体系。

3.2种子营销渠道的逆向重构策略的原理3.2.1营销渠道的推拉策略营销渠道建设的推拉策略分为推销和拉销策略。推销策略是产品生产者通过销售人员把

产品推销给批发商，批发商把产品推销给零售商，零售商通过全方位的营销方法把产品推销给最终消费者。运用推销策略，生产者基本上依赖于人员推销及渠道营销，依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者，推力的大小产生于推销人员的语言、交际和促销手段及能力。

拉销策略是生产者通过大量具有广泛影响的传播媒介把产品信息跨过中间商环节直接传达给消费者，从而刺激消费者的购买欲望和行为，于是消费者向零售商求购这种产品。在这种情况下，消费者首先表示出购买需求，起到相对于推销相反的作用力，即拉销效应。拉力来自于消费者购买的需求，因为采取拉销策略的生产厂家最注重刺激最大消费者的兴趣，再由零售商到批发商，由批发商到生产者，逐次拉入销售渠道，完成销售过程。

事实上，许多企业往往采取推拉结合的综合促销策略，即重视广告宣传和个人推销的综合实力，创造最佳的市场占有量，利用推拉的合力，加强对消费者以及中间商的刺激来提高销售业绩。由于种子销售面对的是中国广大的农村消费者，仅仅靠广告轰炸效果不佳。

针对农民农技知识薄弱、农民迫切需要以“科技下乡”为主的多种形式活动的宣传，因此可增加销售人员，深入到基层召集最终的零售商和农民消费者，进行科技讲座，采用技术营销产生推拉合力来赢得农民消费者。

基于以上考虑以及在实践中的体会，可以看出，种子营销渠道的“倒着做渠道”非常适合中国种子行业的产品销售。

3.2.2零售终端的原则渠道的最终目的是将产品在9专题论述2011年第4期消费者需要的地方、需要的时间里送到需要的消费者手中，所以成功的策略就是消费者即时式的服务。种子主要通过零售商销售，生产者应该通过渠道支持、服务零售终端，实行低重心营销。

3.2.3渠道宽度控制原则要建立一个渠道金字塔，必须要有一个宽大的基础层，即一定数量的同样功能和作用的经销商。首先，充分了解目标市场，对其进行深度细分和筛选。以辅射面广、影响大、具备潜力的二级批发市场和零售市场为重点。渠道宽度决策，就是在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。至于究竟应指定几家中间商，多一些好还是少一些好，则主要看企业的资源能否与目标市场相融合。

企业在制度渠道宽度决策时面临着3种选择，即密集性分销、独家性分销、选择性分销。企业应该根据自身实际情况制定适合自身发展的渠道策略。

3.2.4渠道长度控制原则逆向重构策略要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力。渠道长，一旦某个产品流通环节出现问题，渠道调整见效慢，不利于市场竞争；而渠道短，产品流通环节少，一旦某个环节出现问题，渠道调整见效快，市场竞争力相对较强。渠道究竟是长好还是短好，要随市场竞争力情况适当、适时调控。

企业网上销售渠道模式探讨 篇6

一、企业网上销售渠道特点分析

由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点, 使得市场由有形转向无形, 这为企业的发展提供了新的机会, 使技术取代规模成为最重要的竞争手段, 同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售, 其特点主要表现为以下几个方面:

1. 营销沟通改善, 建立良好关系。

基于信息交互的特点, 利用低成本、及时性、跨时间、跨区域, 网络使得营销沟通得以改进, 这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确, 企业可以通过追踪顾客行为, 为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。

2. 解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。

互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用, 尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息分析需要的新中介应运而生, 这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。

3. 网络直销得以极大拓展。

利用互联网, 企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台, 直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。

4. 企业销售费用减少。

采用网络销售方式, 企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用;通过网络信息, 查找到消费者, 压缩了中间的销售层次, 减少中间环节的成本, 可实现产品直销, 降低经营成本。

5. 企业平等参与竞争。

国际互联网覆盖全球市场, 通过它, 企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上, 任何企业都不受自身规模的绝对限制, 都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己, 这为中小企业只需花极小的成本, 就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网, 将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去, 平等地与大型企业进行竞争。

二、企业网上销售渠道模式

一般来说, 网上销售渠道主要有三种模式:作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。

1. 零售网站的供应商。

作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别, 厂家不需要对网络有多少了解, 也不需要有额外的投入, 这种方式的主动权就掌握在网上零售商手里, 销售业绩会受到诸多因素的限制, 供货商对此难以控制。

