渠道销售管理制度

在当今快速变化和不断变化的今天，我们都与制度有直接或间接的联系，制度是我们需要遵守的规则或行动准则。那么，制度如何发挥其最大的作用呢？以下是小编为您收集的《渠道销售管理制度》相关资料，欢迎阅读！

第一篇：渠道销售管理制度

销售渠道管理

第一章 销售渠道概述

销售渠道菲利普科特勒观点销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个人的集合。

销售渠道的特点：

1、从权利转换角度看，销售渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。虽然处于渠道起点和终点的制造商和最终消费者或用户是销售渠道的一部分，但是销售渠道不包括供应商、辅助商。

2、从市场角度来看，销售渠道在功能上完成了将商品(产品或服务)从制造商向最终消费者的转移，而相比较销售渠道概念被引入之前的制造商到消费者的直接交易，他的出现大大提高了个体制造商或消费者的可触及范围，并且使商品转移分销更加高效快递。

3、从制造商角度来看，渠道销售可以被认为一个一系列中间商组成的以销售、转移商品为目的的流通过程，而此专业化的流通过程可以让其商品更快速、广阔地覆盖市场。

4、从消费者角度来看，销售渠道在形态上只是介于自己和制造商之间的一系列中间商的集合。

5、统观全局，从研究的角度来考虑，渠道销售就是经济系统的一部分，是在历史的分工过程中，独立分工的从事专门业务的职能。

制造商为何面对诸多不利的情况还是会选择销售渠道?

制造商的目的是为了盈利，既然放弃了分销过程的盈利，那就表示如若独立进行分销活动，必然弊大于利。

首先，许多制造商缺乏足够的财务资源进行直接销售。

其次，不是所有行业都适合进行直接销售。(快消品)

再次，销售渠道本身的性质决定了它的命运。

最后，市场发展的需要。

此外，销售渠道的存在本身也是商品经济发展以及商品交换的范围和规模不断扩大的要求，它有利于提高整个社会的经济效益。

渠道销售的功能：

1、研究，或市场调研和信息传递

2、促销

3、接洽

4、配合

5、谈判

6、物流

7、融资 8风险承担。

销售渠道的流程有哪些?

流程包括:实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流。

销售渠道的有哪些成员?

销售渠道的成员包括：制造商、中间商(批发商和零售商)、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员(物流公司、广告公司、金融机构、保险公司、订单处理公司、市场研究机构、咨询公司)。

第二章：销售渠道环境分析

影响销售渠道的宏观环境有哪些?

宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会文化环境。

人口环境对于销售渠道有哪些影响?

人口环境主要有人口数量和人口结构，这些因素影响着市场需求。

经济技术环境对于销售渠道的影响有哪些?

经济环境中，主要考虑的因素包括经济发展情况、货币稳定性和供求关系的变化。

科学技术如何推动了销售渠道的发展?

科学技术的改进和变革对销售渠道的影响主要体现在对渠道硬件设施的改善、对管理的加强以及经营策的变化。

影响销售渠道的微观环境有哪些?

主要包括五方面：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。

竞争者和销售渠道成员如何影响销售渠道的建设?

第三章销售渠道的基本要素

在进行渠道成员选择之前，决策者需要在哪几个方面参考选择标准? 集中在三个方面：

1、 渠道成员的合作意向

2、 渠道成员自身的能力

3、 渠道风险

第二篇：市场销售渠道管理作业

关于某行业或某类产品的渠道体系考察

本次作业要求有目的、分阶段考察渠道体系。

第一阶段(20%权重)：用50天左右(11月8日前)时间自愿组建考察小组，每组人数不多于4人;制定并提交考察计划，包含考察行业，可行性，预期结果，成员详细分工协作等情况。成员分工要确切，整个计划经老师看后同意即可开始行动。

第二阶段(60%权重)：用60天左右时间(3月4日前交)，以实地考察结合资料分析等方式对某行业或某类产品的实际渠道构成进行研究，并形成考察报告，包含考察手段、渠道构成和类型、渠道问题和不足、改进建议和总结，并制作成ppt文件。可以结合具体企业来着手。

第三阶段(20%权重):10月底到3月初，选择优秀小组作品PDF讲解。

过程中有任何情况或疑问，请及时联系老师

Ps：目前我们现在要做的是第二阶段的作业，第三阶段的到时再由老师细说。另外，此次作业也是要按照小组合作的形式进行，如果大家没有意见分组还是以宿舍为单位哈!

