快消销售经理必备技能

第一篇：快消销售经理必备技能

项目经理必备技能[定稿]

项目经理

“五权、五懂、八会、七查、三知、一管、一会”

要想成为优秀的项目经理，那就必须要做好项目管理工作，项目经理在工程建设中起着至关重要的作用。如何树立良好的敬业精神和职业道德，当一个成功的项目经理呢?

首先应该具备“五懂”、“八会”、“七查”、“三知”、“两管”、“一分析”。

五懂：

1、懂建筑工程施工及验收规范;

2、懂建筑工程各分项工程工艺标准;

3、懂工程检验评定标准和检验方法、检测手段;

4、懂安全技术措施及有关安全、防火规定;

5、懂岗位责任制及其它各项科学管理制度。

八会：

1、会看施工图纸(含效果图);

2、会抄平放线(含坐标、标高);

3、会按定额或施工经验大致计算工程量;

4、会编制施工组织设计(含网络图);

5、会填写施工任务书和限额领料卡(单);

6、会办理各种签证手续(含工程索赔);

7、会进行技术、安全、防火交底(进行班组教育);

8、会计算机(电脑)和外语。

七查：

1、查图纸;

2、查材料和特殊材料;

3、查大中小型机械、含电动机具;

4、查内委外委预制加工成品、半成品及部件;

5、查工种之间的配合与搭接;

6、查土建、安装、市政、装饰工程之间的工序衔接;

7、查劳动力和特殊劳动力。

三知：

1、施工技术知识;

2、经济管理知识;

3、法律知识。

两管：

1、全面质量管理

共分P、D、C、A、四个阶段进行质量管理。 P计划阶段：

一回头看：找出问题所在; 二找特点：进行因果分析; 三靠群众：订出切实措施; 四定标准：找出管理目标; D实施阶段(执行)： 五抓自检：进行质量控制; 六建档案：积累控制数据; 七画图表：观察质量波动; 八订管点：把住关键工序; C检查阶段：

九搞检查：进行措施对比; A处理阶段(循环)： 十作总结：以利持续循环。

2、所有人员的统筹管理(包括现场管理人员的任务分工、班组长的进度管理，以及安全教育)

一分析：

企业效益分析：经济效益(税后利润情况)、社会效益(信誉)。

上面只是用通俗易懂的语言描述了项目经理的基本文化素质要求。下面用4大方面来细说项目经理到底需要做哪些具体事!

一、进场前准备阶段

1、熟悉合同，熟悉现场，熟悉图纸，组建项目经理部;

2、明确开工日期，组织人员编制施工组织设计、专项施工方案、施工进度计划等，并进行审核;

3、组织进行图纸会审并形成书面记录;

5、参与工程招投标工作，定分包单位、材料供应商，对施工队伍选择提出意见和建议;

6、组织项目人员根据可行性进度计划组织项目碰头会，形成书面记录并签字;

7、与建设单位对接，落实施工队各方面安顿工作，组织施工队伍进行开工前准备工作。

二、施工阶段具体工作内容

1、对外关系协调，建设、监理单位，政府相关职能部门;

2、落实现场三通一平情况，落实好水电及工人食宿问题;

3、参与现场临设及施工区平面布置;

4、对项目进行总协调管理，对质量、进度、成本及安全文明施工进行严格的控制，以树立公司的良好形象;

5、审核物资部材料计划，根据施工进度及工序组织材料的发货;

6、在施工队入场三天前确保施工图纸、施工进度计划、工作范围、具体要求、注意事项等到位情况;

7、施工队进场后，组织安全部人员负责施工队的安全教育，并做好安全教育资料，安全教育资料完工后存档;

8、负责监控提供材料的使用情况及文明施工情况;

9、将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;

10、每月月底前提交下月工程进度计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;

11、每周提交周工作总结及周工作计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;

12、每日填写项目经理带班记录，同时每周向公司工程部经理汇报工地进展情况及需要公司解决的问题;

13、业主方没有及时支付工程进度款的，项目经理应及时采取措施，并用文件形式催要，若催要几次未果的，应及时汇报公司。

三、施工过程中的管理工作

1、跟踪和监督好材料加工(或采购)计划、施工计划等;

2、掌握施工图纸及其他有关的设计文件;

3、熟悉与施工图纸有关的国家、省、市的规范、规程及规定;