2. 自行建立网上销售型的网站。

一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站, 从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品, 并且将网上销售集成到企业的经营流程中去, 不仅是经济实力的体现, 也是提高经营效率, 增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高, 开发时间长, 还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题, 需要一批专业人员来经营。对于一般企业而言, 自行生产的产品品种相对较少, 通常都专注于生产一类或者几类产品, 各种款式总数量通常也不会很多, 无法和综合性网上零售商数以千计的商品相提并论, 而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择, 因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言, 由于网上销售目前还没有形成主流, 巨大的投资很难在短时间内回收, 因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。

3. 开设网上商店。

可以选择的比较简单的方式是建立网上商店, 网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要, 厂家不必一次性投入大量的资金, 避免了复杂的技术开发, 适用范围更加广泛, 风险也较小, 因此, 对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站, 通过开设网上商店是一种比较快捷的方式, 即使对于一般的电子商务网站, 同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能, 成为企业开展电子商务, 争夺网上生存空间的补充或者过度形式。

总之, 企业应在结合自身条基础上整合营销渠道资源, 根据自己的经营需要选择合适的网上销售模式, 如果必要, 也可以采用多种网上销售模式, 同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。当网上销售基本环境建设完成之后, 多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售之中。让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。

参考文献

[1]张学琴李建峰:《市场营销实务》.清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2006.9

煤炭企业销售渠道问题浅谈 篇7

煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面;收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息, 传递与供应商品相关的各类信息, 与顾客充分沟通并吸引顾客, 组织供应品的运输与存储, 保证正常供货, 融资、收付货款等。

二、煤炭企业销售渠道现状

(一) 对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来, 我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大, 使得能源紧缺, 煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后, 国家部分放开煤炭的流通环节。但是, 我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识, 忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧, 煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

(二) 销售渠道管理混乱

目前, 我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中, 它们占全国煤炭消费总量的70%左右, 而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道, 与大型企业客户建立有长期合作关系, 因为信誉好, 用量稳定的直销用户群可以减少中间环节, 增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户, 这是煤炭企业营销渠道的重要补充, 也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是, 大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争, 为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

(三) 销售渠道成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时, 也大大提高了销售成本, 销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前, 我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区, 而且, 煤炭的消费市场又主要在东部发达地区, 而且, 煤炭又属于大宗产品, 因此, 运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足, 存在着运力紧张, 主要干线客货相争的尖锐矛盾, 同时, 物流基础设施落后, 装备技术差, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的设备陈旧, 装载效率低, 再加上车皮不足, 造成运输计划兑现率低, 限制了铁路的运营能力。此外, 铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

(一) 提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长, 对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的, 煤炭依然会比较紧缺, 仍然可能处于卖方市场中。但是, 煤炭企业之间的竞争也是日益激烈, 煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上, 更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道, 才能保证煤炭产品的运输、销售、回款的顺利完成。尤其只在当前金融危机环境下, 煤炭滞销、价格下降, 整个煤炭行业处于以销定产的局面, 销售渠道在煤炭企业的经营管理规程中更发挥着举足轻重的作用。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现, 以最低的销售成本取得最大的经济利益, 加强煤炭企业销售渠道的管理与控制, 这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位, 在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

(二) 加强销售渠道管理

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理。不仅认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键, 煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工, 可以使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场。但是在渠道管理中, 也要重视各个销售渠道间的优势互补, 以有效地获得系统协同效率。对煤炭企业来说, 如果直接销售渠道的比例过大, 则销售便缺乏灵活性, 而如果中间商销售渠道比例过大, 销售便充满不确定性, 煤炭企业不易于控制和掌握。因此, 企业应该根据市场变化, 合理配置销售渠道, , 使直销用户和中间商互为补充, 不断优化市场结构, 降低市场风险。是销售稳定有序, 促进经济和社会的稳定发展。

(三) 坚守销售渠道成本

近年来我国煤炭产品外运量巨大, 煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张, 销售成本上升, 针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本, 以获得经济优势。但是, 煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此, 国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量, 建设社会主义的煤炭销售渠道, 一是加强陆路运煤铁路和公路建设, 二是加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。

摘要：近年来我国煤炭产品外运量巨大, 煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张, 销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上, 分析了煤炭企业销售渠道的现状, 指出其中的不足, 并据此提出了发展对策, 即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。

关键词：煤炭企业,营销渠道,现状,发展

参考文献

[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社, 2005

销售渠道与企业竞争 篇8

保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或被保险人之间流动的载体。广义上, 保险销售渠道分为两大类, 即直接销售渠道和间接业务渠道。通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务, 而通过专兼业代理机构或其他单位、社会团体作为中介, 有其所能接触到的客户群推荐、销售公司保险产品的业务统称为间接业务, 其中, 中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理。从目前来看, 我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点:

1. 保险专业中介市场总体发展良好, 局部开始调整

2009年, 全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%, 与去年同期基本持平。保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%, 占全国总保费收入5.15%, 业务收入同比增长24.88%, 显示了保险专业中介机构良好的发展态势。保险公估机构的估损金额同比有所下降, 业务收入基本保持稳定, 显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性。

