网络销售渠道方式

第一篇：网络销售渠道方式

企业销售方式及渠道选择

摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。

关键词：中小企业销售方式渠道选择

Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property. The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product. The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal. This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid- and small-scale enterpriseSales channel choice

决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。

一、企业销售方式的类型及特点:

销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。

1.直销

直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息;但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。

2.代销

代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

3.经销

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，

并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。

4.经纪销售

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5.联营销售

联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

6.销售活动分类

从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

二、影响企业销售方式的因素

1.产品特点

企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。

2.产品价格

企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。

3.销售渠道

有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台;然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。

经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱;为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章?舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。

4.促销管理

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。

促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考?促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监

控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。

三、影响企业渠道选择的因素

企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。

1.企业自身状况

对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。

2.市场状况

(1) 从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。

(2) 出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。

(3) 出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。

3.其他因素

(1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。

(2)渠道堵塞。

四、企业销售方式及渠道选择策略

“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。

渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。

正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。

1.市场因素

当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。

市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。

2.消费者因素

归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到;二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买

买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。

3.自身条件限制

在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。

中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。

一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。

定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:

空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中， 标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。

时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。

中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。

4.其他

(1)渠道冲突

新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，

代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在

二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。

由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。

本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:

A，大 户 冲 突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。

B，人 员 冲 突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。

C，系 统 冲 突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。

( 2)反应机制缓慢

现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。

参考文献:

1.范明刚 《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线

2.陈泽滨 《销售方式巧选择》来源：网络搜集

3.百科全书 《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集

4.郭习军 《简论企业销售渠道》三峡大学学报(人文社会科学版)2006年7月第28卷专辑

第二篇：如何创新银保渠道销售方式加快银保业务的转型升级(精)

如何创新银保渠道销售方式 加快银保业务的转型升级 **公司 ** 作为**公司银保渠道的管理人员,我依据自身工作实际,就如何创新银保渠道销售方式、加快银保业务转型升级谈以下几点想法:

一、销售渠道的扩展。银保渠道原有的销售模式主要依靠代理渠道,前期开发投入大,后期维护成本高,且难以取得理想效果,为改变这一被动局面,需要在维护既有代理渠道的同时,积极发掘两支新队伍的产能,即邮政、邮储专柜销售人员和保险规划师自营销售队伍,逐步减小对代理渠道的依赖,实现多渠道全面发展,着实提升期交业务发展,提高渠道创收、创费能力。

二、思想观念的转变。当下银保渠道正面临巨大挑战和飞速变化,既要抢占市场份额,又要占领市场期交。为逐步转变渠道管理人员和客户经理的销售观念,必须组织召开多场专项会议,使他们逐步摒弃“银保渠道就是为了抢趸交、占市场”的落后认识,树立“以利润为导向,向市场要期交”的新观念。以积极正确的展业理念,引导期交业务健康发展。

三、发展模式的创新。在四大商业银行中,选派客户经理进驻重点网点,提高四大代理渠道开口率,促进渠道期交业务发展。在邮政局、邮储银行中,推行期交训练营,借锅炒菜、借兵打仗,以阶段总结、阶段奖励的方式激发专柜人

员销售热情。将邮政系统的存量客户作为公司潜在财富,选取优质客户,不定期召开网点沙龙。进一步加强保险规划师自营队伍建设,充分炒作省公司保险规划师底薪方案和市公司理财主管月度管理津贴执行方案,快速扩充队伍,吸收新人,培育主管。提高自营队伍产能,协同个险渠道,共同组织**系列报告会,调动销售人员工作热情。

为进一步提高公司效益,调动渠道人员工作积极性,特对上级公司提出以下建议:

1.明确满期返还与非正常退保等纠纷问题的工作归属,建立工作小组,提供专项资金,合理化解矛盾,在降低公司损失的同时,又可以极大地调动银保渠道的展业积极性; 2.取消热销险种限时、限量销售政策。以**为例,前期启动我们投入了巨大的人力、物力、财力,规模刚得以上量,突然停办,同业产品趁虚而入,投入少,见效快,同时又为我公司推行期交产品制造重重障碍; 3.保险规划师队伍管理办法要切合实际,队伍增员及管理津贴的兑现应缩短周期,以便更好地调动营销人员工作积极性; 4.将市区理财中心和银保专业化公司分为两家独立单位,在省公司报表和财务数据中加以区分,以方便任务的分配与考核。

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第三篇：融资租赁资金来源方式及其渠道分析

融资租赁是市场经济发展到一定阶段而产生的一种适应性较强的融资方式，是集融资于融物、贸易与技术于一体的新型金融产业。眼下，对大多数中小企业来讲，由于资产规模、企业管理制度等因素既难以获得商业银行的授信、又达不到中小企业板的上市或发债的门槛。融资难，求贷无门，已成为制约我国中小企业发展的瓶颈。因此融资租赁被视为是破解中小企业融资瓶颈的灵丹妙药。

在中小企业对于融资租赁给予厚望时，殊不知融资租赁本身遇到了融资难问题，相当的融资租赁企业有优质的租赁项目却在等米下锅。造成这种状况既有历史的原因、政策原因也有融资租赁企业自身的原因，在此不再赘述。本文仅就如何破解融资租赁难题，开拓融资租赁资金来源方式及其来源渠道做进一步阐述。

目前国内融资租赁企业筹集融资租赁业务所需要的资金有直接融资和间接融资方式。不同的融资方式其对应的资金来源和资金畅通程度有很大的不同。

一、融资租赁资金的直接资金来源分析

融资租赁资金的直接融资方式分为融资租赁公司股权性融资、发行企业债券融资、委托发行信托基金融资。直接融资可以降低了国家金融体系的风险，因而受到我国政府的鼓励和支持。直接融资主要和出资人的出资意愿和出资能力相关。从理论上融资租赁公司的直接融资渠道是最宽泛的、最畅通的。

股权性融资原有模式主要是通过新设融资租赁公司筹集股本和原有融资租赁企业的增资扩股。国际上通常由保险公司或商业银行、大型生产制造厂商投资融资租赁公司。 国内投资人对融资租赁了解有限因而也不愿意投资一个不熟悉的领域。愿意对融资租赁公司进行股权投资的，往往“动机不纯”，看中的是其中的金融租赁公司的“金融牌照”借以圈钱。融资租赁公司吸收这样的股权投资人，完全是饮鸩止渴，不但拖垮了自身，而且败坏了整个租赁行业的声誉，使真正的国内合格投资者望而却步。在这种情况下，必须对融资租赁公司股权性融资方式做出变革，具体而言，就是从融资渠道上，致力于引进国际上融资租赁业务发达国家和地区的资本，以中国庞大的融资租赁市场诱之，以宽松的租赁政策导之，以良好的示范效益引导包括国内、国外的金融机构、企事业单位、社会团体、个人多渠道资金投资中国融资租赁行业。新出台的《外商投资租赁业管理办法》已经允许以外商独资形式设立从事租赁业务、融资租赁业务的外商投资企业并将外商投资融资租赁公司的外方投资者的最低资本要求统一降低为500万美元，并下放审批权限;在运作方式上，新设外商融资租赁公司会更多采取独资方式。原有融资租赁企业的增资扩股采用合作经营，明确约定投资或者合作条件、收益分配、风险和亏损的分担、经营管理的方式和合作企业终止时财产的归属，将新进入的资金只用于融资租赁业务。近日，国务院公布了《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》，允许金融机构开办融资租赁业务，预计金融机构会在本机构内部设立独立的融资租赁业务部门向融资租赁业务投入资金。当然，经营规模大、经济效益好的融资租赁公司有机会可以通过企业公开上市募集股份来筹集融资租赁业务发展所需资金。股权性融资具有资金稳定性好，资金使用的固定成本低，融资额度没有限制等特点。 发行企业债券融资：企业债券通常又称为公司债券，是企业依照法定程序发行、约定在一定期限内还本付息的债券，可以自由转让。融资租赁公司发行企业债券融资，必须要对发债企业进行严格的资格审查，债券的信用等级不低于A级并要求发行企业有财产抵押或信用担保，以保护投资者利益。这样才可能得到国家计委和中国人民银行批准发行。目前除了商业银行不能购买企业债券外，购买主体主要是保险公司、社保机构、企事业单位等机构投资者和部分个人投资者。发行企业债券融资具有资金在发行期稳定性好，资金使用的成本比同期银行存款利率和国债的利率略高，融资额度受到累计发行在外的债券总面额不超过发行企业

