化肥企业销售渠道论文

目前，我国处于传统农业向现代农业转变的关键时期，农村人口减少、劳动力稀缺、政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度，种植大户、专业化合作社数量逐年增加。今天小编给大家找来了《化肥企业销售渠道论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

化肥企业销售渠道论文 篇1：

我国化肥行业发展的战略思考

[摘要]目前，许多化肥企业和经销商都面临着经营危机，究其原因，首先宏观上CPI连续攀高，造成国内外原材料市场的大幅涨价，作为稀缺的矿产资源(特别是钾矿资源)在我国严重供应不足，加上物流紧张、农民的施肥观念落后等诸多原因，使得化肥的产销出现了严重问题，文章从中小化肥生产企业和经销商的角度出发，从战略层面来积极寻求化肥行业的未来的出路，以期望能对当前的化肥行业起到一定的指导作用。

[关键词]化肥行业；发展战略；思考

[作者简介]罗胜，广西财经学院国际经济与贸易系讲师，经济学硕士，广西　南宁　530003

一、我国化肥行业的地位及面临的挑战

当前，粮食安全成为众多媒体讨论的热门话题，并引起了社会各界广泛的关注。为了解决中国人“吃饱饭”问题，保证国家粮食安全，在现有耕地的基础上，提高粮食单产势在必行。同时，从全球范围看，谷物产量也存在约每年1亿吨的缺口，目前全世界大约有8亿左右的人口粮食供应不足，全球粮食贸易量年均也只有2亿吨左右。国内有关方面的专家预言：未来30年乃至整个21世纪，化肥仍将是不可替代的农作物增产的主要生产资料。目前的化肥行业，情况不容乐观，产品鱼目混珠，价格飞涨，竞争激烈，销售困难尤其是终端的销售，利润较低，人才奇缺，农民用肥观念落后，资源高度垄断等。因此，中国的粮食安全问题向化肥行业提出了严峻的挑战，加强化肥销售体系研究，探索中国化肥生产、分销行业生存和发展有着十分重要的意义。

二、制约化肥行业发展的主要原因分析

(一)化肥资源缺乏(以钾资源为例)

1　世界钾资源分布极其不平衡，我国钾资源占有量极低。加拿大、俄罗斯、白俄罗斯、德国、黑海(以色列和约旦)是主要的钾盐产地，其中加拿大钾盐总储量达到97亿吨，占世界总储量的58.6％，主要分布在加拿大萨斯喀彻温省3110平方公里国土的1830～3050米的地下。中国占世界总储量的不足3％(如图1所示)，远远不能满足我国需要。

2　我国钾肥资源需求缺口很大，决定钾肥价格走高。

从图2中我们不难看出，中国是目前世界上钾肥需求最大的国家，从我国钾资源的储量来分析，每年还有相当大的缺口需要依靠进口的钾肥来弥补。钾肥资源的缺口决定了价格持续走高。

因此，我国的化肥价格必然受到钾肥价格行情的影响，作为主要钾肥出口国，为了其自身利益，也会首先考虑控制年度产量，其次会根据利润的贡献来分配出口配额。今年3月，加拿大就与印度按650美元的吨价签下了80万吨的年度合同，而中国实际到岸价格仅仅255美元／吨。

3　人民币升值迫使国外减少对我国的进口额。人民币的升值压力迫使加拿大减少对中国的出口而转向到其他国家，货往高处走，这难免引起国际化肥市场供需不平衡，255美元／吨的价格是因为中化的成功运作而得，它完全有理由将手中囤积的货物以现在市场价格如印度到岸价发售到国内市场，而其间的价差将是公司运营利润。一旦国内消化不了，它们大可将这些农资推向国际市场，这样必然导致了国内钾肥的全面涨价，钾肥从去年的1900元／吨今年暴涨到4500元／吨，涨幅达一倍以上。

(二)2008年以来CPI指数连续保持高位，导致通胀率不断提升，直接影响了全国化肥市场的价格走向

通货膨胀(Inflation)，是一种货币现象，指货币发行量超过流通中实际所需要的货币量而引起的货币贬值现象。通货膨胀与物价上涨是不同的经济范畴，但两者又有一定的联系，通货膨胀最为直接的结果就是物价上涨。通货膨胀率是货币超发部分与实际需要的货币量之比，用以反映通货膨胀、货币贬值的程度；而价格指数则是反映价格变动趋势和程度的相对数。经济学上，通货膨胀率为：物价平均水平的上升幅度(以通货膨胀为准)。在实际中，世界各国基本上均用消费者价格指数(我国称居民消费价格指数)，即CPI指数来反映通货膨胀的程度。2008年1～3月我国CPI平均上涨8.0％，涨幅比上年同期上升5.3个百分点，2月份更是创近11年来历史新高，上涨幅度达8.7％，今年仍保持一个较高的通货膨胀，在这样的环境下化肥价格的剧烈波动是可以想象到的。

(三)物流成本逐年上升

国内的钾矿绝大多数来自青海和新疆两个省份，2008年由于冻灾对青藏线的破坏，使运输成为许多企业和经销商的心病，特别是大量需要钾矿的复合肥厂不得不依赖国外进口，由于国际原油价格的上涨，海运费用也较2007年度有了明显的上调。国外资源大国为各自利益，在运费提高的情况下甚至还减少对中国的出口额，这对中国化肥企业来讲无异于雪上加霜。应该说2008年是中国化肥行业最困难的一年。