2. 保险兼业代理仍是重要渠道, 业务继续进行调整

保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%, 虽然较去年同期有所下降, 但仍是保费收入重要渠道。银行保险兼业代理降温明显, 与去年同期相比, 银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入的比例下降2.08个百分点。保险兼业代理机构数量增长明显, 主要源于银行邮政代理机构的增长。保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。

3. 保险营销员数量增长较快, 实现的保费收入及占比明显上升

保险营销员数量较去年同期增加34.5万人, 较上一季度增加11.2万人, 增长的态势十分明显。全年保险营销员实现保费收入增长较快, 实现保费收入4126.91亿元, 同比增长22.10%, 占总保费收入的37.06%, 无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升。在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下, 应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。

二、制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析

目前, 我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾, 在一定程度上制约了销售渠道的健康发展, 具体表现在以下几个方面:

1. 公司对销售人员缺乏规范化、系统化的管理

公司对销售人员的管理粗放, 尽管保险公司也建立起了比如个人代理、直属业务团队, 与多家代理机构、经营公司等签署了协议, 但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障, 业绩考核标准欠科学, 代理人淘汰率高等原因, 导致了保险代理人的短期行为严重, 流动大, 业务不稳定, 使续保率下降, 2007年山东寿险公司“孤儿保单”业务量占整个续期总量的15%~20%, 而且呈现不断上升的趋势, 财产保险公司代理人渠道也不容乐观, 公司内部直销人员更是各自为战, 单枪匹马展业, 没有形成团队优势, 销售人员增员困难, 后援无力、后劲不足。

2. 渠道成员的考核激励机制有待进一步完善

有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力、团队的销售能力及信誉度进行认真考核, 致使部分代理商不思进取, 不努力去开拓市场, 而是安于现状, 享受公司的费率、品牌、服务等政策, 但并未为公司提高销售量。同时对渠道成员的激励方法单一, 基本上是费率或手续费返还;对代理商的评估也缺乏科学、切实可行的评估标准, 未能形成一套优胜劣汰选择评价体系。

3. 销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制

随着保险市场的发展, 保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化, 与此同时, 与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈, 成为困扰保险公司的一个难题。渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺, 当这种竞争的基础失衡, 或者说保险公司那里获得了诸如业务政策的倾斜、相对较高的佣金等某种稀缺的优势时, 便形成冲突。保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式:

第一, 不同保险公司同类保险渠道之间的冲突。这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的, 特别是在独家代理的情形下, 冲突表现的较为明显, 它体现了保险公司在实力、规模等方面的对比关系。

第二, 同一保险公司内部销售渠道的冲突。中介渠道之间、代理人之间、员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部, 最主要的表现就是“窜货”。

第三, 传统销售渠道与新型渠道之间的冲突。新型渠道的出现是保险公司渠道多元化的产物, 它可以满足不同层面的消费需求, 具有较大的发展潜力, 传统渠道与新兴渠道之间的矛盾与生俱来, 冲突表现最为激烈, 很难调和。

三、加快推进我国保险企业销售渠道建设的对策措施

保险销售渠道的构建受市场环境、经营水平、消费习惯、监管政策等多种因素制约, 因此在进行销售渠道建设中必须因地制宜, 权衡销售模式的利弊, 客观分析目前销售渠道建设中存在的问题, 紧密结合公司自身的发展战略综合考虑, 做好以下几方面工作:

1. 优化资源配置, 加强渠道销售队伍的建设

销售队伍是销售渠道的重要组成部分, 加强销售队伍建设, 是提高销售渠道管理效益的保证, 实践证明, 只有好的销售团队和销售人员, 销售渠道才能发挥其应有的作用。对此, 销售渠道的资源配置和人员管理必须实行动态调整, 有效地进行资源整合:一是要加强销售渠道销售人员的配备和管理, 建立健全比如个人代理人团队、直销团队、中介团队、以及专业团队, 对于管理不善的销售渠道和发展缓慢的销售团队要及时“诊断把脉”, 并根据“病情”开出良方, 该撤并的撤并, 该调整人员的调整人员, 该引进人才的引进人才, 使销售团队保持旺盛的生命力, 从而保持销售渠道的畅通;二是要加强销售渠道费用管理, 完善变动费用体系, 根据不同的销售渠道、销售险种实行弹性费用核算, 进一步整合销售资源, 优化销售渠道流程, 提高销售渠道管理效益。

2. 加强渠道考核机制建设, 实施科学的多元化的激励机制

对销渠道的考核与激励是保险公司渠道控制中非常重要的一环, 销售渠道的畅通与否很大程度决定于渠道考核激励政策是否完善。因此, 公司要不断完善渠道政策, 建立有效的多元化的激励机制, 实行差异化管理。

