销售渠道论文范文

今天小编给大家找来了《销售渠道论文范文(精选3篇)》，供大家阅读，更多内容可以运用本站顶部的搜索功能。摘要：长远发展是企业的最终目标，市场占有率的提高需要企业销售渠道及的稳定和拓展为基石。

第一篇：销售渠道论文范文

药品销售渠道的管理策略

摘 要：在社会经济水平的不断提高下，人们的自我保健意识逐步提高，逐步增加了对医疗产品的需求，促进了医疗流通行业的发展。但从实际状况而言，医疗流通行业并不具备有自主性的特点，并且许多医疗产品缺乏较强的竞争力与营销管理水平，从而严重阻碍了医药流通企业的可持续性发展。因此，本文针对药品营销渠道的管理策略展开分析。

关键词：药品;销售渠道;管理策略

当前正处于经济全球化的时代，因此制药企业需要与时俱进，跟上时代发展的潮流，深刻地认识到销售渠道管理工作的重要性，加强对整个市场的实际状况展开调研，充分结合市场的需求状况出发，最大程度的满足社会需求，制定科学合理的现代化药品营销策略，从而维持企业的可持续性发展。

一、当前药品销售渠道管理存在的问题

（一）药品销售理念较为落后

当前部分制药公司在传统观念的影响下，并没有深刻地认识到营销渠道创新优化对于企业发展的重要性。因此，在经营管理过程当中存在部分管理人员思想观念较为落后，缺乏先进的销售观念的意识，只是单一的认为不断的提高自身的服务水平就能打开市场大门，提高药品的销售数量，从而为企业创造更多的经济效益。但是这样的管理方式严重忽视了社会大众的实际所需。例如，在对药品展开销售过程中存在方式单一的状况，并没有及时给予有针对性的优化调整措施，对于整个药品营销市场也没有展开科学的调查与分析，从而造成营销渠道出现混乱状况。除此之外企业的发展与市场营销渠道并没有形成共赢的思想观念，从而制约了制药企业的可持续性发展。

（二）药品存在盲目销售状况

部分医药行业在对于企业及其自身产品展开宣传过程中存在着盲目性的特点。当药品在商业进行流通时，生产者、中间商、消费者是构建商品流通的主要主体。从药品销售角度而言，部分药品销售并没有针对市场上消费者的需求展开充分的调查与研究，也没有通过合理快速的渠道将消费者对药品的诉求及时的反馈给制药企业。因此，制药企业在对药品展开销售的过程中，并不能及时的获得到消费者的反馈，这样具有信息差的局面存在很容易造成在开展药品宣传时出现针对性不强的状况，进而失去了潜在的消费者资源，并且给企业的经济效益造成一定的损失[1]。

（三）药品营销终端建设不完善

零售终端作为市场产品营销的重要渠道之一，是销售管理过程中不能忽视的重要环节。但是当前我国制药企业零售终端发展模式依旧落后，许多中小型药品企业并没有充分的认识到互联网销售的重要性，依然采用传统的连锁店营销方式。这样的工作方式难以提高产品的销售效率，难以实现药品集中化的配送与购进工作的开展。

二、优化制药企业药品销售渠道管理策略

（一）使用“互联网+”销售模式

首先，制药企业需要立足于消费者的心理特点。在当前互联网技术不断发展的背景下，部分消费者在受到疾病困扰时，通常会在网上对于相关病症展开搜索。当消费者在搜索过程中药品商早已优化好的界面能促使消费者在第一时间看到并且对于自身的病状与治疗方法展开全面的了解。在这样的设计之下，消费者能感受到一条龙的针对性服务，进而促使药品口碑不断提高。除此之外，制药企业可以通过官网、微信号公眾平台开展多样化的问答栏目，这样不仅可以帮助消费者快速的了解自身病情，而且可以加强消费者对于药品的关注度，最重要的是能促使药品在人群中得到广泛的宣传。

其次，制药企业需要加强分解目标受众群体，在互联网的技术下，依据不同人的需要锁定消费者的需求点与关注度。在开展互联网销售时可以依据人们的搜索习惯展开科学化的设计。在“互联网+”的运用下，想要促使消费者对于药品产生信任感并且促进购买力的转化，需要采用潜移默化的手段对消费者的心理展开影响。这项工作前期虽然会耗费大量的人力物力，并且花费较长的时间，但是口碑一旦建立会使产品的销售量逐步提高。