债券的融资租赁公司净资产额的40%限制等特点。但发行企业债券融资受到国家总体发债计划限制，准入门槛高，其资金来源并不通畅。

委托发行融资租赁信托基金是融资租赁公司委托信托投资公司为特定的融资租赁品种或产品公开筹集融资租赁项目资金。融资租赁信托是信托和租赁的结合，是不同金融产品之间进行合理组合的工具，发展空间非常大，有比较广阔的发展前景。信托业与租赁业通过战略合作实现优势互补时，可以在一定程度上促进当事人和合作方的生产经营成本、利润、资金、设备和税收资源的合理配置。信托一般要求设定担保或抵押。信托资金来源既包括机构投资人也包括个人投资人。委托发行融资租赁信托基金具有资金在发行期稳定性好，资金使用的成本比企业债券要高，融资额度受到信托合同不得超过200份(含200份)，每份合同金额不得低于人民币5万元(含5万元)的合同数量限制。信托计划由人行的非银司审批和监管，准入门槛相比企业债券低。但受合同数量限制、信息披露限制其资金来源并不通畅。

二、融资租赁资金的间接资金来源分析

融资租赁资金的间接融资方式有债权性融资、项目融资、结构融资等方式。

债权性融资是以往融资租赁企业普遍采用的融资方式，主要以企业自身的信用为保证向银行申请银行流动资金贷款。银行主要审核的是融资租赁企业信用记录和经营业绩，特别是现金流量。一般经营业绩较好、信誉记录佳的融资租赁公司才可能得到银行贷款。德隆系崩盘带出来上海新世纪金融租赁公司、新疆金融租赁公司的巨额担保连带清偿责任，本身是由法人治理结构缺陷引致的，但对融资租赁企业的债权性融资带来极大的负面影响。融资租赁公司的债权性融资目前基本处于来源不畅、渠道梗阻状态。

租赁项目融资是对经中国银行业监督管理委员会批准从事租赁业务的金融机构(即出租人，其中金融机构含企业集团财务公司、信托投资公司、租赁公司等)发放的专项融资，专用于受让出租人的应收租金债权或出租人购买租赁资产提供给承租人使用，并由承租人支付的租金归还融资的业务。一般采用应收租金债权和租赁物件抵押两种方式作为项目融资的担保，并辅之以专用帐户监管等控制手段。银行不但要审核融资租赁企业，也要审核承租企业的各项必备条件，更要对相应的融资租赁项目的可行性进行考察。综上，租赁项目融资的融资主体受限，承租人的进入门槛较高，虽有资金来源但来源渠道并不畅通。

结构融资是指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。租赁融资的结构设计原则应是风险共担，利益共沾，相互制约，叠加收益，共同发展，来保证融资租赁资金的安全性、收益性、流动性。具体而言，就是在结构设计应该考虑以下几个问题：

1、融资租赁是现代营销体系下面的一个重要环节，因此在设计结构时应和租赁物件的制造厂商紧密结合，在帮助他们销售产品提供金融服务时，不但要获得制造厂商在购、设备翻新等租赁风险控制方面的支持，更要取得一定的采购、生产、销售环节的利润。租赁公司的收益不应限制在设备租赁上。

2、融资租赁是金融与贸易结合的产物，租赁公司在设计结构时一方面要和资本市场对接，另一方面要和物件的二手市场对接，保证对租赁物件的物权控制和融资租赁资金安全性的控制。

3、融资租赁公司最关心就是承租企业的现金流、对承租企业的控制能力以及对租赁物件的处置能力，归根结底就是租赁物件的处置和变现能保证融资租赁资金的回收，特别是一定比例的租赁保证金能够对可能出现的租赁资金回收风险给与充分的补偿。这是结构融资的内涵，也是和银行贷款的本质区别。

对结构融资评估主要考虑三方面内容：一是担保抵押品的质量和充分性。一般地说，结构融资模式要确立优先求偿的抵押资产质量是有保障的、在数量上是充分的，并对资产违约率、交易过程中的时间安排模式、拖欠率、市场价值下降、实现回收的拖延等因素根据历史

经验进行预测;二是涉及交易的现金流结构，保证出资人到期获得利息和本金的支持措施必须到位;三是对于法律和税收的考虑，要求确保资产抵押人的合法性，以及和交易有关的资产可得性、现金流的及时性和充足性。可能的税收也会影响现金流，因此对有关问题的税收情况也进行了估计。

结构融资的独特之处是资产的运作完全没有资产原始拥有者继续经营、管理和无偿还能力的问题，不存在经营历史或先前经营活动的问题。把这些资产和原始拥有者的资产分开是结构融资评估的关键，因为评估可以直接集中在具体资产或资产组合对融资者履行支付义务的能力上。 这就使债务有可能获得较该资产原始拥有者为高的评估等级。 这就从本身信用记录缺失或不良的融资租赁公司的高质量融资租赁项目开辟了一条可能的融资渠道。其资金来源和渠道理论上是宽泛、顺畅的。但目前我国金融机构普遍缺乏结构融资评估的经验。近期，出台了很多促进融资租赁发展的政策，鼓励融资租赁企业以股权融资、项目融资等方式筹集资金，鼓励金融机构开办融资租赁业务。而且银行业的竞争也迫使银行要不断创新，开拓低风险、收益有保障的经营品种。而融资租赁正是符合银行要求的经营品种。有了外部的资金输入作为启动，融资租赁公司必须要加强内部管理，特别是有行之有效的融资租赁风险控制机制，尽快形成良好的盈利发展模式和盈利能力，在调整资产结构的同时扩大资产规模。在《中华人民共和国公司法》草案作出修改、颁布，打破所有制形式限制，降低企业上市、发债门槛时，融资租赁公司就有可能凭借自身实力获得低成本的社会资金。