(1) 对渠道代理商的激励考核, 要建立以业绩为导向的激励体系

在设计销售渠道激励考核体系时, 要充分估计渠道成员 (代理商) 的销售潜力, 要有适当的宽度, 太容易达标的, 公司会得不偿失, 过分难以达标的, 又缺乏实际意义。奖励目标太大, 公司划不来, 太低廉, 代理商又不满意。所以, 如何制定激励指标和奖励目标是十分重要的, 通常的做法是:先设定一个最底也就是保底销售指标, 然后再设立一个销售激励目标, 这两者之间的距离可以是20%到50%。如假设最低销售指标是100万, 那么销售目标可以是120万到150万之间, 奖励政策就可以按实际完成数来进行, 假如正好完成100万, 那就按完成指标的奖励兑现, 如果超额完成了20万, 那么除了该得的指标完成奖以外, 还要给予超额的20万给予奖励, 通常超额的奖励基数要高于指标基数, 如果指标奖励是1个点的话, 超额奖励起码在2个点, 这可根据企业的实际情况来合理制定。

(2) 对公司4S店等专业团队实行动态分级考核一是短、中期激励, 进行月度、季度、半年和年终考核, 保费业绩突出、险种结构合理、客户满意度较高的专业团队, 应树立其为典型, 号召其他团队学习, 对团队和个人进行表彰, 给予一定的物质奖励。还可以根据任务完成情况设立“渠道管理津贴”;二是长期激励, 为他们拓宽发展空间, 在表现出色的销售渠道成员中选拔管理人才, 给予重用;三是牢固树立“分工不分家”观念, 坚持以人为本, 为参与销售渠道的公司员工解决后顾之忧, 用感情激励人。

(3) 定性和定量考核相结合, 制定综合管理指标的量化管理体系

要参考渠道效益、客户满意度、续保率、渠道价值、运行状态等指标, 建立由公司引导的多元化利益分配机制, 减少不同的渠道对相同利益目标的关注, 引导每条销售渠道根据自身特点寻求组合利益最大化。公司应该在现有渠道利益分配机制的基础上, 综合考虑各方面因素对渠道成员进行考核, 并以此为基础从承保条件、理赔资源分配等多方面对不同的销售渠道给予授权, 由单一利益向多利益引导, 这样既可提高保险公司在利益分配上的话语权, 又可顾及渠道之间价值取向的差异。

3. 建立有效的关系营销沟通机制, 解决好渠道冲突

沟通是解决一切矛盾和冲突的有效手段, 建立关系型沟通机制是解决渠道冲突的重要途径, 公司要通过加强与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突, 具体包括:

一是, 通过加强公司与其他渠道成员之间的信息交流与沟通, 实现信息共享, 从而增进相互了解和信任, 达到弱化和降低渠道冲突的目的, 并起到预防渠道冲突的作用。二是, 保险公司应定期召开业务通气会, 将自己的发展策略、业务政策、可能发生的变化公开、明白无误地同渠道成员进行沟通, 及时消除意见和分歧, 取得渠道的理解和认可, 避免由于对同一信息在渠道间的不对称而产生误会引发的渠道冲突。三是要打破常规, 通过协商建立起一套渠道之间的沟通机制, 比如业务调度会、联席会议制度等, 使渠道成员各方在今后的活动中有章可循, 让渠道成员在沟通中相互理解、增进信任、明确定位, 为共同的目标而努力。

4. 将企业文化融入到销售渠道建设中去, 建设有文化特色的销售渠道

金融机具销售企业的分销渠道探析 篇9

关键词：金融机具,分销渠道,探析

金融机具, 也称金融设备产品, 是指银行等金融机构日常用到的机具产品, 比如防伪点钞机、验钞机、复点机、硬币清分机、纸币清分机、捆钞机、扎把机、碎纸机、身份证鉴别仪等产品。最早使用金融机具的是银行等金融机构, 所以有金融机具的说法, 现在的金融机具使用者已经扩展到各个行业与个人消费者。

我国金融机具的发展经历了从无到有, 从低级到高级的过程。从1989年研制成功国内第一台鉴伪点钞机以来, 到现在金融机具行业已经在全国形成一定规模的产业。但现在金融机具行业产品多种多样, 如何在行业市场内取得一席之地并扩展市场规模, 是金融设备销售企业一直思考的问题。国内近年来在金融机具生产制造方面已经达到世界领先水平, 而作为金融机具生产设备和金融机具使用者的纽带, 如何建立一支覆盖整个市场、高效的分销渠道, 是最重要的。只有建立并优化渠道结构, 才能够比竞争对手强大, 并且可以促进上游企业更好的发展。