4、在施工过程中，经常到施工现场了解施工进度、安全和质量情况，以便发现存在问题，消灭事故隐患;

5、熟悉施工合同，如果有变更要及时办理好签证手续。

四、现场签证、项目结算、工程验收

1、项目经理将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;

2、施工队因变更增加的签证要在发生变更的一周内办理，过期不给予办理;

3、工程完工后，及时将工地剩余材料设备(列好清单)返回公司入库;

4、整个工程完成后，应在各项归档资料完成的前提下，与甲方、监理协商进行竣工验收，以便进行工程结算;

5、工程验收合格后及时办理结算手续及回收工程款。 总之，要想做好项目管理，那么项目经理必须要德才兼备、经验丰富、有创新精神。知识在经济过程中起着关键作用，拥有更多管理知识的人将会获得更高报酬的工作。不管你是项目经理，还是在成为项目经理的路上，既然建筑行业选择了你，你选择了建筑行业，那就一起加强学习，共同努力吧!

要想成为优秀的项目经理，那就必须要做好项目管理工作，项目经理在工程建设中起着至关重要的作用。如何树立良好的敬业精神和职业道德，当一个成功的项目经理呢?

首先应该具备“五懂”、“八会”、“七查”、“三知”、“两管”、“一分析”。

五懂：

1、懂建筑工程施工及验收规范;

2、懂建筑工程各分项工程工艺标准;

3、懂工程检验评定标准和检验方法、检测手段;

4、懂安全技术措施及有关安全、防火规定;

5、懂岗位责任制及其它各项科学管理制度。

八会：

1、会看施工图纸(含效果图);

2、会抄平放线(含坐标、标高);

3、会按定额或施工经验大致计算工程量;

4、会编制施工组织设计(含网络图);

5、会填写施工任务书和限额领料卡(单);

6、会办理各种签证手续(含工程索赔);

7、会进行技术、安全、防火交底(进行班组教育);

8、会计算机(电脑)和外语。

七查：

1、查图纸;

2、查材料和特殊材料;

3、查大中小型机械、含电动机具;

4、查内委外委预制加工成品、半成品及部件;

5、查工种之间的配合与搭接;

6、查土建、安装、市政、装饰工程之间的工序衔接;

7、查劳动力和特殊劳动力。

三知：

1、施工技术知识;

2、经济管理知识;

3、法律知识。

两管：

1、全面质量管理

共分P、D、C、A、四个阶段进行质量管理。 P计划阶段：

一回头看：找出问题所在; 二找特点：进行因果分析; 三靠群众：订出切实措施; 四定标准：找出管理目标; D实施阶段(执行)： 五抓自检：进行质量控制; 六建档案：积累控制数据; 七画图表：观察质量波动; 八订管点：把住关键工序; C检查阶段：

九搞检查：进行措施对比; A处理阶段(循环)： 十作总结：以利持续循环。

2、所有人员的统筹管理(包括现场管理人员的任务分工、班组长的进度管理，以及安全教育)

一分析：

企业效益分析：经济效益(税后利润情况)、社会效益(信誉)。

上面只是用通俗易懂的语言描述了项目经理的基本文化素质要求。下面用4大方面来细说项目经理到底需要做哪些具体事!

一、进场前准备阶段

1、熟悉合同，熟悉现场，熟悉图纸，组建项目经理部;

2、明确开工日期，组织人员编制施工组织设计、专项施工方案、施工进度计划等，并进行审核;

3、组织进行图纸会审并形成书面记录;

5、参与工程招投标工作，定分包单位、材料供应商，对施工队伍选择提出意见和建议;

6、组织项目人员根据可行性进度计划组织项目碰头会，形成书面记录并签字;

7、与建设单位对接，落实施工队各方面安顿工作，组织施工队伍进行开工前准备工作。

二、施工阶段具体工作内容

1、对外关系协调，建设、监理单位，政府相关职能部门;

2、落实现场三通一平情况，落实好水电及工人食宿问题;

3、参与现场临设及施工区平面布置;

4、对项目进行总协调管理，对质量、进度、成本及安全文明施工进行严格的控制，以树立公司的良好形象;

5、审核物资部材料计划，根据施工进度及工序组织材料的发货;

6、在施工队入场三天前确保施工图纸、施工进度计划、工作范围、具体要求、注意事项等到位情况;