(四)中国社会问题突出

中国目前面临着许多社会问题令政府感到棘手。如农村人口的城市化过程在加速，青壮年农村人口大量涌入城市，留守的老弱妇幼难以承担振兴农业的重任。在农村城市化过程中伴随着大量的耕地被占用，即使不被占用土地，目前中国的耕地面积仍难以满足人均粮食需求。我国人多地少，农业可利用的土地资源只有我国国土面积的10％左右，人均还不足世界水平的1/3。也就是说，我国用不足世界耕地面积10％的土地养活了占世界人口22％的人。因此，要解决历史和现实带给我们的双重难题，就要提高粮食产量，这其中肥料是关键。

(五)农民收入增加不明显，造成零售商销售困难

由于在我国存在农业直补政策，政府对包括化肥生产、采购、运输、流通在内的整条化肥产业链上所有环节都予以严格的价格限制，并给予了一定的补贴，正是采取了这种多环节补贴限价政策，使得我国农资产品价格长期游离于国际市场，国际价格低的时候农民并未享受到实惠，而国际价格高时他们却受到损失(特别是今年的钾肥)。

尽管农产品价格开始新一轮上升，国家农业扶持政策正加大力度，市场需求旺盛，但农产品的收购价格无法短期到位。另外，由于农民的弱势地位，国际农产品价格的走高所获得的利润，农民从中受益不明显。因此，农民种粮积极性并没有预期的高涨，许多农民在无利可图的情况下，放弃使用优质肥料，或者减少肥料的使用量，甚至勉强使用一些劣质甚至假冒伪劣产品，导致产量和农作物的品质出现问题，我国许多地区农业产业链逐渐进入了一个恶性循环，就是农民越来越穷，越穷就越不用好肥，更不用提科技兴农，这对化肥行业乃至政府来说都是一个不好的信号。

三、未来化肥行业的战略思考

(一)转变观念——化肥行业突围的首要条件

1　实施蓝海战略，丰富产品链，选择差异化产品。著名经济学家W·钱·金博士在其《蓝海战

略》一书中指出，企业为了寻求持久的、获利性的增长，往往与其对手针锋相对地竞争。它们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。然而在目前过度拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间，并与对手争抢日益缩减的利润额。流连于红海的竞争之中，将越来越难以创造未来的获利性增长。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，而是要开创“蓝海”，即蕴涵庞大需求的新市场空间，以走上增长之路。这种被称为“价值创新”的战略行动能够为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。

在复合肥一统天下的微利时代，帮助厂家和经销商选择差异化的新产品，是典型的蓝海战略。由于中国地域广阔，土壤条件千差万别，各地耕种习惯不一，根据不同土壤条件、不同作物要求形成的细分市场，对于产品的针对性和营销的精细化，提出了全新的要求，那种“一个产品打天下”的粗放式营销模式逐渐萎缩。由于许多新产品在各种细分市场中的突出效果，不仅能解决农民的实际问题，经销商利用撇脂策略带来了丰厚的利润。比如说进口的芬兰凯米拉硝酸钾叶面肥和智利SQM硝酸钾叶面肥，在实验中就发现了这样的突出特点：1、对受冻农产品的救死扶伤(岳阳、广西)；2、对缺素造成的各种生理病害，如烂根、黄叶、棉花枯黄等有很好的防治和修复作用；3、农产品提前上市(湖北的蔬菜)；4、农产品保鲜期增长(海南的蔬菜、水果)；5、防止棉花早衰(湖北荆门、周口)。另外，中国海洋大学生物工程开发有限公司研制开发的系列海藻叶面肥之防冻先锋(高活性抗逆因子)，在今年中国南方地区百年不遇的冻灾中闪亮登场，为广大经销商和农民带来意外惊喜。

2　扭转农民用肥观念。首先看看被誉为“欧洲厨房”的以色列，人多地少，水资源奇缺，人均淡水占有量只是我国的1/9。以色列国土总面积的45％是沙漠，人口密度达每平方公里300人，可耕地不到国土总面积的20％，其中一半还必须经过灌溉才能耕种；加上常年军事冲突、恐怖袭击猖獗，但就是这个国家却成就了世界上最先进、最发达的农业。到以色列考察现代农业，最鲜明的印象之一是现代农业的高速和可持续发展。据以色列官方提供的数据，近10多年来，农业总产值年增长率始终保持在15％以上，占总人口不到3％的农民供给全国农林产品，还大量出口对农产品质量极其苛刻的欧洲市场，出口额在过去50年里增长了12倍；农民人均年收入1.8万美元。以色列现代农业创造的“沙漠奇迹”受到高度评价，联合国粮农组织向许多国家推荐以色列的先进经验。

而我们绝大多数地区的农民还停留在传统的撒施和冲施阶段，没有科技兴农的观念，对于我们这种水资源比较缺乏的国家是十分不利的，一来传统的施肥造成水资源的大量浪费；二来这种粗放式的施肥方式不利农作物吸收，造成巨大的浪费，长期不当施肥，还造成土地养分的丢失；更重要是我们的农产品的质量、数量都不能获得有效提升。