在偌大的企业市场上现存的金融机具销售企业基本上处于中小型企业规模, 而其销售的金融机具产品中, 使用功能相同的金融机具产品的差异化不明显, 甚至可以说无差异, 所以现在的金融机具销售企业的竞争, 产品竞争只是部分因素。现在竞争早已经从单纯的产品竞争过度到市场的竞争, 而现今, 企业已经转入分销渠道竞争, 而这也将是企业获取利润的另一种重要的方式和手段。

所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中, 所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。如何巩固并扩大自己的市场份额, 如何维持专业化的市场份额, 并从偌大的市场中增大份额是现今企业在拓展规模的过程中重要的一项。建立合理的分销渠道, 也是现在工作的重点之一。

1 以成本为前提的渠道模式选择

小型金融设备销售企业在管理模式, 以及人力方面, 一来没有大企业那种多年来总结的模式可以遵循, 二来也受到资金的投入额度上的限制, 如果小企业选择像其他行业那样, 做各级代理商, 这样对于小型企业来讲, 资金铺张过大, 人力耗费多, 容易造成成本过高, 并且占用企业过多的资金, 极容易造成流动资金减少, 甚至管理不善, 容易造成资金断流的情况。现在很多金融机具销售店, 一部分是专业机具销售店面, 这主要指针对行业客户的销售而设计的销售渠道方式;另一部分是依托于办公文化用品店面, 兼售金融机具产品, 但这一部分产品绝大部分针对的是非行业客户。

2 以顾客满意度为主导的分销渠道设计

针对金融设备的特殊性, 决定了客户的满意度是企业生存和发展, 企业渠道建立和优化整合的关键点。过硬才是硬道理, 在销售中, 金融机具产品的特殊性决定了, 只要客户认可, 那么客户的忠诚度保持时间就长, 对价格接受并认可的几率大。比如, 针对于检验货币真伪的点钞机, 质高价高的银行机, 不仅被行业客户所接受, 越来越多的非行业客户, 也认可并开始尝试使用价格比较高的机器设备, 原因就在于产品的质量给生产和销售的企业带来的信用程度增大。现代的市场是个信用买卖的市场, 这个说法已经融入到消费者、生产者、销售者的消费观念中。

3 选择合适的代理商的渠道设计

评论小企业的生存现状的时候, 一些评论家总是形容小企业就像是在夹缝中生存的人, 始终都处于弱势地位, 为了寻求安全感, 小企业就需要用更大的市场来使自己感到满足。而设置合理的渠道布局, 合理的宽度和深度, 才能有效地获取真正的市场。并且金融机具产品的特点决定, 在销售产品的时候不适宜做直接渠道建设, 也不适于过长的产品销售链, 现在很多销售企业一般采取的是代理商原则。现在的代理原则是选择质量过硬的生产厂家, 做省级代理。而且在一定的范围内, 不设置下级代理。

4 技术性和售后决定做短渠道的渠道设计方式

一些行业专家强调指出, 很多金融机具产品是机电一体化产品, 从技术上来讲性能的稳定性不可能达到电子产品的水平, 最需要重视的因素是企业的售后服务水平。比如, 作为金融机具的行业客户——银行。在招标选购操作中曾提出, 我国流通使用的钞票同发达国家相比较旧、较脏, 对验钞机探测敏感元器件污染较严重。一般来说, 在我国现有的使用条件和银行员工维护水平下, 验钞机使用3到6个月就需要维护维修, 使用1年左右就需要更换易损件。如果没有良好的售后服务, 验钞机事实上很快就不能正常使用, 这将给银行的利益和声誉带来巨大的威胁。正是因为验钞机的正常使用强烈地依赖经常性的维护和维修, 决定了在销售过程中, 避免长渠道的销售方式, 这样就给售后的服务流程上减少了很多不必要的麻烦。曾经有人说, 为什么金融机具不能像手机售后服务那样, 设置专门的品牌售后店?产品的特点决定如此。一方面金融机具的使用时间情况决定了很多金融机具不能像手机那样随时拿到售后点去维护;另一方面, 一些金融机具体积和重量都比较大, 不适宜移动。再者, 售后店面的这种维修方式, 无论对消费者或者对销售者来讲, 成本费用都很高, 从经济性角度来讲, 这种方式不适合金融机具的后期维护。