第三篇：销售渠道管理与创新

一、销售渠道的7项重要指标

1、物流、资金流是否通畅是诊断渠道的重要依据

2、资产高效流动是渠道最显著的作用

3、渠道是企业高速发展的保障

4、产品高覆盖率是渠道质量的重要表现

5、渠道可以向上、下游进行融资

6、渠道可以分散各环节的风险

7、渠道是信息交流的通道

二、销售渠道模式及效率

1、直销

2、直营

3、特许加盟

4、经销商制分销模式种类

5、电子商务

三、多渠道发展的必要性

四、销售渠道设计原则

1、人口与销售终端

2、批发商能够覆盖的终端数量

3、不同产品与渠道的匹配

4、分销渠道设计原则

五、渠道管理与创新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、经销商分销平台建设

4、分产品、分渠道操作

第四篇：2010年11月-销售管理-销售渠道管理-真题

2010年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

(课程代码：10501)

第Ⅰ卷 (共 50分)

一、单项选择题(每小题1分，共计30分)

下列各题A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多种途径向目标市场进行分销，其采取的是

A)单渠道模式 C)多渠道模式

B)双渠道模式 D)综合渠道模式

2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A)物流功能 C)谈判功能

B)风险承担功能

D)市场调研和信息传递功能

3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A)所有权流 C)信息流

B)资金流 D)风险流

4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A)经济因素

C)技术因素

B)人口因素

D)政治因素

5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A)市场定位

C)效率提升

B)形象匹配 D)利益平衡

6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A)具有相互性

C)具有风险

B)基础是平等原则 D)体现为制度控制

7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A)连续生产

C)按存货生产

B)间断生产 D)按订单生产

8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A)经销批发商

C)制造商的分销机构 者购买。该零售商承担的功能

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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B)代理批发商 D)独家授权经销机构

9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费A)商品存贮

C)风险承担

B)信息传递 D)商品组合

10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 A)专业化商品战略

C)廉价战略 物配送给客户，这类批发商被称为

A)托售批发商 C)承销批发商

B)邮购批发商 D)卡车批发商

B)满足分销商的发展要求 D)提升厂商的创新能力

B)大量商品战略 D)集中服务战略

11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货

12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要 A)迎接竞争者挑战

C)为顾客创造尽可能多的价值

特点是

A)提供特色产品

C)有很多类似的客户 A)单一渠道分销

C)特许渠道分销 A)目标市场的选择

C)既有的渠道经验

A)市场规模较大

C)消费者购买频率较低

司所采用的是 A)选择分销

C)独家分销

B)密集分销 D)平行分销

B)很容易进行向前一体化 D)面临激烈的竞争 B)双重、多重分销 D)新技术渠道分销 B)竞争者的状况 D)相关法律法规的要求 B)目标消费者集中度大 D)企业对渠道的控制欲强

13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的

14、某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是

15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑

16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有

17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公

18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了 A)提升效率的原则

C)星相匹配的原则

成员的方法是

A)总销售成本比较法

C)单位商品销售成本比较法 A)政策性激励

C)实物性激励

B)销售量评估法 D)成本效率分析法 B)直接经济性激励 D)服务性激励

B)适合目标市场的原则 D)互利互惠的原则

19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于 A)货品附赠

C)费用补贴

B)陈列设备奖励 D)其他实物奖励

22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于

A)多渠道冲突

C)水平渠道冲突

B)垂直渠道冲突 D)简单渠道冲突 B)争夺稀缺资源 D)沟通上有障碍

23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间 A)目标不一致

C)决策权认识有分歧

24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于

A)良性窜货

C)临近窜货

B)恶性窜货 D)自然性窜货

25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于 B P208 A)作业成本法

C)渠道成本与销售额比率分析法

A)资产收益法 C)销售利润率

B)直接产品利润法 D)现金流分析法 B)净资产收益法 D)资金周转率

26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是

27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为 A)渠道扁平化

C)渠道集成

B)经营和通路管理的重心下移 D)渠道一体化

28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于 A)会员制 C)联营公司

B)销售代理制 D)相互持股 B)降低渠道成本

D)建立针对竞争对手的有效壁垒 B)资金标志 D)供应保证标志

29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A)保证所需产品的稳定供应

C)带来持久的竞争优势 A)库存标志

30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于 C)成本和效益标志

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的出现是商品在销售过程中 A)增加交换次数

C)统一交易过程

B)简化搜索过程 D)减少分销成本

2010年1月销售渠道管理试题及答案

第3页，共6页 E)方便销售采购

32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是 A)企业本身因素 C)经济因素

E)人口因素

33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是 A)建立渠道的最终目的

C)实现渠道功能的基础 E)协调渠道内部关系

B)渠道成员沟通的桥梁

D)维持渠道生存和发展的前提条件

B)法律因素 D)竞争者因素

34、批发商在渠道中承担的功能包括

A)销售与促销 C)融资 E)存储服务

35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供 A)满意的产品 E)经营的场所

36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括 A)提供空间上的便利

C)满足信息需求

E)提供售后服务

37、影响渠道设计的目标市场因素包括 A)消费者市场的大小

C)顾客的相对集中程度

E)顾客的购买方式

38、渠道整合的作用是有利于 A)实现个别渠道的优化

C)优势互补，形成互动联盟

E)高效沟通，减少渠道冲突

39、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，但制造商对专营权常常作出多方面的限制。这些限制包括