农民的生活习惯和国家农产品的收购价格，不利于鼓励农民扭转用肥习惯。我们在长期的基层调研中发现，我国农民的一些不良生活和耕作习惯必须引导转变：首先是农民不愿接受新的施肥观念(设备投资)，盲目坚持传统的撒施和冲施习惯，甚至幻想一次施肥同时解决用肥、除草、杀虫等问题，这种短期化行为十分突出；其次是民间的赌博活动猖獗，诸如六合彩之类的毒瘤鼓吹一夜暴富的思想在意识层面不断腐化着农民，因此农民的科技兴农意识亟待提高；再有就是今年以来化肥价格的提升速度远高于农产品的收购价格，在单位亩产不能提高的情况下，农民不再愿意投入更多的化肥、农药等产品，即使使用数量也十分有限。甚至为减轻负担冒险使用一些假冒伪劣产品。

因此，中国化肥生产厂家和经销商“08突围”首先是要在观念上有所创新，对厂家和经销商来讲，在原有产品的基础上如何选择差异化产品和经营模式值得思考；此外，中国农民的施肥观念、用肥观念也急待扭转和培育。

(二)实施信息化战略一改变传统营销模式

1　信息化的含义。1997年召开的首届全国信息化工作会议，对信息化和国家信息化定义为：“信息化是指培育、发展以智能化工具为代表的新的生产力并使之造福于社会的历史过程。国家信息化就是在国家统一规划和组织下，在农业、工业、科学技术、国防及社会生活各个方面应用现代信息技术，深入开发广泛利用信息资源，加速实现国家现代化进程。”实现信息化就要构筑和完善6个要素(开发利用信息资源，建设国家信息网络，推进信息技术应用，发展信息技术和产业，培育信息化人才，制定和完善信息化政策)的国家信息化体系。信息化是指培养、发展以计算机为主的智能化工具为代表的新生产力，并使之造福于社会的历史过程。智能化工具又称信息化的生产工具。它一般必须具备信息获取、信息传递、信息处理、信息再生、信息利用的功能。与智能化工具相适应的生产力，称为信息化生产力。智能化生产工具与过去生产力中的生产工具不一样的是，它不是一件孤立分散的东西，而是一个具有庞大规模的、自上而下的、有组织的信息网络体系。这种网络性生产工具将改变人们的生产方式、工作方式、学习方式、交往方式、生活方式、思维方式等，将使人类社会发生极其深刻的变化。

2　利用信息化战略助推农资行业营销。首先是有效取得有价值的信息是现阶段取胜的法宝。这些有效的信息包括国内外新产品信息(特别是近年来兴起的一些小肥种，在今年的冻灾中有很好的体现)、原材料的采购信息、化肥价格变动趋势、农化知识(测土配方知识)、农产品收购渠道、农产品价格政策及变动趋势、国际施肥的演变趋势(特别是对滴灌等精准施肥概念的了解)等等。

在激烈的市场竞争中，如果我们不能有效避开残酷的红海市场，势必进入一场以价格为导向的残杀游戏，互联网的出现打破了原有的信息不对称局面，无论的厂家或经销商，只要能有效地利用互联网资源，就可以寻找到自己的蓝海。

(1)生产厂家可以通过互联网信息掌握行情，避免行情波动时的巨大损失。在表1、2中我们看到中国化肥价格行情巨大波动，值得注意的是，中国资讯网在2007年9月已对这轮行情进行了准确的预测，在这一轮的行情中，由于没有建立本企业有效的信息渠道，国内许多复合肥生产厂家遭到巨大的损失(举例)，在没有料到原材料暴涨的情况下，大量收取经销商的冬储货款，待到今年发货时无法承受市场价格的变化，轻则贴本销售产品，如企业抗风险能力稍弱就不可避免遭遇倒闭危机；而部分厂家和经销商由于对信息准确把握，赚得盆满钵满。

资料来源：中国资讯网

(2)信息渠道能帮助经销商选择差异化的新产品。可以说，在信息化时代，搜索到这些利润丰厚的差异化产品已不是件困难事情。

(3)信息化战略为企业和经销商还体现在销

售渠道的拓展、采购渠道的全球化。有了网络平台，无论是专业的行业网站，还是本企业的网站，企业首先可以建立自己的营销数据库，并有效实施数据库营销，同时可建立本企业的CRM(客户关系管理)系统，这样企业就可以实现互动式传播和点对点的传播，有效地节约了企业的传播资源，将企业信息、产品信息、农化信息以及其他增值信息准确传播给目标客户。从采购的角度来看，由于互联网出现，真正意义上让企业的采购实现了全球化。目前中国的钾矿资源占有量不到全球产量的2％，而我们的使用量巨大(数据)，拥有中国总代权不亚于拥有宝贵的矿产资源!