我们期待着在政策的春风吹拂和各路资金方的积极参与性下一定会引来融资租赁行业的“真正春天”，并作为我国整体制造业发展的“加速引擎”推动着整体经济的持续发展。

第四篇：创新金融服务方式 拓宽信贷支农渠道

近年来，江苏省沭阳县农村信用合作联社紧紧围绕县委、县政府制定的“富民、壮村、兴乡、强县”的经济发展规划，牢牢抓住产业结构调整这条主线，不断加大信贷支农力度，坚持以服务“三农”为宗旨，在大力投放农户贷款的基础上，积极拓展、推广“大三农”贷款业务，充分发挥农村信用社服务“三农”的主力军和联系农民的金融纽带作用，有效地解决了贷款“担保难”问题，不断满足客户有效资金需求，为农村经济发展起到了强有力的助推作用。截至2006年10月末，全县农村信用社各项贷款余额161292万元，比年初增加40474万元，其中：农户贷款余额142768万元，比年初增加37045万元，各项贷款余额占全县金融系统贷款余额总额的41.49%,当年新增贷款占全县金融系统贷款新增总额的68.14%。

一、改善支农服务方式，积极为“三农”服务

为了寻找信贷支农新的切入点和农村经济新的增长点，该联社在坚持效益和偿还原则的前提下，进一步简化贷款手续，切实解决农民“贷款难、担保难”问题。采取的主要工作措施：

(一)统一思想，提高认识。为了不误农时地支持农民做好春耕备耕工作，每年初该联社都把支持春耕生产摆在信贷工作的首位，对春耕生产资金做到计划早安排、资金早落实、贷款早发放，争取工作主动。并通过以会代训的形式，加强对信用社干部、职工的思想教育，使全体员工特别是信贷人员认识到规模出效益，服务“三农”才是信用社生存和发展的唯一选择，消除“惜贷、恐贷”的思想，从而由“要我放”转变为“我要放”的局面。

(二)简化手续，方便农户。一是大力推行农户联保贷款业务。为解决农户担保难和信用社放款难的“瓶颈”矛盾，实现更高层次的金融服务，在全县继续大力推行农户联保贷款业务，2004年1月份印发了《沭阳县农村信用社农户联 1

保贷款知识问答》宣传单10万份，进行散发宣传;截止2006年10月末，全县信用社已建立联保小组31730个，联保贷款余额47170万元，比2004年初增加19650万元。二是大力推广“贷款证”业务。截止2006年10月末全县信用社发放贷款证43250户，贷款金额43986万元，比2004年初增加33428万元。三是推行小额信用贷款服务方式。对符合贷款条件，信用观点较好的农户，贷款额度在3000元以内的实行信用放款，为农民提供及时、方便的金融服务，极大地简化了农民的贷款手续，方便了农民借贷。

(三)改进作风，树好形象。在贷款发放中，该联社要求信贷人员发扬“背包下乡，送贷上门”的优良传统，积极深入村组从建立分管村组农户经济档案着手，主动和千家万户农民交朋友，及时掌握农户资金需求状况，切实转变“官商”作风，主动将贷款手续做到农户家中，把钱送到农民手中，树立了农村信用社的良好形象。该县扎下信用社为了适应农民作息习惯，还经常利用晚上登门造访，去年以来共走访农户1258家。为方便客户贷款，解决贷款发放过程中存在的不正之风，2005年6月份该联社向社会隆重推出“便民服务卡”10万张。该卡集咨询、服务、监督于一体，极大地方便了客户贷款，同时也能有效减少我社工作人员在贷款投放中的吃、拿、卡、要等违纪行为，受到广大人民群众的一致欢迎，更被农民朋友称为“信贷110”。

二、开展信贷支农工程，带动产业结构调整

为了进一步提升信贷支农服务水平，更好地发挥农村金融主力军作用，2005年初该联社认真贯彻落实宿迁银监分局关于《宿迁市农村信用社开展信贷支农“十百万”工程指导意见》的通知精神，以“十百万工程”为突破口，以支持农民发展特色农业作为信贷支农切入点，大力扶持高效农业、生态农业和创汇农业发展。

(一)积极引导和支持农民发展特色农业。一是抓住时机，适时投放。2005年以来累计投放粮食种植业贷款8920万元，积极支持农民购买优良籽种，发

展高效粮食种植业，有效地促进了粮食增产、农业增效、农民增收。二是充分发挥信贷杠杆作用，引导和支持农民发挥区域比较优势，发展特色农业。2005年以来累计投放贷款10520万元，支持新河、颜集、庙头、扎下等乡镇发展花卉种植业，使花木产业逐渐成为全县农业经济的主导产业，全县花卉种植面积达30万亩，花木从业人员13万多人，常年从事花木经销的经纪人达1.5万多人，部分花卉苗木已进入了德国市场。新河镇是全国有名的花木之乡，素有“花卉第一镇”之美誉。2004年5月2日，国家主席胡锦涛亲临沭阳视察时，还专程参观了该镇周圈花木盆景长廊，周圈生态花卉苗木盆景市场，已被确定为全国农业旅游观光示范点创建单位。

(二)重点突破，带动农业结构调整和优化升级。2005年以来该联社紧紧围绕信贷支农“十百万”工程，确定支农重点，制订了支持计划，并明确了责任人，纳入目标考核。一是培育涉农龙头企业，重点支持的10家涉农龙头企业贷款1305万元。二是提高农民组织化程度，形成规模经济。重点支持农副产品特色基地、加工、专业协会等各类组织20个形成示范效应，引导农村经济向产业化发展，降低生产成本，提高产品质量，增强产品竞争力，支持农民立足本地优势，发展农产品加工业，走新型工业化道路，延长产业链，促进农业增效、农民增收和县域经济发展。

三、不断创新信贷服务，积极支持小企业发展

随着中小企业的快速发展，融资难一直困扰着中小企业的规模发展，成为制约企业进一步做大做强的瓶颈。如何跳出“小三农”的圈子，实施“大三农”发展战略，让中小企业“吃饱喝足”，该联社采取的主要工作措施是：

(一)加强与担保公司合作，拓展小企业贷款营销空间。2005年以来，该联社结合本县区域经济发展的特点，面对纯农户贷款需求趋于平稳的实际，积极拓展贷款营销空间，出台了《沭阳县农村信用社大额贷款管理办法》、《沭阳县农村信用社乡(镇)中小企业担保有限公司会员贷款操作规程》、《沭阳县农村

信用联社中小企业信用担保有限公司担保贷款操作规程》等管理办法，积极与县(乡)中小企业担保公司合作，大力发放“大三农”贷款，竭力支持全县中小企业、个体私营经济的发展，同时也为该联社贷款规模的有效扩张找到了出路，取得了“多赢”的效果，受到企业和地方政府的一致好评。目前, 该县已正式成立了21家乡(镇)中小企业担保有限公司，担保公司担保贷款余额已达成7572万元，运行状况良好。另外，该县财政局还出资2000万元组建沭阳县中小企业信用担保有限责任公司。截止2006年10月末，该联社营业部投放县中小企业信用担保有限公司担保贷款余额已13545万元。对支持中小企业、扶持民营经济发展起到十分重要的作用, 从而使企业、信用社、担保公司三者相互依靠、共同发展，开创了新的融资担保形式，架起了银企两者间的桥梁，为解决中小企业贷款担保难开辟一条绿色通道。