最后，制药企业需要注重传播内容的设计。当消费者的关注度被成功的吸引之后，制药企业营销部门需要充分思考如何在网络文案之中不断地增加医药的专业度，从多种角度思考，如何引导消费者全面了解药品。这项工作的完成需要营销者充分的了解每一个药品的作用，并且准确的把握软文[2]。除此之外，相关执行者也需要对药品展开全面的认识，这样才能写出符合消费者心理需求的宣传文案，在宣传广告的设计上需要突出创意性的特点，在保证描述状况合情合理的状况之下，将消费者最为关注的热点内容进行准确的把握，从而有效地吸引消费者的注意。

（二）加强药品营销渠道观念的创新

制药企业需要积极引入先进的营销管理思想观念，对医药市场展开全面细致的调查与分析，聘请专业的人士对于企业员工展开定期的教育培训工作，引导企业员工不断加强市场竞争意识，提高营销技巧，引导员工充分地认识到先进营销方式在企业发展中的重要性。除此之外，制药企业需要营造民主平等的学习氛围，充分的激发员工的学习主动性与积极性，努力培养出具有较高职业素养的员工，始终坚持以人为本的原则，将消费者作为药品销售工作的主要位置，构建与消费者为中心的市场营销理念，最大程度上满足市场药品消费者的需求，从而不断提高药品质量与服务质量水平。

结束语

综上所述，本文从当前药品销售渠道管理存在的问题进行研究，提出优化制药企业药品销售渠道管理策略，在使用“互联网+”销售模式、加强药品营销渠道观念的创新等两方面展开重点研究，希望能促进制药企业药品销售管理效率不断提高。

参考文献：

[1]张雪. 制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J]. 财经界，2017（17）：30-32.

[2]陈科迪，袁芳. 中国药品营销渠道发展对策研究——以云南白药集团为例[J]. 商场现代化，2018（19）：63-64.

[3]于斌. 浅谈新时期医药营销管理策略及实施[J]. 中国卫生产业，2019，16（04）：95-96.

作者：宋楠

第二篇：基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索

摘 要：长远发展是企业的最终目标，市场占有率的提高需要企业销售渠道及的稳定和拓展为基石。本文主要以钢材企业的销售策略为依托，通过对钢材企业的重组和销售渠道整合的实现；自身产业营销管理队伍水平的提升；稳定市场，企业本身自销能力的提升；销售主体承担的物流功能的明确；产业结构的优化；为客户提供价值；产业信息化处理的实现7个方面的探索，为钢材企业销售渠道的稳定和拓展提供了理论基础。

关键词：销售策略；销售渠道；稳定；拓展

中国钢材产业受房地产泡沫的影响，产能过剩的现象使得钢材企业的发展受到了严重的限制，对企业的挑战是空前严峻的。在此冲击下，除对产品自身的不断完善及稳定用户群体的建立，相对应的钢材产业销售链需要优化，以适应社会不断变革的经济体制，充分发挥市场机制的调节作用，组建合理高效的营销策略，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求建立更为有效的综合型销售链，实现钢材企业利润最大化的最终目标。

一、钢材销售策略的特点

钢材企业由于产品特殊化原因，其核心内容是对产品销售渠道的不断拓展和稳定。企业创新就企业发展的灵魂，创新包括产品创新及市场创新两方面内容，市场创新从本质上来讲就是对产品销售渠道的扩展和稳定。钢材销售策略的特点包括以下几方面：

1.钢材企业大多采用粗放式盈利模式，发展与消费者的销售关系。企业大都关注市场经济的变革，以理性思维和概念，制定销售理念：现阶段很多中小型钢材企业通过差价的盈利获得利润。

2.通过消费者对企业产品品牌的消费理念，稳定客户群。现代消费者的消费理念从传统的注重品质及数量等转变为对品牌的消费，实质上是对企业产品精神需求和价值观的满足。企业抓住这一形式的转变，通过对品牌的维护达到稳定客户群的目的。