(4)信息化极大提高工作效率。许多企业为什么做不大，或是做到一定阶段即止步不前甚至走向死亡?其主要原因是管理的问题；而管理的核心是需要管理工具——信息化。奥克斯集团董事长郑坚江说过：“不懂信息化的员工，不能当干部!”农资行业销售的特点是网络广，销售人员分散，不好管理日常办公和销售工作，在农资行业引进IOA软件是非常前瞻的选择。

在IOA系统里，企业的日常工作事务和业务资讯，被逐一细化分解为文件审批、合理化建议、行政事务、采购价格审批、财务报销、付款审批、共享平台等模块，设计成不同的模块后放置在OA主界面上。员工需要做的，只是点击进入，即可在相应模块中完成诸如任务分配、文件阅知、报告批复、信息报送、各类财务信息申报、物流等一系列工作。更重要的是，IOA软件还能集成客户关系管理系统、人力资源管理系统甚至全国网络视频会议等功能于一身，使销售资源得到共享，行政事务极大简化，营销效率全面提高。

(三)渠道和终端掌控——未来化肥营销制胜法宝

渠道通常指分销渠道，指产品从生产者向最后消费者转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径。化肥行业的渠道通常是厂家(中国总代)、省级总代、县级经销商、乡镇经销商、农民这样的途径。成功的厂家和经销商要配置自己的渠道网络，资源方通常是通过销售网络来考核生产厂商的营销实力，而生产厂商又往往通过渠道网络的规模和掌控力度来考察经销商的，没有渠道优势，任何形式的合作谈判都没有绝对的主动权，在农资行业，谁拥有网络，谁就是赢家。

终端则是消费者购买产品的地方。常见的终端主要是指乡镇一级的门店或村一级的门店。终端是建立品牌的最有效渠道；终端能直接与消费者沟通从而有效反馈各种销售信息(产品、价格、竞争对手、广告等)，为企业营销决策提供依据；按化肥行业的特点，终端常常会超越所有的传播手段，它最直接地影响着农民购肥的行动。对渠道和终端的研究，笔者提出了一些创新的思路。

1　按区域特点有不同的渠道和终端策略。一方面是企业在其所处的区域有足够的实力(人力、物力和财力)去操控渠道和终端，可以通过强有力的终端促销以及高频次终端维护服务，借鉴其他成熟行业(食品、饮料、药品等)的管理和维护手段对终端进行精耕细作，营销告别单一销售手段形成立体作战(空中和地面支持)，广告战、终端的促销相互组合，易于形成销售壁垒，建立渠道和终端优势，集中重点资源优先配置到渠道和终端促销上，然后考虑少量传播。这样从渠道成员到消费者，形成了一个价值链，竞争力自然比对手强。为了推动渠道下货，通常对渠道经销商实施有形加无形双重激励体系，通过返点及其他物质诱惑，让经销商感觉到收益，并经常将经销商集中起来培训，内容围绕如何更好的卖化肥和如何赚更多的钱展开，同时教会经销商如何开农民会、如何做样板示范田、如何学习农化知识、如何培养意见领袖等等。竞争对手由于资源投入不足会迫于压力放弃竞争或分出部分利润来形成利益共同体，从而达到对渠道和终端的控制。

从另一个角度来看，就是当企业跨出自身所在区域，没有足够的人力和能力去控制渠道的深度，由于全国不同地区的复杂性，也没有必要像前一种情况那样去操控渠道和终端，这个时候，可以与当地强势经销商(也称当地的地头蛇)捆绑，通过给予本企业产品的独家代理权，或给予一定的传播、促销的支持，甚至在其资金不足时可以采取资金的渗透，只有足够的利润驱动，方可保证建立双方的价值链共同体，而一旦形成这种模式，同样达到与上下游企业一起建立了属于自己的渠道和终端。

2　农村商业结构模式要创新。可以尝试新的连锁模式——与中国邮政物流配送捆绑合作。“中国邮政”百年品牌在中国农村根深蒂固，其最大的优势在于农村的终端销售网络和有效的社会服务体系；共同投资成立“农资连锁超市”，建设中国农村覆盖面最广、运营效率最高、服务最完善、产品质量最有保障的农资连锁，必将成为国家解决“三农”问题的主要服务渠道。YCC(广东邮政物流配送服务有限公司)和广西邮政在这方面都做了有益的探索，并取得了阶段性成果。

3　变单一的卖肥成为农业产业链真正的解决方案提供商(农化知识、测土配方)。随着海尔家电营销由售后服务向解决方案的过渡，我们强烈意识到营销已经进入到一个全新阶段，我们不但在卖产品、卖品牌、卖服务，当下营销一个产品已逐步发展到与提供该产品相关联的完整消费解决方案，做到了这点我们方可认为是真正意义上4C营销时代的到来。

在化肥产品的营销解决方案中，完整的农化服务和测土配方服务都是典型的化肥产品销售的解决方案。以测土配方施肥为标志，中国化肥的营销开始迎来一个全新的时代。一是测土，取土样测定土壤养分含量；二是配方，经过对土壤的养分诊断。按照庄稼需要的营养“开出药方、按方配药”；三是合理施肥，就是在农业科技人员指导下科学施用配方肥。这样，产品的研发和定型，不再是学术上的问题，而是针对不同区域土壤的实际状况，结合当地的耕种习惯和自然条件，有目的地开发针对性的产品，对于农民在耕种的不同环节和时期，提供“一揽子”的化肥解决方案。这样免除了农民在使用过程中需要自行采购多种化肥再根据经验或一些“土专家”的建议进行配比施肥的困惑。配方式的复合肥使企业可以根据当地主种品种的特性，开发满足当地土壤情况的更加“精准”的产品。这样，从营销的源头环节做出差异化，就能避免同质化产品的竞争。另外，由于农村劳动力构成的变化，对于化肥等农资产品的使用，农民希望越简单越好。只有给予农民最简单的服务，才会真正的受到“最后买单者”的认可，企业开发产品的市场竞争力，才会有根本的保障。