(二)利用企业家协会平台，做大做强小企业贷款。目前，江苏省沭阳县企业家协会成员已达50家，沭阳县农村信用合作联社是该县金融机构中唯一参加企业家协会的单位，入会已以来，充分利用企业家协会的资源优势，主要采取“一个利用、两个提前、三个优先”，做大做强小企业贷款。一个利用。即充分利用企业家协会这个平台，积极参加企业家协会举办的各种活动，从多方面、多渠道地了解全县小企业的发展趋势和资金需求状况，宣传农村信用社的信贷政策原则、金融服务优势等，努力实现信息、资源共享，达到相互支持，共同发展。两个提前。即针对小企业贷款“小、频、快”的特点，专门组织人员对优质客户提前建档、提前授信。全面了解和掌握优质小企业的生产经营、财务状况、管理水平、信贷需求、发展趋势等情况，为下一步贷款投放打下了良好基础。目前已建立小企业档案950户，在建立档案、信用评级的基础上，对小企业贷款实行授信，采取“一次核定、随到随用、余额控制、周转使用”的信贷管理模式。今年以来，共对178户中小企业进行了授信，总授信额度达15413万元。其中最大单户授信额度达500万元、最长期限为3年。三个优先。即对同时申请贷款的优

质小企业优先安排，同等条件优先支持，同类贷款优惠利率。面对全县工业经济的快速崛起，小企业迅猛发展形势，该联社及时调整信贷结构，把加大对“大三农”的支持力度作为农村信用社新的贷款增长点。特别是把县企业家协会的会员企业作为重要的黄金客户，优先提供优质高效的信贷服务。此外，为减轻企业付息压力，更好地支持小企业发展，今年5月份，对不同信用等级企业的贷款利率进行了调整，AAA级企业比A级企业贷款利率优惠0.195个百分点，AA级企业比A级企业贷款利率优惠0.0975个百分点。在贷款投向上主要向特色龙头企业、黄金客户倾斜;达到实力与需求相适当，额度与手续相配套，诚信与守信共勉，形象与效益共创。在贷款方式上采取抵押、担保、联保等有效形式。在服务流程上采取规范、限时、保质、保量，真正做到：放出去的是贷款和情感，收回来的是信用和形象，产生的是效益和信心。截至今年10月末，小企业贷款规模猛增到29680万元，比去年同期增加18750万元，增长172.4%。

第五篇：小额贷款公司融资渠道及方式创新论坛实录

新浪财经讯 2012年7月10日-11日，由中国金融学会、辽宁省人民政府金融工作办公室主办的“第三届中国小额信贷创新论坛暨首届全国金融办主任圆桌会议”在辽宁省沈阳市举行。图为圆桌论坛三：小额贷款公司融资渠道及方式创新现场。

主持人(梅世文)：

各位来宾，大家早上好，这里是第三届小额信贷创新论坛分论坛A现场，马上要进行的是圆桌讨论三-小额贷款公司融资渠道与方式创新，我是国家开发银行评审三局副局长梅世文。去年国内的信贷紧缩政策不仅让中国中小企业陷入了资金林断裂的危机，也让国内小额信贷行业的新兴力量-小额贷款公司面临融资困局。危机之下，融资创新成为了众多小额贷款公司的当务之急。今天我们邀请到的嘉宾所在机构各有特色，有为小额贷款公司提供融资服机构代表，也有成功渡过融资难关的公司代表，下面请允许我介绍今天的到会的讨论嘉宾：

重庆金融资产交易所董事长兼董事长罗得志先生

美兴中国有限责任公司总经理、美兴小额贷款(四川)有限责任公司总经理李星海先生

泸州市龙马兴达小额贷款股份有限公司董事长、四川省小额贷款公司协会副会长唐昌宜先生

大连庄河市新北方企业集团董事长肖林栋先生

欢迎各位嘉宾的到来!

我们会议安排跟昨天一样，先由几位嘉宾就圆桌讨论的主题进行5分钟左右的自由阐述，然后与在座的听众进行互动。

首先，我做第一个发言，我介绍一下国家开发银行对小额贷款公司的支持情况。

大家知道国家开发银行这几年国家小额贷款的支持，不仅资金上支持，而且在融资上，尤其是风险控制，金融管理，以及小贷技术方面予以支持，取得了比较好的收效。简单跟大家通报几个情况，截止到今年上半年国家开发行向701家小额贷款公司提供了贷款，并且建立了业务合作关系。比去年同期增加了252家，增幅比较大，占到56%，累计发放贷款427亿元，同比增加255亿元。2012年当年发放130亿，这半年的时间，发放比去年增加了33%，目前我们给小额贷款公司的贷款余额达到257亿元，同比增加了59%。应该说，我们资金支持，也跟随着小额贷款的发展基本同步的，目前15%的小贷公司得到了开发银行的融资支持。一些主要做法，我在第二届论坛介绍了建立了理念+资金+IT。我们有几个方面，加强与政府的合作，与地方金融办合作等，我们与政府合作基础上，发挥政府组织协调和保障优势，综合社会各种力量和优势，建立社会分担优势。加大技术输出力度，提出了融资服务。我们主要提供了小额贷款技术、管理等方面的培训和支持。在座好多小额贷款公司有可能得到开发银行的支持。目前直接或者接受开发银行的支持和培训在三四千以上，我们对小额贷款公司进行了分类指导，我们对小额贷款公司进行了打分卡，确定我们的支持方式。我们坚持贷后管理，也是根据监管部门的要求和小贷公司发展需求，我们加强了准入和风险性预警措施，加强贷后管理。应该说跟我们国家开发银行建立合作的小额贷款公司，无论在个体的发展上，还是总的业务发展上，应该说是健康而规范的。

顺便介绍一下我们对小额贷款公司的发展目前状况的判断，昨天会上有些领导讲过，我认为小额贷款公司的发展的现状发展势头非常快，从目前全国数量看，可能五六千家，我们统计的数据可能在5500多家。第二个现象是规模化、专业化的发展趋势逐步增大，表现在小额贷款公司的注册资金的数量上，以及整个金融和管理水平和管理团队的人数上。第三个特点，各地监管水平进一步提高，各个地方的金融办加强了金融监管，对小额贷款公司发展非常有利。第四个方面，国家开发银行的支持力度更大，在业务方式方法上，随着业务的发展上进行了调整，一些基本思路和方向没有改变。

我想对小额贷款公司发展有几个问题，需要进一步注意一下，一是小额贷款公司的发展，应该避免盲目发展或者过快发展，首先各个地方应该有科学合理的规划，目前的发展势头有点过猛，这个事情，各个地方应该更好的规划，不应该随着市场变化，发展更快。二是小额贷款公司的发展要克服片面认识，不应该受到小额贷款公司改制为村镇银行的驱动，应该考虑小额贷款公司真正的含义，避免片面的认识。三是规范健康发展，小额贷款公司要加强自律，应该要规范健康的发展，我想这是小额贷款公司的共同的使命。

监管上，各个地方的监管标准和规范需要进一步提高，地方监管部门不应该遏制目标，而应该更好的发现问题，纠正问题。有些地方，我们合作的时候，有些监管部门对小贷公司以点带面，或者片面认为小额贷款公司有问题，不允许我们与小额贷款公司合作，目前已经有几个省份出现这种问题。但是我们觉得这种方式不科学，不合理的。银行作为融资银行，应该负起监管和融资的责任。小贷公司应该运用市场手段来推动小贷公司的运营和发展，尤其是信息、网络的服务、技术培训的支持，还有评级的需要，可能将来都会遇到对小额贷款公司的规范发展。据有关机构统计，中国小额贷款公司在世界总体排名在39位，监管环境22位，稳定性21位，竞争力在53位，将来我们小额贷款公司的任重而道远。

我就介绍这些，接下来有请罗得志先生发言!