5 多渠道的组合设计方式

金融机具的客户大部分来自于行业客户, 销售渠道比较窄, 如何才能扩展, 这就需要做多种渠道组合的设计方式。对于小企业来讲, 多渠道的销售方式, 其实也存在着很大的风险。而现在出现的网络销售和电话营销的方式, 比较受青睐的原因是, 渠道建设的成本较低, 而且对于金融机具这样的产品, 行业客户多是政府, 银行等客户, 上门推销的方式比较困难, 与产品采购负责人见面的机会更是几率很小。电话和网络的销售, 给企业寻找市场更广阔的空间。但是这种营销渠道的选择的瓶颈之一是很难寻找到素质过硬的销售员。每种营销方式都有其各自的特点, 面销技术手段好的销售员, 在电话沟通和网络沟通方面未必就能成功销售;相反, 电话和网络这种不见面沟通轻车熟路的销售员, 在当面再洽谈业务的时候, 可能就会存在丢单的情况。由此可见, 渠道的设计也与人力资源的整合息息相关。而且, 对于网络销售来讲, 网络无法试用, 无法当面体验, 都是销售的阻碍。金融机具的网络营销方式由于售后等原因, 一般都采用与实体店面相结合的方式。

6 利用竞争对手的渠道设计

现代的市场竞争, 已经不是水火不相容的时代了, 与竞争对手合作, 已经是行业销售中的一种方式。金融机具的销售渠道本来宽度就很窄, 而且市场上还存在假冒伪劣产品, 甚至仿制的低端产品的出现, 给行业竞争带来了很大的威胁。行业的竞争对手, 其分销渠道已经建立很长时间, 相对来讲, 比本企业新开发的渠道要成熟很多。利用竞争对手的渠道, 不仅可以拓展市场, 也可以减少渠道建设的成本, 同时与竞争对手合作, 也可以让你学习到新的知识。金融机具的销售市场的扩充, 主要建立在非行业的普通消费者上。例如, 市场销售量比较大的点钞机市场, 普通消费者虽然对价格高的机器, 认同它的质量和性能, 但是在选择的时候, 价格仍然是消费的主导因素。利用这个特点, 一些点钞机企业采取了以降低产品质量为代价的低价营销竞争手段, 导致点钞机市场的无序恶性竞争局面愈演愈烈, 低质低价点钞机充斥市场, 严重影响了行业的正常经营秩序。与四大银行中标点钞机相比, 这类低价点钞机的电子元件、各种传感器、大电机、变压器以及机械五金件等主要原材料的性能、质量和价格均存在相当大的差别, 价格相差最大可达五倍。因此, 这类点钞机很自然地在防伪效果、稳定性、温升、机器寿命等性能指标上大打折扣。由于普通消费者对这类点钞机存在的问题认识不足, 全凭价格因素选择了它, 使它占据了目前国内市场很大的一部分份额, 同时也给一些大的品牌点钞机厂家及其高质高价点钞机造成极大的冲击。与竞争对手联合, 是一种对市场的规范, 金融机具设备销售的现存市场和潜在的市场, 都存在着很大的上升空间, 只有良好的市场环境的存在, 才能使得行业产品的销售在竞争中生存和不断的发展。

基于多渠道销售的企业定价策略研究 篇10

多渠道销售产品已经成为提升企业竞争力的一个重要途径。企业也会针对客户不同的需求和资金状况采取不同的销售策略,比如企业可以和客户采取现金支付的方式进行交易,也可以对某些特定的客户提供延迟支付货款或者分期付款的形式进行交易。

本文针对具有资金压力且具有多种销售渠道的企业的最优定价决策进行研究。不失一般性,我们假定企业具有两种销售渠道: 在第一种渠道,企业将产品销售给大型下游企业,价格是由两家企业商讨决定。特点是需求量大和确定。我们假设企业具有定价权,货款结算模式采取分期付款的模式进行; 另一种渠道是将产品销售给小型企业,此时产品价格采用市场竞争性价格,交易的款项通过即时付款进行给付。本文研究的内容是存在以上两种销售渠道下,企业最优的定价策略。

对于在有资金限制下的企业库存管理,国内外学者分别从不同的角度进行了研究。一些学者研究企业从资本市场进行贷款,如Buzacott和Zhang[1]对基于资产 借贷的库 存管理进 行了研究。Raghava等[2]从资金提供方的角度考虑了在资金限制 下的短期 借款问题。除此之外 还有Dada和Hu[3]、Lai等[4]、陈祥锋和 朱道立等[5]。 另外一些学者研究了有资金限制下的零售商采取延时付款的方式从供应商购买产品,考虑该种模型下的零售商最优金融和运营决策。如Kouvelis等[6]、Lee等[7]、Majumder[8]。还有学者 引入了第三方物流企业的角色,考虑存货质押的模式,研究在该种模式下的不同参与主体的定价、 运营决策和风险 控制。如张钦红 等[9]、代大钊等[10]和于辉等[11]。

综上所述,国内外的许多学者分别从不同的角度对供应链金融问题进行了研究,但是目前还没有学者对具有多渠道销售模式并且存在有资金限制下的企业的最优定价问题进行研究。因此,本研究在研究内容上具有一定的创新性。现实中,多数企业均存在多个销售渠道,销售资金的回收时限也存在着不一致的情况,如何在资金限制的条件下做好运营决策是企业的重中之重,对于这类问题的研究也具有一定的现实意义。