(四)培养优秀化肥营销人才——化肥行业生存保证

化肥行业本身是一个同质化程度比较高的行业，而最终的消费者对化肥生产的信息了解甚少，农民购买化肥往往不是理性的，更多的是根据别人的意见和推荐，这就决定了销售人员在产品的销售中占有重要的地位，优秀的化肥营销人才往往能够在极为困难的情况下率先打破局面。

1　化肥行业人才特点

工作环境艰苦决定了许多尖端人才放弃选择化肥行业，部分大学生的一些急功近利的思想和内心的虚荣心也影响着高校毕业生择业方向，有些农村考出来的学生一生的目标就是告别其生长的环境，因此，化肥行业营销人才的匮乏是本行业普遍存在的重要特征；另外就是本行业相对于其他快速消费品或奢侈品行业来讲营销策略相对简单，选择人才更强调的是具备执行和坚持的特点，因此有农村生长经历、学历在中专或大专这一层面的毕业生会有较好的选择余地。

2　培养人才的有效途径

(1)与高校的联合培养。我国各省都有许多职业高专和中专，其中不乏有农资、农艺、市场营销等专业非常符合化肥行业的人才培养需求，企业如果能与这类高校合作办学，是非常有效的选人和培养途径，甚至可以让企业出部分经费联合办学，冠名为“某某(企业品牌)班”。一来可以有效解决学校的毕业生就业问题，同时，为职业高校提供了一条产学研办学的良好思路，学校可以在企业建立自己的专业实习基地，为教师和学生提供实践教学基地；而对于企业来讲，可以在大学一年级开始就根据自己的选人口径在学生中进行培训和筛选，所选人才可利用率高、流失率相对就会降低。

(2)借助外脑。借助外脑机构迅速解决人才的瓶颈问题。农资行业营销咨询是相对的冷门行业，因此许多在其他行业中业绩不佳的咨询或营销广告公司在本行业中稍加发力，即可有不俗的表现，西安的左右营销策划公司就是一个典型案例。因此，化肥行业的决策者在选择人才方面可以做更大胆的尝试，与第三方外脑机构合作，既解决了人才不足，更重要的是解决了人才的质量。专业分工是未来化肥行业人才战略一项重要举措。

2008年当单纯追求产量和销量的化肥行业遇到困境的时候，如何寻找化肥行业的蓝海?它不仅指蓝海产品，更包括观念创新，这实际就是“08年化肥行业突围”的思考源点，笔者认为企业除从产品链去思考之外，也需要将思维转向企业的赢利模式研究、营销体系研究等，成熟的企业在未来的发展中必须具备全球化、信息化、资本化运作以及成本创新的特点，唯有此，方可找出真正的出路。

[责任编辑　舒　生]

作者：罗　胜

化肥企业销售渠道论文 篇2：

全程作物解决方案

目前，我国处于传统农业向现代农业转变的关键时期，农村人口减少、劳动力稀缺、政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度，种植大户、专业化合作社数量逐年增加。前不久，在昆明举行的2014年作物解决方案峰会上，来自国内化肥农药企业一线的销售经理以及化肥、农药企业、农资销售企业的负责人共同探讨了国内农资销售的最新趋势，与会专家提出了“站在种植户立场思考”的全程作物解决方案，让当下市场竞争剧烈、农资销售不景气而苦苦挣扎的农化生产以及销售企业似乎看到了“蓝海”。

大户时代来临带来新课题

土地流转涉及7400万农户 农化企业生产压力剧增

截至2013年底，我国土地流转面积占耕地总面积的26%，耕种面积超过50亩以上的大农户数量达287万家，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万家，农业合作社已发展到98万家，涉及农户7400万。在传统销售渠道中又分离出一个巨大的市场客户群——农业种植大户，如何满足这个群体的真正需求成为当前服务商以及农化企业的一个大课题。

为弥补黑龙江省氮肥缺口，促进省农业产业发展，中海化学华鹤公司在黑龙江省鹤岗市投资兴建年产30万吨合成氨、52万吨大颗粒尿素项目。业内专家认为，随着国家对中高等学校毕业生、退役军人、返乡农民工务农创业给予补助和贷款支持，这些年轻型、知识型、文化型的种植大户在农业中将发挥越来越重要的作用。而这些大户的需求变化也给化肥农药生产企业以及农资经营企业带来新的机会：这些大户看中的是选择抗风险能力强的供应商，需要高效、安全的产品，之后才是价格。但目前国内95%以上的零售商并不能很好地满足种植大户的要求，这对国内整个化肥、农药的生产和销售体系提出了更高的要求，也为这些企业在未来的市场竞争中提出了新的发展方向。

云南省化工行业协会化肥专委会负责人王定坤介绍说，这些年国内化肥行业产能过剩仍在继续扩大，市场竞争日益激烈，企业势均力敌，靠优胜劣汰难以化解产能过剩，而农业作为消费化肥的主要市场——其需求不会明显增加。随着国家测土配方施肥、水肥一体化技术推广以及科学施肥理念得到普及，过量施肥必然得到遏制，新兴的农业经营主体必然重视合理施肥，以求增效；同时，受环境约束、国家控制能源总量等因素影响，有关部门已经出台了各类产品的能源消耗限额，以加强对化肥企业能源消耗的监管。短期内，工业需求增长不足以消费过剩量，而海外市场留给国内企业的空间也越来越小。前不久，国家出台的《环境保护法》对违法者要承担刑事责任；而长期不能达标排放，对环境造成严重后果的企业都要被淘汰，这都对企业形成了巨大的压力。