罗得志：前天下午上海交大金融研究院的付院长在我的办公室里，他说你到底做什么事情?我说我要做的事情是想把我们重庆金融资产交易所发展成为中国货币市场组成部分，他说你这个生意做到多大?做到1万亿，那不算是大买卖，是小买卖，我说是小买卖，我们做到一万亿对中小微企业，以后对中小微的企业提供融资服务的供应者，包括在座的所有的小额贷款公司的，都会提供比较大的帮助。我想这作为我们今天的开篇。

我们在做什么?我们为什么做?我们取得了哪些效果?我们重庆资产交易所在2010年底成立的，我们是重庆市国有公司控股的交易所。我们设计的理念是什么样的?我给大家简单介绍一下，我们的转让人就是我们小额贷款公司本身，它的核心是什么?我们小额贷款公司把资金借给了中小微企业以后，形成自己的资产。我们小额贷款公司的融资渠道，我们国开行也在这个地方做了很多努力，我们也感谢其他的银行，这是借款。和它相补充的方式就是直接融资方式，通过把资产转让从而获得资金，可以向银行去借款，一是直接手段，二是间接手段。我们直接手段里面和整个操作流程跟整个银行贷款的申贷流程不一样，它需要一个转让人的资产包，需要对我们承销商进行转让，承销商通过买断的方式把资产包买走，我们小额贷款公司在一定的时候需要还本付息，我们提供一个很重要的担保机制，就是一个信用担保，这就是市场前端性组织行为。通过我们资产交易所向金融商销售出去，在买断了之后，小额贷款公司就完成了转让资产获得资金的行为。

我们吴晓灵行长，还有刘克崮会长，他们讲到小额贷款公司的定位，非公众的，不吸收存款的放贷机构的定位。这样的一种方式，转让资产获得融资，就是它非常重要的措施。我们在未来可以考虑，这将会成为它非常快速、有效的方法，这种方法和银行之间的借贷行为进行相互的运用。

这个图核心的思想是直接融资，这就是我们在做什么，我们为什么要这么做?由于考虑到小额贷款公司的融资是相对比较困难的?为什么?第一，小额贷款公司是轻资产公司，没有固定资产，有的是货币资产，轻资产公司在我们担保抵押规则里面很难融到钱。像我们所有的能够给小额贷款公司融资的这一类人，实际上都是做了一些创新，或者是用小额贷款公司的股东或者资产做了质押。其实用小贷公司本身去融资还是挺难的。第二，在中国一定要意识到一个问题，我们M2超过了80万亿，这个数字比我们资本市场的数字大太多，我们资本市场的数字也就20万已，我们M2比我们资本市场大3倍还要多一点，我们GDP接近50万亿这样的数字，中国并不缺钱，为什么中小微企业缺钱，包括为中小微企业提供服务的担保公司、小额贷款公司都缺钱，缺乏交易平台，缺乏直接融资的市场规模。美国的市场，华尔街就是大量的直接融资，大量的通过投资银行的操作融资，而不是简单的商业银行的融资，美国商业银行哪有中国的商业银行那么强大，中国的GDP和美国还是差别特别大，但是我们中国工商银行(3.82,-0.03,-0.78%)已经是第一大银行。我们作为一个为中小微企业提供融资，以及为小额贷款公司进行服务的机构，我们应该全力以赴做好这件事情，这是我们为什么要做，以及做什么。第三，展现我们的效果，2011年7月19号开始上线，我们在重庆所有的工作仅限于重庆，我们仅限于国内顶尖的担保公司合作，我们仅跟我们市盈率，资产的配置能力，管理团队的规范性、长期稳定发展的策略性，最好的小贷公司，特别是服务中小微企业这样效果特别好的小贷公司进行合作。我们仅限于在资产转让层面上开始合作上，不在资产证券化领域合作。我们一个资产包5000万，第一手交给承销商，承销商交给投资商，全国小贷公司的规模，特别看了辽宁的私募资产规模，大概也就是5000万、2000万，大概几个客户就可以了，很小的私募市场。我们转让资产420多亿元，我们惠及300多家小企业，6000多家个体工商户，这就是我们所有每一单最后的资金去到哪里都可以搞清楚。我想把这种方式推荐给大家，也欢迎大家讨论，欢迎大家参与，我们会为大家做好服务，谢谢!

主持人：谢谢罗总介绍了重庆资产交易所的事情，通过资产转让或者将来推行资产证券化，将会开辟小贷公司的未来资金的来源渠道。

下面我想请小贷公司就资金渠道创新谈一下各自的看法，首先有请外资小额贷款公司的代表李星海先生介绍一下。

李星海：首先非常感谢我们辽宁省金融办、国培机构搭设平台，这是第一次小贷公司和我们的主管监管机构能够坐到一块讨论小贷公司行业在发展过程中面临的问题和创新性的办法。

非常遗憾，我们今天的讨论，我们大部分的金融办的主管领导都在开他们的圆桌会议，很多我们谈的想法和一些看法，他们不能够听到，这是非常遗憾的事。小额贷款公司的创新和融资的创新，不光小额贷款公司呼吁，包括我们主管机构、第三方交易机构，以及货币市场的参与者都能够参与进来。

我想讲三点，美兴公司干吗?关于融资方面我们做什么样的事?我们融资渠道包括创新的想法。

第一，美兴公司是一个外商独资公司，投资公司包括美兴集团、世界银行(微博)等，是一个外商独资公司，07年开始在四川的南充建立，投资建立的时候，全国只有6家小额贷款公司。去年我们在成都设了第二家公司，我给大家一个简单的数据，大家可以明白，我们在做什么事?南充公司这几年从07年10月24号发放第一个贷款以来，一共发放超过3万笔贷款，贷款总金额10亿多一点，单笔平均在三万元，最近一笔单笔贷款2000元。现在我们的网点南充有12个网点，网点已经到镇一级，乡一级还没有网点，还没有解决高效和风险控制的问题，三区六县市，各个县和市都有相应的机构。总的贷款发放，基本上89%都是无担保，无抵押的方式，信用放款发出去的。一个月处理贷款1300—1400笔左右，每天发放贷款到60—70笔左右。南充公司每个月投放1300—1400万，成都一个月大概放1500万左右，一个月加起来投放5000万左右。我们跟两家银行机构建立了合作关系，取得了批发资产。我们做第一笔融资的时候，刚开始跟银行业谈得比较辛苦，最后谈下来也是无担保，无抵押的方式，银行也是凭信用的方式发放给我们。但是银行的同事也问到，美兴公司你来融资很好，我们也支持，你们的信誉很好，我们也欢迎你们，但是说到融资，你有什么抵押担保给我们，我说我们什么都没有，连固定资产投资也没有，房子也是租的。我说抵押物对不起，我确实没有抵押担保股东都在海外，如果海外股东提供担保的话，涉及到外债的额度的问题，也无法提供担保。第一个阶段比较艰难，谈了半年，第一个利率下浮，第二个没有任何抵押条件。第二个阶段，对一些比较好的小贷公司，比较规范运作的，能够达到小额分散的原则的挑了一些出来，基于百分之百融资的批文，我们基于这个批文基础上和银监的领导同志和银行业金融机构的同志从50%做到100%，这个交易在去年已经完成了。去年的价格不如前些年那么好了，基准利率上做的一些上浮，这是第二阶段。第三阶段，特别希望金融办的领导同志在场，使我们的一些想法，有些可以实施的，有些需要金融办的领导能够来倾听，一起商量，给我们一些指导。