7、施工队进场后，组织安全部人员负责施工队的安全教育，并做好安全教育资料，安全教育资料完工后存档;

8、负责监控提供材料的使用情况及文明施工情况;

9、将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;

10、每月月底前提交下月工程进度计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;

11、每周提交周工作总结及周工作计划，由项目经理审批后报建设及监理单位;

12、每日填写项目经理带班记录，同时每周向公司工程部经理汇报工地进展情况及需要公司解决的问题;

13、业主方没有及时支付工程进度款的，项目经理应及时采取措施，并用文件形式催要，若催要几次未果的，应及时汇报公司。

三、施工过程中的管理工作

1、跟踪和监督好材料加工(或采购)计划、施工计划等;

2、掌握施工图纸及其他有关的设计文件;

3、熟悉与施工图纸有关的国家、省、市的规范、规程及规定;

4、在施工过程中，经常到施工现场了解施工进度、安全和质量情况，以便发现存在问题，消灭事故隐患;

5、熟悉施工合同，如果有变更要及时办理好签证手续。

四、现场签证、项目结算、工程验收

1、项目经理将现场变更工程量及有关增量签证以书面形式与甲方、监理进行沟通、确认，工程量的增减费用必须由公司审定;

2、施工队因变更增加的签证要在发生变更的一周内办理，过期不给予办理;

3、工程完工后，及时将工地剩余材料设备(列好清单)返回公司入库;

4、整个工程完成后，应在各项归档资料完成的前提下，与甲方、监理协商进行竣工验收，以便进行工程结算;

5、工程验收合格后及时办理结算手续及回收工程款。

总之，要想做好项目管理，那么项目经理必须要德才兼备、经验丰富、有创新精神。知识在经济过程中起着关键作用，拥有更多管理知识的人将会获得更高报酬的工作。不管你是项目经理，还是在成为项目经理的路上，既然建筑行业选择了你，你选择了建筑行业，那就一起加强学习，共同努力吧!

第二篇：产品经理必备技能之用户画像

产品经理必备技能之用户画像

用户画像说简单点就是要你虚构出一个产品的用户，设定用户性别、年龄、收入、家庭等基本情况进行场景模拟。通过用户画像，我们可以将产品用户具体化、形象化，从而更好地理解产品用户，设计出更加符合用户需求的产品。 那么用户画像怎么做?

用户画像的应用场景

在产品生命周期的各个阶段，我们可以通过用户画像形象生动表达的需求，让产品经理及团队成员有进一步的思考。通过用户画像，了解产品的用户是谁、用户希望产品可以做什么以及用户在使用产品过程当中做了什么。我们可以根据这三个目的，把用户画像分为一下三种应用场景：

1.了解用户是谁

在产品的BRD文档编写阶段和产品构想阶段，产品经理最关注的就是产品的用户、需求、场景，通过三要素判断产品的构想是否成立以及将产品的解决方案向boss进行汇报。

用户画像包含元素：

基本属性：照片、姓名、年龄、职业、爱好等; 需求：目前需要满足的需求;

用户故事：虚拟产品的使用场景，例如用户会在生命情况下使用产品。

数据来源：

有些产品新人可能会问，用户画像中的信息从哪里来?自己编吗?怎么可能!还是要有人物原型的。在这里对于用户信息的收集有几种方式：

1)通过行业分析报告分析、获取产品的用户信息、用户需求，进行信息整个形成用户画像 2)通过用户访谈、问卷调查等方式收集用户信息及需求，根据调查结果形成用户画像

实战：关于外卖类产品的用户画像

2.用户希望产品可以做什么

在产品设计阶段，产品经理需要将产品的设计思路、构想提交给各个团队进行产品设计开发。那么如何能让设计开发团队清晰理解你想表达的思想以及用户的真实需求，这时就需要用户

画像进行辅助说明。通常以PRD、原型图为主，用户画像为辅。

用户画像包含元素：

基本属性：照片、姓名、年龄、职业、爱好等;