云南顺丰生物科技肥业开发有限公司负责人说，由于天然气、电、煤炭、水等资源价格不断上调，现在化肥企业面临的压力越来越大。与10年前相比，煤炭价格涨幅4倍以上，天然气涨幅2倍，电价涨幅1倍以上，铁路运价涨幅2倍以上。相比之下，国内尿素价格却与10年前基本持平。随着市场经济的发展，化肥企业用气价、运价、电价几经上调，优惠幅度却明显降低，许多企业面临不小的压力。可以预见，取消化肥优惠政策是大势所趋。这就要求企业不断思考，改变旧的思维理念，真正以种植户的需求来思考企业的生产、营销等过程。

随着农业产业化的发展，传统个体农户逐步让位种植大户、家庭农场将是今后农化生产企业主要的服务对象。同时，农业的高效、农产品的安全、生态、环保的发展方向，要求化肥生产必须高效化、精细化、功能化、便捷化发展。“农业集约化、规模化、机械化的生产模式要求农资企业由传统的化肥供应商向综合服务商转型，要求化肥企业必须改变传统的销售理念，创新营销体系，拓展销售渠道，强化农化服务。”王定坤说是说。

呵护作物需要全程方案

站在种植户立场思考 转变企业经营方式

据了解，作物解决方案的理念最初由国外化工企业引入中国，先正达公司于2011年初开展“从种植者的视角出发”——由产品到作物方案的变革，将全球的植保和种子业务合并，将以产品线为导向的业务模式重组为以作物为单元的业务模式。而拜耳作物科学于2012年开始在中国推广实施“更多水稻”和“更多小麦”示范项目，开拓建立全新的服务模式。鉴于跨国公司推出的作物解决方案都取得了较好的效果，国内的企业也开始逐渐理解、重视作物解决方案的经营理念，努力推动企业经营方式转变。

谈到对作物解决方案的理解，云南天盟农资连锁有限责任公司市场总监杨德荣表示，作物解决方案的对象是作物，必须基于对作物深入的了解、熟悉、研究的基础之上，包括对某一特定作物从种到收的温、光、空气、水、肥、药、种、田间管理等诸多方面的研究并严谨、负责地应用到研发之中。

“随着种植结构的变化、种植地域的不同，种植时间的更替和作物品系、品种的不同，全球作物栽培管理方法及主流病虫草害都会有所不同。所以天盟连锁未来要做营销大平台，提供优秀产品和技术服务，为农户提供性价比最高的作物全程解决方案。”杨德荣介绍说，2013年天盟连锁就开展了密集的农化服务培训，公司工作人员对土壤、种植方式、用药习惯以及作物对水肥需求的变化进行跟踪，及时完善各地的作物解决方案。作物解决方案不是增加用药或者用肥，而是通过科学的栽培管理，减少用药次数、用药量，达到减少环境压力的目的。

山东侨昌化学有限公司云南分公司马成峰经理认为，传统的农资营销无外乎就是招商、宣传、铺货、促销几个动作。随着行业激烈的竞争，企业的销量增长越来越乏力，而作物解决方案的提出引发了不少农化企业的关注。作物解决方案要求从原来站在“客户（渠道）”的角度转变为站在作物和“种植者”的角度研究需求的思维模式。在机遇和挑战面前，国内一些农资企业纷纷加强了研究和投入，从种子、植物营养、病虫害防治、植保机械等角度关注作物。

杨德荣介绍，云南的气候决定了种植的多样化，病、虫、草害的发生复杂化，对化肥和农药的需求巨大。天盟连锁按照新的营销模式进军云南农药市场，通过2013年的运作，该公司的农药营销平台初见成效，通过连锁经营的模式，公司整合和引进了多个加盟商专门运作农药及功能型肥料。下一步天盟连锁将通过整合上游资源和下游渠道，带领经销商向服务运营转变，转型后的核心产品更多的是承载在有形产品之上的优质个性服务。

换位思考实现共赢

利益各方要密切合作 建立强大的专家团队

对作物解决方案，北京绿色农华植保有限公司王永远经理认为，关键是要通过建立合理的营销模式、组建一套完善的服务体系，最终要实现方案中所涉及的各个群体的共赢。作物解决方案的制定既不是简单的产品打包，也不是简单的产品加使用技术。比如水稻的解决方案中，在水稻生长过程从种子处理到秧苗、移栽、孕穗齐穗、灌浆成熟，就有很大的差别。因此，水稻的解决方案理所当然因地而不同。

杨德荣认为，全程作物解决方案的整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案，这包括选种方案、栽培管理方案作物营养方案、病虫草害解决方案、储运销售方案等。每个企业围绕自己的产品或服务提出解决方案后，最重要的是联合与企业合作的批发商、零售商做好方案的营销工作，这样的作物解决方案才能获得种植者的认同。对此，云南天盟农资连锁有限责任公司整合渠道，联合了丰望农资、布布鸟生物科技、季季丰农资连锁等6家非常有活力的农药专业销售公司加盟，天盟连锁将通过3～5年的时间把这些流通企业扶持成销售收入过亿元的企业。杨德荣特别强调，要做强做大农资市场，只有走联合的道路才能很快在市场上站稳脚跟，只有联合才能分工明确，才能优势互补。