我们有几种融资方法：第一个，比如说助贷模式、代理模式，简而言之作为银行的代理，合同也是跟银行直接签，小额贷款公司作为第三方。第二个还有联合贷款模式，我们最高只做50万，超过50万就做了，0

7、08年最高贷款7万，后来2010年调到15万，后来2011年调到30万，高于30万就不做了，并且10万以上的贷款在我们贷款余额里面，我们是有严格比例限制的，超过10万贷款比例，不超过总的贷款余额的30%。刚才讲到联合贷款也是这个概念，一部分资金由我们来出，一部分由银行业金融机构来出，客户开发和评估我们来做，比如说银行机构在县一级没有那么多人员来做相应的事。第三点，游说争取相关的政策，百分之百拿到批文，我们金融办的领导在考虑，在四川做小贷公司的评级和分级，根据小贷公司不同的分级，基于不同的融资杠杆，比如说150%，200%，有这样的批文，看银行和银监怎么看这个事。第四点，我们考虑现行其他地方的做法，包括股东借款，有些地方在做了。第五点，股东之间可以在一些小额贷款公司进行拆借。在国外也可以做一些事情，想在海外资本市场融资的话，融资的公开透明是非常重要的。如果是一个额度单笔放到5000万或者更高，作为投资者不会放心的，融资要是非常公开透明的操作，在小额贷款公司今后的发展，融资公开透明也是非常重要。

我的讲话就到这儿，希望有更多的学习，谢谢大家!

主持人：谢谢李总，李总谈了比较新颖的融资渠道的来源和思路，我想对小贷公司下一步发展开启了思路。李总谈的几种是比较好的，像浙江已经提出来1：1杠杆率，但是这个50%通过股东，另外50%通过银行不能突破的。像联合贷款、助贷，这都是下一步小额贷款公司拓展资金来源的思想和思路。李总的讲话会对大家有一些启发。接下来有请第二大融资公司，由泸州老窖(33.17,0.07,0.21%)出资的，我们由唐总介绍一下他的想法。

唐昌宜：非常感谢辽宁省金融办，我是昨天晚上才从四川到沈阳的，我来自中国酒城泸州老窖的所在地的庐州，我介绍三方面的情况，一方面是我们公司情况，另一方面，我们公司怎么做的，第三方面，围绕融资渠道创新的一些肤浅认识。我们公司是由泸州老窖发起的贷款公司，我们股东152个，发起是2010年，当时注册资本8亿，现在注册资本12亿，截止到今年上半年余额突破23亿贷款余额。我们公司有这么几个特点，一是我们公司股东构成，有20%属于国有股，80%是民营资本，个人股东。我们的股东有50%以上来自于庐州和四川省外，全国各地的泸州老窖的企业和下游的供应商，是当地名副其实的招商项目。

我们这个公司成立背景和核心业务，是围绕白酒产业链做的，根据股东的构成也看得出来我们公司的特点，主要服务对象针对泸州老窖产业链，以及中国白酒金三角，我们公司客户群的对象比较有特色，我们客户群的选择上有特点对象。我们的有丰富的客户群，同时也努力的围绕小贷的服务宗旨，服务三农，服务中小企业，个体工商企业。我们贷款余额当中，支持白金产业链的企业占到50—55%，支持地方中小企业、个体工商户、小微企业占到48%，开业到现在两年半不到，累计放贷57亿，现在余额在23亿左右，这是第一点。

第二块，我们公司管理团队和员工团队，从我开始是国有银行的行长出来的，我们公司管理团队和风险控制团队都是国有银行、商业银行、其他担保公司等出来的专业团队构成的，这是一个特色。我们招聘的员工，新员工都是来自211大学的本科和硕士生，我来之前刚进来大学生都是来自于西南大学、川大、西南财经大学的的学生占到70%，这是团队构成。

第三块，我们公司兼顾社会利益和自身利益方面都做了努力，我们核心支持的重点是产业链，我们放贷利率比较低，我们最开始筹建的时候跟银行基准利率差不多，到目前来说利率不超过14%。地方中小企业、微贷，我们现在放贷利率最高不超过22%，三年5倍左右，都没有超过4倍，22—18%的贷款都是超短期的贷款，这是我们公司第三个特点。

第四个特点，我们公司发展方向作为我们在行业里面比较有特色。我们公司得到了四川省政府，泸州市市委市政府和当地大力扶持，我们产业链背景，大集团背景比较特殊，虽然个人股东占到80%，但是政策背景，政策背景支持比较有力的。

还有一些专家学者对我们提出了要求，一块是上市要求，第二块能不能做出中国首家中小企业银行模式，以后的路子能不能往这方面转，政策方面的一些支持需要更大力度的金融改革和创新才能实现这个目标。但是作为股东来说，当务之急，要把公司做大做强，还是要扩大融资规模的问题。只有这样才能资本效益的最大化，作为公司这一块，我想做的第一个说明。

我们公司怎么样实现从筹建到现在两年半不到，怎么做融资规模的扩大?大家听了我23亿贷款余额里面，除了每个月有将近两三千万的利息收入以外，其实需要依靠的扩大融资。第一个扩大融资，我们享受了政策扶持1：1比例的放贷，作为支持。我们公司到现在为止都没有达到1：1，因为我的规模体量比较大，看上去比较大，新增贷款超过好几家银行的增量贷款，这个体量就比较大，融资扩大7个多亿怎么来的?首先跟当地的国有银行建立了合作关系，我们的合作银行是中国银行(2.73,-0.03,-1.09%)，中国银行在这一块，他们没有创新就没有对小额贷款公司的融资的扩大，中国银行在这方面也做了很好的探索。我们在中国银行融资4亿，我来沈阳的时候得到一个好消息，他们再重要两个亿的融资，这是一块。第二块根据省政府的规定不超过100%的比例，我们做了大股东和相关投资者的委托，我们进行相关的再融资，这是一个突破，这个突破对有些沿海，包括有些省份创新意识比较强的有点吻合。大股东这块，也在探索怎么做，我们与美兴公司也有探索的相同之处。第三块，我们在融资上，我们也在想一些办法，比如说能不能扩大，包括资产回购式的做信托，四川有好几家信托公司也找过我们，国有银行业找过我们也想把我们资产打包，发行成信托产品，这个思路也有，但是还没有正式做出来。再一个思路，我们也在努力上市的问题，大家都知道我们股东的资本，如果不能放大，大家在行业的发展肯定就没有出路了。谁还愿意拿这个资本金，这么多的钱来盈利10%、20%，这当然是从私人角度想的，但是从国家引导角度想，希望这些民间资本更多的聚集起来，扶持小微企业，三农，要尽这个社会责任。我想这两者之间是不矛盾的，它有广阔的社会空间，我们这一块也有一个空间在做。比较好的消息，可能同行业关注我们公司都知道了，除了省证监局相关领导直接到我们公司，市政府已经纳入重点运营对象之外，上海交易所总经理助理专门率领一个团队在5月份亲自做了指导，网站上都可以看到，包括新浪网都有，他的表态比较坚决，正因为我们小贷贷款行业是国家新兴行业，也是符合温总理提出的扶持中小企业、小微企业的方向，作为证件部门、作为交易所，他们也在关注一些创新，也在想办法，怎么样来实现对小额贷款公司能不能扩大渠道，在直接融资平台上实现突破。上次曲总到我们公司来得表态，令我倍受鼓舞，如果这个上市能够实现的话，对我们行业来说也是一个利好。

下一步小额贷款公司的出路在哪里?除了我们自身加强练好内功，规范管理，控制好风险，体现社会责任和自身利益相结合的基础上，今天这个主题非常好，一定要把我们的融资的渠道要有一个突破。其实玩金融，因为我是长期做银行的，老是用自己的钱去赚钱，这是最低层次的。用别人的钱去赚钱，这才叫金融，要不然就不叫做金融了，老是自己一元当一块元用，这不是金融。我们怎么能放大?