使用场景：明确产品使用是移动端还是PC端，什么情况下使用，设计产品性能，用户体验用户故事：描述用户任务以及用户完成任务时的产品使用路径。

数据来源：

在产品设计阶段已经明确了用户的需求及使用场景，那么关于用户故事的描述可以总结为一下两点：，

1)对用户进行访谈和问卷调查，

2)可以邀请目标用户对产品原型进行模拟使用，了解用户的使用方式和行为，设计出更符合用户习惯的产品。

实战：关于女性电商产品用户画像

3.用户在使用产品过程中做了什么

了解用户行为也可以叫做用户研究，关于用户研究的内容就比较广泛了，比如用户数据挖掘分析、用户流失行为分析、用户推荐等等，根据你的目的不同可以建立不同种类的用户画像。 通常在这个阶段的用户画像都建立在产品上线运营了一段时间，希望从某一个具体方面对某一类用户行为进行具体研究、分析，提出针对这一类用户的解决或推荐方案。

用户画像包含元素：

基本属性：照片、姓名、年龄、职业、爱好等;

使用行为：用户使用产品时的行为或特点，通过寻找共性发现你希望找到的一类用户 用户故事：目的在找到符合这类使用习惯的用户群体

数据来源：

这时，产品已经运营一段时间了，使用行为的来源是通过产品后台收集到的数据分析得来，然后再将用户行为特点放入后台数据库中得到一类用户的具体数据。

实战：关于国际漫游业务用户推荐

小结

1.用户画像代表的是具有相同特点的一类用户。

2.用户画像的目的是为了让团队成员明确用户特点以及行为习惯，为产品设计、研发提供辅助参考。

3.对于以用户研究为目的的用户画像构建，在构建前期要明确目的，根据目的收集相关的用户信息。在用户画像构建完成后，要根据用户画像去发现这一类用户群体，并提出具体方案为这一类群体进行服务。

4.用户画像的应用场景并不只是这三类，这里只是罗列出三种常用的场景，具体问题还要具体分析。

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12.15

第三篇：酒店HR经理六项必备技能

酒店HR经理是企业家的战略伙伴，是CEO决策时的核心成员，在企业里是二把手的角色。高明的HR懂得站在经营的高度解决棘手问题，同时能站在行业的角度预测未来，谋划企业HR发展方向，做有针对性的规划方案。对内能安抚人心，对外能广揽英才;发挥HR的功能，激活人才效能，使组织基业长青。那么，HR经理要达到这样的高度，除了拥有较高的学历、专业的技能、丰富的大企业从业经历外，还要具备以下六项真本事，才能运筹帷幄，进入化境。 真本事一：高效沟通

1、善于通上：与CEO、高管有效沟通。能在恰当的时机、用恰当的方法与上司愉快沟通，达成目标，赢得支持与信赖;

2、善于通下：对下属和员工说话，讲诚信、讲方法、讲感情，动之以情，晓之以理，部属和员工信服你;

3、善于宣贯：对公司的制度、政策、流程能用艺术的方式、精彩地同企业内部各管理者和员工进行有效沟通，并使大家理解、拥护与支持;

4、善于倾听：酒店HR经理不仅仅要会说，更要会听。对企业高管的建议、旁线部门的抱怨、员工的申诉，要认真倾听。了解细节，了解前因后果，做出准确判断，进行合理引导和改进;

5、善于幽默：“看一个酒店HR经理会不会说话，看他有没有幽默感;看一个酒店HR经理会不会做人，看他有没有幽默魅力;看一个酒店HR经理会不会做事，要看他有没有幽默手段。”幽默是职场通行证，是企业内部处理问题的润滑剂，事半而功倍

真本事二：眼光独到

1、察言观色：古语云：出门观天色，进门看脸色。HR经理要善于看企业家、总经理的脸色行事，并做出准确感知，未雨绸缪，做正确的决策和事情;

2、善于看人：从言行举止中看透真伪。发现人才的品德、才能、尽管行为面试法、背景调查可以识别人才真伪，但有本事的酒店HR经理能准确发现人才的优点和不足，具穿透力的眼光;

3、眉藏学问：高明的酒店HR经理善于透过表象窥探一个人心灵的律动，把握情绪变化的尺度，从而了解管理变化的根源。善于捕捉“弦外之音”，由话题知心理，了解人才的性格和意图，做正确地选择;

4、见微知著：通过点滴的事件，预见企业整个局势和发展趋势，从而谋求主动，凡事预则立，不预则废。看别人看不到的地方，看问题有思想，更有功力，寻找别的管理者易遗忘的角落，并以此为契机做文章，为自己赢得成功机会