1模型假设与目标方程

1.1模型构建与假设

本文研究具有资金限制和两种不同销售渠道的供应商的最优定价策略。如图1所示,本文构建了一个两阶段的企业决策模型。我们假设供应商是风险中性的,即供应商的目标函数是收益的期望。令供应商需要采购的原材料数量为Q,且Q为给定的, 采购原材料的成本为c。供应商的的初始资金为x0, 且x0< c Q,即供应商存在资金压力需要向外借款。 我们将供应商的客户划分为大型客户和小型客户两种类型,并将供应商面对大型客户时的销售渠道定义为渠道L,面对小型客户时的销售渠道定义为渠道S。渠道L的特点在于供应商允许大型客户对货款进行分期付款,并且供应商对产品具有定价权, 令所定价格为p L。由于供应商面临的是大型客户, 可以进行单独协商,因此产品需求可以用需求表达式DL= d - p L( d表示客户的最大需求) 进行模拟, 即在渠道L下产品需求是确定的。假设交易额中有 λ 的比例采用延迟付款的方式,有( 1 - λ) 的比例采取即时支付的方式。当通过渠道S进行销售产品时, 小型客户需对产品进行即时支付。假定采用即时支付的产品价格为市场竞争价格ps,并且产品的需求是随机的,其需求分布函数为F( x) ,其中F( x) 是连续、可导。

如图1所示,在T1阶段初期,供应商采购原材料并加工成产品,由于原材料数量Q与最终产品数量M( Q) 存在一一对应关系,因此令产品数量M( Q) = Q以简化计算过程。我们假设供应商先与大型客户进行交易,再与小型客户交易。在T1阶段某一时点,大型客户与供应商进行交易,交易额中( 1 - λ) 比例在T1阶段末期得到结算,λ 比例的交易额延迟到T2阶段末期进行结算。在T1阶段末期,小型客户与供应商交易,并且交易额在T1阶段末期即时支付。不失一般性,我们令每单位产品的库存成本为h,且不考虑产品的回购成本。 假设资金存在时间价值,用 δ( 0 < δ < 1) 表示每个阶段的贴现率,即T2末期的资金A在T1末期的资金价值为 δA,在T0末期的资金价值为 δ2A。企业在T1阶段初期向银行进行借贷,借贷的资金为B = c Q - x0,在T1末期偿还贷款,偿还贷款的金额为B( 1 + r) ,r是银行利率。

1.2目标方程

在上述假设下,本文将构建一个两阶段的企业决策模型。为了求出最优解,本文先将目标函数列明如下。

首先,对第二阶段初期即T1阶段末期通过渠道所获的利润进行最优化求解。

该阶段企业的目标函数是:

式( 1) 中,E[psmin{ Ds,y} ]表示通过渠道S销售的期望收入。E[psmin { Ds,y} ]等于和psy[1 - F( y) ]两部分的加总,其中表示渠道S产品需求小于y时的期望收入,psy[1 - F( y) ]表示渠道S产品需求大于y时的期望收入,y是通过渠道L交易后剩下的产品库存,y = Q DL。hy表示通过渠道L交易后到通过渠道S交易前这段时间的库存成本。B( 1 + r) 是供应商需要偿还的银行贷款。由于在渠道S上产品价格ps是竞争性价格,所以在这个阶段供应商没有定价权,不做任何决策。

其次,对第一阶段中通过渠道L交易所得的利润以及第二阶段通过渠道S交易的利润加和进行优化求解。该阶段的目标方程如下:

式( 2) 中,( 1 - λ) ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中即时支付部分的收入; δλ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中延迟支付部分的收入。同时,约束条件d - pL≤Q,表明通过渠道L交易的交易量应小于总的订货量。在该阶段中,供应商具有定价权, 能进行价格决策,求出最优的pL。

最后,就全过程的整体利润进行最优化。该阶段的目标方程如下:

式( 3) 中,δΠ1为 Π1贴现到第一阶段T1初期的资金价值,c Q表示供应商的采购成本,由于假设供应商的订货 量Q一定,因此该阶 段不做任 何决策。

2模型优化与计算结果

2.1最优定价策略及其敏感性分析

在本节我们对企业的最优定价策略进行求解, 并对最优价格进行敏感性分析。

结论1第一阶段的目标函数 Π1( pL) 是关于价格pL的严格准凹函数,也就是说存在唯一且最优的p*L,使得 Π1最大化。

结论2 pL的最优解p*L是满足:

1当d - pL< Q时,p*L是下式的隐性解;