云大科技有限公司董事长陈君荣呼吁云南化工企业要以利润为核心，做好不同客户的产品设计，不要只盯着云南市场，要敢于走出云南，走向全国。陈君华介绍说，该公司凭借云大云苔素内酯为基础为客户做好全程解决方案，仅油菜一种作物的方案就在江苏的苏北地区、湖北、安徽以及内蒙古呼伦贝尔大草原上受到客户追捧，产品供不应求。“做好全程解决方案最为困难的是人才的缺乏，因为要做好这一件事就必须组建强大的专家团队，专家团队中需要有植保专家、植物营养专家、农业机械专家、作物栽培专家、农技推广人员等。这些都是制约全程解决方案实施的障碍。”陈君荣如是说。

王定坤预测，作物解决方案的推行是农用化学品生产企业的趋势和未来，随着作物解决方案的理念越来越被企业所接受，肯定会有部分企业抢占先机。但是如何真正的将作物解决方案从理念变成实践，需要克服的困难和挑战非常多，农用化学品生产企业在发展的过程中任重而道远。

化肥企业销售渠道论文 篇3：

辉隆股份:立足安徽辐射全国

公司是中国国产钾肥销售排名第一的销售商。公司拥有庞大的销售网络及仓储能力优势，与上游氮肥、磷肥、钾肥生产如盐湖钾肥、兰花科创、中信国安等国内主要化肥生产企业建立了长期稳定的合作关系。

今日投资个股安全诊断星级：★

公司主营业务为各类化肥、农药及种子等重要农资的连锁经营业务，是安徽省政府重点培育的流通企业之一，农业部确定的农资连锁经营重点企业，商务部“万村千乡市场工程”首批优秀试点企业，国家和省级化肥淡季商业储备单位。公司已在9个主要农业和农资消费大省建立了56个区域配送中心(安徽省内47家)，成功发展了2315家连锁加盟店(安徽省内2261家)，初步形成了“立足安徽，辐射全国”的连锁经营网络。公司同国内100多家大中型化肥生产企业有战略合作伙伴关系，与30多个国家有贸易往来，实现年销售化肥180万吨。辉隆公司采取“配送中心+连锁加盟店”的经营模式，迅速做大，2009年业务规模全国第四、安徽第一。

受益农资补贴政策

农资综合补贴是我国农业补贴的主体。目前，中央财政对农业的补贴共有四类：农资综合补贴、粮食直补、良种补贴和农机具购置补贴。2006－2009年，中央财政支付的四项补贴总额合计3084.3亿元，而农资综合补贴则达1907亿元，占四项补贴总额的60％以上。

补贴收入占公司利润总额比重较大。为解决化肥常年生产、季节使用的矛盾，促进化肥企业均衡生产，满足用肥旺季需求和稳定化肥市场价格，2005年1月，国家发改委、财政部联合发布了《化肥淡季商业储备管理办法》，国家建立化肥淡季商业储备制度。2005年，商务部提出并实施“万村千乡”市场工程；2006年，全国供销总社开始实施“新网工程”。“万村千乡”市场工程和“新网工程”，旨在鼓励包括农资流通行业在内的各类大中型连锁企业在农村地区发展农资等市场流通网络建设。

农资连锁市场空间巨大

中国是世界第一大化肥消费国，2007年中国化肥施用量约占世界化肥施用总量的30％，化肥消费市场巨大。目前近万家各类农资流通企业中，除中国农业生产资料集团公司和中化化肥控股有限公司两家中央大型企业外，目前尚无一家企业市场占有率超过5％，前5名企业的市场占有率合计不超过10％。总体来说，行业集中度较低，整体呈现“大行业、小企业”的格局。

辉隆公司采取“配送中心+加盟店”的经营模式，迅速做大，2009年业务规模全国第四、安徽第一。农资连锁经营的优势：1、有利于降低流通成本，减轻农民负担。目前，我国农资流通传统的“批发分销”经营模式流通环节多，流通成本高，最终仍转嫁给广大农户。通过发展连锁经营，实行集中采购、统一配送，实现规模化经营，减少流通环节，降低流通成本，切实减轻农民负担；2、有利于改善终端销售渠道“小、弱、散”局面，净化农资市场。目前，国内农资终端销售渠道呈现“小、弱、散”局面，假冒伪劣农资充斥其中，坑农害农现象时有发生。通过开展连锁经营，将众多分散的终端销售渠道连结成一个整体，实行集中采购、统一配送，可以从源头上减少和杜绝假冒伪劣产品，净化农资市场，维护农户利益；3、有利于为广大农户提供农技服务。目前国内大部分农资终端经营者因人才及资金等因素影响，一般仅简单从事农资销售活动，无力提供相关农技服务。连锁经营将有效改善产品销售和农技服务脱节局面，农资终端经营者在总部的统一管理和技术支持下，在销售产品的同时为广大农户提供农技服务。

配送中心是公司开展连锁经营的核心模块，是公司业务拓展的“桥头堡”，除主要负责发展、管理和服务辖区内连锁加盟店外，同时承担着向区域内种植大户、农民专业合作社等大客户直接销售并提供农技服务的任务；部分区域配送中心还承担着向辖区内企业客户及境外客户销售的任务。