真本事三：广纳人缘

1、胸怀宽广：心有多大，舞台就有多大。酒店HR经理要有格局才能成大事。要想获得好人缘，就要不断地修炼胸怀，明白“谦让、中和、融通”的道理，企业人力资源问题的解决，许多情况下都是妥协的结果。

2、帮人帮己：对企业内部直线管理者的需求，要尽最大努力提供帮助;对工作中能力欠缺的部属要针对性提供培训和督导;对有困难的员工要在生活上、身体上尽职尽责提供支持援助，成功需要依靠别人，只有帮助更多人，你自己的工作才能更成功。

3、化敌为友，感情投资：企业内部管理问题有时牵连的面很广，酒店HR经理在工作中难免不得罪人，让人产生误解和犯忌。你可以发一顿脾气以泄心中不快，代价是多一个敌人;你也可以用宽容和理解冰释前嫌，结果是收获一个朋友。

人际关系是一个情感银行，在工作中，学会对同事互信互助，重视感情投资，做一个有

人情味的酒店HR经理。

4、“睁眼”与“闭眼”艺术：水至清则无鱼，人至察则无徒。酒店HR经理在工作中要做到员工违反规定和政策的大问题坚持原则，对员工鸡毛蒜皮不影响企业管理工作和原则的细小事网开一面，规劝教育就可以，别动不动树敌

真本事四：驭人有术

1、礼待同僚：对同事、员工要有礼有节，在工作中愉快与他们相处，更是工作成功的法宝。有礼遍天下，傲慢的酒店HR经理在工作形象上就输掉了大家的信任。

2、事攻重点：酒店HR经理要善于将资源用在最重要最紧迫的事情上，达到事半功倍的效果，不能事无巨细，要抓住企业HR工作重心，给予CEO最得力支持。

3、宽严相济：酒店HR经理处理工作和问题要严中有情，宽中有猛;柔中有刚，刚中有柔。学会恩威并施的计谋，懂得利用人情世故为自己谋事的道理，做一个明亮、坚硬、透明、圆润的水晶球

真本事五：做人有道

1、宁愿得罪君子，不得罪小人：酒店HR经理在工作中首先要立场坚定、处事公允、在工作中不要用小人之手段去做事。在工作中得罪了小人，他会不惜一切，干出损人利已的事来。小人还是琢磨别人的专家，尽量不要与他发生正面冲突，以防在背后下绊子。

2、讲诚信，讲原则：酒店HR经理作为企业的高管层，有时代替老板讲话，传达企业心声，对员工讲话一定要诚信，不能乱讲，病从口入，祸从口出。同时做事要讲原则，做不到的事不承诺，在制度面前坚持原则。

3、公正、正直：我认为酒店HR经理最核心的要求应该是公正、正直，缺一不可。也就是说酒店HR经理在处理问题时不带个人价值取向，不存私利。HR的每一项工作都和员工的利益息息相关，比如说薪酬、培训、晋升、激励等等，如果HE不能公正地处理事情，就会引起员工对酒店的不满，对管理层的不信任，最终导致工作质量降低和员工离职。因此，酒店HR经理做人最基本的本质是诚实，正直

真本事六：做事有方

1、做事有耐力：人力资源工作繁锁，甚至枯燥，因此，成事要有耐心。尤其有些工作，在企业条件不够或时机不成熟的情况下操作，得不到上司支持。因此，工作要有耐心，能做的事先做，能推广的模式先行，不能坐在那里等。

2、“四两拨千金”：好风凭借力，送我上青云。酒店HR经理在企业内要善于借助领导者的人格威信、旁线部门的专业能力、部属的办事能力、员工的团队协作力去完成人力资源管理升级和制度的监督执行。因此在工作中要善于思考，汲取他人的智慧和经验，就能取得更大的业绩。

3、善于把握时机：酒店HR经理工作的开展、制度的履行、流程的实施、项目的推进都要把握好合适时机，不能强势而为，时机不成熟而为之，会四处碰壁。把准时机，顺势而为，抓住机会，借上司、同事之力站在巨人的肩膀上成功。

最后我要说的是，管理是一门艺术，是一项修炼，酒店HR经理在工作中需要用心去体味，在体味中不断修正自己，思考问题，最终想到解决办法。七分做人，三分做事，只有正心、正念、正行，才能修成正果