A)产品限制 C)区域限制 E)分销指标限制

40、渠道联盟想要建立并维持下去，要求联盟各方应具备相应条件。这些条件包括 A)营销资源互补 C)相互持有股份

E)构筑高的退出壁垒

第Ⅱ卷(共50分)

三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分)辅导案例一，(修改版)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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B)管理咨询服务

D)风险承担

B)全面的服务 D)严格的监控 C)信息的通道

B)减少等待时间 D)满足特殊销售习惯

B)产品价值 D)相关法律法规

B)实现渠道的整体优化 D)建立稳定的下游渠道

B)期限限制 D)管理限制

B)能够满足对方需求 D)能够实现共赢

亮彩电视的渠道变革

去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。

以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。

现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。

虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。

通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。 根据以上案例，回答问题

41、

42、43。

41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式?这种方式有何优点?(6分)渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商?这些中间商是如何对市场进行覆盖的?(7分)

42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因?(7分) 案例二 ：(共30分)

中药牙膏的渠道策略

在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。

亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。

为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。

通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。

此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。 根据以上案例，回答问题

44、

45、

46、

47、48。

43、亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)

44、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。(6分)亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。(7分)

45、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)

46、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施?(7分)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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2010年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理(课程代码：0501)

答案及评分参考

一、 单项选择题(每小题1分，共计30分)

(略)

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

(略)

三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：

41.属于扁平化。(2分)

扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，(1分)降低了渠道成本，(1分)减少了渠道冲突出现的可能性、(1分)提高了对市场的反应速度。(1分)

42.渠道成员有：自身分销机构(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)区域代理商和零售店。(1分)

利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，(1分)由各区域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)区域代理商对偏远地区供货，(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分)

43.原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，(1分)此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，(1分)这些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。(1分)

改革后，撤销省级批发商，;亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的定价水平。(2分)

案例二：

44.产品定位：价格高端、(1分)药用价值。(1分)

初期选择药店(1分)作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。(1分)

45.渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，(1分)更好的利用了渠道资源，(1分)例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。(1分)

2010年1月销售渠道管理试题及答案

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第五篇：销售渠道管理模拟试题2

《销售渠道管理》模拟试题(2)

《销售渠道管理》模拟试题

(二)

一、单项选择题(每小题1分，共计30分)下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店，这种销售渠道类型为

A) 制造商—批发商—零售商—消费者B) 制造商—消费者

C) 制造商—零售商—消费者D) 制造商—代理商—批发商—零售商—消费者

2、中间商预付定金给制造商帮助其完成制造，或通过赊账的方式先进行销售过程，这属于销售渠道功能的

A) 融资功能B) 接洽功能

C) 配合功能D) 物流功能

3、市场研究机构、咨询公司主要实现销售渠道的

A) 信息流B) 促销流

C) 谈判流D) 支付流

4、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是

A) 技术环境B) 经济环境

C) 文化环境D) 社会环境

5、销售渠道成员选择标准中，考虑对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度的选择标准是

A) 渠道风险B) 合作意向

C) 成员能力D) 产品导向

6、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于

A) 辅助销售控制渠道B) 优质服务控制渠道

C) 利用品牌控制渠道D) 激励手段控制渠道

7、生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多的生产过程是

A) 连续生产B) 间断生产

C) 存货生产D) 订单生产

8、不具有商品使用权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于

A) 代理批发商B) 经销批发商

C) 制造商的分销机构D) 经销商的分销机构

9、零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更见便利。这是零售商的什么功能

A) 商品组合B) 商品存储

C) 信息传递D) 风险承担

10、马斯洛需求层次论对友谊和爱情的需求及其归宿的需求是

A) 社会需求B) 尊重需求

C) 自我实现需求D) 安全需求

11、关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方面利益共同增长的因素，这属于关系营销本质特征的

A) 控制B) 合作

C) 双赢D) 情感

12、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施 1

以吸引新老顾客，这就是

A) 个性化营销计划B) 频繁营销规划

C) 发展个人联系D) 全程型服务计划

13、某部门经理渠道发展的整体意识，信息更新滞后，使公司未能和供应商建立及时的互动信息反馈机制，导致公司的严重损失。这属于

A) 渠道战略失误B) 渠道冲突失误

C) 渠道整合失误D) 渠道协调失误

14、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是渠道战略选择的

A) 双重、多重分销B) 低成本分销

C) 宽渠道网络分销D) 特许渠道分销

15、消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽量接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。这种渠道设计的原则是