第一点，用好现有的政策，我1：1，今年能够用够，12亿的银行或者其他渠道的融资达到的话，我今年可以做到28亿，如果再收点利息30亿，也是有希望的，这是用好现在的政策。我知道四川省我们省政府也在思考，想一些办法，再扩大范围，不是5家，而是更多家。

第二点，刚才很多专家谈了一些观点，能不能突破?融资渠道的创新，我认为一是股权式，二是非股权式，股权式的融资，我们也会做，我们明年上半年也会做第二次，第三次，上市之前，我们会做三次融资，今年融资债务是1：3发行的，明年估计到一到两元，很多投资集团已经与我们做了对接。我觉得增资扩股某种意义来说没有放大，还是玩自己的钱，我想还是要玩别人的钱，玩别人的钱，就需要突破，需要金融大的创新，需要对民间资本全新的认识才能实现突破。我认为第二点，我们在现有体制下，现有的政策下，怎么样实现李总、罗总谈的方式上、土地上的创新，在放大比例的控制下，肯定不能超过政府给你的比例，你超过这个就违规了。我们用好这个比例，1：1也好，1：2也好，1：0.5也好，你用好了，这就很了不起的，如果用够了，就增加2500亿到5000亿的规模，中国小额贷款公司就可以超过1万亿的规模，这个规模就不得了，对中小企业、微型企业的扶持和支持，会让各级政府、地方企业、中央都引起高度重视，我们体量大了，地方企业对小微的扶持，社会效益扩大了，我们影响力就在了。我们现有影响力怎么用好，这才是关键。怎么突破这个比例?担保公司可以放大10倍，为什么小额贷款公司只准放大1倍、2倍，扶持小微企业，我们才是真正的生力军，但是我们不否定国有银行、其他的金融机构的对小微企业的支持，在这块能够贴近小微企业，贴近三农的，我们草根金融，我们才是自家人，我们才做了大量的创新，做了大量的风险的探索。

我的结论就是“观念决定思路，思路决定政策，政策决定我们的出路”，谢谢大家!

主持人：非常感谢唐总，小贷公司主要是东家要好，要有钱。通过资本市场，将来上市这是一个努力的方向。小贷公司向银行融资，更多靠担保公司，我们大连庄河市新北方企业集团董事长肖林栋先生，现在让肖总介绍一下，如何对小贷公司拓宽融资渠道。

肖林栋：各位领导，各位来宾，大家上午好!我来自辽宁庄河市新北方小贷公司，我们公司2008年成立的，是辽宁省头一批5家小贷公司成立之一，现在到了4个年头了。和在座的各级比，我们是县级小贷公司，规模比较小，但是我们是真正为小企业、微笑企业、农户服务的小贷公司。我们资本率，资本确实没有他们那么大，我们确实从草根一点点干起来。通过四年的摸索和发展，我们觉得融资渠道略有一点经验，还有一点看法，说给大家听，仅做参考。

我想讲三方面：

一、我们想融资渠道多方面，首先，小贷公司自身条件开展融资渠道;第二，要发挥全省小贷协会的作用开展融资渠道;第三，通过政府支持来开展融资渠道。

第一方面，我们小贷公司自身条件来开展融资渠道，这方面最基本的，我们省金融办王英主任多次督促我们，我们小额贷款公司小，希望大家多增资扩股。我们2008年第一次注册资本3000万，干了一年下来以后，因为刚开始干，各项费用非常大，很难跟股东有所交代。我们千方百计所有的老股东对小贷未来、前景、社会的贡献等等做他们的工作，增加资本投入，用原先的3000万，现在增加到9000万，这是远远不够的。我们股东想增加到2亿左右，这说明什么?这个过程，我们知道开小贷公司，资本小了肯定不太行，无论是社会效应，还是企业效应，都有点上不去。融资刚才各位老总说，要借其他的钱来做，扩大资本，这是对的。但是首先像我小贷公司，像县域的小贷公司很普遍，因为我们经验不足，明显在这方面的招的工人，招的技术人员都参差不齐，在一开始干的当中，都有很多缺陷。我呼吁咱们小贷公司在前期干的当中，应该稳扎稳打，做好每一笔业务，尽量避免风险。如果出现风险，所有融资渠道就会被封闭了，所以我们草根或者小贷公司，应该首先做到什么?就是1：1，一个脚印扎扎实实做好每一笔贷款业务保质保量做好，做好有诚信。我们自身条件好了，银行，其他部门就会来了，融资等等比例，信用额度就会大了。我们还做了其他方面，尽量挖掘对小贷公司，比较看好，对这个行当有独到的所有法人、自然人，争取有实力的资金人进入我们的股东中来，增加我们的资本。这是从小贷公司自身来挖掘咱们融资的渠道。

我还有其他想法，不一定行通，是我个人的想法，辽宁省有600多家批准和开业小贷公司，也有辽宁省小贷协会，现在参加协会的成员，大约是300多家。这么大的一个协会的成员，我们感觉到在协会的成员当中，筛选一些优秀有代表性的，组成一个联盟，在联盟当中由协会推出，我们走出去，向银行，向其他部门采取融资。有句话叫做抱团取暖，但是组成一张团，互相联保。并且时间长了，可以互相拆借，增加我们资金的流动性，这是在协会方面。我们想通过政府的支持开展融资渠道，比如说小额贷款公司以后干的好，要政府支持我们，如境内外上市，通过政府加强和各个银行的对接会，这都需要我们通过各种渠道，我们这些小公司能得到一些融资的渠道。

还有一个不成熟的想法，我们既然有这么多小贷公司，我们省政府，辽宁省政府能够成为一个专门或者指定的，专为小贷公司成立一个担保公司，专门为我们小贷公司进行服务的一个担保公司。这么大的市场，600多家，甚至有可能达到800家小贷公司，都需要上银行贷款，上银行贷款的时候就需要担保，组成一个担保联盟，指定一个担保公司进行担保联盟，可能更准确，更好。这是对辽宁现状的看法，不一定人家政府会采纳，只是我的一些想法，说的不当之处请大家指正，谢谢大家!