3.市场经济体制的变革，促进了企业对现代物流的发展。现代物流的发展紧跟时代的潮流发展，增加了钢材交易过程中的附加值，增加了企业的市场竞争力。

二、基于销售策略的特点钢材销售渠道的探索

在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、代理、零销代理和区域营销代理制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商代理模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。

3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。

4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、 营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计劃，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理，实现产业的国际化。现在是网络的时代，许多企业已引进了互联网销售的概念，网络教育平台已逐步成型，打破传统的市场模式，不仅拓展了国内的物流窗口，还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志，将销售的窗口开到目标市场，能极大提高企业市场形象，提高国际市场知名度，拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场，国内外的综合发展，可有效减轻公司销售压力，在一定程度上减少价格损失，此外更加全面全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度，改进企业的技术水平和管理，为今后在国际竞争提供有力的条件。

三、结论

钢材企业是经济的重要支柱，对社会发展、经济建设甚至是国防建设的建设具有重要的意义。在加入WTO后，企业来自国内和国外的竞争日益严峻 ，为达到企业产值的有效提升，占据较大的销售市场，销售渠道的有效拓展是发展中一个重要的环节。稳定营销渠道，首先应该做到实事求是分析双方优缺点，此外在最大程度维护本公司利益的基础上， 与合作方建立伙伴关系 。重视经销商、代理商和顾客关系，体现其在产业流通中的价值，需对现有的营销策略加以完善。国内钢材企业单纯的考虑并部分满足销售者需求已不足以成为稳定销售关系的充分条件，针对钢材企业销售策略的特点，全面应用现代市场营销理念，在现有的销售模式上进行完善，实现局部到整体的营销，有某一环节领先到细节领先的目标，才有可能实现销售渠道的稳定和拓展。

作者：田莉 于修为

第三篇：电力营销中销售渠道的应用

【摘要】我国电力经济的发展带动了我国电力消费的同步增加，随着我国电力资源的持续性开发和增长，电力企业在新形势下、新环境下有新的发展。合理的电力营销的销售渠道可以提高电力消费，保证电力需求的合理化。电力营销的合理化销售可以保证电力信息的快速发展。我国电力营销企业面对快速发展的新经济环境，如何按照电力需求找寻到合适的销售渠道，保证电力企业经济的合理运转，完善电力企业管理上的相关问题，保证电力营销可以更好更快的经营发展。本文将针对目前我国电力营销中营销渠道的相关状态和相关环境进行简要的问题分析，保证电力营销渠道的合理化运转，寻求电力营销更加合理的解决方案。

【关键词】电力营销(electricity marketing);销售(market);渠道(channel)

随着我国电力市场合理化发展体制的建立，社会经济的不断快速发展带动我国电力需求的不断扩张。自80年代初期，改革开发的发展步伐加快电力需求的增长。至今，我国的电力年消耗量已经由原来的3亿千瓦时发展到目前的16亿千瓦时，年增长率达到8%以上。电力消费的增长速度不断增加，越来越多的电力需求得到响应。保证我国电力基本生产需求的同时，电力销售渠道的环境发生着巨大变化。针对现今电力销售环境的变化，电力销售渠道也受到相应的影响，合理的分析和解决电力销售渠道问题，保障电力资源的合理配比和利用。更好的提高我国电力销售经营水平，促进我国电力资源的利用效果。

一、我国电力消费的整体规划

电力资源的消耗随着我国的改革开发不断增加，快速发展。我国目前的电量需求量年增长比例为5万千瓦时，以15%左右的速度快速发展。工业生产的产业电量以超过15%的价格不断增幅，保证了我国电力资源消耗率，提高我国电力资源的使用量，保证了我国工业化生产的电力资源需求。居民生活用电以12%左右的比例不断增加，这是因为随着科技生活化的进步，人们对于日常生活的电力资源的消耗程度也不断的增加，因此，电力资源的需求对于工业生产和日常生活都不断的加大。