第四篇：职业HR经理人的八大必备技能

2007年11月12日 星期一 18:37

企业为什么会失败，分公司、市场部为什么有的运作良性发展，而有的亏损失败。95%是经理自已错了，因为他的战略错了。5%还是经理错了，因为他的执行错了。ABB公司名誉主席巴尼维克说：“成功是5%的战略加95%的执行。任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个要素是拥有一支合格的、职业化程度很高的职业经理人队伍。要想成为合格的职业经理人，必须具备胜任职业经理人的相应管理技能。技能一：角色认知、准确定位

如果在足球场上，后卫老打前锋的位置，前锋老打后卫的位置。这支球队一定会输。在市场操作是同样的道理。经理没有层级管理的制度，没有为每位员工在市场操作中给予他一个准确的定位。交叉、多头、重复的管理，责任不明确、分工不清晰、角色错位、角色缺位，都是导致失败的重要原因。

作为一个合格的职业经理人。他必须学会在不同的环境中扮演三种不同的角色：下层、同事和上司。分公司经理、部门总经理是在自己管辖区域或部门是领导，但更重要的是在此领域他是经营者的替身，能够主动性的工作，在自己的职权范围内做事，并对上司负责。而作为公司同事的职业经理，应当互为内部客户，如果公司的全体经理都能将对方的满意视为自己职责履行好坏的标准，对待对方像对待我们的经销商、供应商、消费者那样的周到、宽容。将服务无限、落实到每个环节。那么，这将是一个不可战胜的高绩效团队。作为分公司、市场部或部门领导，应当是管理者、领导者、规章制度的制定者和以身作则的维护者。技能二：科学的时间管理，事半功倍

一项国际调查表明：一位糟糕的经理与一位高效的经理工作效率相差可达10倍以上。同样是经理，为什么会有如此大的差别呢?

时间管理的原则同样适应营销80/20原则。经统计发现，一个企业里80%的收入来自20%的客户;80%的迟到早退来自20%的员工;80%最有价值的工作只占全部工作的20%。

如何提高员工工作效率?著名的营销学专家章哲先生有一个好方法，就是主用“第二象限工作法”。即所有的工作按照象限表进行分配。第一象限是紧急又重要的工作;第二象限是不紧急但重要的工作;第三象限是紧急但不重要的工作;第四象限是不紧急也不重要的工作。我们看到，其实大部分工作都是在第二象限里，所以我们最好用80%的时间做第二象限的工作，并根据第二象限制订工作计划。

举一个工作中的实例：新品上市初期，开拓市场寻找经销商是一件非常重要的工作，但面对一个陌生的城市和市场，需要一个短暂的了解熟悉的过程。不是紧急于下车后就四处走街窜巷，而是通过调查后，制定拜访计划及合理的路线。每个城市都有几十个经销商，不可能每个客户都去拜访。所以挑选20%有意向、

有网络及实力的经销商进行重点拜访。用80%的时间沟通20%的重点客户。为了不放弃每个客户都有可能成为潜在经销商的机会，凡沿途经过经营相关产品的经销商挨家挨户的散发新品招商DM。广泛传播招商信息的同时，明确告之80%潜在客户沟通谈判时间、地点，合理、科学地利用在宾馆休息时间，达到时间最大化的利用。此方法在招商工作实践中效果理想。

技能三：有效沟通、沟通无限

管理上有一个著名的双50%，即经理人50%以上的时间用在了沟通上。如：开会、谈判、指示、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。一个沟通不好的经理人，是无法带领一个团队的。智能、专业技术、经验只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。

管理工作中尤其需要管理者的有效沟通。在管理的实际操作中，无论是计划、组织、指挥、决策、协调、激励、控制，无不要求管理人员具有良好的语言及非语言的沟通技能。

有效的沟通由沟通、倾听和反馈三部分组成。我个人的体会是，沟通是一种艺术，语言是需要技巧。不同的对象，不同的环境，不同的时间需要不同的表达方式。例如：与客户、消费者沟通时，首先要让自己充满激情。目光的接触，积极的回应(包括点头、手势、面部表情等)，避免分心的举动，确认理解(提问)和反馈(复述对方的话)等。与同事、下属、上司沟通时，首先应该是开诚布公，采取积极主动地方式，敢于直接面对问题，解决问题的方法，既要坚持自己的原则，又要承认别人的工作。总之，沟通最终的目的是追求“双赢”的结果。技能四：设定切实可行的目标管理