连锁加盟店为自主经营、独立核算、自负盈亏经营实体，与公司没有股权关系；公司对加盟店未收取加盟费，也没有返利；在公司允许下加盟店可以同时销售其他供应商的产品。辉隆股份从2003年开始探索连锁经营模式，经过多年发展，连锁经营初具规模，考虑到农资连锁行业的现状，为在竞争激烈的市场中继续扩大份额，巩固品牌优势，公司未收取连锁加盟费。加盟店向公司进货，主要采取银行汇款、转账和现金结算进行，实行现款现货、款到发货。连锁加盟店一般采取以销定购的经营方式，顺价销售，实现合理的利润。公司对加盟店不存在返利行为。截止2010年9月30日，公司已在安徽、黑龙江、吉林、河南和江苏，建立56个区域配送中心(安徽省内47家)，发展了2315家连锁加盟店(安徽省内2261家)。

未来业绩增长点

安徽本省的市场占有率仅为15％，未来有进一步提升空间。辉隆股份目前在安徽省市场占有率只有15％，而公司已经在安徽省内布局47个配送中心，覆盖区域17个。公司在安徽地区的网点布局已经基本完成，这次募集资金部分在省内新建2个配送中心，改扩建8个配送中心，将会进一步提高公司在安徽省内渗透率，提高市场占有率的空间；目前省内市场占有率仅15％，预计随着信息化系统等后台建设完善，加盟店数目进一步提高，公司在省内的市场占有率有可能提高到40－50％。

募投项目的落实将加快省外的外延式扩张，提高渗透率。目前公司在全国市场的占有率仅11.5％左右，但2010年19月省外收入已贡献33.2％。我们认为公司已经不再局限于一个省级农资流通企业，其全国扩张已初露雏形，有小荷才露尖尖角的势头。公司外省加盟店数目和配送中心数目配比较低。公司在8个省拥有配送中心9个，加盟店54个，与安徽省加盟店与配送中心的配比比较，公司在外省的渗透率有进一步提高的空间，在现有配送中心基础上加盟店数目有增加的空间。同时，IPO募投资金将用于新增10个省外配送中心，一方面在黑龙江、吉林、河南、江苏、湖南继续增加配送中心建设，另一方面还将进入新的省份——辽宁和江西。我们预计未来省外渗透率的提升空间大于省内。

公司具有关键资源的区域总代理优势。复合肥生产原料主要包括氮肥、磷肥、钾肥，其中最为稀缺的关键原料为钾肥。青海盐湖钾肥股份有限公司生产的“盐桥”牌钾肥是国产钾肥的主导品牌，占我国钾肥生产量和国产钾肥销售额的96％，公司是中国国产钾肥销售排名第一的销售商，是青海盐湖钾肥股份有限公司最大的客户，同时是“盐桥”牌钾肥华东地区总代理。因此，华东地区工业客户复合肥关键生产原料需要通过公司购买。

公司拥有庞大的销售网络及仓储能力优势，与上游氮肥、磷肥、

钾肥生产如青海盐湖钾肥股份有限公司、山西兰花科技创业股份有限公司、青海中信国安科技发展有限公司等国内主要化肥生产企业建立了长期稳定的合作关系。公司采购量大，采购成本较低，工业客户通过公司的采购价格比工业客户向上游厂家直接采购相对更低。

盈利预测及估值

公司目前主要以批发业务为主，零售业务加盟店收入占比有进一步提升空间。目前客户收入分布为：加盟店为21.23％、种植大户及专业合作社为22.66％、工业企业为37.37％、出口业务为18.74％。公司销售给工业客户与加盟店的氮肥、磷肥价格基本一致，毛利率大致相同，而销售给加盟店的钾肥毛利率相对较高，主要原因是钾肥主要作为复合肥生产原料，工业客户需求量大，因此销售价格相对优惠；农用钾肥仅用于烟草、茶叶等经济作物，需求量相对较小，因此公司销售给加盟店价格相对较高，销售毛利率较高。

预计2010－2012年EPS分别为0.89、1.15和1.35元，给予2011年PE30-35倍，对应价格区间为34.50－40.25元。

蓝筹表现值得期待等权90迎历史性建仓机遇——银华中证等权重90指数分级基金拟任基金经理王琦

2011年以来，市场风格转换悄然发生，前期被低估的蓝筹板块终于迎来估值修复行情。汇聚两市蓝筹典范的中证等权重90指数一马当先，成为当前市场上表现非常抢眼的指数。

对于不同类型的投资者而言，如何通过这只分级指基来获取超额收益?该基金拟任基金经理王琦先生表示，今年A股市场预期并不悲观，前期具有估值优势的蓝筹将迎来历史性的建仓机遇。“中国经济拥有很好的潜在增长动力，自危机以后，拥有良好基本面的A股市场走势却明显落后于欧美市场。最近的市场表现已经基本上消化了紧缩政策的影响，通胀对市场的影响并不完全是负面的。人民币升值加人民币利率的进一步提升会为人民币计价资产带来很大吸引力。”中证等权重90指数是银华基金与中证指数公司共同开发的定制指数。该指数汇聚了上海、深圳两市中规模大、流动性好、具有代表性的90只蓝筹股，且90只成份股均为融资融券标的，具有鲜明的大盘蓝筹特征。银华基金正在发行的银华中证等权重90指数分级基金采用完全复制法，按照成份股在中证等权重90指数中的组成及其基准权重构建股票投资组合，力争对中证等权重90指数进行有效跟踪，是国内首只采用等权重编制的指数分级基金。

作者：陈旭