主持人：谢谢肖总，肖总说的问题，大家有同感，第一是增加注资，第二是发挥协会的作用，抱团的方式增加资金来源，这是不错的想法，政府从专门的担保平台，为小额贷款公司公司进行担保也是一个方向。实际上各个地方也有政策性的担保公司，可能履行了很多责任，跟我们合作很多担保公司对我们小额贷款公司贷款方面提供了很大的供应。刚才四位老总从不同的角度，不同的单位给大家分享了他们一些想法，如何拓宽小贷公司的融资渠道和方式创新的思路，我想或多或少的对小贷公司有一些启发。

整体来看，我觉得这些融资渠道，最主要还是由股东增加融资、注资这是简单一些的。第二点，还要扩大在银行的贷款，这些主要的。第三点，是补充的方式，比如资产转让、信托、股权信托、其他的上市的东西，还有一些探讨的，跟银行的合作，银团委托等等一些，这些都是未来得方向。尤其随着小贷公司队伍逐渐日益膨大，我想将来小贷公司迅速增大以后资金来源会成为更紧迫的东西。如果任由这个速度快速发展，小贷公司会出现大海掏沙的局面，所以小贷公司规模放大以后，管理上、技术上都会带来一些问题。我去年在南美考察发现，南美小额贷款业务的发展，它的发展做的很好，从全世界来讲，南美做得最好的。他们小贷机构的资金，根本不可能达到上亿美元，可能只有几千万美元，这是最多的。比如说他们贷款额度基本上几千美元，或者几万美元就算多了，小贷公司未来的方向，还要在支农支小方面进一步发挥作用。我们支持的小额贷款公司公司一定要规范经营，规范发展，尤其在支农支小方面发挥作用。

接下来进入互动交流阶段，根据刚才大家递上来的纸条来看，比较集中在罗总这里，我们就请罗总解答一下若干问题。

罗得志：非常感谢大家对我的金融资产交易所的关注，我看一下大家提的问题水平都挺高的，我不念题目了，从相对容易到复杂一点进行回答。我们是短期资产为主，3—6个月我们是特别欢迎的，小贷资产的特征，因为小贷的解决技术里面，我们选择的最好的技术就是按月还款技术最好的。对应资产包是3—6个月，我们经营业务都是在一年以内的。

第二个问题，投资者范围，我们原则上不接受自然人的，为什么?因为机构投资者和自然人投资者还有一个培育过程，我们从未来发展趋势，按照美国、欧洲、日本、香港地区、新加坡等等，都有一个扶持投资者的游戏规则，达到一定的水准，投资者就可以参与，现在证监会系统也在试点，你要有风险承受能力，要有独立风险判断能力，还要专业的投资经验，这是我们未来的投资方向。短期主要是机构投资者。

第三个方面，资产转让是否出表?我们两种方式，一种出表，一种是不出表，主要根据资产转让方的需求。

经济上，这个问题，我认真解答一下，因为我们交易所从无到有，就像当年的上交所，我们不是国家级的交易所，上交所刚建立的时候，中国也没有证券公司。证券公司两种业务，一是经济业务，二是承销投资银行的业务。我们现在业务也在发展，我们准备发展我们业务的地方准备发展经销商。包括我们在沈阳，我们要发展我们的经销商，也会给我们经销商发展和培训的机会，而且正在开发我们经销商管理系统，可以把系统免费给大家，以后大家开展业务也会非常简单。

第四个问题，投资者的权益怎么保障?我们设置了六层风险防控机制，如果大家关心，我们互联网上会有认证的细节。我们前端五种怎么挑选小额贷款公司公司，怎么挑选资产包，我们有第三方的审核机制，我们到交易所发行产品审核机制，都是由外围的评审团决定，我们只是签字。我们在投资所有一个投资保护交易基金，我们有20%作为最终风险的平衡机制，我们一共有6道防火线。

还有定价的问题，我们定价是综合考量的，我们是一个比较定价模型，市场的初期，市场广度和深度不够的，主要参考同期同风险度金融商进行定价，我们在初期会倾向于让投资者达到最好的回报，让市场发展以后，市场逐步深入下去，以后我们发行人的成本会下降。给投资者，给承销商，给中间环节的成本都会下降，所以以后还会下降。

最后一个问题，我们跟美国次贷抵押债权权益分级的概念，有一点相似，这是优先级和普通级的问题，这只是一种提法，目前已经不用这个提法了。我可以告诉大家结果，到目前为止，我们一年多的运转，没有一张违约，包括交易系统的准确性、安全性都经过了检验，我们目前两家合作银行，中国工商银行、招商银行(微博)(9.87,-0.05,-0.50%)，这两家银行跟我们合作没有出现任何问题，都是到期兑付，都是非常及时。

我们风控核心理念是什么?一些业界高人老跟我探讨，你们是不是债券，我说不是。资产证券化最核心几个边界条件，把它变成广阔接受的公募的证券，它的投资组合的选择，在操作选择上，美国次贷危机把资产进行卖断，中间经过多种衍生的手段。我们不会简单去做卖断，我们中间所有的程序里面简单化，并不采用任何的衍生手段。如果把一个萝卜先切成两块，把其中的一半再切成五块，这样的过程叫做物流过程，这就是资产转让的空间。如果我把一个萝卜切成萝卜泥，再加去煮一煮，加点辣椒和盐，这是更资产证券化的问题，中国的金融管制我们就是在物理操作阶段，我们所有逻辑在前面。

主持人：最后一个问题，大家不要被次贷危机和次级债所惊吓，大家都有一些想法，我的理解罗总没有大到买次级，更多引进是担保，更多是资产转让的概念。罗总关键的问题是交易所合法地位这个地方有突破以后，将来更多小贷公司涌入你这里来，你要准备好，无论硬件还是软件。

有一个人提了一个问题，如果经营的很规范，运营很健康，将来再贷款的时候，能不能通过信用贷款?

我先回答，目前来看，小贷公司具有他自身的状况，支农支小功能，还有小贷公司规范性，运用风险防范方面，我们目前支农采取担保的方式，担保方式有多种，担保公司是其中一种，还有我们运用股东担保，也可以用第三方担保，这种担保方式目前来讲可以多种选择。小贷公司通过担保公司担保，可能成本增加比较多，有些地方都感觉压力比较大，增加了投资成本。但是我想小贷公司，你们应该很知足了，四倍的利率，担保费用也就是2—3点，最多我们知道3个点，相比较而言还是可以接受的，甚至还有10%左右的空间。从银行来讲，尤其从监管要求来看，免担保的方法目前难易接受，希望这家公司能够理解，如果有合作的话，还继续选择。

提问：各位大家好，听了你们的课很受感动，我想梅世文先生回答我的一个问题，我来自湖南省郴州市的，我觉得我们国家的银监会政策1：50融资政策，湖南省开行基本上一刀切，我想请您解释一下，作为全国的政策，为什么到别的省份100%可以放开闸门，我们湖南省50%到位了，请你解释一下原因?

梅世文：很感谢你对开发银行感兴趣，说句真心话，真是因为湖南省银监局前段时间对整个湖南省小贷公司做了一个调研，发现有一家小贷公司为房地产行业做了一次贷款，做了短贷，搭桥的。所有支持的小贷公司都很好，就这一家，银监局专业性提出不让开发银行为小贷公司做贷款。所以原因是出在这儿，这是第一点。

第二点，50%、100%，这个概念不是开发银行定的，人民银行与银监会确定小贷公司法律地位的23号文明确提出银行贷款比率不能超过资本金的50%，这个概念是银监会与银监会的文件注明的。有些地方根据小额贷款公司的发展特点，提出了100%的融资比例，但是那50%是由股东注资，银行的融资比例50%的限制还没有突破，这个概念，我想跟你澄清一下，50%的银行贷款仍然在坚持的。

没有问题的话，我们这一阶段到此结束，接下来茶歇半小时，到10：50，第二个圆桌讨论，由王晓蕾女士主持。谢谢各位!