计划永远赶不上变化，每位员工都对上司给自己设定的目标不满意，这是市场操作中最常遇到的问题，造成以上问题主要是目标管理水平高低不同所致。要设定一个好的目标，有一个重要的“SMART”原则。S目标是明确的、具体的。要自己说的清楚，别人听的明白。要把诉说对象当成最笨的人，一切交待清楚;M是可衡量的，好和坏都是用标准去考核的，如同我们在货架上陈列商品一样，

1.3-1.5就是最佳位置;A是可接受的，主动性发挥和被动性工作效果是完全不同的，带着情绪去工作不会有好结果;R是现实可行的，管理学上有一具著名的高苹果目标设定理论。当所有人跳起来都能摸到悬在空中2米高的苹果时，下一次设定的苹果高度是2.05米，而不是3米，无法达到的目标只能让员工选择放弃;T是有时间限定的。

作为分公司，市场部或部门设定目标时，首先要正确理解总公司目标，制订符合SMART原则的目标，列出可能遇到的问题和障碍，并事先寻求解决方法;列出实现目标所需要的知识和技能，列出为达成目标需合作的外部对象与资源，最后以书面形成确定完成日期。

技能五：适时激励

加薪、晋升等等是激励员工的主要手段。可是绝大多数经理人是无权决定员工加薪、晋升等问题的，那么作为职业经理人，在自己的领域里能做些什么?激励一般分为制度性激励和非制度性激励。也就是分为公司制度上的奖励和口头上的赞美，认可。所以激励是每位职业经理人都能做的事。每个经理都应及时、适时地对下属进行激励工作。

不过，激励也是有技巧的，应该及时、具体、真诚地激励，认可自己满意的部分。另外，在需要批评时，应注意改善批评方式。

激励员工，我自己的心得是，应从哲学的角度来看待奖励与批评的辨证关系。表扬、赞美是正面的激励，批评是反面的激励。度的把握非常关键。表扬、赞美员工，愉悦他人的同时，自己也得到快乐，容易操作和达到一定的目的。然而，批评员工时，首先应保持自己有一颗平静的心态和冷静的思维。尤其对待与自己观点不一致的员工时，粗暴生硬的训斥，只能让下属敢怒不敢言。个人经验是：当批评下属时，自己先不能生气，时刻提醒自己控制情绪。当发现自己失控时，最好是暂停谈话，换个环境或话题，严格区分事与人的关系，工作之余要忘掉事，与人还是朋友。

技能六：当好领导，做好教练

所谓领导，并不是说你被任命或坐在某个位置上就可以随心所欲。背后不服你的人多得是。领导是一门艺术，是展示给员工面前个人素质、管理能力，专业技能等综合能力的体现。只有具有影响力，让别人心悦诚服地追随你，才是真正的领导。

做为分公司经理、市场部经理或部门领导，首先应该是一名出色的教练。在教导好下属时，需要在工作上言传身教，准确地了解下属的水平和他们的需求，协助下属学习和解决特定的问题。

技能七：学会放权、敢于授权

《穷爸爸、富爸爸》书中有这样一句名言，“让比你更聪明的人替你赚钱”。这句话充分地体现了授权与放权的重要性。然而，在我们实际工作中，许多经理整天忙的焦头烂额，下属反而说你不授权，许多经理都说自己想授权，但是下属能力不够。

我本人在市场中发现一个有趣的规律，凡是市场做的好的经理，其本人在工作中显得很悠闲，办公桌面整洁，文件摆放有紊，下属员工都在紧张工作。其主要的工作是制定下月工作目标，任务分解，将具体的工作落实到每个人，然后抽出一定的时间，做好外联关系。反之，那些市场做得差的经理，整天忙得不可开交，桌面杂乱无章，文件随意堆放，啤气急燥，易发火动怒，其下属员工却个个显得无所事事。

做为一名经理，不可能事必躬亲，必须要将权力交给信任的下属，必须懂得

授权。授权即是通过别人来完成工作目标，授予别人适当的权利和权限，同时给予别人一定的决策权。经理要学会将工作分为必须授权、应该授权、可以授权、不应授权的工作。在授权时，遵循四个原则：权责对等、授权不授责、循序渐进和建立约定。这样既保证下属能分担自己的工作，又能确保下属不胡乱使用你给的权力。