2当 d - pL= Q 时,

上述两种情况下最优p*L的取值主要取决于需求函数DL= d - pL的参数和F( x) 的具体形式,且由于Q给定,第二种情 况当且仅 当满足时成立。

由结论1和结论2可以得出存在资金压力的供应商通过两种渠道进行销售时可以制定出唯一的最优价格,使得自身利润达到最大化。最优价格p*L存在两种情况,一是供应商采用两种渠道进行销售,此时最优价格p*L是式( 1 - λ + δλ) d + ps- h - 2 ( 1 - λ + δλ) pL- psF ( Q + pL- d) = 0的隐性解; 二是供应商将所有的产品全部销售给大型客户,此时,由于Q给定,该情况当且仅 当满足时成立。

引理1当通过两种渠道进行销售时,延迟支付比例 λ 对最优定价策略p*L的影响取决于p*L的大小,当时,,此时p*L随 λ 的增加而减少; 当时,,此时p*L随 λ 的增加而增大。

当时,,式子d - 2 p*L的经济含义是通过渠道L交易的每单位产品的边际利润。因此这时边际利润为正,即渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。此时 λ 的增加将提高供应商应收账款比例,增加了供应商坏账的可能性,不利于其资金链管理,因此这时供应商会倾向增加即时支付交易的利润比例,即通过降低p*L来降低渠道L延迟支付方式的总利润。当时p*L>d /2时,d - 2p*L< 0 ,这时渠道L的总利润 随着p*L的增大而减少,供应商总是希望更多的利润是由采用即时支付的交易产生,因此这时提高 λ 会促使供应商提 高p*L以减少延 迟支付部 分的利润。

引理2大型客户的最大需求d对最优定价策略p*L存在正向影响,即当大型客户需求d越大时, 供应商将制定越高的价格。

当客户对产品的最大需求越大时,说明该产品对客户来说是相对需要的产品,因此这将提高供应商在协商中的地位,从而通过提高价格来达到最优的利润收益。

引理3当采取两种渠道进行销售时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L的影响取决于 λ 和p*L的大小。 当 λ = 0时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L没有任何影响。当 λ > 0时,当时,,此时p*L随 δ 的增加而增大; 当时,,此时p*L随δ 的增加而减小。

当 λ = 0时,也就是渠道L的交易全部采用即时付款的方式,所以此时贴现率 δ 对于供应商的价格决策没有任何影响。当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。贴现率 δ 的增加意味着延迟支付部分的资金时间价值越大,因此供应商会更倾向于提高渠道L的利润,即提高p*L使得总体收益获得增加。同理,当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而减少,因此贴现率 δ 增加时供应商将通过降低p*L来获取渠道L更多的利润。

3算例分析

本节通过数值算例对文章结论进行验证分析。

假设供应商的初始资金x0= 400 ,最初订货量Q = 80 ,订货成本c = 20 ,因此供应商的贷款B = 1200 ,利率r = 0. 1 。渠道L的需求函数为DL= 100 - pL,其中延迟支付比例 λ = 0. 4。假设渠道S下的价格ps= 60 ,产品需求密度函数是均匀分布,则,分布函数。产品的库存持有成本h = 10,贴现率 δ = 0. 8。

在该数值假设下,当存在两种渠道的销售途径时,p*L= 60. 62,Π0*= 230. 8。这种情况下最优价格p*L高于市场竞争价格ps。由于大型企业有一部分货款采用延迟支付的方式,因此p*L高于ps具有一定的合理性。

当供应商把所有产品全都销售给大型客户时,此时等式条件不被满足,因此,在该数值假设下,企业将通过两种渠道进行产品销售。

图2到图5描述了不同参数对于企业最优价格策略的影响,与敏感性分析得出结论一致,在该数值假设下,,此时最优价格随着延迟支付比例的增大而增大,随着贴现率的降低而减小,并且大型企业的最大需求对最佳价格具有正向影响。 在该种情况下,订货量对于最优价格具有反向影响,即订货量越大,企业销售给大型客户的价格就越低,这可能是由于小型客户的需求具有不确定性,企业需要通过降低价格来提高大型客户的产品需求,通过薄利多销的方式最大化企业的利润。图6反映的是延迟支付比例对企业最大利润的影响, 可以发现,企业最大利润随着延迟支付比例的增加而减少,这是可能由于延迟支付的比例越大,利润的现值就越小。图7反映了当订货量Q不固定时, 即企业既进行定价决策又进行订货决策时,订货量Q对企业利润的影响。从图7中可以看出,当Q慢慢增加时,企业利润先是随着Q增加而增加,当Q到达一定值时,企业利润达到最大值,之后企业利润随Q的增加而减少。也就是说在本算例中,存在唯一的最优订货量和价格使得企业的利润达到最大化。在该种情况下,最优的Q*= 26,p*L= 75. 41, 最大的利润 Π0*= 793. 8。

4结论