电力消耗在地区上分配是以华北、华中和华东三个地区进行分配的。由于经济水平的落后消耗电力资源最低的地区是西南地区。人均用电不足平均值的30%。研究其主要原因是因为城市水平发展不高，没有较高的城市生活需求用电;因高原等地的自然因素导致电力设备无法安装造成电力设备无法使用;消费水平的落后造成地区经济的发展速度较低，不能满足人们日常的经济需求，更无法利用电力资源进行合理的消费;人口密集程度低，造成电力消耗比例下降，在人均消耗电力资源比例上没有合理化的发展。

二、我国宏观电力发展渠道

渠道是指利用某种消费货物或产品从生产处到消费处的合理转移，从而或得此项货物或产品的使用权利，这里包括集体和个人。电力资源产品从生产电力企业到消费电力终端所经过的这个过程就是电力资源的销售渠道。电力资源的营销渠道是为了提高企业的经济效益。保证企业可以按照合理的经济模式对产品进行合理的宣传和传递，提高消费者对于电力资源铲平的认知程度。

但因为销售渠道的产品不同、结构不同、参加渠道转换的成员不同、传递时间不一致等各种问题造成渠道的传递效果不同，一些电力资源渠道中断造成电力企业发展的停止，需要及时分析和处理电力渠道滞留的相关问题，对影响电力销售的渠道进行合理化分析，保证我国宏观电力发展渠道的正常化。

现有的电力销售渠道以阶梯式的形式分布。由于电能产品的销售渠道直接影响着电力资源的销售效果。按照发电厂上各大区电网的销售中心，对电能消费渠道进行合理有效的分配，其目的是以合理有效的方法将产品移交到消费者的手中。电力资源消费结构的多样化、消费成员的不确定等因素造成销售渠道的时间、路线有所不同。

电力市场的销售按照区域进行合理的划分，对各个区域的经销商进行各个渠道的分析，以电力资源为基础能源进行合理的控制，保证电能产品的消费比例，提高市场容量，保证市场的销售区域密集程度，完成销售电力市场的合理运维，对全国电网经济销售结构进行合理控制，保证我国电力资源销售渠道的合理建立和发展，加强我国整体销售渠道的宏观控制，保证我国电力资源销售经济营销效果的合理完成，这是保证电力资源消费的宏观调控方法。

三、我国微观电力发展渠道

通过对电力企业运行机制进行合理化的分析，对政府进行 电力管理改革，保证电网资源管理的合理化;提高电力企业内部经济管理模式的大力发展，提高电力公司对于电网市场经营的合理化效果，保证电力资源客服的合理化生产服务;对我过电力资源的供给和需求进行合理的废话，保证其需求的平衡，对出现局部过高、过低现象的问题进行合理化的市场技能调整。

随着我国电力市场改革的不断发展，电力市场水平的提高与市场经营条件都发生着变化，打破电力市场的垄断格局，提高电力市场的竞争效果，提高电力资源的综合管理和规划，对电价进行合理化改革，对电力体制进行合理化实现，保证电能输送、分配、销售的合理化、准确化。對电力发电的价格、输送电价格和配电价格进行合理控制，保证电价销售的合理完成，对电力工业销售客户进行电价基础控制，保证电力资源的准确输送和分配。

目前，我国电力改革已经发展了一段时间，但电力资源的市场化格局还没有稳定，现有的体制改革还需要随着电力企业的不断发展，国家的调控进行合理改善。通过电力企业的管理产品导向处理，提高我国电力营销服务化的水平，保证电力技术的不断更新、电力产品、电力检修水平的不断提高，完成我国整体电力资源的合理化发展。

四、结论

综上所述，我国电力资源消费经济渠道的建立可以保证我国电力资源整体销售的市场合理化发展，提高了我国电力资源企业机制的合理化发展，提高了我国电力产业的革新管理。在电力营销革新的变化过程中，提高了电力企业的整体思想竞争力，提高经济体制的进取效果，从而保证我国电力企业的更好发展，完成我国电力资源服务于本国电力资源使用利益、服务于社会人民生活的最终合理化目标。

参考文献

[1]邹树彬著.《决胜销售渠道》海天出版社，2001，0301：5-107

[2]王广惠著.《电力销售与用电管理》中国电力出版社，2007，0801：7-98

[3]刘秋华著.《电力市场营销》中国电力出版社，2008，0101：8-96

作者：陈艳