技能八：团队发展、整体协作

将500个土豆装在一只麻袋里，是什么呢?只不过成一麻袋土豆罢了。土豆之间没有任何关系。一盘散沙的队伍，没有团队精神的队伍，只不过在一起上班罢了，没有形成一支团队。

《丑陋的中国人》一书中写道，“一个中国人是条龙，三人中国人是条虫。一个日本人是条虫，三个日本人是条龙。”二战后的日本能能够迅速的崛起，靠的就是民族精神和团队精神。所以，一个好的团队必须具备以下特征：明确的共同目标、价值观、和行为规范，资源共享，不同的角色有良好的沟通，成员有强烈的归属感，并得到上级的有效授权。

一般说来，一个协调的团队会出现八种角色：实干者、信息者、协调者、监督者、推进者、凝聚者、创新者和完善者。这八种角色每一个都很重要，相辅相承、互补互助。一个人不可能完善，但团队可以，团队角色都是优缺相伴，尊重团队角色差异，团结合作才能弥补不足，用人之长，容人之短，企业只有具备这种精神，才能发挥出最大的效益。

第五篇：销售经理、市场经理核心技能提升

销售经理、市场经理核心技能实战训练 2010年10月23-24日 上 海

2010年11月06-07日 深 圳

2010年11月20-21日 北 京

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适 合 对 象：总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等; 学 习 费 用：2800/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)

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【课-程-介-绍】

突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。“企业发展，营销是龙头;营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队;失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体?这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

【学-习-内-容】：

第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》

一、前言

营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图 ① 分析现状② 设定目标 ③ 制作销售地图④ 市场细分化

⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”→ 对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场 ① “造势”进入② “攻势”进入③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略 ① 以价格为主导的挤占策略 ② 以广告为主导的挤占策略 ③ 以渠道为主导的挤占策略 ④ 以服务为主导的挤占策略

四、区域市场的渠道攻略

1、产品销售的途径

2、渠道的种类

3、经销商的选择

4、经销商的考评与管理

5、不同经销商之间矛盾的处理

6、直销与经销商之间的矛盾处理

7、渠道销售队伍的管理

8、思考---

经销商越大越好?越多越好?

五、区域销售团队的建立

1、 团队的组成

2、 如何成为一名优秀的团队领导

3、 高效团队的特征

4、 销售队伍的甄选

5、 销售队伍的绩效管理

6、 销售队伍的激励

第2部分：区域销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 → 什么是大客户 → 大客户是如何形成的 → 为什么要对大客户进行管理 → 大客户管理发展模型及阶段 → 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略：

一.知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是什么 3.我们的不足是什么 4.谁是竞争对手 5. 客户是谁

6. 客户为何会选择我们 二.不战而胜

1. 三种不同层次的竞争 2. 三种不同方式的竞争 3. 整合资源，确立优势4. 锁定目标，不战而胜

第二章 针对不同客户的销售模式 一. 营销模式决定企业成败 1. 创新思维的建立

2. 侧重成本控制的销售模式 3. 注重双赢的营销模式 4. 看重长期合作的营销模式 5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一. 传统销售线索和现代销售线索 二. 什么是SPIN提问方式 三. 封闭式提问和开放式提问 四. 如何起用SPIN提问 五. SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一. 初次拜访的程序

二. 初次拜访应注意的事项： 三. 再次拜访的程序： 四. 如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户说话 1. 多听少说的好处 2. 多说少听的危害： 3. 如何善于聆听

六. 了解或挖掘需求的具体方法 1. 客户需求的层次 2. 目标客户的综合拜访

3. 销售员和客户的四种信任关系 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品

一. 使客户购买特性和产品特性相一致 二. 处理好内部销售问题 三. FAB方法的运用 四. 推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信，说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话

7. 注重选择推荐商品的地点和环境 五. 通过助销装备来推荐产品 六. 巧用戏剧效果推荐产品 七. 使用适于客户的语言交谈 1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号

5. 用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一. 对待障碍的态度 二. 障碍的种类

三. 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四. 排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务 一. 优质服务的重要性 二. 四种服务类型分析

三. 如何处理客户的抱怨和投诉 1. 客户投诉的内容

2. 处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一. 时间分配管理

二. 成功销售人士的六项自我修炼 1.建立在原则基础上的自我审视的修炼 2.自我领导的修炼 3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼 5.有效沟通的修炼

6.创造性合作的修炼

【授课讲师】

鲍英凯 老 师北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。 已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;

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