A) 尽量接近终端B) 提高市场覆盖率

C) 建立先动者优势D) 保证灵活性

16、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供众多的备选潜在渠道成员信息的途径是

A) 行业与商业途径B) 网络途径

C) 顾客反馈和经销商咨询D) 企业自己的销售机构

17、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意向和良好合作精神的中间商，这种销售渠道成员选择的原则是

A) 互利互惠的原则B) 适合目标市场的原则

C) 提升效率的原则D) 形象匹配的原则

18、在选择和获取销售渠道成员时，分阶段选择策略主要适合

A) 刚进入市场的制造商B) 市场进攻者制造商

C) 市场追随者制造商D) 市场覆盖型制造商

19、制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作，这是

A) 直接经济性激励B) 经销专营权奖励

C) 政策性激励D) 服务性激励

20、制造商和经销商之间的合作，下列那类措施属于激励不当

A) 频繁使用进货奖励B) 使用政策性激励

C) 使用服务性激励D) 直接的经济性激励

21、制造商A的一级(甲)和二级代理商(乙)，甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于

A) 垂直渠道冲突B) 水平渠道冲突

C) 多渠道冲突D) 同一层次中间商冲突

22、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是引发渠道冲突的

A) 角色差异B) 观念上的差异

C) 沟通上的障碍D) 渠道成员目标不一致

23、在市场开发初期，有意或者无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A) 良性窜货B) 恶性窜货

C) 自然性窜货D) 诱导性窜货

24、衡量一个渠道是否设计成功、是否运行完善、是否可能改进的基准和参考系

A) 渠道绩效评估指标B) 企业经营目标分类

C) 渠道行为规划D) 企业总销售目标

25、税后利润与净资产的比率是

A) 净资产收益率B) 存货周转率

C) 资金周转率D) 销售利润率

26、制造商了解渠道成员的库存水平和自身产品在渠道成员存货中的比例关系

A) 库存管理评估B) 渠道绩效评估

C) 渠道发展评估D) 其它辅助评估

27、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的二级经销商加以扶植使其成为经销大户。

A) 经营和通路管理的重心下移B) 优化供应链

C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化

28、渠道战略联盟中，最高级的形式是

A) 联营公司B) 相互持股

C) 销售代理D) 会员制

29、工商企业倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交有专业物流公司。

A) 物流社会服务化B) 物流管理专门化

C) 物流快速反应化D) 物流成本最小化

30、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是

A) JIT准时生产模式B)EOQ库存管理

C) ABC管理法D) 定期定量管理

二、多项选择题(每小题2分，共计20分)

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、销售渠道的优点

A) 交换次数的减少B) 分销成本的减少

C) 交易过程统一化D) 搜索过程的简化

E)销售和采购的便利

32、渠道成员选择的标准是

A) 渠道成员的合作意向B) 渠道成员自身的能力

C) 渠道风险D) 渠道成员稳定性

E)渠道产品导向

33、下面属于商店零售商的是

A) 专业商店B) 百货商店

C) 超级市场D) 大型购物中心

E)自动售货

34、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概括为

A) 双向沟通B) 合作

C) 双赢D) 情感

E)控制

35、影响销渠渠道设计的因素有

A) 目标市场特性B) 产品特性

C) 中间商特性D) 竟争特性

E)企业特性

36、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则

A) 渠道成员的选择越重要B) 对中间商的条件越苛刻

C) 公司对经销商的依赖越大D) 公司对经销商的依赖度越小 E)销售渠道的覆盖面越广

37、销售成本评估法常用的方法有

A) 总销售成本比较法B) 单位商品销售成本比较法

C) 成本效率分析法D) 渠道绩效分析法

E)销售利润比较法

38、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些造成了供应商甲和经销商A之向的矛盾。这一矛盾的主要原因包括

A) 集道成员目标不一致B) 大客户原因

C) 沟通上的障碍D) 价格和折扣原因

E)资金周转和货款结算问题

39、渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括

A) 渠道成员的销售评估B) 渠道成员的管理评估

C) 渠道成员发展评估D) 渠道成员的信誉

E)渠道成员服务质量

40、财务指标组合包括

A) 流动性比率B) 资产效率比率

C) 获利能力比率D) 杠杆比率

E)成本分析比率

三、案例分析题(案例一30分，案例二20分，共计50分)

案例一：香雪兰公司的销售渠道策略

41、为什么以二级城市为目标市场，谈谈目标市场因素的内容。

42、选择成长型代理商的原因是什么?

43、进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么?

44、渠道激励失效的问题具体表现在那几个方面?

45、为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可以选择那些激励措施?

案例二：丝宝集团决胜终端

46、销售渠道设计的原则。

47、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么?物流管理要实现哪五个“合适”?

48、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有哪些模式?